Page 1

1- MOTIVACION COMO HERRAMIENTA DE VENTAS. El principal desafío de los gerentes o líderes de un equipo de ventas debe ser mantener la motivación de su equipo de ventas. Mantener la motivación de nuestro equipo humano es la mejor garantía para obtener el máximo rendimiento, alcanzar objetivos crecientes, y evitar acomodamientos de alguno de sus miembros. Para mantener el equipo de ventas permanentemente motivado, unido y persiguiendo los objetivos y retos que nuestro mercado impone, los gerentes o líderes de equipos humanos contamos con dos valiosas herramientas: Motivación e Incentivos Motivación Motivar es ser capaz de extraer y aportar lo máximo de las potencialidades de los miembros de nuestro equipo. Es ser capaz de hacer aflorar las “ventajas competitivas” de los miembros de nuestro equipo humano en relación a los demás miembros del mercado. Motivar a alguien significa conocerlo profundamente, sus ideas, su filosofía de vida, sus metas personales, etc. El dinero no es el único elemento motivador, y además no incide en todas las personas de igual manera. Las personas a medida que van saciando sus necesidades buscan elementos motivadores diferentes. Cada miembro del equipo de ventas está en un momento diferente al de los demás respecto a los elementos que le motivan. El liderazgo de un equipo exige de un compromiso serio y duradero por parte del líder, con la tarea de descubrir y conocer los elementos motivacionales de cada miembro de su equipo. Motivar consiste en proporcionar ese impulso interior que resulte en un cambio de actitud que facilita afrontar con actitud positiva los retos diarios por parte de nuestro equipo de ventas. El reconocimiento y el sentido de pertenencia, son dos valiosas herramientas a la hora de la motivación. Tanto el reconocimiento como el sentido de pertenencia proporcionan estimulación de los individuos llevándolos a la acción, no motivados por elementos extrínsecos como el dinero, viajes etc. sino por motivos intrínsecos como la superación personal y profesional, reconocimiento por parte de los demás, el sentirse miembro de un grupo, etc. La motivación intrínseca aporta resultados más duraderos que la motivación extrínseca. Las ideas, proyectos, visiones, equipos, desarrollo personal son factores de motivación mas eficientes que el dinero, premios, viajes, etc. La motivación es una característica humana de la psicología humana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido. Según algunos autores la motivación es el proceso que da cuenta de la intensidad , dirección y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta mientras que la motivación general se ocupa de los esfuerzos por alcanzar esa meta en este caso la meta de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente Los tres elementos fundamentales en la definición son: intensidad, dirección y persistencia.


1.-Intensidad.-es cuanto se esfuerza una persona 2.-Direccion.-es la canalización de la intensidad extrema, beneficia a la organización 3.-Persistencia.-es la medida de cuanto tiempo sostiene una persona su esfuerzo. 2- CONFLICTOS LABORALES EN EL AREA COMERCIAL CONFLICTOS LABORALES RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LOS EQUIPOS DE TRABAJO La existencia del conflicto está aceptada como una parte inevitable del funcionamiento social. Aparece a nivel individual con el nacimiento, donde debemos aprender a vivir haciendo uso de varias estrategias de supervivencia. La vida sin conflicto es una ilusión de corta duración. Si existiera esta vida sin conflicto estaríamos privados de las imprescindibles oportunidades para desarrollar nuestras habilidades. El desarrollo humano en sociedad procede por etapas que son usualmente situaciones de cambio, movilizadas por el conflicto generado por la etapa anterior, devenido insuficiente. DEFINICIONES DE CONFLICTO • "Una incompatibilidad entre conductas, percepciones, objetivos y/o afectos entre individuos y grupos, que definen estas metas como mutuamente incompatibles. Puede existir o no una expresión agresiva de esta incompatibilidad social. Dos o más partes perciben que en todo o en parte tienen intereses divergentes y así lo expresan". • "Conflicto como: • un proceso inter accional y que como tal nace, crece, se desarrolla y puede a veces transformarse, desaparecer, y/o disolverse, y otras veces permanecer estacionario, • que se co – construye recíprocamente entre dos o más partes, entendiendo por partes a personas, grupos grandes o pequeños, en cualquier combinación, • en el que predominan las interacciones antagónicas sobre las cooperativas. Algunas veces el antagonismo lleva a la agresión mutua, Donde las personas que intervienen lo hacen con sus acciones, pensamientos, afectos y discursos". - "Diferencia en las opiniones. Por ejemplo durante un proyecto puntual pueden surgir diversas situaciones. Puede involucrar a los miembros del equipo que esté llevando a cabo el proyecto, el gerente del proyecto e incluso al cliente". - "Proceso – situación en el que dos o más seres o grupos humanos tratan activamente de frustrar sus respectivos propósitos, de impedir la satisfacción de sus intereses recíprocos, llegando a lesionar o a destrozar al adversario. Puede ser organizado o no, transitorio o permanente, físico, intelectual o espiritual". - "Conflicto en psicología social se refiere al amplio espectro que en la interacción e interrelación humana va desde situaciones y cuestiones que se elaboran con cierta rapidez, casi sin "problema" (aun cuando toda satisfacción de necesidades es búsqueda, mediatez, y por lo tanto es problema), hasta situaciones complejas que derivan en complicaciones, antagonismos, llegando a veces a estereotipias, rigideces o cristalizaciones, cuya posibilidad de resolución requiere la consulta o intervención de operadores (terceros) que aporten elementos o instrumentos eficaces para la superación del conflicto. En este último caso nos estamos refiriendo a situaciones enmarcadas en lo que Pichón - Rivière señalaría como adaptación pasiva a la realidad".


