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Nº 07 – SET/ OUT/ NOV 13 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim, 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda, 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins, 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Colaboradores António Sacavém, Isabel Quintino, José António Rousseau, Manuel Gião, Raúl Candeloro, Rui Bandeira Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia, 961 219 531 smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Projecção Arte Gráfica Parque Industrial da Abrunheira Quinta do Lavi, Abrunheira 2710-089 Sintra Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Quinta do Grajal – Venda Seca 2739-511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 15.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão 6 Open it - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Rui Bandeira/ Isabel Quintino) - Notícias - Cool - Zoom (1º aniversário DO it!) 12 Opinião - José António Rousseau 14 Tema de Capa - O talento dos super-vendedores 22 Espaço Ana Teresa Penim

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

24 Um Dia com… - Nuno Gomes 28 Case Study - A importância da logística 32 Histórias Improváveis - O empresário fadista 36 Move On - Leituras DO it!

- Em Reset - On-line - Tendências - Barómetro - Gadjets & Tech 40 Marketing & Desenvolvimento Pessoal - EU S.A. – Eu Sou Autónomo 42 Entrevista - Fernando Ribeiro 47 Opinião - Raúl Candeloro 48 Ferramentas DO it! - Linguagem corporal e emoções ocultas 50 Enjoy it - Hotel (Longevity Wellness Resort) - Restaurante (Honra by Olivier) - Automóveis (Mercedes CLA) - Viagem (Helsínquia) - Relógios - Vinhos 60 Keep in Touch - Crónica (Manuel Gião) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! set/ out/ nov 13

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editorial João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

© Fernando Piçarra

O valor do talento

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Qualquer pessoa tem relativa facilidade de reconhecer quem tem ou não tem talento. No entanto, defini-lo com rigor não parece tarefa fácil. De forma simples, podemos definir talento como uma aptidão excecional natural. Uma definição mais profunda encara o talento como a combinação entre a herança genética e a experiência. Isto é, são os genes e os estímulos que formam o talento. Este número da DO it! é dedicado a profissionais que colocam o seu talento concretizador ao serviço de diversas atividades. Gente que se destaca pelo elevado nível de performance que demonstra no dia a dia. Como sempre, a DO it! pretende partilhar casos de sucesso, provocar e inspirar novas atitudes e práticas. Acredito que se a vida fosse linear seria, certamente, muito aborrecida. Por isso, defendo que cada um de nós tem um potencial de talento. No entanto, é preciso que, antes de tudo, o queira revelar. Confiando nesta minha crença, atrevo-me a dizer que o talento nos negócios se revela através de uma combinação eficaz entre competência, entusiasmo, determinação e paixão. Citando Charlie Chaplin, que caracteriza a sorte como um encontro feliz entre habilidades e oportunidades, procurámos identificar no mercado um conjunto de profissionais das mais diversas áreas de atuação, que independentemente do contexto ser mais ou menos favorável integram atitudes e comportamentos que simbolizam talento. Na DO it! acreditamos que é a forma como pensamos que condiciona os nossos desempenhos, podendo assim ativar ou inibir o nosso potencial de talento. O nosso propósito de contribuir para inspirar profissionais e organizações, recorrendo à partilha de exemplos de reconhecida performance, será continuado na próxima DO it!, na qual partilharemos casos de sucesso nacionais e internacionais, desenvolvidos por profissionais portugueses. Seja o que for, faça o que fizer, mas seja, antes de tudo, um profissional que sabe querer ser!


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Mais & Menos

Flash’s As empresas portuguesas estarão a olhar a sério para o mercado moçambicano?

Azeite Gallo A marca portuguesa foi distinguida a nível internacional, no concurso de azeite «Olivinus», que decorreu na Argentina. O «Gallo Azeite Novo 2012-2013», o «Gallo Grande Escolha» e o «Gallo Colheita ao Luar» mereceram a maior distinção com o «Gran Prestige Gold» e vários outros prémios como o «Best Society Award». l

Alexandre Soares dos Santos O empresário de 79 anos vai renunciar ao cargo de presidente do Conselho de Administração do Grupo Jerónimo Martins. Num comunicado do grupo assinala-se a gratidão para com «o líder histórico» e «a sua visão estratégica e a ousadia».

Será que é já em 2014 que a Jerónimo Martins entra no México?

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Porto Cálem Viu reconhecida a sua gama Cálem Velhotes como «marca de referência dos portugueses» pelo segundo ano consecutivo. A conclusão é de um estudo conduzido pela QSP – Consultoria de Marketing. A marca está no mercado desde 1934. l

Ministério da Economia A troca de ministro, tão reclamada em diversos sectores e por diferentes intervenientes na sociedade portuguesa, ainda não trouxe novas soluções para a nossa economia. l

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Dicas

Estará o presidente da república a trabalhar numa plataforma de entendimento para a salvação económica do As negociações país? sobre a dívida pública portuguesa poderão envolver interesses estrangeiros na nossa zona económica exclusiva?

Os vendedores do tempo Não há uma segunda oportunidade para causar uma primeira boa impressão. Nos tempos atuais, em que todos somos membros da «sociedade dos sem tempo», nada pior para começar uma interação com um cliente (sabendo antecipadamente que tal como nós luta contra a falta de tempo) do que frases antiquadas, redutoras e estereotipadas: falar do tempo, do futebol e de outras trivialidades, que só contribuem para gastar tempo ao cliente. O comércio é a arte do detalhe. Descubra algo de positivo que esteja a ocorrer na vida/ no negócio do seu cliente e comece por aí. Por exemplo: «Fiquei muito contente quando li no jornal que a vossa empresa…» Fecho de venda Diversos estudos feitos pelo INV, Instituto de Negociação e Vendas demonstram que o maior inimigo do fecho de venda é a timidez. Pense nisto: quando se começa uma interação com um cliente o «não» é a única coisa que está garantida. O trabalho do vendedor, a sua missão, é ser capaz de o evitar. Isto quer dizer que o fecho de vendas é proporcional à capacidade que a pessoa tiver para perceber que o «não» é uma barreira natural. Em todas as interações comerciais, pense sempre que enquanto não surgir o primeiro «não» você, em boa verdade, ainda não teve oportunidade de começar o seu trabalho de procura do «sim». Experimente mentalmente o seguinte: quando ouvir um «não», interpreteo como um «ainda não». Vai ver a diferença. Nota: Fonte INV, Instituto de Negociação e Vendas


Curiosidades

Frases Inspiradoras

Quem consegue ser promovido? Diversos estudos mostram que os funcionários dedicados e eficientes muitas vezes não são os que conseguem obter promoções. E isso porque fazem tudo bem no trabalho mas esquecem-se de si próprios, não colocando em prática o seu marketing pessoal. Os mesmos estudos destacam características consideradas por especialistas em marketing pessoal como muito importantes, nomeadamente 10: (liderança – em qualquer cargo se pode influenciar os colegas); solidariedade (há pessoas que param o seu trabalho para ajudar colegas, outras baixam a cabeça); visão (entender o que se faz e por quê); espírito de equipa (oferecer ajuda sem ser solicitado); maturidade (solucionar conflitos sem provocar outros); integridade (fazer o trabalho sem prejudicar ninguém); visibilidade (por exemplo, oferecer-se para fazer uma apresentação, ou levantar o braço quando se precisa de um voluntário para algo); empatia (saber elogiar o trabalho dos outros e reconhecer o mérito); otimismo (ver o lado positivo das situações, até das críticas); paciência (perceber o momento de pedir uma oportunidade). Quem conseguir destacar-se em pelo menos sete destas características dificilmente deixa de ter êxito na carreira, assinala-se nos estudos, destacando-se que o marketing pessoal não é criar uma imagem vazia, é além de apresentar bons resultados saber sobressair sem ser chato e conseguir obter simpatia sem ser lambe-botas.

«Cuida deste dia (…) O dia de hoje bem vivido faz de todos os dias passados um sonho de felicidade. E de todos os dias vindouros uma visão de esperança.» Kalidasa Dramaturgo e poeta indiano

«Não deixe que a prudência se torne desculpa: o medo deve impelir-nos em direção ao grande prémio.» Gregory Cajina Empreendedor espanhol

«Se não houver pessoas diferentes a duvidar de si, é porque não está a fazer a diferença.» Seth Godin Escritor e criativo norte-americano

«O segredo para ser infeliz é ter tempo livre para se preocupar se é ou não feliz.» George Bernard Shaw Escritor inglês

Cartoon

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Cara & Coroa

© DR

Missão: ser excelente

Rui Bandeira Presidente do Grupo Alves Bandeira alvesbandeira@a-bandeira.pt

Ser excelente tem de ser o objetivo de cada indivíduo, tanto na vida pessoal como na vida profissional. Isso significa ser capaz de oferecer qualidade naquilo que se faz, nos relacionamentos e na criação de valor para com a sociedade. Ser excelente é saber servir. Saber criar felicidade e saber partilhá-la. Ser excelente é querer fazer mais e melhor, como forma de estar na vida e nos negócios. É inovar e saber criar uma cadeia de bem-estar, de organização e de liderança de si próprio. Nas organizações, a excelência é o caminho mais sustentado para garantir o futuro. A excelência como missão proporciona um efeito de contágio positivo adequado às novas exigências de mercado.

Os padrões de competitividade não deixam opção. Só a excelência pode garantir o sucesso individual e coletivo. A excelência extravasa o contexto profissional, pois entra naturalmente nos âmbitos pessoal, familiar e social. É minha crença de que procurar a excelência é o caminho mais inteligente para a concretização de metas e objetivos pessoais e profissionais. Em contextos particularmente exigentes, como o atual, procurar a excelência contribui garantidamente para uma necessária diferenciação, para a afirmação, reforça a nossa autoestima e aumenta a nossa confiança num futuro mais próspero, tornando-nos naturalmente mais resilientes, efetivos e felizes.

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Talento tem quem faz diferente. Alguém que não é vulgar e que personifica a exceção, na vida pessoal ou nos negócios. O talento dessas pessoas desperta-nos até uma inveja saudável. Ao longo da minha vida empresarial conheci várias pessoas talentosas, com perfis diferentes, dos quais destaco dois: - Talento visionário e criativo – Uma pessoa que tem a extraordinária capacidade de ver para além do que as outras veem e não tem medo, que não executa mas que é capaz de pôr a equipa a trabalhar na operacionalização da sua visão. Alguém que não sendo especialmente simpático ou sorridente é um grande líder e faz acontecer. set/ out/ nov 13

- Talento dos princípios e do fazer bem feito – Alguém que se envolve, que se esmera e que tem com os outros uma relação muito agradável, motivando-os a fazer acontecer. Talento é diferente de génio. Quem tem talento é capaz de gerir e criar equipas e de as motivar a concretizar, e isso é fundamental. A boa notícia é que o talento pode ser desenvolvido através de experiência, perseverança e coragem. Assim, os desafios que enfrentamos atualmente e a necessidade permanente de atingir resultados são, seguramente, a melhor forma para o conseguirmos e não nos acomodarmos nem na vida pessoal, nem na vida profissional.

© DR

Talento tem quem faz diferente

Isabel Quintino Gestora iquintino@lqs.pt


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Notícias «Rede UniverCidade» A On Spot Marketing, uma empresa especializada em ativação de marca, tem vindo a apostar no projeto «Rede UniverCidade», que assenta num cartão de descontos e vantagens para estudantes universitários. Miguel Tapada, managing director da empresa, diz que o cartão pretende ser «um facilitador que acompanha o estudante durante o seu percurso na universidade», sendo que para as marcas se trata de «um veículo de comunicação que as aproxima de um público-alvo apetecível», produzindo «uma ativação que não só tem impacto no momento mas também gera amplificação, contactando assim com um público mais alargado». Aos estudantes é oferecido um conjunto de soluções que os acompanham durante o percurso académico: «kit Caloiro», «Cartão Académico», site da rede e página no Facebook, além da integração natural das marcas. Segundo Miguel Tapada, «o projeto tem sido um sucesso».

Primark abre sétima loja em Portugal

A 10 de outubro, a Primark inaugura a sua sétima loja em Portugal, no Centro Comercial Colombo, em Lisboa. O gigante de vestuário irlandês expande a sua oferta à capital portuguesa com a sua maior loja em Portugal e a segunda maior na Península Ibérica, isto quatro anos após a entrada no nosso país. A nova loja terá 4.350 metros quadrados num só piso. Serão criados cerca de 300 postos de trabalho diretos, totalizando a marca 1.373 colaboradores em Portugal e passando a operar num espaço comercial nacional superior a 21.500 metros quadrados. A nova loja deverá constituir um forte polo

de dinamização socioeconómica da cidade e dos concelhos limítrofes, sendo que a sua abertura constitui um importante passo no projeto de expansão da Primark em Portugal, numa localização que consolida a presença da marca na capital do país. As outras lojas Primark em Portugal são as de Amadora, Sintra, Porto, Portimão, Braga e Coimbra.

Missão empresarial brasileira em Portugal

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Lusitania apoia «Frota Solidária» A seguradora Lusitania, em parceria com a Fundação Montepio, tem vindo a apoiar o projeto «Frota Solidária», uma iniciativa que já conta com seis edições e que se reveste de grande cariz humanitário e social. A contribuição da seguradora tem consistido na oferta do seguro automóvel a viaturas especiais e adaptadas, destinadas a apoiar a atividade de instituições de solidariedade social. set/ out/ nov 13

Uma comitiva de empresários brasileiros dos mais variados ramos de negócio integrou em setembro uma missão empresarial em Portugal, dinamizada pelo INV, Instituto de Negociação e Vendas em parceria com a Giovanoni Internacional. O objetivo foi dar a conhecer a dinâmica comercial, empresarial e cultural do nosso

país. A missão teve um diversificado programa de visitas profissionais, comerciais, institucionais, culturais e de lazer, de norte a sul de Portugal, a par de um programa especificamente customizado aos objetivos de cada empresário que a integrou. Inovador, apaixonante ou altamente produtivo foram alguns dos adjetivos usados pelos empresários brasileiros em relação a esta ação. Numa altura em que importa levar Portugal ao mundo, a iniciativa serviu para reforçar o compromisso da organização de dar a conhecer Portugal ao tecido empresarial brasileiro.


Novidades Sagres A Cerveja Sagres renovou por mais três anos (até 2016) o patrocínio às seleções nacionais de futebol, dando continuidade a uma relação que se iniciou em 1993. O anúncio foi feito no Algarve, num evento que teve como propósito celebrar os 20 anos de apoio da marca às seleções e que contou com as presenças do presidente da Federação Portuguesa de Futebol, Fernando Gomes, e do presidente da Comissão Executiva da SCC, Ronald den Elzen, além da de Eusébio, que representou todos os internacionais da seleção que durante 20 anos deram a cara pela Sagres em diversas campanhas, Entretanto, a Sagres Radler, cerveja com sumo de limão natural e baixo teor alcoólico, associou-se à «Semana Europeia da Mobilidade», que decorreu em setembro, ajudando a refrescar várias iniciativas realizadas em Lisboa. Em destaque estiveram as «Cool

Sessions by Sagres Radler», que se realizaram sábado e domingo, 21 e 22 de setembro, na Avenida da Liberdade. Pedro Alves Antunes, responsável pela inovação da SCC, assinalou que esta aposta «se inseriu na estratégia de inovação e responsabilidade social da marca», lembrando que radler é a palavra alemã para ciclista e que, segundo a lenda, esta receita da Baviera terá sido criada propositadamente para quem anda de bicicleta.

Estudo multicliente com neuromarketing A QSP – Consultoria de Marketing, em parceria e com o apoio da POPAI Portugal, levou a cabo em setembro passado um estudo multicliente com técnicas de neuromarketing. Este projeto pioneiro em Portugal utilizou simultaneamente as técnicas de EEG – Electroencefalografia, Eye Tracking e EDA – Electrodermal Activity, por forma a avaliar os níveis de atenção, memória, emoção e engagement, entre outros fatores, a partir de um bloco de filmes publicitários de vários anunciantes (como Continente, Vodafone, MEO, Worten, Optimus e RTP, além de outros). O estudo, realizado em Lisboa e no Porto, contou com uma amostra de 60 indivíduos e com a supervisão de uma equipa de neurocientistas ingleses da MindLab International. A QSP representa em Portugal, em Espanha, no Brasil e nos países africanos de língua oficial portuguesa (PALOP)

a MindLab International (detida pelo reputado neurocientista David Lewis). Realiza anualmente a mais importante conferência de marketing na Península Ibérica, a «QSP Summit».

Um modelo inédito de cubanas A marca portuguesa de sapatos Cubanas lançou em Dusseldorf, na Alemanha, o modelo de calçado Desire, com o qual promete «revolucionar, literalmente, a mente de todas as mulheres». Em Portugal, o modelo também já foi apresentado. Resultado do projeto «DESIRE_Pleasure Technology», o novo modelo alia a tecnologia à inovação. A palmilha, dotada de magnetos, zonas de pressão  e estimulação exterocetiva específica, consegue através da pressão um efeito altamente intensivo, ao nível das zonas erógenas do corpo feminino.

