__MAIN_TEXT__

Page 1


Cuprins

Contents Profilul lingvistic ¿i comportamental 25 (Profilul LAB) 25 Crearea modelului lumii 28 Tipare comportamentale ¿i de limbaj 32 Limbajul de influen¡are 33 Realitatea 33 Cum func¡ioneazå Profilul LAB în Comunicare 34 Contextul 35 Proactiv 43 Reactiv 43 Recunoa¿terea tiparului 44 Mersul pe vârfuri: Managementul oamenilor 47 Soarta ¿i destinul 47 Vânzåri ¿i marketing 48 Strângerile de mânå de aur 49 Ce så faci cu criteriile 52 Influen¡area prin Criterii: 59 un puternic instrument de marketing 59 ¿i de vânzåri 59 Må apropii de 63 Må îndepårtez de 64 Deci, care este adevåratul motiv pentru care ai plecat de la ultimul loc de muncå? 67 Este Fricå de Succes sau Direc¡ia Motiva¡iei? 69 Gândire pozitivå sau negativå? 71 Conflicte de limbaj în rela¡iile de muncå 72 Profesiile au culturi 73 Remediul pentru blocajul scriitorului 77 Doamnele de Fier ale Lumii: 83 Intern 83 11


12

Cuprins

Extern 84 Unde ¿tii asta? 87 Margaret Thatcher 87 Brian Mulroney, Michael Wilson, TVA ¿i comer¡ul liber 88 Critica ¿i råspunsul la feedback 89 Ce nu este respectul de sine 91 A vinde pe pia¡a cumpåråtorilor: 96 adaptarea la schimbarea clien¡ilor 96 Doctori ¿i pacien¡i 98 Op¡iuni 103 Proceduri 104 Pu¡inå varia¡ie 111 Ciocnirea culturilor la muncå 112 Op¡iuni Finale 115 Ultima recapitulare! 115 Management total al calitå¡ii? 117 Înva¡å noi abilitå¡i sau de ce unii dintre noi nu pot så îi în¡eleagå pe pasiona¡ii de calculatoare 118 Lucrul cu grupurile 120 Când bat clopotele: 123 Factori de decizie motiva¡ionali 123 Asemånare123 Asemånare cu Excep¡ie 123 Diferen¡å 124 Asemånare cu Excep¡ie ¿i Diferen¡å 124 (tiparul dublu) 124 Få ca tiparul schimbårii så lucreze pentru tine 127 Migra¡ia hamsterilor... o datå la ¿apte ani 129 Revolu¡ii ¿i evolu¡ii: angajarea 130 Îndepårteazå greul schimbårii organiza¡ionale 131 De ce nu a avut succes New Coke 133 Cumpåråtorii ¿i utilizatorii de software 134 Folosirea Fi¿ei pentru profilul motiva¡ional: 137 Tipare Motiva¡ionale 137


Cuprins

13

Oferirea feedbackului 137 Fi¿a Profilului LAB: Tipare Motiva¡ionale 139 Tipare de Lucru 142 Tipare de Lucru 143 Nu vezi pådurea din cauza copacilor: Orizontul ca tipar de lucru 145 Particular 145 General 146 Când oamenii buni au parte de comunicare proastå 149 De ce toate cântecele pe care le ¿tiu se terminå cu la, la, la? 151 ªefi dificili 152 Via¡a, Universul ¿i Totul153 Cu capul în nori 153 Când sugestiile nu func¡ioneazå: 157 Direc¡ia aten¡iei ca tipar de lucru 157 Sine 157 Al¡ii 158 Unul din paisprezece oameni 158 Tiparul Sine nu se schimbå niciodatå? 162 Disperat sau rece ca ghea¡a: 165 Råspunsul la stres ca tipar 165 de lucru 165 Sentiment 165 Alegere 165 Gândire 166 Atacuri de incompeten¡å 169 Pasiune 169 Managementul stresului ¿i al oamenilor 170 Gama limbajului ¿i cultura 171 Vreau så fac eu: Stilul de Lucru 175 Independent 175 Proximitate 175 Cooperant 176 Jucåtori de echipå? Angajarea ¿i managementul oamenilor


