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90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 26

A pril 2011

Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie herzlich zur AprilAusgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt: Den Zusammenhang zwischen Tango und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel Klotz im zweiten Teil seiner Serie. „7 Kundenbindungstools, die wenig kosten“ stellt Anne M. Schüller in ihrem Artikel vor. Bei Verhandlungen gibt es einiges zu beachten. Ulrike Knauer hilft Ihnen die gröbsten Fehler zu vermeiden. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen? Kontaktieren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00). Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: •

„Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1

„dipeo Gadget News“

S.4

„7 Kundenbindungstools, die wenig kosten“

S.7

„Die 7 Irrtümer bei Verhandlungen“

S.10

Auf

geht‘s

-

es ist

Tango Zeit - Teil II

Höher heißt: Setzen Sie die Messlatte an Ihre eigenen Kompetenzen höher. Verbessern Sie Ihre Qualifikation, besonders im SoftskillBereich. Beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihren Kunden und deren Mitarbeitern, mit den Prozessen und Herausforderungen der Firma und der Branche. Vor allem aber: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Dazu ein Beispiel: Alle 760 Millionen Autos dieser Welt stoßen jährlich ca. 76.700 Tonnen Schwefeloxid aus.

nichts abkaufen werden und den Interessenten, die ernsthaften Kaufwillen haben. Um „höher“ zu kommen müssen Sie also zwei Dinge beherzigen: Sie müssen Ihre eigenen Fähigkeiten verbessern - z.B. Ihre Menschenkenntniss, damit Sie echte Kaufabsichten erkennen und auf den Menschen hinter der Funktion richtig eingehen können. Und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Werfen Sie Ballast über Bord, es gibt reichlich davon. Schneller heisst:

Aber: Der Ausstoß an Schwefeloxid der 15 größten Schiffe der Welt beträgt 78.000 Tonnen jährlich. Was tun? Fangen Sie an, die 760 Millionen Autos „sauber“ zu bekommen, werden Sie auch in Jahrzehnten nicht fertig. Wäre es nicht sinnvoll, Sie konzentrieren sich auf die 15 größten Schiffe?

Viele Menschen glauben, der vorschnelle Abschluss sei gut und erstrebenswert. Das geht aber meist zu Lasten des Preises. In manchen Branchen ist es geradezu üblich, den Verkäufer bis zum Ende eines Quartals auf eine Bestellung warten zu lassen, weil dann noch ein zusätzlicher Nachlass herausspringt.

Und genau so ist es auch im Vertrieb. Wo ist das Wesentliche? Das Machbare? Das kurzfristig Erreichbare? Unterscheiden Sie zwischen dem - meist vergeblichen - Hinterher-Rennen von Kunden, die Ihnen bestimmt

Die Vorziehung des Umsatzes wirkt sich jedoch immer negativ auf den Profit aus. Dieser muss dann an anderer Stelle wieder geholt werden - z.B. bei den Personalkosten. Gleichzeitig verfallen die Preise. 1


Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Eine Entwicklung, die seit Jahren anhält. Wie wäre es damit: Sie verzichten auf den schnellen Abschluss, sorgen aber für eine deutlich schnellere Arbeitsweise. Konkret: Sie erhöhen Ihren persönlichen Durchsatz. Auch hierzu ein Beispiel: Auf die Frage, wie viele Neukundenanrufe ein Vertriebler am Tag schafft, höre ich meistens Zahlen zwischen 10 und 30 Anrufe. Auf meine Frage, wie viele unbeantwortete Emails man täglich vor sich her schiebe, bekomme ich ähnliche Werte zur Antwort. Und so geht es mir mit vielen weiteren Fragen hinsichtlich der Arbeitsweise und Arbeitsmenge.

