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EDITORIAL

N.º 20 - DEZ 16 / JAN FEV 17 (Trimestral)

© Fernando Piçarra

DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Américo Pinheiro, Andrew Hatch, Élio Azevedo, Eva Baptista, Fred Costa, Gilclér Regina, José António Rousseau, Luís Duarte, Massimo Forte, Miguel Figueiredo, Nuno Gomes, Pedro Manso Costa, Rogério Caramante, Wilson Cesario PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Fotolia, Inimage, Vítor Gordo (Syncview) ASSISTENTE COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, Nº 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park Nº DE REGISTO NA ERC: 126225 Nº DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 15.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

Deus Quer, o Homem Sonha a Obra Acontece!

E

sta frase de Fernando Pessoa tem tudo a ver com o caminho já percorrido pela DO it! Há cinco anos atrás sonhámos a DO it!, encontrámos os parceiros ideais para o nosso sonho e a obra aconteceu. Cinco anos e cinco objetivos concretizados: Informar, Partilhar, Inspirar, Mobilizar e Motivar para Fazer Acontecer! Em primeiro lugar, o nosso MUITO OBRIGADO a todos os quantos contribuíram para esta primeira etapa. Congratulamo-nos por já termos contado com contribuições de muitos daqueles que consideramos os melhores profissionais da negociação e vendas de Portugal e do Brasil. Satisfaz-nos a quantidade e qualidade dos especialistas que nos contactam para colaborarem com a DOit! Tudo faremos para lhes dar voz.

Em segundo lugar, queremos MAIS e MELHOR! Escutámos o mercado e iniciamos esta nova etapa da DO it! rejuvenescidos, com motivação reforçada e com muito orgulho de poder apresentar esta edição com um restyle de posicionamento ainda mais alinhado com as tendências, anseios e perfil dos nossos leitores. Por isso, reforçámos a equipa, fizemos evoluir o logotipo, criámos uma nova paginação, novos conteúdos e um novo website. Lifestyle, Esta formulação teve já a capacidade de atrair novos parceiros.

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda

Mas o propósito mantém-se! Queremos ser a Revista dos Profissionais que gostam e sabem Fazer Acontecer!

Contactos Av. do Atlântico, nº 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt

A todos os que nos têm apoiado, contribuindo com sugestões, conteúdos, palavras de incentivo, publicidade, assinaturas, desejamos um 2017 repleto de felizes concretizações.

Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

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ÍNDICE

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9 Dicas para conseguir fazer EM FOCO uma palestra de sucesso!!!

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FRED ROCHA Editorial - João Alberto Catalão

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Open it - Mais & Menos - Flashadas - Humor na DO it! - Barómetro - Sabia que... - Online - Cartoon - Cara & Coroa - Cool - Notícias

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Opinião - José António Rousseau

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Tema de capa - Ferramentas que fazem acontecer

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Espaço - Ana Teresa Penim

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Em foco - Fred Rocha

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Reflexão - Wilson Cesário

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Wellness DO it! - Dr. Andrew Hatch

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Ferramentas DO it! Três Ferramentas de Share of Pocket para Alavancar Lucratividade!

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pág.

40-41

WILSON CESÁRIO


ZOOM

Tema de Capa

O MAPIC e as últimas novidades sobre Imobiliário para Retalho

Ferramentas que fazem acontecer!

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20-32

48-49

pág.

Zoom

48

Artigo - Inovações tecnológicas 2017

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Retail Trends

54

Artigo - O consumidor é quem escolhe

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Artigo - Futebol VS. Vendas

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INNOVageing® - Conhecer, vender & servir consumidores seniores

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Enjoy it - Hotel (Penina Hotel & Golf Resort) - Restaurante (A Bicicleta) - Automóvel (Lexus CT 200h Urban Edition) - Viagem (Roma) - Relógios - Wines&Spirits - Gadgets & Tech - Leituras DO it! - Perfumes e Cosmética

60

Keep in Touch - Crónica (Américo Pinheiro) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it!

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ARTIGO

INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS 2017 INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS

2017

50-53

pág.

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OPEN IT

Mais & Menos Cortiça Portuguesa Portugal, líder mundial na produção de cortiça, vai atingir em 2016, um valor record histórico nas exportações deste produto natural. As vendas previstas apontam para os 1.000 milhões de euros!

Para mim o mais importante não é ser o N.º 1 na minha actividade mas sim ser o melhor possível todos os dias em todos os campos da minha vida.

Sempre acreditei que não são os melhores mercados que determinam as melhores faturações mas sim as melhores atitudes.

TAP A nova TAP está a surpreender pela positiva! Depois dos voos low cost Lisboa Porto e da aquisição de novos aviões, agora a TAP confirma novos destinos, demonstrando uma dinâmica comercial muito positiva.

Açores Os Açores continuam a surpreender pela positiva. Cada vez há mais turistas a visitar o Arquipélago e partilharem testemunhos muito positivos. Oxalá esta tendência seja um estímulo para o desenvolvimento sustentado das Ilhas e um incentivo ao investimento em infraestruturas turísticas de qualidade.

Nunca me importei apenas em ter mais dinheiro ou menos problemas, importei-me sempre em ganhar constantemente mais competências.

FLASHADAS

Imobiliário Várias Consultoras internacionais aconselham o investimento em imobiliário português. A Banca voltou a ter condições para abrir o crédito, incentivando assim a retoma do sector.

CAMPEÃO DE VENDAS

CGD As trapalhadas relacionadas com a Gestão da Caixa Geral de Depósitos acrescidas com os ziguezagues políticos, á esquerda e à direita, não ajudam nada à necessária credibilização da Banca e da política portuguesa. 4|

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Nuno Gomes Remax Prestige nunogomes@remax.pt


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OPEN IT HUMOR NA DO IT!

BARÓMETRO GfK Clima de Consumo:

Nem sempre o cliente entende o que os vendedores querem expressar... Certa ocasião chegou um cliente à loja com dois sacos nas mãos. A vendedora ao cumprimentá-lo diz: - “Posso ajudá-lo?” O cliente responde: - “Não é preciso. Os sacos são leves”!

EM ALTA

Um vendedor de peixe ambulante chegou a uma aldeia alentejana, pôs a música nas alturas, subiu para o tejadilho da cabine da carrinha e viu as pessoas tranquilamente a aproximar-se. Quando o local já estava bem cheio de gente, o homem gritou: - SARDINHA VIVA! E toda a gente, ao redor: - VIVA!… VIVA! Uma senhora idosa viajava sozinha numa carruagem de um comboio. Numa das estações seguintes, entrou um tipo com quatro berços, cada um com o seu bebé. Curiosa, a senhora olha para o homem, olha para os bebés e, ao cabo de alguns minutos, rompe o silêncio e pergunta: - São todos meninos? Responde o homem: - Não, minha senhora. São três meninas e um rapaz. E a velhota: - São seus filhos? - Não, minha senhora. – diz-lhe o homem. Insiste a velhota: - Ah, então, são seus sobrinhos! - Também não! – explicando de seguida. – Eu esclareço, sou vendedor de preservativos e ”isto” são reclamações de fabrico…

Portugal continua a trabalhar para sair da crise Em Portugal, os consumidores preveem que a economia continue a crescer moderadamente nos próximos meses. No entanto, acreditam que o ritmo irá abrandar. Da mesma forma, as expetativas económicas mantiveram-se a um bom nível no terceiro trimestre de 2016, com 14,8 pontos, apesar da descida de 2,5 face a junho. Por outro lado, as expetativas de rendimento subiram ligeiramente durante o terceiro trimestre, de 17,5 pontos em junho para 20,1 pontos em setembro. Esta opinião teve um efeito direto sobre a propensão para comprar. Com -16,6 pontos em setembro, mantém-se a tendência de subida ligeira. O indicador subiu 4,9 pontos desde junho. Acessórios Smartphones Hoje em dia podemos sair de casa e esquecer o casaco, a mala, as chaves, o relógio… mas nunca o Smartphone. E este é o principal motivo pelo qual o mercado de Acessórios para Smartphones está ao rubro. Até Outubro deste ano está a crescer 11% em valor. Os principais destaques deste mercado são as capas de proteção dos equipamentos, os carregadores (quaisquer tipos e incluindo os de isqueiro) e as películas protetoras de ecrã. Aliás, é de salientar o crescimento de mais de 45% em valor destas no mesmo período. Tratamento do Ar Os produtos de Tratamento do ar estão a ter um ano de sonho! Depois das ventoinhas terem levantado voo este verão com um crescimento superior a 80% na faturação este ano, também estes apresentam um forte crescimento de mais de 50% desde o início do ano, num produto que engloba desumidificadores, e também os purificadores do ar, ambos têm estado em destaque no nosso mercado.

EM BAIXA

Car Audio Este mercado continua em queda em 2016, cerca de -6% em valor, e esta queda é transversal a todos os segmentos, com principal destaque para Navegação e Multimédia. O segmento de colunas acaba por ser, apesar de negativo, o segmento com melhor performance.

Fonte GfK

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SABIA QUE...

ONLINE

Urinar na Suíça depois das 22 horas da noite Na Suíça, puxar o autoclismo depois das 22 horas é proibido, de modo que deve segurar a vontade de urinar até ao dia seguinte ou optar por uma solução um pouco menos higiénica, não descarregar o autoclismo até à manhã seguinte. Também é ilegal que um homem urine de pé de madrugada, embora, não descarregue o autoclismo, pois segundo os suíços, provoca ruído que os vizinhos são obrigados a ouvir. Mastigar uma chiclete em Singapura Singapura é um dos países mais limpos do mundo, e quando em 1992 viu que a fatura do governo aumentava por causa das pegajosas pastilhas elásticas que se encontravam em todos os lados, decidiu proibir a venda e consumo desta particular guloseima. Desde 2004, esta proibição cedeu um pouco e os habitantes de Singapura puderam recomeçar a consumir chicletes, isso sim, sob prescrição médica. As chicletes podem ser adquiridas por aqueles que queiram parar de fumar ou têm problemas digestivos. Cantar a fazer “playback” no Turquemenistão No Turquemenistão ou se canta de verdade ou não se canta, já que o governo proibiu, em 2005, o “playback” aos cantores e bandas em programas de TV e em eventos culturais para “preservar a autêntica cultura do país”. Uma vez que o proibiram, ao mesmo tempo, proibiram também a ópera e o ballet, como sendo considerados “desnecessários”. Fonte OPEN COMUNICACION

Agendor O aplicativo ajuda os empreendedores a organizarem as suas vendas. Algumas funções da app são centralizar o registo de clientes, controlar entradas e saídas de produtos e analisar o desempenho da equipa comercial da empresa. Há tanto uma versão gratuita quanto três planos pagos, com mais recursos: básico, ideal e Agendor. Em abril, o aplicativo recebeu um do grupo HBS Alumni Angels, formado por alunos e ex-alunos de Harvard. O Agendor está disponível para Android e iOS.

www.agendor.com.br

CARTOON

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CARA & COROA

MIGUEL FIGUEIREDO Coach, Mentor and Keynote Speaker mf@miguelfigueiredo.biz

Os Desafios de um mundo cada vez mais digital Que o mundo tem mudado imenso nos últimos quinze anos, não é surpresa para ninguém. O que talvez não seja tão evidente para todos é que as mudanças que temos assistido são apenas um pequeno vislumbre do que aí vem. Até agora, as mudanças que temos assistido têm sido sobretudo fruto da utilização da tecnologia para estarmos mais ligados uns aos outros. A internet, o smartphone e as redes sociais produziram mudanças de comportamento que abalaram e continuam a abalar uma série de indústrias, tais como a da música, dos livros, dos filmes, dos media e da publicidade. Mas as mudanças não vão ficar por aqui. Atingimos um patamar em que a velocidade de conetividade, o poder de processamento e a capacidade de armazenamento de dados, combinados, permitem acelerar ainda mais a inovação tecnológica. E isso está a produzir fenómenos como: as impressoras 3D, que são hoje já capazes de imprimir nos mais diversos materiais (até comida!); a inteligência artificial, que está literalmente na sua infância e rapidamente chegará à fase adulta; a internet das coisas, que permite que todos os objetos à nossa volta tenham a possibilidade de comunicar via web, com tudo o resto; a realidade virtual e realidade aumentada, que nos permitem novas perspetivas, como nunca tínhamos tido até aqui; nano tecnologia, que permite já hoje trabalhar à dimensão da célula; ou, o reconhecimento de objetos, pessoas e emoções por parte de máquinas. E que implicações terão estas novas tecnologias nas nossas vidas? Inúmeras. Aqui vos deixo a minha previsão das 3 próximas indústrias a serem afectadas: 1 – Transportes: Se acha o UBER o fenómeno interessante, espere até ver o que o futuro tem reservado para si. Os carros autónomos (sem condutor) do Google já conduziram um total de mais de 2,7 milhões de quilómetros e já têm autorização para circular nos estados da Califórnia e Texas. A Tesla tem um projeto para começar a vender carros 8|

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autónomos em 2021, em que, caso pretenda, o seu carro pode “fazer de UBER” enquanto não precisa dele. 2 – Saúde: Imagine dirigir-se ao médico e não precisar de dizer uma palavra pois ele já sabe tudo o que se passa consigo. Melhor ainda, ainda antes de pensar em ir ao médico, já este lhe está a ligar para passar por lá. Com a quantidade de dados que começam a ser recolhidos sobre a saúde de cada um, esta realidade não está assim tão longe. E será só o princípio. Médicos já estão a trabalhar em projetos como impressão de órgãos para transplantes, nano fármacos adaptados ao ADN de cada um e no rejuvenescimento de células. Por menos que tudo isto, a esperança de vida de quem nasce hoje é estimada em 120 anos. 3 – Retalho: Cada vez mais vinga a tese de que o comércio tradicional não será substituído pelo e-commerce. Este último é antes um excelente e imprescindível complemento. Mas o comércio tradicional, de tradicional, também vai ter muito pouco. A provar isso está o lançamento este mês da loja física da Amazon, o Amazon Go, onde as pessoas entram, pegam nos artigos que pretendem e saem da loja. Sem passar por uma caixa registadora. Tudo é automaticamente debitado na conta do cliente. Estou a imaginar tantas cabeças perdidas com este sistema.... Se é como eu, um amante da evolução, deve estar neste momento super entusiasmado. No entanto, é importante lembrar que estas mudanças colocarão uma pressão enorme no mercado de trabalho e na educação, que têm tido enormes dificuldades em se ajustar a esta realidade. Já hoje assistimos à falta generalizada de programadores e ao excesso de pessoas dependentes de trabalho pouco qualificado. Urge por isso começar o quanto antes o processo de requalificação. E quanto às futuras gerações, apostar em cursos informáticos ou que puxem pela criatividade, será sempre uma aposta vencedora.


