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Nยบ 39 ISSN 1806 7500

Ano IV

Julho 2007

R$ 9,90


carta ao leitor Quem acompanha as tendências da moda sabe que a re-

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

lação entre esporte e estilo já vem de longa data. Peças hoje consagradas pelo uso no dia-a-dia – como o tênis, o short e a camiseta regata – tiveram sua origem no meio esportivo e aos poucos foram ganhando espaço fora do guarda-roupa dos atletas. De acordo com especialistas na área, o ritmo cada vez mais acelerado da vida moderna e a busca pelo conforto nas roupas casuais só vem aumentando a procura pelo chamado sportwear. Se acrescentarmos a esses fatores a popularidade crescente dos atuais ídolos do esporte e sua constante exposição na mídia como celebridades e garotos-propaganda para diversos produtos, fica clara a posição de destaque que a moda esportiva tem hoje junto ao público consumidor. No mês em que o Brasil sedia os Jogos Pan-Americanos, o tema ganha ainda mais relevância dentro e fora das quadras. Para o varejo, é um motivo a mais para colocar em evidência nas vitrines roupas e acessórios que remetem à prática esportiva, mas são consumidos e usados principalmente pelas "pessoas comuns". E não é apenas nas lojas especializadas em material esportivo que isso acontece. Basta dar um passeio por qualquer shopping ou rua comercial durante esse período para perceber que o comércio em geral não está poupando esforços para fazer parte desse time. A matéria de capa desta edição mostra exatamente essa corrida do varejo não-especializado para acompanhar o ritmo de um consumidor – em sua maioria jovem e bem informado – que busca se vestir como seu ídolo ou mesmo exibir orgulhoso para os amigos um agasalho com a marca de uma grife internacional ligada ao esporte. Lojas que antes

REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Andréa da Luz, Paula Arend, Camila Stähelin e Marco Britto ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira, Cézar Alves e Gabriel Schmidt ■ Revisão: Renato Tapado ■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso SEDES ■ São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Karin Klix e Marcelo C. Carvalho Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho vitorhugo@empreendedor.com.br Executiva de Atendimento: Luana Paula Lermen luana@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar –Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda. / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília JCZ Comunicação Ltda. / Ulysses C. B. Cava SETVS – Quadra 701 – Centro Empresarial – bloco C – conjunto 330 70140-907 – Brasília – DF – Fone: (61) 3322-3391 jcz@forumci.com.br ■ Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br ■ Paraná Merconet Representação de Veículos Comunicação Ltda. / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda. / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjuntoj 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

vendiam sapatos agora abrem espaço não apenas para os tênis, mas também para agasalhos, camisetas e acessórios com inspiração no sportwear. Ao mesmo tempo, magazines que já trabalhavam com confecção têm reservado espaços cada vez maiores em seus pontos-de-venda para expor artigos de moda esportiva, muitos até criando suas

PRODUÇÃO GRÁFICA ■ Impressão e Acabamento: Coan

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próprias marcas. Boa leitura e boas vendas!

Gráfica

ANER


Í NDICE

Matéria de Capa

O esporte está na moda Das pistas e quadras para as vitrines do comércio, o estilo sportwear está em alta e ganha espaço no varejo não especializado

Revista do Varejo

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6 Julho 2007

Indústria e Varejo

Perfil

Na maior ação de PDV de sua história, a Yoki promoveu seu arraial junino em mais de 20 mil estabelecimentos no país

Dedicação e perfeccionismo marcam a atuação de Cecília Dale no comando da rede de decoração que leva o seu nome

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Banho de Loja

Fazendo Melhor

A arquiteta Kátia Bello fala sobre os cuidados que devem ser tomados na hora de mudar o layout da sua loja

O consultor Moacir Moura questiona o varejista sobre a necessidade de definir um conceito para o seu negócio

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REVISTA DO VAREJO

ANO IV

ENTREVISTA

Mercado

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Em gôndolas que mais parecem adegas e com atendentes especializados, o vinho conquistou definitivamente o consumidor médio brasileiro

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Ao unir quatro lojas em uma, a Livraria Cultura ocupou o espaço de um antigo cinema em São Paulo para criar uma gigastore com 4,2 mil m2

Inteligência Comercial

E MAIS:

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Carta ao Leitor

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Movimento

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Teste Friedman

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Pequenas Notáveis

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Feiras

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Empreendedor na internet 66 Revista do Varejo

Projeto de Loja

A consultora Mônica Assis, da Ponto de Referência, explica como o conceito C.O.F.F.E. e pode melhorar o atendimento no varejo, inspirado no calor humano que há no ato de tomar um cafezinho com alguém

Conheça as principais mudanças do novo Simples Nacional e de que forma elas podem ajudar sua empresa varejista a reduzir sua carga tributária 2007 Julho

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MOVIMENTO

Renner lança cartão cartão--presente com recarga

A Lojas Renner está lançando, em 85 unidades da empresa, seu novo modelo de cartão-presente. Recarregável em qualquer valor, à escolha do cliente, de R$ 15 a R$ 1 mil, poder ser utilizado em várias compras até o uso total do saldo. O Cartão-Presente Renner terá também seis modelos diferentes, atendendo, desse modo, a distintos perfis de clientes e necessidades de compra. Até o final do mês, as lojas de Manaus e Cuiabá também oferecerão os novos cartões, completando assim as 87 unidades espalhadas pelo Brasil. Cartões-Presente na versão Neo traditional, Jovem, Contemporâneo e Infantil, além dos cartões Aniversário e Amor, estarão à venda durante todo o ano, e em datas comemorativas específicas serão

lançados cartões temáticos. “Nos EUA e em países da Europa, o cartão-presente já é uma tendência consolidada, sendo amplamente comercializado pelo varejo, principalmente nas épocas festivas. No Brasil, há uma crescente aceitação do cartão-presente, motivo pelo qual introduzimos melhorias em nosso produto”, destaca Leone Faria, gerente geral de Produtos Financeiros da Lojas Renner. Dentre as novas características do Cartão-Presente Renner, destaca-se ainda a consulta de saldo pelo próprio cliente em qualquer um dos terminais de auto-atendimento ou nos saldômetros, equipamentos disponíveis em todas as lojas da rede. Cartões-Presente antigos não serão mais vendidos, mas continuarão a ser aceitos como forma de pagamento. Para promover o novo Cartão-Presente Renner, haverá ambientação de ponto-de-venda, além do envio de e-mail marketing.

Pagamento com celular chega às máquinas de auto-serviço

Revista do Varejo

A exigência de cédulas, moedas ou cartões específicos é um dos grandes limitadores para a performance de vendas nas máquinas de auto-serviço. Pensando nisso, a M-Pay lançou um sistema que possibilita adquirir produtos nas chamadas vending machines por meio do telefone celular. A vantagem está em otimizar significativamente o uso deste tipo de máquina, barateando custos de logística e reduzindo o emprego de valores em dinheiro pelas empresas que exploram este tipo de negócio. O sistema foi projetado para funcionar com celulares de qualquer tecnologia. Tudo o que a operadora das vending machines necessita é esta-

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belecer acordos com as empresas de cartão para que seja dado acesso aos valores dos produtos dentro dos limites normalmente estabelecidos para cada cliente. Para se habilitar ao uso da solução M-Pay, o usuário realiza previamente um cadastro junto a uma central de atendimento automática e confirma o registro eletrônico na forma de uma mensagem gravada que chega ao seu celular. O produto é escolhido pelo cliente nas teclas da própria máquina, e após uma transação por sons (referentes aos dados transacionais – valores, cliente, PDV, etc.), a autorização é liberada.


Carrefour estréia no comércio eletrônico

Gertec apresenta pin-pad com tecnologia 100 100% nacional

Em novembro, a rede Carrefour marca sua entrada no comércio eletrônico com a oferta de pacotes turísticos, enquanto finaliza sua estratégia para operar no varejo on-line no início de 2008. A oferta de pacotes de viagens, por meio da divisão Carrefour Turismo, conta com a base operacional da operadora CVC e a plataforma de e-commerce da multinacional Amadeus, empresa especializada em sistemas para o mercado de viagens e turismo. A ampliação das vendas on-line tem sido estudada com cautela pelo grupo. Atualmente, a rede finaliza os estudos sobre os segmentos nos quais as vendas on-line estão mais amadurecidas, como itens de bazar, eletrodomésticos e informática.

A Gertec, empresa desenvolvedora de produtos para automação comercial, apresenta seu novo produto para transferência eletrônica de fundos (TEF), o pinpad PPC 800, equipamento que possibilita transações com cartões de crédito, débito e CDC (Crédito Direto ao Consumidor com débito parcelado). O produto está homologado nas principais bandeiras de cartões de crédito/ débito do país. Seguindo as normas de segurança internacionais, o PPC 800 é inviolável, pois, além de operar com chaves de criptografia para as senhas dos clientes, também possui um sistema que protege a informação contida no pin-pad. Além disso, possibilita a unificação das redes em uma única máquina, a qual, associada a uma linha discada ou dedicada, pode proporcionar maior flexibilidade aos lojistas. O diferencial do PPC 800 para outros similares do mercado é sua fabricação realizada 100% no Brasil.

Casas Bahia prepara sua entrada na web

Natuflora cria display de material reciclado para PDV

A internet deixou de ser tabu para a maior rede varejista do país. O diretor-executivo da Casas Bahia, Michael Klein, afirmou recentemente que a empresa já tem uma meta para ingressar no varejo on-line. O objetivo é iniciar as vendas pela web quando a base de clientes de cartões de crédito da Casas Bahia atingir 4 milhões. Hoje, a empresa possui 2,5 milhões de cartões emitidos com sua marca. Embora mais de 80% dos compradores on-line ainda representem as classes A e B, a classe C, que se encaixa no foco da rede varejista, vem ganhando representatividade no e-commerce brasileiro. Mas, por enquanto, o site da empresa mantém seu perfil institucional, e não há detalhes a respeito de planos estruturais ou datas para iniciar a operação de e-commerce.

A Natuflora, empresa especializada em cosméticos naturais, oferece a seus revendedores um novo display com cinco prateleiras de vidro e um baú para estoque de 32 x 25 cm. Seguindo a estética das embalagens e dos rótulos Natuflora, o display é confeccionado com material reciclado (ferro e vidro), ornamentado com motivos naturais e está disponível na cor branca. “Aliado à linha de cosméticos Natuflora, o display é mais uma atitude de afirmação do caráter ecologicamente correto das lojas de produtos naturais”, afirma Wilson Gauss, gerente de Marketing da empresa. 2007 Julho

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M OVIMENTO

Gertec tem nova linha de terminais de consulta A Gertec, empresa desenvolvedora de produtos para automação comercial e bancária, apresenta nova linha de Terminais de Consulta que têm como diferencial um maior desempenho, menor custo e poderão ser adquiridos em wi-fi. Com o objetivo de ajudar os estabelecimentos comerciais a cumprirem a exigência legal de instalar, a cada 15 metros, terminais de leitura de código de barras para verificação de preços, os modelos dessa nova linha atendem aos mais variados tipos de loja, desde pequenas mercearias até grandes redes de supermercados. O Terminal de Consulta Busca Preço é o modelo standard. Atende, principalmente, aos estabelecimentos de menor porte, onde o lojista dispõe de menos recursos para investir, ou nos casos de redes de lojas pela quantidade de equipamentos. O Terminal de Consulta TC 505, com um display gráfico,

possibilita apresentação de maior número de caracteres sobre o produto consultado ou apresentação de arquivos GIF, como xxxxxxxxx a logomarca do supermercado, por exemplo. Capaz de ler o código de barras em qualquer posição, horizontal, vertical ou diagonal, facilita a leitura, principalmente de códigos impressos em tamanho reduzido, ou de produtos molhados ou úmidos. O Terminal de Consulta TC 504, por sua vez, é o mais completo da linha. Além de utilizar o mesmo scanner do TC 505, obtendo ótima performance na leitura do código de barras, agrega as funções de terminal de consulta de preços, terminal de consulta de cartão e terminal de propaganda, apresentando informativos e ofertas com imagens de alta definição em uma tela colorida de 5,7 polegadas. As consultas de preço podem vir acompanhadas de imagens que sugiram ao consumidor o melhor uso do produto.

Revista do Varejo

Equifax e CNC lançam produtos exclusivos para o varejo A Equifax, empresa fornecedora de soluções para gestão de negócios, e a Confederação Nacional do Comércio estão ampliando a parceria estabelecida em setembro de 2006, ao lançar ferramentas diferenciadas de concessão de crédito e cobrança, com formatação característica para as empresas representadas pela entidade, que indicam o comportamento financeiro de pessoas físicas e jurídicas, e uma avaliação de seu potencial de crédito. Os empresários ligados à CNC agora também podem contar com os lançamentos Equifax Consumidor, Equifax Empresa, Equifax Verifica Consumidor e Equifax Verifica Empresa, além dos produtos já disponibilizados – Equifax Consumidor Completo, Equifax Empresa Completo, Equifax Decisão, Equi-

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fax Cheque Completo, Equifax Cheque e Equifax Cobrança. Os produtos são desenvolvidos para que os comerciantes possam estabelecer uma boa análise do comportamento de consumidores e empresas, antes de conceder ou não o crédito, e oferecem informações seguras, baseadas na experiência de mais de 30 anos da multinacional nessa área. Com essas ações, a expectativa é aumentar de 600 para 5 mil o número de empresas que se beneficiam do banco de dados do Sistema CNC/Equifax. As informações antes obtidas apenas através da internet a partir de julho de 2007 poderão ser consultadas por telefone (URA), SMS (mensagem via celular), POS e TEF (máquinas que capturam as transações de cartões de crédito e débito nos pontos-de-venda).


E NTREVIST A NTREVISTA

Convite para um

cafezinho Idealizadora do método C.O.F.F.E.E., a consultora Mônica Assis relaciona a experiência agradável de conversar com alguém enquanto toma um café a uma série de técnicas para melhorar o relacionamento com o cliente por camila stähelin

U

Revista do Varejo

ma fórmula que pretende "aquecer" o relacionamento entre vendedores e clientes. Esse é o método C.O.F.F.E.E. (do termo em inglês coffee, que significa café), um programa que investe na excelência da qualidade do atendimento ao consumidor. O treinamento busca aumentar não só o volume de vendas, como a quantidade de elogios de clientes por dia para garantir bons resultados sempre. Cada uma das letras do método corresponde a um passo a ser dado na interação com o cliente. A metodologia foi criada pela Ponto de Referência, empresa de consultoria há onze anos no mercado, focada na interação pessoal dentro e fora das empresas. Confira um pouco mais sobre o método C.O.F.F.E.E. na entrevista a seguir com a consultora Mônica Assis. Revista do Varejo – Como surgiu o conceito? Mônica Assis – A grande descoberta do século passado é a de que o cliente e o vendedor são pessoas. Então, venda é relacionamento. Toda vez que alguém convida uma outra pessoa para tomar um café, está pro-

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fotos cezar alves

pondo uma conversa legal, uma oportunidade de se conhecerem mais, trocarem idéias, enfim, estabelecerem um relacionamento, mas sem muita formalidade. O método C.O.F.F.E.E. faz referência, justamente, a um momento legal para estabelecer uma relação entre vendedor e cliente. O vendedor deve ter em mente que o consumidor é gente e ele também, sendo assim, venda é relacionamento. Logo, é coffee. RV – Como funciona a metodologia? Assis – A maioria das técnicas, se é que podemos chamar de técnicas as metodologias de venda, é focada só em resultados. É vender e ponto. Como na Ponto de Referência já temos muito foco em reputação e relacionamento, começamos a perceber que havia uma necessidade no mercado de uma metodologia para vendedor que não focasse o resultado pelo resultado. No C.O.F.F.E.E., a gente trabalha muito a experiência do vendedor. Tem se falado muito no varejo em trabalhar com os cinco sentidos do cliente, para tornar a experiência de compra algo inesquecível. Durante o nosso treinamento, criamos um cenário na sala


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Revista do Varejo


E NTREVIST A NTREVISTA de aula, com jogos, cheirinho de café, balinhas personalizadas e temos até um mascote, o Venderlei. Usamos, inclusive, avental em sala, porque ele é o maior símbolo do servir.

