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90425 Nürnberg

V e r t r i e b s b r i e f N r . 24

F ebruar 2011

Liebe Leserin, lieber Leser, wir begrüßen Sie zur FebruarAusgabe des dipeo-Vertriebsbriefs! Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Beiträge zum Thema Vertrieb zusammengestellt: „Die 7 Kennzahlen des Loyalitätsmarketing“ erklärt Ihnen Anne M. Schüller. Laut Sascha Bartnitzki werden im Verkauf „mehr Training, mehr Wille und mehr Mut“ benötigt. Mit Hilfe von Ulrike Knauer bekommen Sie Ihre „Top-Platzierung bei Google“. Helmut König untersucht die „SoftSkills Falle“. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen? Kontaktieren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00). Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: •

„Loyalitätsmanagement“

„Mehr Training, mehr Wille, mehr Mut ...“ „Top-Platzierung bei Google“

S.6

„Die Soft Skills Falle“

S.8

• •

S.1 S.3

Die 7 Kennzahlen

im

M

anager beten Zahlen wie Götzen an. „Nur was man messen kann, kann man auch steuern“ sagen sie gern. Nicht selten tun sie das Falsche, Hauptsache, es kann gemessen werden. Oder eine ausufernde Berichtsbürokratie hält mächtig vom Verkaufen ab. Sieben Messgrößen allerdings sollten zukünftig stärker ins Visier genommen werden: die Kennzahlen für Beziehungspflege im Loyalitätsmanagement. Chefetage-Ziele sind meist reine Rentabilitätsziele, die nur eine Richtung kennen: nach oben. Das hat mit dem, was heutzutage in übersättigten Märkten möglich ist, nur noch wenig zu tun. Nichtsdestotrotz wird mit hohem finanziellem Aufwand versucht, der Konkurrenz Marktanteile abzukaufen. Doch während man vorne eifrig zugange ist, baggern Andere einem hinten die eigenen Kunden weg. Oder man opfert berechtigte Kundeninteressen auf dem Altar kurzatmiger Gewinne, verheißungsvoller Boni und egozentrischer Karriereziele. Die Messung der Beziehungsqualität muss zukünftig genauso wichtig sein wie die Messung

Loyalitätsmanagement der Profitabilität. Hierzu können Leistungskennzahlen (KPIs = Key Performance Indicators) einführt werden, die vornehmlich der Kundenloyalisierung dienen. Diese sind sieben an der Zahl: Die schaft

Wiederkaufbereit-

Sie lässt sich für die verschiedenen Angebote und pro Kunde ermitteln. Die entsprechende Frage, am besten auf einer Skala von 0 bis 10 abgetragen, lautet wie folgt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Produkt wieder kaufen?“ Die Gründe dafür können mit einer zweiten Frage ermittelt werden, und die geht so: „Was ist der wichtigste Grund für die Bewertung, die Sie gerade abgegeben haben?“ Aus den Antworten lassen sich adäquate Sofortmaßnahmen ableiten, um die Wiederkaufbereitschaft künftig zu steigern. Ergänzend lässt sich erforschen, ob eine Ausweitung der Nachfrage auf weitere Produkte geplant ist oder in Frage kommt. Die Wiederkaufrate bzw. Nutzungshäufigkeit Sie lässt sich für die ver1


Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

schiedenen Angebote, pro Kunde, pro Kundengruppe, für einzelne Bereiche, Betreuer und Verkaufseinheiten ermitteln. Sie ist ein vergangenheitsbezogener Wert, der sich allerdings in die Zukunft extrapolieren lässt. Auch hier ist eine Zusatzfrage sehr lehrreich: „Was ist der wichtigste Grund, weshalb Sie sich wieder für dieses Angebot entschieden haben?“ Ergänzend kann ermittelt werden, wie hoch der Anteil am gesamten Auftragsvolumen des Kunden ist beziehungsweise, mit welchen weiteren Anbietern man sich den Kuchen teilt. Der zukünftige wert

