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Octubre - Noviembre 2016

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Y DEL 10 AL 13 DE NOVIEMBRE 2016 GRAND TIKAL FUTURA CIUDAD DE GUATEMALA

TENDENCIAS

Liderando con el ejemplo, el reto a la coherencia José Manuel Vecino

LA FERRETERÍA Salvaje, S.A. Potencia feretera en el Nor-Oriente

CAPACITÁNDOSE La Importancia de los Estados Financieros INTECAP


CONTENIDO 04 08

EN PERSPECTIVA RESULTADOS DE LA ENCUESTA

10 12

ENCUESTA FERRETERA

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LA FERRETERÍA Salvaje, S.A. Potencia ferretera en el Nor-Oriente

44

NOTA VERDE El Oasis del Jardín Botánico Andrea Cabarrus

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PARA SU SALUD Los carbohidratos son vitales para el adecuado funcionamiento del organismo Doris López Monterroso

50 52

NOTICIAS

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DESDE EL MOSTRADOR ¿Usa Usted la Revista El Ferretero para ubicar nuevos productos y/o proveedores?

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PASATIEMPO

ACTUALIDAD Reflexiones Sueltas Lic. Oscar Díaz

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NOVEDADES COMERCIALES

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PARA SU NEGOCIO El departamento comercial. Equipos de venta (1era. Parte) Rafael Muñiz González

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LA ENTREVISTA GRS Electrodomésticos

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CAPACITÁNDOSE La Importancia de los Estados Financieros INTECAP

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LA ENTREVISTA Herramientas Tolsen

TENDENCIAS Liderando con el ejemplo, el reto a la coherencia José Manuel Vecino

GUÍA DE ANUNCIANTES

GRUPO EDITORIAL •Las opiniones y comentarios expresados en los artículos son responsabilidad exclusiva de sus autores.

DIRECTOR: ARTURO CLARK A. COORDINACIÓN GENERAL: ELIZABETH SOTO

VENTAS: MARITZA HERRERA

COLABORACIÓN EDITORIAL:

CIENCIA MERCADOLÓGICA, S.A.:

LIC. OSCAR DIAZ

GUATEMALA, GUATEMALA

DORIS LÓPEZ MONTERROSO

PBX: (502) 2200-5777

DISEÑO Y CREATIVIDAD:

JOSE MANUEL VECINO

MARIELOS RODRÍGUEZ

INTECAP ANDREA CABARRÚS

e-mail: elizabeth@ferretero.com www.ferretero.com

RAFAEL MUÑIZ GONZALEZ

www.ferretero.com

02

revistaelferretero

Revista El Ferretero /Octubre - Noviembre 2016

@rev_ferretero

©Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción parcial o total.


EN PERSPECTIVA Desde hace 15 años hemos trabajado para conseguir establecer un evento que, con la participación de destacados fabricantes, importadores mayoristas y distribuidores, marque una temporada en el año en la que todas las ferreterías y negocios relacionados con el ramo se reúnan para, exhibir, demostrar y promover unos, conocer, comparar y comprar otros y en el que todos juntos por espacio de 4 días tengamos un objetivo en común, el que la industria ferretera al unísono abra sus ojos y mire hacia el mundo, a los adelantos que la tecnología nos trae año con año, a los cambios a los que los movimientos sociales y los consumidores nos obligan, al análisis de nuestros competidores y de nuestros propios negocios, a descubrir hacia donde va la ferretería, que nuevos componentes existen en la diaria interacción de oferta y demanda, en fin, el momento de estudio y reflexión que todo negocio debería tener periódicamente para seguir exitosamente hacia delante. Sería muy largo el listar todos los negocios que en un momento dado interactúan en el mercado ferretero. Desde la tradicional ferretería que todos hemos conocido con sus miles de productos, hasta los monstruos industriales, los ingenios azucareros que durante la zafra consumen enormes cantidades de machetes y limas además de un sinfín de otros productos que utilizan para dar mantenimiento a su maquinaria e instalaciones. Tiendas de pintura, tiendas de plomería, de materiales eléctricos, distribuidoras de materiales de construcción, tornillerías, especialistas en insumos de carpintería, proveedores de aceros y perfiles, de tuberías de todo tipo, de bombas hidráulicas, de máquinas para jardinería, herramientas agrícolas, aceiteras, ventas de repuestos, etc., etc. A todos estos negocios es a los que hace 15 años tomamos la decisión de servir, misión a la que se sumaron varias empresas de diversos tamaños, casi todas ellas siguen con nosotros como socios estratégicos, hay años buenos y años mejores, pero todos estamos comprometidos a proveer a la 04

Revista El Ferretero /Octubre - Noviembre 2016

ferreterías y a sus exitosos empresarios quienes amablemente nos han abierto las puertas de sus negocios y contado la historia y vicisitudes por las que han pasado en la lucha por superar los obstáculos que nunca faltan. A ellos también gracias por su apertura y confianza. A los anunciantes que nos han apoyado estos pasados quince años y sin los que esto no sería posible muchas gracias. Arturo Clark arturo@ferretero.com

industria con ese importante espacio en el que se invierten los papeles y en lugar de ir nosotros a visitarlos, ellos vienen a visitarnos con sus necesidades, sus presupuestos, sus proyectos personales, sus ilusiones de trascender en la industria. Este año, luego del año electoral, Ferretexpo vuelve a sus tradicionales fechas de noviembre, antesala del fin de año y de la mejor temporada de ventas en el año, para mostrar sus mejores galas en esta edición quinceañera de la Feria de la Ferretería. Aprovecho una vez más para agradecer a los expositores, a los compradores visitantes y a todo aquel que se acerque a la feria con el afán de conocer más de éste complejo pero interesante mundo ferretero. Esta edición constituye la revista numero 86, así también marca también el fin del año 15 de El Ferretero, el próximo número ya será el primero del año editorial 16. Largo camino recorrido, con la ayuda de todos Uds. hemos logrado llegar a esta meta y creemos sinceramente que la revista ha llegado a un punto donde estamos entregando, tanto a anunciantes como a lectores un producto de calidad en todo sentido, lo que nos compromete a seguir en la búsqueda constante de mejores estándares. Con cada edición hemos acostumbrado el visitar una ferretería exitosa que pueda ser una fuente de inspiración para los que se inician en la ardua tarea de acreditar un negocio ferretero. Esta es una de las actividades más gratificantes que nos toca realizar cada dos meses ya que a través de estas entrevistas nos ha sido posible el conocer muchísimas

Guatemala sigue con múltiples problemas, baja ejecución presupuestal, falta de planes concretos de gobierno, escasa productividad en los distintos ministerios, etc. lo que ha derivado en un estancamiento comercial, el crecimiento no es lo que todos quisiéramos y es en éstos momentos en los que más debemos de enfocarnos en nuestros respectivos negocios, analizar todos los números que tengamos disponibles y tomar acciones inteligentes que nos permitan accesar nuevos mercados, conseguir nuevos clientes, retener a todos los clientes conocidos, realizar inventarios, comprar mejor y vender más. Ferretexpo es una gran oportunidad, antes del 9 de noviembre tenemos suficiente tiempo para darnos cuenta lo que necesitamos hacer para obtener mejores resultados. En Ferretexpo podemos ver a todos nuestros proveedores, hablar con las personas que nos pueden ayudar, ver ideas nuevas, comprobar lo que pensamos, ver las estrategias de la competencia, etc. Dese la oportunidad y désela a su negocio, prepárese y lo esperamos en Ferretexpo 2016 del 10 al 13 de noviembre en Tikal Futura. Recientemente conseguimos la colaboración del destacado mercadólogo español Rafael Muñiz González quien nos ha permitido publicar capítulos de su libro “Marketing en el Siglo XXI” que consideramos será bien recibido por nuestros lectores. En ésta edición les traemos una parte del Capitulo 8 que trata sobre “El Departamento Comercial, Equipos de Venta” el que por su extensión publicaremos en varias entregas en los próximos números. Sin embargo desde ahora estará