Portugal com primeira «Electric Run» da Europa Depois da «The Color Run» e do «MEO Urban Trail», a Urban Events traz para Portugal um novo conceito de corrida, a «Electric Run». Mais do que uma corrida, trata-se de um evento noturno em que os participantes podem correr, caminhar ou dançar ao som de música, envolvidos num ambiente de fantasia, de luz e de cor. Portugal vai ser o primeiro país da Europa a receber aquela que é a segunda corrida noturna de cinco quilómetros com mais participantes em todo o mundo, numa prova que chegará ao Porto, a Lisboa e ao Algarve em datas a anunciar brevemente.

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Cool Descontos em grandes marcas A Adega&Gourmet reuniu na adega da Herdade da Comporta mais de 80 convidados para a apresentação oficial do site criado por três jovens empreendedores que apostam na comercialização do que de melhor existe em Portugal nas áreas vinícola, de produtos alimentares e gourmet. A apresentação permitiu degustar alguns dos produtos que estão à venda em www. adegagourmet. «Este foi um evento que muito nos orgulhou, não só pela presença de responsáveis das diferentes marcas na Adega&Gourmet mas também por termos tido o apoio de parceiros tão importantes como a Herdade da Comporta», referiu Henrique Rosa, um dos fundadores da empresa. Com o lema «Grandes Marcas, com os Melhores Descontos» foi assim apresentado um conceito que dá primazia a muito do que de melhor se faz no país. O site tem disponíveis diariamente campanhas com descontos exclusivos para membros, mas estes terão também a possibilidade de escolher o seu próprio cabaz com os vários produtos em stock.

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Wine experience da Sogrape A Sogrape dinamizou no passado dia 19 de setembro uma experiência inédita e multisensorial de apresentação do seu portefólio mundial de vinhos. Numa tenda em forma de planetário colocada em frente às suas Caves Sandeman, em Vila Nova de Gaia, os convidados foram submergidos numa apresentação multimédia altamente impactante, ao mesmo tempo que degustavam nove dos vinhos de referência da Sogrape. Mateus Rosé, Barca Velha e Porto Ferreira, entre outras, foram marcas que integraram esta vivência multissensorial, à qual se seguiu um cocktail noite dentro que contou com a presença da família proprietária da Sogrape e dos seus vários enólogos e profissionais a nível mundial, bem como com uma exposição com possibilidade de degustação de todo o portfólio Sogrape. Um evento que a todos verdadeiramente surpreendeu e conquistou.

Retail safari na «Vogue Fashion’s Night» O INV, Instituto de Negociação e Vendas dinamizou mais um retail safari na noite de 13 setembro, em que o comércio de Lisboa saiu à rua, integrando o programa oficial da «Vogue Fashion’s Night Out’13 Lisbon». Explorar conceitos e estratégias comerciais, analisar estímulos à compra, debater a animação comercial e trocar experiências foi o objetivo deste retail safari, um conceito exclusivo criado pelo INV, composto por um grupo diversificado de profissionais e especialistas. Com encontro marcado no novo conceito de loja da Lanidor & Co/ Companhia do Campo, na Rua Braamcamp, a iniciativa percorreu e teve acolhimento especial por parte de responsáveis de várias lojas da Rua Castilho e da Avenida da Liberdade, como a Wickett Jones e a Burberry,

entre outras, que presentearam os participantes com diversos mimos. No final da noite, os participantes do retail safari foram convidados VIP no lounge da «Vogue», onde fizeram questão de brindar desde já à próxima edição da iniciativa.


Zoom

Primeiro aniversário da DO it!

Fotos: Fernando Piçarra

Aconteceu no passado dia 20 de junho, em Lisboa, no Espaço Martini Terrazza. A DO it! comemorou o seu primeiro aniversário com um momento simbólico que reuniu um grupo representativo dos profissionais e dos parceiros que lhe dão corpo. O caminho já percorrido e o feedback do mercado a todos motivam para o reforço deste projeto ímpar, que mantém firme o propósito de ser um espaço de partilha e que sente cada vez mais mobilizada em torno da sua missão de contribuir para o desenvolvimento da performance negocial e a valorização do talento português.

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opinião

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Sugiro um teste simples... Tente responder a isto: «Que significado atribui ao que vende? No fundo, o que é que vende?» Parece fácil. Mas se a resposta for igual à da maioria, limitar-se-á a descrever um produto ou serviço: «Vendemos sapatos.»/ «Somos um restaurante.»/ «Produzimos iogurtes.» Se olharmos bem para alguns dos distribuidores e produtores de maior sucesso, vemos que os produtos que vendem são secundários face a algo mais importante. Não se descrevem em termos de produto ou serviço, vendem ideias, pelo menos uma (atraente, emocional, realizável, desejável). A Nike não vende nem calçado nem vestuário. Vende o potencial para despertar o atleta que há em nós. Não importa se temos excesso de peso, 45 anos ou se acordamos cansados, pois a ideia permanece a mesma. Através de tudo o que faz em todos os meios, a Nike anima e promove essa ideia através de uma infinidade de produtos e serviços que vão desde a forma como os comunica aos eventos em defesa da sustentabilidade ou da responsabilidade social. Quando compramos Nike, seja que produto for, estamos a comprar a mesma ideia. E é com esta ideia que a Nike se diferencia. O retalhista norte-americano Whole Foods vende a ideia de um mais saudável e holístico estilo de vida. Com os seus recentes clubes de bem-estar e serviços de viagem, a natureza de merceeiro que está na sua origem transcendeu os carrinhos de compras para se tornar em algo maior e mais atraente: a promessa de melhorar a saúde e a vitalidade. Assim, consegue comunicar algo bem maior e mais significativo do que a mera oferta de uma variedade de produtos a bons preços. Como se limitam a fazer a maioria dos grandes retalhistas em Portugal, com exceção do IKEA, que vende a ideia de proporcionar às pessoas um maior e mais pleno gozo das casas. Mas há mais. A Lululemon, só presente no mercado dos Estados Unidos, vende paz interior e saúde espiritual; e a Red Bull vende um estilo de vida de alta adrenalina. As ideias que defendem são bem mais intrigantes e despertam muito maior desejo do que os produtos. Mesmo uma marca automóvel (BMW), não se inibe de propagandear a ideia de ser fruto de um projeto de alta engenharia e valor, com o slogan «The Ultimate Driving Machine». Esta estratégia não só se aplica a marcas de alta gama. Alguns retalhistas de FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) começaram também a vender a ideia de que, em simultâneo, os clientes poderiam não só poupar dinheiro mas também sentir-se melhor enquanto o faziam. Foi uma ideia poderosa que até a Walmart tentou desenvolver (sem grande sucesso). O mesmo tem feito o Pingo Doce, em Portugal, e com significativo retorno. Não precisamos dos produtos da maioria das empresas (há no ocidente excesso de supermercados, centros comerciais e lojas de rua, cujos produtos não dão qualquer garantia de futuro). É o oposto. Um retalhista pode ser facilmente ultrapassado por outros que ofereçam melhores produtos ou preços mais baixos, como a teoria da Roda da Distribuição evidencia, assim como para os produtores as estratégias assentes nos produtos podem tornar-se confusas, complicadas e limitativas para as respetivas marcas. As ideias, porém, são ilimitadas e bem mais difíceis de imitar e replicar. Uma poderosa estratégia assente numa ideia cria produtos, extensões de marca e promove a inovação organizacional. E é a reboque das ideias inspiradoras que os produtos são vendidos. Vendendo produtos, satisfazemos meras necessidades. Vendendo ideias, criamos desejos e cumprimos fantasias. set/ out/ nov 13

© Fernando Piçarra

O que é que está a vender?

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com


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Š Sergey Nivens – Fotolia.com

tema de capa

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tema de capa

O

talento

dos

super-vendedores Neste trabalho damos a conhecer dois verdadeiros campeões das vendas e da negociação, provenientes de empresas com atividades completamente diferentes mas que têm em comum a marca do sucesso. Não são casos únicos, porque campeões assim existem em diversas empresas portuguesas, e até fora delas. Basta ver o exemplo do entrevistado que apresentamos na parte final.

Q

Por António Manuel Venda/ João Alberto Catalão

Quando pensamos em Portugal e na sua longa história, facilmente identificamos pessoas que se destacaram nas mais diversas atividades. Curiosamente, muitos desses símbolos souberam emergir em contextos desfavoráveis. Campeões portugueses do desporto da atualidade, como por exemplo Rui Costa, recente campeão do mundo de ciclismo, os jovens tenistas João Sousa e Michelle Brito, a dupla de remadores Emanuel Silva e João Ribeiro, o agente desportivo Jorge Mendes, o treinador José Mourinho ou aquele que é considerado por muitos como o melhor jogador de futebol do mundo, Cristiano Ronaldo. Encontramos duas características comuns que os caracterizam – prazer em competir e determinação para vencer. No mundo das artes e do espetáculo, basta pensar nos exemplos de sucesso de fadistas como Ana Moura, Mariza, Cuca Roseta, Carminho, Mafalda Arnault, António Zambujo ou Camané, do ator Ricardo Pereira, dos arquitetos Siza Vieira e Souto Moura, da

pintora Paula Rego, dos escritores José Luís Peixoto e José Rodrigues dos Santos, dos cantores populares Tony Carreira e José Cid. Encontramos em todos eles características diferenciadoras como a consistência e a notoriedade. Se olharmos para o exemplo do neurocientista António Damásio, decerto reconheceremos a sua elevada persistência. Que tem isto de importante para nós, num contexto tão incerto e tenso? Tudo. Esta é a hora ideal para cada um de nós revelar os seus talentos. O maior problema de muita gente tem a ver com as indecisões. Elas paralisam. Pensemos nesta equação simples: se tivermos objetivos e lhes descontarmos as nossas hesitações para os alcançar, a nossa realidade será o resultado final. Por muito que nos custe, o maior contribuidor para a mediocridade não é a falta de oportunidades, mas sim o excesso delas. Olhemos à vossa volta e observemos o que fazem todos aqueles que admiramos. Factos: fazem e desfazem, para procurar fazer melhor; obtêm sucesso porque escolhem revelar o talento que possuem; são diferentes por princípio; possuem talento; são corajosos; escolhem ir por «caminhos» ainda não palmilhados pelos demais. Afinal de contas, o sucesso resultante da revelação do talento de cada um não é mais do que colocar em prática tudo aquilo que somos capazes de fazer bem. Nas páginas seguintes damos a conhecer dois profissionais de excelência nas suas empresas, autênticos campeões das vendas e da negociação, e tentamos perceber o que é que os levou ao sucesso. Apresentamos também uma entrevista com José Rodrigues dos Santos o escritor português de maior sucesso na atualidade. set/ out/ nov 13

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tema de capa

© Salsa

Fazer crescer o sucesso da Salsa

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João Martins, diretor de vendas e expansão da Salsa, a famosa marca portuguesa de jeansware, originária de Vila Nova de Famalicão, começa por salientar a sua missão de «definir e propor a estratégia comercial e assegurar o desenvolvimento das operações de venda da marca», atendendo ao crescimento orgânico, à identificação, à captação e ao desenvolvimento de novos negócios, canais de distribuição e parcerias, em todos os mercados, em linha com a estratégia global da marca. Os seus principais desafios são quatro: «melhoria constante da eficácia e da eficiência operacional dos pontos de venda; desenvolvimento das equipas em ambiente internacional; gestão multipaís e multicanal; e finalmente desenhar e implementar a melhor estratégia de entrada em novos mercados, por forma a potenciar a inovação/ a diferenciação da marca ao nível do produto, do conceito de retalho, da imagem e da comunicação». No caso do retalho de vestuário, assinala João Martins, trata-se de um sector em que «a dinâmica é muito forte, pelo que tudo acontece a grande velocidade». Fala também de «uma elevadíssima concorrência, onde só os melhores conseguem triunfar a nível internacional», destacando «os desafios imensos, só podendo vencer quem gosta de competir, de se levar ao limite e de sair constantemente da sua zona de conforto». Apesar de a empresa proprietária da Salsa, a Irmãos Vila Nova SA, existir desde 1987, a marca nasceu apenas em 1994, começando na altura a vender as suas coleções em lojas multimarca nacionais. Na expansão, os grandes marcos foram os seguintes: - abertura da primeiro loja em 1998, no Norte Shopping (Porto), sendo que a aceitação por parte dos clientes foi enorme, seguindo-se aberturas em todos os novos centros comerciais; - já em termos internacionais, em 2002, a primeira experiência com a abertura da primeira loja em Espanha (Barcelona); - depois, em 2004, foi aberta a primeira loja no Médio Oriente (em Doha, no Qatar), no que foi a primeira parceria internacional em regime de franchising; - em 2006, aconteceu o lançamento do canal on-line B2B (business to business), que se revelou «muito inovador e permitiu entrar numa nova


dimensão de serviço com os parceiros», assinala João Martins; - em 2010, foi inaugurada a loja on-line B2C (business to consumer), presente em www.salsastore.com, que desde aí não tem parado de crescer e assume hoje um papel de destaque na expansão internacional da marca; - finalmente, os anos de 2012 e 2013 viram nascer respetivamente as primeiras lojas Salsa em França e na Alemanha. Atualmente, a marca é comercializada em 40 países, estando presente em 18 deles com lojas monomarca. Geograficamente, abarca a Europa, o Médio Oriente e, mais recentemente, África. João Martins diz para além do produto a Salsa é também «um conceito de retalho» e que «os dois andam sempre juntos». Continua: «Somos uma marca de jeansware em que o fit dos produtos se assume como principal ponto de diferenciação e de valor para o cliente. Dentro do segmento do jeansware, somos uma das poucas marcas verdadeiramente especializadas em retalho, o que nos diferencia também na forma como nos apresentamos em loja aos clientes.» A marca está tanto em espaços próprios como não próprios, e tanto físicos como digitais. A venda do conceito e a negociação com parceiros diversos (franchisados, department stores, lojas multimarcas, operadores digitais, centros comerciais…) parte sempre de «explicar qual a sua diferenciação e quais as vantagens para os clientes dessa mesma diferenciação», salienta João Martins.

O negociador João Martins Para um negociador «há características pessoais importantes, como a autoconfiança e a confiabilidade», diz João Martins, que considera que «transmitir ao interlocutor que estamos seguros do que dizemos e que pode confiar em nós é fundamental para o bom desenrolar da negociação». Depois, acrescenta, «é importante preparar bem a negociação – conhecer ao máximo o nosso produto/ serviço, assim como o nosso parceiro, e devemos ter claro quais são os nossos objetivos bem como de que forma é que a nossa proposta vai encaixar nos objetivos do parceiro». No seu trabalho específico, João Martins destaca «a paixão pelo projeto Salsa», dizendo que «quando conseguimos transmitir a energia positiva as coisas só podem correr bem». E «é também muito importante saber escutar o cliente; ele deve sentir que tem a nossa total atenção e que estamos interessados em ajudar a resolver os seus problemas». João Martins gosta muito do contacto interpessoal e de comunicar com pessoas de culturas diferentes, pelo que se sente muito confortável no seu papel. «Tenho o privilégio de fazer o que gosto», diz. Ainda sobre os diferentes contextos multiculturais, em que se movimenta tão à vontade, João Martins faz notar que «há diferentes formas de abordagem, dependendo das culturas», mas sobretudo que «é importante estar preparado para isso e saber como agir em cada momento – devemos conhecer ao máximo as culturas com as quais temos de lidar, e é igualmente importante estar ao corrente da atualidade de cada um dos países com que lidamos». E a pressão? Num tempo de grande pressão sobre as vendas nas empresas, que pressão recai sobre si? E como lida com ela? «A área é sem dúvida aquela em que os resultados são mais facilmente mensuráveis», reconhece, acrescentando: «Há um resultado que diariamente é atualizado e visível para toda a organização, pelo que os holofotes estão sempre virados para nós. Pessoalmente, gosto de competir, de sentir essa pressão e de poder acompanhar diariamente os resultados das estratégias que delineamos.» set/ out/ nov 13

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tema de capa

Expandir a ERA em Portugal

Fotos: Fernando Piçarra

Desde há cerca de um ano que Pedro Barbosa é diretor nacional de expansão da imobiliária ERA. Neste cargo, tem como principal missão «atrair empreendedores que se identifiquem com a cultura de sucesso e com os valores da empresa, de forma a reforçar a presença da marca em todo o território». O responsável fala de uma marca sólida, com 42 anos de experiência, e com dimensão internacional, estando presente em 36 países, com 2.400 escritórios e cerca de 32 mil comerciais. Ser diretor de expansão da ERA em Portugal é «um imenso desafio e uma responsabilidade tão grande quanto motivadora», considera. Pedro Barbosa faz notar que «a força da marca tem um peso muito grande, donde vender ERA é vender um dos sistemas de franchising que garante um retorno de investimento dos mais rápidos, em todo o mercado português, pois segue a mesma metodologia de trabalho aplicada nos Estados Unidos, desde 1972, com resultados comprovados – por alguma razão somos o modelo de franchising mais rentável no sector da mediação imobiliária em Portugal», diz. A marca tem «um método de trabalho rigoroso, assente numa relação de proximidade entre o

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master e a rede de lojas», explica o responsável, adiantando ainda que «é muito importante ser criterioso na identificação de franquiados com capacidade de investimento financeiro e com perfil para integrar o modelo de funcionamento». Tendo integrado a equipa da ERA há 11 anos, como consultor de operações para as áreas de gestão, marketing, formação e recrutamento, Pedro Barbosa assumiu mais tarde o cargo de diretor regional de operações para a Região Sul, até transitar para o atual cargo.

