TEMA DE CAPA
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“O fecho da venda não é um momento isolado e não é uma técnica. É um mindset e um processo, que envolve muitos micro fechos”. João Catalão, Negociador Multicultural.
a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis. Serve também para evitar entrar numa negociação e depois arrepender-se. Esta ferramenta: • Ajuda-o a definir e decidir um objetivo ideal, pensando realisticamente. • Permite-lhe determinar o seu nível de posição de saída (ou recuo). • Proporciona-lhe segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança.
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O negociador deve conhecer o seu BATNA e tentar descobrir o BATNA da outra parte, embora isso nem sempre seja possível. Como João Catalão, especialista em vendas e diretor da DOit!, gosta de recomendar: “Nunca vá para uma negociação sem um Plano B”!
Ferramenta: Identificar a natureza das objeções E porque um processo negocial e de venda é como uma dança, enquanto os dois interlocutores estão em interação é bom sinal, sendo natural que surjam objeções mútuas. “Quando falamos de objeções – refere Pedro Manso Costa, especialista em vendas - normalmente pensamos que estamos na fase final do processo negocial. Por defeito focamo-nos no preço, nos prazos de entrega ou implementação e como ultra30 |
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