Page 1

Men kan lang met de mond open blijven staan, voordat de gebraden eend naar binnen vliegt‌ (Oud Japans gezegde)


Omzetverwachting A-Boek NL in 2014 (miljoen €)

Fysiek

Digitaal

700    

0

0

1    

600    

4    

8      12    

500    

19      29    

400    

300    

626    

639    

640    

616    

587    

545    

515    

470    

200    

100    

-­‐         2007  

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Totale groei  :  

2%

0%

-­‐3%

-­‐4%

-­‐6%

-­‐4%

-­‐6%

Fysieke groei  :  

2%

0%

-­‐4%

-­‐5%

-­‐7%

-­‐5%

-­‐9% Bron: GfK 2013


Daling over de hele linie zet door 30

Cadeauperiode (week 47 t/m 52):

Zomervakantiepiek Moederdag

25

Sales Mio â‚Ź

20 -10,6% in 2012

Maand van het Spannende Boek:

+3,9% in 2013

-4,7% in 2012

Boekenweek:

15

-4,8% in 2012

Week 24 2013: 12,2 mln omzet (meer dan de Boekenweek)

-5,2% in 2013

Kinderboekenweek: -2,7% in 2012 -13,7% in 2013

-2,8% in 2013

10

5

0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52

Weeks 2011

2012

2013 Bron: GfK. Omzet algemene fysieke boeken 2013


Daling is retail breed

Groeipercentage 2013 ten opzichte van 2012 YTD TOTAL

-­‐3,7

WATCHES

-­‐5,9

OPTICS

-­‐5,2

TRAVEL

-­‐4,7

BOOKS* ENTERTAINMENT

-­‐6,4 -­‐20,9 2,4

BICYCLES

0,7

TEL ** IT-­‐OE

-­‐0,3

SDA

-­‐1,1

MDA CE

-­‐3,5 -­‐16,3

Bron: GfK, 2014


Sillicon Valley Study Trip

“De meeste trends kennen we wel…”

… alleen de snelheid van ontwikkeling is indrukwekkend !!


Trends 1. 

Verschil tussen online en offline verdwijnt – wandel de winkel binnen en koop met je mobiel

2. 

Klantverwachting stijgt zeer snel – Klant verwacht ‘wow’-ervaring op aanbod, levering, kosten, service, beleving, etc.

3. 

De manier van winkelen verandert – Doelgericht winkelen verrijkt met inspiratie (bijv. Pinterest)

4. 

Alle 3 bovenstaande trends worden aangedreven door de mobiele smartphone – bijv. eBay: –  –  – 

120 miljoen keer is de Mobile App gedownload € 1 miljard per jaar omzet via mobiel 10.000 auto’s worden per WEEK via mobiel verkocht

5. 

Competitie is ongekend en intens – Prijstransparantie

6. 

Binnen 5 jaar betaalt iedereen met een mobiele telefoon

7. 

Super Consument = consument die 3 x meer weet dan je beste winkelmedewerker


Boekenvak in de greep van de trendbreuk • 

–  –  – 

• 

Amazon Apple Walmart NL

Van beleving naar inspiratie –  –  – 

US (2013): 40% online verkopen in winkel UK (2013): 27% online verkopen in winkel NL: wat merkt u er van?

Omzetgroei online (2013) –  –  –  – 

• 

• 

Mobile

• 

- $68 miljard - $18 miljard - $10 miljard - $1,5 miljard

Meer keuzes in vrijetijdsbesteding –  –  –  – 

Goedkope formules meer marktaandeel –  –  –  – 

Lidl vs AH Impulskopers èPrimark, Action, Bristol, Wibra/ Zeeman, Blokker Exclusiviteit en luxe è P.C., Bijenkorf Tussensegment è internet, zie struggle V&D, Macintosh

Van experience naar insperience Experience nog geen garantie voor verkoop Insperience: beleven EN kopen

–  –  – 

2014: 20% stijging internetverkopen in NL (Zalando +35%) Totale retail: kleine stijging in NL Boekenvak: daling 9% tov vorig jaar Ondanks mooi weer, meer consumentenvertrouwen, einde crisis geen effect op stijging verkopen Pasen: Internetomzet explodeert, winkelomzet daalt Indicatie andere keuzes: terrasjes, sporten, vakantie, leuke dingen doen Winkelen minder grote plaats in vrije tijdsbesteding


NotAmazon: that disruptive of a model: the hidden empire “sell and deliver stuff to customers” Not that disruptive of a model: Amazon perfectly the old-economy retail cocktail: “sell and deliver stuffunderstood to customers” low prices, large selection, Jeff Bezos’  3  big  ideas convenience/customer experience.

