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INDICE • EDITORIAL • RESEÑA DE LOS EVENTOS QUE CONDUJERON A LA FUNDACIÓN DE LA CÁMARA DE COMERCIO ECUATORIANO-AMERICANA DE QUITO • VALORES CREANDO VALOR • LA IMPORTANCIA DE LA LIQUIDEZ EN LA ECONOMÍA • ¿QUÉ VEN LOS CONSUMIDORES EN LOS PRODUCTOS RESPONSABLES? • LA IMPORTANCIA DE REDACTAR UNA CLÁUSULA ARBITRAL PARA CADA CONTRATO • LA INTELIGENCIA EMOCIONAL COMO FACTOR DEL ÉXITO • LA INTEGRACIÓN LATINOAMERICANA Y EL ECUADOR • EL RENACER DEL CACAO ECUATORIANO • MERCHANDISING: ELEMENTO DE APOYO EN LA COMERCIALIZACIÓN • ACTIVIDADES AMCHAM • NUESTROS SOCIOS • KICHWA CULTURE • NELSON BALDEÓN CAMINO DE EXCELENCIA E INNOVACIÓN

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DIRECTORIO Presidente

Dr. Mauricio Durango Moore Stephens Profile Cía. Ltda.

Vicepresidente

Sr. Juan Carlos Pitarque, PRONACA

Delegados al Comité Ejecutivo Sra. María Fernanda Corral Franklin Covey Ecuador Sra. Carmen Alvarez UPS

Asesor Jurídico

Dr. José María Rumazo Pérez, Bustamante & Ponce Abogados Cía. Ltda.

DIRECTORES PRINCIPALES

Sra. Lily Villacís, Bayer S.A. Sra. Diana Torres, Citibank N.A. AON Risk Services Ecuador S.A. Sr. Mauricio Yépez, Banco de Guayaquil Sra. Guadalupe Durán, Microsoft del Ecuador S.A. Sr. Robert F. Moss, Uniplex Systems S.A. Sr. Juan Rivadeneira, Prófitas S.A. Dr. Fabián Corral, Corral | Barriga Abogados

DIRECTORES ALTERNOS

CÁMARA DE COMERCIO ECUATORIANO-AMERICANA QUITO

Av. 6 de Diciembre y La Niña, Edificio Multicentro, Piso 4 Quito - Ecuador Teléfono: (593-2) 250-7450 Fax: (593-2) 250-4571

SECCIONAL AMBATO:

Sra. Lorena Lasso - Assistec Sr. Ramiro Crespo - Analytica Securities C.A. Sr. Roberto Romero - General Motors del Ecuador S.A. Sr. Alejandro Echeverri - Helm Bank

Av. Los Capulíes y Montalvo, Centro Comercial Caracol, Local 79, 80 Teléfono: (593-3) 242-1251

Presidente del CAM

Av. 2 entre calles 11 – 12. Edificio Banco del Pichincha, 3er. piso, Of. #303 Teléfono: (593-5) 262-7770

Delegado del Directorio al CAM

SECCIONAL CUENCA:

Dr. Diego Romero Ponce Romero Arteta Ponce Asociados Dr. Fernando Santos A., Socio Individual

SECCIONAL MANTA:

Av. Florencia Astudillo, Edif Cámara de Industrias. Of. 607 Teléfono: (593-7) 281-8984

Las opiniones y comentarios emitidos por nuestros articulistas son responsabilidad de los mismos. No necesariamente reflejan la posición de la Cámara de Comercio Ecuatoriano-Americana. Los artículos pueden ser reproducidos citando la fuente, previa autorización de la Cámara.


LOS PRIMEROS CUARENTA AÑOS La Cámara de Comercio Ecuatoriano-Americana está cumpliendo cuarenta años. En Junio de 1974 un entusiasta grupo de empresarios, ecuatorianos y norteamericanos residentes en Quito, vio la oportunidad de ampliar el horizonte dentro del cual se hacían los negocios y fundar una Cámara Binacional con los Estados Unidos, nuestro principal socio comercial a partir de la Primera Guerra Mundial, como existían en otras ciudades del mundo. En el Quito de principios de la era de los 1970´s, bullían el optimismo y la confianza. Luego de siglos de vivir en un idílico paraje de la cordillera andina, pero en condiciones de aislamiento, pobreza y frugalidad, los quiteños estaban listos a asumir un reto, el que presentaba el manejar un nuevo producto de exportación, que podía cambiar el destino del País: el petróleo. Y es que las compañías petroleras que operaban en la exótica e inexplorada región oriental, tenían sus oficinas matrices en la capital. Pocos años antes el País había ingresado con pie derecho al Pacto Andino. Un salto enorme, de producir para un incipiente mercado local, expandirse a uno muchísimo más grande, implicaba grandes riesgos e interrogantes. ¿Qué tal si pese al enorme esfuerzo e inversión, se cosechaba fracasos? Pero el empresario quiteño siempre ha sido valiente y arriesgado. En la época colonial había llevado sus telas por el sur hasta el Potosí y por el norte a las ricas minas de oro de Barbacoas. Cruzando montañas, valles, ríos, cascadas, quebradas. Nada lo había detenido. Y años antes desde Quito, Orellana, en un heroico viaje había surcado pionero el Gran Río de las Amazonas. Así era el quiteño, decidido y novelero. Y se hizo la Cámara. A lo largo de sus cuarenta años, su vida ha sido fructífera. El comercio con los EEUU, así como con el resto del mundo se multiplicó

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exponencialmente. El adobe dio paso al cemento. Quito se convirtió en una progresiva urbe, de modernos edificios, amplias avenidas e inmensos parques Sin perder, como otras ciudades hispánicas, su hermosa herencia cultural. El Centro Colonial Quiteño es el mejor preservado de América. El Ecuador pasó de un país pobre a uno de ingresos medio altos. La economía nacional dio un vuelco sin precedentes. Se puede hablar entonces de un Ecuador antes y después del petróleo. El petróleo fue descubierto y la enorme infraestructura que demandó su producción, incluido el Oleoducto Trans-Ecuatoriano, fue construida por compañías norteamericanas, Texaco, Gulf, William Brothers. Los ecuatorianos lo reconocemos. En estos cuarenta años, las relaciones económicas, culturales, turísticas, sociales, familiares, de negocios entre el Ecuador y los Estados Unidos de América se han ido profundizando y ampliando. Las encuestas demuestran el enorme afecto del ecuatoriano a la democracia y al pueblo americano. Y en este proceso de de unión y acercamiento, el papel de la Cámara ha sido muy importante. Ha servido como foro para que libremente los socios de ambas nacionalidades intercambien ideas y experiencias. Para que promuevan sus productos y servicios. Para que se hagan conocer sus reclamos, como en el caso del ATPDEA, para solucionar sus conflictos, a través del Centro de Mediación y Arbitraje. Para que los diplomáticos profundicen el conocimiento del pensamiento del sector productivo. Para que los empresarios escuchen la voz de expertos y de funcionarios estatales. Y a


través de sus múltiples servicios para hacer de puente entre ecuatorianos y norteamericanos. La Cámara ha tenido un enorme éxito. Su seriedad y prestigio lo demuestran. Se ha mantenido al margen de los vaivenes de la política y de lo coyuntural. Se ha enfocado en lo trascendental y lo permanente. La Cámara mira con optimismo el futuro. Lo ha hecho bien desde su fundación y seguirá haciéndole. Por ello es justo y necesario que rindamos homenaje a sus primeros directores, los señores: Richard

Moss, William Keesee, Antonio Granda Centeno, Bernardo Díaz, César Álvarez Barba, Gustavo Romero Arteta, Alberto DiCapua, Leopoldo Arteta Rivera, Gonzalo Cordovez, Gonzalo Chiriboga, y Ernesto Martínez. Ellos sembraron la semilla que dio un buen árbol. ¡Nuestro compromiso es hacer que siga creciendo!

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RESEÑA DE LOS EVENTOS QUE CONDUJERON A LA FUNDACIÓN DE LA CÁMARA DE COMERCIO ECUATORIANOAMERICANA DE QUITO Narrado por Richard Moss-Howard

Durante la primera etapa de los años de los 60’s, se organizó la Asociación de Representantes de Productos de los Estados Unidos (ARPE) que, por falta de interés sostenido, dejó de existir después de haber funcionado durante unos pocos años con reuniones periódicas. En aquella época todavía existía The American Society of Quito, organización que se había formado en algún momento entre americanos residentes en Quito con el fin de reunirse

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ocasionalmente en eventos sociales, culturales, etc. Había en Quito un número muy reducido de hombres de negocio americanos residentes y la labor de sostener la Sociedad Americana en forma permanente recayó siempre sobre ellos, o fue puesto en manos de otros de permanencia transitoria. The American Society tuvo la misma suerte de ARPE; desapareció cuando todos sus directivos fueron trasladados del país durante el mismo año en que fueron elegidos. Mientras existía, dicha agrupación se dedicaba a organizar eventos más bien sociales, como la tradicional celebración del 4 de julio, la observancia del Día de Acción de Gracias, etc.


El 17 de diciembre de 1969, en un almuerzo en mi casa, al cual asistieron los señores Vaernet (Pan American Airways), Timothy Reed (First National City Bank)), Ray Lewis (Del Monte) y Claude Marinelli (Bank of America), resolvimos formar un núcleo para promover almuerzos mensuales entre los hombres de negocio americanos. Tras los años 1970 y 1971 y el principio de 1972, este grupo tuvo sus reuniones prácticamente todos los meses, a veces en el Hotel Quito y a veces en el antiguo Hotel Colón, ahora Hotel Los Alpes. Personas relevantes, como los señores Antonio Granda Centeno, Jaime Ponce Yépez, en aquel entonces

Presidente de la Cámara de Comercio de Quito, Luis Gómez Izquierdo como Ministro de Finanzas, Fernando Manrique como Superintendente de Bancos, Santiago Sevilla como Gerente de la Bolsa de Valores, Edgar Terán como Director de Integración y Jaime Morillo como Presidente de la Junta Monetaria, entre otros, fueron invitados a compartir y conversar con este grupo. También hubo la presentación de una película filmada por la Texaco en el Oriente del Ecuador. Con la venida al Ecuador del Sr. Norman Labrie como Agregado Comercial de la Embajada de los

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Estados Unidos en 1972, la responsabilidad para la organización de estos almuerzos fue asumida por él y aunque se celebraron con menos frecuencia, continuaron durante 1972 y 1973. El primer contacto oficial con The Association of American Chambers of Commerce in Latin America (AACCLA) ocurrió el 17 de febrero de 1971, cuando el Sr. Ronald Skelp me visitó en Quito. Opinábamos en aquel entonces que era prematuro pensar en la formación de una Cámara de Comercio Americana en Quito, pero ese contacto inicial sirvió para que lleguen al Ecuador en forma continua las diferentes publicaciones de AACCLA, y sus contenidos indudablemente ayudaron a despertar interés entre los residentes americanos para la formación de una Cámara de Comercio. En un almuerzo íntimo en mi casa el 11 de mayo, 1971, al cual asistieron los señores Michael Dávila, Robert Chatten y David Breidenbock, todos de la Embajada de los Estados Unidos, y el Dr. Gerardo Anker, conversamos sobre la necesidad de estrechar más los lazos entre los Estados Unidos y el Ecuador y, especialmente, fomentar los contactos entre los funcionarios de la Embajada de los Estados Unidos y el sector comercial e industrial del Ecuador.

