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Distrihogar Subdirecci贸n comercial


Quien es Distrihogar? Es una compañía que nació hace más de 30 años en la ciudad de Medellín, epicentro de la confección y la moda en Colombia y Latinoamérica. Desde entonces, producimos y comercializamos una completa línea de productos textiles para el hogar. Todos nuestros productos son diseñados y desarrollados bajo conceptos de moda e innovación brindando la posibilidad de crear ambientes que se adaptan a diferentes estilos de vida.


Donde esta Distrihogar nacional? Nuestras instalaciones, ubicadas en una importante zona industrial de la ciudad, cuentan con casi 7.000 m2 y fueron el resultado de un proyecto desarrollado para el óptimo manejo de la mercancía, integración de todos los procesos y garantía de excelente calidad en todos nuestros productos. Almacenes •

Bogotá - Calle 122 No 15A-31 Tel (1) 213-6777

Medellín - Centro Comercial Oviedo - Local 5246 Tel (4) 313-4600 - Centro Comercial Mayorca - Local 119 Tel (4) 377-8170

Cali - Centro Comercial Jardín Plaza - Local 15-22 Tel (2) 324-7033 Manizales - Carrera 25 Calle 31 Esquina Tel (6) 884-3121


Donde esta Distrihogar internacional? Hace más de 14 años exportamos nuestros productos a Centro, Suramérica y el Caribe. Para el 2010 consolidaremos la marca Distrihogar tanto en Venezuela como en República Dominicana y desarrollaremos mercados en los demás países de la Comunidad Andina de Naciones, Centroamérica y el Caribe, generando un crecimiento rentable.


Distrihogar Como llegan a los clientes? Actualmente llegamos a nuestros clientes a través de Grandes Superficies, Almacenes especializados, Línea Institucional y Línea Hotelera. Adicionalmente, exportamos desde hace más de 14 años a Centro América, Suramérica y el Caribe. El desarrollo de productos novedosos y únicos y la posibilidad de crear un lazo fuerte con nuestros clientes, ha hecho que los almacenes Distrihogar, sean la mejor manera de ofrecer todo un concepto de Hogar, lleno de nuevas propuestas en todas nuestras líneas de diseño


L铆neas Distrihogar 1. Hotelera 2. Institucional 3. Exportaci贸n


Contactos Distrihogar •

Sede Principal: Cl 79 sur # 52A-145 Int 101 Medellin,Colombia Tel +57 (4) 444-9955

Contactos: Director Línea Hotelera Juan Fernando Valencia mailto:jvalencia@distrihogar.com.co Director Línea Institucional Juliana Bedoya mailto:jbedoya@distrihogar.com.co Director Comercial & Exportaciones Santiago Escobar mailto:sescobar@distrihogar.com.co


Calidad de datos

Se realiza un estudio de la calidad de los datos, evaluando la calidad, y estructura de los datos, obteniendo informaci贸n de valor. Con la cual se direcciona estrategias de marketing con mayor probabilidad de 茅xito.


Calidad de datos, Campo Cedula De los 65.535 registros enviados todos tienen información en el campo documento y todos son campos únicos por lo que no se repite en ningún cliente. Evaluando la información en estos campos se encuentra que todos los campos son D (Dígitos), pero hay algunos que solo tienen 1 – 5 dígitos, la mayoría entre 6 – 8 dígitos, aproximadamente 82 registros no son confiables en la información

Tipo de documento hay 9 registros que no tienen información


Calidad de datos, Campo Nombre El campo Nombre tiene 0,02% de los campos null el 13,47% de registros repetidos, este evento se presenta porque no se tiene la informaci贸n completa del nombre del cliente por lo que se debe realizar un trabajo de obtener la informaci贸n completa con apellidos


Calidad de datos, Campo Teléfono Principal Teléfono principal, se tiene el 13,48% de teléfonos duplicados, el 0,11% no tiene teléfono

se tiene 344 registros donde el campo teléfono son (L) letras, se tiene 2503 registros donde el campo teléfono solo tiene 1 – 3 dígitos


Calidad de datos, Campo Teléfono Secundario Teléfono secundario, se tiene que el 61,13% de los teléfonos son repetidos, el 37,19% de los registros están sin información