O negociador Pedro Barbosa Pedro Barbosa considera que as características fundamentais num negociador «passam pela boa capacidade de gestão de todo o processo de venda e por encarar o momento como uma oportunidade e não como um conflito». Neste âmbito, explica, «é muito importante a capacidade de comunicar ideias, de forma simples, concisa e concreta, e ter capacidade de escuta ativa, de criar empatia e confiança, e ainda ser sereno, criativo e atento para perceber qual o momento certo para concluir o processo de venda». Além de «nunca ter medo de ir a jogo», característica a que acrescenta «a coragem de inovar e aceitar novos desafios, o espírito de combate e de conquista e a motivação e a ambição de chegar mais longe». Sobre as funções que desempenha, diz: «Este papel faz parte de mim, e é parte integrante da forma de estar na minha vida e na ERA. Aqui todos partilhamos um sentimento de pertença que nos torna naturalmente mais motivados e comprometidos no dia a dia». Pressão é coisa que parece não sentir. «Preciso de alguma adrenalina e de objetivos na vida para me sentir bem. Neste sentido, o facto de o momento em que vivemos ser particularmente exigente torna o desafio da venda de franchising mais interessante.» Reconhece no entanto que «o facto de estar a vender um bom produto, ou seja, uma marca credível, forte e muito rentável, ajuda a alcançar bons resultados». Os níveis de rentabilidade das agências ERA, assinala, «são indubitavelmente os mais elevados do mercado da mediação imobiliária em Portugal, e têm contribuído para o crescente interesse por parte de empresários, que nos têm procurado com o objetivo de abrir uma agência imobiliária». Na opinião de Pedro Barbosa, a ERA «detém excelentes mercados com elevado potencial de negócios, disponíveis em várias zonas do país, incluindo os grandes centros urbanos», sendo que payback do investimento numa agência «é muito atrativo – cerca de dois anos –, com a vantagem de ter um risco controlado». Tudo isto, assegura, porque «os métodos de trabalho da marca conferem rigor, credibilidade e transparência, daí os resultados obtidos serem tendencialmente positivos e oferecerem uma boa solução para investidores que procurem uma marca forte e geradora de muitos casos de sucesso». set/ out/ nov 13

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tema de capa

José Rodrigues dos Santos

Autor de inúmeros romances, alguns dos quais com uma espécie de Indiana Jones português chamado Tomás de Noronha como protagonista, José Rodrigues dos Santos é presença constante nos tops das livrarias, tendo em Portugal vendido perto de um milhão e 700 mil exemplares. Depois de um pequeno romance sobre Timor-Leste, que não atingiu o sucesso, passou a publicar na editora Gradiva e tornou-se um autor-fenómeno, tendo inclusive acabado por transformar esse pequeno romance num livro maior e num sucesso como os restantes. Já chegou a mais de duas dezenas de países – tendo também aí conhecido o sucesso – e os direitos dos seus livros estão negociados ou em negociação para a passagem ao cinema. Apesar da sua presença constante na televisão, que o torna uma figura das mais mediáticas de Portugal, dedica muitas horas à escrita, começando por vezes esse trabalho diário às seis da manhã. Tem surpreendido os leitores com a escolha dos temas dos seus livros (por exemplo, a presença de Portugal na Primeira Grande Guerra, o mistério da nacionalidade de Cristóvão Colombo, o Islão, o fim do petróleo...), surgindo agora com uma história ainda maior do que o habitual e que promete polémica – é inspirada na figura de Calouste Sarkis Gulbenkian e nas suas facetas menos faladas, como o gosto por raparigas com menos de 18 anos que usava como terapia ou uma maneira de fazer negócios que agora seria no mínimo questionável. José Rodrigues dos Santos, que escreve depressa – para ele, 10 páginas é sempre a abrir –, teve de dividir a história em dois livros, o primeiro, «O Homem de Constantinopla», acaba de sair; o segundo, «Um Milionário em Lisboa», há-de aparecer em novembro. Adorado pelos leitores e arrasado por muita da crítica portuguesa (ao contrário do que acontece com alguma internacional que nos vai chegando), diz que por cá até se faz bullying contra quem queira fazer diferente e melhor.

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Como convive com o facto de ser um autor de sucesso e de as vendas dos seus livros atingirem níveis muito altos, inclusive internacionalmente? Se me dissessem há 10 anos que isso iria acontecer, não haveria de acreditar. Mas aconteceu. set/ out/ nov 13

Fotos: Rodolfo Miguel Begonha/ Gradiva

«Para o meu sucesso em Portugal foi determinante romper com o monopólio da escrita experimentalista.»

Quais as suas explicações para o facto de se ter tornado num fenómeno de vendas? Tem refletido sobre isso? Penso que para o meu sucesso em Portugal foi determinante ter rompido com o monopólio da escrita experimentalista. Eu não faço experimentação com a linguagem, como se tornou dominante nas letras portuguesas, eu conto histórias. E conto-as tendo em consideração dois aspetos fundamentais na escrita: clareza e interesse. Procuro escrever de uma forma clara e capaz de interessar os leitores. Isso é crucial. O êxito no estrangeiro, onde proliferam autores que escrevem claro e de uma forma interessante, deve-se a um ingrediente adicional: a universalidade dos temas que abordo nos meus romances. Qual é a sua principal marca ao escrever, no sentido de cativar o leitor? Há autores, por exemplo, que dizem que escrevem para eles próprios… O estilo da minha escrita é dominado pela minha formação. Sou jornalista e, como a generalidade dos jornalistas, procuro escrever de forma clara e interessante. Ao tornar-me romancista não mudei essa forma de escrever. Por outro lado, tenho formação na área ficcional, graças a um curso de guionismo que fiz na BBC. Ou seja, a minha escrita não é meramente intuitiva, tem formação técnica. Isso faz toda a diferença. Como profissional da escrita, não escrevo para mim, escrevo para os leitores. Apesar disso, é importante


de forma a chegarem ao sucesso junto dos leitores? Formação. Deve-se investir muito na formação. Mas isso é um conselho universal, não se restringe ao mundo da escrita. Quando estava em Londres reparei que até os restaurantes davam formação aos empregados sobre como atender à mesa. Enquanto as empresas e os profissionais portugueses não entenderem a importância da formação, trabalhar-se-á sempre mal. Como vê o fenómeno do marketing associado ao livro e o papel das editoras a esse nível? É importante para dar a conhecer a existência da obra, mas a sua importância limita-se ao impulso inicial. Se o livro for mau, não há marketing que o salve.

© Slides & Bites

E o papel do autor? O papel do autor é escrever, suponho eu.

sublinhar que só escrevo sobre coisas que me interessam. Seria incapaz de abordar um tema que me é desinteressante só porque é um tema popular. Tendo em conta a sua atividade profissional e a enorme produtividade de escrita, como gere o seu tempo? Fazendo o que gostamos, arranjamos sempre tempo. O facto de ter centenas de milhares de leitores condiciona agora a sua escrita? De modo nenhum. Escrevo hoje como escrevia quando comecei, e então não tinha quase leitores nenhuns. Como compara o seu processo de escrita de hoje com o da altura do desafio que lhe lançaram de escrever a história que originou o romance «A Ilha das Trevas»? O processo de escrita é idêntico. Mas aprendi mais coisas, e se fosse a escrever hoje os meus primeiros romances fá-lo-ia de formas diferentes. Tem conselhos para os jovens aspirantes a escritores,

Da sua experiência internacional a este nível, consegue ver diferenças claras para a realidade portuguesa? A realidade portuguesa está ao nível da de países da nossa dimensão no desenvolvimento económico e atrás da dos mais desenvolvidos. A nossa aposta na formação, insisto, é risível. Há muito amadorismo e trabalha-se sempre na base de preconceitos e ideias feitas, fazendo-se até bullying contra quem queira fazer diferente e melhor. Pormenores como as pessoas não responderem a e-mails e adiarem decisões e tarefas são muito reveladores sobre o grau de profissionalismo existente no nosso país, a vários níveis. Lembro-me de que, há uns anos, a CNN tinha uma auto-promoção em que fazia esta pergunta: «Qual a razão do sucesso da CNN?» A resposta era: «Trabalho de casa.» Em Portugal faz-se pouco trabalho de casa. Qual é o livro, dos seus, de que mais gosta? Gosto de todos, tenho dificuldade em realçar um. O que o levou a escrever a história mais recente e que expectativas lhe desperta em termos da receção do público, da crítica, no fundo da nossa sociedade? Quis fechar um ciclo de romances sobre o papel que Portugal desempenhou no mundo. Escrevi sobre os Descobrimentos em «O Codex 632», o envolvimento português na Primeira Grande Guerra em «A Filha do Capitão», a Guerra Colonial em «O Anjo Branco», a participação portuguesa na Guerra Civil de Espanha em «A Vida Num Sopro» e os esforços de Portugal para a independência de Timor-Leste em «A Ilha das Trevas». Faltava-me falar de Portugal como capital mundial do petróleo e da arte, o que faço com estes dois romances inspirados na vida de Calouste Gulbenkian, «O Homem de Constantinopla» e «Um Milionário em Lisboa». set/ out/ nov 13

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espaço Ana Teresa Penim

Liderar expectativas em 3D As nossas, as da equipa e as do mercado «Eleve as suas expectativas: pessoas com sonhos grandes obtêm energia para crescer.»

© Fernando Piçarra

Roberto Shinyashiki

Ana Teresa Penim é master coach, tendo fundado a YouUp – The Coaching Company e o INV, Instituto de Negociação e Vendas; apenim@youup.pt

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Gosto de dizer que as expectativas servem de motor emocional para a ação. Criar e gerir expectativas de nós próprios, da nossa equipa, dos clientes e do mercado em geral tem muito que se lhe diga. Uma boa gestão de expectativas é grande parte do caminho para o bem-estar, para a motivação e para o cliente percecionar uma boa venda ou um bom negócio. Considero que o conceito «liderar expectativas» traduz uma atitude ativa e centrada na auto-responsabilização pelos resultados, enquanto «gerir expetativas» traduz uma atitude mais reativa e por isso menos interessante no mundo dos negócios. Liderar as próprias expectativas Há os que jogam predominantemente à defesa e que para se protegerem «apontam demasiado baixo». O problema destes é que a maior parte das vezes até acertam e depois sentem-se frustrados consigo próprios, ficando a pensar que poderiam ter sido mais ousados ou que agir não compensa. Há os que são tão sonhadores e que criam sempre expectativas demasiado elevadas que os fazem sentir-se frequentemente insatisfeitos com os resultados que obtêm. Com o tempo tornam-se amargos com a vida e têm tendência a culpar tudo e todos à sua volta pelo não cumprimento das suas expectativas, esquecendo-se de olhar para si próprios. Há ainda as mentes matriciadas. Gente que já frequentou todo o tipo de cursos e que domina muito bem as tecnologias e as folhas de Excel. Esses por vezes esquecem-se de que a vida e os negócios não são uma matriz, nem uma lógica linear, mas sim o resultado de um conjunto complexo de variáveis tangíveis e intangíveis, intuições e confusões.


Liderar as expectativas da equipa Aqui o desafio acelera. Para além de cada membro da equipa ser único e ter expectativas próprias, diferentes das dos outros, há as expectativas do grupo como um todo. Visão, entusiasmo, personalização e comunicação são palavras-chave para liderar as expectativas da equipa. - Visão: perspetivar o futuro, uma oportunidade ou um objetivo é fundamental para modelar a expectativa no ponto pretendido e definir um plano de ação para lá chegar, sem esquecer o plano B, o C, o D, os que for preciso. - Entusiasmo: fator indispensável para a criação de um estado emocional ativo e positivo da equipa para fazer acontecer. - Personalização: conhecer cada membro da equipa, o seu contexto e as suas ambições é o mínimo. - Comunicação: ferramenta por excelência para liderar, de

facto, as expectativas de cada um e da equipa, antes, durante e depois; ou seja, sempre. Liderar as expectativas do mercado Esta é a prova dos noves. A verdadeira prova da sobrevivência. Ou lideramos as expectativas do mercado, nos antecipamos e diferenciamos, ou desperdiçamos o tempo a reagir ao mercado e a defender-nos da concorrência, o que se transforma num desgaste. Liderar as expectativas do mercado é ser capaz de o surpreender. Um profissional ou uma empresa que surpreendem têm a capacidade de interromper as expectativas do outro e de reorientar o seu olhar para a sua própria visão, o seu produto ou a sua inovação. É ciência, mas digam lá se não é também arte? Eu chamo-lhe «criar o efeito UAUme!».

Como liderar as nossas próprias expectativas É preciso ter uma atitude ambiciosa e centrada em fazer aquilo que depende de nós. Isto com: entendimento do contexto e intuição sobre as oportunidades; conhecimento dos recursos e das competências próprias; estabelecimento de objetivos e planos de ação o mais smart possível; acompanhamento permanente dos acontecimentos; interpretação de um obstáculo como uma oportunidade para reorientar o rumo; e gosto por fazer e desfazer para fazer melhor. São aspetos fundamentais para não nos limitarmos a gerir as nossas expectativas. Antes para liderá-las. l

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Nuno Gomes, líder de equipa na RE/MAX

De designer a vendedor, de vendedor a número um Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Fernando Piçarra

Nuno Gomes começou por trabalhar como designer gráfico e teve o primeiro contacto a nível profissional com as vendas quando exerceu as funções de diretor de marketing de uma empresa de importação e exportação de madeiras, que tinha acabado de abrir um showroom de grandes dimensões no Seixal. «De repente, sozinho num pavilhão com mais de cinco mil metros quadrados, recebia os clientes que para ali eram enviados a partir da sede da empresa. Fui literalmente empurrado para as vendas», recorda. «Os clientes apareciam

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e eu era o único representante da empresa no showroom e não tinha outra opção senão recebê-los. O mais engraçado é que rapidamente ganhei o gosto pela atividade e percebi que aquilo de que gostava mesmo era de lidar com pessoas, e que as vendas eram o terreno ideal para o fazer. Pouco a pouco, um comercial acidental ou involuntário transformou-se em voluntarioso e depois o designer começou a dar lugar ao vendedor.» Depois, tendo casado com uma luso-americana e por isso passando a estar bastante tempo


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um dia com...

Ser um bom vendedor Para Nuno Gomes, o que melhor o caracteriza é o valor que dá ao tempo para dele tirar o maior partido, quer na sua profissão, quer na vida pessoal. «Acredito que a aceitação da nossa própria responsabilidade determina o grau da nossa determinação», enfatiza. A «nossa responsabilidade bem assumida é uma verdadeira fonte de liderança, de elevado enfoque, de força e de uma extrema auto-confiança.» Assim, garante estar sempre determinado em resolver problemas aos seus clientes, certificando-se de que lhes estão a indicar a direção certa e a apresentar soluções. Reiterando que «dar o nosso melhor todos os dias» é o mais importante, Nuno Gomes defende que a característica fundamental para ser um vendedor bem sucedido é a resiliência nos momentos difíceis. «Todos passamos por eles», faz notar. E aconselha: «É preciso acreditar que há sempre um comprador para o produto que estamos a vender. Se o vendedor não acredita, o cliente nota isso e desconfia do valor e dos méritos do produto. Mas, sobretudo, nunca se deve esquecer de que de nada vale conhecer bem o produto que vende e/ ou serviço que presta se ele não crescer na arte de conhecer pessoas. E cada pessoa é um mundo.»