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En el almuerzo regular del grupo de hombres de negocio americanos el día 12 de junio de 1973, el Sr. Keith Guthrie, Director de la Sección Ecuatoriana del Departamento de Estado y quien visitaba Quito, comentó sobre la conveniencia de tener una Cámara de Comercio Americana en el país. En noviembre de 1973, el Dr. Frank J. Amador, Director Ejecutivo de la Cámara de Comercio Americana de Venezuela, y los señores Thomas L. Hughes y Glenn Short y señora visitaron Ecuador y tomaron contacto conmigo para ofrecer su ayuda en la formación de una Cámara de Comercio Americana en el Ecuador. Pocas semanas después, en enero de 1974, el Sr. Geoffrey P. Newton, Vicepresidente Regional de la AACCLA, se puso en contacto conmigo e indicó que él y el Coronel Oscar Bradford, Director Ejecutivo de la Cámara de Comercio Colombo-Americana (y viejo amigo mío desde años en Paraguay cuando él era Agregado Aéreo en la Embajada de los EE.UU.), visitarían Quito en febrero o marzo para conversar sobre la posibilidad de organizar una nueva filial de AACCLA en esta ciudad. El 21 de febrero, hubo una reunión en la casa del Sr. Norman Labrie, Agregado Comercial de la Embajada de los Estados Unidos, para cruzar ideas sobre la formación de tal filial. Para entonces, ya hubo un consenso entre los hombres de negocios


americanos que, de formar una cámara, sería una cámara binacional, siguiendo el ejemplo de Colombia, y no una cámara solo americana como existía en Venezuela.

trasladado al Ecuador. El grupo entusiastamente decidió seguir adelante con la formación de dicha cámara, contando con la ayuda de la Cámara de Comercio Colombo-Americana.

Cuando el Sr. Newton y el Coronel Bradford vinieron a Quito el 25 de marzo de 1974, hubo otra reunión intima en mi casa, a la cual asistieron los señores Brewster Hemenway, Encargado de Negocios de los Estados Unidos, Sr. Norman Labrie, y los señores Miguel Espinosa y Gustavo Romero en sus calidades de Presidente y Vicepresidente, respectivamente, de la Cámara de Comercio de Quito. En esa reunión, decidimos celebrar un almuerzo en el Quito Tennis Club el día 27 de marzo, con la asistencia de un selecto grupo de unas 25 personas, para conversar sobre la formación de una cámara de comercio binacional. En ese almuerzo estuvo presente, por primera vez, William Keesee, Vicepresidente Residente del First National City Bank y expresidente de la Cámara de Comercio Americana de Santo Domingo, República Dominicana, quién acababa de ser

Durante los dos o tres meses siguientes, los señores Gustavo Romero, Enrique Ponce, Karl Newlands, William Keesee, Norman Labrie y yo nos reunimos en varias oportunidades para discutir los detalles de la formación y redactar un borrador de estatuto social. Una vez terminadas estas actividades, cada uno de los miembros del comité quedó en ponerse en contacto con 20 hombres de negocios (el Sr. Karl Newlands se puso en contacto con 40 hombres de negocios), para enviarles información sobre la nueva cámara e invitarles al Gran Almuerzo de Fundación el 19 de junio de 1974, en el Quito Tenis y Golf Club. De las 160 personas invitadas, 108 asistieron al almuerzo y fueron elegidos para el Primer Directorio, en orden de los números de votos obtenidos, los señores: Richard Moss,

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William Keesee, Antonio Granda Centeno, Bernardo Díaz, César Álvarez Barba, Gustavo Romero Arteta, Alberto DiCapua, Leopoldo Arteta Rivera, Gonzalo Cordovez, Gonzalo Chiriboga, y Ernesto Martínez. En la primera sesión del directorio, fueron elegidos el Sr. Antonio Granda Centeno como Presidente, Sr. William Keesee como Vicepresidente y el Sr. Richard Moss como Tesorero. El Sr. Karl Newlands fue designado Director Ejecutivo de la Cámara. La Gulf Oil Company prestó una oficina a la flamante Cámara y desde ahí la Cámara empezó sus actividades el 27 de junio de 1974. Dos meses más tarde, la Cámara alquiló una casa en la calle 9 de Octubre # 217 y 18 de Septiembre, donde ofreció un “Open House” a los socios el 15 de octubre de 1974. La solicitud de afiliación de la Cámara de Comercio Ecuatoriano-Americana a la Asociación 12

de Cámaras Americanas de Comercio en América Latina fue aceptada por la Asociación en su Reunión Semi-anual en Bogotá, en diciembre de 1974. En ese mismo mes, la Cámara empezó su programa de almuerzos mensuales, presentando oradores del más alto prestigio para dirigir la palabra a los socios.


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VALORES CREANDO VALOR Mauricio Robalino V.

Todas las organizaciones, prácticamente de todas las actividades, se están empeñando en identificar, comunicar y promover de la manera más efectiva “sus valores”. No hay ningún tratado de planificación estratégica y de hecho, ninguna planificación estratégica organizacional que no dedique un importante espacio de su análisis y ejecución a este capítulo en específico. Lo que más entusiasma del tema es que todos estos esfuerzos encuentran un muy alto nivel de utilidad al ejercicio y disfrutan de cosechar sus resultados en el tiempo. Siempre he sido un entusiasta de este ejercicio, por lo que hace algunas semanas atendiendo a una conferencia del Dr. Simon Dolan, me ha gustado mucho la forma como él descifra y describe este proceso, ayudando a tener un entendimiento muy lógico y procedimental del proceso entre la construcción de ese manifiesto de valores, la implementación y efectiva vivencia de los mismos en el día a día y los retornos en valor para la organización.

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Es interesante constatar que existe evidencia que demuestra que una adecuada articulación de los valores de una organización, claros, bien comunicados y debidamente convertidos en comportamientos observables, tiene un importante efecto positivo en el incremento de nivel de desempeño de la gente, así como en la reducción de la rotación de su personal. En el libro “Too many jobs, too few people”, una muy provocativa publicación relativa a las tendencias demográficas sobre la cantidad de trabajos que se generan en el futuro (que ya es presente) y la falta de talento para ocuparlos, sus autores Roger Herman, Tom Olivo y Joyce Gioia, nos comparten información muy relevante sobre evidencias reales del efecto que hemos mencionado. En las diferentes organizaciones investigadas por ellos, se demuestra que aquellas empresas que están en el tercio inferior en su capacidad de determinar, declarar y efectivamente comunicar sus valores, llegan a tener rotaciones de hasta en 23,74%, moviéndose dramáticamente a un 16.68 en aquellas que están el tercio intermedio y


llegando a un efectivo 8.87% en aquellas que están el tercio superior. Si usted quiere efectivamente retener a su mejor talento en épocas de escases de talento, enfocarse en un efectivo manejo de sus valores parece ser una buena idea, de hecho lo es. Ahora, el éxito no viene solo, no es un efecto automático, una vez realizada la tarea, es necesario convertirla en una forma de vida. El primer requerimiento de éxito que una cultura organizacional basada en valores demanda es una coherencia entre el comportamiento de los líderes y los valores organizacionales. No sólo de unos pocos líderes, más de todas la posiciones de liderazgo ya que ellos tienen la obligación ineludible de ser custodios y ejemplo de comportamientos observables. Ejemplo porque han de vivir lo que predican “walk the talk” y custodios porque han de exigir en cada interacción de los colaboradores, esos mismos comportamientos observables. Cabe preguntarse, cómo los valores generan este entorno tan favorable para la organización y la gente. La respuesta pasa por un simple entendimiento de algo que es definitorio para

todas las interacciones humanas. Nos dan la capacidad de responder a la organización y a los individuos preguntas tan importantes como: • ¿Cuáles son nuestras preferencias y prioridades? • ¿Cuáles son los principios que realmente me importan y cuáles no? • ¿Cuáles son los criterios que orientan mi conducta? Reflexionemos por un momento el impacto que puede tener para cualquier tipo de interacción el que las respuestas a estas preguntas estén sintonizadas entre los participantes en una relación o que al contrario, estén completamente opuestas y sobre todo, determinar si existen mecanismos para que aquello que parece irreconciliable, se convierta más bien en una sólida alianza. Tuve hace poco la oportunidad de vivir una escena real en la que una situación de criterios de conducta que parecía simplemente inaceptable se convertía en una situación de beneficio productivo, simplemente entendiendo que los código pueden ser diferentes y que estos no significan valores,

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son simplemente formas. Hay que tener cuidado de no confundirlos.

En resumen, ¿cuál es mi ADN como persona y como organización?

Cuando las personas y las organizaciones son capaces de compartir un sueño, su vínculo es muy fuerte, pero para ellos primero debemos asegurarnos de que aquella organización a la que me quiero vincular o aquel proyecto que quiero emprender, o de aquel empleado que quiero contratar, tengan respondidas preguntas que definen realmente su comportamiento, reacción a impulsos, modelos de innovación y finalmente que les hace felices y productivos, para de este manera poder entenderlas mejor y tener un mejor alineamiento. Temas como:

Cuando se logra sintonizar los valores de una organización, definiendo su norte y como conseguirlo, con los de sus colaboradores, el potencial es infinito, porque ahora el efecto que se ha conseguido es el de perseguir un sueño juntos y los sueños no tienen límites.

• ¿Qué es importante para mí en la vida? • ¿Qué quiero hacer y dejar en forma de legado para el mundo? • ¿Qué es aceptable y que es simplemente algo que no haría de ninguna manera? • ¿Qué se espera de mí, que se espera de los demás y qué espero yo de los demás? • ¿Cuáles deben ser mis códigos de conducta frente a los demás? • ¿Cómo actuó y reacciones en deferentes situaciones? En pocas palabras, en mi vida y en base a lo que soy ¿Cómo se define mi comportamiento? ¿Cómo se estructuran mis pensamientos y sentimientos sobre algún aspecto en particular? ¿Qué actitud me llevan a tomar esto pensamientos y sentimientos? ¿Cómo hago y tomo mis decisiones y qué impulsa y define mis acciones?

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El profesor Dolan y la Doctora Rachel Gabel, compartieron con nosotros en aquel encuentro del que les hablaba al inicio, una forma muy estructurado y procedimental de entender todo este contenido y por tanto lo descifran y esclarecen para que podamos convertirlo en algo manejable, repetible y ejecutable a discreción. Ellos nos presentan un modelo llamado Tri-Axial de valores. En este modelo, nos proponen que existen tres tipos de valores instrumentales, aquellos Prácticos (Económicos), aquellos Emocionales y finalmente los Éticos. La combinación entre los valores Económicos y Éticos, definen la forma en que tanto organizaciones como personas SOBREVIVEN. La combinación entre los valores Éticos y los Emocionales, definen la forma como las organizaciones y las personas desarrollan su SENSIBILIDAD. Y finalment,e la combinación entre los valores Económicos y los Emocionales definen la forma como las personas y las organizaciones INNOVAN.


