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PLANEJAMENTO DE VENDAS

Segmentação de Clientes euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira


Segmentação de Clientes Importância para a Administração da Força de Vendas Serve de base para:  Determinação de quotas de vendas;  Zoneamento e o rezoneamento de vendas;  Elaboração do plano orçamentário;  Elaboração da previsão de vendas;  Avaliação do desempenho dos pontos de vendas;  Avaliação do desempenho dos territórios de vendas;  Avaliação do desempenho mercadológico;  Outras formulações estratégicas.

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Segmentação de Clientes Critérios (variáveis)          

Geográfica; Demográfica; Sócio-econômica; Psicológicas; Tipo de produto; Comportamento do Consumidor; Benefícios; Ramo de atividade; Marketing Mix

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Segmentação de Clientes Requisitos para a segmentação

 Um segmento precisa  Um segmento precisa adequado;  Um segmento precisa acessível;  Um segmento precisa  Um segmento precisa adequadamente .

ser identificado e medido; evidenciar um potencial ser economicamente ser razoavelmente estável; ser determinado

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Segmentação de Clientes Segmentação com base no benefício do produto/serviço

 Focalizar o consumidor e suas necessidades;  Integrar todas as atividades da organização para satisfazer estas necessidades, inclusive a de produção;  Objetivar, a longo prazo, obter lucros através da satisfação das necessidades dos consumidores.

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PLANEJAMENTO DE VENDAS

Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS

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Zoneamento de Vendas Critérios mais utilizados  Agrupamento de clientes ou compradores potenciais reunidos no tempo e no espaço.  Segmentação geográfica do mercado. Os fatores geográficos que devem ser considerados ajudam:

 A localizar todos os possíveis clientes existentes em um território de forma intensiva e a facilitar o trabalho de cobertura geográfica pelo vendedor.  Os limites geográficos de uma zona ou território, onde os possíveis clientes estão agrupados, facilitam o trabalho quantitativo de avaliação de desempenho de vendas. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Zoneamento de Vendas Vantagens do zoneamento de vendas  Permite uma cobertura intensiva da zona.  Cria no vendedor o conceito de responsabilidade como gerente de território.  Controla e avalia melhor as atividades do vendedor.  Permite uma redução de custos.  Facilita o desempenho de outras atividades de vendas e de marketing.  Incrementa as relações com os clientes.

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Zoneamento de Vendas Desvantagens do zoneamento de vendas  O vendedor tende a considerar-se dono de seu território e de seus clientes.  O vendedor tende a acomodar-se e a não realizar esforços adicionais.  O zoneamento pode estar beneficiando alguns vendedores.  A evolução desigual da demanda pode gerar desequilíbrio entre os territórios existentes.  O crescimento econômico rápido em alguns territórios pode dificultar a cobertura do território.  O zoneamento pode gerar conflito entre vendedores.

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Zoneamento de Vendas Passos para o zoneamento  Agrupar clientes mais os potenciais.  Analisar as bases para o estabelecimento dos limites dos territórios.  Determinar os territórios, considerando o potencial de vendas e as cargas de visitação correspondente.  Analisar as cargas de visitação.  Estabelecer um roteiro de visitação por vendedor.

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Zoneamento de Vendas Agrupamento de clientes

É composto da relação de determinado tipo de clientes da empresa mais todos os clientes potenciais existentes naquele tipo. Exemplo para a indústria de autopeças:  Montadoras de veículos.  Revendedores de veículos.  Revendedoras de peças.  Etc.

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Zoneamento de Vendas Agrupamento de clientes

Na venda porta a porta de livros, de seguros, é preciso identificar o consumidor potencial, em conformidade com alguns critérios:  Classe sócio-econômica.  Classe cultural.  Etc.

