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E i n e M a r k e vo n

DIE VERTRIEBSPARTNERBÖRSE d i p e o. d e • Pre t z fe l d e r S t r. 7 - 1 1 • 9 0 4 2 5 N ü r n b e r g

Vertriebsbrief Nr.

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April 2012

Kommunikations-Stile für Verkäufer E r fo l g r e i c h kommunizieren

dipeo Gadget News R e v o l u t i o n d e r Pr ä s e n t a t i o n - d e r Pe nve u

dipeo Reisetipp Charleroi Die hässlichste Stadt d e r We l t

Kunden an den Tisch Wi e S i e m i t d e m Ku n d e n z u s a m m e n ko m m e n

Freeware für Selbstständige B ü r o s o f t w a r e ( Te i l 1 ) © iStock_000009371011

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Kunden an den Tisch

L i e b e L e s e r i n , l i e b e r L e s e r, wir begrüßen Sie herzlich zur April Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefes. Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie wieder interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt.

Wie Sie mit dem Kunden zusammenkommen

Auf Seite 3 inormiert Sie Helmut König wie Sie mit Kunden zusammenkommen. Auf Seite 8 informiert Sie Gerald Petersen über erfolgreiche Kommunikation und auf Seite 10 stellen wir Ihnen eine Revolution der Präsentation vor. Auf Seite 14 entführt Sie unser dipeo Reisebericht diesmal nach Charleroi, der hässlichsten Stadt der Welt. Seit dem letzten Vertriebsbrief können Sie auch in unserem Magazin Ihre dipeo-Inserate veröffentlichen. Das Feature ist auf unserer Webseite noch nicht verfügbar, wird aber alsbald nachgereicht. Trotzdem können Sie auch jetzt schon per E-Mail einen Eintrag Ihres Inserats im Vertriebsbrief bestellen. Schicken Sie einfach eine Nachricht an unser Team unter info@dipeo.de und geben Sie in der Mail Ihre Kundennummer und den Inseratstitel an. Für nur 49,- EUR präsentieren wir Ihr Inserat in der jeweils kommenden Ausgabe. Mehrfachschaltungen und entsprechende Rabatte werden in in Kürze folgen. Wir wünschen Ihnen viel Freude mit dem neuen dipeo-Vertriebsbrief. Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein © iStock_000003813911

enn ich erst mal am Tisch des W Kunden sitze, dann bin ich in meinem Element. Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme auch den Auftrag. Aber wie komme ich an diesen Tisch?

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch ein Inserat im Vertriebsbrief veröffentlichen?

Dieses Zitat von vielen Verkäufern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird: Die Schwierigkeit, im Vorfeld einer Kundenbeziehung Bedarfswünsche zu wecken, die zu einem Verkaufsgespräch und damit auch zu einem Geschäft führen können, ist allgegenwärtig. Es ist aber auch

Kontaktieren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00) .de

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die häufigste Ausrede, wenn ein Verkäufer erklären muss, warum es in seinem Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwärts geht: „Die anderen sind schuld, ich würde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“

Bedarf entsteht zumeist nicht von selbst Bedarfswünsche entstehen durch Bedarfsweckung. Dies durch einen Verkäufer zu realisieren ist in der Regel viel zu teuer, denn er müsste viele Menschen besuchen oder anrufen, um festzustellen, ob der ein oder andere an seinem

Produkt Interesse hat. Funktionieren kann dies nur bei Produkten die fast jeder braucht; man erlebt so etwas mehr oder weniger erfolgreich immer wieder bei Telekommunikations- oder Energieprodukten. Bedarfsweckung macht dagegen Sinn bei bestehenden Kunden und neuen Produkten, weil hier schon eine Kundenbeziehung besteht, auf der man aufbauen kann.

Kontakte aus Werbung Klassischerweise sollten Anstöße zu neuen Kontakten aus Wer.de


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Anzeigen bung und Öffentlichkeitsarbeit entstehen. Jedes Werbeinstrument wirkt, wenn es bei den richtigen Zielgruppen kontinuierlich mit den richtigen Argumenten eingesetzt wird. Leider ist es häufig so, dass Vertrieb und Werbung zu wenig miteinander kommunizieren. Die Werbung kennt nicht die Bedürfnisse und Aufgabenstellung des Vertriebs und kann dementsprechend keine gezielten Maßnahmen durchführen. Der Vertrieb ist in die Entwicklung von Werbeaktivitäten zu wenig eingebunden und kann sich so mit den Aktionen nicht identifizieren. Die Aussage beim Kunden „Ich weiß auch nicht, was unsere Firma sich da wieder mit der neuen Broschüre verzapft hat“ oder das bewusste Gegenarbeiten ist gar nicht so selten im Geschäftsleben anzutreffen. Hinzu kommt, dass gerade kleine und mittlere Unternehmen sehr wenig Geld in Werbung investieren oder investieren können und somit hier auch wenig Erfolg erzielen.

