Page 1

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005 – 2006 гг.

Санкт - Петербург 2005


ОГЛАВЛЕНИЕ 1. Введение..........................................................................................................................................3 2. Миссия.............................................................................................................................................4 3. Общие цели и задачи......................................................................................................................5 4. Внешнеторговая деятельность Северо-Западного региона........................................................9 5. Состояние и развитие транспорта...............................................................................................19 6. Характеристика ЗАО «ОТВТ»....................................................................................................28 7. SWOT-анализ................................................................................................................................31 8. План маркетинговых мероприятий ЗАО «ОТВТ» на 2005 – 2006 год....................................34 9. Программа продвижения услуг ЗАО «ОТВТ» на 2005-2006 год.............................................35


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

3

1. Введение В силу своего уникального географического положения Северо-Западный регион играет важную роль в организации транзитных перевозок грузов в рамках Европейской транспортной инфраструктуры. Из девяти транспортных коридоров, утвержденных на Критской конференции, один из них № 9 проходит по территории Ленинградской области. Три луча этого коридора пролегают по территории Ленинградской области и СанктПетербурга, что обеспечивает продвижение грузов в рамках Европейской транспортной системы по двум основным направлениям: "Север-Юг" (Балтика, Черное и Каспийское море), " Восток-Запад" (Европа-Азия). Россия занимает одно из первых мест по запасам нефти, газа, угля, руды и минеральных удобрений, леса, имеет развитую и незагруженную промышленность по выплавке черных и цветных металлов. Все эти товары имеют большой спрос на внешнем рынке, и одним из главных центров мировой торговли является Западная Европа, которому тяготеют грузы, идущие через Северо-Западный регион. На сегодняшний день существует большое количество посреднических фирм, которые являются участниками международной торговли и работают на двух рынках посреднических услуг: рынке таможенных услуг, участниками которого являются таможенные брокеры, обслуживающие логистическую цепочку «участник ВЭД – таможня» и рынок транспортных услуг, участники - перевозчики и экспедиторы, обслуживающие логистическую цепочку «грузоотправитель - грузополучатель». ЗАО «Октрансвнештерминал» работает на двух рынках: рынке транспортных услуг и рынке таможенных услуг с 1995 года и занимает на этих рынках разные позиции. Конкуренция на рынках транспортных и таможенных услуг велика и, чтобы успешно развиваться в условиях конкуренции, ЗАО «ОТВТ» необходимо адекватно реагировать на множество рыночных изменений.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

4

2. Миссия Каждый день Мы работаем для того, чтобы:  Быть надежным связующим звеном международной торговли;  Стать самой прогрессивной Компанией по международным и внутрироссийским перевозкам;  Наши партнеры и клиенты имели возможность работать с командой профессионалов, нацеленных на общий успех и личное развитие;  Акционеры могли выгодно использовать капитал на благо развития региона и общества.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

5

3. Общие цели и задачи 3.1. Цель маркетинговой стратегии Общества Основной целью маркетинговой стратегии Общества на 2005 – 2006 гг. является сохранение лидирующего положения на рынке таможенных услуг и укрепление устойчивого положения на рынке транспортных услуг Северо-Западного Федерального округа посредством использования своих конкурентных преимуществ. К 2006 году Общество прогнозирует ежегодное увеличение объёмов продаж в среднем на 15% по сравнению с 2004 годом. Таблица 1. Прогноз доходов ЗАО «Октрансвнештерминал» до 2006 года Показатели

ед.

Выручка от продажи товаров, услуг

руб.

116 771 405

Доходы от предоставления таможенно брокерских услуг

руб.

19 455 914

22 374 301

25 730 446

Доходы от предоставления транспортно-экспедиторских услуг

руб.

40 375 866

46 432 246

53 397 083

Доходы от предоставления услуг, в качестве Представителя ОАО «РЖД»

руб.

36 541 111

40 926 045

45 837 170

Темп роста выручки к предыдущему году

%

113

113

2004

2005

2006

132 227 346 149 916 864

Структура доходов от услуг ЗАО «Октрансвнештерминал» в 2004 году представлена на Диаграмме № 1. Наибольшую долю в доходах от услуг Общества составляют доходы от транспортно-экспедиторских услуг и услуг, предоставляемых в качестве представителя ОАО «РЖД» в Северо-Западном регионе России: В качестве представителя ОАО «РЖД» в Северо-Западном регионе России ОАО «ОТВТ» имеет ряд преимуществ среди участников рынка таможенных услуг. В случае, когда товары и транспортные средства перевозятся при участии в качестве перевозчика – ОАО «РЖД», то в логистической цепочке «участник ВЭД - таможня», в таможенных органах от лица перевозчика выступает «ОТВТ» и эксклюзивно предоставляет фирмам импортирующим и экспортирующим товары и транспортные средства следующие услуги:  размещение грузов в зонах таможенного контроля на железнодорожных станциях Октябрьской железной дороги,  таможенное оформление железнодорожных грузов на таможнях Северо-Запада России,  перегруз с одного вида транспорта на другой и отправка грузов под таможенным контролем,  подтверждение факта вывоза товаров и подтверждение оплаты транзитных грузов на железнодорожных пограничных станциях стран Балтии и Финляндии,  оформление документов для получения разрешения на ВТТ и МТТ на всех железнодорожных пограничных переходах Северо-Запада России и в Санкт-Петербургском морском порту


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

6

Доходы «ОТВТ» от предоставления данных услуг зависят в меньшей степени от маркетинговых мероприятий, осуществляемых Обществом, в большей степени от внешнеэкономической ситуации, состояния и развития железнодорожного транспорта в Северо-Западном регионе России. Диаграмм № 1

Структура доходов ЗАО "Октрансвнештерминал" в 2004 году Прочие доходы 3% Доходы от услуг лесных терминалов 12%

Доходы от таможенноброкерских услуг 17%

Доходы от складских услуг 2%

Доходы от предоставления услуг в качестве Представителя ОАО "РЖД" 31%

Доходы от транспортноэкспедиторских услуг 35%

Основными целями Общества являются: 1. 2.

увеличение доходов от таможенно-брокерских и транспортноэкспедиторских услуг; сохранение лидирующего положения на рынке таможенных услуг и укрепление устойчивого положения на рынке транспортных услуг.