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Zoneamento de Vendas Limites geográficos: bases para o zoneamento

    

A região A comarca/município A cidade A área comercial Os distritos/bairros

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Zoneamento de Vendas Zoneamento com base na análise das cargas de visitação Fatores de influência para a análise do potencial de vendas e das cargas de visitação necessárias:  A natureza do trabalho  A natureza do produto  Canais de distribuição  Estágio de desenvolvimento do mercado  Intensidade de cobertura de mercado  Concorrência  Os meios e as condições de locomoção do vendedor  Habilidade do vendedor

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Zoneamento de Vendas  Produtos:

Tendem a determinar

   

 Empresa:

Perecíveis Consumo massa Consumo durável Bens de capital

Em função da capacidade de financiamento:

 Pequena  Grande

 Política de Vendas:

Se a empresa deseja obter rápida participação de mercado

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Territórios Territórios Territórios Territórios

pequenos pequenos medianos amplos

Zonear:

Áreas restritas Cobertura nacional

Deve reduzir o tamanho dos territórios 15


Zoneamento de Vendas Segunda análise de cargas de visitação

Associada ao uso de potencial de mercado e de polarização de municípios, a análise de cargas de visitação permite determinar o número de territórios e de vendedores necessários em cada zona de vendas.  Determinação do tamanho, número e localização de clientes  Determinação da freqüência de visitas por classe de clientes 

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Zoneamento de Vendas Segunda análise de cargas de visitação Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente Classe de clientes

Freqüência visitação mensal

A B C

Zona X

Zona Y

N . Clientes

No. Visitas por ano

N . Clientes

No. Visitas por ano

2 1

15 25

360 300

60 15

1.440 180

0,5

10 50

60 720

5 80

30 1.650

o

o

 euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Zoneamento de Vendas Segunda análise de cargas de visitação

 Determinação do número de clientes por vendedor  Determinação do volume de vendas por vendedor  Determinação do número de territórios necessários  Estabelecimento de territórios pelo método da tentativa  Base de modificação do território

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Zoneamento de Vendas Erros Freqüentes  O zoneamento foi realizado há certo tempo e as condições da zona alteram-se, mas os dirigentes de vendas não desejam realizar modificações.  Há a tendência de formar territórios demasiadamente grandes que os vendedores não podem cobrir. Na verdade, trabalha-se melhor uma zona de forma intensiva do que extensiva, isto é, fica mais fácil trabalhar territórios menores.  A interferência de um vendedor na zona de outro.  Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se esquece da perspectiva futura: quando o vendedor começa a trabalhar intensivamente sua zona, suas vendas crescem e o seu ganho aumenta chegando, muitas vezes, a valores de remuneração superiores a de supervisores e gerentes de vendas. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Zoneamento de Vendas Tamanho do território

Duas filosofias concorrentes sobre o tamanho conveniente dos territórios:  Formação de territórios de potencial de vendas iguais.  Formação de territórios de carga de trabalhos iguais.

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Zoneamento de Vendas ROTEIRO DE VISITAS

 Definição de rotas  Traçado de rotas ou roteiros  Elementos-chave para o traçado de rotas

 As características geográficas da área a ser visitada  As características de cada cidade dentro da rota  A determinação dos clientes existentes em cada cidade  O potencial de compra de cada cliente em cada cidade  A freqüência de visitação a cada classe de cliente  O tempo médio gasto com cada cliente de cada cidade  O tempo gasto no percurso entre as cidades e as paradas.

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Zoneamento de Vendas ROTEIRO DE VISITAS A partir dos elementos relacionados anteriormente, é preciso preparar um mapa perfeitamente delineado com os seguintes pontos principais:  O número e a natureza dos clientes potenciais e reais.  Coeficientes de visita.  Tempo médio de duração da visita.  Tempos inter-visitas.  Tempos mortos.  Tempos para atenções especiais.  Tempo para trabalhos administrativos.  Velocidade de deslocação. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Planejamento de Vendas

 Estimativa do Potencial de Mercado  Previsão de Vendas  Segmentação de Clientes  Zoneamento de Vendas

 Administração de Vendas (Equipe)  Estruturação da Força de Vendas  Remuneração e Política de Metas  Avaliação de Performance Recrutamento, Seleção e Treinamento euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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PLANEJAMENTO DE VENDAS

Administração de Vendas euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Administração de Vendas Documentos

      

Ficha de cadastro do cliente Formulário de Pedido Ficha-cliente (Prontuário) Mapa diário de vendas.  Relatório de visitas do vendedor.  Mapa estatístico de visitas Relatório de despesas do vendedor

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Administração de Vendas Curva ABC de clientes

 De maneira análoga à curva ABC de produtos, pode-se conduzir uma análise de vendas por clientes, de acordo com uma classificação da clientela em função do respectivo volume de compras: a curva ABC de clientes. 

