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90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 27

M a i 2011

Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie herzlich zur MaiAusgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt: Den Zusammenhang zwischen Tango und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel Klotz im dritten Teil seiner Serie. „Warum Menschen als Empfehler aktiv werden“ erklärt Ihnen Anne M. Schüller in ihrem Artikel. Spielen Sie mit dem Gedanken in andere Länder zu expandieren? Dann sollten Sie unbedingt Matthias Fitzners Artikel lesen. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen? Kontaktieren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00). Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: •

„Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1

„dipeo Gadget News“

„Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?“ S.5

„Going Abroad - Auf der Suche nach neuen Märkten“ S.10

S.4

Auf

geht‘s

-

es ist

Tango Zeit - Teil III

Bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben ist es, Ihren beruflichen Kontakten in Erinnerung zu bleiben. Die gleiche Aufgabe hat eine Firma. Nur setzt die dafür eine Marketingmannschaft ein oder lässt sich extern beraten. Sie sind auf sich selbst angewiesen. Das Ziel ist das gleiche. Sie müssen ebenso wie die bekannten Markenfirmen eine eigene Marke schaffen. Die Ich-Marke. Warum liegt auf der Hand: Als erstes müssen Sie sich selbst verkaufen. Oder anders herum: Ihr Kunde, ihr Kontakt muss Sie als Person „gekauft“ haben bevor Sie über Produkte oder Dienstleistungen reden und verhandeln. Sie sind derjenige, dem Ihr Gegenüber in die Augen schaut, Sie betrachtet und über Ihre Person Vertrauen sucht. Um das Produkt geht es hier noch nicht. Schon beim Kennenlernen geht es darum, ob der jeweils Andere vertrauenswürdig ist, ob man sich auf ihn verlassen kann und wie man sich im Streitfall verhält. Der erste Eindruck ist enorm wichtig, Menschen brauchen nur

wenige Sekunden, um sich sympathisch oder unsympathisch zu finden. Ist die erste Chance vertan, wird der Aufwand zur Vertrauensbildung besonders hoch. Negative Grundeinstellungen lassen sich nur schwer wieder revidieren. Natürlich wird sich jeder Verkäufer aufgrund seiner Aufgabe bemühen, einen anständigen Eindruck zu hinterlassen. Doch reicht das heute? Wohl nicht. Heute geht es darum, sich von der großen Menge an Kontakten abzuheben, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und sich in den Köpfen der Menschen durch einen kräftigen Abdruck positiv einzubrennen. Vertrauen schaffen Firmen über Ihre Außendarstellung, vor allem über ihr Logo, über ihre Marke. Marken sind wie Stempel, sie hinterlassen einen Eindruck oder ein Abbild, mit dem man bestimmte Attribute verbindet. Marken werden über Jahre aufgebaut und gezielt geschaffen, gestaltet und - ganz wichtig - geschützt. So haben Marketingleiter die wichtige Aufgabe diesen äußeren Eindruck einer Firma aktiv zu gestalten. 1


Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Sind Sie eine Marke? Wenn nein, wird es höchste Zeit eine Marke zu werden.

sondern auch um Wiedererkennung und noch wichtiger: Um Gefühle. Wir alle verbinden mit einem Logo bestimmte Werte, Erfahrungen oder Meinungen. Das können Vorurteile sein, das kann subjektiv sein. Niemand ist objektiv, aber jeder ist empfänglich für Eindrücke, die die Emotionen anregen. Reagiere ich „allergisch“ auf jemand oder eher positiv. Dazu gehört auch, die eigene Marke konstant hochwertig zu halten. Es ist eine der wichtigsten Aufgaben im Marketing, die Firmenmarke zu schützen, auszubauen und wenn es um Veränderungen geht, sehr behutsam vorzugehen. Grund ist, dass bei radikalen Veränderungen einer Marke und des Firmenimages Stammkunden verloren gehen könnten. Aber auch bei Neukunden bzw. Neukontakten hilft eine klare Positionierung als Marke. Sie hilft 1. den „Neuen“ sofort einzusortieren - und das hoffentlich positiv - und 2. sich leichter an den „Neuen“ zu erinnern. Doch wie werden Sie nun eine Marke - hier die wichtigsten Tipps: Bevor Sie anfangen stellen Sie sich bitte die Frage, wem wollen Sie Ihre „Marke“ präsentieren. So, wie jedes Unternehmen eine Zielgruppe hat, so sollten auch Sie genau wissen, wen Sie eigentlich adressieren wollen. Wie sieht Ihr Publikum aus, mit wem haben Sie es zu tun? Natürlich können Sie auch unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Dann sollten Sie allerdings keine zwei Marken aufbauen, sondern eine, die die verschiedenen Gruppen abdecken kann.

