Page 1

Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

C.J. Hayden, MCC www.getclientsnow.com

Vertaling: © 2004 - 2009 Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Copyright © 2003 Wings Business Coaching, LLCGet Clients NOW!™ is a trademark of Wings Business Coaching, LLC Je kunt dit document delen met anderen op voorwaarde dat je bovenstaande informatie vermeldt. Neem s.v.p. contact op als je de tekst of delen ervan elders wilt publiceren.


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

2 van 11

Inleiding Na een carrière in kwaliteitsmanagement in enkele grote bedrijven besloot ik voor mezelf te beginnen. Ik werkte als organisatieadviseur en gaf trainingen in allerlei onderwerpen. Ik pakte van alles aan, maar van acquisitie had ik geen kaas gegeven. Ik had vaak niet voldoende klanten, en ook geen idee wat ik precies kon doen om aan meer klanten te komen. Het voelde als een mysterie dat ik niet kon doorgronden. En zo leefde ik jarenlang in onzekerheid. Maar op een gegeven moment leerde ik via Cecile van Berkum, die ik bij een netwerk ontmoette, over de Amerikaanse acquisitiemethode Get Clients Now. Cecile had ook klanten nodig en we gingen samen de methode volgen. Binnen de kortste keren boekten we succes en haalden we een overvloed aan klanten binnen. En dat voelde ontzettend goed. Het Get Clients Now-programma leverde me zo veel op, en leerde me zoveel, dat ik besloot om het ook in Nederland te gaan aanbieden. Ik kende zoveel zelfstandigen als adviseurs, coaches, trainers, ontwerpers, fotografen e.d. die acquisitie lastig vonden! C.J.Hayden, schrijfster en bedenker van de methode, gaf mij hiervoor nodige licentie en in 2004 had ik mijn eerste groepje vol. Inmiddels heb ik honderden en honderden zelfstandigen uit heel Nederland en Vlaanderen geholpen om meer klanten te vinden. Ze verdienen meer geld, hebben meer zelfvertrouwen en ervaren veel meer plezier en vervulling in hun werk. Als je eenmaal weet hoe klanten krijgen werkt, en er een systematiek van maakt, ervaar je zekerheid en veiligheid, omdat je jezelf zeker kunt stellen van een consistente bron van inkomen. In 2009 heb ik voor het eerst C.J.Hayden ontmoet toen ze voor vakantie enkele dagen

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

3 van 11

Amsterdam bezocht. Een hele fijne ontmoeting met een vrouw met wie ik veel gemeen bleek te hebben.

In de onderstaande tekst vind je een vertaling van haar mini-rapport “5 Geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt”. IJzersterke marketingprincipes waar iedere zelfstandige zijn voordeel mee kan doen! Mocht je ook belangstelling hebben om mee te doen aan Get Clients Now, geef je dan op. Iedere maand zijn er groepen. Je kunt hier kijken voor meer informatie: http://www.getclientsnow.nl/programma.html

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

4 van 11

Introductie Hoe komt het dat sommige adviseurs, coaches, en andere zelfstandige professionals alle opdrachten en klanten hebben die ze nodig hebben, terwijl anderen ploeteren met maar een paar klanten? Is er soms een geheim dat niemand je vertelt? Het antwoord kan eenvoudiger zijn dan je denkt. In dit speciale rapport zul je drie dingen ontdekken die je nu misschien doet en die je in werkelijkheid ervan weerhouden om klanten te krijgen, leer je over hoe het “Volhardingseffect” je marketing kan bevrijden, en hoe één simpele gewoonte waarmee je vandaag al kunt beginnen, je al de klanten gaat opleveren die je ooit nodig zult hebben. Ik werk met zelfstandige professionals zoals jij sinds 1992, help mijn klanten, studenten en lezers om meer geld te verdienen met minder moeite, en om ze te leren hoe ze een beter inkomen kunnen krijgen met datgene wat ze heel graag doen. Neem even de tijd en lees deze vijf simpele ideeën die je marketing voor altijd kunnen veranderen. C.J. Hayden