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Administração de Vendas

%$

Curva ABC de clientes (percentagens de vendas por cliente) 100

97,5

89,9

50

A

0

B

20

C

36

50

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100 % Clientes 27


PLANEJAMENTO DE VENDAS

Administração de Vendas

Estruturação da Força de Vendas

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Estruturação da Força de Vendas D o n o d a e m p re s a

D ir e to r d e M a r k e tin g

G e r e n te d e V e n d a s A s s is te n te d e V e n d a s

S u p e r v is o r e s d e V e n d a s e x te r n a s

A te n d im e n to a o c lie n te

S u p e r v is o r e s d e V e n d a s in te r n a s

V e n d e d o re s e x te rn o s

A s s itê n c ia té c n ic a

V e n d e d o r e s in te r n o s

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Estruturação da Força de Vendas

O cargo de vendedor: • Prospecção ou levantamento de informações do mercado; • Comunicação; • Vendas e serviços aos clientes; • Negociação.

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Estruturação da Força de Vendas

O cargo de supervisor de vendas: • Acompanhamento diário das atividades de vendas; • Orientar e cobrar os resultados esperados; • Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; • Treinar e avaliar os vendedores; • Motivar os vendedores.

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Estruturação da Força de Vendas

O cargo de gerente de vendas: • Gestão de toda estrutura de comercial; • Comunicação com o mercado; • Pesquisas; • Logística; • Serviços ao cliente; • Telemarketing; • Etc.

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Estruturação da Força de Vendas

 Força de vendas direta A empresa utiliza com exclusividade os vendedores próprios que deverão visitar diretamente os clientes da empresa.

 Força de vendas indireta A empresa utiliza os vendedores dos seus representantes ou distribuidores ou, ainda, os chamados vendedores autônomos, isto é, vendedores sem vínculo trabalhista com a empresa.

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Estruturação da Força de Vendas Tamanho da força de vendas

A etapa inicial para a determinação do tamanho da força de vendas é a criação e a determinação de territórios de vendas. Para isso, devem ser observadas certas qualidades desejáveis dos territórios:  Igualdade de cargas de trabalho (visitação); e  Potencial de vendas, ainda que os territórios sejam compactos.

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método da carga de visitação

O método consiste em:  Os clientes são agrupados dentro de classes, em função do seu potencial de compras anuais ou mensais.  A freqüência desejável ou a freqüência ótima de visitas é estabelecida para cada classe de clientes (número de visitas de vendas a uma classe de clientes por ano ou por mês) 

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método da carga de visitação

 Multiplica-se o número de clientes em cada classe destes pela correspondente freqüência de visitas, para se chegar ao total da carga de visitação por ano ou por mês.  O número médio de visitas que um vendedor pode fazer por ano ou por mês é determinado com base na aferição de desempenho de campo, através de critérios de Organização e Métodos (O&M).

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método do tempo de duração de uma visita

 Outro método interessante para aplicação é o que leva em conta o tempo de duração médio de cada visita, a freqüência mensal ideal de visitação e a avaliação do tempo real de vendas de um vendedor.  Vejamos a sua aplicabilidade pela fórmula: No. de + Clientes atuais No. de Vendedores

No. de Clientes potenciais

x

Freqüência Mensal ideal de visitação

x

Tempo de duração de uma visita

= Avaliação do tempo real de venda de um vendedor

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 37


Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método do tempo de duração de uma visita

 Exemplo:     

No. de clientes atuais = 250 No. de clientes potenciais = 50 freqüência média ideal de visitação mensal = 2,5 tempo médio de duração de uma visita incluindo locomoção = 2 horas avaliação do tempo real de vendas de um vendedor = 75 horas

250 + 50 No. de Vendedores

x

2,5

x

2 =

=

20

75

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método derivado da carga de visitação  O número de vendedores é calculado à parte do número de clientes atuais e potenciais, da freqüência de visitação necessária a cada categoria de cliente, em conformidade com o seu potencial de compras, do número médio diário de visitas por vendedor e em função do número anual de dias trabalhados, tendo-se assim: No de clientes atuais e potenciais x Freqüência de visitas No diário de visitas por vendedor x no de dias de trabalho efetivo por ano

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método derivado da carga de visitação Categoria de clientes e freqüência de visitas: No Visitas anuais

N Clientes o

Categoria A (compras anuais acima de 3 milhões)

500

x

12 = 6.000

Categoria B (compras anuais entre 1 e 3 milhões)