O final de uma venda é o início de um

relacionamento. A gente não fala em pós-venda, e sim em pós-compra, pois acreditamos que ninguém vende nada para ninguém, o cliente é que compra, e Revista do Varejo

compra de quem atende melhor

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RV – Foi a palavra coffee que originou o método? Assis – Sim. A base de todo e qualquer relacionamento é a confiança. Você não se relaciona com quem não confia. Cada letra de coffee significa um passo para conquistar a confiança do cliente. A letra "C" significa "conectar", é o que será feito para abrir o canal de comunicação com o cliente no momento em que ele entra na loja. Depois que é feita uma boa conexão com o cliente, ele é acolhido, chamado pelo nome, olhado nos olhos, vem o próximo passo. A letra "O" é "ouvir", entender o que o cliente quer e pode pagar. No “frigir dos ovos”, é preciso saber fazer perguntas para, justamente, descobrir o que o cliente quer. Então, nesse momento, é preciso entrar na história do cliente. Normalmente, o vendedor começa a falar e quer que o cliente entre na sua história, quando, na verdade, é o contrário que deve acontecer. A etapa seguinte corresponde ao"F", "falar". É a fase em que o produto é apresentado, quando o vendedor deve contar uma história interessante sobre o que está oferecendo. Contudo, sempre se deve ouvir mais do que falar. E, dentro da fala do vendedor, caso o cliente coloque alguma barreira, é preciso saber eliminá-la. Por isso, é preciso conhecer muito bem os serviços e produtos da loja e dos concorrentes. Tem que ser altamente seguro nesse momento. Depois de falar, vem a fase do "fazer", o outro "F". O vendedor já apresentou o que era preciso, é hora de fechar a venda com o cliente. É quando começa o relacionamento propriamente dito. O final de uma venda é o início de um relacionamento. Mas, para começar de maneira sólida, é preciso ir para o próximo passo, que é o primeiro “E”: "escrever". O vendedor deve registrar tudo daquele cliente que ele acabou de contatar, para gerar um histórico dele. Não são só os dados cadastrais, muito mais do que isso. RV – Mas cabe ao vendedor fazer esse registro? Assis – Sim. Porque ele é que tem a história do cliente. Dados cadastrais são uma coisa muito fria. É


E NTREVIST A NTREVISTA preciso ter mais do que isso, tem que ter os dados de relacionamento. Quem esse cliente é, do que ele gosta, quais as preferências. E só em um relacionamento é que se descobre tudo isso. Por isso, a necessidade do registro. E a curva de relacionamento deve ser ascendente, para em um próximo contato o vendedor não partir da estaca zero. O último ponto é o "expandir" o relacionamento com o cliente. É tudo o que acontece após a compra. A gente não fala em pós-venda, e sim em pós-compra, pois acreditamos que ninguém vende nada para ninguém, o cliente é que compra, e compra de quem atende melhor. Em qualquer contato feito após a compra, ele não será mais um estranho. E a tendência é gerar mais Reputação para empresa, mais Relacionamento e, conseqüentemente, mais Resultado. É o que chamamos de “meta dos três Rs”.

Revista do Varejo

RV – Seria uma forma de ir além do resultado puro e simples? Assis – É, sim. A gente não acredita no resultado, só. Naquele vendedor de loja que, quando o cliente chega,

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já quer pular na jugular pra vender. Primeiro, o cliente tem que gostar da gente, para depois gastar. E não o contrário. Para isso, precisamos dos três Rs: Reputação para o cliente doar Relacionamento e com isso obter Resultados. A primeira vez que um cliente compra comigo, se eu tiver uma boa reputação, ele vai me doar relacionamento, falar para outras pessoas, e isso vai gerar mais resultado. Mais importante que vendas adicionais são clientes adicionais. RV – Quais são os limites que um bom vendedor deve respeitar ao se relacionar com quem compra? Assis – É preciso acolher, de verdade, o cliente. E, para isso, é necessário descobrir como ele gosta de ser tratado, atendido. A gente costuma falar que não tentamos adivinhar o que o cliente gosta e, sim, descobrir. Tem que perguntar para o cliente como ele gosta de ser tratado na hora da compra. E é aí que entra o C.O.F.F.E.E. RV – Como o conceito é transmitido aos vendedores? Assis – Na verdade, o C.O.F.F.E.E. serve para ajudar o


RV – Um treinamento voltado a gerentes se justifica por conta da alta rotatividade dos vendedores? Assis – Essa rotatividade é a grande preocupação do varejo. Existem duas respostas complementares para isso. A primeira é que a empresa, quando for fazer uma grade de treinamento, deve pensar que essa também é uma maneira de fidelizar o funcionário. Por exemplo, se há um plano de carreira. Indepen-

A rotatividade no

varejo é inevitável, mas quanto mais a loja pensa em gente, mais gente ela terá pensando nela, logo, mais fácil vai ser conseguir ficar com o funcionário dentro dela. E só um vendedor feliz consegue fazer um cliente feliz

dente de o crescimento ser vertical ou horizontal, de o vendedor continuar vendedor, um programa de capacitação contínua ajuda o funcionário a perceber que vale a pena estar naquele lugar, que ele vai aprender e ser recompensado por estar trabalhando ali. Essa é uma forma de deixar o vendedor com "retesão" para reter o cliente. Os proprietários de loja precisam entender que, em primeiro lugar, a pessoa mais importante da empresa é o funcionário, e não o cliente. A rotatividade no varejo é inevitável, mas quanto mais a loja pensa em gente, mais gente ela terá pensando nela, logo, mais fácil vai ser conseguir ficar com o funcionário dentro dela. E só um vendedor feliz consegue fazer um cliente feliz. RV – O método é focado em proporcionar um atendimento de qualidade para conseguir investir em relacionamento. Como isso interfere nas vendas? Assis – Existe um paradoxo muito grande no varejo. A maioria dos gerentes e proprietários de lojas já chega perguntando aos vendedores quanto venderam. Depois, é que se fala em proporcionar um atendimento de qualidade. Acontece que, quando se fica nessa pressão de "quanto você vendeu?", está se falando daquela venda tradicional do varejo que esquece uma questão importantíssima, que é, justamente, "quanto você conquistou?". A melhor meta que uma empresa pode ter são elogios por dia do cliente, que garantem não só a venda hoje, mas amanhã e depois. RV – Um atendimento de qualidade pode compensar a ausência de um preço competitivo? Assis – Sim. Porque torna o momento de compra um momento inesquecível. Às vezes, a loja não tem um design arrojado, uma grande variedade no mix, mas tem o melhor atendimento. Isso influencia consideravelmente para que o cliente volte e recomende aquela loja, justamente porque confia naquele vendedor. Por isso, é que acontece de, muitas vezes, um vendedor ir embora da loja e levar seus clientes consigo. O gerente esperto não tem só um vendedor bom, tem todos os vendedores de qualidade. Porque aí o cliente não se relaciona só com um vendedor específico, e sim com aquela marca ou loja. 2007 Julho

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Revista do Varejo

vendedor a repensar nas suas atitudes, a reagir em relação aos produtos, se interessar mais pela empresa e a interagir mais com o cliente. Então, o treinamento passa por essas três fases: o vendedor repensa na sua vocação, depois ele reage, começa a querer aprender mais sobre o produto e a empresa, a entender mais o cliente, fica mais preparado, e o terceiro passo é interagir melhor, que é aplicar o C.O.F.F.E.E. Mas, no dia-a-dia, quem não vai deixar o “café esfriar” é o gerente. Então, a gente tem o método só para gerentes, no qual criamos alguns jogos que funcionam como ativadores da metodologia para usarem com os seus vendedores.


MATÉRIA DE CAP A CAPA

O esporte está

na moda

O estilo sportwear saiu das quadras e pistas para o dia-a-dia do consumidor, atraindo o interesse de varejistas fora do segmento esportivo para o potencial de vendas de marcas que antes vestiam apenas atletas

Revista do Varejo

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o ano em que o Rio de Janeiro sedia os Jogos Pan-Americanos, o Brasil deixa de ser o país do futebol para se tornar o da ginástica, do tênis, da natação, da corrida e de tantos outros esportes. Mas essa diversificação é uma tendência que já vem sendo seguida há algum tempo pelo varejo especializado em material esportivo. Não que o consumidor brasileiro tenha simplesmente se desinteressado das chuteiras, ele apenas ampliou o gosto e resolveu experimentar outras modalidades. Isso tudo impulsionado pelo forte crescimento de produtos que buscam um modo de vida mais saudável. Os lojistas aproveitam eventos esportivos como o Pan, que promete ocupar todos os espaços da mídia, para atrair multidões de consumidores. São pessoas que, empolgadas com o noticiário, querem vestir a camiseta do ídolo ou praticar o esporte com mais chances de medalha nas competições. As grandes marcas também fazem a parte delas, inves-

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p o r c a m i l a s t äh e l i n tem pesado em patrocínio de atletas e publicidade, e hoje são verdadeiros ícones da moda urbana. O esporte está cada vez mais fashion, e a moda, mais esportiva. São exemplos dessa transformação ídolos que não são apenas atletas, mas referências de estilo, como o jogador de futebol David Beckham, e os tenistas Boris Becker e Maria Sharapova. Mas se as marcas fossem depender só dos atletas, não produziriam na escala que produzem. Com a correria do dia-a-dia, elas passaram a fabricar produtos do chamado lifestyle, que são artigos feitos não necessariamente para serem usados na prática de algum esporte, e sim para proporcionar um estilo mais leve e cômodo. "O tênis é muito mais confortável do que qualquer sapato. Então, se pensou em modelos de tênis para serem usados tanto em uma reunião do trabalho quanto na balada", destaca a professora da FGV-Eaesp Roseli Morena Porto. A pesquisadora do Centro de Excelência em Varejo (GVcev) afirma que essas transformações no vare-

jo esportivo seguem duas tendências principais. A primeira delas começou no final da década de 1990, com a entrada de grandes varejistas em um segmento antes formado por empresas pequenas e familiares. Forçadas a concorrer com arrojadas megastores de produtos esportivos, muitas lojas menores não resistiram e fecharam as portas. A segunda, que não deixa de ser uma saída para fugir dessa concorrência pesada, foi a especialização do varejo esportivo. "Aquela loja que vendia de tudo, mas tinha uma afinidade maior com natação, por exemplo, focou na categoria, passando a ter um mix de produtos mais variado para aquela única prática", diz Roseli. No entanto, lojas especializadas em diferentes esportes ainda não são muito difundidas no Brasil. Mas, independentemente do tamanho ou da especificidade da loja de artigos esportivos, a pesquisadora afirma que o investimento em produtos lifestyle deve ser incorporado por todo o segmento e, inclusive, vem atraindo outros mercados.


Divulgação

Revista do Varejo

SEGUINDO a tendência do lifestyle, as roupas mantêm a ligação com o esporte, mas sugerem o uso em outros ambientes

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

Foto Eliana Vieira

Revista do Varejo

oportunidade de ouro

A PAQUETÁ, que sempre teve foco no comércio de calçados, pegou carona no sucesso do sportwear e criou a rede Paquetá Esportes, que já conta com 13 lojas

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Não foi apenas o varejo especializado em material esportivo que identificou no sportwear uma boa oportunidade de negócio. A demanda por esse tipo de produto em lojas de calçados e de departamentos, por exemplo, fez com que algumas empresas investissem no setor. A rede gaúcha Paquetá é um desses casos. "Em 1989, algumas das nossas lojas de calçados passaram a trabalhar com linhas esportivas, principalmente tênis e confecção. A iniciativa foi tão bem-aceita pelo público, que, em meados da década de 1990, fundamos a Paquetá Esportes", diz a gerente de Marketing, Paulina Bacher. "No começo, as lojas tinham, em média, 250 m², e a idéia era diversificar a oferta de produtos esportivos para suprir uma demanda cada vez maior. Faz uns dois anos, as lojas de esportes tiveram uma expansão nas linhas de produtos, dobraram o tamanho e ganharam um layout mais arrojado", afirma Paulina. Atualmente, já são 13 unidades da Paquetá Esportes distribuídas pelo país. A gerente destaca que esse crescimento é fruto de uma mudança de mercado. "A possibilidade de usar esses produtos de marcas esportistas no dia-a-dia fez com que a procura por eles e, conseqüentemente, as vendas aumentassem significativamente." O grupo gaúcho é formado por várias empresas e negócios: indústria de calçados, varejo de calçados e artigos esportivos, couros, fazendas, empreendimentos imobiliários, administradora de cartões de crédito, além de ter as licenças para a produção no Brasil de calçados para a Adidas, e para a produção e comercialização da Dumond e da Diadora no segmento de calçados femi-


ninos e esportivos. Outra empresa que também vem do comércio de calçados, e agora aposta na venda de roupas e acessórios esportivos é a catarinense Carioca Sports. "Como a procura por artigos esportivos em nossas lojas de calçados era grande, há sete meses resolvemos abrir uma unidade específica de sportwear, só para fazer um teste. Um mês depois, já estávamos inaugurando outra e temos planos de expandir mais dentro de um ano", afirma o gerente da loja PARA A professora Roseli Porto, da FGV, o de Florianópolis, Fernando Al- ritmo acelerado da vida moderna e a busca por um estilo mais confortável são fatores cino Apelião. Como o investi- que levaram o consumidor à moda esportiva mento é recente, ele conta que os tênis ainda representam cerca de afirma Apelião. A Carioca atua há 80% das vendas, mas o potencial é 22 anos no mercado catarinense e grande, principalmente entre os con- possui 14 lojas, além das duas unidades de artigos esportivos. sumidores mais jovens. Outro segmento que está invesO gerente destaca que os clientes na faixa dos 16 aos 30 anos são tindo na moda esportiva são os mamais induzidos pela marca, enquan- gazines. "O casualwear está cada dia to os mais velhos preferem produ- mais presente no cotidiano dos contos que lhes propiciem um maior be- sumidores, além disso, a prática de nefício. "Muitos procuram os produ- esportes é uma bandeira dos adeptos só pela marca, sem nem buscar tos da vida saudável, cujo número um material específico que lhes pro- vem crescendo consideravelmente na porcione algum outro retorno que última década", afirma o gerente genão o status, simplesmente. Há con- ral de Compras da Renner, Haroldo sumidor que chega aqui e pede uma Rodrigues. A rede é uma das que bolsa da Puma, outro, um agasalho apostam no conceito de lifestyle e deda Adidas e um tênis da Nike, inde- senvolveu uma marca própria na lipendente do corte, material e preço", nha esportiva, a Get Over. "Nosso

mix de produtos da Get Over vem se ampliando a cada ano, agregando informação de moda, e aliando novidades em tecidos e cortes", diz Rodrigues. O gerente acredita que o crescimento do sportwear é um caminho sem volta, e sua comercialização deve ser estendida a todo o varejo de roupas e acessórios. "A correria da sociedade moderna acaba por se tornar uma verdadeira maratona, e as roupas precisam acompanhar este ritmo com praticidade." Tecidos que não amassam, que secam rápido ou que deixam passar a transpiração com mais facilidade são algumas das inovações da linha esporte que invadiu o mercado da moda. Os avanços tecnológicos que antes eram aplicados apenas em roupas de atletas passaram a acompanhar as coleções voltadas ao consumidor comum. Para atrair os clientes, a Renner não só investe no sportwear como abre mão da exclusividade de comercializar sua marca própria para vender roupas de grandes fabricantes de roupas esportivas. "Nós acompanhamos esta tendência e fazemos parcerias com marcas como a Adidas, por exemplo, com o objetivo de oferecer produtos com qualidade e design", destaca o gerente de Compras da empresa. No Rio de Janeiro, a rede, que conta com 87 lojas distribuídas em todas as regiões do país,

