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MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE OBJECTIFS :

• Structurer sa pratique à travers l’acquisition d’outils managériaux opérationnels. • Dynamiser et motiver son équipe commerciale en présentiel et à distance. • Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plan d’action d’équipe et individuels. • Faire progresser ses collaborateurs et se positionner en leader.

PEDAGOGIE :

• Apports théoriques illustrés par des cas pratiques, exercices individuels et collectifs. • Autodiagnostic de son management. • Entrainements et simulations. • Elaboration d’une grille d’évaluation commerciale. • Simulation d’un accompagnement. • Création de son plan d’action commercial.

INFORMATIONS SUPPLÉMENTAIRES : •PUBLIC CONCERNÉ : Cadres et Managers commerciaux souhaitant booster leurs performances et celles de leurs équipes. •DURÉE : 3 jours •PRIX : 1 590 € HT/personne Déjeuners et supports pédagogiques offerts. • Ce stage peut être réalisé en formation intra-entreprise, sur-mesure.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS :

NOTRE «SUR MESURE» :

• 13, 14 et 15 Mars 2013 • 24, 25 et 26 Juin 2013 • Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et d’analyser leurs attentes spécifiques ainsi que de séléctionner les exercices les • 15, 16 et 17 octobre 2013 plus appropriés. • Réalisation d’une boite à outils personnalisée sur les outils de management commercial.

PROGRAMME DE FORMATION : DEFINIR SON PROFIL DE MANAGER COMMERCIAL : • Connaître les différents profils de management et déterminer son style. • Définir les rôles, fonctions missions du manager commercial. • Identifier son positionnement auprès de son équipe et de sa hiérarchie. EXERCICES : Autodiagnostic de son style de management. BATIR SON PLAN D’ACTION COMMERCIAL : • Connaître les missions de son service, les attentes de sa hiérarchie et les objectifs assignés à l’équipe. • Décliner les objectifs du service en objectifs individuels réalistes et atteignables. • Prendre conscience des enjeux stratégiques et tenir compte de tous les facteurs pour élaborer sa stratégie de vente (concurrence, fixation des prix, réseau de distribution, adaptation de l’offre/produit, portefeuille clients...) • S’appuyer sur les moyens humains et matériels mis à disposition. EXERCICES : Elaboration du plan d’action commercial en fonction de la stratégie définie pour chaque participant. ORGANISER ET PILOTER SON ACTIVITE COMMERCIALE : • Annoncer les objectifs individuels motivants. •Définir le périmètre d’activité de chaque commerciaux (par secteur d’activité, géographique.) • Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins et s’adapter aux urgences. • Etablir des reportings et des outils de suivi commercial percutants. • Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs. • Connaître les outils de management à distance.

ANIMER ET MOTIVER SON EQUIPE EFFICACMENT : • Recruter ses commerciaux. • Evaluer les potentiels au sein de son équipe. • Accompagner ses commerciaux individuellement : le rôle du manager coach. • Développer les compétences de ses collaborateurs. • Mener des entretiens d’évaluation et suivre les résultats. • Créer de la cohésion et souder son équipe. • Fédérer autour d’objectifs communs. • Faire prendre conscience à chacun de son rôle. • Connaître les leviers motivationnels individuels et collectifs (primes, formations, reconnaissance, challenges...). • Savoir déleguer à bon escient. COMMUNIQUER EFFICACEMENT • Développer son charisme pour mener son équipe vers la réussite. • Adapter sa communication en fonction du profil de ses commerciaux. • Identifier les tensions en interne et gérer les conflits. • Faire passer les messages difficiles en étant orienté «solution». EXERCICE : Construction d’une grille de management adaptée à son équipe. L’ACCOMPAGNEMENT TERRAIN : • Développer une culture coaching, tutorat, formation... • Les différents types de visites : Durée et Fréquence , • Mettre en place des grilles d’évaluation, EXERCICES : Entraînements intensifs à la résolution de conflits. SAVOIR TRAITER LES SITUATIONS CONFLICTUELLES : • Faire face à la démotivation, • Prendre des décisions impopulaires et les communiquer.

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