2.000

x

9 = 18.000

Categoria C (compras anuais entre 500.000 e 1 milhão)

5.000

x

6 = 30.000

Categoria D (compras anuais abaixo de 500.000)

7.000

x

2 = 14.000

Carga anual de visitação

= 68.000

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método derivado da carga de visitação Número médio de visitas diária = 8 Número de dias trabalhados:

= 365

Dias totais do ano Fins de semana

104

Feriados

15

Doenças

5

Treinamento

10

Conferências

5

Número de dias trabalhados

Σ = 150 = 215

Número total de visitas por vendedor

= 215 x 8 = 1.720

Número de vendedores necessários

= 68.000 / 1.720 = 40 vendedores

Reuniões

11

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Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores

Método do potencial de vendas N = no ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empresa P = produtividade mínima desejável por vendedor T = turnover anual de vendedores Por exemplo, se: V = $ 1.000.000 Ou seja: P = $ 100.000 T = 10% = 0,10 V V

N=

ou

P

+T

N=

P 1.000.000 (1 + 0,10) 100.000

V N = (1 + T ) P

N=

1.000.000 x 1,10 100.000

N = 11 vendedores

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PLANEJAMENTO DE VENDAS

Administração de Vendas

Remuneração e política de metas

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Objetivos  Assegurar um serviço equilibrado de vendas, pagando pela abertura de novas contas, por novas aplicações, por novas introduções do produto e outras atividades essenciais ao fornecimento da posição da empresa no mercado, a curto e a longo prazos.  Proporcionar atraente nível de renda a vendedores novos, de modo que haja adequada matéria-prima para criar a espécie de organização necessária para alcançar os objetivos de marketing.  Proporcionar uma oportunidade de rendimentos especialmente atraente para vendedores de carreira, de sorte que se crie um quadro de homens altamente capacitados, treinados e motivados para servir como auge do esforço mercadológico.  Fazer clara distinção nas remunerações para vendedores medianos e excelentes.

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Tipos  Componentes da remuneração do vendedor

 Salário Fixo  Comissão  Sistemas Mistos ou Combinados, adicionados de ajuda de custo e vitalícios; não constituem um processo de remuneração, mas uma parcela do total que recebem os vendedores em algumas empresas.

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Salário Fixo

 Controle:

Tende a diminuir seu ritmo de trabalho. Surge, então, a necessidade de um controle, imposto pela empresa, mais rigoroso que no sistema proporcional.

 Estímulo:

Há a propensão de atingir o mínimo de venda que justifique o salário a receber. É necessário motivar o corpo de vendedores por meio de vários estimulantes que não o da recompensa financeira, proporcional à eficiência dos mesmos.

 Direção:

O vendedor busca aceitar, com mais facilidade, a orientação da empresa que se baseie em políticas traçadas para melhor desenvolvimento do mercado.

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Salário Fixo

 Risco:

Com o salário fixo desaparece o risco para o vendedor de que haja uma retração de mercado. Uma redução da remuneração, para a empresa aumenta o risco de, nessas situações, arcar com um custo de vendas alto em relação às concorrentes que adotam o sistema de remuneração proporcional.

 Agressividade:

Leva o vendedor a assumir o padrão normal a se esperar de um elemento da organização. Desaparece, assim, a agressividade do trabalho de vendas.

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Comissão

 Controle:

Como se estabelece uma relação direta entre o trabalho efetuado e a remuneração conseguida, a empresa tem menos necessidade de controle.

 Estímulo: Recompensa econômica pelo trabalho realizado.  Direção: O vendedor procura tomar uma atitude de independência em relação à empresa.

 Risco:

Para o vendedor, a não-concretização de vendas implica redução ou desaparecimento da remuneração.

 Agressividade:

Leva o vendedor ambicioso a maior agressividade no trabalho de vendas.

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Sistemas Mistos  Uma base de salário fixo mais comissão  Uma base de salário fixo como garantia mínima mais comissão. Denominamos garantia mínima ao resultado mínimo a ser obtido pelo vendedor em sua área. Outros sistemas mistos:  Salário fixo mais comissão sobre vendas.  Salário fixo mais retirada por conta da comissão  Salário mais prêmios por desempenho (sistema de pontos)

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Sistemas Mistos

 Controle:

Possibilitam maior controle das atividades múltiplas do vendedor. Necessita de uma boa supervisão de campo.

