e-PROFIT nr 7/2014 by inkubator STARTER

numer 7/14 Wszystko o e-biznesie

Pani Prezes prześle zdjęcie strona 6

Pieniądze z drukarki strona 34

Uber w Polsce – hit czy kit? strona 40

Trzeba być sobą Wywiad z Michałem Sadowskim

r e d a kc j a

E–PROFIT 7/2014 Redakcja Agnieszka Meller Redaktor naczelna e-mail: eprofit@inkubatorstarter.pl Wydawca Inkubator STARTER Gdańska Fundacja Przedsiębiorczości ul. Lęborska 3b 80-386 Gdańsk NIP: 583-290-74-40 e-mail: eprofit@inkubatorstarter.pl tel. 58 731 65 65 www.inkubatorstarter.pl Facebook.com/inkubatorstarter Twitter.com/inkubatorstart Blog.inkubatorstarter.pl Jak dojechać? Google Maps http://goo.gl/maps/PfwPO Projekt makiety, okładki oraz skład magazynu

Engram www.studioengram.pl

e-profit

W S T ĘP N I AK

Powrót do szkoły Wakacje za nami. Przyszedł wrzesień. Czas na powrót za biurka i do nauki. W końcu rozwój, wiedza, nowe kompetencje to nie tylko ładne hasła, lecz także obowiązek każdego z pracowników XXI w. Bez stałego podnoszenia swoich umiejętności, szanse na awans bezpowrotnie przepadają. Kolejnym numerem e-profitu postaramy się w tym pomóc.

Agnieszka Meller

We wrześniowym numerze m.in. o wadze delegowania, do

projekt Uber, który wzbudza ogromne kontrowersje na całym

którego przekonać musi się nawet CEO startupu. Kiedyś

świecie i warto śledzić, co zadzieje się z nim u nas. Jak każde

bowiem nadchodzi taki moment, w którym trzeba zostać po

novum niesie ze sobą ryzyka, ale też tworzy określone szanse.

prostu szefem. Piszemy także o finansach na różnych etapach inwestowania w startupy. W końcu, mimo że temat mało

W numerze można również przeczytać o potencjale interne-

fajerwerkowy, to dość istotny. Stale poszukujemy dla Was

towych połączeń głosowych, szczególnie że statystyki jasno

również innowacyjności. Udaje nam się ją znaleźć także w tym,

pokazują wzrost ich wykorzystania w biznesie. Pytanie, czy

co dotychczas było postrzegane jako ultrakonserwatywne.

faktycznie nieuniknione będzie coraz częstsze załatwianie

Usługi prawnika jako abonament miesięczny? Przez telefon?

interesów wyłącznie przez internet, a telefon odejdzie do

Na e-maila? To przyszłość, od której nie da się uciec.

lamusa? Dodatkowo w ramach dostrzegania trendów rozszyfrowujemy ZMOT, który pozwala zrozumieć, czym obecnie kie-

Mierzymy się również z tematem „przetrwalności startupów”.

ruje się klient, podejmując decyzje zakupowe. Ta świadomość

Fakt, że 9 na 10 projektów nie przeżywa pierwszego roku, nie

pozwala adekwatnie zaplanować działania marketingowe i nie

napawa optymizmem w kontekście gigantycznego wsparcia,

wydawać środków na zbędne aktywności.

które dla startupów było, jest i z naszych informacji wynika, że nadal będzie dostępne. Na końcu języka pojawia się pytanie,

Wywiad numeru to rozmowa z człowiekiem, którego przedsta-

czy miliony rocznie mają sens? To, co na pewno ma, to sku-

wiać nie trzeba. Zna go cały internet i niezależnie jak żarto-

pienie i jak najszybsze weryfikowanie projektu z rynkiem.

bliwe wykonuje ruchy, kibicuje mu z całych sił. Mowa oczy-

Warto również zrobić pełny rekonesans dostępnych źródeł

wiście o Michale Sadowskim, CEO Brand24, firmy (bo chyba

finansowania, bo środki unijne to niejedyne miejsce, gdzie

jednak już nie startupu), który podbija powoli świat.

można szukać. Na finał szukamy odpowiedzi na pytanie, jak przy różnych W ramach ciekawostek z sieci śledzimy graczy rynku zama-

charakterach w zespole nie tylko uniknąć konfliktu, lecz także

wiania jedzenia przez telefon, bowiem transakcje, które tam

osiągnąć sukces.

zachodzą, jednoznacznie wskazują na jego ogromny potencjał. Przyglądamy się również sąsiadom zza miedzy, czyli przez jed-

Miłej lektury!

nych uwielbianemu, a przez innych z gruntu krytykowanemu wehikułowi braci Samwer. Zdania, czy kopiowanie jest dobre czy złe, pewnie będą podzielone, niemniej liczy się jak zawsze efekt końcowy. Patrzymy też na wchodzący na polski rynek

e-profit

S P I S T RE Ś CI

Spis treści

FELIETON CIEKAWOSTKI Z SIECI 6–8 Pani Prezes prześle zdjęcie

12–15 Kolejne 80 milionów złotych

9–10

rocznie na startupy

Cienka czerwona linia między wsparciem a wyręczaniem

e-profit

Co naprawdę robimy w internetach?

spis t r e ś ci

RYNKOWE TRENDY 26–29 Cmentarzysko startupów – 9 na 10 startupów nie dożywszy roku, umiera. Dlaczego? 30–33 To może uratować Twój startup 34–35 Pieniądze z drukarki 36 Bój o rynek zamawiania jedzenia przez internet WARTO WIEDZIEĆ Prawo i finanse

37–39 Rocket Internet szturmem zdobywa świat

50–52

16–21 Faza inwestycji a finanse projektu

ZMOTywowany konsument kupuje 40–41

chętniej

Uber w Polsce – hit czy kit?

Internet od kuchni

Prawnik na telefon – czy w Polsce

42–45

46–49

Biznesowy pomysł a człowiek –

zapanuje prawnikomania?

VoIP dochodzi do głosu

Trzeba być sobą

konflikt czy nieograniczony potencjał?

53–54

22–25

e-profit

dzi a ł | a r t y k u ł

Pani Prezes prześle zdjęcie

Marek Dornowski

e-profit

dzi a ł | a r t y k u ł

Gdy zaczynasz prowadzić własny startup, mimo że oficjalnie na wizytówce masz napisane „Prezes”, to w praktyce jesteś człowiekiem od wszystkiego. Z czasem jednak, wraz z rozwojem firmy, warto zrezygnować z pewnych przyzwyczajeń.

e-profit

f e l i e ton | PA N I P RE Z E S P R Z E Ś LE Z DJ ĘC I E

Jednym z kluczowych zadań

inwestycji X, a na jej stronie gra-

redakcja miała wszelkie

rozwoju, zastanawia się, czy

menadżera jest… delegowanie

fik znalazł bardzo ładne zdjęcia/

przydatne materiały. Być może

zdjęcie udostępnione na stronie

zadań. W naszej kulturze może

wizualizacje, postanowiliśmy

podobnych raportów, które

internetowej opublikować

to budzić negatywne skojarze-

dowiedzieć się o możliwość

publikowane są na stronach

również gdzie indziej, czy może raczej nie…

nia. Po części usprawiedliwione,

ich wykorzystania w naszym

o milionowym zasięgu UU jest

bo chyba każdy z nas zna osobę

raporcie. Spore było moje

sporo, a ja o tym nie wiem?

(a może sami mamy tu coś na

zdziwienie, gdy osoba z działu

Nieważne, ale nawet jeśli by tak

Nie tędy droga… Dobierając

sumieniu?), która jest mistrzem

marketingu, a więc de facto tego

było, to zlitujcie się, ale prezes

powoli współpracowników do

świata w spychologii. Pokutuje

działu, któremu najbardziej

nie jest osobą od podsyłania

swoich rosnących startupów,

więc myślenie – jeśli ja czegoś

powinno zależeć na promocji

zdjęć do redakcji. A już na

patrzcie nie tylko na ich kompe-

nie przypilnuje, to nikt tego

inwestycji i „dobrej prasie”,

pewno nie prezes firmy, która

tencje merytoryczne. Zwróćcie

nie zrobi. Owszem, w począt-

poinformowała mnie, że w spra-

posiada własny dział marke-

uwagę, czy potencjalny

tingu!

pracownik na tyle porusza się

kowej fazie budowy firmy tak

wie możliwości opublikowania

zapewne jest, ale jak niemowlę

zdjęć tejże inwestycji w naszym

wyrasta z pieluch, tak i mena-

raporcie decyzję musi podjąć…

Skąd się zatem biorą takie

dżer w pewnym momencie musi

Pani Prezes.

w danym temacie, że potrafi w nim samodzielnie myśleć

sytuacje, że w naszych firmach

i podejmować decyzje, których

wyrosnąć z funkcjonowania na

o wszystkim decyduje… prezes?

następnie będzie w stanie

zasadzie Zosi samosi. Jeśli tego

W moim odczuciu sporą rolę

bronić i uzasadnić. W przeciw-

nie zrobi, zacznie dochodzić

Pomijam to, że (przynajmniej

odgrywa tu strach. Szef boi

nym razie, zamiast skupić się

do paradoksalnych sytuacji,

w moim odczuciu) opisanie

się dać ludziom kompetencje

na strategicznych dla Waszego

których niestety miałem okazję

tejże inwestycji w raporcie

decyzyjne, a podwładni,

biznesu decyzjach, będziecie

ostatnio osobiście doświadczyć.

branżowym dla danej firmy jest

którzy nawet takowe posiadają,

ogarniać się w niekończącej się

pewnego rodzaju nobilitacją.

boją się z nich korzystać bez

„bieżączce” tematów, których

Rzecz była banalna. Przygo-

I to osoba odpowiedzialna za

każdorazowego „klepnięcia” ze

kluczowym pytaniem będzie to:

towywaliśmy raport poświę-

komunikację i promocję sama,

strony prezesa. I tak kółeczko

czy i jakie zdjęcia komuś wysłać.

cony nowym inwestycjom

po otrzymaniu informacji

się zamyka. Osoba, która

mieszkaniowym w Warszawie.

o naszym zainteresowaniu,

powinna zajmować się analizą

Ponieważ zamieściliśmy opis

powinna przypilnować, by

rynku i tworzeniem strategii

f e l i e ton | ci e n k a c z er won a l ini a międz y wspa r ci e m a w y r ęc z a ni e m

Cienka czerwona linia między wsparciem a wyręczaniem No właśnie, gdzie jest granica? Materiał promocyjny parku, inkubatora czy akceleratora mówi: wspieramy, pomagamy, asystujemy startupom. Nade wszystko chodzi przecież o zbudowanie pozytywnego wizerunku, dzięki któremu klient (czyli człowiek/zespół z pomysłem na innowacyjny produkt, ale bez pomysłu, jak go sprzedać i komu) wybierze z całej dostępnej oferty właśnie nas.

Agnieszka Meller

W dobie gigantycznych środków

w idealnej rzeczywistości.

unijnych, kiedy każdy może

Właściwe dla jej opisu byłyby

mieć swój własny wehikuł dla

hasła z cyklu: wyręczymy Cię,

startupów, walka o klienta staje

czy zrobimy za Ciebie. A także,

się jeszcze twardsza. W końcu

no matter what, ale pozwolimy ci

liczba startupów nie jest nieogra-

być startupem, jak długo tylko

niczona, a każdy ma wskaźnik do

chcesz. A przecież już dzieci

realizacji. Dodatkowo do walki

uczy się tego, że mają same

o tego samego klienta włączają

wszystkiego próbować, bo tylko

się, pozycjonujące się jako inno-

doświadczenie pozwoli im się

watorzy, średnie i wielkie korpo-

czegoś nauczyć, a co najważ-

racje. Co istotne niezależnie od

niejsze wyciągnąć i zapamiętać

wielkości – zawsze z gigantycz-

na resztę życia wnioski z tych

nymi pieniędzmi. W efekcie tej

lekcji. Nieuchronne jest też

rywalizacji i szukania przewag,

przejście z etapu dzieciństwa do

powoli buduje się nowy (śmiem

dorosłości. Nie można być też

twierdzić, że szkodliwy) stan-

„wiecznym studentem”. To jest

dard usług. Nie zawsze, czasem,

właśnie rozwój. A o rozwój prze-

ale jednak. I o tym „czasem”

cież w tym wszystkim głównie

warto pamiętać, głównie żeby

chodzi.

Do walki o tego samego klienta włączają się, pozycjonujące się jako innowatorzy, średnie i wielkie korporacje

nie stało się „zawsze”. Niemniej zmiana zachodzi. Dlaczego? Bo faktyczna rola

Tylko nikt o niej głośno nie

wspieraczy, pomagaczy, asy-

mówi. Dlaczego? Przecież to

stentów staje się zgoła inna

właśnie wyręczania od parków,

e-profit

f e l i e ton | c i e n k a c z er won a l ini a międz y wspa r ci e m a w y r ęc z a ni e m

czone dzieci, którym wydaje się,

inkubatorów i akceleratorów

wychylać się, stać w jednym

coraz częściej oczekuje klient.

szeregu, zaklinając nową rzeczy-

A skoro stara zasada mówi,

wistość jako standard, z którym

że „klient nasz Pan”… Pytanie

trzeba się pogodzić, od którego

zatem, czemu udawać, że jest

nie da się uciec. I po czwarte,

inaczej? Po pierwsze dlatego, że

zbytnie zaangażowanie roz-

to brzmi jakoś mniej pozytywnie.

mywa obraz, w efekcie trudno

Jakoś tak mało profesjonalnie.

powiedzieć, kiedy jest już czas

W końcu instytucje otoczenia

na wyjście z inwestycji, wyjście

biznesu to biznes, a nie przed-

z cieplarnianej przestrzeni biu-

Gorzkie to słowa, ale jeśli

szkole czy służba domowa

rowej, po prostu czas na samo-

teraz zabraknie chęci do

zawsze do dyspozycji. Po drugie,

dzielność. Serce się może krajać,

zmiany, potem nie będziemy

bo znaczyłoby to, że to popyt,

ale trzeba stawiać jasne zasady

mogli mieć pretensji do nikogo

a nie podaż ma decydujący głos,

od startu.

oprócz siebie, Drodzy Wspie-

W końcu instytucje otoczenia biznesu to biznes, a nie przedszkole czy służba domowa zawsze do dyspozycji

że ich nazwisko (nazwa projektu) pozwala nie tylko na fanaberie, ale przede wszystkim na wymaganie od wszystkich dookoła, tylko nie od siebie. Kończy się to niestety często prostymi błędami, które odsuwają sukces w odległą przyszłość.

racze, Pomagacze i Asystenci!