schließen sich Unternehmen enger zusammen, um zusammen einen Markt zu bearbeiten. Darüber hinaus bieten Vortragsveranstaltungen oder soziale Projekte Möglichkeiten, potentielle Kunden kennen zu lernen.

mentthemen Fachartikel heraus. Auf Vereinbarung erarbeiten wir für Sie aus diesem Artikel eine spezielle exklusive auf Ihre Leserschaft zugeschnittene Version.

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Wenn es trotzdem nicht klappt Wenn die Generierung von neuen Kontakten trotz der beschriebenen Maßnahmen nicht klappt, sollte man die Kontinuität seiner Maßnahmen überprüfen, Wer gleich bei der ersten Anzeige, dem ersten Direktmail, dem ersten Netzwerktreffen einen potentiellen Neukunden findet, hat das große Los gezogen. Allen anderen sei gesagt, dass nur Kontinuität Erfolg bringt. Man braucht dazu eine große Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mühen abwarten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht.

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und bringen sich damit in eine schwierige Position.

Kommunikations-Stile für Verkäufer

Wichtig: Nicht unwirsch oder gar aggressiv werden! Hier geht es um Klarheit und Aufzeigen von Grenzen. Wenn z.B. in einer Verhandlung die Schmerzgrenze erreicht ist, dann sagen Sie das dem Gesprächspartner selbstbewusst und deutlich. Sie geben dem Gesprächspartner damit Orientierung und vermeiden Missverständnisse.

Erfolgreich kommunizieren

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erkäufer kommunizieren. AbV schluss oder kein Abschluss, das ist immer das Ergebnis einer

Der am häufigsten angewendete Stil ist das Überzeugen. Das ist ein argumentativer Stil. Hier vorangegangenen Kommuni- werden Argumente gebracht. kation. Obwohl Verkäufer hoch- Der Verkäufer bewegt sich auf professionelle Kommunikatoren einer sachlichen Ebene, er stellt sind, fehlt es häufig an kommu- vor allem die Vorteile seines Pronikativer Flexibilität. Wirklich duktes und seiner Leistung dar. Er exzellente Verkäufer unterschei- appelliert an die Einsicht seines den unterschiedliche Kommuni- Gesprächspartners. kations-Stile, und können diese bewusst einzusetzen und situa- In Verkaufsgesprächen wird oft tions-orientiert anwenden. Wel- zu viel erörtert, und zu wenig che Kommunikationsstile gibt es? konkret vorgeschlagen. Doch Und was kann man besser ma- Vorschläge vermitteln dem Gechen? sprächspartner entscheidende .de

Handlungsimpulse. Wenn Sie den anderen überzeugen wollen, dann ist vor allem ein Element von entscheidender Bedeutung: Verbinden Sie Ihre Argumente mit konkreten Vorschlägen! Sagen Sie z.B. „Ich schlage vor, Sie nehmen die Konfiguration A, denn das hat für Sie diese Vorteile…“. Ein weiterer Stil ist das Durchsetzen. Ab und zu muss ein Verkäufer auch sagen, was er vom Kunden erwartet, oder was nicht geht. Das trauen sich viele nicht 8

es gibt eine weitere Möglichkeit: Das Begeistern. Dieser Stil weckt Emotionen und eignet sich hervorragend, eine positive Stimmung zu schaffen.

