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EDITORIAL

N.º 23 - SET OUT NOV 17 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Afonso Cabido, Ana Casinhas Sacavém, Ana Teresa Penim, Carlos Pais Correia, Carolina Costa, Diogo Barbosa de Melo, Filipe Carrera, João Alberto Catalão, João Faria, Jorge Farromba, José António Rousseau, Leonor Colaço, Liz Silva, Luís Cunha, Massimo Forte, Miguel Deparamo, Musgo Real, Nuno Miguel Simões, Patrick Mendes, Paulo Silva, Pedro Ruivo, Rafael Dias, Ricardo Sousa, Tim Vieira, Wilques Erlacher PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Freepik, Fotolia, Inimage, Nuno Miguel Simões, Shutterstock, DR DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 Jorge Farromba (Auto) info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.º 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park Nº DE REGISTO NA ERC: 126225 Nº DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 15.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda Contactos Av. do Atlântico, nº 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/#estatuto Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

É agora?

S

abe tão bem já não escutar a palavra “crise”! Como que por magia, de repente deixámos de andar deprimidos e a cortar nas despesas. Voltámos a ter crédito, a sorrir e a acreditar que está tudo bem... Contra factos não há argumentos e as notícias comprovam-no! Batem-se recordes de vendas, setores que estavam em profunda recessão estão novamente fortíssimos, os índices de confiança atingem o nível mais alto, as cidades estão repletas de turistas, há investimento… logo, há otimismo e obviamente, consumo... Muitos são aqueles que acreditam que não faremos mais os erros do passado: gastar mais do que podemos pagar e gerir as empresas e os negócios ao sabor do vento. Muitos também são aqueles que acham que tudo não passa de mais uma bolha e que, mais tarde ou mais cedo, a maldita “crise”, nos baterá novamente à porta. Confesso: não pertenço a nenhum destes dois “clubes”. Existe um aspeto que considero fundamental e urgente fazer evoluir: a QUALIDADE DAS LIDERANÇAS! Considero crítico para qualquer nível de chefia, um mix de competências e habilidades que passam essencialmente por um alinhamento a 360º no que respeita: à Missão, Visão, Valores e Objetivos partilhados, eficazes Planos de Integração em culturas consistentes de empresa, Processos ao serviço das pessoas em vez de pessoas ao serviço dos processos, Desafios permanentes, Planos de remuneração e incentivos assentes na meritocracia e Ambientes Estimulantes, para persuadir mentes abertas a aceitarem e aproveitarem os benefícios da diversidade. Esta minha reflexão não tem nada de extraordinário! Esta realidade existe em vários países onde a SUSTENTABILIDADE é a prioridade. São opções... É AGORA?

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ÍNDICE ARTIGO

ANA TERESA PENIM

LEONOR COLAÇO - CUSTOMER EXPERIENCE pág.

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Editorial - João Alberto Catalão

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Open it - Mais & Menos - Flashadas, Humor na DO it! - Barómetro, Sabia que... - Online, Cartoon - Cara & Coroa - Cool - Notícias

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Opinião - José António Rousseau Uma receita para a vida ou a vida em pequenos passos

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Artigo - José António Rousseau - Caza das Vellas Loreto

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Tema de Capa - SMARKETING Integração Vendas & Marketing!

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Artigo - Leonor Colaço - Customer Experience

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Opinião - Luís Cunha - Como é que a tecnologia está a revolucionar o retalho?

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Reportagem - MABS 2017 - Inovação e Vendas têm tudo a ver!

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Entrevista - Miguel Deparamo - MABS 2017

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Artigo - Carlos Pais Correia - Inovação e oportunidades para os inovadores

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7 ERROS COMUNS NA CONTRATAÇÃO DE VENDEDORES pág.

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OPINIÃO

Tema de Capa

Como é que a tecnologia está a revolucionar o retalho?

INTEGRAÇÃO VENDAS & MARKETING

Luis CUNHA - Business Unit Manager - FIRMO pág.

22-29

Espaço Ana Penim - 7 Erros comuns na contratação de vendedores Artigo - Diogo de Melo - Negociar na China

pág.

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Ferramentas DO it! - João Alberto Catalão - Aprender a dizer “NÃO”

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Crónica - Filipe Carrera - Ser Digital nas Vendas - Uma Questão de Vida ou Morte

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Artigo - Musgo Real - Hot Towel Shave

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Ferramentas DO it! - João Faria - O “EU” na Internacionalização

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Artigo - Carolina Costa - Vende melhor aquele que compra melhor

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INNOVageing® - Em terra de cegos quem tem um olho é rei!

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Enjoy it - Hotel (Hotel FeelViana) - Restaurante (Volver de Carne Y Alma) - Automóvel (Volvo V60 e Mazda CX-3) - Viagem (Alicante) - Relógios, Wines&Spirits, Gadgets & Tech, Leituras DO it!, Perfumes e Cosmética, Dicas Informáticas

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Keep in Touch - Tim Vieira - Seja um Super Herói

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REPORTAGEM

Inovação e Vendas têm tudo a ver!

MIGUEL DEPARAMO - diretor artístico e pianista autodidata pág.

34-36


OPEN IT

Mais & Menos Os Portugueses Este Verão colocou mais uma vez à prova a qualidade humana dos portugueses! Não foram só as demonstrações de solidariedade para com as vítimas dos incêndios que o provaram, mas também os crescentes elogios que os turistas têm difundido sobre os nossos níveis de acolhimento, simpatia e qualidade de serviço. Treinadores de Futebol Portugueses A qualidade dos treinadores de futebol portugueses tem estado em crescente evidência. São já muitos os casos de sucesso em Portugal e no estrangeiro. O facto dos Campeonatos das I e II Ligas estarem a ser disputados apenas com treinadores nacionais é motivo de destaque. Índice de Confiança dos Consumidores A confiança dos consumidores portugueses atingiu níveis jamais alcançados! Diversos setores de atividade estão em franco progresso comercial, devido a esta realidade. Negócios com Conceito O boom do setor do turismo e a retoma económica têm atraído cada vez mais novos empreendedores com visão, conhecimento e coragem para investirem em conceitos de negócio atrativos e diferenciadores. Negócios do Estado São recorrentes as situações que demonstram falta de competência negocial de muitos Gestores de Compras do Estado. A recente polémica sobre o custo e a qualidade do SIRESP, veio dar mais um mau exemplo sobre a deficiente utilização dos dinheiros públicos. Coreia do Norte O uso abusivo de mísseis pela Coreia do Norte está a gerar uma enorme tensão internacional, a qual poderá afetar não só os mercados globais, como arrastar o mundo para conflitos com efeitos imprevisíveis. 4|

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A certeza é uma lanterna acesa dentro de nós. Se olharmos para dentro ao invés de para fora, enchemonos de luz e deixamos de ver os nossos medos escuros.

Evoluir para servir. Servir para evoluir.

Antigamente as pessoas eram famosas por serem especiais. Hoje são especiais, porque são famosas...

Não vale a pena esperar pela hora “H”. Podemos não chegar a tempo...

FLASHADAS Ana Casinhas Sacavém Partner e Coach António Sacavém Communication Academy


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OPEN IT

HUMOR

NA DO IT!

BARÓMETRO

No exame oral da Faculdade de Direito, o Professor pede ao aluno: - Explique-me o que é um alibi? Responde o aluno: - É a demonstração convincente de que um suspeito de um ato criminoso, estava num determinado lugar, em que ele não estava, porque estava noutro sítio onde não estava. P: O que é um ponto vermelho numa parede? R: Um mosquito sem travões... P: Alguém que nasceu na Rússia, cresceu em África, mudou-se para a América e morreu no Japão, o que é? R: Um defunto...

SAMSYS - DDC 2017: Um dia inteiro de Partilha, Motivação e Liderança Leonel Fareleira - Category Manager da EuromadiPort. Anteriormente desempenhou funções semelhantes no Intermarché e no E. Leclerc. Cláudio Coelho assumiu as funções de Supply Chain do Grupo Aquinos. Ex. Assistente Comercial na Sonae-Maxmat. Sofia Macedo é a nova Diretora de Marketing da Boutique dos Relógios. Na sua carreira fazem parte a Tempus e a Cadbury Portugal, nas quais desempenhou funções de Marketing Manager.

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Dia 27 de junho de 2017 o Pavilhão Multiusos de Gondomar recebeu o evento anual da Samsys – O Dia do Cliente 2017. Um dia comemorativo em tributo do Cliente. Mais de 1200 pessoas de mais de 800 empresas estiveram presentes no maior evento gratuito de desenvolvimento pessoal e profissional do país. O Dia do Cliente é uma iniciativa anual da Samsys, que ocorre desde 2012. Promove um ambiente de convívio e mindset que potencia parcerias e oportunidades de negócio. Foi um dia emotivo e enriquecedor, onde liderança, iniciativa e inovação foram as palavras de ordem. A edição de 2017 assinalou também o 20.º aniversário da Samsys. A DO it! saúda a iniciativa e felicita os colaboradores da Samsys pelo excelente trabalho de preparação e dinamização do evento.


SABIA QUE... Cantar “My Way”, de Frank Sinatra nas Filipinas Em alguns países leva-se muito a sério o Karaoke e toda a cultura por trás dele. Embora por vezes desafinar ou interpretar sem respeito alguma canção, degenerou em incidentes graves. Este é o caso das Filipinas, onde a canção de Frank Sinatra “My Way” foi proibida em 2010, neste tipo de locais, devido aos assassinatos que ocorreram por sua culpa. Nos dez anos anteriores à sua proibição nas Filipinas, houve pelo menos, meia dúzia de assassinatos nos karaokes do país, provocados por brigas organizadas por pessoas que cantavam “versões más” da canção. Embora as autoridades não possam provar que todas as mortes foram ocasionadas por causa da canção, a imprensa descreveu as mortes como “crimes My Way”, de modo que o que poderia ter sido uma história simples terminou na paranoia nacional que chegou ao extremo de muitos lugares de karaoke no país, decidirem retirar “My Way” do seu repertório de canções.

ONLINE

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Fazer running em grupo no Burundi Durante a guerra civil que devastou o país de 1993 a 2008, os cidadãos saíam a correr em grandes grupos, como forma de aliviar a tensão e de se protegerem contra as milícias perigosas. No entanto, em março de 2014, o presidente do país, Pierre Nkurunziza, proibiu o running em grupo argumentando que essas corridas eram usadas como frentes por pessoas que estavam a planear atividades subversivas contra o governo. A lei é tão dura que pode levar à prisão, mas só se aplica a grupos. Os indivíduos podem fazer running sozinhos.

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Fonte OPEN COMUNICACION

CARTOON

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CARA & COROA

RICARDO SOUSA CEO da CENTURY 21 Portugal e Espanha

Imobiliário: Cinco passos para se tornar num Top Producer Nos últimos anos, o mercado imobiliário tem assistido a um processo de mudança permanente e, como é natural, a nossa profissão também requer ajustes e adaptações constantes, de forma a conseguirmos acompanhar as dinâmicas do mercado. Contudo, existem caraterísticas que são comuns entre os melhores profissionais imobiliários. Estas caraterísticas são os pilares que sustentam o êxito neste negócio imobiliário e são constantes ao longo do tempo. Este facto permite-nos fixar a atenção nos aspetos mais relevantes desta atividade. Ideias: • Tempo • Este é o momento da mediação imobiliária • Conceito O tempo é um bom aliado. A mediação imobiliária é um negócio que precisa de ser aprendido pela experiência e com o tempo. É preciso mais do que alguns meses para dominar o processo de angariação, venda e de resposta exaustiva às necessidades específicas dos clientes. Os resultados serão a consequência de um trabalho diário e constante de posicionamento e prospeção de mercado, para conhecer profundamente as dinâmicas do setor imobiliário local, trabalhar de forma eficaz o círculo de influência pessoal e dominar a apresentação dos serviços imobiliários. Este é o momento da mediação imobiliária. Tendo em conta o período particularmente dinâmico que este setor está a atravessar, este é o momento ideal para os profissionais imobiliários se posicionarem no mercado como especialistas e demonstrarem a importância do seu papel, na conclusão de uma transação imobiliária. Esta é uma responsabilidade de todos os profissionais desta área, que atuam de forma comprometida e apaixonada, porque só assim se poderá contribuir para a união e a profissionalização do nosso setor. Conceito. Na verdade, o conceito Top Producer é muito recente no mercado nacional. A mediação imobiliária foi caraterizada em Portugal, durante 8|

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muitos anos, por uma multiplicidade de pequenas e microempresas broker oriented, onde o dono da mediadora era o principal gerador de vendas, não deixando espaço para a evolução de consultores imobiliários. Hoje a realidade é bem diferente e Portugal começa a ser uma referência mundial na área da mediação imobiliária, com estruturas empresariais bastante sólidas e com o aparecimento de uma nova geração de consultores imobiliários Top Producers. Estes consultores imobiliários, que se destacam pelos seus elevados resultados, constantes ao longo de vários anos, são indivíduos únicos na sua forma de pensar, naquilo que dizem e na sua forma de agir. Sim, todos os consultores imobiliários estabelecem objetivos, todos são disciplinados e desenvolvem, de forma entusiasta e bastante energética, tudo o que necessitam de abordar na sua rotina profissional diária. Também é verdade que todos se esforçam por prestar um serviço de excelência aos seus clientes. O que faz com que um consultor imobiliário seja realmente bom, um Top Producer, deve-se a cinco fatores: Especialização. Da mesma forma que para ser um grande médico ou um grande advogado é necessária uma especialização e muita formação. Os Top Producers entendem perfeitamente que são as suas competências que lhe dão a confiança que necessitam para fazer o seu trabalho, todos os dias. A especialização é o alicerce que nos destaca diante do cliente e que nos impulsiona para atingir resultados de negócio cada vez melhores. Preparação absoluta. A capacidade para saber exatamente o que devem dizer, em cada fase do processo de venda. Quando um consultor imobiliário sabe exatamente o que deve dizer a um comprador, e a um proprietário, mais uma vez a sua confiança aumenta exponencialmente. E isto acontece porque sabem o que devem dizer, mas também porque praticaram e criaram vários cenários possíveis e, sobretudo, porque prepararam


CARA & COROA respostas para todas as situações, de forma a estarem preparados para cada caso.

parados, os mais dedicados. Só assim se tornam os melhores.

Melhoria contínua. A tendência constante de tentar melhorar e corrigir tudo o que fazem e dizem, como ocorre com os consultores imobiliários. Sabemos que as primeiras impressões são as mais importantes e, muitas vezes, não nos são favoráveis. Os Top Producers são extremamente exigentes na sua forma de se apresentar, no seu aspeto, na sua forma de falar e, logicamente, estão sempre à procura de melhorar o serviço que prestam. O meu conselho para os profissionais deste setor é o de observarem aqueles que os rodeiam, que têm êxito profissional, e que se inspirem neles. Os bons exemplos são ativos muito valiosos, plenos de sabedoria e de fatores de diferenciação. Os melhores distinguem-se dos demais. Não basta fazer como os outros. Os Top Producers têm que ser os mais eficazes, os mais focados, os mais pre-

Liderar o processo de angariação. É importante recordar que a remuneração dos consultores imobiliários se baseia no número de angariações exclusivas de imóveis que obtêm. Os Top Producers entendem a importância de controlar uma boa carteira de imóveis vendáveis, no mercado, porque quando somos nós a colocar um imóvel à venda, somos nós a contratar e a controlar os restantes consultores imobiliários do mercado. Quem controla a angariação, controla todo o processo de comercialização do imóvel. E este factor faz toda a diferença. Os Top Producers sabem disso. Paixão pela profissão Aprenda com os melhores. Ser um profissional de topo só depende de si.

PATRICK MENDES Diretor de Expansão da DECISÕES E SOLUÇÕES

Um bom vendedor, é... É um profissional disciplinado que consegue, com naturalidade, gerar empatia mantendo a objetividade que irá possibilitar a meta desejada: a concretização de negócios. O conhecimento gera segurança e por isso o bom vendedor deverá ter a adequada perceção do produto ou serviço que representa. Tenho a profunda convicção que este ponto poderá nem ser o mais determinante para se ter sucesso nas vendas. A excelência nesta profissão acontece quando se alia um conjunto de caraterísticas inatas a metodologias específicas que incluem ações concretas e mensuráveis. O bom vendedor é um indivíduo persistente, independente e automotivado pois, na maior parte dos casos, esta é uma profissão solitária. “Falhar em preparar-se, é preparar-se para falhar”. Esta famosa citação de Benjamin Franklin, é

uma realidade constante no universo das vendas e, por isso, o bom vendedor tem de estar sempre preparado. A orientação para a “concretização” é uma caraterística comum aos vendedores de alto rendimento. Nesta perspetiva, um dos pontos que mais valorizo é iniciar o processo de venda sempre com o fim em mente. O bom vendedor sabe como saber quais são as expectativas e necessidades do seu cliente e supera-as! Para tal tem um recurso de extrema utilidade à disposição de qualquer um: as perguntas! O bom vendedor tem de saber fazer perguntas com o intuito de obter as preciosas respostas que o vão apoiar a conduzir todo o processo rumo ao sucesso. O bom vendedor tem dois ouvidos e uma boca e deverá ter o bom senso de os utilizar nesta proporção.

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01 Mais do que uma nova imagem! A MORE by Pentaudis é desde julho de 2017 MORE Results. Já contínhamos na assinatura, desde 2015, “results for everyone”, mas sentíamos que o lettering não acompanhava o lado mais personalizado de uma marca que pretende chegar ao cliente interno e externo, de forma rápida e efetivamente próxima. Arredondámos a marca, com tudo o que isso implica, humanizámos a imagem e, consequentemente, o nosso site. Alterámos estratégias, deixando as pretensões de ter um cardápio de serviços à escolha do cliente, para passarmos efetivamente a responder às necessidades desses mesmos clientes, independentemente das técnicas de Market Research que tenhamos que utilizar. Dentro desta linha, somos uma full services agency que se preocupa com os resultados e insights que entrega. Como o equilíbrio é algo importante, existem “coisas” das quais não abrimos mão e que consideramos como inalteráveis – Os nossos valores!

