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El poder de la

PERSUASIÓN Cómo influir sobre las personas y crear aliados en tu negocio

Kurt W. Mortensen TALLER DEL ÉXITO


El poder de la persuasión Copyright © 2014 - Taller del Éxito - Kurt W. Mortensen Título en inglés: Maximum Influence: The 12 Universal Laws of Power Persuasion - Second Edition. Copyright © 2013 Kurt W. Mortensen. Published by AMACOM, a division of American Management Association, International, New York. All rights reserved. Traducción al español: Copyright © 2014 Taller del Éxito Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida por ninguna forma o medio, incluyendo: fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin la autorización previa por escrito del autor o editor, excepto en el caso de breves reseñas utilizadas en críticas literarias y ciertos usos no comerciales dispuestos por la Ley de Derechos de autor. Esta publicación ha sido diseñada para suministrar información fidedigna y exacta con respecto al tema a tratar. Se vende bajo el entendimiento de que el editor no participa en suministrar asistencia legal, contable o de cualquier otra índole. Si se requiere consejería legal u otro tipo de asistencia, deberán contratarse los servicios competentes de un profesional. Publicado por: Taller del Éxito, Inc. 1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210 Sunrise, Florida 33323 Estados Unidos www.tallerdelexito.com Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo y crecimiento personal, liderazgo y motivación. Diseño de carátula y diagramación: María Alexandra Rodríguez ISBN 10: 1-607382-62-8 ISBN 13: 978-1-60738-262-1 Printed in Mexico Impreso en México 14

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Contenido Agradecimientos 6 Prefacio

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Introducción 9 1. El poder de la persuasión

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2. Detonantes subconscientes

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3. La ley de la conectividad

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4. La ley de la participación

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5. La ley de la estima

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6. La ley de la obligación

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7. La ley de la disonancia

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8. La ley del empaque verbal

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9. La ley de la asociación

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10. La ley del balance

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11. La ley de las expectativas

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12. La ley del contraste

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13. La ley de la validación social

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14. La ley de la escasez

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15. Los secretos internos de la máxima influencia

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Epílogo 289 Notas 292


Agradecimientos Un gran agradecimiento a todos los clientes, socios y empleados que ayudaron a que El poder de la persuasión e Influencia avanzada se volvieran realidad. Quiero expresarle mi amor y aprecio a mi esposa Denita. Ella es mi luz y la principal razón de mi éxito. También quiero agradecer a mis hijos Brooke, Mitchell, Bailey y Madison por su amor, sus risas y el apoyo durante el proyecto y a lo largo de mi vida. La familia es lo que hace de la vida una alegría y que valga la pena perseguir nuestros sueños. También quiero agradecer especialmente a mis colegas y estudiantes, quienes hicieron posible esta investigación.

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Prefacio Napoleón Hill dijo: “la persuasión es el ingrediente mágico que te ayudará a progresar en tu profesión o tus negocios y a alcanzar relaciones personales felices y duraderas”. Como todos bien sabemos, la persuasión es la habilidad de los súperprósperos. Así es como la gente gana poder e influencia. Así es como se crean impresionantes fortunas, como los negocios prosperan, como se publican los libros, como se compran las propiedades y como los sitios web venden millones de dólares en productos. La persuasión es la esencia para vivir un día a día poderoso y efectivo. El arte de la persuasión es lo que hace al mundo girar. Conozco a Kurt Mortensen desde hace años. Siendo él mismo un maestro de la persuasión, tiene de sobra cada cualidad y habilidad consignadas en este libro. A través de esta obra, Kurt provee el trabajo más completo y amplio sobre persuasión e influencia que yo jamás haya leído. En ningún lugar de la literatura de la persuasión he visto el arte desmenuzado en conceptos tan minuciosos y fáciles de entender, cubriendo cada aspecto imaginable sobre este tema. Nunca antes ha sido tan fácil entender el comportamiento humano y usarlo a tu favor. Basándose en ejemplos de la vida real y en exhaustivas investigaciones psicológicas y sociológicas, Kurt imparte su sabiduría, conocimiento y experiencia con perspicacia, ingenio y entusiasmo. Las poderosas técnicas que aparecerán en las siguientes páginas, probadas y comprobadas por el tiempo, equiparán al lector con las herramientas necesarias para hacer profun7


