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EDITORIAL

N.º 21 - MAR ABR MAI 17 (Trimestral)

DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Andrew Hatch, António Alves, António Luis Lopes da Costa, António Sacavém, Armindo Martins, Bernardo Perloiro, Félix Loureiro, José António Rousseau, José Antunes dos Santos, Luís Ferreira Lopes, Luís Martins, Massimo Forte, Natália Capela, Nicolas Woussen, Niels Kowollik, Nuno Fontes, Nuno Silva, Nuno Soares, Pedro Manso Costa, Rui Assis PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Fotolia, Inimage, Vítor Gordo (Syncview) DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 Jorge Farromba Wilson Cesario info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, Nº 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park Nº DE REGISTO NA ERC: 126225 Nº DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 15.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda Contactos Av. do Atlântico, nº 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt

Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

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m primeiro lugar apraz-me registar o orgulho da DO it! em dedicar o tema de capa deste número aos Compradores Profissionais. Fala-se muito de negociação do ponto de vista de quem vende, mas fala-se muito pouco, ou quase nada, sobre o outro lado desta moeda de duas faces. As equipas de compras das empresas são hoje constituídas por grandes negociadores e a DO it! quis ouvir o que eles esperam de uma negociação e de quem lhes vende, em vários setores de atividade. Este número da DO it! foi para as bancas no mês de março. Mês onde aconteceram várias eventos e comemorações que queremos destacar por vários motivos. Em 1957 no dia 7 de março foi para o ar a primeira emissão de TV em Portugal. Esse momento histórico mudou a vida dos portugueses. A 8 de março comemora-se o Dia da Mulher. Hoje já existem 39% mulheres nas vendas e 27% em lugares de liderança comercial. Com esta tendência a manter-se, será muito interessante verificarmos o que o perfil feminino irá mudar (decerto para melhor) nesta fantástica e apaixonante profissão de negociação e vendas. 2017 foi também ano de Euroshop. O maior evento mundial dedicado ao retalho. Estivemos lá e partilhamos aquilo que considerámos mais significativo para responder às novas exigências/oportunidades do mercado. Como habitualmente, estaremos no QSP Summit, mobilizados para registar e partilhar o que de mais significativo acontecer. Apraz-me registar que são muitos os empresários e gestores que estão otimistas sobre as vendas para o novo trimestre que agora se inicia. Assim seja...

A próxima DO it! dedicará o seu tema de capa à partilha de especialistas sobre os novos perfis, competências e habilidades dos negociadores de sucesso.

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ÍNDICE OPINIÃO

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Niels Kowollik

16-17

ANTÓNIO ALVES Editorial - João Alberto Catalão

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Open it - Mais & Menos - Flashadas, Humor na DO it! - Barómetro, Sabia que... - Online, Cartoon - Cara & Coroa - Cool - Notícias

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Opinião - António Alves - Predestinado para liderar

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Opinião - José António Rousseau - 2017 As grandes tendências do retalho

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Tema de Capa - A negociação vista pelos profissionais das compras

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Reportagem - Euroshop 2017

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Artigo - Casa Macário, Lisboa

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Entrevista - Bernardo Perloiro - Vender ao Wallmart Brasil

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Espaço - Ana Teresa Penim - Remover o pesadelo das objeções

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Testemunhos - Félix Loureiro - Vender com príncipios e valores

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40-43

pág.

MERCEDES-BENZ


Tema de Capa

A NEGOCIAÇÃO REPORTAGEM VISTA PELOS PROFISSIONAIS DAS COMPRAS EUROSHOP 2017

pág.

20-24

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26-29

Entrevista - Niels Kowollik - De vendedor a CEO

40

Wellness DO it! - Dr. Andrew Hatch - Car wellness

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ENTREVISTA

Ferramentas DO it! 19 Hábitos para se tornar um Vendedor mais Eficaz

46

História Improvável - António Sacavém - Uma vida com propósito

VENDER AO WALMART BRASIL

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Artigo - Luís Martins - O povo está na rua - Storytelling aumentado

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INNOVageing® - Age Friendly Business

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Em Foco - Nicolas Woussen - Showroomprive.com

57

Enjoy it - Hotel (memmo hotels - Prícipe Real) - Restaurante (Jácome) - Automóvel (Toyota CH-R) - Viagem (Edimburgo) - Relógios, Wines&Spirits, Gadgets & Tech, Leituras DO it!, Lifestyle, Perfumes e Cosmética

58

Artigo - Massimo Forte - Grazie Giulietta...

67

Dicas Informáticas - Nuno Silva

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Keep in Touch - Crónica (Luís Ferreira Lopes)

77

pág.

32-33


OPEN IT

Mais & Menos Presidente da República Marcelo fala com todos, dança em viagens e dá abraços, o que motiva todas e mais algumas reportagens. Dados recolhidos pela GfK/Marktest/ MediaMonitor mostram que Marcelo foi o político que mais tempo esteve no ar, com voz própria. Foi o protagonista, de viva voz, em 2093 notícias que ocuparam um total de 90 horas de emissão. Iberdrola A construção do Complexo Hidroeléctrico do Tâmega, cujo investimento de 1.500 milhões de euros, vai proporcionar a criação de 13.500 empregos. Turismo de Portugal Portugal bate novo recorde de nomeações aos óscares do turismo europeu! Nunca Portugal teve tantas nomeações aos World Travel Awards. São mais 23 do que em 2016, num tiro de partida para novo e redondo recorde: 111 nomeações!

Sonha e Faz! Não basta querer, é preciso fazer! Luta pelo impossível! Sê um dos melhores!”

Não esperes por amanhã!

Transferências para Offshores Em causa estão transferências de quase 10.000 milhões de euros realizadas durante quatro anos (de 2011 a 2014) e que não foram nesse momento alvo de qualquer tratamento por parte do fisco, embora tenham sido comunicadas à administração fiscal pelas instituições financeiras, como a lei obriga. Coreia do Norte Os lançamentos de mísseis da Coreia do Norte, já estavam a provocam tensões internacionais. A situação complica-se com a recente crise entre Coreia do Norte e a Malásia – provocada pelo assassinato de Kim Jong-nam, meio-irmão do líder Kim Jong-un, no aeroporto de Kuala Lumpur.

Nuno Fontes Speaker Motivacional. Autor

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FLASHADAS


OPEN IT HUMOR NA DO IT!

BARÓMETRO A venda de Bens de Consumo Tecnológicos (BCT) em Portugal registou um aumento de 3,4% em 2016, face a 2015. Este é um sinal de retoma das compras dos Portugueses nestes produtos, em parte causado pelo maior dinamismo do setor Imobiliário.

Batem à porta. A dona da casa abre a porta e depara-se com um homem que lhe sorri e de imediato atira um pedaço de bosta de vaca para o tapete da entrada. Indignada a senhora reage: - Você é louco? Responde o homem: - Não! Sou vendedor de um espantoso aspirador! Em menos de um minuto limpo o que sujei e se não o conseguir, como a bosta. A senhora vira costas sorrindo... O vendedor pergunta: - Onde vai? Porque sorri? - Vou buscar uma colher, sal, pimenta e um copo de água porque estamos sem eletricidade... Qual a semelhança entre um Cardeal e a farinha? Ambos podem ser papa! Para que serve a mulher do panado? Pa nada! Como se corta o queijo às fatias? Com um cheese-ato. Como se tira o leite a uma gata? Tira-se o prato da frente… Conhecem aquela piada do iogurte? Não? Pois. É natural! Dois amigos encontram-se: - Olá! Como vais? Que fazes? - Continuo nas vendas. Comecei por vender hardware, depois software e como não atingia os objectivos, agora vendo Tupperware...

EM ALTA

Grandes Eletrodomésticos No total do ano 2016 os “Grande Eletrodomésticos“ cresceram em vendas de retalho, +8,1% em valor, face 2015. A substituição de equipamento velho e o maior dinamismo do mercado imobiliário - ligado à reconstrução e venda de casas - continua a ser o motor do crescimento desta categoria. Uma das consequências é o crescimento acentuado dos produtos de encastre, uma tendência forte em Portugal. Por outro lado os “Secadores de Roupa“ estão com um aumento de 2 dígitos e tiveram o mais rápido crescimento desta categoria no último trimestre. Um sinal claro que os Portugueses estão a ficar mais adeptos deste equipamento específico. Pequenos Eletrodomésticos O forte crescimento dos produtos de sazonais relacionados com o clima ao longo do ano, com este segmento a acelerar +6,9% no último trimestre, resultando num ano muito positivo, para os “Pequenos Eletrodomésticos” em que as vendas cresceram 5,4%, face a 2015, em valor.

EM BAIXA

Fotografia A tendência atual que a GfK está a evidenciar, parece estar numa divisão entre os consumidores que abandonaram as máquinas fotográficas para usarem os smartphones para fotos e, por outro lado, os consumidores que reforçam e melhoram a sua utilização das câmaras fotográficas. Assim, apesar de vermos uma queda acentuada na procura por câmaras, os consumidores de máquinas procuram novas lentes intermutáveis, dando assim uma nova vida às suas câmaras. No entanto, não é suficiente para fazer crescer este mercado. TI (Informática) De acordo com a informação da GfK, os Portugueses compraram ligeiramente menos computadores portáteis em 2016, em valor, comparando com 2015. Os Tablets estão cair muito nas vendas, pois em 2016 comprou-se quase -25%, em valor, face ao ano anterior. Por outro lado, com novas resoluções, formatos e funcionalidades, os consumidores procuram adquirir novos monitores para os seus computadores, apesar de não ser suficiente para dar uma evolução positiva nas vendas do mercado TI, em 2016. Fonte GfK Portugal, Painel Retalho BCT; 2016

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SABIA QUE... Beijar em público no Dubai Este é um dos destinos mais badalados ultimamente como viagem de lua-de-mel, mas é conveniente recordar aos cônjuges recentes que têm de ter cuidado onde manifestam os seus sentimentos e dão liberdade total à sua paixão. Desde logo, na rua, NÃO... é que beijar em público no Dubai é ilegal porque não se encaixa nos padrões morais da cultura local. Portanto, o governo publicou um folheto onde pede aos visitantes estrangeiros que cumpram com certas regras de conduta, enquanto estejam no país, devido ao número de casais que foram presos recentemente. Entre as ditas normas, lembram que não está permitido beber álcool ou andar bêbado em público; dançar pela rua; demonstrações públicas de afeto, como beijos ou mãos dadas; tomar drogas; jurar ou amaldiçoar; e também cuspir na rua. Os ovos Kinder nos Estados Unidos O que é uma surpresa, um presente e um chocolate? Nos Estados Unidos nada... os famosos e populares ovos Kinder são proibidos devido ao medo que as crianças se asfixiem com a surpresa que vem dentro do ovo, totalmente fechada num recipiente de plástico. A lei que proíbe qualquer alimento que contenha brinquedos dentro, foi aprovada no país em 1938, três décadas antes do aparecimento do famoso ovo de chocolate. E cuidado em levar um para casa no regresso das férias no estrangeiro, porque, segundo pôde comprovar Jetcost, a sua entrada no país pode originar uma multa de US dólares 2.500 por unidade. Fonte OPEN COMUNICACION

ONLINE

Hole19 - Golf GPS & Scorecard Através das ferramentas de GPS e Scorecard Digital, a Hole19 é a ferramenta ideal para melhorar o seu jogo de golfe. Permite o contacto com outros golfistas e campos de golfe, algo muito útil para quando não estiver nos fairways. - Distâncias GPS exatas em mais de 40.000 campos de Golfe. - Ferramentas para acompanhar a sua pontuação, estatísticas e também os resultados dos seus parceiros de jogo. - Gráficos de desempenho dos “drives”, “greens”, jogo curto, “putting” e pontuação geral. www.hole19golf.com

CARTOON

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CARA & COROA

NATÁLIA CAPELA Public Relations Manager Corporate Relations - Central Cervejas

Sucesso, Sonho e Persistência - Rir com frequência, ganhar o respeito das pessoas e o afeto das crianças, suportar a traição de falsos amigos, apreciar a beleza das coisas e encontrar o melhor nos outros, isso é ter sucesso. Mas não só! Sucesso também pode ser a capacidade de nos entregarmos à realização de um objetivo, à progressão na carreira ou à construção de uma relação, que dificilmente atingimos sem dedicação, cansaço, investimento de tempo e energia, e deixando de lado o comodismo e o orgulho. É também a concretização de um sonho, a materialização das nossas crenças e, se acreditarmos no que fazemos, então o sonho comanda a vida! Um dia, num momento de despedida, alguém que saiu da empresa para abraçar outro projeto disse-me que “raramente se repara no que foi feito, apenas se consegue ver o que ficou por fazer” e, de facto é verdade, por muito que se consiga alcançar a sensação de missão cumprida, ficamos sempre a pensar que podíamos ter feito mais e melhor. E é por isso que, com mais ou menos motivação, continuamos em frente sempre em busca de sucesso, tanto pessoal como profissional.

“A persistência é o caminho do êxito.”

Charles Chaplin

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CARA & COROA

ARMINDO MARTINS Piloto de Aviões armindo343@gmail.com

Faço tudo bem à primeira? Apaixonei-me por este tema com a profissão de piloto de linha aérea, pelo impacto no significado de segurança e eficiência que, em aviação quer dizer tentar fazer sempre bem à primeira. Convido-o a acompanhar-me. Sabendo que todos os dias se morre na estrada por incumprimento das regras e recomendações do código de estrada, porque nem sempre o cumprimos? O bom é inimigo do ótimo, diz Jim Collins em Good to Great, que enquanto crença justifica muitas vezes o quanto baste do nosso desempenho e empenho. Em ambiente de equipa, tudo isto tem a ver com a forma como cooperamos e consideramos os outros, como somos enquanto líderes ou liderados, como falamos ou ouvimos os outros e como lidamos com a chamada de atenção dos outros ou a necessidade de chamar a atenção aos outros. Se pararmos para pensar as perguntas sucedem-se. Como atuamos perante os picos de grande carga de trabalho? Delegamos ou não tarefas? Gerimos as prioridades ou deixamos tudo para a última? Como lidamos com o nosso estilo de vida versus fadiga, leia-se saúde física e mental, que nos faz andar mais ou menos descansados, ou com as situações de stress, sejam do foro profissional ou doméstico? Como trabalhamos a consciência situacional, que nem sempre é a correta, caso contrário não alinharíamos em análises de risco do tipo, “isto ainda vai dar!”? Como lidamos com o processo da tomada de decisão que frequentemente teimamos em não alterar só porque “tá dito, tá dito” e pelo que os outros irão ou não pensar? Como alinhamos ou não em situações de conflito, verdadeiro atestado de burrice, que facilmente nos retira discernimento e acabamos por dizer coisas que não deveríamos ter dito, ou ouvido coisas que não deveríamos ter ouvido? Perguntas objetivas sobre temas demasiado subjetivos, com a particularidade de influenciarem o nosso desempenho individual e de equipa, com impacto na saúde dos relacionamentos e no tal esforço de fazer sempre bem à primeira. Mais do que fazer sempre bem à primeira, o que sabemos humanamente impossível, convido-o à reflexão de “será que faço ou não tudo o que posso para fazer tudo bem à primeira”... Impossível não é, asseguro-lhe e não só na vida de piloto! FOTO FREEPIK

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01 PANDORA DAYS 2017 O evento PANDORA DAYS 2017, que decorreu nos passados dias 21 e 22 de Fevereiro, em Torres Vedras, foi dirigido a toda a equipa e abordou vários temas relacionados com a gestão do dia-a-dia de trabalho PANDORA. Foi também apresentada, em primeira mão, a Coleção SPRING SUMMER para 2017 e a nova Campanha de Comunicação da marca.

02 Huawei P10, Huawei P10 Plus e Huawei

WATCH 2 reconhecidos com 42 prémios durante o MWC 2017

Lisboa, 02 de março 2017 – A imprensa tecnológica reconheceu, numa escala global, a Huawei com uma série de prémios atribuídos durante o MWC2017, aos equipamentos Huawei P10, Huawei P10 Plus e Huawei Match 2, num total impressionante de 42 prémios, até à presente data. O Huawei P10 e o Huawei P10 Plus foram a “escolha de topo” para muitas publicações pelo seu design e cores arrojadas, capacidades fotográficas únicas, o software e tecnologia inovadores e, inclusive, pelas parcerias de renome internacional como com o Pantone Color Institute. A nível de dispositivos wearable, a imprensa destacou a longevidade da bateria do Huawei Watch 2 assim como as suas caraterísticas robustas para a prática de fitness e a sua tecnologia.

03 1ª Conferência de Marketing Digital

Centro Norte de Portugal

FOTOS DR

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A 1ª Conferência de Marketing Digital Centro Norte de Portugal realiza-se no próximo dia 18 de maio de 2017, no ISVOUGA – Instituto Superior de Entre Douro e Vouga, em Santa Maria da Feira. Esta é uma iniciativa do MKT:LAB – Laboratório de Marketing do ISVOUGA. A organização, de que fazem parte docentes e alunos, irá proporcionar aos participantes painéis temáticos sobre marketing digital, eCommerce e Social Media, com oradores de referência, como Pedro Santos, Head of E-commerce&Mobile (Sonae MC) e Uriel Oliveira, SVP Business & Operations (Cision Portugal) que vão contribuir para a partilha de conhecimentos, experiências e para o debate. O site oficial do evento já se encontra online em http://isvougadigital.net. A conferência será também divulgada no Facebook, Instagram e Twitter.