14

Cuprins

180 Fapte ¿i Sentimente: 183 Organizarea ca tipar de lucru 183 Persoanå 183 Lucru 183 Oameni buni ¿i råi? 186 Rela¡iile intime 189 De ce managementul de mijloc a avut de suferit atunci când au fost probleme: Structura Regulilor ca tipar de lucru 191 Mie/Mie: Regulile mele pentru mine/Regulile mele pentru tine 191 Mie/.: Regulile mele pentru mine/Nu-mi paså 191 Nu/Mie: Nicio regulå sau Nu ¿tiu reguli pentru mine/ Regulile mele pentru tine 192 Mie/ºie: Regulile mele pentru mine/Regulile tale pentru tine 192 Deci, de ce a avut de suferit managementul mijlociu? 195 Spune-¡i ce så faci196 Cre¿terea copiilor 197 Procesele de luare a deciziilor: Canalul de convingere199 Tipare de tip canal de convingere 199 Încheierea afacerii: 203 Modul de convingere 203 Numår de exemple 203 Automat 203 Consecvent 203 Perioadå de timp 204 Clien¡i dificili 208 Fi¿a pentru Profilul LAB: 211 Tipare de Lucru 211 Fi¿a pentru Profilul LAB: Tråsåturi Profesionale 213 Aplica¡ii 217 Consiliere profesionalå ¿i profiluri personale 219 RAPORTUL PROFILULUI LAB 219 Bill X 219


Cuprins

15

Tipare Motiva¡ionale 219 Tipare de Lucru 221 Situa¡ia idealå de muncå 222 Sugestii 223 Raportul Profilului LAB 224 Claudia Y 224 Tipare Motiva¡ionale 224 Tipare de Lucru 225 Situa¡ia de muncå idealå 227 Lucruri la care Claudia så se gândeascå atunci când se hotåre¿te så î¿i dezvolte afacerea: 228 Diagnosticul culturii organiza¡ionale ¿i evaluarea schimbårii 229 Angajarea personalului performant 231 Profilurile locurilor de muncå 231 Tipare Motiva¡ionale 234 Tipare de Lucru 235 Cum så atragi doar oamenii potrivi¡i: 239 Anun¡urile de angajare 239 Alcåtuirea unei echipe foarte performante 241 Negociere ¿i cådere la învoialå 245 Pregåtirea este secretul 246 Love¿te ¡inta: 249 Analiza pie¡ei 249 Cercetarea de pia¡å 251 Vânzåri, vânzåri ¿i iar vânzåri 253 Cine poate så vândå ¿i cine nu? 254 Campanii politice 255 Clauza de contradic¡ie 256 Educa¡ie ¿i Învå¡are 257 Adul¡i care înva¡å259 Profiluri standard 261 Ce altceva?265 Rezumate ¿i pår¡i utile 269 Rezumatul tiparelor Profilului LAB 271


16

Cuprins

Tipare Motiva¡ionale 271 Tipare de Lucru 272 Sumarul Limbajului de Influen¡are 277 Tipare Motiva¡ionale 277 Tipare de Lucru 278 Rezultatele cercetårilor 281 Tehnica de validare între evaluatori a Profilului LAB 281 Profilul LAB ¿i indecizia în carierå 282 Resurse 285 Fi¿a pentru profil LAB 287 Fi¿a pentru profil LAB 289


Partea

Introducere

1


Introducere Cheryl a intrat în biroul meu pentru o întâlnire, pårând frustratå ¿i furioaså. O profesionistå elegantå, bine îmbråcatå, nu a irosit nicio clipå cu amabilitå¡ile obi¿nuite pentru o primå întâlnire. – Trebuie så îmi gåsesc imediat alt loc de muncå, a spus ea. Nu-mi suport ¿eful ¿i am auzit cå faci profile de carierå. Dupå ce am discutat despre ce î¿i dorea ¿i despre ce era important pentru ea, am cåzut de acord så facem un profil de carierå. Cam la jumåtatea feedbackului pentru profil, ea a oprit întregul proces. – Oh, Doamne, a zis ea. Eu ¿i ¿eful meu suntem la fel de încåpå¡âna¡i! Ne certåm tot timpul. Niciunul dintre noi nu cedeazå. Nu-i de mirare cå nu ne în¡elegem! Po¡i så-mi explici cum så comunic cu el? În câteva minute am învå¡at-o ce tip de limbaj så foloseascå ¿i pe care så îl evite. În mai pu¡in de douå luni m-a sunat pentru a-mi povesti despre faptul cå tocmai fusese promovatå pe un post important. Aståzi este una dintre femeile aflate pe cele mai înalte pozi¡ii din domeniul ei din ¡arå. Proasta comunicare este principala problemå la locul de muncå, acaså ¿i în lume, în general. Neîn¡elegerile dintre oameni sunt frecvente, de la mici iritåri ca mesajele de douåzeci de minute låsate pe telefon, la supåråri de o via¡å dintre pårin¡i ¿i copii, pânå la conflicte ireconciliabile dintre na¡iuni. Gåsirea solu¡iilor pentru problemele de comunicare s-a aflat în centrul multor studii ¿i la baza creårii multor modele. Au fost fåcute multe evaluåri psihometrice pentru a explica diferen¡ele care provoacå probleme de comunicare între 21