Tatsächlich ist jeder von uns ein Produktivitätsengpass. Produktivität hat immer etwas mit Zeit zu tun - Arbeitszeit ist ein Produktionsfaktor. Die Überwindung von Zeitbarrieren hat dazu geführt, dass wir Vieles immer schneller produzieren oder liefern können. Der derzeit aktuelle „Showstopper“ zur Erreichung weiterer Produktivität ist aber der Mensch mit seinen mentalen und physischen Grenzen. Wenn es also um „schneller“ geht, dann nicht mit dem Ziel vor Augen, den Abschluss zu beschleunigen, sondern den persönlichen Durchsatz in allen Bereichen unserer täglichen Arbeit zu erhöhen. Schaffen Sie es,

schneller und damit produktiver zu werden, kommt dabei im Sinne der Produktivitätsformel mehr Output bei weniger Input heraus. Weiter bedeutet: Weiterkommen heißt in unserer Gesellschaft wachsen & Wachstum. Und so sind auch die Vorgaben an den Vertrieb. Mehr Umsatz beim Kunden, mehr Marktdurchdringung, weitere Marktanteile. Weiterkommen für den Vertriebler heißt aber erstmal, es näher bis zum Abschluss zu bringen. Es überhaupt zu einem Gespräch zu schaffen und als Lieferant in Frage zu kommen. Sie kommen weiter, wenn Sie klarer und verbindlicher werden. Schaffen Sie Verbindlichkeit auf Ihrer Seite, d.h. Sie halten sich immer an Ihre Aussagen und sind stets schnell in der Erledigung Ihrer todo‘s. Gleichzeitig holen Sie klare Aussagen beim Kunden ab. Ihr Ziel muss deutlich formuliert sein und ausgesprochen werden. Sie treten beim Kunden an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das weiß der Andere. Aber wie lange brauchen Sie, um herauszufinden, ob Ihr Produkt für seine Anforderungen geeignet ist? Und wird Ihr Kunde auch kaufen, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind? Gönnen Sie sich doch mal die Frage: „Wenn wir Ihre Bedingungen erfüllen, werden Sie dann bestellen?“ So werden „schneller, höher und weiter“ zu Ihrer eigenen Erfolgsformel. Die dahinterstehenden Ziele Ihres Unternehmens erfüllen sich damit „fast“ von alleine. Nach der Definition Ihrer Eigenmarke, geht es jetzt darum, Ihre Firma, Ihr Produkt oder Ihr Thema so prägnant wie möglich Ihrem Kontakt deutlich zu machen. Dazu verwenden wir die Technik des Elevator Speech, zu

Deutsch: Wir haben genau die Länge einer Aufzugfahrt Zeit, jemandem zu erklären, was wir eigentlich machen. Sie werden jetzt sagen, das ist unrealistisch, das kommt ja gar nicht vor. Doch, es kommt vor, Sie merken es nur meistens nicht. Die kleine Frage: Was machen Sie eigentlich, wird so oft und so unscheinbar gestellt, dass wir sie kaum wahrnehmen. Auch, dass wir uns immer wieder kurz und knapp vorstellen müssen - z.B. in Meetings - erleben wir meistens nicht bewusst. Doch gerade hier passiert das, was Sie unbedingt vermeiden sollten. Sie reden ein paar Sätze, vielleicht sogar zu viel. Doch das Wesentliche, das, was Sie unbedingt sagen sollten, kommt mal wieder nicht über Ihre Lippen. Dabei ist die Frage: „Was machen Sie eigentlich“ oder die kurze Vorstellung eine hervorragende Gelegenheit, Ihrem einzelnen Gegenüber oder einer Gruppe die richtigen Messages mitzugeben. Neben dem ersten Eindruck, den Sie ja schon durch Ihr Erscheinen ausgelöst haben, ist das die zweite Chance, die Sie haben, um Ihren Kontakt anzuregen, mit Ihnen weiter zu sprechen.