El 60,85% de los registros tienen 1 solo digito en el campo teléfono secundario y el 37,19% no tienen información


Calidad de datos, Campo Dirección El campo dirección, la calidad de información en este campo no es muy confiable, se nota que el 46,21% , 0,08% no tiene información

En su estructura se visualiza que el 37,67% de registros tienen solo Letras (L)

Se evalúa que en el campo dirección no se diligencia de manera adecuada ya que este contiene la información de la ciudad y del barrio


Calidad de datos, Campo Email Correo electr贸nico, este campo no es utilizado ya que el 94,20% esta vaci贸

Los que tienen informaci贸n no es confiable pues en su estructura tienen es d铆gitos y letras

Las cuales no concuerdan con la estructura de un email


Calidad de datos, Conclusiones

Evaluando cada uno de los campos con los cuales se pueden realizar una estrategia de Mercadeo relacional, se identifica que de esta base de datos el dato con mayor confiabilidad es el telĂŠfono principal


Análisis Estadístico

Se construye mediante análisis estadístico el perfil valor y perfil de compra de los clientes de Distrihogar, con su distribución en las distintas ciudades en la cuales tiene presencia Distrihogar.


Análisis Estadístico El análisis de las bases de datos de DISTRIHOGAR se realiza con los individuos que se encuentran simultáneamente en las bases de datos, “Formade-Pago”, “artículos-clientes” y “total-ventas”, a fin de obtener consistencia en el análisis de las bases de datos. De los 14137 individuos resultantes del cruce, el 2.34% corresponde a empresas y el 97.66% a personas naturales. Distribución de los porcentajes de clientes y compras por personas y empresas

97.66% Clientes Compras

86.99%

13.01% 2.34% Personas

Empresas


AnĂĄlisis EstadĂ­stico Se realiza un estudio independiente de las empresas donde se realiza anĂĄlisis de Pareto y perfil de compra


AnĂĄlisis EstadĂ­stico Se realiza un estudio independiente de las personas perfil de compra


Análisis Estadístico Se evalúa frecuencia de pago de los clientes, cual es el medio de pago mas utilizado por los clientes Medio de pago


Análisis Estadístico Ciudades donde se concentra el mayor volumen de compra, en Medellín, Bogotá, Manizales y Cali se concentra el 94,59% del valor de las compras Ciudad de residencia MEDELLIN BOGOTA D.C. MANIZALES CALI ENVIGADO LA ESTRELLA ITAGUI SABANETA BELLO PEREIRA IBAGUE BARRANQUILLA MONTERIA RIONEGRO FLORENCIA ANSERMA COPACABANA LA CEJA YUMBO VILLAMARIA BOYACA PASTO

Porcentaje de participación en las   compras   52,184%   19,268% 15,006% TOTAL 8,140% 94.59%   2,013%   1,171%   0,708%   0,646%   0,237%   0,117%   0,116%   0,102%   0,087%   0,052%   0,048%   0,041%   0,038%   0,009%   0,006%   0,006%   0,004%   0,002%

Con esta información podemos identificar en qué ciudades podemos direccionar las estrategias para Ciudades valor, así como ciudades potenciales donde no se tiene presencia con almacenes de Distrihogar


Análisis Estadístico Ciudades donde se concentra el mayor volumen de Clientes, en Medellín, Bogotá, Manizales y Cali se concentra el 93,47% de clientes Ciudad de residencia Porcentaje de clientes MEDELLIN 55,49% BOGOTA D.C. 15,82% MANIZALES 15,26% CALI 6,90% ENVIGADO 2,88% ITAGUI 1,22% SABANETA 1,07% BELLO 0,43% LA ESTRELLA 0,30% PEREIRA 0,16% BARRANQUILLA 0,13% RIONEGRO 0,07% MONTERIA 0,06% COPACABANA 0,06% IBAGUE 0,05% ANSERMA 0,02% BOYACA 0,01% LA CEJA 0,01% VILLAMARIA 0,01% YUMBO 0,01% FLORENCIA 0,01% PASTO 0,01%