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A OLYMPIKUS criou no ano passado a marca OLK, voltada aos jovens que buscam uma roupa esporte com estilo mais casual

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MATÉRIA DE CAP A CAPA abriu outra exceção e vai vender camisetas e regatas masculinas e femininas com o selo de identificação dos produtos licenciados pela Olympikus, patrocinadora dos Jogos Pan-Americanos.

atração pela marca

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Fotos Eliana Vieira

Eliana Vieira

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ALÉM dos artigos de confecção, acessórios como bonés e bolsas também fazem grande sucesso junto ao consumidor jovem, que busca identificação com marcas famosas do esporte mundial, como Nike, Adidas e Puma

Para grande parte dos fabricantes dos setores de esportes e de moda, o estilo esportivo já se tornou um sucesso de vendas. Se até os anos 90, as principais marcas investiam quase exclusivamente no desenvolvimento de roupas e acessórios capazes de melhorar a performance dos atletas, hoje o desafio das indústrias é reforçar o lado fashion das marcas, sem abandonar a forte presença no segmento esportivo. Passaram a dar atenção especial aos consumidores que usam no cotidiano artigos da linha inspirada nos produtos para a prática de esportes. Não há estimativas precisas sobre o tamanho do mercado de produtos esportivos no Brasil, mas a investida dos fabricantes no varejo mostra que o ritmo de expansão do setor abriu espaço tanto para as multimarcas quanto para as chamadas lojas-conceito. Com design arrojado, os espaços das grandes marcas são templos de consumo que não economizam na decoração e na escolha dos endereços. É neles que as grifes dão um show de ousadia e tecnologia. "Essas lojas não têm obrigação de venda por metro quadrado, seu objetivo principal é fazer o consumidor interagir com a marca. Uma espécie de vitrine para todos as linhas de produtos, já que a grande maioria das lojas não possui todos os itens de todas as marcas", diz a professora Roseli Morena Porto. Quem lançou essa tendência no mundo foi a Adidas. No Brasil, sua


Um longo jogo de dupla A parceria entre a moda e a atividade esportiva não é nada recente. Já no final do século XIX e início do século XX, com a popularização da bicicleta e de diferentes esportes, tornou-se necessário o uso de roupas e acessórios mais adequados para suas práticas. Foi nesse momento que surgiram, por exemplo, o tênis, a primeira calça para mulheres (bloomer), o short e a camisa regata. Aos poucos, essas inovações foram deixando de ser usadas exclusivamente durante os exercícios físicos para serem usadas no dia-adia. A década de 1920 foi especialmente importante para a história da moda esportiva. Representando a nova geração de mulheres independentes e modernas do pós-Guerra, surgiu Coco Chanel. Seu estilo cômodo e prático introduziu materiais mais simples e baratos que o chiffon, o tule e a seda. A estilista inovou com sua linha de roupas de jersey de malha. O tecido era utilizado para os maiôs de banho e outras roupas informais. Ao mesmo tempo em que os trajes esportivos lançavam tendências copiadas no dia-a-dia dos atletas, desenvolviam um estilo próprio. No tênis, por exemplo, a maioria das jogadoras usava as roupas de verão da época. Na década de 20, quando as saias normais eram curtas, o traje de tênis acompanhou a moda, mas, quando as saias voltaram a ser compridas no final da década, ele seguiu seu próprio rumo. A moda dos anos 30 se inspirou ainda mais no esporte, na vida ao ar livre e nos banhos de sol. Seguindo as exigências das atividades esportivas, os saiotes de praia diminuíram, as

cavas aumentaram, e os decotes chegaram até a cintura. Alguns pesquisadores acreditam que foi a evolução dos trajes de banho a grande inspiração para tais roupas decotadas. Durante todo o século XX, pode-se perceber uma dobradinha entre esporte e moda, em algumas décadas mais do que em outras. No final dos anos 70, por exemplo, as tribos urbanas adotaram o tênis como uniforme, fazendo com que esse produto deixasse a categoria de equipamento esportivo. Na década de 1980, nota-se um considerável culto ao corpo. A descoberta dos benefícios da ginástica acabou levando os tecidos, conceitos e modelagens das academias recémcriadas para o cotidiano. As roupas eram justas e coloridas, com a finalidade de exibir o corpo trabalhado. As polainas, as faixas na cabeça e os collants de lycra foram muito difundidos. A chegada do lycra-cotton possibilitou um maior conforto, mas a maior influência foram os leggings, que ainda hoje agradam os estilistas. Qualquer coisa com a grife Chanel se tornou objeto de desejo. A moda dos anos 90 se inspirou em muito do que já passou. As roupas do esporte emprestavam forma e utilidade. O esporte da moda era o basquete, que, junto com a cultura hip-hop, lançou a tendência das roupas largas e despojadas. Houve, ainda, o revival da marca Adidas, criada na década de 20. Seus agasalhos esportivos listrados nas laterais foram sucesso depois de Madonna têlos popularizado. Os tênis viraram calçados fashion, usados em todas as ocasiões. 2007 Julho 23

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A história mostra que o esporte e o estilo já andam juntos há mais de cem anos


Casa da Photo

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ATÉRIA DE de CAP A CAPA AS LOJAS-CONCEITO empresas como Puma, Adidas (acima à direita) e Nike (abaixo à direita) servem como grandes showrooms das grifes e promovem a interação do consumidor com a marca

primeira loja-conceito abriu as portas há apenas dois anos. Hoje, já são quatro, distribuídas em São Paulo, Rio e Porto Alegre. Fundada em 1920, a grife alemã foi pioneira em artigos esportivos de alta performance e se tornou mundialmente conhecida no segmento. Precursora da onda "vintage", a Adidas faz sucesso no mercado fashion, pois os itens antigos com as famosas três listras já eram muito procurados em brechós do mundo inteiro. "As pessoas não compram o produto pelo que ele é, mas sim pelo status que ele proporciona. Usando determinado boné, a pessoa se sen-

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te moderna, usando uma certa camiseta, ela se sente aceita por um grupo", destaca a gerente de Categoria da Adidas, Mariana Marques de Paula. Segundo ela, os consumidores costumam ser jovens que buscam um visual atual, descontraído e em sintonia com as tendências de moda. "Todo mundo usa tênis e camiseta no seu tempo livre, mesmo que seja para ir a uma festa ou jantar. Assim, o lojista de moda passa a incluir roupas mais esportivas na sua coleção, e o lojista esportivo, por sua vez, inclui peças mais modernas na sua", diz Mariana. Para diferenciar suas linhas de pro-

duto, a marca Adidas foi dividida em categorias: Performance, reconhecida mundialmente pelas três listras, são os produtos usados para a prática esportiva; Originals, que utiliza o primeiro logo da empresa, o famoso trevo, se tornou a marca oficial dos descolados e apaixonados por moda; e Y-3, uma linha criada há três anos pelo estilista japonês Yohji Yamamoto. Por sinal, parcerias entre marcas esportivas e estilistas famosos estão cada vez mais em voga. Seja para lançar linhas de sportwear, como fez recentemente Stella McCartney para a Adidas, seja para criar uniformes de delegações para jogos, como fez Ale-


Fotos Divulgação

patrocínio oficial A Olympikus, marca esportiva da Calçados Azaléia, é uma das grifes brasileiras que vem buscando trilhar o mesmo caminho de sucesso das internacionais. Márcio Callage, gerente de Comunicação da empresa, destaca o crescimento do sportwear no país como o sendo o segmento que mais cresceu nos últimos dois anos e que, por isso, mereceu uma atenção especial da marca. No ano pas-

sado, foi criada a linha casual OLK. "Pesquisas de mercado no Brasil e nas principais cidades que ditam moda no mundo detectaram uma mudança no comportamento do jovem, que estava deixando de usar tênis de alta performance com jeans, preferindo calçar algo com um design mais casual. Ao mesmo tempo, percebeu-se que eles não queriam abrir mão do conforto proporcionado pela tecnologia do produto", diz o gerente de comunicação da Olympikus. A grande aposta da empresa são os Jogos Pan-Americanos do Rio de Janeiro. Além de patrocinadora, ela é também a marca esportiva oficial

CONTATO Roseli Morena Porto roseli.porto@fgv.br IBModa www.ibmoda.com.br Paquetá Esportes www.paquetaesportes.com.br Carioca Sports www.cariocasports.com.br Lojas Renner www.lojasrenner.com.br

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xandre Herchcovitch para a Olympikus, patrocinadora do Brasil no Pan de Santo Domingos e nas Olimpíadas de Atenas.

do Brasil e vai vestir atletas e delegações de outros 25 países. A iniciativa representa o maior investimento da história da Calçados Azaléia. O objetivo é aumentar a presença da marca no mercado internacional e tentar garantir visibilidade em toda a América Latina. "Serão mais de dois mil atletas competindo e subindo ao pódio com os produtos da Olympikus. Queremos mostrar o nosso atual estágio de tecnologia e design. E ninguém melhor do que um atleta profissional para avalizar um produto de performance esportiva", destaca o executivo. Toda a uniformização dos atletas do Brasil para vila, treino, competição e pódio foi desenvolvida a quatro mãos pela marca brasileira em conjunto com o coletivo de design Oestudio. “Cada linha utilizouse da tecnologia e de estilos mais adequados. As peças têm conceitos do mundo da moda evidentes, aliados à melhor tecnologia do mundo para o desenvolvimento de material esportivo. “O resultado desta união são os atletas fazendo bonito nas pistas e quadras. Seja pela performance, seja pelo design", conclui Callage.

Adidas www.adidas.com.br Olympikus www.olympikus.com.br

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M ERCADO

A vitória

do vinho Ocupando um espaço nobre na seção de bebidas dos supermercados, com preços acessíveis e atendentes especializados, o vinho conquistou os clientes do varejo por m a r c o b r i t t o

Revista do Varejo

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ambiente agrada logo de cara: móveis com acabamento de madeira e barris na decoração dão um clima aconchegante. O simpático atendente se aproxima e atenciosamente lhe dá as melhores opções de vinho para o jantar de hoje. Explica as características do sabor, a altitude em que a uva foi cultivada, e oferece uma prova para degustação. O tratamento vip bem que poderia ser na adega do seu restaurante favorito, mas se passa dentro de um supermercado. Cenas como esta são cada vez mais comuns no varejo, onde a qualificação do atendimento e o cuidado com a ambientação do ponto-de-venda são os principais recursos para seduzir o consumidor de vinhos. Após anos colocado entre garrafas de uísque e cachaça, o vinho hoje tem seu camarote na seção de bebidas. E não são apenas simples gôndolas, mas sim espaços inteiros inspirados nas adegas. “Hoje, o cliente é bem atendido no supermer-

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f o t o casa da photo

cado, num ambiente organizado, pronto a atendê-lo. O varejo está se preocupando mais com o vinho”, constata o atendente da seção de vinhos da rede gaúcha de supermercados Nacional, Celso Dias. Ele acrescenta que a competição com os importados, que dominam o mercado impulsionados pelo dólar em baixa, ao mesmo tempo em que fez com que os preços se nivelassem por baixo, elevou a qualidade do produto disponível, o que incentivou o consumo, principalmente entre os consumidores de classe média. Segundo dados da União Brasileira de Vitivinicultura (Uvibra), de janeiro a abril deste ano já foram comercializados 16,8 milhões de litros de vinho fino no Brasil, O número representa um aumento de 20% em relação ao consumo no mesmo período do ano passado. Os preços acessíveis têm possibilitado ao consumidor médio uma boa gama de produtos de qualidade, que não ultrapassam os R$ 20. Os cha-

mados vinhos do “Novo Mundo”, de produtores como Argentina e África do Sul, são exemplos dessas opções, trazendo no rótulo atestados de qualidade e marcas mundialmente conhecidas, como a chilena Concha y Toro. O Brasil está entre esses produtores, e de acordo com o gerente de Contas da vinícola gaúcha Miolo, Erik Matheus Góes, é um mercado que ainda não explora 10% do seu potencial.


NA SEÇÃO de vinhos do Pão de Açúcar, a ambientação das gôndolas lembra uma adega

Na seção dedicada aos vinhos nos supermercados, além da variedade de títulos oferecidos a bons preços, nota-se o esforço para familiarizar o brasileiro com a bebida, na presença dos atendentes especializados. Cada vez mais, esse profissional vem afirmando seu papel na jornada de compras, sendo a ponta-de-lança no trabalho de fi-

delização das marcas. “Tenho clientes que passam pela loja três vezes ao dia e sempre visitam a seção de vinhos atrás de alguma novidade ou promoção. São cerca de 250 nomes cadastrados que mantenho informados sobre as novidades”, conta o atendente Dias, do Nacional. Essa estratégia “corpo a corpo” vem mostrando resultados e formando novos consumidores, como confirma Góes, da Miolo: “A mesma pes-

soa que comprava vinho de R$ 5 ou R$ 8 hoje investe R$ 25 atrás de qualidade”. O espaço do produto dentro da loja, maior e mais elaborado que o de outras bebidas, tem como pilar o especialista de plantão. Sabendo disso, as grandes redes investem no aperfeiçoamento dos funcionários. No Wal-Mart, que tem entre suas bandeiras a rede Nacional, o investimento em cursos de especialização 2007 Julho

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novos consumidores

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Foto Gabriel Schmidt

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ATENDENTES especializados orientam a escolha do cliente, passando informações que ajudam a qualificar o consumo

já faz parte do dia-a-dia da empresa desde 2004. Os atendentes do setor de vinhos dedicam cerca de 100 horas por ano a aulas sobre a história do vinho e viagens de estudo ao Chile e à Argentina. O Pão de Açúcar foi uma das redes que saiu na frente e há sete anos iniciou o trabalho de capacitação com os funcionários do setor. Hoje, conta com um elenco de 120 atendentes especializados, treinados pelo enólogo Carlos Cabral.