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer & Coach. http://competenceselling.wordpress.com/

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

dipeo

Gadget News: Nützliches Werkzeug

für den

D

ie Firma Brother bietet mit dem “Document Viewer SV100B”™ ein Gerät an, dass sich insbesondere für im Außendienst tätige Mitarbeiter und Selbständige eignet. Denkbare Anwendungsgebiete für den 600 Gramm leichten “Document Viewer” im Vertrieb sind insbesondere Präsentationen. Im Servicebereich kann das Gerät als Ersatz für umfangreiche Handbücher und Dokumentationen dienen.

der alle Standarddateiformate (bspw. Office- und PDF-Dateien) am PC konvertiert werden können. Der sogenannte “SV-Manager” kann wichtige Unterlagen außerdem mit 128 bit AES verschlüsseln und mit einem Passwort schützen. Als Datenübertragungstechnologien bietet der “Document Viewer” USB und Bluetooth. Dabei können auch mehrere Dateien auf einmal konvertiert und übertragen werden.

Der “Document Viewer” nutzt zur Anzeige von Dokumenten zwar ausschließlich ein firmeneigenes Format, für den Endanwender stellt dies jedoch kein Problem dar, da Brother dem Gerät eine Software beilegt, mit

Sparsame Display-Technologie Dargestellt wird alles auf einem 9,7 Zoll großen E-Paper-Display, welches vier Graustufen bei einer Auflösung von 150 dpi anzeigen kann (Bildschirmauflösung:

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Die Sprache ist das wichtigste Hilfmittel, dass Verkäufern zur Verfügung steht. Mit „Besser Sprechen“ lernen Sie diese zielgerichtet für Ihre Zwecke zu nutzen.

Das Örtliche Telefonbuch Den Kunden schnell und zielsicher finden. Diese App enthält Karten und Nummern aller Gemeinden und Städte Deutschlands.

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1.200 x 825 Pixel). Laut Brother ist das Display auch bei starker Sonneneinstrahlung gut lesbar. Gespeichert werden können maximal 10.000 DIN A4-Seiten, welche mit Hilfe der Tasten am Gerät umgeblättert werden können. Wegen der verwendeten EPaper-Technologie ist dies einer der wenigen Vorgänge, die Strom verbrauchen. Solange im Display der gleiche Inhalt erscheint wird der Akku nicht belastet. So schafft der wechselbare LithiumIonen-Akku laut Brother eine Betriebsdauer von 83 Stunden, vergleichbar mit ca. 5.000 mal Umblättern. Für das Durchblättern stehen 2 Geschwindigkeiten zur Verfügung: Jeweils 1 Seite oder jeweils 10 Seiten auf einmal. Zum schnelleren Auffinden bestimmter Stellen lassen sich im Dokument Lesezeichen unterbringen, die direkt angesteuert werden können. Zudem steht eine Zoom-Funktion zur Verfügung. Brother bietet den “Document Viewer SV-100B”™ für 1.000 € an. Im Lieferumfang des 23,7 x 24,7 x 1,6 cm großen Geräts sind ein Netzteil, ein USB-Kabel, eine 2 GB Micro-SD-Card, eine Schutzhülle sowie eine SoftwareCD inkl. Installationsanleitung enthalten.

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dipeo.de Redaktion: Magnus Gernlein www.dipeo.de

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

7 Kundenbindungstools,

M

it welchen Instrumenten können Unternehmen auf relativ günstige Weise arbeiten, um heute, morgen und auch noch übermorgen die freiwillige Treue ihrer Kunden zu gewinnen? In jedem Fall braucht es emotional unterlegte Tools, die Kundentreue belohnen, wie zum Beispiel: Gewinnspiele, die sich etwa bei Radiosendern über Stunden, Tage oder Wochen hinziehen können. Sie finden zunehmend auch im Internet statt, um beispielsweise Interessenten immer wieder auf die Website zu locken. Coupons bzw. Gutscheine, die bei Abgabe Vorteile versprechen. Sie verführen vielfach zu Mehr- oder Wiederkäufen, halten aber manchmal wegen notwendiger Zuzahlungen für das Objekt der Begierde vom Kaufen ab. 10er- oder Jahreskarten, die die einzelne Transaktion billiger machen. Rabattheftchen, bei denen man sich seine Treue abstempeln lässt. Sammelpunkte, die mit oder ohne Aufpreis gegen mehr oder weniger attraktive Dinge eingetauscht werden können. Weil das Wahlverhalten der Kunden nicht vorherbestimmbar ist, kann es zu logistischen Problemen kommen. Im Internet gibt es sie als Reward Points. Codes bzw. QR/2D-Barcodes, die man mit internetfähigen Handys auslesen kann oder aus den Schraubverschlüssen von Flaschen übernimmt. Zum Einlösen wird man auf die FirmenWebseite gelenkt. Dort erwarten einen dann Nutzwert, eine

