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Nº 08 – DEZ 13/ JAN FEV 14 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim, 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda, 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins, 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Colaboradores Fernando Alves, Gilclér Regina, Hernâni Andrés, José António Rousseau, Massimo Forte, Rui Lança, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia, 961 219 531 smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Projecção Arte Gráfica Parque Industrial da Abrunheira Quinta do Lavi, Abrunheira 2710-089 Sintra Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Quinta do Grajal – Venda Seca 2739-511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 15.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão

36 Reportagem - Licor Xarão

6 Open it - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Hernâni Andrés/ Massimo Forte) - Notícias - Cool - Zoom («World Retail Congress 2013»)

40 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Tendências/ Barómetro - Gadjets & Tech

12 Opinião - José António Rousseau 14 Tema de Capa - O sucesso «Made in Portugal» 22 Espaço Ana Teresa Penim

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contactos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

24 Um Dia com… - Carla Natário 28 Case Study - O poder do e-commerce 31 Opinião - Gilclér Regina 32 Histórias Improváveis - António Henriques

44 Estudo - Como os profissionais de vendas veem o seu trabalho 47 Opinião - Rui Lança 48 Ferramentas DO it! - Negociações e objeções 50 Enjoy it - Hotel (Praia D’El Rey Golf & Beach Resort) - Restaurante (Herdade do Esporão) - Automóvel (Opel Insignia Country Tourer) - Viagem (São Petersburgo) - Relógios/ Vinhos 60 Keep in Touch - Crónica (Fernando Alves) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! dez 13/ jan fev 14

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editorial

© Fernando Piçarra

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

O sucesso vai passar por soluções inclusivas

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O pensamento é físico. Todos podemos pensar positiva ou negativamente sobre tudo aquilo que nos rodeia, sobre o passado e sobre o futuro. Um dos propósitos da DO it! é inspirar pela positiva. Temos consciência de que fazia falta em Portugal uma revista que partilhasse o que de bom por cá se faz, quem o faz e como o faz. Os nossos «atores» serão sempre profissionais do «terreno», descomplexados e conscientes do valor da partilha. Tem sido muito gratificante confirmar que abundam por este país muitos e louváveis exemplos de qualidade negocial. O nosso compromisso é, e será sempre, dar visibilidade e proporcionar a partilha de exemplos, ideias, reflexões e ferramentas negociais ao maior número possível desses profissionais. Todas as sugestões são bem-vindas. Num momento em que já se fala de retoma económica, e acreditando que 2014 será um ano de recuperação comercial efetiva, decidimos dedicar esta edição ao sucesso «Made In Portugal». Convidámos diversos profissionais de empresas portuguedez 13/ jan fev 14

sas, que se têm destacado no atual contexto, a dizerem-nos as dimensões críticas para o seu sucesso. Para além de agradecermos a esses profissionais, desejamos que este número da DO it! coincida com um virar de página, não só de ano mas também de inspiração e atitude negocial. 2014 vai estar recheado de desafios. Muitos deles decorrerão das inúmeras inovações tecnológicas que se adivinham, da emergência de novos mercados, do surgimento de novos formatos, da alteração de quadros de valor do consumidor, da seletividade crescente do mercado de trabalho, da globalização de ideias e sistemas, entre outras. Acreditamos que o ciclo de contenção irá ser substituído por um ciclo de reajustamento estratégico e tático, onde as métricas de performance serão claramente diferentes. Estou convencido de que todos aqueles que têm investido na proximidade com o cliente, de forma sustentada, irão começar a colher frutos. Em 2013 falou-se muito em omnicanal, mas a minha opinião é que importa estar para além disso. Acredito que o sucesso passará por soluções inclusivas, tanto de clientes como de fornecedores e distribuidores. Assim, convido todos os leitores da DO it! a aproveitarem este final de ano para se energizarem e reposicionarem. Em 2014 a DO it! irá dinamizar um evento de partilha presencial, dirigido a profissionais, um evento que acreditamos se constituirá como um marco no panorama negocial em Portugal. Para além disso, iremos estar presentes em diversos eventos internacionais, recolhendo todas as novidades e perspetivas que possam trazer valor acrescentado. Estamos gratos a todos os leitores que nos têm enviado opiniões e sugestões, as quais temos assumido como um precioso contributo, desejando que no próximo ano se mantenha esta dinâmica de co-criação que tanto valorizamos. Agradecemos igualmente aos membros do Inspirational Board e demais parceiros o incentivo e o apoio que nos têm proporcionado. A nossa motivação é só uma: estar cada vez mais dentro do mercado, ser capazes de ler os sinais e ter capacidade suficiente para agregar valor à performance negocial e comercial. Em meu nome pessoal e de toda a equipa DO it!, desejo a todos um Feliz Natal e um 2014 estimulante, com performance negocial e comercial reforçada!


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Mais & Menos

Flash’s A China anda a comprar ouro por esse mundo fora. Será apenas investimento?

L’AND Vineyards Localizado no coração do Alentejo (arredores de Montemor-o-Novo), numa paisagem definida pela vinha e por um grande lago, este wine resort exclusivo acaba de ver o seu restaurante distinguido com uma estrela Michelin. De parabéns está especialmente o chef Miguel Laffan. l

Seleção portuguesa de futebol Depois de muitas hesitações, tremores, dificuldades e embaraços, a seleção nacional, superiormente liderada por Cristiano Ronaldo, garantiu em cima da hora a presença em 2014 no Mundial do Brasil. O «sótaqxi» vai mudar por certo um bocadinho do outro lado do Atlântico.

2014 será o ano da fusão de duas das mais prestigiadas

business schools?

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VivaFit O grupo português de ginásios focalizados no público feminino volta a crescer ao fim de três anos. E na aventura internacional que já iniciou, chegou agora aos Emirados Árabes Unidos, com um primeiro ginásio numa das torres mais emblemáticas de Abu Dhabi, a capital e também o maior de todos os emirados. l

Estaleiros de Viana do Castelo Um centro português de competências na construção naval, com provas dadas para todo o mundo, prossegue o seu difícil caminho rumo a um destino que tarda em clarificar-se. l

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Quais serão as intenções dos muitos empresários portugueses que visitam regularmente o México? O que impede muitas empresas portuguesas de terem sucesso no Brasil?

Dicas Ator, espectador Em todas as interações, tanto entre pessoas como entre pessoas e pontos de venda, existem sempre os papéis de ator e de espectador. Existem momentos em que avaliamos os outros e momentos em que «atuamos» e os outros nos avaliam. A capacidade de interpretar estes momentos, e estes diferentes papéis, faz parte das competências de todo e qualquer profissional de negociação. A nossa sugestão é que se vista, comunique, gesticule e se comporte sempre tomando em consideração o papel de espectador do seu interlocutor. Por outro lado, quando é você que está no papel de espectador, aprenda a ler e a interpretar todos os sinais não verbais emitidos.

e-Mails Dica importante: um e-mail é um documento. Sendo uma ferramenta de comunicação cada vez mais utilizada nas interações comerciais, lembre-se de que ela nunca deve ser utilizada «à pressa» para substituir uma visita ao terreno e, muito menos, para efetuar uma negociação. O e-mail não revela as emoções facilmente, não sabe rir nem chorar. Por isso, nunca é tão rico como o contacto direto. No entanto, se for mal escrito, se contiver erros, gralhas e ou até informação delicada, ele não só poderá prejudicar a sua imagem como poderá vir a criar-lhe problemas. Existem técnicas para redigir e-mails comerciais que são bastante eficazes. Procure aprendê-las. Nota: Fonte – INV, Instituto de Negociação e Vendas


Curiosidades

Frases Inspiradoras

74 dólares para criar a Coca-Cola O farmacêutico norte-americano John Stith Pemberton gastou apenas 74 dólares para criar em 1886 a fórmula da Coca-Cola. O refrigerante gerou prejuízo no seu primeiro ano, pois foram vendidos apenas nove copos por dia, em média. A marca Coca-Cola foi registada apenas sete anos depois da criação de Pemberton. As vendas em garrafas com caricas começaram em 1902. Até então, as garrafas de Coca-Cola eram fechadas com rolhas. A Coca-Cola só começou a ser vendida em latas de alumínio em 1955, ou seja, quase 70 anos depois de ter sido criada. Atualmente é comercializada em mais de 200 países, sendo líder em vendas na maioria deles. A cada 10 segundos, em média, 126 mil pessoas tomam algum produto da Coca-Cola.

«O importante não é nunca cairmos, é sempre sermos capazes de nos levantarmos por muitas vezes que nos derrubem.» Nelson Mandela, político sul-africano

«Tolo e muito tolo é aquele que, ao revelar um segredo a outra pessoa, pede-lhe encarecidamente que não o conte a ninguém.» Miguel de Cervantes, escritor espanhol

«Um problema é uma oportunidade de fazermos o nosso melhor.» Duke Ellington, compusitor e pianista norte-americano

«Se não podes ser um pinheiro no cimo de uma colina/ Sê uma pequena moita no vale – mas sê/ A melhor moita na margem do regato.» Douglas Malloch, poeta e contista norte-americano

Cartoon

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© DR

Cara & Coroa

Hernâni Andrés

Business Project Manager na Primavera Portugal hernani.andres@primaverabss.com

Está apaixonado pela sua empresa?

Quando estamos apaixonados, focamo-nos no objetivo, sabemos como conquistar, surpreender e exceder as expectativas da outra pessoa. Ficamos altamente motivados, irradiamos energia positiva, estamos felizes. Nos negócios é o mesmo. Está apaixonado pela sua empresa? E pelos colegas, pelos clientes e outros stakeholders? Sinta o seu trabalho e descubra o que o move e o que move as pessoas com quem se relaciona; e os valores que partilham, que fazem identificar com um projeto empresarial e definem uma cultura – os valores condicionam em boa parte as nossas opções, onde queremos trabalhar como colaboradores, com quem queremos trabalhar enquanto clientes ou quem queremos na nossa equipa enquanto líderes. Se eles são a essência, os objetivos são deter-

minantes para manter o foco; a sua concretização representa o sucesso. Aqui, é fundamental a interdependência entre os objetivos estratégicos da empresa, os individuais de cada colaborador e os dos restantes stakeholders, para que se fortaleça o comprometimento de todos. Depois, a estratégia. Para que o sucesso seja constante, ela tem que assentar numa cultura que garanta a sustentabilidade e a inovação permanente do negócio e dos processos. Isso depende da dinâmica com as pessoas, sendo importante a comunicação e o conhecimento dos stakeholders, para a empresa se posicionar e definir o que tem de «único» para oferecer a cada um (colaboradores, clientes…). Apaixone-se! Seja um líder inspirador e arrisque-se a criar uma cultura de sucesso.

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Sou italiano e vivo há mais de 30 anos em Portugal. É-me fácil falar deste tema por ter uma visão interna e externa do país e dos portugueses, e por ter tido a felicidade de trabalhar com várias pessoas que fazem do «Made in Portugal» um sucesso. É a elas que dedico estas palavras (perdoem-me as outras), a empresários, empregados, colaboradores, funcionários, enfim, portugueses que dão o seu melhor, por brio, gozo, satisfação, necessidade interior, pelos valores que defendem, pela formação que tiveram, pela vontade de vencer, pela realização pessoal, pela motivação de se levantarem todos os dias e pensarem que vão fazer algo diferente e que vai resultar. No meu país, fui desde a infância confrontado para pensar interiordez 13/ jan fev 14

mente, ou seja, no que eu posso fazer para ser bem-sucedido em tudo o que me comprometia; fui habituado a que o que interferia eram fatores externos que não dominava, por serem conjunturais – hoje esta é ainda a minha visão. Dependo de mim, sou eu que me comprometo a fazer algo bem feito e de acordo com os valores em que acredito, tudo correrá bem se cumprirmos. Para correr bem, é igualmente necessário estar atento, no terreno, ser bem preparado e otimista. O entusiasmo é importante, mas com os pés bem assentes no chão. Esta fórmula funciona para mim, e acredito que quem tem sucesso em Portugal também a segue. O sucesso, em qualquer parte, depende apenas de cada um, da sua valorização e, principalmente, da atitude. Tenha uma!

© DR

O sucesso do «Made in Portugal»

Massimo Forte Consultor e Formador massimo@netc.pt


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Notícias «Delegação Euroshop’14» O INV – Instituto de Negociação e Vendas, em colaboração com a Messe Dusseldorf e com a DO it!, vai organizar e dinamizar mais uma «Delegação Euroshop’14», que terá lugar de 16 a 20 de fevereiro de 2014. A «Euroshop» (www.euroshop-tradefair.com), que ocorre de três em três anos, assume-se como o maior evento a nível mundial destinado aos profissionais que pretendem conhecer em primeira mão todas as soluções e inovações para o comércio do futuro. Para além de obterem condições privilegiadas numa comitiva com um número limitado de inscrições, os participantes usufruirão de um networking diferenciado e de um «Retail Safari» aos negócios e às lojas mais inovadoras da cidade de Dusseldorf, na Alemanha. Mais informações: tlm. 965 657 678; e-mail info@inv.pt.

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Distinção para a Rainbow Portugal A Rainbow Portugal ocupa o primeiro lugar de vendas a nível mundial. Por esse motivo a empresa (em território nacional há 20 anos) arrecadou mais um prémio internacional. De um total de 86 países a concurso, a Rainbow Portugal conseguiu arrecadar a sua trigésima sétima coroa, por ter alcançado o primeiro lugar de vendas a nível mundial. A última vitória tinha sido registada em outubro de 2012, pelo que desde então tem continuado a apresentar um percurso de crescimento constante e estável face à atual conjuntura económica. Esta vitória deve-se à venda de aproximadamente 850 sistemas de limpeza no mês de outubro. dez 13/ jan fev 14

Nespresso lança conceito de retalho interativo A Nespresso lançou em Portugal um conceito de venda automática único: o «Nespresso Cube». O primeiro «Nespresso Cube» foi inaugurado no Oeiras Parque e consiste numa boutique interativa de venda de cápsulas de café, que permite uma experiência de compra diferenciadora e assente na conveniência e na proximidade. Com capacidade para 25 mil cápsulas, contém a oferta completa da marca. A incrível velocidade de resposta prepara qualquer pedido até 10 variedades em apenas 20 segundos, graças a um sistema robotizado de order-picking. Os Club Members podem comprar as cápsulas da sua preferência através de identificação: número de Membro Nespresso, conta Nespresso.com ou aplicação móvel, nome e número de identificação fiscal ou ainda Pass Nespresso. O pagamento pode ser feito por cartão de débito ou crédito. «Um dos aspetos mais notáveis da Nespresso é a relação que constrói

com os consumidores e o diálogo diário que mantém com eles», refere Francisco Nogueira, diretor geral da Nespresso Portugal. «É com base nesta auscultação, e na procura das mais inovadoras tendências de mercado, que estamos a apostar cada vez mais nos diferentes canais de venda», acrescenta o responsável. A estratégia omni-channel proporciona aos consumidores o que a marca considera «a verdadeira experiência Nespresso», seja qual for o canal: site, Clube Nespresso, aplicações móveis, boutiques exclusivas ou o novo «Nespresso Cube».

Tendências dos consumidores para 2014 O ConsumerLab da Ericsson identificou as principais tendências dos consumidores para 2014 e para além do próximo ano. Tudo assenta num programa de pesquisa global baseado em entrevistas anuais com mais de 100 mil indivíduos em mais de 40

países e 15 megacidades. As tendências são as seguintes: apps mudam a sociedade; o corpo é a nova password; o «Eu» quantificado (pressão arterial, pulsação e passos são exemplos de como queremos medir-nos a nós próprios com recurso a dispositivos móveis, usando dados gerados pessoalmente); Internet em todo o lado; smartphones reduzem o fosso digital; os benefícios do on-line sobrepõem-se às preocupações; vídeo on command; tornar os nossos dados visíveis; sensores em locais do quotidiano; e play, pause e resume em qualquer sítio


Sagres mini desafia angolanos A Sagres mini lançou recentemente no mercado angolano a mesma Sagres mini, mas com uma garrafa com um novo SWAG, através de uma nova campanha, em diversas plataformas de comunicação, que desafia os angolanos a mostrarem o seu SWAG, e que tem como protagonistas os músicos angolanos Adi Cudz e JD. A nova campanha, sob o mote «Mostra o teu SWAG», vai estar presente na televisão, na rádio, em outdoors, em meios digitais e nos pontos de venda, e pretende destacar o SWAG (estilo) da nova garrafa Sagres mini, com uma nova imagem mais moderna, apelativa e elegante, com o escudo em relevo e gargantilha. A nova Sagres mini, com saca fácil, mantem o sabor original de Sagres mini, sendo que a marca a apresenta como «a companhia perfeita para todos, pois tem o tamanho ideal para saciar a sede a 100%, mantendo-se sempre fresca.» Adi Cudz e JD são os dois protagonistas do novo filme que desafia todos os angolanos a mostrarem

o seu SWAG, e que em conjunto compuseram a música «Mostra lá o teu SWAG!» para a campanha que vai estar presente em todos os suportes de comunicação, nomeadamente na página do «Facebook» da marca em Angola. Paralelamente, a Sagres lançou no mercado angolano a caixa de Sagres mini de 24 unidades, com uma nova imagem e um design mais atrativo, disponibilizando-a em todos os pontos de venda.