CARA & COROA

GILCLÉR REGINA Palestrante Motivacional do Brasil. gilcler@gilclerregina.com.br

Lidere os seus Pensamentos! A mente humana integra a combinação de muitas qualidades e tendências antagónicas: simpatia/antipatia; otimismo/ pessimismo; amor/ódio; construção/destruição; bondade/ crueldade... Nessas combinações percebemos que as qualidades determinantes de alguém são fortemente influenciadas pelo ambiente, pela formação, pelos relacionamentos e, em especial, pelos seus próprios pensamentos. Tal como a semente emerge, cresce e se multiplica para gerar uma boa colheita, é perigoso para o ser huamano manter pensamentos destrutivos os quais, mais cedo ou mais tarde, terão tendência para se materializarem. Ou seja, o bem ou o mal são construídos na nossa mente. Sabe quem vai vencer o jogo da sua mente? Uma metáfora: imagine que tinha dois cães dentro de si. Um é manso e o outro é feroz. Não é por ser feroz que esse cão vai vencer. Na verdade, quem vai vencer é o cão que você alimentar mais. A mente humana não tem nada a ver com “ocultismo”. Ela funciona em harmonia com leis e princípios físicos e económicos. Dedique-se a trabalhar e a liderar a forma como pensa. Pensar sai barato, ou melhor, ainda, não custa nada. Quando você exerce o poder de pensar, livra-se do medo ou, apesar desse medo, conseguirá seguir em frente com coragem. Pense nisso... FOTO FREEPIK

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01 Renova reforça investimento em inovação tecnológica A Renova, marca portuguesa de produtos de grande consumo, apresentou a nova linha de fabricação de papel tissue que contou com um investimento de 36 milhões de euros. A Máquina de Papel N.º 7 da Renova é um projeto tecnologicamente inovador e pioneiro na Europa, que irá permitir aumentar em 50% a capacidade de produção da empresa, estando o início de produção previsto para o primeiro trimestre de 2017. Este investimento da Renova dá continuidade ao plano de expansão industrial da empresa portuguesa, que recentemente, também anunciou a instalação de uma nova fábrica em França. Atualmente com duas fábricas localizadas em Portugal e uma terceira em França, com escritórios em Portugal, Espanha, França e Bélgica, a Renova pretende flexibilizar a sua capacidade de resposta nos mercados onde está presente, fazendo crescer o volume das suas exportações. Segundo Paulo Pereira da Silva, CEO da Renova, “Este investimento é consequência da nossa forte aposta na inovação e competitividade. A componente inovação tecnológica é um factor essencial para o nosso desenvolvimento internacional”.

02 Melhor ano de sempre para a Ervideira A Ervideira, produtora vitivinícola do Alentejo, somou 18 prémios em 2016 graças ao trabalho desenvolvido pela empresa ao longo dos últimos anos. Em 10 concursos, quer nacionais como internacionais, a empresa foi altamente galardoada, essencialmente devido à sua proatividade, pioneirismo e inovação no setor. Segundo Duarte Leal da Costa, “terminarmos o ano de 2016 com tantos reconhecimentos, só nos permite concluir que estamos no bom caminho, a Ervideira tem vindo a percorrer o caminho da diferenciação através da inovação no setor e isso reflete-se agora nestes prémios que recebemos. Estamos todos muito satisfeitos, é um excelente presente de Natal e uma motivação ainda maior para entrar em 2017 com o pé direito.”

FOTOS DR

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COOL NOTÍCIAS

03 A cerveja Sagres tem uma nova imagem

No novo logótipo da marca da Sociedade Central de Cervejas, vê-se a indicação do ano de lançamento da marca – 1940 – e a cor verde assume maior destaque junto ao tradicional vermelho, de forma a reforçar a “portugalidade” da cerveja.

04 Criadores dos videojogos Pokémon em Portugal

Junichi Masuda e Shigeru Ohmori foram os verdadeiros cabeças-de-cartaz na Comic Con, o maior evento de entretenimento e cultura pop realizado em Portugal. São duas das maiores estrelas da história dos videojogos e é a primeira vez que Portugal recebe criadores desta dimensão. Na sequência do fenómeno Pokémon GO (o maior jogo mobile de sempre que colocou os portugueses a conhecer melhor as suas cidades e a formar novas comunidades locais), praticamente todos os portugueses ouviram falar de Pokémon este ano. O Pikachu é uma das personagens mais queridas da história dos videojogos. E o Pokémon Sun e Pokémon Moon, para as consolas Nintendo 3DS, bateram recordes, em Portugal, de pré-vendas e preparam-se para ser dos jogos Nintendo mais vendidos de sempre em todo o mundo DEZ 16 JAN FEV 17 |

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JANTAR DENTRO DE UM AUTOCARRO Cafetaria Village abre para jantares todas as sextas e sábados A experiência de saborear uma refeição dentro de um autocarro de dois andares colocado no topo de um contentor com vista para a Ponte 25 de Abril, pode agora ser desfrutada à hora do jantar, todas as sextas-feiras e sábados. A Cafetaria Village, espaço de restauração do Village Underground Lisboa, que até aqui servia apenas almoços, e jantares por marcação, aposta agora em ter sempre porta aberta aos fins-de-semana com uma ementa “eclética” que varia todas as semanas. Tanto podemos provar uma moqueca de camarão, como uns lombinhos de porco Wellington com batatinhas no forno e paprica ou mesmo uma moamba de peixe e ainda o típico bacalhau com broa e farinheira. Sempre com opção vegetariana e vegan. 24 horas por dia. Este autocarro da CARRIS foi convertido em cozinha e cafetaria com 35 lugares sentados, pela artista plástica Joana Astolfi que conseguiu manter viva a história e a memória das viagens que se faziam por Lisboa neste tipo de autocarros. Para marcações: cafetariavillage@gmail.com ou 911 115 533.

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COOL NOTÍCIAS

06 Nova loja física da Amazon não tem caixa para pagamentos

A Amazon está a testar um novo conceito de loja, em que não existem caixas para pagamentos. A conta é enviada para a conta online dos clientes na Amazon através de uma aplicação que tem o mesmo nome que a loja: Amazon Go. O primeiro espaço deste género abriu em Seattle, nos Estados Unidos da América, e pode apenas ser visitado por funcionários da gigante de comércio eletrónico, dado que se trata ainda de uma fase inicial de teste, de acordo com a Reuters. A abertura ao público está marcada para o início do próximo ano. Como funciona, então, o Amazon Go? Ao entrar no supermercado existe uma espécie da cancela em que os clientes devem passar o seu telemóvel, com a aplicação Amazon Go aberta. A partir daqui basta agarrar nos artigos e… sair. A Amazon explica que desenvolveu um sistema inteligente, que recorre a inteligência artificial e que permite detetar sempre que um cliente retira algo de uma prateleira. O produto é automaticamente adicionado ao carrinho virtual e, no fim, a conta fica disponível na aplicação.

07 NOVO RENAULT CLIO: AINDA MAIS

APAIXONANTE

Há um novo Renault Clio! Com pequenos grandes pormenores que o tornam ainda mais apaixonante. A assinatura luminosa Full LED, a nova grelha dianteira e os novos pára-choques sobressaem no exterior. No interior, destaque para os novos materiais que lhe conferem a imediata perceção de um grande salto qualitativo e, também, para os novos equipamentos tecnológicos, como o sistema Easy Park Assist (estacionamento mãos-livres) e o R.Link Evolution.

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COOL NOTÍCIAS

08 OS BALCÕES E AGÊNCIAS BANCÁRIAS IRÃO CONVERTER-SE EM

GABINETES DE ASSESSORIA

A WINNING Scientific Management, promoveu um evento sobre o papel das Agências Bancárias e a relação destas com as expetativas do Consumidor português. Com a presença de importantes players do setor,
 Leandro Pereira, CEO da WINNING Scientific
Management abriu a sessão de trabalho afirmando que
“a permanente quebra de confiança no sistema bancário e os ciclos económicos desfavoráveis levaram a que, na última década, o setor bancário e financeiro tenha sofrido profundas alterações estruturais e conjunturais que o colocaram no núcleo do debate político e económico. Por um lado, as margens financeiras têm sido sucessivamente reduzidas e as estruturas de custos e de operacionalidade encontram-se desequilibradas. Por outro lado, as sucessivas falências, fusões e aquisições e a crescente entrada de novos players - sobretudo fintechs e GAFA (Google, Apple, Facebook e Amazon) - transformaram o mercado e alteraram as expetativas dos consumidores, quer a nível global, quer a nível nacional. Os concorrentes dos próximos 5 anos não serão os mesmos dos últimos 5 anos, pelo que, a solução tem de passar pela cooperação com os novos competidores para evitar o desaparecimento. Quem não estiver disponível para cooperar e para se adaptar, vai extinguir-se. A história comprova-o e é inevitável.”

Para melhor perceber as necessidades e expetativas dos clientes da banca a WINNING realizou no decorrer dos meses de outubro e novembro de 2016, um estudo alargado a uma amostra heterogénea de 400 clientes da banca, 50 representantes do setor e 60 instituições. Os consumidores privilegiam transparência e simplicidade na comunicação e, por outro lado, a grande maioria refere que gostaria de ver o seu banco oferecer produtos, efetivamente, adequados ao seu perfil e reais necessidades, de forma personalizada.

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Para o Professor Leandro Pereira “É tempo de abandonar os pressupostos de outrora e dotarmo-nos de humildade intelectual para passar a fazer perguntas básicas como, porque é que o cliente veio ter connosco ou porque é que o cliente nos abandonou, ou ainda o que o faria aumentar a relação connosco. Uma solução da qual não temos dúvidas passa pela adaptação e conversão da agência bancária em ‘gabinete de assessoria’ apta a responder às necessidades, mudar de paradigma e colocar, efetivamente, o cliente no centro do sistema bancário.”


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COOL NOTÍCIAS

09 LEWIS EXPANDE PARA A COSTA ESTE AMERICANA

LEWIS, a agência global de comunicação, anunciou hoje a abertura do escritório em Nova Iorque. A expansão para a Costa Este irá reforçar ainda mais presença da rede internacional da agência e alcance da sua oferta integrada. Com o novo escritório em Nova Iorque, a agência alarga para 5 escritórios a sua presença nos Estados Unidos e a 28 em todo o mundo. Localizado no SoHo, o investimento no escritório é parte do compromisso contínuo da LEWIS em oferecer aos seus clientes serviços de comunicação integrada em todo o mundo.

– Natal mais personalizado 10 Nivea Para marcar a época natalícia, a Nivea criou uma campanha que permite a FOTOS DR

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personalização da lata de creme com uma fotografia. A ação decorre até ao Natal. Segundo a Nivea, o objetivo da campanha é surpreender os admiradores com “um toque único e pessoal”. Para o efeito, a marca disponibiliza 4.000 latinhas de creme para serem personalizadas pelo cliente.


OPINIÃO

A TRANSFORMAÇÃO PERMANENTE José António Rousseau FOTO DR

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Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com

uito se fala em revolução digital ou eléctrica onde a ficção científica se está a tornar realidade! First Connect, Then Sell; In Data we Trust; Notify, Share and Engage ou Back2Future, são exemplos de Buzz Words anglo-saxónicas que invadiram o léxico dos profissionais dos negócios em todo o mundo. Em particular, na Distribuição, tal como na Natureza, nada se perde, nada se cria, tudo se transforma. Não é verdade Lavoisier? A maior empresa retalhista do mundo, a WalMart, vai reciclar 7000 postos de trabalho ligados à contabilidade e à faturação, uma vez que irá centralizar e autonomizar tais tarefas, pretendendo que os colaboradores em causa se dediquem a funções relacionadas com as vendas e contacto com os clientes. Desta forma, a Walmart dá dois interessantes sinais de visão e inteligência. Antecipa-se na reestruturação de funções clássicas que poderão ser mais baratas e eficientes com a adoção de automatismos tecnológicos e confere maior importância às vendas e à relação com os clientes. Noutra latitude, um temporal varre o discount alemão e profundas mudanças estão a suceder nas duas mais importantes empresas alemãs de discount que não vão deixar ficar nada como era! O Lidl vai abrir uma loja pop up de vestuário em Hamburgo para promover a sua marca própria de moda feminina Esmara, exibindo durante dez dias, na Neuer Wall, rua onde marcas de luxo como Prada ou Gucci estão instaladas, a nova coleção da sua mar-

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ca própria Esmara. Por incrível que possa parecer, a coleção feminina do Lidl atingiu um reconhecimento no mercado alemão que a iguala com marcas mais baratas de fast fashion como a H&M, e encontra-se na oitava posição em vendas de têxteis na Alemanha, logo à frente da coleção de vestuário da sua concorrente Aldi que desenvolveu também uma coleção exclusiva de vestuário e anunciou que, pela primeira vez na sua história, vai desenvolver uma campanha de publicidade sob o mote Einfach ist mehr (Simples é melhor) concebida pela Ogilvy, em meios como televisão, cinema, teatro, rádio e outdoors. Ao contrário destes dois exemplos, a inexorável fase de declínio que há várias décadas tem caraterizado o conceito Department Store está a acentuar-se cada vez mais. As cadeias norte-americanas de grandes armazéns Sears e Kmart estão em risco de colapso iminente pela sua falta de liquidez pois ambas têm poucas reservas de dinheiro e carecem de acesso adequado de liquidez. A Kmart está em particular risco de encerramento e a Sears poderá ver-se obrigada a obter financiamento no exterior para manter operações. Também a mítica Macy’s encerrou recentemente 50 das suas lojas e anunciou que mais encerramentos se irão suceder nos próximos anos. A maior empresa do mundo, os discounters alemães e os Department stores norte-americanos estão num processo de transformação permanente que não tem fim pois esta é a natureza imutável do comércio e dos negócios.


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TEMA DE CAPA

FERRAMENTAS QUE FAZEM ACONTECER! Negociar e Vender estão para além de métodos, técnicas, segredos e matrizes. Para cada situação negocial o profissional competitivo conhece e sabe manejar de forma integrada múltiplas ferramentas que fazem acontecer.

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m facto: não existe uma receita para o sucesso de uma negociação ou venda. Aliás, para muitos profissionais apostados em fazer acontecer, de várias áreas de negócio, o carácter único, irrepetível e frequentemente imprevisível de cada interação negocial é, simultaneamente, o seu maior desafio e fonte de motivação. Tal como outros ofícios, negociar e vender são artes suportadas por muitas ciências humanas, ciências exatas e tecnológicas. A variável tempo, essa, está sempre presente. Tanto pode funcionar como motor, ou como obstáculo à concretização. O tempo tem ainda a capacidade de introduzir no estado de espírito dos negociadores ruído emocional de

sentidos opostos: stress ou acomodamento. Uma coisa é certa, a arte do negociador manifesta-se através da sua capacidade de identificar, articular, antecipar, utilizar e gerir, com criatividade, um conjunto complexo de dimensões e ferramentas, provocando o desfecho negocial mais satisfatório possível. Pesquisar continuamente know-how relevante, visões, experiências e ferramentas de negociação e vendas de profissionais que fazem acontecer, partilhando-as consigo é a razão de ser da DOit!. Neste número vamos ainda mais longe, dedicando o tema central a esse objetivo. A DOit! partilha consigo algumas reflexões sobre o tema. E como em todos os mercados existem profis-

sionais que são reconhecidos pela sua capacidade de fazer acontecer, convidámos também alguns desses profissionais a partilharem as ferramentas que privilegiam.

Tipo de Ferramentas para Fazer Acontecer? Existem dois grandes grupos de ferramentas para fazer acontecer: Internas e Externas. As ferramentas internas dizem respeito à pessoa do negociador, tais como: atitudes, emoções, crenças, visão, atenção e concentração, memória, agilidade de raciocínio, organização, capacidade de planear e de tomar decisões, relacionamento e comunicação interpessoal, motivação, resiliência, criatividade, imagem pessoal, DEZ 16 JAN FEV 17 |

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networking, reputação, experiência, ética e aprendizagem contínua. Estas ferramentas constituem, sem dúvida, uma infraestrutura humana fundamental à gestão da interação negocial. As ferramentas externas são recursos que estão para além da sua pessoa, e de que o negociador se pode socorrer para facilitar a concretização, como por exemplo: equipamento tecnológico diverso, software específico, websites, apps e redes sociais, campanhas de marketing, comerciais e promocionais, disponibilidade financeira, case studies, soluções e meios logísticos, colegas ou especialistas em determinadas áreas.