Kunden-

Das ist der abgezinste Geldwert eines Kunden über den prognostizierten Beziehungszeitraum. Dieser meist Customer Lifetime Values (CLV) genannte Wert wird nach einer komplizierten Formel berechnet. ‚Weiche‘ Faktoren wie der Beratungs-, Empfehlungs-, Referenz- oder Imagewert eines Kunden werden dabei – leider - nicht berücksichtigt, was die Betrachtung zwangsläufig in die falsche Richtung lenkt. Denn Kunden haben ja nicht nur einen rein finanziellen, sondern auch einen schätzbaren Reputationswert. Die Empfehlungsbereitschaft Hierzu wird am besten der Net Promoter® Score (NPS) verwendet, der von Frederick

Reichheld zusammen mit Bain & Company entwickelt wurde. Die dazu verwendete Frage lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Unternehmen X an einen Freund oder Kollegen weiterempfehlen werden?“ Die Antworten werden auf einer Skala von 0 bis 10 abgetragen. Als Promotoren gelten nur die Kunden, die ihre Empfehlungsbereitschaft mit 9 oder 10 einstufen. Von den Promotoren werden die Kritiker (zwischen 0 und 6) abgezogen. Der NPS kann positiv oder negativ sein. Die Empfehlungsrate Die Empfehlungsrate zählt zu den wertvollsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Businessplan ganz vorne stehen. Denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. Was Sie im Wesentlichen wissen müssen: Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau? Welche Produkte bzw. Services werden am stärksten empfohlen? Wie ist der Empfehlungsprozess abgelaufen? Gibt es erkennbare und damit wiederholbare Muster? Und schließlich: Wie viele Kunden haben aufgrund einer Empfehlung erstmals gekauft? Das ist Ihre Empfehlungsrate. Die rate

Die Kundenrückgewinnungsrate Das ist die Anzahl der zurückgewonnenen Kunden geteilt durch die Anzahl der zwecks Rückgewinnung kontaktierten Kunden. Kundenrückgewinnungsaktionen erfordern eine Menge Knowhow. Richtig gemacht, sind die Erfolgsraten – egal ob im BtoB oder im BtoC - allerdings erstaunlich hoch. Untersuchungen und Praxisberichte zeigen immer wieder, dass beim Reaktivieren ehemaliger Kunden die Kosten niedriger und die Abschlussquoten wie auch die Rentabilität höher sind als im Neugeschäft. Fazit Diese sieben Kennzahlen entscheiden über das Leben und Sterben eines Unternehmens. So haben hohe Fluktuationsraten einen verheerenden Einfluss auf die wirtschaftliche Stabilität. Demgegenüber sind Empfehlungen wie auch Rückgewinnungsaktionen ergiebige Wege zu kostengünstigem Neugeschäft. Anhand dieser Kennzahlen und daraus abgeleiteter Indizes kann genauestens ermittelt werden, wie sich die systematische Erhöhung der Kundenloyalität auf das Unternehmensergebnis auswirken wird.

Kundenfluktuations-

Das ist die Anzahl der Kunden, die das Unternehmen jährlich verlassen. Ermitteln und vergleichen lassen sich diese Zahlen für einzelne Kundengruppen, Produktlinien oder Firmenbereiche und bei Filialisten und Franchisern für die einzelnen Niederlassungen bzw. Partner. Entscheidend auch hier, die wahren Gründe für Kundenabwanderungen zu ermitteln, um zukünftig präventiv tätig zu werden.

Anne M. Schüller ist ManagementConsultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

www.anneschueller.de

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Mehr Training,

mehr

Beweg dich ... denn: NUR DU VERKAUFST! „Ach, laufen die Geschäfte schlecht!“ Die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef... Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genügend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Um­satzzahlen nicht erreicht.  „Alles faule Ausreden“ sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in vermeintlich anspruchs­vollen Zeiten verkaufen gute Verkäufer mehr als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts-Front“. Verkau-

Wille,

mehr

Mut ...

fen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das müssen Ver­käufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz. Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszupro­ bieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Ver­käufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Strategien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden.

Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und – freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Ver­käufer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spiel­züge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwächen der Mit­spieler und „Gegner“. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Willen, sich Kondition zu erarbei­ten und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu über­ winden und den Wett­bewerb für sich zu entscheiden. Endlich handeln! Die Zukunft im Verkauf beginnt wann? Richtig: Heute! Und an jedem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Verkäufer schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell.

fotolia.de © Robert Gortana #13007907

Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wieder alles so wird, wie es war. Verkäufer müssen vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, dass er immer im Training bleiben muss, ist auch bereit, sich zu bewegen – im körperlichen und im geistigen Sinne! Neue Wege wollen beschritten werden, um flexibel zu bleiben und den steigenden Ansprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos ausgeliefert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu begleiten. 3


Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und etwas wollten. Verkäufer waren ausführendes Organ, sie verteilten Waren und alle waren glücklich, wenn die Abwicklung der Leistung und die Qualität der Produkte stimmten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer endlich losziehen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit besteht. Ja, Verkäufer haben das Recht und die Pflicht, den Umsatz im Auge zu haben. Ob Sie diesen allerdings besser mit Liebe oder auf die direkte Art erreichen, ist eine Frage, mit der sich Unternehmen, Vertriebsabteilungen und Verkäufer seit vielen Jahren intensiv beschäftigen. Vielleicht stellen Sie sich selbst einmal die Frage: Muss es wirklich diesen Weg geben, der für alle zum Erfolg führt? Weg vom Kuschelkurs! Viel zu viele Verkäufer haben lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten Fragen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den eigenen Worten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vorteilen die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleistung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und

fotolia.de © Vadim Blagodarnyy#247681

der ständigen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäufer vergessen, was ihre eigentliche Aufgabe ist: Verkaufen! Dabei schätzen es Kunden tatsächlich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklärungsbedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interessenten auf den Rat des Verkäufers. Natürlich halten sich Kunden für gut informiert - schließlich haben sie ja im Internet alle benötigten Informationen gesammelt. Und ja, sie wollen nicht überrumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und verdienten Mehr-Umsatz. Die Weichen richtig stellen!

Hier könnte Ihre Werbung stehen! Kontaktieren Sie uns! info@dipeo.de Fon: 0911/377 50 265 Fax: 0911/377 50 299 Wir freuen uns auf Sie!

Verkäufer haben unendlich viele Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in Anspruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat. Und wie gelingt der tägliche Spagat zwischen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung

langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeitaufwendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neukontakten? Viele Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, vom Abstellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahrten zu erleben? Indem Sie sich konditionell stärken. Die dabei erarbeitete Ausdauer hilft in allen Verkaufssituationen. Trainiert Spiel!

wird

vor

dem

Verkaufen ist Hochleistungssport. Und genauso wichtig wie Training für Sportler ist, ist es auch für Verkäufer. Allerdings trainieren Verkäufer, wenn überhaupt, häufig erst beim Kunden. Sie argumentieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition!“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich absolviere doch sowieso jedes Wochenende einen Wettkampf, warum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Im Sport finden bereits lange vor einem Wettkampf und na4


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ʸʸ Erfinderisch sein: ʸʸ

ʸʸ fotolia.de © klikk #282771

türlich auch dazwischen immer wieder unzählige Trainingseinheiten statt. Und das ist auch gut so! Denn nur so weiß der Sportler, bevor er antritt, wie hoch sein aktueller Leistungslevel ist. Er ist sich sicher, dass er es kann. Und genauso kann sich auch ein Verkäufer, der kontinuierlich im Training ist, sicher sein, dass er es kann, dass er allem, was da kommen mag, gewachsen ist – verkäuferisch und vor allem konditionell.

wir für Sie – in Kurzform – noch 7 Tipps: ʸʸ ʸʸ

ʸʸ ʸʸ ʸʸ

Leistung auf Abruf Leistung kann nur da abgerufen werden, wo eben dieses Wissen und die Kondition vorhanden sind. Besitzt der Verkäufer entsprechende Fähigkeiten und Fertigkeiten, entsteht aus der Leistungsbereitschaft Erfolg für alle Beteiligten – den Verkäufer, das Unternehmen und – last but not least – den Kunden. Gewürzt mit einem Schuss Disziplin, die aus der eigenen Motivation zum Tun erwächst, ist es genau das, was das Leben eines Verkäufers spannend macht. Genau das ist es, was Verkäufer brauchen, um flexibel zu bleiben, sich immer wieder auf neue Anforderungen einzustellen. Anstatt immer gleich vorzugehen, neue Wege zu suchen, zu finden und auch zu beschreiten. Um tatsächlich persönlich ins HANDELN zu kommen, haben

ʸʸ ʸʸ ʸʸ

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ʸʸ Heiß sein: Wenn wir irgendetwas unbedingt wollen, scheuen wir meist keine Mühen, es auch zu bekommen. Wir sind bereit, alles und mehr zu geben. ʸʸ Aktiv sein: Ohne Aktion kein Ergebnis. Aktiv sein bedeutet, die Freiheit zu nutzen, selbst zu entscheiden, was und wie man etwas tut. Nutzen Sie also die Zeit und Ihre Chancen damit Sie im Spiel bleiben!