22

Cuvinte care schimbå min¡i

oameni. Aceste evaluåri cer adesea folosirea unor instrumente computerizate sofisticate. Chiar ¿i atunci, multe dintre ele nu permit decât câteva aplica¡ii foarte specializate sau, mai råu, îi pun pe oameni în cutii cu etichete, ca pe ni¿te forme rotunde înfipte în gåuri påtrate. Adesea, ele nu recunosc flexibilitatea înnåscutå a oamenilor, care îi face så î¿i modifice gândirea ¿i comportamentul odatå cu schimbarea situa¡iilor. Nu este surprinzåtor cå mul¡i indivizi, de¿i sunt fascina¡i de chestionare, au tendin¡a så ignore generalizårile pe care le produc aceste instrumente. Deseori, oamenii preferå så se bazeze doar pe intui¡ie ¿i pe presim¡iri pentru a lua decizii importante cum ar fi angajarea cuiva sau alegerea unui partener de via¡å. I-am spus odatå unui pre¿edinte de companie cå dacå î¿i alege vicepre¿edintele executiv pentru cå îi place persoana, se va afla într-un mare bucluc. Ultimul lucru de care avea nevoie era så angajeze pe cineva care så gândeascå exact ca el. Este bine cunoscut faptul cå oamenii comunicå printr-un set de filtre modelate de istorie, de identitate, de ceea ce este considerat adevårat ¿i de valori despre ceea ce este corect, ca ¿i de percep¡ii ¿i interpretåri a ceea ce se întâmplå. Când cineva comunicå cu noi, trecem mesajul prin propriul nostru sistem de filtrare pentru a-l în¡elege. Fire¿te, oamenii din acela¿i grup etnic, cultural, na¡ional sau geografic au o istorie ¿i credin¡e comune. Acest lucru face ca, într-un grup, comunicarea så fie mai u¿oarå decât între persoane cu origini diferite. Acum începem så în¡elegem cå, dincolo de aceste diferen¡e, fiecare dintre noi are moduri unice de a gândi ¿i de a procesa informa¡ia. Dåm aten¡ie diferitelor aspecte ale realitå¡ii în func¡ie de cum ne folosim individual creierul. Unii dintre noi gândesc în secven¡e liniare detaliate, în timp ce al¡ii preferå så î¿i închipuie un întreg mai mare. Unii oameni sunt atra¿i de lucrurile noi ¿i diferite, în timp ce al¡ii se îndreaptå spre ceea ce este identic sau asemånåtor cu ceea ce ¿tiu deja. Dar dacå am putea în¡elege cu adevårat ceea ce vrea så spunå o persoanå atunci când vorbe¿te cu noi? ªi mai bine, dacå am