EN PERSPECTIVA

disponible en la edición electrónica de El Ferretero para aquellos lectores que quieran aprovechar todo el capitulo de una sola vez. Nuestro colaborador José Manuel Vecino desarrolla en esta revista el tema “Liderando con el ejemplo, el reto a la coherencia” en el que se refiere a la dificultad del líder a mantener su imagen en todo momento a través de vivir el ejemplo y no solamente ser ejemplo o dar ejemplo. El INTECAP nos explica en su artículo acerca de la importancia de los estados financieros que trasciende la obligación fiscal y se convierte en una herramienta invaluable para la toma de decisiones. Tema que todos conocemos pero no por eso deja de ser deseable el volver a revisarlo y estar completamente seguros de que le estamos dando la importancia que tiene. Andrea Cabarrus escribe sobre el Jardín Botánico de la USAC al que llama un oasis dentro de la ciudad de Guatemala, nos relata

su historia y su importancia para el país. Tanto para los que vivimos en la capital como para los que no, el jardín botánico debería ser un destino a visitar en el futuro cercano, un bonito artículo acerca de un interesante lugar. Doris López, siempre preocupada por la salud de los ferreteros nos ilustra sobre los carbohidratos y su función para el adecuado funcionamiento del organismo. A pesar de que ha sido un tema controversial por las diferentes corrientes de la nutrición, los carbohidratos constituyen un porcentaje grande la ingesta diaria no solamente de los guatemaltecos sino también de las personas en todo el mundo. En la sección de Actualidad el Lic. Oscar Díaz hace tres reflexiones sobre temas por demás actuales: Las elecciones en los Estados Unidos que, uno pensaría no son necesariamente tan importantes en nuestro país, pero que por el nivel de influencia que han tenido siempre los gobiernos de ese país en Guatemala y mucho más ahora,

cuando hasta el presidente del congreso declara que las ordenes las recibe en inglés y por los candidatos que están compitiendo, uno de los cuales se confiesa abiertamente anti inmigrantes, revisten una gran importancia histórica. El segundo tema es el de la SAT que Oscar dice se convirtió en nueva Rentas Internas, es decir perdió la independencia con la que fue creada, pasando merced a la reducción del numero de miembros del directorio, a ser una dependencia más del ministerio de Finanzas bajo las ordenes del ministro de turno. Finalmente se pregunta ¿El Presidente terminara su período? Mencionando la falta de control, lo errático de la actuación del gobernante y su equipo, sus arranques y la creciente inconformidad de la población, poniendo en riesgo la estabilidad de su gestión y por ende la del país. Una vez más los esperamos en Ferretexpo del 10 al 13 de noviembre, venga a celebrar nuestros 15 años.


RESULTADOS ENCUESTA En nuestra edición anterior solicitamos a nuestros lectores su opinión al respecto de este tema. A continuación conozca Usted la tabulación de sus respuestas: 1. ¿Qué

tanta atención ha puesto Usted en los casos de corrupción que están siendo juzgados?

4.

58% Mucha atención 25% Alguna Atención 17% Poca Atención 2. ¿Cree

Usted que todo esto ha afectado el negocio?

8% Para bien 75% Para mal 17% No lo ha afectado 3.

¿Está Usted de acuerdo en que caiga el peso de la ley sobre todos estos personajes si son culpables?

100% SI 0% NO

GANADOR REVISTA Agosto / Septiembre 2016 CAJA DE HERRAMIENTAS Ferretería La Vencedora y Cia. Ltda. Edgar Danilo Escobar Zona 1, Escuintla Patrocinado por:

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Revista El Ferretero /Octubre - Noviembre 2016

¿Cree Usted que esto hará de Guatemala un mejor pais?

75% SI 25% NO 5.

¿Cómo estima que está el negocio comparado al año anterior?

16% 25% 59%

Mejor Igual Peor


ENCUESTA FERRETERA ¡PARTICIPE Y GANE! Para conocer más acerca de Usted Señor Ferretero y de cómo se trabaja en las ferreterías del país, le presentamos la siguiente Encuesta Ferretera. Entre los lectores que la envíen debidamente llena al correo electrónico: elizabeth@ferretero.com sortearemos: Un Kit de herramientas marca Patrocinado por:

1.Lee Usted cada edición de la Revista el Ferretero? Siempre

Casi siempre

Algunas veces

2.¿Cuánto tiempo le dedica a la lectura de El Ferretero? 1 hora

2 horas

Más de 2 horas

3.¿Qué tanto es útil El Ferretero para su negocio? Muy útil

Útil

Poco útil

4.¿Ha encontrado en El Ferretero nuevos productos o proveedores? SI Empresa: Nombre: Dirección: e-mail: Teléfono:

NO

5.¿Encuentra Usted que algunos artículos le ayudan a capacitar a su personal? SI

KIT DE HERRAMIENTAS

NO

6.¿Cuántas personas leen El Ferretero en su ferretería? 1

2

3

4

5

6

7

8 o más

7.¿Cuáles son sus secciones favoritas? Para su negocio La Ferretería Actualidad Tendencias

Noticias Humor Pasatiempo Desde el Mostrador

Patrocinado por:

Última fecha de recepción 11 de Noviembre 2016


ACTUALIDAD Reflexiones Sueltas... problema. Además de sacar 11 millones de indocumentados y mandarlos de regreso. El no cree en una solución negociada. Él cree en la imposición y en el más bajo instinto de supremacía del ser humano, para solucionar el problema. Porque sacar adelante a Guatemala para ellos requiere de contribuir al mantenimiento de la CICIG y más aún, hacer la fuerza política para que todo cambie o tratar al menos que cambie. Lic. Oscar Díaz oscardanilo@diazreyes.com

1. Las Elecciones en Estados Unidos son determinantes en Guatemala Pareciera alienante preocuparse por las elecciones en Estados Unidos y hasta sin razón, porque como podemos influir en ese proceso. Y en realidad no podemos. Pero para el proceso que está viviendo nuestro país si es determinante y procedo a razonar mi conclusión: Este proceso de depuración que vivimos es porque en el momento actual para Estados Unidos es muy importante poder terminar con la migración. Si se logra que en Guatemala se viva mejor y hayan más oportunidades para todos, la migración hacia el norte no sería necesaria. Para que ir a arriesgar a otro país si acá se pudiera prosperar?. Pero para eso hay que cambiar el esquema completamente corrupto en el que vivimos. Por eso los señores del norte empujan el proceso, como una forma de cambiar nuestro país y que nuestra migración deje de ser un problema para ellos. Pero si gana el señor Trump, seguro habrá un cambio de política. El no ve viable gastarse dinero en nuestro país para solucionar nuestros problemas y que entonces dejemos de ser un problema para ellos. El cree en que construyendo un muro y que México lo pague, se soluciona su

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Revista El Ferretero /Octubre - Noviembre 2016

Estamos ya a menos de dos meses de ver ese desenlace, que si para Estados Unidos es crucial, para nosotros lo podría ser aún más. Ningún otro país tiene la fuerza política para que las cosas cambien, porque acá nadie quiere que cambie. ¿O usted ve a los políticos con la intención de no robar? ¿O usted ve a los empresarios sin la intención de no enriquecerse por su relación con el estado o pagar bien sus impuestos?. La gran mayoría de las elites quiere que la situación siga así como está, porque es el sistema que los ha favorecido, aún cuando la mitad de la población viva en pobreza. Si Clinton gana, hay mayor probabilidad que el cambio que estamos viviendo siga su curso. Porque esta claro que en lo interno, no hay una fuerza que logre el cambio, porque el que podría promulgar el cambio, cambia, a su vez, de opinión cada 24 horas.


ACTUALIDAD

2. La SAT se volvió Rentas Internas Durante la administración de Alvaro Arzú se creó la SAT como un ente autónomo del Ministerio de Finanzas Públicas, para tratar que fuera independiente de juicios y valores políticos. Por eso su máxima autoridad no es el Superintendente, sino el Directorio, que era un ente colegiado de 5 personas, entre las cuales una era el Ministro de Finanzas o su representante, pero era un voto entre 5 y entonces eso permitía que hubiera un juego de pesos y contrapesos y que sus decisiones no fueran políticas (por lo menos en la mayoría de los casos) sino técnicas. Pues todavía no entiendo bien a quien, pero se les ilumino que había que reformar esto (decreto 37-2016) y que ahora el Directorio de la SAT se compone de tres personas: El Ministro de Finanzas y dos personas más que son elegidas en un proceso. Dicho proceso conlleva una comisión de postulación que tiene que elegir a 6 personas, pero allí viene el truco.

Dentro del proceso de postulación eligen a 4 personas de las mejores calificadas (por restricción de la ley casi que no se puede pensar en un profesional independiente para este proceso, sino casi todos serán empleados gubernamentales) y a 2 personas más por elección de la comisión de postulación, como decimos a dedo. Voy a pecar de mal pensado, pero digamos que el Ministros les “sugiere” los nombres de esas dos personas. Podría darse el caso que el Presidente elija a uno de los más calificados y uno de los que le sugiere el Ministro. Podría ser que el sugerido sea un

amigo del ministros, por decirlo así. Ahora lo peor es que las decisiones del Directorio se pueden tomar por solo dos miembros, o sea dos personas, siendo una el Ministro porque tiene que convocar y su amigo, decidiendo ellos dos toda la política de fiscalización de la SAT. Digan que soy exagerado, pero si el tercer miembro se opone a los deseos del Ministro de turno, lo podrían marginar, no lo necesitan para tomar las decisiones, más que el Ministro tiene doble voto. Se reúnen dos personas y está podrán decidir todos los temas importantes dentro de la SAT. ¿No les parece que la SAT hará lo que el Ministro de Finanzas quiera? ¿No les parece que pudiera ser que la fiscalización se convierta en un proceso de presión política, siendo el cargo de Ministro un puesto político?. ¿No nos saldría peor el remedio que la enfermedad? Yo creo que sí, no avanzamos en ese tema. Retrocedimos 30 años!!!!.