Con esta información podemos identificar en qué ciudades se encuentra la mayor población, se identifica que aunque la estrella e Ibagué son ciudades donde presentan un bajo numero de clientes se encuentra que tienen un mayor volumen de compra


An谩lisis Estad铆stico Se resaltan las ciudades donde hay poca poblaci贸n y tiene un nivel de compra mayor, comparado con ciudades de mayor poblaci贸n


Análisis Estadístico

4M 3M 2M

$170.000 - 550.000

$550.000 - 2.000.000 Más de $2.000.000

Porcentaje de clientes

0,13%

4,56%

Porcentaje de participación en el valor total de las compras

0,00%

0,00%

0,28%

2,79%

4,84%

0,03%

8,70% 1,77%

1,35%

0,08%

24,63% 14,77% 8,25% 2,53%

5,62%

0,91%

1M

$1.900 - 170.000

68,03%

26,31% 8,59%

7,76%

5,20%

2,88%

1 Compra

2 Compras

Más de 2 Compras

1F

2F

3F

El 82,85 % de las personas, compran el 65,86% de todas las compras y el 84,71% de las personas o Empresas compran 1 vez


Análisis Estadístico Grupo 1: Son los clientes que consumen principalmente productos de COCINA y ALCOBA, y algunos productos de SALA, BAÑO y ADORNOS. Grupo 2: Son los clientes que consumen solo productos de ALCOBA. Grupo 3: Lo conforman los clientes que consumen productos de BAÑO y algunos productos de ALCOBA.

Probabilidades de que un grupo compre alguno de estos productos Perfil de compra ADORNOS 1 0,13 2 0,00 3 0,02

ALCOBA 0,49 1,00 0,52

BEBÉ 0,00 0,00 0,00

COCINA 0,51 0,00 0,12

Productos HERRAMIENTA ALCOBA TEMÁTICA BAÑO-PERSONAL 0,05 0,00 0,27 0,00 0,00 0,00 0,01 0,00 1,00

ROPA 0,00 0,00 0,00

SALA 0,34 0,00 0,05


Análisis Estadístico Se relaciona perfil de compra con el perfil valor, logrando identificar que productos tienen una mayor probabilidad de compra por clientes con una baja frecuencia de compra y un valor bajo de compra

4M 3M

$550.000 - 2.000.000 $170.000 - 550.000

2M

Más de $2.000.000

Perfil de Compra 1

0,03%

0,03%

0,08%

$3.956.413 $7.727.046 $5.620.890

Perfil de Compra 2

Perfil de Compra 3

0,00%

0,00%

0,00%

0,01%

0,00%

0,02%

$0

$0

$0

$2.322.810

$0

$3.118.417

0,41%

0,49%

0,87%

0,07%

0,04%

0,18%

0,03%

0,01%

0,04%

$819.895

$772.585

$864.121

$798.095

$657.194

$880.286

$813.476

$570.933

$860.744

6,38%

5,26%

0,71%

0,66%

1,15%

0,42%

0,13%

0,36%

$275.136

$269.719

$276.653

$277.542

$266.631

$280.469

2,17%

2,34%

4,07%

0,99%

0,40%

1,49%

$78.193

$76.246

$74.819

$88.845

$73.223

$77.515

3,13% $285.972

$271.710

$288.869

1M

$1.900 - 170.000

32,04% 21,40% 14,59%

$58.429

$69.685

$62.893

1 Compra

2 Compras

Más de 2 Compras

1F

2F

3F

El perfil de compra y el perfil valor es similar en las distintas ciudades, se logra crear una campaña mas agresiva a nivel nacional, concentrando en los grupos de alcoba y baño. Incentivando a la mayor población.


