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INFORMATIVO DIGITAL NOVEMBRO / 16 - Nº 023 BIRIGUI/SP - www.acibirigui.com.br

Palestra com César Frazão aborda a importância do treinamento de vendedores No dia 10 de novembro, a partir das 19h30, o Fórum Acibility traz para você mais uma grande oportunidade de capacitação, com a palestra “Treinamento em vendas”, conduzida pelo renomado escritor, César Frazão. O evento é uma sequência da palestra “Contratação de vendedores”, realizada em outubro. De acordo com o palestrante, serão trabalhados os seguintes tópicos: como treinar vendedores; o que passar em um treinamento em vendas; os cinco assuntos que um bom vendedor deve dominar; dez maneiras para treinar vendedores de forma eficaz; como as maiores empresas do mundo conduzem treinamentos. “Quanto mais você treinar suas equipes, mais sucesso em vendas você terá. Afinal, vendedores que não recebem treinamentos só têm um argumento: descontos”, explica Frazão. O evento é direcionado às lideranças, todo o pessoal responsável pelo faturamento e equipes de vendas. Mais informações: (18) 3649 4244. A crise teve início em 2014, quando seus efeitos começaram a atrapalhar e pegar os empresários de “surpresa”, sobretudo aqueles que não estavam com seu planejamento financeiro em dia. Estes sofreram mais os efeitos da crise econômica. Porém, aqueles que se preveniram, por meio de um planejamento, superaram-na de forma mais eficaz. Tenho visto um cenário de melhoria. A crise está ficando para trás. Muitas empresas fecharam suas portas, ao passo que muitas outras também surgiram. Planejamento


é fundamental para superar ou, ao menos amenizar, os efeitos da crise. E quais as expectativas para 2017? Estou bastante otimista. Avalio que o fim do ano será pujante para o comércio de Birigui, mesmo sendo um tempo de cautela. Não é devido à crise que não existem oportunidades ou condições de fazer o negócio funcionar e progredir. Sofremos com a crise, mas momentos bons estão por vir. Quais seus projetos para a Acib? Um dos diferenciais da Associação Comercial é a excelente equipe que a constitui. Um dos passos é aprimorar nosso time, a fim de melhorar a performance e, com isso, aperfeiçoar os serviços prestados. Além disso, vamos ampliar nossos serviços, cativando mais associados. Juntos somos muito mais fortes e podemos ir muito mais longe. É esta a mensagem que deixo aos empresários de nossa cidade. Não fique sozinho frente às dificuldades, busque a união e a sabedoria das outras pessoas. Associar-se é manter-se forte. Acreditar em nossa cidade também é importante, visto que Birigui tem muito potencial. Aqui o desenvolvimento acontece. Vamos acreditar no poder do trabalho em equipe e na união.


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Maurício Pazian conclui gestão como presidente da Acib O cenário atual é de cautela, segundo o economista da Confederação Nacional do Comércio (CNC), Bruno Fernandes. A Pesquisa de Endividamento e Inadimplência (Peic) revelou que as famílias voltaram a se endividar de agosto para setembro. Mas, comparado a 2015, não há perspectiva de que vão voltar às compras.

A visão da CNC é que o ano de 2016 já está dado e que não há, no curto prazo, como reverter os reflexos negativos na economia. A perspectiva é que mesmo o Natal, quando o consumo aumenta, será pior do que o de 2015. “Enquanto tivermos taxa de juros alta, mercado de trabalho ruim e inflação elevada, estaremos limitados a recuperações leves, como a atual”, afirmou.

Segundo a pesquisa, 58,2% das famílias brasileiras estão endividadas. O resultado é superior ao de agosto, de 58%, porém, inferior ao registrado em igual mês de 2015, de 63,5%.

Em 2017, “pode haver uma recuperação”, diz o economista. Mas a virada do comércio vai depender do comportamento desses vetores macroeconômicos: custo do crédito, preços e emprego, segundo Fernandes.

“O que a pesquisa mostra é que, em relação ao mês anterior, a confiança do consumidor saiu do fundo do poço. Mas ainda não é possível considerar uma retomada do consumo. O que houve foi uma retomada leve da confiança, mas não o suficiente para que as famílias continuem se endividando”, avalia Fernandes.