NOTÍCIAS 04 RAFFAELE MESCE NOMEADO NOVO DIRETOR

GERAL IBÉRICO DA 3M

A 3M, empresa global que se dedica a aplicar a ciência para melhorar a vida das pessoas, acaba de nomear Raffaele Mesce como novo Diretor Geral da 3M para Portugal e Espanha. O novo responsável da 3M é de nacionalidade italiana, licenciado em Engenharia Elétrica e iniciou a sua carreira na 3M, onde desempenhou funções como Responsável de Negócio de Segurança e Proteção Pessoal (S&SBG) na Europa Ocidental, nos últimos quatro anos. A sua vasta experiência na Europa, Estados Unidos e América Latina, juntamente com o seu profundo conhecimento de alguns dos mercados e negócios mais relevantes para a 3M (Consumo, Segurança Pessoal, Grafismos Comerciais, ente outros.) permitiu-lhe conhecer de perto e com grande pormenor a empresa, facto que ajudou a estabelecer uma carreira de sucesso em cargos de chefia na empresa. O novo Diretor assume, assim, o testemunho de Urbano Santiago Neto que, após dois anos como responsável máximo da 3M para a Ibéria, foi convidado a abraçar um novo cargo de Direção a nível Internacional.

05 Central de Compras BestSell, comemora o 10º Aniversário

As comemorações iniciam-se com um evento que reúne Associados e Parceiros no Hotel Olissippo Oriente - Parque das Nações. A BestSell acredita que a Excelência Comercial é sem sombra de dúvidas, a melhor estratégia para obter o Reconhecimento e a Preferência dos Clientes. Ao longo do processo de desenvolvimento da BestSell, esteve desde sempre presente a necessidade de se desenvolver uma Central de Compras Forte, capaz de oferecer aos seus Associados, Serviços e vantagens comerciais que lhes permitam estar no Mercado de Electrodomésticos de uma forma Moderna, Competitiva e Sustentada.

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Nestlé facilita as escolhas a quem tem necessidades nutricionais especiais Produtos sem glúten, sem lactose e sem leite mais fáceis de identificar A Nestlé Portugal acaba de disponibilizar online a listagem completa dos produtos sem glúten, sem lactose e sem leite que fazem parte do seu portefólio. O objetivo é ajudar as famílias portuguesas na gestão das compras no dia-a-dia, facilitando as escolhas de quem tem alguma restrição alimentar específica. A listagem abrange categorias tão diversas como iogurtes, cereais, chocolates ou cafés e está agora disponível para consulta à distância de um clique. Através do link https://saboreiaavida.nestle.pt/produtos/ os consumidores ficam a saber quais os produtos mais adequados às suas necessidades alimentares, o que não invalida, no entanto, que consultem um profissional de saúde para confirmar que o produto em causa é apto para consumo de acordo com as suas necessidades nutricionais especiais. Corn Flakes, NESTUM Arroz, achocolatado NESQUIK 30% menos açúcar, Leite em pó NIDO e NESCAFÉ Clássico são alguns dos produtos sem glúten. MOKAMBO, PENSAL, NESQUIK Extra Choc, NESCAFÉ Gold, Expresso Dolce Gusto, Iogurtes LONGA VIDA e YOGGI, NATURNES e NAN são alguns dos produtos sem lactose. BOLERO, BRASA, LION em pó, BUONDI Original, LONGA VIDA Puré de Fruta e NATURNES são alguns exemplos de produtos sem leite. A informação disponibilizada que identifica os produtos comercializados pela Nestlé Portugal será revista regularmente. A Nestlé salienta ainda que, no ato de compra, os consumidores deverão sempre verificar no rótulo quais os ingredientes que compõem o produto, bem como eventuais alegações de presença ou ausência destes elementos.

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Ciclo de Conferências Rousseau

Depois do sucesso dos três últimos anos, o Ciclo de Conferências está de volta em 2017! Com a duração de uma manhã, é um espaço privilegiado de debate e networking sobre o retalho e grande distribuição. Tendo como keynote speaker José Rousseau, em cada uma das quatro conferências haverão oradores convidados, de empresas de referência para o setor.

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NOTÍCIAS 08

LEROY MERLIN DISTINGUIDA PELA GESTÃO DO CAPITAL HUMANO

A Leroy Merlin acaba de ser galardoada com o 1º lugar na categoria Grandes Empresas com mais de 1000 colaboradores, no setor de atividade Grande Consumo e Retalho, atribuído pelo Índice da Excelência 2016, um estudo que distingue e premeia as melhores práticas na gestão de Recursos Humanos e as organizações que mais investem no desenvolvimento do capital humano, no âmbito do tecido empresarial nacional. Com mais de 2200 colaboradores em Portugal, integrados em 11 lojas e Sede, a política de Recursos Humanos da Leroy Merlin reflete a sua filosofia de partilha, em que os resultados são distribuídos por todos, a responsabilidade e a autonomia são fomentadas por toda a equipa, e o desenvolvimento pessoal e profissional é continuamente estimulado através da aposta na formação.

09 Showroomprivé, Líder europeu das vendas privadas online

Revelador de inovações, o Showroomprivé, Líder europeu das vendas privadas online, volta a investir no universo futurista da moda e do retail, graças ao digital com o lançamento da segunda edição do Look Forward FashionTech Festival. Precursor neste domínio, o Look Forward FashionTech Festival absorve os novos procedimentos de produção, distribuição e consumo de moda que graças a esta digitalização conseguem expandir sempre mais os limites, alcançando áreas como a beleza, a saúde, a expressão pessoal ou ainda a arte. Realizado em co-produção com a Gaîté Lyrique e com o apoio da cidade de Paris e do Instituto Francês da Moda (IFM), trata-se da segunda edição deste festival que já tinha recebido mais de 10 000 pessoas em 2016. UM EVENTO HÍBRIDO, ABERTO A TODOS E GRATUITO Do 28 de junho até 2 de julho de 2017 em Paris, o Look Forward FashionTech Festival, propõe grandes encontros entre o Grande Público, os profissionais, os criadores, as startups e os artistas: • LOOK FORWARD FASHIONTECH AWARDS Um júri especializado irá recompensar as iniciativas revolucionárias em termos de métodos de conceção, distribuição ou produção da moda, quer realizadas por grandes grupos, quer por designers e startups. • EXPOSIÇÃO LOOK FORWARD FASHIONTECH • CONVERSAS E DEBATES. • AS STARTUPS destacadas à noite durante os pitchs nights no bar da Gaîté Lyrique reunindo assim investidores, marcas, fashion geeks e grande público. • FABLABS COLABORATIVOS E UM SHOP DEDICADO À INOVAÇÃO Vários ateliers darão a possibilidade a cada um de criar as suas próprias peças conetadas. MAR ABR MAI 17 |

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NOTÍCIAS

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SEMINÁRIO Zodiac Pool Care Europe

A Zodiac Pool Care Europe, empresa criada em 1998, especializada em conceber, fabricar e vender equipamentos inovadores para piscinas, organizou no passado dia 9 de fevereiro, um Seminário dirigido aos seus clientes em Portugal. O evento decorreu nas magníficas instalações da Adega Mãe em Torres Vedras.

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RENAULT ESCOLHE PORTUGAL PARA A APRESENTAÇÃO À IMPRENSA INTERNACIONAL DO RENAULT ZOE Z.E. 40!

A Renault voltou a escolher Portugal para uma apresentação internacional de um novo modelo. Durante três semanas, num percurso compreendido entre os concelhos de Lisboa e Óbidos, mais de 350 jornalistas e bloggers europeus descobriram o novo Renault ZOE Z.E. 40. Uma operação que se traduziu em importantes benefícios para a promoção do país, mas também num significativo impacto económico.

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OPINIÃO FOTO DR

ANTÓNIO ALVES Diretor Geral da Opticália

PREDESTINADO PARA LIDERAR Como se define enquanto Líder? Inspirador.

Quem é o António Alves?

Alguém que acredita que tudo é possível, basta que tenhamos vontade e determinação para ir atrás dos nossos sonhos. E é fundamental pautar a nossa vida pela realização de sonhos, para que quando cheguemos ao final da mesma nos sintamos realizados. Fui estudante trabalhador e licenciei-me em direito, mas cedo comecei a trabalhar no desenvolvimento pessoal. Aos 18 anos comecei a trabalhar num armazém farmacêutico, depois evolui para delegado de informação médica até que entrei no sector da óptica em que estou actualmente desde 1990.

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O que ou quem o inspira? O que me inspira são as coisas que para os outros parecem impossíveis. Que influência tem no seu papel de Diretor Geral, o facto de ter sido Diretor Comercial durante vários anos? O fazer acontecer. O entrar em acção. A área das vendas obriga-nos a entrar em acção constantemente, a medir os resultados e corrigir em função dos objectivos a que nos propusemos. Estas competências são fundamentais num cargo de Director geral. Que características são indispensáveis para trabalhar consigo? Ter paciência e resiliência. Estar disposto a ser constantemente desafiado e a mudar a direcção da estratégia de forma a melhorar, a crescer, a atingir os


objectivos. Ser capaz de se adaptar a novas ideias e ter uma grande capacidade de trabalho e de proactividade. Existe um comercial ideal ou é um mito? Existe. Aquele que nunca desiste e que constantemente melhora o seu processo para detectar as necessidades do seu interveniente. Qual é o maior dilema na vida de um comercial? Ter medo de falhar. O sector da óptica evoluiu muito nos últimos tempos. Quais são os atuais desafios? Para mim o principal desafio é as pessoas compreenderem que em conjunto são mais fortes. Que o mercado, da forma como se encontra actualmente, individualmente, não tem possibilidade de subsistência.

FRASE INSPIRADORA para antónio alves “Individualmente somos mais rápidos, mas em conjunto vamos mais longe”

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provocações: 1. Mais tempo no escritório ou nas lojas? Lojas 2. Perguntas ou respostas? Perguntas 3. Muito ou bom? Muito 4. Preço ou serviço? Serviço 5. Inovação ou tradição? Tradição 6. Digital ou manual? Manual 7. Rigor ou flexibilidade? Flexibilidade 8. Obediente ou irreverente? Irreverente 9. Rectas ou curvas? Curvas

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OPINIÃO

2017

AS GRANDES TENDÊNCIAS DO RETALHO

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José António Rousseau Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com

uas das maiores empresas de estudo e análise do sector da Distribuição a nível mundial, a Planet Retail e a Euromonitor, apresentaram recentemente as suas previsões para 2017. O Planet Retail prevê que os 10 maiores retalhistas alimentares vejam o seu número de lojas crescer apenas 3,1% durante 2017, e que representará a menor taxa de crescimento anual desde 2011, quando, no auge da crise económica global, o aumento foi de apenas 0,8%. O Planet Retail prevê ainda uma mudança dos investimentos das lojas físicas para os modelos de negócio da Internet e, para os retalhistas ainda dependentes do canal hipermercado, a previsão é de estagnação ou de crescimento lento. Por sua vez, a Euromonitor International emitiu um relatório onde se analisam as dez principais tendências de consumo globais para 2017. Em primeiro lugar o Envelhecimento. Em 2017, quase um quarto da população mundial terá mais de 50 anos. Estes consumidores estão a alterar os seus hábitos de consumo, são mais exigentes no que respeita às suas necessidades, sendo mesmo apelidados de “economia de longevidade”, são grandes consumidores de produtos de saúde e beleza e muito recetivos aos avanços tecnológicos, têm mais tempo livre, maior poder de compra e dão enorme prioridade ao bem-estar. Em segundo lugar a melhor Formação dos Consumidores. As exigências familiares atuais estão a fazer emergir consumidores mais jovens cujos fatores típicos incluem o conflito dos pais entre a vida profissional e a vida pessoal e o consequente aumento do interesse dos consumidores em aspetos como a comodidade na forma de pagar e a facilidade do online. Cada vez mais os pais incluem as crianças nas suas decisões de compra e procuram saber a opinião de seus filhos em muitas decisões para além das mesadas que lhes dão.

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Em terceiro lugar, temos os Consumidores Extraordinários. A Internet permite aos consumidores a aquisição de produtos e serviços exclusivos e personalizados pelo que estes consumidores “extraordinários” estão a monopolizar a atenção e a especificar as suas necessidades. Em quarto lugar, as Compras Rápidas. Em 2017 os consumidores vão ser ainda mais impacientes. Devido ao mundo digital, regem-se pela norma “I Want What I Want and I Want It Now”. São consumidores impulsivos que procuram uma gratificação imediata exigindo tudo “para ontem”. Em quinto lugar, a Autenticidade. Em 2017 este será um aspeto ainda mais valorizado pelos consumidores que procuram a genuinidade quer em alimentos quer em quaisquer bens de consumo. Em sexto lugar, a Identidade na Inovação. As marcas dos produtores e as insígnias dos distribuidores estão a esforçar-se por repensar quem são realmente os seus públicos, em diferentes países, e como melhor interagir com cada um deles. Em sétimo lugar, a Personalização. Em 2017, devemos aceitar a ideia de que um produto, ainda que fabricado industrialmente, pode ser em parte personalizado. A personalização avançada começa a ganhar destaque devido à procura de “experiências de luxo” que mudam o paradigma de “ter” para “ser”. Em oitavo lugar, os Serviços Pós-venda. Em 2017, os consumidores vão dar ainda mais importância à experiência pós-venda, que representa uma fatia cada vez mais importante no acréscimo de valor a um produto ou serviço. Em nono lugar, a defesa da Privacidade e o imperativo de Segurança. O sentimento global de insegurança desperta nos consumidores uma necessidade ainda maior de permanecerem “sãos e salvos”. E, por fim, temos o Bem-estar como Status. O desejo de manter a forma e de estar saudável parece ser quase universal.


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TEMA DE CAPA

A NEGOCIAÇÃO VISTA PELOS PROFISSIONAIS DAS COMPRAS Descubra o que valorizam os Profissionais das Compras e apetreche-se com as ferramentas adequadas para otimizar as suas vendas empresariais.

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negociação é uma moeda de duas faces. Explora-se muito a negociação do ponto de vista de quem vende, mas muito pouco do que esperam, exigem e como atuam os negociadores dos Departamentos de Compras das empresas e das Centrais de Compras. Consciente dessa realidade a DO it! fez questão de rodar a moeda, dando-lhe a conhecer o que pensam, o que valorizam e como atuam alguns experientes Profissionais das Compras do setor da Distribuição. Todos eles destacam que precisam de comprar bem para poderem vender de forma a satisfazer as necessidades e exigências dos

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consumidores finais dos seus negócios. Isso requer das equipas de compras um perfil técnico multifacetado, exigentes competências comportamentais e um foco permanente nas tendências do mercado. “Planear, preparar - afirma Nuno Soares - saber reunir os dados necessários, e só os necessários, para ter a melhor informação e conhecimento do que vai comprar, a quem vai comprar, porque vai comprar e, acima de tudo, como vai vender são competências essenciais de um Comprador. Com a escassez de recursos, comprar por comprar resulta em nada. Uma boa compra produz uma boa venda. Hoje um comprador tem que pensar acima de tudo em como vai vender o que comprou.

Não na stockagem”. O Departamento de Compras contribui para a materialização de uma boa parte dos eixos estratégicos de uma empresa de Retalho, devendo compreender bem a sua missão, valores e visão. “Um Comprador deve ter uma visão de produto end-to-end, controlando todas as variáveis desde a origem até à prateleira. Seja no sourcing, custo de aquisição e transporte, no cumprimento das regras de qualidade, nas tendências de mercado, nos impactos administrativos e até económicos e financeiros” defende Rui Assis, o qual destaca “A negociação é uma ciência que implica muita informação por parte do negociador sem nunca perder de vista o objetivo. Uma boa negociação é um exercício de superação individual ou MAR ABR MAI 17 |

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coletivo”. Ter em conta o histórico da relação, os objetivos a atingir e sensibilidade para perceber o Vendedor são, fundamentais para Antunes dos Santos. A ABORDAGEM É FUNDAMENTAL! E porque uma relação negocial pode ser definitivamente marcada pela qualidade da interação inicial, os Compradores consideram que a forma como são abordados é extremamente importante. Para uma abordagem impactante, António Lopes considera que “o Fornecedor deve conhecer o seu negócio melhor que ninguém, fazer um enquadramento da empresa, apresentar os produtos, falar resumidamente sobre eles, apresentar os seus preços, condições e rentabilidade, o que vai ser feito para os publicitar e divulgar ao público-alvo - o shopper - e quais os objetivos para o futuro, ficando disponível para propostas da parte do comprador”. Objetividade, precisão e apresentação de soluções enquadráveis na realidade de quem compra são essenciais, na opinião de Antunes dos Santos e Nuno Soares. “Sempre que a comunicação é estruturada e o sistema de argumentação é factual e credível o nível de resistência do lado do Fornecedor aumenta, diminuindo a possibilidade de concessão em prol das nossas potenciais ambições” comenta Rui Assis. PREPARAÇÃO TÉCNICA DOS FORNECEDORES TEM MUITAS FACES… “Vivemos num mercado em que, aparentemente, a única variável que resulta é a promoção. Na minha opinião, afirma Nuno Soares, existem outras que aportam muito mais valor ao negócio, mas poucas são as soluções trazidas a esse nível pelos negociadores. Questões mais técnicas, como gestão de gama, gestão de pricing, promoções de valor acrescentado, gestão de linear, fogem da prepa22 |

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NUNO SOARES - Diretor da Central de Compras CINDIA Responsável pela negociação de mais de 80% do volume de negócios dos Grupos Intermarché e DIA. Possui uma longa carreira em Departamentos de Compras na área de retalho, assumiu função desde a Gestão de Categorias a Diretor de Unidade de Negócios, efetuando negociações locais e internacionais, desenvolvimentos de Marcas Próprias, liderança de equipas, entre outros. “Nunca esqueçam que a negociação é troca. Ambos temos que ficar satisfeitos. Quem compra e quem vende! Talvez resultado do mercado atual, vivemos numa época do Win. Muito provavelmente o Winner é só o Consumidor….A verdade é: ou ganhamos todos, ou no futuro perderemos todos…”