Análisis Estadístico Se realiza evaluación del grupo donde se concentra el mayor numero de clientes, evaluando su perfil compra y valor

Distribución de las compras para los clientes 1M-1F

1500

38.54%

1000

20.61%

500

12.01%

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

100000

150000

0

Número de clientes

28.77%

0

50000

Valor de la compra (pesos)

1m $ 1900 - 37.000

2m $ 37.000 - 76.000

3m $ 76.000 - 120.000

Subgrupos de compra para los clientes 1M-1F

4m $ 120.000 - 170.000


Análisis Estadístico Se evalúa el perfil de compra de los clientes 1M – 1F

Perfil de Compra 1

Perfil de Compra 2

Perfil de Compra 3

% 10.68 % 6.48

% 6.18

% 3.75

% 2.00 m3

% 3.61

m4

% 18.66 % 11.28 % 7.59

m1

% 9.9

% 11.77 % 8.11

m2


Análisis Estadístico Se observa que en la ciudad de Medellín, Bogotá y Manizales, los clientes son principalmente de perfil de compra en los grupos 2 – 3, la ciudad de Cali son de perfil 1 – 2. Además Itagüí, Sabaneta, La Estrella y Envigado tienen un patrón similar de compra, se pueden agrupar estos sectores con Medellín. Perfil de Compra 1

Perfil de Compra 2

Perfil de Compra 3

23,86% 20,15%

11,48% 4,74%

MEDELLIN

6,44% 3,22%

5,06%

BOGOTA

5,60% 2,36%

MANIZALES

6,03%

2,67%

CALI

1,86%


Análisis Estadístico En el perfil valor por ciudad se puede identificar que los clientes de la ciudad de Medellín y Bogotá son principalmente clientes que tienen una frecuencia baja y montos bajos

Con esta identificamos que visita se debe experiencia de motivándolos en compras

información en la primera incrementar la los clientes, aumentar sus


Análisis Estadístico Se realiza un estudio independiente de las empresas donde se realiza análisis de Pareto y perfil de compra Porcentaje de empresas

Porcentaje de participación en el valor de las compras efectudas por empresas

4M 3M

$550.000 - 2.000.000

2M

$170.000 - 550.000

Más de $2.000.000

35,00% 23,40%

2,42%

8,46%

0,00%

8,68% 1,21%

0,00%

0,91%

3,66%

2,11%

3,01%

2,72%

4,67%

0,82%

2,72%

2,98%

6,07%

23,26% 7,55%

3,93%

1M

$1.900 - 170.000

47,43%

4,15%

4,83%

1 Compra

2 Compras

Más de 2 Compras

1F

2F

3F

El 3,32% de las empresas realizan el 58,41% de las compras


Análisis Estadístico Se evalúa perfil de compra de las empresas las cuales corresponden al análisis de Pareto

Porcentaje de participación en las compras

Nombre de la empresa

Monto Frecuencia

Ciudad

Perfil de compra

ACNIELSEN DE COLOMBIA LTDA

25,49%

4M

3F

BOGOTA 

1

FONDO DE EMPLEADOS UNE

11,26%

4M

1F

MEDELLIN

3

ALTERNATIVA DE MODA S.A

6,65%

4M

3F

MEDELLIN

3

FONDO DE EMPLEADOS DE FLORES LAS PALMAS

5,43%

4M

1F

LA ESTRELLA

2

HOTEL PATIO DEL CASTELLNO

2,86%

4M

3F

MEDELLIN

3

FONDO DE EMPLEADOS DEL MUNICIPIO DE MANIZALES

2,02%

4M

1F

MANIZALES

2

CONFECCIONES MILLAR SA

1,84%

4M

1F

MEDELLIN

2

GALVACEROS S.A

0,76%

4M

1F

MEDELLIN

3

ARQUITECTURA Y CONCRETO S.A

0,73%

4M

1F

MEDELLIN

1

FECSA

0,69%

4M

1F

MEDELLIN

3

FEDE HACEB

0,68%

4M

1F

MEDELLIN

2

TOTAL

58,41%


Análisis Estadístico Perfil de compra de las personas por grupo de edad. Menor y mayores de 25 años.