a z tym tak po ludzku, mentalnie, trudno się zgodzić, kiedy jest

Tymczasem… na zapleczu „wyrę-

Zadbajmy o jakość wsparcia,

się po drugiej stronie sklepowej

czyciele” zaczynają nazywać

pomocy, asysty. Nie prze-

lady. Po trzecie i najważniejsze,

problem. Wiedzą, że sami na

chodźmy na stronę wyręczania

bo psychologia mówi, że jak się

siebie sprowadzają kłopoty.

i robienia za. To ślepa uliczka,

nazwie problem, to trzeba coś

Wiedzą, że ogólnie świat jest

która w pewnym momencie będzie bez odwrotu.

z nim zrobić. A czasem prościej

dobry, ale zdarza się, że nasze

jest udawać, że nie istnieje,

kochane startupy (głównie

bo wtedy można utrzymać

te, którym wróży się choćby

status quo, czyli być jak inni, nie

niewielki sukces) są jak rozpusz-

? ?

dzi a ł | a r t y k u ł

Kolejne 80 milionów złotych rocznie na startupy Redakcja e-profit

e-profit

dzi a ł | a r t y k u ł

Agencja Rozwoju Przemysłu ma przeznaczać w latach 2014 – 2020 do 80 milionów złotych rocznie na inwestycje w startupy. To część nowej strategii, która docelowo będzie gotowa w październiku.

e-profit

C I EKAW O S T K I Z S I ECI

Wygląda na to, że hasło „inwestuj w startupy”, staje się

jednorazowej inwestycji,

w odpowiednim czasie.

możemy przypuszczać, że

Tymczasem, bazując na raporcie

w Polsce równie popularne

pieniądze rozejdą się wśród

IAB „TV+WWW = razem lepiej”,

co Ice bucket challenge. Każdy

wielu mniejszych projektów.

można dojść do wniosku, że

chce wspierać „polską myśl

Pytanie tylko, czy naprawdę

nasze zwyczaje i zachowania

technologiczną”. W ramach

interesujących pomysłów jest

w sieci nie są specjalnie

tworzonej nowej strategii

w Polsce aż tak dużo?

wyszukane. Wynika z niego, że

ARP również stanie się

Dla startupowców informacje

najpopularniejszą aktywnością

swego rodzaju „inwestorem”,

dotyczące nowej strategii ARP

w sieci jest „wyszukiwanie”. Aż

przeznaczając na to całkiem

są dobrą wiadomością. Czy

73% badanych wymieniło tę

niemałe pieniądze.

jednak uda się ją odpowiednio

aktywność wśród najczęstszych

wdrożyć? Mamy swoje obawy,

czynności, jakimi zajmują się

ale życzymy powodzenia.

w sieci. Ponad 71% badanych

Wszystko wygląda bardzo obiecująco, pozostają jedynie

wśród najpopularniejszych

dwie kwestie, które mogą budzić

aktywności w sieci wymieniło odbieranie/pisanie e-maili,

pewne obawy. Po pierwsze, jak wynika

Co naprawdę robimy

niewiele poniżej 60% oglądanie

w internetach?

treści wideo online, a 56% czytanie artykułów na

z opublikowanego niedawno raportu Instytutu Badań i Analiz

Redakcja e-profit

ponad połowa biorących udział

OSB oraz serwisu Firmy.net, zaledwie 12,6% przedstawicieli

Układając biznesplan własnego

w badaniu wskazała również

polskich mikro i małych firm

startupu, warto zastanowić się,

na korzystanie z serwisów

zamierza w obecnym okresie

czy potrzeba, którą nasza firma

społecznościowych.

kontraktacyjnym aplikować

ma zaspokajać, faktycznie jest

Warto pamiętać o tych

o unijne wsparcie na rozwój

zaspokajana online.

danych, uzupełniając

niski wskaźnik świadczący

Innowacyjność dla wielu

innowacyjność.

o tym, że unijna kasa

pomysłodawców projektów

przestała być postrzegana

internetowych jest kluczowym

przez przedsiębiorców jako

elementem strategii. Tego jeszcze

w swoim biznesplanie punkt:

własnych firm. To bardzo

„manna z nieba”. Co prawda

portalach. Zdecydowanie

nie było, do tej pory tego nikt

w przypadku ARP mówimy

jeszcze nie próbował – to hasła

o innowacyjnych pomysłach,

bardzo często pojawiające się

ale spadek popularności

na rozmowach z inwestorami.

aplikowania po środki unijne

Z jednej strony trudno się

może spowodować, że pomysły

dziwić, startupy ze swej natury

najciekawsze biznesowo

nastawione są na to, co nowe

i tak będą wyłapywane przez

i nieodkryte. Problem jednak

prywatnych inwestorów, którzy

w tym, że zanim użytkownicy

z kolei będą preferowani przez

przyzwyczają się do tego, że

samych pomysłodawców.

zaspokojenie kolejnej potrzeby

Kolejna kwestia to pytanie, na

mogą przenieść ze świata offline

bazie czego ARP szacowała

do online, niejeden startup

zapotrzebowanie rynku na

zdąży już upaść. Właśnie

finansowanie na poziomie

dlatego tak często zdarza się,

80 mln zł rocznie? Biorąc

że nie wygrywa ten, który na

pod uwagę, że zapewne

dany rynek wszedł pierwszy,

procedury ograniczą wysokość

ale ten, który wszedł na niego

e-profit

CI EKAW O S T K I Z S I ECI

e-profit

Faza inwestycji a finanse projektu

Grzegorz SperczyĹ&#x201E;ski, www.rcpartners.org

e-profit

Wielokrotnie, gdy spotykam się z projektodawcami, pytają, kiedy sięgnąć po pieniądze na dalsze finansowanie. Bym mógł jednak określić ich potrzeby finansowe, muszę wiedzieć, jaki jest stan projektu.

e-profit

p r awo i fin a ns e | fa z a inw e st yc j i a fin a ns e p r oj ek tu

Określenie potrzeb finanso-

efektu, jaki może być wygene-

W tej fazie powstaje prototyp

wych, typ projektu oraz rynek,

rowany. Dla wielu inwestorów

technologii, która ma być

na którym operuje lub ma

ten etap jest przez to zbyt

tak zwanym driverem firmy.

operować startup, to istotne

ryzykowny.

Prototyp może być oceniony zarówno wysoko, jak i nisko

elementy negocjacji wejściowej analizy projektu. Choć

Faza projektowa

– w zależności od rodzaju

klasyfikacja jest rzeczą dość

Ten moment oznacza ściśle

projektu (projekty uczelniane,

subiektywną i zależy od ustaleń

zaplanowane i już urucho-

dotyczące technologii, na tym

pomiędzy Tobą a funduszem,

mione działania. W ich ramach

etapie potrafią pochłonąć już

stany projektu – w zależności

określiłeś kamienie milowe. Na

nawet kilka milionów kapitału).

od wagi na polu negocjacji –

przykład:

Jeśli prototyp jest funkcjonalny, może być przedmiotem

określiłbym następująco: • Weryfikacja koncepcji

sprzedaży na rynku (bądź

• Faza pomysłu

rynkowej

odkupienia) i być postrzegany

• Faza projektowa

• Złożony wniosek o dofi-

jako aktywo. To dodatkowo

• Faza prototypowa

nansowanie

zwiększa pozycję negocjacyjną

• Faza handlowa

• Zebrany zespół projek-

i wartość samego projektu.

• Faza handlowo-przedw-

towy, który rozpoczyna

drożeniowa

prace

Faza handlowa

• Faza operacyjna

• Określone ścieżki komer-

Nie zawsze jest ona skorelo-

• Faza operacyjna dużego

cjalizacji projektu B+R wraz

wana z fazą operacyjną pro-

klienta

z podziałem na etapy finan-

jektu. Oznacza to, że działania

• Faza ekspansji nowego

sowania.

handlowe mogą zostać podjęte przed fizyczną gotowością do

rynku • Faza wysokiego skalowania

Faza projektowa ma niewielką

sprzedaży, na przykład w fazie

• Faza przygotowawcza do

przewagę w stosunku do fazy

prototypowej. Im dalej posu-

upublicznienia spółki.

samego pomysłu – ułożenie

nięte rozmowy z rynkiem lub

strukturalne projektu. Pod

zabezpieczenia umowne, tym

Faza pomysłu

względem aktywów zazwy-

wyższa jest wartość negocja-

To najsłabszy moment do

czaj wygląda to niewiele lepiej

cyjna z potencjalnym inwe-

negocjacji. Sam pomysł może

i kończy się na rozmowach,

storem.

nieść wartość, jeśli dotyczy

w których wartość Twojego

obszarów, które da się na

projektu jest analogiczna jak

Faza

przykład opatentować. Zdarza

w przypadku fazy pomysłu.

handlowo-przedwdrożeniowa Zazwyczaj jest to moment,

się, że odzwierciedla określony i spisany know-how,

Faza prototypowa

gdy szukasz inwestora pod

który faktycznie jest przewagą

Etap charakterystyczny dla pro-

konkretne wdrożenie handlowe

konkurencyjną tytułem przez

jektów typu seed, czyli wczesnej

u klienta. Źródeł finansowania

lata wypracowanych własnych

fazy rozwoju. Firma może już

na ten etap jest wiele. Często

badań empirycznych, wiedzy

funkcjonować i skupiać się na

jest to finansowanie łączone.

i umiejętności analitycznych.

realizacji określonych działań:

Część kapitału daje i rozlicza

Niestety, dla funduszu jest to

weryfikować model sprze-

sam klient za wykonane na jego

wiedza „miękka” (może poza

dażowy lub prowadzić prace

rzecz działania, część jest pozy-

patentami, które są minimum

przygotowawcze dot. osób

skana ze źródeł bankowych,

w rozmowach z projektami

fizycznych, które później włożą

a na pozostałą część poszuku-

technologicznymi). Faza

aktywa do powstałej firmy.

jesz inwestora. Dla inwestora

pomysłu cechuje się, wbrew

to bardzo dogodny moment.

pozorom, dość dużą kapita-

Ryzyko niepowodzenia leży

łochłonnością w stosunku do

tutaj tylko po stronie wykonaw-

e-profit

p r awo i fin a ns e | fa z a inw e st yc j i a fin a ns e p r oj ek tu

solidują się pod wspólną marką

czej projektu, a nie sprzedaży technologii. Ewentualnym problemem może też być późniejsza skalowalność projektu i jednostkowy charakter inwestycji. W negocjacjach na tym etapie istotne jest wskazanie projektowej efektywności takiego wdrożenia oraz możliwości multiplikacji rozwiązania, co w ocenie inwestora znacznie zwiększy wartość samej inwe-

Określenie potrzeb finansowych, typ projektu oraz rynek, na którym operuje lub ma operować startup, to istotne elementy negocjacji wejściowej analizy projektu

(inwestycja poza oszczędnościami i wartością dodaną niewiele zmienia). Faza ekspansji nowego rynku Ta faza może dotyczyć projektów na różnych etapach rozwojowych. Zazwyczaj jednak są to podmioty, które objęły maksymalną możliwą do zdobycia wartość rynku macierzystego i szukają partnerów do eksploracji rynków zagranicznych.

stycji, a więc i Twoją wycenę.

Inwestycja jest jednocześnie

Ten etap cechuje się kalku-

inwestycją finansową i działa-

lacjami finansowymi, które

niami finansującymi konkretny

służą głównie zabezpieczeniu

projekt.

kontraktu, a jego wynik (co do zasady) jest przewidywalny.

Faza wysokiego skalowania

Zatem przewidywalna jest już

To moment, w którym Twój pro-

rentowność projektu w zależ-

dukt uzyskał zainteresowanie

ności od wysokości włożonych

nieproporcjonalnie wysokie

środków.

w stosunku do możliwości przerobowych. Często dzieje się tak,

Faza operacyjna

gdy sprzedaż Twojego produktu

To faza, w której Twoja firma

wstrzeli się w określony kanał

zajmuje się sprzedażą. Inwe-

sprzedaży lub po prostu będzie

stora poszukujesz zazwyczaj

bardzo popularna. Przeważnie

po to, by się przeskalować lub

poszukiwanie inwestora,

wyjść z biznesu. Kluczowe

partnera, który zabezpieczy

czynniki negocjacyjne to m.in.

infrastrukturalnie realizację

wyniki firmy od startu jej dzia-

zwiększonej liczby kontraktów

łania, pozostała wielkość rynku,

skania jednego lub kilku dużych

lub zabezpieczy finansowanie

konkurencja, przygotowanie

klientów, którzy – przynajmniej

pod rozwój własnej infrastruk-

biznesowe i trwałość firmy.

w założeniu – zapewnią źródło

tury. W tej fazie w finansowanie

Twoja pozycja jest w takich

życia dla Twojej firmy. Taka stra-

bardzo często włączają się

negocjacjach mniej więcej na

tegia jest kosztowna, wymaga

banki.

poziomie od 1,5 do 4-krotnej

wielu relacji, wysokiego uwiary-

wartości ceny do zysku firmy.

godnienia i solidnego przygo-

Faza przygotowania do upu-

Oznacza to, że jesteś w stanie

towania. Dlatego często po

blicznienia spółki

sprzedać firmę mniej więcej za

inwestorów w tej fazie sięgają

Ten etap wiąże się ze zbiegiem

1,5 do 4-krotnej jej wartości

osoby, które mogą wprowadzić

kilku rzeczy:

wyrażonej zyskiem.

wartość dodaną, chociażby o wspomniane relacje. To rów-

• Wyniki finansowe są atrak-

Faza operacyjna dużego klienta

nież faza charakterystyczna dla

cyjne dla inwestorów

W tym momencie przechodzisz

konsolidacji działań firm mniej-

• Szukasz kapitału na rozwój

z rynku MŚP na rynek korpo-

szych. Inwestorami mogą być

infrastruktury, rozwój sprze-

racyjny. Wynika to z chęci uzy-

po prostu inne firmy, które kon-

daży lub pod nowe projekty

p r awo i fin a ns e | fa z a inw e st yc j i a fin a ns e p r oj ek tu

innowacyjne (pomoże w tym późniejsza emisja akcji) • Poszukujesz drogi do upłynnienia posiadanych przez siebie aktywów • Poszukujesz uwiarygodnienia wobec inwestorów, którzy chętniej zainwestują w kapitał notowany publicznie • Poszukujesz drogi wyjścia z inwestycji, w której zakładasz na przykład dwuletni exit Twojego bieżącego inwestora poprzez planową sprzedaż akcji. Ostatnie fazy, począwszy od operacyjnej, są najatrakcyjniejsze. Dlatego Twoja wartość negocjacyjna powinna być przez Ciebie odpowiednio sprawdzona. Właściwe określenie potrzeb w tym zakresie może dotyczyć nie tylko samej kalkulacji projektowej, lecz także właściwego zaprogramowania procesów (na przykład dystrybucyjnych, finansowych usprawniających przepływ kapitału), które przyniosą oszczędności w projekcie i jego ogólnej ewaluacji. Podsumowując – każdy etap planowania pozyskania finansów dla projektu powinien znacząco różnić się między sobą i być dostosowany do odpowiedniej fazy projektu.

e-profit

p r awo i fin a ns e | P RAW N I K N A T ELE F O N – C Z Y W P O L S CE Z A PA N UJE P RAW N I KO M A N I A ?