Estadão Conteúdo


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Fórum Acibility traz palestra com César Frazão com o tema Contratação de Vendedores O Fórum Acibility trouxe no dia 19 de outubro a palestra Contratação de Vendedores, conduzida por César Frazão, um dos escritores mais renomados do Brasil. Frazão possui vasta experiência na área de vendas. É formado em Administração de RH e especialista em Vendas para Mercados Competitivos pela Bell South Atlanta (EUA) e em Formação de Instrutores de Treinamento, pela USP. De acordo com o palestrante, Recrutamento e Seleção é um dos temas mais importantes de todo o ciclo de palestras, visto que o lucro de uma empresa começa na contratação certa. “Um dos maiores problemas que os empresários encontram atualmente é a contratação de bons profissionais. Por isso, na palestra, trouxemos informações sobre como encontrar bons candidatos, como entrevistar corretamente, as 10 perguntas fundamentais na entrevista, o perfil do empreendedor ideal, como se comportar na entrevista e a experiência das maiores empresas do mundo. Tudo isso dentro da realidade do pequeno e médio empreendedor”, salienta Frazão. Gilza Racco, da empresa Racco, de Birigui, prestigiou o evento. “A palestra foi maravilhosa. De forma simples e direta, Frazão nos apresentou a importância de investir em contratações de qualidade. Foi a primeira palestra dele que participei e acredito que, se mais empresários participassem, certamente haveria menos erros na hora de contratar funcionários. Pretendo não perder mais nenhuma palestra de César Frazão!” A próxima palestra acontece no dia 10 de novembro e tem como tema a importância do treinamento das equipes de vendas. Garanta já a sua participação: (18) 3649 4222. Valores especiais para associados.


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Dicas para tornar pequenas empresas mais rentáveis Você, empreendedor, quer deixar sua pequena empresa mais competitiva e rentável, mas não sabe como? Esta é uma das principais dificuldades que muitos enfrentam, e um dos segredos para que isso aconteça diante de um mercado tão competitivo como o atual, é, sem dúvida, investir na profissionalização da gestão do negócio, o que envolve o tripé: processos, pessoas e tecnologia. É muito comum ouvir de empresários que “são pequenos demais para isso”, mas a verdade não é bem essa. A grande maioria dos pontos chaves a serem tratados num negócio são comuns em todas as empresas, o que muda é a complexidade e a intensidade. Existem várias iniciativas que podem ser tomadas que representam um custo-benefício bastante viável e que com certeza vão trazer um enorme impacto para o crescimento sustentável do negócio, podendo fazer toda a diferença.

Listei abaixo alguns destes pontos para uma boa gestão da pequena empresa. Acompanhem: Processos: Você conhece os seus processos? Sabe a importância de tê-los mapeados para a melhor fluidez do seu negócio? Neste ponto, vale lembrar a importância do conhecimento dos conceitos de administração para evoluir a gestão, ou seja, saber como funcionam o ponto de equilíbrio e o fluxo de caixa, por exemplo, não pode ser deixado para trás; Pessoas: A sua equipe está atuando de forma adequada e nas áreas corretas? Você conhece a performance de cada pessoa da sua equipe? Lembrem-se que a produtividade dos colaboradores terá um impacto bastante significativo no negócio, por isso, conhecer melhor suas características pessoais e profissionais é bastante relevante; Tecnologia: Você está usando a tecnologia a seu favor? Ou seja, está otimizando a operação


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da sua empresa por meio da tecnologia adequada? Este item merece uma atenção especial, pois consegue englobar os demais. Por isso vou tratá-lo à parte na sequência. Os sistemas de gestão empresarial (ERPs) são atualmente os maiores aliados das pequenas empresas para evoluir o negócio. Eles atuam nos processos indo além da automatização, ajudando a integrar informações de diferentes áreas, organizar e extrair dados para a tomada de decisão e, com isso, contribui para os gestores traçarem estratégias mais assertivas. A tecnologia também ajuda a avaliar a performance dos profissionais na área de vendas por exemplo, trazendo gráficos individuais sobre o desempenho de cada um quando necessário. Por último, minha dica se refere à adoção de metodologias capazes de apoiar o negócio para que ele se torne altamente sustentável, garantindo sua evolução. Poder realizar um diagnóstico para mensurar o nível de maturidade da gestão das empresas, antes de optar por um ERP, é uma das principais tendências atualmente. Com este mapeamento, o pequeno empreendedor poderá saber a realidade do seu negócio e elaborar planos para corrigir possíveis falhas na gestão.