Amazon perfectly understood the old-economy retail cocktail: low prices, large selection, convenience/customer experience. Amazon’s three big ideas:

LowLow Large prices selection

prices

“I can't  imagine  that  ten  years  from   “I  can't  imagine  that  ten  years  from   now enables [customers] are going to say: Digital now [customers] going to say: limitless inventory 1 are ‘I  really ‘I  really love Amazon, but I wishlove Amazon, but I wish Digital boosts care higher’”   their prices2were a little theirhigher’”   pricescustomer were a little

Large Jeff Bezos selection 3

Digital allows high margin, lowest prices Jeff Bezos Digital = cash flow = low prices

Digital = Cash flow = low prices = beat all retailers

Convenience

Convenience

On average, a product stays:

70 days on Best  Buy’s  shelf 33 days on  Amazon’s  one Product paid for to suppliers

Product delivered by suppliers

Customer buys & pays

Cash debt Customer buys & pays

Day 0

33

Cash flow

70


Waardecreatie Boekhandel in termen van profitabele m2

Omzet Y


Lessen uit het verleden •  “Het is normaal dat sommige takken van nijverheid uitsterven om plaats te maken voor nieuwe loten. Ondernemen is de kunst van het inspelen op veranderingen” •  Marten Mees (1828 – 1917) • 

Bron: Wim Wennekes – De Aartsvaders


Lessen uit het verleden ‘Gouden Eeuw’

Mechanisatie obv water

1822

1887

1890

1900

1905

1920

Mechanisatie obv stoom

Elektriciteit

Motorisatie

1840

1890

1920

1780 = Trendbreuk en transformatie

1934

1948

1950-2000

Internet

Digitalisatie

1970

2000-2015

2008

TIJD

1970 eMail 1998 Google/MP3 2007 Google books 2006 FaceBook 1969 Internet 1994 Yahoo 1993 CD branders Online travel/twitter 1989 WWW, 2005 YouTube 2001 Wikipedia / iTunes/iPod


Verdwenen beroepen De melkboer

Bron: Ard Vos, zeg ken jij de mosselman, Scriptum


Verdwenen beroepen De Pompbediende

Bron: Ard Vos, zeg ken jij de mosselman, Scriptum


Verdwenen beroepen De Hoekman

Bron: Ard Vos, zeg ken jij de mosselman, Scriptum


Gouden Kooi syndroom dodelijk

Waaraan bedrijven ten onder gaan n  Successen uit het verleden… n  Onvermogen aanpassing mentaal model n  Focus op ‘Past Performance’ n  Huidige klanten en relaties n  Potentiële kanaal-conflicten n  Gebrek aan verjonging


Vernieuwen op de trendbreuk in de huidige sectortransformatie


Blinken of Zinken ?!


Waar liggen de kansen? • 

Consument heeft ook een sterke behoefte aan: –  een zelfbewuste authentieke wegwijzer –  die hem of haar toegang verschaft tot alles wat kan bijdragen aan ontwikkeling en welbevinden –  met het woord en het verhaal als vertrekpunt.

• 

De boekverkoper: –  staat midden in de samenleving, –  verbindt alles en iedereen om zich heen, –  weet wat er leeft en maakt er deel van uit. –  domineert vanuit zijn/haar passie en kennis op beleving en persoonlijke klantrelatie, –  assortiment, toegang, service en prijs zijn ‘On Par’ met de (ook online) concurrentie.