ACTUALIDAD

3. ¿El Presidente terminará los cuatro años? No lo sé y nadie lo sabe. Pero el problema es que este tema este en el tapete. Luego de varios incidentes de errores y desaciertos, los medios comenzaron a analizar si esto pasara o no. Esto solo crea un tema de inestabilidad y de incertidumbre en general, lo que no nos ayuda. La génesis del problema es la forma errática y al parecer sin control que se maneja el gobierno y la aparente inconformidad de nuestro presidente con las situaciones que vive. Y que se nota que no controla lo que sucede en su gobierno. Tiene arranques de furia y se enfrente con sectores y se nota que se siente muy solo, sin apoyos, sin saber en realidad hacia donde llevar la nave. Y esto sumado al hecho de la pérdida aguda de apoyo por parte de la población, hace temer que no logre terminar el período para el que fue electo. Y derivado de

la experiencia que se ha tenido durante estos 9 meses, no vemos como logre cambiar la situación que se vive. Pero estas situaciones debiéramos de evitarlas, porque ningún inversionistas quiere venir a un país que esté cambiando de presidente cada año, porque no se logran tener políticas a largo plazo, porque todo el que lleva a cabo diferentes formas de pensar y de ver los problemas. Ojalá este gobierno logre terminar, pero lo lamentable es que no

tenga rumbo y que no le veamos solución a nuestros problemas más urgentes: salud, educación y seguridad. Estos debieran de ser los temas que nos preocupen, no si un gobernante renunciará o no. Hay algo muy malo de fondo en que estemos discutiendo estos temas. Hay que reenfocarse y apoyar todos un proyecto de nación. La gran pregunta que yo tengo, es quien será el líder de dicho proyecto. No lo veo. Menos en este gobierno.

Oscar Danilo Díaz Contador Público y Auditor, especialista en temas de impuestos y de Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF),   con maestría en finanzas y 25 años de experiencia en el ramo de la contabilidad y auditoría.   Firme creyente en que Guatemala puede salir adelante.


LA FERRETERÍA Salvaje, S.A.

Potencia ferretera en el Nor-Oriente Dicen que en el camino al éxito, “si el plan no funciona, hay que cambiar el plan, no la meta”. Los líderes que consiguen llegar a acariciar el éxito en sus negocios muchas veces han tenido que, sobre la marcha, ajustar o hasta cambiar completamente los planes para asegurar llegar a la meta. Ese podríamos decir que es el caso de Doña Justa Juárez que empezó manejando una exitosa mueblería que luego dejó para dedicarse a exportar piedras guatemaltecas a los Estados Unidos, lo que la llevó a incursionar en el mundo de los materiales de construcción a los que después les agregó el componente de ferretería en una cadena que, con tiendas en 12 diferentes ciudades del país, es ya un importante factor en la región Norte y Oriental del país. Nos cuenta Doña Justa que un hermano suyo, constructor radicado en los Estados Unidos le propuso el exportar piedra laja a Nueva York lugar en el que había una constante demanda por este tipo de producto. Entusiasmada por la idea se dedicó a conseguir la piedra acumulándola en un

terreno arrendado en la ruta al Atlántico, paralelamente inició los tramites para obtener las licencias de operación y exportación del material. Pronto tenían ya pedidos importantes que surtir pero para variar, el trámite de la licencia no caminaba. Para apresurar los trámites decidieron utilizar una sociedad anónima que tenían sin uso desde hace un tiempo y que tenía por

nombre Salvaje, S.A. Estimaron que el nombre era apropiado para exportar productos naturales de Guatemala como lo eran las piedras. Los meses fueron transcurriendo y los pedidos tenían que ser despachados antes de los meses de invierno en el norte. Lamentablemente la licencia salió después de esas fechas los pedidos no se pudieron despachar y se perdieron.

Fachada de la Sucursal Salvaje en Santa Cruz, Alta Verapaz

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LA FERRETERÍA

Mientras se tramitaba la licencia y como ya se contaba con el terreno y la galera, se le ocurrió vender cemento para ayudar a pagar la renta. Piedrín, arena, hierro y PVC muy pronto se unieron al cemento para que a los clientes les fuera más conveniente y fácil el comprar sus materiales en un solo lugar. Era en ese tiempo muy problemático el comprar cemento ya que la fábrica local vendía a unos pocos mayoristas que colocaban sus camiones haciendo fila desde horas de la madrugada para poder cargar el cemento, sin embargo a través 1. Sanarate en marzo del 2004. 2. Santa Elena, en sept. del 2006, 3. Santa Cruz, A.V. abril del 2007, 4. Poptun en Octubre 2007, 5. Pto. Barrios marzo del 2008, 6. La Libertad, Petén en 2010, 7. Santa Elena 2 en Marzo 2011, 8. Tactic, A.V. noviembre del 2012, 9. Carchá, A.V.en abril 2014, de algunos de estos y comprando camiones llenos logró que el negocio caminara hacia delante. Cuando cambió el sistema de distribución del cemento lograron que los nombraran mayoristas con lo que aseguraron un suplido más fluído acorde a sus ventas. El negocio abrió sus puertas un 21 de mayo de 1997 y la ubicación inicial y que aun permanece como Central es el Km 17.5 Carretera al Atlántico, aldea el Chato., municipio de Guatemala. Servían a clientes de diferentes municipios del país y una política de Cementos Progreso que establecía que los mayoristas no podían vender en una región a menos que contaran con bodega en el lugar los forzó en un inicio a abrir sucursales:

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10. Chisec, A.V. en abril del 2014 11.Playa Grande, Quiche sep. 2016.

En el año 2008 decidieron introducir la línea de ferretería en todas las tiendas lo que requirió ampliación de las existentes que se remodelaron para dar cabida a las exhibiciones de producto. Por 14 años han venido perfeccionando un sistema computarizado de información que les ha permitido un crecimiento sostenido gracias a un control de los inventarios. Otro factor importante ha sido que el Ing. Julio Roberto Paiz, esposo de Doña Justa se incorporó de tiempo completo a Salvaje desde hace ya varios años, siendo su especialidad el análisis de procesos, ha implementado las mejores prácticas en el trabajo diario de la empresa


LA FERRETERÍA

La recientemente inaugurada tienda Salvaje en Playa Grande, Ixcan, Quiché.

con excelentes resultados. Han creado filtros y reportes para que en cada tienda el encargado pueda monitorear su inventario y solicitar los productos que necesita al departamento de compras que revisa los

requerimientos, analiza los volúmenes de ventas, escoge el proveedor, concentra los pedidos de todas las tiendas y coloca la orden al proveedor quien dependiendo del caso despacha directo a tiendas o entrega en

bodega central. El sistema de las tiendas esta en línea con el servidor de la oficina central. Cuando Salvaje inició operaciones contaban con 7 empleados, 4 descargadores y


LA FERRETERÍA

3 en oficina, ahora entre todas las tiendas están cerca de los 180 colaboradores, la mayoría de estos son mujeres, quienes resultan ser muy honestas, más simpáticas y amables en su labor de atender mayoritariamente a clientes hombres lo que según Doña Justa y el Ing. Paiz ha resultado óptimo para las ventas. Es norma en todas las ferreterías Salvaje tener disponible siempre refresco y café para ofrecer a los clientes. Durante el período de inducción, todos los colaboradores son capacitados en los procesos propios del negocio, reciben además capacitaciones de parte de los proveedores que se llevan a cabo en cada tienda. Al preguntarles acerca de cuál es la razón por la cual los clientes los prefieren responden sin dudar que por la honestidad con la que encaran cada una de las ventas, ofrecen al cliente las alternativas de producto describiendo sus características siempre con la

verdad y lo que venden es lo que entregan y lo hacen a tiempo. Todo el personal de ventas está perfectamente capacitado para aplicar invariablemente esta filosofía de los propietarios. Les importa la clientela como personas y los sirven como se lo merecen. Similar política tienen hacia los proveedores a quienes se les sirve

con la misma buena atención y respeto. Así mismo cumplen con los plazos pactados. Las ferreterías abren desde las 7 de la mañana hasta las 5 de la tarde. En las tiendas venden al mayoreo a ferreterías. Muchos de estos


LA FERRETERÍA

La facturación se hace computarizado en todas las tiendas

clientes los usan a ellos como bodega comprando materiales y productos ferreteros que ya vendieron a sus respectivos clientes. Salvaje respeta siempre los precios de venta al público de manera que estas ferreterías puedan seguir vendiendo con un margen razonable.

