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Um estudo da Forrester Research aponta que o cliente B2B, ao utilizar o e-commerce, faz mais compras e por um tempo maior As vantagens do e-commerce B2B são inúmeras, a começar pela facilidade de acesso ao portfólio de produtos, que além de passar a ser online e atualizado em tempo real, ainda oferece possibilidades de argumentação de vendas complementares, já que é possível contar com vídeos, especificações técnicas e demais detalhes necessários. A área de cobertura também passa a ser maior e mais eficiente. Se antes o representante de vendas não cobria algumas regiões, por fatores como distância e acessibilidade, ou deixava de atender alguns lojistas por conta da grande demanda da área, a loja online elimina esses problemas e atende 100% da sua carteira de clientes. Já para o cliente, a conveniência, o conforto, a economia de tempo e a facilidade na compra são as grandes vantagens. Fatores que podem, inclusive, levá-lo a investir mais em seus produtos. Mas isso tudo só irá funcionar se sua plataforma oferecer uma boa experiência de compra. Por isso, é importante ter em mente que um canal digital voltado para o mercado B2B necessita de algumas especificidades que precisam ser entendidas para garantir seu sucesso. A principal diferença é o perfil dos clientes. No caso das lojas B2C, costumamos classificá-los em nichos, de acordo com o comportamento, idade, gênero e interesses, por exemplo. No B2B, é muito mais difícil separar os clientes dessa forma, sendo mais comum classificá-los de acordo com o tamanho do negócio, tipo de estabelecimento e seu relacionamento com a marca no mundo físico. Esse aspecto influencia todo o funcionamento de um site voltado para comércio online B2B. O perfil do cliente pode definir o preço dos produtos e condições de pagamentos disponíveis, como por geolocalização, onde é possível ofertar diferentes preços de acordo com a região do lojista. Por isso, a plataforma de e-commerce precisa ter inteligência de identificação do comprador, saber processar milhares de tabelas de pre-

ços e saber quando exibir cada uma delas. No caso dos meios de pagamentos disponíveis, geralmente há também a opção de pagamento faturado, com liberação de crédito prévia feita pelo distribuidor/indústria. Além do preço e meios de pagamentos diferenciados por perfil, o catálogo de produtos funciona dessa forma. Nem todos os produtos de um e-commerce B2B estão disponíveis para todos os clientes, justamente por conta do perfil do varejista e daquilo que ele vende para o consumidor final. Uma farmácia, por exemplo, só precisa ter acesso à categoria de cuidados pessoais, mesmo que o e-commerce venda produtos das mais diversas categorias. O número de pedidos também é um fator que diferencia um e-commerce B2B de um B2C. Nos canais focados em empresas, os distribuidores estão acostumados com pedidos maiores e, por isso, costumam operar com um modelo de pedido mínimo, o que em um canal focado no consumidor final geraria uma barreira, já que costumam entrar e comprar apenas um produto, por exemplo. Um exemplo de e-commerce B2B que atende bem essas especificidades é o Compra Unilever, lançado em 2016 pela marca, em parceria com a Infracommerce. O canal é focado em pequenos varejistas, e visa a atender os pequenos estabelecimentos que possuem dificuldade de abastecimento devido ao alcance reduzido de distribuidores. Por ser um perfil de loja que possui demanda de compras mais recorrente, devido à menor capacidade de estoque e de previsão de vendas em longo prazo, o e-commerce funciona como uma solução criada pela empresa para auxiliar representantes de vendas da marca, chegando a locais onde esses profissionais não chegavam anteriormente. Essa solução funciona como uma ótima ferramenta para maior propagação dos produtos da marca e auxilia diretamente a força de vendas da empresa. Há um potencial enorme a ser explorado no Brasil, e as empresas de e-commerce, atentas a esse movimento, estão investindo em soluções diferenciadas focadas nesse mercado. SAIBA MAIS B2B: ferramentas que fazem diferença https://goo.gl/MT9XQR Como o e-commerce pode traduzir a proposta de valor no B2B? https://goo.gl/4C6ZJt

OUTUBRO 2017

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O e-commerce conquistou a indústria!  
O e-commerce conquistou a indústria!  
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