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dipeo.de Pretzfelder Straße 7-11

90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 25

M är z 2011

Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie zur MärzAusgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt: Den Zusammenhang von Tango und Verkaufen erklärt Ihnen Marcel Klotz. Mit Hilfe von Anne M. Schüller verwandeln Sie Ihre Kunden in kostenlose Verkäufer. Der Spezialist für Referenzmarketing Harry Weiland hilft Ihnen beim „Überzeugen mit Zeugen“. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen? Kontaktieren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00). Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: •

„Auf geht‘s es ist Tango Zeit“ S.1

„dipeo Gadget News“

„Wie Kunden zu kostenlosen Verkäufern werden“ S.6

„Vertrieb Mit Referenzen“

S.3

S.9

Auf

geht‘s es ist

Tango Zeit - Teil I

Tanzen Sie gerne? Und wenn ja, was denn? Foxtrott? Oder Freestyle? Oder vielleicht Tango? Wenn Sie zu den Tangotänzern gehören - meinen Glückwunsch. Damit gehören Sie zu denen, die etwas ganz Besonderes tanzen. Denn der Tango gehört seit 2009 zu den Meisterwerken des mündlichen und immateriellen Erbes der Menschheit der UNESCO, oder anders gesagt, er zählt zum Kulturerbe der Menschheit. Aber wieso gerade der Tango? „Der Tango ist eine Daseinsform“, sagte Horario Ferrer, Präsident der National-Akademie des Tango in Argentinien. Tango bedeutet Präsenz, Klarheit, SichBegegnen in Akzeptanz, Respekt und Achtsamkeit. Ganz im Gegensatz dazu der Discofox. Das ist der Tanz der breiten Masse. Einfältiger Rhythmus, ohne besondere Variation, passt zu jedem Anlass und braucht weder Hirn noch Herz. Beim Discofox kann man sich sogar noch gut über das Wetter unterhalten. Der Discofox, so Wikipedia, ist eine Fusion vieler verschiedener Elemente aus anderen Tänzen, weshalb er keine eigenen techni-

schen Elemente entwickelt hat, sondern aus denen anderer Tänze besteht. Und das heißt, er hat eigentlich kein eigenes Profil. Er ist nur Durchschnitt. Der Tango dagegen ist mehr als Tanzen, er drückt ein Lebensgefühl aus, eine Einstellung. Wer Tango tanzt, der möchte etwas Anderes, der begnügt sich nicht mit Durchschnitt. Ein Tangotänzer ist ausdrucksstark, leidenschaftlich und präzise, doch auch voller Gefühl, improvisierend und nach neuen Varianten suchend. Er mag keinen Stillstand, sondern entwickelt weiter, sucht die ständige Verbesserung während er sich gleichzeitig in der Woge der Musik treiben lässt und weiß, dass er sich auf sein Handwerkszeug verlassen kann. Auch bei komplizierten Figuren findet er den Weg zurück in den sicheren Grundschritt und setzt neu an, um sich auf Unbekanntes einzulassen. Tango ist getanzte Leidenschaft. Aber wie wird man ein guter Tango-Tänzer? Nun, es ist eine Mischung aus Begeisterung für den Tanz und die Musik sowie eine Riesenportion harte Arbeit. Anders gesagt, man muss 1


Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

verdammt viel üben. Außerdem ist es ein Team-Tanz, nur als Paar kann man ein harmonisches Bild abgeben. Nur mit Vertrauen kann man sich vom Anderen führen lassen. Einseitiges Agieren schließt das Bezugnehmen zum anderen aus.

immer positiv zu kommunizieren? Auf welche Art und Weise behandle ich meine wichtigsten Kunden und wie halte ich meine Zusagen und Versprechen so ein, dass ich eine dauerhafte und erfolgreiche Kundenbeziehung erreiche.

Eines verlangt der Tango ausdrücklich: Mut. Den Mut einen ungewöhnlichen Tanz zu wagen, sich anderes als Andere auszudrücken und den Mut sich hartnäckig seinem Ziel entgegenzubringen. Auch gegen Widerstände.