Prevén en el futuro continuar su expansión en el área en la que ya operan, la que consideran aún tiene mucho crecimiento, además de seguir mejorando sus ferreterías para que sean siempre las mejores de cada lugar.

Más fotografías en: www.ferretero.com revistaelferretero


NOVEDADES COMERCIALES Descubra la nueva oferta de productos disponibles en el mercado

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Revista El Ferretero /Octubre - Noviembre 2016


NOVEDADES COMERCIALES Descubra la nueva oferta de productos disponibles en el mercado

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PARA SU NEGOCIO Nota del editor: En nuestra constante búsqueda de material de calidad que nos permita contribuir al objetivo de coadyuvar a la profesionalización de la industria ferretera en nuestra región, hemos conseguido que el distinguido mercadólogo español Rafael Muñiz nos permita reproducir el capitulo 8 de su libro “Marketing en el Siglo XXI” 5ª Edición, Editorial CEF, que trata en detalle del tema “El Departamento Comercial. Equipos de Venta”. Por la extensión del mismo se publicará en El Ferretero en varias entregas aunque estará disponible completo desde ésta edición en nuestra revista electrónica donde cualquier lector interesado la tendrá a su disposición.

El Departamento Comercial. Equipos de Venta (1era. parte) 1. Introducción El cada vez más complejo e interesante mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios producidos no solo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales. Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las forman y lo han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo y máxime en época de crisis. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing deba trabajar muy estrechamente con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial. Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y necesita una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas. Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán las que marquen el futuro de la venta. Principalmente destaco las siguientes:

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Revista El Ferretero /Octubre - Noviembre 2016

en muy pocas tarjetas de visita profesionales aparece la palabra vendedor, ya que en nuestro país se sigue considerando un término peyorativo y que se sustituye por otras de mayor estatus, como key account manager, product manager, etc. Durante estos últimos años se han invertido innumerables esfuerzos en mejorar nuestro I+D+i; los procesos de producción y el marketing, pero no así los procesos de venta para adecuarlos a la problemática actual, a lo que denomino «ventas inteligentes».

Rafael Muñiz González www.marketingsiglo-xxi.com

•La innovación en la gestión de equipos y clientes. •La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información. •La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta. •La apertura a nuevos canales de distribución. •La aparición de las task forces y servicios auxiliares. •Mayor protagonismo distribución.

de

la

•Las posibles crisis económicas. •La competitividad de precios en los mercados emergentes. Lo hasta aquí expuesto hace pensar en un futuro muy prometedor a las personas que se dediquen a vender, pero hoy en día el mercado nos indica que

2. Cómo se organiza departamento comercial

un

La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y producto, etc. Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de organización, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:


PARA SU NEGOCIO

•Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales. •Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados. •Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada. La dirección general con el apoyo de la dirección comercial marcan los instrumentos de organización que consideren más adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un manual con la descripción detallada de los puestos de trabajo, los manuales operativos precisos para llevar a buen término su gestión y el «manual de venta», herramienta imprescindible en todo departamento comercial que se considere competitivo. Debido

a su importancia, su elaboración y utilidad los tratamos de forma independiente.

personal sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atención al cliente.

2.1. Principios de la organización comercial

•Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previniéndolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el rendimiento.

•Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él. Los jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo. •Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles. •Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas. •La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida. •Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de

•Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento del número de ventas y trabajo, hay que prever la ampliación de personal para poder atender adecuadamente a los clientes. •Coordinación. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en función de las delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estén atendidas y cubiertas.


•Creación de la figura junior. En todo equipo comercial es interesante contar con la presencia de personal junior, para que actúen de comodín en suplencias o necesidades puntuales; posteriormente serán promocionados. 2.2 Factores que afectan a una estructura de vendedores A la hora de diseñar la organización de ventas hemos de estudiar los siguientes factores: •Volumen de la empresa. Cuanto mayor es el número de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento. En empresas grandes es necesaria la división o agrupación del personal por áreas geográficas, tipos de clientes, tipos de productos, etc. •Número y naturaleza de los productos. El tipo de productos y gamas implica la necesidad de la especialización del personal. Se han de marcar diferencias entre las líneas de productos. •Métodos de distribución. Determinar el tipo de distribución adecuado y los medios e infraestructura necesarios. •Influencia de las nuevas tecnologías. Internet está obligando a muchas empresas a reestructurar sus equipos de ventas con un perfil técnicocomercial.

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PARA SU NEGOCIO

Gestión con el departamento comercial Retribución

Formación y desarrollo

Rol mandos medios

•Retra Retribución.

•Formación. •Plan de carrera. •Satisfacción con su trabajo. •Cultura de empresas.

•Gestión por mandos medios. •Coaching y comunicación de mandos.

3• El proceso de decisión Independientemente del grado de responsabilidad, todo ejecutivo ha de saber hoy en día tomar una decisión importante para su empresa de forma racional y metódica. La realidad me sigue demostrando que el impulso y la primera impresión siguen marcando enormemente la forma de actuar en una compañía. En principio lo definiremos como aquel proceso racional y continuo mediante el cual, partiendo de ciertos datos y realizando un análisis y una valoración sobre la conveniencia y las consecuencias de las posibles soluciones alternativas respecto a un determinado objetivo o problema, se efectúa la elección final. Parte de la formación de un directivo consiste precisamente en el entrenamiento en este proceso continuo, y su capacidad se mide teniendo en cuenta la toma de decisiones válidas, en situaciones de emergencia y bajo la urgencia

Organización y dimensión •Selección. •Dimensionar y fidelizar. •Estructura organizativa. •Distribución geográfica.

del tiempo. Para toda organización, es básico disponer de un método científico de decisión que pueda suplir las eventuales limitaciones de datos, de conocimientos o de capacidad de análisis por parte de sus directivos. Normalmente, se distinguen seis fases en el proceso de decisión: •Identificación del problema (el problema existe). •Análisis del problema (búsqueda de las causas). •Búsqueda y estudio de soluciones alternativas. •Elección de conveniente.

la

solución

más

•Ejecución de la solución elegida. •Control de los resultados reales tras aplicar la solución. Un problema surge cuando existe una desviación entre lo que teníamos previsto que sucediera y lo que realmente pasa. A este respecto, he de comentar que

Gestión y seguimiento •Evaluación. •Automatización. •Fijación y seguimiento de objetivos. •Coordinación con otros departamentos.

muchas empresas confunden las consecuencias con el problema, y a lo que realmente hay que dar solución es a este último. La fase siguiente comprenderá el análisis de las causas del problema, para ello se buscarán los datos necesarios, se estudiarán las interrelaciones y se pasarán de las causas primarias a otras, de mayor nivel, hasta llegar a las últimas que expliquen la desviación: ¿alguna causa externa a la organización es la responsable?, ¿fallo en los recursos?, ¿problema organizativo?, ¿dificultades con la competencia?, ¿cuáles son los factores críticos que han desencadenado el problema?... El proceso de decisión continúa con la búsqueda de los posibles tramos de acción a los que se puede optar y con la posible solución, así como con la determinación de su coste, duración, ventajas e inconvenientes y, principalmente, sus consecuencias e implicaciones para la organización. Incluso la no actuación constituye una posible alternativa que ha de tenerse en cuenta.

Diferentes formas de decidir Por estudio del problema

Por omisión

Como acabamos de ver sería la forma que garantiza un mayor éxito.

Hay que tratar de ver cada situación como si fuera un nuevo reto para no caer en la monotonía y para adecuar las resoluciones a las características de cada problema.

Por experiencia

Por presión emotiva

Por «democracia»

En muchas ocasiones, las decisiones de ayer pueden ayudarnos hoy, pero siempre habrá que tener en cuenta la variabilidad de las situaciones para poder adaptar la situación.

En el ámbito empresarial no es conveniente tomar decisiones pensando con el corazón en vez de con la cabeza.

Son las decisiones tomadas por consenso, teniendo en cuenta la opinión de los demás y valorando en grupo cuál es la mejor opción.

Por intuición

Por normativa reglamentaria

Esta forma es muy utilizada sobre todo en España apelando al sentido del emprendedor que, según él, nunca o pocas veces falla.

Las formas nos vienen dadas sin que exista ninguna posibilidad de modificarlas.

Por azar

Por rutina

Por comodidad

En la empresa no conviene dejar en manos del destino la solución de los problemas. El destino es caprichoso...

No debería utilizarse nunca.

Otra forma que no debe emplearse, pues supone una minimización del problema y puede acarrear desastrosas consecuencias.

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Es el método que empleamos cuando decidimos frases del tipo «ya veremos lo que se puede hacer» o «tengo que pensar algún día qué hacer con esto».


