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Fuori dal coro

Emozioni in equilibrio Nel promuoversi, una destinazione deve considerare l’equilibrio fra informazione tecnica e input esperienziale. Ma ricondurre l’emozione al business non è sempre facile

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EMANUELE NASTI General Manager Htms International enasti@htmsinternational.com

ell’era dell’”easy-access” a ogni informazione, vera o falsa poco importa, chi deve comunicare, spiegare e quindi vendere un prodotto, deve cercare sempre nuovi strumenti di comunicazione a cui affidarsi. Questo è tanto più vero se oggetto della comunicazione sono servizi, quindi prodotti intangibili. Parlando di destinazioni, ciò che più di ogni altra cosa conta, dando per assunta una adeguata capacità in termini di posti letto e una comprovata solidità tecnica e finanziaria nell’erogazione dei servizi in tutta la filiera, sono le emozioni che le singole mete sono capaci di trasmettere. Ogni viaggiatore è mosso da obiettivi diversi e lascia il proprio habitat con diverse aspettative. Che si tratti di un turista o di un delegato congressuale, alla fine, ciò che ci si aspetta di riportare con sé al ritorno non è mai solo un contratto o una nuova competenza. Il bagaglio del ritorno deve essere appesantito da memorie e scoperte che arricchiscono lo spirito. La consapevolezza di ciò muove – o dovrebbe muovere – ogni passo di chi in questo mondo ci lavora, a ogni livello della filiera. Chi le destinazioni le rappresenta e le propone alla meeting Industry, come la mia azienda, ha una responsabilità in più perché deve riuscire a ispirare operatori già molto preparati, che a loro volta si interfacciano con una clientela sempre più qualifica-

ta. È dunque necessario trovare il giusto equilibrio fra informazione tecnica e input esperienziale. Impresa ardua se non impossibile, considerando che la domanda è rappresentata da incentive house e Pco, sempre meno propensi a utilizzare le proprie risorse interne per aggiornamenti di prodotto che pure – come ho già scritto più volte su questa colonna – dal mio punto di vista dovrebbero essere al centro di tutta l’organizzazione, il cuore della consulenza che le agenzie specializzate dovrebbero fornire alla domanda corporate. Dunque spesso lo spazio sia per fornire dettagli tecnici sia per trasmettere emozioni ed esperienze non c’è. Si deve scegliere. E quasi sempre si sceglie la seconda perché la prima è spesso disponibile sul web. Così facendo però, talvolta si tende a snaturare il motivo portante dell’evento promozionale, sempre più ludico, sempre più spesso organizzato fuori dai canonici orari e giorni lavorativi. Sempre più eventi di Pr e sempre meno eventi sales. Si tratta comunque di un approccio alla vendita che da anni vede in me e nella mia azienda un convinto sostenitore. È però fondamentale che dall’altra parte ci sia onestà intellettuale e consapevolezza dei ritorni che chi investe in questo tipo di attività si aspetta. È una questione di onestà prima ancora che di serietà professionale, candidarsi alla partecipazione di eventi speciali che costituiscono in modo evidente un forte investimento per i promotori (quindi famtrip, ed eventi esperienziali in genere), solo se si hanno oggettive possibilità di incidere nel processo decisionale di terzi in target con il

prodotto presentato. C’è poi chi ha la responsabilità di gestire i budget messi a disposizione dai fornitori, chiamato a rispondere della selezione dei buyer e poi a esercitare una pressione affinché chi è stato selezionato eserciti correttamente il suo potere divulgativo. E questo è appunto il difficilissimo equilibrio di cui si diceva sopra. Una dinamica che immagino si riproponga a ogni livello, quindi anche da parte delle incentive house rispetto alla propria clientela corporate. Dobbiamo dunque tutti abituarci a un approccio un po’ più pragmatico. La condivisione delle esperienze porta a coinvolgimenti emotivi quasi sempre positivi. Ricondurre questa emotività al business, e quindi agli obiettivi di vendita che ci si era prefissati, non è affatto facile. Richiede uno sforzo tecnico ed emozionale: tecnico perché significa individuare con precisione tali obiettivi già in fase organizzativa, riconoscere gli interlocutori più adatti, pianificare un percorso e non mollare la presa fino al successo; emozionale perché bisogna sforzarsi di non barattare rapporti di grande cordialità e convivialità, magari anche di amicizia, con deroghe alla efficacia della nostra azione commerciale. Per fortuna il business è ancora figlio dei rapporti personali. Almeno, lo è certamente nel nostro mondo. Può dunque volerci tempo e non è detto che si debba continuamente ricondurre ogni incontro all’equazione “io vendo, noi siamo amici, quindi tu compri da me!”. Ma dobbiamo uscire dalla nostra comfort zone personale e chiedere conto del motivo per cui “io vendo, noi siamo amici, ma tu compri da qualcun altro!”.

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Meeting e Congressi - Nov Dic 2016  

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