Page 36

S i h ttu r u v a l i k

Chemi-Pharm: Aasias loevad detailid ning siirus Chemi-Pharm, kelle peamiseks toodanguks on meditsiinisektorile mõeldud desinfektandid, tegutseb Singapuris, Malaisias, Pakistanis ja Indoneesias. Eksporditurge valides lähtuti peamiselt kahest kriteeriumist: »» minnakse sinna, kus hügieeni tase on madal, st turg sisuliselt piiramatu, »» eelistatakse inglise keelt kõnelevaid Aasia riike. Vaatamata suurepäraste omadustega tootele ei olnud turgudele sisenemine siiski lihtne. Hindamatu tähtsuse omandas kohaliku esindaja leidmine Peeter Milleri kaudu, kes oli tollal Eesti suursaadik Jaapanis. Kohalik esindaja Malaisias võimaldas Chemi-Pharmil valida turule sisenemisel ülevalt alla lähenemise ja esmalt pöördutigi valitsusasutuste poole, et teha lobitööd hügieenitaseme tõstmise vajalikkusest. Ministri juurde pääsemisel mängis rolli kohaliku esindaja kõrge sõjaväeline minevik, mis Aasia riikide valitsussektoris on tugev valuuta. Kohtumised valitsusega andsid omakorda hea tausta, et otsida tugevaid edasimüüjaid. Sadade haiglatega otsekontakti astumine oleks Chemi-Pharmi jaoks lihtsalt üle jõu käinud. Olgugi et Aasia turgudele sisenemine on olnud aega ja kannatlikkust nõudev, on aastate jooksul leitud palju häid kontakte ja partnereid, kelle abiga järjest tugevamini Aasias kanda kinnitada. Õige partneri valik neil turgudel on kriitilise tähtsusega. Kuigi ChemiPharmi jaoks on Põhjamaade turud eelkõige

37

kinnituseks ja referentsiks toodete kvaliteedi kohta ning ülejäänud lähiregiooni Euroopa riigid lähiaastate kasvu seisukohalt äärmiselt olulised, on siiski selge, et pikemas perspektiivis tasub järjest enam keskenduda Aasia regioonile. See eeldab küll pikka ja põhjalikku eeltööd ja ettevalmistust, kuid on hädavajalik, et tulevikus neil turgudel edukalt tegutseda. Igapäevases plaanis on vaja siiski tähelepanelik olla, et positiivne trend saaks jätkuda. Näiteks Euroopa teadmine ja lääne kvaliteet on Aasias küll kõrges hinnas, kuid Euroopa standardid seal siiski ei kehti. See, mis meie jaoks tundub sügava korruptsioonina, on nende jaoks tihti täiesti normaalne, tähtsad on väikesed detailid, nagu kingitused või õige riietumine. Ka loogika ja ratsionaalsus maksab vähe, sest Aasias aetakse äri pigem tunde baasil. Kuna tähtsad on perekond ja inimsuhted, loob hea tunde eeskätt kohaliku kultuuri tundmine ja austamine ning partneriga sõbraks saamine. Aasias maksab siirus!

Defendec: Lähis-Idas kehtib teine reaalsus Reeglina on Lähis-Ida turg väga vastuvõtlik innovaatilistele toodetele, st nad on riskialtid ja neil jätkuks rahagi, ent müügiprotsessid võivad kesta lõputult kaua. Kõige suurem erinevus võrreldes Euroopaga on arusaam ajast. Kui meil jookseb aeg kogu aeg eest ära, siis Lähis-Idas, vastupidi, jõuab aeg inimesele järele. Aja mõiste lineaarses mõttes sisuliselt puudub: aega on küllalt, sest aega kui sellist lihtsalt ei eksisteeri. Küll aga on olemas mõiste õige aeg: õige aeg suhtlemiseks, õige aeg otsustamiseks, õige aeg äritegemiseks. Defendeci tegevjuhi Jaanus Tamme sõnul on nad küllalt kogenud, kuidas potentsiaalne klient ütleb: „Kihvt toode, õiged inimesed, aga midagi on veel puudu... tunne on puudu.

Profile for EAS, Enterprise Estonia

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“  

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“