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Manchmal sind alte Wege zwar bequem zu gehen, allerdings ist es meistens viel spannender, neue Wege zu ergründen. Wer Ideen zulässt und Spaß daran hat, kreativ zu sein, wird im Verkauf bald von den Vorteilen profitieren. ʸʸ Leidenschaftlich sein: Leidenschaft lässt uns die höchsten Berge erklimmen, die schwersten Herausforderungen meistern – zumindest in der Liebe und was die Hobbys anbelangt. Wer es schafft, diese Leidenschaft auf den Beruf zu übertragen, wird jeden Kun­den bekommen, jeden Abschluss erzielen. ʸʸ Nachhaltig sein: Nur mal nebenbei etwas zu erledigen, wird dem Auftrag und Anspruch eines erfolgreichen Verkäufers nicht gerecht. Nachhaltigkeit erreicht nur, wer immer vollen Einsatz zeigt, immer ganz bei der Sache ist – Verbindlichkeit und Bestän­digkeit in den Verkauf implantiert.

ʸʸ Neugierig sein: Wer gierig auf Neues ist, ist bereit, auch einmal alte Pfade zu verlassen. Auch wenn wir an Gewohnheiten hängen, gerne Dinge tun, von denen wir wissen, dass sie funktionieren. Im Verkauf lohnt es sich, neugierig zu sein und zu bleiben! ʸʸ Direkt sein: Zögern und Zaudern sind im Verkauf keine guten Ratgeber. Erfolg hat der, der direkt anspricht, was er haben will. Einfach und klar, direkt und nachvollziehbar, so eingesetzt ist Verkaufsenergie am wirkungsvollsten.

Sascha Bartnitzki ist Verkaufstrainer und gilt gilt als einer der Experten für Akquise und Piranha Selling®. www.innovatives-personaltraining.de/

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Top-Platzierung

bei

D

erzeit laufen 90% aller Suchanfragen über Google. Vor kurzem hat der Konzern eine Anleitung veröffentlicht, die dabei hilft, die Positionierung Ihrer Firmen-Webseite in der Ergebnisliste zu verbessern. Je mehr sich das „Unternehmen der Zukunft“ Verhaltensweisen von Google zu Eigen macht, desto erfolgreicher wird es sein. Einer der zentralen Punkte ist Kontrolle. Kunden und Mitarbeiter von morgen wollen ihre Welt selbst in den Händen haben. Alles, was abhängig macht oder unwägbar ist, erfährt wenig Wertschätzung.

Google Das bedeutet auch, dass ein Teil der Wertschöpfungskette dem Kunden übergeben werden sollte. Dieser weiß das zu schätzen und wird Sie entsprechend gut unterstützen. Der schwierigste Kunde ist Ihr bester Freund, da nur dieser Ihnen zeigt, wo Ihr Unternehmen Verbesserungspotential besitzt. Erfolgreiche Unternehmen gehen schon heute ins Netz und nehmen Kontakt zu diesen „Nörglern“ und Kritikern auf. Dies erfolgt öffentlich als Gedankenaustausch im Netzwerk, Blog oder in Foren. Hier bietet sich die Chance für Lernen und Weiterentwicklung. Neben den Ideen zur Leistungsverbesserung

Aktuelle Vertriebsstellen

erhöht sich auch Ihre Glaubwürdigkeit im Netz, weil Dritte Ihre Aktivitäten beobachten können. Daher machen Sie die schwierigsten Kunden zu Ihren besten Freunden. Diese Arbeit kann ein PR Dienstleister nicht durchführen. Suchen Sie Äußerungen Ihrer Kunden im Netz über BlogSuchmaschinen (z.B. Technorati, Icerocket, Blogpulse, Google Blogsuche) und analysieren Sie YouTube sowie die sozialen Netze. Zusammengefasst: ʸʸ Halten sie die Gestaltung einfach. Grafiken, FlashAnimationen und interaktive Menüs sehen zwar schick aus, machen Ihre Webseite für die Suchroboter aber unsichtbar. ʸʸ ʸʸ

