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MAITRISER LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE

OBJECTIFS :

•Optimiser ses négociations. •Connaitre et maitriser les différentes étapes . •S’affirmer dans son entretien de négogiation. •Réguler ses emotions et gérer les tensions. •Savoir conclure dans de bonnes conditions.

PEDAGOGIE :

• Ateliers pratiques pour se familiariser aux outils de la négociation • Entrainement intensif par des mises en situation. • Vidéo-training et débriefing pour analyser ses pratiques. • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques indivuduels ou en sous-groupe.

INFORMATIONS SUPPLÉMENTAIRES : • PUBLIC CONCERNÉ : toute personne amenée à faire des négociations commerciales réussies. • DURÉE : 2 jours • PRIX : 1 090 € HT / personne • Déjeuners et supports de cours offerts • Ce stage peut être programmé dans votre entreprise ou servir de base pour vous construire un programme sur mesure.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS: • 19 et 20 juillet ou 9 et 10 octobre 2012

NOTRE «SUR MESURE» :

• Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et d’analyser leurs attentes et les situations qu’ils rencontrent pour la conclusion de leurs affaires

PROGRAMME DE FORMATION ENTRAINEMENT FILME: Ecouter pour amorcer le processus d’argumentation PREPARER SA NEGOCIATION • Analyser la situation de négociation à venir. • Faire le bilan de la qualité de la relation avec le client. • Faire le point de vigilance dans la négociation. • Préparer sa négociation pour atteindre ses objectifs. • Élaborer une grille de négociation. • Fixer son objectif et définir sa marge de manœuvre. • Faire l’analyse des rapports de force. • Faire la matrice des concessions et des contreparties. • Préparer sa matrice des arguments. ATELIER: A partir d’une situation préparer sa strategie de négociation AMELIORER SON EFFICACITE COMMERCIALE •Bien se connaître pour mieux négocier. •Déterminer son style de négociateur. •Connaître les différents styles de négociateurs. •Adapter son style de négociateur au style du client. •Présenter une offre différenciée et personnalisée. ATELIER: Identifier son profil de négociateur et celui de son client S’ AFFIRMER DANS SA NEGOCIATION COMMERCIALE •Pratiquer l’écoute active. •Développer son empathie. •Identifier les motivations des clients. •Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client.

MAITRISER SES EMOTIONS POUR GERER LES TENSIONS • Développer sa confiance en soi • Garder un etat mental positif • Gérer son stress et les réactions émotionnelles • Savoir prendre du recul ATELIER : Gérer ses émotion pour se sortir de toute situation inconfort Ancrage, visaulisation, respiration CONDUIRE UN ENTRETIEN DE NEGOCIATION ET LE CONCLURE • Garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation. • Évaluer les points de rupture du client. • Défendre ses marges. • Obtenir une contrepartie à toute concession. • Maîtriser le traitement des objections. • Négocier autour d'un prix. • Amener la négociation vers sa conclusion. VIDEO- TRAINING : S’entrainer à la négociation SAVOIR CREER LES BONNES CONDITIONS POUR CONCLURE •Identifier les signaux d’engagement. •Accompagner le client à se décider. •Evaluer la qualité d’hadésion du client . •Formaliser la négociation. Plan d’action personnalisé


Les fondamentaux de la négociation commerciale  

S’ AFFIRMER DANS SA NEGOCIATION COMMERCIALE •Pratiquer l’écoute active. •Développer son empathie. •Identifier les motivations des clients. •...

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