21ste eeuw: Welvaart à Welzijn (John Maynard Keynes 1930)


Om deze kansen te grijpen beweegt de boekondernemer VAN Anticiperen op de toekomst Luisteren Producten kennen Ingetogen lezer Reactieve liefhebber

NAAR Maken van de toekomst In gesprek Relaties aangaan Uitgesproken verbinder Zelfbewuste ondernemer


Wat is er voor nodig? Ja

Vitalisatie + tools

Kunnen? Nee

Ja

Coaching + tools

Willen? Ja

Nee

Overdrachtsplan met marktbehoud

Academy Â

Kunnen? Nee

Uitweven/ doorgaan op oude leest


Beoogd resultaat Boekondernemer…

1.  Perspectief op vitaliteit 2.  Klant staat centraal 3.  Boekondernemer als uitgesproken verbinder 4.  Ondernemer & team staan in hun kracht 5.  Met co-creatie consument verbinden


‌met als effect Huidig (2014)

Toekomstig (2016)

Omzetdaling

Omzetstijging

Kosten gelijk

Kostenreductie

Toename online verkoop

Stabilisatie online verkoop

Introvert karakter

Extroverter karakter

Vaste boekenprijs vervalt mogelijk

Vaste boekenprijs minder van belang

Slechte margemix

Vitale margemix

Groei E-book

Inspelen op E-book

Oude doelgroep

Meerdere doelgroepen (community)

Groeiend aantal draait verlies

Groeiend aantal draait winst

Toename leegstand

Stabiele winkelomgeving

Lage klantwaarde en -binding

Hoge klantwaarde en -binding

Boekhandel niet meer top of mind

Boekhandel top of mind

Nauwelijks visual merchandising

Eigentijdse visual merchandising

Geen category management

Category management

Doorgeefluik van uitgevers

Samenwerking met uitgevers

Klantgegevens niet gestructureerd

Klantgegevens duidelijk in beeld

Sturing op Omzet, Data en Traffic


Boekondernemers in beweging Chrisjan van  Marissing  (Boekhandel   Praamstra)  

Mijn gereedschapskist  is  gevuld  met  nieuwe   instrumenten  die  mijn  ondernemerschap  aanmerkelijk   verbreden  en  het  plezier  terugbrengen  in  de  dans  met   de  klant.  Alles  wat  muurvast  zat  in  mijn  bedrijf  is  nu   weer  in  beweging.      

Anja Duitsmann  (Boekhandel  Linnaeus)     Ons  team  is  nog  sterker  geworden  en  zijn  we   een  stuk  efficiënter  gaan  werken.  Ook  is  er   een  nieuwe  energie  binnen  het  team   ontstaan,  die  je  in  deze  Ljden  hard  nodig   hebt.  En  dat  straal  je  uit  naar  je  klanten!  

h*ps://www.youtube.com/watch?v=_E_:05CEpk      

Anonieme Ondernemer  in   het  programma:  

Over het  eerste  kwartaal  van   2014  hebben  we  qua  kassa   omzet  13%  geplust  t.o.v  vorige   jaar.  (januari  +8%;  februari  +7%;   maart  +17%)!  


Aantoonbare omzetstijging

“Het programma is stimulerend en enthousiasmerend. En het leidt tot directe verkoopstijging en rendementsverbetering.” Walter Jansen - Jansen & de Feijter

“ Sinds ik deelneem aan het programma Boekondernemer van de Toekomst hebben we een complete focus op de klant en verkopen we daardoor gerichter. We hebben een aantoonbare omzetstijging gerealiseerd.” Annelies Gehring – De Larense Boekhandel


Positieve reacties van uitgevers


“We can't solve problems by using the same kind of thinking we used when we created them.� Albert Einstein


Scenario’s naar een vitale toekomst


Financiële impact Scenario 1 “Meer resultaat uit het boek”

Huidige Omzet

Scenario 2

“Verhalen als nieuwe geldstromen”

Scenario 3 “Cultuur als commerciële verbinder”

Scenario 4

“Waardevolle derde ruimte”


Route naar vitaliteit

Omzet uit boeken

Huidige situatie

Ambitie over 1 jaar

Focus op storytelling

Focus op storytelling

Omzet uit aanvullende geldstromen

vd. Ven

Focus op boeken

Focus op boeken

1


Wie is  onze  doelgroep?  