“A preparação de cada caso é uma ferramenta fundamental para se ser um profissional de topo. Caso contrário, seja na venda, ou na

Uma coisa deve ter sempre em mente: o sucesso negocial decorre da articulação ponderada de tudo isto, sendo que os recursos externos, por si só, nunca serão suficientes para lhe permitir a criação de relações comerciais sustentáveis, além do curto prazo. Já o contrário pode ser verdade! Concluirá, então, que se trata de uma atividade assente, antes do mais, nas ferramentas que o moldarem a si próprio! Acreditamos nisso!

angariação, poderá cair no erro de apresentar a mesma solução para todos” – afirma Massimo Forte, formador e consultor no mercado imobiliário

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Ferramenta: CONHECER O CONTEXTO E O CENÁRIO NEGOCIAL Sente vontade de agir de imediato e de partir para a negociação assim que um potencial cliente o contacta, ou acedeu à sua solicitação? STOP! Apesar de esse ímpeto revelar que possui um ADN e energia comercial que o motivam a avançar de imediato para


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o terreno, o bom senso, e vários especialistas, dizem-lhe para parar e começar por fazer o trabalho de casa: explorar o contexto e o cenário negocial. Sim, este tipo de preparação é uma ferramenta negocial essencial! CONTEXTO: como está o mercado? há muita procura do produto ou serviço? que tendências existem? a situação é-lhe favorável, desfavorável, recetiva, cordial ou hostil? que se passa em termos de concorrência? quem são? que produtos e condições oferecem? que níveis de preço, promoções, condições de pagamento são oferecidos? … CENÁRIO: quem é o seu cliente? quem é o decisor? que necessidades e expetativas consegue desde identificar que tenham? está entre predadores ou entre pessoas/ empresas fiáveis? que relação já existe? em que condições vai decorrer a interação? “A preparação de cada caso é uma ferramenta fundamental para se ser um profissional de topo. Caso contrário, seja na venda, ou na angariação, poderá cair no erro de apresentar a mesma solução para todos” – afirma Massimo Forte, formador e consultor no mercado imobiliário – “todos os imóveis e todas as pessoas são diferentes, cada caso é um caso. Por isso, a venda imobiliária é, possivelmente, a mais complexa do mundo. Existem apenas duas razões para os imóveis não se venderem: valor fora de mercado e promoção inexistente ou desadequada. Logo, não existem imóveis invendáveis. Existe sim um comprador para cada casa, mas não existe uma casa para todos os compradores. Por isso, o profissional de topo prepara a solução para cada caso.”

Como obter esse conhecimento? Na opinião de Massimo Forte “não há faculdade, nem curso de formação. Só existe uma forma: viver o mercado, estar todos os dias no local onde pretende atuar para se tornar no especialista da sua zona, dedicando-se a ela a tempo inteiro, percorrendo-a diariamente e contactando com os seus intervenientes para conseguir obter o conhecimento dos seus imóveis, dos ciclos e da evolução dos preços ao longo do tempo, do meio envolvente e muito importante, das pessoas e seus hábitos.”

Ferramenta: ATUALIZAÇÃO TÉCNICA PERMANENTE Não há ferramenta negocial que valha a quem não dominar aquilo que tem para vender ou o serviço para prestar! E mais, como o conhecimento se desatualiza diariamente, e os clientes estão mais informados do que nunca, aprender continuamente é uma ferramenta crucial. “É certo que as mudanças nos mercados estão cada vez mais aceleradas e os paradigmas comerciais mudam a olhos vistos. Os profissionais foram obrigados a entrarem num sistema de ciclos muito rápidos de aprendizagem e de alavancagem das suas competências técnicas e comerciais” - constata Eva Baptista, Gestora de Programas de Desenvolvimento de Performance Comercial do INV – “hoje, um profissional bem-sucedido é aquele que consegue descobrir novas ferramentas e adquirir novas competências técnicas num curto espaço de tempo. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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Segundo Eva Baptista, Formadores, Coaches, Diretores de RH, Gestores e Empresários, confirmam que os profissionais já não aderem a métodos formativos tradicionais, seja por falta de tempo ou de customização às suas necessidades, e adianta que a autoaprendizagem é um caminho cada vez mais importante, a par de metodologias out-of-room tais como o coaching comercial on-job, share talks, tertúlias, fóruns, webinários, retail safaris, viagens profissionais, entre outros, sendo que a tecnologia passou a ser um aliado do desenvolvimento pessoal e profissional. “O desenvolvimento pessoal e profissional contínuo é a melhor ferramenta comercial para fazer acontecer!” – afirma com determinação.

Ferramenta: MARKETING E BRANDING PESSOAL “A marca pessoal de um profissional de topo no imobiliário constrói-se com o somatório das várias ações de Marketing Pessoal e de Produto feitas na sua zona de posicionamento, junto da sua esfera de influência (contactos pessoais), comunicando através das formas tradicionais, mas também, e hoje ainda mais, através do canal on24 |

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“Os profissionais já não aderem a métodos formativos tradicionais, seja por falta de tempo ou de customização às suas necessidades”. Eva Baptista, Gestora de Formação

A busca permanente de novos conhecimentos é determinante para a sua competitividade e da sua organização”, acrescenta a propósito da sua recente participação no II Congresso Nacional de Formadores, dedicado à Formação no Séc.XXI, organizado pela Associação Profissional de Formadores e pelo Movimento Pessoas@2020.

-line” – assegura Massimo Forte – “esta estratégia resulta apenas se for implementada e executada de forma constante, congruente, e de acordo com os seus valores e convicções, ou seja, de acordo com a sua identidade, que é o que o diferencia. A extroversão e o à vontade de se dar com pessoas contando a sua história todos os dias, é o que a médio e longo prazo vai definir e ajudar o profissional de

topo a construir a sua imagem de marca junto da comunidade onde atua. Será assim necessário afinar esta aptidão estabelecendo relacionamentos com pessoas influentes e conhecidas da sua área geográfica de atuação (e não só), ganhando assim o reconhecimento, credibilidade e confiança que o vão definir como o profissional competente para ajudar pessoas num processo de compra, venda


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TEMA DE CAPA ou arrendamento de um imóvel, ou mesmo de qualquer outra necessidade dentro do serviço prestado por um Agente Imobiliário.”

Ferramenta: CRM – Customer Relationship Management

DO it! – Que principal vantagem vê num sistema de CRM? Élio A. - “A Gestão da Relação com o Cliente é uma estratégia que potencia a seleção e gestão ativa do universo de clientes. Sendo uma ferramenta importante para as empresas, mais importante o é para a gestão individual por cada Gestor de Clientes”. DO it! – Como introduz o CRM na sua atividade comercial? Élio A. – “Tudo parte da abordagem inicial ao cliente. Os minutos iniciais de apresentação mútua criam as bases para uma relação comercial ótima. Se esta for descuidada pode ser desastroso! Segue-se o processo negocial que tipicamente contempla três passos: (1) a Qualificação do Cliente, através de um questionamento que me permita obter respostas objetivas; (2) a Demonstração, durante a qual o cliente poderá ter 26 |

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“Tudo parte da abordagem inicial ao cliente. Os minutos iniciais de apresentação mútua criam as bases para uma relação comercial ótima”. Élio Azevedo - Gestor de Clientes, C.Santos VP Mercedes Benz

Apesar de diversificadas e disponíveis em muitas empresas, as soluções tecnológicas de CRM frequentemente não são alimentadas e utilizadas ativamente por muitos comerciais. Na opinião de Élio Azevedo, Gestor de Clientes na C. Santos VP (Mercedes-Benz), a quem a DOit! entrevistou a este respeito, o CRM é uma ferramenta que constitui uma mais-valia preciosa para qualquer negócio.

um contacto mais direto com o produto que pretende adquirir; (3) o Processo de Negociação, em que apresento a opção mais vantajosa para o que o cliente pretende. Negócio concretizado e objetivo cumprido, é nesse momento, que se dará início ao CRM.” DO it! – Em que consiste concretamente? Élio A. – “Na fase inicial da elaboração do CRM é meu objetivo recolher o máximo de informação possível, para enriquecer o cadastro individual do Cliente. Com naturalidade coloco questões diretas, cujas respostas vou apontando. Registo as respostas em dois grupos na folha de cadastro. Num grupo as respostas básicas: Nome; Morada; Contatos de telemóvel e email; Data de Nascimento; Nome da Empresa; Formação Académica e Cargo. Geralmente estes dados são facultados pelo Cliente na elaboração do contrato e não requerem grande astúcia para serem conseguidos. No outro grupo coloco respostas mais elaboradas, que vou desvendando ao longo do tempo: Estado Civil; Agregado Familiar; Banco com que trabalha; Residência própria ou de aluguer; Local de férias; Hobbies; Desportos preferidos; Preferência clubística. DO it! – E como trabalha esses dois grupos distintos? Élio A. – “No grupo das questões simples existem dois pontos fulcrais para um ótimo relacionamento: a Técnica do Nome e a Data de Aniversário. Toda a gente gosta de ser tratada pelo nome, e todos gostam de receber um telefonema, ou email de parabéns. As respostas mais específicas permitem-nos um relacionamento diferenciado e até surpreendente para o Cliente. É natural que ele não se recorde de nos ter falado da sua paixão pelo Golfe e, quando menos espera recebe um con-


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Ferramenta: PVU - Proposta de Valor Única Saber construir uma solução assente na apresentação de benefícios de forma customizada, significa oferecer ao Cliente uma PVU. “Pode até parecer fácil, pois muitos limitam-na a um powerpoint cheio de caraterísticas, bem apresentado num bom tablet – realça Massimo Forte - contudo, importa conseguir explicar cada caraterística, convertendo-a num benefício para o Cliente. Saber transcrever e apresentar uma proposta concreta de benefícios, adaptada a cada cliente é outra ferramenta indispensável.

Ferramenta: Empatia “Só podemos aconselhar alguém, quando o conhecemos – afirma Massimo Forte - para isso, precisamos de criar empatia e não só simpatia. Empatia é uma ferramenta a utilizar em todo o proces28 |

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so de venda e, principalmente, na fase da descoberta do potencial Cliente. Escutar ativamente, saber colocar-se no papel do cliente e fazer as perguntas certas no momento certo, é uma ferramenta para se poder ser persuasivo e bom conselheiro.”

Ferramenta: BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement

Apesar de normalmente se ter claro qual é o objetivo ideal que se pretende atingir numa negociação, visto que muitas vezes não é possível atingir esse objetivo, deve ter claro também qual a melhor alternativa à negociação do acordo, e qual é a linha mínima que espera atingir, abaixo da qual não se fica satisfeito. Antes de ir para a negociação, verifique que opções tem disponíveis. Dessa forma, pode avaliar qual é a melhor, em alternativa. Entrar numa negociação sem conhecer as alternativas disponíveis tem o risco de levar o negociador

“Na fase de prospeção a maioria das objeções não são mais do que frases feitas de pessoas que ainda não percebem ou conhecem o verdadeiro valor em virem a trabalhar consigo”. Pedro Manso

vite nosso para um torneio, o qual pode vir a representar para si um marco importante, a nível pessoal e desportivo. Para nós decerto que a relação sairá reforçada e, quando chegar a altura de trocar ou adquirir uma viatura nova, atos simples ao longo do tempo, decorrentes da informação constante de um excelente CRM, poderão fazer a balança da decisão pender para o nosso lado.” DOit! – Que reflexão gostaria de deixar aos leitores da DOit!? Élio A. – “Vender é como procurar um novo emprego todos os dias. É trabalho para Malucos, Corajosos e Criativos.”

Costa, Especialista em Vendas


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“O fecho da venda não é um momento isolado e não é uma técnica. É um mindset e um processo, que envolve muitos micro fechos”. João Catalão, Negociador Multicultural.

a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis. Serve também para evitar entrar numa negociação e depois arrepender-se. Esta ferramenta: • Ajuda-o a definir e decidir um objetivo ideal, pensando realisticamente. • Permite-lhe determinar o seu nível de posição de saída (ou recuo). • Proporciona-lhe segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança.

O negociador deve conhecer o seu BATNA e tentar descobrir o BATNA da outra parte, embora isso nem sempre seja possível. Como João Catalão, especialista em vendas e diretor da DOit!, gosta de recomendar: “Nunca vá para uma negociação sem um Plano B”!

Ferramenta: Identificar a natureza das objeções E porque um processo negocial e de venda é como uma dança, enquanto os dois interlocutores estão em interação é bom sinal, sendo natural que surjam objeções mútuas. “Quando falamos de objeções – refere Pedro Manso Costa, especialista em vendas - normalmente pensamos que estamos na fase final do processo negocial. Por defeito focamo-nos no preço, nos prazos de entrega ou implementação e como ultra30 |

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passar as objeções que irão dificultar o fecho do negócio.” No entanto, só se chega a essa etapa, superadas que estejam as objeções que surgem na fase da prospeção - “Estou muito ocupado, ligue-me para o mês que vem”, “Envie-me alguma informação para poder analisar e depois ligo-lhe” ou ainda “Neste momento já não temos budget para investir” são algumas desculpas dos Clientes que Pedro Manso Costa considera mais frequentes. Tal como refere este especialista “Na fase de prospeção a maioria das objeções não são mais do que frases feitas de pessoas que ainda não percebem ou conhecem o verdadeiro valor em virem a trabalhar consigo, normalmente divididas em duas categorias: 1. Não compreendo o valor da sua solução e neste momento estou muito ocupado para me debruçar sobre isso. 2. Não estou disponível para conversa de vendedor. Quando nos deparamos com objeções existem duas ferramentas de sucesso que devemos usar: - Valorize de imediato e de forma consciente o que o trás até ele. Atenue o impacto da primeira objeção mostrando respeito pelo tempo do Cliente, explicando antecipadamente na sua apresentação. Cada email, mensagem e interação telefónica ou outra que tenha tem de mostrar que não lhe 32 |

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vai ocupar muito tempo, seguida de um breve (30 segundos ou menos e em uma ou duas palavras) sinal de que está genuinamente interessado nele e com uma proposta de valor customizada ao negócio. - Não venda o produto, venda o próximo passo. Garanta um compromisso para uma segunda reunião. Não interessa se o Cliente está preparado para a sua conversa. Como é que ele poderia estar? É até possível que ele só tenha ouvido falar de si e do seu produto nesta sua chamada, por isso não entre em conversa de produto nesta fase. Se ele lhe perguntar algo sobre o seu produto ou serviço sugira de imediato que agendem uma reunião para lhe poder mostrar o que tem.”

Ferramenta: Micro Fecho de Vendas Para João Catalão, “O fecho da venda não é um momento isolado e não é uma técnica. É um mindset e um processo, que envolve muitos micro fechos”. Do seu ponto de vista, faz mais sentido dizer que “é o Cliente quem fecha e não quem vende”. Para tal, João Catalão propõe-lhe que percorra a CAMINHADA DOS MICRO FECHOS:

1. VOCÊ. Quem é e que valor traz para a interação? Valide-se. Aborde com VALOR. Gerar empatia com o seu interlocutor, depende essencialmente da sua capacidade para se apresentar como VALOR para o tempo que a outra parte lhe vai disponibilizar. 2. Empresa. Porque é uma boa escolha como Parceiro? No mercado abundam soluções de qualidade. Quais são as razões objetivas que motivam o Cliente a escolher a sua empresa? Como pode evidenciar dimensões como idoneidade, confiança, agilidade, qualidade e serviço? 3. Produtos/Serviços. Como se diferenciam? Que fatores qualitativos podem ser evidenciados como diferenciadores? Que benefícios vai o cliente obter? Como o demonstra? Como o motiva? 4. Resultado final. Concretização e termos da proposta de valor. Quais são os “retoques” que estimulam o cliente a querer concretizar negócios consigo? Tal como conclui Massimo Forte, e reiteram João Catalão e outros especialistas, sejam quais forem as ferramentas que utilizar, a melhor ferramenta em vendas é você mesmo! Por isso, descubra o seu “para quê”, invista em si, e trabalhe de forma consistente e constante, para ser um TOP PRODUCER na sua área!