Analicemos estas combinaciones por un momento y entendamos mejor el efecto que producen en los procesos relacionados.

Económico – Ético.- Es esta combinación de valores, la que por un lado guía las actividades y procesos con base a los cuales esperamos generar resultados y beneficios, motivados por los valores prácticos y de control y al mismo tiempo, define los límites de nuestras acciones y propuestas económicas a través de nuestros valores morales y sociales.

Ético – Emocional.- La sensibilidad de las personas y las organizaciones viene dada por la forma en que manejamos nuestras acciones y relaciones con los demás. La forma como expresamos esta sensibilidad es a través de como reaccionamos en base a nuestra visión individual. Los valores emocionales están relacionados con nuestros valores de desarrollo y crecimiento como personas, que al unirlos a los valores morales y sociales de la Ética, definen con precisión las formas en que las personas, el grupo social y laboral pueden esperar que manejemos nuestras relaciones.

Económico Emocional.- Esta combinación está relacionada con las Expectativas y la Visión que tenemos las personas y las organizaciones. Son estas expectativas y visiones las que conjugan los valores prácticos con los valores de desarrollo que nos inspiran, y por tanto, constituyen el motor de la búsqueda de nuevas y mejores formas de lograr este desarrollo, esta búsqueda y concreción efectiva es la innovación.

Finalmente y como materia para pensar y poner en práctica, permítanme compartir con ustedes algunos de los valores que los doctores Dolan y Gabel han identificado en cada uno de los ejes que hemos planteado.

ECONÓMICO:

EMOCIONAL:

- Eficiencia - Resultados - Efectividad - Orden - Disciplina - Puntualidad - Calidad - Agilidad

- Ilusión - Creatividad - Optimismo - Cuidado - Pasión - Equilibrio - Alegría - Optimismo

ÉTICOS: - Generosidad - Honestidad - Transparencia - Responsabilidad - Compromiso - Confianza. Les invito a poner en práctica este proceso de identificar cuáles son nuestros valores como personas y organizaciones, comunicarlos eficientemente, interiorizarlos hasta lograra comportamientos observables y finalmente asegurarnos que toda la organización los viva y use como referencia para integrar a todos sus “stakeholder”, herramienta comprobada de eficiencia y crecimiento. De esta manera comprobaremos fehacientemente que Los Valores, generan mucho valor para las organizaciones.

La proporción e importancia que demos a cada uno de estos ejes es lo que nos define y la que genera las diferencias entre los anhelos y comportamientos, por tanto identificarlos y valorarlos es la manera más precisa y efectiva de determinar si existe esta sintonía que hace que los valores, realmente generen valor a la organización.

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LA IMPORTANCIA DE LA LIQUIDEZ EN LA ECONOMÍA David Castellanos

La liquidez como concepto económico se define como la velocidad con la cual un activo puede ser convertido en efectivo, sin que ello implique una pérdida de su valor real. Bajo el anterior concepto, la liquidez puede ser entendida de la forma más simple desde la economía propia de un hogar (finanzas personales) o de una manera más abstracta cuando ésta, se presenta en la economía de manera general como un agregado monetario1. En ese sentido, se podría afirmar que el manejo de la liquidez es una prioridad dentro del desarrollo de las actividades económicas. La teoría económica explica que la liquidez es generalmente instrumentada a través de la política monetaria, la cual busca mantener a ésta en niveles óptimos que estimulen al crecimiento y desarrollo de la economía. A su vez, su comportamiento afecta a variables como los precios, la inversión, las tasas de interés y el consumo. Por esta razón los hacedores de política tienen como una de sus obligaciones evitar su manejo inadecuado e irresponsable, considerando que sus efectos son coyunturales, es decir, de corto plazo y de comportamiento (confianza y especulación). La liquidez se expresa en diferentes niveles, en vista de que existen activos como el dinero que son altamente líquidos y que pueden ser utilizados de manera inmediata. Los depósitos a la vista (conformado por cuentas corrientes y de ahorro) y las inversiones a corto plazo conforman un tipo de activo altamente líquido; sin embargo, existen otros activos que no son tan líquidos debido a su propia naturaleza como los depósitos a plazo y los bonos de gobierno o entidades públicas. Los anteriores activos son considerados como liquidez de segunda línea, en vista del tiempo que les toma ser líquidos y 1 2

porque éstos pierden su valor real, como es el caso de los bonos. Los agregados monetarios en la economía son los encargados de reflejar la liquidez circulante, así como su evolución y comportamiento, de los cuales depende la toma de decisiones para acelerar su crecimiento o desacelerarlo para por ejemplo evitar un elevado aumento de la inflación. Los bancos centrales son las instituciones encargadas de medir estos agregados monetarios determinando por una parte la oferta monetaria, definida como la cantidad de dinero a disposición inmediata de los agentes o individuos para realizar transacciones monetarias2. Se considera, por tanto, al dinero como M1. La liquidez total en cambio mide al dinero en el sentido amplio, considerando a aquellos activos que no son de liquidez inmediata pero que agregados a la oferta monetaria. A esta liquidez total se le llama M2. En algunos casos, en otras economías, pueden adherirse otros componentes como las Letras del Tesoro Americano y pagarés empresariales, en base a los cuales se puede llegar formar un M3. A nivel mundial, existen varias experiencias que demuestran que el aumento de la liquidez generalmente conduce al estímulo del crecimiento económico, afirmándose la existencia de una relación positiva entre la liquidez y el cambio potencial en las condiciones económicas. No obstante, si estos cambios no son controlados y regulados pueden desembocar en un recalentamiento de la economía, que se conoce como aquel fenómeno en el cual la economía crece por sobre su tendencia nominal.

Se denomina a las diferentes formas de expresar la liquidez monetaria. Informe estadístico mensual (ISM), Oferta montería (M1) y liquidez total (M2), Banco Central del Ecuador. 19


Desde el lado de las finanzas, la liquidez es entendida como la capacidad que tiene una institución de atender sus obligaciones en el corto plazo. En el sistema financiero esto se da en un plazo de 30 y 90 días. Esta razón explica el por qué la instituciones financieras no colocan el 100% de sus captaciones, pues consideran la necesidad de mantener un “margen” o “colchón” que les permita atender las necesidades inmediatas como son los retiros de depósitos. El riesgo que sufren este tipo de instituciones se conoce como el riesgo de liquidez, que puede ser solventado a través de la liquidación de posiciones en inversiones o créditos de emergencia. La importancia de la liquidez en la economía en base a los argumentos antes mencionados se muestra como una de las variables clave que requiere de un adecuado manejo y control, así como de un seguimiento constante por parte de las autoridades y los agentes económicos involucrados en el mercado.

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¿QUÉ VEN LOS CONSUMIDORES EN LOS PRODUCTOS RESPONSABLES? Lilyán Yépez A.

¿Hemos evaluado las debilidades de nuestras campañas de marketing? Queremos compartirles información que arroja luces para que no pasen inadvertidos elementos en las campañas que distancian a los clientes frecuentes e impiden capitalizar el interés de nuevos clientes.

DILEMA Y PRESIÓN Actualmente las organizaciones llevan adelante estrategias de promoción, activación, publicidad, fidelización, comunicación, desarrollo de modelos y métodos para interpretar al consumidor. Estas estrategias conllevan procesos de investigación que incluyen el salir a caminar, preguntar, entrevistar, usar retos, es decir, construir un proceso creativo que muchas veces no cuenta con todo el recurso ni el tiempo. Habitualmente el gran dilema de los publicistas se debate entre el corto plazo y las exigencias de la Alta Dirección. Así como un profesional de salud puede perder su compasión por el paciente a consecuencia de recarga de trabajo, un publicista puede perder su sensibilidad y percepción. Siempre está a un paso de ser promovido a gerente general y a un paso de ser despedido. La rotación en estos puestos es de las más altas. Las empresas cambian a sus publicistas pero la metodología se mantiene. Pongámonos en los zapatos del responsable de marketing, este profesional requiere entregar su aporte claro y con proyección a la planeación estratégica y financiera de la organización. Debe enfrentar, además de la presión de la competencia, las exigencias del área comercial y de la dirección por cumplimiento de resultados. Se le piden metas trimestrales cuando los resultados de una estrategia tarda más en evidenciar resultados y por eso el desarrollar estrategias a corto plazo muchas ocasiones termina afectando a la marca.

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ADAPTACIÓN E INNOVACIÓN Es claro que el posicionamiento de un producto depende de la capacidad de adaptación de la organización a la realidad del mercado. Es evidente que la innovación nace de la habilidad de entender a la cadena de consumo de la organización. Sin embargo, en la mayoría de los casos estas dos máximas son relegadas y reemplazadas por la presión del cumplimiento de objetivos diferentes. Identifiquemos las debilidades y amenazas del escenario global del negocio que permitan tener una visión integral que reduzca los riesgos. Partamos de entender las valiosas relaciones de la sociedad, sus miedos, exigencias sociales, los imaginarios que impulsan sus respuestas automáticas, su percepción y significado, del producto y todo lo que a su alrededor influye en la decisión. Seamos creativos y vayamos más allá de la aplicación de encuestas. Las encuestas son metáforas. Sabemos que no siempre decimos lo que realmente hacemos, decimos lo que quisiéramos sea nuestra verdad o lo que creemos quieren escuchar. EJEMPLO 1: Si realizamos un taller de trabajo (focus group) con mamás como grupo objetivo de clientes para preguntar que dieron esa mañana de desayuno a sus hijos, ninguna dirá que lo envió sin desayuno porque no le alcanzó el tiempo. Desde ese momento empezarán a encontrar las respuestas “adecuadas” a la encuesta. Si consultamos a sus hijos, nos comentaran que su desayuno fue un vaso de leche porque estában retrasados. Por ello recomendamos más alternativas que fotografíen de manera permanente el mercado, un


blog donde la relación se fortalece, es permanente, no guiada, espontánea y actual. Una vez identificados la motivación del mercado en ese momento, requerimos mensajes que activen emociones que hagan al consumidor conectarse al producto. CASO 1: American Airlines sacrificó su diferenciación y redujo al máximo los “costos”, es decir, esos “lujos” que daba a sus clientes. Esta estrategia ocasión la reducción en sus ventas. Probablemente no interpretó el valor agregado que esos “lujos” representaban en su nicho de mercado.

Si consideramos a la conexión emocional como ventaja competitiva se empata todo el proceso productivo con el usuario, se plantea retos y mejoras. Construir desde el cliente hacia el producto la marca - la organización asegura que esta aterrizando a la cultura y realidad de ese mercado. EJEMPLO 2: Si importamos el comercial que tuvo éxito en Japón seguramente los mensajes fueron construidos para esa cultura y los consumidores interpretaran de diferente manera y por tanto el resultado es inesperado.

CASO 2: Barbie se desconectó de la nueva generación y rechazó el cambio de imagen hacia Bratz. Las niñas actuales no se reflejan en Barbie sino en una personalidad más fuerte y con imagen menos perfecta. Igualmente, la estrategia redujo las ventas.

En otras palabras no debemos aplicar una generación de marca globalizada sin autocuestionarnos su eficacia y coherencia.