  Edad Mayor 25 Menor 25

1 3010 96

Perfil compra 2 5632 283

  Total 13322 484

3 4680 105

Perfil de compra Empresa persona, donde se identifica que las empresas compran en su mayoría productos de Alcoba y Baño, y las personas compran principalmente productos de alcoba. Perfil de compra por personas y empresas

Perfil de Compra 1 Perfil de Compra 2 Perfil de Compra 3

41.84%

33.85%

21.97%

0.58%

Personas

0.67%

Empresas

1.08%


Análisis Estadístico PORTAFOLIOS DE PRODUCTOS PROPUESTOS Portafolio Portafolio de dos productos

{Almohada,  Comforter} {Almohada,  Funda} {Almohada,  Juego de Cama} {Almohada,  Cobija} {Almohada,  Toalla} {Cobija,  Juego de Cama} {Comforter,  Juego de Cama} {Comforter,  Funda} {Comforter,  Toalla} {Funda,  Juego de Cama} {Funda,  Toalla} {Juego de Cama,  Toalla}   Portafolio de tres productos

{Almohada,  Comforter,  Funda} {Almohada,  Comforter,  Juego de Cama} {Almohada,  Funda,  Juego de Cama} {Almohada,  Funda, Toalla} {Almohada,  Juego de Cama, Toalla}   {Comforter,  Funda,  Juego de Cama} {Comforter,  Juego de Cama,  Toalla} {Funda,  Juego de Cama, Toalla}

Probabilidad conjunta

Precio promedio aproximado

 

 

0,0558

$ 135.790 

0,1018

$ 94.600 

0,0891

$ 122.820 

0,0255

$ 138.500 

0,0808

$ 62.600 

0,0208

$ 184.120 

0,0569

$ 181.410 

0,0382

$ 153.190 

0,0351

$ 121.190 

0,0816

$ 140.220 

0,0622

$ 80.000 

0,0781

$ 108.220 

 

 

 

 

0,0211

$ 191.790 

0,0304

$ 220.010 

0,0409

$ 178.820 

0,0341

$ 118.600 

0,0355

$ 146.820 

 

 

0,0206

$ 237.410 

0,0208

$ 205.410 

0,0309

$ 164.220 


Análisis Estadístico

20000 10000

15000

Frecuencia

0.2

5000

0.1

0

0.0

Density

0.3

25000

Se realiza proceso de elicitación utilizando el método Delphi con lo cual se obtuvo la distribución del porcentaje de personas que luego de ser llamadas se acercarían a los almacenes a comprar

0

2

4

6

8

Porcentaje de efectividad elicitado

10

12

0

50000

100000

Estimación de las ventas esperadas (miles de pesos)

150000


Análisis Estadístico Las ventas esperadas se obtuvieron, Se ajusta mediante modelo probabilístico las probabilidades de los portafolios utilizando la distribución Direchlet y los precios promedios de los portafolios, con esto se obtiene el valor esperado de la compra, el cual se multiplica con el porcentaje de efectividad, obteniendo la distribución de la venta esperada, Venta esperada Mínimo $2.281.368 Promedio $34.921.513 Máximo $158.359.793 Intervalo de confianza del 95% $ 11.434.136 -  $68.615.429


Costeo Se realiza el siguiente costeo de la campaña Base Datos Original Registros a Llamar Penetración Efectividad marcación (seg.) contacto no efect (seg.) contacto efect (seg.) Base Datos Marcaciones Contactos Contactos Efectivos Contactos No Efectivos

10.000 Barrido 1

Total Puestos Cantidad de Asesores Cantidad De Líneas Telefónicas Asesores Cantidad De Líneas Telefónicas IVR Salida

100% 50,0% 15,0% 30 40 600 10.000 10.000 5.000 1.500 3.500 3,6 7,1 8 12

Registros a Llamar Penetración Efectividad marcación (seg.) contacto no efect (seg.) contacto efect (seg.) Base Datos Barrido Marcaciones Contactos Contactos Efectivos Contactos No Efectivos Registros a Llamar Penetración Efectividad marcación (seg.) contacto no efect (seg.) contacto efect (seg.) Base Datos Barrido Marcaciones Contactos Contactos Efectivos Contactos No Efectivos

Barrido 2

Barrido 3

50% 40% 10% 30 40 600 5.000 5.000 2.000 500 1.500 60% 30% 5% 30 40 600 3.000 3.000 900 150 750


Costeo Se realiza el siguiente costeo de la campaña Minutos IVR Minutos Locales Minutos Locales Extendida Minutos Larga Distancia Minutos Celular Contactos Efectivos Contactos No Efectivos No Efectivos Máquina Total Llamadas