02 22.º ENCONTRO

MUNDIAL DOS AMIGOS DO 2CV No passado mês de julho, ao longo de 5 dias realizaram-se as mais diversas atividades inerentes ao icónico CITROËN 2 CV, sendo a bela vila junto ao Atlântico da Ericeira casa para cerca de 2.000 unidades do modelo, oriundas de todo o mundo, trazendo à memória outro encontro que ali tivera lugar 30 anos antes. Também Mafra se juntou aos festejos, permitindo a exposição de alguns veículos frente ao seu centenário Palácio Nacional, num evento que complementou o passeio em caravana pelas estradas da região.

FOTOS DR

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NOTÍCIAS 03 MANZ DONA FÁTIMA

Um vinho branco, elegante e exclusivo para uma data muito especial. Manz inova! Os dias de calor pedem almoços demorados junto à piscina ou à praia, jantaradas com amigos, churrascos em família, momentos que se cumprem com um vinho especial que desperte os brindes mais refrescantes. A elegância e o requinte vivem no Manz Dona Fátima, um vinho frutado e floral que se conjuga com nuances aromáticas de cativante complexidade e suaves notas de tosta, baunilha e coco. Com uma boa acidez, a barrica nova confere-lhe um acréscimo de complexidade. Um branco muito elegante, ideal para acompanhar pratos ligeiros e pratos de peixe. Com uma delicada cor rosada e um aroma complexo que lembra os mais frágeis e saborosos frutos vermelhos, como as framboesas e os morangos silvestres. Manz Rosé é feito com uvas Castelão, colhidas manualmente nas vinhas de Cheleiros da Manzwine. No paladar, equilibra-se com uma harmoniosa e doce untuosidade e um final firme e fresco. O rosé certo para acompanhar entradas, sushi, mariscos, peixes, pastas e saladas, sendo também ótimo aperitivo.

04 NOVO RENAULT KOLEOS

UM SUV TOPO DE GAMA QUE (TAMBÉM) DESAFIA TRILHOS RADICAIS Musculado, mas elegante. Aventureiro, mas distinto. O Koleos é o novo SUV da Renault. Um SUV no sentido estrito do conceito, até por estar disponível com versão 4x4. Mas também é um verdadeiro topo de gama, como denunciam as elegantes linhas exteriores e o interior espaçoso, luxuoso e tecnológico. Equipado com o motor 2.0 dCi, com 175 cavalos de potência, associado à caixa automática X-Tronic, o novo Renault Koleos já chegou à rede de concessionários.

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05 Let’s cycle to change the World

Let’s cycle to change the World é o lema das novas bicicletas elétricas IKEA disponíveis na loja IKEA Loulé. A IKEA acaba de lançar, em exclusivo na loja IKEA Loulé, duas das suas mais recentes soluções de mobilidade amigas do ambiente. Desenvolvidas com o objetivo de criar um melhor dia a dia para todos, a bicicleta elétrica FOLKVANLIG e a trotinete elétrica PENDLA vêm dar resposta às exigências atuais e contribuir para uma mobilidade mais sustentável. A bicicleta FOLKVANLIG tem um design inovador e flexível, que facilita o seu transporte e arrumação. Para além disso, o seu centro de gravidade mais baixo potencia uma marcha mais segura nas curvas. Com uma autonomia até 70 quilómetros, graças à solução de bateria lítio de 36V, com componentes Panasonic, a nova bicicleta elétrica IKEA não emite qualquer ruído e não tem necessidade de manutenção, sendo ainda possível a compra de uma bateria extra para duplicar a distância em modo autónomo.

06 “Heidi & The City“ “Heidi & The City“ é o tema da primeira coleção de moda conjunta da Heidi Klum e do Lidl. A estreia mundial terá lugar durante a New York Fashion Week no dia 7 de setembro de 2017. A coleção chegará a todas as lojas Lidl no dia 18 de setembro de 2017. Sob o mote #LETSWOW, a campanha já arrancou no início do mês de agosto em 28 países. “A associação entre Lidl e Moda não é imediata, mas com a Heidi Klum como fonte de inspiração e designer de sucesso, queremos mudar isso. #LETSWOW significa diversão e muitas surpresas – tal como o Lidl no mundo da Moda”

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NOTÍCIAS

07 SAGRES RADLER Cavalo-marinho macho a dar à luz é o fenómeno estranho no último filme da Campanha Sagres Radler. Neste que é o último filme da Campanha, e que já está no ar, o protagonista e humorista Guilherme Geirinhas mergulha na ria formosa na tentativa de desvendar mais um dos fenómenos estranhos e inesperados da natureza, um macho a dar à luz. “Sem efeitos especiais, sem pós produção e sem epidural”, o novo filme da campanha de Sagres Radler revela um momento inédito em que um cavalo-marinho dá à luz uma ninhada infindável de bebés cavalos-marinhos. Num total de cinco histórias inusitadas e diferentes, a marca reforça assim que a Natureza tem coisas bem mais estranhas do que beber uma Sagres Radler, uma cerveja com sumos de fruta e com 100% ingredientes de origem natural.

08 RELÓGIO APENAS COM UM PONTEIRO

A MeisterSinger, marca que se distingue por produzir relógios originais com um único ponteiro, apresentou a mais recente coleção “Circularis Power Reserve”. Trata-se de uma linha premium da coleção Circularis, equipada com movimentos desenvolvidos exclusivamente por especialistas e adaptados para ir ao encontro das exigências da marca.

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NOTÍCIAS 09 Robots Qoffee Qar em ação

de degustação inédita da Delta Q Já imaginou um robot a ir ter consigo e servir-lhe um café? Pois é, a Delta Q não pára de inovar e desenvolveu um robot, o Qoffee Qar, para lhe servir o expresso perfeito. Os Qoffee Qar estiveram, pela primeira vez, numa ação inédita da Delta Q, em pontos de venda selecionados da Sonae, de Norte a Sul do país. Nesta ação, o robot autónomo e autodirigido, convida os consumidores a experimentar a mais recente novidade da marca: o Qanela.

10 35.º aniversário da Jordão Cooling Systems

Na celebração do 35.º aniversário da Jordão Cooling Systems, (22 e 23 de junho), decorreram várias iniciativas que demonstraram a vitalidade da empresa. Para além da inauguração do novo showroom, onde os Parceiros da empresa podem encontrar soluções de exposição e conservação alimentar para todos os setores de negócio, festejou-se o Dia do Parceiro com uma Conferência e almoço na Plataforma das Artes e da Criatividade, em Guimarães. No evento dedicado aos colaboradores, houve espaço para distinguir o profissionalismo e a dedicação à Jordão.

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11 A nave espacial SKYJET é uma das “estrelas” de VALERIAN

E A CIDADE DOS MIL PLANETAS

A nave espacial SKYJET é uma das “estrelas” de VALERIAN E A CIDADE DOS MIL PLANETAS, a mais recente obra de ficção científica de Luc Besson. O design da SKYJET incorpora uma interpretação adaptada da caraterística grelha frontal da Lexus e um design similar ao Lexus LC coupé. SKYJET foi desenhado para ser um veículo com base na realidade, mas adaptado ao mundo de Valerian, 700 anos no futuro. Para criar a nave SKYJET, a equipa criativa reuniu com o engenheiro chefe da Lexus, Takeaki Kato e com a equipa de design Lexus, de forma a conseguir incorporar tecnologias credíveis e imaginativas, assim como o design contemporâneo dos modelos icónicos da Lexus.

12 Grande Prémio Bea A primeira competição global dedicada a eventos e comunicação ao vivo. As inscrições estão abertas. Os Prémios estão abertos a empresas da indústria de eventos em qualquer lugar do mundo. Todos os candidatos receberão a oportunidade única de mostrar os seus projetos ao vivo em frente de um painel prestigiado de jurados, composto por profissionais de eventos corporativos de todo o mundo além de altos representantes de associações e de agências nacionais de eventos. A presidente do Júri da 12.a edição do Bea World será Andrea Faflíková, que atualmente é responsável por estabelecer as estratégias de relações públicas e eventos na Europa Central, no Médio Oriente e em África (CEEMEA) para o Grupo LEGO.

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NOTÍCIAS ® 13 Great Place to Work

O Great Place to Work® e a Teleperformance Portugal reuniram um grupo de gestores nacionais e internacionais numa iniciativa intitulada “Os Desafios da Gestão Multicultural”. Em análise estiveram temas relacionados com a gestão da diversidade, integração dos colaboradores de várias nacionalidades, organização de equipas e identidade corporativa. Com 82 nacionalidades e 29 línguas, a Teleperformance Portugal assume-se com uma organização de gestão multicultural, onde a diversidade faz parte de todos os processos internos. Além da cultura e identidade corporativa distintiva, a empresa tem apostado fortemente na criação de um conjunto de estruturas e procedimentos que apoiam e agilizam a integração dos colaboradores que vêm propositadamente de outras partes do mundo para trabalhar em Portugal. Num encontro que funcionou numa lógica de debate de ideias, fizeram parte da mesa redonda Fernando Braz, CEO da SAS, Mirko Antino, Professor do ISCTE/ Universidade Complutense de Madrid e Investigador de Comportamento Organizacional, Cláudia Teixeira, Responsável de Marketing e Comunicação da ROFF e Nuno Flores, Diretor Geral da Introsys.

14 iROBOT

A iRobot, líder mundial em robots de consumo passou a disponibilizar em Portugal, o novo Roomba 696, um robot aspirador de entrada de gama com conetividade wi-fi que permite aos clientes usufruírem de um reforço das funcionalidades e do controlo sobre o Roomba através da aplicação iRobot HOME.

Ciclo de Conferências Rousseau Depois do sucesso dos três últimos anos, o Ciclo de Conferências está de volta em 2017! Com a duração de uma manhã, é um espaço privilegiado de debate e networking sobre o retalho e grande distribuição. Tendo como keynote speaker José Rousseau, em cada uma das quatro conferências participarão oradores convidados, de empresas de referência para o setor. www.conferenciasrousseau.pt SET OUT NOV 17 |

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OPINIÃO

UMA RECEITA PARA A VIDA OU A VIDA EM PEQUENOS PASSOS José António Rousseau Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com

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empre que nos apercebemos que, em certo momento da nossa vida, existe uma grande diferença entre as nossas capacidades e competências e os nossos objetivos ou desejos, temos de pensar que a resposta que procuramos só pode ser encontrada dentro de nós próprios. Antes de mais, é preciso ter consciência que tudo acontece a todos! Tal significa apenas que estamos passando através de níveis intermédios para níveis mais avançados de experiência e maturidade pelo que não vale de nada sentirmo-nos dececionados. A essência da vida é o progresso físico, mental e emocional de todos e de cada um de nós. Sendo assim, progredir na vida significa que conseguimos dominar a arte de rejeitar as emoções negativas aprendendo a sermos humildes e felizes em cada situação da nossa vida. E para tal, não podemos reagir assumindo sempre a negação de tudo o que nos acontece. Devemos sim ter a capacidade de passar diretamente da negação, a primeira fase da dor, para a última destas fases, a aceitação, de modo a evitarmos toda a dor e sofrimento que caraterizam as fases intermédias da raiva, da negociação e da depressão. Temos de aprender a aceitar! Poucas pessoas o fazem mas é imperativo dar muita atenção à nossa própria respiração, pois de um modo geral, nunca pensamos que estamos a respirar e nem da nossa respiração temos uma consciência presente. Mas, se adquirirmos consciência da nossa respiração e começarmos a respirar de forma profunda, logo iremos sentir a diferença. Quer a nossa mente quer os nossos músculos acalmam-se e sentimos que estamos equilibrados

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e com uma plena consciência de tudo e de todos. Vamos respirar bem! Persistência! Resiliência! Estas capacidades são a chave para tudo na vida. Fazer, repetir, continuar, voltar a fazer todos os dias é fundamental. Ser sempre positivo, manter a mente aberta e ser paciente! Se nos fizerem cair temos de nos saber erguer, se nos magoarem que nem uma nódoa negra fique dentro de nós, se nos pressionarem, que nunca nos deixemos ficar amachucados. Continuamente, atravessamos momentos difíceis na nossa vida. Vamos todos continuar a fazer coisas difíceis ou que nunca imaginámos ter de fazer. Mas todo o poder está em nós, só temos de o encontrar e deixar à solta. Insistir sempre e nunca desistir! Ajoelhar se necessário mas, de imediato, levantar! Um dos grandes desígnios das nossas vidas deveria ser aumentar as opções e reduzir a imprevisibilidade, porém, um facto indesmentível é que nos acontece exatamente o oposto. A imprevisibilidade decorre do facto de, ao longo da nossa vida pessoal, não termos controlo nem influência sobre a maioria dos acontecimentos que nos sucedem e de vermos cada vez mais reduzido o número das nossas opções. Daí que equilíbrio e autocontrolo sejam imprescindíveis e fundamentais. Se a vida não nos deixa ser ricos de coisas materiais, sejamo-lo então, das outras, daquelas que são verdadeiramente importantes e essenciais e todos nós sabemos bem quais são. Às vezes ficamos é esquecidos.


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ARTIGO

Caza das Vellas Loreto Rua Loreto 53/5 1200-241 LISBOA ( Misericórdia )

CAZA DAS VELLAS LORETO FOTO DO it!

POR JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU

Q

uem, vindo do Largo de Camões em direção à rua do Poço dos Negros, olhar para o seu lado esquerdo verá, ainda que com alguma dificuldade, uma discreta fachada de madeira envelhecida pelo tempo e uma despojada montra com umas quantas velas expostas. Trata-se da Caza das Vellas Loreto, situada no n.º 53-55 da rua do Loreto, sua primeira e única localização, no Chiado, coração do comércio de Lisboa na época, desde a sua

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fundação por Domingos Sá Pereira, no longínquo ano de 1789. Em 1845, as velas que se fabricavam em Portugal eram velas com cor de cera e destinavam-se à iluminação pública e doméstica, mas a Caza das Vellas Loreto inovou e foi pioneira em Portugal, no fabrico de velas de cor, o que lhe deu uma forte vantagem competitiva em relação às restantes casas de velas existentes, à época, em Portugal. Hoje, a Caza das Vellas Loreto, na sua 7.ª geração, comercializa todo

o tipo de velas, cruzando a tradição com as novas tendências. Possui uma vasta gama de velas artesanais e bordadas à mão. Tem também velas aromatizadas, de batismo, primeira comunhão, crisma e de natal. A Caza das Vellas Loreto, ao longo da sua existência de mais de 225 anos, sempre apostou e continua a apostar no fabrico de velas de forma manual e a utilizar todas as matérias primas de origem portuguesa, desde a cera ao pavio, sendo assim um produto 100% português.


SMARKETING

INTEGRAÇÃO VENDAS & MARKETING! Quando as Vendas e o Marketing se alinham e trabalham em conjunto, geram resultados extraordinários e sustentáveis… Isso é SMARKETING!

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TEMA DE CAPA SMARKETING não é apenas uma palavra engraçada ou uma forma nova de dizer algo que já conhecemos. Com cerca de dez anos este conceito é, ainda hoje, uma forma verdadeiramente diferente de pensar e de agir para muitas empresas: coesão e alinhamento sistemático entre vendas e marketing, gerados a partir da comunicação frequente e direta, da colaboração e cocriação de eficiência entre estas áreas. Tradicionalmente, o marketing foca-se na definição de targets, política de preços, promoções e publicidade. Enquanto as vendas estão centradas na prospeção, funil de vendas, up-selling, cross-selling, relação com o cliente e por aí adiante. O alinhamento provocado pelo SMARKETING derruba as barreiras tradicionais entre as duas áreas, mobilizando-as para a cocriação de objetivos mensuráveis, estratégias e responsabilização mútua na sua prossecução. O resultado traduz-se em rentabilidade, reputação e sustentabilidade do negócio!

“As forças de vendas têm muita autoconfiança e persistência. Elas resistem naturalmente aos “nãos” e a tantas outras dificuldades, assim como às mudanças”, refere.

Tal como os meus óculos de lentes multifocais progressivas agregam as duas capacidades, também as empresas devem saber conciliar e colocar a trabalhar sinergicamente as

Foi esse adjetivo “myopic” (miopia) que o inspirou para a referida analogia: “Sim, talvez as vendas vejam muito melhor ao perto, por isso sabem implementar, adaptar e cuidar de detalhes. E sim, talvez o marketing veja muito melhor ao longe e do alto, conseguindo prever e definir estratégias para o futuro, analisando o presente e o passado. Contudo… tal como os meus óculos de lentes multifocais progressivas agregam as duas capacidades (de ver bem ao longe e ao perto com um só dispositivo), também

Vendas e o Marketing

PAULO SILVA vende desde que se conhece e teve a melhor nota no exame de marketing na licenciatura de gestão. Por experiência pessoal e como fundador da O.V. afirma saber muito mais sobre vendas e vendedores do que sobre marketing e marketers. No entanto, defende e ilustra a sinergia entre as duas áreas, através da analogia curiosa. “Uso óculos desde os 8 anos. Tive uma adaptação difícil, mas necessária e útil”, refere. Aos quarenta passou a ter de andar com mais um par de óculos para ver ao perto. Era-lhe difícil e arriscado mudar de óculos a todo momento, especialmente a conduzir. “Tinha um problema claro e alguém me falou numa solução. Era mais cara e implicaria passar por uma difícil adaptação. Dores de cabeça, tonturas, dificuldade a descer escadas, entre outras”. Resistiu ao máximo à nova solução que implicava mudança. “A adaptação foi demorada e dura, mas valeu a pena. Hoje uso lentes multifocais progressivas, “dois em um”, vendo ao longe e ao perto com muito mais facilidade”, conclui, explicando que esta analogia tem tudo a ver com a necessária, mas também útil integração das vendas e marketing.

“Com a experiência do terreno, consideram conhecer os clientes como as palmas das suas mãos, sabendo como satisfazer as suas necessidades, alegando que o marketing através dos seus instrumentos enciclopédicos é levado a análises complexas e despersonalizadas”. Referindo-se às crenças do marketing sobre as vendas, Paulo Silva cita P. Kotler no artigo “Ending the War Between Sales and Marketing” há onze anos atrás: “Marketing believes the sales force is myopic…”.

