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Junio 2012 / 1era Edición

NEGOCIACIÓN Significado de Negociación Negociación Distributiva  Potencial Distribuidor Negociación por principios Modelo de Harvard Negociación Internacional Negoción Japonés Fuentes de poder

La Revista Digital 1


REVISTA DE NEGOCIACIÓN Liderazgo y Negociación Publicación Mensual

AUTORES Delgado, Doris Guevara, Marco Martínez, Mariliz

EQUIPO REDACTOR Delgado, Doris Guevara, Marco Martínez, Mariliz Email.:

dorialej@yahoo.es marcoguevara3@gmail.com marilizmartinez@hotmail.com

Editorial Negociamos más del 80% de nuestro tiempo, desde que no levantamos empezamos a negociar con nuestra familia, nuestra pareja, con los clientes, en nuestro trabajo, todo el tiempo estamos negociando. Los cambios del entorno en el ambiente político, económico como resultado de la globalización, la forma de vida y los nuevos hábitos hacen que negociar sea bastante complejo, y por tanto depende de muchos factores el que sea posible su efectividad. Cada proceso de negociación es diferente, un negociador exitoso debe conocer la estrategias y emplearlas dependiendo del problema. Por ende, la negociación efectiva requiere de preparación y práctica a fin de tener éxito.

DIRECCIÓN UNIVERSIDAD YACAMBÚ VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

CORRECTOR Prof. Leonor Dillon

JUNIO 2012 2


INDICE Significado de la Negociación ……. 2 Negociación Distributiva....... 7 Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? ….. 9 Características distintivas de la negociación por principios....... 10 La negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable…....12 Pasos que abarca la negociación internacional…...16

El estilo de negociación japonés …....20 Fuentes de poder......23 ¿Cómo se expresan los gestos de autoridad? ......29 Descripción del lenguaje corporal del negociador colaborativo…………..30 En que consiste la facilitación y cual es su importancia?..........32

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Significado de Negociación

Existe un conjunto de definiciones acerca de la negociación por diferentes autores especialistas sobre el tema, pero entre los elementos comunes se puede definir que es un proceso humano en el que dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en una situación caracterizada por ciertas disconformidades. Teniendo en cuenta cuatro características básicas que deben tener cualquier negociación exitosa: 1. La preparación: Es el paso más significativo, generalmente las personas saben lo que quieren conseguir pero no tienen ninguna preparación y no saben que quiere, la otra parte. Consiste es saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo.

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2. Conducción de la negociación: Incluye el intercambio de ofertas y contraofertas probablemente con argumentos. En este proceso se verifica las necesidades, metas y se concluye cuando ambas partes llegan a un compromiso satisfactorio. 3. Implementación: En este paso, ambas partes deben sostener la promesa que hicieron para lograr lo acordado. Sin embargo, ambos pueden cooperar para mejorar el compromiso. En algunas ocasiones, se presenta el cuarto paso. 4.

Renegociación: No es más, que intercambiar nuevas ofertas para llegar a un mejor acuerdo.

La negociación, es un medio básico para lograr lo que queremos de otros.

Cumplir uno o más de estos objetivos: • Satisfacer una necesidad • Resolver un problema • Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos pertenece a usted?

¿Cuál

de estos objetivos pertenece a la otra parte?

RECONOCER COINCIDENCIAS

OPCIONES ALTERNATIVAS

NEGOCIACIÓN

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Negociación Distributiva

Las negociaciones distributivas son una forma de juego de suma cero, es decir, lo que una parte gana otra pierde. En una situación de suma cero se presume que los recursos son limitados y la negociación determina quien lo recibe. Por eso también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar o perder.

En donde los negociadores demuestran una débil cooperación y en muchos casos ésta no existe. El éxito de los negociadores de la negociación distributiva son combativos y aprenden a intimidar, detener y ocultar información que podría ser beneficiosa a la argumentación de la otra parte.

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El problema de una investigación distributiva, es quién conseguirá más valor en la negociación. Ejemplo: En una venta de una casa, el vendedor y el comprador no se conocen, solo lo que importa es el precio y cada una de las partes comienza a negociar el precio para conseguir el mejor trato. Donde cada ganancia que consiga una de las partes es una pérdida para la otra.