Для достижения целей Общества Компания «ОТВТ» предоставляет фирмам импортирующим и экспортирующим товары и транспортные средства полный комплекс таможенно-брокерских и транспортно-экспедиторских услуг и имеет ряд конкурентных преимуществ: 1. Компания имеет 9 филиалов и 6 удаленных офисов, которые расположены в различных районах Северо-Западного региона России как вблизи железнодорожных пограничных переходов, так и на крупных железнодорожных узловых станциях, в Санкт-Петербургском морском порту.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

7

2. В Компании работают только специалисты по таможенному оформлению, получившие соответствующие квалификационные сертификаты. 3. В своей работе сотрудники «ОТВТ» используют современную вычислительную и оргтехнику, что видно из сведений о находящихся в собственности основных фондов. 4. Специалисты по таможенному оформлению используют Комплекс программ для таможенного оформления, разработанный фирмой «СТМ». Программы совместимы с автоматизированными рабочими местами инспекторов таможенного органа, о чем Санкт-Петербургским РО ГНИВЦ выданы соответствующие Аттестаты, действительные на всей территории России. 5. Специалисты по транспортному экспедированию используют Комплекс программ для организации железнодорожных перевозок, разработанный фирмой «СТМ». Кроме того, за время работы на рынке транспортных услуг Компания «ОТВТ» создала партнерские отношения с ведущим перевозчиками на взаимовыгодных условиях.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

8

3.2. Задачи маркетинговой стратегии Общества Задача № 1 Разработать механизмы увеличения доходов Общества за счет использования наиболее значимых конкурентных преимуществ Компании посредством SWOT-анализа сил и возможностей ЗАО «Октрансвнештерминал» (см. разделы 7, 8).

Задача № 2 Разработать Программу продвижения имиджа и услуг ЗАО «Октрансвнештерминал» (см. раздел 9).


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

9

4. Внешнеторговая деятельность Северо-Западного региона Для Северо-Западного федерального округа внешнюю торговлю без преувеличения можно считать одной из профилирующих и достаточно прибыльных сфер бизнеса. Сегодня практически все крупные местные предприятия имеют деловые контакты с иностранными партнерами. Число участников внешнеэкономической деятельности, работающих на территории округа, сегодня исчисляется тысячами. С 2005 года округ, считающийся, образно говоря, “окном” в Европу, существенно увеличит протяженность общей границы с Евросообществом, поскольку 1 мая его полноправными членами станут еще 10 государств. Среди них страны Балтии и Польша, с которыми граничит наш регион. Все это должно положительно повлиять на развитие внешней торговли на Северо-Западе, привлечь в нее новых участников и существенно увеличить грузооборот. 4.1. Общие итоги внешнеэкономической деятельности в Северо-Западном регионе в 2004 году Показатели, характеризующие внешнеторговую деятельность в Северо-Западном регионе в 2004 году, сформированы на основе сведений, содержащихся в региональной базе данных грузовых таможенных деклараций, оформленных в таможнях Северо-Западного федерального округа. Данные о торговле с Белоруссией не включены. В 2004 году внешнеторговый оборот через таможни СЗФО составил 45365,1 млн. долларов США, что на 66% больше объема оборота за 2003 год. Объем экспорта составил 30429,7 млн. долларов США, а импорта – 14935,4 млн. долларов. Экспорт увеличился на 92%, импорт – на 30%. (Диаграммы № 2). Диаграмма № 2 Распределение товарооборота по экспорту и импорту

2004 год

67%

33% Экспорт Импорт

2003 год

58%

0

42%

10000

20000

30000

40000

миллионы долларов США

50000


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

10

Диаграмма № 3 Распределение товарооборота по странам

97%

2004 год

3%

Страны Дальнего Зарубежья Страны СНГ

2003 год

96%

0

10000

4%

20000

30000

40000

50000

миллионы долларов

Сохраняется сложившаяся ориентация внешнего рынка региона на страны дальнего зарубежья. Их доля в товарообороте региона составляет 97%. Товарооборот со странами СНГ увеличился на 41%, со странами дальнего зарубежья – на 67%. (Диаграмма № 3) Диаграмма № 4

Доли стран- партнеров в товаробороте в 2004 году

Нидерланды 21%

Прочие страны Дальнего Зарубежья 30%

Германия 10% Страны СНГ 3% Испания 2%

Финляндия 9%

Франция 3% Швейцария 3%

США Швеция 6% 4%

Великобритания 6%

Китай 3%

Основными торговыми партнерами Северо-Западного региона России в 2004 году являлись Нидерланды, Германия и Финляндия. (Диаграмма № 4).


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

11

При анализе внешней торговли в зоне деятельности СЗТУ в разрезе субъектов Российской Федерации (Диаграмма № 5) следует отметить, что по сравнению с прошлым годом значительно выросла доля субъектов РФ, входящих в другие федеральные округа России, с 22% до 35,8%. Из доли «прочие субъекты РФ» в экспорте 49,9% пришлось на Москву, 26,9% - на Тюменскую область, 6,9% - на Красноярский край. Ведущие места в доли товарооборота занимает Санкт-Петербург и Ленинградская область. Диаграмма № 5

Распределение товарооборота по субъектам РФ

Санкт-Петербург 24% Прочие субъекты РФ 36% Псковская обл. 1% Новгородская обл. 2% Мурманская обл. 2% Ленинградская обл. 14% Республика Коми 2% Республика Карелия 2%

Архангельская обл. 7% Вологодская обл. 2% Калининградская обл. 8%

4.2. Экспорт товаров через таможни СЗФО Через таможни региона вывозились товары в 163 страны мира. Первое место по стоимостным показателям экспорта принадлежит Нидерландам. Их доля в экспорте региона по сравнению с прошлым годом увеличилась с 22% до 29,5%. При этом стоимостной объем экспорта увеличился в 2,6 раза и составил 8978,8 млн. долл. США. Основными товарами, отправляемыми в Нидерланды, были топливо минеральное, черные и цветные металлы, древесина. (Таблица № 2) Второе место занимает Финляндия – 9,9% от всего стоимостного объема экспорта, что составляет 3022,4 млн. долл. США. Стоимость экспорта в Финляндию увеличилась по сравнению с 2003 годом на 61%. Осуществлялись крупные поставки древесины, минерального топлива, никеля, черных металлов. На третьем месте – Великобритания. По сравнению с 2003 годом стоимостной объем экспорта увеличился в 3 раза и составляет 2431,3 млн. долл. США. Поставлялись топливо, древесина, черные и цветные металлы, бумага.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

12

Из стран СНГ, доля которых в экспорте составляет 3,1%, лидирует Украина – 536,5 млн. долл. США. Превалировали поставки бумаги, табака, продукции машиностроения, черных металлов. Стоимость экспортных поставок на Украину увеличилась на 50%. Таблица 2 Распределение экспорта по странам-контрагентам в 2004 году Доля в Экспорт Страна-контрагент общем Основные товары тыс.долл.США экспорте Страны СНГ (10 стран) 934384,8 3,1% Бумага, табак, топливо, УКРАИНА 536472,5 1,8% машиностр.продукция , черные металлы Машиностр.продукция, бумага, КАЗАХСТАН 208682,8 0,7% электрооборуд. Страны ДЗ (153 29495324,5 96,9% страны) Топливо, черн. и цветные металлы, НИДЕРЛАНДЫ 8978762,4 29,5% древесина Топливо, древесина, никель, черн. ФИНЛЯНДИЯ 3022441,3 9,9% металлы Топливо, древесина, черн. и цв. ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 2431305,6 8,0% металлы, бумага Топливо, древесина, черн. и цв. ГЕРМАНИЯ 2125967,0 7,0% металлы, бумага, удобрения Черные и цв. металлы, топливо, США 1591764,4 5,2% древесина ШВЕЦИЯ 1301927,9 4,3% Топливо, никель, древесина ШВЕЙЦАРИЯ 1281662,2 4,2% Топливо, удобрения, алюминий ИСПАНИЯ 787626,3 2,6% Топливо, черн. металлы ФРАНЦИЯ 735908,3 2,4% Топливо, черн. металлы, древесина Удобрения, черные и цв. металлы, КИТАЙ 724946,0 2,4% суда В товарной структуре экспорта в 2004 году (таблица №.3) по-прежнему первое место занимает продукция топливно-энергетического комплекса. Ее доля увеличилась по сравнению с прошлым годом с 45,1% до 58,4%. Стоимостной объем вырос в 2,5 раза, а натуральный объем - на 90%. Средние экспортные цены на нефтепродукты увеличились на 31%. Второе место по экспорту, также как и в 2003 году, занимают черные и цветные металлы. Стоимостной объем экспорта металлов увеличился в 1,9 раза как за счет роста средних цен на 39%, так и за счет роста натурального объема на 37%. Третье место в товарной структуре экспорта занимает древесина и изделия из нее. Стоимостной объем этой товарной группы увеличился на 25% за счет роста экспортных цен на древесину и изделия из нее на 14% и увеличения натурального объема на 10%. Код ТНВЭД 01-24

