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Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA

Fecha: Octubre de 2010

DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL Versión 1.0 Sistema de Gestión de la Calidad

GUIA DE APRENDIZAJE Página 1 de 5

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE Nombre del Proyecto: Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales. Fase del Proyecto: La importancia del portafolio de productos y servicios Actividad de Proyecto Realizar un informe escrito en el que se aplique el estudio de caso y se responda a los interrogantes planteados. Competencia: Resultados de Aprendizaje Desarrollar conocimientos, habilidades y destrezas en el talento humano que le permita a las organizaciones la venta y comercialización de sus productos o servicios en la población no atendida, y desde luego la permanencia de los ya vinculados logrando en lo posible la utilización de nuevos productos.

 Identifica la estructura del portafolio de productos o servicios de la entidad financiera.

Duración en horas 40 Duración en horas 10

Duración en horas de la actividad 10

 Identifica la política comercial y de crédito establecida por la entidad encaminada a obtener su venta y la utilización frecuente por parte del cliente.  Reconocer cómo utilizar las herramientas para conocer al cliente.

2. PRESENTACION En esta actividad encontrará un caso problema que deberá resolver de acuerdo a las indicaciones propuestas en la presente guía. 3. CONOCIMIENTOS PREVIOS Para el desarrollo de la actividad propuesta se requiere que el aprendiz haya desarrollado la lectura del Material del curso para la semana 2 – La importancia del portafolio de productos y servicios, los Documentos del curso publicados para la Semana 2 en el botón Documentos del curso, así como de los Enlaces Externos Semana 2.


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4. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE : Para el desarrollo de esta actividad deben realizar previamente la lectura de los documentos relacionados como CONOCIMIENTOS PREVIOS en esta guía. Realizar un trabajo escrito máximo de 5 hojas, relacionado con el tema de estudio para esta semana y basándose en el material proporcionado en el botón Materiales del curso, Documentos del curso y Enlaces externos. Dicho trabajo deberá contener portada, introducción, respuesta a las preguntas planteadas en esta guía, conclusión y bibliografía. El documento deberá estar elaborado en tipo de letra “Arial 12” y enviarlo a través del respectivo enlace que se encuentra en el botón Actividades dando clic en Actividades Semana 2, luego en Unidad_2_Actividad_2 y después Enviar. Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días. La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo. Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las siguientes: Capital pagado $80.000.000.oo Bancos $4.500.000.oo Cuentas por cobrar $125.000.000.oo Inventarios $267.000.000.oo Proveedores $45.658.000.oo Cuentas por pagar $15. 635.000.oo Propiedades planta y equipo $194.000.000.oo Obligaciones hipotecarias $78.000.000.oo Utilidad del ejercicio $85.450.000.oo Ventas del período $1.950.000.000.oo La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.


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Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días. Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los cuales $200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania. Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior. Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza retención en la fuente. Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados mediante la escritura de un trabajo (con las características descritas al final de la guía en Producto Entregable) que dé cuenta paso a paso la resolución de su trabajo como promotor: 1. Planear la visita comercial. 2. Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas institucionales. 3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección. 4. Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados. 5. Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y servicios ACLARACIÓN DE LA ACTIVIDAD Muchos de ustedes no tienen experiencia en el sector financiero, pero seguramente han tenido contacto como clientes directos o como clientes indirectos a través de los servicios que reciben sus empresas. La idea de esta actividad es que analice e investigue ante un caso como este, qué productos y servicios ofrece la empresa, qué productos y servicios necesita el cliente y cuáles podrían ser las principales ventajas que obtendrá el cliente si elige cambiarse de banco. Primero que todo, imagínese que usted es un asesor de servicios del banco NN y está


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interesado en vincular a un cliente nuevo que ya tiene sus cuentas en el Banco de Bogotá (su competencia), con lo cual usted cumpliría un buen porcentaje de su cuota mensual. Usted en su trabajo investigativo se consiguió la información de la empresa PRODUCTOS LÁCTEOS DE LA SABANA LTDA. que se describe en la guía. Esta información debe ser analizada y tomar de ella lo necesario para saber qué es lo que me interesa como banco tener del cliente, es decir, el QUÉ, y luego pensar qué le puedo ofrecer como banco para satisfacer sus necesidades, es decir, responder el CÓMO, el CUÁNDO, el CON QUÉ. A modo de ejemplo, me interesa tener el recaudo de sus ventas (QUÉ), entonces debo analizar qué tendría que hacer para que todo el dinero que recaudan por sus ventas sea traído al banco?. Qué otro producto tiene esta empresa en el Banco de Bogotá y que yo quisiera pasarlo a mi banco?. Qué servicios adicionales le puedo ofrecer para facilitarles su gestión como empresa? Qué productos y servicios podría ofrecerle a los empleados de la compañía? MUCHO ÁNIMO!!! Ambiente(s) requerido: Ambiente Virtual de Formación (Plataforma Virtual). Material (es) requerido: Material de la unidad 2: La importancia del portafolio de productos y servicios Documentos de apoyo – Semana 2 Enlaces externos semana 2 Material complementario que investigue el aprendiz

5. EVIDENCIAS Y EVALUACION Producto entregable:

El aprendiz deberá entregar un escrito en el cual responda a lo planteado en la guía de aprendizaje: El documento debe contener  Portada, con los datos de la persona o personas que entregan el documento.  Introducción, sobre el tema a tratar.  Estructura que contenga: Las preguntas y respuestas de la actividad completas.  Conclusión, bibliografía y web grafía.  Anexos si los hay


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Forma de entrega:

Criterios de Evaluación:

El documento en formato digital puede ser elaborado en Word, Power Point, Pdf, etc. Deberá ser enviado a través del respectivo enlace que se encuentra en el botón Actividades dando clic en Actividades Semana 2, luego en Envio Guía de aprendizaje Actividad_2 y después Enviar.  Realizó todas las actividades propuestas con aportes personales.  Aplicó los conceptos vistos en esta unidad.  Interiorizó los conocimientos adquiridos y los aplica correctamente en la vida real.  La conclusión tiene coherencia y cohesión  Se apropió de los conceptos vistos en la semana de estudio.  Tiene buena ortografía.  Le dio buena presentación al trabajo.

6. BIBLIOGRAFIA

Autores

Nombre Diana Isabel Arroyave Vivas

CONTROL DEL DOCUMENTO Cargo Dependencia Tutor Virtual Centro de Comercio y Turismo SENA Regional Quindío

Fecha Primer semestre de 2013


guia 2 estr comerciales