Issuu on Google+

Side 1 af 56

Indholdsfortegnelse Indholdsfortegnelse ......................................................................................................................................................... 1 Værktøjskassen................................................................................................................................................................. 2 Samtale Skema/Husker ................................................................................................................................................... 2 MindMaps........................................................................................................................................................................... 4 Statistikskema til telefoncanvas .................................................................................................................................. 10 Retræten......................................................................................................................................................................... 12 1-4 modellen - vejen til viden ...................................................................................................................................... 14 Hvad bruger jeg 1-4 modellen til ................................................................................................................................ 15 Bertram Modellen .......................................................................................................................................................... 16 Mødebekræftelse ........................................................................................................................................................... 18 Ugemål skema ............................................................................................................................................................... 19 Telefoncanvas scripts.................................................................................................................................................... 20 Hvordan styrer og udvikles jeg som sælger .................................................................................................................. 26 Budgetlægning................................................................................................................................................................ 27 Handlingsplaner for budget året.................................................................................................................................... 33 Retningslinier for udarbejdelse af handlingsplan......................................................................................................... 34 Indsatsplaner .................................................................................................................................................................. 36 Indsatsplaner for indeværende måned......................................................................................................................... 37 Opfølgning og statistik – egen succes........................................................................................................................... 38 VBO - Vejen til Budget Opnåelse .................................................................................................................................... 39 Måling og justering af veje mod målet .......................................................................................................................... 43 Kommunikation .............................................................................................................................................................. 44 Bevidst og ubevidst kommunikation ............................................................................................................................. 44 Emnet, Lyden og Kroppen. ............................................................................................................................................. 45 1-4 Modellen ................................................................................................................................................................... 47 Kommunikation – en vigtig forudsætning billeder (fra side 48 – 56) ...................................................................... 48


Side 2 af 56

Værktøjskassen

Samtale Skema/Husker


Side 3 af 56


Side 4 af 56

MindMaps


Side 5 af 56


Side 6 af 56


Side 7 af 56


Side 8 af 56


Side 9 af 56


Side 10 af 56

Statistikskema til telefoncanvas


Side 11 af 56


Side 12 af 56

Retræten Årsagen til at vi har opfundet retræten som funktion, er ikke ny, men måden vi bruger den er effektiv og ny. Mange vil påstå at de gør det, men vi har ikke set nogen endnu i de sidste mange år, som gør det. Derfor brug det konsekvent. Når du canvasser så starter du typisk med 50-60 emner. Det skal der til for at nå til min. 20 beslutningstagere. En beslutningstager - også en i statistikken - er en beslutningstager, med hvem du har gennemført processen og fået en beslutning, enten en retræte, et afslag eller et møde. Statistik skemaet gennemgås senere. De 20 beslutningstagere resulterer efter øvelse og træning i 6 møder min. På den måde har du normalt 14 afslag. Med andre ord er 14 virksomheder ikke mere mulige at arbejde på som emner. De er mistet. Det du altid skal gøre når du får en af de 14, er blot at oplæse det jeg har skrevet i scriptet under retræte. Og du SKAL oplæse lige de ord der står IKKE andre. På den måde opnår du - det er vores statistiske resultater p.t. - min. 8 retræter, nogle får meget mere. og kun 6 afslag. Disse retræter skal du bruge på følgende måde. Gem disse virksomhedsdata, med dato for telefon kontakt og att. person m.m. i en mappe (ringbind eller andet) som du kan have med når du bevæger dig rundt i dit område og segment. Alt efter segmentering, er emnerne sat ind i by orden. Du kan efter 2 måneder anvende en retræte til en fysisk kontakt. Med andre ord kan du gå ind af døren og sige goddag efter 2 måneder efter følgende koncept:

Goddag, mit navn er Jørgen Hansen fra 3u-3ning, jeg talte med Ib Andersen hos Dem for nogen tid siden, og jeg lovede at når jeg var i området tog jeg en uformel kontakt. Er Ib Andersen til stede i dag. Nu skal du skærpe sanserne. Enten er han der eller også får du at vide hvornår han er der. Er han der og bliver han hentet eller kaldt, så skal du skærpe opmærksomheden. Du har naturligvis noget materiale med, en brochure på nogle produkter eller andet, som du kan bruge informativt som det seneste fra din virksomhed. Evt. en intro brochure eller lignende fra jer. Nu sker det Ib Andersen kommer gående mod dig. Nu skal du vurdere på kropssproget hvilken sindstilstand Ib Andersen er i. Er han stresset og ligner en der kunne pande en sælger en på hovedet hvis han var for nærgående eller smart, så skal du gøre følgende:


Side 13 af 56

Goddag, mit navn er Jørgen Hansen, fra 3u-3ning, vi talte sammen kort for 2 måneder siden, og jeg lovede i den forbindelse, at tage en uformel kontakt når der skete noget nyt på området XX (salgstræning hos mig). Jeg har medtaget noget kort informativ materiale som jeg gerne vil give dig. Jeg forventer ikke du har tid til noget nu, så må jeg foreslå at du ved lejlighed løber materialet igennem, og så kan vi tales ved næste gang jeg er i nærheden..... Afvent reaktion og vær klar til at sige farvel igen. Har Ib Andersen derimod et kropssprog, som indikere normal sindstilstand og en vis professionel ro, så prøv dette:

Goddag, mit navn er Jørgen Hansen fra 3u-3ning, vi talte sammen for 2 måneder siden, og jeg lovede dig at når der skete noget nyt på området så tog jeg en uformel kontakt. Jeg har nogle få ting som jeg godt kunne tænke mig at give dig - har du et sted hvor vi lige kan sidde 5 minutter mens jeg giver dig det. Grundreglerne •

Sig aldrig kundens navn - fornavn eller efternavn

Sig aldrig VI AFTALTE AT

Sig altid JEG LOVEDE DIG AT

Dit materiale skal du have klar i hånden sammen med dit visitkort i lommen eller tasken/mappen

Gå efter at få et uformelt møde

Gå efter at få en proces i gang hvor du kan foretage

En reel behovsvurdering og analyse

Underspil altid din sælgende rolle

Jo mindre du er sælger i denne situation jo større er dine chancer for at skabe en kontakt og en opstart på en proces

Det er vores erfaring at de fleste sælgere, som virkelig har taget disse retræter til sig, og bruger dem, får meget stor succes. Vi arbejde med en statistik som test igennem 3 måneder med 8 sælgere, som lovede os at gennemføre arbejdet med retræter. Disse sælgere generede 3-4 sager i snit mere pr. uge i test perioden end i ugerne før testen. Disse 3-4 sager kom alle fra retræter. Salget steg i de efterfølgende måneder, sjovt nok på både retræte emner og øvrige sager. At salget steg i testen kommer af optimeret fokus og koncentration.