PAULO SILVA Oncology Account Manager – Takeda Farmacêuticos Portugal Fundador da OV – Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas SET OUT NOV 17 |

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SMARKETING INTEGRAÇÃO, VENDAS & MARKETING as empresas devem saber conciliar e colocar a trabalhar sinergicamente estes dois departamentos. Algumas empresas fazem passar os profissionais pelas duas áreas

RAFAEL DIAS Diretor de Vendas da FLIMA

RAFAEL DIAS propõe um olhar para os alicerces da gestão: OBJETIVOS a atingir, ESTRATÉGIA e PLANO para executar o que foi definido: 1. OBJETIVOS. INDEPENDENTES? COMUNS? PARALELOS? OPOSTOS? As equipas comerciais definem, essencialmente, níveis de distribuição numérica, volumes associados, canais a trabalhar, negociação de condições comerciais. Focam-se principalmente nos números definidos, de forma a atingir os seus objetivos comerciais. Grosso modo: FATURAÇÃO. As equipas de marketing focam-se em inovação, desenvolvimento das categorias, implementação de es24 |

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para facilitar o entendimento e os desafios que existem em ambos os lados. A solução da optometria nas lentes multifocais progressivas demorou décadas a ser aperfeiçoada.

Estou certo que graças ao desenvolvimento do discernimento e da consciência coletiva que se “sente” no ar, juntar vendas e marketing tem sido muito mais rápido e fácil”.

tratégias de comunicação. Têm um objetivo: QUOTA DE MERCADO. Os Guidelines estratégicos, passados para toda a Organização, permitem a identificação de targets comuns, discutidos, partilhados e construídos em conjunto, identificando as oportunidades (quer seja na própria categoria, quer seja, em novos canais) de forma a potenciar a carteira de clientes (novos ou atuais) e o goodwill da marca.

mesma base: vendas aos clientes (sell-in) e compras pelo consumidor (sell-out). Em ambos os casos é necessário enquadrar conjuntamente a dimensão dos mercados, o status da vida do produto e, acima de tudo, as oportunidades de novos canais de distribuição, alargamentos e inovações na própria categoria, sabendo que se pretende chegar a um lugar comum: o sucesso da empresa. Mais do que haver uma ligação de dependência entre vendas e marketing, há que definir OBJETIVOS COMUNS, trabalhá-los em conjunto e criar um processo de monitorização “falando o mesmo idioma”.

Definir objetivos de performance distintos e separadamente e ter cada “departamento” a gerir, de forma autónoma, expectativas e performances, procurando obter o melhor possível para si próprio, ciente de que isso beneficia a organização como um todo, só é vantajoso no curto prazo. Isso não beneficia a gestão da carteira de clientes ou o goodwill que as marcas dão às empresas, colocando em causa, por vezes, o futuro da própria Organização.

2. ESTRATÉGIA(S). BASE A CONSTRUIR “EM EQUIPA” Uma estratégia comercial (definição de canal, distribuição numérica, plano promocional e identificação de oportunidades), só faz sentido enquadrada com a estratégia da marca/produto... (Marketing como fonte de informação). Um plano estratégico de uma marca/produto tem que salvaguardar um veículo de distribuição adequado, disponível e eficiente para “chegar” ao consumidor (Vendas como fonte de informação).

Estando as Vendas e o Marketing no mesmo barco, definir objetivos comuns de investimento, distribuição numérica, volumes e rentabilidade é possível. Provoca maior partilha de responsabilidades, garante uma melhor monitorização e eficácia na implementação de cada projeto. FATURAÇÃO É QUOTA DE MERCADO. QUOTA DE MERCADO É FATURAÇÃO. Ambas são números e surgem da

Quando as empresas fazem lançamentos, a separação de processos e dos seus intervenientes tem como consequência processos ineficientes ou inadequados, seja porque a inovação não se enquadra no modelo de distribuição, ou porque há aspetos logísticos dos clientes que requerem determinadas caraterísticas nos produtos. Por exemplo, numa estratégia de lançamento de um artigo inserido numa categoria com sazonalidade,


TEMA DE CAPA

Podemos ter uma inovação “bomba” desenvolvida através do Marketing… mas se não tivermos o rastilho ou o detonador, ela nunca “explodirá”. 3. PLANEAMENTO ESTRATÉGICO Não há Plano Estratégico Comercial eficaz, sem Plano Estratégico de Marca/Produto, e vice-versa. Há vertentes comuns a Marketing e Vendas, cuja definição deve ser articulada e analisada em conjunto desde o início de um projeto, ou de um novo ciclo (ex. timings de lançamento; níveis de distribuição ponderada; exposição no linear). A contribuição conjunta não invalida o trabalho independente, focado e estratégico, como seja o desenvolvimento da negociação

Nos últimos 17 anos alternei entre VendasMarketing-Trade Marketing-Vendas. Senti os dois lados e conclui: pensam pela “sua cabeça”, potenciam a sua experiência e knowhow, mas um não vive sem o outro! Nenhum é mais importante que o outro. Complementamse, devem caminhar juntos e chegar juntos ao destino!

o alinhamento estratégico entre Marketing e Vendas é CRUCIAL. O impacto de um lançamento, estrategicamente pensado por quem detém o know-how da categoria, é tão ou mais eficiente se coincidir com a estratégia do retalho. No limite, adapta-se o retalho à oportunidade que lhe é dada pela novidade. Aqui o fluxo de trabalho conjunto Marketing-Vendas-Cliente é determinante para um impacto positivo no consumidor/ shopper, um lançamento sólido e de sucesso.

junto dos clientes (preço net, nível de distribuição, investimentos, etc.), ou o desenvolvimento da fragrância/côr/formato, adequado ao mercado onde está inserido. Fomentar uma cultura de equipa, partilhar conhecimentos e experiências e colocar à disposição de cada departamento a informação necessária para definir e implementar um plano estratégico de sucesso, é fundamental para “juntar as peças” e contribuir para o sucesso de TODOS. 4. EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL É tão importante um Comercial conhecer as marcas/produtos e o consumidor, quanto um Marketer conhecer o mercado, os canais e as lojas… os NOSSOS clientes! Um bom e completo Marketer deve saber como pensa, o que necessita e o que valoriza um cliente. Um Comercial interessado e reconhecido pelos clientes deve entender o cliente do cliente (o consumidor e/ou shopper das suas marcas/ produtos), o que o motiva, o que distingue o seu produto e porquê.

Skill técnico, perfil profissional e know-how em cada departamento são fundamentais, permitindo-lhes gerir a informação de forma eficiente. É muito importante que cada comercial e cada responsável de marca/produto possam, ao

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SMARKETING INTEGRAÇÃO, VENDAS & MARKETING longo das suas vidas profissionais, obter uma experiência “do outro lado do muro”. Tendo FOCO nas suas responsabilidades e exigências, conhecerão também as fronteiras funcionais da outra área. É já hoje comum haver rotação funcional entre Trade Marketing-Vendas-Marketing. 5. COMUNICAÇÃO Que sentido faz o Marketing desenvolver um produto, cujo packaging ou tipo de embalagem não tem aceitação pelos clientes? Que lógica tem as Vendas definirem expectativas de distribuição numérica e/ou ponderada e, em consequência, volumes do projeto, sem entender o posicionamento da marca/produto?

É fundamental que exista um fluxo de informação permanente, não pontual ou “forçado”, mas harmonioso, dinâmico e proativo, como suporte sustentável de identificação de oportunidades e de desenvolvimento de planos estratégicos. 6. VENDAS & MARKETING NA ORGANIZAÇÃO Muitas empresas unificaram os departamentos de Vendas e de Marketing numa só Direção, criando uma Direção Comercial. Objetivo: centralizar hierarquias, reports, targets, estratégias… ou seja, simplificaram o processo de definição estratégica e fomentaram um espírito de equipa promotor de Objetivos, Estratégia e Planeamento comuns, “à força”. Aqui, é fundamental que cada Key

Discorrer sobre a convivência entre Marketers e Vendedores, para Liz Silva, “é como discutir o dilema do ovo e da galinha. Quem nasceu primeiro, o ovo ou a galinha? -

afirmando que normalmente não existe interdependência perfeita entre as duas funções e que isso prejudica o ambicionado aumento de vendas.

“Os vendedores pensam que os marketers são teóricos, lunáticos e não percebem nada de nada. Os marketers devolvem, pensando que é graças às estratégias deles que a função de vendas tem êxito”, adianta.

Não pode existir o Nós (marketers) e Eles (vendedores). Trabalhando em conjunto, facilitam o trabalho mútuo e conseguem resultados. As funções são importantes em CONJUNTO!

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“A função principal de ambos dirige-se em dois sentidos: satisfazer as reais necessidades do cliente alvo e conseguir os objetivos pretendidos. A concorrência entre empresas aumentou de modo “feroz“ e é preciso procurar novos clientes globais, em mercados “parados”. Aqui se encontra o alinhamento entre as duas áreas de trabalho”, conclui. Na sua opinião, uma colaboração

Decision Maker nunca perca a sua visão independente, esclarecida e não manipulável (ou sujeita a pressão), potenciando o know-how de cada membro responsável de canal/cliente e/ou marca/categoria. Ter Objetivos, Estratégia e Planeamento Comuns não significa a criação de equipas únicas e multifuncionais estanques. O que é importante é que, de forma autónoma, independente e focada, cada área consiga estar focada naquilo em que é realmente uma mais-valia (quer seja por skills técnicos, experiência, formação, etc.) e que consiga potenciar, em conjunto com outra informação, visão ou know-how, aquilo que são os resultados finais da Organização como um Todo.

eficiente exige reuniões periódicas de partilha de informação e no ambiente digital, a simbiose entre as duas funções deve ser ainda maior.

LIZ SILVA Presidente Geral da Associação de Marketing e Atitude Empresarial


TEMA DE CAPA SIM, é esta a imagem sensorial que tenho da relação entre Vendas e Marketing nas empresas com maior sucesso nas vendas.

A relação entre Vendas e Marketing é excitante!

A organização Renault Portugal é relativamente clássica na repartição de funções entre o Marketing e as Vendas. Ao Marketing cabem a definição e escolha dos produtos, preços, publicidade, coordenação da política comercial, aprovisionamento e distribuição. Às vendas, a definição da política de incentivos à rede de distribuição e a implementação das políticas comerciais no terreno. “Na verdade, as responsabilidades são partilhadas. Esta é talvez a razão do sucesso da marca Renault” – afirma Afonso Cabido. “Para escolher a melhor gama e os

O “bom” marketing faz o consumidor sentir a posse, o desejo e a “excitação” antes de ter o produto. Dois bons exemplos são a Apple e alguns festivais de música. A Apple consegue criar tal expectativa com as suas inovações, que os clientes vão dormir à porta da loja para serem os primeiros a entrar e comprar. Os festivais de música conseguem vender bilhe-

Falar de Marketing e Vendas é redutor. Aquilo que existe na verdade são estruturas, cada uma com competências específicas, mas que trabalham em osmose

PEDRO RUIVO CECS - Chief Executive of Crazy Sales Sucesso em Vendas Portugal

O marketing está a evoluir a uma velocidade louca ao nível dos multimeios utilizados (offline e online, numa ótica 360°) e as vendas têm de acompanhar esta velocidade, sabendo interagir com um consumidor cada vez mais “excitado”, estimulado pelo marketing e informado face ao acesso rápido e fácil à informação, a qualquer hora e em qualquer lugar.

tes antecipadamente sem terem grupos de música anunciados. Após o marketing ter iniciado a “excitação”, as vendas têm de mantê-la e aumentá-la, como se fosse uma corrida de estafetas onde, na passagem do testemunho, a velocidade, aumenta em direção à meta, à venda. No retalho, o cliente entrou na loja porque quis, não porque foi obrigado. As vendas devem agradecer o contributo do marketing para tal e, a partir daí, cabe ao vendedor fazer um atendimento e venda de excelência, com os padrões mínimos que a empresa espera dele e que, em parte, já foram prometidos pelo marketing. Para manter uma boa e saudável “excitação” entre marketing e vendas: 1 – Confiança e respeito mútuo; 2 – Definição clara do que cada um tem de fazer, com resultados previstos e validação conjunta; 3 - Em caso de dúvida questionar: “Como é que o nosso cliente vai ver/pensar/sentir-se?”.

melhores preços para um modelo é importante analisar o mercado, obter o máximo de informação, olhar para a história recente ou não tanto, “esmiuçar” a concorrência. Fazer o máximo de trabalho de bastidores. Mas isso para nós não chega!” É aqui que a interdependência começa. Para fazer a boa escolha para a Renault Portugal não basta o trabalho de bastidores por muito bom e completo que seja. É fundamental integrar na reflexão a voz do terreno, a opinião fundamentada daqueles que todos os dias contactam os clientes, ouvem os seus comentários, críticas SET OUT NOV 17 |

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SMARKETING INTEGRAÇÃO, VENDAS & MARKETING e sugestões. “Esta informação é detida pelas vendas. São eles que trazem este contributo fundamental para que a escolha final seja a melhor. Não é a melhor possível. É mesmo a melhor!” O mesmo é aplicável à política comercial. “Por muito completas e fiáveis que sejam as análises de mercado, do seu comportamento passado e das projeções para o seu comportamento futuro, é fundamental escutar a opinião de quem vive na prática quotidiana a sua aplicação. É im-

prescindível compreender porque é que aquilo que imaginámos foi um insucesso ou um sucesso. Ambos permitem tirar lições para o futuro”. Existe muitas vezes a tentação de definir os fóruns onde esta ligação se faz. “Reuniões para decidir isto, ou aquilo. Mas, o trabalho de verdadeira parceria para maximizar o resultado apenas é efetivo se praticado todos os dias, em todas as ações. Essa é uma chave importante da relação entre o Marketing e as Vendas: não pode ser ocasional. Para obter sempre os melhores resultados tem de ser praticada no quotidiano. Como um ato reflexo”, conclui.

AFONSO CABIDO Diretor de Marketing da Renault Portugal

Trabalho com vendas há alguns anos, em empresas de várias dimensões. Em todas senti uma “guerrilha silenciosa” entre vendas e marketing. Diziam os vendedores: “O pessoal do marketing não me gera leads que valham a pena!” ou “O pessoal do marketing só pensa em festas, bonecos e PowerPoints. Quando irão realmente trabalhar para nos ajudar a vender mais?”. Diziam os marketers: “Os vendedores não reconhecem o nosso trabalho, nem o quanto é difícil agradar a todos” ou “Não vale a pena continuar a trabalhar com eles. Esforçamo-nos tanto para gerar um monte de leads e eles não conseguem convertê-las em negócio”. Tem de ser assim? A minha resposta é: “não tem de ser, pois procuro fazer parte da solução e não do problema”. 28 |

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Por isso, aceitei o convite da DO it! para partilhar 2 CASOS DE SUCESSO na minha relação direta com o marketing. Caso 1: Ajudaram a angariar mais de 1500 clientes em menos de 6 meses Problema Comercial: Um dos nossos maiores clientes apresentou uma lista com cerca de 2000 fornecedores em Portugal e no estrangeiro. Pretendiam que os contactássemos para os motivar a parar de enviar as faturas em papel e mudarem para o envio destas faturas em formato eletrónico. Tínhamos de os contactar a todos no máximo 6 meses, assegurando o processo comercial de explicar, propor, negociar e avançar com o fecho. Sabíamos que, além de demasiado moroso, seria muito complicado com os poucos recursos disponíveis.

WILQUES ERLACHER Business Developer Manager Grupo Sonae Coach de Desenvolvimento e Transformação


TEMA DE CAPA

Resultado Comercial: Nos 5 primeiros meses ultrapassámos os 1500 clientes e a área comercial focou-se nos poucos clientes que queriam uma solução mais avançada.

As equipas de marketing, internas ou externas, são as pessoas certas para ajudarem as equipas de vendas a fazerem melhor o seu trabalho.

Solução do Marketing: 1) Pedir ao cliente o maior n.º de contactos de e-mail; 2) Criar um e-mail com uma mensagem curta, despertando a curiosidade dos fornecedores para conhecerem mais detalhes; 3) Criar uma landing page com o logótipo do nosso cliente, a explicação clara dos benefícios versus o valor do serviço, um quadro para ele preencher com os seus dados e um botão para enviar o pedido; 4) Criar no nosso CRM a receção do pedido; criação da lead; envio ao solicitante de segundo e-mail para pré-pagamento da adesão ao serviço; 5) Depois de pago, o CRM recebia do Banco a informação do pagamento, convertia a lead em proposta, fechava a proposta, criava o contrato e devolvia um e-mail com um manual para o novo cliente parametrizar a sua conta no serviço. O cliente era informado sobre a adesão da nova empresa e arrancava com o envio das encomendas eletrónicas.

Caso de sucesso 2: Aumento da notoriedade da loja para angariar clientes Abrimos uma loja para venda de planos de emagrecimento e todos os produtos que fazem parte do plano. Passados 6 meses não conseguíamos atrair um número suficiente de clientes para manter a loja aberta. Após consulta a algumas agências de marketing, escolhemos a que melhor entendeu a nossa necessidade. Começá-

mos a trabalhar em conjunto. No primeiro mês não sentimos mudanças, mas com a reformulação do site; as campanhas para revistas de moda e a forte ação de angariação de likes na página do Facebook através de um passatempo, vimos os sinais do benefício de trabalhar com uma agência de marketing. O ponto de viragem deu-se quando a agência conseguiu que uma celebridade pública fosse a nossa embaixadora, seguindo o nosso plano de emagrecimento e relatando a sua evolução da perda de peso no seu Blog, Instagram e Facebook. Houve um aumentos significativo de novos clientes na loja, e com o trabalho comercial de consultoria personalizada obtivemos as vendas que esperávamos. Conclusão final: As equipas de marketing, internas ou externas, são as pessoas certas para ajudarem as equipas de vendas a fazerem melhor o seu trabalho. Por vezes falta sentarem-se em conjunto e clarificar-se o que pretende. Com espírito de abertura mútuo conseguem trabalhar em conjunto em prol do objetivo: angariar clientes e dar lucro à empresa.

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Customer Experience FOTOS DR

A importÂncia da Gestão da Experiência de Clientes no Retalho

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retalho tem à sua frente um novo, abrangente e assustador desafio que é o de gerir com sucesso a Experiência dos Clientes.