Restaurante Astória solidário O restaurante Astória celebra a quadra natalícia com uma ação de solidariedade cujos fundos revertem para a Fundação do Gil, dedicada à reintegração social de crianças e jovens que por razões diversas se encontram em risco clínico, social e emocional e que por isso permanecem indevidamente hospitalizados por períodos prolongados. Entre os dias 19 e 24 de dezembro,

o Astória abre excecionalmente as portas no período da tarde, disponibilizando bebidas quentes e especialidades alusivas à quadra, em que 10% do valor das vendas serão doadas à fundação. Localizado em pleno centro histórico do Porto, entre os principais centros comerciais da baixa da cidade, o Astória convida assim para uma pausa relaxante das compras de Natal e a contribuir para uma causa nobre. Os seus responsáveis consideram que «mais do que nunca, as ações de solidariedade revestem-se de especial importância na época natalícia, tanto pelo espírito que se vive na quadra como pelas necessidades acrescidas das associações neste período».

Primeiro «Encontro DO it!» «Ferramentas & Práticas que Fazem Acontecer!» vai ser o tema do primeiro «Encontro DO it!», em maio de 2014, quando se assinala os dois anos da revista no mercado. Será um evento de partilha com características inovadoras. Se já criou ou utiliza uma ferramenta que gostaria de apresentar, se utiliza uma metodologia comercial que ache interessante partilhar, se tem dinamizado a sua equipa comercial, se existe um tema que lhe chama a atenção e que gostasse de ver debatido, contacte-nos. Construiremos o programa contemplando a intervenção dos profissionais com as ferramentas e as práticas mais inovadoras e promotoras dos melhores resultados. Envie-nos até 15 de janeiro de 2014 um e-mail para redacao@doit.pt com nome, empresa, cargo e telemóvel, e ainda designação, caracterização e resultados conseguidos com a ferramenta ou a prática que pretende partilhar. Volvo abre a porta por uma boa causa A Volvo tem para esta época um projeto com o qual pretende proporcionar um Natal mais quente, saboroso e feliz a muitas famílias portuguesas desfavorecidas. Até 22 de dezembro, quem visitar os concessionários pode entregar a sua ajuda (agasalhos, alimentos e brinquedos), que será distribuída a instituições de solidariedade social da respetiva zona, A marca sueca pretende assim levar um Natal melhor a quem mais precisa, com a ajuda dos seus clientes. Mais informações em www.volvocars.pt.

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Cool «Christmas Wine Experience» Como Nuno Gomes chegou ao topo

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No espaço fantástico do Museu da Eletricidade, em Lisboa, Nuno Gomes, líder de vendas de casas em Portugal desde 2008, lançou o seu  primeiro livro, intitulado «O que Aprendi no Caminho para o Topo» (ed. TopBooks). Rodeado de profissionais de imobiliário de diversas insígnias, de amigos e da família, o autor passou na sua intervenção um testemunho de vida que a todos contagiou, transmitindo valores como a ética e assinalando que o sucesso é muito pautado por uma vida consistente a nível familiar e laboral, e que vale a pena estar na vida e nos negócios sempre com uma atitude correta. O livro tem a particularidade de ser a primeira obra editada em  Portugal por um player de sucesso no ativo. Nele se conta, na primeira pessoa, o percurso de vida do melhor  vendedor imobiliário do país, um homem que  chegou inclusive a número um da Europa. A apresentação esteve a cargo de Manuel Alvarez Salamanca, presidente da RE/MAX Portugal, Beatriz Rubio, chief executive officer (CEO) da mesma instituição, e Nuno Carmo Costa, marketing manager da Porsche Portugal. A DO it! foi distribuída a todos os participantes da iniciativa. dez 13/ jan fev 14

Cumprindo a tradição, o The Yeatman inaugurou a quadra natalícia na cidade do Porto reunindo o melhor dos vinhos e da gastronomia nacional. A terceira edição do «Christmas Wine Experience» decorreu no fim de semana de 30 de novembro e um de dezembro. O The Yeatman, hotel vínico de luxo, voltou assim a ser palco de uma exclusiva experiência de Natal, que apresentou uma montra de mais de 100 dos melhores vinhos nacionais, especialmente selecionados para a época festiva. Uma oportunidade única para provar e eleger os vinhos para oferecer ou desfrutar à mesa de Natal. As várias regiões vitivinícolas do país estiveram representadas pelos melhores produtores nacionais, que apresentam cada um dois vinhos ideais para a quadra. No final, os vinhos estiveram disponíveis para compra, por um preço especial. A novidade desta terceira edição foi aliar o melhor dos vinhos e da gastronomia, com uma seleção permanente de petiscos, queijos, enchidos e pratos ligeiros, da autoria do chef Ricardo Costa (já detentor de uma estrela Michelin), recriando o pleno ambiente de festa e convívio que a quadra inspira. Além disso, este ano esteve à prova uma seleção de azeites e chocolataria portuguesa, que complementaram a experiência.

Cubanas celebra segundo aniversário A marca de calçado Cubanas comemorou a 30 de novembro o segundo aniversário da sua loja-conceito, no Chiado. Entre muitos amigos e caras conhecidas, marcaram presença no evento as atrizes Liliana Santos e Sara Salgado, as bloggers BANGS e A Melhor Amiga da Barbie e o médico José Maria Tallon. O aniversário desta loja agitou o Chiado com muita música e ofertas exclusivas, dando também

a conhecer os artigos da coleção outono/ inverno 2013-2014 e os modelos exclusivos da marca DESIRE e HORSIE100.


Zoom Must haves do WRC’2013 Reinvenção, mudança, disrupção, omnicanal e timing foram palavras-chave este ano em Paris, onde o «World Retail Congress» (WRC) não apresentou grandes novidades. Mas evidenciou sintonia entre decisores do retalho e das marcas: nos próximos três a cinco anos, o mercado vai ter o maior nível de disrupção e mudança a que os retalhistas assistiram ao longo de uma geração. Grande parte dela ficará pela maneira como as tecnologias determinam novas formas de comprar. Omnicanal Mark Lewis, do department store John Lewis, referiu que ter adotado cedo uma estratégia omnicanal foi determinante para desenvolver a sua suplly chain de forma a acomodar multicanais e promover respostas diversificadas às distintas solicitações dos consumidores. Mais do que uma proliferação de canais, o omnicanal significa a integração de canais, capaz de proporcionar ao cliente uma experiência consistente de contacto com a marca e com o ato de compra. Já Jacques-Antione Granjon, da vente-privee.com, defendeu que «a primeira onda de revolução da Internet acabou». Para ele, os retalhistas pure players, que utilizam um único canal, extinguiram-se. O futuro é multi-channel e cross-channel, e um exemplo é o da Amazon, que tendo começado por gerar confiança nos consumidores criou um mercado ao serviço dos pequenos retalhistas e agora dedicou-se à produção dos seus próprios produtos. O retalhista on-line Vencedores do «World Retail Awards 2013» n Campanha

de Publicidade: Tesco (UK – Campanha de Natal 2012 por Wieden & Kennedy) n Melhor Novo Retalhista: Jumia (e-commerce Africa) n Melhor Retalhista, Mercados Emergentes: Cacau Show (Brasil) n Iniciativa Suplly Chain: Debenhams («Endless Aisle») n Responsabilidade Social: Migros («Generation M») n Reinvenção e Transformação Retalhista: Coles (Austrália) n Iniciativa de Fidelização: HSN (Estados Unidos – «Captivating audiences through partnerships and gamification») n Store Design < 1200m²: Shoes of Prey (Sydney, Austrália) n Store Design > 1200m²: Shinsegae Departement Store (Uijeongbu, Coreia do Sul – JHP Design) n Omnichannel Retailer: F&F (marca internacional de moda vendida nos supermercados Tesco) n Pure Play Retailer: vente-privee.com (Europa) n Retail Technology: ASOS («Fit Visualiser», by Virtusize) n Melhor Retalhista: Whole Foods Market (Estados Unidos) n Melhor Retalhista Internacional: LVMH – Moet Hennessy, Louis Vouitton (França) n Outstanding Leadership Award: Yves Carcelle (ex-LVMH) n Concurso «The 5th Annual Retail Future Challenge»: Fashion Institute of Technology (FIT), New York. Nota: O Continente (Sonae) foi finalista nas categorias de Responsabilidade Social («Missão Sorriso») e Iniciativa de Fidelização do Cliente («Cada Jogo, Uma Final»).

Fotos: DR

Por ATP, em Paris

explicou que o seu sucesso se deve à compreensão dos fatores fundamentais do negócio. «Bons negócios geram tráfego. Alimentamos o tráfego com a nossa oferta e o tráfego alimenta o nosso site. É preciso responder a cada cliente, não com um e-mail estúpido disparado para toda a gente mas com uma voz que faz sentir que existe alguém por detrás do écran e se preocupa.» Personalização e customização Martha Stewart, uma lifestyle guru (criou o Martha Stewart Living Omnimedia), confirmou que o produto é o mais importante driver do negócio e que 50% das suas vendas decorrem já de compras através de dispositivos móveis e 50% de computadores. O silver tsunami gerado pelo envelhecimento da população é algo que considera interessante para a reinvenção dos negócios. Nesta linha, Yves Carcelle (ex-Louis Vouitton), confirmou que a expansão do mercado através da criação das suas próprias lojas em todo o mundo criou um mercado global. «A qualidade das lojas, do ambiente e do serviço incrementaram o padrão de retalho, sobretudo nos mercados emergentes. Mas num mercado em que as pessoas procuram personalização e customização, se por um lado ter muitas lojas é um ponto forte da marca, por outro é preciso estar atento ao fator ‘aborrecimento’ que pode gerar no consumidor, que vê a presença igual em todo o mundo.» S. H. Lee, da Tesco’s Korean Homeplus, afirmou que «a idade do imperialismo» na expansão global do retalho acabou, incentivando as insígnias a adaptarem a oferta a cada nova localização e cultura. Novos mercados emergentes O aumento massivo da classe média e da urbanização estão a transformar as oportunidades económicas em todo o mundo. Olaf Schmidt, da IFC (Real Estate and Hotel, World Bank Group), considerou que as oportunidades mais dinâmicas em termos de urbanização situam-se na América Latina, no MENA (Middle East and North Africa) e na África Subsaariana. Ira Kalish, da Deloitte, anunciou que «o México está de volta», em grande parte devido às reformas económicas em curso nos países da América Central, da sua proximidade com os Estados Unidos, do baixo custo da mão de obra e do potencial de suplly chain. dez 13/ jan fev 14

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opinião

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Entre a panóplia de smartphones, ipads, apps e clouds que constituem a miríade de novas tecnologias hoje existentes, muita gente se interroga sobre como lidar com tanta novidade sem entrar em desespero ou enlouquecer. Existirá até alguma antipatia por muita desta tecnologia disruptiva que está a mudar tanta coisa e tão rapidamente, fazendo-nos ter fortes sensações de vertigem e perda de controlo sobre os nossos negócios e sobre a nossa vida. Vejam só este exemplo: no início de 2010 havia «apenas» 150 mil aplicativos na loja da Apple, esse número depressa aumentou para 200 mil apps e, atualmente, a Apple oferece mais de 450 mil aplicativos tendo-se deles já efetuado milhares de milhões de downloads, não contando com as centenas de milhares de outros aplicativos que qualquer um pode adquirir através do Google. Como académico e consultor de empresas, estou surpreendido com a indiferença de muitos gestores e empresas em relação a esta mudança de paradigma. É da natureza humana a resistência à mudança, mas não nos podemos esquecer de que é sempre inútil, além de estúpido, nadar contra a corrente de um rio. Também é verdade que quando pensávamos que tínhamos todas as respostas, de repente as perguntas mudaram todas, mas só se surpreende com estas mudanças súbitas de cisnes negros quem desconheça o que tem sido a história da humanidade nos últimos 100 anos. O tsunami tecnológico que sobre nós avança inapelavelmente não vai deixar pedra sobre pedra, e é hora de as empresas se redefinirem quanto ao que são, o que oferecem e como oferecem, usando até, e para tal, as tecnologias como ferramentas de criação. Olhem para os vossos produtos ou serviços e pensem bem em como as novas tecnologias poderão ajudar a redefinir ou reinventar as coisas. Vejam o exemplo da Apple. No início de 2000, muita gente pensou que a Apple estava moribunda. Foi então que a empresa utilizou a tecnologia para se redefinir em torno da música. Mais tarde, usou a tecnologia para se reinventar com o iPhone, que revolucionou o mercado. Não demorou muito e de novo, com o iPad, criou uma nova classe de computadores pessoais. A Apple não só se redefiniu a si própria como redefiniu sua indústria. E será tolo pensar que não o fará de novo num futuro próximo. Acreditem ou não, não se pode parar o vento com as mãos; e como diz a sempre jovem canção de Bob Dylan, the answer my friend is… blowin’ in the wind. dez 13/ jan fev 14

© Fernando Piçarra

Blowin’ in the wind

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com


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Nesta edição, escolhemos para tema de capa o sucesso «Made In Portugal», por várias razões. A principal é contribuir para a consciencialização de que o nosso país, apesar de todas as adversidades, tem honrosos casos de sucesso, aquém e além-fronteiras. Importa elevar a nossa autoestima para olhar o futuro com energia renovada.

© Sergey Nivens – Fotolia.com

Por António Manuel Venda/ João Alberto Catalão


tema de capa

A

Apostamos também neste tema porque de facto o sucesso do «Made In Portugal» e uma realidade. Apesar de um ambiente pesado que se vive no país, muito explorado pelo espaço mediático, há felizmente exemplos de grande sucesso, sobretudo a nível comercial, no mundo das vendas e da negociação. E para isso contribui inequivocamente o conhecimento de profissionais de excelência, de diversos sectores de atividade. A DO it! foi ou-

vir o mercado para dar a conhecer aos leitores o que é fundamental para se obter sucesso no atual contexto. Das respostas de quadros, empresários e consultores, fica sobretudo a ideia de aposta na qualidade dos produtos e do serviço prestado, pensando sempre no cliente, e também ideias como adaptação a novos contextos, capacidade de trabalho em equipa e de estabelecer parcerias e ainda e sempre a liderança.

Foco no cliente Natanael Batista, diretor comercial da distribuição moderna da Delta Cafés, considera o que «o sucesso depende acima de tudo do foco no cliente» e que «o facto de as decisões de compra serem cada vez mais efetuadas no ponto de venda torna fundamental gerir com muita eficácia o P&L [profit and loss] statement». Mais: «É fundamental pensar top-line, bottom-line, e utilizar todos os rácios na procura da otimização de todos os recursos, de forma a alavancar a performance. Tudo deve ser medido.» Para este profissional, «a inovação contínua é a melhor estratégia para as empresas garantirem uma atitude de liderança diferenciadora, valorizada pelo mercado». Não esquece ainda «a motivação das equipas», que considera «um fator essencial para existir o alinhamen-

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to necessário para qualquer organização caminhar rumo ao sucesso e à consolidação do mesmo».