Fachberater im Außendienst (m/w) Wir verstehen Ihr Handwerk. Als eine der Top-Adressen im Direktvertrieb des Handwerks überzeugt BTI mit qualifizierter Beratung, erstklassigem Service und innovativen Produkten. Sie betreuen ein Verkaufsgebiet. bundesweit ■ personal@bti.de

ʸʸ ʸʸ

o2 Partner-Shop-Betreiber Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständiger o2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie erfolgreich in die Zukunft. bundesweit ■ www.partnershop-o2.com

Regionalleiter (m/w) Sie analysieren das Marktumfeld und sind für die Markterschließung des definierten Marktes verantwortlich. Die Kernprozesse unserer Personaldienstleistungen liegen in Ihrer direkten Prozessverantwortung. Berlin, Brandenburg, Sachsen ■ wolfgang.staminski@job-ag.com

Außendienstmitarbeiter (w/m) TeleCash ist der größte Netzbetreiber für die Abwicklung des kartengestützten Zahlungsverkehrs in Deutschland. Ihre Aufgabe ist die Akquise von Kunden bzw. Partnern aus dem Handel in einem regionalen Gebiet. bundesweit ■ simela.tamay@firstdata.de

In Kooperation mit salesjob.de

ʸʸ

ʸʸ Regel: Alles Wichtige muss als reiner Text hinterlegt werden. ʸʸ Ordnung: Eine Homepage muss übersichtlich sein. Richten Sie nicht zu viele Unterbereiche und –seiten ein. Folgen sie außerdem der Regel „ein Thema, eine Seite“, und hinterlegen Sie jedes Thema unter einer einfachen Adresse, die aus Buchstaben besteht. Bsp.: www.ulrikeknauer. com/vortrag. Solche Links lassen sich leicht per Hand eingeben, wenn sie in der Presse abgedruckt werden. ʸʸ Sprechen Sie die Sprache des Kunden. Wer im Netz etwas sucht, verwendet umgangssprachliche Begriffe, sucht den „Berater“ und nicht den 6


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„Consultant“. Deshalb sollen Sie in Ihrem Webauftritt auch diese einfache, klare Sprache verwenden. Erwähnen Sie alle Stichwörter, die ein Surfer verwenden könnte, der nach Ihnen sucht. Bieten Sie neue Inhalte an. Suchmaschinen erkennen die „DNA“ eines Textes. Sie registrieren, wenn das Material nur aus anderorts vorhandenen Quellen zusammenkopiert wurde. Stellen Sie also möglichst neue Inhalte ins Web, die dem Besucher nutzen bringen.

ʸʸ ʸʸ

ʸʸ Jeder Kunde kann sich im Netz weltweit Gehör verschaffen und so auch Einfluss auf große Unternehmen haben – nutzen Sie das und treten Sie mit schwierigen Kunden in Kontakt.

Seite (Ausnahme LandingPage) eine Navigation. ʸʸ ʸʸ

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ʸʸ Links sammeln Google funktioniert hier nach einem einfachen Prinzip: Je mehr Links auf eine Website verweisen, desto wichtiger ist sie. Ihre Aufgabe lautet: Bringen Sie Dritte dazu, auf Ihre Homepage zu verweisen.

ʸʸ Gemeinsame Interessen finden sich im Netz und verbünden sich – nutzen Sie dies, damit Ihr Geschäft davon profitiert

ʸʸ Omnipräsenz: Stellen Sie jede Information, über die Sie jemand suchen könnte, ins Netz. Das erhöht Ihre Chancen, mit Links in den Top-Ten vertreten zu sein. Bsp.: Stellen Sie Produktvideos, die Sie schon gedreht haben bei Youtube ein; gründen Sie eine eigene Gruppe auf Xing.

ʸʸ Beachten Sie Quereinsteiger: Häufig verlinken Suchmaschinen auf eine Unterseite und nicht auf die Startseite. Deshalb lautet die Regel: Jede Page ist Ihre Homepage. Platzieren Sie auf jeder

ʸʸ Statt Massenmarkt – Nischenmärkte ʸʸ Märkte sind Gespräche: ʸʸ

ʸʸ Nur Offenheit bringt Erfolg, nicht die Kontrolle und exklusive Verfügungsgewalt über Strukturen, Menschen, Produktion, Produkte oder Ideen.