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

5 van 11

WANNEER MINDER MEER WORDT Het succesvol op de markt zetten van jouw bedrijf of professionele praktijk lijkt heel ingewikkeld te zijn. Er zijn zoveel boeken die je kunt lezen, trainingen die je kunt volgen, mentors, coaches en consultants die je kunt huren, dat de manier waarop je dat voor elkaar kunt krijgen, gecompliceerd en moeilijk te doorgronden lijkt. Maar er is een eenvoudige manier en dat is het eerste geheim dat ik met je ga delen. 1. Kies een aantal simpele, effectieve dingen om te doen en doe ze consistent De echte sleutel tot succesvolle marketing is het kiezen van een paar simpele, effectieve dingen om te doen en deze dingen consistent te doen. Dit is de manier waarop je sneller je bedrijf kunt opbouwen door minder te doen. Stel je voor dat je een waterton aan het vullen bent met een drinkglas. Je zult de hele tijd heen en weer lopen, van kraan naar ton en weer terug. Ter vergelijking met marketing, is dit zoiets als een beetje netwerken, een beetje hapsnap nabellen van klanten, wat publiciteit proberen te krijgen, een presentatie geven, een stand huren op een beurs, een advertentie zetten, een artikel schrijven, etc… Waarom zou je in plaats daarvan geen emmer gebruiken? Je kunt dan meer water vervoeren terwijl je minder heen en weer hoeft te lopen. In plaats van jezelf te versnipperen over een reeks verschillende marketingstrategieën, zou je kunnen kiezen om alleen wat te gaan met netwerken en vervolgens de contacten die je legt consistent op te volgen, wat presentaties te geven en dan follow up te doen. En dat zou het zijn: alleen drie strategieën: netwerken, presentaties geven en opvolgen. Je ton raakt sneller gevuld en je bent minder moe. Proberen te veel te doen is ook één van de manieren waarop je je eigen marketinginspanningen kunt saboteren. Hapsnap marketing kan je in werkelijkheid verhinderen om voldoende klanten te vinden. Het put je uit om de hele tijd heen en weer te lopen. Je besteedt nooit voldoende energie aan één benadering die je echt wat op gaat leveren, maar in plaats daarvan maak je jezelf minder efficiënt en minder effectief op alle gebieden.

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

6 van 11

HET VOLHARDINGSEFFECT LATEN WERKEN Als je jezelf beperkt tot wat je realistisch gezien goed kunt, dan wordt het mogelijk om je marketing die essentiële kwaliteit van consistentie te geven. In plaats van alleen maar één keer van je te horen, beginnen mensen je naam telkens weer te horen. Ze gaan over je denken ook als ze even geen contact met je hebben en ze verwijzen mensen naar je door. Maar om dit mogelijk te maken, moet je je werk goed doen. Positieve intenties alleen zullen je niet meer klanten geven als je niet ook nog een extra inspanning doet. 2. Vertrouw op het Volhardingseffect, niet op magie Wanneer je je doelgericht in een specifieke richting beweegt, creëer je energie en beginnen er dingen te gebeuren. Dit is een interessant fenomeen dat zich voordoet op het moment dat je serieus met je marketing bezig bent, op een gerichte, consistente manier. Het gaat je iets opleveren op onverwachte manieren. De telefoon gaat, en het is een potentiële klant die je drie maanden geleden sprak en nu vertelt dat hij geïnteresseerd is om met je te werken. Je gaat naar een netwerkbijeenkomst die compleet tijdverlies lijkt te zijn, en komt daarbij in de lift op weg naar buiten een Zeer Interessante Potentiële Klant tegen – die niet eens op die bijeenkomst was waar jij net vandaan kwam. Het is alsof het universum jouw toewijding heeft opgemerkt en heeft besloten om je daarvoor te belonen. Maak niet de fout om te denken dat deze out of the blue kansen toeval zijn. Er is een direct verband tussen jouw inzet voor je marketing en de resultaten die je ervan krijgt – ook als het lijkt alsof de resultaten totaal geen verband houden met de moeite die je ervoor gedaan hebt. Dit marketingverschijnsel komt zoveel voor dat ik het het Volhardingseffect heb genoemd. Als je volhoudt om tien telefoontjes per dag te doen, elke dag, zul je werk krijgen, maar het zal niet voortkomen uit die telefoontjes zelf. Als je consistent één netwerkbijeenkomst per week bezoekt, zullen de klanten komen, maar niet noodzakelijk door de bijeenkomsten die je bezoekt. Maak je er geen zorgen over waarom het zo werkt; vertrouw er maar op dat het zo werkt. En verwar het Volhardingseffect niet met magisch denken. Alleen maar een positieve intentie is niet voldoende. Je moet er wel iets voor doen.

