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Nº 02 – JUL/ SET 12 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307, jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678, apenim@doit.pt António Manuel Venda 961 219 532, amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975, aleonor@justmedia.pt Colaboradores Ana Margarida Pedro, Ana Rilda Gomes, Fernando Alvim, Humberto Silva, José António Rousseau, Lurdes Martins, Manuel Forjaz, Manuela Sousa, Maria Manuel Leitão Marques, Pedro Crispim, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, João Andrés, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531, smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Peres – SocTip, SA E.N. 10, KM 108,3 2135-114 Samora Correia Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Quinta do Grajal – Venda Seca 2739 – 511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 10.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão

- Barómetro - Tendências

4 Open It - Mais & Menos - Flash’s - Curiosidades - Dicas - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Manuela Sousa, Manuel Forjaz) - Notícias - Cool

35 Opinião - Maria Manuel Leitão Marques

11 Opinião - José António Rousseau 12 Tema de Capa - As mulheres nas vendas e na negociação

36 I’m DO it! - Lurdes Martins 38 Case Study - Galp Energia 40 Espaço Ana Teresa Penim - Motivação e performance comercial 42 Histórias Improváveis - Odete Nunes 46 Push & Pull - Ana Rilda Gomes

20 Um Dia Com… - Sofia Carvalho

48 Ferramentas DO it! - Soft skills negociais

24 Em Direto - Vendas no feminino e no masculino

52 Enjoy It - Hotel (Estalagem Parque do Rio) - Restaurante (Belcanto, Cantinho do Avillez) - Automóvel (Volkswagen Beetle) - Viagem (Paris) - Relógios - Vinhos

26 Marketing & Desenvolvimento Pessoal - Rosalina Machado 30 Move On - Prémios («Masters da Negociação») - Em Reset - On-line - Gadjets & Tech - Leituras DO it!

62 Keep in Touch - Crónica (Fernando Alvim) - Passatempo DO it! - A próxima DO it! jul/ set 12

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editorial

© Fernando Piçarra

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Estamos felizes!

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O editorial do primeiro número da DO it! terminou com estas duas frases: «Queremos dar rosto ao que se passa no mercado!» e «Queremos fazer acontecer!» Imaginem por isso a nossa alegria quando na semana do lançamento da DO it! tivemos ocasião de ver e sentir mais de um milhar de profissionais com a revista nas mãos. Numa só semana teve lugar o aniversário da maior central de compras de Portugal – a Uniarme –, onde mais de 750 profissionais conheceram a DO it!. Modéstia à parte, confirmámos aquilo que gostamos de dizer: «Na vida não se obtém aquilo que se merece, mas sim o resultado da qualidade daquilo que conseguimos concretizar!» Logo nesse momento tomámos consciência de que a DO it! fazia mesmo falta. A DO it! teve o seu primeiro contato com o mercado na cerimónia de entrega dos «Masters da Negociação», e aí mais umas centenas de experts em negociação degustaram a revista, elogiaram-na e, como projeto de cocriação que queremos que seja, deram-nos ideias e sugestões. Seguiram-se outros momentos particularmente valiosos para aferir a recetividade do mercado. Profissionalmente, tive o prazer de realizar durante o mês de junho «voltas a Portugal» com empresas de diferentes sectores de atividade, envolvendo centenas de profissionais com os quais interagi e onde, naturalmente, a DO it! veio à baila. Se por um lado aquilo que era um meu sonho foi confirmado, a sua pertinência e a sua oportunidade, por outro lado cresceu a responsabilidade. Contra jul/ set 12

factos não há argumentos, a DO it! conquistou o mercado. Mas, como qualquer produto de qualidade, queremos fazer mais e muito melhor. Sabemos que este é o momento em que os empresários e os profissionais mais precisam de refletir, partilhar, interagir e concretizar. A DO it! quer assumir-se como um produto editorial útil e potenciar resultados comerciais. Dedicámos o primeiro número à dimensão mais crítica dos negócios, seja para quem compra, seja para quem vende: concretizar. Partilhámos exemplos, dicas e reflexões. Dedicamos este segundo número às mulheres no mundo das vendas e da negociação. Elas, para além de serem mais de metade do mundo, são mães da outra metade. Recordo a estranheza manifestada pelos Recursos Humanos de empresas com que colaborei quando, já no início da década de 1990, pretendia recrutar equipas comerciais, e face a currículos idênticos a minha preferência pendia para as candidatas femininas. Parece incrível, só passaram pouco mais de duas décadas e hoje é perfeitamente comum encontrar equipas comerciais mistas, noutros casos em que elas até são a maioria, e também ser já tão comum equipas de negociadores lideradas por mulheres. Nunca escondi as razões da minha preferência. Até sei que quando partilhava a minha preferência dizendo «eles quando não sabem inventam e elas quando não sabem perguntam» melindrava alguns homens. Claramente, este meu desabafo era apenas simbólico. Felizmente, confirmei ao longo da vida que um bom negociador possui características que estão para além do género. Acredito que todas as mudanças que estão a surgir no mercado, seja ao nível dos estilos de negociação, seja ao nível do acréscimo de exigências e dos novos perfis necessários para responder ao atual contexto, nos impelem a tirar o melhor dos dois mundos. Homem negociador e mulher negociadora serão aquilo que quiserem ser, mas serão sempre melhores se trabalharem de forma articulada. O propósito deste número da DO it! é evidenciar isso mesmo. Let’s DO it!


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Mais & Menos Made in Portugal Surgem cada vez mais no nosso país conceitos inovadores e consistentes, tanto de restauração como de formatos de ecoturismo para nichos de mercado qualificados.

Flash’s Será possível reunir, ainda em 2012, num único evento, os melhores palestrantes de Portugal?

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Exportações Portugal tem vindo a bater recordes de exportações para a China e para a Rússia.

Que novidades estará a E.Leclerc a preparar para Portugal?

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Depois das obrigações com 7% de juros da Sonae, será que pega a moda e os outros grupos da distribuição vão também emitir obrigações?

Viaturas com air bags frontais para peões já em setembro no nosso país: ficção ou realidade?

Curiosidades

Atendimento comercial Apesar de o contexto comercial exigir o aproveitamento de todas as oportunidades para concretizar negócios e/ ou reforçar relações comerciais com os atuais ou os potenciais clientes, o atendimento nas lojas por cá ainda se situa aquém do exigido. l

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Estudos sobre vendedores Um estudo da Universidade de Harvard revela que 64% dos vendedores que falham objetivos estão na profissão errada; não se trata de uma questão de condições de mercado, produto ou preço, mas sim de perfil. Um outro estudo, da Caliper, indica que 55% dos vendedores deveriam ter outra profissão. E mais alguns estudos indicam que a profissão de vendedor é baseada no talento, sendo que a formação pode contribuir até cerca de 20% para a melhoria da performance. Finalmente, mais um estudo da Universidade de Harvard, a mostrar que 50% das chefias comerciais não têm tempo de agenda destinado a treinar e acompanhar as suas equipas. SOS Pobreza Já está disponível no mercado uma gama de produtos alimentares sob a marca SOS Pobreza, promovida pela AMI, cujo mentor, José Salgado, é um profissional da negociação (compras). Após uma relevante carreira em equipas de compras de diversas insígnias nacionais e internacionais, José Salgado decidiu estudar psicologia clínica e criar o seu próprio negócio. Doces DO it A prestigiada empresa portuguesa Ferbar acabou de lançar uma nova linha de doces, à qual curiosamente atribuiu a marca DO it. Por razões óbvias já degustámos, aprovámos e recomendamos.

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Dicas

Frases inspiradoras

Para uma boa comunicação Antecipe o que a audiência pensa. Nas negociações deve seguir este exemplo. Invista muitas horas a preparar os improvisos. Comunicar exige atenção especial às reações da audiência. E exige flexibilidade para ir pelo caminho, e ao ritmo, de que a outra parte parece gostar mais. Prepare as interações utilizando vários cenários. Pense «ao contrário». Em vez de «o que quero obter», pense: «o que consegui já obter». Nas interações não há fracassos, apenas resultados. Experimente. Sinta a diferença de pensar, comunicar e agir, focado no «ainda não», em vez de temer o «não».

«Encontre uma profissão de que goste e nunca terá que trabalhar um dia na sua vida.»

Marketing pessoal Possuir marca pessoal é uma questão de inteligência. No curto prazo, ajuda a defender o posto de trabalho; a médio prazo, contribui para a progressão na carreira; e a longo prazo, contribui para consolidá-la, rentabilizá-la ou repensá-la em alta. Para conceber uma marca pessoal é preciso definir: quem sou?; o que sei fazer que possa ser evidenciado como valor?; como quero que me reconheçam?; que qualidades possuo que possam ter visibilidade?; a minha empresa e eu somos mais do que a soma das partes? (e por quê?); tenho potencial de diferenciação e afirmação qualitativa? (o quê e o que me impede de o mostrar?).

Confúcio, filósofo chinês

«Tenha sempre presente que a sua resolução de que vai ter sucesso é mais importante do que qualquer outra coisa. » Abraham Lincoln, político norte-americano

«Em cada segunda-feira de manhã eu assumo-me como um concretizador de negócios e não estou nem um minuto a pensar em como ser milionário.» Larry D. Turner, autor e consultor norte-americano

«Motivar é a arte de conseguir que as pessoas façam o que você quer que elas façam, porque elas querem fazê-lo.» Dwight D. Eisenhower, militar e político norte-americano

Cartoon

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© Imperial

Cara & Coroa

Manuela Tavares de Sousa Chief Executive Officer (CEO) da Imperial mts@imperial.pt

Liderança no feminino

A mudança dos paradigmas e dos valores que regem a sociedade e os desafios crescentes que se impõem a empresas e instituições de diferentes sectores têm aberto um novo caminho à liderança. E aqui as mulheres distinguem-se pela criatividade, pela capacidade de diferenciação e de relacionamento e pela fluência na comunicação. As mulheres têm a capacidade de processar várias tarefas em simultâneo, respondendo às exigências da gestão em tempo de constante mudança. Além de pautarem o seu trabalho, de forma geral, pelo perfeccionismo, da grande capacidade de planeamento, do poder analítico e até da maior sensibilidade na gestão de relações interpessoais. Possuem capacidades-chave ao nível dos processos de negociação, quer

pela perspicácia, quer pela agilidade intelectual. Isso permite-lhes interpretar os interlocutores e ajustar as estratégias de negociação, selecionando a abordagem mais adequada para chegar a soluções win-win. As vantagens competitivas de empresas que colocam mulheres à frente dos processos de negociação prendem-se também com a transparência, a clareza e a capacidade de conciliar as facetas racional, emocional e intuitiva, em função das características do interlocutor – encontrando um trade-off para uma plataforma de entendimento. Por outro lado, as mulheres exercem um tipo de liderança que visa a inclusão e a motivação das equipas no cumprimento dos objetivos, conseguindo extrair o melhor de cada elemento e angariando, assim, valor acrescentado para o negócio.

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Tenho pena de não viver num mundo das mulheres. Onde elas mandassem na política, na educação, na ciência, na justiça… Por várias razões; a primeira é que libertariam os lugares que ocupam de donas de casa para homens como eu, que sempre sonhei ser merceeiro e dono de casa. E há ainda mais cinco: 1. Nestes transitórios mundos em crise (crise, guerra, destruição do planeta...) elas aguentam melhor o sofrimento físico para o qual se preparam desde a maternidade; civilizacionalmente são os homens que andam cansados e sem tempo; a elas sobra sempre tempo. 2. Gerem a complexidade informacional; têm consciência de todas as tarefas nos cenários de «guerra» (casa, ginásio, amigos, emprego…) e não investem, como os homens, doses stressantes de energia para resolver a complexidade. 3. Têm mais capacidade de negociação, fruto de uma longa dialéctica antropojul/ set 12

lógica onde tudo foi conquistado. 4. Mulheres são pormenores; e num mundo de globalização e comoditização a diferenciação está nos detalhes. 5. E como são irracionais (a cena dos sapatos e das carteiras, o ódio a migalhas e meias no chão…), estão mais preparadas para o alucinado mundo de hoje. Estou convicto, sem provas ou substância académica, de que às mulheres devemos quase todo o progresso. Maria gerou Jesus Cristo. As mulheres empurraram os marinheiros portugueses para descobrirem novos mundos. Na falta de pão, elas impeliram os revolucionários do «14 de Julho». E mães que não queriam filhos e maridos na guerra geraram o «25 de Abril». É nas sociedades onde as mulheres mandam mais que encontramos maior desenvolvimento. Vamos no bom caminho. E um dia, quiçá, os meus filhos poderão ser donos de casa.

© Fernando Piçarra

Fabulosas mulheres

Manuel Forjaz Chief Executive Officer (CEO) da Ideiateca Consultores mf@ideiateca.com

«Na política, se for preciso dizer qualquer coisa chamem um homem; se for preciso fazer algo chamem uma mulher.» Margaret Thatcher


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Notícias «World Retail Congress», em Londres com os clientes mais satisfeitos A Vodafone voltou a obter o maior índice de satisfação dos clientes em telecomunicações, de acordo com o «Relatório ECSI Portugal». A operadora registou um índice de satisfação de 7,79 (escala de um a 10), o mais elevado de todo o sector.

Trata-se de um evento que decorrerá em Londres de 19 a 21 de setembro, envolvendo líderes da área do retalho provenientes de todo o mundo. O «World Retail Congress» aborda questões relacionadas com motivação, perfis profissionais, sistemas de remuneração e incentivos, liderança, etc. São os próprios chief executive

LIDE Mulher Destacar e promover a liderança no feminino e criar uma relação equilibrada entre o universo familiar e as empresas são alguns dos objetivos do LIDE Mulher, um subcomité do LIDE Portugal (organização privada de líderes portugueses que pretende criar um think-tank e debater assuntos relevantes para o país). Liderado por Guta Moura Guedes, o LIDE Mulher encara o seu papel de uma forma abrangente, centrando-se nas questões ligadas ao universo feminino e nas áreas em que acredita que o papel da mulher poderá ser determinante.

Eventos POP UP A Jones Lang LaSalle e o Instituto de Negociação e Vendas (INV) associaram-se para a promoção dos «POP UP – In Store Retail Talks», um ciclo de eventos itinerantes que de forma intimista e inovadora irá trazer à praça pública reflexões e debates sobre o sector do retalho, quer no âmbito imobiliário, quer no âmbito da sua dinâmica e da respetiva performance comercial. O conceito é inspirado nas pop up stores, lojas itinerantes disponíveis apenas por um período limitado de tempo.

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officers (CEO) que aí marcam presença que falam cada vez mais da questão comportamental e da diferença na performance comercial pelas pessoas. A DO it! será media partner do evento. Ana Teresa Penim, publisher da revista, assinala que o evento «assume uma enorme importância, visto que atualmente todos os profissionais devem estar bem despertos para tudo o que tem a ver com tendências e performance comercial», além de que «as próprias empresas, sem conhecerem as tendências não sabem orientar-se, e sem foco na performance não têm resultados». O site do evento é www. worldretailcongress.com.

Um negócio com glamour Chama-se Glamorous e é um negócio de três sócias, com carreiras profissionais nas áreas da banca e da saúde: Lia Monteiro, Rita Fernandes Thomaz e Ana Paula Oliveira. Decidiram criá-lo porque lhes pareceu inovador, já que substitui uma necessidade de propriedade e acumulação (compra de carteiras de luxo) por uma necessidade de utilização temporária (aluguer). Ao mesmo tempo, permite que as mulheres que valorizam a utilização de carteiras de marcas de luxo vivam a experiência

de usar várias, em diferentes ocasiões, por um custo perfeitamente acessível. A ideia surgiu numa ida ao cinema, para ver «O Sexo e a Cidade». No filme, é referido este conceito de negócio. As três empreendedoras estudaram o mercado e concluíram que não existia ainda em Portugal, pelo que decidiram avançar.


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Cool Três anos do sistema «ACM», da Miele

A Miele celebrou no Porto e em Lisboa o terceiro aniversário do seu inovador sistema de comercialização «Agente Certificado Miele». Trata-se de um sistema cujo foco aponta para a relação consumidor/ agente/ marca, no sentido de conseguir resultados de excelência, com vantagens para todas as partes.

Aventura náutica

A «Volvo Ocean Race» passou por Portugal de 31 de maio a 10 de junho. Foi uma oportunidade para ver os seis veleiros Volvo Open Classe 70, os mais rápidos e dinâmicos mono-cascos. Os veleiros percorrem ao longo de oito meses 39 mil milhas náuticas de circum-navegação, com 10 escalas em cinco continentes, piratas ao largo da Somália, tempestades e dois dos cabos mais temidos do mundo para dobrar. Uma prova desportiva extrema numa aventura náutica sem igual.