Prawnik na telefon – czy w Polsce zapanuje prawnikomania? Stajemy się wygodni. Dążymy do maksymalnego upraszczania i ułatwiania sobie życia, które w nagromadzeniu codziennych spraw, zaczyna nas przytłaczać. Sięgamy więc coraz częściej po różnego rodzaju abonamenty i pakiety. Usługi telekomunikacyjne, bankowe, medyczne czy ubezpieczeniowe – gdzie się nie obrócić, wszyscy zachęcają nas zestawami dopasowanymi do naszych potrzeb.

Karolina Knap doradca prawny spółek prawa handlowego, współpracuje z serwisem Hipotekaplus.pl

Na polski rynek dotarła

dotyczące osób prywatnych, jak

pokazują ogromny dysonans

niedawno nowa usługa. Pod

i przedsiębiorstw.

pomiędzy lawinowo rosnącą

hasłami opieki i pomocy prawnej

Tymczasem w tym roku TNS

liczbą spraw zawisłych w sądach,

zachęca szeroką rzeszę klientów,

OBOP przeprowadził na zle-

a marginalnym wręcz rynku

którzy do tej pory o prawniku

cenie Krajowej Rady Radców

korzystania z usług kancelarii

słyszeli tylko w telewizji, do

Prawnych badanie na reprezen-

prawnych, co może w istocie

wykupienia abonamentu lub

tatywnej grupie respondentów

świadczyć o wysokim poziomie

zakupu karty. Czy ten system ma

liczącej ponad 1000 osób.

wykluczenia prawnego większości społeczeństwa.

szansę sprawdzić się w naszym kraju?

Na pytanie: Czy w ostatnich 5 latach korzystał(a) Pan(i)

Grupą osób, które co do zasady

Wzrost potrzeb

z usług prawnika? – 86%

częściej mają do czynienia

Jak podaje „Rzeczpospolita”,

ankietowanych odpowiedziało

z sądami (chociażby gospo-

w 2013 r. do polskich sądów

przecząco!

darczymi) czy urzędami, są przedsiębiorcy. Rozsądek

wpłynęło ponad 16 mln spraw

– to o 2 mln więcej niż rok wcze-

Co ciekawe, tylko 1% respon-

podpowiadałby, że będą bar-

śniej, a czterokrotnie niż w latach

dentów wskazał – jako

dziej chętni do skorzystania

poprzednich. Wciąż rośnie liczba

przyczynę – aspekt finan-

z pomocy wykwalifikowanej

firm windykacyjnych, skupują-

sowy. Pozostała część „nie

obsługi prawnej. Według tego

cych należności – zarówno te

miała takiej potrzeby”. Wyniki

samego badania TNS OBOP

e-profit

p r awo i fin a ns e | P RAW N I K N A T ELE F O N – C Z Y W P O L S CE Z A PA N UJE P RAW N I KO M A N I A ?

która nie przekracza możliwości

nie pokrywa się to jednak z rzeczywistością. Mikroprzedsiębiorca, stając naprzeciw problemowi natury prawnej, najczęściej korzysta z internetu – aż 36% z nich sięga do tego źródła. Dalsze 18% radzi się rodziny, a 21% samodzielnie studiuje przepisy i kodeksy. Ma to swoje konsekwencje tak bezpośrednio, gdy nieumiejętne

Grupą osób, które co do zasady częściej mają do czynienia z sądami (chociażby gospodarczymi) czy urzędami, są przedsiębiorcy

domowego portfela, zapewniają dostęp do prawnika o każdej porze i w każdym miejscu. Firma Legal Shield działająca na terenie USA zdobyła już 4 mln użytkowników, co świadczy o dużym zapotrzebowaniu na tego typu usługi. W Polsce istnieje obecnie

stosowanie przepisów prowadzi

kilka firm, które specjalizują

do niekorzystnych rozstrzy-

się w takim systemie pomocy

gnięć, jak i pośrednio, rzutując

prawnej, jednak bez wątpienia

na pogorszenie relacji bizneso-

jest to wciąż usługa innowa-

wych i międzyludzkich.

cyjna. System jej działania jest niezwykle prosty – oparty na

Można się zastanawiać, co

jasnych i przejrzystych zasa-

jest powodem takiej sytuacji.

dach, a przede wszystkim na

Wielu ekspertów upatruje go

bardzo indywidualnym, profe-

w kryzysie. Nie on jest jednak

sjonalnym podejściu do każdego

jedynym winnym takiej sytuacji.

klienta. W maju 2010 r. jednym

Statystyczny Polak nie uświa-

z prekursorów na naszym

damia sobie wagi problemu,

rynku była firma LexCare.

dopóki nie jest za późno.

– Postanowiliśmy skopiować

Wszechobecne przekonanie, że

Korzystając z usług doświad-

wzory ze świata i założyć taką

rozwiązanie każdego problemu

czonych prawników, większość

firmę w Polsce, gdzie obywatele

można znaleźć w internecie,

spraw kończyłoby się na etapie

naprawdę potrzebują pomocy

skutkuje często doprowadze-

negocjacji i ugody. Można się

prawnej – mówił Tomasz Skow-

niem do punktu, w którym

więc pokusić o stwierdzenie,

roński z tejże firmy (źródło:

na prewencję jest za późno,

że perspektywy przed startu-

„Rzeczpospolita”).

a prawnik może być ostatnią

jącym dopiero u nas rynkiem

deską ratunku. Pozorne

usług prawnych direct, są

Coraz częściej kancelarie

oszczędności na poradach

ogromne.

prawne do zakresu świadczonych przez siebie usług dokła-

prawnych kończą się wtedy Szerokie perspektywy

dają abonamenty prawnicze.

i kosztów sądowych.

W krajach zachodniej Europy

Jedna z większych polskich

Co więcej, jak wykazują

czy w USA od wielu lat dyna-

kancelarii – grupa Koksztys,

badania, aż 80% spraw nie

micznie rozwijają się firmy

oferuje pakiety abonamentowe

musiało trafić na wokandę.

specjalizujące się w doradztwie

zarówno dla klientów indywi-

Mając świadomość, że profe-

prawnym online i przez telefon.

dualnych, jak i dla instytucji czy

sjonalista jest w stanie uchronić

Są nastawione na dotarcie do

przedsiębiorców. Przyciągają

nas przed długotrwałym

każdego klienta w sposób bez-

zainteresowanych stałą, z góry

i kosztochłonnym procesem,

pośredni, szybki, bez zbędnych

określoną miesięczną opłatą,

sądy mogłyby odetchnąć

formalności, zrozumiały dla

która jest niższa niż standar-

z ulgą. Przeciągające się spory

przeciętnego człowieka. Ocie-

dowa wizyta u adwokata. Sami

i problemy nie tamowałyby

plają wizerunek surowego i dro-

natomiast zyskują dzięki efek-

płynności finansowej i nie

giego prawnika. Za stałą, okre-

towi skali i wzroście zaintereso-

ograniczały w działaniach stron.

sową lub jednorazową opłatą,

wania ich usługami.

większymi nakładami czasu

p r awo i fin a ns e | P RAW N I K N A T ELE F O N – C Z Y W P O L S CE Z A PA N UJE P RAW N I KO M A N I A ?

Usługi wchodzące w skład

jest to opłacalne. Większy

unikatową kartę z indywidu-

opieki prawnej są różne,

biznes ma inne potrzeby, które

alnym oznaczeniem i numerem

w zależności od oferującej je

wymagają specyficznej spe-

telefonu na infolinię. Czy to

firmy. Te łączy łatwość skontak-

cjalizacji i stałego nadzoru, ale

gotowa recepta na sukces?

towania się z klientem i niższa,

mniejszemu w zupełności taka

– Naszą przewagą nad tra-

w porównaniu do korzystania

opcja powinna wystarczyć.

dycyjnym prawnikiem, jest dostępność zawsze i wszędzie po

z usług kancelarii prawnych, cena. Wykupując pakiet – bądź

Choć wydawałoby się, że usługi

cenie, która z góry została przez

w postaci abonamentu, bądź

prawnicze dla szerszej grupy

naszego klienta zaakceptowana

bardzo wygodnej karty pre-

społeczeństwa w bardziej

i zapłacona. Stawiamy na jakość

paid – klient uzyskuje natych-

przystępnej wersji to dosko-

świadczonych przez siebie usług

miastową pomoc prawną

nały pomysł na biznes, w Polsce

połączoną z udzielaniem pomocy

w potrzebnym zakresie.

zaczyna on dopiero raczkować.

w formie, która będzie zrozumiała

Klientów zdobywa się powoli,

i dobrze odebrana przez naszego

Korzystający z takiej formy

przełamując opornie nieufność

klienta przy jednoczesnym zacho-

usług prawnych nie są ogra-

i brak świadomości prawnej

waniu poczucia prestiżu, z którym

niczeni czasem oczekiwania

Polaków. Mentalność może

kojarzy się posiadanie własnego

na spotkanie z doradcą ani

zacząć zmieniać się właśnie od

prawnika – podsumowuje

koniecznością dojazdu do

małych przedsiębiorców – bez

Dybalski.

jego kancelarii. Niewątpliwym

większego zaplecza finansowo-

plusem jest z góry określony

-prawnego, a jednak wciąż

Rynek stoi otworem. Pytanie,

cennik i brak ukrytych kosztów.

zmagających się z problemami

czy Polacy już dojrzeli, aby

Dodatkowo, szeroki zakres

natury prawnej częściej niż

z niego korzystać, zweryfikuje

specjalistów z każdej dziedziny

osoba nieprowadząca działal-

najbliższy czas.

prawa pozwala na lepsze dopa-

ności gospodarczej.

sowanie adwokata lub radcy prawnego do konkretnego

– Swoją działalnością chcemy

przypadku. Dla klienta oznacza

wpłynąć na „oswajanie” Polaków

to komfort, szybki czas rozwią-

z rynkiem usług prawnych. Dzięki

zania problemu i bezpieczeń-

pomocy specjalisty naprawdę

stwo, ale też przede wszystkim

wiele spraw, takich jak spory

– oszczędność.

cywilne, dziedziczenie, podatki, prawo administracyjne czy prawo

Doradztwo w pakiecie

pracy często można rozwiązać

Prawnicy na abonament czy

szybko i z korzyścią dla klienta.

telefon szukają klientów dalej

Oferując proste i skuteczne

niż tylko wśród osób fizycznych.

rozwiązania, tworzymy też tak

Tak na przykład działająca na

naprawdę nową, przyjazną dla

polskim rynku Availo Prawo

każdego jakość – mówi Miłosz

Direct ma propozycję dla mikro,

Dybalski z LegalOperator.

małych i średnich przedsię-

com, firmy oferującej kolejną

biorców, którzy po zarejestro-

nowinkę na naszym rynku.

waniu się i wykupieniu usług, otrzymują narzędzie do roz-

Oprócz zapewnienia ochrony

wiązywania problemów natury

prawnej dzięki usługom

prawnej poprzez kontakt tele-

„prawnika na telefon”, szeregu

foniczny. Cena pakietu różni się

dokumentów do pobrania

od zawartych w nim usług i sta-

i poradników w formie e-bo-

tusu przedsiębiorcy, dla którego

oków, oferują swoim klientom

e-profit

dzi a ł | a r t y k u ł

Cmentarzysko startupów – 9 na 10 startupów nie dożywszy roku, umiera. Dlaczego? Tomasz Lachowski

e-profit

dzi a ł | a r t y k u ł

Najtrudniejszy pierwszy (k)rok. U właścicieli startupów bywa on chwiejny i niepewny, bo grunt, po którym stąpają, jest niezwykle grząski. Rynek jest już przesycony i nie ma litości dla słabeuszy. Tych wypluwa jednego po drugim. Według statystyk przeżywa tylko 1 na 10 startupów. Pozostała dziewiątka nie dożywszy nawet roku, umiera i trafia na rozrastające się cmenatarzysko startupów. Dlaczego odsetek śmiertelności jest w tej branży tak wysoki? I gdzie raczkujące firmy mogą szukać wsparcia?

e-profit

r y n kow e t r e n dy | Cm e nta r z y s ko sta r tup ó w – 9 n a 10 sta r tup ó w ni e d oż y wsz y r o k u , umi er a . D l a c z ego ?

Spaleni już na starcie Uniwersalna recepta na sukces nie istnieje, choć podobno każdy człowiek miewa w swoim życiu kilka pomysłów wartych miliony dolarów. Zdaniem psychologów biznesu najczęściej takie brilliant ideas nachodzą nas między 3 a 4 nad ranem. Dlatego każdy, kto pragnie osiągnąć sukces w biznesie, powinien trzymać na lampce nocnej notes i długopis. Tak na wszelki wypadek, gdyby wpadł nam do głowy pomysł wart

osiągnąć w pojedynkę oraz

Specjaliści od psychologii biznesu zrzucają te liczby na karb motywacji i wysiłku, jakie właściciele początkujących startupów gotowi są włożyć w rozwój swoich projektów, a także na rynkowe rozeznanie

na pewno się uda. Nie były one poparte wcześniejszymi rzetelnymi badaniami rynku ani pozycjonowaniem własnej firmy na tle konkurencji. Ani Zuckerbergowi, ani Thielowi, ani Parkerowi, ani Pincusowi, czterem ojcom spektakularnych startupowych sukcesów, nie przyszło nawet do głowy, że są w stanie zawojować cały rynek w pojedynkę. Nie starali się też tworzyć już na początku „produktów ideal-

fortunę – i nie wyparował ze

nych”, co niestety doskwiera

świadomości po przebudzeniu.

polskim startupowcom, którzy w pościgu za kompletnym pro-

Zasadnicza różnica między ludźmi polega jednak na tym,

nego nastawienia, że pieniądze

duktem opóźniają nieustannie

że część z nas ma odwagę

przyjdą, ale po dłuższym

jego sprzedaż. Tracą przez

spróbować spełnić swoje

czasie. Zwykło się uważać,

to swój moment na rynkowy

marzenia, a część po prostu

że jeśli po pierwszych kilku

sukces. Ultraperfekcjonizm

pozostaje w sferze marzeń.

miesiącach „wychodzi się na

jest więc równie zabójczy

Ci, którzy zdecydują się na

zero”, to już sukces – zyski

dla biznesu, co wypuszczenie

własny biznes, na pewno nie

bowiem przychodzą średnio

bubla w postaci niedopraco-

będą mieli przed sobą łatwej

po upływie pół roku (bardzo

wanego produktu. Ci, którzy

drogi. Statystyki nie napawają

optymistyczna wersja) lub

odnieśli sukces, zalecają drogę

optymizmem – w Polsce 9 na

nawet roku (optymistyczna

środka: wystarczy wypuścić

10 startupów ponosi fiasko

wersja). Częsta przyczyna

produkt o tzw. minimalnej,

przed upływem roku. Biznes

niepowodzeń startupów tkwi

koniecznej funkcjonalności

upada, zanim w ogóle zacznie

w nieprecyzyjności rozwi-

(mvp – minimum viable pro-

przynosić jakiekolwiek profity

janych przez nich koncepcji

duct).