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pegando pela boca Não há como se satisfazer com um vinho unicamente pela aparência da garrafa. Sabendo disso, produtores e varejistas apostam nas degustações como ponto básico para prospecção de novos clientes. Abrindo a temporada de inverno, a

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rede de supermercados Nacional promove a primeira edição do “Vinhos e Sabores”, evento que reúne durante o mês de julho expositores de vinhos, queijos, chocolates e outras “delícias de inverno”, o que deve aquecer as vendas do período em 20%, segundo a previsão da empresa. O clima frio é um grande estimulante para o aumento de vendas no setor. No Pão de Açúcar, com a queda das temperaturas os vinhos nobres importados já registraram uma alta de 35% nas vendas. Segundo dados da empresa, assimilando a queda do dólar e negociações com fornecedores, os preços para o inverno deste ano estão até 15% inferiores aos praticados em outras estações. Tudo para instigar o faro dos enófilos, que, atraídos pelas promoções, estão correspondendo com uma alta de 20%

nas vendas neste começo de inverno, em comparação com o mesmo período do ano passado. A rede paulista, que detém 5% das vendas da bebida no Brasil, oferece atualmente cerca de 300 rótulos nas lojas participantes do seu festival de vinhos. Os varejistas, vislumbrando a mudança na dinâmica do comércio de vinhos no Brasil, têm na oferta de títulos de qualidade uma oportunidade de atrair até os clientes mais exigentes. No auto-serviço, é onde se vende mais, e ele se tornou uma vitrine para as marcas, revertendo uma imagem pejorativa de tempos atrás. “O bom consumidor de vinhos tinha preconceito em comprar no supermercado. Hoje, estamos quebrando o paradigma da loja especializada”, observa


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ESSEN: “Vinho velho é diferente de vinho amadurecido”

Opção pela excelência Mesmo com o sucesso das vendas nos supermercados, as lojas especializadas garantem a clientela com um serviço premium O público da classe A ainda é tido como o bom comprador de vinho no país, com um consumo constante incorporado no dia-a-dia das famílias. Além de investir mais, a freqüência com que este público compra o diferencia do consumidor ocasional. Para atender esse consumidor, que compra o ano todo, as lojas especializadas oferecem o aparato adequado para degustação, como saca-rolhas, jarras, taças e termômetros, além de vinhos não disponíveis no varejo. Cultivando o relacionamento com o cliente, este segmento preza a perfeição de produtos e serviços, vide o cuidado com o manuseio e a atenção redobrada nas condições ideais de armazenamento, que envolvem a posição de descanso, temperatura e iluminação do ambiente. A Essen Vinhos, de Florianópolis, investe no alto padrão desde 1995. O proprietário comenta detalhes que diferenciam o serviço especializado: "Vinho velho é diferente de vinho amadurecido. Se uma garrafa fica 40 dias num contêiner sem refrigeração, já era. Aqui, dou esse tipo de garantia", diz Nelson Essen. Mesmo constantemente requisitado, o empresário reconhece que "cliente fiel não existe" e que seus fregueses também compram no supermercado.

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Semanalmente, a Essen promove degustações com até três variedades. Além destas, um espaço reservado recebe grupos seletos de, no máximo, dez pessoas para degustações temáticas. Estes são quase sempre membros de confrarias – grupos que reúnem apreciadores da bebida, que podem ser uma turma de amigos ou até mesmo famílias inteiras. Contribuindo em média com R$ 100 cada, os participantes experimentam exemplares que normalmente seriam muito caros para compras individuais. A receita gerada pelas degustações representa 15% do faturamento mensal da empresa, que recentemente contratou mais um sommelier e mantém um cadastro 30de Julho mais2007 de 5 mil clientes.

Góes, da Miolo. Porém, o bom desempenho nas gôndolas ainda é determinado por um fator principal – o preço. Mesmo dominando as vendas em seu segmento, todo produtor sabe que seus clientes tendem à infidelidade. O diretor de vendas da Möet Hennessy no Brasil, Gontijo Jordan Pinto, é enfático: “O típico consumidor de vinhos é aquele que gosta de experimentar marcas novas, se encontra com os amigos para mostrar um vinho neozelandês que ninguém conhece, esse tipo de peculiaridade. É um desafio trazer sempre novidades para este consumidor”, revela. Durante o verão, a empresa promoveu ações de marketing em Florianópolis para popularizar o champagne Chandon, o que garantiu um incremento de até 100% nas vendas no comércio da cidade. A marca faz parte do grupo Louis Vuitton, que faturou no primeiro trimestre de 2007 cerca de US$ 3 bilhões em todo o mundo, e no Brasil abocanha uma fatia de 90% nas vendas de espumante francês.

sucesso importado É consenso no setor que os importados hoje são preferência de mais da metade dos brasileiros na hora de comprar. Segundo a Uvibra, eles dominam atualmente 73% na comercialização de vinhos finos. Para os produtores nacionais, dois itens tornaram-se essenciais para ser competitivos: preço bom e qualidade no produto. Buscando resolver essa equação, a Miolo reposicionou o Terranova, elaborado no Vale do São Francisco, Bahia. “De boa relação custo/benefício”, segundo a empresa, está chegando ao pontode-venda por R$ 10,90 a garrafa, quando já custou R$ 17,90. A ba-


em relação ao produto nacional proporcionaram aos supermercados começar a importação maciça, principalmente da Argentina e do Chile. A situação mudou a visão de competitividade do mercado e também a oferta perante o consumidor. Os vinhos estrangeiros, que até essa época vinham de países tradicionais na vinicultura, como Itália, França e Portugal, agora não aparecem mais apenas no segmento de vinhos caros, e encontraram seu espaço no orçamento da classe média com os novos títulos chilenos e argentinos, que passaram a liderar as vendas.

Evolução da venda de vinhos no Brasil (em litros) 2 0 0 2

24.184.015

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26.798.940

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36.070.461

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37.478.767

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46.371.521

25.375.559 49.559.574

23.271.496 50.070.436

19.747.341 55.817.802

21.913.837 59.392.604

22.550.308 68.921.829 Importados

Vinhos Finos Brasileiros

Total Geral Fonte: Uvibra

“Hoje, está mais caro produzir um vinho aqui do que trazer de fora. Os importados estão chegando mais baratos”, revela Góes. A solução encontrada pela Miolo para competir sem abrir mão da qualidade foi entrar também no ramo da importação. A empresa fundou duas joint ventures. Uma delas com a chilena Via Wines, que deu origem à importadora Via Sul, traz vinhos produzidos no Chile para o Brasil. A outra investida foi junto ao grupo espanhol Osborne, para comercializar vinhos da Espanha e do Porto. “A solução foi trazer ao mercado o que ele pedia”, justifica. Assim, além de aproveitar parte da receita da venda dos importados em seu próprio terreno, a Miolo desenvolveu em parceria com o grupo espanhol o brandy Osborne, 100% destilado de uva, com matéria-prima brasileira, para ser disponibilizado no mercado internacional. Apesar da atual situação de desvantagem nas vendas, espera-se uma safra recorde para 2007, e os produtores nacionais seguem no páreo. Enquanto a indústria brasileira investe atrás de bons frutos, o consumidor segue aproveitando os preços, e os supermercados comemoram o crescimento nas vendas, sem se importar com a nacionalidade. CONTATO Supermercados Nacional 0800 702 6767 Essen Vinhos (48) 3223 1500 Miolo (11) 2167 1600 Pão de Açúcar 4004 6070 Uvibra (54) 3451 1062 Möet Hennessy (11) 3062 8388

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talha é acirrada, pois, além de vencer na matemática, as marcas nacionais precisam enfrentar a publicidade estrangeira. “Muitas vezes, nosso produto é superior, mas o consumidor compra o rótulo atrás de status, e na verdade está tomando um vinho pior, que no país de origem é considerado popular, como nosso vinho de mesa”, explica o gerente de Contas da empresa. A partir de 1994, incentivado pela paridade do real com o dólar, o varejo brasileiro começou a receber um volume maior de vinhos importados, em sua maioria produzidos no Mercosul. Os preços baixos

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I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO

Operação

arraial

A Yoki Alimentos preparou para o período de festas juninas deste ano a maior estratégia de promoção em ponto-de-venda de sua história, que vai distribuir 80 toneladas de material promocional em mais de 20 mil estabelecimentos por andréa da luz

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gestão mercadológica de indústrias e fabricantes é de fundamental importância na tomada de decisões financeiras sobre preços, análise dos hábitos dos consumidores, estratégias de entrada e logística no varejo, distribuição e visibilidade dos produtos. Por isso, ações nos pontos-de-venda são estratégias cada vez mais comuns para aproximação com os clientes finais e fortalecimento da relação de confiança com o varejista. As ilhas de exposição de mercadorias dentro de supermercados fazem parte dessa estratégia, e são comumente exploradas em datas comemorativas e de grande apelo comercial, chamando a atenção dos clientes e acelerando a renovação dos estoques nas prateleiras. Atenta a esse fato, a Yoki Alimentos, indústria criada em 1990 e líder na produção de pipocas de microondas com 75% desse mercado, preparou para a temporada de festas juninas deste ano uma verda-

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deira “operação arraial”. A tradicional parceria estratégica com supermercados ganhou fôlego com um investimento de R$ 2 milhões, uma das maiores ações de promoção em ponto-de-venda já realizadas pela empresa. Os dados do varejo justificam o investimento: as vendas de canjiquinha e amendoim torrado costumam aumentar 700%, e doces como pé-de-moleque e paçoca vendem três vezes mais nessa época do ano. A Yoki promete distribuir 80 toneladas de material promocional em mais de 20 mil pontos-de-venda no país. São bandeirinhas, barracas, banners, demarcadores de gôndola e outros materiais temáticos.

clima favorável De olho na sazonalidade, que influi bastante na aquisição dos produtos típicos, a empresa já montou 5 mil barracas em lojas de supermercados brasileiros este ano. "Os resultados do mês de maio foram excelentes, e vamos bater recorde de

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vendas em relação ao ano passado, principalmente por causa do clima favorável", estima o vice-presidente da Yoki, Gabriel João Cherubini. Para ajudar o varejo a aumentar a saída dos produtos, a indústria oferece quatro sugestões de barracas adequadas a diferentes espaços nas lojas. A idéia é permitir aos clientes degustarem e escolherem os produtos, ao mesmo tempo em que a marca é reforçada. O Grupo Pão de Açúcar está entre os parceiros da Yoki e encara a ação como uma forma eficiente de incentivar o consumo e ampliar as vendas. Para 2007, são esperadas vendas 20% maiores em relação ao mesmo período do ano passado, e o Grupo aposta simultaneamente na exposição de grande variedade de frutas, legumes e verduras, especialmente abóbora, batata-doce, gengibre, milho e pinhão. A comercialização de alimentos para o preparo de comidas típicas deve ficar 30% acima da realizada no ano passado, e a venda de vi-


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A IDÉIA é permitir aos clientes degustarem e escolherem os produtos, ao mesmo tempo em que a marca é reforçada

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I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO

FESTAS JUNINAS ELEVAM AS VENDAS O consumo de produtos típicos aumenta em média 30% nos supermercados brasileiros durante as festas juninas. Alimentos e bebidas populares somem das gôndolas rapidamente, e estimulam a renovação dos estoques. Segundo a Associação Brasileira da Indústria de Chocolate, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados (Abicab), a produção industrial de amendoim chegou a 131,3 mil toneladas no ano passado, com faturamento de R$ 1,1 bilhão. Seu consumo in natura, ou na forma de salgadinhos e doces, costuma aumentar 30% a partir do mês de abril.

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Para aumentar o faturamento, os supermercados apostam em itens como cervejas especiais e vinhos, e fazem ofertas com preços promocionais ou semelhantes aos praticados em 2006. A estratégia é aproveitar a onda de frio, a crescente qualidade dos produtos oferecidos e a melhoria da renda 34 Julho 2007 da população.

nhos, cachaça, uísque e conhaque deve subir 25% em comparação com 2006. Festa junina, frio e queda do dólar são os fatores que devem influenciar o aumento na venda de bebidas como quentão e vinho quente, e o consumo de doces de milho, e de amendoim, e outros pratos típicos nos meses de junho e julho no Pão de Açúcar.

produtos agregados A rede também acredita que as vendas de trajes típicos sejam 15% superiores às verificadas em junho do ano passado. Por isso, no Extra, o destaque são as roupas caipiras e os acessórios com preços populares. Vestidos, saias, chapéus, camisas, calças, trancinhas e lenços compõem alguns desses itens. No Comprebem, cujo público é o que mais adere a esse tipo de festividade, a expectativa de vendas é 30% superior às realizadas em 2006. As

lojas do grupo utilizam as barracas de produtos típicos, e ainda fazem abordagens e oferecem degustações aos clientes durante o mês de junho e início de julho. Segundo o Grupo, a decoração temática faz com que os consumidores entrem no clima da festa, o que estimula e facilita as vendas, já que boa parte dos produtos sazonais é agrupada em um mesmo espaço. Os preparativos para a data envolvem as áreas comercial e de gestão, e incluem uma apresentação prévia da campanha aos diretores e gerentes, e treinamento dos colaboradores responsáveis pelo atendimento no ponto-de-venda. Nos Supermercados Giassi, outro parceiro da Yoki na Operação Festas Juninas, a prática de montar barracas com mercadorias juninas já é utilizada há quase 12 anos e sempre traz bons resultados, com vendas 30 a 40% superiores em


mas como um resgate da manifestação cultural não existia por parte da indústria de forma sistemática, e a Yoki apostou nisso desde que se lançou no mercado em 1990, e agora a festa junina faz parte do calendário promocional do varejo no Brasil", diz Cherubini. A Yoki lançou um livro e um site especial (www.festajunina.com.br) sobre a data e incentiva apresentações escolares dentro dos supermercados. A matéria-prima para os produtos típicos vem de diferentes regiões do país, e a qualidade é condição fundamental para seu recebimento na fábrica. CONTATO Yoki Alimentos (11) 2188 8902 Grupo Pão de Açúcar 0800 11 5060 Supermercados Giassi (48) 3461 3433

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relação aos outros meses do ano. Mas essa é a primeira vez que se utilizam barracas exclusivas do fornecedor em sete das oito lojas da rede catarinense. Não há degustação, mas a decoração das lojas e a prática de trazer músicos da região para animar o ambiente ajudam os clientes a entrarem no clima festivo. "Essa ação ajuda inclusive a saída de produtos complementares como vinhos, cachaça para fazer o quentão e tudo que acompanha o ritual das festas juninas", diz o geCHERUBINI, da Yoki: investimento de rente de compras, Noedir Benfato. R$ 2 milhões em uma das maiores ações de Funcionários próprios fazem o ponto-de-venda já realizadas pela empresa atendimento nas barracas, mas também há promotores de vendas as vendas", diz Benfato. da Yoki que divulgam os produtos e Para o vice-presidente da Yoki, fazem sua reposição. "A procura quanto mais o supermercado se por vinhos, quentão, milho de pi- aproximar da comunidade e dos poca, amendoim, pinhão e demais acontecimentos do bairro, maior é alimentos típicos aumenta natural- a fidelidade da clientela. "Essa iniciamente nessa época do ano, mas tiva de aproveitar a festa junina não ações específicas elevam ainda mais só como alternativa de negócios,

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Em busca da

perfeição Seja na vida pessoal, seja nos negócios, a atenção ao detalhe e o esmero em tudo o que faz são as marcas de Cecília Dale, proprietária da rede de lojas de decoração que leva o seu nome