Side 14 af 56

1-4 modellen - vejen til viden Nu kommer en model til bedre kommunikation og den rigtige måde at stille HV spørgsmål på. Alle siger de kan stille spørgsmål - hv spørgsmål, men meget få mestrer det virkeligt godt og professionelt. Det er naturligvis målt på hvilket udbytte den enkelte får af sine spørgsmål. Hvis du ikke kan føre en glidende, professionel og indholdsrelevant kommunikation med så godt som hvem som helts i dansk erhvervsliv, og få indsigt i dennes verden, så er du ikke god nok. Prøv at kigge lidt på 1-4 modellen den kommer nu: 1. Find nøgle meningen/nøglen i den sætning din dialog partner eller kunde lige har sagt, det kan være i en indvending. 2. Stil et HV-spørgsmål til nøglen. Et godt HV spørgsmål er langt blødt og harmløst. 3. LYT og hold kæft 4. Anvend din viden og gå forfra til pkt. 1 indtil du har fakta og ikke antagelser. Den procedure skal du igennem en 3-4 gange på hvert emne område før du kan vide dig sikker på at du har fakta og ikke antagelser. Antagelser er vejen til en sælgers sikre død. Lad mig give dig et eksempel med 1-4 modellen i f.eks. en indvending. Din potentielle kunde siger:

Vi skal ikke noget for vi har allerede en god leverandør vi er godt tilfreds med. Av for s..... denne kender du sikkert. Okay lad os nu prøve modellen. Find nøglen er nummer 1, hvad er nøglen i sætningen. Tænke tænke - jo det er selvfølgelig god leverandør og godt tilfreds. Nummer 2 i 1-4 modellen er: Stil et hv spørgsmål til nøglen og det skal være langt blødt og harmløst.

Godt tilfreds siger du, njaeee når du siger godt tilfreds hvad er så de 2-3 vigtigste områder du måler på når du ser på tilfredshed med leverandører på netop dette område. Nu er kunden nød til virkelig at tænke sig om, læg mærke til psykologien der opstår når du siger 2-3 ting. Det tvinger hjernen til at gå på lager og dermed får en høj grad af bevidst kommunikation og dermed reelle fakta på bordet. Pkt. 3 - lyt og hold kæft. Dette er den ubetinget sværeste del for mange sælgere. Jeg ved ikke hvorfor men de fleste tror at evnen til at snakke er god det er den ikke. Pkt. 4 anvend viden og gå til pkt. 1. Kunden siger: Vi lægger meget vægt på gensidig tillid, troværdighed og den rigtige pris. Nu er du så tilbage på pkt. 1 og har valgt tillid og troværdighed. For du har ikke en hujendehattefis viden om hvad der menes med dette og du skal blive ved til du har fakta.


Side 15 af 56

Når du nu selv nævner tillid og troværdighed, hvilke særlige ting omkring tillid og troværdighed er mest væsentlige for jer. Så kører vi videre og videre indtil vi ved hvad faktuelle bedømmelsespunkter kunden har på området.

Hvad bruger jeg 1-4 modellen til Når du endelig har nået målet siger du nemlig:

Vil det sige at hvis vi kunne leve op til dine krav, ønsker og forventninger indenfor de områder du har nævnt for mig her, så ville du ikke være afvisende for muligheden af at vurdere et forslag fra vores side eller tale lidt videre med os med henblik på fælles muligheder.


Side 16 af 56

Bertram Modellen En scene fra det virkelige erhvervsliv:

Hvad vil du vælge: at det tidsforbrug, som en sælger anvender, på at få 1 ny kunde til din virksomhed, skal være 27 mande dage, eller skal det være 6 mande dage ? En sælger, kunne redegøre for følgende statistik i sit salgsarbejde på New Business (altså arbejdet med at få nye kunder): 1 5 25 208

Salg krævede Tilbud/præsentationsmøder, som igen krævede Intro møder, med nye emner, og for at få disse møder krævede det Kontakter med beslutningstagere via telefoncanvas

Statistisk er 1 salg kr. 210.000 værd og 1 salg er lig med 1 ny kunde. Tlf. canvas procenten var 12, hvilket er i den bedre ende hos utrænede sælgere. Sags procenten, hvilket er sager i procent af intromøder var 20, også meget almindeligt Salgs procenten, hvilket er salg i forhold til tilbud var 20. Vi så derefter på ressource forbruget, det vil sige forbrug af tid for at opnå dette salg. 208 beslutningstagere på tlf. canvas 25 intro møder 5 tilbud/præsentationsmøder 1 salg/løsningsmøde og implementering

15 mande dage 1 mande dag

8 mande dage 3 mande dage

I alt tidsforbrug på at foretage et salg til en værdi af kr. 210.000 var 27 mande dage Efter træning er statistikken nu som følger: 1 2 6 18

Salg, krævede nu Præsentationsmøder (tidligere tilbud), som krævede Intromøder, der igen krævede Beslutningstagere via telefoncanvas

Ressourceforbruget var herefter reduceret til: 18 beslutningstagere på telefoncanvas 1,2 mande dag 6 intromøder 2 præsentationsmøder 1,8 mande dag 1 salg, implementering 1,0 mande dag

1,9 mande dag


Side 17 af 56

I alt tidsforbrug på at foretage et salg til en værdi af kr. 210.000 var 5,9 mande dag Lad os sammenligne med før vi træner, der var situationen:

I alt tidsforbrug på at foretage et salg til en værdi af kr. 210.000 var 32 mande dage Vi har med andre ord sparet 26 mande dage pr. ny kunde til virksomheden. Denne sælgers budget er baseret på, at 40% af indsatserne skal bruges på New Business, hvilket betyder, at der 84 mande dage til rådighed på et budget år. Det tankevækkende er, at før træning, kunne disse 84 mande dage udløse salg til en værdi af kr. 551.250 værd. Men efter træning, kan samme 84 mande dage udløse salg til en værdi af kr. 2.940.000 Det kan naturligvis godt afsløres, at træningen ikke er gratis, men så meget koster den altså heller ikke !!!


Side 18 af 56

Mødebekræftelse Som lovet pr. telefon d.d. fremsender vi hermed en mødebekræftelse med vort forslag til en dagsorden. Mødested: Hos jer Mødetidspunkt: Fra 3u-3ning deltager: Jørgen Hansen, salgs- og projektkoordinator Kristin Bjørnvig, adm. direktør Forslag til dagsorden: Præsentation af 3u-3ning, historik og vision Hvad får kunder hos 3u-3ning af særligt udbytte Præsentation af Deres virksomhed, salgsorganisation m.m. Fremtid ? Vi forventer at mødet vil vare omkring 45-60 min. Stamdata: 3u-3ning, Strandbjerg 6 C, Postboks 1075, 2960 Rungsted Kyst Telefon 70 25 45 46 Telefax 70 25 60 46 Web: www.3u-3ning.dk Email: info@3u-3ning.dk Vi glæder os til mødet. Med venlig hilsen

3u-3ning

Kristin Bjørnvig & Jørgen Hansen


Side 19 af 56

Ugemål skema Bestående kunder:

Nye kunder:

__ Beslutningstagere pr. uge

__ Beslutningstager pr. uge

__ InfoBlad udsendes

__ InfoBlad udsendes

__ Møder bookes

__ Møder bookes

__ Sager med hjem

__ Sager med hjem

__ Kunder/salg

__ Kunder/salg


Side 20 af 56

Telefoncanvas scripts Den grafiske branche

Goddag mit navn er ________ fra XX Grafik

XX Grafik er kendt blandt sine kunder for en professionel grafisk håndtering af alle typer af grafiske opgaver.