 Estímulo:

Motivação financeira para desempenhar outras tarefas além da venda. É estimulado a exercer o papel de gerente de território.

Risco:

Se o processo de adoção não estiver bem balanceado no que concerne aos estímulos gerados, o vendedor pode direcionar-se apenas a um dos objetivos da organização.

 Agressividade:

Tende a diminuir a agressividade do vendedor em relação à venda exclusivamente e passa a orientá-lo mais aos objetivos financeiros e de marketing.. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores

Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sistemas de remuneração

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração

De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra (O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing – São Paulo: EAESP/FGV, 1980) junto aos vendedores, foi feita a seguinte pergunta: “Qual é, no entender dos vendedores entrevistados, o sistema mais motivador no seu trabalho?”; e “O que eles esperam de um sistema de remuneração?”. Vejam na tabela seguinte o resultado:  euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Citação em ordem de importância

Sistema ideal

% citações do total

1o

Fixo + comissão + prêmios

29,7

2o

Fixo + comissão

28,4

3o

Não responderam

16,7

4o

Comissão sobre vendas

5,8

4o

Comissão + prêmios + ajuda de custo

5,8

5o

Fixo + comissão + ajuda de custo

5,2

6o

Fixo + comissão + prêmios + ajuda de custo

2,6

7o

Fixo + prêmios + ajuda de custo

1,2

7o

Fixo

1,2

7o

Outros

1,2

8o

Comissão + prêmios

0,7

8o

Fixo + comissão + participação

0,7

8o

Fixo + prêmios

0,7

TOTAL

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100,0 53


Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração

As grandes preocupações demonstradas pelos vendedores ficam evidentes na análise dos resultados da pesquisa, e são:  Os vendedores sentem necessidade de uma segurança básica de ganho através da existência de um salário fixo na remuneração.  O atrativo da comissão sobre vendas, que possibilita um ganho ilimitado, ainda prevalece na maioria dos sistemas ideais apontados.

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Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração

Análise das condições internas e externas da empresa

 Produto: O fato, por exemplo, de o produto ser altamente técnico,

aliado à análise do consumidor que revele fortes motivos racionais de compra, indica a necessidade de um vendedor treinado, em cuja remuneração exista uma parcela fixa, o que não se aplicará a um produto de baixo preço, pequena margem, sem problemas técnicos e que aponte um sistema de remuneração proporcional às vendas como preferido.  Mercado: O mesmo produto com a mesma margem, os mesmos descontos e o mesmo grau de tecnologia teria, por exemplo, dependendo da fase do ciclo de vida em que esteja no mercado, um outro sistema de remuneração.

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Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração

Análise das condições internas e externas da empresa

 Consumidor: A identificação do consumidor, dos motivos de compra deste, tais como a predominância de motivos racionais ou emocionais, a identificação dos hábitos de compra e, ainda, o volume de compra.  Concorrência: Se, por exemplo, se tem um produto altamente técnico, nesse caso a decisão poderá ser tanto um sistema altamente técnico, nesse caso a decisão poderá ser tanto um sistema agressivo, ao procurar obter resultados a longo prazo, como a utilizar processos menos agressivos, motivados pela natureza do produto e características do consumidor e mercado.

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Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração

Determinação clara dos objetivos da empresa

 Cobertura rápida do mercado  Atendimento dos pequenos clientes (pequena compra unitária)  Venda lenta e firme  Desenvolvimento de um produto  Necessidade de maior controle sobre o cliente  Expansão da sua participação de mercado

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Formulação do Plano de Incentivos Passos Básicos para estabelecimento de um sistema de incentivos

 Fazer uma análise dos negócios da empresa, para levantar:  o número e porte de clientes por linhas de produto  o tamanho médio de pedidos  o volume de negócios recebidos repetitivamente  a rotação anual de clientes  o índice de rotação anual de vendedores, nos últimos anos  a razão pela qual cada vendedor saiu da empresa  o volume de vendas de cada vendedor durante os anos anteriores e a parcela de tempo anual que o vendedor gasta em vendas  o salário e os gastos de incentivos de cada vendedor durante os anos anteriores  as despesas de viagem e estada de cada vendedor durante o ano  a idade, o grau de escolaridade e a capacidade de trabalho de cada vendedor