CASO 3: Las cadenas de hamburguesas entendieron que sus clientes sienten culpa por no comer saludable. Por tanto desarrollaron líneas light de tal manera que los clientes llegan hasta el mostrador con la intención saludable de comer sus ensaladas y finalmente su inconsciente permite que siga consumiendo hamburguesas y papas.

Hoy por hoy el marketing genera tantas necesidades que los consumidores debemos elegir entre un auto o un viaje con el mismo ingreso. También cambios como, dónde y cuándo compramos. Para cada elección hay varias marcas, productos, características diferenciadas, substitutos, formas de pago, ventajas adicionales. Existen varias opciones para una necesidad, por ejemplo si buscamos música podemos decidir adquirir un iPod, un MP3, un celular y otras

Conflicto como organización

oportunidad

para

la

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opciones. Se hace difícil elegir solo por el producto como tal, la emoción inclina la balanza. Los consumidores evitamos hacer cosas diferentes porque si existe conflicto al tomar la decisión el cerebro gasta más energía. El ser humano se resiste al cambio. Sin embargo, el mundo cambia tan rápido que obliga a las personas también a cambiar varias veces sus necesidades y expectativa. Por ejemplo, el tráfico ayuda a que el internet sea mejor alternativo pero la tecnología es una barrera para ciertos grupos. Por lo tanto, una campaña no solo debe abarcar el cómo anunciar el producto, previamente debe asegurarse que el producto, sus especificaciones, su precio y forma de pago, su distribución, se adaptan al momento en el mercado y atiende a los clientes. Un excelente ejemplo de esta estrategia la tenemos en Ecuador. Corporación GPF construyó marcas que atienden a sus diferentes segmentos para que cada una pueda ir adaptándose a las necesidades propias del segmento de manera ágil y oportuna. Es por ello que la participación de antropólogos, biólogos, y sociólogos nos ayudan a interpretar comportamientos, tendencias y respuestas para orientar mejor las estrategias que debemos aplicar.

que la tendencia es hacia la sostenibilidad. Si ponemos estos tres elementos a favor de la campaña vemos que evidenciar la sostenibilidad del producto baja la culpa inconsciente, alivia la resistencia al cambio y motiva la toma de decisión. Si su organización percibe a la sostenibilidad como su ventaja competitiva para posicionamiento e innovación y su decisión es sumarse a la tendencia estará de acuerdo que un producto sostenible vale más por lo que significa que por lo que es. Para ello se requiere que en efecto el producto sea sostenible. La campaña debe comunicar la evidencia que resulta de analizar todo el alcance y la extensión del ciclo de vida y cadena de valor del producto. Entre otros factores: • El diseño del producto elegirá el material más aceptado por el público, • La producción será la más limpia, • Ll empaque menos contaminante y más práctico, • Los canales de distribución garantizaran el acceso, • La retroalimentación para incluir de manera oportuna las expectativas y tendencias, Ese análisis con certeza identificará el componente de involucramiento con el cliente que asegura la percepción de que juntos construyen un mejor mañana al permanecer en una relación a largo plazo, ese es el hallazgo que garantiza la sostenibilidad de producto, marca u organización,

SOSTENIBILIDAD Entrando ya en materia les compartimos que varios estudios demuestran que la tendencia de los consumidores es hacia la compra responsable. Por varias razones los consumidores estamos en búsqueda del reconocimiento de ser mejores ciudadanos tanto en lo ambiental como en lo social. Hemos dicho que al ser humano le crea resistencia el cambio y por tanto tomar decisiones le genera stress. Por otro lado, somos consumistas y eso nos causa sensación de culpabilidad. Y finalmente 24

Esperamos que quienes lean este artículo vean al consumidor de manera diferente dejando atrás creencia y prácticas tradicionales, permitiendo que nuestra mente genere valor y rompa paradigmas, les aseguro excelentes resultados.


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LA IMPORTANCIA DE REDACTAR UNA CLÁUSULA ARBITRAL PARA CADA CONTRATO Gabriela Villagómez R.

A lo largo de nuestra vida cotidiana, constantemente celebramos transacciones comerciales; ya sea que lo hagamos de forma verbal, en la mayoría de los casos, o de forma escrita, mediante la celebración de contratos de distinta índole. En todos los contratos que por su naturaleza o materia sean de carácter transigible, éstos pueden contar con una cláusula arbitral. Si bien los contratantes tienen la elección de escoger la forma en que un posible conflicto se resuelva, es útil entender las principales ventajas de redactar una cláusula arbitral para cada contrato, así como los efectos que surten de esta. Generalmente, las partes que suscriben el contrato o acuerdo no suponen el incumplimiento del mismo a futuro ni la posibilidad de verse envueltas en alguna controversia derivada de dicho contrato o acuerdo. La experiencia, la lógica y sobretodo el raciocinio humano nos indica que las personas al momento de redactar el contrato están en una posición de ceder y de dialogar, asunto que por obvias razones no sucede cuando ya se encuentran enfrentando algún tipo de conflicto entre ellas. Aprovechando la apertura, buena relación entre los firmantes y sobretodo la necesidad de cada uno de ellos en suscribir un contrato, la redacción de la cláusula o compromiso arbitral en ese momento es determinante. Antes de permitirme tratar sobre la importancia de redactar una cláusula para cada contrato, y los efectos que surten de esta, considero importante explicar de forma simple qué es la cláusula o compromiso arbitral. Para ello, cito el primer párrafo del Art. 5 de nuestra Ley de Arbitraje y Mediación, artículo que considero contiene una explicación sencilla: “El convenio arbitral es el acuerdo escrito en virtud del cual las partes deciden someter a arbitraje todas las 1

Art. 5 de la Ley de Arbitraje y Mediación, Ecuador.

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controversias o ciertas controversias que hayan surgido o puedan surgir entre ellas respecto de una determinada relación jurídica, contractual o no contractual”1. En este sentido, al elaborar un contrato o acuerdo los suscriptores tienen la facultad y la ventaja de decidir de qué manera resolverán sus conflictos en caso de haberlos. Descartando la posibilidad de que lo hagan por medio de la justicia ordinaria por ser un sistema diferente al que ahora no nos vamos a referir, y suponiendo que lo hagan a través de éste método alternativo de solución de conflictos; en el arbitraje, es posible determinar anticipadamente quién o quiénes lo van a resolver, cómo lo van a hacer, en qué tiempo, entre otros aspectos. Es común en nuestro medio ver que en los contratos se utiliza un formato o modelo de cláusula arbitral. Pese a que pueda resultar efectivo, no es lo más conveniente ni lo más recomendable. La cláusula arbitral se ciñe a la medida de cada realidad, de cada caso, y de cada contrato. A continuación encontrarán algunas preguntas y respuestas que pueden ser tomadas en consideración para la redacción de su próxima cláusula arbitral:

• ¿Cuál es el fin de tener una cláusula arbitral en un contrato? Tener la ventaja de decidir cómo lo quiero resolver en caso de controversia, celeridad en la resolución del conflicto, imparcialidad de los árbitros, seguridad de obtener una resolución justa. • ¿Uno o tres árbitros? Las partes tienen la potestad de decidir de antemano si prefieren que uno o tres árbitros resuelvan el conflicto. Esta decisión depende de la complejidad de la materia,


del costo que involucra iniciar un arbitraje con uno o con tres árbitros en base a la cuantía. Si bien el proceso arbitral se desarrolla con más agilidad cuando se lo hace con un solo árbitro, en algunos casos se ha visto que es positivo para el proceso el poder discutir otros criterios previo a resolver. • ¿Se puede proponer nombres de árbitros? En la cláusula arbitral se pueden proponer nombres de árbitros principales, de árbitro alterno, y pueden desarrollar el proceso de designación que elijan. Muchas veces sucede que cada una de las partes nombra un árbitro y entre las dos designan al tercero que generalmente actúa como Presidente del Tribunal; esto ayuda a demostrar imparcialidad y que las partes se sientan cómodas con los árbitros que resolverán su caso. Además es necesario tomar en consideración que si nada se dice en el convenio arbitral sobre el número de árbitros, según nuestra legislación serán 3 árbitros los que resuelvan la contienda. • ¿La resolución (laudo) la quiero en derecho o en equidad? Al igual que el número de árbitros, se puede indicar en el convenio arbitral si quieren que el o los árbitros dicten su resolución en base a derecho o en base a equidad. Cuando se trata de un laudo en derecho, los árbitros deberán ser abogados y atenerse a la ley, a los principios del derecho, a la doctrina y a la jurisprudencia. Por el contrario, cuando se trata de una resolución en equidad, el o los árbitros deben actuar conforme a su leal saber y entender, basarse en los principios de la sana crítica y pueden ser o no abogados. Es importante mencionar que no hay un tipo de arbitraje mejor o peor, sino que depende de las circunstancias de cada caso, de la flexibilidad que las partes quieran tener para la resolución o si prefieren que dicho laudo esté al margen e interpretación del derecho únicamente. Recordemos que si nada se dice en el contrato sobre la forma de resolver la controversia, el Art. 3 de la Ley de Arbitraje y Mediación indica que será en equidad.

lo que las partes elijan, obviamente sin contravenir la ley o el orden público. El principio de voluntad prima en el arbitraje, por lo que el procedimiento podrá ser redactado por las mismas partes. Puede estipularse que el o los árbitros resuelvan el conflicto en determinado tiempo, 30, 60, 90 días, si no lo hacen será de 150 días prorrogables por una sola vez según señala la ley. • ¿Puedo pactar negociación directa o mediación antes del arbitraje? Pueden de igual manera los contratantes indicar que primero exista una negociación directa entre ellas, que haya mediación antes de iniciar el arbitraje, entre otras condiciones. • ¿Lugar del arbitraje? En el Ecuador existen dos tipos de arbitraje, el administrado y el independiente, también conocido como no administrado. El primero es aquel que se desarrolla al margen de la ley y del procedimiento de uno de los Centros de arbitraje autorizados. El segundo se lo realiza conforme a lo que las partes estipulen en la cláusula arbitral, con sujeción a la ley de la materia. En la mayoría de los casos, se está frente al arbitraje administrado.

• ¿Qué tiempo tienen los árbitros para resolver? La cláusula arbitral puede contener todo 27


• ¿Qué significa materia transigible? Como su nombre lo indica y de acuerdo a nuestra legislación en materia arbitral, se puede utilizar el arbitraje como método de solución de controversias para todo conflicto que pueda transar, entendiéndose que no implique renuncia de derechos. Para concluir, quiero indicar que el efecto fundamental de la cláusula o convenio arbitral es el de eliminar cualquier posibilidad de otorgar competencia sobre la materia específica a la jurisdicción ordinaria. Con la suscripción de la cláusula arbitral, las partes se ven impedidas por voluntad propia de acudir a resolver sus diferencias en la justicia convencional, dejando muy en claro que no podrá estipularse en una misma cláusula que las partes se someten a arbitraje y a la justicia ordinaria; necesariamente debe establecerse una de las dos.