Årsagen til at jeg tager kontakt til jer er, at vi aldrig har hilst på hinanden før, og vi tilbyder faktisk lige nu, at en række udvalgte virksomheder kan uden beregning få foretaget et "document assesment" hvilket på dansk betyder en gennemgang af det rationelle og økonomien i udgifterne til sine forskellige blanketter og tryksager.

Kort sagt, er vi i stand til at hjælpe vore kunder til at bruge mindre ressourcer og ofte få en bedre blanketgang i virksomheden.

Det jeg vil foreslå dig er, at du investerer i et møde med mig. Det du får er et ekstra kort på hånden, til når du skal vurdere på hvordan I sparer penge på grafiske opgaver.

Nu er det bare sådan, at du ligesom jeg sikkert har rimelig travlt lige nu, så hvad ville du sige til at gå helt hen til uge _______ , hvordan ser din kalenderen ud der.

(Når mødet er aftalt og der er enighed om tid og sted så sig det næste)

Så skal jeg bruge din mail adresse, så vil jeg nemlig maile en mødebekræftelse med et forslag til en dagsorden til dig.


Side 21 af 56

Kraks Forlag

Goddag mit navn er ______________ fra Krak

Du kender Krak (Det er os med de røde bøger om dansk erhvervsliv, Kraks kort og CDén Krak Direkte).

Årsagen til at jeg tager kontakt til jer er, at vi fundet på noget helt nyt. Det er nogle værktøjer, som kan hjælpe til at øge indtjeningen på bestående kunder med færre ressourcer.

(Vi har allerede 1200 kunder som oplever disse resultater, og så tænkte jeg at det kunne du måske også få gavn af.)

Nu er spørgsmålet, om I er i markedet for at øge indtjeningen på jeres kunder.

Så vil jeg foreslå, at du investerer i et kort informationsmøde. Hvordan ser din kalender ud, hvis vi går en 3 til 4 uger frem i tiden, f.eks. i uge _______

(Når mødet er aftalt og der er enighed om tid og sted så sig det næste)

Så skal jeg bruge din mail adresse, så vil jeg nemlig maile en mødebekræftelse med et forslag til en dagsorden til dig.


Side 22 af 56

3u-3ning årgang 2002

Kundenavn: Att. person:

Goddag mit navn er Jørgen Hansen fra 3u-3ning. vi har siden 1993 prøvet at gøre tilværelsen lettere for salgschefer.

Til det har vi udviklet nogle simple, let tilgængelige værktøjer som udmærker sig ved at de virker. Og de 3 hovedområder vi som regel støder ind i er

o o o •

Mangel på effektivitet, nemlig tidspres Halvdelen af styrken har svært ved at nå budgetterne Dækningsbidraget er ikke altid godt

I har en interessant virksomhed synes vi, men inden vi bruger mere tid, har jeg 5 spørgsmål jeg godt vil stille dig:

o o o o o

Har dine sælgere personlige budgetter: Kan dine sælgere selv indgå aftaler med deres kunder, uden at spørge nogen om lov: Hvor mange sælgere har du: Hvordan ligger de til på budgettet: Hvad er de 2-3 problemstillinger indenfor jeres salg, du ville angribe i morgen hvis du kunne.

• Nu er spørgsm ålet så, om du har budget til at investere i dine

m edarbejdere, for at gøre noget aktivt ved det.

Ok så tror jeg helt sikkert at vi har noget til dig, og derfor vil jeg foreslå, at du investerer i et kort møde med os.

• •

Hvordan ser det ud i din kalender hvis vi går en 3-4 uger frem i tiden, f.eks. uge Hvad er din mail adresse, så vil jeg sende en møde bekræftelse med et forslag til dagsorden.


Side 23 af 56

Zodiak •

Goddag, det er Jørgen Hansen fra Zodiak

Zodiak arbejder med facadeafrensning, efterbehandling og algebekæmpelse.

Vi er i dag leverandør til Danske Ejendomme, Nordea, ATP, Datea, DanEjendomme og lignende operatører indenfor ejendomme.

Årsagen til at jeg ringer til jer nu, er at vi på to områder skiller os ud fra de øvrige leverandører i markedet.

Det første område er algebekæmpelsen, hvor vi er i stand til at efterbehandle facaderne med en algebekæmper, som holder algerne væk i 7 år.

Det andet er at vi også kan lavtryksblæse hvilket vil sige halv kraft og dobbelt effekt, det gør at der er rigtig meget mur tilbage når vi er færdig.

Nu er spørgsmålet, om I står og skal gøre noget ved nogle af jeres facader indenfor de næste 12 - 18 måneder.

Så vil jeg foreslå dig, at vi går en 3-4 uger frem i tiden, og at du investerer i et kort informationsmøde.

Hvad er din mail adresse, så vil jeg maile en mødebekræftelse med et forslag til dagsorden.


Side 24 af 56

Eksporterende virksomhed 2003

Goddag mit navn er ______________ fra ________________

Årsagen til at jeg tager kontakt til jer er, at I er en eksporterende virksomhed.

Danish Eksporters er Danmarks officielle eksportvejviser, og Krak er stolte af, at have fået det blå stempel af Udenrigsministeriet.

Danish Eksporters er stedet, hvor udenlandske virksomheder finder danske eksportører som f.eks. jer, enten via bog versionen, cd-rom eller via Internettet.

En anden årsag til at jeg kontakter jer er, at jeg ville høre, om I en gang i mellem kigger på, om der er områder, hvor I kan gøre et eller andet, som kan påvirke jeres eksport positivt ?

Og - Ja - naturligvis koster det penge. Der ikke er nogen der investerer penge i noget, uden at vide om der giver positivt afkast. Derfor vil jeg, komme med et forslag til dig.

For at du, med egne øjne kan se, om Danish Eksporters er noget for jer, vil jeg gerne tilbyde at komme, og vise dig hvordan det virker.

Det du får, er et ekstra kort på hånden, til næste gang du står og skal overveje, hvad du skal gøre for at prøve at øge eksporten.

Det vil tage 30-45 min. Du har sikkert travlt lige nu, så hvordan ser din kalender ud, hvis vi går et par uger frem i tiden, hvordan ser det ud for dig i uge _______

(Når mødet er aftalt og der er enighed om tid og sted så sig det næste)

Så skal jeg bruge din mail adresse, så vil jeg nemlig maile en mødebekræftelse med et forslag til en dagsorden til dig.