Das Begeistern ist geeignet, wenn Sie den Kunden schon kennen oder eine gewisse gemeinsame Basis haben. Sprechen Sie die Gemeinsamkeiten an. Beschreiben Sie dann eine Vision, d.h. wie eine Wunschsituation oder ein Zielzustand ganz konkret und bildlich aussieht. Lassen sie Argumente, Das Durchsetzen wird nur punk- Preise und etwaige Umsetzungstuell benötigt. Was jedoch in schwierigkeiten völlig beiseite. jedem Fall gebraucht wird, vor Konzentrieren Sie sich nur auf allem am Anfang eines Gesprä- den Zielzustand. Stellen Sie sich ches, ist das Brücken Bauen. Un- das so vor: Sie haben eine Vision, ter Brücken Bauen verstehe ich: die so attraktiv ist, dass der KunDen anderen abholen, den ande- de sich angezogen fühlt und von ren verstehen, die Informationen selbst kommt. des anderen aufnehmen. Viele Verkäufer wollen zu schnell Ihre Viele Verkäufer verschwenden Lösung „reindrücken“. Das kann Ihre Zeit damit, den GesprächsAbwehr auslösen. Es ist sehr viel partner zu analysieren. Welcher geschickter, erst die Situation Typ ist das, den ich vor mir habe? und die Bedürfnisse des anderen Das kann helfen; viel erfolgverzu verstehen. sprechender ist es jedoch, dass Sie so agieren, wie es der SituatiFragetechniken hat wahrschein- on angemessen ist. Die Situation lich jeder Verkäufer mindestens ist wichtiger als die Typologie des einmal gelernt. Damit sich je- Käufers. Wenn Sie unterschieddoch ein gutes Gespräch ergibt, liche Kommunikations-Stile besollten nicht nur Fragen gestellt herrschen, dann können Sie bei werden. Brücken Bauen ist mehr jedem Kunden und in jeder Situaals Fragen stellen, es bedeutet, tion lösungsorientiert und souveden anderen zu verstehen und rän auftreten. das auch zu signalisieren, indem das Gesagte mit eigenen Worten Gerald Petersen wiederholt wird. Wiederholen Sie das Gesagte auch dann, wenn Gerald Petersen ist Psychologe, Berater, Sie inhaltlich nicht damit einverTrainer und Unternehmer. Seine Expertistanden sind. Es geht nicht um se liegt im Bereich Soft Skills und Aspekte Rechthaben, es geht um Versteder Kommunikation im Business. Er ist hen. Das ist für viele nicht einfach Autor im Blog My Skills. umzusetzen, aber der Kunde wird es Ihnen danken.

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Viele Kunden verstehen sich gut auf das Argumentieren und bringen viele Einwände, die wiederum oft nur mühsam zu widerlegen sind. Auf so einer Schiene kann das Gespräch sehr schnell unproduktiv werden. Brücken Bauen wirkt dem entgegen. Und 9

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Vergleichbare Bearbeitungsmöglichkeiten bei Präsentationen und Unterrichtseinheiten bieten im Moment nur interaktive Whiteboards, die aber im Vergleich zum Penvue exorbitant teuer sind. Zudem ist der Vortragende bei diesen Boards an seinen Platz gebunden um mit seinen Inhalten arbeiten zu können. Laut dem Vizepräsident der Business-Strategy-Abteilung von Interphase ist aber gerade das der große Nachteil aktueller Präsentations- und Vorführtechniken weil der Sprecher durch seinen festen Platz schlechter mit seinem Publikum interagieren kann.

Gadget-News Revolution der Präsentation - der Penveu

Fazit

© http://penveu.com

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räsentationen sind heutzutage stark standardisiert, besonders im Business-Bereich. Der Sprecher arbeitet eine Powerpoint-Präsentation aus, projiziert diese mittels Beamer an die Wand und steht dann mehr oder weniger statisch vor seinem Publikum. Diese Eintönigkeit will die Firma Interphase mit seinem neuesten Produkt, dem Penveu, aufbrechen. Damit positioniert es sich als potentieller Konkurrent von Herstellern interaktiver Whiteboards auf der einen Seite und von Microsoft als SoftwareMarktführer in diesem Bereich.

Technik aus dem militärischen Sektor sorgt für Treffsicherheit

ner kleinen Schachtel geliefert, die sowohl Aufbewahrungsort für den Pen als auch Anschlussmöglichkeit für Monitor oder Projektor ist. Mittels dieser Box werden auf der digitalen Zeichenoberfläche 200 „Targets“ generiert, die wie bei Smart Bombs des Militärs dem Stift als Anhaltspunkt für die Navigation dienen. Klingt auf den ersten Blick etwas kompliziert, soll aber in der Praxis eine optimale Handhabung und Präzision gewährleisten. Der Penvue selbst verfügt über drei Gyroskope, zwölf Beschleunigungssensoren und drei Magnetometer sowie über eine Highspeed-Kamera um die Bewegungen digital zu verarbeiten.