Таблица 3 Товарная структура экспорта Доля в Наименование 2003 г. экспорте 2004 г. товара за 2003 г. Продовольственные товары и сырье 320 119 2,0% 389 560 для их пр-ва

( в тыс. долл. США ) Доля в 2004г. экспорте к за 2004 г. 2003г. 1,3%

122%


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

27 28-35, 37-40 41-43 44,47, 48 61-64 72-81 84-90

Продукция топливноэнергетического комплекса Продукция нефтехимического комплекса Кожевенное сырьё, меха, изделия из них Древесина и изделия из нее, включая печатную продукцию Одежда, обувь Черные и цветные металлы, изделия из них Машиностроительна я продукция Прочие ВСЕГО по экспорту

13

7 133 095

45,1%

17 763 511

58,4%

249%

859 456

5,4%

1 165 079

3,8%

136%

55 137

0,3%

68 051

0,2%

123%

2 137 629

13,5%

2 678 694

8,8%

125%

72 456

0,5%

60 317

0,2%

83%

3 094 828

19,6%

5 887 515

19,3%

190%

1 535 379

9,7%

1 771 593

5,8%

115%

601 215

3,8%

645 389

2,1%

107%

15 809 314

100,0%

30 429 709

100,0%

192%

При анализе внешней торговли в зоне деятельности СЗТУ в разрезе субъектов Российской Федерации (Диаграмма № 6) следует отметить, что первое место занимают по экспорту - Ленинградская область (15,9%), а второе – Санкт-Петербург (13,1%). 4.3. Импорт товаров через таможни СЗФО В таможнях региона оформлялись товары из 168 стран мира. Из стран дальнего зарубежья по стоимостному объему импорта первое место принадлежит Германии (2293,3 млн. долл. США) – 15,4% от всего импорта. По сравнению с 2003 годом импорт из Германии увеличился на 34%. В импортируемых из Германии товарах лидируют машиностроительная продукция, средства наземного транспорта, пластмасса, изделия из бумаги, мясопродукты. (Таблица 4) Второе место занимает Финляндия (1259,8 млн. долл. США), ее удельный вес в импорте – 8,4%. По сравнению с 2003 годом стоимость импорта из Финляндии увеличилась на 27%. Наибольшими по стоимости были поставки машиностроительной продукции, бумаги, молочной продукции, товаров химической промышленности. На третьем месте - США. Их доля составила 7,5%, что соответствует 1125,4 млн. долларов. По сравнению с прошлым годом стоимостной объем увеличился на 16%. Превалирующими были поставки мясных продуктов, машиностроительной продукции, табака. Доля стран СНГ в стоимостном объеме импорта составила 3,3%, из них 77% приходится на Украину.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

14

Диаграмма № 6 Распределение стоимостных объемов экспорта по субъектам РФ

Санкт-Петербург 13% Псковская обл. 1% Новгородская обл. 2% Мурманская обл. 3% Прочие субъекты РФ 46%

Ленинградская обл. 16% Республика Коми 2% Республика Карелия 3%

Архангельская обл. 3%

Калининградская обл. 2% Вологодская обл. 9%

Таблица 4. Распределение импорта по странам-контрагентам в 2004 году.

Страны СНГ (10 стран) 490577,5

Доля в общем импорте 3,3%

УКРАИНА

2,5%

Страна-контрагент

Импорт тыс.долл.США 379384,6

Страны ДЗ (158 стран) 14444836,3

96,7%

ГЕРМАНИЯ

2293320,3

15,4%

ФИНЛЯНДИЯ

1259802,3

8,4%

США

1125406,3

7,5%

КИТАЙ

781907,4

5,2%

Основные товары Машиностр. продукция, мясо- молочные продукты Машиностр. продукция, средства транспорта, пластмасса, изд. из бумаги, мясопродукты машиностр. продукция, бумага, молочная продукция, товары хим.промышлен-ти Мясопродукты, табак, машиностр. продукция Машиностр. продукция, игрушки


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

БРАЗИЛИЯ

763266,2

5,1%

ПОЛЬША

657887,9

4,4%

ИТАЛИЯ

602574,8

4,0%

ФРАНЦИЯ

544764,7

3,6%

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

492410,0

3,3%

НИДЕРЛАНДЫ

431796,1

2,9%

15

Мясопродукты, табак Продукты питания, пластмасса, машиностр. продукция, бумага Машиностр. продукция, табак Средства наземного транспорта , машиностр. продукция, мясопродукты Машиностр. продукция Продукты питания, средства наземного транспорта

Таблица 5 Товарная структура импорта ( в тыс. долл. США) Код ТНВЭД 01-24 27 28-35, 37-40 41-43 44,47, 48 61-64 72-81 84-90

Наименование товара Продовольственные товары и сырье для их пр-ва Продукция топливноэнергетического комплекса Продукция нефтехимического комплекса Кожевенное сырьё, меха, изделия из них Древесина и изделия из нее, включая печатную продукцию Одежда, обувь Черные и цветные металлы, изделия из них Машиностроительная продукция Прочие ВСЕГО по импорту

2003 г.

Доля в импорте 2004 г. за 2003 г.

Доля в 2004 г. импорте к за 2004 г. 2003 г.

4 304 131

37,6%

5 053 829 33,8%

117%

88 720

0,8%

118 257

133%

1 285 357

11,2%

1 712 644 11,5%

133%

24 126

0,2%

31 400

0,2%

130%

513 633

4,5%

652 626

4,4%

127%

86 883

0,8%

109 356

0,7%

126%

507 814

4,4%

719 264

4,8%

142%

3 639 815

31,8%

5 289 477 35,4%

145%

1 007 150

8,8%

124%

11 457 628

100,0%

1 248 560 8,4% 14 935 100,0% 414

0,8%

В товарной структуре импорта (таблица 5) произошли Продовольственные товары сместились с первого места на второе.

130% изменения.