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p

ara muitos, profissão e vida pessoal ocupam horários e espaços bem delineados e separados no dia-a-dia. Não é o caso de Cecília Dale, proprietária da rede que leva seu nome e é referência em termos de decoração na capital paulista, mas também mãe, esposa, empresária, artesã e até mesmo cantora. Não são poucas as vezes em que as filhas a relembram que a atuação na loja se trata de trabalho e que, mesmo gostando tanto, a mãe precisa descansar um pouco. Mas, para Cecília, as coisas se misturam naturalmente, com doses iguais de dedicação, paixão e perfeccionismo. "Isso é a minha vida: fazer o que gosto e bem-feito", resume. Não é preciso passar muito tempo em sua companhia para perceber a atenção e o cuidado que Cecília dedica às coisas que faz. Mesmo durante a entrevista, ela não deixa de orientar as funcionárias para que deixem o ambiente

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de vendas sempre impecável. "É uma luta insana. Vendedora gosta de vender, mas só se vende quando os objetos estão arrumados. Acontece que na hora de mostrar é preciso desarrumar. E isso faz o ambiente perder o encanto, a magia", explica, depois de sugerir que uma de suas assistentes reponha o espelho tirado da vitrine frontal e troque as almofadas expostas na vitrine lateral da loja do Shopping Iguatemi. A trajetória "pública" de Cecília Dale começou há quase trinta anos, desde que essa carioca se mudou para São Paulo, onde se casou novamente. Diante das filhas já crescidas, achou que precisava se ocupar. E a decoração apareceu como uma alternativa natural, uma vez que era um tema recorrente na família, primeiro com o pai engenheiro, depois com o segundo marido de sua mãe, arquiteto e, para completar, um irmão que também cursou Engenharia. "A decoração sempre esteve presente na minha casa,

por paula arend f o t o s c a s a d a p h o to

em volta da gente", diz, recordando que sempre teve muita vontade para as tarefas domésticas e arrumava tudo com muita facilidade.

começo artesanal No início da década de 1980, Cecília começou a fazer bandejas e cestas de vime forradas de tecido em casa, e vendia a lojas na capital paulista e também em Salvador, na Bahia. "A primeira bandeja pagou a segunda e a terceira, que pagaram a quarta, a quinta e a sexta, e assim por diante", conta. A grande procura pelas delicadas peças levou a artesã a abrir um atelier e, na seqüência, uma loja no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo, que seria a primeira Cecília Dale, como a marca que se conhece hoje, agregando outros produtos. Atualmente, são cinco estabelecimentos em São Paulo e um em Campinas. Sua personalidade detalhista faz com que não seja difícil encontrála coordenando as atividades de alguma dessas filiais. "É muito im-


O PERFECCIONISMO de Cecília fica evidente ao falar de sua atuação no negócio: "É muito importante estar na loja, porque sei exatamente como tudo tem que ser mostrado"

Revista do Varejo

COM O PAI mais focado na área de compras, Alessandra se concentra na operação das lojas da rede e é responsável pelas ações voltadas para o atendimento ao cliente e layout dos pontos-de-venda

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Revista do Varejo

TRAJET ÓRIA TRAJETÓ

portante estar na loja, porque eu sei exatamente como tudo tem que ser mostrado", afirma. "Há produtos que chegam à loja, e as clientes não notam, porque estão mal posicionados. Mas basta fazer algumas modificações, e esses itens logo são percebidos pelas pessoas", diz Cecília. Mas ela mesma admite que, com o crescimento do negócio, não consegue mais fazer

sozinha a "arrumação" das lojas. Para isso, conta com uma equipe de profissionais que aprendem com ela como organizar tudo. Mas o layout inicial ainda é da empresária. E a cada produção, a exposição dos produtos na loja fica diferente. "Cada vez que eu monto uma loja, minha tendência é fazer com outra aparência. Porque daí, é divertido. Copiar você mesma é cha-

tíssimo", revela. Como não consegue dar conta de todos os espaços, são as funcionárias que se ocupam em manter o ambiente de vendas nos moldes da criadora até que ganhe um visual completamente renovado. O envolvimento com as lojas é tanto, que Cecília até embarga a voz para contar sobre a saudade que sente quando viaja para comprar produtos.

1977

1985

1997

Cecília Dale se muda do Rio de Janeiro para São Paulo.

Abre a primeira loja com o nome Cecília Dale, no Itaim Bibi, em SP.

Dá início à expansão com filiais ao abrir uma loja no Shopping Iguatemi.

1981

1991

Começam a ser feitas as cestas e bandejas, ainda vendidas em outras lojas.

A Cecília Dale começa a importar produtos, amparada pela abertura do país ao mercado externo no governo do presidente Fernando Collor. No mesmo ano, a loja se muda para a região dos Jardins, em São Paulo.

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1981 Sede: São Paulo Área de atuação: artigos de decoração Número de lojas: 6 Número de funcionários: 750 Fundação:

Número de itens do mix:

acima de 30 mil

E não é pouco o tempo que a empresária passa fora do país. São quatro meses – intercalados – por ano visitando fábricas, galpões, artesãos, feiras em países como EUA, China, Índia, Filipinas, Cingapura, entre outros. Lugares a que ela chega por meio de indicações, informações em revistas especializadas ou mesmo por meio da etiqueta que indica a origem do pro-

netos e amigos. Não posso me dar ao luxo de não ter uma casa legal."

aventuras musicais No meio disso tudo, ela ainda encontra espaço para cantar. "Eu sempre gostei de música e tinha a mania de cantar onde me deixavam", conta, com o brilho nos olhos entregando a paixão pelo microfone. Inspirada por artistas como Leila Pinheiro e Emílio Santiago, a varejista já gravou quatro CDs e chegou a se apresentar profissionalmente em casas como o Gallery. Hoje, música e decoração dividem inclusive o mesmo espaço, com a venda dos CDs de Cecília nas lojas da rede. Ela lembra que o primeiro CD, lançado em 1999, começou a ganhar forma depois de um show de Roberto Menescal, a que ela e o marido haviam assistido no Rio de Janeiro. Na ocasião, o marido de Cecília sugeriu ao maestro que ele gravasse um disco com ela. Menescal topou e, em pouco mais de uma semana, marcou a primeira sessão de gravações. "Eu nunca havia entrado num estúdio", lembra. Foi preciso, então, fazer uma seleção da trilha dominada por Cecília, que incluía desde Cole Porter até Tom Jobim.

1999

2001

2003

Grava o primeiro CD – Standards in Bossa – com produção de Roberto Menescal.

Abre a loja no Shopping Higienópolis, em São Paulo, e grava seu segundo CD: Standards in Bossa II.

Abre a loja no Shopping Ibirapuera, em São Paulo, e grava os CDs Standards in Bossa III e Christmas in Bossa.

2000

2004

Abre a loja no Shopping Iguatemi de Campinas.

Abre a loja no Shopping Market Place, em São Paulo. 2007 Julho

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Cecília Dale

duto. Cecília conta que, quando começou a comprar itens no exterior, era "mais fácil", porque os produtos já eram escolhidos, e as quantidades, pequenas. Mas, com a expansão da loja, as quantidades foram ficando maiores. As compras dividem-se entre produtos com mais procura, que não podem faltar no estoque, e artigos exclusivos, que precisam ter o apelo da novidade. "Mas desde que sejam bonitos", ressalta a empresária. "Porque o que nunca se viu e é feio, ninguém quer." E o critério de qualidade é o da própria Cecília. "Não consigo comprar uma coisa da qual eu não gosto", admite, revelando mais uma vez a não dissociação entre a pessoa e a lojista. Mas o cuidado em entender o estilo do cliente também está presente. Ela não só busca compreender o perfil de seu consumidor, como chega a ir à casa deles com os produtos da loja para "testar" o projeto de decoração. Também não foram poucas as vezes em que peças da sua casa foram parar na decoração das clientes. Mas, atualmente, a decoradorar procura manter a casa "em ordem", como gosta de dizer. "Minha casa funciona full time, freqüentada também pelas minhas filhas,


CECÍLIA se encarrega de planejar cada detalhe das lojas, da escolha dos produtos ao layout do ponto-de-venda

P ERFIL

Revista do Varejo

oxa o o as

O resultado da parceria – o CD Standards Americanos em Ritmo de Bossa Nova – foi um disco com qualidade comercial que passou a ser vendido nas lojas Cecília Dale em São Paulo, mas também foi distribuído no Rio de Janeiro. A produção não parou por aí. Com a saída dos CDs, Cecília e Menescal voltaram ao estúdio, e mais três discos foram gravados, incluindo um com músicas de Natal, lançado em 2003. Agora, além de decorar, Cecília também oferece a seus clientes uma trilha sonora para as festas de

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fim de ano, época em que as vendas e o trabalho na loja aumentam consideravelmente.

movimento natalino Para a Cecília Dale, aliás, os preparativos para o Natal começam muito antes. "É um momento muito complicado para a loja, em termos de logística, por causa da chegada de grandes quantidades de mercadorias", explica. No atelier e depósito central, ela organiza com a sua equipe os produtos que chegam, testando as diversas varia-

ções e combinando as "famílias" dos itens em um espaço não acessível aos clientes. A equipe de Cecília também oferece um serviço de delivery, decorando a árvore de Natal de alguns clientes nas suas próprias casas. Além das aquisições para a loja, que vão adornar as residências paulistanas mais sofisticadas, ela também começa a se preocupar com a decoração natalina de alguns shoppings de São Paulo, sob a sua tutela. Neste ano, os enfeites dos Shoppings Higienópolis – o que já acontece há sete anos – e Paulista – pela primeira vez – levarão sua elegante assinatura. E o planejamento para isso começa já no primeiro semestre do ano, com reuniões e estudos para decidir os temas. Isso faz com que Cecília se ocupe o dia inteiro, em uma jornada que começa por volta das oito horas da manhã, inclui um pouco de ginástica e depois é dominada pelo trabalho. Mas trabalhar longos períodos não incomoda Cecília ou a sua família, mesmo que signifique chegar em casa tarde da noite. Todos acabam se envolvendo – uns mais, outros menos – e se apaixonando também pelo trabalho, conta. A única questão que a decoradora não gosta de pensar ou discutir em relação à área profissional e deixa a cargo daqueles que dividem o trabalho com ela é a parte financeira. "Não me envolvo com dinheiro. Porque, se eu souber disso, vou ficar muito pé no chão. E eu preciso voar", finaliza. CONTATO Cecília Dale (11) 3064 2644 www.ceciliadale.com.br


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P ROJETO DE LOJA

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Uma livraria

de cinema O espaço que abrigou por 40 anos o tradicional Cine Astor, em São Paulo, se tornou palco da nova e mais ambiciosa unidade da Livraria Cultura, que investiu R$ 6 milhões para juntar quatro lojas em uma única gigastore de 4,2 mil m2

o

espaço do famoso Cine Astor, no Conjunto Nacional, em São Paulo, foi reaberto ao público no último mês de maio, após quase sete anos fechado. A sétima arte continua presente no local, mas em "segundo plano" e distribuída em prateleiras, no formato de DVD. Agora, os principais holofotes estão direcionados para a vasta coleção

de títulos da Livraria Cultura, que fechou as quatro lojas que tinha no edifício e somavam cerca de 1,5 mil m² de área, para inaugurar sua gigastore, com um espaço de 4,2 mil m², em um investimento da ordem de R$ 6 milhões, no ano em que completa 60 anos. “O sapato estava apertado”, explicou o diretor-geral da Livraria Cultura e filho dos fundadores, Pedro

fotos casa da photo Herz. Não havia espaço para arrumar adequadamente os livros nas prateleiras e para a venda de CDs, DVDs e revistas. Somente na unidade do Conjunto Nacional, são cerca de 150 mil títulos de livros – de 2 milhões em catálogo –, e 35 mil CDs e DVDs. Entretanto, não se desejava transformar o espaço em um "supermercado de livros", mas criar um ambiente que desperA ENTRADA da loja recuperou a antiga rampa de acesso ao cinema e ganhou um toque de tecnologia com a instalação de doze telas de plasma

Revista do Varejo

por paula arend

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P ROJETO DE LOJA tasse a memória afetiva nas pessoas que circulam pela loja, fosse inclusivo e combinasse com a relação da Cultura com os clientes. E sob a premissa de que a arquitetura precisa entender o lugar, o público que vai atingir e o negócio, o arquiteto responsável, Fernando Brandão, buscou primeiro entender a relação do Cine Astor – que funcionou por 40 anos e fechou as portas em 2001 – com o lugar e o imaginário dos paulistanos. "As pessoas têm uma afetividade muito grande por esse local", contou o profissional de 47 anos, lembrando que as estréias dos grandes clássicos da Disney da sua geração aconteceram ali. "A cidade inteira vinha assistir aos filmes, e todos se encontravam no Cine Astor", recorda.

memória afetiva Aproveitando-se dessa "nostalgia", o arquiteto recuperou alguns elementos do projeto do cinema que reavivassem nas pessoas que passam pela Livraria Cultura esse sentimento. O principal deles, e com maior destaque, é a rampa de acesso principal à loja. "Era preciso encontrar um meio de chegar ao paraíso", conta Brandão, que perdeu mais de uma semana pensando em como resolver o problema de acesso, uma vez que havia um muro de quatro metros para alcançar o piso inclinado. A idéia de colocar uma escada rolante foi desconsiderada pelo profissional, por relembrar grandes magazines. Não era o objetivo. A solução foi recuperar a famosa rampa do período do cinema, mas

que estava demolida. Após comprarem os ingressos, era por uma passarela similar que os freqüentadores do Cine Astor tinham acesso ao mezanino, onde aguardavam a sessão começar. E as portas da sala de projeção abriam-se justamente onde hoje estão as portas de vidro da Livraria Cultura, que, uma vez ultrapassadas, dão acesso ao declive da platéia, onde estão expostos em três níveis os produtos. E onde ficava a platéia, além das prateleiras, o arquiteto criou um deck de madeira nivelando o piso, com puffs para as pessoas conhecerem as obras antes de comprarem. Ao invés de cinema, literatura. Mas se a idealização da rampa levou mais de uma semana, a concretização desse desejo deu trabalho à equipe de engenharia. Toda a sus-

Revista do Varejo

CADEIRAS deram lugar a prateleiras, mas a inclinação do piso foi mantida no espaço que se tornou o vão central da loja

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TODOS OS MÓVEIS e objetos da loja estão à venda, o que garante a mudança constante na decoração dos ambientes internos, à medida que os produtos vão tendo saída

MÓVEIS em madeira inspirados em dragões fazem a alegria das crianças

Local:

São Paulo (SP) Fevereiro

Data do projeto:

de 2006 Conclusão da obra:

Maio

de 2007 Área construída:

4.200 m2

Piso: Carpete,

MDF Mobiliário: topos de tapume, puffs, poltronas Laje: Estrutura

metálica

no final, ele percebeu que ganharia se doasse esse espaço", acrescentou. Ainda na fachada, Brandão aproveitou a sanca de luz do projeto do edifício, dando continuidade para o espaço já da Livraria Cultura, mas que é ocupado pela rampa.

desafio estrutural A exigência de que a passarela precisaria estar apoiada nos pilares decorre do fato de que a planta inicial daquele espaço fora planejada para uma laje de cinema, com capacidade de sustentação da ordem de 200 kg/m². No caso do projeto da livraria, seriam necessários 800 kg/m² em cada laje. E eram três níveis. Por ser um prédio tombado, não havia condições de alterar a estrutura ou apoiar-se nas paredes. O caminho foi reforçar os pilares localizados nos dois níveis de garagem no subsolo. Foram criadas cintas ao redor dos pilares para 2007 Julho

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Revista do Varejo

A L OJA LOJA

tentação da passarela precisaria estar "jogada" nos três pilares da entrada. Diante disso, criou-se uma estrutura com uma grelha de ferro que segura os cabos presos a cada 15 centímetros ao longo dos 35 metros de rampa. A solução acabou formando uma fachada bastante moderna e lúdica, que inclui ainda doze monitores de plasma – que agregam tecnologia à loja – e o nome da livraria em branco, sobre o fundo de topo de compensando. Na parte inferior da rampa em forma de U, foi criada uma galeria de arte permanente, aberta ao público, que se mescla ao piso do Conjunto Nacional. E na ante-sala da entrada, poltronas permitem às pessoas descansarem ou já começarem a leitura do livro que acabaram de comprar. "Não foi fácil convencer o cliente a abrir mão de quase 500 m² de loja", revelou o arquiteto. "Mas,


O CAFÉ foi instalado no piso superior, com vista para a Alameda Santos e iluminação natural vinda das janelas

Revista do Varejo

P ROJETO DE LOJA

fortificar a estrutura, uma vez que não poderiam ser construídos novos pilares. "Foram alugadas 45 garagens por três meses para a execução da obra", contou o arquiteto. A estrutura inclinada da garagem, aliás, que proporciona o aspecto de platéia para a exposição dos livros, mereceu até consulta ao ortopedista. Havia uma preocupação de que o piso inclinado pudesse incomodar as pessoas ou causar algum problema à saúde dos funcionários, principalmente. O argumento do arquiteto para convencer os donos da loja foi de que 50% da população passa o dia inteiro com o corpo inclinado. A justificativa foi inspirada em uma das arquitetas presentes na reunião, que usava sapato de salto alto. O fato de o prédio ser tombado também exigiu outros esforços. A fachada lateral da loja, com saída para a Alameda Santos, estava fechada.

