entrevista-SERGIO
4/3/09
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16 ENTREVISTA AUTODESENVOLVIMENTO
SEM TRUQUES
PARA O CONSULTOR SÉRGIO NADER, O SUCESSO NÃO TEM SEGREDO: É PRECISO CONHECER (E BEM) O PRODUTO QUE SE VENDE E O CLIENTE
consultor Sérgio Nader trabalha na Mercom Mercados e Competências, empresa de São Paulo especializada em treinamento de vendas. Formado em Ciências Contábeis e Administração pela PUC de Minas Gerais, Nader comanda o treinamento de vendas de empresas como a mineira Laticínios Cotochés, o grupo argentino Sicsa Computadores e a Pierre Provance Joyas, que atua em Paris e Buenos Aires. Nesta entrevista, ele mostra os conceitos que utiliza no seu trabalho.
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RT - E por que é tão importante estar próximo do cliente? SN - Porque quando um vendedor faz a sugestão certeira de venda, o cliente fica feliz e procura esse vendedor outra vez, pode ter certeza. Principalmente no sistema de venda direta, porta a porta. Só conhecendo bem as necessidades do cliente e tendo muita intimidade com o produto é possível oferecer o item certo. Sugiro que o vendedor converse com seu cliente, escute suas necessidades, suas preferências, seus sonhos.
RT - Como deve ser o vendedor moderno? SN - O vendedor moderno é aquele que não limita sua atuação e não esquece que o princípio básico de uma venda é entender, e muito, do tema de trabalho. É preciso ter uma postura individual de superação. Gosto de usar como exemplo aquele boneco João Teimoso, que só cai em pé. Assim tem que ser o vendedor.
RT - O vendedor, então, é quase um psicólogo? SN - Isso sim, sem dúvida. Se um vendedor pensa apenas na comissão da venda, e não no real benefício daquela compra para aquele cliente, jamais alcançará o sucesso. Nessa profissão, somos um pouco conselheiros, assessores e até psicólogos, por que não?
RT -Mas você acredita nos truques de venda? SN - Veja só, há pessoas que têm um talento natural para as relações pessoais. Essas têm mais chance de serem ótimos vendedores. Mas no que diz respeito a técnicas de abordagem, o treinamento é fundamental. Truque para mim significa treinar, treinar e treinar. Uma Revendedora Avon, por exemplo, precisa conhecer os produtos que oferece. De que são feitos, para quem servem etc. Aqui está o truque primordial.
RT - E como a Revendedora Avon deve tratar da questão da concorrência? SN - Não pode ser mais uma. Imagine que uma dona-decasa recebe cada dia um representante de uma marca diferente em sua porta. É fundamental se diferenciar. Há treinamentos específicos para ensinar um profissional a ser único. Da mesma forma que devemos saber o nome de todos os clientes, também os clientes precisam saber nosso nome de cor. Precisa saber nome e sobrenome: fulaninha da Avon. Se a Revendedora faz diferença, o cliente vai preferir comprar dela do que de um desconhecido, pode ter certeza.
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