MAXIMIZE O QUE DÁ, minimize o que pede! Comunique evidenciando valor

E

ram 12.30h. Empurrei a porta do restaurante onde queria almoçar, na esperança de que estivesse ainda vazio. UAU! a minha expetativa positiva confirmava-se. Vislumbrei apenas quatro clientes numa mesa ao fundo da sala. Sorri, pensando “Que bom, temos todos os lugares à nossa disposição!”. A empregada aproximou-se com ar atarefado de quem tem ainda muita coisa a preparar… “Somos dois. Onde nos podemos sentar?” perguntei-lhe automaticamente, espe-

rando que nos colocasse toda a sala à disposição. Mas não! Olhou para a sala com ar apreensivo e respondeu com olhar matador “Só temos esta aqui…” apontando para uma fileira de três mesas de dois lugares cada, extraordinariamente bem posicionadas. Primeiro achei que se estaria a referir a uma mesa num canto incómodo da sala. Mas não! Referia-se, mesmo, a 3 magníficas mesas com 6 lugares no total, de entre as quais poderíamos optar por uma delas. “Está a dizer só??? – comentei

admirada - mas se nós somos dois, significa que temos muita escolha!”. “Sim, referi só, porque é só esta fileira de mesas que está livre, uma vez que o resto das mesas estão todas reservadas” respondeu-me com a convicção de quem pareceria insistir em frustrar o meu contentamento. Compreendendo que a empregada não tinha sensibilidade, formação comercial ou espírito de serviço, calei-me e sentámo-nos junto à parede, no lugar que eu teria exatamente escolhido, se tivesse podido optar livremente por qualquer mesa do restaurante. Moral da estória: muitos vendedores, e profissionais do serviço ao cliente, comportam-se diariamente como destruidores ativos de valor do seu negócio.

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Quem é o Cliente que não ouviu já expressões como estas vindas de Vendedores em vários tipos interações comerciais? - “Acho que isso já não temos…” - “Já só temos esse modelo em azul” - “Está com azar! Só há no tamanho XL” - “Recebemos sempre muito pouca quantidade dessa referência” - “Parece-me que está esgotado, mas se quiser posso ir ver ao armazém”


ESPAÇO ANA PENIM O QUE É COMUNICAÇÃO COMERCIAL POSITIVA? É a comunicação que assenta na atitude positiva e apreciativa, que permite ao Cliente percecionar não só os benefícios e vantagens dos produtos, soluções e serviços alvo do diálogo mas, sobretudo, sentir um clima estimulante e de confiança, que o motiva a escutar, descobrir e tomar decisões de compra, para além das necessidades básicas e expetativas que possuía. A comunicação comercial positiva desperta no Cliente emoções de alegria e bem-estar, que o incentivam a entrar, estar, comprar e voltar.

- “Aviso-o que do menu do dia já não temos todos os pratos que têm uma cruz” - “Estamos fartos de pedir ao armazém para nos mandarem esse modelo, mas ainda não chegou…” - “Não tenho a mínima ideia se, ou quando, iremos receber…” - “Esse carro é muito bom, mas realmente tem o inconveniente de ter uma mala pequena” - “Temos exatamente o produto com as características que quer, mas não está em saldo” - “Posso encomendar, mas terá que pagar já o valor total” - “Tenho aqui uma alternativa, só que é mais cara do que o programa que lhe mostrei” - “Podemos fazer-lhe o arranjo, mas vai ter que pagar à parte” - “Não sei se será do seu gosto, mas temos em amarelo” - “Existe em castanho, mas eu pessoalmente não gosto” - “Desculpe estar a roubar-lhe tempo, mas se estiver disponível posso mostrar-lhe…”

de formação comercial, muitos mais vendedores do que seria desejável utilizam uma comunicação comercial negativa e expressões altamente desmobilizadoras do entusiasmo, motivação e vontade de comprar dos clientes, tornando-se absolutamente anticomerciais! Vejamos então como comunicar comercialmente de forma positiva, maximizando o valor do que se tem parar oferecer:

Todas estas situações podem ser verdadeiras, mas a forma como quem vende transmite a realidade dos factos a quem pretende comprar, é que é verdadeiramente desastrosa!

1. Conheça-se! Muitos Comerciais não tem consciência das suas próprias crenças, e de como elas limitam a sua atuação comercial. Por exemplo, alguns acham que serem sinceros é dizerem a verdade nua e crua ao cliente. Ex: “Já só temos esse pullover em azul”. Sinceridade não implica chamar à atenção para aquilo que nos falta, frustrarem-se as expetativas do cliente ou esquecer tudo o mais que se tem para vender. Um bom Comercial acredita que o seu papel não é “aviar”, mas sim ajuda o cliente a obter a melhor solução possível. Ex: “Vamos seguramente encontrar um pullover que lhe agrade. Experimente por exemplo este modelo em azul e este outro modelo em verde!”

Seja por que motivo for, e acredito que 99% das vezes seja por falta vocação, de consciência ou

2. Comunique pela positiva. Construa as frases pela positiva, evidenciando o que tem e a sua

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ESPAÇO ANA PENIM qualidade ou traços distintivos. Despertará desejo no seu cliente. Ex: “Do menu do dia, temos todos estes magníficos pratos! Destaco, por exemplo, o cozido à portuguesa e a espetada de lulas” 3. Personalize. Faça com que o Cliente sinta que o negócio está feito para ele e a pensar nele. “Temos estas 3 ótimas mesas à sua espera. Qual prefere?” Se não tem consciência sobre a forma como fala, peça a um colega para lhe dar feedback. 4. Adote uma comunicação não-verbal positiva e que evidencia entusiasmo. A forma como comunica tem mais impacto no Cliente do que aquilo que lhe diz. Assegure-se de que a sua expressão facial, os seus gestos, a sua postura, o seu tom e ritmo de voz evidenciam alegria, convicção e segurança. 5. Elimine expressões que provo-

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quem dúvida e insegurança, ou que ponham em causa o seu profissionalismo e competência. Ex. “Não sei se temos…”; “Já não me lembro bem se…” 6. Recorra a palavras e imagens mágicas que coloquem o Cliente num registo emocional. Ex.: “Este carro transmite charme e tranquilidade”; “Essa viagem é um verdadeiro sonho”. 7. Elimine expressões que reduzam o que tem para oferecer ou a natureza do seu produto, soluções ou serviços. Ex: “Só temos esse modelo em XL”. 8. Elimine expressões que contenham a palavra “não” ou estejam construídas pela negativa. Ex.: “Não quer degustar este café”. 9. Elimine expressões no condicional. O condicional não transmite confiança sobre o que está a ser

dito. Ex. “Gostaria de a convidar a…” 10. Elimine palavras que desvalorizam o conteúdo da comunicação. Ex.: “Por favor espere um minutinho…” 11. Utilize expressões positivas, apreciativas, assertivas e persuasivas. Ex. “Faço questão de lhe mostrar a nova coleção”; “A pessoa a quem vai oferecer este presente, vai sentir-se muito especial” 12. MAXIMIZE O QUE DÁ, minimize o que pede. Evidencie o máximo possível as características do produto. Reduza ao máximo o valor para essa solução. Ex. “Para usufruir dessas fantásticas condições, que incluem voo num horário muito conveniente, transfer, hotel, todas as refeições e deslocações na cidade, basta apenas que…”; “Já reparou na solução fantástica que construímos, pelo valor de apenas…


Os idosos atendem melhor FOTOS DR

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POR FRED ROCHA


EM FOCO

O

retalhista que conseguir oferecer o melhor atendimento ao cliente vai obter melhores resultados. Não tem outra conta. Para ajudar a reverter o cenário negativo que o comércio viveu nos últimos anos eu aposto no atendimento como carta na manga. Se o retalhista conseguir converter o maior número de visitas em vendas, irá certamente conseguir dar começar 2017 com um novo fôlego. Mas qual é o segredo para atender bem? Afinal o que é que o cliente espera? Verifico que os retalhistas têm tido grande dificuldade de formar as suas equipas. E quando eu falo em formação refiro-me a um processo formativo sistemático e não pontual. Não adianta oferecer apenas uma palestra motivacional por ano aos seus colaboradores, pois ela não irá surtir o resultado que deseja. Pode até permitir-lhes despertarem para alguns aspetos, mas o que dá resultado é um trabalho de desenvolvimento e orientação continuados, onde eles poderão aprofundar conhecimentos, tirar dúvidas e aperfeiçoar práticas. Isso tem que fazer parte da rotina da loja! Sugiro que aconteça pelo menos uma vez por mês, para alinhar e desenvolver uma estratégia geradora de resultados consistentes. Dentro do universo do atendimento chamo à atenção para uma mudança que está a ocorrer no mercado brasileiro, mas não só, que é a presença de seniores no ponto de venda. E como isso é gostoso! Ao ser atendido por uma pessoa mais velha é possível notar, desde a primeira abordagem, como eles preservam características que os novos vendedores nunca conhe-

FRED ROCHA Considerado por muitos como o Melhor Vendedor do Brasil falecom@fredrocha.marketing

ceram ou parecem ter esquecido. Os seniores são atenciosos de verdade, cordiais, educados e, principalmente, demostram um interesse real pelo seu problema e disposição para ajudar a resolvê-lo. Apesar de ser um movimento ainda pequeno tenho notado que vem aumento gradualmente. Tenho um exemplo perto da minha casa, o senhor António trabalha como repositor no setor de láteos num supermercado do bairro e é extremamente atencioso. Sempre que eu precisei ele foi o meu ponto de contato com a empresa e não poderia ter tido melhor experiência. Nos Estados Unidos é muito comum a presença dos idosos nos pontos de venda. Eles estão na linha da frente do comércio muito mais, aliás, do que os jovens. Isso porque os retalhistas nos EUA já perceberam que as pessoas que

são o elo e o contacto entre empresa e cliente, são fundamentais para o sucesso ou fracasso do negócio. Na minha última viagem aos EUA, fiz questão de conversar com alguns idosos acima de 70 anos. Fiquei impressionado por ver o prazer que eles têm de estar ali, de trabalhar e de serem úteis de facto. Previsões da Organização Mundial da Saúde (OMS) indicam que, até o final de dezembro, a população de crianças com menos de 5 anos será ultrapassada pela faixa com mais de 65 anos de idade. Ou seja, a mudança veio para ficar e promete transformar a relação de forças entre as gerações. Consequentemente precisaremos de dar mais atenção e oportunidades aos idosos que não precisam e não devem ser tratados como um “fardo”, mas sim como pessoas experientes e sábias que têm muito para nos ensinar. E por que não até ensinar-nos a vender melhor? Se o seu negócio deseja oferecer um atendimento de excelência e se principalmente por algum motivo não treinou a sua equipa a tempo, invista na contratação de profissionais mais velhos. Vá buscar os colaboradores que se reformaram na década de 80, 90, os quais sabiam o valor de preservar um cliente e coloque-os a atender. O comprometimento que os seniores têm para com a empresa, a vontade de fazer e de ajudar o consumidor dão uma energia revigorante que impressiona e surpreende. Acredito que no Brasil e no resto do mundo este seja o caminho... A minha aposta daqui pra frente será nos vendedores mais velhos que têm muito, mas muito ainda para oferecer e contribuir... DEZ 16 JAN FEV 17 |

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Luz e sombra no atendimento e vendas em Portugal FOTO DR

POR WILSON CESÁRIO

N Wilson cesário Palestrante do Brasil wilson@wilsoncesario.com.br

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o início do ano de 2016 decidi que era hora de visitar Portugal e conhecer de perto tudo o que de muito bom já se dizia e o que eu já tinha de conhecimento acerca desse fascinante país. Confesso que fiquei maravilhado com as belezas que Portugal tem a oferecer. Devido à minha longa estadia, tive oportunidade de visitar supermercados, padarias, concessionárias de veículos, imobiliárias, lojas de roupas e calçados e enfim, tive oportunidade de interagir com comércio principalmente de Lisboa e Porto e experienciar as relações de compra e venda. Com base nessa perceção, analisei dentro de uma conjuntura de factos e que vale ressaltar que não realizei nenhuma espécie de pesquisa, apenas meu senso apurado e caneta e papel na mão. Assim pude delimitar as minhas experiências em situações que chamo aqui de luz e sombra. Luz e sombra são termos que atualmente vêm sendo muito utilizados no universo do coaching e que significa dizer no caso de luz o lado positivo e sombra o ponto que carece de melhoria na vida de um ser humano ou organização. Quero aqui fazer referência desses termos dentro das experiências que tive com vendedores em Portugal. Por meio da minha


REFLEXÃO

perceção e respaldada pelo trabalho que já faço há mais de 10 anos nessa área cuidadosamente observei que: Os pontos de sombra: BAIXA CONEXÃO Uma das maiores forças no processo comercial é o relacionamento, tudo foi feito para se relacionar, até os iões, átomos e eletrões se relacionam entre si e compõem a nossa matéria prima. Todo processo de fidelização começa com relacionamento. Antes de comprar o produto o cliente “compra” a pessoa que está a vender. Se eu não gosto do profissional, em muitos casos transfiro esse sentimento para o produto e para a marca. Conectar transcende a ideia de comunicar. Você não está no negócio de vender carros ou casas, você está no negócio de ajudar pessoas, e ajudar começa com relacionar. EXPLORAR A PERSUASÃO Outro campo que poderia ser explorado melhor pelos vendedores com que conversei seria o lado direito do cérebro dos clientes. Ser persuasivo não significa ser falso ou enganador, persuasão é saber convencer as pessoas. Frase do tipo: “o nosso produto poderá levá-lo a uma experiência única onde tudo é bom e onde tudo é mágico”, pode fazer toda a diferença. Esse processo torna-se mais simples e eficaz quando aprendemos a utilizar uma comunicação mais direcionada para os sentimentos e desejos das pessoas. No lado direito do cérebro estão as nossas emoções, explorá-las pode ser um recurso poderoso para gerar “start” e poder de decisão no cliente, o desejo é

sempre mais potente que a razão, uma coisa é avaliar e outra é desejar. Quando se torna desejo o cliente compra. EXPLORAR O PODER DAS PERGUNTAS René Descartes filósofo, físico e matemático francês usando do poder das perguntas e apenas delas conduziu um escravo analfabeto a resolver com êxito um sofisticado cálculo de geometria analítica no século XVII. As perguntas tem o poder de direcionar o inconsciente do interlocutor para dentro do assunto da pergunta, sendo assim toda comunicação é liderada por quem pergunta e não por quem muito fala. Explorar as perguntas durante o processo de venda poderá com êxito levar o cliente até o fecho do acordo. A seguir apresento os pontos de luz que relacionei e que poderão ser realçadas em vendas: AGILIDADE E PONTUALIDADE No Brasil muitas empresas e profissionais ainda pecam com erros primários durante a venda e atendimento, por exemplo: o profissional diz ao seu cliente que retornará o contacto às 15 horas, e é comum dar retorno mais tarde ou não o fazer. Isso acontece até com as gigantes. Não foi o que percebi cá nas terras de Pedro Álvares Cabral. A velocidade nas respostas e na resolução dos problemas impressionou-me e contribuiu para que minhas experiências fossem muito positivas. TECNICIDADE E DIDÁTICA Os profissionais de vendas portugueses com quem tive contacto apresentaram profunda destreza e profundo conhecimento técnico

acerca dos produtos que vendem! Até o mais simples dos vendedores surpreendeu-me com demonstrações de dar inveja em muitos professores académicos! A maneira clara, prática e objetiva de ensinar não deixa margem de dúvidas na hora de saber o que se está a comprar, isso fez enorme diferença na minha posição como cliente. RESPEITO EM TODOS OS NÍVEIS Os profissionais ofereceram total exclusividade ao meu atendimento em todos estabelecimentos que passei. Uma prática comum por aqui é começar o atendimento e finalizá-lo sem interrupções e sem distrações, mantendo-se focado na necessidade e satisfação do outro, mesmo que tenha vários outros clientes aguardando também para serem atendidos. Considero essa atitude como respeitosa e humanizada. Dar ao ser humano a atenção necessária e exclusiva ao seu gosto e preferência. Essa prática contribuiu para aumentar ainda mais o respeito e o carinho que tenho pelos profissionais portugueses. Se eu pudesse fazer um balanço entre luz e sombra, diria que a luz sempre prevalece a sombra, assim como as coisas boas que aconteceram nesta minha jornada cá em Portugal de longe foram as melhores possíveis,. Levo na bagagem uma aprendizagem que só poderia adquirir se estivesse aqui e isso não se aprende só lendo livros... O conteúdo deste artigo foi baseado minha própria perceção da experiência vivida, sendo assim, é uma verdade só minha. E como diz a letra da música da conhecida banda portuguesa HMB “o amor é assim, pelo menos pra mim”. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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ESTAR SENTADO É O NOVO FUMAR cuide da sua coluna e potencie a sua performance profissional FOTOS DR

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POR DR. ANDREW HATCH


WELLNESS DO it!