 Determinar as vendas atuais da empresa e os objetivos de marketing com razoável detalhamento e especificação  euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Formulação do Plano de Incentivos Passos Básicos para estabelecimento de um sistema de incentivos

 Determinar a ordem de prioridade de vendas da empresa e os objetivos de marketing  Determinar como o vendedor atualmente gasta o seu tempo  Determinar como o vendedor deveria gastar o seu tempo  Determinar quais as funções dos vendedores podem ser medidas objetivamente e que unidades de medida precisam ser usadas (parâmetros)  Determinar a percentagem de vendas da empresa que tem sido usada como despesas diretas de vendas no passado.  Determinar a percentagem de vendas da empresa que pode e precisa ser usada como despesa direta de vendas no futuro

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59


Formulação do Plano de Incentivos Passos Básicos para estabelecimento de um sistema de incentivos

 Determinar a remuneração bruta que precisa ser paga ao vendedor para atrair e reter bons vendedores  Determinar a composição apropriada necessária entre remuneração fixa: salário ou garantia de ganho e incentivos de remuneração – comissão ou prêmio para alcançar os resultados desejados.  Desenvolver uma fórmula matemática simples que use como incentivo uma parte da remuneração bruta para motivar mais eficazmente os vendedores a alcançarem os objetivos mercadológicos e as vendas da empresa.  Preparar um manual para o vendedor que descreva o plano de remuneração em detalhes, definindo os termos usados e os exemplos de como o vendedor deverá trabalhar. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Formulação do Plano de Incentivos O plano constitui-se sempre de quatro fases básicas:

 Introdução, na qual as equipes de vendas são treinadas para aceitar o novo plano.

 Crescimento, quando surgem os primeiros resultados.  Maturidade, quando aparecem os primeiros sintomas da

obsolescência do plano.  Declínio, quando requer o início imediato de busca de um novo plano.

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Desenvolvimento do Plano de Remuneração

 Estabelecimento de objetivos

Remunerar vendedores na proporção dos esforços produzidos  Prover estímulos e incentivos máximos  Prover uma garantia de ganho, mais um índice regular de produção individual  Ajustar a parte de comissão do salário à produção individual e à iniciativa de vendas  Estimular o trabalho da equipe na maximização do volume de vendas através de um programa de incentivos de grupo  Definir alternativas flexíveis que proporcionem à gerência de vendas oportunidades de administrar regularmente o plano e ajustar o nível de remuneração dentro de sua estrutura

 Determinação do nível salarial para vendedores  Determinação da parcela do salário fixo euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Desenvolvimento do Plano de Remuneração Avaliação das oportunidades de mercado e seleção dos tipos de estratégias

 Estratégias para incrementar a participação de mercado  Estratégias para ampliar o número de clientes  Estratégias para incrementar a penetração do mercado Escolha da melhor estratégia

Tabela/quadro: Exemplo de formulação de metas para remuneração a partir dos objetivos e estratégias de marketing.

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Desenvolvimento do Plano de Remuneração Metas estratégicas na remuneração de vendedores

 Exemplo:  Objetivos: lucratividade e participação de mercado  Estratégias: ênfase nos produtos e territórios lucrativos  Programas de marketing: incentivar as vendas dos produtos X, Y, Z, nos territórios 1, 3 e 5.

Ver tabela 

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Desenvolvimento do Plano de Remuneração Metas estratégicas na remuneração de vendedores

Tipo de meta

Quantificação da meta Unidades físicas

Vendas por linha de produto

TOTAL

Realizado

% de realização da meta

Ponderação

No de pontos (ponderação multiplicada pela % de realização da meta)

Unidades físicas

X

10.000

8.000

80%

0,5

40

Y

5.000

3.000

60%

0,25

15

Z

15.000

12.000

80%

0,5

40

T

15.000

14.000

93%

0,5

46,5

w

5.000

4.000

80%

0,25

20

2

161,5 : 2 = 80,75

50.000

Número de pontos em relação à comissão percentual euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

 65


Desenvolvimento do Plano de Remuneração Metas estratégicas na remuneração de vendedores

N de pontos

% de comissão sobre vendas

50 – 69

-

70 – 79 80 – 89 90 – 99 100 – 109

0,5 1,0 1,5 2,0

110 – 119 120 – 129 130 ou mais

2,5 3,0 3,5

o

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PLANEJAMENTO DE VENDAS

Administração de Vendas Avaliação de performance

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Avaliação de Performance Considerações Gerais Os resultados dos esforços de vendas são avaliados em um ou mais dos seguintes fatores:

 Produto:

Análise de vendas por produto ou linha de produtos em relação às vendas totais da empresa.