Planteadas las posibles alternativas, se adaptará la que satisfaga unos requisitos mínimos de aceptabilidad, como son la exigencia de menos recursos, el menor coeficiente riesgo/ventajas de la solución, la oportunidad, el menor esfuerzo... La elección de la mejor solución no significa que el problema esté resuelto, sino simplemente que la decisión está lista para la acción. Hay que tener en cuenta que la mayoría de las decisiones son ejecutadas por quienes no las toman; por tanto, es importante saberlas comunicar a los colaboradores que son los que van a ejecutarlas; esto supone traducirlas en reglas e instrucciones precisas y concretas, asegurarse de que han sido asimiladas y poner a punto las acciones organizativas derivadas de ello. Por último, nos queda marcar los medios de control exigidos por la solución, que nos indicarán si el problema se resuelve con la decisión tomada. Este control permitirá al directivo comprobar su calidad, identificar rápidamente sus errores, asegurarse de que es ejecutada efectivamente, observar los cambios ocurridos desde que se tomó la decisión inicial y adaptarse a ellos. Rafael Muñiz González es socio director de Rmg & Asociados, Empresa Consultora de Marketing Estratégico y Ventas Inteligentes, Presidente de Foro Internacional de Marketing y miembro fundador de los Top-Ten Strategic Marketing Spain. Experto conferenciante y profesor de Marketing y Ventas en la Escuela de Negocios CEF y en la Universidad a Distancia de Madrid, UDIMA. Al principio de esta década la Universidad de Harvard incorporó como método del caso a uno de sus clientes, donde se incluía a RMG, como la empresa que elaboró su política de Marketing Estratégico. Optimista comunicador y visionario del mundo empresarial, ha sido el primer autor en colgar gratis en la red su último libro www. marketingsiglo-xxi.com. Creador de la MATRIZ RMG, única herramienta española que evalúa el nivel de competitividad de la empresa, y que ha sido registrada su propiedad intelectual en el Ministerio de Educación y Cultura en 1998.

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LA ENTREVISTA GRS Electrodomésticos Como comerciantes ferreteros debemos estar siempre pendientes de las necesidades del mercado, muchas de estas son producto de la evolución, mejoras a los productos o productos más efectivos y con mayor capacidad, como a menudo ocurre con las herramientas eléctricas. Otras veces lo que sucede es que dentro de la base de nuestros clientes van surgiendo necesidades que no existían antes o eran poco comunes, como ocurrió con los accesorios o fittings para Cable TV, que hace unos años no eran un producto muy requerido y ahora son algo básico. Lo mismo podríamos decir de las bombillas LED, que conforme fueron bajando de precio gracias al mayor volumen de producción y la popularización de la tecnología, se volvieron un producto muy requerido por el público. El aire acondicionado ha pasado de ser de un producto de lujo a una necesidad, ya sea para un negocio o una vivienda, por las temperaturas elevadas que se registran en nuestro país la mayor parte del año. Esto ha motivado a algunas ferreterías a buscar la distribución de este producto. Hace unos días tuvimos la oportunidad de entrevistar a la Sra. Giselle Canahuati, de la marca GRS, que hasta hace poco distribuía sus productos exclusivamente en cadenas de tiendas de electrodomésticos, pero que desde hace algunos meses ha incursionado en la venta a ferreterías en distintas ciudades de Guatemala, logrando una buena acogida de sus productos. A continuación un extracto de la conversación:

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para el consumidor porque aparte de comprar el equipo, ahí mismo podrá encontrar todos los materiales necesarios para su instalación. Todo lo que el cliente necesita para una instalación adecuada, lo encontrará en un solo lugar. Muchas compañías constructoras ahora ofrecen propuestas de apartamentos equipados, por lo que vemos ahí una gran oportunidad para aparatos de línea blanca y aires acondicionados. EF: ¿Con qué debe contar una ferretería para poder exhibir y vender sus productos?

EF: ¿Dónde ve oportunidad para las ferreterias con sus productos? En Guatemala, climatizar nuestros hogares y espacios de trabajo es hoy en día una necesidad real. Muchas ferreterías, conscientes del potencial que esto representa, han detectado la oportunidad y ahora ofrecen aire acondicionado entre sus líneas de producto. Antes, el precio de un equipo de aire acondicionado era muy elevado, pero hoy en día GRS ofrece aires acondicionados con valor agregado, a precios accesibles, con tecnología tradicional e inverter para un ahorro energético. Sabemos que el cliente desea una experiencia de compra más eficiente y fácil. La ferretería es un canal idóneo

En la exhibición de aires acondicionados es vital tener una buena comunicación de los beneficios que ofrecen al consumidor. Nuestros aires, por ejemplo, no sólo refrescan el ambiente, también eliminan bacterias y reducen la humedad en el ambiente. Este triple beneficio se traduce en una mejor calidad del aire que respiramos, y va más allá de solamente aliviar el calor. El cliente también necesita saber cómo calcular la capacidad necesaria de acuerdo a las dimensiones de su espacio. El ferretero debe poder asesorar al consumidor y facilitarle todo lo que necesita para la instalación, que requiere de obra civil y eléctrica/mecánica. Por estas cosas es importante utilizar materiales de comunicación en punto de venta, con mensajes claros acerca de los beneficios y el valor agregado de cada producto.


EF: ¿Qué garantía acompaña a cada uno de sus productos? De 1 a 2 años, dependiendo de la línea. EF: ¿Ofrecen uds. Un programa de capacitación y mercadeo para sus distribuidores? Por supuesto. Es vital hacerlo con todos nuestros productos, especialmente en esta línea que no es ‘plug and play’. Nuestros vendedores deben estar calificados para transmitir al cliente todos los beneficios de nuestros aires acondicionados y la capacidad adecuada para el funcionamiento óptimo de acuerdo a las características específicas de su espacio. EF: ¿Es la instalación un problema o una oportunidad? Sin duda es una oportunidad, porque además de la monetización de la venta, representa la oportunidad de tener el servicio post venta, como los mantenimientos standard y preventivos que el equipo de aire acondicionado requiere. EF: ¿Cómo contactarlos para distribuir sus productos? Pueden llamarnos al 2304-5555. También podemos atender todas sus consultas por medio de WhatsApp: 4078-3922. Además, nos pueden encontrar en Facebook como grselectrodomesticos o visitar nuestra página web: www.grselectrodomesticos.com

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CAPACITÁNDOSE La Importancia de los Estados Financieros Dentro de la Administración Financiera, encontramos los Estados Financieros, que además de ser una obligación legal, son herramientas importantes para la toma de decisiones. Los Estados Financieros deben realizarse de manera que se puedan analizar y fiscalizar. Son informes o reportes que sirven como instrumentos de apoyo en la administración empresarial. Representa en forma resumida la situación financiera de la empresa. Estos reportes contienen información básica generada a partir de los registros contables los cuales se basan en las operaciones de la empresa durante un periodo contable, normalmente un año. Los Estados Financieros son de suma importancia para todo tipo y tamaño de empresa. El empresario puede observar de manera resumida, pero con toda la información necesaria y precisa, cuál es la situación financiera de la empresa en una determinada fecha.

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Un Estado Financiero es el resultado de contabilizar organizada y sistemáticamente las operaciones en la organización. Proporcionan, a través de la Contabilidad, la información sobre la situación de la empresa. Sin embargo, dicha información debe ser analizada e interpretada de acuerdo con determinados parámetros financieros ya establecidos, que permitan tomar las mejores decisiones. Importancia de la contabilidad La empresa que desee controlar sus actividades financieras, debe llevar una contabilidad de sus bienes y operaciones, para conocer en cualquier momento cual es su situación financiera y qué decisiones estratégicas puede tomar sobre sus inversiones, producción, comercialización, impuestos, desembolsos, etc. La contabilidad es el conjunto de reglas y procedimientos que deben cumplirse y que facilitan el registro de los movimientos de dinero, operaciones mercantiles


y en general, de todas las transacciones comerciales realizadas en un período determinado. El objetivo es interpretar dicha información y tomar las decisiones necesarias para el éxito de la empresa. Es un apoyo de los procesos de administración general de la organización. Una entidad puede llevar su contabilidad de forma manual o computarizada. En el sistema manual, el factor hombre es básico. La mayor debilidad de este estilo, es que se pueden volver lentos al tener que procesar grandes volúmenes de información. En un sistema computarizado, la labor del contador es intelectual; debe asegurarse que la entrada de una transacción sea correcta para que el sistema haga el resto. Sin embargo, no se debe confiar a ciegas en este sistema, pues las máquinas también pueden fallar. D esafor tunadamente, muchas empresas no le dan importancia debida a los registros contables y no aprovechan los beneficios de llevar un adecuado sistema de contabilidad. Lo ven únicamente como un registro legal. Algunas empresas aún se retrasan en su contabilidad. Esta situación dificulta el análisis correspondiente de la empresa, puesto que no permite tomar las decisiones más acertadas en el momento preciso.