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POR LEONOR COLAÇO

Vai desde a procura de como criar experiências atrativas através de todo o processo de contacto com o Cliente (Customer Journey), até à gestão das expetativas do Cliente e à sua valorização e medição antes, durante e depois do processo de compra. Não chega oferecer aos Clientes produtos e serviços de alta qualidade. É necessário criar e manter uma experiência satisfatória através de todo o processo de compra. A criação de um modelo de Ges-

tão de Experiência de Clientes e o seu enquadramento estratégico tem que incluir: a conjuntura social, os pontos de interação de serviço, a atmosfera do ponto de venda, o sortido, o preço, a experiência dos clientes em canais alternativos e a marca de retalho. Mas não basta ter uma descrição correta dos processos, é preciso ligá-los a ações e indicadores.

Only what gets measured gets managed


ARTIGO O grande desafio é o de saber o que medir, como medir e qual o período relevante para a medição. A construção de indicadores de medição de Experiência de Clientes deve focar-se em 3 aspetos fudamentais:

2 - Experiência de Compra do Produto ou Serviço – inclue indicadores que possam medir a satisfação com o processo de compra em todos os canais que o Cliente possa usar, pessoal de contacto seja no local ou através de outros canais, ambiente físico encontrado (Loja ou Site) e orientação dentro e para chegar ao local (Loja ou Site). Reflete a avaliação que os Clientes fazem quando interagem com a presença fìsica da empresa, o seu pessoal, as suas políticas e as suas práticas. 3 – Experiência Pós-Compra ou de Consumo – indicadores que possam medir a satisfação com a utilização do produto/serviço tais como: intenções de re-compra, avaliação de serviços pós-compra, reclamações e endossos. Reflete a avaliação que os Clientes fazem de toda a interação pós-compra, da utilização / consumo do serviço ou produto adquirido, do lado emocional de satisfação com o valor adquirido, da relação pessoal de

Only what gets measured gets managed.

1 – Experiência de Marca – que inclui as perceções sobre a marca de retalho adquiridas pelo Cliente no longo prazo e que podem influenciar o seu processo de decisão. Inclue indicadores como a reputação da marca, a sua perícia (know-how/especialidade), as pessoas que representam a marca, a associação da marca a questões de segurança, qualidade, e garantias. Reflete a avaliação de valor que os Clientes fazem dos produtos, preços, pessoas de contacto, e concorrência durante o processo de pesquisa e decisão.

Leonor Colaço Leonor_colaco@hotmail.co.uk

continuidade estabelecida em pós-compra. Esta dimensão da Experiência de Clientes é aquela que mede, com maior precisão, o nível de re-compra, o comportamento e divulgação boca a boca (word of mouth) e o grau de satisfação dos Clientes. A definição de um painel de avaliação de Experiência de Clientes que assente nestes 3 vetores composto por indicadores medidos regularmente através de informação direta de Clientes, permitirá à empresa dar prioridade aos esforços relevantes para melhorar a Experiência de Clientes e a ligação clara entre os KPI’s escolhidos e as medidas de rentabilidade da empresa. Se persiste a dúvida se todas as empresas de retalho devem dar este passo e introduzir de forma total a Gestão de Experiência e atividade, a resposta é clara e inequivocamente SIM. A forma como o vão fazer, mantendo o que já têm, transformando de dentro para fora ou revolucionando a organização do negócio vai influenciar de forma significativa a rentabilidade futura. A Gestão de Experiências de Clientes não é uma moda e cada passo que der vai trazer rentabilidade acrescida. Então porquê não começar já? SET OUT NOV 17 |

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Como é que a tecnologia está a revolucionar o retalho?

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setor do retalho sempre se caraterizou pelo seu dinamismo e cultura de mudança constante, tentando antecipar e corresponder às alterações do comportamento de compra do consumidor. É neste contexto, que temos vindo a assistir a um momento de inovação sem precedentes, com os retalhistas a investirem progressivamente em tecnologia, para optimizarem os seus processos, conseguindo assim reduzir os seus custos operacionais, mas sobretudo para se focarem na melhoria da experiência de compra do consumidor.

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Com a massificação da utilização de smartphones e dos service value added associados, os retalhistas perceberam rapidamente que com o mobile teriam uma excelente oportunidade para poderem melhorar a experiência de compra do consumidor, tornando-a mais conveniente, permitindo uma interação em tempo real, independentemente da sua localização. O mobile permite ao consumidor beneficiar de um conjunto de funcionalidades, tais como: • Obter informação sobre produtos e serviços (ex: motor de busca, website, leitura de códigos QR no interior das lojas); • Consultar recomendações e comentários de outros clientes;

• Comparar preços com retalhistas concorrentes, ou outros canais de vendas; • Consultar a disponibilidade do artigo; • Consultar a localização da loja mais próxima; • Beneficiar de campanhas ou ofertas personalizadas (ex: cupões eletrónicos); • Receber recomendações personalizadas, baseadas em compras anteriores; • Beneficiar de programas de fidelização (ex: através leitura de códigos QR); • Efetuar compras de produtos e serviços; • Efetuar pagamentos electrónicos; • Avaliar a compra nas redes sociais;


OPINIÃO FOTOS DR

POR LUÍS CUNHA - Business Unit Manager - FIRMO

Perante um contexto de inovação disruptiva e surpreendente, como a que temos vindo a assistir no retalho, podemos fazer previsões daquilo que poderá ser o futuro do retalho?

Atualmente, com a variedade de recursos que o consumidor tem ao seu dispor, é frequente verificarmos que essencialmente no retalho especializado, o consumidor tem mais conhecimento do que os próprios vendedores das lojas físicas. No entanto, esse mesmo consumidor continua a não dispensar o atendimento personalizado nas lojas físicas. Perante este contexto, é fundamental que os retalhistas percecionem cada vez mais a formação (comportamental e técnica) dos seus colaboradores, não como um custo, ou como uma obrigação, mas como um fator diferenciador, que lhes permitirá reter e fidelizar os seus clientes, aumentando o seu lifetime value (LTV). Paralelamente ao investimento na formação, é necessário proporcionar-lhes dispositivos móveis (PDA´S, Tablets, Smartphones), que lhes permitam um acesso cada vez mais rápido a informação de suporte, para poderem prestar um atendimento cada vez mais

personalizado aos seus clientes. Com o crescimento do mobile, e com um consumidor cada vez mais touchscreen os retalhistas têm apostado significativamente no desenvolvimento de apps, para se poderem adaptar a um novo consumidor. As apps de realidade aumentada, como a Amazon Flow, permitem a identificação de artigos através de uma simples fotografia, desde que o código de barras ou o código QR se encontrem visíveis. As apps de self-scanning (ex: Tesco, “Scan&Go”) e home scanning (ex: Waitrose, Sainsbury´s), através das quais o consumidor pode utilizar o seu dispositivo móvel para efetuar a leitura dos códigos de barras dos artigos à medida que os vai acrescentado ao cesto de compras, sendo gerado no final um código QR que permite efetuar o pagamento. A única diferença, reside no facto do home scanning poder ser realizado no conforto de casa, adicionando os artigos ao

carrinho de compras da loja online. Apesar da proliferação de inúmeras apps de geolocalização, a Shopkick tem vindo a inovar. Com o Shopckick é possível enviar cupões digitais, através da localização do consumidor, notificações no interior das lojas, permitindo ao consumidor beneficiar de promoções, kicks ou pontos. Os beacons, também já são considerados uma das grandes tendências do retalho, surgindo como uma alternativa mais completa, às apps de geolocalização (ex: Shopkick, Foursquare). São pequenos dispositivos, que indicam a proximidade de um smartphone ou de um tablet, e emitem sinais, através de tecnologia Bluetooth Low Energy, ou BLE 4.0. Esta tecnologia permite comunicar com o consumidor em tempo real e personalizar as suas promoções (ex: cupões), de acordo com o perfil do consumidor que se encontra no interior da loja. SET OUT NOV 17 |

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Inovação e Vendas têm tudo a ver! FOTOS DR

POR REDAÇÃO DO IT!

A

incerteza tomou conta das empresas, e as perguntas sobre o futuro são: quais serão as vantagens competitivas mais relevantes? Que habilidades se tornarão mais críticas? Que forças e oportunidades há que aproveitar num contexto em mudança constante? Estamos perante uma realidade: o futuro vai-se definir mais por um fluxo de mudanças, do que por uma constante. Mais do que perante uma oportunidade, estamos perante novas oportunidades sem limites. Estas foram as questões essenciais que motivaram centenas de profissionais a participar no evento MABS 2017 em Madrid, subordinado ao tema “Sin Límites”, a que a DO it! fez questão de se associar. Os oradores, provenientes de várias áreas partilharam e inspiraram a audiência essencialmente através de testemunhos de vida pessoal e profissional, investigações e exemplos práticos de como ir além dos limites. De entre os intervenientes destacamos os testemunhos de: Michael López Alegría, astronauta com maior número de horas de permanência no espaço, deixou bem claro, através dos exemplos da sua experiência

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REPORTAGEM

que “é mais importante e vital cooperar do que competir”. Irene Villa, vítima de um dos maiores atentados terroristas em Espanha, exemplo de superação e motivação contagiou a audiência com o seu exemplo e mote de vida “se queres ser feliz um dia, vinga-te, se queres ser feliz toda a vida, perdoa”. O médico Patch Adams confirmou que “o maior legado que se pode passar a um filho é a autoestima”. Bernardo Hernández, o espanhol com maior reputação na Google demonstrou, através de vários exemplos, que “a competência está a um clique de distância”. Nick Fry, CEO e coproprietário da equipa de F1 Mercedes AMG Petronas, mostrou que o trabalho de equipa é fundamental para tudo o que esteja relacionado com sucesso: “a chave para se ter êxito é rodearmo-nos dos melhores”. David Shing, poeta digital durante o dia e compositor e cantor durante a noite, também conhecido por Shingy, demonstrou que no futuro digital os smartphones sobrepor-se-ão aos computadores. Segundo ele: “a criação de experiências estará no centro de tudo”. Fernando Trías de Bes, economista, professor, conferencista e escritor, confirmou que “a criatividade não conhece limites para além daqueles que a vida nos impõe”. Bob Woodward, jornalista de investigação, galardoado com o prémio Pulitzer, célebre por ter desvendado o caso Watergate, autor de dezenas de livros, focou a sua apresentação na demonstração da coragem que é necessária para ter como missão de vida a verdade e a difusão da mesma. Danbisa Moyo, economista, considerada

uma das pessoas mais influentes do mundo segundo a revista Times, partilhou a sua visão sobre a economia mundial. De entre as suas diversas mensagens destacamos a ideia de que “a capacidade de provocar o crescimento em economias emergentes é um dos desafios que todos enfrentamos”. Miguel Deparamo, diretor criativo e musical da Music Has No Limits, surpreendeu a audiência com uma performance musical altamente original, onde os diversos estilos musicais se fundem. A música serviu de mote para nos demonstrar que “as situações com que nos cruzamos ao longo da vida são oportunidades que temos que ter a capacidade de aproveitar” (ver pág. 36). Chema Alonso, CDO-Chief Data Officer da Telefónica, dedicou a sua apresentação ao tema internet. Vicente del Bosque, treinador que levou a Seleção de Futebol de Espanha ao Mundial, inspirou a audiência com reflexões sobre liderança. SET OUT NOV 17 |

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ENTREVISTA

Miguel Deparamo, diretor artístico e pianista autodidata, um génio espanhol com 30 anos, dirige uma equipa de cenógrafos, diretores musicais e uma orquestra com mais de 100 músicos, cujo perfil tem que ter em comum o não ter receio de romper paradigmas. A alquimia de Deparamo cria e reinterpreta os melhores temas da história da música de uma forma muito própria e diferente. O seu sucesso já é reconhecido em todo o mundo e tem como grande objetivo de vida levar o seu espetáculo a Las Vegas. O seu exemplo inspirador é de que o talento não tem limites, e que, para tal, é preciso ter coragem para romper as regras. DO it! – Fala-se muito da importância do foco e do talento. Pelo seu exemplo, o recurso à diversidade é uma opção. Que conselhos pode dar aos leitores da DO it! ? MD – É importante que haja foco num grande objetivo comum. Na nossa Companhia todos sabem o que pretendemos atingir. Para tal, sabemos integrar e potenciar a diversidade de talentos de cada um. DO it! - Como é liderar talentos? MD – Ao liderar tanta diversidade de talentos tem que haver muito respeito pelas competências e habilidades de cada um, sendo capaz de o convidar a experimentar novas possibilidades, com carinho e energia. DO it! – Como identifica e seleciona talento? MD – Não pode haver um modelo único. O mais importante é ter a intuição que nos permite ir além do currículo e identificar a essência da atitude e das competências que, em conjunto, podem vir a revelar-se talento. Tem que se ouvir muita, muita gente. É preciso ter coragem para nos permitirmos errar e voltar a escolher. Há muito talento no mercado. É preciso procurá-lo. DO it! – O que faz para motivar a sua equipa? MD – Transmitindo-lhes energia e mostrando-lhes que todos são importantes e que fazem parte de algo muito grande. As pessoas têm que sentir que fazem parte de uma equipa que tem um objetivo comum e que todos jogam para o atingir. DO it! – O que o faz feliz? MD – Saber que faço algo que não existia. A família que me apoia. DO it! – O que quer passar aos seus filhos? MD – Que, tal como eu, podem ser aquilo que quiserem. Podem romper os limites. DO it! – Qual é a sua mensagem final? MD – Se queres ser algo na vida, trabalha afincadamente para isso. Dá espaço à tua vida, para sonhares.

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ARTIGO

Inovação e oportunidades para os inovadores FOTO DR

POR CARLOS PAIS CORREIA - PARTNER & CEO AFFINITY

Sucesso e sossego nunca serão amigos

génese, fortemente orientada aos serviços - para áreas de produtos, nacional e internacionalmente. E o inverso também é possível. Depende apenas da existência (efectiva!) de mercado.

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A Affinity é um exemplo de como uma Consultora tecnológica se torna um caso de sucesso, em apenas 5 anos. E como se faz? Faz-se sem descanso. O modelo organizacional nunca está hermeticamente fechado e todas as áreas estão sempre a ser alvo de transformação. Há inovação transversal a tudo, aos processos, às relações internas, com o mercado e com o tecido académico. Inova-se no modelo comercial e incentivos, no modelo de gestão e carreiras, no modelo estratégico. Também o Marketing se interliga a todas as áreas funcionais da organização, e não só com a área de Management mas também de Talent & People Development, Financial e Technologies. Quando estamos a inovar, esta-

A nossa cultura distingue-nos no meio da multidão

numa inovação, quando nos mostram alguma coisa de antigo, ficamos logo sossegados

ietzsche alertou-nos no séc. XIX que “numa inovação, quando nos mostram alguma coisa de antigo, ficamos logo sossegados”. Ora, o sossego e o sucesso nunca construíram amizades duradouras. O sucesso de qualquer empreendimento, organização e negócio baseia-se em inovação contínua. E quando falamos de um mercado fortemente concorrencial como o de serviços e produtos de IT, o fator inovação é uma condição basilar.

mos a antecipar tendências, a ser flexíveis, rápidos e ágeis. Estamos a crescer e a sustentar esse crescimento em qualquer circunstância, haja “bonança” ou “tempestade” a nível económico. Estarmos a inovar significa estarmos em condições de ajustar a nossa abordagem a cada momento. A nível corporativo, podemos migrar a empresa - na sua

Num ambiente disruptivo há, no entanto, alguns padrões que não mudam. E o que significa esta antítese? Que num meio em evolução permanente há aspetos que são “intocáveis”. A inovação não é aplicada a um departamento ou a uma pessoa, é querer sempre proporcionar a todos, e em cada momento, uma Lifetime Experience. A inovação, por parte de quem lidera, passa por dar voz às pessoas mais talentosas, ouvir a 200%, fazer follow-ups regulares de ações e ideias implementadas. Depois, é preciso ter coragem para cancelar as medianas e oficializar as melhores. É preciso ter a capacidade de considerar que nenhuma ideia é má, pode é não ser a melhor altura para a implementar. É importante estarmos ativamente atentos ao que se passa no mercado, analisarmos o que a nossa concorrência anda a fazer e, sempre numa perspectiva win-win-win, fazer melhor. Et voilà! SET OUT NOV 17 |

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7 erroS

COMUNS NA CONTRATAÇÃO

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DE VENDEDORES

último quadrimestre do ano é determinante no cumprimento dos objetivos de vendas. Por outro lado, o reforço de energia conseguido nas férias de verão estimula muitos líderes de vendas a reforçarem ou a repensarem a sua equipa de vendas nesta época do ano.

No entanto, o horizonte temporal da contratação de vendedores não deve ser a curto prazo. Errar no recrutamento pode sair muito caro à sua empresa e aos seus clientes! Por isso, conheça e previna 7 erros comuns na contratação de novos Vendedores:

ERRO # 1: NÃO TER CONSCIÊNCIA DA ETAPA DE VIDA DO NEGÓCIO Selecionar alguém para integrar uma equipa de vendas madura e com processos consolidados é diferente de selecionar alguém para integrar uma start-up. Identifique o tipo de perfil e competências de que precisa neste momento. Ex. precisa de alguém que prefere seguir procedimentos testados e que seja eficiente no cumprimento do que está estabelecido? Ou de alguém que gosta de experimentar coisas novas, que lida bem com a ambiguidade, de trazer insights do mercado, de estruturar e aprender? Invista o tempo e reflexão que o processo exige.

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ESPAÇO ANA TERESA PENIM ERRO # 2: DELEGAR TOTALMENTE A CONTRATAÇÃO NOS RECURSOS HUMANOS Os responsáveis de RH e de Vendas precisam de trabalhar de forma muito estreita, não só no ato de contratação, mas ao longo do tempo. Estando em sintonia, a intervenção dos RH responderá às reais necessidades do terreno. Para tal, em conjunto devem: 1. Identificar uma lista dos critérios de atitudes, conhecimentos e comportamentos, pensando no curto e médio prazos do mercado e do negócio. Não confiar apenas na intuição. 2. Pedir a profissionais que exercem a função para identificarem por si próprios os critérios; 3. Rever e priorizar os critérios, em conjunto com a equipa de vendas; 4. Questionar-se se existe algum critério específico que “desqualifique” de imediato um candidato; 5. Utilizar esses critérios nas entrevistas. Ter um conjunto de perguntas relacionadas com esses critérios. 6. Quando existirem candidatos que cumpram todos os critérios, mas que não tenham vontade de contratar, ou vice-versa, ver se é necessário ajustar os critérios definidos; 7. Rever os critérios periodicamente.