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

7 van 11

TREKKEN IN PLAATS VAN DUWEN Een andere manier waarop je jezelf kunt verhinderen om klanten te krijgen, is te weigeren om een niche voor je bedrijf of praktijk te kiezen. Ik weet het, ik weet het, je wilt jezelf niet beperken. Maar in werkelijkheid beperkt het kiezen van een niche je niet. Integendeel, het maakt je gefocust. Als een klant bij jou aan de deur komt, kun je natuurlijk ervoor kiezen om werk voor hem of haar te doen, of hij/zij in je niche past of niet. Maar om effectief te zijn in je marketing, moet je een organiserend beginsel hebben om naar buiten te treden. Het universum is te groot om marketing te doen voor alles en iedereen. 3. Kies een niche en wordt er bekend om Als we even terugkeren naar onze metafoor van het vullen van de waterton, is het niet kiezen van een niche alsof je de hele stad door moet om uit verschillende kranen water te halen, in plaats van telkens terug te gaan naar dezelfde kraan. Zelfs als je een emmer in plaats van een glas hebt, is het inefficiënt. En erger, je zou al die verschillende kranen op voor jou onbekende plaatsen niet eens kunnen vinden. Het ontbreken van een niche betekent dat het aantrekken van klanten onmogelijk is. Je bent de hele tijd bezig om je klanten achterna te zitten; er is immers niets wat ze bij jou brengt. Je niche kan een doelgroep zijn, een specialiteit of allebei. Bijvoorbeeld: je doelgroep kan “vrouwelijke leidinggevenden” zijn of: ‘hightech bedrijven”. Je specialisme zou “loopbaanbegeleiding” of “productiviteitsverbetering” kunnen zijn. Als je zowel een doelgroep als een specialisme hebt om je niche te benoemen, is dat ideaal, met andere woorden: je doet “loopbaanbegeleiding voor vrouwelijke leidinggevenden” of “productiviteitsverbetering voor hightech bedrijven”. Als je een niche identificeert die voor jou werkt, kun je hierom bekend worden. De klanten gaan dan jóu bellen. Gewoonlijk begin je dan met te netwerken in jouw niche and uiteindelijk kom je uit op schrijven, spreken of lesgeven om jezelf te vestigen als een expert. Houd in gedachten dat netwerken niet alleen maar ergens naar toe gaan is en het uitwisselen van visitekaartjes; het is het creëren van een pool van contacten van waaruit je klanten, referenties, middelen, ideeën en informatie kunt trekken. Je hoeft niet te wachten op mond-tot-mond reclame in jouw niche; je kunt deze actief creëren door jezelf zichtbaar te maken voor zowel degenen die zich in jouw niche bevinden als degenen die ook jouw niche ten dienste staan met hun eigen aanbod. Bijvoorbeeld: als jouw niche het helpen van kleine bedrijfseigenaren is om financieel succesvol te worden, zul je zeker willen netwerken met ondernemers en zelfstandige professionals. Maar je zult ook in contact willen komen met accountants, juristen, Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

8 van 11

medewerkers van ondernemerscentra, loopbaanbegeleiders, psychotherapeuten, banken, nieuwsbriefredacteurs…iedereen die met jouw niche dagelijks in contact komt. Ontmoet ze, bel ze op, schrijf naar ze, schrijf vóór ze, spreek voor ze en geef ze les. Als je de eerste regel volgt van een paar eenvoudige dingen om te doen en ze consistent doen, ligt dit des te meer binnen je bereik als je focust op een nauw gedefinieerde niche. Als je niche te groot is of als je probeert stiekem verschillende niches te hebben, wordt je klantengroep te groot en daarvoor heb je onvoldoende mogelijkheden.