Denn Sie sollten sich die Vorteile sichern, die über eine positive Marke erwirkt werden können. Es geht nicht nur um Vertrauen,

Firmenlogos sind Bilder mit Eigenschaften. Und auch Sie sollten ein Bild von sich schaffen. Denken Sie darüber nach, wie Sie es gestalten können. Welche Attribute soll es enthalten. Soll

ihr Image eher modern oder traditionell sein. Schreiben Sie die Merkmale auf, die Sie gerne ausdrücken wollen, vor allem aber die, die zu Ihnen passen. Wenn Sie kein Fliegenträger à la Heinz Riesenhuber sind, macht es keinen Sinn, einer werden zu wollen. Im nächsten Schritt überlegen Sie, wie Sie dieses Äußere optisch gestalten. Wollen Sie der moderne dynamische Typ sein, dann müssen Kleidung, Frisur und andere Accessoires dazu passen. Die Kleidung muss Ihre Persönlichkeit unterstreichen. Lassen Sie sich hierzu von Spezialisten beraten. Sie helfen, Ihren Stil zu erkennen und umzusetzen. Das sollte Ihnen ruhig etwas wert sein. Nicht jeder ist ein Wolfgang Reitzle oder eine Maria Elisabeth Schaeffler. Googeln Sie einmal Bilder dieser Personen; Sie werden entdecken, dass deren Stil sich wie ein roter Faden durch die Abbildungen zieht. Markante Persönlichkeiten eben. Ach - ganz nebenbei: Googeln Sie nur die Wörter Geschäftsfrau oder Geschäftsmann, wird Ihnen auffallen, dass fast nur Models zu sehen sind - männliche wie weibliche. Mir scheint, wir haben zu wenig Geschäftsleute mit einem klaren Profil. Ihr Äußeres kann geprägt sein durch einen bestimmen Kleidungsstil, eine bestimmte Frisur, speziellen Schmuck oder eine ausdrucksstarke Brille. Haben Sie einmal einen solchen Stil gewählt, sollten Sie konstant dabei bleiben und ihn nur behutsam verändern. Der erste Eindruck zählt. Legen Sie daher großen Wert auf Ihren Stil. Doch hinter der Fassade werden auch Ihre Qualitäten eine wichtige Rolle spielen. Ein schönes Bild taugt nicht, wenn der Inhalt nicht stimmt.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

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Daher: Schaffen Sie sich ein Ansehen über die Inhalte, die Sie vertreten. Das Image transportiert Eigenschaften, die man mit Ihnen verbindet. Jemand der sich sozial engagiert wird sicher mehr Achtung und Respekt erhalten, als jemand der inhaltlich nichts zu bieten hat.

2. Starten Sie einen Blog, um tagesaktuelle Gedanken oder Inhalte zu veröffentlichen.

Was tun Sie also? Haben Sie bestimmte Hobbys, Freizeitaktivitäten, spezielle Kenntnisse oder Fertigkeiten? Dann stellen Sie diese heraus; Diese Inhalte müssen nicht zwangsläufig mit Ihrem Beruf zu tun haben, denn es geht darum, Werte zu vermitteln; Ihre Story muss dabei konsequent und konstant sein und darf sogar ein wenig penetrant adressiert werden. Entscheidend ist, dass Sie damit Beständigkeit und Engagement zeigen sowie Vertrauen generieren.