Adaptação rápida aos desafios O diretor comercial e de marketing da ICM, empresa líder no seu sector de atividade (exportação de carne de suíno) acha que «é fundamental ter uma cultura de empresa totalmente direcionada para o mercado». Artur Rocha diz que «embora possa parecer um cliché, muitas empresas ainda não sabem interpretar o que isso significa, e algumas queixam-se de não obterem o desejado sucesso, mas na verdade continuam presas a conceitos do passado, tornando-se autênticos porta-aviões burocráticos, cuja manobralidade só pode ser lenta e ineficaz». Artur Rocha recomenda «capacidade de adaptação rápida aos novos desafios do mercado e agilidade e competência para interpretar o contexto, sabendo responder ou mesmo sabendo antecipar as mais elevadas expectativas desse mesmo mercado». São as características que considera «essenciais para o sucesso organizacional». Quanto à exportação, «pode ser uma oportunidade, se a empresa estiver verdadeiramente preparada». Explica: «Lá fora não é mais fácil. Há muita e boa concorrência. O sucesso depende, acima de tudo, da qualidade das relações comerciais que se conseguir estabelecer e da qualidade do serviço integrado que se souber evidenciar. Produtos bons, preços justos, comunicação eficaz e logística eficiente são os principais responsáveis pela liderança desta empresa portuguesa, já presente em 25 países.»

A importância dos colaboradores «Há uns anos, tive um colega que gostava muito de colocar-me a seguinte questão: ‘O que consideras mais importante para o sucesso das vendas,  as pessoas  ou o produto?’ Produto, entenda-se como sortido, preço, qualidade, etc. E eu lá lhe ia respondendo, sem muitas certezas, que eram os recursos humanos, até porque considerava uma provocação, pela minha formação e pelo princípio de carreira nesta área.» A história é de António Pinheiro, diretor geral da Tempus, empresa ligada à comercialização de relojoaria, que complementa: «Um dos grandes desafios das empresas comerciais é procurarem dentro e fora da organização identificar os colaboradores que poderão ser as melhores chefias e quais os melhores elementos para integrarem as suas equipas de vendas. Depois, é necessário fazê-los  interagir de forma a que cada um deles, com os seus skills e as suas características individuais, possa contribuir  para que,  em conjunto, consigam alcançar excelentes performances. E não devemos esquecer que o  sucesso comercial depende essencialmente daqueles que são a nossa razão de existir: os clientes; é neles que todos temos que estar focados.» António Pinheiro refere que «hoje existem muitas ferramentas digitais ao dispor das equipas comerciais, que ajudam a ter um conhecimento a 360 graus dos clientes – saber quem são, o que fazem,  quais os seus hobbies, qual o agregado familiar, as datas festivas, qual o clube de que são adeptos, etc; importa fidelizá-los com propostas personalizadas que os surpreendam e os façam sentir únicos.» Ou seja, «é preciso ir ao encontro dos clientes, porque se não o fizermos, outros o farão».

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tema de capa

Sucesso em compras e vendas

© adimas – Fotolia.com

António Lopes, administrador da ARCOL, um moderno Cash & Carry de produtos de grande consumo, partilha as suas reflexões sobre aquilo que considera fundamental para o sucesso comercial. Fala das áreas de compras e de vendas. Vejamos o caso das compras: «seleção adequada de produtos; seleção qualitativa de fornecedores; estabelecer uma relação de confiança, lealdade e total abertura na relação entre indústria e distribuição; respeito, parceria e obrigações para com as marcas versus indústria; envolvimento da indústria com a distribuição na dinamização das marcas, de forma a que o distribuidor proporcione o espaço a que a marca deve ter direito; substituição dos tabus existentes entre a indústria e a distribuição, pela total abertura, pelo acesso e pela partilha de informação na comercialização e na dinamização das marcas; participação da distribuição na inovação ao nível dos produtos; e finalmente união de esforços, éti-

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ca e cumprimento das regras de negociação». Quanto às vendas: «preocupação da distribuição na gestão de vendas; preocupação em diferenciar para além do fator preço; manter o cliente ligado através da integração do sistema de abastecimento; dar atenção ao que podemos acrescentar de valor na relação com o cliente, posicionamento claro dos produtos no ponto de venda; eficaz gestão das margens versus competitividade; análise permanente das vendas por segmento de cliente e da categoria do produto; definir e implementar de forma clara estratégias e táticas para aumentar as vendas nos clientes existentes (como angariar bons e novos clientes e como recuperar clientes perdidos); avaliação permanente dos níveis de satisfação dos clientes; conhecimento e apreciação real das necessidades dos pontos de venda; facilitar os fluxos de comunicação e acesso entre fornecedores e clientes; desenvolver políticas de marketing adequadas e impactantes».


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tema de capa

Luís Duarte, general manager da Pentaudis, uma consultora que atua ao nível da auditoria de serviços, visando contribuir ativamente para a melhoria da qualidade dos serviços prestados ao consumidor final, foi mais longe nesta partilha com os leitores da DO it!. Deixa-nos a sua análise sobre aqueles que considera serem os fatores que contribuíram para o sucesso de várias empresas suas clientes. «A pirâmide invertida, baseada na ideia de quem serve quem», é para Luís Duarte «a base do sucesso de uma cadeia portuguesa de fast food (hambúrgueres). «Os líderes veem os seus colaboradores e fazem-nos sentir-se como embaixadores da marca. Eles são o elo mais forte na relação com o cliente», diz. Num outro caso, refere que «o sucesso já alcançado se deve essencialmente ao facto de a empresa estar a criar em Portugal uma verdadeira comunidade de clientes». Mais um exemplo, de uma empresa de serviços (business centers), «que se destaca pela sua capacidade de conseguir sinergias efetivas para os seus clientes», assegura Luís Duarte, explicando: «Otimiza, antecipa e propõe soluções, através das múltiplas atividades de networking empresarial promovidas pela própria empresa.» Num outro caso, da indústria hoteleira, Luís Duarte evidencia o facto de o sucesso decorrer essencialmente da qualidade do atendimento prestado pelos colaboradores. «O sucesso deve-se à arte de receber os hóspedes nas diversas unidades. Há uma efetiva dedicação no terreno. Os recursos e as ferramentas estão orientados para a prestação de um serviço que exceda as expectativas dos clientes.» «Forte imagem de marca, associada a uma cultura de planeamento e de detalhe muito eficaz» são para Luís Duarte os grandes responsáveis pelo sucesso de uma conhecida

© Klaus Eppele – Fotolia.com

A importância da qualidade de serviço

empresa produtora e retalhista, do ramo do pronto a vestir. O consultor acrescenta ainda sobre este caso: «O entusiasmo que os profissionais colocam no atendimento são fatores fortemente diferenciadores, que tornam a ida a uma loja dessa marca numa experiência positiva.» Por fim, Luís Duarte partilha as características que contribuem para o sucesso de uma empresa portuguesa do ramo da relojoaria: «A sua liderança tem uma cultura de coesão de equipa extremamente forte, assente em valores muito sólidos, que faz dela uma empresa de pessoas para pessoas.» No fundo, explica, «os profissionais destacam-se, para além das suas competências de conhecimento do produto e comerciais, pelas competências relacionais; as duas primeiras fazem o negócio acontecer hoje, a terceira garante o repeat business».

O que determina o sucesso comercial Carlos Cerqueira integra o Departamento de Valorização do Conhecimento e Inovação do Instituto Pedro Nunes, de Coimbra, considerado a melhor incubadora de empresas de base tecnológica de todo o mundo («Best Science Based Incubator»). Tendo em conta a sua experiência, Carlos Cerqueira fala de cinco fatores que determinam o sucesso comercial de uma empresa, focando particularmente as start-ups: «assegurar a equipa certa – mix de competências e alinhamento de estratégias; produtos que se assumam como novas e efe-

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tivas soluções; gestão eficaz dos recursos financeiros; networking, pensando na procura dos melhores parceiros; e finalmente trabalho e paixão».


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espaço Ana Teresa Penim

© Fernando Piçarra

Técnica do «sim» A positividade que favorece a concretização

Ana Teresa Penim é master coach, tendo fundado a YouUp – The Coaching Company e o INV, Instituto de Negociação e Vendas; apenim@youup.pt

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Alcançar o sim é o objetivo de qualquer negociador. Diálogos positivos não só favorecem a dinâmica da negociação e a concretização da venda como reforçam o relacionamento entre as pessoas, criando bases positivas para o futuro. As neurociências têm também comprovado que quando levamos o outro a concordar com algo, reforçamos o seu estado de espírito positivo, o qual por sua vez o predispõe mais para nos escutar, para estar mais aberto à novidade, mais confiante e capaz de imaginar novas possibilidades. É espantoso sabermos que quando levamos o outro a concordar connosco, mesmo que seja com um simples acenar positivo da cabeça, estamos a despoletar nele emoções positivas que lhe proporcionam bem-estar. O contrário é igualmente verdadeiro, ou seja, quando mesmo sem querer fazemos uma pergunta ingénua (por exemplo, «Precisa de ajuda?») e o cliente nos responde automaticamente (por exemplo, «Não, obrigado! Estou só a ver.»), criámos no cliente uma emoção negativa, que o incomoda e não favorece a continuação da interação. Imagine que a pergunta chata «Precisa de ajuda?» é substituída por algo muito simples como «Tudo bem?». Provavelmente a resposta automática será «Sim!». Criada a dinâmica do «sim», o cérebro do nosso interlocutor tem tendência para concordar com afirmações ou questões colocadas após uma série de pelo menos três afirmações que geraram a sua concordância plena, ou seja, um «sim». Portanto, a cada «sim» do cliente, mesmo que seja em relação a pequenas afirmações ou perguntas que lhe façamos ao longo do processo da venda, abre-se mais uma porta para a convergência. A técnica do «sim», sendo simples, é altamente poderosa, mostrando-se especialmente útil na fase crítica da abordagem, ou em momentos da interação em que parece haver impasse. Assim, treine-se a fazer afirmações e/ ou perguntas que gerem respostas positivas, partindo preferencialmente do geral para o particular.


Na caixa abaixo deixo uma pequena aplicação prática desta técnica. Claro está que se trata de uma técnica que é (e deve) ser utilizada com flexibilidade, tirando partido de tudo o que já sabemos sobre o interlocutor, construindo em cima de observações e respostas suas. O mais importante é entendermos que podemos e devemos criar um diálogo positivo, porque ele favorece a escuta ativa, a convergência e a concretização. Recorde sempre: um sim é sempre um sim; e trate os nãos como talvez. Vamos a isso? Sim!

Um exemplo Vendedor: «Estou a ver que está a observar as máquinas de café. O povo português é um grande apreciador de café!» Cliente: «Sim.» Vendedor: «Agora existe uma grande diversidade de oferta de máquinas de café. É importante escolher bem.» Cliente: «Sim.» Vendedor: «Uma máquina de café que permite obter uma grande quantidade de variedades de café e que ainda tem capacidade para disponibilizar outras bebidas ao gosto de toda a família é versátil.» Cliente: «Sim.» Vendedor: «Por outro lado, é cómodo podermos comprar as cápsulas em qualquer supermercado.» Cliente: «Sim.» Vendedor: «Conseguir a solução ideal, aproveitando campanhas especiais, é uma decisão inteligente.» Cliente: «Sim.» Vendedor: «Uma máquina de café de uma marca reputada como esta, capaz de responder aos gostos de toda a família, disponível em várias opções de design e com uma campanha especial como a atual, é uma excelente oportunidade.» Cliente: «Sim.» Vendedor: «Qual delas fica melhor em sua casa? dez 13/ jan fev 14

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Carla Natário, diretora do Tonik

Apostar na gestão de proximidade Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Fernando Piçarra

Carla Natário é diretora do Tonik Laranjeiras, em Lisboa, um clube que integra ginásio, aulas, piscina e spa tendo em vista promover a saúde e o bem-estar. «Surgiu em abril deste ano e desde a abertura o seu conceito tem vindo a mudar», explica a responsável. «Por um lado, fizemos grandes obras de restruturação e melhoramentos, adquirindo equipamentos de última geração. E por outro recrutámos uma nova equipa, mantendo alguns elementos da anterior empresa. Um novo conceito está a crescer, assente num target premium e diversificando as nossas atividades para além do fitness, nomeadamente para a nutrição, a fisioterapia, o spa, a medicina tradicional chinesa, a osteopatia, assim como a componente social», faz notar. A equipa do Tonik é composta por cerca de meia centena de pessoas, distribuídas pelas seguintes funções: diretora de clube, diretora adjunta (Cristina Ribeiro), diretora de marketing e comunicação (Sofia Almeida), diretor técnico (Hugo Meca), coordenadora de piscina (Susana Duarte), três comerciais, quatro rececionistas e cerca de 35 professores. Carla acumula ainda a função de diretora comercial. Ao nível da gestão de equipa, a principal preocupação de Carla Natário é, «sempre, conhecer muito bem as pessoas para conseguir manter alta a motivação, assim como desenvolver pessoalmente cada colaborador, tentando melhorar as suas dez 13/ jan fev 14

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Antes do Tonik A formação de Carla Natário é em «Gestão e Organização de Empresas». Partilha que sempre foi uma licenciatura que a atraiu, pela carreira que poderia proporcionar. «A possibilidade de gerir empresas nas várias vertentes, quer financeira, quer comercial, foi sempre um desafio que gostaria de experienciar, e não me enganei pois adoro o que faço e o mercado do fitness é algo que gostaria de manter na minha vida», admite. Os seus primeiros empregos foram sempre ligados à área comercial. E o contacto com ginásios começou enquanto sócia, sendo depois convidada para integrar os quadros do ginásio que frequentava. Começou como consultora comercial, passou a diretora comercial e chegou a diretora de clube, administradora e corporate manager de uma cadeia de ginásios. Quando não está a trabalhar, Carla não abdica de «conviver e estar com as pessoas mais importantes» da sua vida: a filha, o marido, a restante família e os amigos. Gosta de passear e de ler, e muito recentemente descobriu uma nova atividade que está a adorar: a equitação.

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competências e potenciar o que cada um tem de melhor». Na sua opinião, «é muito importante atribuir tarefas para os perfis mais indicados, pois apenas assim se atinge altos níveis de performance». E a regra para manter a equipa motivada parece simples: «Tratar muito bem os colaboradores, ouvindo e liderando sempre pelo exemplo. Tenho muita proximidade com toda a equipa, respeitando a forma distinta de ser de cada um e exigindo muito, mas de uma forma positiva», salienta. «Opto por uma liderança situacional e invisto nas relações interpessoais de forma a construir uma equipa de alto desempenho, que traduza a sua felicidade no local de trabalho. Fazer amigos no trabalho é fantástico e o retorno que advém é muito superior.» Já ao nível da gestão do negócio, as prioridades da diretora do clube são «rentabilizar a empresa, mantendo a satisfação do investidor, dos sócios e do staff». Em relação à direção comercial, reconhece que nos dias que correm é uma função muito mais exigente. «Temos que apostar em profissionais com mais competências e temos que diferen-

ciar em toda a estratégia. Sinto que as pessoas se inscrevem num ginásio por necessidade de melhorar o seu estilo de vida, procurando relaxar e descontrair dos problemas, assim como ficar em forma.» E é também por isso que se tem feito evoluir o conceito do Tonik, tendo como preocupação «inserir, nas rotinas diárias de todos os sócios rituais de vida saudável, não só na vertente da prática de exercício físico mas também no que se refere a uma alimentação cuidada, não descurando a componente social». Mais... «Pretendemos que os nossos sócios, seja a que horas for, tenham a visita ao Tonik como uma rotina vincada na sua vida semanal. Só assim conseguem um retorno do investimento que fazem connosco. Estamos deste modo a seguir as novas tendências do mercado do fitness: abandona-se o conceito de work life balance para passar um conceito de work life integration, onde trabalho, família e exercício físico estão integrados.» A concorrência nesta área é feroz, nomeadamente a das cadeias low-cost de ginásios, e por isso a estratégia de diferenciação


do Tonik passa «cada vez mais pela diversidade e pela excelência nos serviços, e pela qualidade das instalações, mas sobretudo por focar os colaboradores num serviço de topo». Carla dá alguns exemplos: «Temos um ‘Clube Gold’ em que todos os sócios que fazem parte têm acesso a zonas reservadas, a um conjunto de descontos muito atrativos dos nossos serviços assim como a um grupo de parcerias com empresas externas. Mas – ressalva – o nosso serviço de topo baseia-se essencialmente na forma genuína como tratamos os sócios, na maneira como cuidamos das pessoas, como nos preocupamos com elas e como as surpreendemos no dia a dia. E fazemos tudo isto de uma forma natural e profissional.» Carla Natário acrescenta ainda: «A nossa estratégia é diferenciadora por todo o ambiente que se vive dentro do clube Tonik e pela forma como servimos os sócios e o staff. Não temos um ginásio, temos sim um clube que espelha um excelente ambiente familiar, pensado para pessoas dos oito aos 80. Temos diferentes horários para diferentes segmentos alvo e atividades muito diversificadas. Por exemplo, às sete da manhã, ao almoço e à noite temos aulas para executivos, a meio manhã temos atividades para seniores e a partir das 17 horas funcionam a escola de natação, o ballet e o hip-hop para crianças. A nossa estratégia assenta também em estarmos atentos às novas tendências do mercado, apostando por isso em modalidades como o Crosstonik, o ChronoT e a Zumba, e toda a equipa é muito estimulada para participar em formações e eventos da área do fitness», completa. Para manter a proximidade com

os sócios, algo que considera fundamental, a diretora do clube realça que está sempre disponível para os receber ou para falar pessoalmente ou por e-mail. «Ouço muito os feedbacks e conheço-os muito bem», assegura. Revela ainda que a partir de janeiro vão ter «uma grande novidade no mercado do fitness», mas, não podendo adiantar o que é, pois permanece em segredo, garante apenas que «vai arrasar». O seu dia de trabalho começa às oito da manhã, com um treino com um personal trainer (PT) ou aulas de grupo, e a partir das nove e meia divide-se entre reuniões, briefings, falar com sócios pelo clube, responder a e-mails e ainda fazer o acompanhamento de todo o trabalho comercial, partici-

par em reuniões internas dos vários departamentos e delinear parcerias e estratégias. «E tenho sempre de garantir toda a operacionalidade do clube, desde a manutenção e a limpeza às aulas e à sala de exercício», acrescenta. Carla termina afirmando que adora o que faz. «Acredito muito no nosso produto e gosto muito de tudo o que tem a ver com relações públicas. É uma função que exige muito ao nível de estratégia mas também de liderança e gestão de recursos humanos.» E é precisamente esse que considera ser o seu maior desafio, «assegurar uma estratégia contínua e diferenciada da concorrência e manter sócios e staff motivados». dez 13/ jan fev 14