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nos Estados Unidos, Nuno Gomes começou a «ver o mundo com outros olhos», apercebendo-se de que era possível «pensar em maior escala, sonhar mais alto, fazer melhor». Houve então um clique do outro lado do Atlântico, onde «é praticamente impossível encontrar alguém que não tenha pelo menos um vendedor imobiliário na família», constata. «A naturalidade e a facilidade com que se encara este negócio fez-me pensar que havia muito terreno por explorar em Portugal.» Após trabalhar o mercado em algumas zonas dos arredores de Lisboa, Nuno Gomes centrou a sua atividade na capital. «Ampliei o meu alcance da rua para o quarteirão, depois para o bairro, a freguesia e, por fim, toda a cidade», congratula-se. A sua «viagem» na RE/MAX começou em março de 2005 e nove meses depois estava já em vigésimo lugar num universo de 2.300 agentes. «Pus em prática aquela velha máxima de que o importante é dar o meu melhor, e os resultados surgiram», sublinha. Em 2006, estava no top 10, em 2007 foi o terceiro melhor vendedor a nível nacional e em 2008 passou a ser o vendedor número um

em Portugal, posição que não mais largou – ocupa o primeiro lugar do pódio há cinco anos consecutivos. E em 2009 e 2010 teve a honra adicional de também ter sido o melhor vendedor a nível europeu. Para Nuno Gomes, 2008 marcou assim «uma nova fase de crescimento sustentado», mas encara estas distinções apenas como um reconhecimento. «Não descanso à sombra do último prémio conquistado nem à sombra da última venda realizada. Saboreio apenas o momento, provavelmente aquele instante fulgurante da notícia positiva, e passo ao momento seguinte. Cheguei aonde cheguei porque nunca tive um objetivo. Um objetivo é um limite, e eu gosto de pensar sem limites. Parto sempre do pressuposto de que se aplicar as minhas energias no meu negócio, os resultados vão surgir. O importante não é ser o número um, é ser o melhor possível, todos os dias. E só podemos ser o melhor possível se sonharmos o impossível.» Atualmente, é líder da «Equipa Imobiliária Nuno Gomes», que formou em 2007, «dado o crescimento do negócio». Compõem-na quatro comerciais e


uma assistente administrativa. A sua principal preocupação é a forma como gerem o tempo. «Não desperdiço tempo. O tubarão, mesmo quando está a dormir, está a mexer-se. E é esta atitude, é este exemplo, que quero dar. Porque acredito que é contagiante, e porque funciona. Porque traz sucesso e realização. Temos um sistema de remuneração em que partilhamos receitas e despesas, e isso responsabiliza-nos a todos.» Nuno Gomes está em contacto permanente e em troca de impressões e ideias com a equipa, o tempo todo, pois acredita que «há uma poderosa energia positiva gerada – na interação entre nós a faísca do otimismo e da procura de soluções está sempre acesa», garante. «E quando estamos todos juntos, a chama é muito intensa.» Assim, considera que o seu principal desafio é continuar a manter elevados níveis de motivação, «de forma a não nos deixarmos acomodar pela liderança nacional de vendas há cinco anos consecutivos». Mas ressalva que, antes de motivar os colegas, tem o desafio diário de alimentar a sua própria motivação, sempre baseada nos valores que o movem: «continuar a crescer como pessoa, em todas as dimensões da vida, na qual incluo esta responsabilidade de liderar, de dar o exemplo».

Quando questionado sobre os atuais tempos de crise, Nuno Gomes é perentório: «Crise é sinónimo de novas oportunidades. O mercado vivia embriagado pelo crédito à habitação demasiado fácil. E se há pessoas que ficam frustradas quando saem da sua zona de conforto, eu adoro andar em zonas de pânico. A crise obrigou-nos a ser ainda mais criativos e proativos, e foi isso que fizemos. Num contexto de crise, estivemos em contraciclo. Temos estado sempre a crescer e nos primeiros sete meses de 2013 tínhamos já superado o volume de negócios atingido ao longo de 2012.» Nuno Gomes é metódico e

planeia sempre o dia seguinte. «Sigo a máxima ‘quem falha em planear, prepara-se para fracassar’, por isso planeio ao máximo o meu dia de trabalho com antecedência», partilha. Reserva as primeiras horas do dia para os assuntos mais importantes, «pois exigem energia total». Trabalha de segunda a sábado, o telemóvel «começa a tocar a partir das oito e só se cala por volta da meia-noite», almoça a maior parte dos dias em 10 minutos, entre reuniões, e divide o seu tempo entre trabalho no escritório e reuniões com clientes no exterior. «Como podem imaginar, é esgotante», confessa. Passa os domingos com quem mais ama, a família. set/ out/ nov 13

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case study

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logística e a sua importância para as empresas

A logística assume uma importância significativa na dinamização comercial da generalidade das empresas. Acredita-se mesmo que num universo extremamente variado de produtos tem feito o mercado evoluir. O caso da Chronopost, com a atividade que desenvolve, é exemplo disso. 28

Por Mário Sul de Andrade/ Fotos: Chronopost set/ out/ nov 13

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Chronopost International Portugal presta serviços de transporte expresso de mercadorias até 31,5 quilogramas em todo o território nacional, à semelhança do que faz em mais de 230 outros países, tanto no sector empresarial (B2B, business to business) como no particular (B2C, business to consumer). No caso das entregas a particulares, lançou a sua oferta em 2011, não apenas para entregas domiciliá-


rias mas também suportada numa rede de proximidade, denominada Pick me!, atualmente constituída por 400 lojas, a maioria em centros comerciais, onde é possível levantar ou expedir uma encomenda. A rede tem como principais características o facto de estar aberta seis a sete dias por semana, em horário alargado, com informação por SMS sobre a entrega da encomenda na loja escolhida e em tempo real, tudo potenciado pela existência de scanners de leitura

ótica e terminais de pagamento automático, o que que facilita as entregas efetuadas à cobrança. Américo Mendes (na foto, em cima), diretor geral business da Chronopost Portugal, assinala que o grande crescimento do e-commerce levou a empresa a apostar inclusive num novo portal, «mais interativo e com novas funcionalidades, que permite com facilidade agendar, consultar, alterar ou cancelar expedições ou recolhas de encomendas», além de «possibilitar compras on-line para clientes esporádicos e sem conta aberta na Chronopost», isto a juntar a uma nova página denominada «como podemos ajudá-lo». No mercado doméstico, os principais clientes da Chronopost pertencem aos sectores de telecomunicações, tecnologias de informação (TI), têxtil e farmacêutico. Mas muitas outras empresas podem ter o suporte da Chronopost para a dinamização das suas vendas. Américo Mendes diz mesmo que «qualquer empresa, independentemente da área, tem na Chronopost um parceiro para o desenvolvimento do negócio», isto pela «oferta altamente diversificada e seguramente a mais inovadora no mercado, além da mais recente tecnologia de suporte à atividade de distribuição». Segundo o responsável, «o sucesso da oferta da Chronopost tem contribuído

também para o crescimento das vendas dos clientes», referindo o exemplo do serviço destinado a particulares, o da rede Pick me!: «Acreditamos que o nível de satisfação dos clientes é total, porque não só temos assistido a um crescimento da sua atividade como temos uma taxa de fidelização de 100%, ou seja, no período de dois anos todos os nossos clientes se mantêm connosco.» O grau de satisfação dos clientes estende-se ao B2B. «Apesar das dificuldades que este segmento vive atualmente, mantemos também uma elevada taxa de fidelização», afirma o responsável, acrescentando: «O mercado do transporte expresso encontra-se numa fase de maturidade, o que implica uma maior exigência dos clientes em termos de eficiência, qualidade de serviço e inovação, daí que seja pela procura de novas oportunidades e da oferta de serviços diferenciadores que os melhores operadores conseguirão continuar a afirmar-se no mercado. Estes factores contribuíram de forma decisiva para termos avançado com o lançamento da oferta para o mercado B2C e sobretudo da rede Pick me!. Tratou-se

«A logística ocupa hoje um lugar essencial na eficiência e na eficácia da gestão, a par de áreas como as vendas, o marketing, a qualidade ou as finanças», refere Américo Mendes, da Chronopost Portugal. set/ out/ nov 13

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case study

B2B/ B2C O B2B representa cerca de 90% da faturação da Chronopost e 87% da atividade. De acordo com os dados disponíveis do sector, «a empresa partilha a liderança de mercado com o prestador público de correio, o que se traduz num sucesso significativo, considerando que compete com mais de 200 anos de história e atividade», assinala Américo Mendes. O objetivo é continuar a crescer acima do mercado, como nos últimos anos. «Em Portugal, o negócio de B2B já atingiu um patamar de maturidade e está a sofrer os efeitos da contração económica. Estima-se que este mercado cresce uma vez e meia ao ritmo do PIB [Produto Interno Bruto] e é afetado da mesma forma pela retração económica, por isso o objetivo é consolidar a posição no segmento», explica. Já em termos de B2C, a área representa cerca de 13% do volume de atividade, ou seja, aproximadamente 1,3 milhões de encomendas por ano, existindo ainda um elevado potencial de crescimento. «Os clientes on-line estão cada vez mais exigentes e procuram vantagens a nível de preço, qualidade e comodidade na entrega dos produtos, pelo que, considerando a mudança de hábitos do consumidor, a crise pode até ser um fator impulsionador do crescimento do sector», acredita o responsável, acrescentando: «Considerando a excelente oferta que temos, diversificada e competitiva, assim como os projetos de desenvolvimento e inovação em curso e em fase de implementação, é nossa expectativa que o crescimento no B2C ultrapasse, em 2013, os 30%.» Tanto em B2B como em B2C, os produtos que a Chronopost ajuda a chegar aos destinatários são muito variados – têxtil, acessórios de moda e bijuteria, mas também material e equipamento de escritório, de laboratórios farmacêuticos ou material médico, de informática e consumíveis, ou calçado e marroquinaria, por exemplo. «Um dos principais fatores de sucesso da empresa deve-se à estrutura operacional, composta por 13 delegações e 350 circuitos de distribuição em Portugal, e contarmos com a segunda maior rede rodoviária da europa. Estas estruturas, suportadas por tecnologia de informação, permitem-nos garantir níveis de qualidade de serviço uniformes em qualquer local», assegura o diretor geral business da Chronopost Portugal.

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de uma decisão estratégica que nasceu da ambição de pretender continuar a crescer, aproveitando, por um lado, o crescimento do e-commerce em Portugal e, por outro, as deficiências existentes nas ofertas para os particulares. Neste âmbito, continuamos a dinamizar esta oferta, por exemplo, com o lançamento de uma set/ out/ nov 13

aplicação gratuita para iPhones e smartphones Android, que permite aceder através do telemóvel ao serviço de entregas de encomendas da rede Pick me! – ver que encomendas aguardam recolha na loja e quanto tempo dispõem para as recolher, redefinir a entrega num novo ponto, localizar os pontos no mapa ou

identificar os mais próximos, etc. Mais recentemente, lançámos o Predict, um serviço único em Portugal e que tem como principal objetivo alertar o destinatário da receção de uma encomenda, de forma interativa, podendo este responder, alterando o dia ou o local de entrega para uma das 400 lojas Pick me!.» Em geral, todo o universo da logística assume uma importância significativa na dinamização comercial das empresas fornecedoras de produtos aos consumidores, particulares ou empresariais. Acredita-se mesmo que num universo extremamente variado de produtos tem levado a transformações positivas no mercado. Américo Mendes comenta que, «no contexto atual, os processos logísticos tornaram-se numa preocupação central para empresas» e que «o ambiente em que operam é muito complexo e fortemente competitivo, pelo que procuram diferenciação, assim como o estabelecimento de vantagens competitivas em relação aos concorrentes». Mais: «Os processos de venda alteraram-se, e em paralelo alteraram-se os processos de produção e, consequentemente, os de distribuição, tornando o contexto altamente exigente para os operadores do mercado. A logística ocupa hoje um lugar essencial na eficiência e na eficácia da gestão, a par de áreas como as vendas, o marketing, a qualidade ou as finanças. É fundamental a escolha de um operador de referência que garanta níveis de qualidade acima da média. Os custos da não qualidade, normalmente não contabilizados, podem ter um impacto muito negativo para as empresas, pelo que um processo de distribuição de qualidade permite não só reduzir os custos como aumentar o nível de satisfação dos clientes.»


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Patrick Mendes/ Viviana Silva

O fadista empresรกrio


histórias improváveis

Conheceram-se em Coimbra, casaram e criaram uma empresa, a Interfranchising. Patrick Mendes e Viviana Silva partilham ainda a paixão pelo fado, ela como ouvinte, ele como intérprete, conciliando com a sua vida de empresário cerca de 20 espetáculos em cada ano. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vítor Gordo

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Patrick Mendes e Viviana Silva são um casal, mas partilham mais do que a mesma casa. Ambos sócios fundadores da Interfranchising, desempenhando ele o cargo de diretor executivo e ela o de diretora financeira, têm ainda em comum o gosto pelo fado. E se Viviana se enquadra apenas na categoria de apreciadora, ou seja, ouvinte, fazendo notar que apesar de o fado poder ser triste fica sempre feliz ao ouvi-lo, já Patrick canta – e, ao que parece, bem. É um dom que se consideraria algo improvável num empresário, que descobriu na sua adolescência, altura em que começou a cantar, mas que só quando passou a frequentar a cidade de Coimbra, no início da década de 1990, é que entrou verdadeiramente no seu dia a dia, até hoje. «Mas desde a infância que o fado assumiu uma «importância enorme» na sua vida. «Amo o meu país, a sua cultura, a sua identidade e as suas tradições», enfatiza. Para Patrick Mendes, o fado «é um dos mais importantes baluartes da cultura portuguesa, que transporta genuinamente o sentimento lusitano aos quatro cantos do mundo. Para mim – continua – é também sinónimo de palco, de público, de emoções que só se compreendem estando frente a uma plateia; a felicidade de estar em palco seja com 10, seja com 100, seja com milhares set/ out/ nov 13

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histórias improváveis

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Foi em Coimbra, onde a sua ligação ao fado se desenvolveu, que de Patrick Mendes conheceu Viviana. set/ out/ nov 13

de espectadores, em Portugal ou no estrangeiro, proporciona momentos que ficam para toda a vida». O primeiro espetácculo de fado do diretor geral da Interfranchising foi em 1993, mas a «estreia oficial» deu-se na «Serenata Monumental da Queima das Fitas», em 1997. Já atuou para mais de 20 mil pessoas e, ou ‘a solo’ ou incluído em diversas formações, já passou por diversos palcos internacionais, como Lima (Peru), Orense (Espanha), Kaiserslautern (Alemanha), Tóquio e Komatsu (Japão), Macau (China), Sarajevo (Bósnia), Leiden (Holanda), Paris e Poitiers (França), New Orleans (Estados Unidos), Moncton (Canada) ou Sion (Suíça). Tem ensaios e espetáculos com alguma regularidade. «Neste momento com menos intensidade, mas faço cerca de 20 espetáculos por ano», revela Patrick. Assim, o fado «é mais do que um hobby, mas menos do que uma profissão em full-time, com muita pena minha», confessa. De qualquer forma, como «uma das vantagens de ser empresário é a flexibilidade de agenda», consegue conciliar esta paixão com a sua profissão. Foi precisamente em Coimbra, onde a sua ligação ao fado se desenvolveu, que Patrick Mendes conheceu Viviana. «Na altura trabalhávamos ambos na sede de uma rede nacional ligada à consultoria de gestão», conta a empresária. «Ao longo dos anos fomos desenvolvendo vários projetos com ênfase na área do franchising», continua Patrick. «Ajudámos a criar diversas marcas, formatámos conceitos e desenvolvemos igualmente competências na área da organização de eventos empresariais.» Após ter criado a sua primeira empresa, em 1998, ligada à produção de eventos, Patrick Mendes decidiu prosseguir o trajeto profissional colaborando com diversas empresas. Foi diretor de pós-produção e, posteriormente, coordenador de informação de uma empresa que produzia conteúdos para vários canais de televisão. E em 2008 iniciou a carreira de consultor no mundo do franchising, o que resultaria na fundação da Interfranchising, em fevereiro de 2012, na região de Pombal. Já Viviana fundou a sua primeira empresa em 2003, tinha então 24 anos, na área de decoração e iluminação, tendo «exportado para alguns mercados internacionais, como os da Suíça, da França ou do Reino Unido». Passados três anos, deu início ao seu percurso no franchising numa rede nacional de consultoria de gestão. «Após ter colaborado com diversas empresas, no apoio a empresas e empresários, decidimos, o Patrick e eu, criar a Interfranchising», recorda.


Fado versus franchising Para Viviana Silva, a cultura portuguesa, onde se integra o fado, «tem um grande papel na definição da nossa identidade enquanto nação». E o franchising, tendo «uma conotação de inovação e vanguarda, também transporta a ideia de transmissão de saber, tal como no fado», acredita. Patrick Mendes, por outro lado, realça que enquanto empresário está sempre à procura do progresso, de novos paradigmas. «Tento sempre inovar, ou seja, trazer o futuro para o presente com uma base sólida herdada do passado. Enquanto intérprete de fado de Coimbra, tento fazer precisamente o mesmo.»

