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Libro de Capacitación

capítulo 6 DEFINICIÓN DEL MERCADO


LIBRO DE CAPACITACIÓN Gerencia PyMEs Manual de Capacitación

Es una publicación de: Nueva Empresa PyMEs www.rednuevaempresa.com Mayo, 2011 La Paz | Bolivia Derechos Reservados

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capítulo 6 DEFINICIÓN DEL MERCADO

Introducción Subtítulo: 1. Importancia y definición del mercado Subtítulo: 2. El mercado actual y potencial 2.1 ¿Cómo encontrar tu mercado actual y potencial? 2.2 Ejercicio 1 2.3 Consejos para entrar a nuevos mercados 2.4 La segmentación, otra manera de estructurar tu mercado actual y potencial 2.4.1 Ejemplo 2.5 Ejercicio 2 Subtítulo: 3. Nichos de mercado 3.1 ¿Cómo encontrar tu nicho de mercado? 3.2 Ejemplo 3.3 Ejercicio 3 Subtítulo: 4. Identificación de la Competencia 4.1 ¿Quién es tu competencia y cómo la identificas? 4.2 Posicionamiento de tu producto o servicio en el mercado Subtítulo: 5. Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subtítulo: 6. Evaluación


Libro de Capacitación | Capítulo 6 | Definición del mercado

Introducción Para abrir un negocio es necesario que existan personas que demanden o requieran algo que puedas ofrecerles. Si no hay mercado, no hay negocio. Es insuficiente saber que existe un mercado, ya que es esencial conocerlo para que el producto o servicio que ofreces llegue a éste de la manera más efectiva. En NUEVA EMPRESA hemos aprendido que la definición de tu mercado es una de las razones de ser de tu negocio y de su crecimiento.

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1. Importancia y definición del mercado Conocer el mercado es el primer paso para saber si lo que produces o el servicio que entregas tiene futuro. Nada puedes hacer si desconoces cuáles son las exigencias, los gustos y las necesidades de quiénes comprarán tu producto o utilizarán tu servicio. Pero no es suficiente conocer esas características, puesto que es importante que tu producto esté en el mercado apropiado o de lo contrario no se venderá.

Buey que no esté en el mercado no es vendido ni es comprado.

Definición de Mercado El mercado está compuesto por todos los consumidores reales y potenciales de un producto o de un servicio y por todos los competidores que producen u ofrecen ese producto o servicio.

Si quieres complementar los consejos que te ofrece este texto, consulta en la web www.rednuevaempresa.com. Accederás a varios vínculos que te permitirán hacer el seguimiento de cada uno de los capítulos y temas de este curso de capacitación no presencial.

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2. El mercado actual y potencial Tu mercado actual está compuesto por quienes compran tu producto o usan tu servicio en este momento. Tu mercado potencial está constituido por quienes podrían ser tus clientes en el futuro. El mercado potencial se refiere a los posibles nuevos clientes a quienes puedes ofrecer tu producto o servicio y que están en condiciones de adquirirlo. 2.1 ¿Cómo encontrar tu mercado actual y potencial? Para identificar tu mercado actual y también tu mercado potencial, NUEVA EMPRESA te sugiere que hagas una simple investigación de mercado, lo cual no es complejo ni costoso. Es esencialmente lógico y práctico, porque consiste en responder a las siguientes preguntas: 1. ¿Quién compra hoy tu producto o servicio? 2. ¿Quiénes podrían comprar tu producto o servicio y no lo hacen? 3. ¿Cómo puedes llegar a ellos? 4. ¿Hay suficiente gente que tenga necesidad de comprar tu producto o servicio? 5. ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto o servicio?

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2.2 Ejercicio 1 Responde a las preguntas anteriores para iniciar tu propia investigación de mercado.

1.

2.

3.

4.

5.


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2.3 Consejos para entrar a nuevos mercados Si partimos de la premisa que dice que tú, el propietario o propietaria, eres el motor de tu negocio, es indispensable establecer que la búsqueda de nuevos mercados comienza en un lugar específico. Si tienes una actitud positiva y expresas que estás orgulloso de tu producto o servicio, tienes la mitad del camino recorrido. El resto son acciones concretas que te sugerimos: Date a conocer y haz que tu negocio se conozca. Una manera económica y efectiva de hacerlo es distribuyendo información sobre tu producto o servicio en los lugares estratégicos, tales como la Plataforma Nueva Empresa, donde puedes hacer conocer tu negocio gratuitamente en Promociónate. Ponte metas respecto a la cantidad aproximada de clientes o familias a las que quieres llegar. Es muy importante establecer el precio adecuado, tomando en cuenta la percepción del valor del producto o servicio que tiene la gente.

Segmentar es una forma de subdividir el mercado en una serie de grupos de consumidores que tienen en común algunos factores que los diferencian del resto (ej. edad, lugar donde viven, costumbres, nivel de ingresos, etc.) y que comparten necesidades similares. Al segmentar, puedes conocer mejor tu mercado y ofrecer adecuadamente tu producto o servicio. La segmentación te ayudará a identificar a los posibles clientes de tu empresa: cuántos son, dónde están, qué características tienen, qué necesitan, etc.