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

9 van 11

VERKOOP HET AROMA, NIET DE KOFFIEBONEN Stel je voor dat je naar een garage gaat en de automonteur vertelt je dat hij de kap van je auto omhoog gaat doen, met een lamp erin gaat schijnen en een paar onderdelen heen en weer zal bewegen. Klinkt dit als een dienst waar je voor zou willen betalen? Natuurlijk niet. Wat je graag wil horen van de automonteur, is dat hij je auto gaat repareren. Als je je klanten niet vertelt over de resultaten die je werk oplevert en de voordelen die ze ervan zullen hebben, zullen ze nooit de waarde ervan zien. 4.

Market de resultaten van je werk, niet de werkwijze die je toepast

Als je in mijn beroep van ondernemerscoaching zou zitten, en iemand zou je vragen: “Wat is coaching?”, zou het onwaarschijnlijk zijn dat klanten zich bij je aanmelden als je zou zeggen: “We hebben iedere week een half uur telefonisch contact en praten over jouw doelen”. Dat is je werkwijze, maar wat is de waarde daarvan? Een iets beter antwoord zou kunnen zijn: “Coaching is een proces om je te helpen te krijgen wat je wilt”. Nu vertel je iets over de waarde. Maar een nog beter antwoord zou zijn om het niet over “coachen” te hebben, maar in plaats daarvan over “hogere inkomsten”, “verbeterde verkoopvaardigheden” en “meer voldoening in het werk”. Je zou dan niet met een definitie antwoorden, maar met een verklaring van de voordelen ervan: “Ik help mijn klanten om meer geld te verdienen met minder moeite”. In plaats van belastingaangifte aan te bieden, zou een accountant je kunnen uitnodigen “geld te besparen op je belastingen”. In plaats van het verkopen van een huisstijl, zou een grafisch ontwerper voor kunnen stellen “jouw onderneming beter zichtbaar te maken”. Liever dan het voorstellen van een sessie op de hei, zou een trainer “verbeterd teamwork en samenwerking” kunnen beloven. Market zoveel als mogelijk de voordelen waar je klanten ook maar een cent voor willen geven. Je vraagt ze per slot van rekening om je te betalen, dus als ze geen financieel voordeel zien, zullen ze minder geneigd zijn om dat te doen. In bedrijven praat je over verbeterde productiviteit en weglopen van personeel. Voor individuen beschrijf je de voordelen van een gezondere levensstijl of betere relaties. Mensen moeten jouw dienst zien als een antwoord op een essentiële behoefte die ze hebben. Als je het beschrijft als iets wat alleen maar leuk is om te hebben, zul je of je klantengroep beperken tot degenen die er een budget voor luxespullen op na houden, of je zult je beperken tot het budget dat mensen over hebben voor dingen die ze leuk vinden maar niet echt nodig hebben.