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No projeto original, tal espaço deveria ser como as demais laterais do edifício, que têm saídas. Isso só não aconteceu, porque era um cinema. Com tal argumento e após a aprovação do arquiteto do Conjunto Nacional, David Liebeskind, Brandão conseguiu a aprovação para mudar aquele espaço. A instalação de toldos e mesas chegou a ser cogitada, mas questões relativas ao condomínio impediram que as idéias fossem adiante. Mesmo assim, foi feita uma abertura para vitrine. Tais janelas permitem que os clientes que estiverem no café da livraria acompanhem o tráfego na Alameda Santos e colaboram com a iluminação natural do local, mas também melhoram a relação com as pessoas na rua. A questão da inclusão, aliás, é enfatizada por Brandão. "A arquitetura precisa ser inclusiva, somar-se à vizinhança", analisou. E o Conjunto Nacional foi justamente

tombado pela novidade de ser um espaço comercial incluindo as pessoas na rua. O edifício une a Avenida Paulista, a Rua Augusta, a Rua Padre João Manuel e a Alameda Santos. "Soma no tecido urbano", acrescentou.

simplicidade no detalhe Mas se a parte estrutural foi complicada, no acabamento buscou-se materiais simples, apenas combinados de forma sofisticada. A paleta de cores da loja, derivada das telas do pintor brasileiro Cândido Portinari, contempla as cores primárias, mas em tons mais queimados. No piso, o carpete quadriculado areia e vermelho predomina, mas alguns espaços são delimitados com MDF revestido de papelão. As prateleiras e as ilhas de exposição são de topo de tapume. O guarda-corpo que cerca os diferentes níveis da loja é com vergalhão de obras. E o formato curvilíneo faz com que ele se auto-estruture. "Uma loja


Revista do Varejo

UM DECK de madeira em vários níveis acompanha a inclinação do piso e serve de ponto de leitura para os clientes 2007 Julho 47


P ROJETO DE LOJA vendedor", justificou Brandão, explicando que o conceito de que modernidade está atrelada a auto-atendimento é muito relativo. "Há lugares em que o cliente dever ser servido. E a livraria é um deles", reforça.

espaço segmentado

O ARQUITETO

Revista do Varejo

Fernando Brandão nasceu em São Paulo em 1960 – auge da arquitetura moderna com a inauguração de Brasília. Aos 18 anos, estagiou com o arquiteto Luís Paulo Conde no Rio de Janeiro, e conheceu o Museu de Arte Moderna (MAM) de Afonso Reidy e os jardins de Burle Marx. Em 1970, por influência do arquiteto Hélio Pasta, ingressou na Faculdade de Arquitetura e Urbanismo de Santos (FAUS), apresentando sua tese de graduação em 1985. Entre os prêmios recebidos, estão uma menção honrosa pela Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura (AsBEA) com o projeto da Livraria Cultura Villa Lobos (2001) e com os projetos de stands das empresas Tafisa e Giroflex (2002). Brandão é o arquiteto responsável por todos os projetos da Livraria Cultura. 48 Julho 2007

não precisa ser cara para ser sofisticada ou vendedora", defendeu o arquiteto. A iluminação segue esse pensamento. Luminárias assinadas por Fábio Falangue – que ganharam prêmio do Museu da Casa Brasileira – compõem o projeto de luminotécnica, que inclui luzes direcionadas às prateleiras, abajures espalhados em algumas mesas ao longo da loja e lâmpadas embutidas. "É genial em criatividade, mas simples, com a cara do Brasil", destacou Brandão, referindo-se ao trabalho de Falangue. O arquiteto, aliás, divide com o designer a assinatura das luminárias do café. E no mesmo sentido é a comunicação visual da loja, com painéis de Carlos Matuck. "Ele tem uma linguagem como artista que é universalmente entendível, desde criança aos mais velhos", elogiou o arquiteto. A comunicação visual, aliás, é bem limitada propositalmente na Livraria Cultura, apenas com painéis de ferro suspensos na estrutura metálica laranja da laje, identificando as sessões principais. "Não é um supermercado de livros. A intenção é que o cliente procure o

E se o objetivo é "servir", o público infantil também mereceu atenção. Dois dragões de madeira – um suspenso e um no piso – próximos à sessão infantil, no segundo nível, reforçam o astral mágico que a literatura proporciona. "O dragão é o único ser das estórias infantis que não existe. É pura fantasia. E isso vai ficar na memória afetiva das pessoas", explicou Brandão. Os adoradores de música também ganharam um espaço especial, delimitado por divisórias de vidro e decorado com desenhos em painéis de madeira relacionados com o tema, assinados por Carlos Matuck, no último nível da loja. Mas o objetivo da nova livraria também incluía agregar mais serviços, aproveitando a localização. Mesmo o café, em parceria com a rede de restaurantes Viena, traz um cardápio mais rico, que o coloca quase na categoria de um pequeno bistrot. Ao mesmo tempo, o auditório que existe na outras unidades da Cultura se transformou em um teatro para 160 lugares que terá curadoria do ator Dan Stulbach. "A sensação é de 'missão cumprida'", resumiu Pedro Herz, no editorial da publicação interna da livraria, com notícias sobre lançamentos, lançada no mês da inauguração da loja. CONTATO Livraria Cultura (11) 3170 4033 Fernando Brandão (11) 3845 2053


BANHO DE LOJA

Renovar é

preciso

KÁTIA BELLO

Revista do Varejo

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

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Freqüentemente, me perguntam de quanto em quanto tempo se deve trocar a vitrine ou fazer alterações no ponto-de-venda. Minha resposta sempre é: depende. Depende de vários fatores, como público-alvo, segmento de atuação, calendário promocional definido, ciclo de compra (tempo médio a que o cliente retorna à loja para efetuar uma nova compra) e depende também do fluxo. Ou seja, a decisão de renovação depende da análise destas variáveis. Vou dar outro exemplo para ficar ainda mais claro: o caso de uma livraria que, percebendo que seu público, no horário do almoço, era de executivos e, no meio da tarde, de adolescentes, que passeavam nas imediações na saída da escola, resolveu trocar sua vitrine mais de uma vez ao dia. Eram usados dois lados de um mesmo display. Na hora do almoço, a vitrine exibia o lado com títulos de interesse de executivos. Após este horário, o display era virado e exibia o outro lado, com itens escolhidos para despertar a atenção dos mais jovens. Este exemplo mostra que, cada vez mais, as lojas precisam se ater aos detalhes e encontrar soluções personalizadas. Não se trata mais de usar receitas prontas que dizem: você deve trocar a sua vitrine a cada 15 dias ou a cada semana. Imaginem, no exemplo acima, se a livraria montasse uma vitrine para adolescentes que ficasse inalterada por 15 dias. Certamente, deixaria de atrair a maioria dos executivos durante este tempo, diminuindo as chances de venda. Portanto, em merchandising devemos usar a periodicidade e a técnica mais adequada àquele ponto-de-venda, de acordo com o objetivo daquele momento.

Outra pergunta que me fazem sempre é se devemos colocar o produto que o cliente mais procura sempre no fundo na loja. Eu novamente respondo: depende. Depende de outras tantas variáveis que devem ser analisadas, mas para ilustrar vou dar um exemplo: imagine um supermercado com uma área de bebidas geladas bem próxima aos check-outs, com venda muito expressiva destes produtos. Este supermercado fica ao lado de um colégio, e os horários de pico de venda de bebidas geladas são nos intervalos. Alguém pode pensar: se as bebidas são um dos itens mais procurados, devi-

“Mas tenha cuidado: se as mudanças forem feitas sem critério, podem abalar negativamente seu negócio!” am ser colocadas no fundo para fazer o cliente atravessar a loja e comprar outros produtos. Na teoria, o raciocínio está certo e é utilizado por muitas lojas. Porém, há outras variáveis que devem ser observadas. Neste caso, é a variável do público consumidor: os estudantes no intervalo das aulas. Se as bebidas ficassem no fundo da loja, eles seriam obrigados a atravessar todo o supermercado, implicando mais tempo e podendo gerar perda de vendas. As pessoas geralmente imaginam que mudar o layout da loja sempre traz melhorias nas vendas. Traz melhorias se for feito com técnica. Mas tenha cuidado: se as mudanças forem feitas sem critério ou com decisões equivocadas, podem abalar negativamente seu negócio!


2006 Maio

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Revista do Varejo


Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007


F AZENDO MELHOR

Sua loja tem um

conceito?

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacir moura@terra.com.br

o saudável hábito de ouvir as pessoas. Mude o seu estilo de gestão. Reavalie tudo. Até que ponto sua loja é um bom lugar para as pessoas comprarem? Até que ponto sua empresa proporciona um bom lugar para as pessoas trabalharem? Colaboradores felizes vendem mais e melhor. Pense em multicanais. Um site é importante. Além de qualificar seu estabelecimento, é mais uma janela aberta para seus clientes acessarem. Ainda que seja para consultas. Toda a comunicação por meio da internet deve ser feita com o objetivo de informar e de motivar o cliente a visitar a

“Além da utilidade, os produtos precisam representar algo intangível surpreendente. Uma causa, uma idéia, um propósito” loja. Vai vender alguma coisa por este canal, mas a grande venda ainda será física, olho no olho do cliente. Varejo é um negócio de gente. Por outro lado, na venda de roupas e calçados o cliente não se sente seguro sem tocar e sentir o produto. Calçar, vestir, experimentar e imaginar-se no espelho, vivendo o personagem do seu sonho. São procedimentos decisivos para esse tipo de produto. Para cada público, uma solução específica. Mas tenha sempre em mente que ambiente, envolvimento, atendimento e capacidade de venda da equipe são itens básicos em um conceito de loja eficiente. 2007 Julho

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Revista do Varejo

MOACIR MOURA

É claro que as pessoas compram produtos. Mas desde que estejam associados a alguma grande idéia subjetiva capaz de promover o envolvimento com a marca. Além da sua utilidade, os produtos precisam representar algo intangível surpreendente. Uma causa, uma idéia, um propósito. Interatividade. Marketing-conceito. Muito a ver com ambiente do local de compra, decoração, clima, cheiro, iluminação, música e imagens associativas. Verdadeiro laboratório transformador de sonhos em realidade. Aldeia global. Ninguém mais escapa desse fenômeno. Embora as tendências do marketing-conceito tenham surgido nos grandes centros de consumo, aplicam-se também nas demais cidades, uma vez que a maior de todas as mudanças ocorre na mente do consumidor, cujo comportamento tende a ficar cada vez mais universal. É preciso pensar de forma global e agir localmente com eficácia e rapidez. O mundo é a sua loja. O consumidor espera encontrar o produto dos seus sonhos, nas condições de pagamento que se encaixem no seu orçamento. Em seguida, vem a qualidade do atendimento. E, nesse quesito, já não basta bom atendimento apenas. Isso, de certa forma, todo mundo faz. O que o comprador anseia é um atendimento um pouco além do normal. Só assim ele volta. Este é o grande diferencial. Comece agora. Participe e proporcione treinamento, construa sua equipe e adote


I NTELIGÊNCIA COMERCIAL

Alívio para os pequenos Conheça os benefícios que as novas regras do Simples Nacional podem trazer para reduzir a carga tributária sobre as pequenas e médias empresas varejistas Pagar menos impostos é o sonho de qualquer empresário, principalmente se ele tiver uma micro ou pequena empresa. É o que promete o Simples Nacional ou Supersimples, como vem sendo chamado o novo sistema que entrou em vigor no dia 1o de julho, reunindo seis tributos federais (IRPJ, IPI, CSLL, Cofins, PIS e contribuição patronal previdenciária), um estadual (ICMS) e um municipal (ISS). O objetivo da Receita Federal é permitir que as micro e pequenas empresas se regularizem e cresçam, com menos carga tributária. A redução média para aquelas que já estão no Simples Federal deve ficar em torno de 20%, segundo o Sebrae. Considerado um avanço na forma de arrecadação fiscal, o sistema apresenta alíquotas diferenciadas para empresas dos setores comercial, industrial e de serviços, com faturamento anual de até R$ 2,4 milhões. O prazo para adesão termina no dia 31 de julho, mas a migração não é obrigatória. Quem já aderiu ao Simples Federal migrará automaticamente para o novo sistema, desde que esteja em dia com todas as obrigações tributárias. De acordo

com a advogada tributarista Rose Marie de Bom, os impostos deverão ser pagos mensalmente e calculados a partir da mesma base de cálculo. "Tudo deve ficar comprovado em uma única escrituração fiscal e contábil", diz. O prazo é o mesmo para quem quiser sair do Supersimples, havendo outra oportunidade de exclusão somente em janeiro de 2008. Para as empresas criadas a partir de julho, haverá um prazo de dez dias para adesão, a contar da data de inscrição no CNPJ e nos cadastros estadual e municipal. Feita a adesão, Receita Federal, Estados e municípios terão outros dez dias para liberar o cadastramento. Para efeitos de tributação, a classificação de micro e pequena empresa (ME e EPP, respectivamente) se altera. Na categoria micro, enquadra-se o empresário ou a pessoa jurídica que receba, em cada ano-calendário, receita bruta igual ou inferior a R$ 240 mil, e na categoria pequena empresa incluise o empresário ou a pessoa jurídica com receita bruta superior a R$ 240 mil e igual ou inferior a R$ 2,4 milhões.