ANTÓNIO LUIS LOPES DA COSTA – Empresário “Soscom” Iniciou a sua carreira de negociador nos Supermercados INÔ, foi Gestor de Compras no setor grossista (Grula, Elos e GCT), Diretor da Área de Negócio de Mercearia e Bebidas (Lisboacash), Diretor Comercial da cadeia de supermercados Polisuper e Diretor Comercial dos Supermercados SPAR, após o que criou a sua própria empresa Soscom a qual, para além do B-Learning, possui 3 vertentes: B2B, B2C e Parcerias, e ainda um Portal para juntar a Distribuição Alimentar e os Serviços. “As pessoas devem continuar a negociar presencialmente. Sabemos que podemos interagir de uma forma mais colaborativa, intuitiva e eficaz, quase à distância de um click, porque vivemos na era digital, mas o presencial é decisivo para os bons negócios e excelentes compras”


TEMA DE CAPA COMPETÊNCIAS NEGOCIAIS CRÍTICAS DE UM COMPRADOR • Visão do produto/serviço end-to-end. • Trabalhar em equipa maximizando a colaboração entre as áreas da empresa. • Sensibilidade para perceber o Vendedor, o histórico da relação e o mercado. • Comunicação impactante, estruturada na argumentação - persuadir mostrando autoconfiança e sabendo gerir emoções. • Capacidade de análise e sistematização para preparar as reuniões de negociação e definir a melhor estratégia, caso a caso. • Capacidade de negociação, agilidade na procura de soluções criativas, rigor e eficácia na condução do processo negocial. • Dominar as ferramentas tecnológicas. • Relação de confiança com Stakeholders, conferindo credibilidade, reconhecimento ético e tranquilidade no compromisso. • Resiliência e capacidade de entregar resultados extraordinários em situações de alta pressão. • Boa imagem e apresentação. • Capacidade de gerir o tempo. • Ética.

ração da maioria dos meus interlocutores, nem são consideradas no processo negocial”, acrescenta. Para Antunes dos Santos existem 2 tipos de interlocutores: Fornecedores com grande experiência mas com menos conhecimentos técnicos, e profissionais com menos experiência mas com boa preparação técnica, mas sem autonomia e completamente fechados na decisão… Já a experiência de António Lopes leva-o a considerar que “a preparação dos quadros técnicos e superiores da generalidade das multinacionais é muito boa. Eles têm recursos humanos e financeiros que lhes proporcionam formação e ligação com o Marketing e o Trade Marketing para as apresentações aos potenciais compradores. No caso das pequenas e médias empresas, a preparação é razoável. Tendo em conta que vivemos num mercado da globalização e informação, as empresas conseguem acompanhar as tendências e as formas de atuação para li-

darem com as Centrais e os Players. Contudo, é necessária mais formação e preparação nas apresentações e na abordagem. Algumas empresas, principalmente as que não possuem capital humano jovem com formação académica e com novas ideias estão, obviamente, menos preparadas. Rui Assis considera que existe uma parte da Indústria e Produção muito bem preparada com negociadores profissionais e com um enorme foco nos resultados e na construção de valor. “A outra metade está a melhorar claramente pois as empresas já não podem viver do mercado dos afetos e tendem a evoluir para estágios de rigor e sustentabilidade pela exigência do mercado extremamente agressivo”. RECOMENDAÇÕES DOS COMPRADORES… “Sabemos que os tempos atuais são extremamente difíceis. Mas também que o atual contexto tem os dias contados. Cabe-nos a todos começarmos a preparar a mudança. Os que o não fize-

rem perdem a corrida no futuro. Aos negociadores especialmente aos mais novos, digo-lhes que recolham experiências do passado. Verdadeiras experiências de gestão. A variável preço é só uma de muitas que ditam o sucesso do negócio! Reflitam no ato da compra. Não como um ato isolado, mas como algo que tão só, faz parte dum processo completo. Que parte de uma necessidade, até à sua satisfação. Que nunca esqueçam que a negociação é troca. Ambos temos que ficar satisfeitos. O que compra e o que vende! Tão simples como isto” conclui Nuno Soares. António Lopes também considera que o mercado da distribuição alimentar se modificou muito. “Na maioria dos players existem Gestores que só negoceiam e gestores que só fazem aprovisionamento (compras). Recomendo que se juntem as duas porque elas estão intrinsecamente ligadas”. “Apesar da negociação constituir maioritariamente um exercício individual, a linguagem comum, processos de crescimento, preparação e aprendizagem comum que implica, pode contribuir intensamente para a união das equipas e para a melhoria do desempenho e performance das mesmas. Trabalhar em equipa é fundamental! A autorrealização resultante da FERRAMENTAS NEGOCIAIS UTILIZADAS PELOS COMPRADORES: Dados de Mercado (ex: Nielsen & Kantar; Ações da Concorrência); Relatórios de contas do Fornecedor (ex: D&B); Dados Internos (ex: vendas, rotação stocks, tabelas de preços, planos promocionais, objetivos da reunião); Contratos e Notas de encomenda assinados; Estratégias de Comunicação Negocial; Ferramentas tecnológicas diversas e pesquisas online.

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TEMA DE CAPA

RUI ASSIS - Diretor de Compras do Intermarché Portugal Com uma carreira de mais de vinte anos no Grupo Pão de Açúcar / Grupo Auchan Portugal, onde foi o primeiro Gerente Alimentar (PF + PGC), passou por várias áreas na Central de Compras e chegou a Diretor Adjunto do Departamento FMCG. Atual Responsável por todos os Departamentos Comerciais e de Compras do Intermarché Portugal, pelo novo projeto comercial e de sustentabilidade económica da empresa. Responsável pelo resultado da Conta de Exploração e da Estratégia de Negociação, a implementar pelo Conselho de Administração. Lidera uma equipa de 120 negociadores. “A ética vende e tem mercado! Só num ambiente de confiança e partilha de valores se consegue um processo de compra transparente e justo, parcerias fortes e sustentáveis, com ganhos claros na oferta a disponibilizar ao consumidor”

boa negociação cria condições para melhorar o relacionamento da equipa entre si, despertando o seu desenvolvimento. A coesão, a solidariedade, o compromisso comum e a corresponsabilidade são características de equipas de alto rendimento e competitividade. Assim, atrevo-me a dizer que estas equipas precisam também de cuidar do seu nível físico e do seu sono, para melhor controlar a sua respiração e a ansiedade durante a performance da negociação. Naturalmente, as equipas de alto rendimento necessitam de uma liderança exemplar e eficaz na definição de tarefas e missões”, defende Rui Assis. 24 |

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JOSÉ ANTUNES DOS SANTOS – Diretor Geral da Central de Compras UNIARME Com uma extensa carreira na área comercial, ao longo da qual foi Vendedor durante 11 anos numa multinacional alemã e Chefe de Vendas durante 15 anos numa empresa familiar portuguesa, assumiu em 2005 a Direção Geral da UNIARME. “A abordagem de um bom vendedor deve ser objetiva, precisa e ter como meta a concretização do negócio!”

O que os Compradores mais valo- E o que mais irrita um Comprarizam num VENDEDOR… dor… • Nível de preparação elevado (conhecimento do produto, do mercado, da realidade do comprador, das tendências) • Atitude cooperante para tentar chegar à concretização da negociação • Defesa correta das suas condições de venda • Capacidade de fazer perceber que as condições que oferece são as melhores • Criatividade para ultrapassar impasses • Entusiasmo • Capacidade de decisão

• Falta de preparação do Vendedor • Falta de poder de decisão (“pombo correio”) • Falta de pontualidade • Espírito destrutivo • “No Man” (não, não, não…) • Falta de pragmatismo • Técnica do bypass (tentar saltar níveis hierárquicos para concluir uma negociação) • Técnica do conflito (quando o poder recai mais para um lado) • Técnica da renúncia (ceder gratuitamente ao objetivo do interlocutor)


REPORTAGEM EUROSHOP

EUROSHOP 2017 INTERAGIR, INDIVIDUALIZAR, IMPRESSIONAR. COMPRAR DE FORMA EMOCIONAL, COM APOIO DO DIGITAL. FOTOS REDAÇÃO DO it! & EUROSHOP

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POR REDAÇÃO DO it!


EUROSHOP’17: • 2350 expositores, de 61 países • Mais de 110,000 visitantes • Mais de 127,000m2 • 5 a 9 de Março 2017

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o comemorar 50 anos de existência, a Euroshop’17 reinventou-se. As tradicionais áreas de exposição - EuroConcept, EuroSales, EuroCis, EuroExpo – foram substituídas por um sistema mais virado para o futuro e em linha com as novas tendências, oferecendo ao visitante 7 dimensões de experiência: POP Marketing; Expo &

• Dusseldorf, Alemanha Event Marketing; Retail Technology; Iluminação; Visual Merchandising; Shop Fitting & Store Design; Food Tech & Energy Management. A DO it! esteve lá e confirmou que um dos temas mais transversais a todas as áreas é a digitalização. Afinal, o futuro do retalho será altamente determinado por clientes que viajarão por todos os mundos e canais de retalho, seja no comércio de rua, no smartphone, no

tablet ou no computador. Cada vez mais os consumidores não quererão ter restrições de entrar e sair nos vários canais. Ou seja, o desafio está para além da necessidade de proporcionar aos consumidores opções de compra em vários canais. O verdadeiro desafio está em lhes proporcionar a melhor e mais conveniente experiência na sua viagem por todos os canais de compra. MAR ABR MAI 17 |

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A propósito referiu-nos Carlos CarlosTruta, CEO da Gunnebo Gateway: “Nos últimos anos tem havido algumas dúvidas por parte dos fabricantes e retalhistas, mas de facto e após a Euroshop 2017 as dúvidas acabaram e todos perceberam que o caminho a seguir está na criação de conceitos recheados de tecnologia para oferecer uma melhor experiência de compra ao consumidor de forma transparente, opcional e bastante atrativa para os incentivar ao consumo. A mesma tecnologia permite uma gestão operacional em todas as áreas de funcionamento das lojas bastante eficaz, segura, instantânea e rentável a curto prazo. A experiência de compra e a gestão operacional em todo o processo está claramente garantido e creio que rapidamente o mercado 28 |

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refletirá esta mudança. Para a nossa empresa e Grupo Gunnebo Gateway o futuro está em sintonia com as soluções desenvolvidas”. As soluções de IT inteligentes são um must! A dimensão digital não pode continuar a ser vista como algo que se adiciona, mas sim como uma componente orgânica virtual e integral do planeamento das estratégias do retalho por um lado, e, simultaneamente, como fonte de informação indispensável à tomada de decisões de gestão geradoras de maior eficiência e, sobretudo, da possibilidade de proporcionar uma melhor experiência ao consumidor. “Os touchpoints digitais estão a passar de soluções isoladas, para soluções que proporcionam ao cliente uma imersão total na experiência.

Os conceitos prematuros que falharam, foi devido ao facto de terem sido concebidos separadamente e não fazerem parte da viagem total do consumidor”, é a opinião da empresa Suíça Vitra. POS - DO “POINT OF SALE” AO “POINT OF SOUL” Não só as Lojas ou os Centros Comerciais, mas também os próprios Outlets pretendem dar alma aos negócios e colocar mais ênfase no apelo emocional. Não se trata de criar eventos individuais. Existe uma procura de storytelling: seja na arquitetura, no design, na iluminação ou na integração de suportes digitais na estrutura das lojas, tudo precisa de seguir um script coordenado, de forma a que os consumidores sintam a energia certa e contagian-


REPORTAGEM EUROSHOP te. Para além disso, no que se refere à apresentação da marca/insígnia, existe uma clara tendência para incluir a história da marca/insígnia no design da loja e para evidenciar as suas conexões locais, refletindo assim um crescimento exponencial da importância da autenticidade e da individualidade das marcas e das insígnias. MANEQUINS VERDADEIROS MOOD BOOSTERS! O espaço dedicado aos manequins é sempre um dos pontos mais atrativos da Euroshop. De facto, os manequins possuem um especial poder de gerar emoções! Este ano, assistimos a duas tendências marcantes. Por um lado a humanização, traduzida por gestos e posturas do quotidiano. Por outro lado, a flexibilidade derivada da articulação corporal e da possibilidade de substituição de quase todas as peças no corpo do manequim. Através das suas posturas, gestos e mímicas eles evidenciam o target a que a marca se dirige, dão vida às montras e ao interior da loja, e funcionam não só como ferramentas de criação de empatia, interesse e curiosidade como de promoção de vendas. Depois de um período em que o abstrato reinou, apesar da oferta a esse nível não ter desaparecido, os rostos nos manequins estão de volta. “Especialmente no segmento de luxo, regista-se uma forte procura de manequins mais realistas, com expressões emocionais no rosto, capazes de diferenciar a marca da concorrência”, explica Andreas Gesswein (Genesis Display). Esta tendência é também confirmada por Jean-Marc Mesguich (Window, França): “As marcas de alta costura já abandonaram a cabeça tipo ovo, e estão a procurar manequins com mais impacto, e mais importante que tudo, algo que faça as pessoas falarem da sua marca” e acrescenta “A tendência crescente de visionamento de moda e de montras online está a mobilizar as marcas para fazerem montras de rua mais atraentes e a mudarem-nas com

maior regularidade”. A produção de manequins customizados está a tornar-se maior e mais barata. A SUSTENTABILIDADE ESTÁ OMNIPRESENTE Seja qual for o setor de atividade, a sustentabilidade assume-se, agora, não como uma bandeira, mas como algo que faz parte da otimização do negócio, seja nos materiais utilizados, na embalagem ou na logística. Numa coisa ficámos curiosos! Na Euroshop’17 foram apresentadas muito poucas soluções alinhadas com a primeira constatação do relatório da Euromonitor International, no qual se analisam as dez principais tendências de consumo globais para 2017, e nas quais o Envelhecimento da população surge em primeiro lugar! Em 2017, quase um quarto da população mundial terá mais de 50

anos. Estes consumidores estão a alterar os seus hábitos de consumo, são mais exigentes no que respeita às suas necessidades, sendo mesmo apelidados de “economia de longevidade”, são grandes consumidores de produtos de saúde e beleza e muito receptivos aos avanços tecnológicos, têm mais tempo livre, maior poder de compra e dão enorme prioridade ao bem-estar... É fundamental que o a o retalho aprenda servi-los e a vender-lhes. A reter: Saber proporcionar experiências comerciais positivas vai ser o paradigma dominante para quem quer ter sucesso no retalho. Esta tendência ainda vai ser mais fortalecida, através das experiências de realidade virtual e da realidade aumentada. O tempo será o único fator escasso...

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ARTIGO

Casa Macário

Rua Augusta, 272, Lisboa Fundação: 1913 Comercializa: Chás, Cafés, Charcutaria, Mercearia Fina, Bebidas.

Casa Macário, Lisboa resiliência comercial vende! FOTO SEBASTIAN ERRAS

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POR JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU

ituada no coração da Baixa de Lisboa a Casa Macário permite-lhe visitar o passado e deliciar-se no presente. Mantendo a traça original, os armários e talhas de parede ladeiam o majestático balcão no centro da loja. Fundada em 1913 por Macário Morais Ferreira, proprietário de roças de café nas Províncias Ultramarinas a loja dedicava-se, basicamente, ao comércio de chás e cafés. Sendo o café um produto altamente apreciado em Portugal, a loja conseguiu, nessa vertente especializada

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e quase de mono produto, subsistir durante várias décadas. Em 1974, no período pós-revolucionário, a loja foi adquirida pelo avô do atual proprietário, o qual introduziu novos produtos tais como charcutaria, mercearia fina e bebidas alcoólicas com destaque para o vinho do Porto e para os uísques velhos. De resto operaram-se apenas algumas mudanças subtis e em continuidade. O atual proprietário, Luís Torres Alves, reconhece que com o crescimento da classe média após o 25

de Abril as vendas subiram bastante, assim como durante a Expo 98 e o Euro 2004. Atualmente, a maioria dos clientes são turistas ainda que conserve um conjunto apreciável de clientes antigos. Com 104 anos de longevidade, a Casa Macário é um exemplo comercial de resiliência progressiva através da incorporação de elementos inovadores e de alterações de sortido, bem como de transição intergeracional assente na sua fantástica localização, atendimento e qualidade de serviço.


VENDER

AO WALMART BRASIL ENTREVISTA EXCLUSIVA

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POR REDAÇÃO DO it!

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Com uma relevante carreira em Portugal na Distribuição Alimentar, na Logística e nas Telecomunicações, Bernardo Perloiro desempenha hoje no Brasil funções de top management na maior empresa de Distribuição do mundo. Responsável não só pelas operações de loja, o que lhe proporciona um conhecimento comercial do dia-a-dia do negócio, dirige também a área de Compras e Marketing da empresa. Sendo que vender à Walmart é, já por si, algo de extraordinário, e crescendo o interesse das empresas portuguesas de exportarem para o Brasil, é com muito orgulho que a DO it! tem a possibilidade de partilhar consigo um conjunto de informações enriquecedoras. DO it!: Existem diferenças específicas entre negociar com a Distribuição em Portugal e no Brasil?