Partea 1: Introducere

23

putea prezice comportamentul cuiva în func¡ie de ceea ce s-a spus? Cel mai bine – dacå am putea influen¡a acel comportament prin felul în care råspundem? Am cercetat acest domeniu pentru a gåsi råspunsuri la aceste întrebåri complexe de în¡elegere, comunicare ¿i influen¡are. Am dorit så evit solu¡iile simple. Orice teorie bunå trebuie så fie bine fondatå ¿i verificabilå prin experien¡a personalå. Trebuie, de asemenea, så fie aplicabilå într-o gamå largå de activitå¡i umane, så respecte indivizii ¿i diferen¡ele dintre ei ¿i så fie u¿or de învå¡at. Mai presus de toate, trebuie så amelioreze comunicarea dintre oameni. În 1983, în timp ce sus¡ineam seminarii de comunicare în Europa, am început så aud despre o lucrare interesantå care venea (ce vå a¿tepta¡i?) din California. Am început så cercetez aceastå abordare, numitå programare neuro-lingvisticå (NLP). În ciuda acestui nume tehnic, pårea så fie creatå pentru a ajunge în min¡ile oamenilor ¿i a descoperi cum fiecare persoanå este unicå. Se baza pe studierea unora dintre cei mai buni comunicatori ¿i terapeu¡i contemporani. Examina cum reu¿eau så facå ceea ce fåceau, fårå cercetarea obi¿nuitå a motivelor pentru care oamenii au probleme. Se referea la a învå¡a strategii care func¡ioneazå, nu la analizarea e¿ecurilor pe care le tråiesc oamenii. Doream så aflu dacå ace¿ti oameni descoperiserå ceva. Am fåcut câteva cursuri aprofundate ¿i am început så le verific tehnicile în munca mea. Rezultatele au fost remarcabile. Am învå¡at cum så creez un rapport cu oricine, cum så schimb credin¡e care må limitau ¿i cum så îi ajut pe al¡ii så facå acela¿i lucru. Fiind un Toma necredinciosul, mi-a plåcut cerin¡a ca fiecare interven¡ie så fie testatå pentru posibile consecin¡e negative înainte de a fi aplicatå unei persoane. Dacå cineva ar dori så renun¡e la credin¡a cå zilele ploioase îi fac råu, un practicant NLP ar trebui mai întâi så verifice dacå a-¡i fi råu în zilele ploioase are vreun rezultat care ar trebui så fie atins într-un alt mod, mai sånåtos pentru acea persoanå, înainte de a începe så înlocuiascå acea credin¡å.


24

Cuvinte care schimbå min¡i

În 1985, am întâlnit un instrument specific dezvoltat din NLP care mi-a schimbat total felul în care comunic. Este riguros, dar ¿i flexibil. Poate fi introdus firesc într-o conversa¡ie obi¿nuitå. Am petrecut anii scur¿i de atunci cercetându-i utilizårile într-o gamå largå de contexte. L-am folosit pentru: 

 

A crea prezentåri puternice pentru grupuri mari de oameni. A reconfigura procese de marketing ¿i de vânzåri pentru a ajuta companiile så î¿i serveascå eficient clien¡ii importan¡i. A atrage ¿i a selecta doar candida¡ii potrivi¡i pentru posturile executive cheie. A ajuta clien¡ii pe care i-am consiliat sau instruit. A crea un limbaj de influen¡are irezistibil pentru adolescen¡i. A ajuta organiza¡iile så î¿i îmbunåtå¡eascå dramatic comunicarea despre schimbare cu propriii lor angaja¡i.

De¿i acest instrument a fost prezentat la o scarå largå, a fost tratat ca o teorie abstractå despre diferen¡ele dintre oameni. Am gåsit multe moduri noi de a-l aplica ¿i de a ob¡ine rezultate semnificative. M-am întrebat de ce nu a scris nimeni o carte despre toate lucrurile pe care le po¡i face cu el, dacå ai råbdare så înve¡i så îl folose¿ti. Aceastå carte este rezultatul testårii acestui instrument, atât pe cont propriu, cât ¿i împreunå cu clien¡ii mei. În 1995 ¿i 1996 am participat la coordonarea a douå teze de licen¡å în educa¡ie. Una dintre ele a reu¿it så stabileascå veridicitatea instrumentului, iar cealaltå a investigat dacå existå tipare predictibile la persoanele care sunt capabile så ia decizii legate de carierå în compara¡ie cu cele cårora li se pare dificil sau imposibil så se decidå în privin¡a unei cariere. Am inclus rezultatele cercetårii în anexå.