die wenig kosten

Umfrage oder ein Gewinnspiel. Probleme entstehen, wenn dort nicht alles schnell und reibungslos funktioniert. Mehrwert-Programme, bei denen die Kernleistung mit ergänzenden Zusatzleistungen (weiterer Kooperationspartner) zu einem Gesamtpaket gebündelt wird. So werden bei Banken und Sparkassen die Girokonten durch passende Mehrwerte für ausgewählte Zielgruppen aufgepeppt. Im Vergleich zum Unterhalt teurer Kundenkarten sind diese Systeme kostengünstig, punktuell und flexibel einsetzbar. Sofern sie zum Anbieter bzw. seinen Marken passen, bieten sie sich vor allem in Märkten mit austauschbaren Produkten an. Der Nachteil: In den meisten Fällen können keine Daten über die Anwender gesammelt werden. Und: Bei einer inflationären Fülle von gleichartigen Angeboten geht man vielfach unter - und verfehlt damit sein Ziel.

sind vonnöten, um bei den anvisierten Zielgruppen eine optimale Wirkung zu erreichen. In einem Fall ging es um das ‚Zahle x und du bekommst y gratis‘Modell. Dieses wurde bei einer Autowaschanlage getestet. Eine Gruppe erhielt ein übliches 10er Heftchen zum Abstempeln. Die andere Gruppe erhielt ein 12er Heftchen, bei dem zwei Felder bereits abgestempelt waren. In beiden Fällen brauchte es also zehn Besuche bis zur ersten Gratiswäsche. Jedoch war die zweite Variante um 20 Prozent erfolgreicher. Warum? Einen kleinen Bonus in Form zweier Stempel gab es dort gleich zu Beginn, erste Schritte auf dem Weg zum weiten Ziel waren damit schon getan. Im ersten Fall hingegen stand einem die ganze Strecke noch bevor. Was wieder mal zeigt: Kleine Belohnungen sind gute Antreiber. Und: Unser Hirn geht den scheinbar angenehmeren Weg.

Stammkunden nicht vergessen Oft werden mit solchen Programmen nur Neukunden geködert. Guten Stammkunden werden sie gar nicht erst angeboten „Die kommen ja sowieso“, heißt es nur lapidar. Ein gefährlicher Irrtum. Machen Sie es doch einmal genau andersherum: Gerade, weil er Stammkunde ist, erhält er … . Der Bonus steigt zusammen mit der Loyalität Treue wird belohnt. Tests sind vonnöten Egal, für welches System man sich schließlich entscheidet: Knowhow ist gefragt und Tests

Anne M. Schüller ist ManagementConsultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

dipeo Reisetipp - Rio de Janeiro Das Juwel im Schatten des Zuckerhuts Nirgends sonst auf der Welt treffen die für Brasilien so typischen Wälder auf paradiesische Sandstrände, steigen Hochhäuser im Schatten anmutender Berge empor. Es ist wohl diese einzigartige Mischung, die die 700.000 Touristen jährlich begeistert. Besonders zur Karnevalszeit strömen tausende Touristen in die Millionenmetropole. Dieses weltberühmte Event versprüht, ganz im Gegensatz zum deut-

ßen wollen. Im feucht-warmen Klima lockt die Sonne das ganze Jahr mit ihren wärmenden Strahlen - die Temperatur fällt selbst zur kalten Jahreszeit selten unter 20°C. Hier ist Baden gehen oder zumindest ein romantischer Strandspaziergang immer eine gute Idee. Die dritte große Sehenswürdigkeit und zugleich das Denkmal Rio‘s ist die Cristo Redentor, die Jesusstatue die vom Berg Corcovado auf die pulsierende Großstadt herab blickt.