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Bernardo Perloiro: A principal diferença prende-se com os desafios decorrentes da discrepância de escala. Sendo o Brasil um país de dimensão continental, para as empresas fornecedoras, sobretudo para aquelas de dimensão local ou regional, é fundamental saber interpretar e lidar com os desafios logísticos de fazer chegar um produto a um local, no timing expetável. Por isso, a componente logística tem um peso diferente no processo negocial. DO it!: Como é constituída a equipa de Compras da Walmart Brasil? BP: No Walmart Brasil existem 5 formatos de retalho: Hipers, Supers e Soft Discount. Para estes possuímos uma área de Compras, com mais de 100 pessoas. Depois existe ainda o formato wholesale, no qual temos as insígnias Maxi e Sam’s Club. Cada um destes possui equipas próprias, onde apesar de terem autonomia entre elas, também

têm sinergias. No entanto, numa negociação transversal, apresentam-se aos parceiros como um único Walmart. DO it!: Que paradigma de negociação tem a Walmart? BP: Sendo a Walmart uma empresa muito grande, a operar em 27 países, e tendo como missão: “Vender por menos, para que as pessoas vivam melhor” e uma política comercial de “ Every day low cost, every day low price”, para nós tão importante como o preço é a questão da parceria. Conseguir construir com os Fornecedores uma relação que os torne mais do que Fornecedores, ou seja, parceiros para um período de médio e longo prazos. DO it!: O que significa exatamente essa parceria? BP: A parceria tem a ver com a criação e assunção na prática de um espírito win-win a ser construído numa relação plu-


ENTREVISTA rianual, num horizonte de vários anos. Temos exemplos desse tipo de parcerias com várias multinacionais, mas também com empresas locais. Ao longo do tempo, nessas parcerias, até pode haver uns negócios melhores ou piores, para qualquer das partes mas, no seu conjunto, é um relacionamento win-win responsável e sustentável. DO it!: Que tipo de negociações existem na Walmart? BP: São feitas negociações globais com as principais multinacionais e parcerias a nível global, visando todos os países e regiões. Esses contratos são orientadores para os contratos dos países, mas há uma total autonomia para aplicarmos e implementarmos esses contratos. Para além do preço é importante que a relação seja responsável e frutuosa no médio e longo prazo. Não nos interessa um negócio de um ano. O Walmart está nos países para o longo prazo. Isso obriga a relações duradouras e parcerias mais fortes que irão contribuir para baixar o preço do produto e para o manter estável. DO it!: Onde fazem as negociações globais? BP: Em S. Paulo, onde estamos sediados. DO it!: Existe foco negocial noutras dimensões para além do preço, como por exemplo a estratégia de exposição, visual merchandising, dinâmica do ponto de venda, cross-selling? BP: Sim, claro. Mais do que negociar para a criação de ambientes, visamos negociar propostas de valor para cada formato. O facto das áreas de Operação (componente lojas) e das com-

Bernardo Perloiro, português, 45 anos, Engº Zootécnico, com vasta formação profissional nacional e internacional. Vice-Presidente, COO (Chief Operations Officer) e CMO (Chief Merchandising Officer) da Walmart Brasil. (Veja entrevista exclusiva em www.doit.pt)

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ponentes Comercial & Marketing estarem coordenadas, torna o processo mais ágil, permitindo não só decisões mais ágeis, como fazer mais experimentações, mais pilotos e execuções no ponto de venda. A agilidade é o nosso principal driver. DO it!: Recentemente fizeram alteraram o conceito de loja dos hipermercados Walmart. Com que objetivos? BP: Sim. A alteração tornou a loja mais ampla, mais confortável e mais iluminada. Alterando o modelo de operação é possível oferecer ao cliente um preço ainda mais baixo todos os dias. Por exemplo, o cliente pode tirar produtos diretamente da caixa e da palete, o que gera economia a favor do cliente. DO it!: Porquê essa transformação? BP: O Walmart Brasil é muito importante para a Walmart e os hipermercados são uma parte muito importante do negócio no Brasil. Por isso quisemos proporcionar aos clientes não só uma loja mais bonita, com mais serviço, mais perecíveis, mais economia e mais conveniência. Foi por exemplo criada uma segunda entrada na loja, pelo lado dos perecíveis. DO it!: Que contribuição teve 34 |

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para a sua performance hoje no Brasil, a experiência que adquiriu na Distribuição em Portugal? BP: Teve uma contribuição muito grande, pois não só passei por todas as operações do Jerónimo Martins desde logo como Trainee, como comecei um projeto muito interessante que foi conhecer a distribuição pelo backstage ou seja, pelo lado da logística. Isso deu-me uma perspetiva muito abrangente e integrada do que se passa nas lojas e no atendimento ao cliente, a par das necessidades do dia-a-dia de toda a operação. Competências essas que vim a reforçar não só na função de District Manager, como de Responsável de toda a região sul das lojas e também como membro da Comissão Executiva do Pingo Doce, onde também desenvolvi competências de liderança que, me são extremamente úteis e para as quais procuro também um desenvolvimento permanente. Tive ainda a possibilidade de liderar e aprender muito no projeto de Food Service do Recheio, que tem uma natureza de negócio diferente de B2B. O Jerónimo Martins, era e continua a ser, uma grande escola onde tive grandes professores, dos quais que me lembro sobretudo pelo conhecimento do detalhe, da atenção e capacidade de lide-

rança das pessoas e pelo serem comerciantes. Alguns dos meus primeiros chefes, portugueses e holandeses marcaram-me muito. Os holandeses com uma mentalidade mais exigente na responsabilidade e no compromisso. Na logística diziam algo de que ainda hoje me lembro: “Os camiões para as lojas são como os aviões, não esperam”. O salto que dei para fora da Distribuição em empresas nacionais e multinacionais, passando pela logística na Chronopost e nos CTT, e pela operação de televisão na Cabovisão, foi também muito importante pois proporcionaram-se mais competências de gestão de negócio, de key-account management e de liderança de pessoas. DO it!: Que conselhos daria a quem ambiciona fazer uma carreira na Distribuição? BP: Conhecer bem a operação por dentro; gostar de pessoas, de ser próximo das pessoas, de estar ao lado de diferentes pessoas seja na Organização, seja com os Clientes; ser extrovertido e por isso ter uma certa facilidade para lidar com as pessoas; ter sentido de humor para suavizar e quebrar o gelo nalgumas situações. Esforçarem-se e trabalharem porque terão a compensação.


REMOVER O PESADELO DAS OBJEÇÕES

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enho verificado que a maioria dos vendedores, tanto nas lojas, como nas negociações B2B, tem horror às objeções dos Clientes. E horror significa reagir mal do ponto de vista emocional. Ora, quem se emociona negativamente tem menos capacidade de pensar, de ser criativo no encontrar de soluções e até de persuadir o outro.

Por isso, decidi hoje contribuir para reorientar o olhar em relação às objeções, de forma a que deixem de ser encaradas como um bicho papão, para passarem a ser vistas mas como uma excelente oportunidade comercial.

O QUE É UMA OBJEÇÃO ? É a prova de que o Cliente ainda está em relação connosco! Isso é muito positivo! Cliente que não tem objeções ou já comprou…ou já desistiu de comprar! Esse não se dá ao trabalho de levantar objeções. Simplesmente vai-se embora! Há, no entanto, diferenças entre uma Pergunta e uma Objeção. A primeira serve para o Cliente tirar uma dúvida ou obter uma informação. A segunda é, normalmente, uma forma do Cliente contradizer o que lhe está a ser proposto, ou de evidenciar problemas e obstáculos não referidos pelo vendedor. Cliente que coloca uma objeção fá-lo também, normalmente, evidenciando alguma carga emocional… A objeção pode ter várias origens, umas EMOCIONAIS, outras RACIONAIS. Compete a quem vende descobrir a sua verdadeira essência!

COMO AGIR ? 1. SURPREENDA! ENCARE AS OBJEÇÕES COM OTIMISMO, TRANQUILIDADE, PACIÊNCIA e PRAZER, respondendo-lhes como se fossem uma pergunta, até esclarecimento total. Posicionando-se desta forma proporciona ao Cliente uma das melhores sensações: “a tomada de decisão esclarecida, e consciente, de que está a fazer a melhor escolha”.

Quem sincronizou com o Cliente de forma correta e investiu na identificação das suas verdadeiras expetativas e necessidades, terá menos objeções por parte do Cliente ou, no mínimo, terá mais facilidade de as resolver, por dispor de um capital de confiança e de informação sobre o Cliente superior a quem não tiver investido com qualidade nessas etapas anteriores.

2. TRABALHE A RESOLUÇÃO DAS OBJEÇÕES DESDE O PRIMEIRO CONTACTO COM O CLIENTE.

3. ANTECIPE-SE: RECONHEÇA, INTEGRE E DESFAÇA, ANTES QUE ACONTEÇA!

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ESPAÇO ANA PENIM A forma mais eficaz e segura de resolver uma objeção é ter a iniciativa de a incorporar na sua apresentação. Apresente a objeção como sendo sua. A seguir “desfaça-a peça por peça”. É fascinante verificar a eficácia deste método! Ex: “Considerando que possui um carro de cidade, com o qual não está nada satisfeito nem em termos de espaço, nem em segurança para a sua família, nem em performance em viagem, é natural que agora à primeira vista tenha a sensação de que este outro modelo, que responde as todas as suas exigências profissionais e pessoais, representa um investimento diferente. Vou ficar radiante de ver como a sua perceção se vai alterar assim que fizer o test drive durante o fim de semana com a sua família e verificar na prática os inúmeros benefícios que ele proporciona, resolvendo não só todos os problemas que me apresentou, como ainda alcançar o estilo de vida que pretende.” Lembre-se de que: a maioria das objeções são comuns e repetem-se. Por isso, à medida que lhe forem aparecendo REGISTE-AS e PREPARE-SE antecipadamente para futuras interações comerciais. A aprendizagem que for adquirindo com as objeções ser-lhe-á extremamente útil para uma argumentação de qualidade e persuasiva em situações futuras. 4. RECEBEU UMA OBJEÇÃO INESPERADA! QUE FAZER? Silêncio! Receba-a e escute-a com muita atenção. Nunca evidencie medo ou falta de confiança. Dê sinais não-verbais de que quer escutar mais. Se o Cliente reagir ao seu desejo de obter mais informação e se calar, repita a objeção dele como se fosse uma pergunta. Por exemplo, se alguém lhe diz: “Uma viagem fantástica demora demasiado tempo a fazer…”. Reaja desta forma: “Uma viagem fantástica demora demasiado tempo a fazer?”. Acrescente um pouco de

emoção. Normalmente resulta em mais informação/justificação. Escute e procure os detalhes que podem ajudá-lo a resolver a objeção. 5. AGRADEÇA E ELOGIE! Agradeça toda e qualquer objeção. Caso exista, elogie o mérito da qualidade da objeção. Faça-o com especial cuidado de forma a não parecer cinismo! Ex: Face a uma objeção sobre o preço, pode responder: “Tem razão! Nos tempos atuais, compreendo que o fator preço assuma uma dimensão relevante na sua tomada de decisão”. Em seguida evidencie benefícios do produto/ solução/serviço que minimizem a perceção do preço. Sem nunca ser arrogante, mantenha evidentes sinais de entusiasmo. Mostre convicção. A resolução de uma objeção sem estes dois atributos perde eficácia. Por vezes é necessário desfazer a “raiva” do Cliente! Atacar objeções, SIM. Atacar o objetor, NUNCA. Nunca se ganha uma “guerra” a um cliente... 6. DESCUBRA A VERDADEIRA OBJEÇÃO. APERTE O “FUNIL”! Quando o Cliente diz “não”, a maioria dos vendedores tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo. Peça fundamentação para a objeção, sugerindo que o Cliente o ajude a identificar as premissas da objeção. Muitas vezes surgem dados novos que permitem resolver a objeção de imediato ou então apenas protelar a conclusão da compra, sugerindo-lhe desde logo, por exemplo, uma experimentação, uma degustação, um teste... Identifique se a objeção é EMOCIONAL ou RACIONAL. • Se for emocional (ex. “estou tão habituada ao outro feitio de calças”) …REFORMULE por palavras suas

o que a Cliente sente, mostrando que a compreende e aceita, abrindo o coração da Cliente para a continuar a escutar e a experimentar outras possibilidades. Às vezes a real objeção pode ser medo de mudar, medo de fazer um investimento de que se arrependa, etc. • Se for racional (ex. “esse tamanho de perfume é muito grande”) …PROPORCIONE A DESCOBERTA DE SOLUÇÕES (ex. comprar um spray para colocação do perfume) ou PROPONHA COMPENSAÇÃO (ex. o coffret tem dois tamanhos de embalagem). Se descobrir que o/a Cliente não entendeu o que lhe explicou, recomece de novo, com toda a calma e paciência, utilizando uma linguagem mais acessível ao Cliente, demonstrações ou experimentação. Se não souber responder, dê a entender, com confiança, que vai encontrar uma solução (ex. envolver um colega especialista no assunto; fazer uma investigação no site da marca, etc.) 7. RELATIVIZE! “ENSANDWICHE”! Evidencie aspetos com os quais o Cliente já concordou, utilizando preferencialmente palavras que o Cliente tenha utilizado, de forma a diluir/transformar a objeção. Ex: “Ainda bem que gostou do aroma deste novo perfume e que acha o frasco espetacular!... Neste momento, é só escolher o tamanho do frasco e optar pela compra do spray de carteira...”. 8. ATITUDE + ATITUDE + ATITUDE! Tenha SEMPRE presente que é a sua ATITUDE face às objeções que pode influenciar positivamente, ou negativamente, o seu desempenho comercial! São admiráveis os efeitos que uma atitude adequada e as suas consequentes expressões verbais e não-verbais conseguem ter na resolução de objeções! MAR ABR MAI 17 |

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VENDER

COM PRÍNCIPIOS E VALORES FOTOS DR

POR FÉLIX LOUREIRO

Nenhuma grande vitória é possível sem que tenha sido precedida de pequenas vitórias sobre nós mesmos.

Félix Loureiro felix.loureiro@kwportugal.pt

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TESTEMUNHOS

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enho 32 anos, sou licenciado em Comércio Internacional no ISCAP, e tenho uma filha com 7 anos. Sou uma pessoa com um percurso de vida considerado normal, não tendo sido um aluno brilhante, fui conseguindo sempre alcançar o que idealizava. Com 22 anos iniciei o meu percurso profissional e abri a minha primeira Agência Imobiliária, que coincidiu com a chamada “crise imobiliária”, estando ainda a finalizar a licenciatura. Foi verdadeiro desafio conciliar os estudos com uma atividade profissional completamente nova para mim. Fui aprendendo com o tempo como contornar as dificuldades e foi graças a essa aprendizagem que hoje estou neste patamar do setor, sempre com a noção de que posso fazer mais e melhor.

dido às suas expetativas. Estou determinado em construir um legado baseado em Valores e Princípios, que encha de orgulho todas as pessoas que me são próximas e que me permita passar todos esses valores e princípios à minha filha e que esta dê continuidade ao que construí. Tenho como meta, enquanto sócio da KW em abrir mais 2 Market Centers, ter uma empresa consolidada no mercado, que seja uma empresa de eleição na mediação imobiliária, por parte de clientes e Agentes Imobiliários. Enquanto Consultor Imobiliário quero ter uma equipa a trabalhar o Grande Porto e expandir para o Distrito de Aveiro.

Tenho orgulho nos Princípios e Valores que me foram incutidos desde criança, pois são eles que me permitem diferenciar de outros profissionais, porque a minha prioridade é perceber as reais necessidades dos clientes e ajudá-los a concretizar os seus sonhos. Sou um profissional com uma proposta de valor diferenciada, totalmente direcionada para o cliente. Sempre me identifiquei com as vendas, até porque nasci e cresci num ambiente “comercial”. Um dia alguém me falou desta atividade e de como funcionava. Tive um “aha”, e pensei: “É isto que quero fazer como profissional”. Senti que na altura havia uma lacuna no mercado, ainda se praticava muito o hard-selling e achei que era preciso começar a direccionar a atenção ao cliente e não ao imóvel. O que mais valorizo é conseguir efetivamente cumprir o que me é proposto e conseguir que voltem a recorrer aos meus serviços por ter corresponMAR ABR MAI 17 |

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Niels Kowollik

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ENTREVISTA

De vendedor a CEO FOTO DR

POR JOÃO CATALÃO

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ercedes-Benz Portugal é um caso de sucesso. Em sua opinião, tal facto deve-se essencialmente a quê? Quando no início de 2016 fui convidado para CEO da Mercedes-Benz Portugal, pouco sabia sobre o mercado português, apenas que estava a fazer um excelente trabalho ao nível das vendas. Tinham acabado de conquistar a liderança no mercado automóvel premium, notícia que encarei como muito positiva e motivadora, uma vez que viria a trabalhar com esta equipa muito em breve. Depois de um ano à frente dos destinos da Marca em Portugal posso dizer, seguramente, que o trabalho aqui feito é extraordinário! Registámos resultados de vendas fantásticos, atingimos uma quota de mercado excecional e ainda recebemos prémios nas mais diversas áreas. E isto deve-se essencialmente a cinco razões: primeiro, ao portefólio de produto, inegavelmente com os modelos mais fiáveis, seguros e com o design mais atrativo do segmento premium; segundo, a concorrência, que não está tão agressiva como nós; terceiro, a perceção da Marca, através da estratégia de Comunicação e Marketing de ativação da Marca; quarto, uma equipa extraordinariamente profissional, totalmente dedicada e motivada; e, por fim, o espírito de parceria entre a Mercedes-Benz Portugal e a Rede de Concessionários, tão próxima e de constante cooperação, como nunca tinha assistido em tantos anos de experiência. Como CEO que desafios e metas pretende liderar? Enquanto CEO de uma Marca como a Mercedes-Benz é minha responsabilidade mostrar o caminho e liderar os destinos da empresa para continuarmos a ter sucesso segundo uma das premissas com que Gottlieb Daimler sempre viveu e trabalhou – The Best or Nothing. Todos os dias somos confrontados com decisões e desafios que apenas são superados ao trabalharmos todos em conjunto, em equipa, com um objetivo claro, bem definido e estruturado. Sabemos que iniciou a sua carreira nas vendas. Conte-nos como foi essa experiência?

