Page 49

50

E ks p o r d i k ä s i r a a m a t

siooni programmi käigus Eesti ekspordijuhte õpetasid.

pruugi teatud värvikombinatsioonid üldse sobilikud olla.

Analüüsi käigus võetakse vaatluse alla kolm toote-teenuse näitajat: »» Omadused (characteristics) – tehnilised ja muud faktid (näiteks suusariietuse puhul kasutatakse Goretex-kangast, mis ühelt poolt ei lase tuult läbi, teisalt aga laseb kehaniiskusel välja auruda). »» Kasulikkus (benefits) – kasu, mida annavad mainitud omadused kasutajale (ei aja higistama; õhem ja kergem seljas kanda). »» Tähtsus (significance) – millist probleemi see omadus aitab kasutajal lahendada (suusatajad saavad kauem trenni teha, tuul ei tõmba läbi, nad ei haigestu nii kergelt, riietus aitab paremaid tulemusi saavutada, ei pea nii tihti pesema jne).

Teine tähtis aspekt on pakend, eriti tarbekaubal. Hea pakend mitte ainult ei muuda toodet ostjale ligitõmbavamaks, vaid teeb selle kasutamise ka mugavamaks. Siinkohal tasub teha koostööd disaineritega mitte ainult värvi ja kuju valikul, vaid algfaasis mitu etappi eespool, juba klientide jälgimisel ja nende vajaduste mõistmisel.

Kogu see analüüs aitab kokkuvõttes kliendil vastata küsimusele: miks ma peaksin just seda toodet-teenust ostma?

Sõltuvalt sellest, kas otsustasid sihtriigis asutada oma esinduse või tegutseda kohaliku partneri kaudu, tuleb asuda inimesi palkama või partneriga läbirääkimisi pidama. Väikeettevõtted alustavad turule sisenemist tavaliselt siiski partnerite kaudu. See nõuab vähem kulutusi ja on kiirem.

Iseenesest on selline toote-teenuse vaatamine kliendi silmade läbi lihtne, kuid suurem osa ettevõtteid piirdub siiski vaid omaduste kirjeldamisega. Umbes kolmandik ettevõtetest suudab oma toote puhul välja tuua ka kasulikkuse. Kuid neid, kes oskavad sõnastada ka probleemi, mida see lahendab, on veelgi vähem. See töö on oluline enne kodus ära teha kui välisturule pürgida. Veel kord – ära mitte loodagi, et kliendid ise sinu toote omadustest aru saavad. Seleta edasimüüjatele lahti toote kasulikkus ehk miks on just see toode tähtis ning parim teiste sarnaste hulgas. Räägi ka nendest asjadest, mis on sulle endale iseenesestmõistetavad. Tihti tekib just seal vääritimõistmisi, mis võivad su edu takistada. Toote juures tuleb kindlasti arvestada ka disainiga. Värv, suurus ja kuju võivad suurel määral mõjutada toote edu turul. Näiteks hispaanlased eelistavad kindlasti kirevamaid rõivatoone kui sakslased ning mõnes riigis ei

Kindlasti läbivad eksporditavad tooted ka mitu transportimise etappi ning tõenäosus, et kuskil nendega midagi juhtub, on küllalt suur (niiskuskahjustus, putukad, mehaaniline põrutus, liigne külm või kuumus jne). Nii et vaata, et pakend oleks sobilik. Lepingute sõlmimine: ettevaatust hinnavaidlustega

Läbirääkimistel potentsiaalse partneriga võta kohe algusest peale suunav roll. Aga seda kõike tuleb teha n-ö valgete kinnastega - kui hakkad väga oma jonni ajama, võidakse sind ka ukse taha tõsta. Igal juhul ettepanekud koostöö alustamiseks, edasimüügi eeltingimused ja ka lõpliku koostöölepingu ettevalmistatud mustandid peaksid tulema sinu käest. Siis on sul võimalik seda mängu juhtida ja jõuda soovitud tulemusele võimalikult lähedale. Kuskil järeleandmist tehes tead juba, kuskohas peab midagi vastu küsima. Siit tulebki esimene soovitus – aruta alati korraga kõiki olulisi lepingutingimusi: »» hind,

Profile for EAS, Enterprise Estonia

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“  

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“