Side 25 af 56

3u-3ning årgang 2003 med infoblad Goddag, mit navn er Jørgen Hansen, fra en virksomhed, som hedder 3u-3ning. Vi arbejder med salgsværktøjer til sælgere, som gør det lettere at nå budgetterne. Årsagen til at jeg tager kontakt til jer er, at vi er i gang med en informationskampagne om disse nye værktøjer som er anderledes og effektive til mersalg. Nu er spørgsmålet så om du har udkørende sælgere ? Det jeg så vil høre dig om, er om du er interesseret i at se noget materiale om disse værktøjer for at kunne vurdere om det er interessant for jer ? Hvad er din mail adresse, så vil jeg maile det til dig. Det vi gør, er at vi mailer materialet til dig i denne uge, og så får du lidt tid til at se på materialet, og så ringer jeg dig op for at høre hvad du synes.


Side 26 af 56

Hvordan styrer og udvikles jeg som sĂŚlger


Side 27 af 56

Budgetlægning Der findes 2 former for udgangspunkter/metoder til budgetlægning: Breakdown og build up. Breakdown er med udgangspunkt i ledelsens ønsker og krav til indtjening og omsætning (salg), som så brydes ned med udgangspunkt i virksomhedens organisation, salg og service. Build up er det modsatte – her sætter man de medarbejdere, der genererer indtjening til at foretage en analyse af markedets muligheder indenfor kendte eller afstukne ressourcer. Det er faktisk sjældent at den sidste model danner udgangspunkt for reel budgetlægning. Ofte foretager virksomheden nogle overordnede betragtninger og så forhandler man sig til rette ned igennem organisationen. Ofte med det resultat, at man i de sælgende afdelinger, efterfølgende skal udarbejde individuelle handlingsplaner, der kan retfærdiggøre de fastlagte budgetter. Meget ofte ser virksomheder meget på hvordan er det gået hidtil og hvilken vækst ønsker vi så. Den mest optimale budgetlægning, foregår ved at man analyserer markedet vi arbejder på, hvad er vore stærke sider og hvor stor en del har vi af markedet. Hvilken markedsandel ønsker vi og hvilken er realistisk. Hvad kan vi med bestående ressourcer. Kan vi indsætte ekstra ressourcer og kan vi øge kvaliteten af indsatserne og mange, mange flere overvejelser... Alle disse overvejelser kan du som sælger ikke påvirke særligt. De er blot blevet til forudsætninger, når budgetlægning når til dit bord. Derfor skal du efterfølgende blot vurdere hvilke forudsætninger du har, og så benytte de værktøjer jeg opstiller som mulige for dig at anvende. Du har 3 ting at gøre godt med, når du skal budgettere, udover virksomhedens produkt og know how. Det første er dine egne ressourcer og kvaliteter (kvantitet og kvalitet), det næste er dine bestående kunder og sidst dine potentielle kunder indenfor dit definerede markeds- og ansvarsområde. Undersøg først hvad de strategiske mål for din virksomhed er, så der er sammenhæng mellem dit valg og de overordnede mål. Er I ISO certificeret eller har lignende forretningsgange, ser du efter disse beskrevne målsætninger for virksomheden. Bed derudover altid din nærmeste leder om at afstikke de nærmeste taktiske og operationelle krav og mål. Jeg har i medvirket til udarbejdelse af budgetter på salgs niveau i mange år og i mange forskellige sammenhænge. Noget jeg har lært af hård erfaring er, at der er rigtig mange sælgere og salgsledere, har meget svært ved at udarbejde budgetter som er operationelle. Budgetter skal ALTID være noget du som sælger kan forholde dig til operationelt, og have indflydelse på din hverdag. Budgetter består af 2 ting, hvoraf den ene altid huskes og den anden ofte mangler. Den første ting, som altid huskes, er talstørrelserne, nemlig hvor meget du kan "levere" af indtjening og salg, enheder eller lignende størrelser. Den anden ting, som ofte mangler, er forudsætningerne for at kunne "den første ting", nemlig nå de lagte budgetter.


Side 28 af 56

Det er nemlig sådan, at forudsætninger har det med at ændre sig, og mange budgetter har det sjovt nok med IKKE at ændre sig. Tager vi et eksempel, jeg ofte oplever, så kan det være at en sælger 4 måneder inde i sit budgetår får ændret sit forretningsområde. Det kan f.eks. være geografisk. Det medfører at mængden af bestående og potentielle kunder ændres, men endnu værre det medfører at det eventuelle benarbejde man som sælger har foretaget igennem de seneste år, er mistet. Med andre ord øvelse om igen. Denne meget væsentlige forudsætning medfører meget sjælden en budgetændring, hvilket jeg mener er uhensigtsmæssig. Budgetter er styringsværktøjer for ledelse og for den enkelte sælger. Hvis ikke styringsværktøjet er realistisk så bliver det ikke anvendt. Lad os forestille os, at vi skulle køre fra Helsingør til München, og vi fik udleveret et kort, som er 8 år gammelt. Vi vil hurtigt opdage, at der er ikke meget realisme i at anvende dette kort, da det ikke hænger sammen med virkeligheden. Vi overgår derfor hurtigt til at køre efter vejskilte. På denne måde mister vi det store overblik, og bruger meget kortsigtet planlægning. Styring og kontrol mistes og vi er overladt til tilfældigheder. Det er faktisk sådan det ofte sker ude hos kunderne med sælgere. Husk altid at se på forudsætninger, og se i øvrigt også på det mest vigtige værktøj du overhovedet har - nemlig handlingsplanen - se næste kapitel.

Nu får du de vigtigste elementer, som en husker til næste gang du skal medvirke til at udarbejde budgetter i dit område: 1. Forudsætninger fra ledelsen, overordnede strategiske og taktiske planer, eventuelt i ISO eller andre forretningsgange 2. Indsigt i tidligere års budgetter og realiserede tal for samme år 3. Indsigt i geografisk eller andre væsentlige forretningsmæssige områder og forskelle fra før 4. Kundeoversigt for dit område med navn, adresse og deres forretninger hidtil med dig, helst mindst 2 år tilbage. 5. Er der tale om kapitalvarer, så en liste over hvem der har hvad og hvor gammelt det er. 6. Eventuel information om den enkelte kundes totalforbrug af jeres produkter - det vil sige - hvilke konkurrent produkter har din kunde indenfor i virksomheden. 7. En oversigt over hvilke potentielle kunder du har i dit område. Her vil jeg henvise til afsnittet i "Nye kunder", som beskriver hvilke medier du kan anvende. 8. En god kalender De før nævnte elementer er udgangspunktet for dit arbejde med at lægge et seriøst og realistisk budget. Lad os så gå i gang med hvordan vi så gør.