Nascido na Alemanha em 1962 (54 anos), Niels Kowollik tem formação superior em Jornalismo e Ciências do Desporto pela Universidade de Leipzig. A sua primeira experiência profissional foi como jornalista de desporto, tendo iniciado a sua carreira na Daimler em 1992 como vendedor de automóveis onde, cinco anos mais tarde, assumiu o primeiro de vários cargos de Direção em Concessionários Mercedes-Benz, na Alemanha. Dez anos mais tarde, foi nomeado CEO e Administrador Executivo de Automóveis de Passageiros da Mercedes-Benz Polónia, tendo posteriormente acumulado funções idênticas na República Checa e Áustria. É, desde março de 2016, CEO e Administrador Executivo de Automóveis de Passageiros da Mercedes-Benz Portugal.

Quem é Niels Kowollik? MAR ABR MAI 17 |

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Sendo esta revista essencialmente dirigida a profissionais da negociação, que aspetos/aprendizagens/experiências mais valorizou, nessa sua intervenção direta nas 42 |

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“ “Portugal está na moda e está a dar que falar, competindo com cidades como Barcelona, Londres ou mesmo Berlim”

Iniciei a minha carreira nas vendas em 1992 na Mercedes-Benz, enquanto estagiário na área de vendas de veículos ligeiros de passageiros, depois de uma breve experiência enquanto jornalista automóvel. Foi importante para mim ter começado como estagiário e, pouco a pouco ir subindo na hierarquia da empresa. Considero que, no meu caso em particular, esta experiência foi fundamental para o meu crescimento profissional, contribuindo para ganhar uma real e total noção do negócio e das suas particularidades. Eram tempos diferentes quando comparados com os dias de hoje, muito embora as principais tarefas de um vendedor se mantenham e venham a manter por muitos mais anos. A forma como um automóvel era vendido na altura era extremamente demorada e processual. Para ter uma ideia, a encomenda de um automóvel era um processo todo manual, tudo em papel e por fax, nem telemóvel tínhamos. Todo o contrato era redigido à mão. Nada era digital, tínhamos de fazer uso de um catálogo e algumas amostras para podermos encomendar uma viatura, explicando equipamento a equipamento ao cliente como viria a ser o seu automóvel. Neste sentido, acho que o negócio evoluiu imenso. Embora as etapas de venda para qualquer vendedor se mantenham inalteradas há séculos, a maneira como hoje comercializamos automóveis evoluiu e continuará a evoluir. Basta pensar nos novos canais de venda, nas ofertas cada vez mais diferenciadas e personalizadas, como o leasing e o renting, e até o próprio modelo de negócio, que perante estas tendências, também ele está a mudar. Sempre com a Mercedes-Benz a ter uma palavra a dizer neste capítulo!

vendas? Ao longo de 25 anos de experiência acumulados na área de vendas, um dos mais importantes aspetos ou aprendizagens foi sempre colocar-me na posição do cliente. Não basta vender ou querer vender um automóvel se do outro lado não ganhamos um cliente satisfeito. Até porque, senão sair do local satisfeito, estamos perante um futuro cliente perdido. É preciso saber quais as verdadeiras expetativas de cada um para ir ao encontro de um bom compromisso. Só assim conseguimos alcançar verdadeiramente a satisfação dos nossos clientes que continuam a voltar porque reconhecem a qualidade dos nossos produtos e serviços, mas também o nosso valor e o nosso mérito enquanto parceiros num negócio. No momento em que o Cliente sai do Concessionário é fundamental criar um ambiente à sua volta, que permita manter o contacto permanente e proporcionar-lhe a continuidade do relacionamento com a Marca, seja através dos meios mais tradicionais, como o telefone e o e-mail, quer através dos novos canais, totalmente interativos e que permitem a criação de um eco-sistema à volta do Cliente. Outro importante aspeto que posso realçar é, sem dúvida, conhecer as tendências do momento, saber para onde o mercado

nos leva e o que precisa. Sem este conhecimento estamos perdidos e à deriva. Hoje, como líder de uma grande equipa, de uma grande marca e a desenvolver a sua atividade num contexto altamente desafiante, que mais-valia considera ter capitalizado ao longo da sua carreira? Posso hoje reunir 25 anos de carreira na Daimler, principalmente na área das vendas, mas ainda continuo a aprender e a ganhar experiência todos os dias. Quando cheguei a Portugal aprendi, quase de imediato, uma importante lição: a perceção de uma marca não é apenas o resultado de boas vendas e de bons produtos, mas o valor em si mesmo. É necessário trabalhar arduamente em diversas áreas, tais como os eventos apropriados, definir a comunicação certa e os embaixadores de Marca certos para podermos criar valor para uma Marca. Tudo isto, em conjunto com os produtos adequados, equipas extremamente profissionais e um espírito de parceria com a rede é fundamental para quem quer alcançar o sucesso. Que sugestão deseja partilhar para quem ambiciona ter sucesso comercial? Duas sugestões, e ambas já mencionadas: Colocarmo-nos sempre na ótica do nosso cliente e saber


ENTREVISTA Niels Kowollik CEO e Administrador Executivo de Automóveis de Passageiros da Mercedes-Benz Portugal.

quais as tendências de mercado a seguir, numa perspetiva de as antever e antecipar sempre a concorrência. Como está a ser a sua integração em Portugal? Quer realçar algo sobre Portugal e as suas gentes? Portugal é realmente um pequeno paraíso e eu tive a sorte e a felicidade de poder cruzá-lo na minha vida. Fui muito bem recebido e acolhido no vosso país, e posso, acima de tudo, partilhar tudo isto com a minha família neste país que começo a sentir como uma segunda casa. Por todas estas razões estou rendido a Portugal e às suas gentes, o que faz com que em cada momento livre que tenho aproveite para conhecê-lo através de outra das minhas grandes paixões, as motas. Relativamente a Portugal, considero que há imensas oportunidades ainda por explorar neste país que, pouco a pouco, começa a despertar o interesse de grandes empresas para estabelecerem os seus Intelligent Services. Portugal está na moda e está a dar que falar, competindo com cidades como Barcelona, Londres ou mesmo Berlim. Foi por essa razão que a Daimler decidiu estabelecer o seu Network Assistance Center aqui, no ano passado, dando apoio a toda a Região Europa em após-venda a partir das suas instalações em Sintra. O potencial está identificado e vamos continuar a trabalhar para trazer mais centros semelhantes para o país. Neste capítulo, espero ter boas notícias para breve porque considero que Portugal tem imenso potencial. MAR ABR MAI 17 |

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Car Wellness Quanto tempo passa uma pessoa comum a conduzir?

É

um facto, por esse mundo fora, o uso do automóvel está massificado e vários estudos apontam para uma utilização média diária do automóvel a rondar os 100 minutos. Como sabemos, os profissionais da negociação e vendas passam, seguramente, ainda mais tempo sentados ao volante. Assim, estas dicas são especialmente dedicadas a esses “guerreiros da estrada”.

Dr. Andrew Hatch CEO e fundador da Global Wellness

Se você é daqueles que dizem “eu não tenho tempo para ir ao ginásio”, mas também daqueles que têm consciência de que muitas horas ao volante podem afetar a sua postura e bem-estar, temos boas notícias para si! De facto, tempo é dinheiro, exercício é fundamental para uma boa saúde e uma postura correta é crucial para qualquer bom profissional. Por outro lado, a forma mais eficaz de se adquirir um novo estilo de vida é incorporando novos hábitos naquilo que já se faz todos os dias. Assim, o tempo que passa no carro diariamente é uma oportunidade para cuidar do seu bem-estar, tonificar e fortalecer os seus braços, costas, peito, glúteos, etc.

POR DR. ANDREW HATCH

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Sentado no seu carro e com as

mãos no volante pode fazer exercícios simples de resistência que ativam os músculos, que lhe apresento de seguida.

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Posição das mãos Antes de iniciar os exercícios tome nota de que: • Utilizaremos como referência para três dos exercícios, a imagem das mãos no volante, como se no relógio fossem 10h10m. • Cada exercício consiste na manutenção de uma contração estática do músculo em causa, durante 5 a 10 segundos. Repita cada exercício 3 a 4 vezes, com 5 segundos de descanso entre cada exercício. Pode fazer tantos quantos lhe apetecer. • Para aumentar a eficácia é bom contrair os abdominais durante cada exercício.


WELLNESS DO it! 4 - GLÚTEOS: Contraia os glúteos apertando-os um contra o outro. Pode contrair os dois ao mesmo tempo ou um de cada vez. Pode também apertar a zona pélvica. Este é um exercício excelente para mulheres que possam ter sinais de incontinência.

EXERCÍCIOS CAR WELLNESS Nota importante: é mais seguro que execute estes exercícios quando estiver parado num sinal vermelho, mas eles podem ser também feitos de forma segura se estiver a conduzir numa estrada ampla e com pouco tráfego.

2 - TRÍCEPS: coloque as mãos nas 7h e na 5h. As palmas das mãos viradas para baixo e os dedos a agarrarem firmemente o volante. Empurre o volante e aguente durante algum tempo. Deve sentir as costas a fazerem força contra o banco do carro. Sinta a parte de trás dos seus braços a ficar contraída.

Estes 4 simples exercícios irão trazer-lhe grandes benefícios se os praticar diariamente. Aumentará a tonificação dos músculos e a força, terá menos stress enquanto conduz e sentir-se-á melhor quando chegar ao seu destino. Ninguém saberá o que está a fazer, por isso divirta-se no trânsito fazendo os exercícios enquanto ouve música e verá que o tempo voa. Algumas dicas extra: • Retire sempre a carteira do bolso de trás das calças antes de se sentar no carro. O simples facto de se sentar em cima da carteira provocará um desequilíbrio na sua pélvis causando stress às suas costas. • Ao entrar no carro sente-se primeiro no banco e só depois gire as duas pernas em conjunto para dentro do carro. Para sair, gire no banco e deslize as suas pernas para fora antes de se levantar, como forma de diminuir a pressão sobre as costas.

1 - EXERCÍCIO PARA O PEITO: coloque as mãos nas posições das 9h e das 3h respetivamente. Estenda os braços. Aperte os braços na direção um do outro contraindo os músculos do peito durante alguns segundos. Sinta os músculos do seu peito a ficarem apertados.

• Faça paragens frequentes para sair do carro e espreguice-se pelo menos de duas em duas horas. Estique as mãos e pulsos, bem como as costas e os ombros. 3 - BÍCEPS: Coloque as mãos nas 7h e nas 5h. Com palmas das mãos viradas para cima tente “levantar” o volante e aguente nessa posição durante algum tempo. Sinta os bíceps a ficarem contraídos.

• Segure o volante com firmeza mas sem o apertar. • Verifique a posição dos espelhos sempre que o veículo for conduzido por diferentes pessoas. MAR ABR MAI 17 |

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19 Hábitos para se tornar um Vendedor mais Eficaz FOTOS FREEPIK

POR PEDRO MANSO COSTA

Imagine que um amigo lhe conta a seguinte história, “no final do mês passado, no último dia útil do mês, a minha equipa de vendas estava a 80% dos seus objetivos, definidos para aquele mês, e no final desse mesmo dia acabámos por fechar o mês com um resultado de 105% desse mesmo objetivo.” O quê, como é? Tenho certeza que ao ouvirem esta curta história, qualquer um de vós, que não vive vendas, ficará espantado e por isso penso que será interessante pensarmos porque é que isto acontece. Que tipo de equipa faz com que este tipo de resultados aconteça num único dia. Que tipo de comportamento deve ter um Vendedor, e por inerência, uma equipa de vendas? Para responder a estas perguntas penso que é necessário ir buscar respostas junto das experiências vividas com os melhores Vendedores, que tive o privilégio de acompanhar, e listar os hábitos que os tornam excelentes no que fazem.

1) Preparam-se totalmente para o seu Cliente

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Ter de forma clara e bem definida com quem vão falar é crucial para um processo de venda efetivo. Um Vendedor que se prepara bem para a pessoa com quem vai estar assegura uma boa relação na venda. Por outro lado caso não o faça, o Vendedor cairá no risco de andar às apalpadelas táticas que resultará numa qualificação ineficaz. Um Vendedor eficaz pesquisa e prepara-se para o seu Cliente, para garantir que há sintonia entre os dois. Agarram-se a essa pesquisa, encontrando o Cliente ideal e sabem claramente a quem vendem e porquê.


FERRAMENTAS DO IT!

Um Vendedor eficaz prepara-se para a venda, para a reunião com o seu Cliente. Quer dizer que pesquisa e reúne toda a informação antes de ter a reunião. Os bons Vendedores não se atiram de qualquer maneira, eles têm um plano bem definido, bem como planos de contingência. Desta maneira antecipam os desafios ou perguntas e preparam as respostas de forma a não perderem a venda.

Um bom processo pode ser falível se não puder ser avaliado. Ao tornar cada passo do processo, mensurável, o Vendedor eficaz consegue visualizar semanalmente a evolução do seu plano e saber exatamente onde inovar ou melhorar. Por exemplo, digamos que um Vendedor consegue converter um número alargado de “prospects” em “leads” qualificadas e consegue também desenvolver interesse no seu produto, mas acaba por ter dificuldades em fechar o negócio. Ao conseguir analisar os passos que vai dando, o Vendedor consegue em tempo útil perceber onde está no processo de venda, no plano e corrigir. A abordagem não foi suficientemente convincente? Será que os passos que dei não produziram efeitos? Será que posso ou devo ser mais entusiástico nesta fase? Após analisar o Vendedor passa a ter ações especificas de melhoria em vez de apenas “vender bem.” Um Vendedor eficaz torna o processo de venda numa ciência.

Pedro Manso Costa Especialista em vendas

2) Preparam-se antecipadamente

3) O processo de geração de oportunidades é mensurável e contínuo

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4) Conhecem o produto

5) Gerem o pipeline com base em factos (não com base em perceções)

6) Desenvolvem, continuamente, relações pessoais

Têm a habilidade de vender a meio do processo. Saber o que vão vender completa o sucesso do processo da venda. Os planos de formação e coaching em que participam são de grande rigor e exigência. Desenvolvem instrumentos que lhes permita compreender quais os factores de insatisfação dos seus Clientes por forma a desenvolver um “pipeline” de oportunidades eficaz. Através destes planos de formação aprendem como retirar valor das caraterísticas dos seus produtos para apresentar benefícios aos Clientes reforçando a confiança com o seu Cliente. Os bons Vendedores não deixam que as perceções ou impressões afectem o seu juízo. Têm a capacidade de gerir as suas emoções, perante as situações ou pessoas, evitando deste modo conflitos ou antipatias. Deste modo conseguem gerir de forma mais precisa o seu “pipeline”.

Os Vendedores eficazes sabem que é nas relações pessoais que reside o sucesso das vendas. O melhores Vendedores estão de forma continua a alargar a sua rede de contactos e a manter proximidade das parcerias que lhes ofereçam benefícios mútuos. Estar focado na sua rede de contactos dá-lhes igualmente a possibilidade de expandir a sua rede de influência, resultando num maior potencial de referências.

Os Vendedores compreendem que para vender de forma efectiva têm de pensar da mesma maneira do que quem paga, de quem compra. Para terem sucesso têm de se questionar sobre como podem ajudar o Cliente a ganhar. Transformam-se em verdadeiros aliados dos seus Clientes em vez de vendedores. Eles pensam de forma a que ambas as partes ganhem. Em vez de perguntarem, “Como posso vender?” perguntam, “Como posso ajudar?” Os bons Vendedores ou fazem ou não fazem, não há espaço para tentativas. Os bons Vendedores não “tentam” fazer uma venda. os bons Vendedores sabem que o “talvez” não serve, por essa razão é que continuam com elevado nível de competência a desenvolver as técnicas de venda até conseguirem os seus resultados.

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7) Pensam pelo ponto de vista do Cliente

8) Não tentam


FERRAMENTAS DO IT! Procuram compreender de forma genuína os Clientes, e fazem-no através de uma escuta efectiva e através da colocação de perguntas que os façam partilhar as suas preocupações.

9) São verdadeiros ouvintes

Os bons Vendedores sabem que a sua atitude tem enorme influência sobre os outros e caso não estejam descansados isso afecta os outros. Se estiverem cansados é difícil assegurar uma boa performance. Ao descansar convenientemente ficam mais enérgicos, com mais entusiasmo a apresentar os seus produtos, com maior capacidade de retenção do que ouvem do Cliente e maior capacidade de argumentação.

11) Acreditam no que vendem

10) Respeitam as horas de descanso todas as noites

É mais fácil vender quando se acredita genuinamente, quando se está apaixonado pelo produto ou serviço que se representa. O Vendedor com maior eficácia conhece bem o seu produto, utiliza-o se possível, e acredita sem reservas no seu valor.

O dinheiro pode ser um bom factor de motivação, mas ter um propósito claro é algo muito mais motivante. Um bom Vendedor compreende e acredita que o seu produto ou serviço tem o poder de afectar positivamente as vidas dos seus Clientes, e esta certeza dá-lhe um propósito. Contudo, o dinheiro, ou melhor o que o dinheiro representa é igualmente importante. O dinheiro permite que se pague a educação dos filhos, que se cuide dos outros que se ajude alguém.

12) Têm um propósito claro MAR ABR MAI 17 |

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13) Acompanham

Muitos Vendedores falham de forma clara após a entrega / apresentação de uma proposta. Na verdade, muitas vezes não sabem se o Cliente se debruçou seriamente sobre a mesma. Os bons Vendedores desenvolvem métodos de acompanhamento que lhes permite perceber quando é que os Clientes estão se a debruçar sobre a sua proposta. Com esta informação eles sabem quando é que devem fazer follow-up. Em vez de ter uma abordagem de follow-up que sirva a todos, os Vendedores de alta performance estão verdadeiramente comprometidos em aprender tudo sobre os seus Clientes e fazer abordagens comerciais ajustadas a cada um. Estes Vendedores conhecem e sabem bem-quais são factores de insatisfação dos seus Clientes e em que medida o seu produto as soluciona.