As dicas são úteis, mas não suficientes. Para assegurar uma maior longevidade é preciso que os pequenos empresários mudem a percepção sobre seu negócio, se apropriem de conceitos e ferramentas de gestão que efetivamente tragam mais produtividade ao otimizar processos internos, promovendo inovação e a garantia de melhores resultados. Vale frisar que o ideal é buscar parceiros que consigam apoiá-lo na evolução da sua empresa, mas a decisão e o êxito completos do negócio estão nas mãos do empresário. Por Fábio Tulio* *Fábio Túlio é diretor da Jiva Gestão Empresarial, especializada em soluções de gestão empresarial para pequenas empresas, e que atua no modelo de franquias. FONTE: Canal do Empreendedor


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Vem aí mais uma edição do Sorte Encantada O Natal está chegando e o comércio de Birigui prepara mais uma edição da campanha Sorte Encantada! Neste ano, sortearemos um Fiat MOBI 0 Km! Atenção, lojistas, vocês podem fazer parte desta grande campanha, cujo objetivo é presentear nosso público consumidor. Entre já em contato com a Acib e faça sua adesão: (18) 3649 4222. As promoções da Associação Comercial visam cativar o público consumidor de Birigui e região, estimulando-o a prestigiar nosso comércio. As campanhas são amplamente divulgadas no rádio, televisão, carro de som e jornais. As lojas participantes recebem material de identificação e cupons para distribuir entre os consumidores. Não percam esta grande oportunidade.


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5 perguntas que é preciso responder para ter um cliente fiel Por mais que seja um assunto já muito falado, o valor do cliente para as organizações sempre volta à mesa de discussão com novos argumentos. A base de clientes é sim o principal ativo de uma empresa. Tanto é verdade, que fortunas são pagas na aquisição de empresas somente pelo fato de terem um volume relevante de clientes em suas carteiras. Quem tem clientes fiéis possui uma fonte recorrente de receitas a custos muito mais baixos. E receitas recorrentes mantêm empresas de pé, mesmo em meio a crises. Isso vale muito. Responder a algumas poucas perguntas é fundamental para que você tenha sucesso em fidelizar clientes. 1. Você sabe por que seu cliente compra de você? Você precisa compreender o comportamento de compra de seus bons clientes. Entender o que motiva o seu cliente a comprar de você é o primeiro passo para atendê-lo bem. Não falamos de compreender todos os clientes, mas aqueles que trazem bom retorno, aquele perfil em que as características de seus produtos e serviços encontram eco. Quem são eles? Onde estão? O que esperam? São perguntas que você precisa saber responder. Elas o orientarão a estabelecer o melhor caminho para fidelizar esses clientes. 2. Você é capaz de reconhecer seu bom cliente? Como saber que você está diante de um cliente que você quer fidelizar? Fala-se muito na “teoria da pirâmide invertida” onde o cliente está no topo e todos os esforços devem ser destinados a ele, desde os vendedores até os líderes e gestores.


INFORMATIVO DIGITAL NOVEMBRO/2016 - Nº 023 BIRIGUI/SP - www.acibirigui.com.br Muitas vezes você pode conhecer pessoalmente seus melhores clientes. Mas, e se isso não for possível? Como fará para reconhecê-los e dar o tratamento adequado? 3. Você trata diferente os seus clientes diferentes? Não trate seus bons clientes, aqueles que você deseja fidelizar, da mesma forma que os demais. Mostre a eles que você os considera diferentes. Um bom cliente quer exclusividade. Faça isso. Planeje suas estratégias levando essas diferenças em consideração. Antecipe lançamentos e ofertas e invista em conteúdo personalizado. Clientes fiéis podem responder pela maior parte do seu faturamento. Reconheça isso. Eles merecem. 4. Você acompanha os resultados de suas iniciativas? Você precisa monitorar o processo continuamente e avaliar como andam seus resultados. Desde a equipe de vendas até o pós-venda, verifique se suas iniciativas acontecem como esperado. Veja o que não funciona e corrija. Use o chamado PDCA (Plan - Do - Check - Act) – Planeje, Faça, Avalie e Aja para gerenciar seus processos de relacionamento no sentido de melhorá-los sempre. 5. Você usa a tecnologia como sua aliada? Hoje a tecnologia pode ajudá-lo com isso. Investindo muito pouco, você pode ter instrumentos para identificar quando um cliente está por perto e tratá-lo de forma diferenciada, oferecer uma promoção ou mesmo avisá-lo que um produto que ele espera chegou. Aplicativos para gerenciamento do relacionamento com clientes poderão ajudá-lo a gerenciar seus processos de forma efetiva. Hoje, não há mais desculpas para não usar a tecnologia. Ela está disponível a preços acessíveis para qualquer tamanho de empresa. No cenário de hoje, empresas grandes e pequenas se misturam na cobertura de seus mercados. O que faz a diferença é a capacidade que cada uma tem de atender com excelência as expectativas de seus clientes para que eles prefiram comprar de você. Fidelizar clientes é fundamental não só para o crescimento das empresas, mas principalmente garantir sua sobrevivência. Para isso você precisa ter as respostas para estas cinco perguntas. Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.