Partea 1: Introducere

25

Profilul lingvistic ¿i comportamental (Profilul LAB) Instrumentul se nume¿te Profilul lingvistic ¿i comportamental (Profilul LAB). Este un mod de a te gândi la oameni ¿i la grupuri care î¡i permite så observi ¿i så råspunzi la felul în care sunt ei motiva¡i, la felul în care proceseazå informa¡ia ¿i la modul în care iau decizii. Este un set de aproximativ douåsprezece întrebåri pe care le po¡i introduce într-o conversa¡ie obi¿nuitå sau pe care le po¡i folosi ca pe un test oficial aplicat unui grup. E¿ti atent la cum vorbesc oamenii atunci când råspund ¿i mai pu¡in la ceea ce spun. Chiar ¿i când o persoanå nu råspunde direct la întrebare, î¿i va dezvålui tiparul prin felul în care råspunde (sau nu). Pe måsurå ce te familiarizezi cu întrebårile ¿i cu tipul de råspunsuri pe care le dau oamenii, vei descoperi cå po¡i auzi ¿i distinge tiparele pe care le folosesc ace¿tia fårå a mai fi nevoie så pui întrebårile. Po¡i folosi imediat Limbajul de Influen¡are care se potrive¿te pentru acea situa¡ie. Oamenii comunicå utilizând firesc tiparele lor particulare în timp ce vorbesc, folosind atât limba, cât ¿i limbajul trupului ¿i råspund imediat atunci când întrebuin¡ezi limbajul lor. Deoarece Profilul LAB poate fi folosit în conversa¡ie, am inclus în acest volum multe exemple de discu¡ii. Pentru a ilustra tipul de accentuare ¿i de inflexiune pe care îl abordåm de obicei atunci când vorbim, am folosit liber caracterele italice ¿i aldine. Pe måsurå ce parcurgi aceastå carte, confrunt-o cu propria ta experien¡å, raportând-o la oamenii pe care îi cuno¿ti, recunoscându-te pe tine ¿i pe al¡ii. Sper cå vei gåsi unele solu¡ii la provocårile pe care le întâmpini atunci când comunici zilnic cu oamenii. Chiar dacå nu ai probleme specifice de comunicare, aceastå carte î¡i va oferi informa¡ii utile pe care så le iei în considerare ¿i un vocabular pentru a descrie ceea ce deja faci – poate incon¿tient. Descopår mereu noi amånunte ¿i utilizåri ale acestui material atât în via¡a mea particularå, cât ¿i în munca mea. Te invit så mi te alåturi în explorarea aplica¡iilor posibile ale Profilului LAB.


Istoria Profilului LAB Cuvinte care schimbå min¡i este construitå pe baza Profilului Lingvistic ¿i Comportamental, sau Profilul LAB, creat de Rodger Bailey. Profilul LAB este o descoperire creatå pe baza unor aplica¡ii specifice din Programarea neuro-lingvisticå, un domeniu dezvoltat în Statele Unite de Richard Bandler, John Grinder ¿i al¡ii începând de la mijlocul anilor ’70. Ei au alcåtuit modelele ini¡iale ale Programårii neuro-lingvistice (sau NLP) examinând ¿i în¡elegând procesele folosite de comunicatorii de mare succes. Domeniul NLP s-a extins exponen¡ial de atunci ¿i este acum subiectul a sute de cår¡i scrise peste tot în lume. Aceastå abordare a fost predatå în câteva zeci de ¡åri de pe toate cele cinci continente. Pentru cei care nu sunt familiariza¡i cu Programarea neuro-lingvisticå, iatå propria mea defini¡ie scurtå1. Så începem cu programarea. Fiecare persoanå, prin determinare geneticå, influen¡e ale mediului ¿i biochimie individualå, a reu¿it så se programeze pe sine înså¿i pentru a fi foarte bunå la un anumit numår de lucruri, mediocrå la diferite lucruri ¿i îngrozitoare în alte domenii. Dacå observåm ¿i ascultåm cu aten¡ie felul în care o persoanå se comportå ¿i comunicå lingvistic, putem în¡elege modul în care, neurologic, acea persoanå î¿i folose¿te experien¡a pentru a fi foarte bunå, mediocrå sau îngrozitoare la lucrurile pe care le face. Iatå cauza pentru care acest domeniu se nume¿te Programare neuro-lingvisticå. 1

Pentru o introducere completå în NLP, vezi „Introducing NLP“, de Joseph O’Connor ¿i John Seymour (Londra, Harper Collins, 1993). 27


28

Cuvinte care schimbå min¡i

Aplica¡iile sunt enorme. Înseamnå cå dacå cineva este foarte bun la un anumit lucru, o persoanå antrenatå în anumite protocoale NLP îl poate modela. Modelarea înseamnå så afli cum poate acea persoanå så facå ceea ce face. Cel care modeleazå cautå råspunsuri la astfel de întrebåri: „Care sunt elementele esen¡iale?“ sau „La ce då acea persoanå aten¡ie sau nu, secven¡ial sau/¿i simultan, pentru a putea face acel lucru?“. Când sunt gåsite råspunsuri la aceste întrebåri, ¿i la altele, devine posibil så predai acea abilitate ¿i altora ¿i chiar så o înve¡i tu însu¡i. Profilul lingvistic ¿i comportamental este un model dezvoltat de Rodger Bailey, un creator avid în domeniul NLP. El a alcåtuit Profilul LAB la începutul anilor 1980. Acesta se bazeazå pe un set de tipare din NLP numite, atunci când au fost descoperite, metaprograme. Aceste metaprograme se bazeazå pe filtrele pe care noi le folosim pentru a ne alcåtui modelul lumii.