swojemu pomysłodawcy.

i usług: czasami zbyt hermetycznych, skierowanych

Resztę, czyli m.in. ewentualną

Specjaliści od psychologii

do ciasnego grona klientów,

konieczność jego ulepszeń czy

biznesu zrzucają te liczby na

a czasami zdefiniowanych

gruntownej przebudowy, zwe-

karb motywacji i wysiłku, jakie

zbyt szeroko, przez co grupa

ryfikują już sami użytkownicy.

właściciele początkujących

odbiorców ulega rozmyciu i nie

Nadmierna koncentracja na

startupów gotowi są włożyć

za bardzo wiadomo, do kogo

samym produkcie skutkuje

w rozwój swoich projektów,

kierowana jest oferta. Spe-

często ignorancją wobec

a także na rynkowe rozeznanie,

cjaliści określają to zjawisko

realnego zapotrzebowania

czyli know-how, jakim dyspo-

mianem „błędu sfocusowania”.

klienteli. To kolejna pomyłka, na której grzęźnie wiele star-

nują startupowcy. Pierwsze

przecież jestem genialny, mnie

niepowodzenia szybko odsła-

Być jak Zuckerberg

tupów: nieznajomość profilu

niają nieporadność i słomiany

Na pewno wpływ na wiele

swojego klienta docelowego

zapał domorosłych przedsię-

porażek startupów miały też

lub hurraoptymistyczne

biorców – marzycieli. Brak im

chorobliwe przekonania ich

szacowanie, że produkt

wytrwałości oraz realistycz-

twórców w stylu: sukces można

„jest dla wszystkich”. Może

e-profit

r y n kow e t r e n dy | Cm e nta r z y s ko sta r tup ó w – 9 n a 10 sta r tup ó w ni e d oż y wsz y r o k u , umi er a . D l a c z ego ?

nam się wydawać, że nasz

na bieżąco korygować. Nie

cyjnych, powiada żartobliwie:

w ciągu kilku miesięcy trafił na

pomysł zrewolucjonizuje cały

potrafią rozeznać się w rynko-

9 na 10 biznesów upada.

listę 500 najszybciej rozwijają-

rynek, podczas gdy w rze-

wych trendach, nie wiedzą też,

Wpadłem więc na niezawodny

cych się firm w Stanach Zjed-

czywistości przeszedłby on

gdzie szukać pomocy. Problem

pomysł: stworzyć 10 biznesów!

noczonych, sporządzoną przez

zupełnie bez echa. Sam pomysł

dotyczy także tych startupów,

Upór, wiara we własne moż-

magazyn Inc. Jego przychody

to 10% sukcesu – reszta to

które otrzymały wprawdzie

liwości, stawianie na swoim

sięgają dziś ponad 3 mln dol.

jego wykonanie i odwaga, by

dofinansowanie, ale spoczęły

oraz cierpliwość w końcu się

Startupowcy nie mogą

zdecydować o wypuszczeniu

na laurach. Dlatego tak klu-

opłacają. Przekonał się o tym

czekać na mannę z nieba.

produktu w takiej, a nie innej

czowe są: motywacja, zaanga-

choćby Kurt Theobald. Kurt

Muszą szukać własnych dróg

formie. Trzeba więc czasem

żowanie oraz wytrwałe poszu-

przez ostatnie 5 lat założył 10

rozwoju. Ci, którzy odnieśli

zaryzykować. Ale startupowcy,

kiwanie najkorzystniejszych

startupów. Wszystkie upadły.

sukces, zwykli mawiać:

stawiając wszystko na jedną

ofert na rynku, które mogłyby

Nie zniechęcał się niepowo-

marzenia się nie spełniają –

kartę, zapominają o koniecz-

pomóc rozwinąć skrzydła

dzeniami i w końcu wpadł na

marzenia się spełnia.

ności poszukiwania alterna-

naszemu startupowi.

pomysł 11 startupu, agencji e-commerce, którą ochrzcił

tywnych filarów, na których można by wesprzeć (zamor-

Robert Kiyosaki, znany inwe-

mianem: Classy Llama.

tyzować) swój pomysł lub go

stor i autor książek motywa-

I w końcu się udało. Startup

r y n kow e t r e n dy | to moż e u r atowa ć tw ój sta r tup

To może uratować Twój startup We wcześniejszym tekście pokazaliśmy częste przyczyny „umierania” startupów. Teraz, żeby nie pozostawać w sferze ogólnikowych haseł, chcemy zwrócić się ku praktyce. Okazuje się bowiem, że startupy mają pod ręką szereg narzędzi biznesowych, które ułatwiają rozwój i pozwalają pewnie stanąć na nogach. Co więc może uratować Twój startup i sprawić, że to właśnie on będzie tym jednym z dziesięciu?

Tomasz Lachowski

Unia otwiera portfel

odrzuconych z powodów

ustrzec. Wystarczyło choćby

Unia Europejska pompuje pie-

niespełniania warunków for-

uruchomić burzę mózgów

niądze w startupy głównie poprzez

malnych, niewystarczającej

w internecie.

Europejski Fundusz Rozwoju

dokumentacji czy po prostu

Regionalnego (EFRR). Dlatego

błędnego oszacowania rynku.

Crowdsourcing i crowdfunding,

nic dziwnego, że startupowcy

Startupowcy polegli, zanim

czyli pomysły na pieniądze i pie-

szybko zwietrzyli w nim interes.

wystartowali. Z kolei z ponad

niądze na pomysły

W ciągu ostatnich 6 pełnych lat

60 startupami, którym udało

Co dwie głowy to nie jedna.

(2007–2013) łączna kwota, o jaką

się otrzymać dofinansowanie,

Zamiast głowić się w pojedynkę

aplikowali do EFRR, wyniosła

rozwiązano umowy inwestor-

nad chwytliwym sloganem

ponad 12,24 mld zł. Gdyby w star-

skie. Powodem były naruszenia

reklamowym dla naszych usług,

tupy miał zainwestować każdy

przepisów, jakich dopuścili się

warto czasem po prostu zapytać

obywatel Polski, musiałby wyłożyć

startupowcy (często wynikały

o zdanie internautów. Zwłaszcza

około 317 zł. Każdy ze startupów

one nie tyle ze złych chęci, ile

tych zrzeszonych na biznesowych

wnioskował średnio o ponad

z niewiedzy). Np. dokonanie

portalach społecznościowych,

pół mln zł (544 tys.). A otrzymał

zmian prawno-organizacyjnych

które wyznają zasadę „ekonomii

niewiele mniej. Z unijnej kasy na

bez poinformowania inwestora,

dzielenia się”. Internauci prze-

konto statystycznego polskiego

przekroczenie terminu realizacji

prowadzą dla nas burzę mózgów

startupu wpłynęło 495 tys. zł.

inwestycji, zaniechanie realizacji

i podadzą kilka pomysłów na tacy.

Zastrzyk unijnej gotówki zaapli-

projektu dłużej niż 2 miesiące po

Takiej społecznościowej wymianie

kowało sobie łącznie 5 938 pro-

podpisaniu umowy inwestorskiej

pomysłów na biznes służą portale

jektów polskich startupowców.

itd. Bywa. Jak mawiają prawnicy:

crowdsourcingowe (z ang. crowd –

Na pierwszy rzut oka może się

ignorantia iuris nocet. Najsmut-

tłum, sourcing – czerpanie źródeł),

wydawać, że to całkiem niezły

niejsze jest w tym wszystkim to,

jak choćby polski Crowsing.com.

wynik. Sęk jednak w tym, że

że większości z tych niepowo-

Crowdsourcing to fenomen, który

ponad ¾ projektów zostało

dzeń przecież można było się

funkcjonuje w naszym świecie

e-profit

r y n kow e t r e n dy | to moż e u r atowa ć tw ój sta r tup

Zamiast głowić się w pojedynkę nad chwytliwym sloganem reklamowym dla naszych usług, warto czasem po prostu zapytać o zdanie internautów

już od dawna, jednak w sieci

„tłumu” mają większą szansę, by

biznesu: sprzedajemy tu swój

zaistniał na poważnie dopiero

przeżyć na rynku. To trochę jak

pomysł, który miałby szansę

8 lat temu. Niektórzy korzeni

głos starszyzny w greckiej polis,

podbić rynek, a jury w postaci

tego zjawiska doszukują się

dzięki któremu mogą ocalić

inwestorów ocenia, czy jest

w Wielkiej Brytanii z początku

swój biznes przed samobójczym

on wart otwarcia portfela.

XVIII w., kiedy to brytyjski

posunięciem: dokonać korekty

Inwestorzy, decydując się na

rząd obiecał od 10 do 20 tys.

trajektorii rozwoju firmy, sko-

wsparcie finansowe najbardziej

funtów szterlingów dla obywa-

rzystać z doświadczeń współ-

obiecujących biznesów, mogą

tela, który opracuje dokładną

pracy użytkowników platform

jednak zastrzec sobie okre-

metodę wyznaczania długości

z określonymi podmiotami,

ślony procent udziału w poten-

geograficznej statku. Od tego

wystawić swój startup na obiek-

cjalnych zyskach przyszłego

czasu crowdsourcing zanotował

tywną ocenę, by poznać jego

startupu. Dzięki crowdfundin-

potężny skok jakościowy i ilo-

mocne/słabe strony, porównać

gowi powstało wiele startupów,

ściowy. Z crowdsourcingu korzy-

się z konkurencją. Użytkownicy

a równie wiele firm funkcjonu-

stają dziś nawet tak renomo-

platform crowdsourcingowych

jących już na rynku poszerzyło

wane instytucje jak NASA, która

mogą także ostrzec startu-

oferowane usługi. Spektaku-

zapytała ostatnio internautów,

powców przed ewentualnymi

larnego przykładu dostarcza

jakie mają pomysły na codzienne

ukrytymi kosztami ich biznesu,

Facebook, który od maleńkiego

spożytkowanie technologii

których nie wzięli pod uwagę.

startupu dla uczelnianej spo-

przez nią opracowanych.

W ten sposób udało się ocalić

łeczności Harvardu rozrósł się

wiele młodych firm. Najlepiej

do rozmiarów największego

Platformy crowdsourcingowe

przecież uczyć się na błędach

portalu społecznościowego

można potraktować jako

innych.

na świecie, m.in. właśnie dzięki 1 mld dol. zaoferowanemu

obszary służące wysondowaniu rynkowych trendów pozwala-

Zatem gdy utkwimy w martwym

przez prywatnych inwestorów

jące ocenić szansę powodzenia

punkcie albo potrzebujemy

poprzez crowdfunding.

naszego biznesu. Zrzeszają

świeżego spojrzenia z boku,

Newsem ostatnich tygodni jest

one tysiące użytkowników,

warto zarejestrować się w por-

pozyskanie przez IntelClinic fun-

którzy na bieżąco dyskutują

talach crowdsourcingowych.

duszy od „inwestorów z tłumu”.

nad „wiszącymi” propozycjami,

Nie tylko budujemy w sieci

IntelClinic to polski startup

podsuwają gotowe projekty

świadomość marki i stajemy

technologiczny, który opracował

oraz sugestie biznesowe (np.

się widoczni na rynku – co jest

opaskę elektroniczną NeurOn,

hasła reklamowe, logotyp firmy,

chyba najtrudniejszym zadaniem

monitorującą fale mózgowe.

pomysły na kampanię marketin-

dla początkujących startupów

Ma ona pozwolić użytkowni-

gową), doradzają, jak zapro-

– lecz także wysyłamy jasny

kowi mniej czasu poświęcać na

jektować naszą stronę WWW

sygnał, że jesteśmy dynamiczną,

sen, a jednocześnie bardziej się

i jak ją pozycjonować w wyszu-

nowoczesną firmą, która

przy tym wysypiać. Startupowcy

kiwarkach internetowych,

poważnie myśli o swym rozwoju

chcieli zebrać na Kickstar-

podpowiadają, na jaki przekaz

i podejmuje się planowania stra-

terze 100 tys. zł – ale dostali

medialny powinniśmy postawić,

tegicznego już na wstępie swej

4 razy tyle. Teraz swój pomysł

gdzie poszukać finansowania,

działalności.

mogą wdrażać w życie. Oprócz crowdfundingu i crowdsour-

w co warto zainwestować itd. W tym morzu mniej lub bardziej

Po tej internetowej burzy

cingu polskie startupy powinny

skutecznych porad trafiają się

mózgów, bogatsi o doświad-

także przyjrzeć się rynkowi

nieraz nieoszlifowane dia-

czenia innych, możemy odwie-

pożyczek społecznościowych,

menty, które można przeobrazić

dzić portale crowdfundingowe

które są jednym z najdynamicz-

w pomysły za milion dolarów.