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Otro efecto que se deriva de la suscripción de la cláusula arbitral es el desarrollo del arbitraje en el lugar que se designó para ello. Para el caso del arbitraje administrado, en el que uno de los Centros de Arbitraje administra el procedimiento, las partes además de someterse a la regulación de la cláusula arbitral, a la Ley de Arbitraje y Mediación, se someterán al Reglamento de Funcionamiento y al Código de Ética de dicho Centro. Entender la naturaleza y el propósito de redactar una cláusula arbitral que se acople a cada contrato, son factores que en determinado momento constituirán la guía para iniciar un proceso arbitral transparente.


LA INTELIGENCIA EMOCIONAL COMO FACTOR DEL ÉXITO David Vásconez

La inteligencia emocional forma parte importante para las personas, tanto dentro del ámbito personal como en lo profesional, para tener una actitud diferente en la vida. En este análisis revisamos varios puntos donde podemos reflexionar sobre la manera que estamos llevando nuestro día a día. Para empezar, podemos analizar cuáles son los diferentes tipos de comportamientos en cada individuo. Esto lo podemos generalizar, a pesar de que existen diversidades de pensamientos y comportamientos, tantos como el número de habitantes de la tierra. Pero si dividimos en dos tipo de personas, encontramos a los que se encuentran con una actitud de conformismo (Zona de confort) ante la vida, independientemente de lo que les haya sucedido como experiencia creadora de filtros y creencias en el pasado para que se presenten de esta manera, y por otra parte las personas que se encuentran con una actitud positiva de superación. Sin entrar en detalles de cuáles serían los elementos o factores del éxito, el mismo que comúnmente es el responsable de que se cumplan o superen las expectativas, la gran mayoría lo identifican como el coeficiente intelectual (IQ). Aquí es donde muchos tienden a fallar, creyendo que han perdido competitividad al no tener un IQ alto, dejando sin mucha validez a la Inteligencia Emocional (IE). Pero en realidad según Daniel Goleman en su Best Seller “Inteligencia Emocional” (“Emotional Intelligence”), aquellos que han tenido un buen desempeño en los estudios, tomando como referencia el IQ, representan entre el 10 al 20 porciento de las personas que han tenido éxito en lo personal o profesional; pero, para profundizar en este punto, es necesario analizar el porcentaje restante en el cual se encuentran las personas que han tenido la capacidad de desarrollar de una manera eficiente a la Inteligencia Emocional, tema que viene a ser

determinante, ya que las emociones vienen antes que los pensamientos. Y para entender esto vamos a tomar lo que Daniel Goleman expone en sus conocidas conferencias, refiriéndose sobre cuatro habilidades que podemos desarrollar con la Inteligencia Emocional, habilidades que las personas cambian o van mejorando según su madurez, pero esto se da a causa de lo que podemos llamar “filtros y creencias”, a lo que Goleman define como “Secuestros por la amígdala” que contiene factores importantes, es decir, cuando se tiene una acción repentina que crea una emoción muy fuerte y nos damos cuenta de que hicimos las cosas por impulsos que posteriormente se hacen conscientes. Las 4 habilidades que podemos desarrollar mediante la Inteligencia emocional según Daniel Goleman son: 1.- Autoconciencia: A este punto Goleman la define como la habilidad de decir las cosas que sentimos momento a momento, porque siempre estamos sintiendo “algo” frente a una situación, pero no necesariamente sabemos “qué” sentimos. Suena confuso, pero esto nos sirve para tomar decisiones sanas, pues nos permite escuchar a nuestros instintos al igual que escuchar a lo que nos dice la cabeza; es decir que, cuando estamos frente a la toma de decisiones importantes que pueden influir en el futuro, la parte emocional nos resume todas las impresiones y nos da una respuesta en forma de sentimiento, la cual muchos pueden haberlo sentido como algo en el estómago que nos dice si lo que estamos decidiendo está bien o está mal. 2.- Controlar los impulsos: Sabemos que muchas veces nosotros reaccionamos de una cierta manera a cada tipo de situación y aunque el siguiente estudio que les comentaré tiene

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como referencia a la Teoría del Marshmallow, que se los hizo a niños entre 5 y 6 años, influye de gran manera en nuestro desempeño personal y profesional. Este ejercicio incluso ha sido tomado en cuenta para programas de televisión en España. En esta prueba se presentó a niños de edades antes mencionadas, de género indistinto, en un en un espacio donde solo estaba una mesa, una silla y un plato con un marshmallow, adicionalmente un adulto que era el que daba las indicaciones, le indicó al niño que se encontraba en la silla frente al plato con una unidad de este confite, que él se ausentaría por unos minutos y que si el niño quisiera tomar el marshmallow, tranquilamente lo puede hacer, pero que si él espera al regreso del instructor se le daría la dos unidades de este confite. Al pasar el tiempo de la ausencia del adulto simplemente existen las 2 posibilidades de acuerdo a las indicaciones. Uno de los niños examinados tomó el dulce y se lo comió dándose por perdido ante la presión, y de manera opuesta el otro niño no lo hizo teniendo como recompensa su premio adicional. Esto demuestra cuales son las capacidades de manejar los impulsos que se tiene. Esto no resulta en sí un problema inmediato para el estudio, pero después de 14 años. Los que estaban dentro del grupo de los niños que comieron el marshmallow se determinó que se irritan con facilidad, el enojo

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con sus amigos es de manera frecuente, en cuanto a las relaciones interpersonales resolvieron que no son bajamente populares, y necesitan ser reconocidos constantemente al conseguir sus metas y la presión les hace cometer errores fácilmente. De manera contraria, lo que esperaron y no se comieron el dulce del plato son personas tranquilas, equilibradas, tienen una alta simpatía con las personas y manejan la presión sin mucho problema. 3.- Motivación: Son emociones que nos mueven para conseguir y seguir detrás de nuestras metas donde el optimismo es importante. Esto tiene mucho que ver con los filtros que nos creamos desde la niñez, que quiere decir “la manera en la que vemos la realidad”. Pero muchas veces nos damos cuenta que las cosas nos transcurren sin eventualidades fuertes donde nos representan sacudones que son dificultades que se nos presentan para seguir adelante, por esta razón ser optimista es sumamente importante. 4.- Empatía: Este es un tema definitivamente importante para la inteligencia emocional, donde no refiere únicamente a llegar a ser amistoso con alguien, sino a reconocer como se sienten las personas y cómo responden a nuestras acciones. Para este punto es indispensable


tener desarrollada la escucha activa donde nos referimos a saber escuchar adecuadamente. Ya que tenemos dividida la comunicación en dos importantes partes: Lo verbal, que representa el 45% de la comunicación y podemos tener un nivel de conocimiento sobre la persona, con la que nos estamos comunicando, de acuerdo a lo que nos cuenta o a lo que podemos entender según el contexto que nos está comentando que normalmente no es suficiente para entender totalmente lo que quiere proyectar esta persona. Por esta razón hacemos uso de la comunicación no verbal que representa el 55% de la comunicación, donde nos podemos dar cuenta de las inconsistencias que nos comunican por medio de lo verbal, es decir, tenemos que entender la corporalidad de la persona, descifrar lo que nos dice sus gestos faciales, la postura corporal y todo lo que conlleva este valioso punto. Por esta razón podemos determinar que la IE es lo que impide que las personas se hagan daño ente si. Y como ejemplo Goleman comenta que la forma más fácil de entender este punto, es cuando una madre escucha llorar a sus bebe y decide cargarlo para reconfortarlo. Aquí podemos ver una relación muy importante entre el IQ y la IE. Dentro del libro de Goleman consta 4 factores, pero en las conferencias Daniel adiciona un factor que considero interesante comentar que son las relaciones interpersonales ya que esto tiene como referencia lo que nosotros queremos transmitir y en ocasiones eso puede ser tóxico (dañino – contagioso) y pasamos a las personas el estado de ánimo en el que estamos en ese instante porque una emoción puede llevar a otra.

Para empezar, con la autoconciencia debemos percatarnos del temperamento que generalmente se descontrola en nuestro comportamiento, y para esto es indispensable identificar cuáles son las situaciones que impulsan nuestras emociones, ya que muchas veces no tenemos ni idea de quiénes o qué las provocan. El encontrar modelos a seguir, significa tener en mente cuál es nuestro norte, tomando en cuenta cuales son las discordancias que existen y de esta manera sacar las brechas entre lo que somos y lo que queremos llegar a ser, pero sobre todo conocer las emociones que controlan al modelo para que nosotros podamos replicarlos de una manera eficiente teniendo resultado positivos. Una vez que nosotros empecemos a aplicar las directrices de estos modelos, necesitamos tomar en cuenta cuáles son las sensaciones o las señales que nuestro cuerpo nos brinda porque como antes lo habíamos comentado, vamos a tener representaciones corporales de nuestras acciones y repetirlo cada vez que se presente la ocasión. Adicionalmente y como parte importante de este proceso, es comprender que no todo tenemos como resultados lo que esperamos y por esta razón es importante saber perdonarnos y tomar como experiencia para tenerlo como punto de mejora para cuando sea necesario.

EN EL ÁMBITO LABORAL Es importante conocer que todo lo que tengamos como resultados en lo personal, va a tener repercusión en el ámbito laboral. Pero el éxito está en como hacemos que todo esto se refleje de manera positiva para que podamos aplicarlo en beneficio de nuestra empresa y de nuestros colaboradores.

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LA INTEGRACIÓN LATINOAMERICANA Y EL ECUADOR Luis Luna Osorio

América Latina ha sido prolífica en formar bloques de integración. Unos, regionales; otros, subregionales; algunos con un pie en Sudamérica y otro en países de Centroamérica o el Caribe. Todos, lamentablemente, con objetivos ambiciosos que no se han logrado.

En 1991, desencantados con el funcionamiento de la ALADI, los países de la cuenca del Atlántico de Sudamérica, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay formaron el Mercado Común del Sur (MERCOSUR), al que hace poco se unió como Miembro Venezuela.

Los presidentes de los países involucrados no se han cansado de hablar durante más de medio siglo de la hermandad latinoamericana y de la necesidad de forjar un destino común mediante la unión de esfuerzos políticos, económicos y sociales, teniendo como claros símbolos a las espadas fulgurantes de Bolívar y San Martín o las inspiradas letras de Martí y otros héroes y prohombres.

En 1996, los magros resultados del Pacto Andino derivaron en un cambio que provocó el nacimiento de la Comunidad Andina.

En la práctica, muchos esfuerzos dispersos y pocas realidades que se han dado, más que como resultado de un trabajo integrador, de las necesidades de desarrollo de cada país.

La experiencia indica que para el Ecuador no ha sido beneficioso ninguno de los procesos de integración latinoamericana creados desde 1960 hasta la fecha.

En 1960 se creó la Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC). Sus once Partes fueron Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

La ALALC, con su programa de liberación del intercambio y sus esfuerzos de complementación económica, les fue muy útil a Argentina, Brasil y México, que tenían una industria más desarrollada que los demás países suscriptores del Tratado de Montevideo, porque aprovecharon enseguida las concesiones arancelarias recibidas, aparte de que firmaron acuerdos de complementación industrial entre ellos, en sectores importantes, como el metalmecánico, el automotriz, el siderúrgico.

