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40 Conselhos sobre prospecção de clientes que todo vendedor deveria ouvir

PROSPECÇÃO

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CONSELHOS SOBRE PROSPECÇÃO DE CLIENTES QUE TODO VENDEDOR DEVERIA OUVIR 1


Introdução Se você tivesse que dar um conselho sobre prospecção de clientes para alguém, qual seria? Essa é uma das perguntas que os participantes da nossa pesquisa sobre o tema tiveram que responder. Nossa ideia era reunir as mais diferentes opiniões, conselhos e lições. O resultado não poderia ter sido melhor. Tivemos um excelente retorno e, melhor ainda, muitas dicas de altíssima qualidade. Selecionamos 40 respostas que são ótimas dicas para você prospectar melhor. Elas com certeza irão inspirá-lo a atrair e a converter prospects. Boa leitura!

Raul Candeloro e Marcelo Caetano Diretores da VendaMais

PS: Se você ainda não leu o primeiro e-book desta série, faça isso agora clicando aqui. Nele, apresentamos 20 motivos que levam ao fracasso na prospecção de clientes. Um material que vai fazê-lo refletir sobre os erros que comete, sobre os motivos que o fazem cometê-los e, também, a pensar sobre como acabar com eles.

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40 Conselhos sobre prospecção de clientes que todo vendedor deveria ouvir

1 CONQUISTE ANTES DE VENDER “Tente sempre que possível primeiro obter a atenção e depois apresentar a proposta.” Carlos Karsten – Vendedor

2 MOTIVE-SE, SEMPRE “Motivação é a grande dica, pois a prospecção é árdua. Deve-se plantar com antecedência e bem feito.” Juliana Palmezano – Supervisora Comercial

3 QUALIFIQUE E DIRECIONE “Qualifique corretamente e direcione o discurso de vendas adequado para cada nicho de clientes.” Rodrigo Albuquerque – Gerente Comercial

4 30% + UM DIA “Todo vendedor deve dedicar 30% de seu dia e mais um dia inteiro da semana focado apenas em prospecção. Tem me ajudado a ter bons resultados.” Paulo Rogério Buzzo – Vendedor

5 SÓ HÁ VENDA QUANDO HÁ PROSPECÇÃO “Precisamos ter a consciência de que só há venda se houver prospecção. A técnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos momentos.” Edi Carlos Xavier - Gerente Comercial

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6 NÃO TRATE O PROSPECT COMO GOSTARIA DE SER TRATADO “Para conquistar um cliente é preciso, antes de tudo, conquistar sua simpatia, afinal, não fazemos negócios com pessoas com as quais não nos identificamos. Temos que identificar o perfil do cliente, buscando entender como ele é e como gosta de ser tratado e superar aquela máxima que muitos dizem ‘atendo meus clientes como gostaria de ser tratado’. Isso é um erro, pois nem todos os clientes são iguais a você. Para aqueles que são iguais ou parecidos com você, o seu resultado será positivo, porém, para todos os outros, você enfrentará dificuldades para vender se focar nos seus interesses, não nos dele. Imagine um vendedor mais animado, falante, expansivo atendendo um cliente mais objetivo e de poucas palavras. O cliente vai perder a paciência e o vendedor vai perder o cliente. Por isso, o vendedor deve observar e identificar bem como é o cliente. Conquistando a simpatia e a atenção do cliente, metade do caminho está percorrido para se conquistar a chance de vender algo e se tornar um fornecedor contínuo.” Marcelo Bergamo - Gerente Comercial

7 SEJA PROATIVO “Seja proativo, converse mais com mais pessoas, se interesse pelos anseios das pessoas.” Leonir Caetano - Sócio/Fundador

8 SEJA O MELHOR QUE VOCÊ PODE SER “Seja proativo, honesto, espontâneo, não tenha vergonha ou inibições, adquira segurança para apresentar o seu produto da melhor forma possível, esteja aberto para ouvir o seu cliente, compreender suas dúvidas e esclarecê-las e faça tudo com decência e ordem. Você é responsável pelo seu sucesso ou insucesso, porque você irá colher frutos do que plantou. Lembre-se: podemos plantar uma sementinha (atitude) e dela nascer uma árvore da qual iremos colher 100 frutos ou mais.” Cristiano Souza - Vendedor

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9 DESENVOLVA UM EXCELENTE NETWORKING “Networking. Ajuda muito ter acesso às pessoas que trabalham ou são amigas da pessoa que decide - principalmente quando sua empresa não é conhecida no mercado.” Fabiane Alexandre - Sócio/Fundador

10 TRANSPARÊNCIA É FUNDAMENTAL “Prospectar requer persuasão, conhecimento, profissionalismo e, principalmente, transparência. Afinal, você não traz apenas um prospect, você traz a influência dele sobre outras pessoas. Traz a confiança dele na sua empresa e, principalmente, você traz o bem mais sagrado de qualquer companhia: UM NOVO CLIENTE.” Claucia Breneisen - Gerente Comercial