QUEM ESTÁ FORA DO SUPERSIMPLES Entre outras exigências, a empresa não será enquadrada se possuir alguma das seguintes características: tiver

como sócio outra pessoa jurídica;



for filial, sucursal, agência ou representação de pessoa jurídica com sede no exterior;



tiver sócio ou titular inscrito como empresário ou sócio de outra empresa incluída no Simples Nacional;

Revista do Varejo



tiver titular ou sócio com participação maior do que 10% do capital de outra empresa não beneficiada pelo Simples, se a receita bruta global ultrapassar o limite de R$ 2,4 milhões;



tiver sócio ou titular como administrador

54 Julho 2007

ou equiparado de outra pessoa jurídica com fins lucrativos, se a receita bruta global ultrapassar o limite de R$ 2,4 milhões; 

estiver constituída sob a forma de cooperativa, salvo as de consumo; 

participar do capital de outra pessoa jurídica;



for resultante de cisão ou outra forma de desmembramento de pessoa jurídica ocorrido em um dos cinco anos-calendário anteriores;  estiver constituída sob a forma de sociedade por ações. Fonte: Sebrae


Vantagens para os varejistas Para os varejistas, a Lei Complementar nº 123/06 (que unificou as leis 9.317/96 e 9.841/99, a serem revogadas em julho) traz efeitos positivos como a desburocratização na hora de abrir micro e pequenas empresas, redução dos tributos, facilidade de acesso à inovação e a crédito. O novo regime fiscal apresenta alíquotas para o comércio que variam de 4% a 11,6% (ver box na pág. 56). O objetivo da arrecadação unificada é diminuir a informalidade no comércio e fortalecer o associativismo entre as pequenas empresas. Segundo dados do governo, o projeto deverá criar ou formalizar aproximadamente um milhão de empresas, além de colocar no mercado cerca de 5 milhões de trabalhadores formais. Outro aspecto importante é a preferência dada aos micro e pequenos negócios nas licitações públicas até R$ 80 mil. Mas, para que isso aconteça, é preciso que Estados e municípios publiquem leis que definam a prática. "Os governos devem deixar claro que as regras estabelecidas nos Artigos 47 e 48 da Lei Geral serão introduzidas naquele Estado ou município", diz o consultor do Sebrae/SP, Júlio Durante. Além disso, para ter preferência nas licitações, não basta ter optado pelo Supersimples. "A empresa tem que estar inscrita no Estatuto das Micro e Pequenas Empresas e ter em sua razão

social a sigla ME ou EPP", explica o diretor tributário da Confirp Consultoria Contábil, Welinton Motta. A regra vale também para o acesso facilitado à Justiça, nos juizados de pequenas causas. Em relação aos investimentos em tecnologia, o governo prevê alocação de pelo menos 20% dos recursos federais, estaduais e municipais aplicados em pesquisa, desenvolvimento e capacitação por parte de instituições públicas de fomento à tecnologia. Com isso, estimam-se investimentos de R$ 3 bilhões anuais nos pequenos negócios. Mas, novamente, o benefício depende da adaptação dos orçamentos das instituições e universidades às regras estabelecidas pela Lei Geral. Todos os órgãos envolvidos têm até 14 de dezembro deste ano para regulamentar essas regras. A obtenção de financiamentos e empréstimos com prazos maiores também deve ficar mais fácil, pois instituições públicas de crédito terão metas e estratégias previamente definidas para atender às MEs e EPPs. No entanto, varejo e bancos públicos precisam negociar a construção dessas estratégias. O que está previsto é que cooperativas de crédito de origem comercial poderão ter acesso a recursos do Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT), depois que a questão for regulamentada pelo conselho do Fundo (Codefat).

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

O principal objetivo do Simples Nacional é simplificar a arrecadação de impostos, mas as entrelinhas do texto revelam complexidades que confundem até os especialistas. As alíquotas do Supersimples, por exemplo, terão por base o faturamento acumulado nos últimos 12 meses, e não mais o faturamento acumulado no ano, como no regime anterior. "Isso implica aumento na carga tributária para todas as empresas, pois o Supersimples já começa pelas alíquotas máximas com base no faturamento dos últimos 12 meses", diz Motta. Outro problema do novo regime tributário é que pouca coisa foi regulamentada. O comitê gestor do Simples Nacional (CGSN) expediu algumas regulamentações, mas a principal pendência ainda se refere aos casos envolvendo isenção ou redução de alíquotas como ICMS e ISS. A lei garante que, se Estados e municípios mantiverem os benefícios de isenção ou redução de impostos para micro e pequenas empresas, esses valores poderão ser deduzidos do Simples Nacional. "O comitê confirmou essa possibilidade, desde que os Estados editem uma lei dizendo que essas empresas continuam isentas do ICMS a partir de 1º de julho", explica Júlio Durante. "Mas o varejo de um modo geral será beneficiado com a

mudança", ressalta. O maior problema na adesão será enfrentado pelo setor de serviços. "O Simples é excelente para a indústria e o comércio, mas estudos mostram que o setor de serviços sofrerá um duro golpe com a entrada em vigor, pois há casos de empresas que poderão ter sua carga tributária aumentada em até 200% com a adesão à nova lei", diz Welinton Motta, da Confirp. Nesses casos, a melhor escolha poderá ser o lucro presumido ou lucro real, dependendo da receita bruta ou do total da folha de pagamentos, acumulado nos últimos 12 meses. O cálculo é tão complexo, que a Receita Federal disponibilizará um software na internet para calcular o valor devido mensalmente. Também está faltando definir o que acontecerá com empresas que atuam no varejo e em serviços simultaneamente (que prestam serviço de transporte de mercadorias, por exemplo). "Nesse caso, as tabelas de tributação são diferentes para as atividades de varejo e serviço, e as alíquotas do INSS e ICMS também são distintas", diz o consultor do Sebrae/SP. O assunto fica sem solução até que seja regulamentado pelo CGSN. 2007 Julho

55

Revista do Varejo

O que falta resolver


I NTELIGÊNCIA COMERCIAL Prazos e cuidados Apesar de que o lançamento do Supersimples estava previsto para janeiro de 2006, a votação da Lei Complementar nº 123/06 só ocorreu no final do ano passado, dando um prazo de seis meses para os negócios se adaptarem. "O ideal seria que o novo sistema entrasse em vigor apenas em janeiro de 2008, para que houvesse mais tempo para todas as partes se adequarem, e para a edição das normas e regras necessárias", diz Motta. As regulamentações só começaram a ser publicadas a menos de um mês do prazo para as empresas fazerem a adesão ao Supersimples. Muitos empresários desconhecem a

legislação, e grande parte dos contadores ainda estão começando a se inteirar do assunto. Para não entrar em pânico, a dica do Sebrae é que os empresários procurem assessoria contábil, façam simulações com base nas tabelas de tributação da Receita Federal e uma análise criteriosa das reais vantagens da adesão. "É muito importante observar se há impedimentos ou vedações de enquadramento para evitar futuros avisos de exclusão do sistema, o que sempre gera a cobrança de multas e de tributos com efeitos retroativos", lembra a advogada Rose Marie de Bom.

Como fica a sua loja?

Revista do Varejo

Para o comércio, a tabela está dividida em 20 faixas de faturamento. Para fazer os cálculos, é preciso utilizar a receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores ao do período de apuração. Receita Bruta Total em 12 meses (em R$)

Alíquota

IRPJ

CSLL

COFINS

Pis/Pasep

INSS

ICMS

Até 120.000,00

4,00%

0,00%

0,21%

0,74%

0,00%

1,80%

1,25%

De 120.000,01 a 240.000,00

5,47%

0,00%

0,36%

1,08%

0,00%

2,17%

1,86%

De 240.000,01 a 360.000,00

6,84%

0,31%

0,31%

0,95%

0,23%

2,71%

2,33%

De 360.000,01 a 480.000,00

7,54%

0,35%

0,35%

1,04%

0,25%

2,99%

2,56%

De 480.000,01 a 600.000,00

7,60%

0,35%

0,35%

1,05%

0,25%

3,02%

2,58%

De 600.000,01 a 720.000,00

8,28%

0,38%

0,38%

1,15%

0,27%

3,28%

2,82%

De 720.000,01 a 840.000,00

8,36%

0,39%

0,39%

1,16%

0,28%

3,30%

2,84%

De 840.000,01 a 960.000,00

8,45%

0,39%

0,39%

1,17%

0,28%

3,35%

2,87%

De 960.000,01 a 1.080.000,00

9,03%

0,42%

0,42%

1,25%

0,30%

3,57%

3,07%

De 1.080.000,01 a 1.200.000,00

9,12%

0,43%

0,43%

1,26%

0,30%

3,60%

3,10%

De 1.200.000,01 a 1.320.000,00

9,95%

0,46%

0,46%

1,38%

0,33%

3,94%

3,38%

De 1.320.000,01 a 1.440.000,00

10,04%

0,46%

0,46%

1,39%

0,33%

3,99%

3,41%

De 1.440.000,01 a 1.560.000,00

10,13%

0,47%

0,47%

1,40%

0,33%

4,01%

3,45%

De 1.560.000,01 a 1.680.000,00

10,23%

0,47%

0,47%

1,42%

0,34%

4,05%

3,48%

De 1.680.000,01 a 1.800.000,00

10,32%

0,48%

0,48%

1,43%

0,34%

4,08%

3,51%

De 1.800.000,01 a 1.920.000,00

11,23%

0,52%

0,52%

1,56%

0,37%

4,44%

3,82%

De 1.920.000,01 a 2.040.000,00

11,32%

0,52%

0,52%

1,57%

0,37%

4,49%

3,85%

De 2.040.000,01 a 2.160.000,00

11,42%

0,53%

0,53%

1,58%

0,38%

4,52%

3,88%

De 2.160.000,01 a 2.280.000,00

11,51%

0,53%

0,53%

1,60%

0,38%

4,56%

3,91%

De 2.280.000,01 a 2.400.000,00

11,61%

0,54%

0,54%

1,60%

0,38%

4,60%

3,95%

Fonte:www.portaltributario.com.br

56 Julho 2007


Para entender melhor a lei

O Simples Nacional é o Regime Especial Unificado também possuem normas de incentivo às MPEs, de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos embora grande parte deles, diferentemente do que pelas Microempresas e Empresas de Pequeno Porte, fizeram os Estados, tenha preferido aderir à Lei nº instituído pela Lei Geral (Lei Complementar nº 123, 9.317/96 (Simples Federal), permitindo que as pede 14 de dezembro de 2006). A idéia do Simples quenas empresas prestadoras de serviços recolham Nacional originou-se da necessidade de unificar, dentro mensalmente o Imposto Sobre Serviços (ISS) juntado possível, a complexa legismente com os tributos felação tributária atualmente derais, por meio do Docuaplicável às MPEs nos âmbitos mento de Arrecadação federal, do Distrito Federal e Unificado Simples (DARF dos Estados e municípios. Simples). Nesse sentido, o sistema SimSem dúvida o Simples ples Nacional ou Supersimples, Nacional da Lei Geral ficou como também é conhecido, mais complexo se compapretende substituir todas esrarmos ao Simples da Lei sas legislações. nº 9.317/96. A justificatiCom isso, a Lei Geral visa va é que a sistemática facilitar a vida dos empresários, adotada pelo Simples Nasócios e administradores de cional foi a forma enconMPEs e também o trabalho trada para se estabelecer dos contabilistas e advogados justiça tributária não só às que assessoram essas empreMPEs, como também aos sas. Todos são obrigados a Estados e municípios, conconhecer as legislações que forme participação desses envolvem as MPEs, seja em no Produto Interno Bruto razão do local em que este(PIB). jam estabelecidas, seja pelas No que diz respeito às negociações intermunicipais e MPEs, a complexidade do interestaduais que acabam Simples Nacional decorre por envolver diferentes norda necessidade de se desoConteúdo extraído da cartilha do mas. nerar essas empresas de Sebrae sobre a Lei Geral das Micro e Em âmbito federal, as tributos que não deveriam Pequenas Empresas, disponível no site MPEs convivem com a Lei do recolher, como nos casos www.leigeral.com.br/simples_nacional.asp Simples (Lei nº 9.317/96), de substituição tributária e que concede benefícios tribuexportação. Não obstante, tários às MPEs, e com o Estatuto das MEs e EPPs, Lei ciente de que a MPE possa ter alguma dificuldade em nº 9.841/99, que prevê vantagens nas áreas traba- calcular sua tributação, o legislador estabeleceu no palhista, previdenciária, creditícia, mercadológica, etc. rágrafo 15 do Artigo 18 que será disponibilizado no Os Estados que se recusaram a aderir ao Simples sistema eletrônico para realização do cálculo simplifiFederal, incluindo o ICMS na mesma sistemática de cado do valor mensal devido referente ao Simples Narecolhimento dos impostos e contribuições federais, cional. acabaram por fazer suas próprias leis de incentivo às A eventual opção pelo Supersimples deve ser preMPEs. Como resultado, as MPEs passaram a convi- cedida de simulações e de comparações com a carga ver com várias normas diferentes. Vários municípios tributária atual. 2007 Julho

57

Revista do Varejo

O Sebrae esclarece dúvidas sobre a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas em cartilha bem didática e que pode ser baixada pela internet. Confira a seguir um trecho da publicação:


T ESTE FRIEDMAN

Qual a melhor forma de pagar

os vendedores?

Revista do Varejo

Esta é uma das perguntas que os lojistas fazem com mais freqüência. Há uma infinidade de métodos de remuneração, já que o varejo é extremamente diversificado em função do tamanho e do tipo das lojas. Mesmo dentro de um mesmo ramo, pode haver uma enorme variedade com relação ao volume de vendas, tráfego, margem de lucro, custos fixos, etc. Há inúmeras opções de sistemas de salários e comissões, cada uma com suas vantagens e desvantagens, mas todos devem ter como objetivo incentivar os vendedores a darem o melhor de si. Avalie neste teste se você conhece e aplica em sua loja um sistema de remuneração realmente justo e eficaz! 1) Você é a favor de pagar aos funcionários o mínimo possível? a. ( ) Sim, com margens de lucro cada vez menores e o custo cada vez maior para permanecer no mercado, é preciso economizar em tudo, inclusive nos salários. b. ( ) Não. Se eu pagar o mínimo possível, a maioria deles provavelmente trabalhará com a mesma filosofia. 2) Quanto se deve pagar a um vendedor para mantê-lo? 58 Julho 2007

a. ( ) Um salário e/ou comissão nivelados com o mercado. b. ( ) Um salário e/ou comissão variáveis de acordo com seu desempenho. 3) Como se deve estabelecer um sistema de remuneração? a. ( ) Ele deve ser estabelecido de forma que o vendedor o entenda e calcule seus ganhos facilmente. b. ( ) Ele deve ser complexo e ter regras, exceções, camadas e níveis de remuneração.