En 1969 nació el llamado Grupo Andino. Lo formaron Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador y Perú. En 1973 se integró Venezuela, en 1976 se fue Chile para abrirse al mundo y en 2006 hizo lo propio Venezuela, con la mira en liderar otros procesos integracionistas. En 1980, ante el fracaso de la ALALC, la sustituyó la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) a la que se unieron Cuba en 1998 y Panamá el 2 de febrero de 2012.

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Posteriormente se crearon, la Alternativa Bolivariana para las Américas (ALBA) el 8 de diciembre de 2004 y la Unión de Naciones de Sudamérica (UNASUR), que entró en vigor el 11 de marzo de 2011.

El Grupo Andino tuvo algunos efectos positivos interesantes para el Ecuador en sus inicios, pero su balance final ha sido mucho más beneficioso para Colombia y el Perú; para la primera porque su industria le ha permitido exportar en cantidades significativas hacia Venezuela y los países del sur y para el segundo, porque autorizado desde 1992 a eximirse de derechos y obligaciones, sin


cumplir con ciertas exigencias del proceso, como la participación en la zona de libre comercio o la puesta en vigencia del Arancel Externo Común, aprovechó todas las oportunidades que tuvo para conseguir las ventajas de estar en el Grupo y luego en la Comunidad Andina, sin asumir las desventajas. La asociación ecuatoriana con el MERCOSUR solo ha producido un aumento del déficit de la balanza comercial con el bloque y especialmente con Brasil y hace poco, cuando el gobierno parecía inclinado a asociar al Ecuador a ese bloque, le permitió al autor de este artículo, expresar diez razones para no hacerlo: 1. Desde siempre, el MERCOSUR no es mercado para el Ecuador; 2. Con Venezuela, que podría ser un mercado atractivo al interior de esa subregión, ya tenemos suscrito un acuerdo. 3. La distancia física Ecuador - Cuenca del Plata es bastante grande y no hay modos ni medios de transporte que hagan posible un comercio fluido. 4. La logística para llegar con productos a la Cuenca del Plata es mucho más complicada que

para ir a Estados Unidos y Europa. 5. Brasil y Argentina se bloquean ciertas exportaciones, porque no les convienen; y, si entre ellos lo hacen, mal le iría al Ecuador en igual situación. 6. Los socios del MERCOSUR no pueden negociar individualmente con otros países o bloques y eso le frenaría al Ecuador firmar acuerdos como el previsto con la UE. 7. La balanza comercial actual con el MERCOSUR es tremendamente negativa y lo sería más si damos más facilidades de acceso brasilero y argentino al Ecuador. 8. La idea de que el Ecuador puede ser un puente entre Brasil y China no es acertada. Ni física ni económicamente esta vía es mejor que la que topa África. 9. La política no debe llevar al Gobierno a una decisión equivocada desde el punto de vista económico, de asociarse a un grupo poco significativo como mercado. 10. Hay que fortalecer en América del Sur un solo grupo de integración: UNASUR. Parte de las razones para que el Ecuador no se beneficie de la integración latinoamericana 37


está en su débil estructura productiva y su escasa oferta exportable; otra parte, en su poca capacidad negociadora (recuérdese lo que pasó en la ALALC en 1962, cuando llegamos a pedir favores y terminamos dando el mayor número de concesiones) y la otra parte, en la falta de respeto de los otros países a los compromisos asumidos dentro de la ALALC, la ALADI, el Grupo Andino, la CAN, la ALBA. Por eso, ahora que se está buscando nuevas formas de integración, ya sea en la UNASUR, en la ALBA o en la Asociación de Estados Latinoamericanos del Pacífico, lo que cabe es analizar profundamente si lo que conviene al país es integrarse con América Latina o con parte de ella o hacer lo que hizo Chile hace tiempo, integrarse al mundo y enfrentar las consecuencias. Quizás, si la valla es más alta, el país despierta, se organiza y se pone a trabajar en firme en superar sus debilidades, construir una nueva realidad en su producción y en su oferta exportable. En el caso de que se opte por profundizar la integración latinoamericana, hay que tener en cuenta, al menos, lo siguiente: El Ecuador tiene en su pasado 50 años de integración latinoamericana con resultados magros, que no justifican la atención dada a los procesos. El país tiene una historia de más de 40 años de integración andina con resultados positivos en muy pocos sectores; abandono de los tres mecanismos que lo llevaron a unirse al Grupo Andino: la planificación conjunta del desarrollo de la Subregión, la programación industrial y el régimen especial a favor de Bolivia y el Ecuador; falta casi absoluta de actitud conjunta frente a terceros, en vista de que cada país, en función de sus propios intereses, ha logrado vinculaciones con poderosos terceros, entre ellos los Estados Unidos y la Unión Europea, para suscribir tratados de libre comercio, acuerdos de asociación o lograr beneficios destinados a ciertos productos específicos. 38

Las exportaciones FOB a la ALADI significaron el 26% de las totales al mundo en 2007 y llegaron a ser cerca de la tercera parte de las cifras comparables en el año 2012, elevándose de 3.732 millones de dólares a 7.191 millones. Las importaciones CIF del primer año representaron casi el 40% de las efectuadas de todo el mundo, en tanto que en 2012 llegaron al 32%, sumando originalmente 5.480 millones de dólares y en el último año indicado, 8.244 millones. Por consiguiente, tanto en el 2007 como en el 2012 la balanza comercial fue negativa, por valores importantes, en el primero en 1.749 millones de dólares y en el segundo en 1.053 millones. En cuanto a la Comunidad Andina, las exportaciones FOB a Bolivia, Colombia y el Perú de 2007 sumaron 2.258 millones de dólares y las del año 2012 fueron de 3.069 millones; mientras que las importaciones CIF subieron de 1970 millones de dólares en 2007 a 3.359 millones en el 2012, lo que generó una balanza comercial favorable inusual de 288 millones en 2007 y una desfavorable de 290 millones en el 2012. Colombia es uno de los principales mercados nacionales, sobre todo para productos industriales; pero, es muy difícil penetrarlo, porque los consumidores se resisten a adquirir productos extranjeros en general y con mayor razón ecuatorianos; las cadenas de supermercados ponen a los productos nacionales más trabas que el mismo Gobierno; ese país tiene una industria mucho más desarrollada y diversificada que la ecuatoriana; la logística está diseñada para servir a Colombia y no a terceros. De otra parte, la balanza comercial con Colombia es crónicamente deficitaria y en el año 2012 lo fue por 1.142 millones de dólares, lo que resulta muy preocupante, tomando en cuenta que ese saldo negativo es creciente y que, incluso los esfuerzos de la propia Colombia por reducir la brecha con financiamiento del BANCOLDEX para los importadores colombianos de productos nacionales, no ha dado el resultado esperado.


El Perú es un importante mercado para la exportación ecuatoriana, pero un gran porcentaje de sus importaciones es de petróleo. La demanda de otros productos es muy limitada y no refleja el esfuerzo de 41 años de integración y no siquiera los últimos 12 años de paz entre los dos países, peor aún las concesiones y desgravaciones totales recibidas. Las exportaciones FOB, que fueron de 1.505 millones de dólares en el año 2007, pasaron a ser de casi 2 mil millones en el 2012; en tanto que las importaciones CIF, en el primer año indicado sumaron 439 millones de dólares y en el último ascendieron a 1.130 millones, con crecimiento constante y mostrando más dinamismo que las exportaciones ecuatorianas, además de una diversificación mayor. Venezuela es (era, más bien) un mercado interesante, porque pese a que salió en el año 2011 de la Comunidad Andina, mantuvo con el Ecuador prácticamente las mismas condiciones de comercio vigentes dentro de ese bloque;

pero, como su Gobierno se ha encargado luego de establecer varias importantes trabas a la importación, incluso de carácter cambiario, que dificultan el cobro de las exportaciones, la caída de las ventas nacionales a ese mercado son notorias, sobre todo en los años 2012 y 2013. Es más, en el caso de la empresa de transporte aéreo TAME, Venezuela no le ha pagado una importante deuda, que en algún momento obligó a la empresa, como lo han hecho otras líneas aéreas, a amenazar con dejar de volar hacia Caracas. Además, la gente venezolana tiene arraigada la costumbre de comprar productos de origen estadounidense; y, hay una exigencia de calidad que las empresas nacionales solo en algunos casos pueden cumplir. El MERCOSUR está muy lejos del Ecuador, tanto por la distancia física como por la falta de rutas, frecuencias y medios de transporte. Es más fácil comerciar con China que con la Cuenca del Plata, 39


teniendo en cuenta que en esa cuenca está ubicado un mercado de interés, o sea la mayor parte de la población de Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay. La población total en la cuenca, según los últimos censos nacionales, es de 130 millones de habitantes (35% de la población de América del Sur). Alberga al 100 % de la población paraguaya y, si se considera la población total de las grandes divisiones administrativas de los países – sean provincias o estados - se puede decir que 87,64 % de los habitantes de Uruguay; 81,88 % de la Argentina; 55,41 % de Bolivia y 53,98 % de Brasil viven en el área. En consecuencia, decir discursos floridos y hasta cuasi técnicos sobre la bondad de la integración latinoamericana tiene sentido cuando todos los países actúan solidariamente para que funcione una entidad económica conjunta, llámese zona de libre comercio, unión aduanera o mercado común; pero, no cuando prevalecen los intereses nacionales y la integración solo es una plataforma para los países mejor provistos, con gobernantes visionarios y con empresarios innovadores y decididos a competir.

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El Ecuador no debe justificar su permanencia en los procesos de integración con los pocos beneficios que ha obtenido; debe decidir con gran visión y mirando hacia un mejor futuro, considerando que la globalización y el aplanamiento de la Tierra son realidades y que hay que participar en ellas antes que esperar resultados positivos de alianzas con países competidores y no complementarios. A quienes afirman que el Ecuador ha logrado beneficios industriales de su participación en los bloques de integración, habría que pedirles que analicen el costo que ha significado la desgravación nacional a favor de varios países por muchos años y mirar que ese costo posiblemente ha sido muy alto. Tomado de la Colección SOLO C QUE NADA C, Boletín No. 77


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EL RENACER DEL CACAO ECUATORIANO Nathaly Verdugo y Michelle Aguirre