2.4 La segmentación, otra manera de estructurar tu mercado actual y potencial

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten similares características.

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2.4.1 Ejemplo En el siguiente ejemplo, te mostramos la importancia de segmentar tu mercado. Doña Lucía decidió abarcar un nuevo segmento de mercado, así que realizó una investigación para ver si podía incluir en su negocio la venta de ropa juvenil para mujeres. Primero, segmentó geográficamente ¿Qué sectores de la ciudad puedo cubrir? Se dio cuenta de que el centro de la ciudad era el sector que podía cubrir mejor y más fácilmente. Segundo, segmentó demográficamente Continuó preguntándose: La ropa que voy a vender, ¿qué edades abarcará? Encontró que si se trataba de “ropa juvenil para mujeres” debía dirigir sus esfuerzos a mujeres entre 15 y 25 años. ¿A qué nivel de ingresos o nivel socioeconómico va dirigida la ropa? Analizando el tipo de ropa que quería vender, se dio cuenta de que sus mejores clientas serían las de altos ingresos (clase media alta). Finalmente, doña Lucía se preguntó: ¿Dónde encuentro mujeres con edades entre 15 y 25 años, de altos ingresos? La respuesta le vino a la mente de inmediato: ¡En las universidades cercanas, en las empresas privadas y en instituciones públicas cercanas a su negocio! Así, doña Lucía identificó su mercado potencial. 110

2.5 Ejercicio 2 De la misma forma que lo hizo doña Lucía, encuentra tu mercado potencial, segmentando el mercado geográficamente y demográficamente, de acuerdo con tu producto o servicio.


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3. Nichos de mercado

Los nichos de mercado son, a veces, más rentables que los segmentos de mercado o que el mercado mismo; por ejemplo, alimentos orgánicos en el exterior. El nicho de mercado es un grupo más reducido de personas con necesidades y deseos específicos, voluntad para satisfacerlos, capacidad económica para realizar la adquisición de algún producto o servicio y que buscan el mismo tipo de beneficios. Por lo general, el nicho de mercado es un grupo de personas cuyas necesidades no están siendo bien atendidas, por lo que se convierte en una veta interesante para ofrecer un producto o un servicio. Mientras que el segmento es relativamente amplio y atrae a diferentes competidores, el nicho es más bien reducido y sólo atrae a uno o dos competidores .

3.1 ¿Cómo encontrar tu nicho de mercado? Para encontrar tu nicho de mercado, tienes que basarte en lo que quiere y busca ese grupo y también en lo que puedes ofrecerle de acuerdo con tu capacidad, habilidades, conocimiento y actitud de emprendimiento, entre otros. Para captar un nicho de mercado, la clave es especializarse y diferenciarse. En este caso, la investigación de mercado debe considerar: La demanda: quiénes son, cuántos son, qué necesitan, cómo lo buscan. La oferta: es posible, o casi seguro, que no seas el único ofreciendo ese producto o servicio en tu nicho de mercado. Es importante analizar quién ofrece lo mismo, cómo lo está ofreciendo y cuáles son sus carencias o ventajas. Las tendencias: ¿es la demanda de tu nicho algo pasajero?, ¿es algo que sólo se da en ciertas épocas o tiene cierta duración en el tiempo? 111


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3.2 Ejemplo El restaurante de pastas “La Nona” está situado en de la ciudad de La Paz y es visitado principalmente por turistas extranjeros. Conversando con ellos, el propietario italiano Giusseppe Mori se ha percatado de que muchos de sus clientes son israelitas. Como él sabe preparar algunos platillos israelitas, cree que éste podría ser un interesante nicho de mercado. Para asegurarse de que puede contar con este grupo de clientes y de que la comida israelita podría tener acogida, ha decidido hacer una encuesta a 100 clientes entre israelitas, extranjeros en general y bolivianos. Esta es la encuesta que Guisseppe Mori ha elaborado para conocer la opinión de sus clientes: Resultados de la encuesta: De 100 encuestados, respondieron 95. De los 95 que respondieron, 60 (30 israelitas y 30 del resto del mundo) son turistas y 35 bolivianos. De los 95, 63 conocen la comida de Oriente Medio; 32 la quieren conocer. De los 95, 92 quisieran que se sirvan platillos de Oriente Medio en “La Nona”. 3.3 Ejercicio 3 ¿Te animas a elaborar tu propia encuesta, orientada a investigar un nicho de mercado para tu negocio? Hazlo con base en el modelo que te presentamos a continuación: 112

Encuesta

Hola, el restauran podría tener una te “La Nona” está investigando oferta de platillos sobre qué acogid a de Oriente Me ¿Nos ayudas respon diendo? ¡Muchas dio en este espacio. gracias!