(ang. crowd – tłum, funding –

niej obecnie rozwijających się

Startupowcy czerpiący wiedzę

finansowanie). To coś w rodzaju

obszarów pożyczkowo-

z mądrości i doświadczenia

internetowego Mam talent dla

-inwestycyjnych nie tylko

r y n kow e t r e n dy | to moż e u r atowa ć tw ój sta r tup

110 mln zł. Średnio internauci

w naszym państwie, lecz także w całej Europie. Społecznościowa pożyczka od internautów Pożyczki społecznościowe to dziwne środowisko. W przypadku niedoboru kapitału można pożyczyć pieniądze od internautów nawet na 1% w skali roku. A w przypadku nadmiaru kapitału można zainwestować środki, licząc na zysk nawet rzędu 16%. Wszystko zależy tu od ustaleń między internautami. O celu i wyso-

Sama idea social lendingu narodziła się w Wielkiej Brytanii, gdzie do tej pory funkcjonuje najwięcej portali tego typu, m.in. Funding Circle, Folk2Folk, Ratesetter, Assetz Capital czy Wellesley

na udzielenie pożyczki przez swoich kolegów z sieci, czyli na zebranie środków i zamknięcie aukcji, czekają raptem 7 minut. Dla porównania w firmach oferujących „szybkie pożyczki” czas jest dwukrotnie dłuższy. Najatrakcyjniejsze aukcje rozchodzą się tu jak ciepłe bułeczki i trwają nawet po kilkanaście sekund. W takich przypadkach przydaje się automat inwestycyjny, który sam będzie inteligentnie lokował nasz kapitał, opierając się na wcześniej udzielonych

kości pożyczki, jej oprocento-

wskazówkach, ile i w jakie aukcje

waniu, terminie kredytowania

chcielibyśmy zainwestować.

i spłaty decydują bowiem oni

Dodatkowo w ramach automatu

sami, bez żadnych pośred-

platforma wprowadziła również

ników. Dzięki temu rozwiązaniu

usługę inwestowania ze 100%

można zarówno wspomóc swój

gwarancją zwrotu wniesionego

startup w trudnych chwilach,

kapitału w przypadku zalegania

jak i przyspieszyć jego rozwój,

ze spłatą pożyczki przez pożycz-

inwestując w rentowne aukcje.

kobiorcę. W takiej sytuacji

Social lending został pomyślany

pożyczka automatycznie trafia

jako uzupełnienie dla oferty

do windykacji, a dług pożyczko-

bankowej i alternatywa m.in. dla

biorcy przejmuje gwarant (np.

tzw. „chwilówek”. Obecnie już

operator serwisu). Inwestor

co czwarta pożyczka w Europie

zaś otrzymuje zwrot kapitału

jest pożyczką społecznościową.

zaufany internauta, z wysokim

w pełnej wysokości. Dzięki

Sama idea social lendingu naro-

ratingiem i długim stażem na

temu rozwiązaniu udało się po

dziła się w Wielkiej Brytanii,

portalu, może liczyć na pożyczkę

raz pierwszy w tym sektorze

gdzie do tej pory funkcjonuje

sięgającą nawet 250 tys. zł.

rynku całkowicie wyeliminować

najwięcej portali tego typu,

Inwestor z kolei może zainwe-

ryzyko inwestycyjne. Gdy zatem

m.in. Funding Circle, Folk2Folk,

stować w aukcję nawet 5 tys. zł,

potrzebujemy funduszy na start

Ratesetter, Assetz Capital czy

co przy oprocentowaniu sięga-

naszego startupu, to pożyczki

Wellesley. To tutaj działa też naj-

jącym 16% daje mu już pokaźny

społecznościowe są opłacalnym

starszy na świecie i największy

zysk, niemal sześciokrotnie

miejscem na takie operacje.

w Europie portal ZOPA (Zone

większy niż w przypadku lokaty.

Of Possible Agreements).

W dodatku można go jeszcze

Ułatwiony start

W Polsce głównym graczem

pomnożyć, bowiem nie ma limitu

Raczkujące startupy, które funk-

na tym rynku – a jednocześnie

aukcji. Spłacalność użytkow-

cjonują na rynku krócej niż rok,

najstarszym i największym

ników social lendingu przekracza

mogą liczyć na spore benefity

serwisem – jest Kokos.pl.

90% i dorównuje tej w ban-

ze strony platform wspierają-

Użytkownik, który zarejestruje

kach. Dotychczas z rozwiązania

cych młode biznesy. W Polsce

się na platformie i pozytywnie

Kokos.pl w Polsce skorzystało

dopiero je poznajemy, ale na

przejdzie etap weryfikacji,

już ćwierć miliona internautów,

Zachodzie czy w Stanach – znają

może pożyczyć 1 tys. zł. Za to

którzy wymienili między sobą

je od dawna: przykładem są

e-profit

r y n kow e t r e n dy | to moż e u r atowa ć tw ój sta r tup

choćby „akceleratory biznesu”.

operatorem Startup.bm.pl

serwisu Faktura.pl, który auto-

wiedzieli, kiedy zaatakować,

Na naszym rodzimym poletku

jest Blue Media, największa na

matyzuje proces wystawiania

ale też kiedy sprzymierzyć się

startupowcy wsparcie znajdą na

Pomorzu i jedna z największych

faktur i umożliwia ich archiwi-

z większymi drapieżnikami.

(znanych) Aniołach Biznesu czy

w Polsce spółek IT, która sama

zację z podziałem na miesięczne

To prawda – pierwszy rok jest

na (mniej znanym) Startup.bm.pl.

zaczynała kiedyś właśnie jako

okresy rozliczeniowe.

decydujący. Ale ci, którzy go

Ta druga platforma pozwala

startup.

przeżyli, nie powinni zasypiać

sporo zaoszczędzić, zwłaszcza

Darwin a startupy

gruszek w popiele. Pierwszy

tym firmom, które funkcjonują

W Startup.bm.pl młode firmy

Gdyby Karol Darwin żył w dzi-

rok nie jest jeszcze metą, której

w branży e-commerce, czyli np.

otrzymują darmową bramkę

siejszych czasach, z pewnością

przebiegnięcie dawałoby gwa-

sklepom internetowym. Z usług

płatniczą do 100 tys. zł obrotu

skierowałby swą uwagę na

rancję przeżycia kolejnych lat

serwisu korzysta w tej chwili

przez rok. Po przekroczeniu

rynek startupów. Dlaczego? Bo

na rynku. Darwinowska ewo-

ponad 16 tys. zarejestrowanych

limitu kwotowego właściciele

to na nim toczy się dziś jedna

lucja pokazuje, że ten, kto nie

użytkowników. Po zarejestro-

firm otrzymają od operatora

z najbardziej pasjonujących walk

kroczy do przodu, nie tyle stoi

waniu w serwisie i przejściu pro-

spersonalizowaną ofertę z płaską

o przeżycie. Darwin znalazłby

w miejscu, ile się cofa. A raczej –

cedury weryfikacyjnej (trzeba

stawką prowizyjną. Portal nie

tu szereg dowodów potwier-

zapada się. Bo rynek, czyli ziemia

okazać dokumentację potwier-

pobiera prowizji za przyjmo-

dzających jego teorię selekcji

pod jego stopami, nieustannie

dzającą, że staż naszego star-

wanie szybkich płatności za

naturalnej. Przeżyją tylko ci,

się usuwa.

tupu na rynku nie przekracza

faktury do 4 tys. zł. Dodatkowo

którzy wypracują mechanizmy

roku) można liczyć na ułatwiony

właściciele startupów zyskują

adaptacyjne, pozostaną uwrażli-

start. Co ciekawe i budujące

bezpłatny roczny dostęp do

wieni na zmiany otoczenia, będą

e-profit

r y n kow e t r e n dy | pi e ni ą dz e z d r u k a r k i

Pieniądze z drukarki Gdy mówimy o nowych technologiach i firmach, które powstają na ich bazie, automatycznie myślimy o twórcach różnego rodzaju serwisów lub aplikacji. Okazuje się jednak, że sukces można osiągnąć na różny sposób, i niekoniecznie tworząc kolejny serwis społecznościowy. Dobrym przykładem jest Rafał Tomasiak – założyciel i CEO firmy Zortrax, producenta drukarek 3D, pierwszej polskiej firmy, która w 2013 r. osiągnęła sukces na Kickstarterze. Dziś sprzedaje swoje produkty dla użytkowników na całym świecie. Mamy przyjemność gościć go na łamach e-profit.

Marcin Osiak, www.marcinosiak.pl

Marcin Osiak: Jak to się

pojawiła się myśl, czy da się coś

Prace nad drukarką zajęły nam

zaczęło? Jeszcze 5, 10 lat temu

takiego zrobić samemu.

ponad 3 lata, a jej efektem jest

nikt nawet nie myślał o tym, że

Zortrax M200, który pojawił się

druk 3D w ogóle jest możliwy,

Marcin Osiak: I rozumiem po

a dziś Zortrax to robi.

powrocie z targów rozpoczęły się prace nad projektem?

Marcin Osiak: W mediach Zortrax przedstawiany jest jako

Rafał Tomasiak: 10 lat temu na pewno nie, 5 już tak. Pierwsze

Rafał Tomasiak: Po powrocie

projekt Twój, Karoliny, Tomasza

drukarki 3D widzieliśmy z Mar-

zaczęliśmy pracę nad konstruk-

i Marcina. Skład zespołu jest taki

cinem, który obecnie odpowiada

cjami open source, ale po kilku

sam od początku działalności?

za nasze biuro w Chinach, na tar-

miesiącach stwierdziliśmy,

gach technologicznych w Hong-

że jakość dokumentacji czy

Rafał Tomasiak: Początkowo

kongu 6 lat temu. Są to bardzo

wydruków opartych na urządze-

nad projektem pracowaliśmy

drogie urządzenia, których koszt

niach bazujących na otwartej

we dwóch z Marcinem. Karolina

do dziś sięga kilkuset tysięcy

licencji jest zła. Wtedy też

Bołądź i Tomasz Drosio dołą-

dolarów. Były to ogromne,

zapadła decyzja, że będziemy

czyli do nas później i – zarażeni

ponad dwumetrowe urządzenia,

robić wszystko samodzielnie:

ideą – zostali partnerami firmy.

pozwalające na wykonywanie

elektronika, drukarka, oprogra-

Tomasz w Zortraxie odpowiada

naprawdę dużych wydruków.

mowanie, nawet materiał do

za business development,

Zrobiło to na nas wielkie wra-

druku.

a Karolina – przede wszystkim za PR.

żenie i wtedy też pierwszy raz

na rynku w ubiegłym roku.

e-profit

r y n kow e t r e n dy | pi e ni ą dz e z d r u k a r k i

Marcin Osiak: Nim powstał

Rafał Tomasiak: Udana kam-

tego doszło, drukarki musiały

Zortrax, był jeszcze Gadgets 3D.

pania na Kickstarterze dała

przejść bardzo ekstremalne

Czym zajmowała się firma?

nam „dużego kopa”. Zebrane

czasem testy oraz zostać wypo-

pieniądze pozwoliły dalej się

sażone w szereg indywidualnych poprawek i rozwiązań.

Rafał Tomasiak: Gadgets 3D to

rozwijać. Warto jednak w tym

firma, którą założyliśmy, pracując

miejscu podkreślić, że na samego

z drukiem 3D na licencji open

Kickstartera nie można liczyć.

Marcin Osiak: Bardzo pozy-

source. W Gadgets 3D sprze-

Biznes musi być wcześniej odpo-

tywna i budująca historia. Jaki

dawaliśmy części do drukarek,

wiednio przygotowany, a kapitał

jest przepis na sukces Zortraxa?

poprawione komponenty, czy

powinien w firmie już być. Kick-

własne konstrukcje. Czuliśmy

starter wielu przedsiębiorcom

Rafał Tomasiak: Uważam, że

jednak, że to jeszcze nie jest

czy startupom pozwala osią-

nic nie jest dane raz na zawsze

poziom, który chcieliśmy osią-

gnąć wyższy poziom rozwoju,

i każde zarobione pieniądze

gnąć, dlatego dziś Gadgets

ale raczej nie ma co liczyć, że

trzeba inwestować w dalszy

3D jest praktycznie wygaszany.

zapewni 100% środków na uru-

rozwój firmy. Tak działa Zortrax,

chomienie firmy czy produkcji.

dzięki tej strategii dziś jesteśmy

Marcin Osiak: Czyli na miejscu

Niestety, niewielu to rozumie,

w miejscu, w którym jesteśmy.

będzie stwierdzenie, że Zortrax

dlatego około 95% firm, którym

to naturalny następca Gadgets

udaje się pozyskać środki z Kick-

Marcin Osiak: I na koniec. Uchy-

3D i firma powstała na drodze

startera, bankrutuje.

lisz rąbka tajemnicy na plany firmy?

rozwoju waszego projektu? Marcin Osiak: Rozumiem, że Rafał Tomasiak: Dokładnie.

w przypadku Zortraxa taki

Rafał Tomasiak: Jeszcze

kapitał był?

w tym roku chcemy wypuścić

Marcin Osiak: Rok 2013 to

nowe urządzenia, które będą

sukces na Kickstarterterze

Rafał Tomasiak: Tak, przed

przynajmniej o klasę lepsze od

połączony z premierą drukarki

Kickstarterem mieliśmy zebrany

wszystkich obecnie dostępnych

Zortrax M200. Crowdfunding to

własny kapitał. Po udanej kam-

na rynku.

był Wasz plan, do którego dąży-

panii crowdfundingowej dwa

liście od początku, czy rozważali-

razy wypuszczaliśmy jeszcze

ście też inne opcje pozyskiwania

obligacje. Wszystkie te operacje

funduszy?

zakończyły się sukcesem i dziś jesteśmy firmą, która zarabia

Rafał Tomasiak: Kickstarter na

pieniądze i prężnie się rozwija.

początku budowy naszej drukarki w ogóle nie był brany pod

Marcin Osiak: Najgłośniejszym

uwagę. W czasie realizacji pojawił

jak dotąd kontraktem Zortraxa

się jednak pomysł, aby pokazać

jest sprzedaż drukarek dla Della.

nasz produkt światu w kam-

Jak do tego doszło?

panii crowdfundingowej, i w taki sposób drukarka M200 pojawiła

Rafał Tomasiak: Dell ode-

się na Kickstarterze. Założyliśmy,

zwał się do nas jako pierwszy.

że chcemy otrzymać 100 tys.

Ale, aby sfinalizować kontrakt,

dol., zebraliśmy 180 tys.

musieliśmy włożyć w to zadanie bardzo dużo pracy. Wymagania

Marcin Osiak: Kickstarter dał

Della były duże, konkurencja

firmie prawie dwa razy tyle, ile

w walce o kontrakt też, jednak

było zakładane. Jak to wpłynęło

w końcu firma zdecydowała się

na rozwój firmy?

na nasze rozwiązanie. Zanim do

e-profit

r y n kow e t r e n dy | B ój o r y n ek z a m awi a ni a j e dz e ni a p r z e z int er n e t

Bój o rynek zamawiania jedzenia przez internet Lubicie zamawiać jedzenie przez internet? Jeśli tak, to prawdopodobnie współtworzycie rynek wyceniany w Polsce na 400 mln zł. Jest się więc o co bić. Polska jest jednym z najszybciej rozwijających się w tym obszarze rynków europejskich, co dostrzegł niemiecki potentat Delivery Hero, kupując grupę OnlinePizza za 120 mln zł. Jednym z największych atutów grupy była polska spółka PizzaPortal.pl.

Mateusz Cybula

Pizzy nikt nie odmówi

poszukuje interesujących firm do

w podobnej sytuacji jak Pyszne.

się na rynku inaczej niż konku-

PizzaPortal.pl współpracuje

przejęcia. Do dzisiaj spółka zdobyła

pl w Polsce, czyli zajmuje drugie

rencja. Przykładem jest Pizza-

już z ponad 2600 dostawcami

już ponad 200 mln dol. na inwe-

miejsce, zaraz za Delivery Hero.