Crearea modelului lumii Fiecare persoanå are un anumit numår de filtre prin care laså så intre anumite pår¡i ale lumii reale. Noam Chomsky a spus în teza lui doctorat din 1957, Gramatica Transforma¡ionalå, cå existå trei procese prin care oamenii creeazå filtrele modelului lor individual al lumii: Eliminarea Primul proces se nume¿te eliminare. Eliminåm multe informa¡ii atât intern, cât ¿i din mediul nostru înconjuråtor. În lucrarea sa din 1956, numitå ªapte plus sau minus doi, George Miller, psiholog american, spunea cå mintea noastrå con¿tientå nu poate re¡ine odatå decât ¿apte informa¡ii, plus sau minus douå, iar restul este ¿ters. Aceasta înseamnå cå într-o zi bunå putem re¡ine nouå elemente, iar într-una proastå, poate doar cinci. Acesta este motivul pentru care majoritatea numerelor de telefon au maximum ¿apte cifre. Totu¿i, când tråiam la Paris


Partea 1: Introducere

29

în anii 1980, s-a luat hotårârea ca numerele de telefon så aibå opt cifre. Cu to¡ii au fost nevoi¡i atunci så se hotårascå dacå så ¡inå minte numerele de telefon în grupuri de câte douå sau patru cifre ori så adauge noul cod al Parisului, 4, în fa¡a vechiului numår de telefon. Nimeni nu avea un mod u¿or de a-¿i despår¡i numårul. Fiecare î¿i dådea numårul de telefon în propria manierå. Acest lucru a creat multå confuzie. Deci ¿apte, plus sau minus douå, informa¡ii putem re¡ine cu u¿urin¡å odatå. Folosind procesul de eliminare, renun¡åm la multe lucruri fårå a ¿ti acest lucru sau fårå a alege con¿tient så o facem. Distorsiunea Al doilea proces se nume¿te distorsiune. Distorsionåm lucrurile. ºi s-a întâmplat vreodatå så te mu¡i în caså nouå, så intri în camera de zi înainte de a-¡i aduce lucrurile ¿i så î¡i închipuie¿ti cum ar aråta mobilatå? Ei, bine, halucinai. Mobila nu era cu adevårat în camerå, nu? Deci distorsionai Realitatea. Douå exemple de distorsiune sunt halucina¡ia ¿i creativitatea. Acestea sunt asemånåtoare prin faptul cå informa¡ia externå este modificatå în altceva. Acesta este procesul de distorsiune. Generalizarea Al treilea proces de filtrare mentalå al lui Chomsky se nume¿te generalizare. Este opusul logicii carteziene (în care po¡i merge de la o regulå generalå la exemple particulare, dar nu invers). Generalizarea înseamnå så iei câteva exemple ¿i så creezi din ele un principiu general. A¿a func¡ioneazå procesul de învå¡are. Un copil mic înva¡å så deschidå una, douå sau poate trei u¿i, dupå care ¿tie så deschidå toate u¿ile. Copilul dezvoltå o generalizare despre cum se deschid u¿ile. Asta pânå când intrå într-o companie modernå ¿i î¿i då seama cå, pentru a deschide u¿a, existå o cartelå magneticå ce trebuie trecutå


30

Cuvinte care schimbå min¡i

într-un anumit fel printr-o fantå. Trebuie så reînve¡e cum se deschid u¿ile pentru a face fa¡å acestor excep¡ii. Generalizarea se referå la felul în care generåm incon¿tient reguli, credin¡e ¿i principii despre ceea ce este adevårat, neadevårat, posibil ¿i imposibil. De exemplu, s-ar putea ca unele femei så fi avut câteva experien¡e neplåcute cu bårba¡ii ¿i så ajungå la concluzia cå bårba¡ii (adicå, to¡i bårba¡ii) nu sunt de încredere. Ele dezvoltå regula: Så nu ai încredere în niciun bårbat. Oamenii au un anumit numår de experien¡e asemånåtoare, iar apoi fac o regulå sau dezvoltå o credin¡å. Cu cele trei filtre, eliminarea, distorsiunea ¿i generalizarea, fiecare dintre noi î¿i creeazå propriul model al lumii.

Profile for Editura Amaltea

Cuvinte care schimba minti  

Cuvinte care schimba minti  

Advertisement