Первое место по импорту занимают товары машиностроительной промышленности. Их удельный вес увеличился с 31,8% до 35,4%. Стоимостной объем импорта этих товаров вырос на 45% как за счет увеличения натурального объема на 26%, так и за счет роста цен на машиностроительную продукцию на 15%.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

16

Второе место занимает импорт продовольственных товаров. Их доля по сравнению с 2003 годом уменьшилась с 37,6% до 33,8%. Стоимостной объем импорта продовольствия увеличился на 17% за счет роста средних цен на 10% и натурального объема - на 7%. Третье место в товарной структуре импорта занимает продукция нефтехимического комплекса. Удельный вес этой товарной группы практически не изменился, при этом стоимостной объем увеличился на 33% за счет роста натурального объема на 14% и средних цен на 17%. Диаграмма № 7

Распределение стоимостных объемов импорта по субъектам РФ Прочие субъекты РФ 14% Архангельская обл. 1% Вологодская обл. 2%

Санкт-Петербург 47%

Калининградская обл. 19%

Республика Карелия 1% Псковская обл. 2% Новгородская обл. 1%

Республика Коми 1% Ленинградская обл. 11% Мурманская обл. 1%

При анализе внешней торговли в зоне деятельности СЗТУ в разрезе субъектов Российской Федерации (Диаграмма № 7) следует отметить, что первое место занимает по импорту - Санкт-Петербург (46,3%), а второе – Ленинградская область (11,4%)


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

17

4.4. Приграничная торговля За 2004 год товарооборот через таможни СЗФО с приграничными странами составил 7402,1 млн. долларов США, что соответствует 16,3% от общего товарооборота региона. Приоритет в приграничной торговле принадлежит Финляндии. (Диаграмма № 8) Экспортировались топливо минеральное, древесина и изделия из нее, никель, черные металлы. Поставлялись из Финляндии машиностроительная продукция, бумага и картон, молочные продукты, товары химической промышленности. В страны Балтии наиболее значимыми по стоимости были поставки топлива минерального, бумаги, древесины, удобрений, извести и цемента. Объемы импорта были незначительны, в основном - электрооборудование, продовольственные товары. Основными статьями экспорта в Норвегию являлись алюминий, черные металлы, фосфаты кальция, топливо, вывозились из Норвегии рыба и морепродукты, химические продукты. В Польшу экспортировались топливо, древесина, бумажная масса. В импорте преобладали поставки продуктов питания, бумаги, пластмасс и электрооборудования. Диаграмма № 8

Распределение приграничной торговли по странам Польша 13% Эстония 10% Финляндия 58%

Литва 6% Латвия 5% Норвегия 8%

4.5. Выводы 1. Анализ внешнеторговой деятельности СЗФО показывает, что регион динамично развивается и внешняя торговля является одной из выгодных сфер деятельности в регионе. 2. Увеличение протяженности общей границы Северо-Западного региона России с Евросообществом должно положительно повлиять на развитие внешней торговли на СевероЗападе, привлечь в нее новых участников и существенно увеличить грузооборот. Поэтому


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

18

необходимо планировать и проводить маркетинговые мероприятия для привлечения новых клиентов. 3. Наиболее активными участниками внешнеторговой деятельности являются СанктПетербург и Ленинградская область. Данный факт необходимо учитывать при планировании маркетинговых мероприятий для привлечения новых клиентов.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

19

5. Состояние и развитие транспорта 5.1. Состояние и развитие транспорта в России Состояние и развитие транспорта имеют для Российской Федерации исключительное значение. Транспорт, наряду с другими инфраструктурными отраслями, обеспечивает базовые условия жизнедеятельности общества, являясь важным инструментом достижения социальных, экономических, внешнеполитических целей. Транспорт в целом удовлетворяет растущий спрос на перевозки грузов. Начиная с 2000 года рост транспортных услуг в среднем в год составлял для грузовых перевозок - 3,8%, при ежегодном экономическом росте в среднем около 6,1%, наблюдалось снижение грузоемкости экономики. Грузооборот транспорта в 2004 году составил 4546,7 млрд.т-км, что составляет 106,2% к показателю 2003 года. Распределение грузооборота по видам транспорта в 2004 году показано на Диаграмме № 9. Ведущие позиции в грузообороте транспорта занимают трубопроводный и железнодорожный Диаграмма № 9

Распределение грузооборота по видам транспорта в 2004 году

Ж елезнодорожный 39.6%

Трубопров одный 53.1%

Ав томобильный 4.0% Воздушный (транспортная авиация) 0.1%

Морской 1.3% Внутренний в одный 1.9%


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

20

Диаграмма № 10 Прирост (снижение) грузооборота транспорта в 2004 году в % к 2003 году

Трубопроводный

6,2

Воздушный (транспортная авиация)

9,4

Внутренний водный

-30,1

8,7

Морской

Автомобильный

5,2

Железнодорожный -35

-30

-25

-20

-15

-10

-5

8 0

5

10

15

В 2004 году отмечался прирост грузооборота по всем видам транспорта на 5-9 %, за исключением морского транспорта (Диаграмма № 10). Вместе с тем, несмотря на общую адаптацию транспорта к рыночным условиям, состояние транспортной системы в настоящее время нельзя считать оптимальным, а уровень ее развития достаточным. Доля транспортных затрат в себестоимости продукции относительно высока и составляет 15-20% против 7-8% в странах с развитой рыночной экономикой. Наряду с такими объективными факторами, как большие расстояния перевозки и сложные природные условия, это связано с недостаточным уровнем развития системы товародвижения. Растущий спрос на качественные транспортные услуги удовлетворяется не полностью из-за недостаточного технического уровня транспортной системы и накопленного отставания в области транспортных технологий. Значительный рост объемов перевозок, в том числе, связанных с экспортом угля, нефтеналивных грузов, продукции химической и нефтехимической промышленности, других грузов, в том числе в контейнерах, сдерживается дефицитом пропускных и провозных возможностей. Возможности увеличения валового национального продукта за счет экспорта транспортных услуг реализуются не полностью, поскольку не до конца используется транзитный потенциал России, а положение отечественных перевозчиков на мировом рынке транспортных услуг не отвечает их реальным возможностям. Доля транспорта в загрязнении окружающей среды достигает 33%, что превышает аналогичный показатель развитых стран мира более чем в 1,7 раза.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