ERRO # 3: SOBREVALORIZAR A EXPERIÊNCIA DO CANDIDATO NO SETOR Ter conhecimento e experiência no setor de atividade do negócio tem algumas vantagens. Porém, se as atitudes e comportamentos do candidato não forem os adequados, podem tornar-se prejudiciais por achar que não tem muito a aprender, por não questionar as suas práticas, por trazer “vícios”, etc... Utilize assessments e faça entrevistas que permitam ao candidato PROVAR: atitude, ambição, disciplina, resiliência, disposição para aprender, humildade, capacidade de mudar, interesse por escutar, energia… Isso vê-se com exemplos concretos da vida profissional e pessoal.

FOTO FP

apenim@inv.pt | www.anapenim.com

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ESPAÇO ANA TERESA PENIM ERRO # 4: NÃO AUSCULTAR TERCEIROS, SOBRE O CANDIDATO À partida, um vendedor é alguém que se sabe vender! Peça-lhe exemplos concretos sobre a sua atuação e obtenha testemunhos de pessoas com quem ele tenha trabalhado (para além das referências que ele colocou no CV). Ex. tente localizar alguém em comum com ele no Linkedin, a quem possa pedir exemplos da sua forma de agir, em situações concretas.

ERRO # 6: CONTRATAR APENAS UM VENDEDOR Algumas start-ups de pequenas dimensões, ou empresas que pretendem abrir novas áreas de negócio, podem achar que basta contratar um vendedor ou que não vale a pena investir mais naquela etapa de vida do negócio. No entanto, com apenas um vendedor, nunca terão termo de comparação. Quando existem pelo menos dois vendedores podem-se comparar práticas, haver entreajuda, rentabilizar a formação e não ficar pendurado se um deles desiste ou demonstrar não ter perfil para a função.

ERRO # 5: CONTRATAR “MAIS DO MESMO” Todos nos sentimos confortáveis quando nos identificamos com alguém. Consciente dessa realidade, quem recruta deve estar aberto à diversidade. Em vez de descartar imediatamente um vendedor que “sai um bocado do baralho”, questione-o sobre o que ele faria de diferente na equipa, que valor acrescentado teria a sua forma de estar, etc. Não hesite em o desafiar. Não tenha medo de ser desafiado por ele!

ERRO # 7: NÃO CONTRATAR PESSOAS MELHORES EM VENDAS DO QUE O LÍDER Vender não é o mesmo que liderar a equipa de vendas! 99% dos líderes de vendas eram vendedores e continuam a sentir-se verdadeiramente realizados com a sua performance comercial. Muitas vezes os líderes são tentados a assegurar o 1.° lugar no ranking de vendas da equipa. Porém, uma performance de vendas excecional da equipa é o que verdadeiramente atestará a genialidade e competência do seu líder! Contratar bons vendedores facilitará essa missão!

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FOTOS DR

POR DIOGO BARBOSA DE MELO Secretário Geral Associação Jovens Empresários Portugal-China

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que está a fazer negócios com ele, devido à própria cultura e forma de ver a vida.

aro leitor, imagine que está em representação da sua empresa, vestido de fato e gravata, rodeado por investidores e representantes do Governo Chinês num hotel requintado, onde até a própria música de fundo o remete para um filme de Hollywood. Como iria agir? De que forma abordaria um potencial investidor ou parceiro de negócio? De que forma iria ultrapassar as barreiras culturais e linguísticas existentes? Todos nós conhecemos a expressão “Negócio da China”, associando sempre esta, a um negócio fácil execução, e bastante rentável para nós. E se eu lhe dissesse que não há “Negócios da China”, na própria China!! Ficava admirado? Eu fiquei quando me deparei com este cenário. Ora, antes de mais, eu represento uma Associação de Empresários entre Portugal e China, e, de facto, cada vez me surpreendo mais com a maneira de fazer negócio do povo chinês. Tentarei explicar-lhe alguns passos importantes, na negociação com potenciais investidores e empresários chineses. Gan Bei! Esta palavra nada lhe diz, correto caro leitor? E se lhe disser que pode ser a chave para um futuro negócio que lhe pode

Outro aspeto bastante importante são os cartões de visita. A melhor forma de abordar um potencial parceiro, é apresentar o seu cartão de visita, agarrando neste com as duas mãos firmes, com a preocupação de mostrar a sua informação de forma a que o investidor a consiga ver.

ser bastante rentável? Verdade! Passo a explicar: Gan Bei é uma expressão chinesa, muito frequente no mundo dos negócios, que representa o ato chinês de brindar. É utilizada para fechar um negócio, e é proibido alegar que não bebe. Para um empresário chinês a primeira impressão e a forma como se relaciona com ele é extremamente importante. Este brinde é a solução não verbal que os chineses utilizam para brindar consigo ao sucesso. Uma vez que há uma barreira linguística muito grande, é assim possível deixar o ambiente menos tenso, para mais tarde se falar de negócios. O Chinês dá muita importância à pessoa

Após esse ato de cordialidade, o investidor irá lhe dar o seu cartão. JAMAIS agarre o cartão apenas com uma mão e coloque diretamente no seu bolso do casaco ou das calças. É extremamente importante que agarre o cartão com as duas mãos, passe alguns segundos a olhar para este enquanto o agarra, e após finalizar a conversa, aí sim guardar. O Chinês dá bastante valor ao facto de querer saber quem ele é, sendo que colocar o cartão no bolso é um ato desprestigiante e rude para o Chinês. Por fim, não se esqueça de instalar a aplicação WeChat no seu telemóvel. Esta é a melhor forma de comunicar com os seus futuros parceiros, e até mesmo de aumentar a sua rede de contactos. Remato assim, desejando-lhe muito sucesso profissional, e quem sabe se um dia ainda nos vemos na China. SET OUT NOV 17 |

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Aprender a dizer

“NÃO”

“Um diamante é um pedaço de carvão que teve sucesso sob pressão.” FOTOS DR/ SHUTTERSTOCK

POR JOÃO ALBERTO CATALÃO

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m dos “defeitos” mais comuns da nossa sociedade é a reação que o ser humano possui ao ser confrontado com o Não! Negarem-nos algo é, para nós, algo que parece “contra natura”. Porque será? Fui tentar encontrar uma possível explicação nas primeiras atitudes que desenvolvemos na infância. Concluo: efetivamente, a maior parte de nós cresceu a ouvir milhares e milhares de: “não faças isto…”; “não vás por…”; “não podes…”; “não…”, etc. Na escola fomos avaliados pelo “Sabes” (bom) ou pelo “Não sabes” (mau). Os nossos padrões de conduta foram sendo definidos através do que era suposto ser feito (sins), ou

o reforço natural de responsabilidades e compromissos, para muita gente torna-se cada vez mais difícil dizer NÃO. O contexto familiar e profissional depende, muitas vezes, da “sorte” em não ter que dizer NÃO aos que nos rodeiam, seguem ou nos lideram.

do que NÃO deveria ser feito… O NÃO foi-se assumindo na nossa vida como algo limitativo, castrante e indesejável. Com a chegada à idade adulta e

Quando queremos dizer NÃO e dizemos SIM, o nosso SIM sai desvalorizado. Perde autenticidade, perde valor. Pode ter sido positivo para o nosso interlocutor, mas vai decerto deixar marcas em nós próprios. 42 |

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A “antipatia social” pelo NÃO acentua-se quando, por timidez, comodidade ou “forma de estar na vida”, adquirimos uma tendência exagerada de “fugir ao NÃO”, convertendo essa tendência num hábito a que nos sentimos incapazes de escapar. Devemos diferenciar entre o contrariar os nossos interlocutores “por sistema” e o não coincidirmos em opiniões, propostas e outros.

Quando um não quer, dois NÃO brigam! Esta simples frase quer dizer que é fundamental estudar o MOMENTO! Muitos dos nossos falsos SINS resultam duma má gestão do MOMENTO. Reagimos à pressão emocional da outra parte, em vez de gerirmos o MOMENTO de forma inteligente.


FERRAMENTAS DO IT! Neste contexto, habilidades naturais como o bom senso (dom da oportunidade) e o domínio de competências ao nível da linguagem verbal e gestual, devem interligar-se com uma boa gestão das emoções, da tolerância e da empatia. É também um facto que é mais fácil dizer-se NÃO às pessoas que possuem essas competências e talentos naturais.

Possuir carácter significa possuir a paixão de sermos nós próprios. Um relógio não é perfeito quando trabalha rápido, mas sim quando trabalha

As pessoas menos atentas a este fenómeno “natural” da dificuldade de dizer NÃO precisam de muito

certo.

maior esforço e têm, por vezes, problemas de autoestima. Essas pessoas, frequentemente, prejudicam-se voluntariamente porque NÃO são capazes de alterar a sua forma de agir. Para agravar, essas pessoas muitas vezes acabam por transmitir aos outros uma imagem pouco abonatória do seu carácter. Em contrapartida, o “mecanismo” de defesa dessas pessoas passa, regra geral, por se “auto-considerarem” como “generosas e altruístas” e em julgarem os outros como “egoístas”!

“Estou firmemente convencido que só se perde a liberdade por culpa da própria fraqueza.” Mahatma Gandhi

NÃO Porque temos então medo de dizer NÃO? Um facto: a timidez e a baixa autoestima são algumas das questões comuns a quem tem dificuldade de dizer NÃO. Podemos até considerar “humano” o desconforto que vivemos quando sentimos que o nosso NÃO poderá defraudar as expetativas da outra parte. Podemos também considerar que dizer SIM

é “politicamente mais correto”, mais “fácil” ou mais “cómodo”… É “normal” que todos nos queiramos sentir valorizados e admirados. Temos essa necessidade de retorno dos outros em relação aos nossos comportamentos e às nossas decisões. Essa “dependência” também pode dificultar a liberdade de sermos autênticos, prejudicando assim o exercício de responsabilidades pessoais e coletivas. SET OUT NOV 17 |

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FERRAMENTAS DO IT! Que fazer? Como a comunicação é o maior obstáculo à eficácia do ser humano e porque tenho consciência de que nunca aprendi nada na minha vida através das pessoas que comigo concordam, partilho com os leitores, algumas estratégias para se saber dizer NÃO quando é necessário dizê-lo, sem contudo criarmos ruturas de relacionamento pessoal ou profissional. Regra: O segredo das relações profissionais e pessoais está na CONFIANÇA! A CONFIANÇA fortalece-se quando o diálogo e as interações não se apoiam em falsos SINS.

USE A FORÇA DO SIM Técnica: Saber dizer NÃO através do SIM: • Seja autêntico; • Seja empático e mostre que compreende o ponto de vista do seu interlocutor; • Proporcione alternativas ao seu interlocutor; • Exponha e defenda os seus argumentos com convicção e através de factos; • Demonstre que é uma pessoa que sente, pensa e possui critérios justos nas suas decisões; • Peça feedback ao seu interlocutor.

Abençoado aquele cuja fama não brilha mais que a sua verdade.

Lembre-se que: Dar, de forma adequada, prioridade às suas necessidades, opiniões e desejos não é uma manifestação de egoísmo, mas sim um sinal evidente de responsabilidade e maturidade. Ser justo depende, muitas vezes, da capacidade de se saber decidir em função de critérios objetivos. Muitas vezes o respeito que os outros nos têm resulta do facto de observarem o nosso compromisso de sinceridade, respeito, responsabilidade e autenticidade para com os demais. Quem exerce o seu direito de dizer NÃO também pode ambicionar que os outros possam fazer o mesmo, favorecendo assim o desenvolvimento da relação assente numa comunicação mais objetiva e verdadeira.

Só nos encontramos a nós próprios depois de encararmos a verdade. 44 |

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CRÓNICA

Ser Digital nas Vendas

- Uma Questão de Vida ou Morte

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Credit Suisse chamou recentemente a atenção, ao prever que 20% a 25% dos grandes centros comerciais dos Estados Unidos devem encerrar operações no espaço de 5 anos, sendo que esta previsão irá tornar-se realidade de forma gradual um pouco por todo o mundo. Estamos perante uma mudança da forma de consumo, sendo uma das principais causas apontadas é o crescimento atual e expetável do comércio eletrónico. Poderíamos aceitar esta explicação e acreditar que estamos perante um fenómeno irreversível em que todos nós iremos comprar mais online e as lojas físicas irão fechar de forma gradual e irreversível. No entanto, isso seria ver apenas uma pequena parte da realidade, temos que abrir os nossos horizontes.

Caminhamos para a fusão offline-online, em que será difícil distinguir entre comércio tradicional e eletrónico, essa é a realidade que a função das vendas tem que preparar. O digital veio para ficar e o consumidor já não quer apenas comprar, tornou-se mais exigente na forma como despende o seu tempo, por isso a velocidade de resposta e a experiência criada para o consumidor em qualquer ponto de contacto é de suma importância.

FOTO DR

POR FILIPE CARRERA Coordenador da Pós Graduação em Marketing Digital do IPAM

Trabalhar as vendas é trabalhar a experiência do consumidor, as lojas não podem ser vistas apenas e só como locais de encontro entre a procura e a oferta, devem ser criadoras de experiências sensoriais. Não é por acaso que vemos o ressurgir de algumas zonas comerciais tradicionais, combatendo os centros comerciais em pé de igualdade. Mas o digital está a matar ou não o comércio físico? Está a matar o comércio físico alheado do digital, vejamos três exemplos concretos: • Lojas que não atraem clientes através de meios digitais, Google Ads, redes sociais online, apps, gameficação, etc. • Não disponibilizar a possibilidade de comprar online na loja física, obviando eficazmente a falta de um artigo naquela loja. • Falta de formação dos vendedores para vender online nas lojas físicas. SET OUT NOV 17 |

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Musgo Real Hot Towel Shave Quando a tradição e o retalho se transformam em experiência FOTOS VICTOR MACHADO

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laus Porto apresenta uma nova forma de conhecer e experimentar os produtos da coleção masculina da marca: Musgo Real Hot Towel Shave, um serviço luxuoso que lhe proporcionará o barbear mais perfeito de sempre. O serviço Musgo Real Hot Towel Shave está disponível na loja Claus Porto do Chiado e resulta de uma parceria com o Mestre Barbeiro Salvador Rodrigues. O Hot Towel Shave é uma técnica de barbearia tradicional que usa muita

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POR MUSGO REAL

água, uma navalha e um pincel para fazer espuma e aplicar o creme de barbear ou o sabonete, complementados pela aplicação de toalhas quentes e frias. Para além de constituir uma experiência incrivelmente relaxante, é bastante mais saudável para a pele, contribuindo para a diminuição da irritação e dos cortes decorrentes do barbear. O objetivo deste serviço é permitir que os consumidores Musgo Real usufruam dos seus produtos ao mais alto nível. A coleção está disponível em quatro linhas com aromas distintos: Classic Scent, Oak Moss, Orange Amber, Spiced Citrus.

Na elaboração das várias linhas são utilizados apenas os melhores ingredientes aromáticos, sendo as fórmulas enriquecidas com lanolina, glicerina, manteiga de karité ou óleo de noz para garantir uma pele hidratada e a mais agradável e eficaz experiência de barbear. Disponível aos sábados entre as 10:00 e as 15:00. Marcações por telefone ou diretamente na loja. Duração do serviço: 60 minutos. Oferta na compra de produtos Musgo Real de valor igual ou superior a €50,00). Há mais de um século que a casa


ARTIGO

de fragâncias e de produtos de beleza Claus Porto cativa os consumidores através dos seus pilares originais: fragrâncias únicas, design requintado e a delicadeza artesanal dos antiaos. A origem da marca remonta a 1887, quando dois empresários, Ferdinand Claus e Georges Schweder, criaram a primeira fábrica de sabonetes e fragrâncias do país, na cidade histórica do Porto. Hoje em dia, quase 130 anos mais tarde, as fragrâncias da casa continuam a evocar a riqueza e diversidade da flora de Portugal.

Loja Claus Porto (CHIADO, LISBOA) Rua da Misericórdia, 135 Telefone: +351 917 215 855 Horário: Segunda a Domingo das 10:00 às 20:00

Sobre Salvador Rodrigues

Nascido e criado em Lisboa, fez o seu primeiro corte ainda com 15 anos. Tudo não passava de uma brincadeira entre amigos, em que ninguém, nem ele próprio, imaginavam que essa arte viria a tornar-se na sua paixão e profissão. Dois anos depois ingressou no CEPAB, mais especificamente no curso de Barbeiro. Após alguns meses, o seu talento e esforço levou-o de encontro ao primeiro emprego dentro da área. Ao longo dos anos, Salvador foi trabalhando em diversas barbearias, dentro e fora de Portugal e percebeu que o estilo clássico era onde as suas raízes, valores e técnica assentavam. Não tardou a ingressar no mundo da barbearia clássica, onde barbas com óleos e cabelos com ceras eram termos do seu dia a dia e acabou por criar o seu próprio negócio, uma barbearia clássica em Lisboa e Ericeira. SET OUT NOV 17 |

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O “EU” na Internacionalização FOTOS DR

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oje em dia é normal ouvir-se constantemente dizer que a empresa X vai internacionalizar, que abriu ou vai abrir escritório num país Y. Também é usual ouvir a expressão Expatriado. O que é que está por trás de tudo isto? Como é que as empresas se preparam para os novos desafios? E como é que os seus quadros se preparam para, na maioria dos casos, deixar a família para trás? Eu sou um desses quadros que em junho de 2006 abraçou o desafio de participar no projeto de inter-

nacionalização do Grupo PROEF para Angola. Em 11 anos passei por Moçambique, África do Sul e pelo Reino Unido. Questiono o que leva as organizações a se aventurarem no desafio da internacionalização e o que leva os profissionais a abraçarem esses desafios? A globalização é uma realidade em todas as vertentes da nossa vida, e é ainda mais verdade no que diz respeito às empresas que têm a ambição de viver para sempre. Isto é algo que devemos ter presente, uma empresa quando é criada não tem duração, nem validade, uma empresa é para sem-

A diferenciação, capacidade de adaptação, vontade, compromisso e quais os motivos que as levam a internacionalizar devem ser seriamente ponderados e discutidos internamente.

Todas estas questões não são novas e foram colocadas pelos nossos antepassados quando deram inicio às descobertas.