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uem trabalha em negociação e vendas passa, em regra, demasiado tempo sentado. Seja no escritório a preparar os dossiês dos clientes, a lançar dados no sistema, a analisar resultados ou a estruturar apresentações. Seja no carro ou no avião a dirigir-se para os clientes, nas salas de espera das empresas, nos lounges e nas portas de embarque dos aeroportos, à mesa das negociações ou à mesa das refeições! E como o tempo é sempre pouco e o stress é intenso, sobra-lhes normalmente pouco tempo para irem ao ginásio e para cuidarem de uma alimentação saudável. É por tudo isto que o mundo executivo regista hoje um grande número de problemas da coluna, com intensos reflexos no funcionamento dos órgãos, na capacidade de concentração, na qualidade do relacionamento com os outros, na falta de energia, no bem-estar físico e psicológico em geral e na produtividade, entre outros. “Uma empresa é tão saudável, quanto os seus colaboradores”, dizem os economistas. “Uma empresa é tão produtiva, quanto os seu profissionais”, acrescenta a DO it!. Estima-se que sete em cada dez portugueses sofrem, ou já sofreram, de dores nas costas, sendo esta a causa mais frequente das visitas ao médico. Cerca de 85% da população mundial apresenta queixas de dores ligadas à coluna pelo menos uma vez na vida. Estas doenças representam mais de 50% das causas de incapacidade física em idade laboral e são uma das principais justificações para ausências no trabalho. Há quem diga, aliás, que estas consequências são os “ossos do ofício” e a verdade é que qualquer

profissional pode vir a sofrer de lesões músculo-esqueléticas. “Existe uma verdadeira epidemia de distúrbios músculo-esqueléticos, a qual está a aumentar a cada dia, atingindo, cada vez mais pessoas muito jovens. Isto deve-se ao facto de olharem para os telemóveis e computadores durante o dia todo”- afirma Andrew Hatch. A boa notícia é que estes problemas podem e devem ser evitados. Quando já existem, as suas consequências podem ser eliminadas ou significativamente atenuadas. Por isso, a DO it! partilha as recomendações do reputado especialista internacional em coluna, Dr. Andrew Hatch, CEO e fundador da Global Wellness (GW), para o ajudar a cuidar da sua postura, e consequentemente da sua coluna, potenciando a sua performance profissional e o seu bem-estar pessoal. 1. Observe a sua postura. Como se senta à secretária e à mesa das reuniões? Como entra e sai do carro? A que altura coloca o computador? Como posiciona pernas e braços quando está parado? Como caminha? Como se senta à mesa das refeições? 2. Analise os seus hábitos alimentares e de exercício físico. Toma as refeições com regularidade? Come de forma equilibrada? Bebe pelo menos 1,5l de água por dia? Faz exercício físico pelo menos três vezes por semana? Caminha diariamente? Ter consciência do que faz e dos seus hábitos é o primeiro passo para a mudança! E para começar, o Dr. Andrew Hatch recomenda-lhe: “Comece desde já, com um exercício muito simples, o qual na cultu-

Dr. Andrew Hatch CEO e fundador da Global Wellness

ra portuguesa é muitas vezes mal interpretado: espreguiçar-se. Não, este não é um sinal de má educação. Sim, ele faz muito bem à sua saúde. Espreguiçar-se é uma forma de alongar e preservar a flexibilidade”. Ficar sentado é tão prejudicial como fumar “Estar muito tempo sentado provoca perda de força muscular, má digestão, problemas respiratórios, obesidade e até mesmo diabetes. Muitos outros problemas são também agravados. Isto deve-se ao facto de a coluna estar no centro de tudo. É ela que contém os nervos que controlam músculos, órgãos, glândulas e articulações do corpo. Assim, adotar uma série de exercícios não é suficiente para amenizar os efeitos. Importa, primeiro que tudo, diminuir o período em que se permanece sentado” recomenda o Dr. Andrew Hatch. Para além de se levantar e caminhar com regularidade, comece também desde já a praticar os exercícios seguintes, que o Dr. Andrew Hatch lhe recomenda. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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Três Ferramentas de Share of Pocket para Alavancar Lucratividade! FOTOS FREEPIK

POR ROGÉRIO CARAMANTE

Não é nenhuma novidade que conquistar um cliente novo é muito mais caro, trabalhoso e arriscado do que cuidar bem daqueles que já fazem parte da sua carteira e que já conhecem os seus produtos ou serviços, certo? Então, se você já sabe disso não perca mais nenhum segundo! Comece agora a implementar uma das três ferramentas abaixo partilhadas, destinadas a melhorarem as suas vendas, o seu relacionamento com os seus clientes e principalmente: a lucratividade da sua empresa.

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FERRAMENTAS DO IT! Quando já vendemos a um cliente temos grandes chances de vender mais e melhor. Para isso estas ferramentas podem ser uma preciosa ajuda para ganhar Share of Pocket, ou seja, aumentar a sua participação no bolso desses clientes.

O Up-Selling é uma ferramenta muito simples, interessante e poderosa, destinada a contribuir para melhorar as margens das suas vendas, já que não é nada complicada de desenvolver e custa muito pouco. O UP-Selling é a venda de um produto que você já tem no seu MIX com uma melhoria incremental simples, ou seja, algo que para você em termos de custos, sairá bem barato e que você pode cobrar um valor maior por essa simples melhoria. Exemplo: Vai a uma rede de fast food e quer comprar uma dose de batatas fritas. As batatas normalmente já fazem parte do cardápio, no entanto, a vendedor oferece-lhe trocar as batatas simples que pediu por: - Batatas Grandes, mais Cheddar e bacon apenas por mais 1,00€... As batatas já estavam ali e o valor incremental versus o benefício de ter um pacote maior e mais saboroso, mediante a diferença de apenas 1,00€ é tão pequena no preço final que pode estimular o cliente a aceitar a sugestão. Ao concretizar, o vendedor fez Up-Selling, melhorando assim a margem de lucro do produto final.

#1 UP-Selling (Acredite, você já comprou assim!)

Up-Selling é a agregação de valor e ampliação de benefícios ao cliente final. Se por exemplo, quer comprar um carro com opcionais simples, porém, se o vendedor lhe oferece um modelo com kits adicionais que incluem uma série de outros benefícios, uma motorização mais potente ou algo semelhante – isto é Up-Selling – ou ainda, um smartphone com mais capacidade de memória, écran maior ou outros benefícios. A Apple faz isso desde a primeira versão do Iphone e consegue – sabiamente – melhorar muito as suas margens e respetiva lucratividade... Então, pare e pense agora. O que pode propor dentro da sua empresa para que o departamento de pesquisa e desenvolvimento de produtos disponibilize soluções destinadas ao Up-Selling? Apresente essas propostas. Com certeza elas serão bem-vindas...

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# 2 Cross-Selling (Já lhe venderam produtos complementares, com certeza!) O Cross-Selling, ou vendas cruzadas consiste em vender produtos ou serviços complementares ao produto principal que o cliente já decidiu adquirir. É uma técnica muito usada no retalho. O vendedor deve estar atento, sabendo combinar as informações corretas de forma a saber o que deve oferecer complementarmente ao cliente, no momento certo. Ex: Ainda no exemplo do fast food o Cross-Selling acontece quando o mesma vendedor percebe que você está a comer vários itens salgados como batatas fritas (agora com cheddar e bacon), hamburguer e oferece-lhe uma sobremesa complementar, como uma torta de maçã ou ainda um saboroso bolo de chocolate. Outro exemplo, pode acontecer num concessionário de veículos, depois de lhe vender o carro dos seus sonhos, o vendedor saber que para este sonho ganhar forma ele precisa de uma qualidade de som à altura e lhe propõe um sistema de som muito mais avançado do que o convencional, com conexão via bluetooth, ou aqueles bancos de couro dignos de um carro respeitável, por um valor superior ao convencional. Não são os mesmos produtos como o carro – mas são produtos cruzados, complementares ao carro que está a ser adquirido. A Apple também faz isso com seus clientes, e talvez por usar tão bem o Up- Selling e o Cross-Selling, seja a empresa mais valiosa do planeta! Quando alguém compra na Apple Store um Iphone, Ipad, Apple Watch, de certeza o vendedor lhe oferece logo, após a confirmação da compra, ou uma capa protetora, uma película especial, uma dock station sem fio ou ainda um headphone via wireless da marca Beats – que também é da Aplle, etc. Quando nos convencem fazem a venda cruzada acontecer e o ticket-médio daquela venda sobe consideravelmente graças a essa ferramenta poderosa. Então, pense agora!!! Que produtos você tem hoje, no MIX de produtos da sua empresa, que são complementares aos mais vendidos? E não pense duas vezes!!! Passe a oferecê-los aos seus clientes no momento certo e você verá as suas metas ficarem mais fáceis de serem alcançadas e as suas comissões mais gordas ao fim do mês! Acredite o Up-Selling e o Cross-Selling funcionam de verdade... 46 |

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FERRAMENTAS DO IT!

Rogério Caramante International PR & Communication Director / Head of Trade Marketing Spain rogeriocaramante@gmail.com

Sim, a ferramenta de Vendas Adicionais é simples, porém, bastante eficiente. Ela consiste em fazer com que o cliente perceba que aquilo que ele está a comprar ainda não satisfez todas as suas necessidades; e que ele pode e precisa comprar algo mais – e quase sempre funciona! Ex: Você vai comprar uma camisa social e o vendedor percebe a sua necessidade em combinar eficazmente camisas com gravatas. Ao sugerir-lhe gravatas com o padrão adequado à camisa, o vendedor está a facilitar-lhe decisão de compras adicionais. Outro exemplo pode ser sugerir-lhe a compra de um cinto após a escolha de umas calças. Meias, após a compra de uns sapatos, Simples e poderosa com essa ferramenta ele quer solucionar todos os seus problemas ali naquela hora, e se ele é um bom vendedor e que conhece bem o MIX de produtos da loja e também compreende sua necessidade poderá te ofertar o produto adicional naquele momento e as chances de você comprar aumentam significantemente. As Vendas Adicionais também são muito bem trabalhadas nas grandes redes de supermercados e hoje já existem profissionais especializados nesse assunto. No Brasil, são os chamados Gerentes de Categorias .São profissionais que desenvolvem a sua atividade numa área de estudo que ganha cada vez mais importância e destaque dentro do marketing, já que analisa como cada produto complementar pode gerar mais receita e lucratividade por metro quadrado dentro do supermercado ou loja de retalho. Preste bem atenção ao seu MIX. Quase sempre a maioria dos vendedores se esquece de todo o potencial que dispõe! Mão na massa! Faça um exercício simples: Escolha 3 clientes de cada segmento que atende e com os quais tem um bom relacionamento - pense que produtos você pode oferecer-lhes como Venda Adicional. Prepare essa oferta antes da visita, escreva-a num papel. Verá que suas chances aumentam muito e que a similaridade por segmento faz com que possa trabalhar essa mesma oferta – com pequenas variações – em vários outros clientes do mesmo segmento, conseguindo vendas extras. Utilize estas três Ferramentas de Share of Pocket e veja como elas ajudam a aumentar os seus números e a lucratividade da sua empresa. Garanto: não vai arrepender-se...

# 3 Vendas Adicionais (Alguém já lhe ofereceu gravatas quando você foi comprar camisas)

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O MAPIC e as últimas novidades sobre Imobiliário para Retalho FOTOS DR

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POR REDAÇÃO DOIT!


ZOOM

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MAPIC é o maior evento mundial dedicado às tendências para Shopping Centers e Retalho. Organizado pela Reed MIDEM em Cannes, a edição de 2016 decorreu entre 16 a 18 de novembro. 8.400 participantes de 78 países estiveram presentes nesta edição do MAPIC.

Dois temas estiveram em grande destaque nas intervenções dos oradores convidados para o Congresso: o O2O (online to offline) que representa o movimento de empresas de comércio electrónico a integrarem sinergias com as lojas físicas. Foi apresentado um estudo que demonstra que em certas categorias de produtos, 40% dos consumidores já preparam online as suas compras, antes de se dirigirem às lojas físicas. Este fenómeno de omnichannel ganha acrescida importância através da utilização da tecnologia como grande catalisadora para tornar a compra online em movimentos de experiências nas lojas físicas. Dentro deste tema, outros assuntos que mereceram destaques: phygital (experiência digital na loja física), pop-up stores, millennials e o seamless experience (experiência digital contínua). Outro tema onde existiu muita partilha de ideias foi o movimento do retailtainment (retalho + entretenimento) e do eatertainment (restaurante + entretenimento), com um número recorde de expositores, demonstrando a tendência para que os Shopping Centers se assumam cada vez mais como um hub social que as pessoas procuram e desejam além de comprar. Ficou evidenciado que o consumidor quer divertir-se, confraternizar e alimentar-se, mas de uma forma mais descontraída. Os exemplos recentes são as prin-

cipais âncoras dos 2 novos Shopping Centers inaugurados este ano em Nova Iorque: o “Le District”, um mini templo gastronómico/temático em homenagem à gastronomia francesa no novíssimo Brookfield Place e o “Eataly”, ancorando o também novíssimo WTC Westfield, compondo o complexo do WTC. Nestes dois casos as tradicionais Lojas de Departamento que antes eram âncoras dos Shopping Centers, cederam espaços para estes templos de gastronomia com ênfase na experiência. Parques temáticos com temas da Mattel, como a Barbie e Hot Wheels, Parques de Trampolins, Conceitos de Family e Edultainment, Parques de Desportos Radicais, Rodas Gigantes e muito mais opções, comprovam que o entretenimento já é mais do que uma tendência, assumindo-se como a evolução do tenant mix dos Shopping Centers. Mary Portas, conhecida no mundo do retalho com a “Queen of the Shops”, presente este ano pela primeira vez no MAPIC, deixou uma mensagem que foi muito consensual, mas que obriga a uma verdadeira re-evolução na atual forma de estar e agir da maior parte dos retalhistas: “Até 2020,

a experiência de compra alcançará a importância do produto e do preço, tanto no Reino Unido, como globalmente. O aspecto social é mais importante do que nunca. Por isso, as marcas precisam de trabalhar de forma criativa e competitiva para se conectarem com os consumidores a esse nível.” Convêm realçar que em edições anteriores vários Shopping Centers de Portugal, obtiveram honrosas distinções. O próximo MAPIC, ocorrerá novamente em Cannes, entre 15 e 17 de novembro de 2017. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS 1. Inteligência Artificial e Máquinas Avançadas de Aprendizagem Novas e avançadas técnicas vão fazer evoluir os tradicionais algoritmos baseados em regras, de forma a criarem sistemas que entendem, aprendem, preveem, adaptam e potencialmente, funcionam autonomamente. Isto fará com que as máquinas pareçam inteligentes. A inteligência artificial aplicada à aprendizagem vai dar origem a um espetro de implementações inteligentes, incluindo dispositivos físicos, como por exemplo robôs, veículos autónomos, eletrónica de consumo, bem como aplicações e serviços (ex. assistentes pessoais virtuais, que se assumem como assessores inteligentes). 50 |

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artigo FUTURO

2. APP’s Inteligentes Muito em breve as aplicações inteligentes vão executar algumas das funções de um assistente humano, tornando as tarefas diárias mais fáceis, como por exemplo priorizar os emails, ou destacar o conteúdo que para nós é mais importante. Outras aplicações inteligentes irão especializar-se em áreas como as vendas e o atendimento ao cliente. Nos próximos dez anos praticamente todas as APP’s vão incorporar algum nível de Inteligência Artificial.