-

"Situación que opone uno o varios estados con otro u otros, o con grupos de individuos o también con individuos aislados protegidos por el derecho de gerentes, respecto de la satisfacción de un interés simple o por la existencia, extensión o ejercicio de un derecho". - "Colisión u oposición de intereses, derechos, pretensiones. Apuro, situación desgraciada y de difícil salida". FUENTES DE CONFLICTO • No todo conflicto conduce a actitudes agresivas, pero puede haber autoagresión si no se puede expresar las agresiones hacia fuera. La teoría realista de conflictos basa las necesidades de autodefensa en la escasez inevitable de los recursos disponibles, que obligaría a las partes a competir entre sí por su obtención. Si, en cambio, se percibe un marco de abundancia, los conflictos se encauzan más fácilmente hacia la cooperación. • Un tema es el de conflictos interpersonales dentro de organizaciones. Esta es una situación que se da entre dos o más personas, que son mutuamente dependientes dada la tarea que les ha sido confiada, y que tienen para con las otras conductas fuertemente emocionales y críticas, afectando de este modo la moral y el trabajo dentro de la organización. Las consecuencias de esta situación múltiples son: • Pérdida de tiempo gerencial; • La calidad de las decisiones empeora; • Hay pérdida de empleados valiosos; • Se instala una baja motivación para trabajar; • Empeoran el ausentismo y los problemas de salud de los empleados; • Puede haber sabotaje hacia el equipamiento o hacia la reputación de la entidad afectada. Una situación de conflicto bien gerenciada puede brindar las siguientes ventajas: • Mejores acuerdos para las tareas comunes; • Las relaciones se fortifican; • Aumentan la autoestima y la confianza mutua, y la motivación para trabajar en conjunto. • Cuando hablamos de un proyecto puntual llevado a cabo por un equipo, se puede tomar al conflicto como algo positivo. Se podría pensar que los conflictos son malos y que se deben evitar. Sin embargo, los conflictos en los proyectos son inevitables. Las diferencias de opiniones son naturales y se tienen que esperar. Sería un error intentar suprimir los conflictos, ya que pueden ser benéficos. Proporcionan la oportunidad de obtener nueva información, estudiar alternativas, desarrollar mejores soluciones a los problemas, mejorar la creación del equipo y aprender. Existen siete fuentes de posibles conflictos cuando se está por llevar a cabo un proyecto. Es preferible que éstos se prevean y que se llegue a un consenso en cómo se van a manejar. 1. Alcance del trabajo. El conflicto puede producirse por diferencias de opinión sobre cómo se debe hacer el trabajo, cuánto trabajo se debe hacer, o con qué nivel de calidad se debe hacer el trabajo. Por ejemplo: • Cómo obtener información: por medio de libros asociados al tema, datos recogidos de varias fuentes (Internet, casos, bibliografía, etc.). Este es un conflicto técnico del trabajo. • Alternativa 1: utilizar un solo método de resolución de conflictos y aplicarlo a varios casos, o tomar varios métodos y aplicarlos a un caso específico. Este es un conflicto sobre cuanto trabajo se debe incluir.