4. Weisen Sie immer und überall auf Ihre Inhalte hin ohne aufdringlich zu sein und verknüpfen Sie Ihren Namen mit diesen Inhalten. Je öfter Sie Ihre Inhalte und Botschaften platzieren können, um so besser. Schließlich soll man Ihren Namen damit verbinden.

Haben Sie Ihre Marke geformt und definiert sollten auch Ihre Mitmenschen davon erfahren. Starten Sie jetzt PR-Aktionen. Wie können diese aussehen? 1. Gestalten Sie eine Homepage zu den von Ihnen vorgestellten Inhalten, so wie z.B. meine Homepage.

3. Schreiben Sie Fachbeiträge und veröffentlichen Sie diese in der jeweiligen Fachpresse. Das ist leichter als Sie denken.

von anderen Personen empfehlen, verlinken und vermitteln. Was sollen Andere von Ihnen mitnehmen und sich von Ihnen merken? Wenn Sie es schaffen, dies im Einklang mit den eigenen Werten und Überzeugungen zu gestalten, prima. Denn nur Authentisches wirkt glaubwürdig und vertrauensvoll. Und ohne Vertrauen zu Ihrer Person und Marke wird niemand Geschäfte mit Ihnen machen.

5. Stellen Sie sich und Ihr Thema in sozialen Netzwerken wie XING oder Facebook dar. Sorgen Sie dafür, dass dies ein „roter Faden“ wird, der immer zu Ihnen gehört. 6. Verfolgen Sie aktiv das Ziel, ein Experte auf Ihrem Gebiet zu sein, schaffen Sie sich damit ein gutes Image und handeln Sie nach Ihren damit verbundenen Maximen. Eigen-PR klappt am besten, wenn es Andere für Sie machen. Daher: Lassen Sie Dritte über Sie schreiben. Lassen Sie sich

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer & Coach. http://competenceselling.wordpress.com/

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

dipeo

Gadget News: Navigationsgeräte

M

it dem Einzug der zivilen Nutzung des GPS-Ortungssystems hat sich vieles für den Außendienst vereinfacht. Wo früher Karten gewälzt und umfangreiche Tagesrouten eingezeichnet wurden, genügen heute einige Tastendrücke auf den Bildschirm eines Navigationssystems. Wir wollen zwei besonders empfehlenswerte mobile Modelle unter die Lupe nehmen, die Ihnen bzw. Ihrem Außendienst am besten bei der zügigen Abwicklung der anstehenden Touren behilflich sein können. Navigon 40 Plus:

Der Hersteller Navigon wirbt bei diesem Gerät insbesondere mit der besonders einfachen Handhabung, was wir auch bestätigen können. Die Menüführung gestaltet sich äußerst einfach, unter anderem auch deshalb weil Navigon bewusst eher unwichtige Informationen ausblendet und dem Nutzer die Kernfunktionen eines Navigationsgerätes vor Augen führt . Das Navigon 40 Plus ist sehr leicht (160 Gramm), besitzt ein stimmiges Design und eine ansprechend wirkende Halterung, die obendrein auch einfach zu benutzen ist. Der Bildschirm ist 4,3 Zoll groß und besitzt ein reflektionsminderndes Glas, das auch bei starker Sonneneinstrahlung eine gute Lesbarkeit sicherstellt. Ebenfalls mit an Bord, ein TMC-Modul, welches vom Navigon auch gleich zur Berechnung von Alternativrouten bei Staus verwendet wird. Das Gerät erklärt die Route verbal damit der Fahrer sich auf den Straßenverkehr konzentrieren und gegebenenfalls korrigieren kann wenn ihm die Ausweichroute nicht gefällt. Die dafür genutzte Text-to-SpeechFunktion ist übergreifend nutz-