CONFIRA AS RESPOSTAS:

5) A comissão torna os vendedores inconvenientes? a. ( ) Não. O que torna os vendedores inconvenientes é a falta de treinamento e supervisão. b. ( ) Sim, em geral, o sistema de comissões cria um ambiente de competição agressiva e compromete o atendimento. 6) Quando dar um aumento aos vendedores? a. ( ) Como forma de incentivá-los e diminuir a rotatividade, eles devem receber um aumento periodicamente. b. ( ) O aumento deve estar condicionado às competências e ao desempenho do vendedor. 7) Qual o melhor sistema de remuneração de vendedores? a. ( ) Dependendo do ramo, um sistema misto de comissão + fixo pode ser o ideal. b. ( ) Comissão, porque acompanha sempre a oscilação das vendas.

Calendário de seminários do Grupo Friedman PTG - Programa de Treinamento de Gerentes BELO HORIZONTE – 10 a 12 de julho RIO DE JANEIRO – 28 a 30 de agosto PSL - Programa de Super visão de Lojas SÃO PAULO – 26 a 28 de junho CURITIBA – 14, 15 e 16 de agosto PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos RIO DE JANEIRO – 3 a 5 de julho SÃO PAULO – 21 a 23 de agosto TVV - Treinamento de Vendas no Varejo RIO DE JANEIRO - 11 e 12 de julho – manhã RIO DE JANEIRO - 11 e 12 de julho – tarde

1) b - 2) b - 3) a - 4) a 5) a - 6) b - 7) a

4) Qual o objetivo da comissão? a. ( ) Estimular e recompensar os melhores desempenhos. b. ( ) Pagar mais aos vendedores, que geralmente têm um salário baixo.

PONTUAÇÃO (CADA RESPOSTA CERTA VALE 10 PONTOS)

De 0 a 40 pontos: Você ainda precisa aprofundar seus conhecimentos sobre “Remuneração”. Lembre-se de que, para ter um sistema de remuneração realmente eficaz e justo, é imprescindível saber recompensar seus vendedores tendo como base seus desempenhos individuais. Para saber mais sobre Remuneração e outros temas como Recrutamento, Seleção, Treinamento e Retenção de Pessoal, conheça o PART – Programa de Atração e Retenção de Talentos do Grupo Friedman.

De 50 a 70 pontos: Parabéns! Você parece conhecer bem um sistema de remuneração realmente justo e produtivo, pois recompensa o bom desempenho de seus vendedores! Para saber mais sobre Remuneração e outros temas como Recrutamento, Seleção, Treinamento e Retenção de Pessoal, conheça o Manual DPV – Programa de Desenvolvimento de Pessoal no Varejo do Grupo Friedman.

MATERIAL PRODUZIDO PELO

www.friedman.com.br Avenida Rio Branco, 37 / grupo 1203 Centro Cep: 20090-003 - Rio de Janeiro – RJ Telefones: (21) 2233-0064 0800 704-4407 Fax: (21) 2263-3836


P EQUENAS NOTÁVEIS QUALIFICAÇÃO

Material educativo ajuda varejista a vender mais e melhor Resultado de parceria entre Sebrae e Canal Futura, o curso é apresentado em um kit educativo composto por material impresso e vídeo, que contém uma telenovela seguida de depoimentos de empreendedores do setor FOTO INÊS MATOS

A Saara (Sociedade dos Amigos e das Adjacências da Rua da Alfândega), maior área de comércio popular a céu aberto da América Latina, no centro do Rio de Janeiro, foi o local escolhido pelo Sebrae para lançar a mais nova ferramenta de capacitação empresarial: o curso “Boas Vendas! Como Vender Mais e Melhor no Varejo”.

Revista do Varejo

Resultado de parceria entre Sebrae e Canal Futura, o curso é apresentado em um kit educativo composto por material impresso e vídeo, que contém uma telenovela seguida de depoimentos de empreendedores do setor. São 20 casos empresariais de cinco Estados, divididos em dez capítulos. O público-alvo do curso vai desde donos de mercearias a pessoas que desejam abrir um empreendimento e que buscam esclarecer dúvidas de como gerenciar com sucesso o seu comércio. Afinal, vender bem não é das tarefas mais fáceis, como afirma a gerente da Unidade de Capacitação Empresarial do Sebrae Nacional, Mirela Malvestiti. “O comércio não se resume a comprar e vender mercadoria. É necessário mais. É importante que o empreendedor domine uma série de conhecimentos específicos relacionados às atividades de planejamento, gestão e controle do seu negócio”, disse. Os interessados em fazer o curso

60 Julho 2007

terão duas opções. O curso poderá ser realizado em telessalas, onde será possível estudar junto com outros participantes, trocar experiências e participar de debates e, ao final, receber um certificado. Ou, se preferir, a pessoa pode estudar sozinha. O curso deve ser concluído em dois meses, e é possível agendar um horário para tirar dúvidas no mesmo local da inscrição. Por essa opção, após entregar uma ficha de avaliação, o aluno também recebe o seu certificado. Há também a opção de assistir às telenovelas do “Boas Vendas! Como Vender Mais e Melhor no Varejo” pela telinha. No ar desde 18 de junho, o

programa é veiculado pelo Canal Futura às segundas-feiras, às 6h30 e 11h30, com reprise aos sábados, às 12h30. Na Rede Globo, a veiculação tem início em 30 de junho, sempre aos sábados às 6h20. O material impresso pode ser encontrado em qualquer unidade do Sebrae no país. No lançamento do kit, realizado no dia 11 de junho, o diretor técnico do Sebrae Nacional, Luiz Carlos Barboza, ressaltou que “o curso interessa a milhões de brasileiros que estão à frente de um negócio. Por meio dele, será possível conhecer novas e importantes fórmulas, como por exemplo, a das compras conjuntas”.


por cândida bittencourt

candida@sebrae.com.br

EXEMPLOS

Sucesso na prática

Muitos empresários ou candidatos a empreendedores que farão o curso, provavelmente, vão se identificar com o caso da empresária Solange Oliveira Santos, proprietária da papelaria La Roselle, de Angra dos Reis, no Rio de Janeiro. O ditado “A necessidade faz o homem” se encaixa perfeitamente no caso de Solange. Há oito anos, como num passe de mágica, ela passou de professora a empresária. Mas foi entre os altos e baixos da empresa, que ela percebeu que, para ser empresária, era necessário ter conhecimento. Em 2003, Solange conheceu o trabalho do Sebrae e resolveu investir em sua própria capacitação. Desde então, a papelaria passou por uma série de transformações, que foram desde a fachada externa da loja à troca de prateleiras, vitrines e produtos oferecidos. “Foi um grande aprendizado ter que me inteirar de todas essas mudanças para conseguir fazer a loja caminhar bem”, afirma Solange.

O grupo formado por 30 empresários já conquistou muitos benefícios para o setor de informática na região. Um deles foi a redução do ISS (Imposto Sobre Serviço) de 5% para 2%.

Outro exemplo de empresa familiar que será apresentado no curso de varejo é o da São Luiz Materiais de Construção, localizada na pacata cidade de Amargosa (BA). Com o apoio do filho Sérgio Almeida, o empresário Luiz Humberto Vaz de Almeida conseguiu implantar na empresa um rigoroso e disciplinado fluxo de caixa. Ao administrar bem o dinheiro e os estoques, a loja cresceu e hoje possui uma excelente equipe de vendas, sem deixar de lado o marketing da empresa e o cuidado com o pós-venda. Então, qual o segredo do sucesso da São Luiz Materiais de Construção? Pai e filho uniram o que tinham de melhor: experiência e força de vontade, aliadas à inovação. FOTO BRUNO SPADA

De professora a empresária

Esse trabalho coletivo resultou na criação do Núcleo Setorial de Informática (NSI) de Feira de Santana, uma entidade sem fins lucrativos criada por meio do “Programa Empreender” do Sebrae, que hoje conta com o apoio da Associação Comercial de Feira de Santana e da prefeitura municipal.

posicionamos no mercado. Com isso, nosso faturamento aumentou em torno de 200%”, diz Luiz Carlos.

Já a história do empresário Luiz Carlos Alves Santana e sua esposa e sócia, Valéria Antonia Rocha, proprietários, há 15 anos, da pequena loja de confecção San Remo, localizada na região administrativa de Sobradinho, a 20 quilômetros de Brasília, vai mostrar que clientes satisfeitos representam vida longa para uma empresa. O casal entende que focar o negócio e manter clientes fiéis são itens essenciais para a sustentação da liderança de qualquer negócio. “Depois que segmentamos a clientela, nos

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O MATERIAL IMPRESSO USA LINGUAGEM SIMPLES, COM MUITOS GRÁFICOS E FIGURAS

Entre os 20 casos bem-sucedidos que integram o material do curso, está a história dos empresários do ramo de informática que atuam no município de Feira de Santana, na Bahia. O grupo aprendeu na prática que a união faz a força. Há sete anos, eles perceberam que trabalhar de forma conjunta seria um negócio rentável para todos, já que iriam operar com foco em metas comuns.

2007 Julho

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F EIRAS Os varejistas do ramo de lingerie, moda de praia e fitness não podem perder a 15ª edição da Fevest, a maior feira do setor em toda a América Latina. Realizada de 7 a 10 de agosto em Nova Friburgo (RJ), a Fevest oferece a oportunidade de visitar mais de 200 estandes de confecções e indústrias de todo o Brasil. Ao todo, serão mais de 5 mil m2 de feira de negócios e uma rica programação que inclui, além dos estandes, desfiles diários e o Espaço Tendências Senai Moda, um fórum que vai apresentar tudo que estará na moda na primavera/verão 2008. Nova Friburgo e região são responsáveis por 25% da moda íntima que é produzida no mercado brasileiro. Confecções de outros seis municípios integram este pólo confeccionista: Cordeiro, Cantagalo, Bom Jardim, Duas Barras, Macuco e Sumidouro. Juntas, geram mais de 20 mil empregos e produzem, aproximadamente, 125 milhões de peças/ano. FEVEST 15ª Feira Brasileira da Moda Íntima 7 a 10/8/2007 Nova Friburgo Country Clube Nova Friburgo – RJ Sindicato das Indústrias do Vestuário de Nova Friburgo (Sindivest)  (22) 2523 8531

Revista do Varejo

www. f e v est.com FRANCAL 2007

FIPAN

FENAVEM

39ª Feira Internacional de Calçados, Acessórios de Moda, Máquinas e Componentes 10 a 13/7/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos Ltda.  (11) 5080 0505

13ª Feira Int. de Panificação, Confeitaria e do Varejo Independente de Alimentos 24 a 28/7/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Associação dos Industriais de Panificação e Confeitaria de São Paulo  (11) 3291 3700

25ª Feira Internacional da Indústria Moveleira 6 a 10/8/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Messe Frankfurt Feiras Ltda.  (11) 5103 9500

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SIGN SINALIZAÇÃO

HOBBYART

12ª Feira Internacional de Equipamentos e Produtos para Sinalização 11 a 14/7/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Instituto Brasileiro de Tecnologias e Serviços S/C Ltda. (Ibratese)  (11) 6941 3400

15ª Feira Internacional das Indústrias e Fornecedores de Produtos para Hobby Criativo, Artes e Artesanato 1º a 3/8/2007 Marina da Glória Rio de Janeiro – RJ Mídiagrupo Eventos Comerciais Ltda.  (11) 5687 8522

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FISPAL FOOD SERVICE

PET FAIR RIO

23ª Feira Internacional de Produtos e Serviços para Alimentação Fora do Lar 23 a 26/7/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fispal Feiras e Produtos Comerciais Ltda.  (11) 5694 2666

7ª Feira Internacional de Negócios da Linha Pet e Horse 5 a 7/8/2007 Riocidadenova Convention Center Rio de Janeiro – RJ Xclusive Mídia Eventos e Publicações  (15) 3262 4142

w w w. f i s p a l . c o m . b r 62 Julho 2007

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www.fenavem.com.br SALÃO DA LOGÍSTICA 2007 6º Salão de Logística, Movimentação e Armazenagem de Materiais 7 a 10/8/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Imam Feiras e Promoções Ltda.  (11) 5575 1400

w w w. i m a m . c o m . b r BIJÓIAS SP 39º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata e Acessórios de Moda 9 a 10/8/2007 Centro de Convenções do Shopping Frei Caneca São Paulo – SP Masi & Associados Ltda. (11) 3862 2700

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Revista do Varejo

F AZENDO MELHOR

2006 Julho

59


www.empreendedor.com.br

PE MPREENDEDOR EQUENAS NOTÁVEIS NA INTERNET

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br O conteúdo que faz toda a diferença

Página inicial

Acompanhamento on-line de mercado

Qual sua opinião sobre o Supersimples? Está no ar a nova enquete do site Empreendedor. E como estamos em julho, mês de aderir ao Simples Nacional (a data-limite é o dia 31), desta vez a pergunta está relacionada ao novo regime, que ainda gera muitas dúvidas quanto à sua conveniência. Mas, para a maioria das micro e pequenas empresas, o Supersimples trará grandes benefícios, como a redução da carga tributária e a unificação dos impostos federais, estaduais e municipais. Com este sistema, em vez de várias guias com cálculos e datas diferentes, será necessário apenas um pagamento, com data e cálculo únicos. Diante disso, o site quer saber qual é, na sua opinião, a principal vantagem de aderir ao Supersimples: menos burocracia, mais oportunidade de negócio, acesso ao crédito ou se, para você, não há vantagens.

INDEX OPEN

Maioria procura sócio experiente Na última enquete do site Empreendedor, que terminou no último dia 25, a pergunta era qual o fator mais importante na hora de escolher o parceiro ideal para formar uma sociedade. A contagem final, com um total de 567 votos, apontou o seguinte resultado:

Há dois anos, o site Empreendedor mantém uma parceria com o grupo CMA, especializado em informações econômicas, para veiculação de conteúdo específico sobre o mercado financeiro. O que inclui cotações das principais bolsas do mundo, câmbio e conversão de moedas. O conteúdo fornecido pela CMA aparece na página inicial do site, logo abaixo da área Artigos. Há também a exibição de um gráfico com movimento da bolsa em tempo real, na página inicial, logo abaixo da área De Empreendedor para Empreendedor. Clique e confira as últimas notícias do mercado internacional.

Afinidade ......... 42,0% ........ (238) Experiência ..... 49,2% ........ (279) Dinheiro ............ 8,8% .......... (50)

Leitura de qualidade Os leitores que acompanham os artigos sobre gestão, empreendedorismo, formação e liderança do consultor Roberto Adami Tranjan, na coluna Não Durma no Ponto, publicada na revista Empreendedor, também podem ter acesso aos textos no site Empreendedor. Para ler todos os arti-

Assine a newsletter gos do colunista, basta acessar o site e, na área de busca (na coluna à esquerda), digitar “roberto adami tranjan” (assim mesmo, entre aspas). Dessa maneira, aparecerá a lista com os títulos e respectivos links dos artigos já publicados. Para quem ainda não conhece, vale a dica.

Revista do Varejo

E por falar em artigo... Se você escreve artigos, crônicas e comentários relacionados aos temas tratados no site, envie para carla@empreendedor.com.br. Todos os textos

66 Julho 2007

serão avaliados, e os que estiverem de acordo com a linha editorial, publicados. Coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.

Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique em “Cadastre-se”, na área “Login”, no canto superior direito, ao lado do cabeçalho do site. Em seguida, preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero receber a newsletter e_Empreendedor”. FORMATO RSS – Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.


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