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Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA

Fecha: Octubre de 2010

DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL Versión 1.0 Sistema de Gestión de la Calidad

GUIA DE APRENDIZAJE Página 1 de 5

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Nombre del Proyecto: Desarrollo de un modelo de ventas para productos intangibles. Fase del Proyecto: pasos previos al ciclo del proceso de ventas

Duración en horas 50 Duración en horas 4

Actividad de Proyecto Diseño e implementación de un modelo de ventas para productos intangibles. Competencia: Resultados de Aprendizaje Duración en horas de la actividad N/A  Realizar un modelo de  Diseñar un modelo de ventas 4 ventas para productos para productos intangibles, intangibles que permita teniendo en cuenta un adquirir nuevos prototipo de pasos que conocimientos, aprovechar permita incrementar la la experiencia y crear probabilidad de éxito en las hábitos de trabajo con el fin ventas, consolidar un equipo de utilizar al máximo las comercial como grupo potencialidades y las confiable, prestador de una herramientas excelente asesoría que proporcionadas por la genere una relación empresa. comercial de largo plazo con el cliente.

2. PRESENTACION

Lo que se busca con esta actividad es que el aprendizIdentifique y describa un proceso de ventas que contenga; (conocimiento del mercado, estrategia comercial, preventa, venta y posventa) para elaborar un modelo de ventas de productos intangibles que se ajuste a sus necesidades.


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3.CONOCIMIENTOS PREVIOS Se requiere que el estudiante conozca los elementos básicos que intervienen en un proceso de ventas y lascondiciones básicas relacionadas con el manejo de herramientas informáticas y de comunicación: correo electrónico, chats, Messenger, procesadores de texto, hojas de cálculo, software para presentaciones, Internet, navegadores y otros sistemas y herramientas tecnológicas necesarias para la formación virtual. Además debe realizar la lectura de los materiales del curso de la unidad 1.

4. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE : Para el desarrollo de esta actividad deben realizar previamente la lectura de los documentos contenidos en el botón MATERIAL DEL CURSO (Unidad 1:pasos previos al ciclo del proceso de ventas) claro está que no se debe limitar solo a la información contenida dentro de esa unidad. Puede utilizar otras fuentes de información. Recomendaciones para el desarrollo 1. Tome dos empresas, identifique y describa el modelo de ventas que estas aplican. Y Por medio de un análisis comparativo concluya ¿cual cree usted que es mas efectivo? 2. Por medio de un juego de roles asuma los diferentes roles que interactúan en un proceso comercial. (director comercial, asesor comercial, cliente). Y describa como influye sobre cada uno de ellos el modelo de ventas. 3. Participe en el foro de discusión dando respuesta a la siguiente pregunta. ¿que entiende por modelo de ventas?


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El siguiente es un documento que les servirá de apoyo para desarrollar la actividad propuesta.

MODELO DE VENTAS (MVS) Es la metodología a través de la cual los asesores comerciales realizan todo el proceso de asesoría comercial. Son un prototipo de pasos que les permitan incrementar la probabilidad de éxito en sus ventas, además de consolidar nuestro equipo comercial como grupo confiable, prestador de una excelente asesoría y servicio a nuestros clientes. El MVS le permitirá adquirir nuevos conocimientos, aprovechar su experiencia y crear hábitos de trabajo con el fin de utilizar al máximo sus potencialidades y las herramientas proporcionadas por la Compañía. Este modelo se compone de una serie de pasos que se describen a continuación: Definición de la Venta Proceso de transacción ó intercambio que debe satisfacer necesidades de los clientes y generar utilidades para la empresa. Proceso de la Venta La venta profesional es un proceso que se centra en la teoría de la necesidad, facilita planear, organizar, desarrollar e implementar una relación comercial de largo plazo con el cliente al proporcionarle toda la asesoría requerida de forma oportuna, brindándole la solución adecuada a sus necesidades y expectativas a fin de lograr su total satisfacción.

Ambiente(s) requerido: Ambiente Virtual de Formación Material (es) requerido: Material del curso: Unidad 1: pasos previos al ciclo del proceso de ventas.


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Documentos de apoyo sobre desarrollo de un modelo de ventas: Ejemplos y material de soporte.

5. EVIDENCIAS Y EVALUACION Producto entregable: El aprendiz deberá entregar un informe donde aplique los pasos previos al ciclo del proceso de ventas que permita dar respuesta a los objetivos-resultados planteados. Forma de entrega: Ingrese al curso Estrategias para la orientación de procesos de formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje, luego en el menú principal de clic en el botón: Actividades,luego ingrese a la carpeta: Actividades de la unidad 1 y finalmente dentro del espacio: Actividad 1, allí adjunta el documento resuelto en Word en (se tiene en cuenta la creatividad, responsabilidad y puntualidad). El documento debe contener:

Criterios de Evaluación:

 Portada  Estructura que contenga: Documento en el que se incluye: Las preguntas y respuestas de la actividad completas.  Conclusión: Bibliografía.  Anexos si los hay  Envía las actividades de acuerdo a los parámetros establecidos.  Reconoce y aplica los pasos previos al ciclo del proceso de ventas.  Diseña un modelo de ventas para productos intangibles.

CONTROL DEL DOCUMENTO


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Autores

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Nombre Diego Alfonso Zuluaga V.

Cargo Tutor Virtual

Dependencia SENA Regional Quindío

Fecha 21 junio de 2012


guia de aprendizaje