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dos cambios de vida. Estas mismas leyes de persuasión me han traído millones de dólares y han ayudado a otros miles a aplicarlas tanto en sus vidas laborales como personales para fortalecer sus relaciones, crear fortuna, transformar carreras e influenciar positivamente otras vidas. Cada una de las leyes discutidas mejorará tu éxito dramáticamente, incluso doblando o triplicando tus ingresos. ¡Si tan solo hubiera tenido este tipo de información más temprano en mi carrera! Habría limitado la cantidad de lecciones que tuve que aprender a las malas. Una de las principales habilidades que tienes que ejercitar al construir tus imperios financieros es la persuasión. Leer este libro será una influencia que le cambiará la vida a cualquiera que aplique los principios que han sido descritos tan clara y cuidadosamente. El poder de la persuasión es un libro obligatorio en la biblioteca de quien quiera tener el control de todos los aspectos de su vida. Leer este libro no solo te hará un estudiante de la persuasión, sino un erudito. Robert G. Allen Autor de Nothing Down, Creating Wealth, Multiple Streams of Income y Coautor de The One-Minute Millionaire


Introducción Mi Viaje de la persuasión empezó con una educación universitaria y un título. Fui a una escuela de posgrados para dominar el mundo de los negocios. Después de la graduación, me fue confiada una situación de gerencia en la cual tenía que controlar al personal de ventas, motivar el servicio al cliente y coordinar asuntos con gerentes de otros departamentos. Después vino el golpe. Había aprendido sobre importantes temas de negocios en la escuela de posgrados, pero ese conocimiento no parecía importar para lidiar con seres humanos reales. Aunque aprendí información valiosa e importante para los negocios, no me preparó para el lado humano de ellos. Tuve que aprender a enfrentarme con las emociones humanas. Necesitaba saber cómo persuadir a los otros gerentes para que me ayudaran a influenciar e inspirar a los otros, e incrementar las ventas. Claro que podía leer un balance, entender la contabilidad y la economía, pero no había dominado la invaluable habilidad de la persuasión que, según los estudios, representa el 85% de nuestro éxito en los negocios.1 Rápidamente me di cuenta de que algunos gerentes se resistían a una excelente idea solo porque no era suya. Algunas personas chocaban por sus personalidades. Los colegas se molestaban con los demás por las cosas más extrañas. ¡Ah, el lado emocional de los negocios! En pocas palabras, descubrí que todos tenemos que persuadirnos e influenciarnos entre nosotros. Todos tenemos que trabajar con otras personas para vivir. Me di cuenta de que, si no podía influir en otros o ayudarlos a influir en sí 9


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mismos, el día de trabajo sería largo y la productividad sufriría. También me di cuenta de que la habilidad de persuadir y de influenciar era buena gerencia: hacer que los otros hagan lo que quieres que hagan y que lo hagan la primera vez. Luego mi Viaje de la persuasión me llevó a convertirme en empresario y esas habilidades se volvieron diez veces más importantes. Tuve que aprender a promocionar, vender, promover en la Web, conseguir referencias y convencer a otros de que yo era la mejor elección. Esas experiencias me condujeron a investigar y dominar el mundo de la persuasión, la negociación y la influencia. INFLUENCIA: ABSOLUTAMENTE NECESARIA PARA: Profesionales de ventas Padres Gerentes de negocios Mediadores Mercadeo/publicidad Líderes Abogados Profesores Empresarios Todo el mundo (todos influimos)