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

10 van 11

HULP IS DICHTERBIJ DAN JE DENKT Eén van de meest onderschatte geheimen van succesvolle marketing is hulp krijgen van de mensen die je al kent. Als je starter bent, zul je misschien eerst succesvol willen worden voordat je mensen gaat vertellen over je bedrijf. Of je hebt er een regel van gemaakt dat je je persoonlijke leven gescheiden moet houden van je werk. Maar in werkelijkheid zullen de mensen die je al kent waarschijnlijk de eersten zijn die in aanmerking komen om bij te dragen aan je succes. 5. Vraag de mensen die je al kent om hulp Als je er altijd aan denkt om iedereen die je kent te vertellen wat je doet en om hulp vraagt, kan deze simpele gewoonte je al de klanten brengen die je nodig hebt. Loop eens door je adresboek, de namen van je kennissen en vrienden, de ledenlijst van je club of de lijst van oud-studenten van jouw opleiding en tel de mensen op die je kent die nog niet op de hoogte zijn van jouw bedrijf. Neem contact op met deze mensen door middel van ansichtkaarten, brieven, e-mails of telefoontjes en vertel ze over wat je doet. In plaats van ze alleen te vragen om je door te verwijzen naar anderen, behandel je deze mensen als een deel van je netwerk. Onthoud dat netwerken het creëren van een bron van contacten is, van waaruit je klanten, referenties, middelen, ideeën en informatie kunt putten. Je kunt je netwerk uitbreiden door de mensen die je kent te vragen wie zij kennen en contact op te nemen met mensen aan wie zij je doorverwijzen. In mijn eerdere voorbeeld van zelfstandigen en ondernemers die een niche bedienen, suggereerde ik om accountants, bedrijfsjuristen etc, te leren kennen, als een manier om beter thuis te raken in die niche. Wat als je je vrienden, familie, collega’s en al de mensen met wie je zakelijk contact hebt zou vragen wie hun accountant is? En daarna dat je al die accountants zou leren kennen? Dat is netwerken in je niche. En kijk altijd hoe je een relatie wederkerig kunt maken. Ken je ondernemers, verwijs ze dan naar anderen door zoveel als je kunt. Als je altijd mensen hebt doorverwezen naar jouw boekhouder, geef ze dan in plaats daarvan drie namen door en vraag om ze alle drie te bellen voordat ze beslissen. Als je niet weet wat die andere persoon nodig zou hebben, vraag dan: “Wat kan ik voor jou doen?”. Laat een netwerk van mensen voor je werken zodat je zelf niet zo hard hoeft te werken.

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl


Vijf geheimen om alle klanten te vinden die je nodig hebt

11 van 11

JE VOLGENDE STAP Ik hoop dat je veel aan de ideeën in dit rapport hebt gehad. Als je het boek Get Clients Now!™ nog niet hebt, raad ik je aan het te kopen, bijvoorbeeld via www.getclientsnow.com. Mijn boek beschrijft een 28-dagen programma om aan de slag te gaan met de ideeën die in dit rapport beschreven zijn – het kiezen van een aantal simpele, effectieve marketingactiviteiten om te doen en ze consistent te doen. Ik wens je heel veel succes, C.J.Hayden, MCC AAN DE SLAG Heb je behoefte om in de praktijk actief met de in dit rapport genoemde ideeën aan de slag te gaan? Dan is deelname aan het “Get Clients Now!” –programma iets voor jou. In dit programma ga je samen met een groep en een coach werken aan je marketing. Je gaat vaststellen wat voor jou de acties zijn die je graag wilt doen en die je integer vindt. Iedere week, in een periode van 28 dagen, bespreek je je voortgang en krijg je feedback en steun van de groep. Je kunt dit programma iedere keer weer zelf herhalen. Zo leg je de basis voor een succesvol bedrijf, met voldoende klanten en zonder al te veel worsteling. Kijk voor nieuwe data en inschrijving op www.getclientsnow.nl. Als je dit rapport van iemand kreeg en je ontvangt nog niet de nieuwsbrief van Get Clients Now!, abonneer je dan via www.getclientsnow.nl. De nieuwsbrief geeft je iedere keer ideeën en inspiratie om te acquireren en wordt zeer gewaardeerd door de lezers. Ik hoor graag van je! Vriendelijke groet, Laura Babeliowsky

Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Johannes Verhulststraat 204 – 1075 HE Amsterdam 020-6790313 - BTW NL146896725B01 - KVK 34255872 info@getclientsnow.nl

vijfgeheimenhaydenvs2  

C.J. Hayden, MCC www.getclientsnow.com Vertaling: © 2004 - 2009 Laura Babeliowsky http://www.getclientsnow.nl Copyright © 2003 Wings Busines...

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you