Verdeling klantgroepen en gemid. bonbedrag M F   H   L   G   I   J   N   K   A   E   C   D   B  

omschrijving Welverdiend  Genieten   Kind  en  Carrière   Rijpe  Middenklasse   Landelijk  Leven   Sociale  Huurders   Vrijheid  en  Ruimte   Gouden  Rand   Vergrijsde  Eenvoud   Elitaire  Topklasse   Jonge  Digitalen   Modale  Koopgezinnen   Samen  Starten   Goed  Stadsleven   Stedelijke  Balanceerders  

gem. aankoop  

% 14.27   10.16   9.17   9.06   8.28   8.09   8.08   6.80   6.60   6.27   5.38   3.89   3.89   0.05  

31.92 27.16   27.99   27.46   26.25   26.85   23.62   31.15   24.80   23.39   24.12   25.32   26.56   32.89  


Welk klantenpotentieel heb je?      

! ! ! !

!

Samenstelling directe  omgeving   Boekhandel  Van  Pampus  

Samenstelling+directe+omgeving+ De+Drvkkery+

!

!

Amsterdam (postcode  1019)

Middelburg"

30,0%

18,0%! 16,0%!

25,0%

14,0%! 20,0%

12,0%! 10,0%!

15,0%

8,0%! 10,0%

6,0%! 4,0%!

5,0%

2,0%! 0,0% A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

M

N

  Mosaicgroepen  Experian  (www.experian.nl/mosaic/)       Groep  A  -­‐  Jonge  Digitalen  -­‐  Eva   Groep  H  -­‐  Rijpe  Middenklasse   Groep  B  -­‐  Stedelijke  Balanceerders   Groep  I  -­‐  Vrijheid  en  Ruimte   Groep  C  -­‐  Samen  Starten   Groep  J  -­‐  Gouden  Rand  –  Jochem  en  Els   Groep  D  -­‐  Goed  Stadsleven  -­‐  Damar  &  Naomi   Groep  K  -­‐  Elitaire  Topklasse  -­‐  Jochem  en  Els   Groep  E  -­‐  Modale  Koopgezinnen   Groep  L  -­‐  Landelijk  Leven   Groep  F  -­‐  Kind  en  Carrière   Groep  M  -­‐  Welverdiend  Genieten  –  Paul  en  Cathelijne   Groep  G  -­‐  Sociale  Huurders   Groep  N  -­‐  Vergrijsde  Eenvoud      

16-06-14

0,0%!

A!

B!

C!

D!

E!

F!

G!

H!

I!

J!

K!

L!

M!

N!

! ! ! Mosaicgroepen+Experian+(www.experian.nl/mosaic/)! ! ! Groep!A!(!Jonge!Digitalen!!"Eva+ Groep!H!(!Rijpe!Middenklasse! Groep!B!(!Stedelijke!Balanceerders! Groep!I!(!Vrijheid!en!Ruimte! Groep!C!(!Samen!Starten! Groep!J!(!Gouden!Rand!–"Jochem"en"Els+ Groep!D!(!Goed!Stadsleven!"!Damar"&"Naomi! Groep!K!(!Elitaire!Topklasse!"!Jochem"en"Els! Groep!E!(!Modale!Koopgezinnen! Groep!L!(!Landelijk!Leven! Groep!F!(!Kind!en!Carrière! Groep!M!(!Welverdiend!Genieten!–!Paul"en"Cathelijne+ Groep!G!(!Sociale!Huurders! Groep!N!(!Vergrijsde!Eenvoud! ! !

!


Waar wonen die klanten?

16-06-14


Klantactivatie •  Boekondernemers zijn succesvol met relevante klantinformatie. •  Daarbij is het realiseren van (meer) verkooptransacties leidend. •  Het is voor boekondernemers belangrijk om: –  –  –  –  –  – 

Vindbaar te zijn voor (potentiële) klanten Verbinding te maken met klanten Te weten wat er speelt in de omgeving Te weten wat er speelt onder klanten Persoonlijke reputatie zichtbaar te maken Reputatie (waar nodig) te verbeteren


CRM is niet nieuw‌


…want de kruidenier zocht dezelfde interactie Goedemorgen Hans, Hoe is het thuis? 2 broden, een pot jam en een krantje maar weer? Deze week 2 blikken soep, dan 10% korting

Klantgegevens Aanvullende klantgegevens Verkoophistorie Up selling / deep selling

Je zou deze nieuwe yoghurt eens moeten proberen! Op rekening maar weer? Hoe beviel trouwens die wijn vorige week?