für den

bar und erklärt neben Fahranweisungen auch sehenswerte und nützliche Orte (POIs). Ein weiteres nützliches Feature ist die Reality View Pro-Funktion, die dem Fahrer knifflige Teilstücke wie Autobahnkreuze und Abfahrten fotorealistisch darstellt, was die Navigation bei komplizierten Verkehrssituationen sehr erleichtert. Unser Fazit: Für 145,26 EUR erhält der Reisende mit dem Navigon 40 Plus ein sehr ausgewogenes Gerät für einen Preis, der absolut in Ordnung geht. Die Zusatzfeatures machen dieses Navi auch für den professionellen Vielfahrer interessant, der nicht zu tief in die Tasche greifen, auf Extras aber nicht verzichten möchte. Falk Vision 700: Mit seinem Preis von 244,72 EUR ist das Vision 700 deutlich teurer als das Navigon 40 Plus. Dafür bringt es was Design, Verarbeitung und Funktionsvielfalt angeht aber auch das umfassendste Paket mit. Das Gerät glänzt mit einem sehr gelungenen und hochwertig wirkenden Design, sowohl beim Gerät selbst als auch bei der Halterung. Alles wirkt sehr solide und passgenau verarbeitet. Die Halterung ist sehr leicht handhabbar und in Sekunden angebracht. Falk wirbt beim Vision 700 unter anderem mit dem eigens entwickelten SensitiveTouch Display, welches berührungsempfindlicher als vergleichbare Displays sein soll. Tests zeigen aber, dass im Vergleich zu anderen hochwertigen Geräten kaum ein Unterschied spürbar ist. Das Vision 700 nimmt das Satellitensignal sehr schnell auf, navigiert sehr gut und berücksichtigt dabei sogar die Tageszeit um bekannte höhere

Aussendienst

Verkehrsaufkommen, beispielsweise die Rush-Hour, bei der Routenplanung zu berücksichtigen. Ein Traffic Message Channel-Modul ist natürlich an Bord und erfasst auch andere Verkehrsbeeinträchtigungen wie Staus, Baustellen und Unfälle. Sehr positiv fällt der Einbau des TMC-Systems auf, welches ohne externe Antenne auskommt. Das Navi wartet mit einer ganzen Reihe von Zusatzfunktionen auf, die nicht immer notwendig, aber mitunter doch praktisch sind. Beispielsweise kann man per Luftbildkarten navigieren, wobei die Route auf eine echte Luftbildkarte projiziert wird. Allerdings kann dies zu einer Beeinträchtigung der Übersichtlichkeit führen - nett anzusehen ist es auf jeden Fall. Wenn ein Nutzer bestimmte Routen manuell programmieren will um die automatische Routenfindung zu bestimmten Zielen außer Kraft zu setzen, kann er mit einer mitgelieferten Software am heimischen PC diese Route mit Wegpunkten programmieren und aufs Navi spielen. Unser Fazit: Das Falk Vision 700 gehört sicher zur Königsklasse der momentan verfügbaren mobilen Geräte. Die Funktionsvielfalt lässt kaum Wünsche offen und die edle Optik rundet den Gesamteindruck ab.

dipeo.de Redaktion: Magnus Gernlein www.dipeo.de

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Warum

werden

Menschen

N

ur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig darüber berichten. Empfehlungen sind eine hochemotionale Sache. Und immer auch ein wenig irrational – weit jenseits der Vernunft. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Denn wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können in Windeseile zu tückischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind nah beieinander. Empfehlungsmarketing setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch eine Menge Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden insbesondere zwei Dinge benötigt: „Menschenversteher-Wissen“ und Superlative.

als

Empfehler

aktiv?

Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also höchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden sind, entsteht die Motivation zur Mundpropaganda – sei sie positiver oder auch negativer Natur. Und schließlich. Es braucht Stories, die weitererzählbar sind. Denn unser Oberstübchen liebt Bilder und Geschichten.

wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

wenn es etwas zum Gewinnen oder zum Spielen gibt.

wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann

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Auf einen Nenner gebracht, lässt sich das wie folgt zusammenfassen: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit wertvoller Mundpropaganda vergoldet. Ein schöner Nebeneffekt: Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man zu Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.