Patrick Mendes diz que «o franchising parece ser ainda um mistério para muitas pessoas em Portugal», acrescentando: «Muito do nosso papel tem sido formar e informar atuais e futuros empresários sobre as boas práticas que pode proporcionar». A Interfranchising desenvolve serviços de apoio ao universo do franchising e pretende ser «a referência em consultoria de franchising em Portugal e a principal ponte para a internacionalização de conceitos de franchising», salienta a responsável. «Enquanto consultora nesta área, a Interfranchising atua em todas as áreas de negócio que apostam nesta fórmula de expansão.» Mas verifica que uma parte significativa dos seus clientes atua na área dos serviços. E, «enquanto fórmula para a internacionalização de conceitos de negócio, começa a despertar o interesse dos empresários, nomeadamente das PMEs» [pequenas e médias empresas]. Não obstante, Patrick Mendes constata que «o franchising parece ser ainda um mistério para muitas pessoas em Portugal; muito do nosso papel tem sido formar e informar atuais e futuros empresários sobre as boas práticas que o franchising pode proporcionar no mundo do empreendedo-

rismo», sublinha, acrescentando: «Acreditamos que o franchising é a replicação de negócios de sucesso, como tal a nossa experiência tem sido muito positiva e enriquecedora.» Porque «a área de negócio ligada à criação e à gestão de marcas é algo de transversal», Viviana e Patrick também desenvolvem projetos para clientes que não fazem parte do universo do franchising. O empreendedor concretiza: «Temos desenvolvido diversos projetos ligados à comunicação e à organização de eventos. Adquirimos uma marca própria, a Sublimédia, para complementar o negócio da Interfranchising, especificamente nessas duas áreas. Um exemplo recente do nosso trabalho em comunicação é o website galardoado nacional e internacionalmente do circuito turístico da Universidade de Coimbra [visit.uc.pt], cuja gestão de projeto ficou a nosso cargo. Na área da produção de eventos, podemos salientar a produção executiva das comemorações relativas à recente distinção da Universidade de Coimbra como Património Mundial da Unesco.» Quanto ao facto de serem um casal e de como fazem a gestão entre vida pessoal e profissional, Viviana defende que «a união e a cumplicidade são os principais fatores de sucesso, seja num projeto empresarial, seja num projeto de vida», mas ressalva que existem vários profissionais e empresas que colaboram com a Interfranchising e que só após algum tempo é que se aperceberam de que eram um casal. Já Patrick sublinha que «a gestão de uma empresa obriga a um conjunto alargado de competências» e confia «que as experiências profissionais de ambos permitem abarcar grande parte destas necessidades; a complementaridade é uma excelente base profissional mas a confiança e a cumplicidade são a cereja no topo do bolo», conclui. set/ out/ nov 13

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move on

Leituras DO it! O Poder do Marketing no Ponto de Venda

Um manual para vender mais e melhor que cobre todos os aspetos do marketing no sector do retalho, tanto teóricos como práticos, desde o planeamento até à avaliação de campanhas de publicidade no local de venda (PLV), passando pela fase criativa e pela fase de produção e de implementação, não deixando de lado o comportamento do consumidor no ponto de venda, as novas tecnologias no retalho e a sinalética digital. Este livro de Robert Liljenwall chega a Portugal como resultado de uma colaboração entre a editora e a POPAI, sendo que diversos especialistas nacionais foram convidados a enriquecer a edição portuguesa com comentários e conteúdos complementares. (Top Books)

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Empresários à Conquista do Mundo Maria Duarte Bello, especialista em executive, team e life coaching e com um master em gestão de imagem, fala das regras do protocolo internacional, essencial para suportar negociações em quatro dezenas de países. (A Esfera dos Livros)

Como Deixar de se Preocupar e Começar a Viver De Dale Carnegie, um livro da década de 1940 que permanece atual. O autor norte-americano explica como resolver situações preocupantes, deixar de se preocupar com as críticas e cultivar uma atitude mental para a paz e a felicidade. (Lua de Papel)

Tu Desejas, Tu Conquistas De David C. M. Carter, coach e mentor de grandes líderes, fundador da Merryck & Co, uma da maiores consultoras empresariais a nível global. Em 2012 vendeu-a e iniciou uma nova etapa, a de «ser mentor e marcar a diferença na vida dos outros», conforme explica. Trabalha apenas com 10 clientes em simultâneo. (Nascente)

Mil milhões de clientes Um livro que mostra como colocar em prática um programa de inovação digital, utilizando o «Facebook» e outras alternativas, sobretudo para empreendedores que transformem boas ideias em ideias lucrativas. Tiago Silvério Marques, o autor, mostra como lucrar na Internet, recorrendo a casos práticos de vários sectores. (SmartBook)

A Fraude de Ícaro De Seth Godin, uma história onde este guru especialista em marketing mostra como voar demasiado alto e demasiado baixo comporta os mesmos riscos. Godin é um dos marketeers mais relevantes do nosso tempo e um dos mais originais criativos do mundo. (Gestão Plus)

Walking to the Top De Nuno Fontes, uma obra sobre como alcançar performances excecionais. Tem duas conferências associadas, a 17 de outubro no Porto e logo a seguir, a 22, em Lisboa – ver em walkingtothetop.com. (Top Books)

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Em reset Carlos Sousa é o novo managing director da OKI Systems Ibérica; antes liderava o negócio em Portugal, acumulando com algumas responsabilidades a nível ibérico. n João Pedro Borges foi nomeado presidente do Conselho de Administração Executivo da CA Seguros; já desempenhava funções na seguradora não vida do Grupo Crédito Agrícola desde 1995. n Jörg Heinermann assumiu a presidência da Mercedes-Benz Portugal, depois de ter desempenhado funções como responsável pelo Departamento de Gestão de Desempenho dos Retalhos Próprios da Mercedes-Benz Alemanha. n Manuel da Costa é o novo country manager da Leche Pascual em Portugal, transitando da Mars. n Maria João Figueiredo, depois de passagens pela Deloitte & Touche e pela Portugal Telecom, é a nova responsável pela área de Gestão de Talento da Novabase. n

On-line Sucesso em Vendas www.sucessoemvendas.com A multinacional brasileira Sucesso em Vendas, especializada em formação e consultoria na área das vendas, aposta também no mercado português. Com mais de um quarto de século de experiência, tem foco exclusivo no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas. Aplicações n The Talent Project: Aplicação grátis para iPad, da multinacional de recursos humanos Kelly Services. Pode ser descarregada em http://itunes.apple.com/us/app/the-talent-project/ id451280879. n Local Ads: Aplicação de publicidade on-demand. Num shopping, numa rua ou até numa cidade pode-se ser avisado das promoções ou vendas existentes aí. O objetivo da aplicação é possibilitar aos utilizadores o aproveitamento de promoções de lojas, das quais não teriam conhecimento de outra forma.

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move on

Tendências Menos dinheiro no regresso às aulas Um estudo do Observador Cetelem mostra que o valor médio da semanada que em Portugal os pais disponibilizam aos filhos passou de 23 euros em 2012 para 18 este ano. No estudo foi analisado o comportamento das famílias portuguesas em época de regresso às aulas. Apesar de a média nacional ser de 18 euros, 23% dos inquiridos admite que coloca à disposição dos seus filhos até 10 euros de semanada, menos um do que em 2012. O valor médio é influenciado pelo número de famílias (5%) que têm filhos com semanadas superiores a 31 euros. Estes 5% constituem um valor residual, mas que acaba por influenciar a média, que não é, deste modo, representativa da maioria. Outro dado do estudo é o de que a percentagem de pais que disponibilizam entre 11 e 20 euros registou uma subida (de 19 para 22%). Verificou-se ainda que um grande número de inquiridos preferiu não responder à questão (41%). No entanto, as intenções de baixar a semanada são generalizadas. Redes sociais com impacto no retalho A maioria dos retalhistas considera que as redes sociais têm sido em 2013 a tecnologia com mais impacto nos seus negócios, seguindo-se as compras on-line e os cupões e as promoções on-line. Trata-se de informação de um estudo da consultora KPMG, onde também se refere que a maioria dos retalhistas utiliza dados analíticos para tomar decisões estratégias relacionadas com o conhecimento dos clientes e também para gerir a marca e os produtos e para tomar decisões ao nível do pricing.

Barómetro Em alta Turismo Os dados que vão sendo conhecidos, nomeadamente sobre o verão, têm-se revelado animadores, surgindo diversos players do sector bastante agradados com o volume de negócios. Esta dinâmica teve inclusive impacto na travagem da escalada que vinha a registar-se na taxa de desemprego do país.

Exportações Tem sido notório o bom desempenho de diversos produtos portugueses no exterior, levando a uma nova dinâmica nas exportações. Azeite, vinho e calçado são exemplo do sucesso de várias insígnias nacionais noutros países.

Em baixa Banca O sector continua a reajustar-se à quebra de dinâmica da economia, com casos de instituições que optam pelo fecho de agências, redução de efetivos ou corte de salários.

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Gadgets & Tech Novo Nokia Lumia 625 Já está disponível no mercado português o Nokia Lumia 625. Dotado de um ecrã de 4,7 polegadas e conectividade 4G, este smartphone conjuga elevada velocidade de acesso à Internet com um enorme ecrã LCD super-sensitivo. O novo dispositivo da Nokia conta com a mais recente versão do Windows Phone 8 e com a atualização Nokia Lumia Amber, apresentando igualmente diversas inovações em termos de imagem, como a aplicação Nokia Smart Camera, que integra funcionalidades úteis e proporciona, por exemplo, a remoção de objetos indesejados das fotografias; ou a Nokia Cinemagraph, que dá vida às fotos ao adicionar-lhes movimento. Disponibiliza ainda o serviço Nokia Música, que permite escutar mixes de música em streaming, de forma ilimitada, sem anúncios nem subscrição, ou descarregá-las para o Nokia Lumia 625 para serem ouvidas off-line; e também os serviços HERE Maps e HERE Drive. Tem uma memória interna de oito GB, podendo ser expandida com um cartão de 64 GB. Garantindo o acesso a mais de 175 mil aplicações e aos avançados serviços da Nokia, o novo Nokia Lumia 625 proporciona entretenimento de forma rápida e em mobilidade, bem como navegação segura na web com o Internet Explorer 10.

Tecnologia que simplifica a vida A HP anunciou o lançamento do HP Slate21 All-in-One, o primeiro PC AIO com sistema operativo Android 4.2. O novo dispositivo disponibiliza o acesso a funcionalidades de entretenimento cloud-based, como streaming de canais de TV e aplicações Android, simplificando o trabalho e incentivando a diversão em família. O HP Slate21 All-in-One, que veio expandir o portfólio HP de produtos multi-sistema operativo, tem um ecrã touchscreen Full HD reclinável, tecnologia dual-band, que permite ver filmes ou ouvir música e ao mesmo tempo navegar na Internet; tecnologia de som DTS, oferecendo aos utilizadores a sensação de estrarem numa sala de concerto; e traz pré-instalado o HP TrueVision HD Webcam e o Wireless Direct, que permite aos utilizadores partilharem vídeos, fotos e dados entre dispositivos sem necessidade de uma ligação de rede, e imprimir via wireless.

Gravações com precisão A Sony tem dois novos gravadores de voz digitais. Facilmente transportáveis no interior de um bolso, os finos e leves ICD-SX1000 e ICD-SX733 dispõem de um novo sistema S-Microphone de três vias que capta música, reuniões e apontamentos com a máxima precisão. Em ambos os gravadores está disponível uma variedade de oito modos de «Seleção de Cenas» que asseguram uma nitidez superior, independentemente do que se está a gravar. De assinalar também a capacidade de armazenamento e a autonomia da bateria. Alta definição Especialmente dedicada ao multimédia, a câmara de vídeo Legria HF R36 da Canon está equipada com um sensor CMOS de 3,28 megapixels e tecnologia wi-fi. Filmando em alta definição, a HF R36 regista imagens 1080p na sua memória interna de oito gigabytes ou num cartão SD. É compatível com o formato MP4, dispõe de um zoom ótico de 32x e de um estabilizador ótico para uma melhor definição de imagem. O seu ecrã táctil de três polegadas oferece um controlo permanente do enquadramento. Esta Canon guia ainda os principiantes durante a utilização através do modo «criação de cena». Projetor profissional A NEC reforçou o seu portefólio de projetores topo de gama com o PH1400U, um projetor 3-Chips para grandes espaços, concebido para instalações que exigem utilização intensiva e qualidade de imagem com as mais elevadas resoluções. Proporciona um brilho ultraelevado e claridade luminosa ótima graças à sua resolução WUXGA. A combinação de funcionalidades, a possibilidade de escolha entre seis lentes opcionais com baioneta e a capacidade de projeção em 3D tornam este projetor numa opção flexível para todo o tipo de utilizadores profissionais.

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marketing & desenvolvimento pessoal

© lassedesignen – Fotolia.com

EU S.A.

Eu Sou Autónomo

Já reparou num anúncio com a pergunta «Se eu não gostar de mim, quem gostará?» Pois é, a experiência que possuo ao nível da gestão de recursos humanos em empresas de contextos muito diversificados e competitivos, e também enquanto coach profissional, tem-me mostrado que os profissionais melhor sucedidos são, normalmente, pessoas que vivem bem consigo próprias. 40

Por Ana Teresa Penim set/ out/ nov 13

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stes profissionais têm consciência das competências que possuem, daquilo que os torna únicos e os diferencia no mercado, mas acima de tudo do potencial que ainda têm para evoluir e das ações que põem em prática para chegar mais longe. Como já li algures, a questão não é tanto how good you are mas sobretudo how good you want to be. Eu diria ainda: how good you want to be, and what you do to achieve it. Quando nos sentimos bem na nossa pele e nos colocamos a questão de «aonde queremos chegar?», assumimos inevitavelmente as


rédeas do nosso destino. Quando sabemos aonde queremos chegar e, na prática, fazemos algo para o concretizar, então conseguiremos alcançar o nosso próprio destino. Ora, é exatamente aí que coloco o Eu S.A.. No contexto empresarial, S.A. corresponde a sociedade anónima, uma forma de constituição de empresa em que o capital social não se encontra atribuído a um nome específico, estando divido em ações que podem ser transacionadas livremente, sem que o mercado saiba a que mãos foram parar. Para a empresa Eu S.A., proponho que assumamos um significado diferente, no qual S.A. passa a ser entendido como Sou Autónomo. Em suma: Eu Sou Autónomo(a). Tempos diferentes Já lá vai o tempo em que se tirava um curso (profissional ou superior), e que o mesmo dava de imediato «direito» à entrada no mercado de trabalho, numa profissão diretamente relacionada com a respetiva área de formação. A grande maioria dos profissionais prosseguia então a carreira, assumindo funções dentro dessa mesma área, a maior parte das vezes sempre na mesma empresa, ou passando por um número muito limitado de empresas, onde progredia até atingir um cargo de chefia ou direção. Nesses tempos, algumas das perguntas-chave de quem era submetido a processos de seleção para uma nova empresa eram: «Qual vai ser a minha carreira aqui dentro? Que tipo de carreira me vai ser proporcionada? Que níveis profissionais e salariais tem esta carreira?». Tais perguntas eram prontamente respondidas pelos responsáveis do processo de seleção. O profissional era admitido na função.

Anualmente o Departamento de Recursos Humanos incumbia-se de proceder ao levantamento e à elaboração do plano de formação para a empresa (no qual este «nosso» profissional também poderia ser abrangido, quanto muito tendo em consideração a opinião da respetiva chefia) e de gerir a progressão dos colaboradores em função das vagas na carreira. Em suma, o percurso profissional era relativamente estável e previsível, sendo gerido, em grande parte, a partir de fatores externos ao próprio profissional. Esse contexto «paternalista» criou em muita gente uma mentalidade de dependência que ainda hoje se sente e que é difícil de eliminar da sociedade portuguesa. Ainda existem muitas pessoas no mercado de trabalho que, quando alguma coisa não lhes corre tão bem como gostariam, se revoltam contra tudo e todos, como se a culpa fosse sempre de terceiros e elas próprias fossem apenas as vítimas. Curiosamente, isto também acontece não só com as pessoas mas também com muitas empresas. Empresas que, funcionando mais viradas para o seu próprio umbigo do que para o mercado, de repente constatam que deixaram de ser competitivas e viáveis, não hesitando em dizer que a culpa é da crise, dos clientes ou, em última instância, do governo. A noção de Eu S.A. que proponho, Eu Sou Autónomo, reposiciona a responsabilidade do próprio indivíduo em todo o processo. Quando uma pessoa interioriza que é autónoma, isso significa que não só assume a responsabilidade pela gestão do seu próprio percurso profissional como também do seu percurso de vida enquanto um todo (pessoal e profissional).