 Território geográfico:

A análise de vendas por região ou por vendedor, em confronto com as vendas totais da empresa e, ainda, em relação aos potenciais de vendas da região, permite avaliar a participação de mercado e, por conseguinte, avaliar se os resultados estão de acordo com os padrões estabelecidos.

 Segmentação de mercado:

Conforme os tipos de clientes ou, ainda, as vias de distribuição utilizadas, podem-se confrontar os resultados alcançados com os esperados para cada segmento.

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Avaliação de Performance Considerações Gerais

 Clientes:

A análise de vendas por clientes ou classe de clientes, em relação às vendas totais da empresa, dá uma visão da atuação dos vendedores e permite diagnosticar em quais clientes ou classe de clientes a atividade de vendas deve ser dinamizada.

 Unidade de vendas:

As vendas podem ser avaliadas por unidades de vendas, em função da sua estrutura, e, em cada unidade, os resultados por produto, por segmento de mercado, por cliente e por vendedor.

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Avaliação de Performance Tipos de Análise de Vendas

   

Vendas gerais, custo e análise de lucros Análise de vendas por cliente Análise geográfica de vendas Análise de vendas por produto

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Avaliação de Performance Análise do Volume de Vendas

       

Volume Volume Volume Volume Volume Volume Volume Volume

de vendas em unidades (total) total de vendas em $ de vendas por território de vendas por produto de vendas por cliente de vendas por vendedor de vendas por pedido de vendas por segmento de mercado

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Avaliação de Performance Análise de desempenho quantitativo de vendas

 Participação de mercado  Conhecimento dos objetivos mercadológicos da empresa  Determinação de uma participação de mercado otimizada  Estimar a relação entre participação de mercado e lucratividade

 Estimar o quantum de risco associado a cada nível de participação  Determinar o ponto no qual um incremento na participação de mercado pode ser esperado, para proporcionar lucro suficiente para compensar os riscos adicionais aos quais a empresa se propõe.

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Avaliação de Performance Controle da performance de vendedores

 Número de visitas mensais feitas pelo vendedor  Número de pedidos tirados por visitas realizadas  Média de vendas por vendedor  Tamanho médio do pedido  Vendas médias mensais por vendedor  Número de clientes visitados por mês  Alocação do tempo do vendedor por tipo de atividade.

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Avaliação de Performance Sistema de informações para avaliar a performance

 O número de visitas realizadas no mês a clientes ativos e em potencial (por tipo de visita, por tipo de classificação de cliente)  O número de novos clientes abertos no mês  As atividades de merchandising e de promoção realizadas (colocação e arranjos de: display, cartazes, folhetos, luminosos, gôndolas etc)  O número de visitas realizadas no mês a um mesmo cliente para tirar um pedido  euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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Avaliação de Performance Sistema de informações para avaliar a performance

 O tempo gasto pelo vendedor com locomoção, planejamento, redação de relatórios, visitas etc.  Número de visitas realizadas em confronto com o número de visitas planejadas  O número de visitas totais pelo número total de pedidos

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Avaliação de Performance Indicadores da eficácia em vendas Eficácia do vendedor =

Pedidos obtidos Visitas realizadas

Incremento da carteira =

Redução da carteira =

Número de clientes novos Número total de clientes

Número de clientes perdidos Número total de clientes

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Avaliação de Performance Indicadores da eficácia em vendas Valor médio do pedido =

Visitas por dia =

Valor das vendas realizadas Número de pedidos

Número de visitas por mês Número de dias trabalhad os

Número de pedidos por mês Pedidos por dia = Número de dias trabalhad os

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Avaliação de Performance Indicadores da eficácia em vendas Visitas realizadas Atenção ao cliente = Número total de clientes

Venda diária = Custo por visita =

Valor das vendas mensais Número de dias trabalhad os Custo mensal ( remuneraçã o + gastos ) Número de visitas por mês

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Avaliação de Performance Indicadores da eficácia em vendas Custo por pedido =

Custo mensal ( remuneraçã o + gastos ) Número de pedidos por mês

Custo sobre vendas =

Custo mensal ( remuneraçã o + gastos ) Valor das vendas mensais

Insatisfaç ão do cliente =

Número de reclamaçõe s Número de visitas

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Recrutamento, Seleção e Treinamento de vendedores

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Gerenciamento dos Vendedores Recrutamento e seleção

Treinamento

Supervisão

Motivação

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Avaliação 81


RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES Recrutamento: -

-

Sugestões dos atuais vendedores; Agências de empregos; Anúncios em jornais; Contratando universitários.