3. Utilitários Inteligentes O mercado tendencialmente vai poder usufruir de equipamentos que estarão para além de programações rígidas, os quais serão capazes de reagir aos nossos comportamentos e às interações que com eles tivermos. Trata-se de uma evolução de equipamentos stand-alone , para modelos colaborativos, com objetos inteligentes.

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4. Realidade Virtual e Aumentada Tecnológicas de imersão, tais como realidade virtual e realidade aumentada vão transformar a maneira como os indivíduos interagem uns com os outros e com o software . A paisagem do consumidor imersivo, os conteúdos de negócios e as aplicações vão evoluir drasticamente porque os recursos da realidade virtual e da realidade aumentada se vão mesclar com uma malha digital, de modo a criarem um sistema mais transparente de dispositivos, capazes de orquestrar um fluxo de informações que proporcione ao utilizador serviços e aplicações hiperpersonalizados e relevantes.

5. Digital Twin São modelos de software dinâmicos, baseados em dados registados por sensores que compreendem as mudanças de forma a melhorarem as operações e a agregarem-lhe valor. Os digital twin incluem combinações de meta-dados (ex. classificação, composição e estrutura), condição ou estado (ex. localização e temperatura), dados do evento (ex. séries temporais), e análises (ex. algoritmos e regras). Dentro de três ou cinco anos, centenas de milhões de coisas serão representadas por digital twins . As Organizações irão utilizá-las de forma ativa, seja para reparar ou planificar o serviço de equipamentos, planear processos de fabrico, para por fábricas em operação, para predizer a falha de equipamentos ou aumentar a falha operacional, ou para o desenvolvimento de produtos de forma mais eficaz.

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artigo FUTURO

INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS

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6. Sistemas de Conversação O foco atual de interfaces de conversação está centrado em dispositivos tais como altifalantes, smartphones , tablets , PC’s, automóveis. No entanto, a malha digital vai abranger um conjunto crescente de pontos de interface que as pessoas vão usar para aceder a informação e aplicações, ou mesmo para interagir com outras pessoas (ex. comunidades sociais, organizações, governo, empresas). A malha de dispositivos vai evoluir para modelos de conexão que vão expandir-se e gerar mais cooperação interativa entre dispositivos, criando as bases para novas experiências digitais.

Fonte: itbusinessedge.com DEZ 16 JAN FEV 17 |

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12 RETAIL TRENDS 1. Disponibilização de mais opções de pagamento O afirmação crescente do mobile motivará a substituição dos antigos terminais de pagamento, criando mais opções aos clientes. 2. O mobile vai assumir um papel significativo no click-and-collect O click-and-collect refere-se às situações em que as pessoas compram online e levantam os produtos na loja. É natural que os smartphones assumam um papel crescente também neste processo. 3. Os retalhistas unificarão cada vez mais a recolha de dados online e offline Os consumidores compram cada vez mais através de múltiplos canais. A recolha e análise integrada da informação obtida nos mesmos proporcionará uma imagem mais completa dos hábitos de compra. 4. Os retalhistas continuarão a remover obstáculos à compra Facilitar o processo de compra sempre foi um objetivo do omnichannel e as estratégias para favorecer a conveniência continuarão a crescer. 5. As lojas adotarão equipamentos móveis no seu interior Existirá um recurso crescente a tablets para recolha de informação e sistemas móveis de POS. 6. Os programas de fidelização 54 |

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tradicionais desaparecerão O consumidor moderno continua a valorizar promoções e recompensas, mas está a ficar farto da forma como é contactado. Estudo da MasterCard refere que ao escolher um retalhista, os omnishoppers priorizam cada vez mais o valor e a conveniência. 7. Mais retalhistas optarão por Sistemas Integrados de Gestão, Alojamento na Cloud e Cloud-Based Apps Como a gestão separada do online e offline tenderá a desaparecer, um sistema que permita uma visão integrada da gestão dos múltiplos canais tornar-se-á essencial. Estatísticas de vendas, inventário, logística e feedback do cliente de múltiplos canais permitirá aos retalhistas serem mais eficientes e eficazes na definição e adoção de iniciativas omnichannel. 8. Os Retalhistas investirão na prevenção da fraude omnichannel A operação omnichannel introduz uma série de complexidades, não só em termos de operação e de resposta a encomendas, mas também quanto a fraudes. Num mundo omnichannel não é possível combater a fraude em silos fechados. 9. As redes sociais crescerão como parte do mix omnichannel


RETAIL TRENDS

As redes continuarão a jogar um papel importante nos comportamentos de compra. Cada vez mais retalhistas adotarão soluções de social selling, como as Soldsie (vender através de comentários) e Like2Buy (utilização de conteúdos gerados nas galerias de imagens). 10. Diminuição do sortido Muitos retalhistas já perceberam que ter uma excessiva quantidade de produtos não significa, necessariamente, ganhar mais clientes. Os consumidores são estão bombardeados com demasiadas escolhas e alargar a oferta pode ser prejudicial. Talvez por isso aumente a subscrição de serviços que selecionam produtos para os consumidores, tornando-lhes mais fácil descobrir e decidir, poupando tempo e cansaço na tomada de decisão.

11. Os retalhistas interessar-se-ão pela Internet das Coisas, para favorecer a experiência de compra Os equipamentos móveis estão no início no ponto de venda. Em simultâneo com a inclusão de sistemas de POS móveis e in-store tablets, os maiores retalhistas investigarão como é que a Internet das Coisas poderá ser utilizada nas suas lojas.

FOTO DR

12. O omnichannel será integrado em toda as dimensões do retalho Seja qual for o ramo de negócio, esta realidade é incontornável em toda a cadeia de valor.

Fonte: Vend.U - www.vendhq.com/university DEZ 16 JAN FEV 17 |

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ARTIGO

O consumidor é quem escolhe FOTO DR

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POR LUÍS DUARTE – GENERAL MANAGER DA MORE

ia 30/11/2016, oito e picos da manhã e parte da equipa da MORE by Pentaudis a caminho da Entrega de Prémios Escolha do Consumidor 2017. A chuva entristece o dia mas o propósito alegra-nos o espírito. Vamos ver quem são algumas das pessoas por detrás das marcas premiadas na Escolha do Consumidor. Revemos alguns dos nossos clientes, falamos da correria que foi o 2016 e de que o ano, afinal, para muitos até “foi porreiro, pá!”. Os negócios fazem-se, o dinheiro anda por aí (nunca houve tanto) e afinal até conseguimos dar um “chuto” na crise que os “media” todos os dias nos oferece. Ao longo do ano estudámos o mercado, as opções dos consumidores, o que estes valorizam e por fim mostramos os resultados. O círculo parece fechado, mas não, está novamente no início. Esta coisa das pessoas, dos consumidores e das suas vontades, do que valorizam, o que gostavam mas já não gostam, o que os influenciou na mudança, é de facto complicada, mas não é um mistério. A Escolha do Consumidor queria e a equipa formada pela MORE by Pentaudis e PSE, puseram a nu esta realidade. Mais do que os dados estatísticos, porque desses tratamos nós, o que as marcas aspiram saber, é como para o ano vão ser premiadas e nada melhor do que conhecer o que o consumidor valoriza, pois na realidade é ele quem escolhe. Os prémios da Escolha do Consumidor

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poderiam estar a ser entregues por qualquer um consumidor comum, um rosto sem nome, por qualquer um dos presentes na sala, pois efectivamente todos eles são pessoas consumidoras e opinativas, e cada qual tem as suas preferências quando escolhe. É nesta realidade mensurável que a MORE by Pentaudis vai buscar os resultados. São vários dias nas ruas a recolher informação junto de quem compra, são vários clientes mistério a aferirem a sua experiência de compra, são inúmeras marcas e produtos, mas tudo chega a um resultado, “o que o consumidor escolhe”. A velocidade da informação é inimaginável e se há 500 anos levávamos uma eternidade a descobrir o que

está do lado de lá, hoje, à velocidade de um clique embriagamo-nos de informação e contra-informação. Os visionários de hoje não estão no topo da cadeia, mas sim nas bases, temos que perceber estes fenómenos e estar a par destas mudanças que ocorrem diariamente, caso contrário o prémio que hoje tenho nas mãos, amanhã estará nas mãos de quem se preocupou mais do que eu com o cliente e a sua escolha. Com a máxima de que “If you call for MORE we will give you no less!”, para o ano vamos continuar por cá, em força, a ouvir o que os consumidores nos querem dizer, a observar os seus comportamentos, porque, no final, são eles quem escolhem e vocês vai querer saber porquê.


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Futebol vs. Vendas Elementos Chave no Coaching de Equipas Vencedoras! FOTO FREEPIK

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POR PEDRO MANSO COSTA - ESPECIALISTA EM COACHING E VENDAS

utebol. É na verdade um fenómeno, o que mexe e como mexe com as pessoas. Nos últimos anos então tem tido uma ascensão em Portugal, fruto dos grandes sucessos alcançados pelos jogadores e equipas nacionais nas mais variadas competições internacionais. Como português, e confesso, como um apaixonado por esta modalidade, lembro-me com total clareza das imagens de apoio de uma nação, aquando do Euro 2004, na final em Lisboa. Quem não se lembra da multidão que acompanhou desde Alcochete até ao Estádio da Luz a nossa Seleção? A pé ou bicicleta, de barco ou a cavalo, de carro e mota, eram aos milhares os que assistiam este espetáculo de força, de motivação, de desejo de vitória. Todos

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nós sentíamos que tinha chegado a nossa vez, estavam reunidas as condições para a vitória, era agora. Então que aconteceu para perdermos? E quem diria que após alguns anos, e contra tudo e todos, viveríamos a alegria da vitória do Euro 2016? Em tão pouco tempo que diferença nos resultados! O sucesso de um treinador de uma equipa de futebol pode ser facilmente comparado com o sucesso de um líder de uma equipa de vendas. Afinal de contas o gestor de uma equipa de vendas faz coaching à sua equipa para alcançar o sucesso, para vencer e para CRESCER. Há três importantes áreas que ambos, o treinador e o gestor de vendas, deverão ter em mente quando treinam as suas equipas para o sucesso que aspiram.

1. Forças Quando estamos a treinar uma equipa é fácil interpretar as suas fraquezas, as áreas que necessitam de melhoria. Em vez de nos focarmos nas áreas que necessitam de melhorar, foquemo-nos no talento, nas forças que a sua equipa naturalmente tem no seu ADN, as particularidades que cada um faz naturalmente de forma excelente. Um treinador de futebol quando treina os seus jogadores não vai pedir a um ponta de lança - jogador que tem como objectivo posicionar-se de forma especifica no campo e esperar que lhe coloquem a bola em posição para o remate - que mude de posição e seja um meio campista, que dedique o seu tempo a treinar as técnicas dessa posição. Isso será uma perda de tempo. O que ele tem de fazer é reforçar a natural habilidade do seu ponta de lança para rematar com grande precisão e eficácia, independentemente da posição que ocupa. Um líder de equipa de vendas tem de conhecer as forças e reforçar essas competências, esses talentos de forma a levar a sua equipa ao sucesso. Quando nos focamos em reforçar o natural talento de alguém, ou mesmo o seu ponto forte, o que obtemos é um reforço dessa competência e por conseguinte teremos uma pessoa mais satisfeita, mais feliz, pois está a usar o seu talento com maior


ARTIGO eficácia, obtendo uma maior produtividade e por fim melhorando os seus resultados. 2. Motivação Para conseguirmos motivar alguém temos de saber o que é que o move, quais os seus botões motivacionais. Temos de compreender o que é importante para o outro e o que é que o motiva verdadeiramente. Um treinador de futebol sabe que o que motiva os seus jogadores passa por “bater” os seus adversários, por marcar mais golos todos os anos. Os factores chave de motivação variam de pessoa para pessoa. Um Vendedor pode-se motivar pelo simples facto de estar a competir com alguém, em ser o número 1 da equipa, em ser considerado o melhor. Mas, outro Vendedor poderá ter como fator motivacional o facto de saber que o que faz ajuda os seus Clientes a terem melhores resultados, em criarem relações pessoais com outros e garantirem crescimento para o negócio dos seus Clientes. Um líder de equipa de vendas tem de saber com detalhe o que motiva cada elemento da sua equipa e a partir de aí desenhar uma estratégia de coaching individual que encoraje cada um, e a equipa, a serem melhores e levá-los ao sucesso. 3. Estar Focado Qualquer um gosta de vencer e celebrar a vitória quando a mesma é importante. Mas apesar de ser importante celebrar é igualmente importante mantermo-nos focados na próxima vitória, no próximo momento de sucesso. Qualquer treinador, de uma qualquer equipa, quando vive uma grande vitória, celebra-a e revê-se nesse sucesso, mas eles sabem a importância de pôr imediatamente os pés no chão e focarem-se no próximo jogo, no próximo adversário, e de se manterem focados no futuro. Quando um Vendedor vive uma vitória é importante para o líder que essa vitória seja comemorada, que seja reconhecido o que foi bem feito e falar sobre as tácticas ganhadoras utilizadas e como é essas tácticas podem ser aplicar nas próximas vendas de forma a alcançar mais sucessos. Depois desse momento crie foco na próxima venda e mantenha esse foco até alcançarem o sucesso pretendido. Todas as equipas vencedoras têm algo em comum, um líder coach, que sabe como potenciar os pontos fortes da sua equipa, motivar a equipa no caminho certo e manter o foco no objectivo pretendido. Como líder de uma equipa de vendas tenha estas ideias em mente quando estiver a fazer coaching às suas pessoas para alcançarem o sucesso e verá que os resultados falarão por si. Vender é um processo que tem como objectivo ensinar e ajudar o seu Cliente a alcançar melhores resultados. Acompanhe e treine a sua equipa motivando-os com um foco claro do que pretende alcançar.

FICHA N.º1

INNOVageing® conhecer, vender & servir consumidores seniores Em 2020, Portugal estará entre os 13 países com uma população “super-idosa”, com mais de um em cada cinco habitantes com idade superior a 65 anos, segundo estudo da Moody’s. O Instituto Nacional de Estatística (INE), prevê que “a população residente em Portugal tenderá a diminuir até 2060” e, num cenário central, reduzir-se-á “de 10,5 milhões de pessoas, em 2012, para 8,6 milhões de pessoas, em 2060”. O fenómeno será acompanhado de um “continuado e forte envelhecimento demográfico”. Entre 2012 e 2060, “o índice de envelhecimento aumenta de 131 para 307 idosos por cada 100 jovens”. Por isso, a DOit! criou a rubrica INNOVageing®, um conceito criado em parceria pela 40+lab e pelo INV – Instituto de Negociação e Vendas. Em cada edição, iremos dar-lhe a conhecer o que caracteriza o envelhecimento, fornecendo-lhe dicas para que o seu negócio saiba como vender e servir a população de maior idade. E porque para saber vender e servir é preciso conhecer os clientes, e os seniores não são todos iguais, o INNOVageing®, começa por lhe apresentar os 5 segmentos motivacionais dos portugueses com mais de 45 anos, segundo a sua motivação principal face ao envelhecimento. São as conclusões do estudo “Os Novos Novos” patrocinado pela APAN – Associação Portuguesa de Anunciantes – e desenvolvido pela 40+Lab e pela GFK.