Wir bieten Fixeinkommen und PKW. Sie führen technische Systeme vor und verkaufen auf selbständiger Basis. Unsere Heissdampfgeräte sind Spitzentechnologie und arbeiten mit bis zu 10 Bar und Temperaturen bis zu 186 Grad und richten sich an das Gewerbe und den privaten Haushalt. Sie sind für uns der ideale Kandidat, wenn Sie bereits erklärungsbedürftige Produkte an private Haushalte und/oder gewerblich verkauft haben. Interessiert? Dann senden Sie uns Ihren LL in Kurzform mit Lichtbild an bewerbung@alphacell.eu oder FAX 06251 7706696. Tel. Fragen beantwortet Ihnen Herr Bugla.

Anne M. Schüller ist ManagementConsultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

dipeo Reisetipp - Kuala Lumpur

Moderne - Natur und ein Hauch Nostalgie Bangkok und Singapur boomen. Doch auch abseits des chinesischen Reiches gibt es asiatische Metropolen die mehr als eine Reise wert sind. Schon bei der Ankunft in Kuala Lumpur stellt man fest, dass hier wohl das Motto gilt: bigger is better. Bereits der Flughafentower zählt zu den größten der Welt. Einen alteingesessenen Einwohner von KL, wie diese die

die Moderne. 452 Meter ragen die Petronas Towers in absoluter Symmetrie in den Himmel - auf halber Höhe befindet sich eine frei begehbare Skybridge.

Stadt nennen, wird er aber kaum beeindrucken. Zu winzig wirkt er im Vergleich zum 426 m hohen Fernsehturm der malaysischen Hauptstadt. Auf einer extra für Touristen angebrachten Dachterrasse kann man von hier einen wunderbaren Panoramablick auf das Leben in der Großstadt ergattern. Wer von hier in die Gassen der Stadt schaut, wird im ersten Moment auf keinen Fall den Blick vom Wahrzeichen der Millionenmetropole lassen können. Die höchsten Zwillingstürme der Welt sind ein atemberaubender Anblick und stehen für den malaysischen Aufbruch in

Auch ein Besuch im riesigen Einkaufszentrum KLCC lohnt sich. Doch hier sollte man aufpassen, bei über 135.000 m² Verkaufsfläche geht schnell der Überblick verloren und es beschleicht einen das Gefühl, doch wieder mehr ausgegeben zu haben als man im Grunde wollte. Wenn einem dieses Shoppingmekka noch nicht ausreicht, kann man auch eine Pilgerfahrt in das benachbarte Mid Valley Megamall wagen, dass mit der dreifachen Fläche ein Shoppingparadies darstellt. Für Naturverliebte stehen die Pforten des Lake Gardens offen, der mit einer abwechlungsreichen und farbenprächtigen Vegetation jeden Floraverrückten glücklich stimmen wird. Besonders die Blütenvielfalt der Orchideen, mit immer neuen Blütenformen und einer breiten Farbpalette, offenbart einem die Schönheit der Natur. Doch auch für diejenigen die diesen besonderen Charme, ja

das Nostalgische suchen, bietet Kula Lumpur genug attraktive Sehenswürdigkeiten. Die Faszination asiatischer Baukunst löst beim Anblick des Thean Hou Tempel ein Hochgefühl aus. Dieser Gautama Buddha geweihte Tempel steht im Kontrast zum ebenfalls prachtvollen aber eigentümlichen Batu Caves. In eine Tropfsteinhöhle gemeißelt und von in den umgebenden Wäldern herum tollenden Affen bewacht, ist der Besuch dieser hinduistischen Tempelanlage ein echtes Erlebnis. Die dritte große Religion beherbergt die St. Mary‘s Kathedrale, die europäische Elemente ins Stadtbild mit einfließen lässt. Wem noch immer eine Reise ins Reich der Mitte des Charmes wegen lieber wäre, dem sei zu einer Erkundung des Night Market im chinesischen Viertel geraten. Spätestens dann wird er froh sein Kula Lumpur vorgezogen zu haben. Weitere Informationen: www.tourismmalaysia.de Bilder: fotolia.de

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

2. Gipfel für Strategie, Innovation und Wachstum für den gehobenen Mittelstand Zum zweiten Mal führt marcus evans CEOs aus dem gehobenen Mittelstand zum Erfahrungsaustausch zusammen. Neben den Themen Führung, Strategie und Innovation stehen auch wegweisende Trends und Lösungsansätze im Bereich Wachstum, Finanzierung sowie Internationalisierung auf der Agenda des CEO Gipfels 2011.