Höher, schneller, weiter

Und genau diesen Mut brauchen wir heute. Haben Sie den Mut Tango zu tanzen und der beste Tangotänzer in Ihrer Branche, Aufgabe oder in Ihrer Rolle zu werden. Denn nur dann unterscheiden Sie sich von allen anderen, vom Durchschnitt und von durchschnittlichem Verhalten.

„Kennen Sie nicht einen guten Vertriebler?“ - diese Frage hörte ich in den letzten Jahren sehr oft. Fast jede Firma sucht ständig nach dem Vertriebsprofi. Leider hat diese Frage einen negativen Beigeschmack. Die ständige Suche nach einem Top-Außendienstler zeigt, dass viele Firmen und viele Chefs mit Ihren Mitarbeitern nicht zufrieden sind. Die gravierendsten Kritikpunkte sind:

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ʸʸ

Die nachfolgenden Kapitel orientieren sich an wichtigen Herausforderungen im Vertrieb: Wie komme ich beim Kunden weiter und erreiche mehr Verbindlichkeit? Was muss ich tun, um meinen Kontakten in Erinnerung zu bleiben und durch eine ausgefeilte Ansprache meine Leistungen zu vermitteln? Auf welche Weise mache ich mein Produkt und mich selbst attraktiv für den Kunden? Wie schaffe ich es, mit den Menschen in den Firmen überhaupt zu einem Gespräch zu kommen und

ʸʸ Es werden zu wenig Neukunden generiert ʸʸ Bestandskunden werden nicht ausreichend durchdrungen und ausgebaut ʸʸ Die erzielten Umsätze entsprechen nicht den Erwartungen, sondern stagnieren oder sinken sogar

Zusätzlich werden qualitative Mängel aufgezählt. So höre ich immer, dass

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Kurz: Viele Chefs sind völlig unzufrieden mit ihrem Vertrieb. Was ist das Problem? Die meisten Vertriebler, Außendienstler oder Kundenberater sind Quereinsteiger. Gelernt haben wir diesen Beruf durch die praktische Ausführung, die Wenigsten haben eine fundierte Ausbildung erhalten. Und so improvisieren wir täglich, ständig auf der Suche nach dem goldenen Schlüssel zum Vertriebs-Erfolg. Und übersehen dabei so manche Chance, diese Aufgabe auf das zu konzentrieren, was es ist: Mit Menschen über Produkte und Leistungen zu reden, ihnen deren Vorteile deutlich zu machen und mit ihnen über Funktionen oder Umfang, den Preis und den Liefertermin zu verhandeln. Statt dessen machen wir es unnötig komplex, denken uns tolle Strategien aus und kommen vor lauter zusätzlichen administrativen Aufgaben nicht dazu, in Ruhe mit dem Kunden zu reden. Die Ziele sind hoch und der Druck schafft Stress. Und alle wollen höher, schneller und weiter - also höheren Umsatz, den schnellen Abschluss und weiteres Geschäft. Das ist jedenfalls die Formel der Unternehmen.

ʸʸ der Vertrieb nicht ausreichend genug engagiert und proaktiv ist ʸʸ Geschäftschancen übergesehen werden ʸʸ Anfragen von Interessenten nicht aufgegriffen werden ʸʸ Vertriebler zu selten beim Kunden sind ʸʸ und das fachliche Können und die Sozialkompetenz der Verkäufer nicht ausreichen.

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer & Coach. http://competenceselling.wordpress.com/

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

dipeo

Gadget News: Neuer iPad Konkurrent

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m Februar stellte HP sein neuestes Produkt der Öffentlichkeit vor: Das HP Palm TouchPad sieht dem Konkurrenten iPad auf den ersten Blick sehr ähnlich – die Unterschiede liegen eher unter der Oberfläche. Mit dem neuen Tablet wird das Betriebssystem Palm OS wiederbelebt, das durch die vorhergehende Beinahe-Pleite des Herstellers Palm fast vom Markt verschwunden wäre. Im Zuge der Übernahme verleibte sich HP das viel versprechende WebOS von Palm ein, das auf dem TouchPad in der neuesten Version 3.0 zum Einsatz kommt.