Sentir-se Well’s no «Optimus Alive» «Sente-te Well’s no Alive» foi o mote para a presença da marca de saúde e bem-estar da Sonae no festival «Optimus Alive», que decorreu no passeio marítimo de Algés, de 13 a 15 de julho. A Well’s contou com quatro espaços no recinto do festival: «Look Well´s», «See Well´s», «Eat Well´s» e «Feel Well´s», tendo havido em cada um prémios e ofertas exclusivas que proporcionaram inúmeras experiências aos espectadores.

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Generix comemora 15 anos em Portugal No âmbito da comemoração do décimo quinto aniversário da Generix em Portugal, realizou-se a 19 de junho o «Generix4You», um evento dedicado a clientes e utilizadores das soluções Generix. Foi no Centro Cultural de Belém (CCB), em Lisboa, com 120 participantes, entre clientes, parceiros tecnológicos e colaboradores. Jean-Charles Deconninck, presidente do Grupo Generix, também marcou presença. Num ambiente particularmente animado e informal, Marc Defretin, diretor da Generix Portugal, fez um balanço dos 15 anos de presença em Portugal. Em seguida, Jean-Charles Deconninck enumerou com uma simples história da compra e

entrega de um produto de consumo todos os benefícios das soluções de comércio colaborativo da Generix. Houve ainda sessões de apresentação, por clientes e responsáveis comerciais da Generix, de projetos de integração, de fatura eletrónica e de logística, além de um painel de debate.


© Fernando Piçarra

opinião

A era do feminino No início era a mulher. Aliás, tudo começa e acaba nas mulheres. É o primeiro rosto que vemos e o mais lindo sorriso que conhecemos. As mulheres acompanham-nos ao longo de toda a nossa vida e são o sonho e o pesadelo de qualquer homem. A mente da mulher é um vasto território, completamente desconhecido do homem e até de si própria, no qual é impossível penetrar e muito menos compreender. Quem já o tentou fazer enlouquece ou não volta vivo para contar como foi. As mulheres, de um modo geral, não são apenas diferentes dos homens, são melhores. Mais exigentes, mais rigorosas, mais belas, mais criteriosas, mais determinadas, mais emocionalmente inteligentes, mais completas, mais esdrúxulas, mais tudo. Gestoras, mães, artistas, professoras, estudantes, filhas, investigadoras, em tudo conseguem ser melhores, exceto como amigas. (Múltiplos são os talentos femininos, temos de reconhecer, mas, as mulheres que me desculpem, o génio é masculino. Heraclito, Leonardo, Newton, Picasso, Pessoa e tantos outros não deixam margem para dúvidas.) Até a perfeição é uma ambição predominantemente feminina. As mulheres querem sempre ser perfeitas em tudo. Nem sempre o conseguem, e isso deprime-as profundamente. As mulheres são capazes do melhor e do pior sem intervalos. As mulheres são as principais inimigas de si próprias. As mulheres poderão ser tudo o que quiserem. Mas às vezes não o sabem e isso desvaloriza-as inapelavelmente. A inquietação também faz parte da mulher e o desequilíbrio, por vezes, é o seu castigo privativo. A mulher, como qualquer sistema complexo, dinâmico e hormonal, desloca-se alegremente entre a organização e o caos. Entre as alturas e o abismo. Entre a gargalhada e o choro. Entre o fantástico e o insuportável. Quem consegue ser mais doce ou agreste do que uma mulher? Mais singular ou vulgar do que uma mulher, quem consegue ser? Mais inteligente ou mais estúpida, mais única ou múltipla como ser? Afinal, as mulheres são o poder emergente mais antigo do mundo e serão, estou disso convencido, a tábua de salvação da humanidade. Repito. As mulheres são plurais e o futuro conjuga-se no feminino.

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com

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Š stokkete – Fotolia.com

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Quando

As mulheres nas vendas e na negociação

elas

verdadeiramente

contam

Convidámos profissionais que admiramos, oriundas de várias gerações e de vários sectores de atividade, para de forma descomplexada partilharem connosco os seus pontos de vista sobre a crescente participação das mulheres no mundo das vendas e da negociação. Como ambicionávamos, esses contributos evidenciam um conjunto de atitudes e características determinantes para esta tendência crescente. São testemunhos que têm, simultaneamente, duas importantes funções: por um lado, reforçar a autoestima de tantas e tantas profissionais que diariamente dão o seu melhor nesta importante função que faz acontecer; por outro, servir para os homens como um oportuno «aviso à navegação». Em paralelo com estes contributos, e também em ligação com eles, publicamos um texto de um especialista em vendas e negociação, Wilques Erlacher, que fala da melhor vendedora que já conheceu.

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N 16

Nasci numa família de vendedores. Quanto eu tinha oito anos, o meu pai vendia doces; saía com o camião cheio a vender de loja em loja e voltava sempre com o camião vazio. Quando fiz 10 anos – vivia em Vitória, no Espírito Santo (Brasil) –, lembro-me de que a minha mãe queria saber costurar. A Cláudia Portugal diz na reportagem da DO it! que considera essencial que se aprenda com quem sabe; em 1975/ 76 a minha mãe, muito atarefada como dona de casa e com dois filhos, queria ajudar no orçamento familiar. Foi ter com a minha tia Leda, uma costureira profissional, e pediu para ela lhe ensinar a costurar. Com um investimento muito pequeno, comprou a sua primeira máquina de costura (usada) e começou a trabalhar em casa. Fomos os seus primeiros clientes, e ficámos muito satisfeitos. Éramos a sua montra e o seu catálogo, pois na escola, nos parques ou mesmo nas festas as outras mães viam-nos e como estávamos muito bem vestidos perguntavam onde a minha mãe tinha comprado a roupa. Com orgulho, cada um de nós respondia: «Foi a minha mãe que a fez!» Tornavam-se logo clientes dela. Não há nada que supere o poder da referência. Com dois filhos e com um marido que passava a semana inteira fora de casa a trabalhar, conciliar tudo com a costura não foi fácil. Tal como a Cláudia Portugal diz também, é preciso persistência, rigor no trabalho e sobretudo muito trabalho que não se vê. Era quando estávamos na escola ou durante a noite que a minha mãe se sentava na máquina e trabalhava e criava as peças de roupa encomendadas. Costurar não é uma arte que se aprenda facilmente. É preciso muita dedicação e preparação. Isso foi uma das lições (entre tantas) que aprendi com ela. Grande parte do jul/ set 12

tempo era para planear como iria cortar o tecido. Se fizesse mal, não dava para voltar atrás. Se cortasse alguns centímetros mais para dentro, depois de pronta, a roupa não iria servir.Tinha que sair bem à primeira. A Anabela Pedro, outra das intervenientes na reportagem, diz com toda a justiça que vender significa conseguir fazer chegar às pessoas exatamente o que procuram, personalizando o contacto e tendo sempre em conta as espectativas. Era impossível que alguém comprasse à minha mãe um vestido e encontrasse alguém com um igual. Ela sabia que só vingaria com diferenciação e produtos únicos. Em 1977, nasceu mais uma irmã e foi a altura em que a minha mãe deu um incremento na nossa vida. Nem um mês tinha passado sobre o parto, já estava a responder aos pedidos das clientes. Com o fundo de maneio que tinha criado, investiu numa nova máquina e contratou uma auxiliar. A minha mãe era uma excelente negociadora. Sabia que se tivesse os melhores produtos poderia cobrar mais dinheiro. Foi o início de uma época dourada. Grande parte do dia era a atender telefonemas de novas clientes, devido ao passa-palavra. As clientes eram vistas com as roupas feitas por ela e davam as melhores referências. O sucesso trouxe as «dores» do crescimento. As encomendas eram superiores à capacidade de produção. Ela acordava às quatro e meia da manhã para cortar os tecidos e quando as duas costureiras chegavam já tinha as peças prontas para elas montarem. Com a credibilidade a crescer, foi convidada para apresentar uma proposta para fornecer os uniformes dos funcionários de uma grande fábrica. Ela não vacilou. Apresentou o seu preço, negociou e ganhou um grande negócio. Eram carrinhas cheias de tecido à porta de


© Fernando Piçarra

casa. Produzia entre 15 a 20 uniformes por dia. A minha mãe é como a Rute Händel – outra das mulheres ouvidas na reportagem e que diz que é a luta que trava diariamente que lhe tem permitido alcançar as metas que se propõe. Lutadora, fiel aos seus princípios, vendedora, exímia negociadora e uma feroz cobradora, a minha mãe. Vender é fácil. Difícil é conseguir que o cliente pague. A minha mãe corria atrás e não desistia. Os clientes não tinham dinheiro para pagar, mas ela aceitava que pagassem com o que pudessem. Até um micro-ondas serviu de pagamento. Depois vendia tudo. Hoje em dia a minha mãe já não costura. O aumento da oferta, a sua visão e o aparecimento de dores nas costas fizeram com que parasse. Mas não entregou os pontos. Agora o negócio dela é vender roupas usadas. As minhas tias, irmãs, primas e amigas sempre que vão fazer a arrumação anual das roupas guardam e levam para a minha mãe vender. Ela tem uma rede de contactos bem controlada. Sabe quem gosta do quê, quais são os clientes que podem escoar certos tipos de roupa. Criou a sua própria rede de revendedoras em bairros sociais, onde as roupas são vendidas a preços de ocasião. Tudo controlado e bem alinhado com a sua estratégia de venda. A Rute Händel diz, e bem, que as mulheres não desistem enquanto não vencem. A Dona Adélia, a minha mãe, ainda está «firme e hirta», e todos nós herdámos o gosto por vender. A irmã do meio tem o seu próprio negócio de restauração e transporte. A mais nova trabalha na área comercial de um banco. Sou um privilegiado por ter nascido

Wilques Erlacher, autor deste testemunho, mantém o blog «Venda Melhor» (http://vendamelhor. blogspot.pt), com técnicas e dicas para obter sucesso nas vendas; w.erlacher@gmail.com

nesta família de vencedores. Termino referindo a Isabel Megre, protagonista de uma história inspiradora e sempre vista no meio empresarial como um referência de ética. A minha mãe é isso. A ela posso dizer que tenho muito orgulho de ser filho de uma excelente vendedora. A melhor vendedora que já conheci.

Isabel Megre «Fui contactada por duas grandes empresas, para trabalhar, e uma das razões por que não aceitei foi quererem que fosse ganhar menos do que os meus colegas homens. Isso chocou-me. Achei uma injustiça muito grande. Era o normal por cá, mas fazia-me muita confusão.» Rute Händel «A saúde é o bem mais valioso. Quando saio para trabalhar sei que a minha prioridade, como a dos médicos, é o doente, por isso trabalho feliz. Não é fácil estar numa sala de espera, onde todas as doenças são visíveis. Conseguimos pôr o coração de lado? Claro que não.» Anabela Pedro «Uma família veio ao estúdio fazer uma sessão fotográfica, o avô, dois filhos e cinco netos. Passado algum tempo, disseram-me que aquele momento tinha sido tão bom, tinham gostado tanto de fazer a sessão em família, que as fotografias já eram secundárias.» Cláudia Portugal «A ética, enquanto prática de princípios basilares, faz parte de mim, da minha pele. Devo-o à educação que me deram os meus pais e os meus avós. Vale sempre a pena pautarmo-nos por rigor e seriedade. Em tudo. Mesmo que esse seja o caminho mais difícil.» jul/ set 12

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Isabel Megre

Uma grande aventura

© Vítor Gordo

Em 1969, uma jovem recém-licenciada em «Finanças» teve a oportunidade de ajudar a trazer o Pão de Açúcar para Portugal, a partir dos contactos feitos na viagem de finalistas ao Brasil. Isabel Megre, atualmente presidente da Associação Novo Futuro, em regime de voluntariado, tem protagonizado uma história inspiradora, sendo vista no meio empresarial como um referencial de ética, sobretudo pelo percurso de 38 anos na distribuição, sempre na mesma empresa. Nascida em dezembro de 1946, recorda como começou a grande aventura de ajudar a trazer a cadeia de supermercados para Portugal; quando na referida viagem conheceu o dono, um português emigrado no Brasil – o empresário Valentim dos Santos Diniz. «Ele queria trazer o seu negócio para Portugal e nessa altura convidaram-me para fazer parte da equipa inicial.» Um colega de curso, mais velho, João Flores, seria o diretor-geral no arranque do projeto. No Brasil era «um negócio brutal», conta Isabel Megre, que na altura foi à inauguração da loja 58, apenas no estado de São Paulo. Só depois o Pão de Açúcar chegou a outros estados brasileiros, mas já era então a maior cadeia de supermercados do país. Quanto a Portugal, foi preciso ensinar tudo do negócio às pessoas que integraram o projeto. A primeira loja foi

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aberta em Lisboa, na Avenida dos Estados Unidos da América, e tinha 1.200 metros quadrados. Foi em maio de 1970. Em outubro surgiu a segunda, já com 2.000. Era algo antes impensável em Portugal. Isabel Megre, sócia desde o início, foi também a funcionária número um, acabando por construir um percurso de sucesso onde desempenhou inúmeros cargos de liderança. Em 1973, tinha o Pão de Açúcar 18 lojas, era diretora de marketing e a única mulher na área da distribuição em Portugal. Foi também diretora de compras, diretora comercial e coordenadora comercial entre Portugal e Espanha. Em 1987, com a venda das lojas mais pequenas à Jerónimo Martins, ficou como diretora do Jumbo de Cascais e de negociação Já na década de 1990, o Grupo Entreposto também entrou no projeto. E depois os franceses do Grupo Auchan, o que fez com que acabasse por ficar ligada à exportação, nomeadamente à venda de produtos portugueses para França. Iniciou também o projeto de responsabilidade social do grupo em Portugal, apoiando instituições na área de influência das diversas lojas. Em 2003, quando deixou os quadros da empresa, era presidente da Fundação Pão de Açúcar. Chegou depois à Associação Novo Futuro. «Fui desafiada para ser madrinha de uma das casas da associação», conta. «Comecei por dar apoio às crianças. Depois, provavelmente face as minhas características, foram pedindo mais e mais, até que pediram para ficar na Direção, e agora sou a presidente.» A Novo Futuro existe há 15 anos; tem 66 crianças, mas já passaram por lá 120. Para Isabel Megre, o mais enriquecedor é a oportunidade de ajudá-las.

A partir dos contatos feitos na viagem de finalistas, ao Brasil, Isabel Megre ajudou a trazer o Pão de Açúcar para Portugal. Tinha 22 anos.


© RH

Rute Händel acredita que ser mulher ajuda-a imenso na sua atividade. «Faz-me audaciosa, determinada e corajosa, sem perder a prudência.»