1. ¿Eres turista? SÍ Si la respuesta es NO SÍ, ¿de qué naciona lidad? ______________ ______________ ____ 2. ¿Conoces algún platillo de la com ida de Oriente Me dio? SÍ Si la respuesta es NO SÍ, ¿cuál o cuáles? ______________ ______________ ____ Si la respuesta es NO, ¿te gustaría con ocerlos? SÍ NO 3. ¿Escuchaste ha blar de las entrada s árabes y/o israe litas? SÍ Si la respuesta es NO SÍ, ¿cuál o cuáles? ______________ ______________ ____ Si la respuesta es NO, ¿te gustaría sab er qué es y qué sab or tiene? SÍ NO 4. Los israelitas y los árabes son los maestros de las en Varias de ellas llev tradas. an “jumus” (puré de garbanzos con oliva y condimentos aceite de ), “tejina” (pasta de semillas de sés por supuesto, pan amo) pita. ¿Te gustaría que aquí se las sirva? y, SÍ NO


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4. Identificación de la competencia

Conocer a la competencia sirve también para identificar los beneficios y desventajas que los clientes encuentran en tus productos o empresa.

La competencia es otro de los importantes protagonistas del mercado. En todos, o casi todos los negocios de la pequeña empresa, hay competencia. Por lo tanto, lo mejor es estudiar a la competencia para saber cómo hacerle frente actuando limpiamente.

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4.1 ¿Quién es tu competencia y cómo la identificas? Tu competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares a los tuyos y que podrían satisfacer las mismas necesidades. Conocer la competencia quiere decir que vas a comparar tus productos o servicios con los de los competidores para: Averiguar las ventajas y desventajas de lo que ofreces en comparación con lo que ofrece la competencia. Saber los beneficios que tienen tus clientes al comprarte a tí, en vez de a la competencia. Identificar los beneficios que ofrecen tus competidores y que tú no estás ofreciendo. Conocer las estrategias que usan tus competidores para vender sus productos. Para investigar a tus competidores, puedes hacer un recorrido por los centros de abastecimiento (por ejemplo, supermercados) y observar las marcas de los productos, el tipo de atención, las facilidades de compra y las presentaciones disponibles.

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4.2 Posicionamiento de tu producto o servicio en el mercado Para que una empresa pueda competir en el mercado, es necesario ofrecer algo que la distinga de sus competidores. En el caso de negocios que venden productos con marcas y precios similares, la diferenciación se encuentra en otros aspectos cualitativos. Por ejemplo: Calidad en el servicio. Ubicación. Comodidad. Garantía. Crédito. Variedad. Prestigio. Horario de atención.

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5. Repasemos 5.1 Recuerda No tomes ninguna decisión con tu negocio antes de conocer tu mercado. Para conocer tu mercado es importante hacer una investigación sencilla. Apunta a los nichos de mercado, allí puede estar la clave para hacer prosperar a tu negocio. Es indispensable conocer a la competencia para poder ofrecer un producto o servicio que se diferencie de ella y tenga mayor éxito. 5.2 Lo que debes seguir por la WEB www.rednuevaempresa.com es la dirección de la plataforma de Nueva Empresa que está disponible para tí las 24 horas del día. Allí podrás: Hacer un seguimiento sistemático del curso descargando los capítulos del texto y las pruebas correspondientes a cada capítulo. Acceder a los programas de televisión que no pudiste ver y que te permitirán encontrar historias de emprendimiento extraidas de la vida real. Y tambien encontrarás la mejor manera de: Promociónarte, llenando un formulario que te permite dar a conocer tu negocio y que es una vitrina comercial con la que podrás hacer más y mejores negocios. 116

Contactarte con quienes estás buscando para hacer más y mejores negocios. Capacitarte en atención al cliente, finanzas y otros temas de tu interés. Asesorarte con las respuestas que de manera sencilla brindan los profesionales de Nueva Empresa a tus preguntas. Actualizarte con nuestra biblioteca y videoteca.


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Los gustos, necesidades y preferencias de los clientes cambian a un ritmo vertiginoso. Debes estar atento a los cambios que se producen en tu mercado.

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Autoevaluación del Capítulo 6 DEFINICIÓN DEL MERCADO 1. Describe a continuación las características principales del segmento de mercado que atiendes actualmente.

2. ¿Quién es tu principal competencia en ese segmento de mercado?

3. Podrías identificar al menos tres aspectos en los que tu principal competencia te supere. 3.1 3.2 3.3 4. Podrías identificar algún aspecto en los que tu producto o servicio podría superar a la competencia.

5. Para hacer realidad tu idea de cómo mejorar tu producto o servicio para superar a la competencia, ¿qué necesitarías hacer?

Nueva Empresa te sugiere llenar tu evaluación en internet en la página www.rednuevaempresa.com/capitulo6

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Capítulo 6. DEFINICIÓN  

Es insuficiente saber que existe un mercado, ya que es esencial conocerlo para que el producto o servicio que ofreces llegue a éste de la ma...

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