Minutos Locales Minutos Locales Extendida Minutos Larga Distancia Minutos Celular

25.333 12.263 4.088 8.175 2.725 2.150 5.750 12.200 20.100

Penetración Total Conversión Total Efectividad Total Horas de Conexión Estimadas: Horas Ordinarias Diurnas Horas Ordinarias Nocturnas Horas Festivas Diurnas Horas Festivas Nocturnas Total

12.263 4.088 8.175 2.725

 

Horas Ordinarias Diurnas

79,0% 27,2% 21,5%

596

39 64 290 117

596 0 0 0 596

$ 478.238 $ 261.600 $ 2.370.750 $ 318.825 $ 3.429.413 13000 $ 7.751.571 $ 11.180.983


Costeo Se realiza el siguiente costeo de la campaña

Ventas estimada  menos costo de  Ventas estimadas campaña Beneficio Estimado Distrihogar $ 11.434.136  $ 253.153 2% $ 68.615.429  $ 57.434.446 514% $ 34.921.513  $ 23.740.530 212%


Clientes Valor Estrategias con clientes valor. 1 – Crear campañas de contacto con los clientes, telefónicamente y creando estrategias de empaquetamiento de productos con actualización de datos donde con el perfil de compra se oriente estrategias a los productos que posiblemente este cliente quiera. 1,1 – Campaña de actualización de datos, con el análisis de la BD se identifica deficiencia en la información suministrada, por lo que se ve una clara necesidad de realizar actualización de información con el fin de realizar estrategias mas agresivas en las que el cliente, pueda obtener la información multicanal (Teléfono, Email, Chat). 2 – Crear estrategias con los fondos de empleados y las constructoras, donde se creen lazos comerciales.


Internet •

Se realiza investigaciĂłn Posicionamiento de Distrihogar en internet. En redes sociales, Google entre otras


Facebook Validando la presencia de Distrihogar en las redes sociales, no se encuentra en este medio

Emtelco cuenta con el servicio de posicionamiento en medios, como lo son las redes sociales


Twitter Validando la presencia de Distrihogar en las redes sociales, no se encuentra en este medio

Emtelco cuenta con el servicio de posicionamiento en medios, como lo son las redes sociales


Flickr Validando la presencia de Distrihogar en las redes sociales, no se encuentra en este medio a nivel corporativo, pero si hay personas que promocionan a Distrihogar por este medio

Emtelco cuenta con el servicio de posicionamiento en medios, como lo son las redes sociales, dando presencia a las empresas en este medio y haciendo visible a los mismos.


Posicionamiento en Google Distrihogar como marca se posiciona en la primera filas en todas las búsquedas

Distrihogar como en Almohadas y Cojines esta en la primera filas de búsqueda con la pagina todo1.com., en los demás artículos como son líneas para el baño, sabanas, entre otras no aparece en las búsquedas


Posicionamiento en Google Por quĂŠ otras empresas estĂĄn en los primeros lugares?

Algunas porque pagan para estar en estas posiciones y otras por que realizan un muy buen trabajo como los community manager, personas encargadas a posicionar sus paginas en internet


Posicionamiento en Google Qué podría mejorar Distrihogar?

Las personas que buscan Distrihogar son personas que ya conocen la empresa y es más probable que ingresen directamente a la página, por lo que el title debe tener más contenido relevante.


Posicionamiento en Google Cuáles son algunos de los pasos a realizar?

Esta página en su Title y Descripción utiliza de manera adecuada el contenido, por tal motivo está en las primeras posiciones cuando se realiza una búsqueda.


Posicionamiento en Google Qu茅 podr铆a mejorar Distrihogar?

Cuando se ingresa a cada una de las opciones no se logra tener informaci贸n relevante, por ejemplo en la opci贸n de Almohadas solo muestra la imagen anteriormente relacionada.


Validar información de contactos Distrihogar en algunas paginas tiene un contacto que ya no responde al envío de solicitud de información hay que validar y actualizar la información, se recomienda que en este tipo de contactos no sean personales, deberían ser corporativos, como ventas@distrihogar.com.co o mantener actualizados

El correo parece ya no existir


Datamining Distrihogar