Portal.pl która jako pierwsza

jedzenia, a jak sama nazwa wska-

stycje, a przychody całej grupy

Niemniej stara się walczyć

wprowadziła możliwość pła-

zuje, zaczynała od współpracy

sięgnęły ponad 400 mln dol. Firma

z liderem przez zdobywanie

cenia wirtualną walutą bitcoin,

tylko z pizzeriami. Dodatkowo

działa już w 23 krajach na 5 konty-

kolejnych rund finansowania oraz

czy zorganizowała w Warszawie

jako jedna z pierwszych firm

nentach, gdzie współpracuje z 75 tys.

przejęcia konkurentów i podbój

hackathon–Pizzahack, którego

dostrzegła szansę na szybki

restauracji i na pewno na tym nie

nowych rynków. Dotychczas

uczestnicy przy finansowym

rozwój dzięki przejęciom kon-

poprzestanie.

firma ta, oryginalnie wywodząca

wsparciu portalu mogli wprowa-

się z Holandii, gdzie została

dzić swoje rozwiązania w życie.

kurentów, do czego pierwszym krokiem był w 2011 r. serwis

Kolejnym wartym obser-

założona w 2000 r., pozyskała od

Pozostała konkurencja również

NetKelner.pl. Następnym celem

wowania graczem na rynku

inwestorów ponad 100 mln dol.

nie śpi i tak Foodpanda na rynku

został serwis Szama.pl, który

międzynarodowym jest grupa

i posiada oddziały w 11 krajach,

europejskim współpracuje już

został przejęty w tym samym

Takeaway.com, która w Polsce

współpracując z 20 tys. restau-

z ponad 30 tys. restauracji. Co

roku. W efekcie PizzaPortal.pl

przejęła serwis Pyszne.pl. Mimo

racji.

więcej, jako pierwszej udało

została liderem w Polsce. Tak

że PizzaPortal.pl jest niekwe-

pozostało do dzisiaj, wciąż ma

stionowanym liderem rynku,

Zapłać wirtualnie

70% rynku, a pozostałe udziały

to Pyszne.pl nie ma zamiaru się

Rynek zamawiania jedzenia

dzielą między siebie Foodpanda,

poddawać i dzięki potężnemu

online wydaje się jednak wciąż

Jak widać, walka o nasze zamó-

Bistro24 oraz Pyszne.pl.

właścicielowi zaciekle walczy

nienasycony, skoro wszystkie

wienia online się jeszcze nie

o każdy kawałek tortu. Firma

serwisy komunikują, że chcą

skończyła i na pewno mnóstwo

Na rynku międzynarodowym

już współpracuje z ok. 1,5 tys.

zdobywać kolejnych partnerów.

milionów dolarów upłynie, zanim

również dużo się dzieje, głównie

restauracji, a w planach ma

Co więcej, walka o klienta

to nastąpi.

dzięki serwisowi Delivery Hero,

zwiększenie tej liczby do ponad

sprawia, że portale starają się

który nie ustaje w przyciąganiu

2 tys. do końca tego roku. Grupa

wprowadzać następne uła-

kolejnych transz finansowania i też

Takeaway.com jest w Europie

twienia, a także pozycjonować

się jej namówić do współpracy

e-profit

McDonalda.

r y n kow e t r e n dy | Ro c k e t I nt er n e t sztu r m e m z d ob y wa Ś wi at

Rocket Internet szturmem zdobywa świat Najbardziej gorące nazwisko ostatnich miesięcy, jak nie lat w europejskiej branży startupowej? Bezapelacyjnie wygrywają bracia Samwer, którzy może nie swoją innowacyjnością, ale przedsiębiorczością właśnie osiągnęli status miliarderów – i to nie jako rodzina, ale każdy z trzech braci osobno! Alex, Olivier i Marc są znani w świecie startupów głównie za sprawą kopiowania już sprawdzonych rozwiązań i tworzenia z nich własnych projektów.

Mateusz Cybula

Pierwsze miejsce na rynku

najprawdopodobniej zagrożenie,

pakiet akcji. Dzisiaj już sam Gro-

Finansowanie mają całkiem

bo szybko dogadał się z braćmi

upon jest cieniem dawnej potęgi

niezłe, ponieważ w samym tylko

i przejął ich biznes w maju 2010 r.

i mocno zastanawia się nad

sierpniu udało im się pozyskać

za 45 mln dol. Samwerowie poka-

sensem swojego istnienia, w tym

około 1 mld dol. od inwe-

zali, że są bardzo dobrzy w tym,

próbuje przedefiniować swój

storów, takich jak Philippines

co robią, ale Groupon wcale nie

biznes, za to Rocket Internet

Long Distance Telephone oraz

był stratny, ponieważ dzięki tej

jest potężny jak nigdy dotąd. Nic

United Internet. To właśnie

transakcji wszedł do Europy i od

też nie wskazuje na to, żeby ta

dzięki tym transakcjom Rocket

razu zajął lukratywne 1 miejsce

potęga miała osłabnąć w najbliż-

Internet, wehikuł inwestycyjny

na ogromnym europejskim

szym czasie, wręcz przeciwnie,

Samwerów, został wyceniony

rynku.

prawdopodobnie jeszcze wzrośnie właśnie dzięki ostatniemu

na 5,7 mld dol., a jego właściciele poprzez Global Founders

Pozyskiwanie kapitału

pozyskaniu kapitału na inwe-

Fund mają w nim ponad 53%

Sprzedaż CityDeal była kołem

stycje.

udziałów.

zamachowym dla grupy Rocket Internet, bo chociaż 45 mln dol.

Sukcesem w pozyskiwaniu

Jedną z najszybszych i najwar-

może nie wydawać się dużą

kapitału może się również

tościowszych transakcji, jakie

kwotą w świecie inwestycji

pochwalić kolejna ze spółek

przeprowadzili, było stworzenie

kapitałowych, to Groupon

Rocket Internet – Foodpanda,

w 2009 r. Citydeal.com, wier-

nie wypłacił tych pieniędzy

która zajmuje się dostarcza-

nego amerykańskiego Groupona.

w gotówce, lecz zapłacił swoimi

niem posiłków z restauracji.

Startup oficjalnie rozpoczął

akcjami. W dłuższej perspek-

Według ostatnich informacji

sprzedaż kuponów w styczniu

tywie taki ruch opłacił się

spółka pozyskała 60 mln dol. na

2010 r. Andrew Mason, zało-

ambitnym braciom, którzy przy

rozwój. Jest to jedyna spółka,

życiel i ówczesny CEO amery-

debiucie Groupona na giełdzie

z którą w dostarczaniu jedzenia

kańskiego pierwowzoru, wyczuł

zgarnęli znaczną premię za swój

współpracuje McDonald. Serwis

e-profit

r y n kow e t r e n dy | Ro c k e t I nt er n e t sztu r m e m z d ob y wa Ś wi at

więc ma bardzo duże szanse na

znacznie więcej mówi się o umac-

rozwój, a z nowym zastrzykiem

niającej się pozycji AirBnB, niż

kapitału jego ekspansja może

o ekspansji niemieckiej kopii. Dzi-

tylko przyspieszyć.

siaj to właśnie amerykański pierwowzór jest w elitarnym gronie

Jeśli więc Samwerom tak dobrze

projektów wycenianych na 10

idzie rozwijanie „pożyczonych”

mld dol., a Wimdu jest daleko od

pomysłów na biznes, to czy jest się

takiej pozycji, i możliwe, że nigdy

czego bać? Czy twórca startupu,

jej nie osiągnie.

kiedy zobaczy kopię swojego pomysłu rozwijanego przez

Mimo wszystko, znając Sam-

trzech groźnych braci, powinien

werów, na pewno mają jeszcze

spakować walizki i szykować się

jakieś asy w rękawie i gdy tylko

do ucieczki (bankructwa)? Na

nadarzy się okazja z pewno-

pewno nie, a wręcz przeciwnie!

ścią je wykorzystają. Świat

Od dawna przecież panuje opinia,

zatem z zapartym tchem będzie

że jak Cię kopiują to najwyraźniej

wyczekiwał ich kolejnych

warto i Twój pomysł ma szanse

kroków, a startupowcy będą

na sukces. Wszyscy mentorzy

mieli nadzieję, że tym razem nie

zawsze przecież wspominają,

padnie na ich pomysł.

że sam pomysł jest wart tylko 10 dol., a to i tak czasem jest przewartościowana kwota. Jeśli znajdzie już jednak swoje miejsce na rynku, to nawet tak doświadczeni kopiści jak Samwerowie mogę nie dać rady, nawet dysponując ogromnymi środkami. To przecież Groupon ostatecznie przejął CityDeal, a nie na odwrót, więc są jeszcze szanse, by gigant taki jak Rocket Internet został powstrzymany. Łatwo się chwalić sukcesami, ale trzeba pamiętać, że Samwerom nie wszystkie inwestycje wychodziły równie dobrze, i wiele z nich trzeba było zamknąć. W 2011 r. dużo mówiło się o startupie Wimdu, kopii amerykańskiego AirBnB, w które RI zainwestowało 90 mln dol. O samej transakcji było bardzo głośno, ponieważ Wimdu jako kopia zdobyła większe finansowanie niż amerykański pierwowzór. Dzisiaj sytuacja wygląda jednak już trochę inaczej,

e-profit

r y n kow e t r e n dy | U b er w P o l s c e – hit c z y k it ?

Uber w Polsce – hit czy kit? Uber, czyli aplikacja mobilna, która umożliwia użytkownikowi zamówienie samochodu z kierowcą, funkcjonuje już w 175 miastach i 43 krajach. W sierpniu oficjalnie wystartowała w Warszawie. Działalność Ubera wywołała w wielu krajach sporo kontrowersji. Czy w Polsce można spodziewać się podobnych turbulencji i jak zapatruje się na to konkurencja?

Justyna Mockus

Nielegalny biznes

nie wynajmuje samochodów

lania usług i podnoszenia udogod-

Temat rozpoczęcia działalności

– pozostają one własnością kie-

nień dla konsumentów. Jednak

Ubera w Polsce warto zacząć

rowców – jej rola sprowadza się

mówimy tu o uczciwej rywalizacji.

przede wszystkim od pytania

jedynie do bycia pośrednikiem.

Przewozy osób i firmy zachęca-

o prawny aspekt funkcjonowania

Użytkownik dokonuje płatności

jące do takiego rodzaju podróży

spółki. Uber nie zrzesza bowiem

bezgotówkowo, tzn. opłata

na pewno do takiej nie należą,

taksówkarzy, ale zwykłych

pobierana jest z jego karty przez

oferując swoim klientom „kota

kierowców. Teoretycznie rzecz

aplikację Ubera, który następnie

w worku”. Działalność przewozów

biorąc, ten model biznesowy jest

rozlicza się z kierowcą, pobie-

jest zakazana w Polsce od roku, nie

w Polsce nielegalny. Podobne

rając przy tym 20% prowizji.

podlega więc żadnym regulacjom.

problemy pojawiały się także

Płatność bezgotówkowa to

Nie mamy zatem pewności, czy

w innych krajach, a w Berlinie

prawdopodobnie w tym przy-

kierowca, który nas wiezie, jest

temat zahaczył nawet

padku główne utrudnienie, które

ubezpieczony lub czy zna topo-

o zakaz działalności. Pomijając

może spowodować, że rewo-

grafię miasta na tyle, by nie zgubić

kwestię zagrożenia, którym

lucji na rynku taksówek mimo

się w gąszczu krętych uliczek. Co

aplikacja stanie się dla samych

wszystko nie będzie.

więcej, nie możemy być również pewni, co do jego umiejętności

taksówkarzy, to działalność na pograniczu prawa wydaje się

O komentarz poprosiliśmy kon-

w zakresie prowadzenia auta.

być idealnym argumentem dla jej

kurencję, czyli prezesa zarządu

Sytuację z przewozami można

przeciwników.

iTaxi, Stefana Batorego.

porównać do nauczyciela, który pracuje z młodzieżą, nie mając

Przyjrzyjmy się jednak faktom.

Rywalizacja a profesjonalizm

odpowiedniego wykształcenia

W porównaniu do obecnego

Konkurencja na rynku transpor-

pedagogicznego. Czy ktoś zdecy-

rozproszonego rynku taksówkar-

towym jest rzeczą naturalną,

dowałby się posłać do niego swoje

skiego w Polsce Uber to gigant

a wręcz pożądaną, ponieważ

dzieci?

wyceniany na 17 mld dol. Firma

napędza do ciągłego udoskona-

e-profit

r y n kow e t r e n dy | U b er w P o l s c e – hit c z y k it ?

Brak profesjonalizmu kie-

już w grudniu ubiegłego roku.

taksówkarskim, jednak uważam,

Podsumowując: patrząc na

rowców to drugie diagnozo-

W jaki więc sposób iTaxi wyszło

że ostatecznie ze względu na

temat z czysto marketingowego

wane w Uberze ryzyko, rynek

naprzeciw oczekiwaniom użyt-

komfort, klienci wybiorą taksówki.

punktu widzenia, nieważne,

zapewne szybko je zweryfikuje.

kowników?

Rozumiem jednocześnie obawy

czy mówimy dobrze, czy źle.

licencjonowanych kierowców,

Ważne, byśmy w ogóle mówili.

z usług taksówkarzy, też nie

W celu podnoszenia warunków

którzy płacą wszystkie składki,

Cała debata faktycznie napędza

zawsze możemy liczyć na pełen

podróży, jako iTaxi oferujemy

przechodzą szkolenia oraz poświę-

Uberowi coraz więcej potencjal-

komfort podróży. Dodatkowo

naszym klientom nie tylko obsługę

cają czas na coroczne przeglądy

nych klientów, gotowych choćby

do minusów taksówek można

przez licencjonowanych kie-

techniczne auta. Pragnę jednak

sprawdzić, czy ryzyka są realne

zaliczyć niepewność co do

rowców, lecz także gwarantujemy,

uspokoić – przewozy osób nie

czy „strach ma po prostu wielkie

ostatecznych kosztów, które

że pasażerowie zapłacą tyle, ile

oznaczają rewolucji na rynku,

oczy”.

poniesiemy.

powinni. System sprawdzania

a jedynie potwierdzą zasadność

Wiadomo jednak, że korzystając

i weryfikowania kosztów prze-

wymogów transportowych posta-

Wejście na polski rynek Ubera

jazdu powoduje, że nie musimy

wionych przed osobami, którym

na pewno nie było zaskocze-

się obawiać taksówkowych

powierzamy swoje bezpieczeństwo

niem dla jego konkurencji, tym

oszustów. Usługi przewozowe,

podczas podroży – skomentował

bardziej, że spółka została

ze względu na cenę, wywołały

Stefan Batory, prezes zarządu

zarejestrowana w Warszawie

początkowo zamieszanie na rynku

iTaxi.

e-profit

r y n kow e t r e n dy | V O I P D O C H O DZ I D O G ŁO S U

VoIP dochodzi do głosu Już ponad 30% stacjonarnych połączeń głosowych realizowanych jest za pośrednictwem telefonii internetowej. Powodem są nie tylko niższe koszty rozmów. VoIP oferuje przede wszystkim dostęp do usług biznesowych, których brakuje w ofercie operatorów telefonii komórkowej. Okazuje się, że i w Polsce można zbudować firmę, która przynajmniej na lokalnym rynku może konkurować ze Skypem.