++ Nachrichten ++ +++ Ihre Stimme: Trainieren Sie Ihr wichtigstes Werbemittel! +++ Jeder Geschäftsmann, jeder Unternehmer, jeder Freiberufler arbeitet mit seiner Stimme – täglich und unablässig. Sie sind auf ihre Stimme und den positiven Eindruck, den sie damit hinterlassen, angewiesen.

Unternehmer.de - www.unternehmer.de +++ Nach Rauswurf Streit ums Dienstfahrzeug +++ Merkwürdig ist die Sache schon. Nach der fristlosen Kündigung im Juni 2010 gab der Handelsvertreter ein zur beruflichen Nutzung überlassenes Fahrzeug nicht an das Unternehmen heraus.

Frankfurter Neue Presse - www.fnp.de +++ Wie systematisch empfehlen Sie Ihre Kunden? +++ Sie haben Kunden gewonnen und Sie haben diese Kunden hervorragend betreut? Seien sie aber nicht zu früh zufrieden! Ihre Kunden, die Ihre Qualität einschätzen können, sind einer Ihrer wichtigsten Schätze.

Ritterblog.de - www.ritterblog.de +++ Work-Life-Balance: Das Problem mit dem Gleichgewicht +++ Was ist eigentlich eine Work-Life-Balance (WLB)? Warum fällt vielen das Ausbalancieren so schwer? Wieso sind besonders Motivierte selten im Gleichgewicht?

Unternehmer.de - www.unternehmer.de

Das bisherige Marketing wird ersetzt durch eine neue Kompetenz: Es gibt nicht nur ein Hin- sondern auch einen Rückkanal vom Kunden – das ermöglicht ehrlichen Dialog und erhöht die Glaubwürdigkeit des Unternehmens.

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Ulrike Knauer hat Ihre Erfahrungen in über 20 Jahren in führenden Positionen im Management und Vertrieb gesammelt und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin. www.ulrikeknauer.com

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Die Soft Skills Falle

Verkaufsfalle Soft Skills? Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung eines Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit wird ihre Bedeutung aber unter den Scheffel gestellt. Umsatzsteigerung mit Soft Skills Training und Coaching von Soft Skills gibt es heute in großer Zahl, in jeder Preislage, Qualität und in unterschiedlichsten Ausprägungen. Dabei bezieht sich ein Großteil der Auslobungen auf die Stärkung des Verkaufs, die Überzeugung der Kunden und den Einsatz dieser Fähigkeiten zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens. Das rückt Soft Skills in die Nähe der „verruchten Trickkiste“, in die ein Unternehmen nur greifen muss, wenn es sein Produkt verkaufen will. Dies wird der Bedeutung dieser Fähigkeit zur Kommunikation aber nicht gerecht. Soft Skills – Soziale Kompetenz Soziale Kompetenz bezeichnet nach einer Definition von Wikipedia all die persönlichen Fähigkeiten und Einstellungen, die dazu beitragen, individuelle Handlungsziele mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe zu verknüpfen - dabei in diesem Sinne auch das Verhalten und die Einstellungen von Mitmenschen zu beeinflussen. Soziale Kompetenz umfasst somit die Gesamtheit der Fertigkeiten, die für die soziale Inter-

aktion nützlich oder notwendig sind. Soziale Interaktion bedeutet aufeinander bezogenes Handeln, nicht einseitiges Überreden.

Geben und Nehmen, der Kompromiss sind Ergebnisse sozialer Kompetenz.

Soft Skills in der Weiterbildung

Natürlich können und werden soziale Kompetenzen auch missbraucht. Gerade Menschen, die über eine starke Kommunikationsfähigkeit verfügen, die also schnell Vertrauen zu ihrem Gesprächspartner aufbauen können, stehen hier in großer Verantwortung.