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Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? Es necesario que se beneficien ambas partes, es decir la negociación ganar-ganar, es un tipo o un estilo de negociación donde se consigue la mejor solución, donde las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y buscar un resultado favorable para ambos. Su marco mental está enfocado en buscar la alternativa donde se pueda encontrar puntos afines, que se realice sinergia y que se pueda llegar a otras negociaciones en el futuro, además de conservar extraordinarias relaciones de negocios. Esto tiene que ver con los valores y principios del individuo, que no usan su poder de persuasión para tomar ventajas, sino por intermedio de su inteligencia interpersonal, comprende las necesidades de la otra persona y busca el bien común.

Un ejemplo de este tipo de negociación es la . venta de una casa, el vendedor asigna el costo del inmueble y las condiciones de pago, por su parte el posible comprador evalúa el precio y las condiciones. Cuando el comprador tiene estipulado pagar un precio menor al convenido por el vendedor se inicia una negociación, pero si estos llegan a un acuerdo medio a los objetivos planteados por ambas partes, se concibe la negociación distributiva.

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Característica distintivas de la Negociación por Principios La negociación por principios, también conocida como

Método de Harvard de Negociación, se basa en que es duro con el problema, suave con las personas y, por consiguiente, posee las siguientes características: 1. Deciden los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante el proceso de regateo centrado en lo que

cada parte dice que va o no a hacer. 2. Sugieren que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en el que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

3. Debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

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Negociación Integrativa, Modelo de Harvard o Negociación Amigable Consiste en que los negociadores manifiestan deseos de ganancia mutua y una alta colaboración entre ellos. Este es el método internacionalmente divulgado a través de la obra de Roger Fisher y William Ury: “Cómo obtener el sí”, el proceso se fundamenta en el aspecto comunicacional de la negociación y el criterio “ganar-ganar”. En este estilo de negociación se obtendrá más de lo que podría conseguir de otro modo que se pudiera escoger para resolver el conflicto. El modelo de Harvard se basa en aplicar los cuatro elementos durante el proceso de la negociación: LAS PERSONAS: Separe a las personas del problema, es decir, los seres humanos no son computadoras, son criaturas intensamente emotivas que con frecuencia poseen percepciones radicalmente diferentes y a las que cuesta trabajo comunicarse en forma clara. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el problemas de las personas.

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LOS INTERESES: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. Es decir, llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones

OPCIONES: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Esto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión. Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. Estas limitaciones pueden

contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gradación de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los intereses diferentes.

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CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo. Cuando los intereses son directamente opuestos, el negociador puede ser capaz de obtener un resultado favorable. Éste método tiende a premiar la intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, ese tipo de negociador puede enfrentarse, insistiendo en que lo él diga no es suficiente y que el acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independientemente de la sola voluntad de cada parte.

Las características para que se pueda dar una negociación integrativa son: la meta final de cada participante de llegar a un acuerdo, las partes confían en las partes negociantes, las

partes

cambian

su

postura

fácilmente,

las

partes

hacen

ofrecimientos, las partes buscan las repuestas que los otros acepten y las partes ceden para evitar la presión.

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MODELO DE HARVARD

LAS PERSONAS

Separe las personas del problema

LOS INTERESES

Intereses y no posiciones

LAS OPCIONES

LOS CRITERIOS

Invente opciones de mutuo beneficio

Usar criterios objetivos


Pasos de la Negociación Internacional

En primer lugar, se entiende como Negociación Internacional a la relación existente entre una organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad abarca el comercio exterior y el internacional, el cual incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones y financiaciones) que se realizan a nivel mundial.

El propósito de cualquier negociación es lograr un acuerdo final entre ambas partes. Este proceso abarca una serie de pasos que se describe a continuación:

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Pasos de la Negociación Internacional

La toma del contacto: Se trata a la identificación de la organización o individuo con la que se va a negociar, los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales de cada país marcan la pauta de cómo hacerlo.

