Page 24

O o t a v ee l ekspo r d i g a ! e n n e t u l eb kod u t ö ö Ä r a t e h a

mida Skandinaavia klient soovib ja millised on konkurentide probleemid. Kasuks tuli see, et ettevõtte juht Toomas Uibo, kes oli aastaid Rootsis elanud, rääkis perfektselt rootsi keelt ja teadis, kuidas seal on tavaks suhelda. Messidelt saadi kontakte ning teehooldusfirmadele anti lumesahad testimiseks. Paljuski tänu EASi toetustele – pelgalt oma rahaga oleks tollal olnud väga keeruline 15 000-eurost maantee- või 50 000- eurost lennuväljasahka lattu valmistada. Läbimurdele aitasid kaasa ka head soovitused, näiteks väljastas Rootsi Maanteeinstituut Meireni lumesaha kohta põhjaliku testi, mis andis tootele hea hinnangu. Kõik kolm – toode, turundus ja müük peavad olema tasemel

Edukaks müügiks ei piisa üksnes heast tootest, lisaks on vaja head turundust ja müüki. Kui üks nendest kolmest pole tasemel, ei tule ka tulemust. Ettevõte palkab eksporditiimi ainult neid, kes kohalikku keelt ja kultuuri tunnevad. Kuna Rootsi eluga ollakse hästi kursis, saavutati klientidega kiiresti ühine keel ja kohalike edasimüüjate järele vajadust ei tekkinudki – kliendid tahavad Meireniga otse kaupa teha. Remondimees sõidab kohale järgmisel päeval

Eestist „postitatakse” ostetud masinad maaja laevatranspordiga. Sellega töö aga ei lõpe – sisuliselt on suurem vaev veel ees. Oluline on, et õigel ajal oleksid olemas tagavaraosad, tugikoolitused, kasutusjuhendid, igapäevane helpdesk ja muu vajalik äriline taustsüsteem. Kui see ei toimi, siis püsikliendi suhet ei teki. Müük tähendab Meireni jaoks protsessi, millest tehing ise on ainult üks pisike osa. Tagavaraosade logistika on Meiren lahendanud nii, et hoiab oma ladusid suuremate klientide juures. Selline lahendus on siiski ajutine ja ettevõte plaanib teha oma tsentraal­ se kesklao igale sihtturule. Selleks on vaja

25

turul küll teatud mahutase saavutada, et see majanduslikult ka mõistlik oleks. Garantiitöid teevad vajadusel kohalikud edasimüüjad (peamiselt Rootsis). Soomes käib Meireni hooldetiim rohkem ise kohal. Probleeme tuleb ikka ette, kuid põhiline on see, et need leiaks lahenduse ja klient jääks rahule. Korporatiivse identiteedi tähtis osa – koduleht sahajuhi jaoks

Koos agentuuriga Velvet võeti ette ka Meireni korporatiivse identiteedi loomine ja kodulehe uuendamine. Kuigi kodulehe muutmisele plaaniti algselt kulutada 200 eurot, on see tänaseks maksma läinud ca 13000 eurot. Aga see on end ka ära tasunud. Koduleht on tehtud nii, et see kõnetaks eelkõige toote kasutajaid ehk autojuhte. Meireni juhid said potentsiaalsete klientidega aktiivselt suheldes aru, et toode, mida Meiren müüb, ei pea meeldima härradele, kes istuvad kontoris ja sõlmivad lepinguid, vaid just iseäranis autojuhtidele. Meireni kodulehelt saab näha, kuidas sahk sõidab ja lund lendab – firma soov oli, et autojuht hakkaks mõtlema, et talle meeldiks ka nii sõita. Tähtis on ära tabada ettevõttekultuur. Kui Eestis ütleb ülemus, mida teha, siis arenenuma organisatsioonikultuuriga Rootsi-Norra ettevõtetes kuulatakse rohkem lõppkasutajat. Autojuhid võtsid toote omaks ja tekitasid surve altpoolt üles. Meiren Snow nokamüts on näiteks Rootsi sahameeste seas kuum kaup. Ülemusi moosides oleks Meirenil ilmselt palju rohkem aega läinud. Suhted – soodsaim turundus

Meireni turundus põhineb paljuski isiklikel kontaktidel, suhete hoidmisel ja arendamisel. Kui rääkida kliendiga ainult rahast ja tellimustest, siis see suhe ei arene. Meireni juhid panevad erilist rõhku sellele, et rääkida ka muudel teemadel. See on parim ja kõige odavam turundus, mis olla saab.

Profile for EAS, Enterprise Estonia

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“  

Ekspordi käsiraamat 2015 „Jah ekspordile!“