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case study

Showroomprive.pt

O poder do

e-commerce

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É relativamente recente em Portugal mas o sucesso alcançado em menos de dois anos mostra que veio para ficar. A Showroomprive é uma empresa especializada na venda on-line de moda e conta já no nosso país com 500 mil sócios, agregando 1.650 marcas, de moda mas também de cosméticos, decoração, tecnologia, desporto, saúde e lar. Em 2012 alcançaram uma faturação global na Europa de 250 milhões de euros (esperando-se 350 milhões para 2013 e 500 milhões em 2014) e mais de 13 milhões de sócios, afirmando assim o poder do comércio eletrónico. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vítor Gordo

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A

Showroomprive, especialista na venda on-line de moda, é uma empresa com uma trajetória de mais de 20 anos no sector da moda. Antes de lançar a plataforma, David Dayan, cofundador, esteve anos a trabalhar com as marcas de moda francesas e internacionais, ajudando-as a distribuir em circuitos não tradicionais as coleções que já não vendiam nas suas lojas. Em 2006 Dayan conheceu Thierry Petit, um empreendedor francês proveniente da indústria da Internet, e juntos decidiram colocar em marcha a Showroomprive.com. O objetivo era não só vender as coleções através da nova plataforma on-line, mas sim criar estratégias que permitissem às marcas captar quota de mercado na Internet e reforçar a imagem dos seus produtos. Presente em França, Espanha, Itália, Reino Unido, Holanda, Bélgica e Polónia, foi em 2012 que surgiu a Showroomprive.pt. Marianne Brucy (na foto, à esquerda), head of international and business development da empresa, explica que decidiram «apostar em Portugal porque existia apenas uma empresa que se dedicava ao mesmo negócio». E foi «um êxito», afirma. «A nossa plataforma on-line, que reúne marcas de moda, acessórios, beleza, cosméticos e decoração, com descontos dos 30% aos 70%, tem tido uma grande procura em Portugal. O país está a adquirir um nível de maturidade em relação às compras on-line, que serão ainda muito maiores daqui a um ano, também graças ao crescimento da penetração dos smartphones», acredita. «A Showroomprive. pt está a experimentar um dos crescimentos mais rápidos a que assistimos. Dos mercados onde estamos presentes, foi o que mais nos surpreendeu.»

Marianne Brucy congratula-se por serem já mais de 500 mil os sócios em Portugal. «Os consumidores portugueses interiorizaram muito rapidamente a tecnologia on-line e o comércio eletrónico e adquiriram hábitos de consumo on-line de uma forma mais rápida do que os outros mercados. Não obstante – ressalva –, se comparamos com mercados nórdicos, Portugal está numa fase incipiente. Mas isto é normal; nos países nórdicos o e-commerce está plenamente integrado em todos os sectores, tanto no nível das empresas que o oferecem como dos cidadãos que o utilizam, até porque por questões climatéricas passam muito mais tempo em suas casas. Os cidadãos franceses, por exemplo, levavam anos a comprar por catálogo, pelo que a mudança para a compra on-line foi instantânea. Se o comparamos com outros países mediterrânicos, Portugal está também num nível menor, mas com um crescimento ótimo», salienta. A responsável defende que é pre-

«Os consumidores portugueses interiorizaram muito rapidamente a tecnologia on-line e o comércio eletrónico e adquiriram hábitos de consumo on-line de uma forma mais rápida do que os outros mercados», diz Marianne Brucy.

ciso «normalizar esta maneira de comprar, e reforçar a confiança dos portugueses no e-commerce; é importante ter um serviço de atenção ao cliente, rápido e profissional, para que quando os consumidores têm perguntas ou algum contratempo sintam que a empresa on-line está ao seu lado para ajudá-las», reitera. «Por outro lado – acrescenta –, em Portugal ainda não existem determinados atores do comércio eletrónico que estão presentes em outros países. Também é preciso não esquecer que o crescimento económico é que impulsa o crescimento do comércio, seja este on-line, seja o tradicional.» Outro fator importante a considerar é a logística. «É crucial, pois quanto menos se tarda em fazer a entrega, melhor para o consumidor e mais satisfeito ficará ele relativamente à loja on-line», faz notar Marianne Brucy. «O comprador entende que quem lhe entrega o seu produto é um prolongamento da loja on-line, por isso se a experiência com quem entrega não for boa irão responsabilizar a loja on-line. E têm razão. Cabe às lojas on-line transmitir ao operador logístico como devem trabalhar a nível de comércio eletrónico. A Showroomprive realizou um enorme investimento em 2011 para garantir que pelo menos uns 40% dos produtos seriam entregues em menos de 72 horas. Foi um grande esforço a nível económico e de estrutura, mas se queremos ser competitivos, a logística tem que estar no centro da nossa atenção.» Apesar do forte crescimento do e-commerce, Marianne Brucy sublinha que isto não significa que a venda on-line tenha substituído a ida às lojas. «Não existe comércio on-line contra o comércio de rua, nem vice-versa. Tudo é comércio. O comércio eletrónico não é mais do que outra fordez 13/ jan fev 14

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case study

ma de comércio, que se adapta a determinadas necessidades das pessoas, enquanto o comércio tradicional se adapta a outras. Ambas as formas perdurarão no tempo», acredita. Mas alerta: «No ‘NetFashion Forum by Showroomprive’, a conclusão geral foi a de que as empresas que não estejam já a operar on-line dificilmente se irão manter ou crescer a curto e médio prazo.

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«No ‘NetFashion Forum by Showroomprive’, a conclusão geral foi a de que as empresas que não estejam já a operar on-line dificilmente se irão manter ou crescer a curto e médio prazo. Os cidadãos já utilizam a Internet praticamente para tudo, e as marcas têm que evoluir com os cidadãos.» dez 13/ jan fev 14

Os cidadãos já utilizam a Internet praticamente para tudo, e as marcas têm que evoluir com os cidadãos.» A responsável faz ainda notar que «mesmo o comércio tradicional de toda a vida pode inovar e melhorar os seus resultados graças à Internet». E dá um exemplo: uma loja de sandes duplicou os pedidos dos seus clientes, na sua maioria jovens de escolas próximas, ao

permitir que fossem feitos por WhatsApp. Assim, preparavam as sandes e durante o intervalo os estudantes iam só buscar e pagar o que tinham encomendado. Marianne Brucy não tem dúvidas de que o comércio eletrónico continuará a aumentar em Portugal, a três níveis: tecnologia usada, idade e territorialidade. «Nos próximos meses assistiremos a um enorme crescimento da penetração do mobile comerce. «Assim, irá expandir-se para as localidades mais pequenas e, de maneira paralela, a faixa etária dos compradores on-line irá crescer pelo extremo superior. No outro extremo, a faixa etária irá manter-se, já que o poder aquisitivo dos jovens em Portugal, como em Espanha ou em Itália, não é grande. A curto prazo, o objetivo da Showroomprive.pt é desenvolver o mobile commerce e aumentar o seu portfólio de marcas.


Vendedor, locomotiva do mundo Tudo o que existe no mundo alguém vendeu a alguém. Esse primeiro alguém chama-se vendedor.

© DR

opinião

Gilclér Regina Consultor em Vendas, Motivação, Gestão e Recursos Humanos ceag@ceag.com.br

O vendedor é uma locomotiva do meu país, o Brasil, e do mundo inteiro. Tudo o que há na vida, produtos, serviços, alguém vendeu para alguém. Trata-se de profissionais que vivem de metas, que sabem que não podem jogar para o dia de amanhã o que tem de ser bem feito hoje. Pessoas que comandam as suas vidas e têm um motivo para se levantarem cedo e fazerem melhor o que têm que fazer, ou seja, vender e ajudar outras pessoas. Uma pessoa que não tem um ideal na vida, nem um guindaste a faz levantar cedo da cama. O vendedor é aquele profissional que vive de ideais que se transformam em sonhos, e estes viram realidade através das suas metas, do seu esforço, da sua motivação e da sua determinação. Vender é o negócio mais fácil do mundo se uma pessoa der no duro, e é o negócio mais difícil do mundo se ela fizer o contrário, se for mole. Venda essa pessoa seguros, roupas, máquinas, produtos agrícolas, carros, alimentos, dinheiro, serviços, planos, tudo está relacionado com metas e com o perfil de alguém que gosta de gente, que viaja, que se desloca, que se ausenta da família; um verdadeiro guerreiro que está sempre buscando encher o tanque dos outros com o seu combustível, isto é, a sua motivação e o seu conhecimento. O profissional de vendas está sempre focado no mercado, nas suas metas, e aqueles que mais se destacam são os que fazem uma lista de suas prioridades, colocando sempre o cliente e o seu negócio juntamente com a sua família em primeiro lugar. Esse é o verdadeiro representante comercial. O lema do vendedor é seguir em frente quando outros estão abandonando o barco na metade do percurso. O verdadeiro profissional de vendas alia conhecimento e determinação com grande espírito humano, interagindo e aproximando pessoas através de produtos e serviços. O verdadeiro vendedor é o gestor dos seus próprios sonhos. Pense nisso! E boas vendas! dez 13/ jan fev 14

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histรณrias improvรกveis

Antรณnio Henriques

Fazer sempre o que quer

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Locutor de rádio, assessor de imprensa e jornalista, gestor de discotecas e até diretor financeiro do mágico Luís de Matos. António Henriques, chief executive officer e fundador do Grupo CH, teve um percurso no mínimo original, até descobrir que a consultoria de gestão era «a sua praia». Caracteriza a CH como «a empresa mais feliz do mundo» e esta empresa de Coimbra foi efetivamente considerada como a melhor para trabalhar em Portugal. Improvável, só para quem não conhece António Henriques Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Grupo CH

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«Sempre fiz tudo aquilo que quis.» Esta frase é talvez a que melhor resume o percurso de António Henriques, fundador e chief executive officer (CEO) do Grupo CH. Quando era adolescente adorava música. Sonhava trabalhar numa rádio e ser DJ, por isso abandonou a faculdade para realizar o seu sonho. O seu primeiro emprego foi como locutor de rádio, em 1989, e poucos meses depois lançou-se naquele que foi o seu primeiro negócio, uma discoteca. Ao mesmo tempo, António Henriques foi desenvolvendo a paixão pelo jornalismo. Começou por trabalhar como assessor de imprensa e jornalista e uns anos mais tarde fundou, juntamente com dois colegas, um jornal local. «Durante quatro anos fui jornalista de dia, geria um espaço de diversão à noite e fazia rádio quando podia, num ritmo alucinante», recorda. Em 2004 decidiu mudar de vida. Voltou a estudar, abandonou a vida da noite e iniciou um novo negócio, desta vez de assessoria fiscal e financeira a empresas. E em 2006 foi trabalhar com o mágico Luís de Matos, como seu diretor financeiro. Paralelamente, o empreendedor manteve alguns projetos empresariais, nomeadamente a CH Consulting. O nome vem de Carvalho & Henriques, designação inicial da empresa: «Carvalho da minha mulher e Henriques do meu apelido, pois começámos como empresa familiar», partilha. E desde 2003 que «a atividade de consultadoria de gestão é a minha praia

a full time», faz notar, acrescentando que ter ido parar a esta área aconteceu naturalmente. «A gestão de pessoas e empresas é uma área que sempre me apaixonou. Gosto de estar constantemente a gerar ideias e a lançar projetos, uma competência muito valorizada no sector da consultadoria de gestão.» Como se percebeu, ter negócios próprios foi algo que fez desde muito cedo. «Durante vários anos acumulei os meus projetos com outros empregos. Há cerca de 10 disse para mim mesmo que era chegada a altura fazer tudo aquilo que me apetecesse, sem ter de prestar contas a ninguém. A CH é o principal resultado dessa decisão. Mas hoje presto contas a 120 pessoas», brinca. António Henriques nem consegue precisar quando surgiu a CH. «Formalmente nascemos em 1998 mas verdadeiramente só a partir de 2003 é que iniciámos a construção do projeto como hoje se apresenta. O conceito de grupo remonta a 2005 e o processo de posicionamento da marca CH, tal qual hoje é conhecida, teve início em finais de 2010. «Há 15 anos eramos três pessoas; atualmente temos cerca de 120

«Há cerca de 10 anos disse para mim mesmo que era chegada a altura de fazer tudo aquilo que me apetecesse, sem ter de prestar contas a ninguém. A CH é o principal resultado dessa decisão. Mas hoje presto contas a 120 pessoas», brinca António Henriques dez 13/ jan fev 14

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histórias improváveis

As distinções Ao todo, são já 49 as distinções, nacionais e internacionais, recebidas pelo Grupo CH. A CH Consulting, por exemplo, é a consultora mais premiada em Portugal, tendo vencido este ano dois dos principais estudos sobre ambientes de trabalho, ficando em primeiro lugar no ranking das «Melhores Empresas para Trabalhar» («Exame»/ Accenture) e também nos prémios «Excelência no Trabalho» («Diário Económico»/ ISCTE-IUL/ Heidrick & Strugles); ficando em segundo na distinção do Great Place to Work Institute (onde ganhou, no entanto, na categoria das empresas com menos de 100 colaboradores, sendo ainda considerada a melhor empresa portuguesa). Em anos anteriores tinha já alcançado as distinções de «Balanço Trabalho/ Vida Pessoal» e «Envolvimento Organizacional» da «Exame»; «A empresa mais inovadora na Gestão de Pessoas», da «Human Resources Portugal»; o «Prémio Excelência», da «RH Magazine»; e o «Prémio Excelência» da Associação Portuguesa de Gestão das Pessoas (APG). Também conquistaram o título de «Melhor PME» no «Global Management Challenge», o primeiro lugar no «Prémio Comunicação», da «Meios & Publicidade», entre outros. O ano passado, o próprio António Henriques foi distinguido, tendo sido considerado «CEO Excelência» na primeira edição dos «Masters do Capital Humano» (iniciativa da IFE – International Faculty for Executives).