Fonte: Estudo “Os Novos Novos”, patrocinado pela APAN – Associação Portuguesa de Anunciantes – e desenvolvido pela 40+Lab e pela GFK em Portugal. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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ENJOY IT HOTEL

Penina Hotel & Golf Resort

Luxo que Marca a Diferença FOTOS PENINA HOTEL & GOLF RESORT

POR PENINA HOTEL & GOLF RESORT

Penina Hotel & Golf Resort PO BOX 146, Penina 8501-952 Portimao Portugal Tel.: +351 282 420 200 Fax: +351 282 420 300 E-mail: penina-sales@jjwhotels.com

GOLFE, ALOJAMENTO E GASTRONOMIA DE 5 ESTRELAS

Inserido numa magnífica propriedade de 140 hectares, o Penina Hotel & Golf Resort combina elevados padrões de serviço com a acolhedora hospitalidade portuguesa. Os 188 quartos e suites proporcionam uma vista fantástica para os jardins do resort e para a Serra de Monchique Penina foi considerado pelo World Travel Award como “Portugal’s Leading Golf Resort” por uma boa razão: dispõe de 3 pitorescos campos de golfe no local. O campo de golfe Sir Henry Cotton Championship é complementado por um Driving Range topo de gama, uma Loja de Golfe e uma Academia de Golfe. Encontra aqui ainda a maior piscina exterior do Algarve, cinco campos de ténis, um campo de futebol e um circuito de manutenção. Tem ainda à disposição 6 bares e restaurantes que oferecem o melhor da cozinha internacional e mediterrânea, bem como uma vasta e deliciosa seleção de cocktails criativos. Para aqueles que procuram uma pausa poderão desfrutar de tratamentos de beleza, sauna e do Clube de Praia, existindo inclusive um clube de crianças muito especial. Para os que se deslocam em viagens de negócios, existem 3 salas de conferências e banquetes e duas salas de reuniões. 60 |

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a maior piscina exterior do Algarve

QUARTOS

GASTRONOMIA NO PENINA

Uma simbiose de requintados sabores portugueses e internacionais estão presentes nos variados menus dos restaurante e bares do Penina. • Sagres - o restaurante principal apresenta uma seleção espetacular de iguarias no bufete de pequeno almoço e jantares temáticos, servidos tanto no interior como no terraço. • Le Grill - brinda-nos com requintadas iguarias de sabor português e internacional servidos num ambiente intimo e elegante. • L’arlecchino - inspirado nas cores e aromas de Itália, oferece-lhe uma seleção dos melhores produtos da região servidos num ambiente confortável e descontraído. • Clube Sir Henry Cotton – serve refeições ligeiras e bebidas num ambiente especialmente criado para golfistas. • Dunas - Restaurante com uma vista fantástica sobre o Oceano Atlântico, serve o mais fresco e delicioso peixe acabado de pescar e os mais apreciados petiscos da cozinha Mediterrânea. • Bar Monchique – oferece uma variedade de cocktails e entretenimento musical num ambiente acolhedor, tanto no interior como no terraço.

Todos os quartos e suites têm uma decoração elegante e estão equipados com serviço de internet banda larga, TV LCD com satélite e ar condicionado. As grand-suites incluem uma sala de estar, um ou dois quartos e casas-de-banho espaçosas. Dois dos quartos disponíveis encontram-se devidamente equipados para hóspedes com deficiência motora. Também se encontram disponíveis os serviços de lavandaria e room service. • 188 quartos e suites • 6 Grand Suites • 11 Júnior Suites • 25 quartos Executivos • 42 quartos Twins vista piscina • 18 quartos Duplos vista piscina • 56 Quartos Twin vista montanha • 20 quartos Duplos vista montanha • 4 quartos Individuais vista montanha • 3 quartos Família vista piscina • 3 quartos Família vista montanha

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ENJOY IT RESTAURANTE

A Bicicleta

Uma nova proposta gastronómica para refeições casuais FOTOS DR

POR REDAÇÃO DOIT!

Com uma oferta focada na cozinha tradicional portuguesa, “A Bicicleta” oferece uma vasta gama de petiscos servidos em sertãs, conservas, queijos, enchidos, pratos de bacalhau e carnes.

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Com o intuito de promover um estilo de vida saudável, está a decorrer uma promoção válida em todos os domingos de cada mês, até 31 de maio de 2017. Para quem se deslocar de bicicleta até ao restaurante, durante a hora de almoço (entre as 11h30 até às 15h), terá um desconto de 20% em todas as refeições, não estando contemplados os menus combinados, bem como as bebidas.

A Bicicleta – Hotel Novotel Avenida José Malhoa 1, 1A, 1099-051 Lisboa 1099-051 Lisboa – Portugal Telefone: 21 7244800

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ecentemente inaugurado dentro das instalações do Hotel Novotel em Lisboa, este restaurante pretende posicionar-se como um espaço de ”Cozinha amigável, saudável, como se fosse feita em casa.

Com um design vintage moderno e acolhedor, tendo as bicicletas e plantas aromáticas como elementos decorativos, este novo espaço, com um conceito de open space e mesas partilhadas, destina-se aos apreciadores de boa comida portuguesa. Devido ao seu estilo de decoração e menu, A Bicicleta é uma opção interessante tanto para refeições, como para tomar um simples copo e conviver com amigos.

Bar completo | Estacionamento gratuito | wifi

A costeleta Tomahawk pretende ser o must de um menu variado, assinado por Carlos Pedro, ex-Chefe Executivo do Restaurante Vestigius e ex-subchefe do restaurante “Cais da Pedra”, de Henrique Sá Pessoa. Os almoços têm um custo médio de 15€ e os jantares de 20€. Com o intuito de promover um estilo de vida saudável, está a decorrer uma promoção válida em todos os domingos de cada mês, até 31 de maio de 2017. Para quem se deslocar de bicicleta até ao restaurante, durante a hora de almoço (entre as 11h30 até às 15h), terá um desconto de 20% em todas as refeições, não estando contemplados os menus combinados, bem como as bebidas. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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Lexus CT 200h Urban Edition

O único modelo dotado de motorização híbrida no segmento de viaturas compactas de luxo FOTOS LEXUS

POR REDAÇÃO DOIT!

A versão Urban Edition vem complementar as características de design, conforto e dinamismo que tornam o Lexus CT200h modelo de eleição para utilização citadina.

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quipado com uma oferta de vasto conjunto de extras, o CT 200h vem conferir excecional posicionamento no segmento tornando-o ainda mais atrativo junto do público jovem e urbano. O novo Lexus CT 200h Urban Edition, destaca-se assim pela inclusão, como oferta, de alargado conjunto de equipamento constituído por jantes de liga leve de 17’’, faróis de nevoeiro, vidros escurecidos, sensor de luz e chuva, espelho retrovisor electrocromático, câmara traseira e sistema de navegação. O Lexus CT 200h foi concebido para apelar a um cliente jovem e urbano que aprecia um veículo exclusivo e único. A motorização híbrida associada à transmissão automática do tipo

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ENJOY IT AUTOMÓVEL

variação contínua proporciona uma excecional experiência de condução marcada pela tranquilidade e suavidade que permite circular em modo apenas elétrico até aos 50km/h. Para além do excecional conforto e dinâmica de condução a motorização híbrida proporciona também baixos níveis de consumo e emissões com o consequente menor impacto ambiental. Está no ar a campanha de lançamento do Lexus CT 200h Urban Edition, a qual foi filmada em Lisboa. Com a elegância a que nos habituou, a marca reforça conceitos inerentes ao modelo e à cidade: urbanidade e tradição, elegância e dinamismo. Passando pelas ruas de Lisboa, mostra como o novo CT200h, marca a vida de quem nele viaja, seja pelo design e pelo equipamento desta série especial, seja pelos produtos e serviços oferecidos pela Lexus. Conduzir um CT 200h Urban Edition é sinónimo de uma “vida mais surpreendente”...

DETALHES Lexus CT 200h Urban Edition No interior, os materiais e o refinamento geral proporcionam uma hospitalidade distinta, deixando claro que se trata de um modelo do segmento premium. A intervenção da engenheira responsável pelo modelo, Chika Kako, a primeira mulher a ascender a um cargo de chefia de um modelo em toda a história da marca nipónica, confere ao novo CT uma dose adicional de requinte. Fruto da sua formação em engenharia de materiais, Chika Kako dedicou especial atenção à superior qualidade e agradabilidade ao toque dos materiais e acabamentos do habitáculo.

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ENJOY IT VIAGEM

ROMA COM PAIXÃO FOTOS DR

POR ANA TERESA PENIM

Roma, cidade dos 4 P’s: Papa, Pasta, Pizza, Patine… e muito mais

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oma não se fez num dia e em cada uma das suas esquinas descobrirá mais uma razão para lá ficar mais um dia!

Caminhar em Roma é explorar um museu monumental a céu aberto, aconchegado por uma teia de pequenas ruas e praças cheias de vida, de surpresas e de espaços convidativos a entrar e a ficar.

Explorando os 4 P’s de Roma: PAPA – Sendo o Vaticano um país autónomo, na prática ele confunde-se com a cidade de Roma. Ir a Roma sem ver o Papa, e sem visitar a Basílica de S. Pedro e a Capela Sistina no Museu do Vaticano, é, sem dúvida, um programa incompleto. Aproveite para participar da missa dominical na monumental Praça de S. Pedro, celebrada pelo Papa Francisco. Um dos Papas que mais simpatia e popularidade reúne entre católicos e não católicos de todo o mundo e cujas palavras 66 |

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e modo de vida simples se assumem como um verdadeiro exemplo para a Humanidade. Uma das mensagens que transmitiu com grande veemência numa audiência recente com empresários foi: “O dinheiro deve Servir e não Governar! Aceitem o desafio de não se submeterem ao dinheiro, o desafio da honestidade e o desafio da fraternidade”.

PIZZA – Comer uma bela pizza é uma refeição incontornável em Roma. Existem dois conceitos de pizza em Itália: a pizza napoletana, com massa alta e uma borda em redor, que em italiano se chama cornicione (moldura) e a pizza romana, mais comum em toda a cidade, popularmente intitulada de “sola de sapato” ou “folha de papel”. Nesta a massa é bem fina e a pizza é baixa. Entre no restaurante que achar mais acolhedor, com o típico forno a lenha. O ambiente da pizzaria é uma grande parte da experiência da refeição.

PASTA – a massa italiana, universalmente conhecida por “pasta” é, sem dúvida um dos símbolos da gastronomia de italiana. A primeira data certa na história do macarrão em Itália é 1154, quando uma espécie de guia à frente de seu geógrafo árabe Al-Idrin menciona “um alimento de farinha na forma de fios”, chamado de “triyah”, que é embalado em Palermo e foi exportado em barris em toda a península. Outra data importante é 1279, quando o tabelião genovês Ugolino Scarpa elabora um inventário dos bens deixados por um marinheiro falecido, e um dos bens é um barril” cheio de massa. Sabia que em 1500, os mestres de massas começaram a reunir-se em associações de comércio? Encontramos corporações de massas em Roma, Nápoles, Palermo, Milão e Savona. Em Roma reinou uma atmosfera “protecionista”. A quem vendesse massas ilegalmente eram aplicadas pesadas multas e castigos corporais: até 25 chibatadas ou prisão. Não perca uma bela refeição de pasta fresca. É impossível eleger o melhor restaurante a este nível. PATINE – em Roma, tal como na grande maioria das cidades italianas, a patine ocre (pintura manchada) das fachadas dos edifícios confere à cidade um ambiente vivido, histórico e misterioso. Delicie-se a observar pelas ruas a arquitetura dos edifícios, com magníficos gradeamentos em DEZ 16 JAN FEV 17 |

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ferro nas varandas e pátios que se escondem atrás de portões monumentais. Contrastando com o ambiente clássico Roma inaugurou em Abril de 2016 o MAXXI. O primeiro museu nacional italiano dedicado à criatividade contemporânea. Trata-se de uma grande obra arquitetónica, com forma inovadora e espetacular, projetada por Zaha Hadid. Quando o visitámos incluía uma exposição sobre a obra sacra do arquiteto português Siza Vieira. E já que está em Roma, atire uma moeda para Fontana de Trevi, admire o Coliseu e o Panteão, tome um café expresso e um delicioso gelado italiano na Piazza Navona, experimente as alcachofras fritas ou um delicioso estufado de rabo de boi no boémio Bairro de Trastevere. 68 |

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ENJOY IT VIAGEM

Roteiro Comercial Depois de Milão, Roma é o mais importante centro de compras e de moda de Itália. Tem uma infinidade de lojas, com todas as marcas internacionais de prestígio, a maior parte delas localizadas junto à Piazza di Spagna ou na Via El Corso. Via Margutta: onde habitam muitos artistas e nas quais expõem o seu trabalho. Via Baboon: rua repleta de lojas de antiguidades. Piazza Venezia e Via del Corsopo: lojas com preços mais acessíveis ou com grandes promoções. Via Veneto: uma das mais famosas, elegantes e caras ruas de Roma. Deve o nome à vitória italiana na Batalha de Vittorio Veneto, na Primeira Guerra Mundial. Via Condotti: movimentada e elegante rua de Roma, onde poderá apreciar a excelência em vitrinismo de lojas como Hermés, Gucci, Versace, entre outras. Ao subi-la desembocará na belíssima Piazza di Spagna, com sua famosa escadaria até a igreja Trinità dei Monti. Livraria La Feltrinelli: Uma livraria com um espaço monumental, integrada no centro da belíssima Galleria Alberto Sordi. Imperdível! Il mercato Centrale: Situado na Estação de Comboios Termini, este mercado é, na prática, uma moderna praça de restauração, enquadrada por uma magnífica arquitetura e envolvida por um ambiente trendy, que oferece o mais típico e melhor da cozinha italiana, sob o lema “a bondade é elementar”. Zona de Trastevere: inúmeros restaurantes e mercado de comida ao ar livre na Piazza San Cosimato, onde pode saborear a deliciosa cozinha italiana. Campo dei Fiori: praça no centro de Roma, ao leste do rio Tibre, no rione Parione, onde todos os dias, da semana ocorre um dos maiores mercados de Roma. Centros comerciais - Coin, Upim, Oviesse ou La Rinascente. Fazer compras em Roma é um autêntico prazer. Aproveite!

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ENJOY IT MONTRA

O novo Slimline Moonphase Manufacture da Frédérique Constant Este outono, a Frédérique Constant adicionou uma novidade a uma das suas coleções com maior êxito: a Slimline Moonphase Manufacture. A coleção Manufacture é o orgulho da marca. Com mais de 20 calibres de fabrico próprio no seu portfólio, a Frédérique Constant pode fazer valer definitivamente a denominação de autêntica manufatura relojoeira que disponibiliza relógios de luxo, de alta qualidade e design e com um preço acessível. A força da coleção Slimline Moonphase Manufacture reside no perfil super fino, bem como na elegância e simplicidade. O novo relógio possui uma caixa de 42mm, mostrador marfim, com decoração de raios de sol e índices prateados aplicados, que enriquece uma paleta de cores clássicas. Esta nova cor confere ao relógio um visual elegante e vintage. O mostrador possui os ponteiros das horas e dos minutos ao centro e indicação detalhada da fase lunar e da data às seis horas. O movimento automático FC-705 foi desenvolvido, produzido e assemblado pela Frédérique Constant. O fundo transparente da caixa permite visualizar o movimento, finamente decorado, refletindo a mestria da Frédérique Constant em detalhes como a decoração perlage e Côtes de Genève circular. 70 |

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OMEGA DEEP BLACK O mote para a criação da nova colecção Deep Black surge logo no início da apresentação oficial deste modelo, com a frase: “Da imensidão do espaço, a Omega voltou a explorar um novo mundo de inspiração. O nosso... Planet Ocean. Ainda mais belo quando escurece”. Deep Black é uma colecção composta por quatro relógios únicos que se destacam pela evolução que trazem ao universo de relógios em cerâmica. A marca de Bienne teve como propósito aliar a função de segundo fuso horário (GMT) a um relógio de mergulho. Conforme o nome desta linha nos sugere, a cor base de toda a colecção é o preto, que se torna mais vibrante conforme as combinações de cores e materiais que nos são propostas. Os dois modelos, negro e ouro Sedna, possuem a caixa e mostrador polidos, dando assim uma intensidade profunda ao negro da cerâmica. Já os dois relógios “mais coloridos”, vermelho e azul, têm o acabamento mate, realçando assim as cores primárias. Para alimentar um corpo tão resistente, estanque até 600 metros de profundidade, a Omega equipou os novos modelos com o calibre Master Chronometer 8906, resistente a campos magnéticos até 15.000 gauss.