La persuasión permea cada aspecto de nuestras vidas. ¿Cómo puede alguien desempeñarse de manera efectiva como gerente, empresario o profesional de ventas sin habilidades de persuasión? Todos hemos visto el viejo estilo de gerencia: hazlo o serás despedido. Seguro esto permite un cumplimiento inmediato, pero también trae resentimiento y desconfianza a largo plazo. Este método hiere la habilidad de la gente para dirigir, y definitivamente no resulta en persuasión efectiva y duradera. Por esa razón, dediqué mi vida a encontrar las formas más poderosas, honorables y benéficas de persuasión, negociación e influencia. Los ingredientes faltantes están contenidos en El poder de la persuasión. Aprende a usarlos y cambiarás tu mundo y tus ingresos.


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Aprecio la retroalimentación de los líderes, personal de ventas, empresarios y negociantes para actualizar y revisar las leyes de la persuasión. Mi meta ha sido ayudar a los persuasores a descubrir que las viejas técnicas ya no funcionan. Las 12 leyes de la persuasión permanecen. En la segunda edición de El poder de la persuasión, he actualizado los estudios, afinado las aplicaciones y revelado técnicas adicionales de vanguardia. La persuasión y la influencia han cambiado dramáticamente en los últimos veinte años. Las redes sociales han cambiado la manera en que nos comunicamos. Tus consumidores, tus clientes potenciales y tus clientes, todos han cambiado. De acuerdo con la revista Advertising Age, son bombardeados con más de cinco mil mensajes persuasivos al día. Roselli, Skelly y Mackie señalan que: “aun con estimados conversadores, la persona promedio está expuesta a trescientos y hasta cuatrocientos mensajes mediáticos persuasivos por día nada más que por parte de los medios de comunicación”.2 En la era digital, la gente está mejor educada y es más escéptica que nunca. Si usas las mismas técnicas anticuadas que aprendiste hace años, perderás la habilidad de influenciar. ¿Algunas vez has tenido clientes potenciales que sabes que necesitan tu producto o tu servicio? Querían tu producto o servicio, podían pagarlo y, sin embargo, no te lo compraron a ti. ¿Qué pasó? Encajaba perfecto para ambas partes. Cuando domines la persuasión y la influencia, entenderás el estado mental de tus clientes potenciales y su proceso de toma de decisiones, y podrás ayudar a que se persuadan a sí mismos. A través de la investigación he descubierto que la mayoría de la gente solo usa tres o cuatro técnicas de persuasión. Es como tratar de cortar un árbol con una navaja porque es la única herramienta que tienes. Cuando sigas los pasos que voy a presentar en los siguientes capítulos, estarás equipado con técnicas incontables, estrategias, conocimientos


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y herramientas para influenciar a cualquiera en cualquier situación. Te encontrarás rebosando de máxima influencia. Para ayudarte a aprender las técnicas y estrategias de El poder de la persuasión, déjame esbozar aquí lo que yo llamo “las cinco ‘pes’ del éxito”. La primera ‘p’ es tu psiquis, el aspecto mental del juego (autopersuasión). Es una habilidad muy importante para el triunfo de las personas. No podrás alcanzar tus metas hasta que creas en ellas mentalmente. Las mejores técnicas y herramientas no te ayudarán hasta que primero tú creas en ti mismo. Desafortunadamente, la mayoría de las personas que conocemos tienden a desanimarnos. Cuando les cuentas sobre tus sueños y lo que quieres lograr en la vida, pueden desmotivarte mucho. Ellos te darán una lista de todas las razones por las cuales no puedes hacerlo. Cuando tienes la mentalidad correcta, sabes para dónde vas y lo que quieres alcanzar. Cualquier cosa que diga la gente no te va a importar. La psiquis adecuada implica saber lo que quieres y tener un plan para alcanzarlo. Cuando tu mentalidad está en el lugar correcto, siempre seguirás tu corazón y encontrarás una persistencia aún no explotada. Esta motivación es la fuerza motora que determina por qué la gente es exitosa. La segunda ‘p’ es la de ‘presencia’. ¿Has notado que algunas personas pueden influenciar a otras sin esfuerzo?, ¿has visto que entran en un cuarto y todo el mundo se da cuenta? Estas personas caen instintivamente bien a la gente que quiere ser influenciada por ellos; imponen atención e influencia frente a todo el que conocen. Este es el poder de la presencia. La presencia es una función de confianza y carisma. Una buena presencia atrae la gente hacia ti. Ellos quieren que los persuadas. Todos hemos conocido gente carismática. Son cautivadores e inspiradores. Llaman nuestra atención al instante y