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colaboradores permanentes, distribuídos por três escritórios: Lisboa, Porto e Coimbra, que é a sede. Devido à grande atividade que temos tido na região do Alentejo, a partir de janeiro vamos contar com mais um escritório, em Ferreira do Alentejo», revela. Nunca ponderou lançar a empresa em Lisboa ou no Porto, por dois motivos: «Quem nos conhece costuma dizer que gostamos de fazer tudo ao contrário. Por outro lado, diria que na nossa atividade de consultoria não importa muito onde é o escritório, pois temos é de estar junto dos nossos clientes. No caso da CH os clientes estão em Portugal, em Angola, no Brasil; a sede é em Coimbra porque a equipa inicial é de Coimbra.» Toda esta evolução foi, como tudo na vida de António Henriques, imediata. «Gosto muito de implementar as ideias de forma rápida. Gosto pouco de perder tempo. Começámos por dar assessoria fiscal a algumas empresas, a abraçar diferentes áreas de negócio na área da consultoria, a diferenciar e a constituir empresas especializadas e a constituir um grupo de onde surgem a CH Consulting, a CH Academy, a KWL, a Monstros & CIA e a Burocratik. Para chegar onde está hoje, teve que ultrapassar não dificuldades «mas sim desafios, próprios da criação de empresas, do lançamento no mercado, da conjuntura e da necessidade de crescimento, desafios esses que temos vindo a superar todos os anos de uma dez 13/ jan fev 14

forma bastante positiva», garante. «Este ano irá ser o nosso melhor ano de sempre. A aposta na excelência foi determinante para chegarmos a este patamar.» O CEO acredita que a CH Consulting é hoje um player de referência em projetos de inovação organizacional. «Apresentámo-nos ao mercado com uma estratégia de marca forte, ousada, oferecendo excelência, entusiasmo e uma oferta integrada, tirando partido das várias empresas que compõem o Grupo CH em áreas complementares como formação e desenvolvimento pessoal, na CH Academy, sistemas de gestão, na KWL, branding, na Burocratik e design e comunicação, na Monstros & Cia», esclarece. E defende que o que os distingue não é unicamente a forma como gerem as pessoas, mas antes as boas práticas de gestão que têm em todas as restantes dimensões. «A nossa visão é ‘sermos reconhecidos pelo mercado como líderes de excelência em tudo aquilo que fazemos’. É isso que procuramos fazer todos os dias. Provavelmente, a grande diferença é que sentimos que a excelência, a exigência, o rigor e o profissionalismo têm de andar de mãos dadas com a felicidade, a alegria, o humor e o bem-estar das pessoas.» Apesar de admitir, e de considerar natural, que enquanto fundador e líder o grupo tenha a sua marca muito presente, António Henriques assegura que «o negócio está hoje completamente autónomo e delegado do ponto de vista operacional. «Temos uma


António Henriques assegura que «o negócio está hoje completamente autónomo e delegado do ponto de vista operacional. «Temos uma equipa sénior muito boa, de primeiríssima linha. Como eu costumo dizer, na CH só contratamos pessoas melhores do que eu.» equipa sénior muito boa, de primeiríssima linha. Como eu costumo dizer, na CH só contratamos pessoas melhores do que eu.» Considera-se uma pessoa bem-disposta, com uma resistência e uma capacidade de processamento de informação acima da média, e que se diverte imenso a por em prática as suas ideias. Quem me conhece melhor diz que sou obsessivo a perseguir tudo aquilo em que acredito», acrescenta. O empreendedor partilha ainda que não tem dias típicos. «Vão variando consoante as fases da vida da própria empresa e os projetos em que estou envolvido. Estamos continuadamente a lançar projetos internos e a abraçar novos desafios nos nossos clientes.» Mas reconhece-lhes traços comuns: «São intensos, divertidos e com muitas milhas.» Sobre o que o mantem motivado, é perentório: «A vida, as pessoas, a família e conduzir um projeto como a CH, onde todos os dias tenho novos desafios e a oportunidade de por em prática novas perspetivas de inovação organizacional.» Num futuro próximo António Henriques pretende transformar o Grupo CH num exemplo de referência mundial em projetos de inovação organizacional. «É claramente um objetivo pessoal», confessa. «Operacionalmente, crescer fora de portas é a etapa seguinte. A internacionalização é encarada como um passo natural, só ainda não concretizado por continuar a existir espaço para crescer no mercado interno. Mas o prestígio e a notoriedade alcançados em Portugal e o invejável portefólio de reconhecimentos nacionais e internacionais projetaram a marca CH.»

Práticas inovadoras Mais do que boas práticas, na CH existem práticas inovadoras, que são muito mais do que reconhecer os colaboradores (monetariamente) pelos objetivos alcançados ou proporcionar boas condições de trabalho, e que contribuem para promover o «espírito CH». Por exemplo, existe um cerimonial de celebração diária, brindando-se ao sucesso com o espumante oficial CHeers, e um extenso calendário de festas anuais, que são rituais indissociáveis do ADN do grupo. Noutra iniciativa original, promovida sob o mote «Por si, transformamo-nos todos os dias», os colaboradores da CH fantasiaram-se das suas personagens favoritas e saíram em «campanha» pelas ruas. Mais recentemente, lançaram o projeto «16 hours with the CEO», que tem como objetivo permitir aos colaboradores partilharem um dia de trabalho com António Henriques. Também ainda a decorrer está a iniciativa «Flying Experiences», resultado de uma oferta da equipa ao seu CEO de um salto tandem. Seguindo o princípio da reciprocidade, e para provar que na CH não se teme o desconhecido, todos os colaboradores vão saltar. Mais do que uma experiência radical, o objetivo é «proporcionar às pessoas um limite superior; mostrar a capacidade de superação que existe dentro de cada um de nós e que muitos desconhecem», diz António Henriques.

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Uma

aventura dĂŠcadas de trĂŞs

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Uma empresa familiar de Valongo, no distrito do Porto, fundada em 1982 e cuja gestão já vai na segunda geração da família, tendo presença nos continentes europeu e americano. São 10 os mercados trabalhados, sem contar com o português. A Xarão – Companhia Portuguesa de Licores espera mesmo que em 2016 os mercados internacionais venham a representar cerca de 40% do total de faturação. Por Mário Sul de Andrade/ Fotos: Xarão

E

m 1982, o volume de produção era extremamente baixo e a empresa trabalhava só para o mercado português. Mas ao longo dos anos foi crescendo, foi-se modernizando e vendo aumentar a procura dos seus produtos – licores, xaropes e destilados – no mercado português e a nível internacional. Em 2004 a segunda geração da família assumiu a gestão, prosseguindo no espírito empreendedor e na dinâmica de trabalho inicial e promovendo o aumento da capacidade física e organizacional da empresa. Passados cinco anos, em 2009, devido ao aumento das vendas, foram preparadas novas instalações, equipadas com consciência ecológica. Ao fim de mais de três décadas estão a ser comercializadas 42 referências, entre destilados, licores e xaropes, sendo a empresa líder de mercado, em Portugal, em alguns deles. Os principais clientes são as grandes cadeias de hipermercados, tendo em vista o consumidor final, e os representantes de bebidas que trabalham diretamente com o sector da restauração, sobretudo hotéis e bares. Hugo Monteiro está na empresa desde 2006, ano em que foi convidado para sócio-gerente e

administrador. Tinha estudado na Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Leiria e posteriormente no Instituto Superior de Engenharia do Porto, isto enquanto exercia funções em empresas (AMC Arrábida e Frontal, enquanto vendedor imobiliário). O primeiro trabalho pós-licenciatura viria a concretizar-se na Valpi-Bus, enquanto responsável pelas oficinas, até que chegou à Xarão. Hoje partilha as responsabilidades na empresa com a gestão da Ampla Magnitude Investimentos Imobiliários, sendo ainda membro da Comissão Executiva da AIEV – Associação Industrial e Empresarial de Valongo. Na perspetiva de Hugo Monteiro, «o desafio maior é colocar uma empresa pequena como a Xarão a operar à escala internacional». Conforme explica, dispõem de «uma estrutura bem montada e de produtos de elevada qualidade, certificados a nível internacional pela norma ISO 22000, mas a dificuldade de entrar em novos mercados passa por encontrar bons parceiros, mais do que clientes». Ou seja, «um parceiro investe na marca e preocupa-se em consolidá-la no território, já um cliente apenas compra e espera que o stock se escoe». Além disso, a empresa tem produtos de con-

Na perspetiva de Hugo Monteiro, «o desafio maior é colocar uma empresa pequena como a Xarão a operar à escala internacional». Tudo assenta no facto de terem «uma estrutura bem montada e produtos de elevada qualidade», diz. dez 13/ jan fev 14

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reportagem

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sumo tipicamente português, daí a necessidade de «provocar interesse nos mercados externos para o seu consumo», diz, acrescentando: «Nalguns casos, como o da China, onde entrámos este ano, produtos como a Amêndoa Amarga, que tem gerado um enorme buzz, eram até à data desconhecidos. Isto mostra-nos dez 13/ jan fev 14

que temos um potencial de crescimento enorme, mas carecemos de parceiros locais que conheçam bem a realidade do país e os hábitos de consumo para ajustar a nossa oferta à procura.» A China é mesmo a aposta mais clara da Xarão atualmente. «Tem sido um projeto muito interessante, e as encomendas

não param de surgir. Mas não é o único mercado que estamos analisar. Temo-nos dedicado sobretudo a economias emergentes, onde a concorrência não é ainda muito grande, e onde sentimos ter grande abertura dos consumidores para produtos importados.» Quanto ao mercado português, apostam numa «rede de agentes com elevada formação que operam por região e têm a função de acompanhar as encomendas de cada cliente, bem como de chegar a novos contactos». Hugo Monteiro diz que a Xarão tem os produtos «em grandes canais de distribuição, quer para venda por grosso, quer a retalho, havendo operadores logísticos que supervisionam essa distribuição». Para além disso, há merchandisers cuja tarefa é «posicionar a Xarão em eventos de massas que possam apoiar a entrada em novos pontos de venda, ao mesmo tempo que promovem o marketing direto com o consumidor». O responsável faz ainda notar que «apesar de não existirem muito operadores neste mercado, a concorrência é implacável». E acrescenta: «Tentamos jogar com a qualidade e com a imagem, e por esse motivo certificámos recentemente a empresa com a ISO 22000, que tem sido muito importante nos nossos contactos internacionais, conforme referi. No entanto, o que se verifica é que o preço dita a opção de compra e mais ainda neste contexto de crise económica em que o rendimento familiar tem vindo a ser estrangulado. Para se ter ideia, não temos sequer a oportunidade de ter os nossos produtos em alguns espaços de distribuição precisamente porque não somos os mais baratos. Mas para garantirmos a qualidade da Xarão a que os nossos clientes se habi-


Hugo Monteiro em discurso direto Notoriedade da marca «Queremos ser reconhecidos como uma empresa que produz produtos de qualidade há mais de 30 anos, e isso faz com que não sejamos o operador a apresentar os preços mais baixos do mercado. Preferimos não vender em alguns casos a baixar o patamar que achamos ser o mínimo de qualidade. No que respeita à gestão da marca e à notoriedade em termos de marketing, criámos um departamento de comunicação externa que tem trabalhado no sentido de tornar a Xarão uma marca com maior afetividade ao público, ao mesmo tempo que se tem esforçado por dar a conhecer as várias referências que comercializamos. Somos uma empresa com muita experiência, mas queremos mostrar que nos sabemos adaptar ao mercado e aos hábitos de consumo e que estamos constantemente a inovar e a surpreender. Temos investido imenso em eventos de massas com patrocínio e ações de marketing direto e renovamos a nossa imagem com um novo logótipo e um novo site. Temos sido mais agressivos nas redes sociais e estamos a desenvolver suportes de comunicação regulares com clientes, fornecedores, parceiros e colaboradores.» Internacionalização «Destaco o acompanhamento dos clientes, o chamado ‘negócio olhos nos olhos’. É fundamental conhecer a realidade económica e social de cada país para ajustar a nossa oferta e a comunicação – em países como a China, por exemplo, os negócios duradouros fazem-se através de um contacto regular com investidores e parceiros. Não queremos despachar as primeiras encomendas e depois deixar morrer o negócio, queremos investir nas relações pessoais para gerar confiança na marca e acompanhar o mercado de perto. Este acompanhamento comporta elevados custos, mas é o fator mais importante na internacionalização. Sem descurar, naturalmente, a qualidade dos produtos.» Crescer «Desde 2006 que temos vindo a crescer, e mesmo este ano com a crise que assola o país estamos com um crescimento interno de quase 20%. Tudo se baseia na vontade de crescer sempre. Não é por termos uma crise que vamos deitar as mãos a cabeça, tivemos que arranjar soluções. Percebemos a certa altura que tínhamos oportunidade de crescer associando o crescimento interno a alguma exportação. Fizemos os primeiros contactos com parceiros experientes nesta área que nos ajudaram e ajudam a conhecer, acompanhar e a responder a novos mercados. Com várias parcerias, conseguimos chegar a alguns mercados, estando neste momento presentes em 10 mercados externos, mas sempre à procura de mais. Acreditamos nos nossos produtos, nos nossos colaboradores e acreditamos no nosso país como potenciador de negócios.» Empresa familiar «A sucessão não é uma situação que aconteça de um dia para o outro, faz-se passo a passo, com a confiança da geração mais velha no bom trabalho da geração mais nova. Isso é fundamental para a transição. Tem de haver muita partilha de opinião e conhecimento, e ter a mente aberta para aceitar novos desafios. O que há 30 anos funcionava, agora já não representa uma mais-valia, e o sangue novo da família tem ajudado a construir o sucesso da empresa. Desde a minha entrada na Xarão, temos estado a crescer todos os anos entre 10 e 20%, e esse reconhecimento do bom trabalho é inevitável. No entanto, uma transição nunca é total, pois quando se trata de um projeto nosso nunca nos desligamos totalmente. Nem mesmo a reforma nos afasta. Mas os valores têm sido religiosamente mantidos, porque foram a base do nosso crescimento mesmo em tempos mais difíceis.»

tuaram não temos como baixar preços, nem o iremos fazer.» Para Hugo Monteiro, a incerteza que grassa pelo país é preocupante. «Preocupa-nos enquanto cidadãos e obviamente na qualidade de empresário preocupa-me ainda mais, porque dependem de mim vários colaboradores. Posso dizer que estamos, como a maioria das empresas, a adiar algum do investimento previsto, pois a instabilidade a nível político e económico é grande e não sabemos bem se a qualquer momento serão aplicadas mais medidas de austeridade que venham complicar as contas da empresa. Há uma grande contração do consumo, e como não produzimos produtos que são de primeira necessidade, somos os primeiros a ser cortados pelas famílias. Se antes as pessoas não se coibiam de sair e de ir jantar fora, o que indiretamente acabava por trazer lucro à empresa, hoje cada custo é controlado. Sentimos que o país está a empobrecer, e um país nestas condições não se consegue afirmar num contexto internacional. Estamos a distanciar-nos da Europa, e por outro lado estamos cada vez mais apertados pela carga fiscal. A tributação que é feita neste segmento das bebidas alcoólicas é altíssima, e não nos deixa muita margem de manobra para crescer e investir.» dez 13/ jan fev 14

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move on

Leituras DO it! Todos Podemos Negociar Bem! Um livro que reúne conceitos, estratégias e exemplos práticos de gestores de sucesso, pretendendo dar uma visão prática da negociação e dicas úteis a aplicar no dia a dia. Conta com o testemunho de 14 gestores de topo: Alberto da Ponte, Alípio Dias, António Carrapatoso, António Pires de Lima, António Ramalho, António de Sousa, António Varela, Esmeralda Dourado, Francisco Murteira Nabo, João Salgueiro, João Talone, Luís Amado, Luís Todo Bom e Pedro Rebelo de Sousa. Pedro Fontes Falcão, o autor, é administrador não-executivo da Caixa Geral de Depósitos e docente do ISCTE-IUL, onde fundou e dirige os programas de MBA do INDEG/ ISCTE. José Miguel Júdice assina o prefácio, referindo que este livro demonstra que «o ‘jeito’ não chega para fazer um bom negociador». (Topbooks)

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Dê uma volta à sua casa! Ana Rita Soares, a autora, coloca à disposição dos leitores os seus conhecimentos na área de design de interiores, para que cada pessoa tenha a oportunidade de transformar, ela própria, cada espaço da sua casa. Para quem queira saber por onde começar a decoração da casa ou do escritório. (Nexo)

Ferramentas de Coaching Sétima edição renovada deste livro (de Ana Teresa Penim e João Alberto Catalão) que já atingiu o sucesso em Portugal e internacionalmente. Apresentado como «uma abordagem única no mundo do coaching», tem agora contributos de especialistas internacionais. (LIDEL)

Darwin no Supermercado Um livro que mostra como a evolução influencia o nosso dia a dia. Podemos acompanhar o autor, Mark Nelissen, no bar, numa consulta médica ou no cinema. Em cada um desses lugares, ele analisa o comportamentos e dá-nos conta das razões que nos levam a fazer o que fazemos. (Sinais de Fogo)

Coach to Coach Uma visão sobre o ato de o treinador «treinar-se» e melhorar o seu desempenho em áreas como comunicação, liderança, motivação e tomada de decisão. Isto além de salientar quais os comportamentos que treinadores e equipas vencedores apresentam. Da autoria do coach Rui Lança. (Prime Books)

Comunicadores de Excelência As práticas e os bastidores da comunicação, contados por Renato Póvoas, fundador da consultora de comunicação Guess What, onde é managing partner. Mais do que oferecer um manual teórico, divulga boas práticas e projetos reais de sucesso nas diferentes esferas da comunicação, com inúmeros exemplos. (SmartBook)

Gerir o Stress em Tempo de Crise De Conceição Espada. Para quem não quer deixar que a crise desgaste os seus recursos mentais e emocionais, um manual prático que pode ajudar a repensar a vida, convidando a transformar o quotidiano numa experiência de autodescoberta e crescimento. (Pergaminho)

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Em reset n Andreia Santos reforçou a Companhia Própria como responsável pela gestão de clientes dos mercados internacionais. Começou no Grupo Helped, tendo depois transitado para a Global Partner Consulting. n Cláudio Pontes é o novo chef do restaurante Aviz, do Hotel Aviz, em Lisboa. Passou pelo Hotel Meridien Lisboa, pelo Hotel Miragem (Cascais), pelo Pestana Palace Hotel (Lisboa), pelo Hotel Oitavos (Cascais) e pelo restaurante Tavares (Lisboa). n Nicolas Wallaert foi nomeado diretor geral da Cofidis Portugal. Antes foi diretor comercial do Monabanq, banco on-line do Grupo Cofidis Participations, cujos acionistas são o Grupo 3SI e o Banque Fédérative du Crédit Mutuel. n Paulo Pinto tornou-se chief executive officer (CEO) Ibérico da La Redoute, loja on-line de moda e decoração. Era desde 2007 diretor geral da La Redoute Portugal.