11 SER O MAIS SIMPLES E FRANCO POSSÍVEL “Transmita firmeza no que diz e principalmente cumpra com o prometido. Informe sobre produtos que a empresa oferece e seus benefícios. Clientes bem atendidos sempre voltam. A próxima volta pode ser uma venda!” Airiel Leiria - Vendedor

12 1=10%. COMEMORE! “Se somente um em cada dez novos clientes for efetivado, lembrese que isso significa 10% de aumento na carteira de clientes. Não desanime, pois é um índice muito bom.” Carlos Roberto Quaresma da Silva - Supervisor Comercial

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13 CONTE COM A FORÇA DE SEUS CLIENTES “Peça indicações aos clientes que já estão fidelizados em sua carteira. Peça autorização a eles para usar o nome deles no primeiro contato. Isso faz muita diferença.” Genaina Queiroz - Gerente Comercial

14 5 DICAS PRÁTICAS E FUNDAMENTAIS 1. Conheça o seu produto 2. Conheça seus concorrentes 3. Conheça seus potenciais compradores e seus negócios 4. Procure identificar novos nichos 5. Gaste sola de sapato Ronaldo Gonçalves - Representante Comercial

15 A CAPTAÇÃO É O ALICERCE DAS VENDAS “Após o planejamento, a prospecção é o primeiro passo a ser executado para a construção da edificação chamada vendas. Caso esta não seja sólida, toda a estrutura estará comprometida.” Márcio Garó - Gerente Comercial

16 NÃO BASTA PERSISTIR “É preciso persistir com metodologia. Acredito ainda no RELACIONAMENTO, ou seja, relacionar para acionar. A visita pessoal, olho no olho, ainda abre muitas portas e traz a percepção de situações de negócio que muitas vezes juntos você e o cliente podem desenvolver e descobrir.” Luiz Moraes - Gerente Comercial

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17 TRÊS FATORES PARA O SUCESSO “Prospectar é sinônimo de adquirir a confiança do cliente para futuras negociações. Fazer o cliente se sentir valorizado nos seus conceitos. Para o êxito total na prospecção são necessários três fatores: Ser PROATIVO; Ser EMOTIVO; Ser REATIVO, não importando a ordem dos fatores.” José Freire - Diretor Comercial

18 TRABALHE COM NICHOS E DIRECIONE RECURSOS PARA O CANAL DE MAIOR RETORNO “Trabalhe com nichos e direcione recursos para o canal de maior retorno. Por exemplo: trabalho como personal optical (ótica em domicílio), e 99% dos clientes novos conquistamos através de indicações. No nosso caso específico, temos de focar (qualificar) os clientes que mais indicam, direcionando mais recursos para menos clientes (os que mais nos indicam)." Rodrigo Silveira - Sócio/Fundador

19 SEJA O MELHOR EM ATENDIMENTO “A maioria dos clientes não possui muita paciência com prospecção. Quanto maior o cliente, mais ligações de prospecção ele recebe, então acredito que o sucesso vem quando a gente aborda um tema específico de sua rotina. Eu procuro sempre identificar quais são as tendências do mercado, saber como a concorrência está trabalhando e independente de estarem fazendo bem ou não, procuro fazer algo que eu considero bom. Porém, diferente deles, o foco é criar uma identidade com o cliente, e não simplesmente ser mais um fornecedor. Ser o maior no mercado em que atuamos é algo muito longe de ser alcançado, mas não abrimos mão de sermos o melhor em atendimento.” Rafael Horta - Vendedor

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20 TENHA DISCIPLINA E METAS PESSOAIS QUANTITATIVAS DEFINIDAS POR DIA E MÊS “Mesmo que a empresa não tenha, cada consultor precisa ter a sua meta pessoal e quantitativa definida por dia e mês para que o dia a dia e a rotina de negociações não o consuma e assim deixe de abrir novas frentes diariamente.” Mariana Mendonça - Gerente Comercial

21 OBTENHA INFORMAÇÕES SOBRE OS INFLUENCIADORES “Associações comerciais, entidades de classe, LinkedIn e seu networking são ótimas fontes para obter informações sobre os principais influenciadores dentro do cliente. Use e abuse delas e invente novos meios de conseguir mais dados.” Luiz Barros - Sócio/Fundador

22 O MIX DE ESTRATÉGIAS E ATITUDES QUE NÃO PODE FALTAR “Entenda a real necessidade do cliente e de quem compra dele. Faça perguntas objetivas. Não prospecte falando o que sua empresa faz, e sim o quê, pra quê e quanto tempo vai usar tal produto. Ofereça a solução adequada. Crie relacionamento e não se envolva para não perder a ética.” Fernando Bramante - Sócio/Fundador