schen Jäckenfasching, einen exotischeren Flair - nicht zuletzt durch seine erotische Atmosphäre. Heiße Rhythmen und die Sinne raubende Sambatänzerinnen gehören zu diesen Großereignis, wie bei uns ein zünftiges Helau. Doch auch abseits der Karnevalszeit weiß die zweitgrößte Stadt Brasiliens zu verzaubern. Der fünf Kilometer lange Strand, den wir alle unter seinen weltberühmten Namen Copacabana kennen, ist ganzjährig gut besucht und ein empfehlenswerter Tipp für all diejenigen, die einen entspannten Badeurlaub genie-

Das 38 Meter hohe Bauwerk, diente als Inspiration für alle bedeutenden Christusstatuen der Welt und darf als das einzig wahre Original bezeichnet werden. Rio de Janeiro ist eine Stadt die es schafft die Pracht vergangener Zeit mit den Vorteilen einer moderner Großstadt zu verquicken. Eine der auffallendsten Konstruktionen ist sicherlich die Catedral Metropolitana, die in ihrer ganz und gar modernen Bauart eher an einen Vulkan als an eine Kathedrale erinnert. Ein ganz anderer Tempel bietet gleich 100.000 Menschen auf einmal Platz, bei historischen Er-

eignissen sollen es sogar doppelt so viele gewesen sein. Damit ist das Marcaná-Stadion die größte Fußballarena der Welt. Über all diesen Sehenswürdigkeiten thront der Zuckerhut, dessen Namensherkunft beim Anblick der Bilder wirklich nicht näher erläutert werden muss. Auf den 395 Meter hohen Gipfel des einst als unbesteigbar geltenden Berg führt heute eine Seilbahn. Deren Seiten sind voll verglast, so dass sie nicht mal während der Fahrt auf den wunderbaren Panoramablick auf diese einzigartige Stadt und ihre atemberaubende Umgebung verzichten müssen. Sie sehen also Rio de Janeiro erfüllt alle Ansprüche die man an die „Hauptstadt“ Brasiliens stellen kann. Außer das sie es nicht ist.

Weitere Informationen: www.braziltour.com Bilder: fotolia.de

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

2. Gipfel für Strategie, Innovation und Wachstum für den gehobenen Mittelstand Zum zweiten Mal führt marcus evans CEOs aus dem gehobenen Mittelstand zum Erfahrungsaustausch zusammen. Neben den Themen Führung, Strategie und Innovation stehen auch wegweisende Trends und Lösungsansätze im Bereich Wachstum, Finanzierung sowie Internationalisierung auf der Agenda des CEO Gipfels 2011.

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Die 7 Irrtümer

bei

Verhandlungen

V

erhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert. Es bedarf sowohl strategischer als auch inhaltlicher Vorbereitung. Erstere wird oft vernachlässigt und die daraus resultierenden Fehler kommen Sie teuer zu stehen. Hier die 7 Irrtümer des Verhandelns: ʸʸ Verhandeln ist eine Sache der Intuition ʸʸ Machteinschätzung ʸʸ Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg ʸʸ Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig

ʸʸ Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation ʸʸ Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit ʸʸ Eine Sackgasse in der Verhandlung ist schlecht Gehen Sie davon aus, dass Sie in Ihrem Unternehmen bewusst oder unbewusst immer eine Informationsweitergabe nach außen haben, den sogenannten V-Mann. Sie dürfen daher Ihr Minimumziel auf keinen Fall kommunizieren – nicht einmal intern! Auch die zeitlichen Vorgaben sollten Sie Ihrem internen Verhandlungsteam nur reduziert kommunizieren.

Damit sichern Sie sich zeitlichen Spielraum und Entscheidungsfreiheit. Legen Sie die Spielregeln der Verhandlung fest. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welche Werte für das Unternehmen und für Sie wichtig sind, welche Taktiken Sie billigen und welche nicht. Ebenso muss klargestellt werden, was unantastbar und nicht diskutabel ist. Sie selbst halten sich als Entscheider aus der Verhandlung heraus! Damit werden Sie mehr erreichen und gleichzeitig unabhängig bleiben. Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind – dies kann sonst vom Verhandlungspartner genutzt werden.