Rute Händel

Vantagens de ser mulher Rute Händel, delegada de informação médica, trabalha na especialidade de dermatologia e venereologia numa empresa da indústria farmacêutica, de capitais privados e exclusivamente portugueses, fundada em 1970 e que nos últimos anos tem registado um crescimento assinalável. Trabalha na especialidade de dermatologia e venereologia e tem a consciência de que a sua profissão «é fundamental», sobretudo porque «a saúde é o bem mais valioso». Quando sai para trabalhar, sabe que a sua prioridade, como a dos médicos, é o doente, por isso trabalha feliz. «Sempre ambicionei uma carreira de sucesso e é a luta que travo diariamente que me tem permitido alcançar as metas a que me proponho», assegura. Para Rute Händel, «o mundo de hoje é palco de instabilidade crescente, onde as interrogações das pessoas são perpassadas por sentimentos de angústia, inquietude, perplexidade e insegurança, decretando

quotidianamente a obsolescência dos valores e a consequente perda da capacidade de reflexão». Há «uma perda de noção de bem e de mal, de justo e de injusto, de certo e de errado», diz. Por isso congratula-se todos os dias por ser ela própria, «uma mulher que acredita, uma mãe esmerada, uma profissional competente». E isso, faz questão de salientar, deve-o aos pais e ao marido, o seu «melhor amigo, pelos valores, pela força de espírito e pela honestidade, traços que inspiram grandeza». «Nada acontece por acaso, ou mesmo através de um medicamento prescrito pelo mais proeminente médico», acredita Rute Händel. Pensando no seu caso, fala de «uma atitude de empenho, inteligência, racionalização dos factos, sem nunca perder a capacidade de sonhar», fala de «caminhar cheia de certezas numa profissão vedada às mulheres até há alguns anos», e isso, salienta, mostrou que «as mulheres não desistem enquanto não vencem». É neste aspeto que se distinguem dos homens, segundo a delegada de informação médica. «As mulheres têm a emoção e a sensibilidade mais aguçadas, características fundamentais para quem trabalha diretamente com pessoas. Aliam a parte profissional à componente humana. Há a necessidade de vender um produto, sim, eu sou uma vendedora, e vendo por razões científicas, mas sobretudo por empatia e relações de amizade. A competitividade é muita e definitivamente são estes os fatores que me fazem vencer.» «Ser mulher ajuda-me imenso na minha atividade», diz ainda Rute Händel. «Faz-me audaciosa, determinada e corajosa, sem perder a prudência, faz-me ser firme e criativa sem ser rude. Já para não falar da imagem; as mulheres são o símbolo da beleza, um sorriso seu transpira tranquilidade, num olhar demonstram confiança.» Tudo isto funciona como «um garante de preenchimento dos espaços em falta da comunicação verbal». Ou seja, só vê vantagens em ser mulher. jul/ set 12

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tema de capa

Anabela Pedro

Conhecimento, simpatia e disponibilidade

© Instanta

É chefe de vendas na Instanta, uma empresa que atua na área da fotografia, já com 75 anos e considerada das melhores para trabalhar num estudo da revista «Exame» e da consultora Accenture. Anabela Pedro tem responsabilidades em três lojas, em Lisboa, e acumula as funções de coordenadora na do Chiado. «Cada vez mais, no contexto da empresa onde trabalho» – diz –, «vender significa conseguir fazer chegar às pessoas exatamente o que procuram, personalizando o contacto e tendo sempre em conta as espectativas; cada cliente é diferente, por isso importa percebê-lo e ir ao encontro daquilo que efetivamente quer». Numa loja de fotografia, explica Anabela Pedro, «os clientes valorizam o atendimento personalizado, um conhecimento vasto sobre fotografia e a consultoria sobre o material de que precisam». Por isso, «ter aí uma atitude comercial é tentar enquadrar conhecimento, simpatia e disponibilidade, de modo a que os clientes queiram comprar o nosso produto e voltar». A coordenadora da loja do Chiado faz notar que no caso da fotografia «não é preciso utilizar técnicas de cross-selling agressivas, já que explicando um pouco

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Há 33 anos que Anabela Pedro trabalha ligada à área de vendas, sempre por opção. «Não trocaria a minha profissão por nenhuma outra», diz. de fotografia ao cliente este percebe que, para obter qualidade, não basta pôr a máquina em modo automático e pousá-la num muro». Há cuidados a ter, equipamento que é aconselhável, nomeadamente um filtro para proteger a lente, um tripé para fotografar, entre outros. Para explicar isto, Anabela Pedro aposta sobretudo num «bom diálogo». Os padrões de consumo têm vindo a alterar-se, e Anabela Pedro não é alheia a isso, particularmente ao que tem acontecido nas duas últimas décadas. «Se até então quem comprava equipamento fotográfico era essencialmente os homens, agora isso já não se verifica. Contudo, homens e mulheres procuram coisas diferentes. Os homens, a qualidade associada a gadgets e a robustez do material; as mulheres, a qualidade associada à imagem e ao design.» Já no que diz respeito ao processo de venda propriamente dito, a experiência de Anabela Pedro mostra que «o homem compra mais por impulso, enquanto criar a necessidade de compra deste material a uma mulher é muito difícil», daí que «para tentar chegar ao público feminino mais facilmente se fabriquem máquinas de diferentes cores, das brancas às roxas, muito pequenas, finas, com um visual atrativo», explica. Anabela Pedro está nesta profissão há 33 anos, por opção. «Não a trocaria por nenhuma outra. Ao longo deste tempo fiz muitos amigos, vivi experiências gratificantes, conheci pessoas muito interessantes, grandes pintores, fotógrafos, músicos... E tenho participado em eventos com divulgação a nível internacional, além de ter a sorte de trabalhar numa empresa muito bem estruturada que permite ter formação a todos os níveis», conclui.


Cláudia Portugal

Cláudia Portugal, general manager da PrimeDrinks, tem tido uma vida profissional marcada pela negociação. Mas o que recorda de forma mais imediata são os anos como national account on trade (canal grossista) na Fima, hoje Unilever. «Negociava com as vendas da empresa – sobretudo com grandes profissionais do canal grossista, homens com experiência do terreno – verbas que cortava aos orçamentos de comunicação, para eles poderem investir em ganhos de distribuição e de rotação das marcas», recorda. Depois deu-se a passagem para as vendas, ainda na Fima, uma experiência «decisiva e apaixonante» que lhe permitiu aprender grande parte do que sabe de negociação e vendas. Nestas áreas, Cláudia Portugal acha essencial aprender com quem sabe e está aí há muitos anos, «ouvir o mercado». E acrescenta: «Depois é preciso articular competências e skills diferenciados, entre jovens promissores, com potencial, e seniores com muitos anos de bagagem. E é preciso persistência, rigor e muito trabalho, sobretudo o que não se vê. E a um de janeiro recomeça tudo a zeros…» Já para quem esteja numa posição de liderança consolidada, «a visão estratégica e a forma como se vive essa visão do ponto de vista de uma política comercial consistente no tempo, e que mobiliza as equipas, é fundamental», defende a general mana-

«Gerar valor, a todos os níveis, e defender o emprego.» É desta forma que Cláudia Portugal se refere ao desafio que o seu cargo lhe coloca.

ger da PrimeDrinks, frisando que é preciso «tempo para ouvir os colaboradores do terreno e os clientes», pois «é daí que vêm as ideias para evoluir». Num campo durante anos ocupado por homens, Cláudia Portugal nunca se atrapalhou. «Nunca me senti mulher a trabalhar», diz. «Há uns anos largos, os negociadores, homens, surpreendiam-se no confronto negocial com mulheres jovens e preparadas. Hoje isso já não acontece.» As suas características como negociadora são «a preparação detalhada e baseada no mercado, na leitura do consumidor, do cliente e do ciclo de vida das marcas, uma preparação aglutinadora, procurando o que aproxima e não o que separa». E também a persistência, «sem medo de perder hoje, na perspetiva de valorizar o amanhã». O desafio do seu cargo «não é diferente do das grandes, médias e pequenas empresas portuguesas». É o de «gerar valor, a todos os níveis, e defender o emprego». A diferença – explica – está no enquadramento de uma empresa familiar e de um sector com desafios particulares, o do álcool. «A Primedrinks – distribuidora número um do mercado de vinhos e bebidas espirituosas – não é uma multinacional, nem está cotada em bolsa. Tem três acionistas, empresas familiares coesas, duas portuguesas e uma escocesa, e com os olhos postos no médio e no longo prazo.» jul/ set 12

Textos: António Manuel Venda

© Pedro Martins/ Slides & Bites

Olhar sempre para o futuro

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um dia com...

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Sofia Carvalho Diretora da SIC Mulher

Trabalho, inspiração e entusiasmo Por Ana Leonor Martins/ Fotos: João Andrés

Sofia Carvalho está à frente do canal SIC Mulher desde a sua criação. O desafio surgiu em janeiro de 2003 e foi feito por Francisco Penim, que era na altura diretor dos canais temáticos. «Não tive qualquer dúvida em aceitar ser responsável por este projeto, primeiro pelo desafio que representava e depois pela continuidade natural de que esta função se caraterizava na sequência de um trabalho à frente da câmara», partilha. E, volvidos quase 10 anos, garante que tem sido apaixonante. Define o seu trabalho de gestão como organizado, metódico, coletivo e criativo, pois perante «um universo limitado de recursos para gerir» é preciso «recorrer à criatividade para atingir os objetivos, sem que os orçamentos derrapem». O seu dia-a-dia como diretora do canal temático SIC Mulher passa por atividades tão variadas como fazer análise de audiências e a sua comparação com outros canais, «procurando ser o mais exata possível», gerir a grelha e selecionar novos conteúdos para o canal, ou gerir e coordenar as pessoas que compõem a sua equipa, para além de tarefas mais rotineiras como dar resposta aos e-mails ou estar em reuniões, ou mais esporádicas, como a presença em atos públicos em representação do canal. A responsável partilha que o seu dia-a-dia é muito estimulante, dada a «grande variedade de temas, desde os relacionados com a gestão da grelha até à gestão da equipa. As dificuldades aparecem principalmente do lado

da limitação de meios, porque achamos sempre que com mais meios podemos ter mais produção nacional, adquirir melhores conteúdos internacionais e, desta forma, superar as expetativas da nossa audiência», faz notar. E é por isso que a gestão da SIC Mulher «tem sido feita com muito trabalho, inspiração e entusiasmo», características constantes no seu percurso profissional. A apresentação do programa «Querido, Mudei a Casa» é outra função que desempenha com «muita dedicação» e que se encaixa na sua agenda de trabalho em complemento com a direção do canal. «Na realidade, obriga a uma rigorosa gestão do meu tempo, da equipa de trabalho, que não é feita por mim, e do stress associado a todos os anteriores temas. Embora seja muito

gratificante sob o ponto de vista humano, e também profissional, trata-se de um trabalho completamente distinto da gestão da equipa do canal», sublinha. «Num lado, o da apresentação do programa, sou parte integrante de uma equipa com procedimentos e funções mais operacionais; no outro, o da gestão do canal, preocupo-me com a organização e a coordenação

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um dia com...

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Sofia Carvalho (n. oito de março 1970) começou o seu percurso profissional na área de publicidade, aos 17 anos, porque queria ter o seu próprio dinheiro. Retomaria essa atividade 12 anos mais tarde. Entrou no curso de «Relações Internacionais» da Universidade Lusíada de Lisboa, para agradar aos pais, mas abandonou-o no terceiro ano para ir tirar o curso de «Marketing» no Instituto de Artes Visuais, Design e Marketing (IADE), que no entanto também não concluiria. Em fevereiro de 1993 começou a trabalhar na TVI – Televisão Independente, como locutora de continuidade. No ano seguinte passou a apresentar o «Novo Jornal», noticiário noturno do canal, até este ter sido substituído pelo «Directo XXI», do qual também foi pivot, até fevereiro de 1999. Sofia Carvalho decidiu depois suspender a atividade de jornalista para fazer um anúncio televisivo, mas voltaria às estações de televisão em março de 2003, quando a SIC lançou um novo canal na TV Cabo. Desde então é diretora da SIC Mulher, acumulando também a função de apresentadora de um dos programas do canal, o «Querido, Mudei a Casa». Otimista e entusiasta por natureza, diz que foi educada para ser feliz e tem como regra «viver um dia de cada vez e tirar sempre o lado positivo das coisas». jul/ set 12

© Briskman

Antes da SIC Mulher

de todas as pessoas que comigo trabalham, sentindo de outra forma os objetivos do todo.» Para além de diretora de um canal temático e apresentadora de um programa, as tarefas do dia-a-dia de Sofia Carvalho distribuem-se ainda entre os papéis de mãe, mulher e dona de casa. «Faço a gestão entre elas com muita alegria, entusiasmo e gosto pelo trabalho. A Sofia Carvalho é a soma de todas essas partes», realça. Assinala ainda que «as mulheres conseguem liderar tão bem como os homens». E defende que as características de liderança não estão relacionadas com o

sexo mas sim com as pessoas. «Já conheci homens muito emocionais e reconheço uma grande racionalidade nas mulheres que lideram. A questão de os homens serem mais racionais nas decisões e as mulheres mais emocionais é, na minha opinião, um mito», salienta. «O que define um bom líder não é ser homem ou mulher, mas sim saber conhecer as capacidades das pessoas, as suas virtudes e os seus defeitos, e tentar que o trabalho de equipa faça sobressair os pontos bons e colmate os pontos maus.» Sofia Carvalho conclui partilhando que quando se encontra na gestão de equipas, se preocupa em verificar quais são as características que as pessoas têm perante os objetivos a atingir e não com o facto de se tratar de um homem ou de uma mulher. E vê «o papel da mulher no trabalho, em Portugal, em termos de capacidades, em pé de igualdade com o do homem».


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em direto

Vendas no feminino e no masculino

Descubra todas as diferenças

São dois profissionais de excelência de uma seguradora, ambos a atuarem na área comercial. Elisabete Mouro e José Sousa ajudam-nos a perceber quais as verdadeiras diferenças entre os dois sexos nesta área tão importante para a competitividade das empresas. Os comerciais do sexo masculino consideram-se, na generalidade, mais criativos. Podem comentar? [Elisabete Mouro] Discordo. Digamos que têm uma necessidade maior de se evidenciarem, talvez devido às características físicas e aos estigmas da sociedade. [José Sousa] Pressupondo os dois géneros com idênticos fatores necessários para a expressão criativa – inteligência, conhecimento, personalidade e motivação –, será a envolvente e a forma como são encorajados pelos líderes que influenciará o desempenho criativo.

Fotos: Vítor Gordo

Algumas das chefias comerciais com quem a DO it! interagiu consideram que as mulheres nas negociações são naturalmente mais intuitivas e organizadas do que os homens. Qual a vossa opinião? [EM] Definitivamente mais intuitivas e naturalmente mais organizadas. Está-nos no DNA. A mulher, por natureza, assume com eficiência e eficácia vários papéis, o que no caso dos homens já não funciona muito bem. [JS] Se considerarmos que os homens são mais racionais e as mulheres mais emotivas, concordo que as mulheres nas negociações são naturalmente mais intuitivas. Mas o género não é determinante

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Elisabete Mouro «Aprecio

a lealdade do mundo masculino.»


Que dicas dão a colegas do mesmo sexo quando têm pela frente um decisor do sexo masculino (no caso da Elisabete)/ feminino (no caso do José)? [EM] Inspirem confiança no decisor, quando apresentam o produto ou serviço, de forma a mostrarem profissionalismo. Mantenham a autoestima elevada, porque não somos mais do que um canal, e o nosso estado de espírito e a atitude influenciam a comunicação. [JS] Pontualidade, apresentação e capacidade de ouvir. Se fosse possível adquirir uma qualidade comercial que considere masculina (no caso da Elisabete)/ feminina (no caso do José), qual seria? [EM] Tanto na área comercial como na esfera social, a qualidade que mais aprecio é a lealdade que existe no mundo masculino. A sua falta é muitas vezes geradora de equívocos, o que nos retira tempo e produtividade. Têm um espírito corporativo mais coeso. [JS] Tolerância. Associá-la à agres-

sividade e ao foco, tão evidentes no sexo masculino, seria o melhor dos dois mundos. Imaginem um comercial perfeito, o melhor dos dois mundos. Que qualidades deveria ter? [EM] O desafio de melhorar diariamente os pontos menos bons, de se superar… E ter a alegria e a humildade depois da concretização. Um comercial de excelência tem de ser ele próprio, de contrário a longo prazo os resultados não serão os melhores.Tem de ser humilde, resiliente, empático, ambicioso, persistente, disponível e perspicaz. E deve ter um aspeto cuidado e simpático, pois o sucesso reside no equilíbrio entre o conteúdo e a forma. [JS] Empenho, competência, dedicação e organização são características que distinguem um bom comercial. Depois adicionava intuição, tolerância e habilidade para contornar problemas e conduzir relacionamentos, evidentes no sexo feminino, com as características mais evidentes no sexo masculino: objetividade, foco, racionalidade – maior facilidade em tomar decisões –, agressividade – na dose certa – e o facto de serem melhores para trabalhar em equipa.

José Sousa «As mulheres

têm uma visão mais periférica.» Qual o principal conselho para os homens comerciais (no caso da Elisabete)/ as mulheres comerciais (no caso do José)? [EM] Que criem empatia e confiança, de forma a encontrarem a necessidade no potencial cliente e poderem satisfazê-la. Isto permite estabelecer as bases da confiança mútua. [JS] Terem maior foco e serem mais pragmáticas, dada a sua visão mais periférica do que a dos homens. Elisabete Mouro e José Sousa fazem parte do «Clube da Excelência» da AXA Private. Ela, licenciada em «Matemáticas Aplicadas» e com um mestrado na mesma área, ingressou na AXA Seguros Portugal em 2001. Ele já faz parte da empresa desde 1992, quando abandonou o curso de «Informática de Gestão» para ingressar na área comercial da então UAP.

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Entrevista: António Manuel Venda/ João Alberto Catalão

para a organização pessoal. A organização é mais cognitiva. Raramente se encontra um comercial de topo muito organizado, e isso não tem a ver com o género.

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Rosalina Machado «A imagem nunca me preocupou.»