21

Проблемы в развитии транспорта усиливают инфраструктурные ограничения, создают угрозу замедления социального развития и формирования единого экономического пространства. Их скорейшее разрешение становится особенно важным в условиях перехода национальной экономики в фазу устойчивого роста. Развитие транспортной инфраструктуры координируются с приоритетами Энергетической стратегии России на период до 2020 года и прогнозными балансами топливно-энергетических ресурсов. Прежде всего, речь идет о стратегической модернизации и развитии действующей системы магистральных трубопроводов и транспортной инфрастуктуры, которая обеспечивает экспорт нефти, нефтепродуктов, угля и природного газа. Развитие трубопроводного, морского, железнодорожного транспорта и транспортной инфраструктуры нефтегазового сектора связаны со стратегиями добычи нефти и газа на территории России и выхода на мировые рынки углеводородного сырья, определенные Энергетической стратегией России в качестве приоритетных. Строительство новых, расширение и увеличение производительности действующей системы магистральных нефтепроводов увязывается с программами развития инфраструктуры морского и железнодорожного транспорта. Существенное изменение территориальной структуры добычи и потребления угля обусловливает увеличение межрегиональных поставок твердого топлива, прежде всего в направлении Восток – Запад. Для решения проблемы межрегиональных перевозок, связанной с дополнительными поставками угольной продукции на тепловые электростанции Урала и центра, а также в порты Балтийского и Черного морей, необходимо увеличить провозную способность железных дорог в западном направлении на 70 млн. т. в год. Важнейшей составной частью транспортной сети являются пункты пропуска через государственную границу Российской Федерации, включая пункты пропуска в портах. Основными направлениями развития системы пунктов пропуска являются:  оптимизация количества и размещения пунктов пропуска на коммуникациях различных видов транспорта,  модернизация и увеличение пропускной способности наиболее загруженных и ликвидация малодеятельных пунктов пропуска;  разработка и внедрение современных технологий, обеспечивающих максимальную скорость выполнения необходимых процедур при пересечении грузами и транспортными средствами государственной границы России. Государство стремится к снижению грузоемкости экономики и удельных транспортных издержек, создавая экономические условия для применения рациональных схем доставки и распределения. Основным направлением совершенствования транспортных технологий в сфере грузодвижения является интеграция производственных и транспортных процессов на принципах транспортной логистики. Государство стимулирует этот процесс, поддерживая создание в транспортной инфраструктуре мультимодальных логистических центров, на рынке транспортных услуг – мультимодальных транспортных операторов, способствуя комплексной информатизации транспортного процесса. Развитие мультимодальных перевозок основывается, прежде всего, на максимально возможном использовании потенциала контейнеризации системы товародвижения, что предусматривает:


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

22

 наращивание мощности имеющихся и создание дополнительных контейнерных терминалов. При этом целесообразным является сочетание нескольких крупнейших терминалов в морских транспортных узлах с менее мощными многочисленными объектами внутри страны в полосе основных транспортных коридоров и на сети железных дорог;  создание свободных экономических зон в портах для привлечения основных контейнерных потоков внешней торговли, транзита и трансшипмента;  стимулирование создания в России национальных контейнерных операторов, нацеленных на обеспечение транзита контейнеров через российскую территорию по основным транспортным коридорам и активное позиционирование на глобальном рынке контейнерных перевозок;  совершенствование таможенных технологий, применяемых при международных перевозках контейнеров;  создание условий для расширения производства контейнеров, специализированного подвижного состава для его перевозки и оборудования для терминальной переработки контейнеров с учетом мировой тенденции к расширению использования 40-футовых контейнеров повышенной вместимости, а также специализированных контейнеров для доставки химических продуктов, сжиженных газов, рефрижераторных грузов.

5.2. Состояние и развитие железнодорожного транспорта в России Железнодорожный транспорт остается ведущим звеном транспортной системы России. В долгосрочной перспективе железнодорожные перевозки останутся самым экономически эффективным способом транспортировки значительных по объемам стабильных потоков массовых грузов, доставляемых на средние и дальние расстояния. По данным Федеральной службы государственной статистики объем погрузки грузов на железнодорожном транспорте в 2004 году составил 1220,9 млн. тонн, что составляет 105,2% к 2003 году (Диаграмма № 11). Значительное увеличение объема погрузки в 2004 году в сравнении с 2003 годом произошло следующих видов грузов: лом черных металлов – на 26,6 %, цемент – на 10,6%, лесные грузы – на 9,7%, строительные грузы – на 9,4 %. Российские железные дороги имеют возможность обеспечить значительный прирост перевозок экспортно-импортных и транзитных грузов и эффективно использовать транзитный потенциал страны. При выполнении грузовых перевозок на средние расстояния железнодорожный транспорт конкурирует с автомобильным и речным транспортом. Перевозка нефтеналивных грузов является сферой конкуренции с трубопроводным, морским и речным транспортом. Эффективность железнодорожного транспорта будет определяться динамикой обновления основных производственных фондов отрасли, темпами роста спроса на железнодорожные перевозки, результатами реализации структурной реформы отрасли, эффективностью тарифной политики в регулируемых государством естественномонопольных секторах деятельности, интенсивностью использования российских участков международных транспортных коридоров. На перспективу до 2010 года значительную долю на рынке грузовых перевозок будет занимать ОАО «РЖД». В собственности указанной компании будет находиться вся существующая в настоящее время инфраструктура железнодорожного транспорта.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

23

Диаграмма № 11 Объем погрузки основных видов грузов на железнодорожном транспорте 260,0 273,5

Каменный уголь 12,0 12,6

Кокс

205,8 209,1

Нефть и нефтепродукты 93,3 99,3

Руда железная и марганцевая 22,6 22,7

Руда цветная

67,5 71,1

Черные металлы 20,1 25,4

Лом черных металлов

2003 год 2004 год

38,3 41,5

Химические и минеральные удобрения

168,2 184

Строительные грузы 29,3 32,4

Цемент

54,0 59,2

Лесные грузы 25,4 21,1

Зерно и продукты перемола Комбикорма

1,7 1,6 10,0 9,9

Импортные грузы 0

50

100

150

200

250

300

миллионы тонн

ОАО «РЖД» должна выступать на рынке транспортных услуг не только как ведущий общенациональный железнодорожный перевозчик, интегрированный в евроазиатскую транспортную систему, но и как партнер других транспортных компаний, обеспечивающий им недискриминационный доступ к инфраструктуре. В процессе структурного реформирования железнодорожного транспорта на рынке перевозок будут улучшаться условия для развития компаний-операторов, владеющих собственным парком грузовых вагонов. Из состава ОАО «РЖД» будут выделяться дочерние и зависимые компании, осуществляющие грузовые перевозки специальным подвижным составом, услуги по ремонту технических средств и некоторые другие виды деятельности.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

24

5.3. Состояние и развитие транспорта в Северо-Западном регионе России Транспортная система Северо-Западного региона играет важнейшую роль в развитии экспортно-импортных связей России и транзитных перевозок. Основной задачей развития транспортной системы региона является формирование российских частей евроазиатских транспортных коридоров «Север-Юг» и «Северный морской путь», а также коридоров регионального значения – паневропейских транспортных коридоров № 1 и 9 (рисунок 1). В системе МТК «Север-Юг» предусматривается использование внутренних водных путей, в том числе Волго-Балтийского канала, речных портов для осуществления перевозок с использованием судов смешанного (река-море) плавания в направлении Северная Европа – страны Каспийского региона, а также с выходом в Черное море и далее на Дунай. Приоритетами являются модернизация и строительство новых портовых комплексов на Балтике, Белом и Баренцевом морях и развитие железнодорожных и автомобильных и трубопроводных подходов к ним, формирование и устойчивое функционирование транспортных связей Калининградской области с другими регионами России. Основными задачами развития железнодорожного транспорта региона являются развитие подходов к портам Балтийского моря, подготовка инфраструктуры участка СанктПетербург – Бусловская для организации скоростного пассажирского сообщения с Хельсинки, дальнейшее развитие железнодорожной инфраструктуры Санкт-Петербурга. Важнейшими задачами развития морского транспорта являются обеспечение регулярного судоходства в западном секторе Северного морского пути, а также создание комплексной системы обеспечения безопасности судоходства на Балтике. Специфической задачей развития транспортной системы округа является обеспечение устойчивого железнодорожного, автомобильного и паромного сообщения с Калининградской областью.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