La preparación: En esta fase hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo; se fijan las posiciones, los objetivos y los asuntos que se llevarán a cabo en la negociación, así como la información que se obtiene del primer paso. Las actividades propias de la preparación son: la lista de asunto a tratar, la información del contraparte, los objetivos, el análisis del poder negociador, la estrategia y los puntos a tratar en la negociación.

El encuentro: Trata sobre el tiempo dedicado a las reuniones que se llevan a cabo con la intención de crear un ambiente cordial. Hay que tomar en cuenta las normas generales de comportamiento en este primer contacto que permitan crear un clima favorable.

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La propuesta: Es todo aquello sobre lo que se negocia, no se negocian discusiones, aunque las propuestas pueden ser objetos de discusión.

La discusión: Este paso es el más intenso en todo proceso de negociación, ya que en ella se trata de lograr algo a cambio y renunciar a otra cosa. Es la fase en que la mayoría de las técnicas de negociación la utilizan. La regla más importante en esta fase es que todo lo que se conceda o se proponga debe ser condicional, sin embargo, la importancia de cada concesión dependerá de los intereses de la empresa negociadora.

El cierre: Es una etapa de incertidumbre y de mayor tensión donde culmina todo el esfuerzo para llegar o abandonar un acuerdo. Para cerrar la negoción con éxito debe cumplir con cuatro requisitos: satisfacción de las necesidades de la otra parte, credibilidad del mensaje, clima de confianza y margen de negociación.

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Estilo de Negociación Japonés

Se basa en el “ningensei”, en la conversación, en el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la organización. Es por ello, que los japoneses se esfuerzan por el desarrollo y el fortalecimiento del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación. El concepto de ningensei se interpreta como “prioridad a la humanidad”.

Los factores ambientales, influyentes en el comportamiento del negociador japonés, tales como la geografía insular y la densa población conllevaron a la constancia y el equilibrio de los valores culturales y las normas de comportamiento. Entre los principales fundamentos se encuentran:

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Estilo de Negociación Japonés

Tate Shakai: Vivir y trabajar en una sociedad vertical. En Japón, las relaciones humanas se basan en relaciones de superior a subordinados entre las personas involucradas. Ellos se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, sexo, educación; mientras que en las relaciones de negocios lo define el prestigio de la empresa, la estructura de la organización y sobre todo el papel del vendedor-comprador.

Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo. Las relaciones de negocios se hacen para toda la vida, por ende, se hace de manera lenta y cuidadosa. Aunque los beneficios a corto plazo son importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.

Shiny: (La intuición) Los japoneses se preocupan por las actividades no imprevistas y secundarias. La negociación japonesa implica el saludo formal (llamado iasatsu), la hospitalidad y el regalo ceremonial que contribuye al inicio de una larga reunión.

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Wa: Mantener armonía. Los japoneses obvian decir no, con el objetivo de conservar la armonía superficial; esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses comunican de manera muy cortés el tatemae, y que evitan ofender, pero con un informativo honne.

Shokai-Sha y Shukai-Sha: Presentación y mediador. Estas personas son las responsables para comenzar una relación de negocios, son las que se encargan de las reuniones iniciales para que se conozcan ambas partes previa de la reunión de negocio; habitualmente son banqueros, ejecutivos o de una compañía. El Shokai-Sha se relaciona con el comprador y el Shukai-Sha interviene si ocurre situaciones serias durante la negociación.

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Distintas Fuentes de Poder El término de poder tiene diferentes definiciones y uso, se utiliza para describir la facultad, habilidad, capacidad o autorización para llevar a cabo una determinada acción. Las fuentes del poder son los factores externos e internos que influenciarán la capacidad efectiva de ese poder sobre las personas. El poder se obtiene de varias maneras en las organizaciones. Como el poder facilita la adaptación de la organización a su medio, las personas y grupo que la componen y pueden colaborar en esa adaptación son quienes detectan el poder. Existe dos categorías importantes del poder en las organizaciones son el poder personal y el estructural, cada uno procedente de diversas fuentes, como se detalla a continuación: 1. Poder Personal French y Raven (1983) plantean que existen cinco fuentes o bases del poder personal: legítimo, de recompensa, coercitivo, experto y referencia.