Teve um percurso marcante na liderança em Portugal da agência de publicidade Ogilvy, sendo mesmo vista como uma das referências do sector. Rosalina Machado, agora dedicada aos negócios da família como administradora do Grupo FTM, diz que a imagem nunca a preocupou. Por António Manuel Venda/ Fotos: Fernando Piçarra

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marketing & desenvolvimento pessoal

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a primeira coisa que diz quando se lhe pergunta o que acha mais importante em termos da sua imagem, sobretudo a nível profissional. «A imagem nunca me preocupou. Fui sempre natural.» Explica depois que «nós próprios temos possibilidade de interferir nas regras estabelecidas para o marketing» e que «tudo começa em nós». No trabalho, sobretudo na sua longa passagem pela publicidade, mais do que a sua imagem – irrepreensível e ao mesmo tempo cativante –, as suas preocupações sempre foram outras: «Manter uma equipa unida, entusiasmada, que participava nos problemas.» Uma equipa muito jovem, como faz questão de assinalar: «Ser jovem, aliás, é algo extraordinário, sobretudo pela irreverência, desde que não seja em demasia. Os jovens vivem as vitórias de uma forma mais entusiasta do que os que têm mais experiência. Consegui ter uma equipa extraordinária a trabalhar comigo.» Esta sua despreocupação em relação à própria imagem, assente numa naturalidade desarmante, leva-nos a questioná-la sobre como vê o papel do marketing pessoal no sucesso profissional. «O melhor persuasor é o próprio indivíduo, com as suas características» – defende –, «o que prova que há um casamento entre a capacidade de observação ou o poder do indivíduo e as regras que estão estabelecidas nas técnicas do marketing.» Rosalina Machado jul/ set 12


nicar, com uma estratégia clara e convincente. Eram muitas agências a concorrer, até espanholas, e foi uma vitória extraordinária. Nós sabíamos que não era um risco, mas a verdade é que estávamos a propor algo que ainda não era normal no nosso mercado.» Quanto à sua própria marca pessoal, Rosalina Machado diz que sempre acreditou que as mulheres têm tanta capacidade como os homens. «Eu tinha de ser pragmática, não era necessário ter um estilo muito formal, com pretensão de ser o masculino mascarado. Podia ser profissional, ter credibilidade e continuar a ser feminina.» Lembra com orgulho uma situação de que teve conhecimento, num inquérito a jovens universitários da sua área, em que muitas das respostas à pergunta sobre quem gostavam de ser mais tarde eram «a Rosalina Machado». «Foi um caminho que abri, também com sorte», reconhece. «Se eu fosse homem, possivelmente não teria a imagem mediática que consegui ter. O que aconteceu foi como que a descoberta que uma mulher poderia estar na liderança de uma multinacional. Não havia mais nenhuma em Portugal, e no grupo, em 57 países, não havia outra mulher como presidente.» Rosalina Machado acredita sobretudo na ideia de «transmitirmos entusiasmo, acreditando nos projetos», algo que considera «marketing, inconsciente, mas que funciona». Acima de tudo, «o mais poderoso aliado é a própria pessoa, que deve acreditar naquilo que faz». Nunca tentou ser diferente. «Sou aquilo que sou, tenho uma maneira natural de estar. Não tive de trabalhar mais ou menos pelo facto de ser mulher. Tal como no futebol, no xadrez, na vida, o fator sorte ajudou-me. E ter sido a primeira a entrar num mercado talvez mais hermético.» Com sucesso, claro.

Oito conselhos para o sucesso Pedro Crispim, stylist e image consultant, dá os seguintes conselhos sobre marketing pessoal para potenciar o sucesso: 1. Conhecer o estilo pessoal e o tipo de corpo é o princípio para alguém se vestir corretamente. 2. Uma imagem cuidada e adequada à ocasião em causa é fundamental. 3. Não revelar demasiado (decote, comprimento, transparências) faz parte de uma imagem credível e profissional. 4. Ao misturar peças-tendência com itens intemporais (camisa branca, sapatos de salto médio pretos, calças clássicas) consegue-se um look mais harmonioso. 5. O foco deve ser no próprio discurso e no desempenho, não numa qualquer peça de roupa mais expressiva; por isso, não se deve permitir que algo nos passe para segundo plano. 6. Em caso de dúvidas, simplificar. 7. Um look profissional não é sinónimo de aborrecido, por isso deve apostar-se na qualidade dos tecidos, no corte das peças e nos acessórios ideais para um twist mais atual e interessante. 8. A imagem é comunicação, por isso deve pensar-se bem que mensagem se pretende passar. Pedro Crispim tem presença on-line em http://fashionadvisercrispim.blogspot.pt

© Micael Dourado

recorda a sua experiência na publicidade, referindo que também aí «tudo começa no indivíduo, no poder que tem de conseguir transmitir a uma marca, a quem em nome dessa marca dialoga consigo, que está preparado com as técnicas hoje disponíveis na área e com as suas próprias capacidades para apresentar uma estratégia ou identificar-se com a estratégia da marca». Trata-se de uma interação em relação à qual Rosalina Machado evita usar a palavra cliente. Acha que isso tem uma limitação. «Hoje não há clientes, há parceiros, e cabe-nos transmitir a nossa visão do problema que o nosso parceiro quer resolver, seja a venda de um produto, seja a venda de serviços, seja a venda pessoal. Tudo é uma venda.» Foi a sua prática, nunca considerar quem tinha à frente como cliente. «Se crescem, nós crescemos com eles», diz. Das marcas que ajudou a construir, Rosalina Machado destaca, entre outras, a Nova Rede. «Foi a primeira vez em Portugal que se publicitou um banco com cores. Todo o marketing à volta dos bancos era feito a preto e branco. Foi um marco.» Nesse caso, Rosalina Machado refere uma polémica de então, quando se dizia que a Nova Rede não admitia mulheres, e lembra que ela, no cargo que exercia na agência, com a conta daquele banco, era uma mulher, e a primeira naquele lugar. O principal argumento para a opção pela imagem colorida foi a inovação, com a ajuda de um dos administradores, que tinha um entusiasmo particular pela comunicação e que, acredita Rosalina Machado, poderá ter ajudado a convencer os colegas. Além de todo o empenhamento da equipa da empresa. «A nossa equipa era muito entusiástica, soubemos explicar bem as vantagens da comunicação, de uma maneira diferente de comu-

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Prémios «Masters da Negociação 2012» Foram conhecidos a 15 de maio, no Oceanário de Lisboa, os «Masters da Negociação 2012», numa iniciativa do INV – Instituto de Negociação e Vendas. Sob o conceito «Reinventar e Ganhar o Mundo», o INV entregou 11distinções, em quatro categorias, num evento que contou com o apoio da Cetelem, da Volvo, da Bettertech, da Central de Cervejas, da Sogrape e da SalesUp, tendo na ocasião sido apresentado o número um da DO it!. Categoria «Carreira» - João Pedro Xavier, presidente do Grupo Lanidor – pela visão e pela promoção da diversificação do negócio do grupo e pelo desenvolvimento de novos conceitos de loja, a par do sucesso da internacionalização. - Miguel Mota Freitas, chief executive officer (CEO) da Sonae SR – pela liderança da área de retalho especializado da Sonae, que tem tido o mérito de dinamizar uma expansão internacional notável das suas insígnias. - Ronald Brodheim, presidente do Grupo Brodheim – pela liderança de um grupo de referência em Portugal na representação de marcas internacionais e insígnias de moda. - António Barracho, diretor-geral do Recheio/ Jerónimo Martins, pela carreira exemplar de negociador, num contexto altamente competitivo e num formato de comércio que tem vindo a enfrentar desafios acrescidos.

Fotos: Fernando Piçarra

Categoria «Profissional» - Inês Valadas, administradora da Sonae MC – pela liderança de equipas na implementação de novos negócios, nomeadamente o de parafarmácia da SonaeMC, que tem vindo a revolucionar o sector. - Luís Ferreira Pinto, country business manager de Nutrição da

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Nestlé Portugal – pelo seu papel de líder e gestor de marcas, nomeadamente a performance na implementação do conceito Nescafé Dolce Gusto em Portugal. - Luís Madeira Lopes, commercial manager das Lojas de Conveniência da Galp – pela sua atitude e pela performance negocial, sobretudo na dinamização deste conceito de lojas. - José Avillez, chef e empresário – pelo mérito de aliar a expertise em culinária ao empreendedorismo num contexto socioeconómico em que essa capacidade deve ser especialmente distinguida. Categoria «Institucional» - Fundação Francisco Manuel dos Santos – pelo estudo, pelo desenvolvimento e pela disponibilização de informação atual e sustentada, valiosa para a tomada de decisão e a prospeção de negócios por empresas e demais interlocutores sociais. - Mateus Rosé – por completar 70 anos de existência em 2012, assegurando uma dinâmica de evolução constante e afirmando-se com um verdadeiro embaixador de Portugal no mundo. Categoria «Prestígio» - Artur Santos Silva, Banco BPI/ Fundação Calouste Gulbenkian – pela sua carreira de gestor e pelo seu carácter humano.


Em reset Continuam os sinais de dinâmica no mercado, nomeadamente pela procura constante de novos desafios profissionais. Partilhamos mais alguns exemplos de mudanças ocorridas recentemente. Luís Pego, da Media Markt para a Direção de Canal na Kraft Foods. n Claudia Goya, da Direção-geral da Microsoft em Portugal para Chief Operating Officer (COO) da Microsoft Brasil n Otto Teixeira da Cruz, da Direção de Vendas da Unicer para a Direção Comercial da Sovena n António Coimbra, da Direção da Vodafone Portugal para a Direção da Vodafone Espanha n Luís Miguel Negrão, da Direção de Vendas da Henkel Ibérica para a Direção-geral da Safilo Portugal n Ana Sousa, da Moviflor, onde era Category Manager, para Buyer Manager da Wayfield n

On-line iPadDicas http://ipaddicas.com Um blog que foi criado para ser «a escola do iPad». O «iPadDicas» disponibiliza múltipla informação, extremamente útil para os utilizadores desta tecnologia e também para aqueles que ainda não o são mas que querem conhecê-la. Aposta num atendimento personalizado para as dúvidas dos visitantes e procura responder a todos, mesmo que as dúvidas sejam básicas. Aplicações Flipboard: Recolhe notícias provenientes das mais variadas fontes, agregando-as por temas. Preenche o ecrã com mosaicos dedicados a cada tema e cada mosaico inclui o título e a imagem da notícia mais recente. n iBrainstorm: Uma ferramenta de colaboração multi-dispositivo, em que via bluetooth outras pessoas podem aceder ao nosso ecrã, e vice-versa, para interação em simultâneo. n

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Gadgets & Tech Para guiar os aventureiros A Garmin propôs modelos GPS que renovam e melhoram a popular e económica série eTrex – os eTrex 10, 20 e 30. Estes versáteis equipamentos são ideais para pessoas aventureiras e fãs de variadas atividades ao ar livre, graças à opção de incorporar mapas náuticos ou de estrada. Os renovados dispositivos são mais funcionais, mais fáceis de utilizar e têm autonomia até 25 horas. Para localizar a posição de forma rápida e precisa, incluem um recetor de alta sensibilidade.

Touch mouse A Logitech apresentou o Logitech Touch Mouse M600, um rato que inclui uma superfície touch, para poder navegar intuitivamente como num smartphone ou num tablet. Com este novo touch mouse pode-se deslizar, navegar ou fazer scroll naturalmente, bastando deslizar o dedo na superfície touch. As suas formas foram desenhadas para proporcionar um maior conforto. Permite ainda programar as áreas de clique e consegue conectar até seis dispositivos compatíveis através de uma única entrada USB. Três em um Câmara de vídeo HD, máquina fotográfica e projetor de bolso. O Projetor CP45, da 3M, reúne tudo isto num só aparelho. Portátil e fácil de usar, permite capturar e projetar informação apenas com o pressionar de um botão, não necessitando de ser ligado a mais nenhum equipamento. Compatível com smartphone, iPod, iPad, leitor de DVD portátil, consola de jogos ou computador portátil, o Projetor CP45 é o ideal para pequenas empresas e profissionais de educação e formação.

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Ao serviço da criatividade A Sony lançou uma câmara fotográfica com tecnologia translucent mirror. A a57 apresenta funcionalidades únicas, incluindo gravação progressiva Full HD e o novo Auto Portrait Framing. A nova tecnologia permite fazer disparos a alta velocidade de 12 frames por segundo com focagem automática contínua. Integra ainda o novo Tru-Finder de alta resolução com 100% de cobertura; um zoom de 2x Clear Image para aproximações mais detalhadas, mantendo a qualidade dos detalhes da imagem; um sensor CMOS Exmor APS HD de 16.1 megapixels e o mais recente processador BIONZ; tem alcance de sensibilidade alargado ISO 10016000 e Sistema AF 15-pontos com três sensores cruzados.

Muito mais do que um telefone A Nokia apresentou recentemente o primeiro smartphone a integrar a tecnologia PureView, desenvolvida pela marca com o objetivo de revolucionar a área da imagem. O Nokia 808 PureView está equipado com um sensor fotográfico de 41 megapixels, lente Carl Zeiss e a nova tecnologia da Nokia pixel Oversampling, permitindo captar imagens de qualidade profissional em quaisquer condições. O novo smartphone da Nokia também grava e reproduz vídeo Full HD 1080p, dando a possibilidade de fazer zoom até 4x sem perda de qualidade, e a tecnologia Nokia Rich Recording permite a captação de áudio com qualidade de CD através do microfone do equipamento. Também está equipado com a tecnologia Dolby Headphone, que transforma conteúdos estéreo em conteúdos Dolby Digital Plus 5.1 surround, utilizando quaisquer auscultadores. O Nokia 808 PureView já recebeu vários prémios, tanto da indústria móvel como da indústria de fotografia.


Leituras DO it! Atitude UAU me! (Especial Mulher) Uma nova edição de um livro de João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim, agora dedicado exclusivamente às mulheres. Os autores descrevem o efeito «UAUme!» como «um clarão que é acionado no outro pela surpresa positiva, que potencia em si criatividade, espontaneidade e desejo de servir, geradores de uma dinâmica interpessoal em cadeia». «Surpresa, criatividade, energia, experiência arrebatadora, gratidão, gratividade e valor» são palavras que, segundo os autores, «caracterizam e dão vida ao conceito inovador ‘Atitude UAUme!’», um conceito que, «partindo da uma dinâmica positiva da capacidade de surpreender o outro positivamente, aciona nele o sentimento de gratidão, com potencial para se traduzir em comportamentos de gratividade». O livro tem um site, em www.uaume.com. (SmartBook) Marketing da Mulher Aplicando conceitos de marketing ao mundo feminino, este livro aposta em ferramentas para as mulheres chegarem ao sucesso. Vanda Neves, licenciada em «Gestão de Marketing», fez a carreira em empresas tecnológicas e de marketing direto. Site em www.marketingdamulher. com. (Oficina do Livro)

Equipas de Alto Rendimento De Ricardo Fortes da Costa, que realça uma característica que diferencia líderes como José Mourinho, a capacidade de conseguir que as pessoas deem às equipas o que de melhor têm, muitas vezes para lá do que imaginavam. (RH Editora)

De Clone a Clown Comportamentos e hábitos práticos, apresentados em linguagem clara, para ajudar a ter (e vender) ideias originais. Resultam da aprendizagem de clown do autor, Vítor Briga, da análise de casos de sucesso e da sua experiência de formador. Para treinar a criatividade. (Vida Económica)

Porque é que o Marketing é Sexy & Inteligente?! Escrito por vários especialistas, com coordenação de Fernando Rodrigues, Julien Diogo e Vasco Jorge. Mostra como o marketing pode ser ao mesmo tempo sexy e inteligente em áreas como marcas, comunicação, social media e city marketing, entre outras». (PicoSoma)

Ler para Vencer O autor, Kevin Duncan, é um consultor de empresas já com vários livros escritos. Leu mais de 100 livros para escrever este «Ler para Vencer», tendo como objetivo informar rápida e eficientemente, apresentando um resumo do melhor do pensamento atual na área da gestão. (Clube do Autor)

Top Performer «O Segredo da Energia Interior e da Motivação Permanente Aplicado às Vendas» é o subtítulo deste livro de Carr Hagerman e Stephen C. Lundin. Chegado a Portugal em 2009, mostra a importância de uma gestão criativa da energia e da motivação em todo o tipo de atividades. (Presença) jul/ set 12

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Barómetro

Em alta Turismo A tendência é para fazer férias «cá dentro». O atual contexto económico tem motivado as famílias a descobrir, aproveitar e desfrutar a qualidade ímpar dos destinos de férias portugueses. Iogurtes gregos As vendas têm vindo a subir, apesar do preço mais alto em relação ao iogurte normal. Sinal do interesse de uma faixa de consumidores por alimentos que consideram de maior qualidade. Marcas de fabricante Segundo a Nielsen, depois de muitos períodos sem crescimento da faturação, as marcas de fabricante (bebidas, alimentação e higiene) cresceram 3,6% (abril/ maio).

Em baixa Setor farmacêutico Aumenta exponencialmente o número de empresas da indústria farmacêutica cujas necessárias reestruturações incluem a redução do seu quadro de delegados de informação médica.