Side 29 af 56

Hvis vi gentager de 3 ting vi har at gøre godt med, så er det din virksomhed og jeres produkter som det første. Det næste er kunder og potentielle kunder. Det sidste er dine ressourcer, det vil sige kvalitet og kvantitet. Hvilket meget let kan beskrives som den tid du har til rådighed i budgetperioden og det du har mulighed for at få ud af denne tid. Den sidste faktor er faktisk den begrænsende faktor i de flestes tilfælde, så lad os starte med den. Vi har 365 dage i et år, herfra skal trækkes 104 lørdage og søndage og 5 ugers ferie. Tilbage har vi så 236 (husk vi har trukket lørdag og søndag fra, så 5 ugers ferie er 25 dage). Nu kommer så yderligere 10 helligdage, jul, påske, pinse, grundlovsdag, kristi himmelfart, store bededag. Sygdom og kurser tæller normalt 10 dage på et år, så nu har vi 216 arbejdsdage tilbage. De fleste sælgere jeg har mødt og kender til, anvender minimum 1 dag pr. uge til administrative ting, så som tilbudsskrivning, forberedelse, analyser og undersøgelser og lignende ikke direkte kundeorienterede indsatser. Da der er godt 43 uger tilbage vil det betyde 43 dage til administration, hvilket efterlader 173 dage til direkte kundekontakt, dog incl. kørsel og lignende. Du har med andre ord 173 arbejdsdage på et helt budgetår, til at opnå dine mål. Vejen til dine mål er gennem dine indsatser. Dine indsatser i 173 dage er afgørende for succes eller fiasko. Du skal nu gennemgå dine bestående kunder, og realistisk foretage en vurdering af hvad dine bestående kunder kan lægge af forretninger hos dig i indeværende budget år. Du starter altid med bestående kunder, da det nu engang er lettere at få forretninger med bestående kunder end skaffe nye. Du skal have en væsentlig ting for øje når du vurdere dine indsatser, nemlig hvad er dit dækningsbidrag pr. indsatsdag. Du har 173 dage, og hvis du har et budget på f.eks. 1.200.000 i db, så skal du generere 6.936 i db hver af de 173 kundedage. Når du har gennemgået dine bestående kunder, og vurderet hvad de kan give dig af forretninger, så skal du beregne hvor mange ressourcer det vil koste at nå disse mål. Eksempel Du har vurderet, at blandt dine 140 bestående kunder vil der være forretningsmuligheder for et db på kr. 600.000. Det db kommer af at der er 40 kunder, som hver lægger et db på 15.000. Da du ikke med sikkerhed ved hvilke af de 140 kunder der er de 40, så må du naturligvis besøge alle. Dit ressource forbrug bliver så som følger: Telefoncanvas til 140 kunder 140 besøg I, med det formål at få afdækket behov Ca. 60 besøg II, med det formål at få forretningerne hjem Heraf lykkes de 40, som så skal leveres. En ressource beregning kan se ud som følger: Telefoncanvas til 140 er ca. 4 mandedage 140 møde I, er ca. 35 mandedage


Side 30 af 56

60 møde II, er ca. 15 mandedage 40 salg og leveringsmøder er ca. 10 mandedage Samlet forbrug for at opnå mine mål på bestående kunder er 64 mandedage. Som du nok husker havde du 173 mandedage at gøre godt med, og når nu vi fratrækker de forbruge 64 så har du 109 dage tilbage til at gøre hvad ? Jo, du har skaffet 600.000 i db via bestående kunder på 64 dage, så nu mangler du 600.000 på 109 dage hos potentielle kunder. Det lyder da enkelt og nemt ? Pas på, nu kommer det som er svært. Det er uhyggeligt meget sværere at sælge til nye potentielle kunder end til bestående kunder. Lad os prøve et eksempel fra kundernes verden. Vi fortsætter med samme regnskab hvor vi altså har 109 dage tilbage til at skaffe 600.000 i db. Nu skal du starte med at finde ud af hvad 1 salg giver af db og hvad det koster af ressourcer, for så kan vi på den måde lave en beregning der er interessant og målbar for om det overhovedet kan lade sig gøre at nå målene. I det eksempel jeg anvender her, giver et nysalg til en potentiel kunde også kr. 15.000 i db som hos den bestående kunde, det er imidlertid ikke altid tilfældet, så vær opmærksom herpå. Der kan være brancher, hvor du ved første handel med en ny kunde, bliver prøvet af med en mindre ordre. Dette skal du så tage højde for i dine beregninger. Nu til ressource forbruget pr. salg. 1 ny salg kræver i dette tilfælde min. 2 møde II, hvor vi forhandler endeligt. Vi har en succesrate i lukke fasen på 50 % - hvilket er højt, ofte arbejder vi med 33%. Vi kan meget ofte vurdere procentsatsen på 2 ting, den tungeste er antallet af konkurrenter som byder på handelen. Hvis vi er 2 så er udgangspunktet en 50 % chance og er vi 3 så er udgangspunktet 33 % chance. Hertil skal vi så vurdere præferencer hos kunden eller den potentielle kunde. For at få 2 møde II, som vi før nævnte der skulle til for at nå 1 salg, skal vi afholde min. 8 møde I, med behovsanalyser, for at få de 2 der har behov og ønsker vor deltagelse i sagen med et tilbud eller et godt forslag. Det vil sige her arbejder vi med en succesprocent på 25 % fra møde I til møde II. For at få de 8 møde I, skal sælgeren i dette tilfælde foretage telefoncanvas til 80 emner, da hans succesprocent er 10 % på telefoncanvas til møder. Lad os herefter regne ressourceforbruget pr. salg ud. Telefoncanvas til 80 emner er 2 mandedage 8 møde I er 2 mandedage 2 møde II og 1 salgs- og leveringsmøde er 1 mandedag I alt forbruger vi 5 mandedage pr. salg, som så giver kr. 15.000 i db. Som du måske kan huske, så havde vi 109 mandedage til rådighed til potentielle kunder. Nu kan vi så blot dividerer 5 mandedage pr. salg op i 109 og gange med 15.000 i db, så har vi resultatet. 109 divideret med 5 er 21,8 og ganger vi med kr. 15.000 i db får vi kr. 327.000 i dækningsbidrag. Ja men hvad er nu det, vi skulle jo bruge 600.000 i db !!!


Side 31 af 56

Ser du, mange gange, når du som sælger undlader at foretage disse noget statistiske og matematiske beregninger, så opdager du når der er 3-6 måneder tilbage af budgetåret, at den er gal, og inden du og din chef har fundet ud af hvad der er galt, så er det meste af året gået. Da du på denne måde, foretager disse beregninger INDEN du foretager dine indsatser, så har du nu en mulighed for at ændre og justere på dine indsatser. Nu skal vi gennemgå hvilke muligheder vi har. Det første og letteste er naturligvis at sige til chefen at det går desværre ikke, han må sætte budgettet ned. Næppe altid særlig realistisk løsning.... Næste mulighed, vi har regnet forkert, gå alle dine forudsætninger og beregninger igennem igen og regn efter og vurder sandsynligheder med mere. I dette tilfælde valgte vi at se på den sidste faktor, nemlig sælgerens kvalitative indsatser. I forholdet til indsatserne med de bestående kunder kunne vi ikke hente noget, men i relation til nye kunder var de muligheder. Vi starter med telefoncanvas. En succesprocent på 10, den kunne vi gennem træning og anvendelse af det afsnit og værktøj her i bogen om nye kunder, telefoncanvas øge til 33%. Ved yderligere træning mente vi at kunne ændre på succesprocenten mellem møde I og møde II, som før var 25 %, men som vi mente vi kunne øge til 40 % gennem træning af spørgemetodik, kommunikation og indførsel af MindMap som værktøj til møde I.