Principales Financieros

Estados

Balance general Muestra la situación financiera de una empresa en un periodo fiscal determinado. El Estado Financiero es el que refleja la situación económica de una empresa, comparando

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CAPACITÁNDOSE

sus activos con sus pasivos y el patrimonio, durante un lapso determinado, por lo general es anual. El Balance General incluye el valor de los activos, los pasivos y el capital del propietario o accionistas de la empresa. Activos: Son todos los derechos a favor de la empresa con un valor monetario, pueden ser bienes físicos como máquinas, equipo, mobiliario, o intangibles como el derecho de alquiler pagado por anticipado Pasivos: Son las obligaciones o deudas que contrae la empresa a favor de otras personas. Capital: Es la diferencia entre los Activos y Pasivos. Representa la cantidad de dinero que el empresario ha invertido en el negocio.

Un Balance General puede presentarse en forma de Cuenta y se presenta de un lado el Activo (izquierdo) y del otro el Pasivo y Capital (derecho); o en forma de Reporte, donde el Activo se presenta primero y seguidamente el Pasivo, cuya suma se resta del importe del primero, quedando la diferencia: el capital contable. Estado de pérdidas y ganancias (o de resultados) Refleja el resultado de la actividad desarrollada por la empresa en un periodo. En este reporte se muestran los ingresos, gastos, la utilidad o pérdida. En consecuencia se considera un estado dinámico. Es un reporte contable que muestra detallada y ordenadamente la utilidad o pérdida del ejercicio. Para elaborarlo es necesario analizar todos los elementos que componen la compra-venta de

mercancía, hasta determinar la utilidad o pérdida del ejercicio en ventas. Esto quiere decir la diferencia entre el precio de costo de venta de las mercancías vendidas. Para determinar la utilidad o pérdida en ventas, es necesario conocer los resultados de: ventas netas, compras totales o brutas, compras netas y costo de lo vendido. Estado de presupuestado

resultados

Un presupuesto es la estimación por adelantado de lo que se requiere gastar e invertir para producir el monto de ingresos. El presupuesto está constituido a su vez por otros dos presupuestos: De Operación y Financiero.


Flujo de efectivo Sirve para elaborar el presupuesto de caja y se conoce también como “flujo de caja”. Está incluido en los Estados Financieros básicos que las empresas deben preparar para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. El flujo de efectivo es el instrumento que identifica los movimientos de ingresos y egresos de efectivo, determinar los saldos mínimos y las necesidades o liquidez.

Como se puede observar, la administración financiera y los Estados Financieros son una herramienta muy valiosa en la dirección de cualquier negocio. La información que proviene de ellos es de mucha utilidad para la organización. Una buena administración financiera puede convertirse en una ventaja comparativa, que le permita un mejor desempeño en el mercado. Se debe reflexionar sobre la situación actual de la administración financiera del negocio y, de ser necesario, capacitarse, actualizarse o incluso iniciar en esta rama de la administración de empresas. Desarrolla tu talento natural, capacitándote en lo que más te gusta.

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LA ENTREVISTA Herramientas Tolsen Entre los nuevos expositores que se añaden éste año a Ferretexpo en su 15ª Edición hemos entrevistado al Lic. Luis José del Cid, Gerente General de la empresa Herramientas Tolsen. Empresa guatemalteca representante de la marca Tolsen Tools and More que se dedica a comercializar herramientas a nivel mundial desde el año 1993 y que ha seleccionado como una de sus estrategias de penetración en el mercado ferretero participar como expositor en Ferretexpo 2016 con miras a darse a conocer entre los miles de ferreteros que anualmente la visitan.

El Lic. Del Cid atentamente respondió a nuestras preguntas. EF.: ¿Qué productos expondrán en Ferretexpo? Contamos con un portafolio creciente de más de 500 artículos que cubren diferentes necesidades del mercado ferretero. Nuestras líneas de herramienta profesional e industrial le permiten al ferretero escoger la mejor alternativa para su segmento de mercado garantizando que tendrán una opción para cada necesidad.

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EF.: ¿Con base a qué criterio han escogido los productos que ofrecen al mercado guatemalteco? Buscamos representar una marca que pudiera garantizar sus productos a través de su trayectoria y servicio. Hoy por hoy la marca Tolsen está presente en más de 100 países lo que nos permite ofrecer al mercado local un producto respaldado por el crecimiento y la experiencia de un proveedor global. EF.: ¿Cómo compiten en calidad y precio con las marcas ya conocidas? Presentamos una marca que siempre cumple con los compromisos adquiridos y estamos seguros que calidad no tiene que ser sinónimo de precios altos, por esa razón nuestra herramienta cuenta con garantía limitada de por vida que le da tranquilidad al ferretero de comprar un producto de calidad y al consumidor final que estará invirtiendo en un producto que cumplirá lo que promete. Enfocarnos en uno de los segmentos más grandes del mercado nos permite basar nuestro crecimiento en altos volúmenes manteniendo la competitividad de nuestros precios. EF.: ¿Qué diferencia su empresa de las demás mayoristas de estos productos? Más que vender herramientas buscamos convertirnos en un aliado comercial de calidad para los ferreteros. Contar con inventarios listos para ser despachados hace que nuestros clientes no tengan que lidiar con problemas de inventarios, entregas rápidas


sin costo , incentivos a los dependientes de mostrador para promover nuestra marca , un atento equipo de ventas y nuestra garantía de por vida hace que nuestros clientes encuentren en nosotros una empresa en que confiar. EF.: ¿Por qué le conviene a un ferretero comprar con ustedes? Porque como empresa cumplimos con las promesas adquiridas desde la primera visita y porque como producto estarán en la capacidad de ofrecerles a sus clientes una marca con un buen surtido, atractivo diseño y la calidad respaldada por un fabricante de clase mundial. EF.: ¿Quisiera agregar algo más para los lectores de El Ferretero? Los invitamos a visitarnos en el stand 815 de Ferretexpo en donde podrán conocer de cerca nuestros productos además de recibir promociones exclusivas de feria. PBX: 6625-6626 Web: www.herramientastolsen.com

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NOTA VERDE El Oasis del Jardín Botánico

Andrea María Cabarrús Melgar andrea.cabarrus@gmail.com

Ya que les he platicado un poco de la historia ecológica del país, con ayuda del Libro “La Latitud de la Flor y El Granizo” de Payeras, les quiero contar otra historia importante, de un lugar (casi) mágico que se encuentra en plena ciudad de Guatemala. El jardín botánico de la Universidad de San Carlos de Guatemala está a unos pocos años de cumplir su primer centenario de existencia, y es un evento importante, tomando en cuenta el valor académico, intelectual y de formación que tiene este lugar de estudios y conservación. Como parte de mi formación como bióloga, de la cual ya muchos de ustedes conocen pues les suelo platicar de mis clases y proyectos, tengo que realizar prácticas de experiencia docente con la comunidad (EDC). Para mis prácticas elegí el Jardín Botánico CECON-USAC. Cuando le comento a las personas

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que estoy trabajando en esta institución, muchos me dicen que no sabían de su existencia, o que llevan muchos años de no ir. Por eso me nació el compartirles la historia e importancia de este lugar, quizás en una oportunidad puedan venir a compartir un momento en este oasis, quizás vengan solos, o con sus familias, en todo caso es un lugar que no se puede dejar de visitar; pero para amar algo, primero hay que conocerlo, por ello les dejo un resumen de sus funciones e historia. Desde finales del siglo XIX, profesores de las Facultades de Medicina y Ciencias Naturales y Farmacia (actual Facultad de Ciencias Químicas y Farmacia) iniciaron las gestiones para la formación del Jardín Botánico de Guatemala. Propusieron para su ubicación el área que hoy ocupa el jardín frontal de la iglesia de San Sebastián y junto a la ahora Antigua Facultad, en los márgenes del centro histórico; sin embargo, este espacio no fue aprobado en aquellos tiempos. Después de los terremotos de 1917 y 1918 y de la destrucción de la Escuela Práctica para Varones (en 1922), el entonces presidente de Guatemala, Lic. Carlos Herrera, donó dichos terrenos con la única condición de que no podían usarse para otro propósito que no fuera la fundación de un Jardín Botánico y se estableció oficialmente en el lugar donde actualmente se encuentra: al final de la Reforma,


frente al Liceo Guatemala en la calle Mariscal Cruz. El proceso para su fundación estuvo a cargo de los doctores Julio Rosal y Eduardo Saravia, siendo éste último el primer director. Se inauguró, en conmemoración del centenario del nacimiento de Luis Pasteur el 27 de diciembre del mismo año colocando un busto en su honor. En 1978 este fue reemplazado por el busto del botánico Carlos Linneo, padre de la taxonomía e inventor de los jardines botánicos, que actualmente todavía vigila sus jardines y rincones. Fue declarado Monumento Nacional Protegido por el decreto legislativo 26-97, Ley para la Protección del Patrimonio Cultural y sus reformas contenidas en el decreto legislativo 81-98. El Jardín Botánico, contiene bienes patrimoniales históricos de gran importancia, los cuales se encuentran actualmente registrados, figurando entre ellos: el edificio principal, el portón frontal, la verja lateral, las glorietas y la estatua del Palacio de la Reforma que se conoce cariñosamente como “La Chata” debido al a pérdida de su nariz, probablemente durante los terremotos que ha sobrellevado. El Jardín Botánico tiene cuatro departamentos: la colección de especímenes vivos o el Jardín Botánico en sí, que actualmente alberga aproximadamente 508 especies de diferentes taxones, tanto nativas como introducidas, y de éstas 63 especies son orquídeas. Los otros departamentos son: la colección de especímenes secos conocida como el Herbario USCG; la colección de semillas y frutos o Index Seminum y el programa de