On-line «Sales Management» http://indeg.iscte.pt/Pos-Graduacao-Sales-Management Uma iniciativa do ISCTE – Instituto Universitário de Lisboa (ISCTE-IUL) que já vai na décima primeira edição. Trata-se da pós-graduação «Sales Management», concebida para gestores comerciais e key account managers com alguns anos de experiência. O objetivo é que o programa represente em si mesmo as melhores práticas atuais e futuras na área comercial. Aplicações n Be-Bound: Para ter Internet mesmo nos locais onde não haja rede wi-fi ou sistemas 4G ou 3G. A aplicação foi lançada para o sistema Android e funciona através da rede 2G. n MSpy: Permite controlar as chamadas, as mensagens e várias outras operações que outras pessoas fazem com os respetivos telemóveis. Disponível para diversos sistemas operativos.

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move on

Tendências Trabalhar mais para viver mais Estudos feitos nos Estados Unidos, em França e no Reino Unido mostram que trabalhar até uma idade mais avançada pode ser bom para a saúde. Tudo tem a ver com a manutenção de um propósito de vida, com perseguir objetivos, com socialização no trabalho – pago ou como voluntário. Isto afasta a depressão e problemas que podem inclusive apressar a morte. Ou seja, segundo os resultados obtidos nos estudos, a reforma não pode ser encarada como uma ponto a partir do qual já não há trabalho. Deve é assinalar o início de um novo capítulo da vida, um capítulo produtivo e ativo. Os estudos referidos são da INSERM (agência governamental francesa para investigação em saúde) e da Shell Oil (dos Estados Unidos, feito com trabalhadores reformados e a mostrar que quem se retira aos 55 em média morre mais cedo do que quem o faz aos 65), havendo um terceiro do Reino Unido (denominado «Work Longer, Live Healthier: The Relationship Between Economic Activity, Health And Government Policy»: neste caso, sugere-se que a reforma faz aumentar o gosto pelo sofrimento e a depressão em termos clínicos).

© alphaspirit – Fotolia.com

Menos stress para os profissionais móveis A volatilidade económica aumentou a pressão sobre os profissionais portugueses, com 82% a registarem mais doenças relacionadas com o stress desde o início da crise, apurou um inquérito da Regus, fornecedora de espaços de trabalho. Mas as empresas podem ajudar a mudar esta tendência, uma vez que os profissionais identificaram o trabalho flexível como crucial para ajudar a aliviar o stress profissional (73%). De assinalar que as doenças relacionadas com o stress tendem a agravar-se ou a provocar uma série de problemas de saúde graves. O estudo, realizado a mais de 20 mil gestores de topo e empresários em 95 países, revela ainda que quase um terço (32%) dos profissionais portugueses está a perder noites de sono pela preocupação com o emprego. Apurou-se também que os níveis de stress em Portugal estão a provocar um aumento do absentismo (61%), afetando a produtividade das empresas e o bem-estar dos profissionais.

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Barómetro Em alta Smartphones As vendas de telemóveis inteligentes continuam em contraciclo com a maioria dos produtos. Segundo a consultora IDC, o segmento de smartphones representa acima de 40% das vendas totais de telemóveis em Portugal. Razão apontada: o mercado português tem ainda uma penetração deste tipo de terminais inferior à média europeia (ronda os 70%) e estamos a assistir ao início da segunda fase de adoção.

Robots de cozinha A moda dos robots de cozinha parece em condições de tomar o lugar da das máquinas de café, que contudo ainda perdura. As vendas têm crescido, muito à custa das propostas extremamente concorrenciais apresentadas pelas diversas marcas.

Em baixa Refrigerantes Dados da Associação Portuguesa das Bebidas Refrescantes Não Alcoólicas mostram que no primeiro semestre deste ano o consumo de bebidas refrescantes não alcoólicas em Portugal foi de 211 milhões de litros, traduzindo uma evolução negativa de 0,9%, por comparação com igual período de 2012. Nos últimos anos, tem havido um declínio considerável do consumo deste tipo de bebidas. Entre 2009 e 2013, o consumo (primeiro semestre) desceu dos 277 milhões de litros para os 211 milhões, equivalendo a uma queda de 23,8%.


Gadgets & Tech Uma nova referência na imagem digital A α7R da Sony vem estabelecer uma nova referência na imagem digital. Combinação revolucionária entre poder de imagem e portabilidade, esta câmara sem espelho redefine as opções criativas da fotografia full-frame numa câmara de lentes amovíveis compacta. Expandindo a gama de lentes da Sony e da Carl Zeiss, seis novas lentes full-frame complementam a qualidade de imagem superior das câmaras – quer esteja a captar fotografias repletas de detalhes ou vídeos nítidos e cinematográficos em Full HD. O sensor CMOS Exmor Full-Frame de 35 milímetros (mm) dispõe de tecnologias de concentração de luz e de expansão de fotodíodos, e há um novo design de lente gapless on-chip que elimina os intervalos entre os pixels adjacentes. Estas melhorias aumentam a eficiência da captação de luz, atingindo uma resolução, uma sensibilidade e um ruído reduzido que são impressionantes. Aliado ao novo processador BIONZ X, com uma velocidade de processamento aproximadamente três vezes superior, o sensor full-frame também permite que a α7R capte vídeos Full HD de qualidade profissional. A α7R apresenta ainda uma nova AF Rápida Inteligente que assegura focagem automática veloz e precisa, tendo sido concebida para ser totalmente personalizável de modo a adaptar-se às suas necessidades fotográficas específicas, com nove botões personalizáveis e 46 funções atribuíveis.

Melhor experiência de impressão A Canon tem novos equipamentos multifuncionais a jacto de tinta que disponibiliza impressões com qualidade de laboratório fotográfico. A PIXMA MG7150 é um dos novos modelos e oferece o seguinte: tecnologia de tinteiros FINE da Canon para impressões rápidas e de alta qualidade; compatibilidade com tinteiros XL opcionais para imprimir de forma mais económica; e software My Image Garden, uma plataforma que combina todos os softwares Canon PIXMA num único interface de fácil utilização. A estas características acresce ainda a conectividade wi-fi, permitindo acesso direto aos serviços na cloud e a redes sociais. A nova aplicação PIXMA Printing Solutions permite imprimir e digitalizar a partir de um tablet ou de um smartphone.

À medida das crianças A JP-Inspiring knowledge apresentou o tablet mg5t, o mais recente membro da família «Magalhães». Desenhado especialmente para crianças, vem equipado com software educativo Intel e aplicações Andoid 4.0. Tem um ecrã HD de 10 polegadas e uma caneta que permite um melhor desempenho no desenho e na escrita. Vem ainda equipado com dupla webcam e uma microlente de aumentar, e tem conetividade garantida por bluetooth e wi-fi. O mg5t é resistente à água, ao pó e às quedas.

Desempenho invejável A Wiko ampliou o seu catálogo de smartphones com o Darkfull, um smartphone Dual SIM equipado com dois GB de memória RAM, um processador Quad Core a 1,5 GHz e um ecrã com resolução Full HD protegido com cristal Gorilla Glass ultrarresistente. Conta ainda com 16 GB de memória interna, incorpora o sistema operativo Android 4.2, GPS e conectividade Bluetooth 4.0 e wi-fi. O Darkfull tem uma câmara principal de 13 megapixels com flash integrado e uma câmara frontal de cinco megapixels. Navegação recreativa A Garmin apresentou o GPS 158i, um equipamento de alta sensibilidade que oferece resultados rápidos, precisos e de fácil leitura, a um preço atrativo. A sua memória aumentada permite ao utilizador armazenar até 3.000 pontos de passagem e 50 rotas. O novo modelo possui um ecrã LCD com cinco polegadas, oferece uma resolução de 480 x 320 pixels e exibe uma escala de cinzentos de quatro níveis. A leitura dos dados surge simplificada e toda a informação mais crítica aparece destacada para que seja mais rapidamente identificada pelo utilizador. dez 13/ jan fev 14

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estudo

Profissionaisde

vendas

Como veem o seu trabalho e perspetivam o futuro

Wilques Erlacher, um reputado profissional ligado ao mundo das vendas, é apaixonado por este tema e mantém desde 2005 o blogue «Venda Melhor» (www.vendamelhor.org). Foi nesse espaço que durante os meses de setembro e outubro deste ano recolheu as opiniões de inúmeros profissionais da sua área, sendo o resultado o inquérito que agora a DO it! apresenta.

© Helder Almeida – Fotolia.com

Edição: Mário Sul de Andrade

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inquérito incidiu sobretudo nas seguintes questões: qual o conhecimento dos passos do processo de venda; como é que o processo de venda se relaciona com a sua empresa; como se relaciona a sua empresa com os clientes; e qual o seu esforço em melhorar a sua formação profissional. Os resultados mais significativos são apresentados a seguir. Passos do processo de venda Apesar de o número médio de passos se situar em seis, verificou-se que os quatro primeiros passos mais votados representam aquilo a que se chama o «mínimo denominador comum», ou seja, os quatro passos que permitem abrir e fechar um negócio – prospeção, apresentação, negociação e fecho. 85% dos inquiridos referiram estes quatro passos

Processo de venda estruturado Apenas 26% dos inquiridos utilizam um processo de venda estruturado. Esta baixa percentagem é demasiado preocupante, pois significa que os vendedores não estão a ser controlados e acompanhados pelas chefias da forma mais correta. Gestão do tempo 68% dos inquiridos responderam que ocupam o seu tempo a pesquisar e gerar novas oportunidades, em reuniões com clientes, telefonemas e atividades de pós-venda.

Fecho 21% conseguem fechar até quatro propostas em cada cinco que apresentam. Já 47% dos vendedores não conseguem fechar 50% das propostas apresentadas Mais há mais: 47% dos inquiridos indicaram que em cada 10 negócios fechados, dois não avançam por o cliente voltar atrás e adjudicar à concorrência ou por adiar a decisão tomada. Necessidades do cliente Quando questionados sobre o que é para eles o conceito de identificar as necessidades do cliente, 64% dos inquiridos responderam «as características e os benefícios do meu produto ou serviço». Novas oportunidades 56% dos inquiridos responderam que nos próximos 12 meses a sua empresa vai apostar em melhorar o processo de geração de novas oportunidades de negócio. Contacto telefónico O número médio de contactos telefónicos para se conseguir angariar um novo cliente é 10. O número médio de telefonemas para se conseguir fechar um negócio é três.

Concretizar 48% conseguem fechar entre um a cinco negócios por mês; 20% concretizam até 10 negócios e 15% fecham mais de 20 negócios. Prazos 38% dos inquiridos demoram até três meses para conseguir fechar um negócio com um cliente novo; 22% podem chegar aos seis meses. dez 13/ jan fev 14

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estudo

Qualidades da empresa Na visão dos vendedores inquiridos, as três melhores qualidades pelas quais a sua empresa é vista pelos clientes são: como um parceiro de negócio (37%); como um valor acrescentado no fornecimento de soluções (22%); e como um fornecedor preferencial (14%).

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Formação 55% dos inquiridos reconhece que a sua empresa deteta proativamente a necessidade de formação comercial para os vendedores. 68% responderam que a sua empresa reconhece que os vendedores tornaram-se melhores profissionais, após o investimento feito na formação comercial. Os quatro resultados que os vendedores reconhecem como um valor acrescentado para a empresa quando esta investe na formação comercial são: aumento da satisfação e da retenção dos clientes (65%); diminuição do número de negócios perdidos (60%); aumento da receita por vendedor (55%); e aumento do rácio de conversão de oportunidades em negócios fedez 13/ jan fev 14

chados (51%). Seis é o número médio de meses que uma empresa leva para conseguir que um vendedor recém-contratado atinja uma boa performance.

nhuma rede social para fazer contactos.

Perder e ganhar Os três principais motivos pelos quais os vendedores perdem negócios são: 1. preço face à concorrência; 2. não conseguem contactar com quem decide; 3. os clientes têm falta de recursos para investir. Os três principais motivos pelos quais os vendedores ganham negócios são: 1. melhor qualidade/ notoriedade dos seus produtos/ empresa; 2. facilidade em satisfazer prioridades/ problemas no cliente; 3. conseguir contactar com quem decide.

Nota: o relatório completo pode ser obtido em http://vendamelhor.org/ wp/publicacoes.

Preocupações As três maiores preocupações que os inquiridos gostavam de ver ultrapassadas nos próximos 12 meses são: angariar novos clientes (63%); aumentar o número de negócios fechados (54%); aumentar a venda nos clientes existentes (45%). Redes sociais O «Facebook» é rede social preferida por 58% dos inquiridos para fazerem contactos. O «LinkedIn» é a segunda rede mais utilizada (48%). 25% dos respondentes não utilizam ne-

© Fernando Piçarra

Vendas e marketing 72% é a percentagem de vendedores que dizem que a relação entre a equipa de vendas e a de marketing possui pouca ou não possui nenhuma relação para trabalharem em prol de novos negócios. Quando inquiridos, numa escala entre um e cinco, sobre se o material de suporte à venda que o marketing produz satisfaz as necessidades, nos três itens questionados a nota é abaixo de três: qualidade/ quantidade de material para suportar a venda (2,9); qualidade/ quantidade para gerar novas oportunidades de negócio (2,6); e capacidade efetiva do site da empresa (2,8).

Wilques Erlacher mantém o blog «Venda Melhor» (http://vendamelhor.blogspot.pt), com técnicas e dicas para obter sucesso nas vendas; w.erlacher@gmail.com


opinião

Já sabemos que os tempos estão bastante difíceis. Para quase todos. Para o cliente, para o fornecedor, para os interlocutores, etc. Mais do que nunca, precisamos de ser competitivos. Mas, ao contrário do que se apregoa, ser competitivo não implica correr mais rápido, ser mais forte, ter melhores ideias, vencer todos e não parar nem um pouco para pensar. Competitivo significa estar melhor preparado para os desafios; e maior fiabilidade e flexibilidade cognitiva, melhores tomadas de decisão e capacidade de resposta; e, acima de tudo, hoje todos estes processos têm de ser executados coletivamente. Precisamos de passar das palavras aos atos, mais do que nunca. Trabalhar em equipa não é giro. É fundamental! As organizações com equipas mais eficientes, mais resistentes, mais unidas e cooperantes têm maior probabilidade de superar a concorrência e o turbilhão social e económico. Existem algumas que o fazem e os resultados mantêm-se ou, mesmo num clima social e económico difícil, têm melhorado e concretizado os seus objetivos. Para lá desta necessidade fulcral que é trabalhar em equipa e o mais eficiente possível, alguns mercados e empresas têm outro desafio. Que é a necessidade de trabalhar em equipa internamente e com outras empresas, que são suas clientes ou fornecedoras. Porque perceberam que se tornam mais fortes e todas ganham. Uma empresa que gere a publicidade de uma outra ou presta um serviço de consultoria precisa não só de internamente trabalhar de forma o mais coordenada possível do ponto de vista de decisões, ações, ideias ou esforços, mas também com a outra empresa. Como? As pesquisas focam cada vez mais que as empresas que estão melhor preparadas para enfrentar a situação atual de crise são as que dominam a base de trabalho das equipas de excelência. E por muito que possamos ficar admirados não se trata de ter talento, boas ideias de negócio ou muitos recursos materiais ou financeiros. Trata-se de dominar as competências das relações interpessoais entre os diversos elementos, ou seja, maior diálogo e assertividade, empatia, foco, flexibilidade e adaptabilidade. Logo, têm de o fazer com os seus clientes e saber contextualizar. Não é nada fácil. Por quê? Porque se nem internamente todos os elementos compreendem e aceitam a utilidade do esforço coletivo, é fácil perceber que de empresa para empresa esse fenómeno seja mais desafiante. E também porque do outro lado nem sempre o cliente entende que cooperando, dando também ideias, sendo parte ativa do processo, acaba por ter um retorno maior. Assumem que esse trabalho de ideias, projetos, ações faz parte dos deveres da outra empresa a quem se paga para isso. E aqui é necessário ainda mais um domínio das relações interpessoais. Há que ter competências ao nível do impacto comunicacional para que nos ouçam e se consiga colocar os colaboradores a falar ainda mais, ser flexível do ponto de vista da adaptação a vários contextos e perfis de pessoas, ter uma predisposição para o outro e todos sermos uma espécie de agente facilitador na obtenção de um objetivo.