Adam Mitura

Potrzeba matką wynalazków

Mazurkiewiczem, założyliśmy

Zamiana ról

Jest 2003 r. Żona Michała Jaku-

firmę. To było małe, garażowe

Ostatnie lata przyniosły duże

bowskiego wyjeżdża do pracy

przedsięwzięcie. Na początku

zmiany. Wojna cenowa pomiędzy

do Londynu. Rachunki za połą-

mieliśmy tylko 20 tys. zł, ale oka-

operatorami doprowadziła do

czenia międzynarodowe bły-

zało się, że usługi, jakie oferujemy,

sytuacji, w której ceny usług

skawicznie rosną. – Chcieliśmy

podobają się na rynku. Tak powstał

telekomunikacyjnych w Polsce

rozmawiać ze sobą jak najczęściej,

easyCALL.pl – mówi szef firmy.

stały się jednymi z najniższych w Europie. Z punktu widzenia

ale ceny połączeń były horren-

dalnie wysokie. Za minutę trzeba

W 2005 r. rozwiązanie kon-

Kowalskiego telefonia IP straciła

było zapłacić kilka złotych. Dzisiaj

kurencyjne do Skype’a było

więc swój główny walor. Tele-

naturalnym rozwiązaniem w takiej

gotowe. Przepaść cenowa

fonią internetową zaczęli jednak

sytuacji jest korzystanie z interne-

pomiędzy połączeniami

coraz mocniej interesować się

towego komunikatora. Wtedy nie

komórkowymi i stacjonarnymi

klienci biznesowi. Postęp tech-

były one jednak tak popularne –

a VoIP była tak duża, że usługa

nologiczny i rozbudowa sieci

wspomina Michał Jakubowski.

zaczęła szybko zdobywać rynek.

szerokopasmowych sprawiły, że

Głównie wśród klientów indy-

jakość rozmów realizowanych

W takiej sytuacji zaczyna szukać

widualnych, bo biznes korzystał

za pośrednictwem VoIP prze-

informacji o możliwości wyko-

z technologii sporadycznie,

stała być powodem do wstydu.

rzystania internetu do pro-

przeważnie za granicą. Do regu-

Z czasem telefonia internetowa

wadzenia międzynarodowych

larnego korzystania z telefonii

zaczęła gwarantować taką samą

rozmów telefonicznych. Okazuje

internetowej przedsiębiorców

jakość połączeń jak telefonia

się, że na Zachodzie takie

zniechęcała przede wszystkim

stacjonarna. Jednocześnie ope-

rozwiązania z powodzeniem

niska jakość rozmów. Do czasu.

ratorzy VoIP zaoferowali usługi,

funkcjonują. Powstaje pomysł,

których brakowało w ofercie

by i w Polsce udostępnić taką

operatorów telefonii komór-

usługę. – Ze wspólnikiem, Piotrem

kowej.

e-profit

r y n kow e t r e n dy | V O I P D O C H O DZ I D O G ŁO S U

z systemu zapowiedzi głosowych

Rosnące zainteresowanie telefonią IP potwierdzają dane firmy analitycznej PMR Research, według której udział połączeń VoIP w całkowitym czasie połączeń głosowych w sieciach stacjonarnych w Polsce jest coraz większy. Na koniec 2012 r. wynosił on 34%, 5 punktów procentowych więcej niż rok wcześniej i blisko 10% niż w roku 2010. Szacuje się, że z telefonii internetowej korzysta już w naszym kraju ponad 2,5 mln osób. Ciekawa jest też analiza firmy Point Topic,

Postęp technologiczny i rozbudowa sieci szerokopasmowych sprawiły, że jakość rozmów realizowanych za pośrednictwem VoIP przestała być powodem do wstydu

(IVR). Umożliwia on stworzenie dokładnie takich samych zapowiedzi, jakie wykorzystywane są w dużych przedsiębiorstwach, bankach, firmach telekomunikacyjnych czy ubezpieczeniowych. Dzięki usłudze IVR możliwe jest ustawienie różnych wariantów zapowiedzi w zależności od pory dnia, numeru osoby dzwoniącej czy danych wprowadzonych przez klienta z klawiatury telefonu. Jeśli kiedykolwiek ktoś z czytelników dzwonił na infolinię czy do centrali firmy,

która wspomina o Polsce jako

a w słuchawce „automatyczny”

o kraju, w którym wzrost liczby

głos zachęcał do wybrania numeru

użytkowników technologii IP

w celu połączenia z danym działem,

jest jednym z najwyższych (9

to najprawdopodobniej była to wła-

miejsce na świecie w 2012 r.,

śnie linia VoIP – tłumaczy Piotr

3 pod względem wzrostu pro-

Mazurkiewicz, członek zarządu

centowego). W Europie liderem

easyCALL.pl.

w dziedzinie wykorzystania telefonii VoIP jest Francja z 22 mln

Inną ciekawą i bardzo przydatną

numerów oraz Niemcy z 10 mln

funkcją centrali telefonicznej

numerów.

VoIP jest przekierowywanie

Wzrost liczby użytkowników

z którym klient chciałby się

i co za tym idzie przychodów

skontaktować, nie jest osiągalny

operatorów z tytułu usług VoIP

pod stacjonarnym numerem

to przede wszystkim efekt zain-

telefonu, system przekieruje

teresowania telefonią interne-

rozmowę na zdefiniowany

tową ze strony przedsiębiorstw.

wcześniej numer telefonu

Nieprzypadkowo największy

komórkowego, a w razie braku

wzrost sprzedaży zanotowano

możliwości połączenia wyśle

w obszarze hostowanych na ser-

powiadomienie SMS-em i/

werach operatora central IP PBX.

lub e-mailem o nieodebranym

Ocenia się, że do 2017 r. światowe

połączeniu. Połączenia mogą

połączeń. Jeśli pracownik,

przychody z usług biznesowych

ratorów telefonii komórkowej.

być przy tym automatycznie

mają rosnąć w tempie 7%.

Są one atrakcyjne dla centrów

przełączane w zależności od

outsourcingowych i call center,

pory i dnia tygodnia, a także od

Mała firma jak duży bank

a także dla małych i średnich

tego, kto dzwoni. Dzięki temu

Zainteresowanie telefonią

firm.

obcokrajowiec może być kierowany do konsultanta mówiącego

internetową wynika nie tylko z niższych kosztów połączeń.

– Jedną z takich usług jest

po angielsku, a osoba z woje-

Główną zaletą VoIP – z perspek-

wirtualna centrala, dzięki której

wództwa mazowieckiego do

tywy klienta biznesowego – jest

można – z poziomu internetowej

warszawskiego, a nie krakow-

dostęp do usług dodatkowych,

przeglądarki – zarządzać siecią

skiego oddziału firmy. Funkcja

których brakuje w ofercie ope-

telefoniczną w firmie i skorzystać

IVR pozwala też na przesyłanie

e-profit

r y n kow e t r e n dy | V O I P D O C H O DZ I D O G ŁO S U

Okazało się to możliwe dzięki

faksów na zdefiniowany adres e-mail. Warto wspomnieć, że każde połączenie telefoniczne można nagrywać, a samą telefonię łatwo zintegrować z systemami zewnętrznymi, jak np. CRM, co umożliwia tworzenie różnego rodzaju systemów autoryzowania użytkowników. Telefonia internetowa stanowi też coraz częściej podstawę systemów telekonferencyjnych. Dzisiaj można zestawić jedno-

Do transmisji głosu i udziału w konferencji nie jest potrzebny żaden dodatkowy sprzęt, nie potrzebna jest też instalacja dodatkowego oprogramowania

telefonii internetowej. Operator praktycznie z dnia na dzień zapewnił niezbędne zasoby do realizacji telekonferencji. Jej uczestnicy, wdzwaniając się na konkretny numer, mogli zdalnie wziąć udział w spotkaniu, a organizatorzy określać na bieżąco, kto może mówić, a kogo głos nie będzie transmitowany do pozostałych uczestników. Czy zatem jesteśmy świadkami

cześnie nawet kilkaset połą-

procesu, w którym telefonia

czeń osób z wielu krajów, nie

stacjonarna zostanie wyparta

martwiąc się o koszty rozmów.

przez VoIP? Wydaje się, że VoIP

Uczestnik zdalnego spotkania,

systematycznie będzie zwięk-

który znajduje się na miejscu,

szał swoje udziały w rynku,

może łączyć się z osobami

choć z uwagi na wciąż niską

z innych krajów bez koniecz-

świadomość przedsiębiorców

ności ponoszenia kosztów

w sektorze MŚP, nie stanie się

rozmów międzynarodowych.

on szybko technologią domi-

Do uczestników możemy

nującą. Pamiętajmy jednak, że

wysłać e-mail, SMS czy wiado-

jeszcze niedawno o VoIP nikt

mość głosową o planowanym

nie myślał w ogóle w kontekście

terminie konferencji. Przy tym

telefonii dla biznesu. Dziś jest

do transmisji głosu i udziału

inaczej. Zmiana, jaka zaszła więc

w konferencji nie jest potrzebny

w ostatnich latach, jest funda-

żaden dodatkowy sprzęt, nie

mentalna.

potrzebna jest też instalacja dodatkowego oprogramowania. Cała obsługa systemu telekonferencyjnego odbywa się za pośrednictwem internetowej przeglądarki. Przykładem może być biznesowe spotkanie organizowane przez firmę Skanska Development. Jej przedstawiciele chcieli zapewnić uczestnictwo w spotkaniu osobom z całej Polski, także tym, które nie mogły stawić się w uzgodnionym miejscu i terminie. Skanska Development chciała, by w spotkaniu zdalnie mogło wziąć udział jednocześnie 800 osób.

e-profit

Trzeba być sobą

Rozmawia Marek Dornowski

e-profit

Moglibyśmy zacząć tak: Szanowni Państwo, naszym gościem jest dziś prezes jednej z najszybciej rozwijających się firm w polskim internecie. Prelegent najważniejszych wydarzeń branżowych, autor licznych publikacji, w tym znanej zapewne wielu z Was książki Rewolucja Social Media. Przedsiębiorca, projektant, deweloper. Moglibyśmy… tylko taki podniosły styl, mimo że w 100% przedstawiający fakty, kompletnie nie pasuje do Michała Sadowskiego. Człowieka, który robi startupy prosto z kanapy, nocuje w sieci sklepów IKEA, czy chodzi przebrany za wikinga w centrum handlowym. Przedstawiamy Wam Michała Sadowskiego, prezesa Brand24 …od kuchni.

e-profit

int er n e t o d k u c hni | T r z e b a b yć sob ą

Co sprawiło Ci większą frajdę,

Najgłupszy – albo może naj-

M.S: Zdecydowanie realizacja

mieszkanie w IKEI czy badanie

bardziej zabawny – pomysł, na

siebie. My nagrywamy tego typu

popularności serialu Wikin-

który wpadłeś to…

klipy od 10 lat. Przykład: http://

gowie w centrum handlowym?

patrz.pl/filmy/kareel-studiosM.S: Trudno wskazać jedną

call-on-me-making-of. Lubimy to

M.S: Jedna i druga realizacja

akcję, która byłaby najgłupsza

i jakoś naturalnie wplatamy do

dała tyle samo śmiechu podczas

lub najbardziej zabawna. Syste-

Brand24. We własnej firmie nie

kręcenia. Efekt jest zazwyczaj

matycznie staram się trzymać

powinno rozdzielać się „pracy”

wprost proporcjonalny do ilości

formę i robić głupie i zabawne

i „życia prywatnego”. Firma to

łez wylanych podczas śmiechu

rzeczy. Myślę jednak, że kilka

zaje…… istotna część mojego

na planie. Centrum handlowe

scen wyciętych z Bitsy Boys

życia. Wszelkie jego aspekty

akurat nie było zainteresowane

miałoby wysokie pozycje – ot,

– wszelkie moje pasje, wady

kooperacją, więc musieliśmy

choćby przejazd dorożką wokół

i zalety są odbite w jej działal-

szybko wiać, ale w IKEI obsługa

wrocławskiego rynku w dre-

ności. Przez długi czas nie potra-

pomogła nam w nieoceniony

sach i swetrach z lumpleksu,

fiłem nawet wyrazić słowami

sposób, więc w zasadzie też

z głośnikami grającymi muzykę

ważnych elementów naszej

uwinęliśmy się w ciągu 2–3

Internety Robię.

strategii komunikacji z klientami. Dopiero przed jedną z konfe-

godzin. Nagrywanie teledysku, filmiki,

rencji, kiedy miałem wskazać

Z zabawnych filmików witają-

w których pokazujecie swój

źródła sukcesu, zacząłem sobie

cych nowych klientów zrobi-

Brand razem z mocnymi zna-

wstecz analizować to, co robi-

liście w Brand24 swój znak

nymi markami – o tym można

liśmy, i opisywać dobre praktyki

firmowy. Wyobraź sobie taką

pisać dużo. Ale to z pewnością

z tym związane. Reasumując

sytuację. Nie masz żadnych

nie jest marketing konwencjo-

– realizujemy siebie. Uda-

ograniczeń budżetowych, sia-

nalny. Były inne zwariowane

wanie kogoś lub czegoś czym

dasz raz jeszcze nad listą swoich

pomysły, które schowaliście

nie jesteśmy, byłoby bardzo

klientów i mówisz: O, gdyby oni

do szuflady z napisem: e… nie,

smutnym życiem.

teraz dołączyli do nas, to mam

lepiej nie będziemy przeginać? Spotykasz się z wieloma ludźmi

pomysł na najbardziej odlotowy film! Co to byłby za klient i jaki

M.S: Jest ich sporo. Można

z branży. Stereotyp jest taki, że

scenariusz byś wymyślił?

powiedzieć, że w realizacji

o ile bankowiec to sztywny Pan

mamy teraz dwa duże projekty

pod krawatem i Pani w ele-

M.S: Mam już taki pomysł

wideo. Oba planowane na przy-

gancko skrojonej garsonce, o tyle

i zaplanowaną realizację –

szły rok i oba będą absolutnymi

startupowiec to taki wariat,

najpewniej na przyszły rok.

hitami, bo stoi za nimi dobry

który marzy, by być drugim

Klipy wideo to moja skromna

pomysł. Rzeczywiście mamy też

Zuckerbergiem, żyje na pizzy,

pasja także poza firmą. Marzy

niemało realizacji odłożonych

chipsach i piwie. Jak odbierasz

mi się, żeby zrobić kiedyś na

do szuflady. Przeważnie dla-

ludzi z branży? Do którego typu

powitanie klienta minifilm akcji.

tego, że są zbyt kontrowersyjne.

osobowości im bliżej?