Nicht nur Stift sondern auch

Mit dem Penveu soll laut Inter- Maus und Speicher phase praktisch jede Art von Oberfläche zum digitalen Block Neben seiner Verwendung als werden. Der Penveu wird mit ei- Stift liegt ein grofler Vorteil in .de

der Verwendbarkeit des Penvue als Maus. Der Präsentierende kann seine Dokumente mit dem Penvue sowohl öffnen als auch anschlieflend bearbeiten, indem er darin Notizen schreibt (in verschiedenen Farben möglich), Textstellen markiert oder löscht und Screenshots aufnimmt. Dabei braucht der Sprecher nicht einmal weitere Speichermedien für seine Dokumente mitzubringen, da der Pen je nach Ausführung bis zu 32 GB an Datenspeicher bereithält. Die Reichweite beträgt laut Hersteller 12 Meter was mehr als ausreichend sein sollte und funktioniert drahtlos.

Mobil und günstig

Ab dem 15.Mai nimmt Interphase auf seiner Seite http://penveu.com/ Vorbestellungen für das neue Gerät entgegen. Der genaue Termin der Markteinführung war bei Redaktionsschluss noch nicht bekannt. Für Lehreinrichtungen wird der Penvue für 500 US-Dollar (ca. 380 EUR) zu haben sein, Business-Kunden müssen 700 Dollar bzw. etwa 530 EUR pro Gerät berappen. Verglichen mit interaktiven Whiteboards ist dies jedoch immer noch nur etwa ein Viertel der Kosten, die bei Beschaffung günstiger(!) Modelle anfallen. Vom Konzept des Penvue sind wir mehr als überzeugt. Praxistests müssen zeigen ob das neue Gerät hät was es verspricht. Links: http://penveu.com/ http://facebook.com/penveu

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Nachrichten Der Angriff des Getreides www.unternehmer.de

vergleichbar dipeo.de Redaktion: Magnus Gernlein

Interphase setzt mit seinem Konzept vor allem auf die Verbreitung des Penvue in Bildungseinrichtungen und im Business-Bereich. 10

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Dax büßt Gewinne wieder ein www.handelsblatt.com

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eit 30 Jahren scheint hier SBetonmeere, die Zeit stillzustehen. Graue Fabrikschlote bla-

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sen angegilbten Rauch in die Luft. Im Hintergrund dominiert ein monotones Rost-Braun. Angemodert, schmutzig, trist. Eigentlich ist dieser Ort alles andere als ein Touristenmagnet. Eigentlich. Doch ein Sohn der angesprochenen Stadt ist vom Gegenteil überzeugt.

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Die Rede ist von Charleroi in der belgischen Wallonie. Bei einer

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Umfrage der niederländischen Zeitung „De Volkskrant“ belegte die alte Kohle- und Stahlmetropole Platz 1 bei der Wahl zur hässlichsten Stadt der Welt. Die meisten der gut 200.000 Einwohner waren wenig erfreut über den zweifelhaften Titel, doch einen 32-jährigen Aktionskünstler brachte dies auf eine Geschäftsidee: Eine „Urban Adventure Safari“. Was er zunächst als Scherz auf seiner Homepage veröffentlichte, lockt nun jede Woche Touristen aus aller Herren Länder in die

drittgrößte Gemeinde Belgiens. Seit 2009 gibt Nicolas Buissart schon diese Stadtführungen der etwas anderen Art. Einst puckerte hier das industrielle Herz des Landes, die Stadt wurde reich durch ihre gewaltigen Steinkohlevorkommen. Doch vom Strukturwandel und dem Zusammenbruch der ansässigen Industrie konnte sie sich nie wirklich wirklich erholen. Die

