LEDELSE
Hvorfor forærer vi ydelserne væk? En vigtig forudsætning for det gode liv i praksis er, at økonomien hænger sammen. Men mange smådyrsklinikker har en forretningsmodel, hvor hovedparten af ydelserne leveres med underskud. Af Christian Kolthoff, dyrlæge og forretningsudvikler
Christian Kolthoff
• Uddannet dyrlæge med en MBA i forandringsledelse og uddannet facilitator og NLP-terapeut. • Har blandt andet arbejdet som praktise- rende dyrlæge i Wales og i Mal- ling og som forsknings assistent på KVL. • Har haft ansvar for de veterinære aktiviteter i Danmark og Norge hos Iams Company. • Medejer af Randers Dyrehospital og to dyreklinikker i Norge, men arbejder til daglig med forret ningsudvikling i virksomheden praQtice, der blandt andet udfor mer strategiprocesser for små og store virksomheder.
14
DYRLÆGEN • 6 /2018
En selvstændig dyrlæge bør ikke kun have fokus på dyrene og det faglige arbejde. Man er også nødt til at være opmærksom på økonomien. Mange praksisejere synes, at de arbejder for meget for at holde butikken kørende. Mit råd til dem er, at de bør regne på, hvor meget de skal omsætte ved hver ydelse for at undgå at sætte penge til. Lad os tage et eksempel: En standardklinik med to dyrlæger og uden avanceret udstyr skal omsætte for 4,4 millioner kroner kliniske ydelser og for 0,6 millioner kr. i butikken for at skabe en fornuftig forretning med 10% i afkast. En fuldtidsdyrlæges arbejdstid er ca. 100.000 minutter om året (ca. 46 uger á 2.220 minutter) fratrukket kurser, sygdom og så videre. Kan dyrlægen udfakturere 60% af tiden, svarer det i dette tilfælde til, at man på klinikken skal omsætte for mere end 35 kr. per minut, hvor dyrlægen står over for en kunde. Typisk skal der omsættes mellem 35 og 45 kr. per minut – alt efter udstyrsniveau. For overskuelighedens skyld indeholder ”klinisk omsætning” både honorar, medicin og utensilier. Foder og andre butiksvarer er ikke inkluderet. Alle tal er ekskl. moms. Mange taber penge på det meste Udfordringen er mange steder, at man ikke tjener tilstrækkeligt på de ydelser, som klinikkerne sælger mest af. For at klinikken skal holde et resultat på 10% af omsætningen, skal en 20 minutters konsultation koste 700 kr., en kontrol på
10 minutter skal koste 350 kr., og en tandrens på en time skal koste 2.100. Tager man eksempelvis 550 kr. for en konsultation uden at taksere yderligere, mangler der 150 kr. Takserer man 1.500 for en times tandrens, mangler der 600 kr. og så fremdeles. Den omvendte socialisme I veterinærverdenen lader vi ofte de mange betale for de få, der bliver alvorligt syge. I veterinærverdenen er det omvendt. Her er det de virkeligt syge, der betaler så meget, at det løber rundt. En pyometraoperation, der takseres til 10.000 kr. og tager tre timer inklusiv diagnostik og opfølgning, giver et overskud på 3.700 kr. En korsbåndsoperation til 18.000 kr., der tager tre timer, giver et overskud på 13.700 kr. Udfordringen er, at hvis en normalklinik ikke udfører specialkirurgi og har perioder uden operationer eller store udredninger, så kører de med underskud. Når faglighed og service bliver til spild I lean-verdenen findes en spildtype, som hedder ‘overforædling’. Den defineres ved, at kunden får et produkt af en kvalitet, som denne ikke er villig til at betale for. Er man to personer om en tandrens, eller har man ved sterilisation af kat koblet den på gasanæstesi og fuld monitorering, givet smertedækning og så videre, så er det spild, hvis kunden ikke præsenteres for en regning, der står mål med ydelsen. På samme måde er det spild, hvis man – af kundeservicemæssige grunde – giver kunden lov til at være med inde til opstart