Die technischen Daten ähneln stark dem großen Konkurrenten von Apple, dem iPad. Mit 740 Gramm ist das HP Palm TouchPad minimal schwerer und verwendet dieselbe Display-Größe von 9,7 Zoll mit einer Bildauflösung von 1024 x 768 Punkten. Angetrieben wird das Tablet von einer Snapdragon-CPU, die mit 2 ARM-Kernen bis zu 1,2 Ghz Leistung bietet. WLAN und Bluetooth sind selbstverständlich an Bord und der interne Speicher wird in 16 und 32 GB Varianten erhältlich sein. Den größten augenfälligen Unterschied stellt die Flash-Unterstützung dar. Das WebOS-Betriebssystem soll, im Gegensatz

Apps des Monats Tie a tie (deluxe) Wie ging noch mal der „Four-in-hand“Knoten? Diese App bietet Ihnen eine Schritt für Schritt-Anleitung. ClockedIn Bei vielen Projekten verliert man schnell denn Überblick . Das ClockedIn-App ist ein praktisches Zeiterfassungswerkzeug.

von

HP Palm

zu Apples iOs, Adobes FlashTechnologie voll unterstützen. Amazon will außerdem eine angepasste Version seines Kindle-Readers für das Gerät anbieten, der Zugriff auf eine riesige Zahl an digitalen Zeitungen und Büchern bietet. Eine interessante Funktion stellt die Möglichkeit dar, das TouchPad mit passenden Smartphones von HP zu verbinden. So können Websites, die auf dem Smartphone geöffnet sind durch einfaches Aneinanderhalten der Geräte auf das größere TouchPad übertragen werden. Auch E-Mails, verpasste Telefonanrufe und SMS-Nachrichten lassen sich so auf das TouchPad übertragen und von dort aus beantworten. Für Videotelefonie hat HP eine 1,3 MegapixelKamera in die Front des Gerätes integriert. Nach neuesten Meldungen ist der Verkaufsstart für Mitte April geplant. Bestätigt werden kann das von unserer Seite allerdings noch nicht. Man darf gespannt sein auf eine neue und viel versprechende Konkurrenzplattform zu Apples iOS und Googles Android – Betriebssystem.

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dipeo.de Redaktion: Magnus Gernlein

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

Wie Kunden

zu kostenlosen

K

unden wie auch Unternehmen entdecken immer mehr die Macht des Empfehlungsmarketing. Nicht die eigenen Vertriebsleute, sondern aktiv empfehlende Fans sind die besten Vermarkter. Sie haben die größte Überzeugungskraft und die geringsten Streuverluste. Doch wie macht man aus Kunden eifrige Fürsprecher und engagierte Multiplikatoren?

Verkäufern

werden

Ein aktiver positiver Empfehler sorgt - so sicher wie das Amen in der Kirche - für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich.

Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Management-Prozesses strategisch aufgebaut, und zwar Offline wie auch Online. Denn das größte Empfehlungsnetzwerk, das es je gab, heißt Social Web. Die Möglichkeiten des neuen Empfehlungsmarketing sind vielfältig und facettenreich. Die wichtigsten Erfolgsregeln erläutere ich in meinem neuen Hörbuch „Der beste Weg zu neuen Kunden. Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing.“ Diese zeigen Unternehmen praxisnah und Schritt für Schritt, wie aus Kunden Fans, rührige Botschafter und aktive Empfehler werden. Eine große Anzahl konkreter Anwendungstipps hilft, die optimale Umsetzung der Inhalte sicherzustellen.