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Der CEO braucht eine klare Vision, um das Wachstumspotenzial auch in Zukunft ausschöpfen zu können.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Going Abroad - Auf

G

der

Suche

nach neuen

Märkten

emäß einer Studie der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young profitieren die im DAX-30 gelisteten Unternehmen maßgeblich von ihrer internationalen Ausrichtung.

wer kann bei der Internationalisierung unterstützen und worauf muss man achten?

Die im Ausland getätigten Umsätze, die 2010 rund 75% des Gesamtumsatzes ausmachten, stiegen bei diesen Unternehmen um rund ein Fünftel gegenüber dem Vorjahr, wohingegen die Inlandsumsätze mit knapp 9 % nur unterdurchschnittlich zulegten.

Ein moderner Virus der besonderen Art ist der Hype-Virus. Da reicht eine kleine Artikelserie über einen vermeintlichen neuen Markt in einschlägigen Manager- und Wirtschaftsmagazinen, und schon ist ein neues Topthema für die nächsten Vertriebssitzungen generiert. Mit glasigem Blick werden Wachstumszahlen im mindestens zweistelligen Bereich kommuniziert, Aktionspläne aus dem Boden gestampft und Personalressourcen blitzartig umgewidmet. Es herrscht Goldgräberstimmung.

Natürlich lassen sich diese Erkenntnisse nicht auf jede Unternehmensgröße umlegen, aber dennoch ist es so, dass unsere globale Welt ein internationales Auftreten unverzichtbar macht. Wie aber stellt man es an, wie macht man den ersten Schritt,

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Laufen Sie nicht einfach hinterher

Bleiben Sie nüchtern! Dabei sein ist im Sport alles, in der Wirtschaft ist das erst einmal teuer. Und für eine gute, solide Analyse ist immer Zeit, hierfür muss man nicht unbedingt die ohnehin limitierten Personalressourcen durcheinanderbringen. Analysieren Sie sorgfältig Hohe Wachstumsraten einer Wirtschaft, phantastische Anstiegsraten von Bruttoinlandsprodukten etc. sagen ohne weitere Analyse zunächst einmal nichts darüber aus, ob Sie mit Ihrem Produktspektrum daran kurz oder mittelfristig partizipieren können. Sie müssen vielmehr analysieren, welche Wirtschaftszweige das Wachstum treiben. Nehmen Sie als Beispiel Katar, dort ist die Wirtschaft in den letzten Jahren regelmäßig mit zweistelligen Zuwachsraten gewachsen, und das Land zählt zu den Top-Wachstumsmärkten. Wenn Sie aber Mähdrescher bauen, wird dieser Wüstenstaat auch in zehn Jahren für Sie noch kein interessanter Absatzmarkt sein. Ferner ist es gut zu wissen, wer in Wachstumsmärkten investiert und warum. Woher kommt das Geld, das investiert wird? Gerade in kleinen Schwellenländern werden oft hohe Zuwachsraten durch ausländische Kapitalgeber generiert, die einen bestimmten Wirtschaftszweig – zum eigenen Nutzen, etwa der Ausbeutung von Ressourcen - gezielt ausbauen. An dieser Form des Wachstums werden Sie nur dann teilnehmen können, wenn die deutsche Regierung zu den Kapitalgebern gehören sollte. Denn kapitalgebende Länder werden sehr genau darauf achten, dass das investierte Geld der eigenen Industrie zu Gute kommt, schon allein um über die Unter10


Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

nehmenssteuern den Kapitalrückfluss zu optimieren. Auch sollten Sie prüfen, ob die für Ihr Unternehmen interessanten Projekte über einen freien Markt vergeben werden, oder ob es offenkundige oder verdeckte Beschränkungen oder Bevorzugungen gibt. Nehmen Sie sich Zeit, sammeln Sie sorgfältig Informationen und werten Sie diese aus. Natürlich müssen Sie an dem Thema dran bleiben und sollten nicht unnötig Zeit verlieren, aber zu hektischem Aktionismus gibt es auch keinen Grund. Ein Markt, den Sie bis gestern wegen seiner geringen Größe (für Ihr Produktspektrum!) nicht im Fokus hatten, wird selbst bei mehrstelligen Zuwachsraten nicht über Nacht für Sie zum Schlüsselmarkt. Merke: 100 % Wachstum von fast nichts ist auch nicht viel.