25

Рисунок 1. Критские международные транспортные коридоры в европейской части России


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

26

5.4. Состояние и развитие железнодорожного транспорта в Северо-Западном регионе России Северо-Западный регион России является территорией обслуживания трех железных дорог – филиалов ОАО «РЖД»: Калининградская железная дорога обслуживает Калининградскую область, Северная железная дорога – Архангельскую, Вологодскую области, Республику Коми, Октябрьская железная дорога – Мурманскую, Ленинградскую, Новгородскую, Псковскую, Вологодскую области, Республику Карелию, Санкт-Петербург. Объемы отправляемых грузов по всем трем железным дорогам округа в настоящее время составляет около 150 млн. тонн или почти 14% от объема по России. Ведущее место в системе железных дорог округа занимает Октябрьская железная дорога. На ее долю приходится 95,6 млн. тонн грузов. Дорога обслуживает 7 из 11 субъектов Федерации. В общем объеме погрузок дороги основная доля принадлежит Ленинградской области (39%), Мурманской (25%), Республике Карелия (14%), Санкт-Петербургу (9%). По итогам 2004 года Октябрьская железная дорога занимает четвертое место по объему грузовых перевозок после Западно-Сибирской, Свердловской и Московской железных дорог (Диаграмма № 12). Диаграмма № 12

Наличие развитой инфраструктуры грузового хозяйства, широкая сеть подъездных путей, близость грузовых станций к оcновным автомагистралям делает Октябрьскую дорогу доступной для клиентов и экспедиторских организаций. На сегодняшний день весь регион Северо-Запада России охвачен услугами по погрузочно-разгрузочным операциям, транспортно-экспедиционному обслуживанию, доставке груза, таможенному оформлению и сопровождению грузов.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

27

Особое внимание уделяется развитию крупнейшего на сети Санкт-Петербургского железнодорожного узла и подходов к нему. Начиная с 1999 года, объемы перевозок в адрес морского порта Санкт-Петербурга постоянно возрастают. На сегодня взаимодействие Октябрьской железной дороги и порта осуществляется в рамках единого технологического процесса работы припортовых станций и морского порта. Для создания единого с портом информационного пространства на дороге организован Информационно-логистический центр. Железнодорожное направление Волховстрой - Тихвин и далее через Бабаево на Череповец является одним из самых грузонапряженных на сети дорог. Ежесуточно по нему проходят более 50 пар грузовых поездов. Работу с клиентами осуществляет Центр фирменного транспортного обслуживания через свои агентства на станциях, где предлагают все необходимые услуги по перевозкам. Доставку любых контейнеров "от двери до двери" клиента, как подвагонной отправкой, так и контейнерными поездами, выполняет территориальное отделение филиала ОАО "РЖД" "Трасконтейнер".

5.5. Выводы 1. Большое внимание при развитии транспорта в России уделяется разработке и внедрению современных технологий, обеспечивающих максимальную скорость выполнения необходимых процедур при пересечении грузами и транспортными средствами государственной границы России. Данный факт может плодотворно повлиять на укрепление позиций Компании «ОТВТ» среди участников внешнеторговой деятельности. 2. Необходимо учитывать тенденцию появления в транспортной инфраструктуре мультимодальных логистических центров, на рынке транспортных услуг – мультимодальных транспортных операторов, способствующих комплексной информатизации транспортного процесса. Данный факт является сильным конкурентным преимуществом конкурентов, что может привести к снижению вероятности привлечения новых клиентов.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

28

6. Характеристика ЗАО «ОТВТ» Компания «Октрансвнештерминал» это: 1. Таможенный брокер (Свидетельство о включении в Реестр таможенных брокеров № 0038/00) предоставляет фирмам экспортирующим и импортирующим товары и транспортные средства полный комплекс услуг в сфере таможенной логистики. Услуги оказываются специалистами по таможенному оформлению, получившими соответствующие квалификационные сертификаты в 9 филиалах: Волхов, Выборг, Кингисепп, Сортавала, Псков, Великие Луки, Печоры, Себеж, Пыталово и в 2 офисах в Санкт-Петербурге. Филиалы и офисы Компании расположены как вблизи таможенных погранпереходов, так и на крупных железнодорожных узлах. В своей работе сотрудники «ОТВТ» используют современную вычислительную и оргтехнику и комплекс программ для таможенного оформления, разработанный фирмой «СТМ». Программы совместимы с автоматизированными рабочими местами инспекторов таможенного органа, о чем СанктПетербургским РО ГНИВЦ выданы соответствующие Аттестаты, действительные на всей территории России. 2. Представитель ОАО «РЖД» в Северо-Западном регионе России предоставляет фирмам экспортирующим и импортирующим товары и транспортные средства при участии в качестве перевозчика – ОАО «РЖД» следующие услуги:  размещение грузов в зонах таможенного контроля на железнодорожных станциях Октябрьской железной дороги,  таможенное оформление железнодорожных грузов на таможнях Северо-Запада России,  перегруз с одного вида транспорта на другой и отправка грузов под таможенным контролем,  подтверждение факта вывоза товаров и подтверждение оплаты транзитных грузов на железнодорожных пограничных станциях стран Балтии и Финляндии,  оформление документов для получения разрешения на ВТТ и МТТ на всех железнодорожных пограничных переходах Северо-Запада России и в Санкт-Петербургском морском порту. Октябрьская железная дорога и сопредельные дороги Латвии, Эстонии и Финляндии заинтересованы в увеличении пропускной способности пограничных переходов, чтобы не было отцепок и возврата вагонов из-за неправильного оформления документов, не возникали разногласия со стороны ветеринарного, фито-санитарного, таможенного и пограничного контролей. На основании подписанной руководителями Октябрьской, Латвийской и Эстонской железных дорог «Совместной технологии подготовки документов для таможенного оформления грузов, перемещаемых железнодорожным транспортом через пограничные переходы» разработана информационная система передачи грузосопроводительных документов в электронном виде («инвойс», «ж.д. накладная», «сертификат происхождения» и т. д.). Теперь операторы Компании на пограничных переходах заблаговременно получают все необходимые документы в электронном виде до прибытия груза на пограничную станцию, их копии передаются также на таможенный пост. В результате все документы оформляются за несколько часов (иногда суток) до прибытия груза на границу. Данная технология успешно работает на пограничных переходах с Латвией и Эстонией.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

29

3. Транспортно-экспедиторская Компания предоставляет полный комплекс услуг в сфере транспортной логистики, имеет свой склад в Санкт-Петербурге. Специалисты по транспортному экспедированию используют комплекс программ для организации железнодорожных перевозок, разработанный фирмой «СТМ». Кроме того, за время работы на рынке транспортных услуг Компания «ОТВТ» создала партнерские отношения с ведущим перевозчиками на взаимовыгодных условиях. Компания «ОТВТ» имеет филиальную структуру и сильную техническую базу по оснащению филиалов оргтехникой и современными информационными технологиями. В 2004 году основная доля в выручке от услуг приходилась на Санкт-Петербург (Диаграмма №13). Диаграмма № 13 Территориальное распределение доходов в 2004 году

Филиалы 12%

Санкт-Петербург 88%

Из 12% доходов, что приходятся на филиалы, велика доля Ленинградской области и Республики Карелия. (Диаграмма № 14).