Hvis dette kunne lykkedes hvordan ville det så se ud med ressourceberegningen: 1 salg succes procent fra møde II til salg stadig 50 % 2 møde II succes procent fra møde I til møde II nu 40 % 5 møde I succes procent fra telefoncanvas til møde I nu 33 % 15 emner ringet op Samlet ressource forbrug nu for at få 1 salg: 1 salgsmøde og 2 møde II stadig 1 mandedag 5 møde I, ca. 1,25 mandedag telefoncanvas til 15 emner 1/2 mandedag Samlet forbrug nu pr. salg 2,75 mandedag. Vi har stadig 109 dage, men skal nu dividere med 2,75 og gange med 15.000 i db, hvilket nu giver: 594.545 i dækningsbidrag !!! Vi er nu tæt på målet. Mange har sagt til mig, at det er for statistisk og matematisk og ikke sikkert nok. Nej, det er muligt, men når jeg så vurderer på hvordan man gør så ender vi altid med at gøre som jeg her har beskrevet, for alternativet er som at sejle uden søkort i en båd fyldt med huller. Så det er rigtigt at det aldrig kan være 100 % korrekt, men det er dog et styre værktøj for dig som sælger. Det hedder faktisk at planlægge.


Side 32 af 56

Sjovt nok er der mange mennesker der tror at planlægning, det er evnen til at sætte ting i en kalender, timemanager eller lotusnotes, outlook eller hvad de alle sammen hedder. Sludder og vrøvl, at sætte handlinger i en kalender, er blot at registrere noget man skal huske. Planlægning det er det du lige har set beskrevet på flere sider, nemlig vejen til dine mål. Og hvis du orker at fortsætte, så skal du læse næste afsnit om handlingsplaner, som beskriver hvordan du omsætter dine planer til handlinger og indsatser, for at nå de mål du lige har beskrevet du kan nå gennem beregninger (forudsætninger). De fleste mennesker skriver i kalender uden at have planlagt ret meget. Ser du på de fleste menneskers kalender, så er næste uge tæt beskrevet, ugen efter nogenlunde beskrevet og 3. uge lidt fyldt ud, men så dør den også. Du kan som sælger ikke leve med i længden kun at have planer for de næste 3 uger, hvilket dette afsnit burde have fortalt dig. God vind med din rigtige planlægning.... Det er aldrig for sent at komme i gang.


Side 33 af 56

Handlingsplaner for budget året I afslutningen af dette kapitel, er indlagt et eksempel, som jeg har arbejdet med ude hos kunderne, og som jeg anser for tilstrækkelig og brugbar, så har I hos dig ikke en sådan model, kan du godt tage udgangspunkt i denne model. En handlingsplan er en beskrivelse af hvordan jeg vil nå mine mål for indeværende budget år på flere områder. Der er en fare for, at mange forfalder til at "skrive sig ud af problemet". Hvilket vil sige at man beskriver op og ned af stolper, hvilke drømme man har og hvad man ønsker for fremtiden. Jeg har set så mange handlingsplaner gennem min tid, at jeg har døbt de fleste "trosbekendelsen". De indeholder alene tro, håb og forventninger og ønsker. Intet realistisk bud på HVORDAN, HVORNÅR og MED HVEM. Med andre ord mangler det vigtigste, nemlig den operationelle del, og hvorfor mangler den så meget ofte. Det skyldes, at den enkelte sælger ikke har foretaget de meget nødvendige beregninger som vi gennemgik i forrige afsnit og budgetlægning. Derfor står den enkelte fuldstændig uden andet værktøj, end at sige jeg gør som sidste år, og så håber vi det bedste. Eller vælger at sige, nu skal jeg også se at få nogle flere kunder, og så skriver vi at vi arbejder meget målrettet på at få nogle flere nye kunder. En handlingsplan er IKKE en TROSBEKENDELSE, men en plan som fortæller HVORDAN DU NÅR DINE MÅL. Når du har foretaget de førnævnte beregninger i afsnittet om budgetlægning, så er det faktisk meget enkelt, at udarbejde en handlingsplan. Prøv at læse de næste sider om hvordan man kan gøre det.


Side 34 af 56

Retningslinier for udarbejdelse af handlingsplan

Aktivitetsbeskrivelse: Salgskonsulentens handlingsplan er et værktøj, der følges op på og bruges aktivt i hvert budgetår. Alle salgskonsulenter udarbejder inden start af nyt regnskabsår en handlingsplan. Formålet med udarbejdelsen af handlingsplanen er, at salgskonsulenten kritisk får et overblik over udviklingen i dennes marked, og at dette overblik ved brug af handlingsplanen bliver kommunikeret til den salgsansvarlige. Handlingsplanen beskriver følgende punkter: • • • •

Markedet Salgspotentialet på egne og nye kunder Indsigt i egen base af kunder og emner Budgetter og plan for budgetopnåelse

Som du kan se, skal du i forbindelse med opstart af nyt regnskabsår, udarbejde en handlingsplan, der skal indeholde ovenstående overvejelser, og bliver opdelt i nedenstående punkter: • • • • • • • •

Formål Situationen dags dato De vigtigste kunder Strategisk målsætning Taktisk målsætning Operationel målsætning Budget Uddannelsesplan

Det er vigtigt, at DU laver din egen handlingsplan, så du føler ansvar for det arbejde du skal udføre i 2000. Handlingsplanen skal ikke fylde mere end 5-7 sider. Formål: Formålet med handlingsplanen er at give den enkelte et overblik over sit ansvarsområde samt skabe klarhed over hvilke indsatser, der skal igangsættes for at nå sin målsætning. Situationen dags dato: Beskriv markedet og dine vigtigste kunder. • • •

Hvordan ser kundernes behov, budget og planer ud? Beskriv konkurrenter og deres alternative indkøb m.m. Alle i virksomheden bør vide hvem der er dine vigtigste kunder og dine vigtigste emner.

Strategisk målsætning:


Side 35 af 56

Hvad vil du være kendt for på langt sigt – set med kundernes øjne ? • •

F.eks. kendt for at arbejde for langsigtede kunderelationer, seriøs, specialist osv. osv. Hvordan ser du muligheden for udvikling på langt sigt hos dine kunder og dig selv ?

Taktisk målsætning: Hvad er dine målsætninger på kort sigt ? •

Over for kunder, emner og dig selv ?

Operationel målsætning: Hvilke og hvor mange indsatser vil du udføre for at nå din målsætning ? • •

F.eks. Canvas, kundebesøg, kundearrangementer m.v. Hvordan vil du bearbejde dit CIF, hvor stor en del af din omsætning skal komme fra dit CIF, og hvor meget skal være nysalg ?