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Tendências Paez Um estilo de vida descontraído e confortável, cheio de personalidade, design e responsabilidade social está cada vez mais na moda entre os executivos. As alpergatas argentinas Paez, produzidas num contexto de fair trade, são um acessório indispensável para quem se identifica com esta tendência. A coleção pode ser descoberta na Rua das Janelas Verdes, 102, em Lisboa Sheryl Sandberg Considerada a quinta mulher mais poderosa do mundo pela revista «Forbes», Sheryl Sandberg deixou a vice-presidência da área de vendas globais do Google em 2008 para ingressar na empresa de Mark Zuckerberg, o criador do «Facebook». Sheryl Sandberg já chegou a número dois, incumbindo-se especialmente do marketing e da publicidade. O acesso das mulheres a cargos de topo é uma tendência que cresce a ritmo acelerado.

On-line A China ocupa o primeiro lugar na lista dos mercados emergentes on-line, de acordo com um estudo da A. T. Kearney, que avaliou os países com base na atratividade dos seus mercados on-line . «A nossa maior surpresa foi constatar como alguns destes mercados já estão tão desenvolvidos em e-commerce», referiu Hana Ben-Shabat, partner da consultora. Tecnologia A Orbitz Worldwide Inc descobriu indícios de que os utilizadores de computadores Apple selecionam hotéis 30% mais caros por noite. Por isso, esta agência de viagens on-line está a começar a mostrar aos seus potenciais clientes utilizadores de Mac alternativas de alojamento diferentes das que apresenta aos utilizadores do Windows, e por vezes até mais dispendiosas.


opinião

Entre 1998 e 2002 dirigi o Observatório do Comércio, no então Ministério da Economia. Foi um trabalho apaixonante, por tanta coisa que foi possível fazer e aprender sobre os diferentes formatos de comércio em Portugal, até então relativamente esquecidos na estatística, e sobre a sua procura, de modo a que a oferta comercial seja organizada tendo em conta aquilo que os consumidores esperam dela. Entre outros aspetos determinantes, como o preço e a qualidade, o que os consumidores esperam é conveniência – daí o sucesso dos formatos integrados ou de proximidade, conforme as circunstâncias, e dos horários alargados – e serviço, ou seja, qualidade do atendimento, muito em especial no comércio de menor dimensão e personalizado. Quantas vezes na vida já nos deixámos seduzir por um(a) assistente comercial que não impinge, mas convence, que ora diz «não, não leve este, de todo não lhe fica bem», ora «não perca esta peça, ela é mesmo a sua cara?» Quantas vezes isso não nos fideliza a um estabelecimento? A mim, confesso, várias vezes, desde a «minha» farmácia, que não troco por nenhuma, até estabelecimentos de outra natureza. Nunca deixo passar em branco um bom atendimento, seja na caixa do supermercado ou na perfumaria: destaco, elogio copiosamente e até agradeço a simpatia, convencida de que assim ajudo a consolidar essa atitude. Quando em 2005 me ocupei de outras funções, no caso a modernização administrativa, lembrei-me dessa aprendizagem. Costumava dizer com frequência que não havia medida do SIMplex, por muito inovadora que fosse, que resistisse a um mau atendimento; pelo contrário, um bom atendimento podia por si só aliviar o efeito de complicações indesejáveis. O próprio nome do programa destacava o «SIM», e o seu primeiro cartaz sublinhava: diga sim, «é aqui, vou tentar, vou saber», mesmo que não possa responder de imediato à questão que lhe é colocada, contrariando a imagem da administração pública que é associada ao não, «não é aqui, volte mais tarde, procure no outro lado, fique à espera, talvez para a semana, sei lá, vá passando…». Do mesmo modo, procurámos transpor para o serviço público a ideia da conveniência, a de que os direitos dos cidadãos serão mais frequentemente exercidos e as suas obrigações cumpridas se for mais amigável a forma de o fazer, por exemplo se os serviços estiverem disponíveis no mesmo ponto físico, e daí o sucesso das Lojas do Cidadão, ou no mesmo ponto eletrónico; de preferência organizados à nossa medida («casa pronta», «perdi a carteira») e com boa usabilidade (formulários pré-preenchidos, como hoje encontramos nas Finanças, sem certidões para anexar, etc). Afinal, não somos sempre os mesmos cidadãos, quando vamos às compras ou quando nos vamos matricular numa universidade? As boas práticas que experimentamos num lado, a simpatia de que somos alvo, contaminam o que esperamos no outro. Tomara que contaminem cada vez mais, do público para o privado, do privado para o público.

© Paula Nunes/ Diário Económico

Simpatias públicas e privadas

Maria Manuel Leitão Marques Professora da Universidade de Coimbra marialm@fe.uc.pt

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Fotos: Filipe Braga

i’m DO it!

Lurdes Martins

Negociar marcas em outlets: a compra inteligente Testemunho de uma negociadora que começou aos 20 anos a trabalhar no sector dos centros comerciais. Hoje é country manager em Portugal de um grupo espanhol pioneiro no negócio dos outlets.

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ntrei no mercado de trabalho e no sector dos centros comerciais com 20 anos. Há quase duas décadas. Estudava à noite e durante o dia negociava com operadores rendas mínimas e variáveis, metros quadrados, direitos de ingresso e garantias bancárias. Tudo começou em 1993. Estava de férias e ligaram-me para uma entrevista que eu pensava ser para um estágio profissional. Tinha concluído o terceiro ano do curso de «Gestão de Marketing» e ainda faltavam mais dois. Fiz a entrevista numa quinta-feira, esclareceram-me sobre a complexidade da

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função e a disponibilidade requerida, e no final pediram-me para começar na segunda-feira seguinte. Aceitei sem hesitar. Dali fui diretamente mudar a matrícula para o regime noturno, e recordo-me de que passei o fim-de-semana com a minha mãe a comprar roupa mais clássica, para aparentar mais idade. Assim, integrei a Larry Smith, empresa parceira do Grupo Amorim para o lançamento do que foi o primeiro centro comercial do grupo em Portugal, na zona do Porto. Foi o início de um trajeto no universo do retail, dos centros, das viagens, das marcas… Há 10 anos, integrei a Neinver,

quando o grupo espanhol pioneiro no sector dos outlets decidiu entrar no nosso mercado. Comercializar o primeiro centro outlet do norte do país foi um desafio que abracei com enorme entusiamo. Tratava-se de um conceito pouco conhecido em Portugal, com o qual as pessoas ainda não estavam familiarizadas. Havia só um centro a funcionar, na zona da Grande Lisboa, e bem recente. O mesmo se passava com a empresa cá. Lembro-me de que, inicialmente, quando contactava os clientes e dizia de onde estava a ligar, a pergunta era sempre a mesma: «De onde?» E lá começava


Lurdes Martins, 38 anos, é country manager em Portugal da Neinver. Trata-se de uma das mais importantes empresas imobiliárias internacionais, centrando a sua atividade nas áreas de desenvolvimento, gestão de ativos e gestão de fundos. Com mais de 40 anos, a empresa tem vindo a fortalecer a sua posição no mercado europeu, gerindo 14 centros outlet e 292 mil metros de área bruta sob as marcas Factory e The Style Outlets.

eu a soletrar: «N de Noruega, E de Espanha, I de Itália, N de Noruega, V de Venezuela, E de Espanha e R de Rússia – N E I N V E R!» O caminho não foi fácil. Mas tratava-se do segundo operador de outlets da Europa, o que nos dava uma certa segurança. Sabíamos que estávamos a entrar num mercado maduro, a nível de promotores de centros comerciais, que desenvolviam projetos com muita qualidade, e de operadores, muito exigentes e cuja confiança não era fácil de conquistar. Foi muito interessante criar uma estrutura: estabelecer a sede no país, selecionar as pessoas, desenvolver o projeto pensando em todos os detalhes e definir a aborda-

Os portugueses adaptaram-se rapidamente ao conceito de outlet e valorizam cada vez mais a opção de compra inteligente.

gem estratégica ao mercado. Em 2004, inaugurámos o Factory. A primeira prova de fogo estava ultrapassada: tínhamos comercializado cerca de 70 lojas, integrando algumas das mais emblemáticas marcas de moda, desporto e decoração. E o outlet iniciou o seu percurso rumo ao sucesso. A estratégia adotada foi muito importante: no início, foi fundamental tentar entender as necessidades do público português, mesmo que isso implicasse pequenas adaptações da nossa parte – aproveitar as sinergias do grupo, mas nunca descurando a perspetiva local. Fomos capazes de construir relações de confiança com os operadores, que consideramos nossos parceiros. Este é um ponto importantíssimo. E como se atinge tal objetivo? Com simplicidade, flexibilidade e razoabilidade nas negociações. Significa entendermos onde é que está o ponto em que a negociação é vantajosa para as duas partes e tem condições de perdurar. E conhecermos o negócio, mas também termos a capacidade de analisar e entender as especificidades do negócio do outro. Além de sermos flexíveis. E a partir daí avaliar se estão reunidas as condições para o fecho da negociação.

Esta abordagem foi bem sucedida, pelo que em 2009 ampliámos o outlet para o dobro, e lançámos a marca The Style Outlets. Hoje, o centro disponibiliza 130 lojas das mais prestigiadas marcas nacionais e internacionais. Já não são necessárias grandes explicações sobre as vantagens do outlet: os bons resultados dos últimos anos são um reflexo do novo padrão de comportamento dos consumidores, que têm aderido com entusiasmo. Adaptaram-se rapidamente ao conceito e valorizam cada vez mais a opção de «compra inteligente» (smart buy) As próprias marcas tomam a iniciativa de nos procurar, o que torna as negociações mais fáceis. Os operadores sabem que, num momento difícil como o que atravessamos, muitos consumidores desejam gastar menos sem abdicar das marcas de eleição. Por isso, a taxa de ocupação média dos nossos centros está próxima dos 100%. Fico feliz por ver que, num momento em que a ideia de poupança assume importância acrescida, a preferência pelos outlets aumentou, sendo hoje a primeira opção de compra para milhares de portugueses. Isso reforça o nosso compromisso de garantir as melhores marcas aos melhores preços. jul/ set 12

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case study

Como a Galp Energia envolve a sua rede comercial Por António Manuel Venda

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mercado». No fundo, trata-se de estreitar os laços interpessoais entre toda a equipa de retalho e os parceiros de negócio, visando «o reforço da confiança entre as partes para uma maior estabilidade num mercado fortemente concorrencial e altamente competitivo», assinala Carlos Martins. A Galp Energia tem cerca de 500 parceiros – mais ou menos 45% são revendedores, perto de 1% franchisados (sem grande expressão) e os cessionários aproximam-se dos 55%. Os valores que a empresa procura passar-lhes são segurança, qualidade e serviço. Estes valores são passados pela equipa de comerciais, os chamados gestores de clientes, nas reuniões com a rede e via e-mail, num suporte denominado «Info Revenda». Além disso, existe o Posto Escola, onde são promovidos di-

Carlos Martins, da Direção de Revenda Portugal da Galp Energia, diz que as reuniões com os parceiros reforçam a confiança entre as partes, para uma maior estabilidade.

© Design e Forma

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Direção de Revenda Portugal da Galp Energia promove anualmente reuniões parcelares com toda a sua rede de revendedores, cessionários e franchisados. Realiza entre seis a oito reuniões nacionais, em distritos criteriosamente selecionados, de norte a sul do país. Nestes eventos com a rede de parceiros, a empresa faz a apresentação dos principais resultados do negócio do ano anterior, assim como uma análise global do mercado nacional dos combustíveis. Responsável na empresa pela Direção de Revenda Portugal, Carlos Martins explica que nestes encontros a sua direção faz-se representar por todos os elementos da equipa, encontrando-se ainda presentes todas as pessoas que, de uma forma ou de outra, têm relações de trabalho com os parceiros. Assim, diz, «é possível dar conhecimento das estratégias e dos projetos previstos para o ano em curso, com vista a uma melhor preparação para os grandes desafios que se colocam a todas as partes». As reuniões têm-se mostrado muito importantes, «não só para a empresa transmitir as ideias e os desafios de negócio mas também para ‘ouvir a rua’, as propostas dos parceiros, dando relevo às situações estruturais, com vista ao desenvolvimento sustentado do negócio, em função das realidades de cada área geográfica ou micro-


versos cursos para a rede, nomeadamente para os respetivos colaboradores. Carlos Martins explica que se trata de cursos de formação «essenciais para o desenvolvimento do negócio e para a qualidade de serviço prestada aos clientes». A própria Galp Energia tem experimentado uma importante aprendizagem no contacto com os seus parceiros. Nestas reuniões, refere Carlos Martins, «opiniões e propostas de atuação sobre micromercados específicos e sobre a concorrência ajudam a estabelecer estratégias para que a empresa possa ser mais competitiva face aos grandes desafios a que diariamente é sujeita». De assinalar que a Direção de Revenda Portugal é constituída por 23 pessoas, com um responsável pela zona norte e outro pela zona sul, cada uma com nove áreas geográficas. A força comercial tem 18 gestores de clientes, um para cada área.

Perspetivas de parceiros Galp Energia «As reuniões de revendedores têm duas componentes muito importantes: estão presentes as pessoas que no dia-a-dia nos ajudam na gestão e no funcionamento dos postos, por um lado, e por outro constituem a oportunidade para efetuar um balanço e perspetivar um novo ciclo, analisando o que de bom se fez e procurando melhorar no que terá corrido menos bem. São momentos de balanço e impulso para continuar a desenvolver e a melhorar a atividade e a gestão dos postos de combustível, que muito tem evoluído nos últimos anos, com a incorporação de novas tecnologias e a implementação de uma filosofia orientada para o cliente e para as suas expetativas e necessidades aquando da ida a um posto, o que hoje em dia vai muito para lá do combustível para a viatura.» António Torres, revendedor e cessionário (zona norte) «O último encontro de parceiros Galp Energia, no Palácio do Freixo, foi mais uma vez um dia de enorme valia. É muito importante a oportunidade de troca de experiências e partilha de realidades entre os colegas revendedores, e entre a revenda e os vários sectores do negócio da Galp Energia. São discutidas expetativas e anunciadas novidades. Compara-se resultados, aponta-se caminhos e reflete-se sobre o futuro de um sector extremamente competitivo. A empresa ofereceu-nos agora uma palestra de João Alberto Catalão, que se revelou uma excelente surpresa, pelo seu entusiasmo e pela sua energia positiva. Conseguiu de forma simples e bastante criativa focar um aspeto essencial de todo o nosso negócio: a interação com o cliente e a necessidade da criação de um serviço com valor acrescentado que agrade e fidelize esse mesmo cliente.» Clementino Mesquita, revendedor e cessionário (zona norte) «Numa economia moderna e competitiva, existem fatores-chave para o crescimento sustentado de uma organização. O conhecimento, a motivação, a troca de experiências e a criação de sinergias entre os colaboradores são alguns dos aspetos que diferenciam as organizações, independentemente do sector. As reuniões de parceiros da Galp Energia aplicam na perfeição esses fatores: aí são obtidas informações do negócio, os problemas são detetados e resolvidos, perspetiva-se os caminhos estratégicos a seguir, troca-se experiências e há uma preocupação constante em encontrar alternativas credíveis para o desenvolvimento das organizações envolvidas, sem esquecer o fator humano. Não podemos esconder-nos atrás de uma secretária, de um telefone ou mesmo de um e-mail; a relação pessoal entre os intervenientes é essencial, e as reuniões fomentam também este aspeto mais descontraído, dando lugar a momentos únicos de convívio e descontração, permitindo um excelente relacionamento entre todos.» Nuno Pereira de Melo, revendedor – Carregado e Azambuja (zona sul)

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espaço Ana Teresa Penim

Motivação e performance comercial em contexto adverso «A adversidade provavelmente fará mais pelo nosso desenvolvimento do que qualquer outro fator isolado.» Alexander V. Solzhenitsyn A adversidade ajuda-nos a concentrar a atenção no alvo, a eliminar o supérfluo e a dedicarmo-nos ao que é realmente importante. Quem é dedicado trabalhará ainda mais arduamente, tornando-se mais forte e melhor. O adverso cria-nos uma oportunidade excelente para uma visita forçada ao back to the basics que facilita o reencontro com a essência, dando um sentido muito mais significativo à nossa existência e à atividade profissional. A experiência de coaching comercial que possuo ao serviço do desenvolvimento de performance de muitas equipas comerciais prova-me que há mitos e focos que é preciso derrubar para alcançarmos níveis de performance comercial satisfatórios no contexto adverso que vivemos. Mitos e focos a derrubar Não motive, facilite a auto-motivação A motivação é uma energia que vem de dentro e que é ativada de forma diferente em cada um de nós. Em vez de gastar tempo e dinheiro inutilmente a tentar adivinhar como pode motivar a sua equipa comercial, invista a ajudar cada um dos seus elementos a descobrir o seu verdadeiro PROPÓSITO. Se tem funções de liderança, não se esqueça de fazer isso primeiro consigo. Se não sabe como fazê-lo, contrate um coach experiente e desenvolva competências de coaching ao serviço da liderança comercial.