O EU S.A. é um profissional que: Olha para si próprio com objetividade, sabendo reconhecer e apreciar, sem falsa modéstia mas também sem arrogância, as capacidades e as qualidades que possui. Está atento ao mercado, procurando de forma ativa novas oportunidades, sem se sentir preso àquilo que sempre fez, ou como fez. Está imbuído de uma atitude otimista em relação à forma como explica o que lhe aconteceu e às expectativas que tem face ao futuro (faz sempre uma análise retrospetiva no sentido de identificar as vantagens daquilo que viveu, mesmo que tenham sido tempos difíceis). Olha de forma criativa para o que o rodeia, vendo o que os outros veem, mas esforça-se por tirar conclusões diferentes e por agir de forma diferente; não tem vergonha de ser original e de agir fora da caixa. Tem predisposição para arriscar, porque sabe que falhará 100% daquilo que não tentar. Investe permanentemente na sua aprendizagem, sem estar à espera de que alguém pague ou promova a sua formação (sabe que pode aprender em todos os contextos e contactos da sua vida). Fomenta o networking com sentido estratégico (por exemplo, não anda nas redes sociais apenas por andar, ou apenas para falar com amigos e familiares, por mais apelativo e lúdico que isso lhe pareça – frequenta diferentes contextos, rodeando-se de pessoas que são diferentes de si e que lhe podem trazer valor acrescentado). Gere cuidadosamente a imagem em função de todas as circunstâncias; quando acorda de manhã tem em atenção o que vai fazer durante o dia, sabendo que não terá uma segunda ocasião para causar uma primeira boa impressão. Gere cuidadosamente os recursos, tendo a noção de que é preciso investir, mas de que é fundamental ter em mente o retorno do investimento e a otimização da relação custo/ benefício. l

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entrevista

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Fernando Ribeiro

campeão

empresas

O jovem que pela seleção nacional de hóquei em patins conquistou o título europeu em Bilbao, em 1967, haveria poucos anos depois de iniciar um percurso de sucesso no meio empresarial. Para Fernando Ribeiro, as últimas quatro décadas, que viveu ligado à indústria gráfica, foram uma constante busca pela inovação.

© Vítor Gordo

Por António Manuel Venda

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no hóquei e nas


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a sua atividade de empresário, ainda vai buscar inspiração aos tempos de jogador de hóquei em patins? Pouco me lembro dos tempos de jogador, a não ser quando por acaso me deparo com um jogo na televisão ou encontro um antigo colega ou adversário. São mais os meus netos que me trazem essas recordações, pois adoram mexer nas taças e medalhas, e eu conto-lhes a história de cada peça. No entanto, o facto de ter jogado oficialmente até os 24 anos e mais tarde ter participado em torneios de veteranos – é curiosa a frase, pois tinha 35 anos –, deu-me parte da minha formação como homem e aprendi a ter o sentido de equipa, de disciplina e de partilha com os outros momentos especiais, quer de alegria, quer de tristeza. É inexplicável a sensação da vitória, principalmente quando esta surge contra as expectativas. No hóquei atingiu o topo, numa modalidade em que Portugal integra uma elite a nível mundial. Como era a sua atitude na competição e como é que procurava gerir o sucesso? Portugal atingiu no hóquei em patins patamares que o futebol nunca atingiu, e penso nunca atingirá. Fomos campeões mundiais e europeus. Não uma nem duas vezes, dezenas delas, e não compreendo como se investe dinheiro em modalidades em que sabemos que não temos nenhuma hipótese, até pela constituição física do atleta português médio, e no hóquei em patins e no atletismo, em que somos dos melhores do mundo, é o que se vê. Sem entrar em polémicas, o hóquei não tem sido bem tratado, e tivemos jogadores que faziam encher pavilhões. Quan-

do eu jogava, o sucesso nunca me subiu à cabeça. Sempre fui um jogador de média categoria e trabalhava para a equipa, sem pretensões de ser estrela. Como foi a sua entrada no mundo das empresas? Ainda se deu a par com a atividade de hoquista? Foi uma consequência normal de herança de família. Estava a estudar quando fui chamado para a vida militar e mobilizado para o ultramar, para São Tomé e Príncipe. Passados quatro anos e alguns meses – fui mobilizado já com 23 meses de tropa, regressei e pensei em tirar o curso de «Direito». Mas as coisas não eram fáceis, eu estava na disposição de casar e portanto fui trabalhar a tempo inteiro para a gráfica da família. Tinha sido fundada pelo meu avô, em 1920, e estava nessa altura – 1972 – a ser gerida pelo meu pai. Chamava-se Poligráfica e era então uma das melhores do país. Tinha prémios nacionais e estrangeiros e uma organização muito evoluída. Era inovadora nos métodos de trabalho

«Fiz cursos de especialidades, e alguns não serviram para nada, pois a experiência é outra coisa, o fazer é muito importante, e cá estou ao fim de 41 anos de trabalho, com o mesmo ânimo de inovar, sempre.»

e na abordagem ao mercado. Já exportava, coisa rara então, íamos para muito além da atual União Europeia, e portanto era um desafio interessante. Fui para Barcelona aprender a fazer displays, é literalmente o termo, para poder chefiar a secção de criação e desenvolvimento que implementámos com grande sucesso. Isto deu-se já no final da minha carreira de hoquista, embora ainda tenha jogado dois anos em São Tomé e Príncipe e tenha sido campeão. Depois criou várias empresas. O que procurava com isso? Eram tempos diferentes dos de agora para os empreendedores? A última empresa que criei, a atual EuroPLV Displays, foi mais um continuar de ser inovador. Foi mais o vício para não largar o PLV [publicidade no local de venda] do que a intenção de ganhar muito dinheiro, e ao mesmo tempo deixar uma empresa para a minha filha, o meu genro e os meus netos, se for o desejo deles. Claro que antigamente os negócios eram diferentes. As pessoas também tinham outra mentalidade. Fechava-se um negócio com um aperto de mão. Era difícil encontrar uma pessoa que não cumprisse os acordos, até porque havia um sentimento que desapareceu: a vergonha. As pessoas hoje mentem descaradamente para atingir os objetivos Procuram o lucro fácil a qualquer custo e pisam qualquer um para atingir os fins. Esta maneira de fazer negócios causa-me uma certa tristeza, até porque depois é uma cadeia que se desenvolve, criando prejuízos a terceiros, na maioria dos casos inocentes. A que posição jogava no hóquei? Era um concretizador? set/ out/ nov 13

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entrevista

E no mundo empresarial, o que achava mais relevante nos primeiros tempos? A organização da empresa? A concretização de negócios? Como disse, achava e ainda hoje acho que a organização de uma empresa é o sangue que alimenta os negócios. Conheço empresas gráficas em grande parte do mundo e já vi de tudo, desde gente a ganhar muito dinheiro com chão de terra batida, teto de zinco com buracos, máquinas de 30 anos, obsoletas, e salários de cinco dólares por dia até empresas automatizadas que com 45 pessoas em três turnos faturam 80 milhões de euros por ano. Esta foi na Alemanha, a outra não lhe digo o país, mas não foi Portugal. O que é curioso é que as duas ganhavam dinheiro, no entanto é fácil de ver que a alemã vai ficar e a outra vai desaparecer. Aliás, a grande maioria das empresas gráficas portuguesas estão bem montadas, são evoluídas tecnicamente e trabalham muito bem. Não têm de ter vergonha das estrangeiras. Fico furioso quando vejo trabalhos gráficos em português feitos no estrangeiro, e não é só na China. Depois queixam-se de que estamos em crise. É o tal lucro fácil de que falei.

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Sem a tradição familiar não teria ido para o sector gráfico… Foi mesmo o fado da família. Eu não ter sido gráfico teria sido quase um sacrilégio. Vou-lhe contar um segredo… Uma vez fui contactado por uma empreset/ out/ nov 13

«Foi mesmo o fado da família. Não tive outro remédio. Seria quase um sacrilégio eu não ter sido gráfico e a empresa ficar sem herdeiro.»

sa de caça-talentos para dirigir a gráfica de um grande jornal diário que ia, já lá vão muitos anos, ser lançado em Portugal. Ainda hoje existe. Não me pergunte o nome porque não digo, até porque não aceitei. Uma senhora ao telefone fez-me a proposta, era três vezes mais do que aquilo que o meu pai me pagava, e as regalias eram enormes. Fiquei de pensar e dar uma resposta. Falei com a minha mulher, e havia para nós – que estávamos a começar a vida – alguns impedimentos para eu aceitar, pois obrigava a trabalhar de noite, tinha que estar na impressão do jornal, tínhamos a nossa filha pequena, enfim, era preciso pensar bem. Por artes mágicas, esta situação chegou aos ouvidos da minha mãe, e garanto-lhe que até eu dizer não à senhora não tive descanso. Foi tudo, era amigos e família mobilizados para me fazer desistir. Não tive outro remédio. Seria mesmo quase um sacrilégio a empresa ficar sem herdeiro. Como foi entrar no mundo das gráficas? Foi fácil. Fui primeiro estudar para Barcelona, como referi, e portanto aprendi o básico para desenvolver o projeto. Depois

fiz cursos de especialidades, mas alguns não serviram para nada, pois a experiência é outra coisa, e cá estou ao fim de 41 anos de trabalho, com o mesmo ânimo de inovar, sempre. Que evolução testemunhou no mundo dos negócios em Portugal em quatro décadas? Éramos bons vendedores e bons negociadores quando começou? E agora? Não tem nada a ver. Primeiro as empresas viviam muito à base de amizades e ninguém mudava por cinco tostões, como se dizia. Segundo, como lhe disse as pessoas eram honestas e cumpridoras. Não havia crise, o país gastava e as empresas produziam. A indústria gráfica é a indústria das indústrias. Não há praticamente nenhuma empresa que não precise de papel impresso, de publicidade no ponto de venda, de comunicação. O uso das soluções multimédia veio tirar algum mercado, mas as empresas aguentavam-se bem. Hoje, infelizmente, já não é assim. Faliram mais de mil empresas gráficas nos vários sectores nos últimos anos. Bem sei que havia demasiada oferta, mas muitas fecharam por causa da quebra do poder de compra

Fotos: DR

Ou era mais um organizador, ou um defensor? Jogava a médio, e gostava, era o organizador de jogo. Mas joguei muitas vezes noutras posições, principalmente à defesa. Não era um grande concretizador, mas marquei uns golitos importantes.


Histórias pelo mundo, na primeira pessoa As viagens um pouco por todo o mundo têm permitido a Fernando Ribeiro vivenciar inúmeras histórias. Deixamos duas a seguir, contadas na primeira pessoa. *** «Sempre tive ligações a nível internacional, quer de negócios, quer de amizade, quer a nível associativo. Falo várias línguas e gosto ainda hoje de viajar. Fiz parte de organizações de carácter mundial e isso obrigava-me a viajar com assiduidade. Como tenho facilidade de expressão, sou convidado com frequência para fazer palestras, quer em Portugal, quer no estrangeiro. Tenho amigos em muitos países, com culturas multifacetadas. Sou bem recebido por todos e convivo facilmente com culturas e hábitos diferentes. Ainda hoje vou aos congressos anuais do GIC [Graphic International Communication – POS], o maior grupo mundial de produtores de materiais de POS [do inglês point of sale, ponto de venda], nunca perdi um, e estou a representar Portugal há 34 anos, tendo tido experiências únicas. Fiz uma palestra no Dubai, para os diretores de marketing de multinacionais, sobre o tema «small is beautiful», que foi um êxito, e só falando de soluções de ponto de venda com pequenos displays. Esses diretores, que na sua maioria tinham problemas de orçamento pois no Dubai os espaços no ponto de venda custam uma pequena fortuna – tudo é pago a peso de ouro, ou de petróleo, como quiser –, ficaram felicíssimas com as soluções apresentadas e a troca de cartões foi tal que os meus acabaram.» «Cheguei a estar na abertura do telejornal da noite em Moscovo. Durante o congresso do GIC aí, o anfitrião, o presidente da empresa russa no grupo, ofereceu um almoço à comitiva com a imprensa especializada, a rádio e a televisão. Alguns dos membros foram convidados para fazer uma pequena palestra sobre um tema relacionado com a publicidade no ponto de venda, no respetivo país. Tendo sido um dos escolhidos, fiz uma apresentação sobre a seleção portuguesa de futebol. Tinha acabado o Euro 2004 e eu lembrei-me de puxar a ideia lançada pelo Scolari, de colocar bandeiras nas janelas. Portugal ficou verde, vermelho e amarelo de uma ponta à outra, o país uniu-se de maneira nunca vista, a saída da seleção para a final no Estádio da Luz foi um espetáculo elucidativo da força e da união que os portugueses conseguem ter quando lutam por causas comuns. Devidamente documentado, expliquei como com uma simples ideia se chega a uma impressionante campanha de marketing, de apoio a uma causa, incluindo a bandeira gigante feita com 15 mil pessoas no Estádio do Jamor. No final, fiz um desafio aos jornalistas, perguntando por que não faziam o mesmo na Rússia, para apoiar a sua seleção. Por casualidade, no mesmo hotel estava hospedado o selecionador russo, Guus Hiddink, e isso atraiu as atenções, principalmente da televisão. Uma hora depois estava eu a ser intimado pelo meu colega russo a ir a uma sala para dar a tal entrevista para o telejornal das nove.»

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entrevista

© Vítor Gordo

Fernando Ribeiro, fundador e administrador de várias empresas ligadas à indústria gráfica e de produção de displays e publicidade no ponto de venda, desde o início da década de 1970, concentrou-se a partir de 2006 na empresa EuroPLV Displays, que também criou. Orador em várias conferências nacionais e internacionais sobre marketing e publicidade na vertente do local de venda, desde há muito que desempenha cargos a nível associativo no meio empresarial e também no meio desportivo. Aliás, na sua juventude foi atleta federado de hóquei em patins, tendo integrado a seleção portuguesa aque em 1967 conquistou o título europeu em Bilbao (Espanha). Praticou também futebol de salão, ginástica, natação e andebol. A EuroPLV Displays, situada em Vila Nova de Gaia, dedica-se à conceção e ao fabrico de displays em cartão e materiais de publicidade no ponto de venda, sendo altamente inovadora e contando já com várias distinções internacionais.

e de se mandar fazer trabalhos gráficos no estrangeiro. Noto que não lhe agrada o atual ambiente de negócios no país… É um desastre. Não há procura. Não há negócios. O crédito para investimento não existe, não se investe nos jovens, que são mandados emigrar, não se cria condições de emprego estável… Enfim, estamos num pântano e alguém tem que pôr mão nisto, senão acaba mal. Falta experiência aos governantes, pôr a mão no óleo, ou seja, mexerem nas coisas, conhecerem o país real, serem profissionais de qualquer coisa. Não serem só teóricos, que isso não dá de comer a ninguém.