15) Acrescentam valor

16) Não desvalorizam a fase de qualificação

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14) Personalizam o contacto

Em vez de enviarem e-mails cujo objetivo é apenas o de saber o ponto de situação da venda, os Vendedores de alta performance acrescentam valor em cada contacto que realizam. Para cada contacto que fazem, para cada e-mail que enviam estes Vendedores ensinam, acrescentam sempre valor ao seu Cliente. Os bons Vendedores sabem que tudo conta. Porque alguns Clientes parecem ser de grande potencial no papel, os bons Vendedores executam uma pesquisa profunda, detalhada e dedicam tempo a separar o “trigo do joio” por forma a garantir uma boa qualificação do potencial de cada Cliente. Potenciais Clientes bem qualificados acabam por ser mais interessados do que aqueles que não beneficiam verdadeiramente com o seu produto. Esta qualificação não só garante Clientes mais satisfeitos como gera um boca-a-boca mais positivo a seu respeito e, por conseguinte, mais referências.


FERRAMENTAS DO IT! Até pode ser a pessoa mais carismática, a mais influente no mundo, mas sem uma boa organização o seu esforço de vendas acaba por sofrer as consequências. Os Vendedores top são pessoas extremamente organizadas, são pessoas que planeiam tudo e todos os dias, os comportamentos a adoptar ou que ação tomar em função da abordagem que irá ter. Com uma estratégia clara em mente conseguem executar com rapidez e enorme eficácia o seu plano.

17) Têm um plano

18) Estão dispostos a desafiar os seus Clientes

Os grandes Vendedores sabem que estar de acordo com os seus Clientes em cada momento, estar sempre a evitar pontos de discórdia ou situações difíceis, deixar para depois aspetos menos positivos não garante o sucesso do negócio. Os Vendedores que querem verdadeiramente ajudar os Clientes a melhorar os resultados necessitam de criar credibilidade. Estar sempre de acordo, ser um “yes-man”, não cria credibilidade junto dos outros, apenas leva o Cliente a pensar que é um lambe botas, pouco verdadeiro. Os bons Vendedores não têm medo de desafiar os Clientes de lhes colocar perguntas que os façam pensar de forma diferente, de lhes dizer algo que os faça crescer.

Os Vendedores não deixam de trabalhar, de investir no Cliente quando este assina o contrato. Em vez disso os grandes Vendedores mantêm uma relação próxima com o seu Cliente, pedem feedback sobre os resultados e continuam sistematicamente a partilhar ideias e tácticas que ajudem o crescimento dos seus Clientes.

19) Veem o sucesso do Cliente como deles MAR ABR MAI 17 |

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António Sacavém uma vida com Propósito! 52 |

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HISTÓRIA IMPROVÁVEL “Passando pelo Desporto, a Gestão, a Psicologia e a Comunicação, a minha carreira profissional é um zig zag”… ou talvez não! FOTOS DR

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al como acontece com muitos jovens, em determinada altura da vida, António Sacavém fez testes vocacionais. Desporto e gestão foram as áreas indicadas. Praticante de Karaté desde pequeno, iniciou então os estudos na área do desporto. Entretanto, a meio do seu percurso é criado um curso de Gestão do Desporto. “Não podia vir a calhar melhor! Senti-me como peixe na água”, afirma com o sorriso aberto que o caracteriza.

E porque a vida das empresas e o comportamento o fascinaram, mais tarde, completa no ISPA o Mestrado em Psicologia do Comportamento Organizacional, mas foi a descoberta da Inteligência Emocional que, em 2001, o mobilizou para muito daquilo que hoje faz. Questões que colocou a si próprio como “Porque há líderes que obtêm excelentes resultados sem possuírem grande performance técnica?” ou “Porque existem outros que tendo excelentes competências técnicas não se conseguem afirmar como bons líderes?” foram responsáveis pela sua motivação para se dedicar ao estudo da Liderança e da Comunicação.

POR JOÃO ALBERTO CATALÃO

Com um percurso profissional bastante variado e rico em experiências, António Sacavém passou por empresas de destaque como por exemplo a Sonae onde geriu dois negócios (2006 a 2011). Com um propósito de vida bem definido: “Ajudar as pessoas a serem melhores comunicadoras com elas e com os outros”, António Sacavém dedica-se atualmente à docência e à sua empresa - António Sacavém, Communication Academy - a qual tem como principal foco trabalhar a comunicação, desde o media training

até à formação e workshops para profissionais que procuram comunicar com mais confiança e com abertura, facilitando assim a sua aproximação aos outros. Co-autor do livro “A Liguagem Corporal revela o que as palavras escondem”, o qual já vai na 5ª edição, António Sacavém prepara-se para lançar brevemente um novo livro, também dedicado à comunicação. Recentemente estreou uma rubrica na SIC sobre Comunicação (quarta-feira à tarde).

3 medidas que António Sacavém tomaria se fosse Primeiro Ministro de Portugal: 1. Portugal, País de Causas. Criava Programas para incentivar as pessoas a abraça-

rem causas;

2. Decretava que o desporto voltasse a fazer parte de todos os currículos académicos;

3. Introduzia no ensino conteúdos dedicados à comunicação interpessoal, em todas

as áreas do conhecimento.

Recentemente, doutorou-se em Gestão na Universidade Europeia. Da defesa da sua Tese de Doutoramento, sobre Liderança e Comunicação destaca-se um pequeno grande “detalhe”: a demonstração de que a comunicação não-verbal do líder pode influenciar bastante os resultados da equipa. MAR ABR MAI 17 |

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HISTÓRIA IMPROVÁVEL “A família é a principal razão pela qual faço aquilo que faço!” António Sacavém dá muito valor à família, a qual considera como a grande responsável por muito do êxito que tem obtido. “Não há nada mais recompensador do que receber abraços dos meus filhos quando chego a casa e eles me perguntam como correu o dia”, refere António Sacavém com muito orgulho. Casado com uma excelente comercial, possuidora de uma carreira também ela bastante interessante na ligação ao mundo do desporto e do fitness, António assume o privilégio de ter uma companheira que considera uma grande amiga e uma colega de trabalho fundamental na dinamização das suas múltiplas atividades, referindo com muito entusiasmo: “A Ana está sempre ao meu lado”! A ligação ao desporto e a consciência de ambos sobre os benefícios do desporto, e em particular do Jiu-Jitsu, para o equilíbrio físico e mental, levou o casal Sacavém a incentivar os seus três filhos a serem adeptos incondicionais da atividade física, onde atingem elevados níveis de performance desportiva, para além de bons resultados escolares. É na Academia de Jiu-Jitsu Gracie Barra em Cascais, que a família treina regularmente. António afirma, sem hesitações, que o desporto é excelente para desenvolver, entre outras, a resiliência e o fair play, habilidades que considera fundamentais para que os seres humanos se tornem não só mais eficazes, mas também mais generosos com os outros. Pode-se afirmar que os Sacavém são um excelente exemplo de família de campeões! António Sacavém confidenciou-nos… • “Não sou muito ligado ao futebol, mas sou simpatizante do Sporting” • “A minha cidade preferida é Sintra” • “O meu livro preferido é: “Man’s Search for Meaning” de Victor Frankl • “A minha marca preferida é a Apple” • “As viagens que um dia farei são: Himalaias e Monte Fuji no Japão” • “A minha comida favorita é feijoada vegetariana feita pela minha sogra” • “Verde é a minha cor favorita” • “O último grande filme que vi e que destaco porque nos faz pensar no que somos e no que nos fazemos foi: “O Silêncio”. Conselho de António Sacavém para os leitores da DO it!: “Vivam a vida desafiando-se em contínuo” pois… … os desafios bons são todos aqueles que nos mobiliza para “ir a jogo”; … são os desafios que nos fazem crescer como pessoas; … através os desafios revelamos o nosso potencial; … os desafios ajudam-nos a transformar-nos em melhores pessoas. 54 |

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ARTIGO

O povo está na rua Storytelling Aumentado FOTOS DR

F

elizmente para alguns, infelizmente para outros, a febre dos Pokémons já não assola tanta gente em Portugal. Mas é importante referir que as nossas cabecinhas ficaram, sobretudo, mais ricas com a prova do conceito dos jogos de Realidade Aumentada. Viram quantos jogadores saíram de casa de propósito por causa do jogo? Será que o Pokémon GO trouxe o início de uma sociedade mais colaborativa e unida? Não sei. Mas a Realidade Aumentada (tecnologia que permite adicionar elementos virtuais à realidade física, através da câmara de um smartphone / tablet ou de smartglasses), usada desta forma massiva, transformou o nosso comportamento social. De que forma este tipo de jogos e interações transformam os espaços de uma cidade? O usufruto dos espaços urbanos em conjunto com elementos digitais reformula o meu entendimento desses espaços? E das pessoas nele? E que oportunidades surgem para o marketing e para as vendas? A utilização de hologramas no espaço já foi abordada em diversas obras de ficção científica – sempre com aquele formato pós-apocalíptico de perda total da privacidade e virtualização massiva da comunicação interpessoal. O interface futurista onde Tom Cruise arrasta objetos no ar em ecrãs hologramáticos, no saudoso “Minority Report” (2002), é já uma realidade com tecnologia como os Microsoft Hololens, os óculos de Mixed Reality da Microsoft (https://www.microsoft.com/microsoft-hololens). O mesmo se passa com o hologra-

POR LUÍS MARTINS HEAD OF MARKETING DA IT PEOPLE INNOVATION

ma que Tom Cruise encontrava à porta de uma loja, no mesmo filme, a prometer descontos em produtos. Isto já é possível com Apps como o VisitAR, que ajudam os museus e outras instituições a tornar a experiência do visitante totalmente diferente. (https://visitar.nextreality. com). A experiência social que foi o Pokémon GO e esta possibilidade que existe atualmente de termos hologramas num espaço, é o primeiro passo para a transformação do storytelling comercial, que inclui a indústria da publicidade, videojogos e cinema. Imaginem poder acompanhar uma narrativa ao longo de um percurso, de forma interativa, em 3D, e em tempo real. Uma narrativa onde vemos hologramas em ação ao longo de diversos espaços e onde as bifurcações exigem que o utilizador decida por onde quer que a história se desenvolva. Esta oportunidade de “cinema do futuro” tira os utilizadores da sala de cinema e lança-os para a rua. Será o cinema do futuro? Pelo menos, é uma alternativa. Da mesma forma, a oportunidade de interagir com histórias e/ou jogos num determinado local, é uma oportunidade para as marcas interagirem com os consumidores em contexto e em self-service. Vamos elaborar um pouco mais sobre estes dois últimos termos: - A transformação do storytelling em contexto acontece quando a ativação da marca ocorre no espaço onde decorre o consumo dos produtos dessa mesma marca - mas igualmente nos espaços onde se ma-

nifestam os valores da marca. Pela primeira vez, uma marca pode estar presente em diversos espaços de forma continuada, sustentável e com os meios analíticos para aferir do sucesso de cada campanha. - Em self-service significa que tudo decorre à medida das necessidades e vontades de cada espetador, jogador ou utilizador, numa lógica de comodidade para ele. E com isto, a marca é ativada sempre com maior probabilidade de sucesso e de interação. As histórias estão nas ruas e ganhámos a liberdade de as mudar à nossa vontade através do digital, tanto as histórias como as ruas. Já só falta o povo sair de casa.


INNOVAGEING FICHA N.º2

INNOVageing Age Friendly Business ®

O

INNOVageing® é um conceito poderoso de adequação da visão das marcas, das lojas e das Organizações às oportunidades comerciais decorrentes do envelhecimento da população (Silver Economy). De facto, o segmento senior é o único que os estudos demográficos comprovam que continuará a crescer. Conhecer e saber como interagir e vender a esta população torna-se não só primordial para o sucesso comercial, como também constitui uma relevante função social de todos quantos operam no comércio e nos serviços. Por isso, o INNOVageing® permite às marcas não só conhecerem as especificidades das pessoas adultas e seniores, como também alinharem o seu foco, as suas estratégias comerciais e os seus pontos de venda/atendimento ao que este segmento espera: uma boa experiência de compra e de interação com a insígnia, em linha com as suas necessidades específicas, as suas expetativas e os seus sonhos. A loja ou organização Age Friendly Business possui: • Uma visão sobre a evolução demográfica, as particularidades dos diferentes grupos de

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consumidores e as oportunidades de negócio que daí derivam. • Competências para por em práticas as estratégias e comportamentos que melhor permitem vender e servir aos grupos de consumidores adultos e seniores. • Um espaço que favorece a experiência comercial ou de serviço mais conveniente a este público.

CERTIFICAÇÃO INNOVageing® A

Certificação INNOVageing®

permite não só às Lojas, como também às Organizações de qualquer setor de atividade (ex. Saúde, Banca, Serviços Públicos, etc.), criarem as condições para serem reconhecidos pelo mercado a que se destinam como: Age Friendly Businesses. A CERTIFICAÇÃO INNOVageing® contempla e intervém sobre 3 dimensões: 1. Experiência de compra / interação 2. Ambiente da loja / espaço de atendimento 3. Comunicação

Saiba mais em: info@doit.pt

CERTIFICAÇÃO

EXPERIÊNCIA - Portfólio de Competências

(interpessoais e intrapessoais)

- Portfólio de Funções - Portfólio de Serviços

EXPERIÊNCIA Age Friendly Business

AMBIENTE

COMUNICAÇÃO

AMBIENTE - Infra-estruturas - Espaço / Merchandising - Sinalética

COMUNICAÇÃO R

- Folhetos - Call Center - Web


EM FOCO

showrooMprive.com Em entrevista exclusiva com Nicolas Woussen, Deputy CEO Finance da showrooprive.com, ficámos a conhecer alguns dos aspetos que contribuem para o sucesso deste player Europeu, especializado em vendas privadas online de produtos fashion.

FOTOS DR

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POR JOÃO ALBERTO CATALÃO

O it! - Quais são os pilares onde assenta a vossa estratégia?

NW – São quatro os pilares sobre os quais construímos a nossa estratégia: - Proposta atrativa de valor; - Excelência Operacional; - Inovação permanente; - Desenvolvimento Internacional

DO it! – O voos sucesso deve-se essencialmente a quê? NW – Somos muito eficazes a recrutar e reter clientes. Procuramos permanentemente novas marcas para fortalecer a nossa oferta. O nosso novo website e apps tiveram muito boa aceitação. Em 2016 tivemos mais 3,7 milhões de membros e mais 1,2 milhões de clientes ativos. A média de compra por cliente cresceu 6% (160€). A aquisição da empresa italiana Saldi Privati, também contribuiu para reforçar o nosso Grupo. DO it! – Como avalia o desempenho da empresa em Portugal? NW – Estamos muitos satisfeitos com os resultados. Em breve teremos novidades

“ Showroomprive acaba de assinar um acordo para adquirir a BeautePrivee, a empresa francesa líder das vendas flash online de produtos de beleza.

DO it! – Qual é o vosso mercado alvo? NW – Mass Market feminino, produtos fashion.

Fundada em 2007, a showroomprive.com, vendeu em 2016, 700 milhões de euros (+ 22% face a 2015). 1.000 colaboradores. para Portugal... Neste momento já temos uma oferta que ultrapassa as 1.000 marcas. Para já, lançámos recentemente o programa Infinity, o qual permite às nossas clientes usufruir de entregas grátis sem limite, apenas subscrevendo o serviço através de uma

subscrição no valor de 20€. DO it! – Quais são os vossos desafios para 2017? NW – Alargar presença em novos mercados. Inovação contínua em produtos e serviços. EBITDA de 6%. 28% de crescimento de vendas. MAR ABR MAI 17 |

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ENJOY IT HOTEL

memmo hotels - Príncipe Real

UM HOTEL NA COLINA DE LISBOA

FOTOS MEMMO PRÍNCIPE REAL

O Príncipe Real é sem qualquer dúvida um dos bairros mais aristocráticos e cosmopolitas de Lisboa. É aqui, nesta zona da cidade, que o contraste entre a cidade histórica, com os seus edifícios, os seus antiquários, e a Lisboa contemporânea, com as suas lojas e restaurantes que seguem as últimas tendências é mais evidente. O hotel funde-se com este cenário, em perfeita harmonia entre o passado e o presente, destacando-se na sua privilegiada localização.

POR MEMMO PRÍNCIPE REAL

Memmo Príncipe Real Rua D. Pedro V, 56 J; 1250-094 Lisboa – Portugal Tel.: +351 219 016 800 E-mail: preal@memmohotels.com

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O hotel com 41 quartos é o primeiro boutique hotel de 5 estrelas a abrir num dos bairros mais cosmopolitas da cidade. O acesso ao hotel é feito através de uma estreita passagem, um pequeno túnel, que nos leva a um secreto miradouro com vistas panorâmicas de Lisboa. É nesta nova praça miradouro da cidade que o hotel está inserido, como que suspenso no topo da colina.


CAFÉ COLONIAL

GASTRONOMIA NO MEMMO PRÍNCIPE REAL

O Café Colonial está localizado numa zona central, elegante e confortável do hotel com um terraço exterior adjacente que possibilita uma vista impressionante sobre a piscina e a cidade de Lisboa. Durante o dia e noite, assume diferentes formas e serviços: pequeno-almoço todas as manhãs em exclusivo para os hóspedes, refeições ligeiras durante a tarde, restaurante para almoços e jantares, e um bar com uma vasta carta de cocktails todas as noites.

ALOJAMENTO

• 4 x Quartos Exclusive Tamanho: de 24 a 27 m2 Quartos com varanda exclusiva com sala de estar e lareira no exterior. • 20 x Quartos Superior City View Tamanho: de 23 a 32 m2 Vistas panorâmicas sobre a cidade de Lisboa. • 13 x Superior Terrace Rooms Tamanho: de 23 to 27 m2 Vistas panorâmicas sobre a cidade, com acesso exclusivo a um terraço com duas cadeiras. • 2 x Executive Suite Tamanho: 45 m2 Vista sobre a cidade e o Castelo de São Jorge da varanda da sala de estar. • 2 x Quartos Premium City View Tamanho: 50 m2 Localizados a 10 metros do edifício principal com acesso privado. Vistas panorâmicas sobre a cidade de Lisboa.