CIF = Customers In Field Budget: Beskriv dit budget, eventuelt fordelt på kunder og periodiseret. Uddannelsesplan: Hvilke er dine stærke og svage sider, og hvilken uddannelse mener du, at du har brug for. Med ovenstående håber jeg at der er hjælp at hente for dig, når du går i gang med din handlingsplan. Du er selvfølgelig altid velkommen til at spørge mig, hvis du er i tvivl om noget, jeg hjælper dig altid gerne. Du skal kunne sige HVORDAN, HVAD, HVORNÅR og HVEM til næsten alt du skriver i alle afsnit. Prøv at tænk på, at det hedder en HANDLINGsplan, og hvoraf kommer mon ordet handling? Du skal beskrive hvornår du vil angribe hvilke af de bestående kunder og hvordan. Kan du huske de 140 kunder der skulle blive til 40 forretninger til hver kr. 15.000 i db. Det er i en handlingsplan, at du tager stilling til hvornår du og i hvilken takt du angriber disse kunder. Det samme med de potentielle kunder. Husk også at indregne og indsætte alle spild, ferie og andre administrative dage som vi fraregnede. Vi starter med at se på første kvartal i dit nye budget år. Se næste kapitel.


Side 36 af 56

Indsatsplaner Da du umuligt kan have noget nyttigt ud af at udfylde din kalender for hele året, så starter vi med første kvartal, og udarbejder en detaljeret indsatsplan herfor. Du tager stilling til hvor mange nye kunder og potentielle kunder du i følge din plan skal canvasse per telefon, møde I og II med mere for at du ikke kommer bagefter. Du finder kunder og emner frem, og sortere og prioriterer, således at du har fundet dem du netop vil angribe i første kvartal. Nu laver du så et indsatsskema, som indeholder de ting du vil foretage og med hvilket formål og må du gør det. Det kunne f.eks. se sådan ud -groft skitseret: Telefoncanvas til 35 bestående kunder Telefoncanvas til 150 potentielle kunder Målet med bestående kunder er at opnå min. 30 møder Målet med potentielle kunder er at opnå min. 50 møder (succes % - 33) Gennemfører 30 møde I med kunder og opnå 20 møde II Gennemfører 50 møde I med pot. kunder og opnå 20 møde II Opnå 10 salg til kunder Opnå 10 salg til pot. kunder Samlet db. 300.000 Nu er det så muligt at begynde at bruge sin kalender, for at indsætte diverse aktiviteter og handlinger i en kalender form.


Side 37 af 56

Indsatsplaner for indeværende måned Det første vi skal gøre, når vi nu når til en kalender, det er at nedperiodisere til en arbejdsmåned, da alle budgetter jeg har set, altid opererer med månedlige tal og opfølgninger. Årsagen til dette er bland andet, at der er meget få handlingsplaner og for meget mangel på styring af indsatser. Hvad mener jeg med det, jo - de fleste virksomheder er mål styrede og meget lidt indsatsstyrede. Det er let at styre og registrere fakturerede tal størrelser. Det er meget svært at styre indsatser. Når du har bogført et salg, så er indsatsen gjort, men hvad der er endnu værre, når du mangler at bogføre nogle salg som ikke kom, så er indsatsen desværre også gjort og din forbrugte ressource kommer aldrig igen. Jeg siger ofte i mange sammenhæng når vi drøfter disse ting, at det tager 2-3 min. at bogføre og registrere et salg. Men det tager ofte sælger 5 dage at få et salg. Hvis jeg som sælger og eventuelt som salgsleder, har styr på indsatserne i de 5 dage, så er jeg meget sikker på at bogføringen nok skal komme.


Side 38 af 56

Opfølgning og statistik – egen succes Nu er det klart, at mange af de talstørrelser, som ligger til grund for vores beregninger i budgetlægningen og i udarbejdelse af handlingsplaner, det er ikke talstørrelser du har ved hånden. Du er måske aldrig blevet orienteret eller uddannet i at føre en sådan kvalitativ og kvantitativ statistik for dig selv. Måske har du altid oplevet rapportering og det at holde statistik med resultater og indsatser som noget du gjorde til ære for chefen. Som tidligere salgschef, kan jeg fortælle dig, at min holdning og erfaring er, at de steder, hvor jeg kan få sælgeren til at gøre som vi har beskrevet i budgetlægnings afsnittet, handlingsplan afsnittet og bruge de værktøjer som er sidst i dette afsnit, så har jeg ikke brug for andet end at holde et 14 dags møde med hver enkelt sælger jeg har. Mødet skal blot indeholde en kort rapportering fra sælgeren til mig, som siger lidt om hvor han er hende ifølge sin plan, og om der er noget jeg som salgsleder kan bidrage med i nær fremtid. Eventuelt nogle sam besøg hos kunder og eller potentielle emner. Du skal altid hjælpe din sælger i marken, eventuelt ved at sparke nogle døre op hos potentielle kunder. Teoretisk hjælp virker ikke. Stram opfølgning virker ikke. Mit princip er, at har mine sælgere styr på egen verden, så kan jeg blot arbejde på at dyrke mandskabspleje og taktik med mere. Eventuelt gå med ud i marken og hjælpe på noget af det kvalitative. Som sælger skal du skaffe dig overblik over dine egne kvaliteter, det er nemlig dem du skal leve af resten af dit sælgende liv. Du skal vide hvorfor dine kunder køber af dig og du skal kende dine kvalitets procenter. Det er kun en amatør, som ikke efter flere år i salgsbranchen, har styr på sine egne kvaliteter. Det er derfor, at du skal føre den førnævnte statistik. Lad mig kort gentage. Du skal hver måned vide følgende: Hvor mange beslutningtagere skal jeg telefoncanvasse for at få et møde når vi taler om bestående kunder og hvor mange er det når vi taler om potentielle kunder. Hvor mange møde I skal jeg holde med kunder for at få et møde II - altså hvor mange møde I holder jeg for at finde et behov og få en sag med hjem. Det samme skal du registrere for potentielle kunder. Hvor mange møde II skal jeg gennemføre med kunder for at få et salg og hvor stort er db pr. salg i snit. Det samme skal du registrere for potentielle kunder. Du behøves ikke at opfinde avancerede skemaer, du kan faktisk nøjes med værktøjerne i denne håndbog, nemlig statistik skemaet til telefoncanvas, din mødekalender og de sags oversigter som vises efter dette afsnit.


Side 39 af 56

VBO - Vejen til Budget Opn책else


Side 40 af 56


Side 41 af 56


Side 42 af 56


Side 43 af 56

Måling og justering af veje mod målet Når du så har et overblik, gennem anvendelse af de førnævnte statistikker og skemaer, så skal du bruge disse aktivt til at revurdere de realiserede indsatser og deraf følgende målopnåelse mod de forventede i din handlingsplan. Er der forskelle skal du naturligvis justere herfor. Er forskellen positiv, det vil sige at du er gået langt over dine forventninger, så skal du finde årsagen og justere herfor i planen, således at du får en styring som er justeret for de lidt bedre resultater end forventet. Er det positive udslag sket på baggrund af et eller flere lucky punches som jeg kalder det, så skal du ikke justere i din handlingsplan og dine indsatser, men blot registrere, at du er ramt af lidt held og dermed kan få lidt mere ro i maven. Sæt aldrig hastigheden ned når du har succes. Gør det modsatte, udnyt din succes til at avle endnu mere succes. For tro mig, din nedtur og modstand skal nok komme før du aner det. Som det siges af kloge mennesker: Når der er bjerge, så må der også være dale. Dine værktøjer er dine klatre sko og kondition til når det går nedad og du skal kæmpe dig op igen. En anden klog har sagt følgende: I modvind kan du vælge at gøre to ting: Et, du kan bygge læhegn og vente og håbe på at stormen driver over. To, du kan bygge en vindmølle eller to og udnytte energien....