Cross selling Levering & betaling After sales service

Tot volgende week, ik zal kijken of ik dan de wijn in de aanbieding kan doen

Behoud


Nu hebben we meer tools ter beschikking! écht contact   social   media   CRM applicatie

ng marke?s   ac?e

geld   en verdien


Onze ideeën reiken verder dan CRM v1 Controles

Product info

Bel-me-nietregister Overlijdenregister

Externe bronnen:Adressen, profielen 2

1

Kassa

CRM tool

-  Klantdata systemen -  Bestellingen -  Verkooptransacties

3

Email actie tool

Klantenpas

Website/ webshop

Social media Klant beheert eigen data


Leiderschapsontwikkeling


DNA Waarden

Waar zit mijn onderscheidende kracht


Team scan


Voorbeelden team scans 1

Flexibiliteit

2

Extern

Intern 10

20

30

40

50

Huidig ondernemer Gewenst ondernemer Huidig medewerkers Gewenst medewerkers

3

Stabiliteit

4


COCREATIE POCO ecoaching

!

!

!


VAKOPLEIDING in  eLEARNING  


Marischka Verbeek


co-creatieprogramma Boekondernemers & Uitgevers Module 1 – Toekomstbeeld en SWOT Barometer Belevingseconomie en toekomstscenario’s DNA waarden

Module 2 – Jij en je team

Teamscan Workshops situationeel leiderschap en time management

Module 3 – Ken je klant

DNA workshop team en klanten Herkomstanalyse klantengroepen CRM

Module 4 – Verkoopkracht

Verkoopkracht team Video coaching mystery shopper Shopping tour

Module 5 - Aanbod

Category Management en de margemix Werkkapitaalmanagement Belevingsprogrammering

Module 6 - Marketing

Content marketing Mediabewustwordingstraining

Module 7 – En nu verder… Actieplan komende half jaar


Vitaal abonnement


Meer omzet, data en traffic op Fantasy

Van Droom naar Fantasy expert


De Fantasy lezer •  Leest gemiddeld 20-25 boeken per jaar •  Wordt jonger: was gemiddeld 51 jaar (1994) en nu 30 jaar •  Is iets vaker vrouw (55%) •  Is een serielezer •  Is eigenzinnig: ‘Ik las ooit een citaat dat als iedereen dezelfde boeken leest, iedereen het zelfde denkt. Ik zoek graag mijn eigen weg.’ •  Bezoekt massaal events


What’s in it for de consument

•  …. •  Inspiratiehuis •  Beter advies •  Breder titelaanbod | keuze •  Winkelbeleving | ervaring •  Door shop in shop mooie totaalbeleving op een adres •  Gemak | gewin | genot


What’s in it for de boekhandel •  Gemak •  Omzetgroei •  Kansen benutten •  Vergroting zichtbaarheid van de boekhandel (want noemen in Eclips, online etc) •  Actuele kennis Fantasy aangereikt krijgen •  De Fantasy-lezer leest ook andere genres: meer traffic


What’s in it for de uitgever •  Omzetgroei •  Groei afzet boekhandelskanaal •  Vergroting zichtbaarheid van Genre •  Brand development op Fantasy •  Mogelijkheid genre ‘tot leven’ te brengen •  Data | dichter bij de fantasy lezer


Projectmatige aanpak 1 Voortraject & nulmeting

2

6 Campagnes

FANTASY

Kennis opbouw fantasy thema’s

3

5

Toekomst scenario’s in fantasy

Meten = weten

4 Customer Journey


Bewustwordingscampagne Actieverloop tot dusver:


When you don’t control your own destiny Somebody else will (Jack Welch)


Op weg naar vitaliteit In Co Creatie met elkaar!!

Boekondernemer van de Toekomst  

Presentatie 'Boekondernemer van de Toekomst' van Michael van Everdingen, directeur KBB, gehouden tijdens de Elspeet Conferentie 2014

Advertisement