Page 77

78

E k s p o r d i k ä s i r a a m at

teadma, mida klient mõtleb, mida ta vajab, millised on ta hobid. Kliendiüritustest olulisemgi on meelespidamine ja tähelepanu, näiteks kas või lihtne telefonikõne küsimusega „Kuidas läheb?” või õnnitlus sünnipäeva puhul. Krimelte on üle elanud kaks kriisi ning esimesest tulidki nad välja paljuski seetõttu, et klientide jaoks oldi partner, kellega taheti pikaajaliselt koos töötada. Kriisid elatakse üle just koos sellise kliendiga, kes on müügimehe perekonnasõber. Suured kliendid armastavad hoolitsust

Lojaalsele kliendile tuleb kogu aeg häid tingimusi pakkuda. Kusjuures ei pea olema ilmtingimata parem kui konkurent, piisab sellest, kui oled vähemalt sama hea. Sellega nullid nende põhjuse end välja vahetada, sest kliendid hindavad stabiilsust. On turge, kus Krimelte viis klienti moodustavad 50% sealsest käibest. See tundub iseenesest loomulik, et olulistele klientidele tuleb rohkem panustada. Kuid elus võib tihti juhtuda nii, et ülejäänud klientide peale läheb ajaliselt viis korda rohkem tööd. Tuleb olla tähelepanelik, et suurtele pühendatud aeg liiga väikseks ei jääks. Suure turu väike klient võib olla ka palju suurem kui väikse turu suur klient. Ise kaheksat eri keelt purssiv Puusaag nimetab oma lemmikeksportturuks Brasiiliat ja seda mitte ainult caipirinha ja karnevali tõttu. See on 200 miljoni elanikuga riik, kuhu on potentsiaalselt võimalik palju müüa. Lisaks käimasolevale ehitusvahtude müügile uurib Krimelte võimalusi edasiseks laienemiseks teistes tootegruppides. Kohapeal on abiks Eestist pärit inimene, kes kohalike oludega hästi kursis. Kaugel olevale kliendile ei ole võimalik öelda, et keegi tuleb kuue kuu pärast, ja siis vaatab seda asja. Kui sa reageerid kiiresti, siis võtab see probleemide korral palju pingeid maha.

Klientidega otsekohtumised on Krimeltes regulaarsed, kolme kuu või poole aasta tagant. Käia tuleb, ja mitte ainult siis, kui on vaja hinnatõusust rääkida. Igal aastal küsitakse klientidelt ka tagasisidet, mille juures on abiks kliendi rahulolu vorm. Lisaks korraldab ettevõte eri riikides tegutsevatele diileritele igal aastal seminari. Mullu edukalt käivitunud Wolf Club ehk edasimüüjatele suunatud lojaalsusprogramm pakub oma liikmetele võrgustikku, kus teineteiselt õpitakse ja kogemusi vahetatakse. Aga selle kõige juures tuleb meeles pidada üht lihtsat reeglit, mille näiteks räägitakse Krimeltes järgmist lugu: nende Rootsi klient ei väsinud Krimeltet ülivõrdes kiitmast selle eest, et päringutele vastatakse kiirelt ja kaup liigub tähtaegselt. Võiks ju eeldada, et see on tavaline, aga järelikult ei ole. Edasimüüja või tütarfirma – siin reeglit pole

Ühtset reeglit, millise mudeli järgi eksporditurul tegutseda, Krimeltel ei ole. Ettevõttel on nii 100% tütarfirmasid, kohalike firmadega loodud ühisettevõtteid kui lihtsalt edasimüüjaid. Kõige kindlam, kuid samas kõige kallim variant äri tegemiseks on oma tütarfirma. Kui edasimüüjale saad maksetähtaja suhtes nõudmisi esitada ning kohaliku müüja pankrot on pigem edasimüüja mure, siis tütarfirma puhul pead ise kogu ringluses olevasse kaupa investeerima, mis võib tähendada vähemalt kolm korda suuremat investeeringut ja kõiki riske. On juhtumeid, kus Krimelte on oma tütarfirmast loobunud, sest distantsilt on raske seda elus hoida. Samuti on juhtunud, et 100% tütarfirma on toote turul piisavalt tuntuks teinud ning sellega oma ülesande täitnud ning edasi müüdud. Kokkuvõtteks: asjasse tuleb suhtuda paindlikult ja arvestada muutuvate asjaoludega.

Profile for EAS, Enterprise Estonia

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“  

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“