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ENJOY IT RESTAURANTE

Jácome

Sabores, Simpatia e Serviço à moda do Norte FOTOS DR

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POR RESTAURANTE JÁCOME


É

em Leça da Palmeira, a “terra mais bonita de Portugal” cantado pelos Expensive Soul, que se encontra o restaurante com a maior variedade de pratos de peixe que conhecemos. Albano Jácome, de 46 anos é o proprietário, juntamente com o atual sócio Carlos Teixeira, sendo este o chef de serviço. Este espaço, que abriu portas em 2007 com apenas quatro funcionários, conta hoje com nove profissionais focados em proporcionar a melhor das experiências gastronómicas aos seus clientes. O tipo de cliente “é variado, des-

de empresários, figuras públicas e estrangeiros que chegam referenciados, 90% dos nossos clientes não conhecem a nossa lista. Entram, eu mostro-lhes a montra de peixe e mariscos, eles escolhem e eu decido a melhor forma de confecionar”, esclarece o proprietário. O mais difícil mesmo é destacar as especialidades, pois o peixe é sempre fresco e extraordinariamente bem cozinhado. “Temos o peixe na brasa, no forno e ao sal, mas o chef prepara ainda o peixe ao pão, onde o peixe é envolvido em massa de pão e vai ao forno, e também o peixe à basca, que vai ao forno escalado e depois é servido numa marinada

especial. No que toca aos acompanhamentos, destacamos o arroz de legumes malandrinho e a açorda de ovas de comer e chorar por mais.” explica-nos Albano Jácome. O restaurante, que fica situado em frente ao terminal de passageiros de Leça da Palmeira conta com duas salas e uma excelente garrafeira.

Restaurante Jácome Rua do Vareiro, 141 4450-781 Leça da Palmeira, Matosinhos Telefones: 914 398 618 / 918 610 353 GPS: N41.187908°, W8.699090°

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TOYOTA CH-R

O vira-cabeças FOTOS TOYOTA

POR JORGE FARROMBA

A Toyota assume uma certa irreverência ao lançar um SUV totalmente diferente do habitual em termos de design e com a sua chancela de motorização híbrida.

A

primeira impressão que nos assola quando nos entregam a chave do Toyota CH-R é a irreverência do SUV, que não é (ou era) característica da Toyota. O conjunto de traços estilísticos resulta num automóvel distinto de todos os outros e por isso mesmo, garante que

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muitas pessoas o olhem e admirem na via pública. Por três vezes fui abordado pessoalmente para algumas explicações sobre o modelo e em todas convidei a pessoa para uma pequena viagem como passageiro para o conhecer melhor. Exteriormente a filosofia do design procura aliar as características do SUV ao de um Coupé

com a traseira menos elevada e as portas traseiras “escondidas”, bem como, os distintos puxadores das portas colocados no topo do vidro. Em termos interiores o arrojo do desenho segue a filosofia exterior, onde existe um traço azul contínuo em todo o seu interior – frisos, luzes, assentos. O espaço interior é de bom nível na


ENJOY IT AUTOMÓVEL

frente e na traseira (o acesso é mais condicionado pela forma descendente do tejadilho). A posição de condução é correta, existem amplos porta objetos e espaços para garrafas, a qualidade de acabamentos é de bom nível e o interior é enquadrado pelo amplo sistema de entretenimento ao meio que controla a quase totalidade das funções do automóvel. O CH-R em ensaio estava equipado com sistema elétrico para apoio lombar, mudança automática de iluminação médios e máximos, travagem autónoma de emergência, cruise control activo, sistema de transposição involuntária da faixa de rodagem, câmara traseira de ajuda ao estacionamento (sem sensores). A motorização híbrida está a cargo do motor 1.8 litros a gasolina (existe o motor 1.2 não hybrid) que conjugado com um motor elétrico apresenta uma potência combinada de 122 CV. A caixa de velocidades não é de dupla embraiagem mas sim uma CVT de variação contínua que podia ser mais rápida e menos intrusiva no habitáculo. Os consumos, considerando que o cenário foi também o de autoestrada (onde esta eficiência menos se faz sentir) foi de 6.1l/100kms, o que mesmo assim, face ao motor 1.8, demonstra que conseguimos obter consumos bastante reduzidos.

VEREDICTO A tendência atual das marcas vai ao encontro da redução do número de acidentes. Se a melhoria em termos da construção do automóvel em prol da segurança, hoje já quase não se discute, uma vez que as marcas estão alinhadas nesse capítulo; a intenção das mesmas é o de reduzir os acidentes que na maior parte das situações surgem por distração, antecipando o acidente, colocando a tecnologia ao serviço do condutor. E depois de testarmos uma viatura com e sem estes sistemas de ajuda, rapidamente nos apercebemos da validade destas novas soluções e que o mundo mudou e as marcas estão a caminhar, focadas no capítulo da prevenção. Ainda bem! MAR ABR MAI 17 |

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Edimburgo

uma cidade que nos faz pensar sobre o que significa cidade Lugar de Insólitos e Mistérios, Guerreiros e Boémios, Arquitetura e Natureza, História e Tradição, ninguém fica indiferente à cidade em que os homens andam de kilt, o castelo se impõe do alto dos rochedos, os menus de whisky têm várias páginas e o ambiente convida à intimidade e evasão.

FOTOS ANA TERESA PENIM

POR ANA TERESA PENIM

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ENJOY IT

Julga que conhece Edimburgo? Então faça o teste.

VIAGEM

Sabia que… … Edimburgo foi eleito Patrimó-

nio da Humanidade em 1995? … Em 2004 foi a primeira Cidade da Literatura, nomeada pela UNESCO, possuindo frases de poetas famosos em vários locais da cidade? … Tocar no dedo do pé da estátua do filósofo David Hume, na Royal Mile, dá sorte? … O One O’Clock Gun, que é diariamente é disparado às 13h (exceto Domingo) do Castelo de Edimburgo foi usado como um sinal horário para os veleiros no estuário do rio Forth? … O relógio na torre do Hotel Balmoral, por cima da estação de comboios de Warverley, está dois minutos adiantado para que os viajantes apressados tenham tempo de apanhar o comboio? A única altura em que o relógio está certo é na passagem do ano (Hogmanay), em que serve para assinalar

a contagem decrescente para as pessoas em festa na Princes Street. … Muitos museus e galerias em Edimburgo são grátis? … A região de East Lothian em que Edimburgo se situa possui o maior número de campos de golfe mais próximos uns dos outros, que existem no mundo? … O Jenners é o department store mais antigo de Edimburgo e foi inaugurado em 1838? … Existe um autocarro galeria grátis, que viaja diariamente de 45 em 45 minutos, entre o The Mound e a Galeria Nacional de Arte Moderna? … O primeiro jogo internacional de rugby foi jogado em Edimburgo em 1871 e a Escócia ganhou a Inglaterra? … A Capela de Santa Margarida situada no Castelo de Edimburgo construído em 1090 é o monumento mais antigo da cidade? … Edimburgo é a única cidade a ter na lista de cidadãos um cão, chamado Greyfriars Bobby, ao qual foi concedido o prestigiado galardão Freedom of the City?

TOP 5 - ÁREAS DA CIDADE 1. New Town: com uma elegante arquitetura Georgiana, a cidade nova oferece um conjunto atraente de lojas com estilo, bares e restaurantes. 2. Old Town: com uma história fascinante e impossível de ignorar, cada um dos edifícios da teia antiga da cidade, ganhou por mérito próprio o seu lugar na história. 3. Leith: zona junto ao mar. Um lugar excelente para tomar uma refeição, beber um copo e shopping. 4. West End: lugar perfeito para descobrir boutiques de autor, recheado de opções gastronómicas. 5. Grassmarket: antigo mercado medieval e outrora Praça de execuções públicas, alberga agora um conjunto diversificado de pubs, restaurantes e boutiques, aconchegados sob a sombra do castelo.

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ENJOY IT VIAGEM

Roteiro Comercial

Como qualquer outra cidade turística, Edimburgo está recheada de lojas de souvenirs, especialmente na Royal Mile. Em muitas delas predomina quinquilharia a baixo preço. Prefira algo de qualidade já que os artesãos escoceses fazem trabalhos fantásticos em tecido e em lã, especialmente em cashmere. Se pretende mais do que uma memória visual, um bom whisky é uma excelente opção. Na Royal Mile Whiskies, na Royal Mile encontrará não só um leque enorme de whiskies vintage, como também uma parafernália de acessórios, livros, etc. Um verdadeiro tesouro para os amantes do whisky. Não sendo prático visitar todas as lojas de sobremesas escocesas e

de queijo, opte pelo típico Farmer’s Market, que decorre todos os sábados no Castelo das 9h às 14h, onde as principais lojas gourmet e produtores especializados têm stands. Se procura pechinchas, visite as Charity Shops, nas zonas de Stockbridge, Morningside, Dalry e Gorgie. Na Cockburn Street (que vai desde a Waverley Station e Princes Street Gardens, até High Street) encontrará pequenas lojas de discos (vinis) e de presentes peculiares. Se quer ter a certeza de que compra o look da estação, vá ao Jane Davidson (moda senhora) e ao Pam Jenkis (sapatos), os quais figuram no top 50 dos retalhistas do Reino Unido escolhidos pela Vogue.

DICAS DE VIAGEM Geralmente as companhias aéreas permitem como dimensões máximas para a bagagem de mão, uma mala com 55 x 40 x 20 centímetros, e até 10kgs?. Se vai viajar somente por um fim de semana ou é daquelas pessoas extremamente práticas, viaje somente com bagagem de mão. Além de não pagar mais taxas de bagagem de check-in, não tem de esperar pelas suas malas à chegada. Não leve os vários guias de viagem do local para onde vai. Limite a informação ao seu telefone ou tablet. Ou então fotocopie somente as partes que lhe interessam. Se vai levar roupas que precisam ser dobradas para ocupar menos espaço na mala, use lenços de papel para evitar que elas se amachuquem. Prefira assentos próximos das asas do avião para evitar turbulência. Use sapatos confortáveis na viagem e tente ao longo da viagem exercitar-se. Enquanto está no avião aproveite para conhecer a língua e os costumes do local para onde vai viajar. Memorize pelo menos algumas das frases chave no idioma local, que o podem ajudar na sua viagem. Confirme se no local de destino tem de ter cuidado com a água e ter de optar por água engarrafada. Se o propósito da sua viagem é conhecer a realidade do País, opte antecipadamente por conhecer locais para pernoitar, sem ser no hotel, trajetos e meios de locomoção. Pode optar por alojamento local, apartamentos ou casas particulares. Visite antecipadamente blogs de quem já viajou para esse local e aproveite. E o mais importante… Continue a viajar!

POR JORGE FARROMBA

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ARTIGO

GRAZIE GIULIETTA… Alfa Romeo, uma marca com uma história, dentro de outra história…

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ão é por acaso que sou um apaixonado pela Alfa Romeo, afinal, a sua marca tem como logotipo o símbolo da minha cidade, Milão, símbolo este que remonta à Idade Média e às famílias Visconti e Sforza, as duas grandes responsáveis pela identidade da cidade. Mas a minha paixão tem um laço emocional ainda mais forte, nos anos 70 o meu pai tinha um Alfa Romeo junior 1300, e quis o destino que numa viagem muito atribulada até ao hospital fosse este efetivamente o local onde a minha irmã viria a nascer! Apesar deste feito, o meu pai sucumbiu à tendência dos carros alemães durante algum tempo, mas nos últimos anos voltou às origens com um Alfa Romeo 166 V6 turbo, trocando-o mais tarde pelo mesmo modelo, mas turbodiesel, pois o primeiro tinha uma relação demasiado próxima com as bombas de gasolina… Não posso dizer que sempre fui um Alfista puro, mas hoje tenho tudo para sê-lo, pois o meu sangue está cheio de cuore sportivo! Quando iniciei o meu projeto pessoal há cerca de 3 anos, uma das primeiras necessidades foi a de comprar um automóvel, contudo, no inicio o projeto não tinha ainda disponibilidade financeira para o adquirir, e numa lógica de gestão consolidada decidi que teria de começar com os meios que felizmente possuía (e ainda tenho), com o meu já velhinho MX-5 com

mais de 15 anos que me serviu de veículo para o primeiro ano de atividade. Quando começaram a surgir os primeiros resultados, estava na altura de decidir sobre a compra de um novo carro, mas não podia ser um carro qualquer, tinha de ser diferente (dentro do possível), versátil, e claro, não podia dar problemas. Muito antes do momento acontecer, comecei a visualizar o meu objetivo (funciona sempre), e ainda mesmo sem dinheiro para o fazer, já tinha a ideia de que “se comprasse um carro agora, seria sem dúvida um Alfa Romeo Giulietta”. Mas porquê um Giulietta? 1. Pela minha origem, a minha identidade; 2. Por ser diferente, com grande enfase no design; 3. Pela diferenciação e estilo; 4. Por ser desportivo; 5. Por ter passado e alma. Esqueci os problemas, os cavalos, o consumo, estava definitivamente apaixonado, e quando isso acontece, o emocional ganha sempre ao racional, mas de repente, o lado esquerdo do meu cérebro perguntou: Para quê um carro? Foi nesta altura que a minha decisão se tornou difícil de tomar, vamos por partes: • Problemas? Hoje após 3 anos de carro e mais de 75 mil quilómetros, posso provar tranquilamente que isso para mim já é mito, problemas? Até ao momento, zero.

FOTOS DR POR MASSIMO FORTE

• Cavalos? Poucos, efetivamente, mas bons! O meu Giulietta tem só 105, mas o binário é do outro mundo. • Consumo? Aqui não há milagres, eu já não ando tão depressa como noutros tempos, mas também não piso ovos, assim sendo, o consumo é o esperado. Não há nada que a minha visão apaixonada não resolva, a pergunta que se impõem agora é, como alimentar esta paixão… Quantos mais quilómetros faço, mais me convenço que nesta altura, não há melhor carro para mim. Por exemplo, gosto da tecnologia QB, afinal, isto é um Alfa Romeo, e isso significa que tenho de ter prazer de condução: • Cruise control, dá muito jeito nas autoestradas; • MP3, para ouvir a música que eu quiser, mas ainda tenho leitor de cd; • Sistema de alta voz, um jeitão para falar com clientes e família nos largos quilómetros que muitas vezes tenho de fazer; • DNA, assim posso escolher o tipo de afinação possível para qualquer tipo de condução (desportiva, normal, pisos escorregadios). O que mais me espanta e me agrada neste automóvel, é o facto de conseguir aliar a fiabilidade, flexibilidade, e facilidade de condução, com design, estilo e diferenciação, basicamente, se eu tivesse de comprar um carro agora, voltaria a comprá-lo, por isso posso dizer…“Grazie Alfa Romeo!” MAR ABR MAI 17 |

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DICAS

INFORMÁTICAS

FOTOS FREEPIK

POR NUNO SILVA

Quando DEVE confiar num

Armazenamento na CLOUD

SITE

Saber quando confiar num site depende, em parte, de quem publica o site, de quais informações se quer obter e do que deseja obter desse site. Se não tiver a certeza se deve confiar num site, faça estas perguntas: - Está visitar um site seguro? - O site é certificado por uma organização de confiança da Internet? - O site pertence a uma empresa ou organização que você conhece bem? - O site pede informações pessoais? - Se você não conhece este site, tem outras informações para ajudá-lo a decidir? Um site pode não ser confiável se: • Você descobriu o site através de uma mensagem de email enviada por alguém que não conhece. • Oferecer material impróprio, como pornografia ou materiais ilegais. • Fizer ofertas que parecem boas de-

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mais para serem verdadeiras, indicando um possível golpe ou a venda de produtos ilegais ou pirateados. • Se você foi atraído ao site por um esquema do tipo fisgar e trocar, no qual o produto ou serviço não é o que esperava. • O site pedir que você forneça um cartão de crédito para verificar a identidade ou informações pessoais que não parecem necessárias. • For solicitado o número do cartão de crédito sem comprovação de que a transação é segura. Para sua segurança, ao navegar na internet tenha sempre um antivírus instalado no seu computador ou smartphone, é um dos modos de prevenir o roubo de dados pessoais. Existem várias empresas que fornecem um antivírus de graça que ajuda a prevenir algumas situações.

Existem várias soluções gratuitas de alojamento online o hubiC é uma delas. Com o hubiC os seus documentos seguem-no para todo o lado, em qualquer dos seus equipamentos. Os seus documentos podem ser partilhados de forma rápida e simples com as pessoas que deseja. A empresa oferece 25GB de espaço. Se necessitar de mais espaço por exemplo de 100GB, o valor anual é de 10€. Caso pretenda arquivar além dos seus documentos, música e vídeos, tem uma oferta de 10TB por apenas 50€ ano. Uma solução barata para quem necessita de espaço online. Saiba mais em www.hubic.com


ENJOY IT INFORMÁTICA

Como FAZER O DOWNLOAD DE vídeos dO Youtube

Por vezes precisamos de um vídeo para a nossa apresentação ou para um trabalho da universidade e a maneira mais fácil é baixar o vídeo através do site www.onlinevideoconverter.com/pt/video-converter Basta colocar o link do Youtube na caixa branca. Pode escolher exportar para um vasto número de formatos de vídeo e áudio e é gratuito.