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Eines ist sicher: Wer heute kauft, konsumiert oder investiert, glaubt eher den Ratschlägen seines Umfeldes und den Hinweisen auf Meinungsportalen im Internet als den Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt. Deshalb muss das Empfehlungsmarketing im Marketingplan ganz weit nach vorne rücken. Denn gerade jetzt und in Zukunft noch verstärkt müssen Unternehmen zeigen, dass sie zu den wirklich Guten gehören. Am wirkungsvollsten ist es, wenn dies nicht vom Anbieter selbst behauptet sondern von begeisterten Anwendern bezeugt wird.

Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen, zu zügigen Entscheidungen und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft. Das ‚neue‘ Empfehlungsmarketing kann aber noch viel mehr. Es ist weit ergiebiger als das aus Kundensicht oft lästige, ja bisweilen peinliche Betteln nach ein paar Adressen. Das neue

Anne M. Schüller ist ManagementConsultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

dipeo Reisetipp - Kopenhagen Dänemarks wirtschaftliches und kulturelles Zentrum

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ie dänische Hauptstadt wird häufig als schönste, lebendigste und charmanteste Großstadt der Welt bezeichnet. Kopenhagen ist eine junge Stadt, die auf eine lange Vergangenheit zurückblickt und alle Vorteile einer Großstadt bietet. Gleichzeitig besitzt Kopenhagen viele Grünanlagen und Parks für Verschnaufpausen, gemütliche Kanäle sowie eine moderne Hafenfront.

park, ein zwei Kilometer langer künstlicher Sandstrand mit vielen Möglichkeiten für Wassersportler. EINE GRÜNE STADT

Der alte Hafen von Kopenhagen hat in den letzten Jahren sein Gesicht völlig verändert. Er ist jetzt ins Stadtbild integriert und eines der spannendsten Viertel Kopenhagens mit aufregender, neuer Architektur – hier stehen z.B. das Schauspielhaus, die Oper und der „Schwarze Diamant“ genannte Anbau der Königlichen Bibliothek. Ganz in der Nähe – nur eine Haltestelle vom Zentrum entfernt – befindet sich auch der neue Amager Strand-

Die vielen grünen Parks werden von früh bis spät für eine Atempause vom Großstadtleben genutzt. Auch Kopenhagens Seen sind beliebte Oasen der Ruhe. In nur zwanzig Minuten erreichen Sie den Wald Dyrehaven nördlich von Kopenhagen, der ein beliebtes Ausflugsziel mit Wald und offenen Ebenen bildet, auf denen große Tierherden grasen. Nach einer kurzen Fahrt mit dem Fahrrad oder der Metro vom Zentrum aus in Richtung Osten gelangen Sie zum Naturschutzgebiet Amager Fælled mit Wander- und Fahrradwegen, vielen seltenen Pflanzen und Vögeln und kleinen Wildrudeln. UNTERHALTUNG Der Tivoli – Kopenhagens weltberühmter Vergnügungspark – ist eine zauberhafte und ein-

zigartige Mischung aus Blumenschmuck, Unterhaltung für Groß und Klein, leckeren Speisen für jeden Geldbeutel und viel Musik – von Rockkonzerten bis zu Jazzevents und klassischen Konzerten. Der Weihnachtsmarkt im Tivoli ist der größte seiner Art in Nordeuropa. Dyrehavsbakken, auch Bakken genannt, gilt als ältester Vergnügungspark der Welt. Er liegt in Klampenborg nördlich von Kopenhagen und bildet eine attraktive Mischung aus klassischem Rummel und viel Unterhaltung und Essensständen. Kopenhagen eigenet sich ideal für einen Kurzurlaub am Wochenende.

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

Vertrieb Mit Referenzen - Überzeugen

Referenzmarketing funktioniert Referenzen und Empfehlungen sind ein wertvolles Instrument für den Vertrieb und sorgen für Neugeschäft. Die Neukundengewinnung mit Referenzen ist der Königsweg in Sachen New Business. Referenzmarketing ist wichtig, wertvoll und funktioniert. Deutschland lungsland