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A falta de treinamento pode quebrar uma empresa O modelo, aqui apresentado, é altamente eficaz e muito simples. Qualquer empresa, desde a menor até a maior, pode aplicá-lo. Está baseado nos três grandes segredos da liderança: treinar, avaliar e motivar. Ao aplicar essa receita no dia-a-dia, adaptando-a corretamente à sua empresa ou mercado, com certeza haverá sucesso em vendas. Não há mistério nem mágica. Hoje, é necessário ter uma boa equipe comercial, forte, treinada e preparada, caso contrário, não vende. A concorrência está forte e capacitada. Por isso, é tão crucial o treinamento. O preço é um fator importante? Sem dúvida alguma, sim, mas credibilidade é muito mais. Ela é conquistada através do treinamento constante. Muitas vendas são perdidas todos os dias sob o falso pretexto de ser caro, mas na verdade o que faltou foi a credibilidade, simplesmente o cliente não acreditou no vendedor. Uma pesquisa realizada pela “Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento” revelou que as empresas onde havia uma forte política e investimentos em treinamentos, com programas bem estruturados, sério e de qualidade, tiveram, durante quatro anos, um aumento na sua receita de 57%. E isso valeu para todas as empresas que seguiam o mesmo programa. O inverso também é verdadeiro. Se alguns conseguiram aumentar a receita em 57%, a de outros caiu. Esse cenário está diretamente relacionado ao treinamento. Ao palestrar para uma das maiores editoras do País, líder de mercado em quase todas as suas revistas, perguntei a uma vendedora, no coffee break: – Como está o treinamento de vocês, quando foi a última palestra que assistiram e como a empresa tem atuado nessa área?


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Ela respondeu: – Não, não, professor, treinamento não tem mais. Faz seis anos e meio que não temos um treinamento ou uma palestra. Não temos um livro, um vídeo, nada sobre treinamento. Entrou um novo diretor, aqui, e ele é muito focado em vendas e não gosta de treinamento. Hoje, essa editora ocupa a segunda posição, quase caiu para terceiro lugar e algumas revistas já chegaram ao quarto. Agora, vamos nos perguntar: – Será que o mercado ficou difícil só para essa empresa? – Será que ela foi para terceiro ou quarto lugar porque fizeram macumba contra ela? Está claro que o fator treinamento tem uma relação direta com o faturamento das empresas. Se deixarmos de lado a reciclagem e o ensinamento dos funcionários, estaremos fadados ao fracasso. Aqui estão dez maneiras, com as quais você pode quebrar sua empresa ou perder seu emprego:

Não treine. Assuma que toda a sua equipe sabe vender. Não treine. Convença-se de que você está a tanto tempo no mercado e automaticamente todos os clientes vão ao seu encontro. Eles já o conhecem. Não treine. Esqueça-se de que existem clientes em potencial, pois os seus clientes são fiéis. Não treine. Diga a você mesmo que não há tempo para treinar seus vendedores. É muito fácil, afinal seu tempo muito corrido. Não treine. Porque o vendedor pode ir para o concorrente. Não treine. Pois o treinamento, no momento, tem um custo muito alto e você não sabe se terá o resultado desejado. Como você vai medir o retorno de um treinamento? Não treine. Você está cortando despesas, treinamento é uma delas. Não posso cortar telefone, mas treinamento eu posso. Não treine. Vendedor é tudo igual, não tem jeito mesmo. Ele é um “mala”. Não treine. O que vende é preço baixo, desconto. Não treine. Vai levando assim mesmo para ver como é que fica. Recomendo para leitura o livro Como formar, treinar e dirigir equipes de vendas. Boas vendas e Sucesso! FONTE: César Frazão

O Parceiro - Novembro 2016  
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