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Estas fuentes no están al alcance de todos los miembros de la organización:

Poder Legítimo: Es la capacidad de una persona para influir en los demás por el lugar que ocupa en la organización. El poder legítimo de la posición, procede del puesto en sí; es decir la organización da a un individuo que ocupa una posición, el derecho de influir (mandar) en otros determinados individuos.

Poder de Recompensa: Se basa en la capacidad de una persona en premiar a un subordinado por obedecerla. Ocurre cuando alguien posee un recurso que el otro quiere y está dispuesto a cambiarlo por cierta conducta. El poder de recompensa sirve como respaldo del poder legítimo. Si los seguidores valora las recompensas concretas o potenciales de su gerente puede darles (reconocimiento, un buen trabajo, un aumento, la oportunidad de asistir a un programa de capacidad, etc.), responde a órdenes, peticiones e instrucciones. Pero si lo que ofrece el gerente como recompensa no posee valor para el individuo, no es probable que influya en el comportamiento..

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Las cinco fuentes del poder personal se dividen en dos categorías fundamentales: organizacionales y personales. El poder legítimo, de recompensa y el coercitivo se confiere por parte de la organización, del puesto o de pautas específicas de trato entre personas. Por otro lado, el poder experto y el referente son muy personales; son el resultado de las habilidades o estilos del individuo y radican en él, no en la organización.

Poder Coercitivo: Es lo contrario del poder de recompensa, es el poder de castigar. Los seguidores obedecen por miedo. Un gerente puede congelar un ascenso o criticar el mal desempeño del subordinado.

Poder Experto: Es cuando la persona posee una habilidad especial que reviste mucho valor. Los expertos tienen poder aunque su posición sea formal en la jerarquía de la organización sea baja. Una persona puede poseer habilidades en materias técnicas, administrativas o personales. El poder experto es una característica personal, en tanto que el poder legítimo, de recompensa y coercitivo está prescrito por la organización.

Poder Referente: Es el poder basado en la identificación de un subordinado con su supervisor. Muchos individuos se identifican y se dejan influir por una persono por su personalidad o su comportamiento. Una persona con carisma es admirada por sus características. 25


Las cinco fuentes del poder personal se dividen en dos categorías fundamentales: organizacionales y personales. El poder legítimo, de recompensa y el coercitivo se confiere por parte de la organización, del puesto o de pautas específicas de trato entre personas. Por otro lado, el poder experto y el referente son muy personales; son el resultado de las habilidades o estilos del individuo y radican en él, no en la organización.

2. Poder Estructural.

A menudo, la estructura de la organización confiere poder. Las fuentes estructurales del poder son el resultado más de la naturaleza del sistema social de la organización que de los atributos del individuo. La estructura de la organización genera poder al especificar que ciertos individuos desempeñan determinadas tareas. Tres formas importantes de poder estructural son: acceso a los recursos, capacidad de incidir a en las decisiones y acceso a información pertinente e importante. 

Recursos: El poder se da cuando una persona tiene abiertos los canales de los recursos: dinero, recursos humanos, tecnología, los materiales, clientes, etc.

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Poder de Decisión: El grado en que los individuos o unidades (como un departamento o un grupo con un proyecto especial) inciden en la toma de decisiones es señal de poder que adquirieron. Una persona o unidad con poder puede influir en el proceso de toma de decisiones, en las opciones que se consideran y en el momento que se toman las decisiones.

Poder por Información: Tener acceso a información y conocimiento pertinente e importante es poder. Muchas empresas utilizan el conocimiento para obtener ventaja competitiva en sus sectores económicos.

Por último, otras fuentes de poder son: las redes informales, alianzas y relaciones comerciales que se refieren al poder que adquieren las personas al aumentar la cantidad de contactos y de comunicación con varias personas porque comparten información y le brindan apoyo. Cuando se hace referencia a las redes informales hay que destacar que su funcionamiento puede producir una transferencia de autoridad legítima de un supervisor a un subalterno con influencia.