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NOTA VERDE

Educación Ambiental. Estos cuatro departamentos cumplen con la misión y visión de un jardín botánico reconocido a nivel internacional y es identificable por los organismos universitarios, Jardines Botánicos e instituciones

afines en el extranjero y otras instituciones nacionales e internacionales que trabajan en la investigación, conservación y educación para la protección

y estudio de los organismos vegetales. Una de las secciones más importantes es El Herbario de la Universidad de San Carlos de Guatemala (USCG) es el primer

herbario de Guatemala y fue fundado en el año de 1,923 por el botánico Ulises Rojas. Dicha institución se enfoca en la exploración botánica del

país desarrollando proyectos relacionados a taxonomía, sistemática, ecología, biogeografía y etnobotánica. El Herbario cuenta a la fecha con más de 37,000 registros ingresados en forma de Láminas de Herbario, o muestras secas. Cuenta con una colección histórica, que está formada por especímenes del botánico Ulises Rojas y Rafael Tejada que datan de 1,913. Esta colección es la más antigua realizada por guatemaltecos y que se halla conservada en un herbario nacional. Actualmente el Jardín atiende visitantes nacionales y extranjeros, de lunes a viernes en el horario de 8:00 a 13:00, teniendo posibilidad de visita guiada los días jueves y viernes, otorgada por los voluntarios del departamento de Educación Ambiental, programa al cual cualquier persona con amor a las plantas puede optar. Se hacen actividades de varios


temas un fin de semana al mes aproximadamente con énfasis en la educación ambiental y los organismos vegetales, aunque una de las actividades más esperadas cada año es la noche de “los amigos nocturnos”, organizada por el Jardín y Apoyada por la Escuela de Biología y los estudiantes de la carrera, quienes enseñan a los visitantes sobre la vida de un biólogo, los estudios y lo importante de los organismos nocturnos para Guatemala y el mundo. Espero haya sido de su agrado el conocer un poco más de esta institución y quieran visitarla próximamente. En el próximo articulo les hablaré del Museo de Historia Natural, ubicado a un lado del Jardín Botánico. Andrea María Cabarrús Melgar. Aficionada a la literatura y ambientalismo. Estudiante de 4to año de Biología en la USAC. Ha asistido a cursos de Gestión de Ambiente y Recursos Naturales en la URL; ha participado y ganado en distintos concursos en géneros de poesía, ensayo y cuento corto a nivel nacional e internacional, entre ellos fue ganadora del 1er y 3er lugar del concurso escolar nacional “Por un mundo sin fronteras: expresión estudiantil” en su edición del 2008. Ganadora del Festival por la Memoria Histórica en la edición 2011; ganadora del concurso para mujeres “Voces, imágenes y testimonios” en las ediciones de 2011 y 2013 a nivel latinoamericano; ganadora del Concurso de la Asociación de Médicos Escritores de Guatemala en el 2014 y del concurso latinoamericano de Médicos Escritores y profesionales de la salud en su edición 2016. Participa como escritora activa en distintos medios sobre temas de ecología y manejo de recursos sustentables. Con gusto atenderá sus dudas y comentarios al correo electrónico: andrea.cabarrus@gmail.com

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PARA SU SALUD Los carbohidratos son vitales para el adecuado funcionamiento del organismo

Doris López Monterroso doris@dnutrition.com.gt

Los carbohidratos son un grupo de alimentos indispensables en la alimentación de toda persona, porque constituyen la principal fuente de energía en el organismo, es decir, son el equivalente a la gasolina para un motor. Sin embargo, es importante aprender a comerlos en su preparación y cantidad adecuada, para evitar almacenar energía innecesaria para no engordar, o bien, padecer de falta de energía causando problemas al organismo. En mi práctica profesional he visto a muchos pacientes con problemas digestivos, metabólicos y de fatiga. Usualmente se trata de personas que han estado haciendo dietas cetónicas (altas en proteínas y bajas en carbohidratos) durante largos períodos. Quisiera explicar brevemente las consecuencias de la falta de carbohidratos complejos (granos, cereales integrales, hortalizas), en la dieta: Problemas digestivos por falta de fibra: La fibra es necesaria para la correcta digestión de los alimentos, y contribuye a sentirnos llenos rápidamente. Además, ayuda a controlar la carga glicémica de los alimentos (azúcar).

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Se reduce la capacidad de coordinación: a diferencia de los músculos, el cerebro no puede almacenar su propia glucosa (azúcar) o quemar grasa. Por lo tanto, cuando se restringen excesivamente los carbohidratos hasta el punto de agotarse el glucógeno hepático (reservas de azúcar en el hígado), el cerebro no estará bien alimentado y pueden aparecer los primeros síntomas de debilidad y cansancio mental. Mal humor: el carbohidrato ayuda a mantener los niveles de serotonina (sustancia química que produce sensación de calma y mejor ánimo), entonces, la falta del carbohidrato causa un estado nervioso e irritado. Reduce el rendimiento deportivo y falta de energía: la grasa no se puede utilizar como combustible exclusivo, por lo que al agotarse la reserva de carbohidratos nos sentimos fatigados y decaídos. Por otro lado, los carbohidratos simples (azúcar) son fáciles de digerir para el cuerpo, causando altos picos de insulina. Usualmente estos están procesados industrialmente, perdiendo gran parte de su valor nutritivo y se acumulan en forma de grasa con facilidad. La explicación anterior sobre los efectos negativos demuestra que los carbohidratos son un grupo de alimentos vital para el adecuado funcionamiento del organismo. De esa cuenta


y para poder obtener sus beneficios, se debe consumir los carbohidratos complejos (trigo, arroz, legumbres, hortalizas, verduras, frutas), teniendo el cuidado de prepararlos adecuadamente: ya sea cocidos, asados o al horno, además deben comerlos en cantidades moderadas. Los carbohidratos complejos “buenos” por su alto contenido de fibra son las verduras, frutas y granos. Estos tardan más tiempo en descomponerse en glucosa (azúcar en sangre) con lo cual no existe un pico de insulina tan alto y además, aporta una mayor cantidad de nutrientes. Para incluir los carbohidratos en la dieta se debe tener en cuenta, que toda persona puede consumirlos dependiendo del sexo, edad y gasto físico, debiendo ingerir un porcentaje de calorías provenientes de los carbohidratos para funcionar adecuadamente, pues de esa forma obtiene la energía necesaria por medio de la fibra, almidón y glucosa de sangre.

Doris López Monterroso, Magister en Entrenamiento y Nutrición Deportiva, Universidad Europea de Madrid, Escuela del Real Madrid. Nutricionista, Universidad Francisco Marroquín. Trastornos Alimenticios y Obesidad Universidad de Greenwich, Londrés. D´Nutrition clínica en Design Center Zona 10 Tel. 22618885.

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NOTICIAS Inauguran Planta PVR de productos de concreto vibro-compactados El 30 de septiembre del año en curso en el km 177.5 cantón Samalá del municipio de San Sebastián en Retalhuleu, la empresa MACIZO inauguró la planta PVR, Planta de Vibrocompactados de Retalhuleu, la cual producirá blocks y adoquines de concreto de diferentes medidas y resistencias. Las dimensiones a producir serán las comerciales: •Block 14x19x39 cm. abierto y tapado, •Block 15x20x40 cm. tapado, •Block 19x19x39 cm. abierto, •Adoquín tipo cruz 42 Kg/cm2 51 Kg/cm2

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en resistencia a flexión. Todos los productos serán elaborados con estricto control de calidad según estatutos de la Comisión guatemalteca de normas (COGUANOR) y los estándares auditados por la Gremial del Block de Guatemala. Esta planta proveerá a la población regional de la Costa Sur y se consolida con el uso vanguardista de tecnología de punta, personal profesional y capacitado, así mismo por la capacidad de producir un volumen de 1,000,000 unidades al mes, lo que los apuntala como el líder en el sector de producción de blocks en el país y se une a las plantas MACIZO ya existentes en los departamentos de Escuintla, Quetzaltenango y municipios de Zaragoza y Chimaltenango.


