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CAPACITÁNDOSE

Negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se utiliza cuando se trata de una negociación aislada o puntual. Las decisiones se basan en datos objetivos como precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc. Negociación progresiva: Busca una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con la otra parte. Se valoran aspectos subjetivos como confianza, amistad, honestidad, etc. Es la recomendable de establecer con los proveedores.

Negociadores Los negociadores son las personas involucradas en una situación y se reúnen para encontrar el mejor beneficio para todas las partes. Debe contar con las siguientes características: ✓Que le guste negociar ✓Entusiasta ✓Buen comunicador ✓Persuasivo ✓Muy observador ✓Sociable ✓Respetuoso ✓Honesto ✓No improvisa ✓Debe ser firme ✓Tener autoconfianza ✓Ágil ✓Resolutivo ✓Acepta el riesgo ✓Paciente ✓Creativo

Tipos de negociadores Es interesante conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de identificar sus fortalezas y posibles debilidades. Es difícil realizar esta clasificación, ya que cada persona tiene su particular manera de hacerlo; no obstante, se pueden clasificar dos estilos definidos:

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Revista El Ferretero / Junio-Julio 2016

Negociador enfocado en los resultados: Lo que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada autoconfianza y se cree dueño de la verdad. Considera a la otra parte como un oponente al que hay que vencer. Las relaciones personales no son un tema que le preocupen, ni los intereses de la otra parte. Si se encuentra en una posición de poder, se aprovechará de la misma para imponer su planteamiento. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales, pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. Negociador enfocado en las personas: Le preocupa principalmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento, busca la colaboración facilitando toda la información que le soliciten, plantea claramente sus condiciones. Juega limpio, confía en la palabra del otro, no manipula, prefiere ceder antes de molestar a la otra parte. En la vida real, los negociadores se deben situar en algún punto intermedio de estos dos extremos, ya que ninguno resulta adecuado. El primero porque puede generar un clima de tensión que destruya la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar la otra parte.

Fases de la negociación En toda negociación se pueden distinguir tres fases, todas igualmente importantes e independientes. Tener control de cada una de ellas nos permite tener el control de la situación y determinar nuestra estrategia y tácticas a seguir. Preparación: En esta fase se realiza el trabajo de investigación.

Revista Junio-Julio  
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