ist

Entwick-

Diese Tatsachen haben sich mittlerweile hierzulande herumgesprochen, auch wenn Deutschland beim Einsatz von „Zeugen für das Überzeugen“ in Vertriebsprozessen noch Entwicklungsland ist und das Instrument - etwa in den USA – intensiver, strategischer, und effizienter eingesetzt wird. Die erfolgreiche Arbeit mit Referenzen setzt voraus, dass das Instrument nicht zufällig, sondern strategisch eingesetzt wird. Gerade das Spiel über die Bande,

mit

Zeugen

das Arbeiten mit Dritten, die die eigene Botschaft transportieren sollen, verlangt mehr Intelligenz. Dazu gehören Regeln, Mechanismen und Prozesse. Der strukturierte Umgang mit Referenzen fängt bei der Auswahl derselben an. Kunden, sprich mögliche Referenzen, sollten nach strategischen Gesichtspunkten gewählt werden. Welche Unternehmensgröße repräsentieren sie, welche Branchen decken sie ab, für welche Regionen stehen sie? Wichtig ist dabei auch die Frage, wohin der Vertrieb eines Unternehmens hin will. Der Vertriebsoder der Marketing-Mensch auf Referenz-Suche sollte sich also nicht nur die Frage stellen, wo sein Unternehmen in den vergangenen Jahren erfolgreich war, sondern wo es künftig hin will. Welcher bestehende Kunden hat die Ausstrahlung, um kommende Kunden zu überzeugen? Auch wichtig: Ist die Referenz eventuell unbrauchbar, weil sie

in direkter Konkurrenz zu potenziellen Neukunden steht? Im Idealfall entwickelt ein Unternehmen eine Matrix aus Referenzen, die Ziel-Branchen, Unternehmensgrößen und bestimmte Regionen abdeckt. Man könnte es auch so formulieren: Man braucht einen Werkzeugkasten, der für jeden Fall das passende Tool bereit hält.

Referenten überzeugen Sind Referenzen nominiert, geht es darum, die Referenz davon zu überzeugen, als solche zur Verfügung zu stehen. Vertriebler und Marketiers scheitern gerne mal an der Stelle, was nicht sein muss, denn sie haben gute Argumente. Wer eine Referenz gibt, rechtfertigt immer auch seine eigene Arbeit/Entscheidung, denn der Referenzgeber persönlich steht schließlich für die Beziehung zum Dienstleister. Referenzgeber können also beispielsweise Referenzberichte ideal für die Dokumentation ihrer eigenen Arbeit nutzen gegenüber Vorgesetzten aber gegenüber anderen Unternehmensteilen im Sinne des Wissenstransfers. Geschichten mit Happy End Referenzen sind zudem schichten mit einem Hap-

Ge-

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

py End – sie werden von jedem gerne gelesen, also was spricht gegen sie? Und letztlich bedeuten Referenzen auch immer Öffentlichkeit für das referenzgebende Unternehmen. Natürlich haben Referenzgeber Aufwand. Es muss gelingen, ihn in vertretbarem Masse zu halten. Keine Referenz darf überstrapaziert werden. Referenzen müssen glaubwürdig sein Bei der medialen Umsetzung von Referenzen ist es wichtig, einen Grundsatz zu beachten: Glaubwürdigkeit. Eine Referenz, die nicht glaubwürdig ist, ist wertlos. Sie wirkt nicht. Übertriebenes Lob, pauschale Aussagen („Unternehmen XY arbeitet hervorragend“) sind wenig glaubwürdig. Man merkt, dass sie dem Marketing entspringen, nicht

der ehrlichen Überzeugung des Referenzgebers. Darum taugt auch die viel genutzte Methode nichts, Referenzen selbst vorzuformulieren und sie dann vom Referenzgeber absegnen zu lassen. Die Nicht-Authentizität darin ist spürbar.

kommt auf das gewünschte Ergebnis. Nicht, indem er darauf gestoßen wird, sondern indem er die Konklusion selbst zieht. Das funktioniert besser als jedes direkte Lob. Vor allem Marketiers müssen hier über ihren Schatten springen.