© Fernando Piçarra

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Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas apenim@doit.pt

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Propósito é diferente de objetivos e de metas comerciais O propósito responde às perguntas «Para que vivo e trabalho?» e «O que me faz correr?» Os objetivos respondem às perguntas «O que afetará o meu propósito?» e «Quem será afectado pelo meu propósito?» As metas respondem à pergunta «Quando devo esperar e obter resultados?» A performance comercial em tempo adverso é muito mais do que o cumprimento de «meros» objetivos de vendas. É preciso ser eficaz na concretização, porque isso nos permite sobreviver. É preciso ter atenção ao processo de execução, pois a sua eficiência determina a nossa credibilidade e a nossa sustentabilidade para o futuro no mercado.» jul/ set 12


Páre de dar respostas, faça perguntas Acredito que é na melhor pergunta que está a melhor resposta. Os líderes comerciais que fazem perguntas têm capacidade de quebrar a rotina, despertar a atenção, estimular a observação, a prospeção e a criação de novas possibilidades. Supostamente, um bom profissional da negociação e vendas é especialista em colocar perguntas poderosas aos seus clientes. Utilize essa competência para colocar perguntas poderosas a cada comercial da sua equipa, e motive-os também a fazê-lo a eles próprios e ao mercado.

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Qual é o foco temporal? Será que passa(m) mais tempo a recordar, com nostalgia, o passado? A queixar-se do presente? Ou a trabalhar para o futuro? Vivemos e vendemos no presente. A performance comercial depende daquilo que se fizer efetivamente hoje, com foco no futuro. Em muitos sectores o que não se vende num mês está perdido, e mesmo naqueles em que isso não acontece é sempre mais difícil trabalhar a ter que recuperar resultados do que trabalhar para a frente. As equipas comerciais são mais felizes e mais eficazes a agir do que a reagir. Os clientes percebem-no. A performance revela-o.

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Modelo de engrenagem para a performance comercial (INV) PERFORMANCE COMERCIAL

Atitude positiva Auto motivação Resilência

Soft skills Meta 3 Objetivo 2

Know-how técnico Propósito 1

Organização Monitorização

Energia

LIDERANÇA COMERCIAL

Do «se…» ao «e se?» Mais do que elencar o que falta, importa valorizar o que se tem. Faltar-nos-á sempre qualquer coisa, mas poderemos sempre fazer mais alguma coisa com o que já temos. Facilitar a performance comercial é deixar de falar no condicional aspiracional («se tivesse mais folhetos»; «se o preço fosse mais baixo») para passar a verbalizar novas possibilidades criativas de se trabalhar com o que se tem («e se propuséssemos também este produto?»; «e se visitássemos aquele outro cliente?»). A criatividade tem a vantagem de ter uma essência aditiva, ou seja, permite que 1 + 1 seja igual a 3. Fomente a reinvenção do que existe, criando valor objetivo e auto-motivacional para a sua equipa comercial.

Lembre-se! Tal como nas estratégias comerciais sustentadas, o desenvolvimento de performance comercial deve ser suportada por uma liderança transformacional (que promove o crescimento intrínseco de cada profissional) e não meramente transacional (que apenas promove o fornecimento de informação ou conhecimento).

© Fugitive – Fotolia.com

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histórias improváveis

Odete Nunes

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poder da determinação e da paixão

O que a levou até às vendas foi a necessidade e a solidão, mas o que a fez ficar foi a vontade e a paixão. Passados 23 anos sobre a sua entrada para a Yves Rocher como conselheira de beleza, Odete Nunes é hoje chefe de zona, com um currículo recheado de prémios e distinções. Conta que passou por momentos difíceis, mas a determinação e a paixão fizeram com que a sua vida desse um volta de 180 graus. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vítor Gordo

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dete Nunes casou cedo, aos 21 anos, e ficou grávida pouco depois. Porque o seu marido tinha na altura «uma mentalidade à antiga», deixou o «bom emprego» que tinha para se dedicar a 100% à família. Teve três filhos, «todos de seguida». O marido, que depois de um período difícil em que esteve de baixa conseguiu um bom emprego na área comercial, trabalhava muitas horas e isso fez com que Odete Nunes fosse praticamente mãe e pai ao mesmo tempo. «A nossa vida melhorou, mas sentia-me muito sozinha», partilha. A solidão, mas também a necessidade, levou Odete Nunes a intuir que tinha que mudar de vida. O clarão da oportunidade de mudança surgiu-lhe nas páginas de uma revista feminina, com um anúncio para conselheira de beleza e venda direta da marca de cosméticos Yves Rocher. Estava na casa dos 40 anos, tinha deixado a vida profissional havia mais de 20 e «não fazia a mínima ideia do que era uma conselheira de beleza», mas não hesitou. Sem falar com ninguém, ligou para o número que estava no anúncio e marcou uma entrevista. «Deixei os meus filhos na escola e fui de comboio até Lisboa, pois ainda não tinha carro», conta. «Lá fui, às escondidas do meu marido.» Às duas da tarde, como combinado, Odete Nunes estava no número 34 da Rua Braancamp. «Entrei para o elevador em simultâneo com uma senhora sofisticada. Comecei logo mal. Não fechei bem a porta injul/ set 12

A solidão, mas também a necessidade, levou Odete Nunes a intuir que tinha que mudar de vida. O clarão da oportunidade de mudança surgiu-lhe nas páginas de uma revista feminina, com um anúncio da Yves Rocher.


histórias improváveis

terior do elevador e ela, de forma ríspida, perguntou-me se não sabia que tinha que fechar a porta. Pedi desculpa e disse que não estava habituada a andar de elevador, como ela estaria», recorda. Foram ambas para o quarto andar e dirigiram-se à mesma porta. «Quando disse que ia ter com a Ana Amaral, ficou tão envergonhada que se houvesse um buraco escondia-se lá. Pediu desculpa e explicou que tinha pavor de elevadores, porque já tinha ficado fechada num.» Nada do que Odete Nunes encontrou na Yves Rocher tinha a ver consigo ou com o meio a que estava habituada. «Era tudo pessoas muito sofisticadas, muito tias, e eu era muito serrana, um bicho-do-mato», diz. «Tenho a quarta classe e ali só havia pessoas formadas. Tinha vergonha da minha pronúncia, da minha caligrafia, senti-me intimidada e achava que as pessoas olhavam para mim com ar superior», partilha. «A Ana Amaral explicou-me que o que tinha que fazer era venda direta por catálogo e que teria comissões sobre as vendas. Ou seja, iria trabalhar sozinha, o que me deixou mais descansada.»

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O começo, com 11 contos Naquele mesmo dia, comprou o kit da Yves Rocher para começar a trabalhar. Custou-lhe 11 contos. «Passei um cheque, porque tinha sempre o dinheiro contado para as compras e nunca tinha tocado na conta do banco. Fiquei muito aflita, porque o meu marido não sabia de nada e eu não tinha como justificar um gasto tão grande. Só mais de um ano depois é que lhe contei», confessa. «Não comprava nada para mim e gastava menos na alimentação, para que ele não percebesse.» Outro problema que teve que resolver foi arranjar maneira de comparecer aos dois dias de formação obrigatória para todas as conselheiras Yves Rocher. Como o marido trabalhava sempre até tarde, pediu a uma vizinha para ficar com os filhos e, durante dois dias, das 19 às 22 horas, lá fez a formação. Podia então começar a vender. «Tinha um kit de 11 contos na mão, mas não conhecia ninguém, já que nem ao café tinha hábito de ir, e comecei a ficar em pânico», admite. «Contei à minha irmã o que se passava e que não sabia o que fazer. Ela disse-me para eu pôr as coisas na minha adega que ela iria levar lá umas colegas. E assim foi. Fiz-lhes uma limpeza de pele e uma máscara de beleza. Adoraram e fizeram-me uma grande encomenda. Mas, como eu não estava habituada ao negócio, não exigi que me pagassem logo. Ao fim de 21 dias tive que pagar à Yves Rocher e não conseguia receber das clientes. Passei muitas dificuldades e tive que dar aos meus filhos papa com água, mas nunca fiquei a dever nada a ninguém», salienta. Apesar de a primeira experiência não ter corrido jul/ set 12

Conselhos para singrar na venda direta por catálogo - nunca baixar os braços; - ter gosto pelo que se faz; - conhecer bem a marca e os produtos; - produto numa mão, dinheiro na outra, sempre; - nunca mexer no dinheiro que é para entregar à empresa.

«A Ana Amaral explicou-me que o que eu ia fazer era venda direta por catálogo e que teria comissões sobre as vendas. Ou seja, iria trabalhar sozinha, o que me deixou mais descansada.»


muito bem, o «bichinho das vendas» ficou e Odete não desistiu. «Nem me reconhecia. Sempre fui tímida, mas comecei a perder a vergonha. Falei com uma vizinha que organizou um almoço com as amigas e me disse para levar o catálogo. Correu muito bem e aí já foi toma lá, dá cá; ficou-me de lição.» No entanto, rapidamente constatou que dois dias de formação não chegavam e teve que ter muita força de vontade para aprender mais. «Li bastante para conhecer não só os produtos, mas também a marca. Nunca baixei os braços, mesmo sem o apoio do meu marido, que nunca pensou que eu conseguisse», conta. «Ao início, dizia que eu andava a maquilhar as vizinhas com o dinheiro dele e até tive que me coletar sozinha. Mas à medida que fui singrando na empresa ele começou a perceber o meu sucesso e a incentivar-me. Hoje diz que está orgulhoso. Trabalha comigo e é o meu braço direito.» Resultados que falaram por si A ascensão de Odete Nunes foi rápida. Está na Yves Rocher há 23 anos, mas nem um ano chegou a ser conselheira de beleza, tendo passado logo a chefe de grupo. Manteve esse estatuto durante sete anos, até passar a chefe de zona. «Nunca fui pressionada, e fui

sempre muito certinha com as minhas encomendas. Ganhei tudo o que havia para ganhar nas vendas, afirmei-me e conquistei o respeito e o carinho de todos; e todos me ajudaram e incentivaram.» Continua… «A minha ex-chefe – a senhora do elevador – ajudou-me sempre muito, deu-me muitos contactos e foi quem me convenceu a ser chefe de grupo, pois dizia-me sempre que eu tinha muito jeito para recrutar.» Uns anos depois, era já chefe de grupo «diamante» e a melhor a nível nacional. Explica que os escalões mudavam consoante o volume de vendas, mudando também o nível de comissão. Quando foi convidada pelo diretor da Yves Rocher para ser chefe de zona, entrou logo como «prata». E, apesar de todas as chefes de zona, por regra, ficarem durante um ano à experiência, com os resultados que conseguiu meio ano foi suficiente para passar para o regime geral. Odete Nunes recorda que esta transição foi «um processo complicado, pois nenhuma chefe de zona gosta que a sua melhor chefe de grupo saia da sua zona, porque leva as conselheiras consigo e, com elas, as comissões das suas vendas. E eu já tinha mais de 300 mulheres», faz notar. «Mas falei com a Ana Amaral, disse que tinha muita pena de a deixar mas que queria mostrar que tinha capacidade para mais. Ao princípio não aceitou muito bem, mas hoje somos grandes amigas e sei que tem orgulho em mim. Somos ambas responsáveis de zona, mas eu tenho mais pessoas comigo. Tenho mil e tal mulheres.» O trabalho de Odete Nunes é agora recrutar e formar chefes de grupo, apoiá-las e motivá-las. Considera, no entanto, que continua a ser um trabalho de venda, não de produtos, mas da marca Yves Rocher. Defende que o segredo está em não baixar os braços. «Quando faço recrutamento, digo sempre que é preciso arregaçar as mangas», reitera. «Conto-lhes a minha história, que tinha três filhos ainda pequenos e que tirei a carta com o meu filho mais novo no banco de trás do carro enquanto tinha aulas. Comprei o meu primeiro carro com dinheiro que fiz a vender casacos de cabedal, já que depois de me ter tornado conselheira de beleza passei também a fazer venda por catálogo de mais produtos.» Odete Nunes não tinha noção do que era vender, mas arriscou. E agora assegura que a venda direta por catálogo é uma ótima oportunidade de emprego ou para se conseguir um dinheiro extra, até porque as conselheiras ficam logo com a comissão para elas próprias. Odete Nunes não esconde que atualmente ganha bem, mas ressalva que tem sido uma vida de muita luta. Sente-se realizada e muito feliz por ter o apoio do marido. E garante: «Hei-de andar de bengala e continuar a fazer o mesmo.» jul/ set 12

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push & pull

Negociação

RH A negociação e as atividades de gestão de recursos humanos. Que interligações podemos encontrar a este nível?

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uem pensa sobre como a negociação está interligada ou integrada nas atividades da gestão de recursos humanos, pensa automaticamente em negociação de saídas e despedimentos. A negociação em Recursos Humanos, o processo de negociação. Primeiro há que perceber o que é a negociação, como ela se processa e que competências estão presentes para que seja eficaz; no fundo, perceber o seu contexto e algumas definições. jul/ set 12

© violetkaipa – Fotolia.com

Por Ana Rilda Gomes

O mundo organizacional vive um processo de mudanças constantes e não podemos negar que os profissionais sentem os reflexos desta realidade no seu dia-a-dia. Hoje, por exemplo, o mercado exige que as pessoas tragam no seu currículo não apenas competências técnicas mas também comportamentais. Perante isto, tornou-se indispensável que o colaborador saiba trabalhar em equipa e mantenha um bom relacionamento com os seus pares e os clientes, pois é muito importante no seio da or-

ganização, uma vez que as pessoas se encontram e negociam a todo o momento. Não estou apenas a referir-me às relações de compra e venda de produtos ou serviços, mas também de ideias, na conquista de aliados para defesa de ideias, de projetos, de prazos, bem como com clientes, fornecedores, chefias, colaboradores e pares. A negociação premeia sempre as relações humanas em todas as suas fases e, dessa maneira, entender as necessidades, as aspirações, os interesses e os receios


da pessoa que está do outro lado leva a que possamos ser mais assertivos e eficazes em tudo o que fazemos. Contudo, e por ser cada vez mais necessário «saber negociar», os profissionais devem desenvolver e melhorar esta competência, que se tornou uma das chaves essenciais para o sucesso pessoal e, consequentemente, organizacional. A negociação assenta num processo de comunicação interpessoal, através do qual as partes indicadas tentam influenciar-se mutuamente para conseguirem um acordo que satisfaça cada uma delas. É também um processo psicossocial complexo, em que temos de fazer apelo e saber utilizar inúmeras capacidades, como por exemplo a escuta ativa, a criatividade ou a tomada de decisão. Em certas funções, as pessoas passam a maioria do seu tempo a negociar sem se darem conta de que necessitam de o fazer. A função Recursos Humanos, com as atividades subjacentes à sua missão (ver tópicos), é uma delas. Será que todos os objetivos subjacentes às atividades referidas

no quadro serão possíveis sem que as partes interessadas não tentem influenciar-se mutuamente para conseguirem um acordo que as satisfaça a ambas? Será que os profissionais de recursos humanos, se não tiverem presentes algumas destas capacidades, atingem os objetivos da sua missão – que é encontrar uma relação win-win entre os seus colaboradores e os objetivos das empresas? Quanto melhor dominarmos esta dinâmica da negociação, quanto mais nos prepararmos psicologicamente para tal, quanto mais nos informarmos sobre o nosso interlocutor e nos apetrecharmos em termos técnicos sobre a situação, quanto mais nos esforçarmos em cada ocasião, sem dúvida, mais aumentaremos as nossas probabilidades de êxito. Um leque de competências como a visão, uma boa preparação, o bom senso, a comunicação eficaz, o enfoque no objetivo, a flexibilidade, a criatividade e a capacidade de decisão são as competências que ajudam a que a negociação e as atividades de gestão de recursos humanos sejam levadas a cabo com sucesso.

