Page 39

40

E ks p o r d i k ä s i r aa m at

»» Venemaal on korrektselt vormistatud dokumentidel palju suurem tähtsus kui meil ning vorm domineerib kohati päris selgelt sisu üle. »» Venemaal peavad keskmisest enam kohal käima just ettevõtte tippjuhid, sest tulenevalt suuremast võimudistantsist eelistavad sealsed ärimehed tähtsate küsimuste arutamisel vestluspartneriks nii kõrgeid juhte kui võimalik. »» Venemaal on oluline jälgida jututeemade sobivust käesoleva poliitilise situatsiooni ja kohalike kommetega. Riskantsed teemad, nagu Venemaa välispoliitika naabritega, võimuladviku iseärasused, inimõigused jms, on mõistlikum jätta avamata, sest need võivad viia üleliigsete pingeteni või vähemalt mõningase ebamugavuseni suhtluses. »» Märkimisväärse eelise annab loomulikult vene keele ja kultuuri tundmine. »» Äripartnereid ei pruugi kohutada ka võrdlemisi ebaeetiliste võtete kasutamine. Markantseima näitena püüdis üks ettevõte kord Rakvere Lihakombinaadilt lisahüvesid saada, kasutades mitmetest dokumentidest kokku kopeeritud ja võltsitud allkirjadega lepingut. »» Ära ei maksa unustada Vene turuga seotud seadusandlikku riski, näiteks sanitaarnõuete järsu muutmise võimalust või kaupade kontrolli ja tolliga seotud ebamäärasusi.

Valio: agent kui üks turule sisenemise moodustest Uute turgude leidmine on iga eksportiva ettevõtte üks peamisi eesmärke. Eriti tugevalt tunnetasid seda pea kõik Eesti piimatööstu-

sed 2014. aasta augustis, kui tuttav ja „sissesöödetud“ Venemaa turg üleöö sulgus. Valio Eesti AS oli oma ekspordistrateegiat hakanud muutma juba mõned kuud varem ja omasime teatud edumaad. Ei ole kellelegi uudis, et uutele turgudele sisenemine on aeganõudev protsess, aga ega seda enne päriselt ei teadvustata, kui kärsitult tulemusi oodates avastatakse, et pool aastat on olnud kohtumisi, e-kirju ja telefonikõnesid, kuid areng minimaalne. Meie kogemus Euroopa jaekettidega näitab, et suuremate projektide puhul kulub miinimum aasta, enne kui midagi looma hakkab. Turule sisenemise mooduseid on erinevaid. Itaalia turul otsustasime agendi kasuks. Agendi puhul on oluline leida õige isik/firma. Algselt tundub, et see on lihtne, kuna agendid otsivad ka ise endale uusi ettevõtteid, keda esindada ja sellest tulenevalt on nn kaelahüppajaid palju. Samas peab aru saama, kes on tõsised tegijad ja kes kiire ning kerge raha otsinguil. Kõige turvalisem on leida sobivad inimesed/firmad tutvuste ja soovitajate kaudu. Taustauuringut saavad teha ka EAS-i ning Välisministeeriumi esindajad. Agendid müüvad reeglina kontakte ja see on välisturgudel vähemasti tegevuse algfaasis kõige suurem vara. Toiduäri on konservatiivne ja protektsionistlik. Ida-Euroopa piimatööstusi ei oota Lääne-Euroopas keegi. Kohalik inimene suudab läbi oma isikliku usaldusväärsuse tõsta ka ettevõtte väärtust. Itaalia turul promotakse Valiot kui saksa ärikultuuriga ettevõtet. Miks saksa? Aga seepärast, et sakslastega on itaalia klientidel väljakujunenud assotsiatsioonid (ärist rääkides reeglina positiivsed). Eesti nime kuuldes paraku erilist äratundmist ei ole täheldanud. Meie Itaalia müük kasvas suuresti tänu agendi heale tööle aastaga kaheksa korda. Panime kümnesse, nagu öeldakse. Ent agendilepingut tehes peab olema ettevaatlik igasugu eksklusiivsuste ja eriõiguste andmisega. Peab ka meeles pidama , et Euroopa Liidu seadus on

Profile for EAS, Enterprise Estonia

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“  

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“