Seleção: Bases: Testes; Características pessoais; Referências; Experiência profissional; e, Reações durante as entrevistas. Os procedimentos de seleção podem variar desde uma entrevista informal até prolongados testes e entrevistas. Kotler,2000 euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES Seleção: 1.

Baseada nas características preferidas dos clientes;

2.

Através de traços comuns de vendedores bem sucedidos na empresa;

3.

Através da orientação de alguns autores: a- Para Garfield:assumem risco; têm idéia clara da missão; sabem solucionar problemas;cuidam dos clientes; e planejam cuidadosamente as vendas. b- Para McMurry:Energia; autoconfiança; desejo por dinheiro; método de trabalho; e capacidade de transformar objeções e obstáculo em desafios. c- Para Mayer e Greenberg: empatia e necessidade pessoal de fechar a venda.

Custos de seleção errada de vendedores. - Custos de recrutamento;

- Custos de seleção;

- Custos de treinamento;

- Custos de perdas de vendas;

- Custos junto aos clientes

- Outros custos (tempo, psic., etc) Kotler,2000

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TREINAMENTO DE VENDEDORES Expectativa dos clientes: • • • •

Conhecedores do produto; Criativos (contribuam com idéias); Eficientes; Confiáveis.

Programas de treinamento geralmente incluem: • • • • •

Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento Conhecimento

e identificação com a empresa; dos produtos da empresa; das características dos clientes e dos concorrentes; de como fazer apresentações de vendas eficazes; dos procedimentos de campo e suas responsabilidades.

(simulação de papéis, treinamento de sensibilidade; fitas de áudio e vídeo, cd’s de treinamento, etc) Obs.:O treinamento de vendedores pode durar semanas ou meses – em função da complexidade da venda ou da pessoa recrutada.

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Kotler,2000 84


SUPERVISÃO DE VENDEDORES • Regras para contatos com clientes - Visitas devem ser realizadas por conta ( mais visitas geralmente levam a mais vendas, no entanto deve-se avaliar se o aumento das vendas justifica o acréscimo nos custos).

• Normas para contatos de prospecção

tempo a ser destinados a novas contas – clientes potenciais. Os vendedores geralmente dedicam maior parte do tempo a clientes atuais.

• Uso eficaz do tempo de vendas Diminuição do tempo com o uso de computadores ligados a empresa; identificação do tempo para cada tarefa; aumento da força de vendas interna – assistente de vendas; suporte técnico; e, telemarketing. Kotler,2000 euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira

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MOTIVAÇÃO DOS VENDEDORES Pontos negativos : O trabalho de campo é geralmente frustrante; - Falta de estímulo – ganhos financeiros e reconhecimento social; - Preocupação com problemas familiares – falta de tempo com a família. -

Quotas de vendas ( com base no plano anual de marketing): Estabelecidas em termos de: valor; volume unitário; margem; esforço de venda; ou, tipo de produto – remuneração em função da cota atingida. - A cota por vendedor pode ser estabelecida: - Cota alta: estimulam esforço extra; - Cota baixa: ganho de confiança; - Cota variável: diferenças individuais entre vendedores . -

Motivadores suplementares: Encontro de vendedores – instrução; comunicação; e, motivação. - Concurso de vendas com premiação. - outros. -

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Kotler,2000

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AVALIAÇÃO DE VENDEDORES

• Fontes de informação: – Relatórios de vendas – capacidade de planejar seu trabalho e executar seus planos; – Observação pessoal; – Cartas e reclamações de clientes; – Pesquisas com clientes; e – Conversas com outros vendedores.

• Avaliação formal: -

Série histórica de indicadores de desempenho ( vendas, vendas de determinados produtos, lucro por produto, custos das vendas, custo por visita, etc) Kotler,2000

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teste  

teste para a pagina principal do site

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