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¿Cómo se expresan los gestos de autoridad? Son aquellos que permiten demostrar a alguien “quién” tiene el poder, sin mediar palabras, puesto que no existe sino solamente la expresión corporal. Los gestos en el mundo de los negocios juegan un papel muy importante porque influyen tanto en lo que se dice como en lo que se quiere transmitir. Además su importancia es que permite que el mensaje se entienda mejor, además se puede captar la atención de la contra parte. Todas las interacciones y relaciones interpersonales son juegos de poder. Los gestos que caracterizan una persona con poder son: • Entrecejo relajado • Contacto visual franco e interesado • Respiración constante a todo momento • Manos y dedos relajadas • Talones pegados al pisos, sin tamborilear • Saluda a todo por igual • Nunca se toca la cara de manera casual

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Descripción del lenguaje corporal del negociador colaborativo El negociador colaborativo lo que intenta es satisfacer sus necesidades y que la otra parte también la consiga. Son negociaciones sinceras que se fundamenta en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. La conversación no verbal juega un papel importante en el mundo de los negocios, pues a los negociadores no se le juzga por lo que dicen, sino cómo lo dicen, su imagen y comportamiento. Un negociador colaborativo debe: • Dar un firme apretón de manos: firme no es apretar con dureza la mano del otro. • Inclinar la cabeza hacia delante demostrando interés, al caminar, colocar las manos en la cadera para demostrar predisposición a llegar un acuerdo y ofrecer una sonrisa sin exagerar. 30


• Al llegar a la reunión y estar sentado colocar las piernas ligeramente separadas, ya que, dan un tono de amabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza. • Al comenzar la reunión, mirar directamente a los ojos, cuando la otra persona habla inclina la cabeza hacia delante para demostrar atención, al hablar acompaña su conversación con gestos de las manos abiertas que indica sinceridad y franqueza, al momento de tomar decisiones se acaricia la quijada y asienta con la cabeza que aprueba las propuestas indicando que se ha llegado a un acuerdo, En conclusión, si se observa e interpreta correctamente el lenguaje corporal de nuestro interlocutor, se logra descifrar información adicional y valiosa para adaptarla a la situación según el interés.

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En qué consiste la facilitación y cuál es su importancia? La facilitación permite conducir a un grupo por medio del aprendizaje o del cambio de modo que se anime a todos los miembros del grupo a participar o trabajar entorno a un objetivo, bajo un clima agradable, de confianza y de manera efectiva. Su importancia está en que el facilitador debe actuar como un canal donde ayude a extraer los conocimientos e ideas de los diferentes miembros de un grupo, ayudar a animarlos a que aprendan los unos de los otros y a pensar y actuar en conjunto.

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BIBLIOGRAFIA

ESTERKIN J., LAS FUENTES DEL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN. [DOCUMENTO EN BASE ELECTRÓNICA]HTTP://IAAP.WORDPRESS.COM/2008/04/26/LASFUENTES-DE-PODER-EN-UNA-NEGOCIACION.CONSULTA: 2012, JUNIO 11 . FISHER R., WILLIAM U Y BRUCE P. (2003). SÍ…DE ACUERDO. COLOMBIA: GRUPO EDITORIAL NORMA, SEGUNDA EDICIÓN. FISHER R., DANNY E. (2008). SÍ DE ACUERDO EN LA PRÁCTICA. COLOMBIA: GRUPO EDITORIAL NORMA. Robbins, Stephen R. (1998). La administración en el mundo de hoy. México: Prentice Hall. ROBBINS, STEPHEN.(2004). COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. MÉXICO: PEARSON EDUCACIÓN, DÉCIMA EDICIÓN. LOS

HUMANOS. TEORÍA DEL PODER SOCIAL DE FRENCH Y RAVEN. [DOCUMENTO EN BASE ELECTRÓNICA] HTTP://WWW.LOSRECURSOSHUMANOS.COM/CONTENIDOS/5171TEORIA DEL-PODER-SOCIAL-DE-FRENCH-Y-RAVEN.HTML. CONSULTA: 2012, JUNIO 11.

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Negociación