23 NUNCA PRÉ-JULGUE UM CLIENTE “Até que se prove o contrário todos são clientes potenciais. Os que podem não ser hoje, amanhã poderão ser.” Arlei Teixeira - Gerente Comercial

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24 PLANTE SEMENTES PARA COLHER GRANDES FRUTOS “Se o agricultor não acreditasse que todo o seu trabalho em lavrar a terra, preparar a cultura, plantar e cuidar resultaria em uma produção capaz de atender seus anseios, ele não investiria todo o seu tempo e recursos nessa tarefa. Prospectar é exatamente isso, fazer um trabalho que com certeza lhe renderá frutos ao longo do tempo.” Marcos Aurelio Manique Barreto - Gerente Comercial

25 DOMINE O MERCADO DE SEU PROSPECT “Antes de falar com o cliente, faça uma pesquisa sobre ele, com que ele trabalha, quem são os seus principais fornecedores, os preços que ele pratica, que tipo de público atende. Além disso, conheça bem o seu produto e os diferenciais sobre os concorrentes. Isso faz uma diferença muito grande na hora de prospectar um cliente.” Elienay Holanda - Representante Comercial

26 A PREPARAÇÃO PRÉVIA É ESSENCIAL “Acredito que para prospectar é necessário se preparar previamente: definir a estratégia, os conhecimentos a serem utilizados e treinamentos sobre como utilizá-los. A abertura de prospecção é bem diferente de uma abertura para iniciar um processo de vendas e isso faz toda diferença. Se um vendedor adota uma abertura com um cliente em potencial, partindo para um processo de venda, pode ter a desagradável surpresa de estar falando com alguém sem perfil algum para o seu negócio, perdendo tempo e energia importantíssimos para a rotina de trabalho. Isso acontecia muito em nosso negócio, pois recebemos os contatos de interessados através de nosso site. Os vendedores agiam muito de acordo com a mensagem enviada e se decepcionavam bastante na abertura. Por esse motivo é necessário se preparar e entender o momento de usar a abordagem de prospecção/qualificação ou a abordagem de processo de vendas. 9


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A regra é: qualifique no primeiro contato, depois decida se gasta munição com aquele prospect ou não. Valide as informações antes, mesmo que você receba contatos como nós recebemos. Só um vendedor bem preparado obterá os benefícios da prospecção e melhorará sua performance em vendas.” Bruno Bernardi - Gerente Comercial

27 TRABALHE COM O MAPA DE OPORTUNIDADES “Apesar de ser uma técnica muito difundida, poucas pessoas têm a disciplina para utilizar o Mapa de Oportunidades. Acredito que um prospect qualificado tem chances muito maiores de evoluir para um contrato ou venda.” Alessandro Delara - Diretor Comercial

28 NÃO SE ASSUSTE COM O TAMANHO DO CLIENTE “Não devemos nos assustar com o porte das grandes empresas, pois quanto maior o cliente, maior será seu consumo. Em grandes corporações existem necessidades específicas, assim como em qualquer segmento. Por isso, com uma prospecção séria e focada, a manutenção da carteira de clientes é realizada de maneira natural.” Tiago Oliveira - Vendedor

29 TENHA A ARGUMENTAÇÃO NA PONTA DA LÍNGUA “Eu sempre achei que para prospectar o vendedor precisa estar preparado. O que é estar preparado? Ao sair ao encontro a esse novo cliente é preciso estar completamente embasado, barba feita, roupas adequadas e o mais importante: ter na ponta da língua o conhecimento do produto que está vendendo. Não deixar o cliente com dúvidas e ser o mais honesto possível, fazer com que o cliente o valorize como vendedor. Ser incansável na busca de novos clientes e ter em mente que no final do expediente você fez um ótimo trabalho.” José Roberto Moreira - Representante Comercial

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30 ORGANIZE-SE E PRATIQUE “Faça um planejamento, determine um horário do dia para só fazer isso, pratique sempre e com isso adquira habilidades para contornar as objeções. Sem a prática não tem jeito.” Leonardo Cavalcante - Vendedor

31 SEJA DILIGENTE “No livro Salomão, o homem mais rico que já existiu, Steven K. Scott define diligência como ‘uma habilidade adquirida que combina persistência criativa, esforço inteligente, planejado e executado de forma honesta e sem atrasos, com competência e eficácia, de modo a alcançar um resultado puro e dentro do mais alto nível de excelência’. Eu acredito que prospectar requer diligência. Dentro desse conceito, o profissional de vendas tem que adquirir a habilidade de prospectar combinando persistência criativa, esforço inteligente, planejando e executando cada passo dentro de um cronograma pré-estabelecido e sem atrasos, sendo competente e eficiente. Só assim vai atingir resultados de alto nível.” Marcio Farias Ferreira - Vendedor