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Fator competitivo: as equipas

Rui Lança Formador em Coaching, Gestão de Equipas e Facilitação de Equipas e Processos rmlanca@gmail.com

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© Brian Jackson – Fotolia.com

ferramentas DO it!

Negociações e objeções

Foi uma frase de Friedrich Nietzsche que inspirou esta Ferramenta DO it!: «A objeção, o desvio, a desconfiança alegre, a vontade de troçar são sinais de saúde – tudo o que é absoluto pertence à patologia.» Por João Alberto Catalão

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a minha carreira dedicada às negociações multiculturais, como negociador, mediador negocial, líder de equipas de negociadores, docente ou coach, posso confirmar, «a cores e ao vivo», que as objeções são um material muito sensível. Causam desconforto. Não são desejadas. Por quê? Provavelmente porque são percecionadas como «coisa má». São consideradas incómodas, aborrecidas e stressantes. É uma pena. Tenho-me batido afincadamente para influenciar os negociadores que treino ou a quem dou assessoria para que interiorizem as vantagens de possuírem «um outro olhar» sobre as objeções. Para mim, não há processo negocial sem objeções. As objeções fazem parte da vida do negociador. Interpreto-as como manifestações de interesse da outra parte. Pensar e agir face às objeções com atitude proativa é encará-las como «temperos» naturais de toda e qualquer interação negocial. Caricaturando, recordo uma frase de George Bernard Shaw: «Não há satisfação em enforcar um homem que não faz nenhuma objeção a isso.» *** Operacionalizar negociações requer, em primeiro lugar, considerá-las como um conceito. Parece lógico considerar correta a seguinte afirmação: um negociador deve fazer tudo o que estiver ao seu alcance para chegar a acordo com a outra parte. Certo? Errado! Negociar é a satisfação mútua de interesses! Faz toda a diferença pensar desta forma. Quem «luta» por «acordos» parte para as negociações de forma errada. Este é o problema de muitos daqueles que fo-

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gem das objeções como «o diabo foge da cruz». É por estas e por outras que vamos confirmando a ideia de que o sucesso das negociações depende do conceito que cada uma das partes tem sobre elas. Caro negociador, prepare e desenvolva as suas negociações com o mindset correto: Negociar é satisfazer interesses. Para seu bem e dos resultados dos seus negócios, mentalize-se, prepare-se, organize-se, inspire-se, inove-se e automotive-se a pensar desta forma. «O sucesso negocial é afinal de tudo uma questão de ‘sorte’. Confirme esta afirmação perguntando a um qualquer fracassado.» Por falar em fracassados, se é ainda daqueles que resistem e «fazem como sempre fizeram», garanto-lhe que já não vai obter o que provavelmente estava habituado a obter, por isso experimente ir por «outros caminhos», porque aqueles que «continua a pisar» já estão estafados. Já não levam a lado nenhum. Para ter (sucesso) vai ter que ser (competente). Quem avisa amigo é. Esta frase é para meditar nela e se inspirar a «dar o salto», enquanto há tempo... Não cuide mais das «borboletas»! Prefira antes cuidar do «jardim» para que as «borboletas» venham até si. Para os negociadores que sabem interpretar o paradigma enunciado e procuram agir em conformidade, reconhecendo nas objeções o «elixir» para seguir em frente rumo à satisfação das necessidades e das do seu interlocutor, partilho 10 dicas para superar objeções (ver página seguinte). É bom lembrar que em «tempos como estes» sempre houve «tempos como estes».


10 dicas para superar objeções 1

Faça, desfaça e integre antes que aconteça A forma mais eficaz e segura de superar uma objeção é incorporar a objeção e a solução na sua apresentação. Apresente a objeção como sendo sua. A seguir «desfaça-a peça por peça». É fascinante verificar a eficácia deste método.

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Perante a uma objeção inesperada… silêncio Ouça com muita atenção. Dê sinais não verbais de que quer ouvir mais. Se a outra parte não reagir ao seu desejo de obter mais informação e se calar, repita a objeção como se fosse uma pergunta. Por exemplo, se alguém lhe diz: «O desconto de 10% é insuficiente.» Reaja desta forma: «O desconto de 10% é insuficiente?!» Acrescente um pouco de emoção. Normalmente resulta em mais informação/ justificação da outra parte. Ouça e procure os detalhes que podem ajudá-lo a rebater a objeção.

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Nunca demonstre medo Sem nunca ser arrogante, mantenha evidentes sinais de entusiasmo. Mostre convicção. Uma objeção rebatida sem estes dois atributos perde eficácia.

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Elogie Agradeça as objeções. Elogie o mérito da qualidade da objeção. Faça-o com especial cuidado de não parecer cínico. Exemplo: perante a uma objeção sobre o preço, pode responder: «Tem razão! Nos tempos atuais, compreendo que o fator preço assuma uma dimensão crítica na sua tomada de decisão.»

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Aperte o «funil» Peça fundamentação para a objeção. Peça que o ajudem a identificar as premissas da objeção. Muitas vezes surgem dados novos que nos permitem rebater a objeção de imediato ou protelar a conclusão da negociação, argumentando existirem elementos/ suposições para as quais são necessárias novas respostas e para as quais será necessário marcar uma nova reunião.

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Fique calmo Como costumo dizer: quando um não quer, dois não discutem. Por vezes é necessário ser capaz de desmantelar a «raiva» da outra parte. Lembre-se sempre desta regra chave: Atacar objeções sim, atacar o objetor não.

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Minimize, relativize, «ensandwiche» Um método que utilizo com bons resultados consiste em evidenciar aspetos com os quais a outra parte já concordou, de forma a «diluir» a objeção. Exemplo: «Ainda bem que gostou da embalagem do produto novo, do seu potencial de venda, de toda a estratégia de marketing que vai apoiar o lançamento e que considera que apenas falta ultrapassar a questão de...»

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Reformule Sempre que tiver sucesso na remoção de uma objeção, não termine a reunião sem ter a certeza de que aconteceu mesmo. Reformule aquilo que ficou esclarecido.

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Técnica do boomerang Se já tentou tudo e a objeção persiste, experimente perguntar ao seu interlocutor como é que ele ultrapassaria o impasse, se estivesse no seu lugar. Às vezes resulta...

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Atitude + Atitude + Atitude Recorde sempre que é a sua atitude face às objeções que pode influenciar positiva ou negativamente o seu desempenho como negociador.

João Alberto Catalão, diretor da revista «DO It!», é especialista em negociações multiculturais; jcatalao@doit.pt

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Hotel

Praia D’El Rey Golf & Beach Resort

Um oásis de bem-estar Abriu portas há já 15 anos e beneficia de uma fantástica localização, entre escarpas, falésias, enseadas e magníficas praias em estado natural, e numa região de grande riqueza histórica. Trata-se do Praia D’El Rey Golf & Beach Resort, que integra o luxuosamente confortável Hotel Marriott, um premiado campo de golfe e propriedades exclusivas.

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Por Irina Pedro/ Fotos: Praia D’El Rey dez 13/ jan fev 14

A menos de uma hora de Lisboa, na região Oeste, muito perto da vila medieval de Óbidos, e com o Oceano Atlântico como vizinho, o Praia D’El Rey Golf & Beach Resort beneficia na sua envolvente de uma grande riqueza natural e histórica. O envolvimento é encantador e o empreendimento de 250 hectares também. Para além do elevado padrão de qualidade e serviço. E desempenha um papel fundamental no desenvolvimento da indústria turística da região. Um dos pilares fundamentais do resort é o cinco estrelas Praia D’El Rey Marriott Hotel. Construído sobre uma falésia e com vista sobre o mar, disponibiliza 177 quartos, com terraço ou varanda, oito modernas e espaçosas junior suites/ suites e uma suite presidencial. Entre os equipamentos de lazer, de salientar a piscina exterior de 50 metros e ainda uma piscina interior aquecida, um centro de ténis, um beach club e o Clube Aventura (para os mais novos). O hotel dispõe também de ginásio, centro de fitness e do Atlantic Coast Spa & Health Club, criados pensar no bem-estar físico e mental dos clientes. Com a sua localização invejável e equipado com todas as facilidades, este hotel pode ser também a escolha ideal para a realização de qualquer tipo de evento, como reuniões de trabalho ou ações de team building. Tem várias salas para conferências e banquetes e capaci-


dade para mais de 300 pessoas. Característica incontornável do Praia D’El Rey Golf & Beach Resort é o campo de golfe de 18 buracos, considerado pela revista «Golf World» como um dos melhores 100 campos de golfe do mundo. Desenhado pelo mundialmente conhecido arquiteto de golfe Cabell B. Robinson, apresenta um traçado espetacular ao longo da costa. Os seus ondulantes fairways, os 87 bunkers e o layout de campeonato tornam-no um verdadeiro desafio, oferecendo aos golfistas de todos os níveis uma experiência única e memorável. Recebeu já os mais prestigiantes prémios, sendo o único campo de golfe português a figurar no ranking dos melhores 100 campos de golfe do mundo. O resort oferece ainda inúmeros serviços e atividades desportivas, entre as quais sete campos de ténis com dois

courts multifuncionais, um campo de futebol com dimensões aprovadas pela UEFA, trilhos naturais para passeios a pé e de bicicleta, parque infantil, clube juvenil, restaurantes, bares e clubhouse. Também a nível da restauração são muitas as opções no Praia D’ El Rey. Entre um buffet no Atlântico Grill ou um jantar gourmet no Romy, o difícil é mesmo escolher. Com uma das melhores vistas do resort, o Argento é um restaurante de cozinha italiana, ideal para uma refeição mais descontraída e menos dispendiosa. Irresistíveis são também os cocktails do Ocean Lounge, do Cliffs Lobby Bar e do Sharx, mesmo à beira da piscina. Mas não é só no hotel que existem ótimos sítios onde comer ou para beber um cocktail. A clubhouse tem um muito agradável menu de snacks, refeições ligeiras e bebidas. Para algo um pouco mais sofisticado,

o conselho é experimentar o menu a la carte do Links, o restaurante da clubhouse. Existe ainda um bar after-hours, que fora dos meses de verão abre a pedido especial para grupos em privado. O Praia D’El Rey Golf & Beach Resort integra ainda vivendas, moradias e apartamentos. São portanto inúmeros os motivos para não deixar de conhecer este verdadeiro oásis de bem-estar. No Marriott Hotel n Kalian n Gift

Spa & Fitness

Shop

n Salas

de reuniões e eventos

n Restaurantes n Kids

Club com babysitting

n Piscinas

Contactos

e bares

indoor e outdoor

Tel.: 262 905 000; Site : www.praia-del-rey.com/pt

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Restaurante

Herdade do Esporão

A tradição do Alentejo e a cultura do vinho O site de gastronomia norte-americano «Daily Meal» colocou a Herdade do Esporão na posição 13 do seu ranking mundial de restaurantes de enoturismo. A ementa baseia-se na riqueza gastronómica do Alentejo e é combinada com um extenso portfólio de vinhos tintos, brancos e rosés, a saborear onde eles nascem, perto de quem os fez. Por Irina Pedro/ Fotos: Herdade do Esporão

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A lista do «Daily Meal», que colocou o Herdade do Esporão entre os 20 melhores restaurantes de enoturismo do mundo, inclui os mais prestigiados restaurantes de enoturismo das principais regiões vitivinícolas, como França, Itália e Espanha e países do «novo mundo» como Estados Unidos, Austrália, Argentina e Nova Zelândia. Para a eleição do ranking foram convidados mais de 100 especialistas em vinho e gastronomia, que analisaram restaurantes em 67 países. Os critérios de seleção dez 13/ jan fev 14

basearam-se em quatro categorias: gastronomia, vinhos, experiência vínica e decoração/ serviço. O restaurante português ficou classificado em décimo terceiro lugar. Beneficiando da renovação integral do enoturismo em 2012, o restaurante da Herdade do Esporão alia a experiência gastronómica, inspirada nos sabores tradicionais da região do Alentejo, à experiência vínica, que permite desfrutar dos vinhos lado a lado com as vinhas de onde nascem. O Esporão foi fun-

dado em 1973 por José Roquette e é considerado uma das mais importantes empresas de vinhos em Portugal. O projeto de enoturismo, pioneiro em Portugal, foi criado em 1997 e o primeiro a ser certificado no país. As propostas gastronómicas da Herdade do Esporão são de autoria do chef Miguel Vaz e assentam na riqueza da gastronomia alentejana, recriando a memória de uma cultura rica de saberes e sabores, reformulando receitas esquecidas mas conferindo-lhes uma


visão moderna através de receitas criativas. À cultura do Alentejo e do vinho, junta-se o respeito pelo meio-ambiente, a atenção à tradição e o desejo de inovação como inspirações. A ida a este espaço proporciona assim uma viagem às raízes da região e aos sabores de antigamente. A preocupação com a qualidade dos ingredientes ganhou forma na plantação, de raiz, de uma horta em modo de produção biológica, com dois hectares. Os legumes, os frutos, as verduras e as ervas aromáticas são produzidos e colhidos de acordo com os ciclos da natureza, pelos quais também se regem as diferentes ementas. Para alguns pratos especiais é utilizado o forno a lenha, o que contribui para paladares únicos. O espaço do restaurante prolonga-se para o exterior, com uma esplanada que oferece uma vista panorâmica sobre as vinhas, a paisagem circundante e a albufeira da herdade. Para uma reContactos

feição mais leve e descontraída, o wine bar do Esporão convida a degustar os vinhos da casa, acompanhados de alguns dos mais apreciados petiscos alentejanos, como queijos, enchidos e outras iguarias. Desenhado pelos arquitetos portugueses Miguel Oliveira e João Botelho, o espaço foi idealizado utilizando técnicas e materiais da região. Já o mobiliário foi

concebido pelo designer Gonçalo Prudêncio, que utilizou materiais de inspiração local como a cortiça, o barro, o mármore de Estremoz e o pinho nacional, recuperando objetos de mobiliário tradicionais.

