Page 29

30

E ks p o r d i k ä s i r aa m at

Teiseks: n-ö psüühilise distantsi tõttu, mida põhjustavad sihtriigi keel, kultuur, tavad, seadused jne, kipuvad ettevõtjad alustama eksporti turgudest, mis tunduvad lihtsad ja lähedased. Eesti puhul siis Soome või Läti. Aga just need turud võivad olla konkreetse kauba või teenuse jaoks ebasobivad. Näiteks Soome tundub puitmajade ekspordiks üks kõige ahvatlevamaid maid, tegelikult aga ei ole seda. Soome omatoodang on kõrge ning hinnad kohati juba võrreldavad Eestiga. Eesti üks kõige kiiremini arenevaid IT-firmasid Webmedia alustas laienemist kõigepealt Skandinaavias, kuna see tundus nii füüsiliselt kui kultuuriliselt hästi lähedane. Paraku oli skandinaavlaste umbusk Ida-Euroopa IT-äri kvaliteedi suhtes nii halvav, et tellimusi ei aidanud saada ka odavamad hinnad. Webmedia pidi neilt turgudelt pärast kõva ponnistust esimesel katsel lahkuma. Edu on saatnud ettevõtet aga hoopis sellistes paikades nagu Dubai ja Qatar, mis tegi võimalikuks Skandinaavia turule teistkordse sisenemise hoopis uuel viisil – sealse ettevõtte omandamise läbi.

Sama ohtlik on eelarvamus mingi riigi suhtes või kriitiliselt tähtsate tegurite pinnapealne analüüs. Väga levinud on väljend Hiina „lõputust, 1,3 miljardi tarbijaga turust”. See on vale. Enamik Hiinasse eksportivaid ettevõtteid müüb oma kaupa u 200–250 miljoni elanikuga keskklassile, kes elab idaranniku suurtes linnades. Klassikaks on saanud aga tõestisündinud lugu ühest Ameerika ettevõttest, kes hakkas eksportima Jaapanisse ketšupit. 127 miljoni elanikuga turg pimestas, seda enam, et tolle firma juht ei näinud üheski Jaapani poes ketšupit. Auk turul tuleb ju täita! Alles siis, kui äri kokku kukkus, mõistis mees, et jaapanlased kasutavad ketšupi asemel sojakastet.

Kuidas õiget turgu leida ja välja valida Seega on enne iga ekspordi algust oluline kasutada vana rahvatarkust „Ära paku oma kaupa naabrile, vaid leia keegi, kes sellest tõesti rõõmu tunneb.” Selleks tuleb leida

Sihtriigi väljavalimine lehtri põhimõttel Kõik maailma riigid

Kõik sobilikuna tunduvad riigid

Kõik olulisemate kriteeriumite alusel mitmeastmeliselt valitud riigid

Põhjalik uuring ja riigi külastus

Joonis 2

Profile for EAS, Enterprise Estonia

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“  

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“