TENDENCIAS Liderando con el ejemplo, el reto a la coherencia La mayor dificultad de quienes tienen la responsabilidad de estar frente a un grupo, sea como líder, responsable o director, es la de mantener comportamientos coherentes y alineados con las expectativas de quienes le observan y califican en su actuación diaria.

Dar ejemplo s i g n i f i c a también que hay un hecho o comportamiento que deber ser seguido o evitado y por tanto los responsables de SER ejemplo deben cumplir una serie de características. Quiero resaltar la José Manuel Vecino importancia de jmvecinop@jobmanagementvision.com hacer la diferencia En muchas entre DAR el ocasiones hemos escuchado la ejemplo y SER el ejemplo ya que frase “se lidera con el ejemplo”, tiene una implicación conceptual pero quizá no hemos hecho el profunda pero de consecuencias ejercicio de profundizar en el prácticas graves por cuanto DAR alcance y sentido que tiene para es una demostración de lo ideal la cultura organizacional y para que debería hacerse respecto de los procesos de gestión en la algo, mientras que SER significa organización. encarnar en sus acciones lo que debe ser imitado, replicado o Convertirse en referente es un seguido por otras personas en la riesgo que se incrementa cuando organización. se hace una auto proclamación de la misma, me refiero a que El ejemplo, en términos de no es fácil mantener una línea comportamiento, es una acción de conducta que pueda o deba consciente e intencional que ser seguida por los demás, entre pretende ser mostrada a otros otras cosas porque cada persona como dignas de ser imitadas, es diferente y lo que para unos en este sentido podríamos puede resultar deseable para cuestionar la validez de un otros no necesariamente lo es. liderazgo donde el ejemplo no nace de un convencimiento Frecuentemente escuchamos personal y profundo que afirme la a los jefes predicar sobre acción, sino que por el contrario, la importancia de tal o cual se convierte en una máscara comportamiento y más demoran que oculta una agenda de en terminar su desiderátum que incoherencia y que por tanto no ellos mismos en ser sorprendidos expresa la realidad de lo que se en indeseables y a veces quiere con la acción propuesta. cuestionables conductas, de tal manera que se encargan de Para no complejizar esta invalidar dichos propósitos. Esto reflexión, lo que pretendo es mismo ocurre quizá porque el invitar a debatir si realmente liderazgo es débil y está sujeto SER ejemplo para alguien es a la autoridad que le otorga el válido en términos de formación cargo y no necesariamente al o se trata simplemente de que le ofrecen los resultados de un proceso que termina en la su gestión. incoherencia manifiesta cuando las circunstancias obligan a

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cambiar la dirección inicialmente propuesta como deseable de ser seguida e imitada. Conocemos casos en la historia de personas que fueron coherentes con sus principios y valores, que entregaron su vida por una causa y que son dignos de ser imitados, los hay en el campo religioso, social, cultural, deportivo, empresarial, etc.., ahora bien la pregunta es si su vida fue una dedicación a la tribuna, donde son juzgados por sus resultados, o bien se trata de personas que descubrieron y/o han identificado que SER ejemplo es una consecuencia natural de la cotidianidad y no una experiencia pasajera. La gran crítica a muchos de nuestros íconos empresariales, sociales, religiosos, etc.., es su capacidad de mantenerse como líderes dignos de ser imitados y seguidos. En muchos momentos descubrimos historias y hechos que harían indigna a la persona y que por tanto los llevan a perder la credibilidad de la cual gozaban y se convierten de un momento a otro en anatema al que nadie quiere siquiera nombrar. Finalmente, me parece que vale la pena pensar que el liderazgo transformador debe ir más allá del ejemplo, debe incluir la posibilidad de la equivocación

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y del error, el liderazgo no es para SER ni para DAR el ejemplo, se trata más bien de TRANSFORMAR con el ejemplo, en la posibilidad de convertir la gestión en una experiencia nueva para los integrantes del equipo de trabajo. El liderazgo es un componente necesario en los procesos de transformación y el ejemplo es una opción que está disponible para ser tomada, mejorada o cambiada, de tal manera que los resultados atiendan las expectativas y propósitos de la organización. Magister en Gestión Ambiental, Filósofo, Especialista en Gerencia de Recursos Humanos, y Diplomado en Gerencia de Recursos Humanos, Docente Universitario, Gerente de Gestión Humana, Gerente de Desarrollo Humano y Consultor empresarial en temas relacionados con Direccionamiento estratégico, Identificación de procesos, competencias gerenciales, servicio al cliente, cultura empresarial e Indicadores de Gestión. Conferencista y Facilitador en procesos de capacitación. Docente Universitario en temas gerenciales y gestión por competencias. Experiencia en el diseño, ejecución y coordinación de eventos de capacitación y desarrollo organizacional. Habilidades de dirección, seguimiento, trabajo en equipo y liderazgo. Conocimiento y experiencia en el desarrollo y entrenamiento de equipos de trabajo. www.jobmanagementvision.com http://modelodice.blogspot.com/ http://programasdecapacitacion.blogspot. com/ Twitter @jobmvision


HUMOR A ver, hijo, ¿cuánto es 4 por 4? Empate. ¿Y cuánto es 2 por 1? Oferta.

¿Cuál es el mejor remedio para un ataque cardiaco? Taparse los ojos, porque ojos que no ven corazón que no siente. Entra un ladrón a robar un banco llevaba un gato en la mano y dice: ¡Manos arriba o aprieto el gatillo!

¿Qué le dice una impresora a otra? ¿Esta hoja es tuya o es impresión mía? Oye, ¿Qué es peor, la ignorancia o el desinterés? Ni lo sé, ni me importa.

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DESDE EL MOSTRADOR ¿Usa Usted la Revista El Ferretero para

Alfonso Ortíz 15 años de experiencia FERRETERIA LA REINITA 12 Ave. 0-20 Zona 19, La Florida Ciudad

Si nos ayuda bastante a localizar proveedores y también la usamos para asesorar a nuestros clientes cuando buscan algun producto.

Gerson Barrios 7 años de experiencia SHERWIN WILLIAMS Calzada Aguilar Batres 22-85 Zona 12 Ciudad

Si, es correcto la utilizamos para conocer las innovaciones de los productos. Cuando no tenemos algun producto ubicamos al cliente donde lo pueden conseguir.

Luis Echeverría 30 años de experiencia TORNI TUERCAS Calz. Revolución 20 de Octubre entre 47 y 48 Ave. Local 33 C. C. El Castaño, Zona 3 de Mixco

Sí. Uso la Revista para las dos cosas para productos y proveedores, es muy importante ver que más podemos ofrecerles a nuestros clientes en el área ferretera.

Ester Chacón 2 años de experiencia FERRETERIA EL PILAR Calzada Aguilar Batres 11-25 Zona 12 Ciudad

Todos los que salen en la Revista son mis proveedores, sin embargo me gusta revisar para ver cosas nuevas.


DESDE EL MOSTRADOR ubicar nuevos productos y/o proveedores?

Julio Estrada 24 años de experiencia REPUESTOS SIEBOLD Centro Comercial El Castaño Local 5, Zona 3 de Mixco

Mirian Ordoñez 13 años de experiencia FERRETERIA SUPER MAYEN MONTE VERDE Calzada San Juan 3-19 Zona 4 Monte Verde Ciudad

Claro que nos sirve es una Revista para nosotros importante porque encontramos variedad de herramienta.

Si la usamos porque nos facilita encontrar a nuevos proveedores y asi tener nuevas herramientas para vender.

Juan Carlos Chilel García 25 años de experiencia DISTRIBUIDORA Y FERRETERIA LA CATORCE 4a. Calle 14-56 Zona 14 Ciudad

Marvin Quintana 17 años de experiencia UNIVERSAL FERRÚN Calzada San Juan 23-00 Zona 7 Ciudad

Si la verdad es que si la uso porque gracias a la Revista contactamos a los proveedores y conocemos los nuevos productos.

Usamos la Revista para las dos cosas, para nosotros es importante porque nos facilita el conseguir proveedores.


PASATIEMPO Localice en la sopa de letras las palabras de las figuras que se listan a continuación. Encontrará todas menos una, esa será su palabra clave. Envíelo por correo electrónico a: elizabeth@ferretero.com con todos sus datos incluídos para participar en el sorteo de un Kit de Herramientas marca patrocinado por:

PALABRA CLAVE: Empresa: Nombre: Dirección: e-mail: Teléfono:

Ganador Revista Agosto / Septiembre 2016

Kit de Herramientas

PREMIO DE ESTA EDICIÓN

KIT DE HERRAMIENTAS

Instalaciones D´Ambientes Edgar Eduardo Joaquín

Calz. San Juan Zona 7 de Mixco Patrocinado por:

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Última fecha de recepción 11 de Noviembre 2016

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Revista Octubre-Noviembre  
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