Natürlich, Wachstumsmärkte werden mit steigendem Wohlstand der Bevölkerung irgendwann für fast jedes Produkt interessant, und man möchte natürlich den Einstieg nicht verpassen. Aber dieses „irgendwann“ bietet Ihnen praktisch immer genügend Zeit, die vielfältigen Daten des Marktes zusammenzutragen und zu prüfen - und vielleicht auch von den blutigen Nasen anderer zu profitieren, die dem Hype direkt und unreflektiert gefolgt sind. Wenn aber die so analysierten Informationen Sie in Ihrem Glauben an das vorhandene Marktpotential bestärkt haben, dann sollten Sie vor Ort gehen. Nutzen Sie Messen zur Kontaktanbahnung! Der Bundeswirtschaftsminister unterstützt KMU bei der Teil-

++ Nachrichten ++ +++ Die 5 größten PR-Pannen und was wir daraus lernen! +++ “Datenklau in einer neuen, bisher nie dagewesenen Dimension.” Die Nachricht verbreitete sich in Windeseile rund um den Globus. Seitdem kämpft Sony gegen ein drohendes Imagedesaster.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de +++ Zusammenarbeit von Vertrieb & Credit Management +++ Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich selten von allein. Deshalb hat fast jedes Unternehmen einen Vertrieb, der sich traditionell als der Umsatzgenerator für das Unternehmen sieht.

Mahnportal.net - www.mahnportal.net +++ Vertrieb und Außendienstmitarbeiter effektiv organisieren +++ Viele Produkte lassen sich nur dann verkaufen, wenn das Unternehmen im direkten Kontakt mit bestehenden oder potenziellen Kunden steht.

FTD.de - www.ftd.de +++ BGH Urteil: Software für Handelsvertreter umsonst +++ Der Bundesgerichtshof (BGH) hat in einer Grundsatzentscheidung klargestellt, welche Materialien ein Finanzvertrieb einem Handelsvertreter kostenfrei überlassen muss und welche nicht.

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nahme an ausgesuchten Auslandsmessen. In der Regel wird interessierten Unternehmen die Teilnahme an einem Gemeinschaftsstand („German Pavillon“) zu günstigen Konditionen ermöglicht. Auch für 2012 hat das BMWi ein Programm für insgesamt 240 Messen aufgelegt. Dieses Angebot stellt eine ideale Möglichkeit dar, um mit moderatem Budget das eigene Produkt- und Leistungsportfolio in einem „neuen“ Markt vorzustellen und die Marktchancen zu testen. Leider muss man immer wieder feststellen, dass diese Möglichkeit zwar gerne in Anspruch genommen, aber nicht wirklich professionell genutzt wird, und das liegt an den Unternehmen. So entwickeln gerade Gemeinschaftsstände mitunter ein trutzburgartiges Eigenleben, bei dem sich zwar die Aussteller intensiv austauschen, bei dem aber der eigentliche Adressat außen vor bleibt - und das ist der lokale Marktteilnehmer, der potentielle Kunde. Ein paar Tipps, wie Sie es besser machen können Sie haben sich in den Markt schon „eingelesen“, stellen Sie sich nun noch einen Fragekatalog mit den noch zu klärenden Punkten zusammen, den Sie nach Möglichkeit durch so eine MesseTeilnahme abarbeiten bzw. vor Ort klären wollen. Wenn Sie zum ersten Mal in diesen Markt eintauchen, reisen Sie zwei Tage vor Messebeginn an. Vereinbaren Sie vorab Termine bei der lokalen Außenhandelskammer, bei der deutschen Botschaft und/oder bei lokalen Wirtschaftsverbänden. So können Sie viele der Fragen Ihres Katalogs bereits vorab klären, andere werden dafür neu entstehen.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

oder haben Informationen über den Markt, über wichtige Messen, Veranstaltungen, Organisationen. Zusammengefasst müssen Sie die berühmten zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Einerseits so viel Information wie möglich über den Markt mitnehmen, so dass Sie die richtige Entscheidung über die weitere Vorgehensweise treffen können. Andererseits bei den Besuchern einen positiven, bleibenden Eindruck hinterlassen, erste potentielle Kundenkontakte knüpfen und Ansatzpunkte für weitere Anfragen mitnehmen.