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A sua atividade empresarial está focada no norte de Portugal? Como vê o norte no contexto português e até num contexto mais vasto? Estando localizado no norte, e desenvolvendo quase toda a minha atividade de empresário e dirigente associativo aí, isso não impede de viajar com frequência para Lisboa, uma cidade onde estive parte da minha vida, quer como militar, set/ out/ nov 13

«Quando eu jogava hóquei em patins, tinha o sentido de equipa, e o sucesso nunca me subiu à cabeça. Sempre fui um jogador de média classe e trabalhava para a equipa, sem pretensões de ser estrela.»

quer a estudar, quer a trabalhar. Também aí tenho muitos e bons amigos, além de parceiros de negócio. Tenho em Lisboa parcerias que funcionam, e são importantes para a minha vida profissional. Além disso, sou diretor do POPAI Portugal [Associação Portuguesa de Marketing at-Retail], o que muito me honra. O norte teve, tem e terá sempre um papel muito importante no desenvolvimento do país, não só a nível nacional mas também no estrangeiro. Quando falo do norte não é apenas o Porto, a cidade, é a região de Trás os Montes, é o Minho, é o Douro, Património da Humanidade, as pequenas aldeias e vilas, mas também as grandes empresas industriais. Dois dos maiores grupos portugueses estão no norte e são comandados por homens do norte. Dois dos maiores bancos privados portugueses foram fundados no norte, por gente do norte. Um dos maiores clubes do mundo está no norte. Portanto, não sinto problema algum em assumir que sou um homem do norte, tenha isso o significado que cada um lhe queira dar.


opinião

A maioria das empresas tem clientes com perfis diferentes e muitas não lidam corretamente com essa diferença. Definem as estratégias e as operações de forma geral, tratando todos por igual. Só que os clientes são diferentes. Alguns querem muita atenção, mas compram pouco; outros compram muito, mas querem desconto; outros ainda compram de forma esporádica, sem planeamento. Para piorar, existe uma pressão cada vez maior pela otimização do tempo em vendas. Isto deixa qualquer vendedor stressado. A solução é segmentar a base de clientes. Além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor os esforços, diminuindo inclusive custos (deslocamento, tempo de espera, adequação da proposta, customização de produtos e serviços, etc). A segmentação nada mais é do que juntar os clientes «parecidos» em diferentes grupos e, a partir daí, tratar cada grupo de forma personalizada. Esse processo pode ser feito de diversas formas: por faturação, por comportamento, por características sociodemográficas (idade, sexo, rendimento), por região, etc. Mas uma das mais usadas é a curva ABC. A curva é uma consequência lógica do princípio de Pareto (em média, cerca de 80% da faturação vem de aproximadamente 20% da base de clientes). A maneira mais fácil de explicar uma curva ABC é mostrar como funciona na prática. Imagine que tem 10 clientes e que vai criar um ranking de acordo com a faturação média mensal: Cliente 1, compra 10.000 unidades monetárias (UM); Cliente 2, compra: 9.500 UM; Cliente 3, compra 9.380 UM; Cliente 4, compra 7.500 UM; Cliente 5, compra 7.240 UM; Cliente 6, compra 6.300 UM; Cliente 7, compra 4.120 UM; Cliente 8, compra 3.880 UM; Cliente 9, compra 2.900 UM; Cliente 10, compra 1.050 UM. Colocando numa folha de Excel e fazendo um gráfico, vê-se que há duas «quebras», onde a linha abruptamente faz uma curva para baixo. Neste caso, teremos os clientes 1, 2 e 3 como A; os 4, 5 e 6 como B e o resto como C. Algumas empresas criariam a categoria D para o cliente 10 e até mesmo uma E para clientes inativos (não apareceriam no gráfico). O próximo passo é analisar as características comuns e as necessidades específicas de cada segmento. Como, quando, por quê, onde e o que compram os clientes A, B e C? O terceiro passo é criar um sistema de atendimento diferenciado, que possa ao mesmo tempo atender a procura e otimizar o tempo e os investimentos da empresa. Por exemplo: Clientes A – visita pessoal semanal; Clientes B – visita pessoal na primeira e na terceira semana do mês, contacto telefónico na segunda e na quarta semana; Clientes C – e-mail marketing na primeira semana, visita na segunda e contacto telefónico na terceira e na quarta. Isto é um exemplo simples, mas lógico. Deixa clara a diferença prática da segmentação. A ideia é dar mais atenção aos melhores clientes, sem prejudicar o atendimento dos outros. Este tipo de segmentação permite que o vendedor canalize melhor as energias e possa preparar-se de forma mais adequada para visitas ou telefonemas. Como referi, pode segmentar-se os clientes de outras formas (frequência de compra, lucro, percentagem acumulada de venda), mas a lógica fundamental da curva ABC de clientes é esta: segmentar (geralmente por faturação). Feita a segmentação, há que criar maneiras diferenciadas e personalizadas de atender os clientes para que se possa administrar recursos – tempo e dinheiro –, potenciar os ganhos e melhorar a satisfação/ lealdade.

© RC

A curva ABC de clientes

Raúl Candeloro Autor, Consultor e Palestrante raul@vendamais.com.br

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ferramentas DO it!

Como a

linguagem corporal

revela emoções ocultas

A publicação do livro «Body Language», de Julius Fast, em 1970, marcou a maneira como passámos a designar uma forma ancestral, silenciosa e poderosa de comunicar: a linguagem corporal. Aqui integramos todos os comportamentos que ocorrem durante o processo de comunicação e que não incluem a utilização de palavras, nomeadamente as expressões faciais da emoção, o contacto físico, os gestos, as posturas e a utilização da voz (tom, timbre, volume). Por António Sacavém

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linguagem corporal representa, na generalidade, mais de 60% do processo de comunicação. Por isso, é tão importante estarmos conscientes do que dizemos como daquilo que o nosso corpo manifesta. Na verdade, a grande maioria das pessoas está muito mais consciente das palavras que utiliza do que dos gestos que manifesta. É indispensável, no entanto, que nos sintonizemos mais com as mensagens que transmitimos com o corpo, se queremos comunicar congruência, autenticidade, credibilidade e confiança. Neurocientistas da Colgate University chegaram à conclusão de que, quando aquilo que dizemos não está em sintonia com aquilo que o nosso corpo comunica, a mensagem tem tendência para se perder. Por isso, é fundamental que enquanto líderes, professores, negociadores, comerciais, profissionais de recursos humanos, profissionais de saúde, profissionais de segurança, jornalistas, etc, estejamos mais conscientes dos sinais corporais que emitimos, de forma a passarmos a comunicar com as nossas equipas, os alunos, os clientes, os parceiros e o público em geral, de forma mais sólida, genuína e eficaz. Saber escutar atentamente é importante, observar ativamente é indispensável. Conseguirmos observar, contextualizar e descodificar adequadamente esta «dimensão silenciosa» do processo de comunicação pode dar-nos informação preciosa e garantir a construção de relações mais saudáveis e autênticas. Permite-nos começar a perceber o que os outros pensam, sentem e as suas reais intenções, para além das suas palavras. Vejamos… Quando sentimos entusiasmo e confiança, o sistema límbico (responsável pela regulação emocional) manifesta essas emoções, em especial set/ out/ nov 13

através da linguagem corporal. Quando alguém acaba de receber uma boa notícia, por muito que as suas palavras sejam contidas, pode revelar a sua alegria através de comportamentos que «desafiam a força da gravidade», como: - polegares levantados; - braços esticados acima da cabeça; - ou calcanhar no chão e ponta do pé levantada. A linguagem corporal mostra-nos também quando alguém está nervoso. Uma pessoa ansiosa numa reunião, se sente necessidade de se acalmar pode manifestar aquilo que designamos por comportamentos «pacificadores» ou «adaptadores», como: - esfregar as pernas com as mãos; - ventilar a gola da camisa; - coçar a cabeça; - ou balancear a caneta na boca. Nas reuniões é habitual ver alguns dos intervenientes a esfregarem, rodarem e até a morderem uma caneta. Estes comportamentos têm como principal objetivo ajudar a reduzir o nível de stress. A face humana também nos dá informação muito útil para descodificar as emoções ocultas que as pessoas estão a sentir. As micro-expressões faciais – contrações rápidas e involuntárias dos músculos da face – são estudadas pela ciência há mais de 50 anos e têm sido objeto de crescente interesse, em virtude do aparecimento de séries televisivas como a «Lie to Me», da Fox. A alegria, o desprezo, o nojo, o medo, a tristeza, a raiva e a surpresa são as sete micro-expressões universais. Por exemplo, se no decorrer de uma negociação digo ao meu interlocutor que «consta no mercado que a sua margem liquida é de 17%» e nesse momento observo uma micro-expressão de desprezo ou de


© lassedesignen – ­ Fotolia.com

um nível elevado de eficácia. Estas competências também são muito úteis ao nível do coaching e do mentoring, pois permitem: - perceber mais facilmente as emoções que os clientes estão a sentir; - construir uma confiança instantânea; - uma relação de forma mais profunda e transformacional com os clientes; - e detetar incongruências entre a linguagem verbal e a não verbal e potenciais oportunidades de alinhamento interno. Quando aprofundamos os nossos conhecimentos de linguagem corporal, não só ficamos mais conscientes dos sinais não verbais que emitimos como passamos a comunicar de forma mais impactante e autêntica. Conseguimos ainda distinguir melhor a verdade da mentira e, desta forma, criar uma confiança sólida na nossa equipa e junto daqueles que nos rodeiam.

© DR

alegria, é provável que eu esteja mal informado. No entanto, se ele reage com raiva ou nojo, já é possível que a minha informação esteja próxima da verdade. Um estudo da Wharton School indica que 100% dos negociadores ocultaram um problema ou mentiram ativamente acerca do mesmo. Quando os negociadores integrarem este saber, que exige conhecimento e treino, passarão a detetar incongruências na comunicação com mais facilidade e terão melhores resultados. Não basta, porém, descodificar as micro-expressões. E fundamental sabermos responder, com eficácia, aos sinais não verbais. Por isso, o Center for Body Language, organização internacional de referência nesta área, desenvolveu duas técnicas importantes: a «BLINK Conversation Technique» e a «Effective Conversations». Conseguirmos «ler» os estados emocionais das pessoas com as quais estamos a comunicar é uma competência notável que podemos utilizar nas esferas profissional e pessoal. Dá-nos pistas para distinguirmos a verdade da mentira e de potenciais intenções maliciosas. Mas também nos ajuda a criar relações mais sólidas e genuínas. O ser humano tem uma capacidade de apenas 54% para detetar a mentira. Através de formação adequada, as pessoas poderão aumentar a sua capacidade para detetar as micro-expressões em mais de 30%. O treino, contudo, deve ser desenvolvido tendo por base a utilização de um bom simulador de micro-expressões, baseado em vídeos, dado que a aquisição de competências se desenvolve de forma mais real e com

António Sacavém é especialista em linguagem corporal e coach licensed training partner do Center for Body Language; antonio.sacavem@microexpressoes.pt

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Hotel

Longevity Wellness Resort

Um refúgio de bem-estar Em plena serra de Monchique, integrado numa reserva natural protegida, o Longevity Wellness Resort é um luxuoso empreendimento de cinco estrelas que promove um conceito diferente e inovador. Desde o spa médico à cozinha de autor que cumpre todos os requisitos de uma alimentação saudável, passando pelo alojamento e pela construção, todos os pormenores têm em vista proporcionar uma experiência ímpar de bem-estar.

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Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Longevity Wellness Resort set/ out/ nov 13

O Algarve é um destino de eleição para muitos portugueses, e também para muitos turistas, especialmente no verão. É habitualmente associado à ideia de praia e a algum frenesim. Mas está longe de ser resumir a isso. A prova é o Longevity Wellness Resort que, integrado na exuberante Serra de Monchique, emana tranquilidade, promovida desde logo pelo cheiro a natureza que se sente assim que se começa a subir a estrada que sai da Via do Infante. Numa zona de reserva natural protegida, longe do turismo de massas mas perto de tudo (está a 15 minutos de Portimão), tem o enquadramento perfeito, oferecendo uma vista deslumbrante. No Longevity Wellness Resort o conceito de bem-estar vai muito além do conforto. É efetivamente um resort hotel de luxo, com todas as comodidades pensadas para potenciar não só o bem-estar físico mas também o mental, que pode ser experimentado na arquitetura, no design e nas cores, na iluminação natural e nos espaços amplos, e ainda na cozinha gourmet saudável e no spa médico com tratamentos a la carte. De destacar que se trata de um empreendimento eco-friendly, com toda a sua arquitetura desenhada tendo em conta o equilíbrio com a natureza, privilegiando-se a utilização de materiais naturais como a madeira ou a pedra. Os andares estão distribuídos por três edifícios, que se desdobram montanha abaixo, como se fossem socalcos, respeitando as condições naturais do terreno. Os tons também são os da natureza, verde, castanho e beije. Também a pensar no bem-estar e no conforto, o alojamento é feito em suites, com cerca de 60 metros quadrados, e não num típico quarto de hotel. Têm casa de banho completa, sala de estar e jantar com kitchenette equipada, existindo ainda uma casa de banho social, com chuveiro. As varandas, para além da vista magnifica, que pode ser de costa, da serra, ou da piscina, têm uma mesa, espreguiçadeiras e, algumas, terraços com jardins privativos. Mas a âncora principal do Longevity é o seu spa médico. Trata-se de um


conceito pioneiro que junta medicina preventiva e terapias médicas anti-envelhecimento. Oferece não só vários programas de relaxamento mas também um conjunto alargado de serviços e tratamentos médicos com diagnósticos detalhados e programas personalizados que visam prevenir, retardar ou reduzir o ritmo de envelhecimento, programas de otimização de saúde, emagrecimento ou gestão de stress. É proposta uma abordagem integrada, a partir da avaliação bioquímica e de uma consulta médica detalhada, através da sinergia entre planos de exercício, planos nutricionais, técnicas avançadas de medicina estética e terapias naturais. Pode-se escolher entre tratamentos individuais ou programas temáticos estruturados. O spa tem ainda um fitness center, sala de sauna, banho turco e piscina interior aquecida, e existem várias atividades, como ioga, pilates ou caminhadas. E falta referir a magnífica piscina exterior. Outra particularidade deste resort de cinco estrelas é a cozinha gourmet saudável, seja no Longevity Cuisine, seja no Wellness Bar. Sendo a dieta alimentar pobre em nutrientes uma das principais causas do envelhecimento, a alimentação é uma prioridade da oferta global de bem-estar do resort. O menu sugerido a cada dia tem inspiração na tradição culinária algarvia, com ingredientes frescos, sazonais e provenientes de agricultura biológica local. As criações gastronómicas do chef Jan Stechemesser são saborosas, e com baixo teor de gordura e baixo índice glicémico. O pequeno-almoço é

buffet, aos domingos existe um brunch, e há sempre disponível um menu de degustação. Em poucas palavras, o Longevity Wellness Resort oferece uma inspiradora fusão entre luxo e tranquilidade, entre férias e saúde, promovendo uma descompressão e uma revitalização total de corpo e alma.

Serviços e facilidades n 135 suites,

com varandas ou terraços ajardinados, aquecimento central, ar condicionado, LCD, TV Satélite na sala e no quarto, VOD, Internet da banda larga, telefone e cofre

n Spa

médico

n Centro n Sauna

estético e de relaxamento

e banho turco

n Ginásio n Piscina

exterior e piscina interior aquecida

n Programa

de atividades diárias

n Longevity

Cuisine

n Wellness n Room

Contactos

Bar

service disponível 24 horas

Tel.: 282 240 110; e-Mail : reservations@longevitywellnessresort.com; Site : www.longevitywellnessresort.com

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Restaurante

Honra by Olivier

Uma homenagem à gastronomia nacional Tem uma localização privilegiada em pleno centro de Lisboa e sugestões gastronómicas tipicamente portuguesas e de fazer crescer água na boca. Motivos suficientes para uma visita ao Honra, mais um espaço de restauração by Olivier. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Honra

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«É o restaurante da autenticidade, das receitas tradicionais, mostrando a quem nos visita aquilo que nos torna nos  melhores do mundo com orgulho e honra.». Assim é descrito o Honra, mais um espaço gastronómico by Olivier, inaugurado apenas há alguns meses, em plena Praça da Figueira, em Lisboa. Tendo virado a sua atenção para a cozinha portuguesa, neste restaurante o chef trabalha apenas com produtos e produtores nacionais, pretendendo fazer uma hoset/ out/ nov 13

menagem à gastronomia portuguesa e às receitas tradicionais da avozinha e da «boa comida», sem esquecer a pastelaria portuguesa. Olivier salienta que «é o orgulho e a honra na nossa cultura gastronómica» que quer «partilhar com os próprios portugueses e também com os que nos visitam, que podem ter uma experiência do que é a autêntica comida de uma mesa portuguesa». Destaca ainda «a localização fora de série» e «o ambiente, a decoração e o

serviço a que a esta marca habituou os seus clientes». A decoração, assinada por Nini Andrade Silva, inspira-se no conceito em torno de uma figueira, o grande elemento de destaque, composto pela materialização do tronco da árvore. Todo o espaço é harmoniosamente concebido em redor deste elemento central, de extrema voluptuosidade e de uma expressividade visual que transforma todo o espaço em algo único. Se no Honra os pratos típicos são as


Algumas iguarias da ementa n «Entradinhas de Portugal»:

escabeche de caça, muxama de atum com agrião e queijo da ilha, punheta de bacalhau, misto de enchidos, ovos verdes, saladinha de polvo, ovos mexidos com farinheira e tomate, pastéis de bacalhau, peixinhos da horta n Carnes: bitoque à portuguesa, favinhas guisadas com entrecosto, bochechas de porco preto com puré de grelos, franguinho piri-piri n Peixes: açorda de gambas, bacalhau à brás, polvo panado com arroz de feijão, arroz de tamboril com lingueirão e camarões, camarão tigre grelhado, bacalhau à lagareiro, lavagante na cataplana n Sobremesas: arroz doce, mousse de chocolate; pudim flan, Pastel de Nata d’Honra, Travesseiro d’Honra

sugestões para o almoço ou o jantar, durante a manhã e a tarde também não faltam bons motivos para uma visita, com a pastelaria e a doçaria conventual a dominarem as atenções. Com o café da manhã recomenda-se o Pastel de Nata d’Honra, e para um lanche guloso o Travesseiro d’Honra é apenas uma das irresistíveis especialidades apresentadas por Olivier. No bar, a sugestão de cocktails inspira-se nas mais características bebidas lusas, como a ginja, a amêndoa amarga, o vinho do Porto ou o licor beirão. Em relação à ementa, o restaurateur confessa que contou com a ajuda da sua avó, de 86 anos, não só para a definir mas também para o ensinar como se faz, por exemplo, as melhores ervilhas com ovos escalfados». A ementa está dividida entre «Entradinhas de Portugal», carnes, peixes, pratos do dia e sobremesas. Para além da ementa «normal», com a Contactos

entrada do outono foi apresentado um novo menu de degustação para o jantar, que custa 29 euros por pessoa e inclui três entradas frias, quatro entradas quentes e quatro pratos principais. Sem esquecer os mais atarefados, o Honra by Olivier lançou igualmente um menu executivo para o almoço (18 euros), composto por couvert, um prato principal, bebida, café e sobremesa. A garrafeira integra uma seleção de vinhos verde, branco, rosé e tinto (também vendidos a copo), para além de espumantes e champanhes. O Honra by Olivier está aberto de segunda a domingo, com pequenos-almoços, almoços, jantares e serviço de cafetaria, num espaço com capacidade para 70 pessoas, adequado para momentos românticos a dois, saídas com amigos ou para uma refeição em família. Com este projeto, Olivier passa a ter

quatro espaços gastronómicos totalmente distintos em Lisboa, concentrados no eixo Avenida da Liberdade/ Praça da Figueira: o Olivier Avenida (cozinha de autor e fine-dining), o Yakuza by Olivier (sushi de inspiração mediterrânica), o Guilty by Olivier (casual food with a twist) e o Honra by Olivier (comida tipicamente portuguesa).