5 dicas para o

Word

1 - TUDO EM MAIÚSCULAS OU EM MINÚSCULAS RAPIDAMENTE Se precisar de uma palavra, uma frase, ou ainda um parágrafo tudo em letras maiúsculas, não precisa de digitar tudo novamente. Basta selecionar a palavra, a frase ou o parágrafo, e pressionar as teclas Shift e F3 ao mesmo tempo. Se quiser que o texto volte a ficar com letras minúsculas, pressione Shift e F3 novamente. Ao repetir esse procedimento pela terceira vez, apenas a primeira letra da palavra ou da frase ficará maiúscula (apenas para a versão Windows). 2 - EVITE QUE AS PALAVRAS SE SEPAREM NO FINAL DA LINHA Muitas vezes você está a trabalhar num documento e percebe que um certo conjunto de palavras ficaria melhor se estivesse na mesma linha. Por exemplo, suponha que necessita de manter o nome Ayrton Senna sempre junto. Para isso, escreva a palavra Ayrton, pressione ao mesmo tempo as teclas Ctrl e Shift e Espaço e, por fim, digite Senna. Repare agora que Ayrton Senna ficará sempre junto, como se fosse uma palavra só. Se esse nome não couber inteiro no final da linha, ambas as palavras irão para a linha seguinte (apenas para a versão Windows). 3 - CRIAR RAPIDAMENTE UM TEXTO PARA TESTES Precisa de fazer testes de formatação, de impressão ou qualquer outro que necessite de um texto? Então faça o Word criar esse texto automaticamente. Para isso, abra o programa, digite a instrução abaixo e, em seguida, pressione Enter: =rand(x, y) Onde x indica a quantidade de parágrafos que o texto deve ter, e y indica a quantidade de frases em cada parágrafo. Por exemplo, se você quer um texto com 2 parágrafos e 4 frases em cada um, basta digitar =rand(2,4). E é criado um texto aleatório. 4 - AUMENTE OU DIMINUA O TAMANHO DE UMA FONTE RAPIDAMENTE Se você precisa aumentar ou diminuir o tamanho da fonte de uma palavra ou de uma frase, não precisa aceder aos recursos de formatação para isso. Basta selecionar a palavra ou a frase desejada e pressionar, ao mesmo tempo, as teclas: Ctrl e ] para aumentar a fonte Ctrl e [ para diminuir a fonte. 5 - SAIBA A QUANTIDADE DE PALAVRAS E LETRAS DO SEU TEXTO Se, por algum motivo, precisar de saber a quantidade de palavras ou de letras que o seu texto tem, basta fazer o seguinte: - No menu Word, clique na aba “Rever” e, em seguida, no botão “Contagem de palavras”. MAR ABR MAI 17 |

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ENJOY IT MONTRA

Breitling Navitimer 1884

Bell & Ross lança nova campanha de comunicação

Num tributo à sua história, a Breitling apresenta o novo Navitimer 1884, uma peça de edição limitada a 1884 exemplares, em honra ao ano de fundação da marca. Em 1942, a Breitling introduziu o famoso Chronomat, um cronógrafo manual com régua de cálculo, cujo mais famoso membro da família é o Navitimer. Na época, este modelo oferecia um calendário inovador com exibição da data através de ponteiro e uma janela dupla para indicação do dia e do mês. Já a régua de calculo circular transformou o Navitimer no relógio de culto entre pilotos.

Sob o mote “Watch Beyond”, a campanha é um convite para embarcar no universo dos heróis atuais, aqueles que no dia-a-dia enfrentam situações extremas, onde o relógio não só é uma ferramenta ao serviço das suas missões, mas também um aliado em todos os momentos.

O Breitling Navitimer regressa agora numa edição especial, cujo mostrador em prata preta apresenta detalhes em esmalte e uma característica inovadora às 9h: um contador dos pequenos segundos com exibição adicional de 24 horas ao estilo militar. Movido pelo calibre automático Breitling 21, o Navitimer 1884 apresenta-se numa caixa de 46 mm em aço.

Watch Beyond O mote da nova campanha usa o duplo sentido da palavra “watch” (“observar” e “relógio”, no original em inglês), expressando a ideia de estar sempre um passo à frente com relógios mais completos e eficazes, ao mesmo tempo que convida a olhar mais além, a mergulhar nos universos dos heróis, usando capacetes, viseiras ou máscaras de mergulho.

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A nova campanha de publicidade da Bell & Ross leva-nos a embarcar no universo dos extremos. O foco são os três elementos favoritos da marca: Ar, Terra e Água. Os diferentes anúncios mostram os heróis da atualidade, revelando-os progressivamente.


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ENJOY IT MONTRA

AdegaMãe Terroir Branco 2013

O Hub Robot da LG será o seu melhor assistente

CONSAGRADO ENTRE OS GRANDES VINHOS PORTUGUESES. NUNCA UM VINHO BRANCO DA REGIÃO DE LISBOA TINHA SIDO DISTINGUIDO COM O MAIS ALTO PRÉMIO DO VINHO PORTUGUÊS. A LG acaba de apresentar em Las Vegas, na CES 2017, um robô chamado Hub, que funciona como seu assistente. Este robô funciona como o seu mordomo pessoal que pode ser controlado através da sua voz. Mas este robô tem algo que o torna único - ele tem um “rosto”. Mais precisamente, ele pode responder às suas solicitações com expressões diferentes com seus olhos brilhantes. Além de reprodução de música e informação do tempo, ele atua como um centro de comando e controle para uma série de aparelhos LG - forno, aspirador de pó, cortador de relva, e outros.

O AdegaMãe Terroir Branco 2013, o novo vinho branco topo-de-gama da AdegaMãe, foi distinguido com o Prémio Excelência atribuído na gala anual da Revista de Vinhos, publicação de referência para o setor, que institui os óscares do vinho português. O mais importante prémio conquistado pela AdegaMãe, em apenas sete anos de existência, reveste-se também de uma dimensão histórica para a Região de Vinhos de Lisboa: nunca um vinho branco desta região tinha conquistado o mais alto prémio do vinho português; e só por uma ocasião tal tinha sucedido, mas com um tinto. A marca AdegaMãe Terroir foi estreada pela AdegaMãe no decorrer do ano de 2016, para completar a gama de vinhos com uma proposta de excelência. Esta marca apresenta-se como a mais exigente interpretação do terroir atlântico, propondo vinhos inéditos, pela complexidade, pela qualidade, pelo trajeto cumprido desde a vinha à adega. São vinhos de assinatura, engarrafados a partir de colheitas excecionais – e só em anos excecionais serão reeditados. São também vinhos exclusivos, tanto que o primeiro AdegaMãe Terroir Branco 2013, agora distinguido pela Revista de Vinhos, teve uma edição de apenas 2765 garrafas, cada uma delas numerada, como forma de realce do seu carácter único. 72 |

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SAMSUNG LIFESTYLE TV

A próxima grande aposta da Samsung: é uma televisão que nunca desliga. Apresentada na CES 2017, a Lifestyle TV parece um quadro de parede, enorme, e nas fotos de marketing da Samsung tem uma moldura de ouro e moldura branca espessa atrás do vidro. O ecrã é HDTV, é uma peça atraente de tecnologia. Quando se desliga o recurso de televisão real, o ecrã transforma-se um quadro.


ENJOY IT LEITURAS

PORTUGAL PANORÂMICO / Panoramic / Panorámico / Panorama / Panoramique / 全景 Um convite para viajar e desfrutar das regiões mais belas de Portugal! Mais de 150 fotografias panorâmicas que mostram a beleza das cidades, vilas e paisagens de Portugal. Imagens criteriosamente selecionadas para dar a conhecer a enorme diversidade deste pequeno grande país. Uma grande variedade de fotografias que incitam à descoberta: a cores, a preto e branco, de infravermelhos, panorâmicas de 360º, diurnas e noturnas, algumas mesmo só com a luz do luar. Todas as imagens são legendadas em Português, Inglês, Espanhol, Alemão, Francês e Mandarim, incluem as coordenadas GPS do local e, a pensar nos amantes da fotografia, os dados técnicos das mesmas. (LIDEL)

Introdução à Gestão de Animação Turística - 2.ª edição atualizada

De Paulo Almeida e Sérgio Araújo, esta nova edição apresenta definições e caraterizações que passam muitas vezes despercebidas aos profissionais que estudam, planeiam e trabalham a animação turística, mas que se tornam indispensáveis para a conceção de uma oferta de qualidade, assente em estratégias pensadas. LIDEL

Todos Podemos Negociar Bem

Livro com conceitos que são relevantes para a descrição e apresentação de recomendações ao longo de um processo negocial. Situações negociais, de cariz comercial ou estratégico. Aborda a importância da persuasão e da influência na negociação. Apresenta algumas tendências atuais nas negociações. TOPBOOKS 74 |

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A Arte de Vender

Os comerciais hoje em dia não necessitam de mais «teoria»: o que na maior parte dos casos faz falta é explicar de uma forma simples e prática como é que todos estes conhecimentos podem ser utilizados no terreno para aumentar a sua eficácia comercial. TOPBOOKS

Small Data

Um clássico dos nossos dias, que combina a riqueza descritiva com a análise das ciências comportamentais, Small Data é uma narrativa fascinante para marketeers, comerciais e qualquer pessoa interessada nesse mistério intemporal que é saber o que nos leva a decidir e a agir. GESTÃO PLUS


ENJOY IT LIFESTYLE

Dicas para acordar com energia?

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antaradas e snacks noturnos podem estar a dificultar a sua vida na hora de sair da cama... Conheça as cinco coisas que, segundo o site Today, o podem estar a fazer acordar cansado e que deve mudar já: 1. Jantar tarde e encher-se de hidratos de carbono e sobremesas. Se passa o dia ansioso por chegar a casa e fazer um grande jantar com tudo a que tem direito, pode estar a contribuir para uma noite mal dormida ou para um amanhã em que acorda com a sensação de que não dormiu nada. 2. Comer demasiados doces. Se come um pacote de bolachas ou uma tablete de chocolate depois de jantar porque está com desejo

de algo doce, esta pode ser a razão para acordar de ‘ressaca’. Os açúcares e hidratos refinados são calorias vazias que lhe tiram toda a energia para serem digeridos e ainda nos podem deixar inchado pela manhã. 3. Comer muito frango e outras proteínas ‘saudáveis’. Apesar de as carnes magras serem muito saudáveis, podem ser problemáticas se as comer muito perto da hora de ir para a cama, pois a proteína demora mais tempo que outros grupos alimentares a digerir, fazendo com que não consiga dormir bem e acorde com o corpo cansado. 4. Comer demasiada fruta. Muita fruta de uma vez faz com que os níveis de açúcar no sangue subam

a pique, o que pode ser preocupante e até estar na origem de pré-diabetes e diabetes. O excesso de açúcar natural da fruta também pode provocar dor de estômago. 5. Beber sumo de laranja, café ou álcool muito em cima da hora de ir dormir. Beber sumo de laranja antes de ir para a cama pode fazê-lo passar uma noite desconfortável, uma vez que pode provocar refluxo gástrico. Outro culpado das noites mal dormidas e das manhãs de rastos é o café depois das 14h, pois como a cafeína é um estimulante, pode impedi-lo de dormir profundamente. Já o álcool até o pode ajudar a adormecer, mas prejudica a qualidade do sono, fazendo com que acorde cansado pela manhã.

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ENJOY IT MONTRA

Mascara detox novexpert Cool Force Baldessarini COOL FORCE de BALDESSARINI Fragrances, a fragrância do homem moderno. A essência desta marca descreve-se no claim singular “SEPARATES THE MEN FROM THE BOYS” (separa os homens dos rapazes). A nova fragrância COOL FORCE alia a intensidade tipicamente masculina das fragrâncias BALDESSARINI com uma frescura poderosa e enérgica. Encontre esta fragrância numa Perfumes & Companhia.

Mauboussin Pour Lui in Black Os ponteiros do relógio marcam o ritmo da sua vida. No momento T, parte para a aventura ultrapassando os seus limites, vive a vida ao máximo. Vive apenas em função dos seus vícios. Enfeitiçado, sob tensão… Pour Lui, In black, uma fragrância sensual e poderosa que joga a cartada da virilidade e da sedução. Para um homem que vive a vida ao máximo, vive apenas em função dos seus vícios. Enfeitiçado, sob tensão… Uma fragrância intensa e exclusiva Perfumes & Companhia. 76 |

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Não se preocupe com o regresso à civilização depois de umas belissimas férias na neve, porque a NoVexpert antecipou tudo com a nossa mais recente inovação, é a nossa máscara Detox - creme de argila cor-de-rosa. Esta máscara é um excelente escudo anti-poluição, e garante uma pele fresca e oxigenada.

Mascára Melt-In Repairing da Eisenberg As vibrações de este ano estão muito ligadas à intereção social e à sua casa.Vão acontecer vários progressos em diferentes campos da sua vida, um casamento, um filho, um novo emprego... Mas tenha sempre na sua consciencia que depende de outros durante a jornada da sua vida. Por isso não se esqueça de aliviar toda a pressão com a marcára Melt-In Repairing da Eisenberg.


KEEP IN TOUCH

Impossível?

CRÓNICA

Risquemos essa palavra! FOTO DR

POR LUÍS FERREIRA LOPES Assessor Económico do Presidente da República para Empresas e Inovação

P

ortugal vive um período de regresso da confiança dos agentes económicos para máximos que não víamos desde o ano 2000. Há dois anos consecutivos, a economia cresce por ano cerca de 1,5% e todos sabemos que é possível crescer mais e de forma sustentada. São boas notícias, mas há que ter os pés na terra. “E, no entanto, ela move-se”, já afirmava Galileu... O crescimento não acontece por decreto, nem com qualquer varinha mágica. São necessárias algumas condições óbvias: - o País tem de ser mais amigo da entrada (e não penalização) de capital, criando condições para o alívio da brutal carga fiscal e tornando mais sólido e credível o sistema financeiro; - reduzir a burocracia do Estado e o peso injustificado da Justiça lenta sobre a actividade das empresas, em especial no contencioso fiscal; - ter uma estratégia sólida e coerente de captação de maior investimento (estrangeiro nacional) que seja direccionado ao fabrico de produtos ou bens na indústria e agro-indústria de forte potencial exportador e geradores de mais e melhor emprego. Não precisamos de ouvir os estrangeiros elogiarem as qualidades do povo e do país para sabermos que há um potencial por explorar há décadas.

tagnação, que é a média desde o início do século XXI. Caso contrário, estaremos sujeitos a novas recessões como as ocorridas no período de ajustamento da “Troika”. Creio que concordamos que já chegou... - Vamos mudar o paradigma do potencial “yes, we can” para o dos resultados: “yes, we did it”!

Este é um país agradável para viver, viajar, conhecer ou degustar, como a revista Monocle, na edição de Março, acaba de mostrar em mais de 60 páginas sobre o que há de melhor em Portugal. Mas há vida além do clima, praia, comida e bebida boas e paisagens bonitas... Para aumentar o investimento e os negócios em Portugal, é preciso que a confiança seja mais do que o regresso ao modelo do consumo privado (baseado, de novo, em sobreendividamento?) ou obras públicas públicas de localização / utilidade duvidosa, enquanto não houver uma verdadeira reforma do Estado. Temos um problema grave de dívida (o total da dívida pública e privada é maior do que o triplo do PIB) e temos de reduzir importações, exportando mais, para que haja dinheiro para pagar (em parte) o que devemos. Para isso, temos de dar um salto de crescimento para a casa dos 3% ou 4% ao ano, em vez de crescimentos anémicos de um e pouco por cento ou, pior, de década e meia de es-

Estamos todos fartos de estudos, diagnósticos e da conversa do “potencial”. Já sabemos o que fazer e como chegar lá. Temos é de atingir resultados, marcar golos, vender mais, não ter vergonha de lucrar e sermos mais ambiciosos nas nossas metas. Temos consciência das ameaças e fragilidades, enquanto economia dita periférica e aberta, mas temos de valorizar muito mais os pontos fortes e as oportunidades reais de crescimento. Mais do que confiança, é uma questão de Esperança. E isso não se vende aos pacotes de 250 gramas... Faz-se com trabalho de equipa, pessoas motivadas e visão estratégica de médio e longo prazo. Ah, e não esquecer o que disse D. Francisco de Almeida na batalha naval de Diu, em 1509 (uma das 10 maiores da história mundial, perante um inimigo N vezes superior em número): “Impossível? Riscai essa palavra pois ela não faz parte do dicionário de um português que anda nestes mares”. (Texto escrito com o anterior Acordo ortográfico) MAR ABR MAI 17 |

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PaSSATEMPO DO it!

HABILITE-SE A EXPERIMENTAR UM LOTUS ELISE

RACINGVARIUS WWW.RACINGVARIUS.PT

FOTO DR

Habilite-se a ganhar um momento único: de experimentar um Lotus Elise. Escreva uma frase com as palavras Racing Varius. A melhor frase terá direito a conduzir no Autódromo do Estoril no dia 2 de junho de 2017. Envie a sua frase para: passatempo@doit.pt

Vencedor do vigésimo “Passatempo DO it!” O vencedor do ”Passatempo DO it!”, edição 20 e que irá beneficiar de um coffret Mercedes-Benz Man é António FMBC Ventura - Portalegre. Frase Vencedora: “O perfume distingue, a companhia desfruta. Juntos, só na Perfumes & Companhia.”

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Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola José António Rousseau – Presid. do Fórum do Consumo Portugal

Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Venceslau – Chefe de Equipa RE/MAX 4Ever Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez – Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety Wilson Cesario – International Speaker

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A Próxima DO it! NOVAS COMPETÊNCIAS, ATITUDES E COMPORTAMENTOS DOS PERFIS COMERCIAIS

KEEP IN TOUCH

Crescem os níveis de exigência do mercado! Novos desafios, novas oportunidades e novas ameaças, surgem a todo o momento, exigindo novos saberes, novas atitudes e novos comportamentos dos Negociadores. Que perfis comerciais estão alinhados com estes novos paradigmas? Quais são os detalhes que fazem a diferença num processo de seleção de comerciais? Estas e muitas outras questões relacionadas com o tema, farão parte da partilha dos Especialistas convidados pela DO it!

FOTO FREEPIK


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Do it! nº 21  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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