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

30

Диаграмма № 14 Распределение доходов по филиалам в 2004 году

Волхов 19,4% Сортавала 32,2% Выборг 9,5% Себеж 1,3% Пыталово 5,5% Псков 6,6%

В.Луки 11,9% Печоры 13,0%

Кингисепп 0,7%


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

31

7. SWOT-анализ

Внешняя среда

Внутренняя среда

7.1. Матрица SWOT-анализа

СИЛЫ

Таблица № 6. SWOT-анализ ЗАО «ОТВТ» СЛАБОСТИ

Развитая инфрастуктура, широкая сеть географического покрытия,

Собственные технические ресурсы

Отсутствие четкого позиционирования на рынке, несформированный корпоративный образ

Надежность и репутация Компании

Широкий спектр транспортных и таможенных услуг

Отсутствие концепции продвижения услуг, низкая известность торговой марки ОТВТ

Большой оборот компании

Высокая степень профессионализма сотрудников Компании

Наличие агентского договора с ОАО «РЖД»

ВОЗМОЖНОСТИ

УГРОЗЫ

Наличие быстрорастущих сегментов рынка

Усиление позиций экспедиторов на рынке транспортных услуг

Рост доходов потребителей

Отсутствие специализированного рынка агентов ОАО «РЖД» в одном регионе

Усиление позиций региональных таможенных брокеров на рынке таможенных услуг

Рост требований потребителей к цене/ качеству

Влияние государственной политики

«ОТВТ» не имеет устойчивого негативного имиджа, что позволяет заполнить зоны «информационного дефицита» положительным содержанием и обладает достаточным потенциалом для решения задач эффективного позиционирования

7.2. Анализ рисков и возможностей Таблица № 7. Стратегия маркетинга ЗАО «ОТВТ»: угрозы и слабости Риск

Нет программ маркетинговых

Цель (что необходимо сделать для устранения?) Реализация программы

Действия (план, очередность действий по использованию возможностей) Определение конкурентных преимуществ Компании

Сроки Исполнители Контроль


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

32

коммуникаций

продвижения услуг Анализ конкурентов и перспектив развития рынков Отсутствие четкого Компании таможенных и транспортных позиционирования услуг на рынке, несформированны Разработка корпоративных й корпоративный стандартов образ Разработка программы продвижения услуг Отсутствие концепции продвижения услуг, низкая известность торговой марки ОТВТ

Активное продвижение торговой марки ОТВТ

Разработка brand-book

Усиление экспедиторов на рынке транспортных услуг

Уверенно конкурировать

Разработка стратегии работы с операторами и перевозчиками

Усиление позиций региональных таможенных брокеров на рынке таможенных услуг

Уверенно конкурировать

Разработка стратегии работы с таможенными брокерами

Внедрение единого фирменного стиля Проведение рекламных мероприятий

Резюме: 1. Мероприятия по устранению рисков являются взаимосвязанными нацеленными на ослабление влияния рыночных угроз Компании.

решениями,

2. Проведение рекламных мероприятий увеличит узнаваемость торговой марки «ОТВТ», будет способствовать формированию положительного имиджа Компании. Таблица № 8. Стратегия маркетинга ЗАО «ОТВТ»: силы и возможности Возможности

Наличие быстрорастущих сегментов рынка

Цель (что необходимо сделать для использования?) Увеличение доли рынка по таможенноброкерским и транспортноэкспедиторским услугам

Действия (план, очередность действий по устранению рисков) Мониторинг рынка, получение оперативной информации о рынке Создание технической базы Инвестиционное планирование Разработка тарифных планов для различных сегментов пользователей

Сроки Исполнители Контроль


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

33

Стимулирование сбыта и рекламная поддержка Рост доходов потребителей

Привлечение высокодоходных потребителей

Разработка и внедрение гибкой тарифной политики (в т.ч. скидок) Проведение рекламных мероприятий, направленных на данный сегмент

Отсутствие Привлечение специализированног корпоративных о рынка агентов ОАО клиентов «РЖД» в одном регионе

Рекламная и PR поддержка

«ОТВТ» не имеет устойчивого негативного имиджа

Разработка Руководства по использованию фирменного стиля ОТВТ, активное продвижение торговой марки «ОТВТ»

Формирование положительного имиджа и увеличение узнаваемости торговой марки

Резюме: 1. Существующая инфраструктура и широкая географическая сеть покрытия дает Компании конкурентное преимущество перед конкурентами. 2. Устойчивое финансовое положение позволяет инвестировать в развитие новых услуг, перспективные сегменты и регионы. 3. Наличие быстрорастущих сегментов и рост доходов потребителей дает возможность увеличение доли рынка по таможенно-брокерским и транспортно-экспедиторским услугам. 4. Наличие большого числа конкурентов требует формирования положительного имиджа Компании.


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

34

8. План маркетинговых мероприятий ЗАО «ОТВТ» на 2005 – 2006 год Увеличение доходов ЗАО «ОТВТ» планируется за счет 1. Увеличения проникновения на рынки таможенных и транспортных услуг, т.е. привлечение количества новых клиентов. Для этого разрабатывается Программа продвижения имиджа и услуг Компании (раздел 9). 2. Увеличения дохода на одного клиента, т.е. проведения маркетинговых мероприятий с существующим клиентам, пользующимся теми или иными услугам с целью увеличения количества используемых услуг одним клиентом. Для этого планируются и проводятся семинары для клиентов, пользующихся той или иной услугой. Целью данных семинаров является привлечение внимания клиентов ко всем услугам Компании, создание мотивационных предпосылок для потребления клиентами комплекса таможенных и транспортных услуг «из одних рук» (сервис «one stop shopping»).