Das Erlernen von Soft Skills ist wichtig und hat etwas mit Persönlichkeitsentwicklung zu tun. Es hilft, uns selbst in unserem gesellschaftlichen Umfeld zurechtzufinden und uns und unsere Wünsche und Ziele mit anderen in Einklang zu bringen. Unsere individuellen Handlungsziele können wir dabei mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe nur dann verknüpfen, wenn wir sie in der Gruppe wiederfinden. Wir müssen also die Gruppierung/Menschen finden, die zu unseren Handlungszielen passen oder wir müssen unsere Ziele verändern, damit sie zu unseren bestehenden Kontakten passen. Einsatzgebiete Skills

für

Soft

Soft Skills werden natürlich eingesetzt im Kundengespräch, aber auch in der Gehaltsverhandlung mit dem Chef, bei der Arbeitsplatzsuche, im Kollegengespräch, im Verein und auch bei der Suche nach einem Lebenspartner. Selbst in der Familie sind sie wichtig, um sich mit Ehepartner oder Kindern auf Gemeinsames zu einigen. Softskills helfen dabei, Beschlüsse, Meinungen und Handlungen zum gegenseitigen Nutzen zu erreichen. Die vielgerühmte Win Win Situation, das oft angesprochene

Gefahren von Softskills

Missbrauch führt kurz- oder mittelfristig zu verlorenen Kunden, Arbeitsplatzverlust, Problemen mit Arbeitskollegen, Problemen im Verein, zum falschen Lebenspartner und vielleicht sogar zur Scheidung. Man sollte also beim Einsatz sozialer Kompetenzen von einem hohen ethischen Anspruch ausgehen, sich immer fragen, ob das Resultat, das man erzielen will, für das jeweilige Gegenüber sinnvoll ist. Im wirklichen Verkaufstraining lernt man z.B. herauszufinden, welches Produkt das richtige für den Kunden ist, nicht welches die im Moment höchste Wertschöpfung für das Unternehmen hat – wobei es die Aufgabe eines Unternehmens ist, diese beiden Dinge in Einklang zu bringen. Soft Skills als Lebensmaxime Soziale Kompetenzen sind viel zu wertvoll, um sie nur auf die Beziehung Unternehmen, Kunde und Produkt auszurichten. Sie sind für eine soziale Interaktion nützlich oder sogar notwendig. Es würde helfen, wenn Trainer und Berater ihre

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Weltweit nutzen 500 Millionen Menschen Facebook – Sie auch? Jetzt der dipeo-Facebook Gruppe beitreten & Gutscheine im Wert von 30 € absahnen. Wir versorgen sie täglich mit neuen Videos, Trends und Ratgebern rund um das Thema Vertrieb.

Argumentation stärker als bisher auf diesen Bereich ausrichten würden. Dabei sollte man natürlich auch nicht vergessen, dass diese Kompetenz wichtige Impulse für die positive Entwicklung eines Unternehmens und damit auch für den Verkauf der Produkte bietet. Verkauf dagegen ist eher ein technischer Vorgang; das erreicht man mit einem Vertriebskonzept, das die richtigen Zielgruppen. Marketing- und Verkaufsinstrumente zusammenführt und in einem kontrollierbaren Akti-

onsplan verwirklicht. Die Umsetzung eines Vertriebskonzeptes geht nicht ohne soziale Kompetenz, sie ist hier wie in allen anderen Bereichen unverzichtbar.

Helmut König ist der Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungsunternehmen mit den Schwerpunkten Vertrieb und Organisation. www.koenigskonzept.de

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Vertriebsbrief Nr. 24 - 02/2011

Unsere MITGLIEDER des Monats Februar

Clever Sales Marketing

Editrack Ltd

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Mobile Freshness hat ein Konzept entwickelt, mit dem es Kunden ganz einfach gemacht wird, Empfehlungen auszusprechen.

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Die OMS AG ist ein technologieorientiertes Dienstleistungsunternehmen für effiziente Online Marketing Maßnahmen.

PilotsFriend steht für hochwertige, biologische Produkte und Nahrungsergänzungsmittel insbesondere für Piloten.

Rhinozeros Kindergartenausstattung bietet alles, was Kindergärten benötigen: Außenspielgeräte, Möbel, Spielzeug, Spiele, uvm.

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Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 7-11 D-90425 Nürnberg Geschäftsführer: Michael Amtmann, Hermann Hohenberger

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dipeo-Vertriebsbrief Februar 2011  

Der dipeo-Vertriebsbrief bietet aktuelle Fachartikel rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Nutzen Sie die Expertise unserer Autoren für I...