Missão da função RH Para garantir o sucesso profissional, pessoal e organizacional, a missão da função Recursos Humanos é: procurar o potencial e a capacidade de cada pessoa e colocar o colaborador numa função de acordo com a sua motivação, os seus interesses e as suas capacidades;

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estudar e proporcionar metodologias para que as chefias desenvolvam os seus colaboradores em prol das competências necessárias, de forma a que os negócios cresçam com a rentabilidade desejada e sejam sustentáveis ao longo do tempo;

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procurar fornecedores que consigam ministrar a formação adequada às necessidades individuais e das equipas em prol da performance;

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estudar e desenvolver metodologias que criem benefícios adequados às necessidades dos colaboradores;

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providenciar soluções de carreira ajustadas às necessidades da organização e às expetativas dos seus colaboradores;

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definir programas de segurança, saúde e bem-estar, identificando, avaliando e gerindo os potenciais riscos para a integridade física e para a saúde mental;

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procurar o entendimento entre o colaborador e a organização no momento em que a relação laboral termina;

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alinhar as necessidades dos representantes dos colaboradores e das Relações Laborais – gestão da relação com os sindicatos.

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© Nuno Saraiva

Em certas funções, as pessoas passam a maioria do seu tempo a negociar sem se darem conta de que necessitam de o fazer. A função Recursos Humanos é uma delas.

Ana Rilda Gomes é diretora de recursos humanos do Grupo Nestlé; ana.gomes@pt.nestle.com jul/ set 12

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Soft skills negociais

peça

A que faltava para chegar ao

sucesso

Saber vender é uma competência transversal a qualquer atividade profissional, independentemente do sector em que se atua e do grau hierárquico que se ocupa. E são cada vez mais importantes e valorizadas as competências comerciais de todos aqueles que pretendem ter êxito num contexto crescentemente exigente e competitivo.

© ArchMen – Fotolia.com

Por João Alberto Catalão


ferramentas DO it!

Comunicar

D 52

Durante uma negociação temos que saber dar ao nosso interlocutor uma boa razão para querer negociar connosco, e isso não se faz só com competências técnicas. Como gosto de dizer, não interessa a cor do gato, mas sim a forma como ele mia. As principais empresas que estudam as tendências de mercado confirmam a influência crescente das dimensões emocionais nos processos de tomada de decisão. Esta é, claramente, a época dos «emonegócios». O atual contexto global alterou o quadro de valores dos negociadores. Hoje, conseguir obter a confiança dos interlocutores é a dimensão mais crítica nos negócios. As empresas vocacionadas para o sucesso comercial procuram, afincadamente, profissionais com capacidade, atitude e comportamentos adequados à concretização e/ ou resolução de problemas, iniciativa, integridade e liderança na gestão do tempo e das prioridades. As soft skills (competências comportamentais) assumem assim um papel de relevo na performance. Por quê? Porque são elas que promovem a excelência, acrescentam valor, combatem a rotina, evitam a mediocridade e estimulam o talento. As soft skills que considero fundamentais para a performance negocial são as seguintes: - Comunicação. - Gestão das emoções. - Gestão de conflitos. - Afirmação de si/ o propósito. jul/ set 12

Qualquer estudo credível sobre os obstáculos à eficácia comercial demonstra uma verdade inequívoca: a qualidade da comunicação é o fator que mais potencia os resultados nas interações comerciais. Parta deste simples mas eficaz pressuposto: se eu souber o que é importante para a outra parte, eu serei importante. Um facto: como atualmente existe grande facilidade na obtenção de informação, temos que ser capazes de falar menos e de saber perguntar mais; as perguntas são a ferramenta mais poderosa para identificar aquilo que a outra parte pensa. Para comunicar com eficácia numa negociação, nunca transija nestes aspetos simples mas determinantes: - Prepare-se atempadamente. Lembre-se de que informação é poder. - Domine as regras de comportamento profissional. - Esteja atento a todos os sinais verbais e não-verbais do seu interlocutor, mesmo antes de a negociação formalmente começar; - Comunique sempre de forma natural, genuína, positiva, simples, clara e concisa. Já não há paciência, nem tempo, para interagir com gente aborrecida, complicada e armada em expert, utilizando linguagem demasiado técnica. - Tenha atenção à sua apresentação, à postura, ao tom, à modulação e à articulação de voz. - Em comunicação tudo conta (saiba mais sobre esta importante dimensão em http:// en.wikipedia.org/wiki/Albert_Mehrabian). - Perante eventuais objeções, encare-as com entusiasmo, agradeça-as, reformule-as e «trate-as» com assertividade. - Se tiver que admitir algo, lembre-se de que ao estar a fazê-lo isso não significa que esteja a concordar. Admitir é uma atitude neutra, educada e que demonstra respeito pelo outro. - Evite recorrer as formas verbais no condicional e no imperativo. - Sincronize com o seu interlocutor transmitindo-lhe confiança. - Conheça e experimente o «Modelo de Comunicação com Atitude UAUme!» (www.uaume. com).


Gerir conflitos Entenda-se gestão de conflitos como resolução de problemas. No contexto atual, os profissionais são «naturalmente» e assiduamente confrontados com situações que lhes exigem uma capacidade reforçada de gerir situações potencialmente conflituosas. O clima negocial está cheio de incertezas, desconfiança, insegurança, tensões e competitividade acrescida. Possuir capacidade de adaptação ao atual contexto é, por si só, uma importante ajuda para potenciar esta importante soft skill. Já há muito tempo que está provado que os indivíduos com elevada resiliência emocional gerem melhor as situações tensas e as adversidades. Algumas dicas: - aborde as situações mais tensas e imprevistas com atitude mental positiva; - identifique os seus «habituais» gatilhos de reatividade e treine formas de os controlar; - fomente o seu sentido de humor.

Gerir emoções A capacidade de gerir com eficácia as emoções proporciona-nos, garantidamente, uma maior qualidade nas interações negociais, potencia a qualidade dos nossos pensamentos e melhora a nossa capacidade de raciocínio e de criatividade. Acredito que o sucesso depende, em muito, da qualidade das interações. Saber gerir emoções é saber gerir positivamente as interações. Essa gestão começa com o conhecimento das suas próprias emoções, dos fatores e das condições que as acionam e as retraem. A inteligência emocional em negociação passa pela capacidade de monitorizar as emoções próprias e as dos outros, com o objetivo de as distinguir e utilizar para orientar o pensamento e a ação. Lembre-se de que você é responsável por quase tudo o que lhe acontece. Seja gestor das suas emoções, ou então acabará por ser gerido por elas. Motive-se, mobilize-se e aja, pois ninguém poderá fazer isso por si.

Face a um conflito emergente ou a um potencial problema, tenho-me dado bem com estas táticas: - divido-os em sub-conflitos ou em sub-problemas; - utilizo a técnica da engenharia reversiva (vejo o conflito ou o problema ao contrário e esforço-me por descobrir soluções); - faço analogias, penso em situações idênticas já vividas (o que fiz?; como fiz?; o que aconteceu?; como posso aproveitar algo dessas experiências vividas?) Uma certeza tenho sempre presente: vou inevitavelmente falhar 100% de tudo aquilo que não tentar.

Afirmar-se a si próprio Cada vez mais as empresas procuram profissionais auto-motivados. Gente que sabe a força do porque sim. Querer ser. Querer aprender. Querer concretizar. São características que integram os perfis dos negociadores que vencem. Defina o seu propósito. Experimente responder as estas perguntas e depois «corra atrás»: quem sou?; onde estou? quem quero ser? O melhor do ser humano acontecerá quando ele encontrar o melhor de si, o tempo todo.

João Alberto Catalão, diretor da revista «DO It!», é partner da Sales Up

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Hotel

Estalagem Parque do Rio

Aos pés da natureza Envolvida por um denso e verdejante pinhal e situada num parque natural junto ao rio e à costa protegida de Ofir, a Estalagem Parque do Rio oferece um espaço absolutamente inspirador e acolhedor, entre o verde e o azul. A natureza é uma presença constante, integrada harmoniosamente numa arquitetura que mantém o traço original dos anos 60. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Estalagem Parque do Rio

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Nos primeiros anos de existência era conhecida como a «Piscina de Ofir» e funcionava apenas na época de verão. Polo de atração do litoral norte, era local de festas frequentes com direito a orquestras ao vivo às quais se ia assistir com as melhores roupas de domingo. Na década de 1970 o projeto cresceu através da construção de 36 quartos e dando origem à atual Estalagem Parque do Rio, que entretanto sofreu nova remodelação e ampliação, contemplando agora alojamento independente, destinado a habitação própria, que usufrui das infraestruturas e da exclusividade que a sua jul/ set 12

privilegiada localização proporciona. A Estalagem Parque do Rio situa-se no Parque Natural da Zona Protegida do Litoral de Esposende, junto à foz do Rio Cávado, e é envolvida pelos pinheiros, cedros e carvalhos do Pinhal de Ofir, num refúgio perfeito da azáfama citadina. Próximo da praia e a cerca de 40 quilómetros do Porto, beneficia da localização numa das mais belas regiões de Portugal. Mantém o traço original dos anos 60, da responsabilidade do arquiteto Júlio Oliveira, e é ainda hoje considerado um dos principais polos de atração turística do litoral norte. Os pormenores

de design estão em sintonia com os materiais locais e o resultado é um espaço cheio de glamour. Na Estalagem Parque do Rio, conforto e elegância aliam-se para proporcionar uma estadia marcada pela tranquilidade. Nos quartos, o estilo da década de 1960 é evocado com peças de mobiliário kitch e trendy, misturando o branco com os tons da natureza e aliando charme e comodidade. Quer no verão, quer no inverno, os terraços convidam a descansar, mas são também o local perfeito para trabalhar com a energia revitalizante do ar puro.


Nas áreas comuns, pode usufruir-se de sala de bilhar, ponto de acesso à Internet, áreas de leitura, esplanadas, jardins, camas dossel e extensos solários relvados, e ainda duas piscinas, espaços que convidam sempre à contemplação da natureza. Desde a arquitetura à decoração, privilegiou-se a total harmonia com a envolvente. Foi também pensada uma vasta oferta de atividades ao ar livre. Desde andar de bicicleta a passeios a pé para os menos aventureiros, a canoying, BTT, hipismo, surf, windsurf e ski aquático para os amantes dos desportos mais radicais. Há ainda jeep safaris e circuitos para observação de aves. A remodelação e a ampliação recentemente efetuadas contemplaram na Estalagem Parque do Rio a criação de apartamentos e a revitalização das infraestruturas hoteleiras já existentes, de que é exemplo o restaurante e bar Papa-Amoras. De ambiente descontraído, onde se pode apreciar a refeição com vista para a piscina, conta com a assinatura do chef galardoado Rui Paula. E com o objetivo de estar junto dos empresários da região, a Estalagem Parque do Rio disponibiliza, além de uma série de serviços próprios para a realização de eventos empresariais, a oferta de «almoços de negócios», que se pretende uma ferramenta de trabalho ou convívio com os clientes e/ ou colaboradores. Assume-se como «o espaço ideal» para qualquer tipo de evento, corporativo (como reuniões de vendas) ou particular (como festas de aniversário). Parque do Rio bungalows 36 quartos, todos com varanda, acesso à Internet, TV LCD e aquecimento central n Duas piscinas exteriores n Campo de ténis n Parque infantil n Lugar para parqueamento n Restaurante e bar n Salas polivalentes n Programas especiais para reuniões e almoços de negócios n Serviços exclusivos de apoio, como animação e decoração n Várias atividades ao ar livre disponíveis n Apartamentos: seis habitações T2, três habitações T3 e n Hotel com

Contactos

Tel.: 253 981 521; e-Mail: info@parquedorio.pt; Site: www.parquedorio.pt

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Restaurante

Belcanto e Cantinho do Avillez

Sofisticação, o denominador comum Localizam-se no Chiado, em Lisboa, têm por detrás das suas cartas a mestria do chef José Avillez, que também dirige os dois espaços, e apesar de um ser mais requintado e outro mais descontraído ambos apresentam como característica distintiva a sofisticação da cozinha. Pensados para públicos diferentes, os restaurantes Belcanto e Cantinho do Avillez têm outro denominador comum: são imperdíveis.

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Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Nuno Correia jul/ set 12

O Cantinho do Avillez é «um espaço descontraído e confortável, com uma cozinha simples mas sofisticada, que nos faz querer voltar muitas e muitas vezes»; é assim que o próprio José Avillez define um dos seus restaurantes. Já no outro, o Belcanto, o chef oferece «alta-cozinha e partilha as suas inspirações, emoções e inquietações através de representações e ilusões culinárias». São os dois projetos a que José Avillez se dedicou depois de ter passado pelas cozinhas de Ferran Adrià, Alain Ducasse e Eric Frechon e de ter conquistado uma estrela Michelin enquanto chef executivo do restaurante Tavares. Tanto o Belcanto como o Cantinho do Avillez beneficiam de uma localização privilegiada no centro histórico de Lisboa, no Chiado. Mas enquanto o primeiro existe no Largo de São Carlos desde 1958, tendo reaberto em 2012 totalmente renovado, o segundo é a materialização de um sonho antigo, que aconteceu em finais de 2011. Se há alguma coisa em que estes dois restaurantes são distintos é o design de interiores. Ambos os projetos partiram do conceito proposto pelo chef José Avillez, tendo sido desenvolvidos pela arquiteta Ana Anahory, autora de diversos trabalhos na área da restauração, e pela decoradora Felipa Almei-


da. A envolvência criada em cada um deles traduz na perfeição um conceito em sintonia com a cozinha que se propõe, uma mais simples, outra mais requintada. No Cantinho do Avillez criou-se um espaço informal, alegre, dinâmico e com muita personalidade, através da utilização de mobiliário antigo, de peças coloridas, de artigos decorativos alusivos à cozinha e da reutilização de azulejos nacionais em alguns revestimentos. No Belcanto os utensílios de cozinha dão lugar a livros e a elegância é reforçada em peças decorativas como o lindíssimo candeeiro ou os distintivos cadeirões. O ambiente é sóbrio e sofisticado. A sofisticação é sem dúvida uma característica comum, não na decoração, mas nas ementas dos dois restaurantes, que é em última análise o que define a excelência dos espaços. No Cantinho do Avillez a cozinha é maioritariamente de inspiração portuguesa, mas inclui influências de algumas viagens. A carta é despretensiosa e oferece uma grande variedade de petiscos, pregos, entradas, pratos e sobremesas, para que a experiência gastronómica possa ser diferente a cada visita. No Belcanto a alta-cozinha é usada como forma de expressão. É cozinha de autor e cada prato conta uma história, que tem como principal objetivo emocionar quem aceita prová-lo. Uma coisa é certa, ainda que para ocasiões e públicos diferentes, porque o preço médio por refeição também o é (bastante diferente), são ambos imperdíveis.

As especialidades das ementas «Horta da galinha dos ovos de ouro» (ovo, pão crocante e cogumelos) ou a «paisagem alentejana» (pezinhos de porco de coentrada «à nossa maneira») são duas excelentes formas de se iniciar a refeição no Belcanto, onde o chef José Avillez se dedica à cozinha de autor. Seguindo para os pratos principais, o «mergulho no mar» (robalo com algas e bivalves) é uma delícia não só para o estômago mas também para a vista. Para quem preferir carne, o «cubismo da vitela» (bochecha, lombinho e mãozinhas, feijão papo de rola e creme de alho) não vai por certo desiludir. O pastel de nata em mil-folhas com gelado de canela é uma irresistível sugestão para a sobremesa. No Cantinho do Avillez há maior simplicidade, mas igual sofisticação. As entradas provam isso mesmo. O queijo Nisa no forno com presunto e mel de rosmaninho, os camarões à Bulhão Pato ou as vieiras marinadas com abacate levam a pensar que se ficarmos pelas entradas não ficamos nada mal. Mas os pratos principais são igualmente apelativos. Para além dos pregos, que são uma (r)evolução da tradição, a carta tem pratos como lascas de bacalhau, migas soltas, ovo BT e azeitonas explosivas; e vitela de comer à colher, molho de caril, legumes e arroz thai; ou risotto de espumante com açafrão e camarão salteado. E que final mais perfeito do que um bolo de chocolate à Cantinho com gelado de morango?!