Importancia de la presentación del trabajo: puede no ser muy importante ya que la importancia radica en el contenido del mismo. Por el contrario la presentación puede constituir un buen complemento del trabajo. Este es un conflicto sobre el nivel de calidad del trabajo. 2. Asignaciones de recursos. Se puede presentar el conflicto con relación a las personas asignadas a trabajar en labores específicas o sobre la cantidad de recursos asignados a ciertas tareas. Las personas involucradas en las tareas de buscar información prefieren investigar temas relacionadas con su ámbito laboral o regional. Programa. El conflicto puede ser el resultado de diferencias de opinión sobre el orden en el que se debe hacer el trabajo o sobre la duración del mismo. Cuando •

¿Existen agencias (empresas) especializadas en el manejo de conflictos? Existen diferentes formas de manejar un conflicto. Puedes agotar una por una. Conversar y hacerlo directamente. Otros deciden dejarlo pasar. También algunos lo confrontan de manera efusiva y tampoco se soluciona nada. Si por otro lado conversas, propones y no funciona, pues debes llamar a instancias. Si así no lo logran, busquemos un facilitador que desde afuera de la compañía permita que todos lleguen a un acuerdo. La idea no es desaparecer los conflictos sino manejarlos positivamente. ¿Cómo solucionarlos a tiempo?

En todas las empresas hay conflictos que debemos resolver a tiempo, ¿Cómo lo detectamos a tiempo? Uno de los artes de los departamentos de recursos humanos, mandos intermedios o jefes de las empresas consiste en detectar con anticipación los conflictos laborales o las situaciones peliagudas a resolver con los empleados. Resolver un problema antes de que llegue realmente se hace modificando el curso previsible de los acontecimientos dentro de nuestras posibilidades. El ambiente laboral adecuado es el vehículo para que la empresa funcione a toda máquina. Una empresa con problemas en su plantilla, sean de la índole que sean, pasan factura a todo el equipo de trabajo en mayor o menor medida y por tanto, penaliza la marcha ordinaria de la empresa. 3- FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas: 1. Finanzas 2. Contabilidad 3. Operaciones


4. Ventas La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto. El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades: •Elaborar Pronósticos de ventas• Establecer precios• Realizar publicidad y promoción de ventas• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas. Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general. Como se puede notar el departamento de venta juega un rol principal para el éxito dela empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la planeación de las ventas de la empresa. El departamento Comercial o de Ventas La actividad comercial de la compañía, nos recuerda Tallón, se centra en la colocación en el mercado del producto o servicio. Desde un punto de vista jurídico, la finalidad de la misma se dirigiría, entonces, a la formalización de la compraventa. En nuestra opinión, sin embargo, esta visión es sumamente restrictiva y defendible sólo, y aún con reparos, en productos de ciclo de vida corto y en los que la fidelización del cliente apenas reviste importancia. El departamento Comercial es algo así como el representante del cliente dentro de la empresa. Su función se centra en la maximización de valor para el consumidor, la satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado. Así pues, y en lo que se refiere a la revista, tanta importancia tiene la actividad de venta como el servicio de posventa. El primero favorece la primera compra y el segundo la repetición de la misma. La base informativa que proporciona el departamento de Marketing permite al departamento Comercial realizar eficientemente su primer acercamiento al cliente con vistas a concretar la venta. Por otra parte, el contacto directo y continuado con aquél proporciona también a Comercial una información valiosa, por su carácter personal y sostenido. Establecido un circuito informativo permanente entre Comercial y Marketing, en el que los enfoques estratégicos de unos se contrasten con la realidad particular vivida por los otros, esta colaboración deberá conducir, pensamos, a una adecuada y fluida política de ventas. Así, la función primera del departamento Comercial o de Ventas es establecer el contacto efectivo, generalmente personal, con el cliente con el fin de realizar la venta.


No obstante, la relación cliente-empresa comienza, frecuentemente, fuera del ámbito estricto de este departamento, a través de actividades comunicativas diversas que generalmente implican el uso de publicidad. La función de ventas es el profundizar este contacto, personalizándolo y culminándolo en una compraventa repetida. Así, si bien la figura del cliente es esencial para el subsistema Comercial en su conjunto, podríamos decir que Marketing y Comercial lo contemplan con distinta perspectiva. Lo que para el primero es un grupo único, con un conjunto consistente de preferencias de naturaleza general, para el segundo es una sucesión de consumidores Individuales, con características personales y distintivas, a los que es preciso atender con cierto grado de discriminación. La visión del mercado de faceta única y “sin segmentar”, propia del departamento de Marketing, se enfrenta así como la visión multifacética, de segmentación máxima del departamento Comercial, para el que cada empresa o individuo constituye, en sí mismo, un mercado. Dejando a un lado, al menos de momento, esta diferencia de perspectiva en la consideración del mercado y centrándonos en la empresa editorial como conjunto, hemos de resaltar que una de sus peculiaridades es, precisamente, la naturaleza doble del cliente.

Motivacion como herramienta de ventas  

TALLER DE 3 PUNTOS: 1-MOTIVACIÓN COMO HERRAMIENTA DE VENTAS, 2- MANEJO DE CONFLICTO EN EL ÁREA COMERCIAL, 3- FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COME...

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you