Tel.: 210 194 154; e-Mail: honra@olivier.pt; Site: www.restaurante-olivier.com/honra

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Automóvel

Mercedes CLA

Design inovador e refrescante O novo CLA da Mercedes-Benz atrai as atenções ao quebrar com as habituais convenções visuais. É sobretudo ao nível do design inovador que este coupé se distingue, numa combinação de opções que o elevam a uma dimensão absolutamente refrescante.

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Por Mário Sul de Andrade/ Fotos: Mercedes-Benz set/ out/ nov 13

Interpretação bem expressiva do design da Mercedes-Benz, o novo CLA é um coupé de quatro portas em que se afirmam influências avantgarde e desportivas, pensando sobretudo no segmento executivo. A característica grelha de uma lamela e a grelha em diamante, que é opcional, causam um impacto imediato, enquanto a linha do tejadilho, típica de um coupé, e a elevada linha do cinto, em conjunto com as laterais musculadas, resultam numa silhueta aerodinâmica para este mo-


delo da marca alemã, que destaca que esta particularidade, em combinação com outras medidas, «concede ao novo CLA propriedades de resistência únicas ao vento e uma forma perfeita». Provavelmente nem todos reconhecerão os pormenores avantgarde – no entanto, aqueles que o consigam fazer irão certamente apreciar o facto de este modelo se «distinguir deliberadamente dos restantes», como acentua a marca, deixando claro que «as exceções, o inesperado e o surpreendente é que chamam a atenção». O carácter desportivo do exterior prolonga-se para o interior, onde se nota de imediato a utilização contínua de elementos de design, como a linha lateral dinâmica nos painéis das portas, elemento que cria a verdadeira ligação entre o exterior e o interior. Os materiais de elevada qualidade, trabalhados à mão, tornam ainda mais notório o facto de se tratar de um coupé de luxo. Os equipamentos disponíveis, extremamente atrativos, podem tornar o veículo ainda mais requintado, dependendo das escolhas que se faça. As linhas de design opcionais Urban e AMG, bem como as restantes linhas de equipamento, permitem diversas opções de personalização. O segundo nível de equipamento é constituído pelos três packs de design opcionais: «Pack Night», «Pack Exclusive» e «Pack AMG Exclusive». O novo CLA recusa a uniformização, facto que é notório quando se observa o interior não convencional. As saídas de ar dinâmicas são inspiradas na forma de um motor a jato, enquanto o painel de instrumentos apresenta uma aparência típica de um automóvel desportivo – sobretudo devido aos marcadores em tons prata e aos ponteiros vermelhos. O monitor amplo e sem suporte atrai as atenções; já o volante, com o design de três raios e 12 botões de função, mostra quem está no comando da «máquina», mesmo quando esta se encontra imobiliza-

Um marco na aerodinâmica

Mark Fetherston, autor do design exterior, assinala que «o novo CLA é o resultado de um conceito inovador e refrescante da Mercedes-Benz», destacando: «Graças a este conceito, conseguimos combinar uma carroçaria expressiva com a linha do tejadilho típica de um coupé. O resultado é um marco no que diz respeito à aerodinâmica dos veículos modernos: superfícies suaves e fluidas e linhas típicas de um Mercedes-Benz, que concedem expressividade ao espírito desportivo deste novo coupé de quatro portas.»

da. E depois há os assentos desportivos, que refletem a aparência dos comandos no painel de instrumentos e nos trazem de imediato o desejo de

ligar o motor. Este modelo está disponível em versões a gasolina e a diesel, com motores de quatro cilindros em linha.

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Viagem

Helsínquia

Cosmopolita sem frenesim É considerada uma das mais socialmente desenvolvidas capitais do mundo. Situada no norte da Europa e banhada pelo Mar Báltico, tem ambiente cosmopolita sem o caos das grandes metrópoles; a arquitetura é arrojada mas não falta a paisagem verdejante. A sua vida cultural e histórica é rica. No verão o sol quase não se põe, mas no inverno pode durar menos de seis horas. Falamos, já se vê, de Helsínquia.

© Alexander Maximov – Fotolia.com

Por Irina Pedro

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Helsínquia, capital da República da Finlândia, tem cerca de 600 mil habitantes, sendo a maior cidade deste país escandinavo. Mas se a Finlândia é um Estado grande, escassamente povoado (é o oitavo maior da Europa em extensão e o  menos densamente povoado da União Europeia), onde predominam florestas de pinheiros e lagos, Helsínquia é o destino perfeito para se conhecer a pé, com construções ora arrojadas, ora clássicas, sendo muito rica histórica e culturalmente. A proximidade de importantes cidades de outros países contribuiu para isso mesmo e para que seja um misto de influências, tando da Europa Ocidental como da antiga União Soviética. É uma cidade do norte da Europa, e isso nota-se. Ali, tudo parece funcionar. Há regras e horários, e tudo cumprido. Integrada num cenário privilegiado, com o Mar Báltico aos pés, é cosmopolita mas ainda assim calma; tem belíssimos prédios mas também uma magnífica e verdejante paisagem. Helsínquia é o principal centro financeiro, político, educacional e cultural da Finlândia e foi escolhida para ser a «Capital Mundial do Design» em 2012. Sendo uma cidade pequena, é ideal para conhecer num fim de semana prolongado ou então numa viagem pelas principais capitais da Europa do Norte. Se no verão o clima é ameno e agradável, no inverno é comuns as temperaturas negativas. E por causa da latitude, a luz do dia pode durar menos de seis

horas (no inverno) ou mais de 19 (no verão). As principais atrações de Helsínquia concentram-se na região central. Destaca-se o conjunto neoclássico da Praça do Senado, onde se encontra a catedral luterana. No centro da praça, um monumento homenageia o czar russo Alexandre II. Nas proximidades estão outros prédios importantes, como o Conselho de Estado (construção de 1822), a universidade (1832) e a biblioteca central. Esta é também uma zona de bons restaurantes. Prosseguindo a caminhada, a escassos minutos fica a estação ferroviária e o edifício dos correios: dois bons exemplos da arquitetura local, tal como os edifícios arte nova da Ilha de Katajanokka, onde se encontra a catedral Uspenski, desenhada por Alexander Gornostayev, de estilo bizantino e russo, erguida no topo de uma colina. Mas uma das principais atrações turísticas da cidade é a igreja Temppeliaukio, templo que foi construído dentro de uma sólida rocha de granito, em 1969. O turismo em Helsínquia é amplamente ligado à cultura e não faltam museus, teatros e galerias. Ao ar livre, assim o tempo facilite, também são vários os motivos de interesse, desde os jardins às esplanadas. Em relação ao comércio, o ponto forte da capital é Mannerheimintie. Helsínquia é sem dúvida uma cidade a colocar no roteiro das capitais europeias a conhecer.

Curiosidades finlandesas n Com uma economia de mercado altamente industrializada, a Finlândia gera uma produção per capita maior do que as de países como o Reino Unido, a França, a Alemanha ou a Itália. n A Finlândia é um dos líderes mundiais na produção de telemóveis e o país com maior taxa na sua utilização; a Nokia detém aproximadamente 20% das exportações e 4% do Produto Interno Bruto (PIB). n O uso da Internet está totalmente massificado. n A Finlândia foi classificada como o segundo país mais estável do mundo numa pesquisa baseada em indicadores sociais, económicos políticos e militares. n Todos os anos se realiza o campeonato mundial de levar às costas uma mulher; são 250 metros de obstáculos, incluindo uma fossa de água (se o homem deixar cair a mulher, perde); o primeiro prémio é um barril de cerveja com o mesmo peso do homem carregador. n 27 de junho é o dia do dorminhoco; tradicionalmente, a última pessoa da família a acordar nesse dia é atirada a um rio ou ao mar.

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enjoy it

Helsínquia comercial (*) Café Esplanad, com história, tradição e elegância. Fica numa avenida de referência no centro da cidade, perto do histórico Hotel Kamp. Design District Helsinki, um conjunto de ruas no centro da cidade que integra lojas de design de referência desde a moda à decoração, passando por um conjunto acolhedor de pequenos bistrôs. Integra também o Design Fórum, com exposição e venda de artigos de várias naturezas. Square Market – Mercado do Arenque (realiza-se uma vez por ano, no porto da cidade). Old Market Hall, situado no porto, é um ponto turístico por excelência. Kamppi Shopping Center – Aberto em 2006, tem 43.087 metros quadrados (33 milhões visitantes em 2009 e 213 milhões de euros em vendas; tem interface com o metro e com autocarros urbanos e suburbanos no piso -1). É gerido pela EFM (Fin) Oy. Stockmann – Department store com o slogan «More than I expected». O objetivo é em 2015 oferecer o melhor serviço ao cliente de toda a Europa. A Academic Bookstore está integrada no Stockmann (arqt. Alvar Aalto, 1969). Artek – Design e mobiliário. Foi fundada em 1935 por Alvar Aalto, arquiteto e designer, cuja obra é considerada exemplar da vertente orgânica e da arquitetura moderna da primeira metade do século XX.

Fotos: ATP

JUMBO Shopping Center, situado em Vantaa, dispõe de 120 lojas especializadas. Tem a particularidade de integrar duas insígnias de hipermercados concorrentes.

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Ana Teresa Penim

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Relógios/ Vinhos

Novo ícone da Piaget A coleção Piaget Limelight Gala consolida-se como o novo ícone da marca. Em total sintonia com a sua estética característica, os novos modelos exibem curvas sensuais e engastes em pedras preciosas, revelando uma personalidade distinta impregnada com

um inegável sentido chique. Resplandecente, brilhante e sedutor, são os três adjetivos usados pela Piaget para definir a sua recente criação. Nesta encruzilhada da arte, do desenho e da joalharia, uma vez mais se deu vida aos clássicos e deslumbrantes relógios-jóia dos anos 60 do século passado, interpretando de forma glamourosa a eterna passagem do tempo. A sua caixa arredondada é sublimada por duas extensões elegantemente modeladas e a natureza voluptuosa da sua silhueta é acentuada por um bisel engastado com uma fileira de diamantes de talhe brilhante, que aumentam progressivamente de tamanho. As formas únicas das extensões da caixa na pulseira marcam também o início de uma linha de produtos com a assinatura da Piaget. São seis os modelos da coleção, que variam entre o ouro branco ou rosa de 18 quilates, com caixa engastada com 62 diamantes de talhe brilhante; esfera prateada com numeração romana em negro ou esfera em pavé com 228 diamantes de talhe brilhante e índices

em ouro branco; correia em cetim preto ou branco, com fivela de cravete engastada com 15 diamantes de talhe brilhante, ou pulseira integrada com pavé de 451 diamantes de talhe brilhante. Todos têm movimento de quartzo Piaget 690P.

Um vinho que desperta o paladar A história da Caves Transmontanas, detentora da marca Vértice, inicia-se na década de 1980. Ao longo de seis anos foram realizados vários estudos para identificação do melhor terroir e para a seleção das castas mais adequadas para a produção de um espumante de qualidade superior, chegando-se à conclusão de que o Douro seria a região ideal. E hoje é uma prestigiada marca de espumantes em Portugal. O Vértice Rosé faz parte do seu portfólio. Com bolhas delicadas que despertam o paladar, tem um aroma frutado, com toques de framboesa, morango e cereja, per-

feito para acompanhar refeições mais leves, como saladas, peixes grelhados ou um bom prato de marisco. Nascido em plena Região Demarcada do Douro e seguindo o método clássico de produção de espumantes naturais, o Vértice Rosé é elaborado com uvas de castas tradicionais do Douro – Touriga Franca e Malvasia Fina – e passa por um estágio de nove meses em garrafa. A qualidade do Vértice Rosé tem sido reconhecida pela crítica nacional e internacional, chegando a ser «Escolha da Imprensa» no «Encontro com Vinho e os Sabores», em 2008, o seu ano de lançamento. set/ out/ nov 13

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Crónica

A inesquecível equipa de pai e filho

© Bernardo Coelho

Por Manuel Gião Piloto de automóveis

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Olá a todos os leitores da revista! Sou o Manuel Gião, piloto de automóveis, e este ano faço 30 anos de carreira. Comecei no karting, quando tinha 12 anos, estávamos em 1983. Sentia-me a criança mais feliz do mundo, pois fazia a coisa de que mais gostava, e foi por esta razão que muito novo aprendi o sentido da responsabilidade – os meus pais só me deixavam competir se na escola tivesse boas notas. Recordo-me sempre dos sábados e domingos passados com o meu pai a treinar. Montávamos e desmontávamos peças para experimentar se éramos mais rápidos, andávamos sempre todos sujos de óleo, ele de cronómetro pendurado ao pescoço, e divertíamo-nos muito. Aprendi tanto, e gostei tanto, com esta equipa de pai e filho que nunca me senti nervoso em alguma corrida ao longo destes set/ out/ nov 13

30 anos de carreira. O que senti foi a vontade de querer dar o meu máximo para ganhar todas as provas. Gosto muito deste desporto, porque as vitórias são o resultado final do empenho, da dedicação e do trabalho de equipa. Hoje sou um piloto com muito orgulho na carreira, pelos títulos conseguidos em Portugal e no estrangeiro. Estive muito perto de chegar à Formula 1; poderia ter acontecido, se não tivesse perdido um campeonato na secretaria para um tal «Fernando Alonso». Nos últimos anos tenho estado a competir mais em Espanha e em campeonatos europeus de automóveis, alternando com Ferrari, Porsche e, este ano, um Audi R8. Desejo a todos os leitores as maiores felicidades nos respetivos projetos. Até breve!


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keep in touch

Passatempo DO it!

Ganhe este tablet fantástico! Na sétima edição da DO it!, temos um magnífico tablet Sunstech para oferecer a um dos nossos leitores. Com um ecrã multitouch de 10 polegadas e usando o sistema operativo Android 4.2 (Jelly Bean), é perfeito para ler livros eletrónicos, jogar, navegar na Internet, estar sempre ligado às redes sociais (módulo wi-fi integrado e 3G externo através de porta micro USB), escrever e ler mensagens de correio ou arquivar as fotografias preferidas (tem oito GB de

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memoria interna e suporta até 32 GB através de cartão micro SD). Para se habilitar a ganhar, basta dizer qual é para si a melhor app para negociadores ou para o mundo dos negócios, explicando por quê, e acrescentar em que é que este tablet lhe poderá ser útil. As respostas a este desafio devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. O Inspirational Board da DO it! irá selecionar o vencedor. Não deixe de participar!

Vencedores do sexto « Passatempo DO it!» Os três vendedores do passatempo da edição número seis da DO it!, que irão receber um vale de uma noite em regime de alojamento e pequeno almoço para duas pessoas num hotel Vila Galé, são: João Silva, Elisabete Nunes e Pedro Casaca.

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Curiosidades Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as diversas entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business Manager, Nestlé Portugal

Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar), Intermarché Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety set/ out/ nov 13

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A Próxima DO it! O sucesso do «Made in Portugal» Na próxima edição da DO it!, iremos partilhar casos de sucesso nacionais e internacionais liderados por portugueses. O objetivo é dar visibilidade, inspirar, estimular e contribuir para o necessário reforço de autoestima nacional no novo ano que se aproxima. Os casos de diversos sectores de atividade que irão ser partilhados integram, acima de tudo, dimensões como a visão, a coragem, o trabalho de equipa e, acima de tudo, a criatividade negocial. Queremos demonstrar que Portugal e os portugueses têm um ADN negocial ímpar, que merece visibilidade.

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dez 12/ jan fev 13


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Do it! nº 7  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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