Dotychczasowe realizacje

Zazwyczaj jednak jesteśmy

niósł raczej pomysł niż wybitne

w stanie lekko złagodzić

M.S: Myślę, że nie ma co gene-

efekty specjalne. Chciałbym

przekaz, tak aby nic co dobre,

ralizować. Znam wariatów ban-

kiedyś połączyć te dwie rzeczy

nie trafiało do szafy.

kowców i sztywnych przedsiębiorców internetowych. Ważne,

i jeśli pomysł będzie zakładał widowiskowy pojedynek z mor-

Michał, czy Twoim zdaniem to

by każdy był sobą i nikogo nie

derczymi pandami ninja na

co robisz, to po prostu realizacja

udawał. Wtedy wszystko będzie

krawędzi wybuchającego wul-

siebie, czy raczej zaplanowany

pięknie.

kanu, to tak też zrobimy i będzie

i przemyślany PR?

wyglądać to realistycznie.

Dzięki za rozmowę.

e-profit

W y wi a d num er u | P osta Ä&#x2021; po l s k i ego int er n e tu

e-profit

ZMOTywowany konsument kupuje chÄ&#x2122;tniej MichaĹ&#x201A; Sztuk

e-profit

ZMOT, czyli Zero Moment of Truth jest pojęciem stosunkowo nowym. Google wprowadziło je, by opisać zmiany w zachowaniach konsumentów na całym świecie, wynikające z rozwoju internetu i mediów społecznościowych. Znajomość tej koncepcji może zostać wykorzystana przez firmy w prowadzeniu nowoczesnych działań marketingowych.

e-profit

wa r to wi e dzi eć | Z M OT y wowa n y konsum e nt k upuj e c hętni e j

Jeszcze do niedawna proces

w chwili rozpoczęcia użyt-

internauci podejmują decyzje

zakupowy ograniczał się

kowania produktu następuje

o zakupach online, zaś w skle-

do dwóch tzw. „momentów

drugi moment prawdy (Second

pach stacjonarnych pojawiają

prawdy”, czyli kluczowych

Moment of Truth), który decy-

się już z pewnym zasobem

chwil kontaktu klienta

duje o pozytywnej lub nega-

wiedzy i wyrobionym zdaniem

z marką. Według tej koncepcji,

tywnej opinii klienta. Etap ten

o produkcie.

konsument pod wpływem

jest trudniejszy dla producenta,

reklamy udaje się do sklepu

ponieważ nie ma możliwości

Warto zastanowić się, w jaki

i na podstawie bezpośred-

wsparcia swojego produktu

sposób wykorzystać kon-

niej interakcji z produktem

zabiegami reklamowymi.

cepcję ZMOT w działaniach

W dobie gwałtownego roz-

zachowań konsumentów

firmy. Wiedza na temat

podejmuje decyzję o jego kupnie. Etap ten stanowi tzw. pierwszy moment prawdy

woju technologicznego oraz

oraz treści, jakich poszukują

(First Moment of Truth – FMOT),

powszechnego dostępu do

w sieci, stanowi kluczową

podczas którego weryfiko-

internetu, opisany wyżej proces

informację dla osób zajmu-

wane są oczekiwania i obiet-

poszerzył się o jeszcze jeden,

jących się marketingiem.

nice zbudowane przez komu-

zerowy moment prawdy. Kon-

Podejmowane w internecie

nikat reklamowy. W ocenie

sument, nim uda się do sklepu,

działania powinny zbliżać

wielu specjalistów od marke-

najpierw sprawdza informacje

klientów do wyboru konkret-

tingu, umiejętne organizowanie

i komentarze na temat produktu

nego produktu lub usługi.

i zarządzanie doświadczeniami

w sieci oraz w mediach społecz-

Firmy chcące działać według

oraz wrażeniami klienta może

nościowych. Do swojej dyspo-

koncepcji ZMOT powinny

poprawić jego subiektywną

zycji ma materiały producenta

prowadzić aktywne działania

ocenę towaru i skłaniać do

dostępne na jego oficjalnej

w mediach społecznościo-

nabycia. Po powrocie do domu,

stronie, niezależne blogi oraz

wych – podejmować dialog

recenzje i testy dziennikarskie,

z ich użytkownikami i tworzyć

Konsument, nim uda się do sklepu, najpierw sprawdza informacje i komentarze na temat produktu w sieci oraz w mediach społecznościowych

a także opinie zwykłych użyt-

interesujące dla internautów

kowników. Są to zarówno publi-

treści. Warto także podjąć

kacje tekstowe czy zdjęcia, jak

współpracę z blogerami,

i filmy pokazujące użytkowanie

którzy w sieci odgrywają rolę

produktu. Dzięki porówny-

liderów opinii. Istotne są rów-

warkom potencjalny klient może

nież działania ukierunkowane

łatwo znaleźć poszukiwany

na monitoring opinii.

towar w atrakcyjnej cenie – mówi Łukasz Iwanek, właściciel firmy Internetica. Według Jima Lecinskiego, pracownika Google i autora koncepcji ZMOT, Zero Moment of Truth – wstępna decyzja zakupowa następuje właśnie w internecie, pomiędzy bodźcem a udaniem się do sklepu. Sieć stała się źródłem kreowania opinii, a wyszukiwarka narzędziem pozwalającym na dotarcie do informacji. Na tej podstawie

e-profit

Wa r to wi e dzi eć | B izn e sow y pom y s ł a c złowi ek – konf l i k t c z y ni eog r a ni c zon y pot e n c j a ł ?

Biznesowy pomysł a człowiek – konflikt czy nieograniczony potencjał? Masz świetny pomysł na biznes, układasz wszystko w głowie, szukasz kilku osób, dzielisz się pomysłem i rozpoczynacie działania. Idzie świetnie, tworzycie wizualizacje, zalążek kosztorysu, może nawet biznesplan, wdrażacie projekt. Jednak po miesiącu, dwóch, coś zaczyna szwankować. Pojawiają się pierwsze kłótnie. Ktoś znowu nie ma czasu, inny nie wywiązał się z obietnicy. Rozpoczyna się nerwówka. Przychodzą wątpliwości: „Może to jednak nie był dobry pomysł?”, „Ruszmy się, bo ktoś znowu nas wyprzedzi!”. Mija pół roku. Nic nie zostało z pomysłu, tracisz kolegów, coś pęka w relacjach. Zamiast wyjść na piwo pojawiają się nerwowe zaczepki, utrata zaufania.

Piotr Dubiński www.drim-power.pl , www.dubinskipiotr.pl

a inni również to poczują, zain-

alną drogą do straty czasu,

własnego biznesu. Z polotem

chcesz stracić przyjaciela,

westują, kupią, a Ty osiągniesz

oszczędności. Stąd mądry

i rozsądkiem, z wiarą i chłodną

pożycz mu pieniądze. Podobnie

sukces!

przedsiębiorca nigdy nie

kalkulacją.

Wszyscy znamy przysłowie:

zapomina o przewidywaniu

jest w biznesie. Z zaangażowaniem tworzysz swój mały

I tak i nie. W wielu wykładach

przyszłych zdarzeń, różnych

Druga sprawa to bezkrytyczne

biznes, przeznaczasz na to

motywujących powraca się do

możliwości, także tych nie-

spojrzenie na swoich współ-

ostatnie fundusze. Jednak

korzeni, a więc walki z samym

korzystnych. Przecież przed

pracowników. Zapewne łatwo

wielu ludzi zapomina o kry-

sobą, strachu, przełamywania

budową domu najpierw nastę-

przyjdzie Ci wymienić, w czym

tycznym spojrzeniu na własne

barier. Zapominanie jednak

puje faza projektowa, wyli-

są dobrzy wspólnicy. Prze-

możliwości i zasoby. Przecież

o paradoksie pozytywnego

czenia, dobranie materiałów

cież to koledzy znani od lat,

w poradnikach napisane jest,

myślenia nigdy nie będzie

o odpowiedniej wytrzyma-

koleżanki zza biurka. Wierzysz

że kiedy inni nie wierzą, Ty

korzystne dla twórcy, przed-

łości, jakości i cenie, uzy-

im. To nowe osoby z rekru-

musisz uwierzyć i przekonać do

siębiorcy. Dobrze odczytać

skanie pozwoleń itd. Chyba

tacji, które wywołały świetne

swojego pomysłu. Osiągniesz

to trochę szerzej. Pomysł

nikt rozsądny nie łapie się od

wrażenie. Jednak biznes to nie

sukces, gdy będziesz pracować

może być utopią, bezsensem,

razu za kielnie. Właśnie w taki

wyjście na imprezę czy piwo

na 100%. Nie poddawaj się,

czczym gadaniem, ide-

sposób warto podchodzić do

po pracy. Tu nie wystarczy

e-profit

Wa r to wi e dzi eć | B izn e sow y pom y s ł a c złowi ek – konf l i k t c z y ni eog r a ni c zon y pot e n c j a ł ?

chwilowe flow, lecz umiejęt-

przyuczano młodych rekrutów

robią. Pozwalaj na kreatywność.

8. Ustal, jak poradzisz

ność utrzymania długotrwałej

do posługiwania się bronią.

Zmieniaj często punkt widzenia.

sobie z konfliktami?

9. Pomyśl, jakiej wiedzy

motywacji, która pozwoli na

Dawało to mizerne rezultaty.

Dbanie o przepływ informacji,

skuteczną realizację planów.

Po pewnym czasie powstał

chęć wyrażania własnego

To, jak z wynajmem stancji…

nowy pomysł, pytano młodych

zdania, analizę zagrożeń i odnaj-

potrzebujesz, aby sku-

Masz świetnych kolegów,

ludzi o ich zdanie, pomysły na

dywanie rozwiązań u ludzi

tecznie przewodzić?

dopóki z nimi nie zamieszkasz.

środki zapobiegania niebez-

– przynależne jest świetnym

Ktoś zostawi brudne naczynia,

piecznym sytuacjom z użyciem

przywódcom. Ludziom, którzy

10. Zapisz, jakie wnioski

zapomni o kolejce sprzątania,

broni. Efekt był zaskakujący.

osiągają sukces.

wyciągasz już dziś?

spóźni się z zapłatą, przy-

Wymyślone przez młodych

chodzi właściciel i znowu się

ludzi zasady nie tylko pokry-

Z tych kilku przykładów możesz

Nie została tu odkryta Ame-

czepia. A wystarczyło pomyśleć

wały się z wcześniej narzuca-

wysnuć sporo wniosków, które

ryka. Taki zbiór pytań to ułamek

wcześniej, przewidzieć kilka

nymi – niejednokrotnie były

pomogą w realizacji projektów

obecnie prowadzonych sesji

możliwości, ustalić zasady, być

bardziej restrykcyjne. Ponad

zarówno w mikro, małej firmie,

coachingowych lub pracy

może zmienić miejsce, zanim

to rekruci przestrzegali ich

jak i w poważnie rozwiniętej

doradcy biznesowego. Rów-

coś się zepsuło całkowicie. Na

całkowicie. Pytanie: dlaczego?

działalności.

nież moi klienci, odpowiadając

pewno zdarzyły Ci się podobne

Bo po prostu były ich. Ktoś ich

scenariusze… może zmieniły się

wysłuchał. Uznał sensowność.

na takie pytania, samoistnie Zanim rozpoczniesz

ochronili się przed wieloma

okoliczności czy osoby, jednak

Wyszły od grupy, tym samym

działania, pomyśl, gdzie

negatywnymi skutkami „milio-

schemat zdecydowanie jest

naturalnie się z nimi zgadzali.

mogą Cię doprowadzić?

nowych pomysłów” oraz utratą

znajomy.

Zapobiegło to konfliktom, nieposłuszeństwu, a być może

2. Odpowiedz na

żeństwa.

Ile razy w Twojej głowie poja-

poważnym wypadkom.

pytanie, jak Twoje dzia-

wiły się przykładowe pytania

Kolejna sprawa, być może

łania wpłyną na środo-

Prawie 80 lat temu Dale Car-

wyprzedzające działanie: W jaki

najważniejsza. Słuchaj. Naucz

wisko (rodzinę, przyjaciół,

negie opublikował książkę Jak

sposób mogą mnie zawieść

się odcinać własny dialog,

kolegów, obecną pracę)?

zdobyć przyjaciół i zjednać sobie

współpracownicy? Co należy

kiedy inni mają coś ważnego do powiedzenia. Pomyśl, jak

ludzi. Serdecznie zachęcam do

do ich słabych stron? Co może szwankować w naszej komuni-

wiele możesz zmienić, patrząc

swoich zasobów, spytaj, co

sparzyli się przy rozwijaniu

kacji? O co możemy się kłócić?

na działanie grupy nie swoimi

musisz mieć, aby zreali-

własnych biznesów. Przede

Jak rozładuję negatywne

oczami, lecz przyjmując choćby

zować projekt?

wszystkim jednak osoby, które

emocje zespołu? Jak dobrze ich

na chwilę nie swoją rolę.

4. Wymień, jakich ludzi

Rady w niej zawarte są nie tylko

znam? Jakie są reakcje i zacho-

Dokonaj analizy

wieloletnich przyjaźni czy kole-

lektury, tych, którzy już dawno

mają zamiar podjąć wyzwanie.

wania przy nadmiarze pracy?

Pomoże Ci w tym proste ćwi-

potrzebujesz? Jakie zdol-

aktualne, lecz także niezwykle

I nie chodzi tutaj o „polskie

czenie. Wejdź w „skórę” każdej

ności powinni posiadać?

proste i użyteczne.

narzekactwo i obgadywanie”,

osoby z Twojej ekipy i wynotuj

lecz sumarycznie dokonaną

w myślach ich potencjalne

5. Zastanów się, co może

A na zakończenie mała rada od

ocenę, która pozwoli na analizę

reakcje. Gdybym był „Bartkiem”

przeszkodzić w osiągnięciu

Alberta Einsteina: a = x + y + z;

zasobów, zaplanowanie działań

i usłyszałbym, że mój pomysł

celu?

gdzie a to szczęście, x – praca,

i ustalenie sposobów kontroli

jest od czapy, jak bym się poczuł? Co bym pomyślał, jako

6. Dowiedz się, co moty-

y – rozrywki, z – umiejętność

przez wszystkich uczestników projektu. Wtedy zrozumiesz,

Bartek? Co chciałbym usłyszeć

wuje Ciebie i innych do

Warto potraktować ten artykuł,

działania?

jako wstęp do poszukiwań

7. Zanim zanegujesz,

najskuteczniejszych działań

zastanów się, co możesz

efektywnych.

jakie mogą być słabe strony

zamiast tego? Jak postąpię

całego zespołu, w jaki sposób

następnym razem, aby być lep-

przebiega motywacja i co może

szym przywódcą?

zawieść na pierwszych etapach Być może właśnie pomysły

wyciągnąć z wniosków opo-

Pokazuje to proste doświad-

kogoś innego będą lepsze niż

nentów?

czenie. W jednej z jednostek

Twoje. Angażuj ludzi w to, co

tworzenia nowego biznesu.

e-profit

trzymania języka za zębami.

biznesowych, bezpiecznych,