Inhalte in den Vordergrund

Lernkurven nicht verschweigen

Besser ist es – sowohl in einzelnen Zitaten, als auch in ganzen Referenzberichten - Inhalte in den Vordergrund zu stellen, sprich von der gemeinsamen Arbeit zu berichten. Der potenzielle Kunde will kein Lob hören, er will Informationen auf Fachebene finden, die ihn weiter bringen. Sind die Informationen wertvoll und nützlich und die Ergebnisse positiv, spricht das für sich.

Zur kompromisslosen Glaubwürdigkeit gehört auch, dass Lernkurven, negative Bestandteil von Projekten und Kundenbeziehungen nicht verschwiegen werden. Nichts funktioniert zu 100 Prozent. Die Rubrik mit den „Lessons Learned“ gehört darum zu jeder funktionierenden Referenzdarstellung.

Der Interessent, der von einer Referenz überzeugt werden soll,

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Financial Times Deutschland - www.ftd.de +++ Rechtschreibfehler im Social Marketing sind gefährlich +++ Der allgemeine Hype um Social Media macht auch vor Unternehmen nicht halt. Bereits heute setzt über die Hälfte der Firmen in Deutschland Facebook, Xing und dergleichen als Kommunikationswerkzeuge ein.

Bildungsklick.de - www.bildungsklick.de +++ Die Zeiten von Karteikarten im Vertrieb sind vorbei, oder?! +++ Ob unter dem Begriff CRM-Systeme, Sales Force Automation-Tools oder schlicht Datenbanken zur Vertriebsunterstützung – aus dem modernen Vertrieb sind diese Anwendungen kaum noch wegzudenken.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

Darum darf man auch keine Angst davor haben, dass ein potenzieller Kunde sich direkt mit der Referenz in Verbindung setzt. Das ist der eigentliche Sinn und Zweck von Referenzmarketing, und - wenn das Produkt stimmt – das Beste, was einem Unternehmen passieren kann. Beim Einsatz von Referenzen machen viele Unternehmen Fehler. Ihr Einsatz erfolgt nicht strukturiert und er ist nicht in die Vertriebsprozesse eingebunden. Da liegen Referenzen auch mal unkoordiniert auf einem Netzwerk-Speicher. Wenn es gut läuft, weiß der Vertriebsapparat zumindest, dass es welche gibt. Aber ihr Einsatz ist vom Prinzip Zufall abhängig. Im Best-Practice-Fall ist bereits die Nominierung von Referenzen in einen festen Prozess eingebunden. Key Accounter und Vertriebler können Kunden für die Referenzrolle vorschlagen und setzen danach einen festgelegten Prozess in Gang, inklusive Einholen einer Referenzkundenvereinbarung, der Produktion von Referenzmaterialien (Zitat, Case Study print, Video, Fachvortrag) und der abschließenden Belieferung des Referenzgebers mit dem erstellten 10


Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

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Material und des Dankes für seine Mitarbeit. Das klingt banal, ist aber nicht selbstverständlich. Beim richtigen strategischen Einsatz von Referenzen müssen Fragen beantwortet werden wie: ʸʸ Wo genau setzt der Vertrieb das Instrument im Verkaufsprozess ein, wann spielt er die Trumpf-Karte? Bei der Lead-Generierung, im zweiten Schritt zur LeadFestigung oder erst in der Ausschreibung während des Short-Listings? ʸʸ Hat der Vertrieb schnellen Zugriff auf alle Referenzen? Muss er – etwa im Falle eine eiligen Ausschreibung – einen aufwändigen Produktionsprozess anwerfen, der ihm passende Case Studies liefert oder kann er hier auf hochwertige, schon erstellte Case Studies zurückgreifen? ʸʸ Welche Maßnahmen der Qualitätssicherung gibt es? Wie bekommt der Vertrieb mit, was in den Referenzprojekten geleistet wird, wie kann er dazu beitragen, dass künftige Referenzen wirkungsvoll genutzt werden?

