estatales, no todos los pacientes con cualquier enfermedad, acuden a la misma entidad ni se afilian a la misma aseguradora de salud. La segmentación de mercados es un proceso en el cual se divide a un gran mercado, en mercados mas seleccionados, con base en unas variables que sé reúnen. La definición de estas variables, debe ir acorde a los servicios que ofrece la entidad y a la calidad de los mismos. Las variables más comunes, se pueden clasificar en cuatro grandes grupos que son: Variables geográficas: En las cuales se define con detalle la zona o zonas de interés a las cuales se quieren ofrecer unos servicios. Acá es importante recordar todos los elementos que vimos en la plaza (ubicación y distribución de los servicios de salud). Variables demográficas: Son las más comunes y son inherentes a las personas. Por ejemplo: edad, sexo, ocupación, nivel educativo, cargo, etapa del ciclo vital, estructura familiar, ingresos, etc. Variables psicológicas: Son aquellas como estilos de vida, grupos sociales, grupos de referencia, personalidad. Variables de comportamientos: Actitudes, percepciones, lealtad, imagen, horarios especiales, etc. Ellos nos reflejan formas de comportamiento al consumir los servicios. En el proceso de segmentación, lo que se hace entonces es analizar cuales son las variables más comunes y que caracterizan los usuarios de los servicios actuales y cuales posibles mercados me interesan para ofrecerles los actuales servicios o nuevos servicios. Con dos ejemplos nos queda mas claro el concepto. Caracterizando el perfil del segmento (las personas que lo componen) de una consulta pediátrica, se podría encontrar lo siguiente: •
La enfermedad mas comúnmente encontrada fue el asma
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El rango de edad que predomina en el servicio es de 12 años (población escolar)
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El nivel educativo de los niños es de inicio de la secundaria
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Predomina la unión libre entre los padres
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El ciclo vital familiar más frecuente es la familia en etapa escolar
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La ocupación de los padres más comunes es el hombre como obrero y la mujer ama de casa
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Los ingresos promedio de la familia son de 300 dólares /mes