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Triumph-Adler: Eine vorbildliche Strategie Eines der zentralen Erkenntnisse, die ein Teilnehmer in den Spaßlerndenk® -Seminare vermittelt bekommt, lautet:

Der Kunde kauft keine Bohrer, er will Löcher!

Hierzu eine praktische Fallstudie: Was fällt einem ein, wenn man den Namen Triumph-Adler (TA) hört? Die meisten Menschen denken dabei an Schreibmaschinen. Nun ist das Zeitalter der Schreibmaschinen schon seit einer ganzen Weile vorbei. Ist es deswegen auch mit Triumph-Adler vorbei? Ganz im Gegenteil.

-2www.spasslerndenk.de, Deutschlands Schnell-Lernspezialist Dr. Marius Ebert, in fo@spasslerndenk.de Am Kissel 7, 53 639 Königswinter, Tel. 02223/90 59 75, Fax 02223/90 59 76 ©Dr. Marius Ebert


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Man hat ja „eigentlich“ nie Schreibmaschinen verkauft, sondern der Käufer einer Schreibmaschine kaufte schlicht und einfach mehr Effizienz für sein Büro. Und genau auf dieses – hinter dem Produkt liegenden – zentralen Grundbedürfnis konzentriert sich TA heute. Es werden „Sorglos-Pakete“ für das Büro verkauft. Ein Anwendungsbeispiel: Die Volksbank Allgäu betreibt in 20 Filialen 230 Kopierer von 25 verschiedenen Herstellern. Mitarbeiter betreuen die Geräte und bestellen das Verbrauchsmaterial – ein komplexer und teuerer Vorgang. Nun kommt TA und analysiert den Arbeitsfluss optimiert ihn und stellt eigene Geräte auf (Drucker, Fax, Kopierer). Dem Kunden wird nur die Nutzung berechnet, gezahlt wird pro Seite Papier. Die Volksbank Allgäu spart so 12.000 EUR Kosten im Jahr und keiner der Mitarbeiter muss sich noch mit Tonerbestellungen, Papier, Wartung und Service herumschlagen. TA mach heute mehr Umsatz als Canon und Xerox zusammen. Eigene Geräte werden nicht mehr hergestellt, TA arbeitet mit Kyocera zusammen. Was man daraus lernen kann ist, dass Produkte mehr und mehr in den Hintergrund treten. Verkauft wird heute das Know-how, wie man die Wertschöpfung beim Kunden verbessern kann. Die Leitfrage muss also sein: „Was verkaufen wir wirklich?“ Welches zentrale Grundbedürfnis steckt hinter dem Produkt, das wir verkaufen?“ in teilweiser Anlehnung an. „Trendletter 05/08“ „Fallstudie TA: Was tun, wenn niemand mehr das Produkt will“

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Bis zum nächsten Mal

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Die vorbildliche Strategie von Triumph Adler  

Der Kunde kauft keinen Bohrer, er will Löcher!

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