El cacao ha sido catalogado como un producto de gran importancia y trascendencia tanto a nivel nacional como internacional. El denominado “alimento de dioses” ha evolucionado con el pasar de los años, posicionándose en la actualidad como una de las principales materias primas de consumo mundial, en especial por sus bondades antioxidantes, su exquisito aroma y sabor. Históricamente, la producción de cacao ecuatoriano o “pepa de oro”, ha marcado un referente en la industria internacional por su amplia trayectoria; a partir de la época colonial y durante casi un siglo, el desarrollo socioeconómico del país giró en torno a este producto. El auge cacaotero se originó en el período comprendido entre 1820 y 1920; durante este lapso las ventas internacionales de cacao representaban alrededor del 50% de exportaciones totales en Ecuador y cerca del 60% de los impuestos recaudados, llegando a posicionarse como el producto insignia en la industria nacional de la época. Sin embargo, no todas las condiciones fueron positivas, plagas como la monilla1 y escoba de bruja2 afectaron de forma importante a los cultivos, haciendo que éstos pierdan miles de hectáreas y junto a la crisis económica generalizada de los años treinta, provocaron una precipitada caída en la producción y exportación cacaotera; con la subsecuente disminución de aquellos ingresos provenientes de este producto. Las anteriores secuelas, acompañadas por cambios en las políticas gubernamentales de nuestro país, impulsaron la apertura de nuevas actividades económicas, que al igual que el cacao, trajeron consigo réditos significativos para la economía ecuatoriana gracias a los ingresos 1 2

que éstos generaron, favoreciendo por otro lado la diversificación de productos. Continuando con la línea agro exportadora que manejaba el país, la producción bananera, en la década de 1940, tuvo un fuerte impacto en la sociedad ecuatoriana gracias a las mejoras en la calidad de vida como la generación de empleo y optimización de redes marítimas y viales de transporte. Posteriormente el petróleo, “oro negro”, desde el año 1970 pasó a constituirse como la principal fuente de ingresos para el país, contribuyendo de forma notable en el desarrollo social, político y económico del Ecuador. En ese sentido, pese a que la producción de cacao perdió protagonismo y su desarrollo pasó a segundo plano, continúa siendo un producto élite a la vista del mercado internacional. Entre 2009 y 2013, según cifras presentadas por el Banco Central del Ecuador, este producto es el sexto en el ranking de exportaciones nacionales aportando un ingreso promedio de US$533 millones anuales a la economía. Según datos presentados por la Food and Agriculture Organization (FAO) a diciembre de 2012, el país se encuentra dentro de los 10 mayores productores de cacao a nivel mundial, destacándose por la variedad y calidad de su grano. Adicionalmente, gracias a características como la hibridación de semillas, técnicas de fermentación, condiciones climáticas, riqueza del suelo, entre otras, el cacao ecuatoriano se ha convertido en un producto único en su especie, contando con cinco variedades de grano, dentro las cuales destaca aquella conocida como “cacao fino de aroma” o también llamado “cacao arriba”. En nuestro país, según varias especializadas se origina aproximadamente entre 65% - 70% del cacao fino de aroma consumido a nivel

Hongo que afecta al fruto del cacao produciendo su podredumbre. Hongo que afecta a las ramas del cacaotero, sacándolas e impidiendo su desarrollo.

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mundial, el cual proviene en su mayoría de pequeños productores nacionales que en conjunto con empresas ecuatorianas como Pacari y República del Cacao, han sido galardonadas con importantes reconocimientos tanto a nivel nacional como internacional, ostentan una vez más la calidad de este producto. Hoy por hoy, los impulsos gubernamentales, de la mano con el cambio de la matriz productiva, pretenden dar un giro a la producción y exportación de este tipo de cacao (fino de aroma), no solamente como materia prima sino también como un producto terminado (chocolate) y así contribuir a la transformación del modelo primario exportador e innovar la industria nacional, posicionando al chocolate ecuatoriano como uno de los primeros en el mundo.

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MERCHANDISING: ELEMENTO DE APOYO EN LA COMERCIALIZACIÓN Martha Macias

El merchandising es una herramienta de apoyo en las actividades de comercialización de todo negocio que está dirigido al consumidor para mejorar su imagen, dando importancia a la aplicabilidad de un conjunto de herramientas técnicas, psicológicas y prácticas en la gestión empresarial. Consiste en la optimización de los recursos, para realzar la importancia y los beneficios de los productos y de la imagen empresarial, dando resultados verdaderamente sorprendentes y alentadores, en relación al precio, decoración, presentación, garantía, colocación, exhibición, y atención al cliente. De acuerdo a Zikmund y D’Amico consiste en tener las mercaderías correctas en el lugar correcto, en el momento correcto, en las cantidades correctas, al precio correcto, en la manera correcta. Su importancia radica en que es un elemento permanente de influencia sobre el público de tal manera que no requiere necesariamente un vendedor; el mismo producto, es su propio vendedor, dando al comprador la libertad de elegirlo, sin presión, pero representa una sugerencia de adquisición. Influencia psicologica del merchandising en la venta.- ¿Le gusta la idea de vender más, gastando menos?, ¡Por supuesto! Entonces empiece a generar mensajes a través de esta herramienta; para lo cual usted debe saber que los colores, las formas, etc., son estimulantes importantes en la compra. Así, una decoración con líneas horizontales va a generar armonía, paz, relajación en su cliente; Mármoles: seriedad, formalidad.; Madera: elegancia, calor, acogedor ambiente; Luz abundante, sin exagerar la iluminación: confianza, libertad; Vocabulario

Correcto: educación, cordialidad, respeto, halago, cortesía, etc. Todos los detalles bien combinados, le ayudarán a generar un mejor posicionamiento en el cliente, con un mensaje atractivo y consistente, mostrando un ambiente halagador al ego del cliente, que sienta orgullo y placer de asistir a nuestro negocio, fidelizarlo y familiarizarlo con nuestros productos y servicios, y sobre todo con la empresa. Es muy importante, tomar en cuenta que se debe realizar actividades de merchandising en forma promocional- temporal y permanentemente; siendo estas, a través del énfasis en un determinado producto, por tiempo limitado, ya que psicológicamente predispone a una compra inmediata al cliente; y permanentemente se debe cuidar que los productos estén a la vista del público, en forma atractiva en el establecimiento. Importancia del empaque como herramienta del merchandising.- El empaque es un factor muy importante en la comercialización de los productos, ya que, debe ser funcional, proteger al producto y darlo a conocer para despertar el interés del consumidor. Recuerde que la vista del consumidor es la que determina en primera instancia la decisión de compra, ya que la belleza, la armonía, estética, colores, son los atractivos vendedores. El empaque es en muchos casos el diferenciador del producto, que llama al cliente desde el estante, pidiendo que lo tome y se lo lleve consigo, a través de su diseño, materiales y colores. Otro aspecto importante es el de la comunicación, ya que involucra los conceptos del producto, la promesa básica, la estrategia de ventas de la compañía, que va de la mano con la estrategia de merchandising que use. También se debe

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considerar un diseño adecuado y el etiquetado, que contribuyen significativamente al éxito del producto. Se busca promover las ventas por impulso, que la decisión de compra se de instantáneamente en el punto de venta. Para conseguir esto el consumidor debe sentirse atraído por el aspecto interior del producto, por su apariencia externa y por el mensaje que este transmite. De acuerdo a Leopoldo Barrionuevo y asoc. (1992) llamar la atención del consumidor hacia el producto que se está vendiendo, es donde el empaque juega un papel muy importante como herramienta del merchadising en los establecimientos comerciales. Ese es uno de sus objetivos; además comprende todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a nivel detallista. Así, el merchadising

busca mejorar la exposición de los productos en el mejor emplazamiento y permitir la perfecta identificación de marca, reforzar el prestigio de la marca y la cooperación del detallista, hacer que en el punto de venta se recuerde la campaña publicitaria que se está realizando, destacar las ventajas del producto, y facilitar la tarea de los representantes (vendedores, o impulsadoras). El empaque de un producto debe tomar en cuenta los siguientes aspectos: • En el aspecto físico, en que el empaque pueda estar o esté vinculado con el modo de utilización del producto. • En el aspecto sicólogo, que el empaque exprese mediante forma, dibujo y color una imagen asociada al producto que contiene. • En el aspecto publicitario, el empaque por medio de su forma, dibujo y color sean lo suficiente llamativos como para promover y motivar la compra. Características y efectos del color.- El color influye emocionalmente, hace que veamos las cosas de una forma cálida o fría, provocadora o simpática. El color es luz y cada uno tiene una energía que refleja. Los colores generan una identidad y su finalidad publicitaria es vender el producto. Por esto es fácil darse cuenta de las reglas básicas que rigen la elección de los colores según el impacto que tengan sobre las ventas; así, los colores intensos atraen a gente de pocos recursos, los colores suaves y neutros atraen a los consumidores sofisticados. El color puede influir mucho en la percepción de un producto porque puede hacerlo ver más grande o más pequeño, más ligero o más pesado. Para el empleo del color en el diseño del empaque los factores que deben tenerse en cuenta son: que llamen la atención lo más posible, la facilidad de reconocimiento y valor memorístico o estético. Ya que estos factores son a veces más importantes que lo simplemente estético o artístico. El buen uso del color como parte integral en el diseño es

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una herramienta indispensable para crear un buen empaque. Es importante conocer las condiciones del mercado como la competencia en donde este emprenderá la batalla por llamar la atención del consumidor. Otras consideraciones del color son respecto a la imagen que se desea del producto, sin son únicas en la góndola, si son compatibles con la imagen de la empresa y la marca. Las evaluaciones del color afectan a todos los componentes físicos del empaque, como son dispensadores, tapas, etiqueta, marca, instrucciones, tipografía, fotografías e ilustraciones. Aspectos comerciales y de merchandising.- Al decidir invertir en merchandising, comercialmente se evita una acumulación de las mercancías y por ende costos innecesarios. Por lo tanto en la gestión comercial es importante saber las consecuencias y ventajas que puede traer una correcta aplicación del merchandising: 1. Control de compras, ya que el orden, la correcta exhibición del producto, evidencia las cantidades requeridas de reposición. 2. Localización del lugar y espacios correctos para su exhibición. 3. Tener claros los índices de mermas existentes y permite evaluar en forma objetiva las pérdidas ocasionadas. 4. Establecer si hay un exceso de inventario, poco movimiento, o estancamiento del mismo.

La exhibición debe hacerse de forma sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los clientes, de tal manera que los productos cobren vida y sean sugerentes y atractivos. También se debe tomar en cuenta que la primera función de la vitrina exterior es detener al transeúnte y brindarle una breve información, básica e imaginativa, que despierte su atención, lo interese y provoque su curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia realizada. Es importante que se tenga en cuenta el centro de interés o centro óptico, el que se ubica en relación con la dirección del flujo de los transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si el público se mueve de derecha a izquierda, el centro óptico se ubicará a la derecha del centro geométrico de la vitrina. Por otra parte si existen pequeñas vitrinas a la entrada de la tienda, el centro óptico estará en la zona media delantera de la vitrina, y al centro, izquierda o derecha, según el flujo de entrada del público. En resumen, la correcta exhibición de los productos es una herramienta fundamental, que convierte al producto en su propio vendedor, a través de la atracción que ejerce a través de su imagen, la localización, identificación, infraestructura, facilidades, comodidad etc. En definitiva se convierte en un apoyo para optimizar costos y lograr mayores ventas.

Técnicas del merchandising.- Se puede establecer la estructura de la aplicación del merchandising de acuerdo a varios aspectos, entre ellos la distribución de secciones según el área de circulación de los clientes; una correcta forma de exhibición de la mercadería, que sea visible, atractiva, que estimule la compra, convirtiéndose la parte visual, en una imagen fundamental el momento de la venta; el uso adecuado de las zonas frías y calientes; espacios para promociones especiales; posición de los productos; temporada, entre otros.

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JURÍDICO, LEGISLATIVO Y RECURSOS INSTITUCIONALES

Conferencia “Régimen de Afiliación al IESS Implicaciones legales y prácticas” El 8 de abril, la Dra. Carmen Corral Ponce, experta en Seguridad Social brindó una conferencia sobre el “Régimen de Afiliación al IESS - Implicaciones Legales y prácticas”. Asistieron al desayuno que se realizó en las instalaciones de la AMCHAM, los miembros de los Comités de Capital Humano y Jurídico, Legislativo y Recursos Institucionales.

RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA

Conferencia “Cómo construir Marcas Poderosas” Fielding D. Dupuy, Gerente General de la empresa socia COMUNICANDES y experto en branding y comunicación estratégica, ofreció una charla sobre la Reputación Corporativa y cómo Construir Marcas Poderosas. El desayuno se llevó a cabo el 15 de abril en las instalaciones de la AMCHAM y contó con la presencia de miembros del Comité de Responsabilidad Corporativa.

Ladies Executive Lunch - Integración de Vida y Trabajo En el marco de las reuniones que la Cámara Americana organiza para mujeres ejecutivas, el 24 de abril se realizó un almuerzo en el Hotel Sheraton, con el tema “INTEGRACIÓN DE VIDA Y TRABAJO: SEA INTENCIONAL EN SUS DECISIONES Y POTENCIALICE LA TECNOLOGÍA”. La exposición estuvo a cargo de Guadalupe Durán, Gerente General de MICROSOFT DEL ECUADOR y de María Fernanda Corral, Gerente General de FRANKLIN COVEY.

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Expo Visit USA 2014 - AMCHAM Ecuador Considerando la importancia que tiene el Turismo como una de las principales industrias generadoras de ingresos, de alto impacto económico y como fuente generadora de empleo, el Comité Visit USA de la Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana de Quito con el apoyo de la Embajada de los Estados Unidos de América, realizó la “EXPO VISIT USA 2014” el día jueves 8 de mayo en el salón Isabel La Católica del Hotel Hilton Colón.

El objetivo de la “EXPO VISIT USA 2014” fue el de promover la expansión del comercio turístico bilateral entre los dos países, al ser Estados Unidos el mayor socio comercial del Ecuador. Paralelamente a la Exposición, se desarrollaron conferencias sobre temas de interés para el sector. La ceremonia de inauguración estuvo a cargo de Cristian Espinosa, Director Ejecutivo de Amcham Quito y de Nicole Weber, Consejera Económica Comercial de la Embajada de Estados Unidos de América.

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CAPITAL HUMANO

Almuerzo con Ministro de Relaciones Laborales Con la asistencia de más de 100 personas se realizó el AMCHAM EXECUTIVE LUNCH teniendo como expositor al Ec. Carlos Marx Carrasco, Ministro de Relaciones Laborales, quien explicó a los presentes la Reforma Laboral y el desafío para el empresariado. El almuerzo se realizó el 14 de mayo en el Swissotel de Quito.

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JURÍDICO, LEGISLATIVO Y RECURSOS INSTITUCIONALES

CAPITAL HUMANO

Desayuno Conferencia “Nuevo Código de Trabajo” El martes 10 de junio en el Hotel Hilton Colón, y con la exposición del Dr. Francisco Vacas, exministro de Relaciones Laborales, y el Dr. Francisco Díaz Garaycoa, experto en Derecho Laboral se llevó a cabo un desayunoconferencia sobre el análisis e implicaciones del Nuevo Código de Trabajo.

Desayuno Conferencia Las Cámaras Binacionales del Ecuador invitaron al Econ. Carlos Marx Carrasco, Ministro de Relaciones Laborales, para que exponga el tema “Ejes de transformación de las Políticas Laborales: Proyecto de Código Orgánico del Trabajo”. El evento tuvo lugar el 19 de junio en el Swissotel.

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Aniversario AMCHAM Al conmemorarse los 40 años de fundación de la Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana, se ofreció un coctel en el Hotel Marriott el 30 de junio. Asistieron el Ministro de Comercio Exterior, Francisco Rivadeneira, el Alcalde de Quito, Mauricio Rodas, el Embajador de Estados Unidos en Ecuador, Adam Namm, los ex presidentes de la Cámara, socios y amigos. Se entregó una medalla de reconocimiento como agradecimiento a las 24 empresas y al Dr. Fernando Santos, socios fundadores, que durante cuatro décadas han acompañado en las labores de la Cámara. El Dr. Mauricio Durango, Presidente del Directorio hizo una reseña de los cuarenta años de la Cámara y agradeció a todos los que han contribuido para que la AMCHAM siga trabajando en beneficio de las relaciones comerciales y empresariales entre Ecuador y los Estados Unidos. El evento contó con la participación de un grupo de jazz que amenizo la velada a la que asistieron más de doscientas personas.

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Kichwa Culture near La Selva Embark on an exploration of cultural and traditional sorts inside the Amazon when you engage with the Kichwa community. The Kichwa indigenous community consists of 80,000 members and is actually a composite of various other indigenous groups around the Amazon jungle. They hold a sedentary lifestyle and implement various hunter/gatherer and agricultural techinques into their subsistence. Most notably, they are quite adept with the use of medicinal plants and fruit trees along with the planting and harvesting of yucca (manioc), banana, coffee and cocoa. Kichwa life is gradually changing throughout the rainforest on a yearly basis. With globalization in full force these days, and tourism on the upswing in the Amazon Basin, Kichwa cultures are frequently exposed to customs, mannerisms and styles that do not coincide with their own. communities have opted out of their traditional dress in favor of a more western look. Electricity and roads are now making their way into communities that were once entirely devoid of wires and cables and, as a result, things are drastically changing over the course of time for these communities. The one silver lining is that, for the most part, a lot of their customs and ways still remain intact and ever present in their daily life. Shamans, for example, still practice their mystic ways of magic and spiritual healing. Ayahuasca (a herbal concoction that is brewed and ingested for its hallucinatory effects) is still used widely for those seeking a spiritual enlightenment of the psychedelic kind.

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Quito - Ecuador


Kichwa Culture near La Selva In addition, you w ill w itness ( and even get t o try) their traditional “chicha” brew – a strong, fermented beverage that makes up part of the Kichwa diet. Should you w ish t o try your s teady h and ( and m outh!) with t he blowgun, t he family w ill g ladly offer you t he chance to take a shot with one of their primary hunting tools. Please d o contact us, w e will b e happy t o plan your Amazon Adventure in Ecuador. travel@laselvajunglelodge.com

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NELSON BALDEÓN CAMINO DE EXCELENCIA E INNOVACIÓN Fuente: Revista Caras / Junio de 2014

quería involucrarse con los números, sino llegar más allá y entender la fusión de la ciencia, la vida y los negocios. Es así como empezó su aventura académica en la facultad de Negocios de MIT. “Creo que lo que más disfruté de esta experiencia es tener conversaciones largas con mis profesores, que eran premios nobel, conocer líderes mundiales y entender que la vida es un laboratorio de prueba y error, y que lo más importante, no es ser el mejor, sino llegar al objetivo”, señala.

Estudió en el prestigioso Instituto Tecnológico de Massachusetts y tiene una larga trayectoria en el ámbito de los negocios. Actualmente, apoya a quienes, como él, quieren vivir la experiencia de estudiar en uno de los templos de la ciencia y el conocimiento, el emblemático MIT. Fue parte de la comitiva que acompañó al presidente Rafael Correa en su gira académica por Estados Unidos. Como asesor de la Secretaria Nacional de Ciencia y Tecnología (Senescyt), Nelson Baldeón, junto a otras autoridades de esa institución, viajó hasta el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), reconocido por acoger a las mentes más brillantes del mundo, dedicadas a la investigación, la economía y los negocios. Hasta ahí llegó para dar a conocer el potencial que tiene el país en cuanto al desarrollo de la ciencia. El objetivo de la visita, además, fue abrir una puerta para que en el futuro se creen en Ecuador proyectos innovadores que cuenten con el apoyo de este instituto. En el 2005 la empresa en la que trabajaba le dio la oportunidad de estudiar Negocios en la Universidad de Harvard. Sin embargo, él no solo

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Sus conexiones en MIT, logradas por haber sido estudiante y por su colaboración con el MIT Lab, le permitieron generar una agenda de contactos, que en la gira fueron claves para que la comitiva que viajó, conociera de primera mano las últimas técnicas en investigación de ciencia avanzada, desarrolladas por este instituto. El MIT Lab es un laboratorio de productos innovadores, desde el que se crean soluciones para mejorar la vida de las personas, sobre todo en el campo de la comunicación y la movilidad. Aquí, la ingeniería se vuelve amigable con el ser humano y la tecnología se va adaptando a los cambios y necesidades del mundo. One laptop per child es uno de los proyectos que se impulsan desde este laboratorio y está dirigido a los niños. A través de una educación avanzada, desarrollan su inteligencia matemática y se les motiva para que investiguen y encuentren respuestas por sí mismos, y de esta manera, rompan los paradigmas establecidos en la sociedad. Hace un año Nelson participó en un proceso para ser representante en el país de la facultad de negocios de MIT. Actualmente, cuenta con su aval para promover entre los estudiantes ecuatorianos la idea de estudiar ahí. Junto a otros exalumnos ha formado una red para ayudar a


los interesados a lograr bases más sólidas para el proceso de admisión que suele ser complejo. La idea es ofrecerles herramientas para que puedan aprobar los exámenes de admisión, las entrevistas y todo el periodo de postulación. “Hay que romper el paradigma de que se debe ser un genio para llegar a MIT. Lo que se debe tener claro, es esa convicción que te impulsa a seguir cuando ya no hay más fuerza, cuando tu cuerpo y tu mente te gritan que renuncies, ahí se necesita pura voluntad y perseverancia. Eso implica que debemos preseleccionar a lo mejor de lo mejor, que Ecuador tiene para ofrecer. Gente con madurez emocional, gente con muchas ganas de innovar, conocer, inventar”, apunta. El beneficio principal de este trabajo con los postulantes es incrementar las probabilidades de ingresar a esta institución, que por sus requerimientos, no es fácil. “Independientemente del resultado que se obtenga, el estudiante habrá tenido la oportunidad de conectarse con una red de exalumnos de universidades excepcionales, y ese contacto podría derivar, posteriormente, en otros beneficios para los involucrados”, explica.

palabras, sino hay que ver sus actos. Creo que en las múltiples actividades que hago, cada cosa que me pasa es una experiencia que me enriquece. Como nos decían en MIT, todo acto tiene una consecuencia”, finaliza.

Por Ana Gabriela Dávila Fotos Gabriel Pazmiño Producción María José Pinto

Los postulantes pueden recibir asesoría en: revisión de perfiles, programas de carrera, preparación para exámenes, creación de estrategia de aplicación, revisión de ensayos, pedidos de recomendaciones y aplicación de entrevistas, entre otros puntos. Para Nelson el haberse formado en MIT ha sido una experiencia muy enriquecedora. “Nos ayuda a cambiar la actitud, nos lleva a tener vidas profesionales con propósitos que trascienden a la humanidad. Como alumnos y profesionales, nos forman para cambiar el mundo”, señala. Lo que más disfruta de lo que hace es el hecho de poder contribuir a cumplir un sueño. Opina que lo mejor de todo esto, es que cada persona es el capitán de su destino y reflexiona en torno a la relación causa-efecto. “Cada acto que hago tiene que estar respaldado con el ejemplo, creo que ya es hora de dejar de evaluar a las personas por sus

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Noticias Amcham Agosto 2014  

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