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endeudamiento de los actores, es posible que necesite garantías adicionales que puede aportar el hotel o la ESE, en función de la estructura de la operación. La dificultad de hacer líquida la garantía cuando ésta es el propio equipo o instalación objeto de la operación, supone así mismo una limitación a la hora de firmar un acuerdo por ambas partes. Además de la financiación, en nuestro análisis hemos detectado otras barreras asociadas al modelo go-to-market, como son la complejidad en el modelo de relación entre los agentes y la asimetría en el conocimiento de los riesgos asociados al proyecto; la dificultad de adaptar el modelo comercial (centrado en un inicio en las grandes cuentas) para llegar a un mercado atomizado que aglutina el mayor porcentaje del mercado potencial; la heterogeneidad entre clientes, necesidades y soluciones, lo que dificulta el reaprovechamiento del esfuerzo comercial e incrementando los costes de acceso o la atomización de un mercado de empresas de servicios energéticos.

pequeñas empresas de eficiencia energética, aportando capilaridad y acceso a los clientes de menor tamaño a los grandes players del sector. Desarrollar el potencial de eficiencia energética en el sector hotelero es posible. Así nos lo demuestran algunos ejemplos llevados a cabo por las grandes cadenas hoteleras, por establecimientos independientes, de la mano de empresas de servicios energéticos, o de las ingenierías o fabricantes de equipos, en entornos rurales y urbanos, adoptando soluciones sencillas o de alta complejidad. Recogemos en nuestro informe algunos casos de éxito que demuestran que es posible avanzar con éxito en este sector. Se trata de proyectos que funcionan, fundamentalmente, porque los agentes han llegado a un punto de encuentro y han generado relaciones de confianza.

En el mercado de empresas de servicios energéticos, todavía joven en España, conviven empresas sólidas con capacidad operativa y financiera con empresas de pequeño tamaño que, si bien juegan un papel significativo en el desarrollo inicial del mercado y posicionamiento de determinadas soluciones, están sufriendo un creciente proceso de consolidación como consecuencia de la dificultad de acceso a financiación y falta de capacidad técnica para acometer grandes proyectos. El desarrollo del mercado potencial de los pequeños establecimientos hoteleros, y la creación de alianzas con grandes players o fabricantes pueden dar lugar a un segundo renacimiento de las

Resumen ejecutivo     11

Eficiencia energetica sector hotelero  
Eficiencia energetica sector hotelero  
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