Side 58 af 67
Grundregler som du kan følge 1. Tag altid udgangspunkt i viden om kundens situation 2. Indlevelses evne i kundens verden er nødvendigt 3. Du skal arbejde med fakta IKKE antagelser 4. Har du nogle antagelser så få dem bekræftet eller afkræftet af kunden 5. Du skal anvende spørgemetodik, åbne HV spørgsmål ikke acceptmetodikken 6. START ALTID dine møder med kunden, som var du en blank wyteboard der skal fyldes ud med spændende viden. 7. Har du noget stående på forhånd er det næsten altid antagelser og fordomme. 8. Udvis altid interesse og respekt for kunden og dennes situation 9. Husk at aktiv lytning demonstreres bedst gennem uddybende spørgsmål frem for at nikke og stønne ah ha o.s.v. Her og nu salg/Gå hjem og udarbejd forslag At sælge udbytte er en holdning... Den grundlæggende forskel som du skal lære er: Du skal ikke, som de fleste sælgere vi hører, sige VI HAR Du skal til at sige DU FÅR Det grundlæggende i her og nu salg er, at du ikke skal køre en meget lang og analytisk proces, hvis salget ligger lige for. Det er det vi med andre ord kalder et simpelt salg. Salg kræver nogle meget grundlæggende ting: 1. En grundig produkt viden 2. En indsigt i produktets anvendelses muligheder 3. En indsigt og erfaring i kundens syn på produktet 4. Viden om produktets udbytte for kunden 5. Viden om hvad der kan gøre at kunden skal investere i bedre produkter 6. Viden og grundig indsigt i konkurrenternes produkter og disses stærke og svage sider 7. Lære at arbejde med marketing war fare - d.v.s. at fremme din kundes indsigt i dine styrker hvor dine konkurrenter har sine svagheder