Iguarias da carta de inverno n Tábua

de queijos regionais de abóbora, feijão branco com lascas de bacalhau e azeite de chouriço n Açorda de bacalhau com coentros, queijo de cabra fresco e ovo escalfado n Mil folhas de farinheira e maçã, xarope de beterraba n Terrina de perdiz com foie gras, compota de cebola e licoroso n Trouxas de queijo de cabra com vinagrete de frutos vermelhos n Polvo em forno a lenha com vinho tinto e batatas de coentrada n Bacalhau corado, migas negras e cebola crocante n Porco preto confitado e grelhado na lenha, batatinhas salteadas com tomate seco ao sol e azeitonas n Peito de pato assado na frigideira, puré de aipo e maçã assada n Strudell de frutos de outono com nata ácida n Creme brulée de chá n Requeijão assado e sorvete de laranja n Creme

Tel.: 266 509 280; e-Mail: reservas@esporao.com; Site: http://www.esporao.com

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Automóvel

Opel Insignia Country Tourer

Conforto, elegância e espírito de aventura O novo Opel Insignia Country Tourer destaca-se pelo conforto e pela elegância e apela sobretudo ao espírito de aventura. Com linhas distintas, distância ao solo generosa, proteções nas secções inferiores dianteira e traseira da carroçaria e frisos de proteção resistentes das saias e das cavas das rodas em antracite, mostra sobretudo força e carácter. Por Mário Sul de Andrade/ Fotos: Opel

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A estreia mundial foi em setembro, no Salão Automóvel de Frankfurt, na Alemanha. Aí, a nova família do modelo Opel Insignia surgiu com uma versão Insignia Country Tourer, sendo de salientar que se a bem sucedida variante Sports Tourer é uma elegante station wagon familiar, a nova carrinha Insignia Country Tourer acrescenta características inatas orientadas para atividades mais aventureiras. Com uma altura de carroçaria mais elevada, este nova aposta da marca alemã permite ultrapassar as fronteiras do espaço urbano e das suas estradas de asfalto. Destaque para o sofisticado sistema de tração integral Adaptive 4x4 e para as motorizações selecionadas (todas as versões Country Tourer são sobrealimentadas, indo do 2.0 Turbo de injeção direta de gasolina, com 250 cavalos – cv – de potência, até ao 2.0 BiTurbo CDTI, de 195 cv). Merecem referência especial as formas atraentes, sobretudo tratando-se de uma station wagon com carácter de SUV. O novo Insignia Country Tourer exibe uma grelha ampla e profunda, destacando-se claramente numa secção dianteira que se mostra distinta e bastante apelativa. A barra horizontal cromada da grelha ostenta

o emblema da marca e surge esculpida numa forma alada, com as extremidades viradas para cima. Em baixo, surge um painel de proteção, com acabamento prateado, prolongando-se para debaixo do compartimento do motor. Semelhante elemento de design é visível na traseira, enquadrado por duas saídas de escape. Outro elemento exclusivo do novo Insignia Country Tourer é o revestimento das embaladeiras e das secções inferiores da carroçaria, bem como os arcos das rodas mais salientes. O remate visual é dado pelos grupos óti-

cos dianteiros e traseiros. Os faróis escurecidos, com contornos cromados, integram luzes diurnas LED em forma de asa. Esta mesma particularidade de design gráfico é repetido na traseira, onde as luzes LED emitem uma iluminação brilhante. Destaque ainda para o conforto interior, marcado por curvas arrebatadoras, com uma ergonomia que coloca tudo facilmente ao alcance das mãos e dos olhos do condutor. Com materiais premium e opções de arrumação excecionais, esta nova aposta da Opel promete não desiludir os mais exigentes.

Redefinir o conceito de condução dinâmica

Em termos de dinâmica, o novo Opel Insignia Country Tourer concorre diretamente com automóveis de segmentos superiores. Capaz de um comportamento excecional em estrada e dotado de novos motores de alta potência, tudo nele combina para proporcionar uma experiência de condução destinada mesmo a impressionar. Tem controlo eletrónico do chassis, sistema de tração integral e todas as versões equipadas com caixas de seis velocidades. dez 13/ jan fev 14

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Viagem

São Petersburgo

História, cultura e diferenciação A Rússia é um país que desperta emoções e encerra muitos mistérios. História, cultura e diferenciação entrelaçam-se em conceitos de negócios modernos e, simultaneamente, com grande tradição. São Petersburgo, antiga capital do império, percorrida por inúmeros canais, tem uma beleza especial e monumental, sendo frequentemente descrita como a maior cidade do oeste europeu russo.

© eugenesergeev – Fotolia.com

Por Ana Teresa Penim

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Sendo a Rússia um dos países com economia emergente, São Petersburgo proporciona a quem a visita experiências comerciais assimétricas e extremamente enriquecedoras para quem pretende observar numa só cidade diversas realidades neste âmbito. Mercados de rua ainda com muitos sinais do antigo regime soviético integram-se com harmonia porta a porta com modernos centros comerciais, lojas internacionais, vendedores de rua e muito mais. Possuidora de uma arquitetura riquíssima, a qual manifesta o seu maior expoente na grandiosidade, na riqueza e na imponência do Museu Hermitage, a cidade é amigável, muito rica em artesanato, gastronomia europeia e asiática. A maioria das lojas mais famosas de São Pertersburgo escondem-se atrás de magníficas fachadas de edifícios de arquitetura Arte Nova ou Art Deco. As compras mais populares incluem vodka, caviar, licores caseiros, objetos de decoração lacados, madeiras, pedras preciosas e semi-preciosas, roupa e acessórios de moda em pele ou as famosas bonecas matrioskas, que hoje incluem personagens de toda a ordem, inclusive da história política da Rússia ou da atualidade, como por exemplo Cristiano Ronaldo. Os acessórios da época soviética, ou outros alusivos à Igreja Ortodoxa, abundam também um pouco por todo o lado. Os preços são os equivalentes aos praticados na Europa, pelo que não é fácil encontrar pechinchas. Leningrado e Petrogrado também São Petersburgo, localizada nas margens do Rio Neva, na entrada do Golfo da Finlândia (Mar Báltico), foi designada como Leningrado de 1924 até 1991 e como Petrogrado entre 1914 e 1924. É frequentemente chamada apenas de Petersburgo e informalmente conhecida como Peter. Fundada pelo czar Pedro, o Grande, em 27 de maio de 1703, foi capital do império russo durante mais de 200 anos, entre 1713 e 1728 e novamente entre 1732 e 1918. Deixou de ser a capital em 1918, após a Revolução Russa de 1917. É a segunda maior cidade da Rússia e, em território, a quarta maior da Europa, atrás de Moscovo, Londres e Paris. Tem cinco milhões de habitantes e mais de 6,2 milhões de pessoas a viverem nos seus arredores. É um dos maiores centros culturais da Europa e um importante porto russo no Mar Báltico. O centro histórico e o respetivo grupo de monumentos constituem património mundial da UNESCO.

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Dinâmica comercial de São Petersburgo Nevsky Prospect – É a principal avenida comercial da cidade. Concentra alguns do melhores hotéis, centros comerciais, restaurantes, mercados, bares e estabelecimentos diversos ao longo de seus 4,5 quilómetros. Com trânsito intenso e passeios sempre repletos de peões, é considerada a passarela de São Petersburgo. A parte «alta» da Nevsky alberga as lojas mais sofisticadas, já a parte «baixa« é mais calma e menos pretensiosa. Babochka Gallery – Nevsky Prospekt, 153. É uma inovadora boutique multimarca do luxo mais relevante, incluindo corners de marcas como Brioni, Ermenegildo Zegna, Emporio Armani, Céline, Saint Laurent, Chloé, Givenchy, Azzedine Alaïa, Stella McCartney, Jimmy Choo, Miu Miu, Marc Jacobs, Marni, Moncler, Alexander McQueen, Jimmy Choo, além de muitas outras. Integra ainda uma hi-tech store e um fashion café com livraria, loja de flores e galeria de arte. Passage Arcade – Galeria comercial do século XIX, com uma magnífica cobertura em vidro, na Nevsky Prospect. Livraria Dom Knigi – Nevsky prospekt, 28, no magnífico edifício arte nova Singer Building, que inclui uma cafetaria no primeiro andar com uma soberba vista sobre a avenida. Gostinny Dvor – Situado na Nevsky Prospect, 48, é o maior shopping da cidade. Está instalado num antigo mercado construído em 1765 e tem uma interessante fachada em arcos. Comercializa praticamente tudo. Shoppings – PIK Shopping Center (aberto em

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2004, ainda é um dos mais modernos; integra uma loja da insígnia portuguesa Peter Murray (Camilo Pinto SA – Braga)/ Sennaya Shopping Center (integra a cadeia Eldorado – maior loja de eletrodomésticos e eletrónica de consumo – e é contíguo ao interessante mercado tradicional da Praça Sennaya). Supermercados – Perekrestok (a maior rede de supermercados em São Petersburgo)/ Lenta (principal cadeia russa de hipermercados, abertos 24 horas, com um conceito três em um – cash & carry, hipermercado e discount). Loja de artesanato – Beluga (junto à famosa Igreja do Sangue Derramado, com conceito moderno e muito apelativo, onde se pode encontrar de tudo um pouco (matrioskas, peles, joias, objetos de decoração, etc). Mercado de rua – Kuznechny Market, Nevsky Prospect/ Mercado tradicional, Praça Sennaya/ Mercados de artesanato e souvenirs (diversos em torno de Konyushennaya Ploschad, no lado oposto à Igreja do Sangue Derramado e da Dumskaya Ulitsa). Restaurantes e bares – Delfin’s Bar, um restaurante português/ Purga Bar (celebra a passagem do ano todos os dias, Av. Nab Reki Fontanki, 11 – Metro Gostiny Dvor).


Relógios/ Vinhos

Homenagem a uma lenda Em 2013, a IWC Schaffhausen fez reviver o mito do histórico carro de corridas da Mercedes-Benz Silberpfeil W25 e juntou os grandiosos nomes «Ingenieur» e «Silberpfeil» no novo relógio Ingenieur Cronógrafo Silberpfeil. Os desenhadores deixaram-se inspirar pelo lendário W25

e os técnicos equiparam o cronógrafo com um potente acionamento manufaturado. Logo à primeira vista, sobressai o mostrador em prata ou castanho, ornamentado com o padrão circular graining, em homenagem ao W25. Os elementos vermelhos recordam a

conceção do taquímetro e do conta-rotações. O aspeto do polimento em círculos concede a este cronógrafo um look valioso e tecnicamente ousado. A indicação da data está integrada no contador inferior de modo a preservar a perfeita simetria do mostrador.

Edição exclusiva e inédita dedicada à música A Adega Mayor, uma referência nacional vitivinícola pertencente ao Grupo Nabeiro, volta a inovar com o lançamento de uma edição especial limitada, associada à música: o Vinho Vitorino Salomé. Considerando que vinho e música formam uma combinação perfeita, a Adega Mayor, em parceria com o cantor Vitorino Salomé, apresentam um vinho que traduz uma homenagem à cultura e à tradição alentejanas. Esta produção surge a público através de uma edição especial limitada de um pack de duas garrafas do Vinho Vitorino Salomé, a que se junta um CD exclusivo com seis canções de Vitorino, entre as quais se encontra «Saias de Monte Mayor», inédito composto para este projeto. Rita Nabeiro, administradora da Adega Mayor, faz notar que «a associação à música enquadra-se com o posicionamento da Adega

Mayor de associação às artes e à cultura, e com o envolvimento em áreas que ultrapassam o universo vitivinícola. Pretendemos sempre valorizar e enaltecer uma vez mais o que Portugal tem de melhor», sublinha. Elaborado a partir das castas Trincadeira, Aragonez e Alicante Bouschet, o Vinho Vitorino

Salomé apresenta um perfil envolvente, com taninos maduros e sedosos que se conjugam numa estrutura repleta de frutos vermelhos, associados a ligeiras notas de balsâmico e tosta. Está disponível em restaurantes selecionados, nas lojas Delta Q e na loja on-line da Adega Mayor.

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Crónica

«A economia que mata»

© Arlindo Pinto

Por Fernando Alves Jornalista

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Na primeira exortação apostólica produzida desde que se sentou na cadeira de Pedro, o Papa Francisco vem denunciar, sem falas mansas, a tirania do sistema económico assente nos mercados: a economia de exclusão. Francisco diz sem rodeios: «A economia que mata». É a também chamada «economia de casino» na versão «Poker Miséria». Não sei o suficiente de poker, nem das suas regras, para perceber se quem dá manda ou se quem manda dá, mas li a notícia da exortação apostólica pouco depois de ter sabido do caso de Ola Amundsgård, um campeão norueguês de poker cujos lucros com o jogo rondam os cinco milhões de dólares anuais. Amundsgård, conhecido entre os praticantes com o nome de guerra «Shark», abandonou estudos avançados de computação para se dedicar ao jogo e, portanto, provar que a habilidade é decisiva no poker, que não se trata de um jogo de azar. Por isso, ele acaba de oferecer 135 mil euros ao primeiro político que lhe ganhar ao poker. O desafio de Amundsgård acontece num país onde o poker é ilegal. É claro que o jogo prolifera nas salas on-line ou em clubes clandestinos, muitos deles controlados pela máfia. A atração dos noruegueses pelo poker é tal que um dos campeonatos noruegueses – entendadez 13/ jan fev 14

-se, destinado apenas a noruegueses – teve de ser realizado em Dublin, na Irlanda, e mesmo assim reuniu 1.200 participantes. Não sei se, tal como na economia, se pode aplicar aqui o conceito de deslocalização. Entretanto, alguém aceitou o desafio de Amundsgård. Sim, claro. Erlend Wiborg, deputado do Partido do Progresso, vai a jogo, diz que vai a jogo. Ele diz que é um adversário fácil, mas que aceita o desafio para discutir a necessidade de legalização do poker. Este Wiborg é conhecido por algumas tiradas de mau gosto contra os emigrantes. O curinga do Partido do Progresso, a que ele pertence, é uma peça daquilo a que o Papa Francisco também chama «o capitalismo selvagem». Sabe-se que vai crescendo o número de praticantes do poker eletrónico – entenda-se, gente que vive disso – e que nesse perfume do risco crê descobrir um modo de vida. E já não provocam grande espanto notícias como aquela de que o Deutsche Bank se tornou há tempos dono de um dos maiores casinos de Las Vegas. A operação não permite perceber muito bem quem dá e quem manda neste caso, ela é sintomática de uma espécie de «Poker Fechado». O banco começou por emprestar vários milhões ao dono do projeto de construção do grande casino. Este é apanhado pela crise em 2008 e o banco empresta ainda mais milhões, muitos mais, como se subisse a parada, e acaba por ficar com o casino ao colo, depois da execução da hipoteca, esperando vendê-lo mais tarde. É claro que há uma espécie de reverso da medalha, já há torneios de poker da caridade. O tenista Rafael Nadal, de quem gosto, vai participar num, por estes dias, em Praga. À luz desta exortação apostólica, creio que não será plausível um patrocínio do Banco do Vaticano, mesmo tendo em conta a tocante benemerência. Mas não haverá motivos de espanto se, um dia destes, lermos por exemplo que um país do sul, a braços com a crise, disponibiliza cartões «Gold» para os «Amundsgårds» do «Poker Miséria». «A economia que mata» não perde nunca uma boa mão. Nota: crónica emitida na TSF, a 27 novembro de 2013, no programa «Sinais» (www.tsf.pt).


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Passatempo DO it!

Três exemplares da sétima edição de

«Ferramentas de Coaching» Na oitava edição da DO it!, temos três exemplares da novíssima edição do livro «Ferramentas de Coaching», de Ana Teresa Penim e João Alberto Catalão (ed. LIDEL). Trata-se da sétima edição, renovada, de enorme sucesso em Portugal e também a nível internacional, de dois autores portugueses de excelência. Nesta nova edição, estão incluídos valiosos contributos de especialistas internacionais. Para se habilitar a ganhar um destes três exemplares, basta enviar-nos uma breve descrição da ferramenta de coaching que o ajudou na sua vida profissional ou mesmo em termos pessoais, com a respetiva justificação. As respostas devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. O Inspirational Board da DO it! irá selecionar os três vencedores. Não deixe de participar!

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Vencedor do sétimo « Passatempo DO it!» O vendedor do passatempo da edição número sete da DO it!, que irá receber um tablet Sunstech com ecrã multitouch de 10 polegadas e sistema operativo Android 4.2 (Jelly Bean) é Ricardo Ferreira.

dez 13/ jan fev 14


Curiosidades Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as diversas entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business Manager, Nestlé Portugal

Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar), Intermarché Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety dez 13/ jan fev 14

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keep in touch

A Próxima DO it!

Nos últimos anos, por motivos de contexto sobejamente conhecidos, a maioria das empresas – por iniciativa própria ou porque foram obrigadas a tal reestruturaram as suas equipas comerciais. Na próxima edição da DO it! iremos partilhar a realidade das dinâmicas de gestão de equipas comerciais que diversas empresas de diferentes ramos de negócio adotaram. Na senda do paradigma de partilha que nos rege, para além das várias realidades que já recolhemos, estamos naturalmente abertos a conhecer novos casos, que os leitores nos queiram relatar. Acreditamos que essa partilha será inspiradora e uma potente fonte de benchmarking para muitos.

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dez 12/ jan fev 13

© Rido – Fotolia.com

Novos paradigmas na gestão de equipas comerciais


Do it! nº 8  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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