32 PROSPECTE, MAS CONTROLE O QUE FAZ “De nada adianta regularidade em prospecção se não é gerado controle sobre o desempenho dessas ações. Muitas empresas ainda não possuem sistema informatizado para controle do processo de venda, resultando assim, em uma total falta de gestão dessa atividade do vendedor. O Excel é uma excelente ferramenta para subsidiar a implementação de controle nesses casos. As tabelas dinâmicas que essa plataforma proporciona possibilitam que seja gerada uma ampla gama de informações gerenciais para análise de desempenho. Dados diretos e objetivos inseridos pelos vendedores podem se transformar, por meio dessa ferramenta, em ricas informações para a gestão de vendas da empresa. A dica é: faça um curso de Excel avançado o quanto antes.” Eduardo Matzenbacher - Vendedor

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33 NÃO DESISTA APÓS A PRIMEIRA NEGATIVA “Se recebeu um ‘não’ na primeira visita, não desista. Tente de novo. Cliente de grande porte sempre traz dificuldades para os vendedores. Sugestão: trate-o como se fosse cliente pequeno, porque toda a grande empresa já foi pequena um dia. A humildade e a ética fazem toda a diferença nos dias de hoje.” Pedro Soares - Gerente Comercial

34 JAMAIS PARE DE PROSPECTAR “Os prospects têm que estar sempre num funil, vez ou outra algum passa pelo final e gera um contrato, mas o funil precisa estar sempre cheio. Procuro manter uma média de 100 contatos interessados no funil. Isso demanda muito trabalho e dedicação, não há milagre!” Cristina Araujo - Analista de Canais de Distribuição

35 TRATE SEU CLIENTE COMO UMA PESSOA, NÃO COMO UMA EMPRESA “Não venda para a empresa. Seu cliente é uma pessoa, então trate-o como uma pessoa. Seja receptivo, ouça mais, não tente adivinhar ou supor o que o cliente disse, trabalhe com os fatos. Aprenda o negócio do seu cliente com ele, pois ele é especialista no que faz. Se interesse pelo que ele faz e esteja realmente disposto a receber as informações. Não seja o sabe-tudo, mesmo que já conheça o trabalho dele, não o interrompa. Ele é a estrela do momento. Aumente seu brilho dando-lhe a atenção que merece. Em caso negativo, de rompimento ou até mesmo de não-aprovação, seja solícito e mostre estar disposto a atendê-lo. Se quiser contornar uma situação negativa, crie um relacionamento aberto e sincero, não uma oportunidade de venda. A venda acaba quando o cliente assina o contrato, quando vocês fecham o negócio, mas o relacionamento com o cliente será eterno e com certeza trará frutos dele ou de indicações que ele possa fazer.” Dennis Mono - Gerente Comercial

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36 PLANEJE BEM ANTES DE ATACAR “O Planejamento é fundamental. Pesquisar sobre o cliente, seu serviço/produto, as oportunidades de mercado que ele tem, os concorrentes, o público-alvo. Tudo isso é essencial. Se possível, faça uma visita antes, como cliente, para você entender como funciona o atendimento e o sistema da empresa. Caso não seja possível, tente conversar com algum cliente dele e saber os pontos fortes e pontos a melhorar. Assim você consegue chegar mais preparado e com uma real proposta de melhoria para a empresa. Tenho certeza que assim você consegue ganhar um cliente fiel e satisfeito.” Gabriel Tassara - Supervisor Comercial

37 OFEREÇA O MELHOR ATENDIMENTO DO MUNDO “Faça com que o atendimento que sua empresa faz gere o boca boca que garante que seu cliente vire sua maior referência, indicando sua empresa a seus contatos.” Bruno Freitas - Sócio/Fundador

38 FOQUE EM AJUDAR “A minha melhor dica sobre prospecção é a abordagem no sentido de auxílio. Nunca telefone para o cliente com a intenção de vender, mas sim de ajudar, de fazer um novo relacionamento, se disponibilizar e criar vínculos. Na minha opinião, o cliente sente-se cuidado quando recebe um contato de consultoria e amizade.” Patricia Alves - Supervisora Comercial

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39 NUNCA PARE DE PROSPECTAR “Prospecte sempre, esteja com os olhos e mente atentos para uma oportunidade, pois ela nem sempre se apresenta da forma mais simples.” Alexandre Do Nascimento Silva - Sócio/Fundador

40 RELACIONAMENTO É O QUE VENDE “Crie relacionamento com seu cliente, encante, esteja presente na vida dele e não apenas ofereça seu produto e serviço a todo mundo. O momento da venda vai chegar, mas se tornará consequência de um bom relacionamento.” Larissa Fernandes – Vendedora

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