Side 44 af 56

Kommunikation Kommunikation er en vigtig forudsætning For at kunne beskæftige sig med salg skal du kunne kommunikere med din kunde.

Hvad er kommunikation Kommunikation er det grundlæggende i kontakt mellem mennesker. Formålet med kommunikation er at forstå andre og selv blive forstået.

Delelementer i kommunikation Emnet, stemmen og lyde, kropssprog.

Forstå og bliv forstået Lad os lege lidt med det at forstå og blive forstået. Lad 3 af dine kolleger tegne en almindelig spisestol. Tror du at de 3 stole er nøjagtig ens. Nej vel. Lad dine 3 kolleger spørge en af deres kunder om hvad der gør at kunden har valgt sin nuværende leverandør. Et af svarerne er måske at kunden er rigtig godt tilfreds med sin nuværende leverandørs service. Nøgleordet er service. Mange sælgere vil nu fortælle sin egen hjerne hvad kunden mener i stedet for at spørge hvad kunden forstår ved god service. Vi tror nemlig at vi ved hvad det er kunden mener. Tankevækkende ikke.

Hvorfor blive bedre til kommunikation ! Gennem bedre kommunikation åbner du indsigt i kundens verden og derigennem kan du HJÆLPE kunden og sælge dine “løsninger” på andet end pris og egenskaber. Du kan nu sælge på udbytte og indsigt. Forstå og bliv forstået

Bevidst og ubevidst kommunikation Ubevidst kommunikation er noget du foretager dig uden at du skal involvere din hjernes lagrer/hukommelse. Det er handlinger som du har trænet og kan foretage igen og igen uden at du “tænker” synderligt over det. Bevidst - er når du er nød til at “tænke” over hvad du foretager dig inden du gør det og medens du gør det. Din hjerne kan blot klare een bevidst handling af gangen IKKE mere. Resten den foretager sig skal være ubevidst. Husk eksemplet med de 2 regnestykker som du ikke kunne løse på samme tid.


Side 45 af 56

Husk eksemplet med jonglering med bolde - nemlig vejen fra bevidst til ubevidst handling.

Adgangsprocesser Som sælger er det vigtigt at du kender lidt til de almindelige adgangsprocesser til den bevidste del af kundens hjerne. Husk gennemgangen af hvordan hjernen fungerer, lagrer og husker ting. Vores hjerne kan sammenlignes lidt med en Pcer - processor og harddisk. Når du kommunikerer med din kunde er det vigtigt at lytte til andet end lyde. Du skal også kunne læse kropssproget.

Det personlige landkort! Husk på øvelsen med at tegne en stol. Hvorfor tegnede vi forskellige stole. Vi har alle forskellige oplevelser med bl.a. stole, derfor forskellige stole. Dette kan umiddelbart videreføres til vore kunders forskellige oplevelser med kopimaskiner, leverandører, kopiløsninger og dokumentbehandling. Derfor er det så vigtigt at kunne sætte sig ind i kundens verden inden vi begynder at sælge vores “løsninger”.

En Model om kommunikation ! Hensigt - Adfærd - Resultat. Du har en hensigt med et eller andet. For eksempel kan du møde et kendt spørgsmål fra en kunde - hvad koster den ? Din hensigt er nu at svare på spørgsmålet. Din adfærd er måden du gør det på f.eks. “Den koster 162.500,00 og så holder mund og ser på kundens reaktion. Reaktionen er dit resultat. Mange gange kan du som sælger ikke nøjes med at sige prisen. Mange sælgere skal altid sige den koster 162.500 men så kan den også og så kommer der en fantastisk beskrivelse af hvorfor sælgeren mener den er så DYR ! Dette er en forkert handlemåde. Sig prisen - hvis du vel at mærke er nået dertil hvor det er relevant. Og så oplev hvad reaktionen på dit svar er INDEN du reagere på noget du tror måske kommer...... De største forhindringer ligger hos os selv som sælgere IKKE hos kunden. Kunden har ikke 1/3 af de indvendinger en sælger tror han har.

Emnet, Lyden og Kroppen. Mange tillægger de forskellige delelementer af kommunikation forskellige værdier f.eks. 5 % 55 % o.s.v. Det kan man ikke gøre generelt. Imidlertid er det vigtigt at være opmærksom på, at alle 3 elementer har meget stor betydning og opleves af kunden som en helhed. Emnet er ordene du vælger at anvende, lyden er måden du får dem ud gennem munden og kroppen er dit kropssprog medens du taler. Disse 3 ting sender alle signaler til modtageren. Det er vigtigt at forstå, at du kan lyve med munden, ord og lyd, men din krop har meget svært ved at lyve. Det er vigtigt for en god sælger at være bevidst omkring hvilke signaler man sender og hvornår.

Konklusion om kommunikation


Side 46 af 56

Husk at åbenhed, ærlighed og professionalisme kommer til udtryk gennem din evne til at kommunikere og handle. Du kan have lige så mange hensigtserklæringer du vil - det er dine handlinger og evnen til at føre dem ud i livet du bliver målt på af din kunde. Det er med andre ord din adfærd og ikke blot din tale som det drejer sig om. Den bedste sælger er ikke blot ham/hende som er veltalende. Du kender sikkert bemærkningen - den fødte sælger, udadvendt og veltalende. Den bedste sælger er den person, som kan få kunden til at svare på de rigtige spørgsmål. Den bedste sælger er den sælger som kan stille de bedste og mest relevante spørgsmål og få svar på dem. Nu har jeg valgt, som en husker til dig, at indsætte overskrifterne og high light´s fra 3u-3nings kommunikations kursus. Det er jo ikke sikkert at du gider læse hele afsnittet om kommunikation hver gang du måtte have behov. Derfor kan du, hvis du har det bedre med dette, anvende disse high lights. God fornøjelse.


Side 47 af 56

1-4 Modellen 1. Find nøglen/nøgle meningen i sætningen hos den du kommunikerer med. 2. Stil et HV spørgsmål til nøglen/nøgle meningen (husk at HV spørgsmålet skal være langt, blødt og harmløst) 3. Lyt til svaret på dit HV spørgsmål 4. Anvend svaret til at finde en ny nøgle, med andre ord kør forfra og gennem før processen ca 3-4 gange min. indtil du forstår fakta/mening/årsag/baggrund. Ovennævnte formel, er det grundlæggende i god kommunikation, hvad enten du taler om indvendingsbehandling, almindelig kommunikation eller informationsindsamling generelt som i infofasen.


Side 48 af 56

Kommunikation – en vigtig forudsÌtning


Side 49 af 56


Side 50 af 56


Side 51 af 56


Side 52 af 56


Side 53 af 56


Side 54 af 56


Side 55 af 56


Side 56 af 56


Salesguide | Værktøjer