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tendemos a escuchar cada palabra que sale de sus bocas. La presencia es la habilidad de empoderar e influenciar a otros para que crean en ti y conf íen. La presencia esencialmente es una fuente de empoderamiento, ánimo e inspiración. No tienes que haber nacido con carisma. El carisma es una habilidad que puede ser aprendida. La siguiente ‘p’ es por desarrollo personal. Todos los mejores productores tienen un programa de desarrollo personal. Hay una relación directa entre dicho programa y tus ingresos. El experto en éxito personal Brian Tracy dice: “si puedes lograr leer treinta minutos cada día, vas a doblar tus ingresos cada año”. ¡Sé, por mi experiencia personal, que esta técnica funciona! Los millonarios tienen bibliotecas en sus casas. Los estudios demuestran constantemente que quienes están aprendiendo y creciendo cada día son más optimistas sobre la vida, son más entusiastas sobre lo que esperan alcanzar y hacia dónde se dirigen. Los que no están aprendiendo y creciendo cada día se vuelven negativos, pesimistas y dudosos sobre sí mismos y su futuro. Convierte tu carro en una fuente de ingresos escuchando material educativo y motivacional. Cuando estés en casa, apaga el televisor y lee un libro. Hay dos maneras de aprender en la vida. Puedes aprender por ensayo y error, intentando entender las cosas por tu cuenta. Ese camino es costoso. O puedes aprender de alguien más, alguien que ya haya estado ahí y lo haya hecho. Alguien ya ha resuelto todo lo que tienes que aprender en la vida y ha escrito un libro, creado un seminario (o un seminario web) o lo ha puesto en audio. Así que invierte en tu futuro invirtiendo en tu desarrollo personal. La cuarta ‘p’ es la pasión. Más que cualquier cosa, esta te permitirá cautivar los corazones y las mentes de tu audiencia. ¿Sientes pasión y una convicción genuina por tu producto o servicio? Nos encanta la gente que está emo-


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cionada y animada. Cuando estás apasionado por algo, estás inquieto y quieres compartirlo con el mundo. Entonces, un “no” jamás te frena, y el miedo al rechazo se vuelve una nimiedad. Estás ansioso por convertir a la mayor cantidad de gente a tu causa. La sola pasión puede ser efectiva para persuadir opiniones y hacer que la gente apoye tu producto o servicio. Se trata de una combinación de creencia, entusiasmo y emoción. Encuentra y comparte tu pasión por tu producto, servicio o causa. La quinta y última ‘p’ –y de la que principalmente se compone este libro– es la persuasión. Pasa un poco de tiempo cada día aprendiendo y dominando el mundo de la persuasión y la influencia. El propósito básico de El poder de la persuasión es obtener lo que quieres cuando lo quieres y, en el proceso, ganar amigos y ayudar a la gente a hacer lo que quieres que hagan. Cualquiera puede escupir una lista de características y beneficios o demostrar su producto. Cuando usas El poder de la persuasión, atraes a la gente hacia ti y puedes captar más clientes. Queremos que logres que los consumidores rueguen por tu producto o servicio y ganes compradores de por vida. Eso es exactamente lo que El poder de la persuasión hará.

RECURSOS ADICIONALES Para mayor información sobre cualquiera de los temas a los que se refiere este libro, para tomar la evaluación de CI de persuasión, para entrenamiento adicional o ideas claves basadas en El poder de la persuasión, visita www. maximuminfluence.com.

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