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Stahl- und Glashütten sind zum Teil noch in Betrieb, Kohle wird heute nicht mehr gefördert. Die alten Werke stehen trotzdem noch immer mitten im Zentrum und gelten als Symbol des Niedergangs. Neben einem mit Vogeldreck übersäten Denkmal für den Minenarbeiter steht ein Turm, der schon so zerfressen ist, dass er sich bedrohlich zur Seite neigt. „Wir lachen oft darüber, dass es hier so aussieht wie damals in der DDR.“ Die Durchschnittstemperatur in Charleroi beträgt neun Grad, das Klima ist gemäßigt-maritim mit 200 Regentagen im Jahr. Sprich: Es ist nass und kalt. Für den Künstler und Fremdenführer Buissart das perfekte SafariWetter, er bezeichnet es als „belgisch-schön“. Seine Tour führt über „die deprimierendste Straße der Welt“. Durch ein riesiges Industriegebiet mitten im Zentrum verläuft die Ausfallstraße vorbei an Hügellandschaften mit dünnen Grashalmen, Hügeln aus tauben Gestein, dem Abfall aus den Kohlegruben. Alle Erhebungen um Charleroi sind sogenannte Terrils: überwucherte Abraumhalden früherer Kohleminen. Vor dem ehemaligen Verwaltungsgebäude einer dieser längst verlassenen Kohleminen stapelt sich der Müll. Die letzte Grube der Region wurde 1984 geschlossen. Hochspannungsleitungen, Kühltürme, und jede Menge Beton prägen die Landschaft. „Wir lachen hier besonders mit den Deutschen oft darüber, dass es hier so aussieht wie damals in der DDR.“, sagt Buissart in einem Interview. Ein Highlight der Safari ist die „Geister-Metro“. Ein komplettes U-Bahn-System mit Gleisen und Haltestellen. Nur Züge fahren hier immer noch nicht, seit 30 Jahren schon. Irgendwann muss

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der Stadt das Geld ausgegangen sein. 300 Mio. Euro wurden verschwendet für kilometerlange Schienenstränge, die nie einen Zug getragen haben. Einige Holzbohlen sind so morsch, dass sie bei Berührung zerbröckeln. Eine etwas unheimliche Atmosphäre umgibt die Bahnhöfe, die mit unzähligen Amateur-Graffitis verziert sind, über deren Schönheit sich schon nicht mehr streiten lässt. Rund um die Herrentoiletten liegen die Scherben zerschlagener Pissoirs. Weiter lotst Nicolas Buissart seine Gruppen durch den unbehaglichen Stadtteil La Docherie, wo er diese darauf hinweist, nicht stehenzubleiben. Er ist es gewohnt, hier von Anwohnern beschimpft zu werden. In diesen berühmtberüchtigten Straßen werden oft typisch depressive Szenen für belgische Filme gedreht. „Seit ich das hier gesehen habe, bin ich richtig zufrieden mit dem was ich habe“, berichtet ein Safari-Teilnehmer aus Flandern. Ein anderer sagt dazu: „Die Halden, der Dreck, die Schwerindustrie, die Armut. Naja, Charleroi ist bestimmt mehr als nur das“ Das denkt man im Rathaus auch, für die Stadtverwaltung ist Nicolas Buissart ein Nestbeschmutzer, der sich nicht im klaren sei, welchen Imageschaden er anrichte. Doch wie eigentlich fast alles nimmt der Künstler auch den Ärger mit Stadtvätern, Grundbesitzern und Anwälten mit Humor. Er schert sich nicht um BetretenVerboten-Schilder wie in der alten Zeche, die er für den besten Ort für Selbstmord hält. Polizisten oder Security-Leute haben ihn und seine Kunden noch nie bei ihren Touren erwischt. „Nur einmal schrie plötzlich jemand aus dem Untergrund: ‚Vorsicht, Zivilisten!‘ Da haben wir uns alle furchtbar erschreckt. Aber es waren nur Paintball-Spieler.“ Für ein Verbot der Führungen gibt es

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keine rechtliche Grundlage, mit einen Hinweis in den örtlichen Veranstaltungsprogrammen ist jedoch auch nicht zu rechnen.

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Vertriebsbüro

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Nichtsdestotrotz nimmt der Andrang stetig zu. Wie viele Besucher er pro Jahr durch seine Heimatstadt schleust, darüber schweigt er sich aus. „Für mich ist das ein Projekt“, sagt er. Und sobald aus Kunst Kommerz wird, hat er Finanzämter, Versicherungen und Aufsichtsbehörden am Hals. Er verrät nur so viel: Momentan stehen fast 400 Interessenten auf der Warteliste. Sie warten darauf, die hässlichste Stadt der Welt zu erleben.

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Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 7-11 D-90425 Nürnberg Geschäftsführer: Michael Amtmann, Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg AG Nürnberg HRA 14717 Steuer-Nr. 238/178/02737 Finanzamt Nürnberg Nord

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Pers. haftende Gesellschafterin: ONB Online New Business GmbH AG Nürnberg HRB 22494


Vertriebsbrief April 2012