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Flankieren Sie den Messeauftritt durch Werbung in den einschlägigen lokalen Medien. Lancieren Sie in der lokalen Fachpresse passende Fachartikel vor Messebeginn. Kompetenz macht immer neugierig auf mehr. Bei der Auswahl geeigneter Magazine kann Ihnen eventuell die IHK bzw. AHK helfen, oder auch die Messegesellschaft. Personalisieren Sie den Messeauftritt („Unser Experte Herr XY freut sich auf Ihren Besuch“, mit Portraitfoto) in vorgeschalteter Werbung. Brechen Sie die Anonymität auf, Ihr Produkt bekommt ein Gesicht, jemanden, nach dem man suchen oder fragen kann. Halten Sie parallel zur Messe mindestens einen Vortrag, der Ihr Leistungsportfolio und Ihre Kompetenz vorstellt. Gehen Sie nicht zu sehr ins Detail, sondern stellen Sie sich für Fragen zur Verfügung. Verteilen Sie Hand-outs über den Vortrag.

Wählen Sie Werbegeschenke mit Bezug zu Ihrem Produkt, oder zu Ihrem Heimatort (Ein kleines Wahrzeichen, eine kleine Figur, eine Biermaß etc.) aus, Dinge, die Touristen bei Ihnen zuhause kaufen. Geben Sie diese Geschenke mit einer kleinen Geschichte weiter, nichts kompliziertes, wenn möglich etwas Lustiges. Sie werden überrascht sein, wie lange diese Geschichte lebt – wenn sie gut ist. Nutzen Sie den Messeauftritt zur Kontaktanbahnung. Vielleicht sollten Sie schon mal nach einem potentiellen Handelsvertreter oder Kooperationspartner suchen. Details klären und diskutieren können Sie später, aber Sie haben zumindest schon einmal Kontakte. Sprechen Sie auch mit anderen deutschen Ausstellern, die mit eigenen Ständen auf der Messe sind. Manche werden hilfsbereit sein und vermitteln Ihnen vielleicht weiterführende Kontakte,

Natürlich ist das aufwändig und bindet Ressourcen – die Sie möglicherweise nicht haben. Dann sollten Sie darüber nachdenken, sich bei diesen Aufgabenstellungen durch einen externen Spezialisten helfen zu lassen.

Matthias Fitzner hat den Fokus seiner Beratungstätigkeit auf den After Sales Service und den technischen Vertrieb im Maschinen- und Anlagenbau gelegt.

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Vertriebsbrief Nr. 27 - 05/2011

Unsere Mitglieder des Monats Mai

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Die Firma Save2gether sucht in ganz Deutschland zum nächstmöglichen Zeitpunkt freie Handelsvertreter.

Die SK Marketing GmbH ist in der Distribution für verschiedene Energie und Telekommunikationsanbieter tätig.

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Die Unternehmensgruppe Niederberger ist eines der branchenführendes Unternehmen in der Außenwerbung.

Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg AG Nürnberg HRA 14717 Steuer-Nr. 238/178/02737 Finanzamt Nürnberg Nord

Kontaktieren Sie uns! info@dipeo.de 0911/377 50 265 0911/377 50 299 Wir freuen uns auf Sie!

Kreditinstitut: HypoVereinsbank BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin: ONB Online New Business GmbH AG Nürnberg HRB 22494

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dipeo-Vertriebsbrief Mai 2011  

Der dipeo-Vertriebsbrief bietet aktuelle Fachartikel rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Nutzen Sie die Expertise unserer Autoren für I...