3/2/2011 9:50:53 AM

ʸʸ Welches Reporting liegt hinter den eingesetzten Tools? Und schließlich muss sich ein Unternehmen auch um den Aspekt kümmern, dass Referenzen nicht überstrapaziert werden. Kein Referenzgeber toleriert tägliche Anrufe von Interessierten. Eine Kontakthistorie ist darum unerlässlich.

im Unternehmen zu organisieren. Sie bestücken die wertvolle Werkzeugkiste, sie misten sie aus und rüsten sie nach so dass sie immer die richtigen und aktuellen Tools enthält. Das ist Arbeit, aber welche, die sich lohnt.

Der konsequente Einsatz von Case Studies in bestimmten Phasen im Verkaufsprozess erleichtert die Neukundengewinnung von der Kaltakquisition bis zur Platzierung konkreter Ideen und Wertschöpfungsansätze. Der adressierte Kunde sieht sofort, dass es sich um einen wirklichen Mehrwert handelt, den ihm der Anbieter vorstellt. Referenzen sind aufwändig All das bedeutet Aufwand. Große Unternehmen in der Informationstechnologie, wo das Referenzmarketing traditionell eine große Rolle spielt und Referenzen auch mal Vertriebler als Informationsquelle vorgezogen werden, haben dazu nicht nur Software für das Referenz-Management im Einsatz, sondern sie beschäftigen Mitarbeiter, die sich um nichts anderes kümmern, als das Referenz-Wesen

Harry Weiland hat 2003 casestudies. biz gegründet. Casestudies.biz ist der erste und führende deutsche Spezialdienstleister für Referenzmarketing.

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Vertriebsbrief Nr. 25 - 03/2011

Unsere Mitglieder des Monats März

2G Home

Akademie für Wissensmanagement

Blumendrucker Deutschland UG

www.2g-home.de Siemensstraße 15 48619 Heek

www.akademie-wm.de Bahnhofstr. 47 55497 Ellern

2G Home bietet hocheffiziente Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlagen, die dezentral Strom und Wärme erzeugen.

Gesucht werden Vertriebspartner/ Handelsvertreter im gesamten Bundesgebiet für eine Produktneuheit im Bereich Reinigung.

Für den weiteren Ausbau des Vertriebsnetzes werden bundesweit mehrere selbstständige Handelsvertreter gesucht.

CATLINE

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Kissing GmbH

schwarz.catline@googlemail.com Pasinger Heuweg 120 80999 München

www.iasy-marketing.de Zeyestraße 12 24106 Kiel

www.kissing-menden.com Werler Str. 18 58706 Menden

Für den Vertrieb energetischer Unterstützung für Pflanzen, Tiere & Menschen werden europaweit Partner gesucht.

Iasy Marketing sucht Vertriebspartner, die bei der Vermarktung von Energieprodukten unterstützen.

Devotionalien-Hersteller: Kreuze, Autoplaketten, Schlüsselanhänger, Medaillen, Rosenkränze, Ikonen, Weihbecken

NIGA-Weinvertrieb

Rudolf Kuhn GmbH

www.niga-weinvertrieb.com Am Kloster 9 55239 Gau-Odernheim

www.kuhn-arbeitsschutz.de Heinkelstraße 14 71384 Weinstadt

Gesucht werden bundesweit freiberufliche Berater / Handelspartner / Vertriebspartner auf selbständiger Basis.

Berufs- und Imagebekleidung, Basic-Wear, Sicherheits- und Comfortschuhe, PSA (Persönliche Schutzausrüstung).

http://floragraf.de/ Römerstr. 7 67294 Mauchenheim

CATLINE

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 7-11 D-90425 Nürnberg Geschäftsführer: Michael Amtmann, Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg AG Nürnberg HRA 14717 Steuer-Nr. 238/178/02737 Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbank BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 BIC: HYVEDEMM460

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Pers. haftende Gesellschafterin: ONB Online New Business GmbH AG Nürnberg HRB 22494

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dipeo-Vertriebsbrief März 2011  

Der dipeo-Vertriebsbrief bietet aktuelle Fachartikel rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Nutzen Sie die Expertise unserer Autoren für I...

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