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ENJOY IT MONTRA

PERRIER-JOUËT LANÇA EDITION AUTOMNE 2005

CONSOLA RETRO

PERRIER-JOUËT ENALTECE A GAMA BELLE EPÓQUE COM LANÇAMENTO EXCLUSIVO DE EDITION AUTOMNE 2005 NO DELIDELUX

NINTENDO CLASSIC MINI Foi a consola preferida de muitos nos anos 1980 e agora está de volta. A Nintendo lançou a versão mais pequena da famosa Nintendo Entertainment System. A Classic Mini chegou a Portugal em novembro e está já esgotada na maioria dos países do mundo, tal é a procura. Incluído no pequeno conjunto vem um comando e 30 jogos clássicos incorporados na consola tais como SuperMario Bros.,Castlevania,Kid Icarus, entre outros. Sem Wi-Fi nem outras “modernices”, esta é a consola de divertimento simples.

Maison Perrier-Jouët, uma das mais exclusivas Maisons de Champagne do mundo, aclamada pelos mais conceituados experts ao longo dos anos, apresenta uma cuvée sazonal exclusiva que enaltece a gama Belle Epoque. A beleza, charme e vitalidade do outono de 2005 foram a grande inspiração de Hervé Deschamps, Perrier-Jouët Master Cellar, para esta nova cuvée: Perrier-Jouët Belle Epoque Edition Automne 2005 – que nasce na sequência de um ano de grandes contrastes, entre um inverno rigoroso com uma primavera quente e um verão fresco seguido de um outono ensolarado. A combinação entre Chardonnay, Pinot Noir e Pinot Meunier deu assim vida a um produto único, característico do já reconhecido estilo de Perrier-Jouët Belle Epoque. A sua tonalidade rosa combinada com tons de laranja e cobre, em harmonia com notas frutadas de framboesas, morangos silvestres, laranja e outras especiarias, dá origem ao equilíbrio perfeito entre todos os sentidos, remetendo para uma verdadeira viagem aos sabores do outono. 72 |

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DRONE

DJI MAVIC PRO Este drone compacto, rival do novo GoPro Karma, é mais pequeno e leve do que a maioria dos topos de gama – pode ser transportado no bolso – e atinge um alcance de 13 km, com autonomia até cerca de 27 minutos. Já a velocidade máxima é de 65 km/h. O novo drone traz um sistema de navegação visual e uma câmara de 12 MP que grava a 4K e inclui sistema autónomo FlightAutonomy.


ENJOY IT WINE & SPIRITS

5 Dicas Para de Degustação de Vinhos Depois de 30 anos a provar cerca de 3000 vinhos por ano, a especialista em vinho Karen MacNeil compartilha cinco dicas fáceis para melhorar a nossa capacidade de degustar vinhos. 1. Ter um “Orçamento para Aventuras de Vinho “ A melhor maneira de não aprender nada novo sobre vinhos é continuar a beber o que você já sabe que gosta. No entanto, muitas pessoas bebem sempre os mesmos vinhos (ou a mesma variedade). Isso é como comer frango e cenoura todos os dias durante anos. Isso faz com que você acabe não aprendendo muito por ter uma exposição limitada ao sabor. Existem mais de 5.000 variedades de uvas no mundo, à espera que experimentemos os vinhos feitos a partir delas. Portanto, reserve um pouco do dinheiro que gastaria em vinho, e a cada semana, beba algo que seja inteiramente novo para si. 2. Beba Mais de Um Vinho de Cada Vez Se fosse uma criança a tentar entender o que é a cor vermelha, mas estivesse a ver apenas a cor vermelha, não seria fácil. Por outro lado, se alguém lhe mostrasse vermelho e azul,

ao mesmo tempo, iria “entender” o que faz o vermelho, vermelho. Uma das grandes vantagens que os profissionais do vinho têm em relação aos consumidores é que os profissionais muitas vezes têm a possibilidade de provar e comparar vários vinhos ao mesmo tempo. Então, para aprender mais rapidamente sobre vinhos, tente abrir dois vinhos de cada vez e compare-os (pode, então, armazenar os dois - até mesmo os tintos - no frigorífico para que eles durem por alguns dias. Basta retirar do frio o vinho tinto mais ou menos 20 minutos antes de degustá-lo novamente). 3. Não Engula o Vinho Rapidamente Quando as crianças tomam um medicamento, elas engolem-no rapidamente para não sentir o gosto do remédio. De facto, engolir o vinho rapidamente é a garantia de que não vai prová-lo - ou entender nada sobre ele. Para obter o máximo de um vinho, tem que mantê-lo no seu palato por três a quatro segundos até que todos os gostos - doce, azedo, salgado, amargo e salgados – sejam registados. 4. Registe as Suas Impressões Se não conta a si mesmo algo sobre um vinho, não terá como

lembrar-se dele. As pessoas que não dizem (mesmo para si) qual é o gosto de um determinado vinho ou regista as suas impressões, muitas vezes fazem durante anos degustação de vinho, mas nunca realmente compreendem nada sobre eles. Não se preocupe com o que você escreve: Este vinho cheira como avó na igreja; está ótimo. Basta articular algo para que possa começar a construir uma “memória de gosto”. 5. Prove Vinhos Com Outras Pessoas Podemos praticar ténis contra uma parede, mas é muito melhor praticar jogando com outras pessoas. Degustar vinho com outros ajuda a melhorar as suas habilidades de degustação, porque alguém vai sempre ter uma impressão ou obter um sabor que você não tinha tido. Todos nós temos pontos fortes e fracos na degustação de vinhos (e é por isso que a maioria das produtoras de vinhos têm mais de um enólogo). Por isso, degustar com os outros vai abrir a sua mente para possibilidades que não poderia ter experimentado sozinho. Além disso..., beber vinho com outras pessoas não é exatamente um fardo...

Fonte: Karen MacNeil autora de The Wine Bible DEZ 16 JAN FEV 17 |

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O livro vermelho das vendas

«PORQUE É QUE ESTE LIVRO É VERMELHO? O VERMELHO é a cor da paixão. E a paixão é o ponto fulcral das vendas. Sem paixão não se vende. VERMELHO é a cor do amor. Se não gosta daquilo que vende, venda outra coisa. VERMELHO é a mais brilhante das cores. E você terá de ser brilhante para fazer da venda uma compra. VERMELHO é a cor mais visível. Você deve ser visível para os seus clientes com uma mensagem de valor e não apenas com um discurso de venda. E VERMELHO é fogo. Se você não estiver de mão quente, irá perder para quem estiver. Todos estes atributos da cor VERMELHO devem estar presentes num vendedor enquanto parte fundamental do seu sucesso. Se não gosta, se não sente paixão, se não está de mão quente, vai perder a venda para quem estiver. O Livro Vermelho das Vendas não é VERMELHO por acaso: (…) é pelo amor que o leitor sente por aquilo que faz.» (Gestão Plus)

O Mercado Grita Talento

Manual sobre carreiras e competências, fala de empresas e daquilo que procuram, e de jovens e daquilo que valorizam. Dirigido a universitários e a recém-diplomados, mas também útil para profissionais de outras idades. O livro parte de uma premissa: A tua carreira é um negócio, e tu és o CEO.

Vendas na Era Digital

Quanto é importante manter-se atualizado e utilizar a Internet e as diferentes opções que ela disponibiliza? E-mails, redes sociais, motores de busca e chats- para melhorar e ampliar as suas vendas. Vendas na Era Digital ajudará a sua empresa a ser uma máquina de vendas do mundo virtual e a formar os seus vendedores para a era digital. O CASTOR DE PAPEL

MARCADOR

Arte de Bem Vender

Pela primeira vez, cerca de 80 dos melhores vendedores do mundo revelam os seus segredos para atingir o sucesso. Neste livro terá a oportunidade de descobrir o que tornou estes exímios vendedores verdadeiros mestres da sua arte e de que forma poderá adaptar as estratégias deles em seu proveito. IDEIAS DE LER

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A ARTE DE LIDAR COM PESSOAS

As empresas são organismos rígidos. As pessoas que dela fazem parte, é que lhe dão vida, é que pulsam, é que lhe conferem dinamismo. Quanto mais aperfeiçoada estiver a comunicação entre essas pessoas, maior será a sua produtividade. TOPBOOKS


ENJOY IT LEITURAS

Adelino Alves Cardoso Doutor em Ciências Empresariais, Mestre em Gestão de Marketing e Licenciado em Psicologia. Consultor, Formador e Docente do Ensino Superior nas Áreas Comportamentais e de Gestão das Pessoas. Autor do livro Atração, Seleção e Integração de Talentos, publicado pela LIDEL.

A HORA DOS TALENTOS FOTO DR

O

POR ADELINO ALVES CARDOSO

conceito de “Talento”, que associa elevado desempenho, suportado em consistentes competências técnicas (hard skills) e comportamentais (soft skills), a um forte potencial de desenvolvimento, ancorado em aptidões, tendência, gosto ou motivação especial para realizar determinada atividade, parece-nos a designação mais adequada para caraterizar as necessidades presentes das empresas em termos de recursos humanos. Com efeito, se por um lado a competição globalizada e a cada vez maior complexidade das profissões exigem a contratação dos mais competentes, por outro a velocidade das mudanças requer pessoas com cada vez maior adaptabilidade, motivação e capacidade para adquirirem permanentemente novas competências. No jogo da sedução entre empregadores e talentos nem sempre

os papéis de sedutor e seduzido estão definidos à partida, apesar da correlação de forças existente no mercado de trabalho poder dar essa ilusão. A qualquer das partes é requerida a necessidade de realçar a sua atratividade, podendo não estar predeterminado o peso dos argumentos nem o esforço a despender por cada uma. Neste ato de sedução compete às empresas cuidar da sua “marca de empregador” (employer branding) que as identifique como um excelente lugar para trabalhar na ótica dos atuais e futuros colaboradores e partilhar essa imagem no mercado de trabalho. Ações idênticas são requeridas aos talentos a quem é pedido que cuidem da sua marca pessoal e profissional. Se para alguns, quer pela força da sua atratividade, quer pelas oportunidades existentes na sua área profissional, se abrem autoestradas que os levam ao objetivo pretendido, a outros é requerida

maior acutilância, podendo ter necessidade de recorrer a veículos todo o terreno e de desbravar estradas secundárias cuja visibilidade escape aos seus diretos concorrentes. Quaisquer que sejam as vias que cada um vai ter de percorrer, a manutenção da condição de “talento” requer uma ação continuada, trabalhada individualmente ou com apoio de um coach, assente nomeadamente nas seguintes âncoras: • Identificação das competências detidas e do seu potencial de desenvolvimento e consequente fixação de um objetivo profissional; • Preparação de um plano de desenvolvimento que integre a formação permanente necessária e as experiências profissionais a adquirir; • Visibilidade no mercado de trabalho suportada numa presença positiva nos social media e no networking. DEZ 16 JAN FEV 17 |

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ENJOY IT MONTRA

Mercedes-Benz Man CRISTIANO RONALDO LEGACY - PRIVTE EDITION CR Private Edition é o novo perfume de Cristiano Ronaldo. Nesta novidade o craque apresenta-nos o seu lado mais intimo com uma fragrância audaciosa e confiante. Um frasco azul com detalhes em cobre e com o logo gravado no topo da tampa. Este frasco e cartonagem apresentam-se com um pormenor único: o nome Private edition é manuscrito pelo Cristiano Ronaldo.

Glamglow Sexy Core Mud Coffret Este set contém as principais máscaras Glamglow para conseguir uma pele super sexy! Contém: SuperMud Tubo 30g + ThirstyMud Tubo 30g + YouthMud Tubo 30g + GravityMud Tubo 30g

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Chegou o momento do Mercedes-Benz Man entrar em palco: um perfume desenhado como um símbolo de um estilo de vida e de uma ideia de sucesso. A manifestação autêntica dos valores de uma marca mítica – é a lenda Mercedes-Benz num frasco. O Mestre Perfumista Olivier Cresp cria esta nova fragrância refinada e intemporal, um frutado, amadeirado, aromático.

Novexpert Booster Serum with Hyaluronic Acid O principal ingrediente ativo da medicina estética está agora disponível num sérum altamente concentrado. Quatro tipos de ácido hialurónico, incluindo um ativador pró-colagénio, reforçado por um estimulador do ácido hialurónico. - Cuidado de preenchimento das rugas - Hidratante & Suavizante.


KEEP IN TOUCH CRÓNICA

“Donde és?” FOTO DR

POR AMÉRICO PINHEIRO

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stou fora de Portugal há mais tempo do que me recordo. Viver num pais estrangeiro, viajar demasiado e ter decisões difíceis a tomar faz-te pensar donde vens, quem és, e quem queres ser. A minha família, a minha terra, o meu país, são grande parte da resposta. Os nossos filhos, que praticamente não viveram em Portugal e que se sentem totalmente portugueses (não me perguntem como) sabem isso ainda melhor, chama-se sobrevivência. Uma vez, O João, teria uns 6 anos, brincava na praia com uma criança espanhola. Os pais da criança apercebendo-se que não era espanhol, perguntam-lhe : “¿Donde és?”. O João esticou o dedo e apontou na nossa direção - “Sou dali”. E eu, que vejo o cartesiano quadrado francês, o sentido prático inglês, o positivismo espanhol, o apreciador belga, a doce rudeza russa, o calor ucraniano, o musical brasileiro, o intelectual argentino... tenho dificuldades em definir este devir português.

aceita. Nem será desta discussão orçamental, que desperdiça palavras a rodos e esquece uma questão central dos nossos próximos 30 anos: a demografia. Nunca será destas entidades – demasiado – grandes – para – cair - ninguém – percebe – o – que – lá – se – passa, mas – deixa – estar – e – não – faças – ondas – outro – fechará – a - porta. Estaremos talvez do lado dos bons

geringonceiros, de olhar sábio e escorreito, e que vêm mais longe (até sabem que “a cavalo dado não se olha ao dente” é a maior mentira e desgraça do Portugal moderno). Estaremos do lado da simpatia, calor humano, da diversidade e do caos refrescante. Dos que não têm forma errada ou envergonhada de ser autêntico. Haverá muitos Portugais… é “daqui” que eu tenho orgulho de ser.

Américo Pinheiro Diretor das Filiais Europa e América Latina da LVMH Fragrance Brands

Não é, com certeza, desta vileza de discursar numa língua estrangeira para portugueses. Nenhum povo no mundo se envergonha com esta facilidade. Nem será, tampouco, destes discursos pseudo – inteligentes – tecnocráticos – rebuscados – que – ninguém entende, ninguém no mundo os DEZ 16 JAN FEV 17 |

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PaSSATEMPO DO it!

A melhor frase

FOTO DR

Ganhe um coffret Mercedes-Benz Man. Escreva uma frase com as palavras Perfumes & Companhia. A melhor frase receberá um coffret Mercedes-Benz Man. Envie a sua frase para: passatempo@doit.pt

Vencedor do décimo sétimo “Passatempo DO it!” O vencedor do ”Passatempo DO it!”, edição 19 e que irá beneficiar de um fim de semana para duas pessoas no Hotel Tryp - Coimbra é RUI BORGES de Lisboa. Quadra Vencedora: O MISTÉRIO DO ENCANTAMENTO DE COIMBRA DOS DOUTORES É QUE DÁ CONHECIMENTO E AO CORAÇÃO DÁ AMORES!

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Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom José António Rousseau – Presid. do Fórum do Consumo Portugal

Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business Manager, Nestlé Portugal Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Fontes – Diretor de Logística e Membro do Comité Executivo da Parfois Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez – Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

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A Próxima DO it! KEEP IN TOUCH

Tratado até aqui como assunto tabu, as Compras e os Profissionais que as concretizam, serão o tema de capa da próxima edição. A próxima DO it! vai desafiar prestigiados Profissionais de Compras a partilharem: Que fazem para obterem sucesso? Que táticas utilizam? A que ferramentas recorrem? Que valorizam mais? Que mais apreciam nos seus interlocutores? FOTO FREEPIK

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Do it! nº 20  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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