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Maestría en Mercadotécnia Estrategias de Producto y Precio Semana 4 “Etapas del proceso de la compra” Titular: MC Xavier Hurtado Alumna: Ing. Diana B. Parada Matrícula 49903


Etapas en el proceso de compra Reconocimiento o identificación la necesidad

Comportamiento después de la compra

Decisión de compra

Busqueda de alternativas

Evaluación de opciones


Etapa: Reconocimiento de la necesidad Requiero un vehĂ­culo familiar ahorrador de gasolina


Etapa: Busqueda de Opciones


Etapa: Evaluar de Opciones

Nuevo o usado? Cilindros, Rendimiento? GarantĂ­a? Enganche? Costo servicios mantenimiento?

Costo seguro anual? Pago mensual? Costo de apertura de crĂŠdito? Arrendamiento o financiamiento? Comentarios de otros usuarios?


Etapa: Decisiรณn de compra


Etapa: comportamiento despuĂŠs de la compra


Curva de Toma de decisiones Identificar las Necesidades

Realizar la Compra

Seleccionar la “mejor� alternativa

Analizar las opciones

Evaluar las Alternativas


Ejemplo de diagrama de flujo en toma de decisiones en caso de estudio B2B en “REPINEL” Con respecto al caso de estudio seleccionado para esta materia donde el proceso de compra-venta es B2B entre “REPINEL” y la industria, mencionaremos que existen diferentes escenarios de compra industrial dependiendo del tipo de necesidad que se tenga por lo que cambiaran las condiciones como: Presupuesto $, Tiempos en que se requiera (del proceso de compra pudiendo ser urgente o normal, este factor influye directa y generalmente en el precio del producto o servicio), si es para una mejora o por exigencia del cliente externo, etc. Autorealización: Presencia y reconocimiento Mundial, Nacional o Regional Reconocimiento: Certificaciones (ISO, UL, NOM, ESR, AS, etc ) que brinden confianza, calidad, prestigio

Afiliación o Pertenencia: formar parte de organizaciones, Cámaras, Colegios, Asociaciones, buen ambiente laboral

Seguridad: de Operadores, de Maquinaria y equipos, Pública(libre de violencia externa), Pólitica, Ambiental, Fiscal

Operación (Fisiológicas): Capital Humano, Capital económico, infraestructura, clientes, proveedores, Materia prima o producto para procesar o comercializar, etc.


Proceso de Compra Industrial Ejemplo para evitar un rechazo de “Cliente’’ 1 IDENTIFICAR AREA DE MEJORA

Se determina la mejor opción de proveedor

Se llena requsición descripción de necesidades Se envía a diferentes proveedores

Se reciben las propuestas

No

No

¿Existe Solució n anterior ? Si Se había compra do

¿Cumple ?

¿Cumpl e?

No

No

Si Si

Se pasa a firmas de autorización

Se solicita actualizar precio a proveedores

1

Se elabora orden de compra Se pactan las condiciones de entrega y pago Se envía a proveedor

Se recibe en almacen Se realiza pago


Estrategias productos y precio semana 5 etapas del proceso de compra