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Oscar Rivera. María Fuentes. Katherine Díaz. 2012.


Utiliza 6 mecanismos: a). Desarrollo de la demanda primaria. b). Aumenta la participación de mercado. c). Adquisición de mercados. d). Defensa en la posición de mercado. e). Reorganización del canal de distribución f). Reorganización del mercado.


Busca el desarrollo de las ventas introduciendo nuevos productos actuales en nuevos mercados: b).creaci贸n de nuevos segmentos objetivos. a). Ingreso a nuevas zonas, c). Desarrollo de nuevos regiones o pa铆ses. canales de distribuci贸n


Utiliza 7 mecanismos: Modificación o adaptación de los productos actuales. Extensión de la mezcla de productos con nuevos productos. Rejuvenecimiento de la línea de productos. Desarrollo de nuevos productos innovadores Creación de diferentes niveles de calidad Adquisición de una línea de productos Racionalización de una línea de productos


Integraci贸n Hacia arriba(regresiva o hacia atr谩s)

Integraci贸n Hacia abajo(progresiva hacia delante)

Integraci贸n Horizontal


1. Estrategias de extensión de mercados 2. Estrategias de extensión de productos • Nuevas categorías de productos • Nuevas subcategorias de productos 3. Estrategias de nichos de mercado 4. Estrategias de concentración 5. Estrategias de especialización 6. Estrategia del intersticio o interespacio


Un mercado global, muy limitado y de un crecimiento demasiado bajo (crecimiento vegetativo de la demanda), como para que interese a las grandes empresas (las grandes empresas no ingresan a mercados donde el tamaĂąo actual o potencial se sitĂşa debajo de un punto mĂ­nimo).


ESTRATEGIA DE CONCENTRACION Y ESPECIALIZACIÓN

ESTRATEGIA DEL INTERSTICIO O INTERESPACIO

Las empresas rivales son de tamaño modesto

DIFERENCIA

Las pequeñas empresas rivalizan al comienzo directamente con las grandes empresas


1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ADELANTE (PROGRESIVA O HACIA ABAJO)

Permiten expandir velozmente los negocios y repartir entre varias personas los costos y las oportunidades.

HACIA ATRÁS (REGRESIVA O HACIA ARRIBA)

HACIA ATRÁS (REGRESIVA O HACIA ARRIBA)

La DESINTEGRACIÓN hacia atrás, tiene sentido en industrias con fuentes de abastecimiento globales. permiten aumentar las economías de escala y mejorar la transferencia de recursos y competencias


ESTRATEGIAS INTENSIVAS

Penetración de mercado. Desarrollo de mercado. Desarrollo de producto.

ESTRATEGIAS DIVERSIFICACION

Diversificación concéntrica. Diversificación horizontal. Diversificación en conglomerado (Pura).

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Las sociedades para la investigación y desarrollo. Los contratos para la distribución cruzada. Los contratos para la producción cruzada Los consorcios para las pujas mancomunadas


 Estrategia de Riesgo Compartido o Participación 

  

(Joint Venture) estrategia de Encogimiento Estrategia de Desposesión o Desinversión Estrategia de Liquidación Estrategia de Combinación (de las anteriores)


LINEAMIENTOS PARA SITUACIONES EN LAS QUE DETERMINADAS ESTRATEGIAS RESULTAN MAS EFECTIVAS. Integración hacia adelante: Cuando: Los

distribuidores actuales son incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa. La existencia de buenos distribuidores es limitada. La empresa compite en una industria de continuo crecimiento La empresa cuenta con recursos Humanos y capital necesario Las ventajas de tener una producción estable son muchas Los distribuidores y minoristas actuales tienen elevados márgenes de utilidad


Integración hacia atrás Cuando: Los proveedores actuales son caros, incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa. No hay muchos proveedores y si muchos competidores La empresa compite en una industria de continuo crecimiento. Las ventajas de tener precios estables son muchas Los proveedores actuales tienen elevados márgenes de utilidad. La empresa necesita adquirir el insumo que necesite.

Integración horizontal Cuando: La

empresa puede adquirir características monopólicas. La empresa compite en una industria de continuo crecimiento. Las economías de escala producen importantes ventajas competitivas . Los competidores están fallando por la falta de experiencia administrativa o por que necesitan determinados recursos.


Penetracion de mercados Desarrollo de mercado Desarrollo de productos Diversificación concéntrica Diversificación pura o conglomerado Diversificación horizontal Empresa de riesgo compartido Encogimiento Desposesión o desinversión Liquidación


Existen 4 estrategias de posición competitiva, que dependen básicamente del tamaño de la empresa y de la posición en el mercado. LAS 3 ESTRATEGIAS DEL LIDER

La empresa líder, es aquella que ocupa la posición dominante dentro de un mercado, y es reconocida como tal por sus competidores. Es el polo de referencia, que los competidores tratan de desafiar, atacar, imitar o evitar.


Se logra a trav茅s de:

Aumento de nuevos consumidores o tasa de ocupaci贸n

Aumento del consumo promedio o tasa de penetraci贸n

Aumento por nuevos usos.


ESTRATEGIAS DEFENSIVAS El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad. MECANISMOS Innovación continua y avance tecnológico . Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva . Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el consumidor. Extensiones de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos Profundidad de producto para cubrir todos los segmentos Guerra de precios y publicidad.  Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.


6 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS  La estrategia de defensa de posiciones  La estrategia de defensa de flancos (lados)

 La estrategia de defensa preventiva  La estrategia de defensa contraofensiva 26  La estrategia de defensa móvil

 La estrategia de defensa de contratación planeada


1. ¿Qué tamaño de competidor atacar ya quien?

2. ¿Cuál o cuáles de las 5 estrategias de ataque usar?

•Ataque al líder del mercado. •Ataque a competidores del mismo tamaño. •Ataque a los competidores más chicos del mercado

Las 5 estrategias de ataque son: • Ataque Frontal (2 tipos). • Ataque a los Flancos (Lados). •Ataque Envolvente. •Ataque de Desvío. • Ataque Guerrillero.


Las 9 Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5 Estrategias de Ataque:        

Estrategia de descuento en precios Estrategia de bienes mas baratos Estrategia de bienes de prestigio Estrategia de proliferaffin de productos Estrategia de innovación de productos Estrategia de servicios mejorados Estrategia de innovación de distribución Estrategia de reducción de costos de producción  Estrategia de promoción publicitaria intensiva


 Estrategia

del clon: Emula productos, distribución, publicidad y otras variables  Estrategia del imitador: copia algunas cosas del líder pero mantiene la diferenciación  Estrategia del adaptador: toma los productos del líder los adapta y a veces los mejora


Un tamaĂąo y poder de compra suficientes, para ser rentable

EL NICHO DEBE TENER:

Un potencial de crecimiento DesinterĂŠs para los competidores potenciales La empresa debe tener las habilidades y recursos para servirlo en forma superior



ESTRATEGIAS DE MARKETING