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POR JOÃO FARIA

pre. Assim sendo, tem que ter capacidade de se reinventar e de se adaptar à realidade do mercado, às necessidades dos seus Clientes e tem a obrigação de agarrar as oportunidades que lhe surgem. Estes 2 fatores conduzem naturalmente as organizações mais ambiciosas a aventurarem-se na internacionalização. Esta é uma aventura complexa e arriscada, é um mar agitado cheio de sereias e Adamastores. Pelo que é necessário que as organizações se questionem se estão preparadas, se estão dotadas de meios e recursos, qual a sua resistência, resiliência e maturidade.

As organizações devem ainda ter presente que a Internacionalização não é unicamente uma decisão da gestão de topo, é acima de tudo o envolvimento de toda a estrutura e de toda a equipa.

Ninguém se deve fazer ao mar sem garantir que os seus marinheiros estão preparados, motivados, “engajados”, e conscientes dos desafios. É ainda preciso saber se a embarcação é a adequada para o mar que se pretende navegar.


FERRAMENTAS DO IT! A internacionalização tem que ser um passo natural, um processo de crescimento e não um ato de desespero, uma tentativa de sobrevivência. Caso contrário poderá ser a corrida para o fim.

Há que ter cuidado na escolha e preparação da equipa que se envia.

Uma organização quando lança este desafio aos seus colaboradores, não pode esquecer o impacto familiar, social, pessoal e profissional no mesmo. Tem também que ter presente que responsabilidade social começa em casa, e para com os seus colaboradores. Os colaboradores que aceitam e abraçam este desafio, podem ser comparados aos nossos navegadores que tudo largam para irem à procura de outros mundos. Procuram novas oportunidades de carreira, de crescimento profissional, pessoal e financeiro, mas tal como os marinheiros de antigamente, há que também os que vão há procura de tempos passados, a fugir de algo ou de alguém e os que são obrigados. Pelo que a gestão do EU é algo complexo e sensível.

Um fator importante, que na maioria dos casos é ignorado ou tratado de forma quase leviana, é a equipa. O EU, o colaborador. E porquê EU? Porque EU vou ser expatriado, EU vou arrancar com o projeto no estrangeiro, EU vou enfrentar desafios, EU vou de peito feito em prol da empresa, EU... Quando uma organização prepara a equipa tem que pensar em 2 vertentes da mesma, a equipa que fica na sede e a que se aventura. Ambas são importantes e há que pensar na sua adequação às funções, tarefas e desafios. E depois há que ter presente que os recursos humanos que se enviam para “terras desconhecidas” são EU. São um EU que irá defender, promover, vender e ser o embaixador da organização.

O processo de seleção é o ponto essencial no sucesso da internacionalização de uma organização. A gestão do EU é algo que não pode ser reduzido a ajudas de custo, benefícios e pacotes salariais. É eventualmente o maior desafio de uma empresa.

A organização assume uma responsabilidade para com os colaboradores que aceitaram o desafio, que se reflete na gestão de topo e em quem lançou o desafio ao colaborador. Estes assumem também a quota parte de responsabilidade no sucesso do processo de internacionalização.

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FERRAMENTAS DO IT! Há duas formas de encarar o facto de se ser expatriado, ambas válidas, mas que dependem do EU. “Moramos no estrangeiro e vamos a casa de vez em quando”, ou “moramos em casa e estamos no estrangeiro por largos períodos de tempo”.

A preparação psicológica, emocional e o apoio da família são essenciais para quem aceita o desafio. Ninguém consegue ser bem sucedido se não se sentir confortável.

Em muitos casos, ser expatriado implica mudar de hemisfério, continente, país, cultura, horários, hábitos e ter que partilhar casa, carro. Já para não falar em ter que começar uma vida nova (supermercado, restaurantes, ...).

Se a primeira nos leva a tentar criar laços e uma vida social local, já a segunda tem tendência a cair num anything goes. Se o apoio da família não é uma constante a primeira poderá levar à criação de uma vida tão distante de casa que os laços acabam por se romper. A segunda por sua vez poderá levar à perca de profissionalismo e à criação do festeiro a 100%. Volvidos 11 anos, se me perguntarem se voltaria a abraçar o desafio de ser expatriado e participar no processo de internacionalização Grupo PROEF, a minha resposta seria a mesma. SIM! As experiências e vivências que nos proporcionou, a mim e à minha família, marcaram-me para sempre, mas não posso esquecer que também deixou cicatrizes profundas que nunca irei esquecer. Pessoalmente considero o processo de Internacionalização o maior e mais enriquecedor desafio da vida de uma organização e dos seus colaboradores. No entanto, é também o mais frágil e complexo que necessita de acompanhamento, dedicação e orientação. O resultado final deixará marcas inesquecíveis em ambos. Irá ser um marco histórico na vida de ambos, o qual poderá ser recordado pela negativa. Face a isto, sugiro às empresas e indivíduos que estejam a ponderar a internacionalização a fazerem uma profunda reflexão sobre o tema. • Estará chegado o momento? • Temos estrutura, condições, meios e contactos que nos permitam ser bem sucedidos? • Quais os critérios para a criação de uma equipa de EUs? • Qual o impacto nos que ficam? Como gerir a distância física e horária? Estas são apenas algumas de muitas questões que devem ser feitas antes de embarcar em tão desafiadora aventura.

João Faria International Business Advisor

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A gestão e conforto do EU deve ser uma constante no dia-a-dia das empresas que decidem apostar na internacionalização. O EU é a chave do sucesso.


Vende melhor aquele que compra melhor

FOTO DR / FREEPIK

POR CAROLINA COSTA EUROPE MARKETING & SALES MANAGER MERCADO ELETRÔNICO PORTUGAL

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á muito se falou de globalização, e ainda encontramos resistentes e adeptos a ela (como tudo na vida). É bom estar num mercado amplo, competitivo, com imensas oportunidades. Mas acima de tudo, é importante que tenhamos meios para, e neste tão vasto e livre mercado, escolher e analisar de forma correta, àqueles que se relacionam connosco. É como nas nossas amizades. Se somos íntegros, pessoas corretas e de bem, é normal que procuremos pessoas parecidas para fazer parte da nossa vida, caso contrário (e a título ilustrativo) já diz o ditado do autor Johann Goethe: “diz-me com quem andas e dir-te-ei quem és”. VAMOS imaginar que assume, a título de exemplo, o papel de comprador numa empresa do ramo da hotelaria e que ao cruzar no corredor com o responsável da área de design de interiores, recebe o pedido com urgência, para comprar pavimento flutuante branco, para a obra de um novo imóvel adquirido pelo grupo. Detalhes à parte, a primeira coisa que fará, enquanto comprador, será tentar perceber junto do requisitante, quais são as especificações do pedido (ex.: tipo de material, m2, prazo limite de entrega, budget…) e na correria, ele diz que enviará isso por e-mail, mas que deixará em suas mãos todo o processo, afinal é da sua competência... PÂNICO! Você recebeu um pedido de compra verbalmente e eventualmente irá receber as especi-

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ARTIGO

DÉCADA após década as vendas, as negociações e as compras, têm-se reinventado (não estou a dizer nada de novo) e resistências à parte, a tecnologia veio para ficar e é uma ajuda essencial para

diz-me com quem andas e dir-te-ei quem és.

ficações incompletas por e-mail, mas e para completar, exigiram o melhor preço num curto espaço de tempo, pois a obra está parada. No entanto, pelo caminho, mais alguns novos pedidos apareceram e no seu e-mail ainda estavam outros pedidos novos. É nesta situação que muitos dos compradores/ negociadores já se viram no seu dia-a-dia. E é aqui que inicia verdadeiramente o que gostaria de transmitir.

muitos profissionais, porém não substituindo-os... Em outubro de 2016, sempre que estava num congresso ou evento do setor do procurement, alguém me ouvia dizer que os compradores têm vindo a ganhar destaque nas empresas, que os vários departamentos começavam a perceber que o seu papel tinha rele-

vância na estratégia. Hoje verifico que finalmente a área de procurement ganha o destaque merecido e já tem um grande papel no contexto económico e financeiro nas organizações. Para que a função de negociadores e compradores continue a contribuir com a redução de custos e aumento da eficiência nos processos nas empresas, deve-se estimular cada vez mais a automatização de todo o processo de compras, fomentando a inovação, que por sua vez, gradualmente, vai permitir alimentar o crescimento quantitativo e qualitativo no planeamento estratégico. SET OUT NOV 17 |

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Ao automatizar os

O cenário acima, numa outra empresa do mesmo segmento, o comprador geria a situação de forma mais tranquila recorrendo as funcionalidades disponíveis na plataforma eletrónica:

Benchmarking: teria um ponto de partida por onde começar com o histórico de negociações realizadas. Assim, conseguiria analisar rapidamente o tempo médio da negociação na categoria em causa, a avaliação do fornecedor ao longo da relação com a empresa, os preços praticados... o benchmarking vai servir também para melhorar as negociações, pois permitirá visualizar processos em curso com um mesmo fornecedor, e assim agregar pedidos, aumentando ganhos. Fornecedores: o acesso imediato a uma lista de fornecedores registados e qualificados, que estariam ok para fornecer para a sua empresa (cumprindo com as regras do negócio), permitindo também respeitar as normas de compliance, cada vez mais valorizadas nas relações comerciais. Transparência e Auditabilidade: com a plataforma eletrónica, toda a informação fica disponível sendo transmitida de igual forma a todos os intervenientes, podendo ser acompanhado a qualquer momento em que fase está o processo de negociação. Toda a documentação armazenada poderá ser alvo de registo e auditabilida54 |

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processos de compras conseguimos medir, analisar e tratar a informação de forma mais transparente e auditável, além de aproximar e responsabilizar todos os stakeholders envolvidos.

No Procurement 1€ em poupança é igual a 1# em lucro.

de, o que não só ajuda a valorizar a imagem da empresa no mercado, como também cumprir com os objetivos da organização, elevando os padrões de ética (estar compliance). Suporte à Decisão: com base em toda a documentação e informação trocada, partilhada e armazenada ao longo do processo, é possível fazer a escolha mais indicada (com base nas especificações técnicas do pedido, o prazo de entrega, as quantidades disponíveis, comparativamente com o melhor preço de mercado). Visibilidade da área: a área do procurement e o negociador passam a ter maior visibilidade, pois é possível medir a poupança obtida pelo negociador, o acumulado ($) da área, a duração dos processos, a eficiência global do processo

versus o target, a melhor primeira oferta, a qualidade da compra… Assim os processos no e-procurement realizam-se em ciclos mais ágeis, transparentes, mantendo o compliance, permitindo ter toda a informação do processo organizada e auditada. Ao automatizar os processos de compras conseguimos medir, analisar e tratar a informação de forma mais transparente e auditável, além de aproximar e responsabilizar todos os stakeholders envolvidos no cumprimento das regras, melhorando a visão e eficiência nos processos realizados. Neste sentido, o processo ganha mais agilidade em todas as fases, reduzindo o ciclo de procurement, permitindo foco e redução de custos administrativos (por sua vez informatizados e padronizados), antes dispensados no tratamento da receção e validação de faturas manualmente. Assim compradores/negociadores redirecionam o seu foco em negociação estratégica e também na negociação de melhores contratos, elevando os ganhos por trazer mais compras sob contrato, por efetuar melhores pesquisa de preços, desconto no volume…e não em tarefas administrativas. PARA vender melhor e comprar melhor, não basta apenas tecnologia, é claro. É preciso existir a combinação de pessoas, processos definidos e tecnologia certa e especializada, para gerar agilidade nos processos, maior governança e colaboração entre todos.


FICHA N.º 4

Em terra de cegos quem tem um olho é rei! FOTO DR

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omo já referimos nos números anteriores, o envelhecimento está aí e é uma tendência incontornável.

O desenvolvimento de produtos, serviços e soluções destinados a este target crescente da população mundial, aumenta geometricamente a cada dia, com os Estados Unidos a liderarem grande parte dos mesmos. Prova-se, assim, mais uma vez a enorme sensibilidade que este país tem para antecipar tendências do mercado e a sua capacidade para delas tirar partido comercial!

POR ANA TERESA PENIM

A dinâmica promocional para cativar e fidelizar o consumo dos seniores é também brutal. Muitos restaurantes oferecem descontos para seniores como por exemplo café grátis, “compre um menu e leve dois menus especiais”, menus especiais para seniores, descontos “early-bird” em variados eventos, mobiliário e ambientes “ senior friendly ”, entre outros. Ainda que se pudesse pensar que este target seria avesso a tecnológias, o último ano tem sido profícuo em inovações tecnologias. Desde robots caninos, até “wearable devices”, é infindável!

A formação profissional dos colaboradores das lojas, da restauração e dos serviços em geral está a ser intensa e certificada, gerando diferenciação nos profissionais e negócios que a obtém. Em muitos dos negócios, nomeadamente em cadeias nacionais nos Estados Unidos, o conceito de target sénior, que permite aos consumidores usufruírem desta dinâmica comercial específica, começa aos 50 ou 55 anos! Conhecer e saber vender e servir os consumidores maduros e seniores não é caridade, nem assistência social ou médica! É responsabilidade social de todos os países e representa uma enorme oportunidade de negócio para a grande maioria das empresas e marcas (seja quais forem os canais em que operem - físico ou online).

O INNOVageing® é um conceito exclusivo INV e 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt SET OUT NOV 17 |

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ENJOY IT

Hotel FeelViana

HOTEL

Natureza, serenidade e equilíbrio em perfeita harmonia VIANA DO CASTELO FOTOS HOTEL FEELVIANA

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om uma localização privilegiada sobre a praia do Cabedelo, em Viana do Castelo, o Hotel FeelViana é um empreendimento 4 estrelas superior que propõe um conceito

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POR HOTEL FEELVIANA

sofisticado de lazer e conforto, numa fusão perfeita entre relaxamento e prática desportiva. De design contemporâneo e perfeitamente enquadrado na paisagem, o Hotel FeelViana

preserva e respeita o habitat excecional em que se insere, recorrendo a materiais de construção naturais, como a madeira, para uma inserção sóbria e harmoniosa no extenso pinhal que o acolhe.


SPA

“Natureza, serenidade e equilíbrio em perfeita harmonia. Este é o nosso desafio, proporcionar um momento relaxante que o liberte do quotidiano e lhe permita rejuvenescer o seu corpo e mente com os nossos tratamentos. Uma oportunidade única para descontrair e deixar-se levar por uma sensação única de bem-estar e equilíbrio interior, na nossa companhia”.

RESTAURANTE

“Vamos superar todas as expectativas com simplicidade e diversidade, despertar os seus sentidos gustativos através de uma surpreendente conjugação de sabores. A nossa filosofia é tornar tudo irresistível e tentador, desde a primeira refeição do dia. Uma interação de paladares onde não terá de prescindir de nada, apenas desfrutar e saborear. Selecionar produtos da região, conjugar os ingredientes, aplicar a sabedoria da confeção aliada à arte de apresentar é o compromisso assumido pela nossa equipa”.

SPORTS CENTER

Vocacionado para turismo ativo e bem-estar, o FeelViana Sports Center aproveita as condições naturais excecionais da cidade de Viana do Castelo (mar, rio e montanha) para um convite à prática de atividades desportivas náuticas e terrestres. As propostas são variadas e destinadas aos mais experientes ou aos que se querem iniciar em qualquer uma das atividades, tendo ao dispor uma equipa de formadores de alto nível e os equipamentos mais adequados. “Na área de apoio ao Sports Center, dispomos de balneários totalmente equipados, com 48 cacifos com ventilação e cadeado para guardar e secar fatos, pranchas e restante equipamento. Estes cacifos podem ser alugados por 10€/dia”. SET OUT NOV 17 |

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ENJOY IT RESTAURANTE

FOTOS DR

POR VOLVER DE CARNE Y ALMA

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Volver de Carne Y Alma Rua Luís de Freitas Branco, 5D, Lumiar, 1600-488 Lisboa Portugal Telefone: (+351) 308 805 432 www.volver.pt

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a 20 e 40 dias, pelas sobremesas assinadas por Joaquim Sousa, pelas propostas irreverentes, pelas calientes noites de Tango à Mesa e pela paixão: envolver todos os que visitam numa experiência completa.

Com uma decoração sóbria mas descontraída, são conhecidos pela qualidade das carnes maturadas

O Volver é um local onde a Argentina e Portugal se misturam de forma improvável. Portugal não é só peixe e fado e a Argentina não

olver de Carne Y Alma – o nome diz quase tudo: “queremos que “volva” sempre e sempre, temos a paixão da carne e colocamos a nossa alma no que fazemos!”

é só carne e tango. Por si só são culturas e gastronomias únicas e da sua mistura resulta uma melodia incomparável que tocamos com garra. Consideram-se como um restaurante de comida despretenciosa, que gosta de marcar a diferença, de criar, inovar e de deslumbrar os nossos visitantes com a nossa Alma.

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VOLVO V60 D6 PLUG-IN HYBRID

O futuro já começou FOTOS JORGE FARROMBA

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preciar a estética da V60 é sempre fácil dado que a marca mantém uma linha que agrada a quase todos os públicos e a identifica com valores como a elegância, segurança e robustez. Esta D6 Hybrid quase passa despercebida aos olhares comuns, pois somente um olhar mais atento na designação D6, no duplo bocal de “enchimento” (gasóleo e tomada elétrica), nas designações Twin engine dão a entender que estamos perante um modelo distinto. A saber, motor diesel 2.4 Litros bi-turbo com cerca de 215cv, motor eléctrico com 70cv, e uma bonita potência combinada de 285cv.