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Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

Während der sehr stressbeladenen Achterbahnfahrt der Verhandlung ist es hilfreich, seinen Stressfaktor unter Kontrolle zu haben. Durch Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert - somit können Sie sich nicht mehr rational entscheiden. Die meisten Fehler in Verhandlungen passieren durch Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein wodurch vermeidbare Fehler entstehen. Provozieren Sie Fehler Auf der anderen Seite können Sie vor der Verhandlung den Stresslevel der Gegenseite durch lancierte Presseberichte erhöhen, um dadurch Fehler zu provozieren. Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, befinden Sie sich nun in der

Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und geben Sie nichts heraus – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Verhandlungspartner sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen Ihres Verhandlungspartners wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen. Kein Kommentar In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung Ihres Verhandlungspartners zur Kenntnis, ohne sie zu kommentieren oder zu akzeptieren.

++ Nachrichten ++ +++ Mit Social Media zum Erfolg: 5 Tipps für B2B +++ In den letzten Jahren hat sich die B2B-Kommunikation grundlegend verändert, weshalb alle bisherigen B2B-Online-Marketing-Maßnahmen neu überdacht werden müssen.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de +++ E-Mail-Marketing: Höhere Umsätze +++ Viele Unternehmen verschicken zwar regelmäßig Newsletter per E-Mail, senden dem Verbraucher nach der Registrierung aber keine spezielle Begrüßungs-Mail zu.

Onetoone.de - www.onetoone.de +++ Die Werbung wird immer anstößiger +++ Die Wächter des Deutschen Werberates mussten 2010 im Vergleich zum Vorjahr deutlich häufiger aktiv werden. 298 Kampagnen wurden beanstandet, ein Plus von 17 Prozent.

Handelsblatt.com - www.handelsblatt.com +++ iPad-App „beSales“ für den Direktvertrieb +++ Mit der iPad-App beSales öffnet sich bedirect GmbH für den Bereich der mobilen Anwendungen. beSales ist ein Vertriebsinformationssystem für den Außendienst.

Ad-hoc-news.de - www.ad-hoc-news.de

Betreiben Sie hier durchaus Small Talk. Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen. Stellen Sie dann ausnahmslos rationale Fragen und gehen Sie auf keine Emotion Ihres Gegenübers ein. Sie wollen erfahren, in welcher Verhandlungsposition Sie sich befinden und wie weit die Gegenseite gehen wird. Agieren statt Reagieren In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik, als auf Ihre Intuition an. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet: „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und seien Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“. Sprechen Sie durchaus auch die Gefühle an, die Sie erkennen z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass...“ Dies hilft eventuell auftretende Eskalationen zu vermeiden. Wenn Sie Ihre Argumente mit einer Frage kombinieren, bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken. 11


Vertriebsbrief Nr. 26 - 04/2011

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Wenn Sie schon wissen, dass Sie an einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an. Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach der Taktik, die Sie vorbereitet haben. Beim Aushandeln einer Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner geht es wirklich ums Verhandeln. Reden Sie im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag

3/2/2011 9:50:53 AM

Ihres Verhandlungspartners benötigen. Geschickte Formulierungen können sein. „Wäre es für Sie vorstellbar…..“. Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächsparnters sehr elegant ab. „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung. Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.

um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Mischen Sie die Wichtigkeit Ihrer Forderungen, aber zeigen Sie nicht, welche davon Ihre Priorität hat. Nennen Sie durchaus auch ungerechtfertigte Forderungen. Man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem 2.klassigen, was gerade da ist und bezahlt dafür weniger!

Stellen Sie Ihre Forderungen im Konjunktiv. Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben,

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dipeo-Vertriebsbrief April 2011  

Der dipeo-Vertriebsbrief bietet aktuelle Fachartikel rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Nutzen Sie die Expertise unserer Autoren für I...

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