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

35

9. Программа продвижения услуг ЗАО «ОТВТ» на 2005-2006 год. 9.1. Введение Продвижение услуг на рынках таможенных и транспортных услуг является важным орудием конкурентной борьбы ЗАО «ОТВТ» и позволяет увеличивать доходы. Грамотное планирование мероприятий по продвижению услуг позволяет добиться максимального эффекта в условиях ограниченности финансовых ресурсов, выделяемых на проведение маркетинговых мероприятий. Продвижение услуг осуществляется скоординировано с другими мероприятиями, проводимыми в рамках маркетинговой стратегии ОТВТ. В зависимости от востребованности различных видов услуг, разрабатываются соответствующие мероприятия по продвижению этих услуг. Программа мер по продвижению услуг ЗАО «ОТВТ» разрабатывается до 2006 г. Целью реализации программы является проведение имиджевых мероприятий и мероприятий по продвижению услуг. За 10 лет работы на рынках предоставления услуг ЗАО «ОТВТ» наработало определенный положительный имидж, сформировало круг постоянных клиентов, которые следят за развитием и расширением таможенных и транспортных услуг, предоставляемых Обществом. 9.2. Мероприятия по продвижению имиджа ЗАО «ОТВТ» Формирование положительного имиджа повышает конкурентоспособность Компании на рынке. Имидж Компании привлекает потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем. Он облегчает доступ организации к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим, материальным) и ведение операций. Основные мероприятия по продвижению имиджа ЗАО «ОТВТ»: • • •

Регистрация товарного знака «ОТВТ» Разработка руководства по использованию фирменного стиля ЗАО «ОТВТ» Проведение рекламных мероприятий по продвижению имиджа ЗАО «ОТВТ»

Основные составляющие рекламных мероприятий по продвижению имиджа ЗАО «ОТВТ»: Целевая аудитория: фирмы экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства Слоган: Полный комплекс услуг в сфере транспортной и таможенной логистики. Искусное управление информационными потоками. Используемые средства и способы продвижения имиджа: • • • •

Корпоративный сайт Пресса Выставки Полиграфическая и сувенирная продукция


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

36

9.3. Мероприятия по продвижению услуг ЗАО «ОТВТ» Эффективная рекламная деятельность должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о предлагаемых услугах или новых технологиях и выработать потребность их использования. Поэтому необходимо сформулировать основные цели рекламных мероприятий, которые подразделяются на маркетинговые: формирование положительного имиджа, увеличение узнаваемости торговой марки, увеличение количества лояльных клиентов и экономические: сохранение лидирующих позиций на рынке таможенных услуг и укрепление на рынке транспортных услуг в соответствии со стратегией конкурентоспособности предприятия; стимулирование спроса на таможенные и транспортные услуги; обеспечение темпов роста объемов продаж. Приоритетные направления в продвижении услуг ЗАО «ОТВТ» представлены в таблице 9. Приоритетные Товарный знак услуги (на основании маркетинговой стратегии) ТаможенноОТВТ брокерские услуги

Транспортноэкспедиторские услуги

ОТВТ

Целевые потребительские сегменты Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства

Таблица 9 Платформа конкурентного преимущества, при продвижении услуг

Компания имеет 9 филиалов и 6 удаленных офисов, которые расположены как вблизи таможенных погранпереходов, так и на крупных железнодорожных узлах. В Компании работают только специалисты по таможенному оформлению, получившие соответствующие квалификационные сертификат. В своей работе сотрудники «ОТВТ» используют современную вычислительную и оргтехнику и комплекс программ для таможенного оформления, разработанный фирмой «СТМ». Программы совместимы с автоматизированными рабочими местами инспекторов таможенного органа, о чем СанктПетербургским РО ГНИВЦ выданы соответствующие Аттестаты, действительные на всей территории России. Фирмы, Компания имеет 9 филиалов и 6 экспортирующие и удаленных офисов, которые импортирующие расположены как вблизи товары и таможенных погранпереходов, так транспортные и на крупных железнодорожных средства узлах. Специалисты по транспортному экспедированию используют Комплекс программ


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

37

для организации железнодорожных перевозок, разработанный фирмой «СТМ». Кроме того, за время работы на рынке транспортных услуг Компания «ОТВТ» создала партнерские отношения с ведущим перевозчиками на взаимовыгодных условиях. Определение целей продвижения услуг. Планируемый эффект от внедрения программы продвижения в 2005 году представлен в таблице 10.

Экономические цели

Экономические цели

Таблица 10 Таможенно-брокерские услуги Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства 2004 2005 Количество клиентов, договоров Доходы, руб. 19 455 914 22 374 301 Транспортно-экспедиторские услуги Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства 2004 2005 Количество клиентов, договоров Доходы, руб. 40 375 866 46 432 246

Определение целевой аудитории. Целевая аудитория - группа людей, на которую направлены мероприятия по продвижению услуг ОТВТ. Целевая аудитория выделяется на основе описания целевых групп потребителей. Описание целевых групп потребителей представлено в таблице 11. Таблица 11 Характеристики Социодемографические

Мотивационные характеристики

Таможенно-брокерские услуги Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства Пол М/ж Возраст 25-50 лет Место СЗФО – городское население жительства Уровень Выше среднего доходов Потребности В организации международных перевозок товаров и транспортных средств Транспортно-экспедиторские услуги


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

Характеристики Социодемографические

Мотивационные характеристики

Пол Возраст Место жительства Уровень доходов Потребности

38

Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства М/ж 25-50 лет СЗФО – городское население Выше среднего В организации перевозок товаров и транспортных средств

Формирование Центрального Торгового Предложения (ЦТП). Чаще всего потребитель удерживает в памяти из рекламного объявления что-то одно: либо сильный аргумент, либо оригинальную мысль. Центральное торговое предложение состоит из трех частей: 1. В каждой рекламе должно содержаться предложение потребителю. 2. Предложение должно быть таким, какого конкурент дать не может. 3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к товару новых потребителей. Центральные торговые предложения ЗАО «ОТВТ» представлены в таблице 12 Таблица 12 Услуги Таможенно-брокерские услуги

Транспортноэкспедиторские услуги

Клиентские сегменты Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства Фирмы, экспортирующие и импортирующие товары и транспортные средства

ЦТП Таможенная управление потоками.

Транспортная управление потоками.

логистика. Искусное информационными

логистика. Искусное информационными

Используемые средства и способы продвижения имиджа представлены в таблице 13. Услуги Таможенно-брокерские услуги

Транспортно-экспедиторские услуги

Таблица 13 Используемые средства рекламы Информационный сайт, Телефонные справочники Поисковые системы в сети Интернет Пресса Информационный сайт, Телефонные справочники Поисковые системы в сети Интернет Пресса


Маркетинговая стратегия ЗАО «Октрансвнештерминал» на 2005-2006 гг.

39

9.4. Перечень мероприятий, направленных на внедрение разработок настоящей программы Перечень мероприятий, программы, указан в таблице 14.

направленных

на

внедрение

разработок

настоящей Таблица 14

Этап Мероприятие 1 Подача документов на регистрацию товарного знака ОТВТ 2 Разработка сайта 3 Разработка «Руководства по использованию фирменного стиля» 4 Мероприятия по внедрению единого фирменного стиля 5 Разработка рекламных материалов 6 Разработка медиаплана продвижения имиджа и услуг ОТВТ 7 Мероприятия по реализации медиаплана продвижения имиджа и услуг ОТВТ 8 Анализ проведенных рекламных мероприятий по итогам года

Срок Апрель 2005 Апрель 2005 – май 2005 Апрель 2005 – май 2005 Апрель 2005 – декабрь 2006 Март 2005 – август 2005 Апрель 2005 – май 2005 Март 2005 - декабрь 2005 Январь 2006

Marketing OTVT  

The marketing stratagy of the forvarding company

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you