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POR JORGE FARROMBA

No interior, mantém-se a elegância, conforto e solidez típica da marca, com uma montagem isenta de críticas, uma insonorização cuidada e uma qualidade de construção exemplar, com 4 novos botões – Pure-hybrid-power e o AWD. O ensaio também permite compreender o que leva a adquirir este modelo em detrimento do D5 com 225Cv ou o T6 (gasolina) com 306Cv, sendo que as diferenças no preço base entre o modelo “ecológico” são superiores a 9.000€ e 6.000€, respetivamente. Inicio do teste, opção “Pure” selecionada, exclusivamente modo elétrico (fica de lado o modo hí-

brido e a “diversão ao volante” tirando o potencial máximo da V60 e a utilização dos dois motores) . Arranco num silêncio absoluto. A marca indica-nos um valor referencial de, até 50km de autonomia, que obviamente podem não ser atingíveis consoante o local onde circulamos, o declive, o peso a transportar, etc. Mesmo assim consegui circular 32kms. Curiosamente, e nos vários momentos que circulei em cidade, foi este o modo que mais utilizei, obrigando-me a conduzir com mais suavidade e a carregar o sistema na tomada elétrica sempre que estacionava o carro. Acredito que este sistema, numa utilização semanal possa ser muito apelativo,


ENJOY IT AUTOMÓVEL

Curiosidades: Além dos habituais elementos de segurança, a marca oferece o aviso de ângulo morto, o sistema de alerta de transposição involuntária de faixa de rodagem com correção do volante, o novo sistema de deteção de ciclistas e peões com travagem automática e o sistema City Safety.

pois em média, estes são os kms que percorremos na cidade e aí este modelo pode ser uma vantagem. Em estrada, experimentei o modo hybrid que segundo a marca é o “modo predefinido e otimizado para menor consumo de combustível - o motor arranca sempre no modo “Híbrido”. Motor a diesel e bateria trabalham simultaneamente sendo que a bateria é a fonte de energia dominante”. Curiosamente no ensaio optei poucas vezes pelo uso do botão “Power”. E o motivo não foi o desempenho da V60, onde os dois sistemas trabalham em simultâneo mas somente a rapidez com que o velocímetro nos mostra velocidades que nos retiram muitos pontos na carta de condução. Porque também utilizei a V60 em terrenos montanhosos e escorregadios, foi tempo de experimentar a opção AWD - a opção de tração às quatro rodas. A minha primeira tentativa foi verificar a utilização do sistema Pure com o AWD. Não funciona. O motor diesel é logo ativado de forma a garantir o nível de carga suficiente nas baterias, para estas “puxarem” o eixo traseiro.

VEREDITO No final do dia a pergunta que fica é se vale mesmo a pena a opção por um modelo que nos obriga a carregar as baterias na tomada elétrica, que perde capacidade de bagageira (cerca de 120 litros) mas que ganha uma vertente ecológica com 285Cv, económica, desportiva e possui um binário excecional. E a resposta parece-me afirmativa! Este é um caminho que as outras marcas também o seguem, e que é um bom exemplo do contributo da industria automóvel para uma melhor preservação do ambiente. A Volvo V60 Plug-in Hybrid AWD está disponível a partir dos 61.355€ e tem alguns incentivos dignos de registo, pois tem redução do ISV (paga 25% do imposto); existe dedutibilidade integral do IVA na aquisição ou locação com custo até 50.000€, incentivo à destruição de veículos em fim de vida com mais de 10 anos, correspondente ao valor do ISV até ao limite de 3.250€. Tudo boas razões! SET OUT NOV 17 |

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Mazda CX-3

Novos argumentos no Mazda CX-3 2017 FOTOS MAZDA

POR MAZDA

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ssumindo a nova filosofia integralmente orientada para o condutor e seus passageiros, segundo a máxima “Drive Together” de total exploração do prazer de condução, o Mazda CX-3 2017 apresenta-se aos consumidores como a segunda novidade do presente ano. Registando um sucesso absoluto no muito disputado segmento B. Este crossover de caraterísticas urbanas eleva agora a fasquia, assumindo uma personalidade que estimula o espírito e o corpo. A sua geração 2017 foi concebida com o objetivo de melhoria dos seus já conceituados pontos fortes, elevando-se a qualidade e levando-se ainda mais longe a liberdade de movimentos e adaptabilidade que ligaram o

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modelo a já tantos condutores portugueses. Esta geração regista uma significativa melhoria em comportamento dinâmico e no conforto, fruto da adoção do G-Vectoring Control (GVC), como equipamento de série, ao mesmo tempo que vê alargados os limites de segurança fruto do enriquecido i-ACTIVSENSE, outra tecnologia de ponta que proporciona maior confiança aos seus passageiros. Registam-se também melhorias ao nível da insonorização, nomeadamente pelas técnicas especiais que suprimem o ruído do motor diesel, sendo que a gama 2017 do Mazda CX-3 volta a adotar, em exclusivo, o bloco diesel de baixas emissões SKYACTIV-D 1.5 de 105 cv, associando-lhe uma flexibilidade de escolha ao nível da caixa de velocidades (manual

ou automática) e no tipo de tração (dianteira ou com o sistema inteligente i-ACTIV AWD). No que se refere ao interior, o habitáculo beneficia do design centrado nas pessoas, baseado na pesquisa exaustiva da Mazda, evoluindo ainda mais o factor Jinba Ittai, colocando todos os ocupantes em simbiose com o veículo. Praticamente inalterado, o exterior do CX-3 que foi finalista do “World Car Design of the Year 2016” (prémio conquistado pelo Mazda MX-5) continua a ser uma rosa num segmento de malmequeres. Para muitos, tem sido este amor à primeira vista pela Mazda que tem criado a apetência pelos SUV do segmento B. Agora, a fasquia eleva-se mais alguns pontos com uma verdadeira melhoria desta Geração 2017 do Mazda CX-3.


ENJOY IT AUTOMÓVEL

SEGURANÇA A Mazda Proactive Safety pretende maximizar a diversidade de situações em que o condutor pode operar em segurança o veículo, minimizando os riscos de um acidente. Fá-lo através do i-ACTIVSENSE, a avançada tecnologia de segurança que utiliza radar e câmaras para detetar obstáculos e prevenir colisões. No caso em que ocorrer, o SKYACTIV-Body protege os ocupantes e peões graças a estruturas pensadas para absorver a energia do impacto e dirigi-la em torno e para longe do habitáculo. O i-ACTIVSENSE inclui: • Adaptive LED Headlights (ALH) utiliza um conjunto de 11 pontos de LED que podem ser ligados ou apagados de forma independente, evitando encandear a visão de outros automobilistas enquanto mantém uma soberba visibilidade. Também conta com faróis de berma de largo feixe, iluminando a área para os lados do veículo, modo de autoestrada que aumenta o alcance dos faróis e máximos sem efeito de brilho • Advanced Smart City Brake Support (Advanced SCBS) deteta os veículos à frente e atrás do modelo. A nova câmara frontal de deteção, que substitui a da anterior geração de laser infravermelho, consegue também detetar peões. O Advanced SCBS aciona automaticamente os travões para evitar colisões entre os 4 e os 80 km/h a andar para a frente (em vez de 4 a 30 km/h) ou entre 2 e 8 km/h em marcha-atrás, utilizando os sensores de ultrassom no pára-choques traseiro • Smart Brake Support (SBS) deteta veículos e obstáculos à frente do carro utilizando a referida câmara, em combinação com um radar de onda milimétrica, emitindo um alarme sonoro até aos 200 km/h e acionando os travões em caso de necessidade, operando agora até aos 160 km/h, em vez dos anteriores 145 km/h • Traffic Sign Recognition (TSR) identifica sinais de limites de velocidade e de sentido proibido, exibindo-os no Active Driving Display e alertando o condutor, por exemplo, em caso de excesso de velocidade • Driver Attention Alert (DAA) utiliza um número de variáveis como o ângulo do volante, a velocidade do veículo e informação da câmara de deteção para monitorizar o grau de fadiga do condutor, podendo sugerir uma paragem para repouso; funciona acima dos 65 km/h • Mantém tecnologias previamente utilizadas, incluindo o Mazda Radar Cruise Control (MRCC), Blind Spot Monitor¬ing (BSM) com Rear Cross Traffic Alert (RCTA) e Lane Departure Warning System (LDWS)

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ALICANTE - ESPANHA

Alicante: a grande desconhecida dos portugueses Famosa pelo Torrão de Alicante e a disputar a maternidade da Paelha com a vizinha Valência, esta cidade histórica concilia tradição e modernidade, oferece 300 dias de sol por ano, praias imensas de areia branca, gastronomia irresistível e novos conceitos comerciais. FOTOS DR

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pesar do sul de Espanha ser bastante explorado para maior parte dos portugueses, Alicante tem permanecido relativamente desconhecida pela maior parte dos nossos compatriotas. Por isso, a surpresa positiva de quem a visita é ainda maior. Com uma história que remonta ao ano 5000 a.C. quando ali chegaram as primeiras tribos vindas da Europa Central, por ali passaram iberos, gregos, fenícios, romanos, godos, cartagineses e mouros, tendo sido palco de inúmeras invasões e batalhas, que deixaram marcas na cidade. Atualmente, a província de Alicante é a segunda maior região da Comunidade Autónoma Valenciana. O seu porto foi recuperado após o declínio industrial dos anos 80 e tornou se uma significativa porta de entrada para Alicante.

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POR ANA TERESA PENIM


ENJOY IT VIAGEM

DESTAQUES COMERCIAIS • • • • • • • •

Ruas comerciais do centro Mercado Central de Alicante Quiosque de Torrão de Alicante Alberto Monerris Sirvent Avenida Alfonso X El Sabio Gelataria Livanti El Portal Taberna & Wines La Taberna del Gourmet Bar e restaurante panorâmico do Hotel Tryp Alicante Gran Sol

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ENJOY IT VIAGEM Em junho de 2017 a TAP inaugurou voos diretos diários para Alicante, tornando-a um destino ainda mais convidativo e a não perder!

TOP 7 EM ALICANTE 1. CASTELO DE SANTA BÁRBARA Uma das maiores fortalezas medievais de Espanha, no centro de Alicante, oferece uma vista fabulosa sobre a cidade. Aproveite para passear a pé até lá, explorando o pitoresco emaranhado de ruelas sem carros da parte velha da cidade e os trilhos do Monte Benacantil. Se preferir suba no ascensor, escavado por dentro da montanha, com entrada no passeio de Gómiz, mesmo “à porta” da praia do Postiguet. 2. BASÍLICA DE SANTA MARIA Esta é uma das maiores atrações da cidade, de estilo gótico construída entre os séculos XIV e XVI sobre as ruínas das fundações de uma mesquita mourisca. 3. AYUNTAMIENTO E MUSEU DE ARTE CONTEMPORÂNEA Nestes museus poderá contemplar desde objetos arqueológicos e obras clássicas, até interessantes exposições de artistas contemporâneos. 4. MARINA Com um toque de luxo, está rodeada de bares, restaurantes e do famoso passeio marítimo e avenida principal, que no final da tarde se enche de cadeiras de onde os mais velhos apreciam a movida, espetáculos de rua e o mercado de artesanato. 5. PRAIAS DE POSTIGUET E DE SAN JUAN Durante todo o ano pode usufruir da praia de Postiguet situada no centro da cidade. No verão prefira a praia de San Juan, a cerca de sete quilómetros do centro de Alicante. 6. ILHA DE TABARCA Tabarca é a maior ilha natural da Comunidade Autónoma de Valência, ao largo do Cabo de Santa Pola. Desfrute da viagem de barco, das praias e da gastronomia da ilha. 7. FOGUEIRAS DE SÃO JOÃO São as festas principais de Alicante, declaradas oficialmente de Interesse Turístico Internacional. 66 |

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CRÓNICA

Adoro a Ryanair!!! horário previsto. A experiência tinha sido interessante e inusitada, pois a diversão e o espirito a bordo era completamente diferente, lembro-me de pensar, será que é o reflexo da cultura desta empresa?

FOTOS DR

POR MASSIMO FORTE

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ndar de avião hoje é muito diferente do que há uns anos atrás. Para uma experiência diferente sugiro que experimentem voar numa companhia que nunca chega atrasada, que em menos de 40 minutos de voo consegue vender perfumes, comida e raspadinhas e que quando chega a qualquer aeroporto o touch down é tão forte, que mesmo que esteja a dormir acorda de imediato e com um sorriso nos lábios, pois fica a saber que chegou a horas e principalmente, que chegou são e salvo. Bem-vindo à Ryanair! A primeira vez que voei com esta companhia irlandesa de low cost foi em 2010 num voo Faro-Madrid, os lugares não eram marcados e tocava-se uma autêntica corneta que anunciava que tínhamos chegado ao nosso destino dentro do

Mais tarde voltei a voar na mesma companhia para umas férias na Sardenha a meio de Agosto, fiz a rota de Madrid-Cagliari, já com a família avisada do tipo de serviço oferecido por esta companhia que a posiciona como low cost, no final, correu tudo bem, a não ser termos ficado 1 hora dentro do avião à espera de autorização para voar com o meu filho Francesco de 1 ano que estava deveras entusiasmado pelas cores berrantes da companhia (amarelo e azul), bem como pelas simpáticas hospedeiras e de tão entusiasmado que estava com toda esta excentricidade, resolveu rasgar o vestido da minha mulher de tanto saltar ao seu colo… Hoje sou cliente assíduo, vou quase uma vez por semana ao Porto e a Ponta Delgada vou 2 vezes por ano. Na última ida aos Açores a aterragem não estava fácil e “borreguei” (não conseguimos aterrar) pela primeira vez, mas o fantástico comandante da Ryanair, que no meio de uma tempestade com toda a sua calma e assertividade nos falou em inglês disse: “não se preocupem vou tentar outra vez pelo outro lado da pista, e vamos conseguir”, as palavras do chefe de cabine à chegada a Ponta Delgada acompanharam o positivismo do comandante e disse-nos: “bem-vindos sãos e salvos aos Açores”. A Ryanair é uma marca divertida, descontraída, de espírito jovem e

tudo isto é transmitido pelo pessoal de bordo que a bordo tem um imenso cuidado com as mensagens transmitidas: - “Bem-vindos a Lisboa, são 22h20, a mesma hora que no Porto!”; - “Está escorregadio lá fora, agarrem as vossas crianças, e por favor nunca mais as larguem!”; - “Chegámos 15 minutos mais cedo YES, mas lamento informar que vamos ter de esperar pelo autocarro que vai chegar à hora prevista…”; - “Hoje estou acompanhado por uma fantástica tripulação, a Joana, o Miguel e a sexy Rita”; - “Se o seu telefone não tem modo de avião, então troque-o rapidamente…”; Outra coisa gira dos meus voos para o Porto, é que acontece sempre alguma coisa, e outras coisas são normais: - Todas as Pessoas batem palmas quando se aterra, sabe-se lá porquê! - Algumas vezes existem bilhetes iguais, ou seja, 2 passageiros para o mesmo lugar, mas não se preocupem, há sempre lugar para mais 1. Apesar de tudo, apesar do serviço com menos opções incluídas, dos lugares menos espaçosos e luxosos, a companhia é divertida, tem de facto uma pontualidade invejável, a tripulação é muito humilde e prestável, e acima de tudo, a tarifa é low cost. Mas ser low cost deve apenas significar o tipo de serviço que devemos esperar, e nunca o nível do serviço prestado que deve ser sempre elevado e profissional. A proposta de valor desta marca é sem dúvida concentrada no preço, mas nunca descuram a segurança e a atitude, o resto… bem o resto é Ryanair. SET OUT NOV 17 |

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DICAS

INFORMÁTICAS

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POR NUNO MIGUEL SIMÕES

3 DICAS QUE PODEM AJUDAR NO SEU TRABALHO 1. Ressuscite ficheiros apagados. Quando apaga um ficheiro do PC ou no cartão de memória, não está realmente a apagar o mesmo do disco rígido. Na verdade, está simplesmente a remover as informações de índice que diz ao seu PC onde o está o ficheiro. Neste momento, o seu PC passa a tratar a parte do seu disco que contém ou continha o ficheiro como espaço vazio onde se pode gravar outro ficheiro. Se acidentalmente apagou alguma coisa, existem utilitários de undelete, tais como o Recuva, que podem ajudá-lo a encontrar os ficheiros apagados e recuperá-los, desde que o seu espaço não tenha sido ocupado por um novo ficheiro. 2. Não clique duas vezes em tudo. O duplo clique é como executa itens no Windows, como programas ou abrir uma janela, não é como abrir links no navegador da Web. Clicar 68 |

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em botões em caixas de diálogo, ou fazer praticamente qualquer outra coisa, se reflexivamente faz uso do duplo clique, você pode acidentalmente fechar ou passar rapidamente sem notar por algo importante ou enviar um formulário duas vezes. 3. Seja desconfiado com propostas de aplicativos que fazem afirmações vagas sobre como melhorar o desempenho do seu PC e limpar a sua desordem. Principalmente os que propõem fazer limpezas no registro do Windows, geralmente fazem mais mal do que bem. Se deseja limpar o seu sistema, a nível de usuário, execute o “Disk Cleanup” Limpeza de disco do próprio Windows (para chegar até ele, selecione Start, All Programs, Accessories, System Tool). De certeza, não vai atrapalhar o desempenho do seu PC.

PRECISA DE FAZER UMA APRESENTAÇÃO DA SUA EMPRESA AO SEU CLIENTE? Está sem ideias de como fazer o layout para apresentar os serviços da sua empresa ao seu cliente, então nada mais fácil do que ir a www.free-power-point-templates.com e escolher entre centenas de templates no formato do powerpoint. Pode escolher visualizar por categoria ou apenas pode selecionar visualizar todos os templates até encontar o que mais gosta ou se adequa à sua empresa. Depois de fazer o download é só preencher os espaços com o texto e colocar o logo da sua empresa.


ENJOY IT LER E ENVIAR EMAILS OFFLINE

INFORMÁTICA

Precisa de aceder aos seus emails quando está offline? Agora é possível, se utiliza o Gmail como cliente de email, então existe uma extensão para o Chrome que permite aceder aos emails e anexos dos últimos trinta dias. 1 Abra o Chrome, e vá até à Web Store do browser e pesquise por “Gmail Offline” e instale essa extensão no browser. 2 Ao abrir uma nova janela ou separador, junto das aplicações aparecerá um novo ícone do Gmail Offline com cor azul. 3 Depois de clicar no ícone do Gmail Offline irá aparecer uma janela a pedir a permissão para “Permitir correio offline”. 4 O interface é muito simples e parecido com o do Gmail. Para ver conversas mais antigas vai ter de alargar o período da sincronização do email em offline. Para isso, vá ao canto superior direito, clique na roda dentada. 5 No menu dropdown “Transferir correio de...” escolha o tempo pretendido. Para poder responder ou enviar um novo email clique no ícone do lápis. Assim que tiver ligação à net a mensagem será enviada normalmente.

perdeu os AirPods ? Embora os AirPods não tenham sensor GPS, podem ser identificados no mapa pela última vez em que foram emparelhados via Bluetooth com o smartphone. Por outro lado, caso estejam perdidos dentro de casa ou escritório e, portanto, ainda estejam ao alcance do Bluetooth do iPhone, os acessórios emitirão um barulho muito alto para que possam ser encontrados. Para isso inicie a sessão em iCloud.com ou utilize a app Encontrar iPhone para ver os AirPods num mapa. A app Encontrar iPhone apresenta a localização dos dispositivos Apple em que iniciou sessão com o mesmo ID Apple e

os AirPods. Em alternativa, se não estiverem ligados, apresenta a última hora e localização em que estiveram online. No computador: 1 - Aceda a iCloud.com; 2 - Inicie sessão com o seu ID Apple; 3 - Abra a app Encontrar iPhone; 4 - Clique em Todos os dispositivos e, em seguida, clique em AirPods. No iPhone, iPad ou iPod touch: 1 - Abra a app Encontrar iPhone; 2 - Inicie sessão com o seu ID Apple e a palavra-passe; 3 - Toque nos AirPods. SET OUT NOV 17 |

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ENJOY IT MONTRA

Vintage Garde-Cotês: O relógio dos profissionais do salvamento marítimo

A coleção é composta por dois modelos automáticos: Um modelo de três ponteiros, com indicação da data, e um cronógrafo de dois contadores, também com indicação da data. Três ponteiros Esta versão apresenta um design contemporâneo. Indica as horas, os minutos e os segundos através de ponteiros centrais. A data é apresentada numa janela entre as 4 e as 5 horas. Os imponentes e emblemáticos algarismos da marca são exibidos às 12, 3, 6 e 9 horas. Muito legíveis Permitem uma leitura otimizada. Este modelo, dotado de um aro rotativo bidirecional graduado de 60 minutos, permite fixar marcas de tempo, para cumprir com maior precisão o timing da missão. A proteção de coroa garante a estanqueidade e evita que se desbloqueie acidentalmente. Este relógio de fácil legibilidade, estanque e robusto, é perfeitamente adequado a missões de salvamento no mar.

BR V2-94 GARDE-CÔTES A Bell & Ross tem como paixão o mundo militar e os seus códigos. Desde o início que a marca relojoeira escolheu como heróis os profissionais da defesa. A marca partilha com estes homens e mulheres valores de eficiência e excelência, utilizando os seus conhecimentos para desenvolver relógios com as funcionalidades mais adequadas. Neste âmbito, a Bell & Ross homenageia este ano os profissionais do salvamento marítimo, mais precisamente os pilotos de helicópteros e mergulhadores, através da criação de dois instrumentos concebidos para os apoiar nas suas missões. A Bell & Ross criou dois relógios que respondem às necessidades operacionais destes profissionais da intervenção em alto mar. Estas unidades militares e civis intervêm com helicópteros em ações extremamente arriscadas e, por vezes, impressionantes. 70 |

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Cronógrafo Esta versão mais desportiva dispõe, como a versão de três ponteiros, de uma proteção de coroa adaptada a missões de salvamento marítimo. Os botões do cronógrafo são aparafusados, de modo a proporcionar uma estanqueidade e uma segurança máximas. O aro fixo é dotado de uma inserção preta anodizada com escala de pulsómetro. A combinar com o cronógrafo, esta função permite medir a pulsação cardíaca. É extremamente útil para os socorristas que administram os primeiros socorros.


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ENJOY IT MONTRA

Vinci - HEADPHONES inteligentes CRIAR E INOVAR QUINTA DOS AVIDAGOS ROSÉ RESERVA 2016

Inovar num mundo bem tradicional nem sempre é fácil, mas este verão a Quinta dos Avidagos surpreende tudo e todas ao criar um produto novo. Quinta dos Avidagos Rosé Reserva, um dos primeiros do Douro neste segmento, numa pequena produção de 4500 garrafas. “Aqui a ideia foi criar um rosé leve mas com estrutura suficiente para deixar de ser visto apenas como vinho de entrada ou para pratos mais leves, podendo ser consumido ao longo de toda a refeição, inclusive com pratos de carne. Queríamos um rosé fresco e ao mesmo tempo com capacidade para poder ombrear com os mais diversos estilos gastronómicos que Portugal e o Mundo tem para oferecer.“, afirma Pedro Tamagnini, o gestor do projeto familiar. A Quinta dos Avidagos, pertencente à Família Nunes de Matos, tem os seus terrenos delimitados para Vinhos de Feitoria desde 1757, tendo neste momento uma gama bastante alargada entre diversos brancos e rosés, assim como tintos.

Phonemax Rocky 1 Pro S5 O Phonemax Rocky 1 Pro S5 é um telemóvel para a guerra. Construído em liga de alumínio e com a certificação Ip68 pode ficar dentro de água até 1.2m durante 60 minutos. Resiste a temperaturas extremas que vão dos +60º Celsius a -30º Celsius. A bateria tem uma capacidade de 5000 mAh, com ecran de 5.0” polegadas, o cpu é um Octa core 2.0 GHz e traz o Android 7.0 Nougat. A câmera frontal tem 13MP e a traseira 16MP AF com dual flash. Está bem equipado de armazenamento, 4GB de memória RAM para aplicações e 64GB de memória ROM. Veja este incrível vídeo de teste ao Phonemax Rocky 1 Pro S5. https://www.youtube.com/watch?v=OEe6Rz7B-qg

Os headphones Vinci da marca Kickstarter são os primeiros no mundo com inteligencia artificial que podem ser comandados por voz. Com ecran touchscreen que mostra detalhes sobre a música que está a ouvir, pode também alterar o volume da música ou mudar de faixa. Podem ser conetados por Bluetooth, carregados sem fio e consoante a versão podem ter Wifi, 3G, Fitness Tracker & Heart Rate Monitor. Tem uma capacidade até 32GB. Mais informações em:

DataTraveler Ultimate GT

A Kingston dísponibilizou o DataTraveler® Ultimate GT com capacidades de 1TB e 2TB. Devido à sua grande capacidade torna-se útil ao armazenar imagens de vídeo RAW de 4K ou 8K, música e muito mais. O modelo 2TB pode armazenar até 70 horas de vídeo de 4K. O DataTraveler® Ultimate GT oferece velocidades USB 3.1 Gen 1 (USB 3.0), mais rápidas do que os discos rígidos externos tradicionais. Os usuários podem aceder, editar e transferir arquivos rapidamente sem qualquer atraso de desempenho.

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ENJOY IT LEITURAS

PORTO E DOURO - PANORÂMICO / Panoramic / Panorámico / Panorama / Panoramique / 全景 Com mais de 150 fotografias panorâmicas, o novo livro de Nuno Cardal leva-nos a descobrir ou redescobrir estas paisagens que começam no Porto, eleito pela 3ª vez como o melhor destino europeu em 2017, e Gaia e atravessam Portugal até à fronteira. Se as cidades nos acolhem com a sua história, gastronomia e arte de bem receber, o rio abraça-nos nos seus socalcos que tão bem soubemos aproveitar nas escarpas que vem escavando desde tempos imemoriais. Sabendo da riqueza desta bela região, tentámos retratar nestas páginas o que é mais conhecido do público bem como os pequenos tesouros que ainda são um segredo para muitos. Todas as imagens são legendadas em Português, Inglês, Espanhol, Alemão, Francês e Mandarim, incluem as coordenadas GPS do local e, a pensar nos amantes da fotografia, os dados técnicos das mesmas. O Prefácio é da autoria do Arquiteto Álvaro Siza.(LIDEL)

PODER – Veneno e Remédio

A Nova InteligênciA

Inteligência Competitiva

O CAMINHO DO SONHADOR

De Miguel Pina e Cunha, Arménio Rego e Ana Guinote, este livro explora a natureza do poder e a forma como pode ser conquistado, mantido, perdido ou cedido. São também discutidas as virtudes e os vícios do poder e dos poderosos e de como ter poder altera as pessoas. Bem-vindo aos meandros do poder! LIDEL

Este livro surge da ausência de um suporte documental prático e de fácil acesso onde resume as principais bases de referência para atuação dos profissionais de Inteligência Competitiva e outros interessados, apresentando-se como um guia acerca da produção de informação para a tomada de decisões. CHIADO 74 |

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Daniel Pink explica como a mudança de pensamento e o aumento das necessidades imateriais estão a levar à criação de um novo paradigma de inteligência. Baseando-se na própria estrutura humana, o autor desvenda quais os atributos que desenham um perfil vencedor, e revela diversos recursos para treinar o cérebro e adaptá-lo aos novos desafios. GESTÃOPLUS

O autor diz sobre este livro: “Alguns dos meus sonhos já foram concretizados e outros estão a caminho de serem realizados, todas as minhas vontades tiveram solução e todos os meus desejos permanecem comigo. Com este livro, comprometo-me a contar-vos as minhas escolhas e como elas me levaram a percorrer este caminho em direção aos meus sonhos. Sonhar é caminhar!” TOPBOOKS


ENJOY IT MONTRA

Mercedes-Benz Man Blue Um perfume radicalmente fresco, puro e nobre, estrelando um acorde amadeirado ambarado ultra-moderno realçado com uma abertura cítrica cintilante. Num frasco que reinventa os códigos Mercedes-Benz Man, esta fragrância leve, reconfortante e etérea enaltece uma personalidade elegante e refrescante.

Eisenberg a) Masque Crème Relaxant (Pure White) Máscara-creme intensamente hidratante, reveladora de uma tez extraordinariamente luminosa com resultados espantosos desde a primeira aplicação! Elimina as tensões do rosto, proporciona uma ação anti-idade e atenua visivelmente as manchas castanhas unificando a tez. b) Masque Tenseur Remodelant A Masque Tenseur Remodelant com a sua ação intensiva antienvelhecimento, proporciona um efeito lifting e pulposo instantâneo, que dura todo o dia. Esta emulsão fina restitui a firmeza e minimiza as rugas e as manchas de pigmentação. Especialmente concebida para o rosto e o contorno dos olhos, é um verdadeiro gesto contra o ar macilento! c) Masque Fondant Réparateur (Sensitive) Máscara cremosa com uma textura fundente e suave que acalma imediatamente e repara. A fórmula Trio-Molecular®, assegura uma ação anti-idade, regenerante e calmante. Os óleos naturais oferecem hidratação e um conforto perfeito para a pele sensível. Resultado* calmante visível desde a primeira aplicação! *Estudo realizado sob controlo dermatológico e oftalmológico

Anthony Conditioning Beard Wash Produto de dupla ação com uma textura em óleo, atua como um pré-barbear e condicionador que permite suavizar o pelo da barba e a pele em simultâneo. Pre-shave + Conditioning Beard Oil Creme de limpeza para limpar a pele com água adequado para rosto e barba.

Makeup Factory - pó bronzeador Sun Teint Powder Da coleção de verão Make Up Factory by Maria João Bastos destaca-se pelo acabamento mate, ideal para dar um ar saudável muito natural. Podemos usar todas as cores numa só aplicação em todo o rosto, ou salientar só algumas zonas para um delicado efeito bronzeado. SET OUT NOV 17 |

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Seja um

super-herói “All men are born equal, but quite a few eventually get over it”, já dizia Benjamin Mancroft! FOTOS DR

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POR TIM VIEIRA EMPREENDEDOR, SHARK TANK

vida é demasiado curta para que não a vivamos da melhor forma e com ela causemos impacto à nossa volta. A verdade é que vamos morrer! Temos apenas um determinado tempo disponível para que façamos com que as nossas vidas valham a pena. Por isso, deixo-lhe aqui um desafio: seja capaz de mudar o mundo, um país, uma empresa e uma vida para melhor. Não há melhor forma de causar impacto do que ser um super-herói!!! Na nossa vida, temos uma escolha a fazer, que tem uma relação direta com o nosso legado: podemos ser heróis ou vilões. Acredito que ser um super-herói é mais gratificante, uma vez que este, normalmente, dá aos outros, partilha e cria. Já o vilão, habitualmente, tira e destrói, tem menos amigos e normalmente espera que os super-heróis lhe venham dar pancada. A decisão é fácil: daqui para a frente, torne-se num Super-Herói, porque é muito mais fixe. Bob Riley dizia que “os tempos difíceis não criam heróis, é durante os tempos de crise que surge o herói dentro de nós!”

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KEEP IN TOUCH CRÓNICA

o que precisa para ser um Super-herói?

1. Energia positiva. Passe tempo com pessoas positivas em tarefas que o entusiasmem. Fuja dos vampiros sugadores de energia (pessoas negativas) ou tornar-se-á num deles. Gere energia positiva através da meditação, reflexão e dedicando tempo a si mesmo. Lembre-se de que, quanto mais tempo tiver com pessoas positivas e menos com negativas, mais terá sucesso! 2. Valores como a lealdade. Respeite, aja, assuma a responsabilidade pelas suas ações, seja persistente e não desista. Winston Churchill dizia que “não chega dar o nosso melhor, por vezes temos de fazer o que é necessário”. Um herói também tem muito foco, uma vida modesta e é cumpridor. 4. Os heróis conseguem equilibrar o trabalho com a vida: i. Trabalhe arduamente, mas divirta-se intensamente; ii. Trabalhe para viver, mas não viva para trabalhar; iii. Tenha uma equipa em quem delegar, ensine, desenvolva as pessoas. O Batman tem o Robin, nós temos de ter bons side kicks; iv. Para quem pensa que é indispensável, Charles de Gaulle diz: “Os cemitérios estão cheios de pessoas indispensáveis”. 7. Conheça as pessoas, faça um esforço. Não julgue antecipadamente. Conheça o tamanho do coração de uma pessoa, verá que vai encontrar vários corações grandes que o vão ajudar a encontrar o seu próprio sucesso. 10. Trabalhe de forma sustentável. O nosso Planeta está a “sangrar” e devemos estar tristes por isso, mas precisamos de lidar com a realidade. A nova geração terá de fazer as escolhas certas e deixar a ganância de lado, uma vez que esse caminho já foi percorrido e não funcionou até agora.

3. Carácter. i. Ambição – seja sedento. Mas só isso não chega. É preciso também ter: ii. Paixão – ame o que faz. Se se sentir entusiasmado, vai acordar cedo. iii. Integridade – não deixe quaisquer dúvidas sobre a sua integridade. Não faça nada que o deixe envergonhado. iv. Conhecimento – nunca deixe de aprender. Rodeie-se de pessoas que sejam mais inteligentes e talentosas. v. Aceite o feedback – troque ideias, aceite a crítica construtiva. Mas não seja demasiadamente open minded ou também vão encher a sua mente com ideias a mais. vi. Empatia – a inteligência emocional é muito importante. Não faça aos outros aquilo que não gostava que lhe fizessem a si. Pessoas com pouca inteligência emocional destroem as equipas. vii. O silêncio é ouro – às vezes é melhor manter-se calado e ouvir. Irá aprender alguma coisa. viii. Jogue para ganhar – escolha as suas batalhas e, se perder, aprenda com isso. Nem todas as batalhas valem a pena lutar até ao fim, há batalhas que é melhor dizer basta e ficar vivo para outra luta. Mas naquelas que importa ganhar, vale a pena lutar até ao fim. O super-herói sabe quais são as que valem a pena. 5. Não tenha medo de tentar. Eu próprio continuo a falhar de tempos a tempos. Quando sai da sua zona de conforto, é quando as melhores coisas acontecem. Exija mais de si mesmo e continue a aprender. O sucesso não é uma vida em linha reta, mas cheia de curvas e com muitos caminhos possíveis. Às vezes andamos para trás, para depois andarmos para a frente. Os planos de negócios mudam, por isso seja flexível. Corra riscos. Os Super-heróis CORREM. Winston Churchill dizia: “O sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder entusiasmo”. 8. Comunique cara a cara. Os super-heróis preferem comunicar cara a cara, em vez de apenas por email. Eu, quando parei de enviar emails, ganhei tempo para ver a floresta, em vez das árvores. Demasiados emails com CC significam que nada acaba feito. Assuma responsabilidade. Telefone e receba feedback direto. 11. Ame e dê amor. Os super-heróis conseguem dar o seu melhor devido ao amor, perdoam devido ao amor. Neste mundo, a maioria das coisas são finitas, exceto o amor que, quanto mais se dá, mais se recebe. Acredito verdadeiramente que teríamos um mundo melhor, se houvesse mais amor. Não podemos magoar alguém que amamos. Então, vamos amar mais pessoas.

6. Tenha sentido de humor. Os super-heróis costumam ser pessoas de família. Se vai dizer algo difícil, diga-o de uma forma divertida, assim cairá melhor. Aprenda a rir-se de si mesmo, porque precisará de o fazer frequentemente, à medida que desafia os seus limites. Irá falhar redondamente. Se não me risse de mim mesmo, já teria assassinado algumas pessoas ou a mim próprio. Ria! É o melhor remédio.

9. Diga a verdade. Assim, não terá de se lembrar de nada, a não ser a verdade. É melhor a longo prazo, mesmo se forem más notícias – lide com isso. Integridade acima de tudo. Se já me custa lembrar da verdade, imagine se tivesse de me lembras das mentiras.

12. Sonhe em grande. É preferível falhar a meio de um grande sonho, do que ter um sonho pequeno. Tome como exemplo Elon Musk – Tesla, Spacex, Solar City. Tem vários sonhos grandes a mudar o mundo. Tenha coragem para sonhar em grande. Sem coragem, não existem as outras qualidades. 13. Controle o seu EGO. Pode ser perigoso. Seja humilde, você é apenas carne e osso. Não é mais valioso do que as restantes pessoas. Todos vamos ao WC! SET OUT NOV 17 |

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PaSSATEMPO DO it!

Vencedor do 22.º “Passatempo DO it!” Passatempo Opticália: Ana Rita Cruz - Lumiar, Lisboa Passatempo Showroomprive: Ana Pinto Coelho - Lisboa Jeanete da Conceição - S. Bernardo, Aveiro

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Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Venceslau – Chefe de Equipa RE/MAX 4Ever Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez – Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

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A Prรณxima DO it! Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial Conheรงa na prรณxima DO it! os testemunhos de Profissionais de diversos setores de atividade, sobre aquilo que os fideliza, motiva, mobiliza e faz correr.

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Do it! nº 23  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

Do it! nº 23  

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