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Automóvel

Volkswagen Beetle

Para a menina (e também para o menino) A Volkswagen lançou a nova geração do «Carocha». Tem quatro motorizações, três níveis de equipamento – Beetle, Beetle Design e Beetle Sport – e os preços começam nos 22.050 euros. Está um bocadinho mais masculino. Por Humberto Silva/ Fotos: Volkswagen

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Aquele que foi denominado como «carro do povo» teve direito a uma versão dos tempos modernos em 1998. Agora, a Volkswagen lançou a segunda geração desse Beetle. Mais comprido 152 milímetros (mm) – agora tem 4,278 metros (m) –, mais largo 84 mm – ficou com 1,808 m – e mais baixo 12 mm – passou a 1,486 de altura –, a marca alemã quis aproximá-lo do primeiro «Carocha» – para quem não sabe, o nome surgiu devido à semelhança com o inseto e no Brasil batizaram-no de «Fusca». Mas voljul/ set 12

tando ao espaço, e apesar desse ganho, não há grandes alterações: o habitáculo continua a ter lotação para quatro passageiros e à bagageira só foram acrescentados 100 litros – passou a ter 310. O interior foi redesenhado e não é apenas maior, é também mais arrojado. Não dá para esconder que é um Volkswagen, tendo havido uma aposta em vários detalhes como o porta-luvas a lembrar o antigo «Carocha», onde a gaveta abre para baixo. O condutor não foi esquecido e são vários os mimos que preten-

dem proporcionar uma melhor experiência ao volante. Não há dúvidas de que as linhas são mais arrojadas e de que o design tem tudo para cativar um grande número de fãs. E parece que agora as «baterias» foram apontadas para chegar a um público mais masculino. Os faróis traseiros abandonaram aquele estilo oval e passaram a ter um formato mais comprido, enquanto os da dianteira têm LEDs de iluminação diurna. E depois há a entrada de ar dianteira, que dá um ar bem jovial. No mercado nacional, a Volkswagen tem disponíveis três diferentes níveis de equipamento: Beetle – versão de entrada –, Beetle Design – mais confortável – e Beetle Sport – topo de gama de cariz claramente desportivo. O Beetle traz de série jantes em liga leve de 16 polegadas, volante multifunções


Especificações técnicas 1.2 TSI Cilindrada – 1.197 (4 cld) Potência máx., cv/ rpm – 105/ 5.000 Caixa de velocidades – 6 vel. (man.) Aceleração 0-100 km/ h segundos – 10,9 Velocidade máxima km/ h – 180 Consumo combinado l/ 100 km – 5,9 Emissões combinadas CO2 (g/ km) – 137 1.4 TSI Cilindrada (cc) – 1.390 (4 cld) Potência máx., cv / rpm – 160/ 5.800 Caixa de velocidades – 6 vel. (man.) Aceleração 0-100 km/ h segundos – 8,3 Velocidade máxima km/ h – 208 Consumo combinado l/ 100 km – 6,6 Emissões combinadas CO2 (g/ km) – 153

em couro, ESP, airbags dianteiros para condutor e passageiro, airbags de cortina e laterais dianteiros, ar condicionado, faróis de nevoeiro com luzes de curva estáticas, indicador da pressão dos pneus, sistema de ajuda ao estacionamento com sensores dianteiros e traseiros, rádio RCD 310 com oito altifalantes e cruise control. O Beetle Design acrescenta volante multifunções em couro pintado à cor da carroçaria, porta-luvas Beetle, pacote light and vision com sensor de luz e chuva, inserções na cor da carroçaria no tablier e nas portas, frisos laterais exteriores na cor da carroçaria com friso cromado, bolsa de arrumação nas costas dos bancos dianteiros, retrovisores exteriores e puxadores das portas na cor da carroçaria e bancos dianteiros. Por último, o Beetle Sport oferece ainda jantes em liga leve de

17 polegadas, ar condicionado automático, bancos desportivos, hill hold control com XDS, inserções em look Carbono no tablier, manómetro de informação adicional – temperatura de óleo, relógio e pressão do turbo –, pedais revestidos a alumínio, ponteiras de escape desportivas cromadas, retrovisores exteriores pintados a preto e spoiler traseiro. O novo Beetle conta com três motores a gasolina – 1.2 TSI de 105 cavalos (cv) – 22.051 euros –, 1.4 TSI de 160 cv – 26.513 euros – e o potente 2.0 TSI de 200 cv – 37.080 euros –; e ainda com dois blocos a gasóleo – 1.6 TDI de 105 cv – 26.967 euros – e 2.0 TDI de 140cv. A popular variante cabrio deverá chegar a Portugal apenas no final deste ano ou mesmo já no início de 2013.

2.0 TSI Cilindrada (cc) – 1.984 (4 cld) Potência máx., cv / rpm – 200/ 5.100 Caixa de velocidades – 6 vel. (aut.) Aceleração 0-100 km/ h segundos – 7,5 Velocidade máxima km/ h – 223 Consumo combinado l/ 100 km – 7,7 Emissões combinadas CO2 (g/ km) – 179 1.6 TDI Cilindrada (cc) – 1.598 (4 cld) Potência máx., cv/ rpm – 105/ 4.400 Caixa de velocidades – 5 vel. (man.) Aceleração 0-100 km/ h segundos – 11,5 Velocidade máxima km/ h – 180 Consumo combinado l/ 100 km – 4,5 Emissões combinadas CO2 (g/ km) – 119 2.0 TDI Cilindrada (cc) – 1.968 (4 cld) Potência máx., cv/ rpm – 140/ 4.200 Caixa de velocidades – 6 vel. (man., op. aut.) Aceleração 0-100 km/ h segundos – 9,4 Velocidade máxima km/ h – 198 Consumo combinado l/ 100 km – 4,9 Emissões combinadas CO2 (g/ km) – 129 jul/ set 12

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enjoy it

Š Ana Margarida Pedro

Viagem

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Paris

Rendição ao charme oh là là Foi Gertrude Stein que um dia declarou «a América é o meu país, mas Paris é a minha cidade natal». Tal como a famosa escritora e colecionadora de arte do século XIX, contemporânea de vultos como Hemingway, Fitzgerald, Modigliani e Picasso, ainda hoje são muitos os que, atraídos pelo encanto peculiar da cidade-luz, se rendem ao seu estilo inconfundível, ao mesmo tempo intelectual e boémio.

© Ana Leonor Martins

O interior da estação do metropolitano exibe uma certa decadência. Há secções de parede já sem ladrilhos, cartazes coloridos de espetáculos e novidades cinematográficas lado a lado com avisos de obras nas linhas e figuras cujo estilo varia entre o conservador apagado e o étnico escandaloso. Ao mesmo tempo, a sonoridade romântica da concertina que alguém toca perto da superfície espalha-se pelo labirinto de túneis qual rastilho quente e, como que ritmados pela cadência da música, vemos desfilar entre nós uns saltos Leboutin, sacos com os logótipos Chanel, Vuitton, Lâncome… E raparigas de boina – estamos em Paris! Mais chic do que Berlim e menos cool do que Londres, a capital francesa tem no ambiente eclético um dos seus maiores atrativos. O casamento feliz entre clássico e moderno, visível em cada quartier, esquina ou simples fachada, traduz-se numa mística sedutora que, não de agora, atrai pessoas de todas as idades e proveniências. Arriscar escolher o melhor de Paris é como tentar apontar o filho de que se gosta mais. Quem, de plenas faculdades, compara os parques, jardins e palácios magnificamente mantidos às galerias e museus onde, numa mesma sala, Monet, Gauguin, Matisse, Rodin e outros virtuosos parecem competir por um lugar especial na nossa memória? No Bois de Boulogne ou no Jardin du Luxembourg, dois dos «pulmões» da cidade, a sensação de paz transmitida pelo verde a perder de vista permite a pausa perfeita ao movimento vibran-

© Pedro Agostinho

Por Ana Margarida Pedro

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enjoy it

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em todo o esplendor gótico. Arcos que terminam em bico, abóbadas que competem com o céu em altura e vitrais que «contam» histórias a cores mantêm, 850 anos depois, a força delicada com que foram imaginados. O charme das antigas pontes de ferro emoldura na perfeição as fotografias dos bâteaux mouche que operam nos canais do Sena e quando, nos cais de embarque, os candeeiros finalmente se acendem, anunciando a chegada da noite, Paris fica mais viva e brilhante do que nunca – ou não fosse esta a cidade das luzes. Paris é tanto uma cidade de artistas como de amantes e, para estes, o símbolo derradeiro é a obra projetada por Gustave Eiffel. Construída numa perspetiva provisória para impressionar os visitantes da Exposição Universal de 1889, a

torre de ferro que lembra renda persiste em maravilhar pela beleza simétrica que projeta virtualmente por toda a cidade. É do cimo do seu terceiro andar, a 274 metros do chão, que se obtêm algumas das panorâmicas mais memoráveis de Paris, e talvez por isso este seja o local escolhido por alguns para surpreender a cara-metade com «a» pergunta. Nenhuma visita a Paris fica completa sem uma passagem pelos Champs-Elysées, onde para saúde da carteira é conveniente resistir ao apelo das montras de boutiques, restaurantes e hotéis de cinco estrelas. Quando este largo «caminho triunfal» termina, a Place de Charles de Gaulle, encimada pelo Arc de Triomphe, desenha um círculo de cujo centro partem 12 avenidas, como que a perguntar-nos: «E agora, que caminho tomar?»

Curiosidades - Situada na região de Ile-de-France, no norte industrializado do país, a capital francesa alberga aproximadamente 10 milhões de pessoas, um quinto da população de França. - Nenhuma cidade europeia se regula tanto pelo seu rio como Paris. O Sena é o ponto de referência a partir do qual se mede as distâncias, se determina a numeração das ruas e se faz a divisão da capital em duas áreas: a margem direita (lado norte) e a margem esquerda (lado sul). - Berço da cinematografia há mais de 100 anos, Paris é a capital mundial dos apreciadores de cinema. Disponibiliza mais de 300 telas distribuídas por 100 cinemas e salas de espetáculos. - Paris é tão conhecida pela elegância intemporal das suas maisons de haute couture como pelos prazeres gastronómicos. Algumas iguarias dos bistros mais exclusivos incluem foi gras de aves, queijo brie, vinho dos vales do Loire e doçaria fina das pâtisseries. As baguettes e os croissants au chocolat são verdadeiros símbolos nacionais.

© Ana Margarida Pedro

© Ana Leonor Martins

te da cidade. Esculturas, fontes e lagos ornamentais pontuam a lembrança do passado ilustre da capital e dividem os caminhos de gravilha esbranquiçada. Já a oferta esmagadora de ícones como o Louvre ou Orsay, que enquanto marcos arquitetónicos valeriam visitas por si só, proporcionam longas horas de evasão diante de obras reconhecidas (e imitadas) em todo o mundo. Por outro lado, como decidir entre um passeio descontraído ao longo das margens do Sena, entre bancas de livros e discos em segunda mão, e uma visita ao interior solene de referências emblemáticas como Sacré-Coeur ou Notre-Dame? Comprar um postal ou uma gravura assinada por um artista de rua faz parte da experiência parisiense, e a oferta não desilude. É provável que na banca imediatamente ao lado encontre edições antigas da «Vogue» e coleções de imagens das raparigas que nos tempos áureos do bairro de Pigalle despertaram «apetites» vulcânicos… Sacré-Coeur, cuja consagração foi adiada pelo rebentamento da Primeira Guerra Mundial, oferece uma perspetiva de contemplação da inspiração bizantina, no topo da colina de Montmartre. Já Notre-Dame, palco da coroação de reis e imperadores, ergue-se na Ile de la Cité


Relógios/ Vinhos

Para mulheres com carisma Aliando um toque de requinte ao estilo desportivo, a Gant lançou a coleção Bedford Stones, composta por dois relógios que evidenciam o charme feminino. Este elegante cronógrafo analógico apresenta um mostrador com fundo em madre pérola, calendário e data, e é estanque até 100 metros. A caixa é em aço inoxidável, adornada com cristais Swarovski e a bracelete em poliuretano.

Está disponível em branco e cor-de-rosa. O Gant Bedford Stones não deixa o seu charme passar despercebido, pelo design de excelência e pela forte imagem, assumindo-se como um relógio perfeito para mulheres determinadas e com carisma.

Simplesmente preto A Just Cavalli apostou na simplicidade do preto e do seu logótipo para criar o relógio Logo All Black. Analógico, este modelo apresenta uma caixa preta com o formato do logo da marca, em aço inoxidável e adornado

com cristais Swarovski. O mostrador é também em fundo preto e com indexes em cristais. A bracelete, claro, é preta, e em pele, conferindo a este relógio muito feminino uma simplicidade deslumbrante.

Novas colheitas A Adega de Borba lançou novas colheitas de 2010 e 2011, em três das suas gamas: Montes Claros, Senses e Adega de Borba. O destaque vai para o Montes Claros Reserva Branco 2011, o Adega de Borba Premium e o Montes Claros Reserva Tinto, ambos de 2010. Mas entre as novas colheitas estão ainda, entre outros, o Montes Claros Garrafeira 2008, o Montes Claros Colheita Tinto 2010 e o Senses Touriga Nacional 2010, vencedores de medalhas de ouro em concursos internacionais. Segundo Óscar Gato, diretor de enologia da Adega de Borba, «na colheita de 2010 os vinhos tintos apresentam características para uma boa evolução em cave, ao passo que os tintos da colheita de 2011 têm mais cor e estrutura, além de maior equilíbrio, nomeadamente em acidez e elegância». E conclui: «De

uma forma global, o comportamento das castas foi muito bom, sobretudo na colheita de 2011. Os vinhos brancos têm mais frescura e destacam-se pela predominância de frutos tropicais.» Nas novas colheitas, evidencia-se a gama Montes Claros, com cinco novidades, entre as quais duas medalhas de ouro. O Montes Claros Garrafeira 2008, distinguido com o ouro no «XIX Concours Mondial de Bruxelles», caracteriza-se por uma boa intensidade aromática, com destaque nas notas de frutos vermelhos em compota, café, chocolate e especiarias. Já o Montes Claros Reserva Branco 2011 distingue-se pelo seu aspeto cristalino e pelo paladar macio e refrescante. Com um aroma rico e cheio, o Montes Claros Reserva Tinto 2010 evidencia aromas a compota, geleia e cacau. jul/ set 12

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keep in touch

Crónica

Quando vou às empresas

Por Fernando Alvim www.fernandoalvim.com

© Carlos Ramos

são meros transmissores daquilo que ouviram na televisão na noite passada, do Medina Carreira, do Sousa Tavares, do Marcelo (isto não é uma crítica a eles, é sim uma crítica a quem não tem coragem de pensar por si próprio).

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A minha experiência Tem sido ótima. Se não tivesse, também diria que tinha sido ótima. É raríssimo alguém dizer o contrário, «hoje foi uma porcaria, um desastre». E eu também não irei ser o primeiro, porque de facto comigo tem sido divertido e as empresas em vez de torrarem o dinheiro em coisas que não têm interesse nenhum investem num rapaz como eu. Agora que penso nisso...

O que tenho aprendido Que cada público é diferente. Que se nota a cultura de uma empresa pela forma como as pessoas que ali estão reagem ao que eu digo. Uma vez, em conversa com uma formadora de gestores (Odete Fachada), ela perguntou-me: «De um a 10, que valor atribui aos seus funcionários?» (tenho cinco) E eu respondi: «Oito!». E ela: «Pois é justamente esse o seu valor como líder.» E eu concordo em absoluto. Os nossos funcionários são espelhos de nós próprios.

O que me parece que esperam de mim Antes de tudo, nada. O que desde logo baixa as minhas expectativas, e também as das pessoas. Isso é ótimo, porque tudo o que possa superar o nada é maravilhoso. Depois, esperam que lhes diga algo que seja verdadeiro, que não seja um charlatão, um gajo com as piadas já ensaiadas e as histórias mil vezes repetidas, que está ali basicamente para receber o cheque no fim. É isso que me parece que as pessoas esperam de mim. E é isso que eu procuro também das pessoas. Que sejam autênticas, que digam justamente o que pensam e não mais do mesmo. Estou fartinho de robôs e de pessoas que

Fazer humor com as empresas, ou com as marcas É fácil fazer humor com tudo, e com as empresas e as marcas não é diferente. O truque é pensarmos ao contrário, esforçarmo-nos para não sermos previsíveis, ir para a direita quando toda a gente pensava que íamos para a esquerda. A sensibilidade das pessoas que recebem o nosso humor é que pode variar. Não quer dizer que o nosso humor seja superior às pessoas que ali se encontram, mas pode acontecer, ser menos ou mais compreendido. Mas isso será sempre assim. E ainda bem, porque detesto coisas consensuais.


Passatempo DO it!

Surpreenda-nos com uma frase Nesta edição da DO it! desafiamos os leitores a enviarem-nos frases originais, e sobretudo bem criativas, com as expressões «O Boticário» e «Do it». As frases devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. Serão selecionadas três, sendo que os respetivos autores receberão, cada um deles, um coffret «Premium» com produtos femininos

e masculinos de O Boticário, no valor de cerca de 100 euros (cada coffret inclui os seguintes produtos: Eau de Parfum Lily Essence; Lily Essence Creme Acetinado Corporal; Malbec EDT; e Malbec Sabonete Líquido) Não deixe de participar. Envie-nos a sua frase e ganhe a oportunidade de experimentar os produtos O Boticário!

Vencedores do primeiro « Passatempo DO it!» Os três vendedores do passatempo da edição número um da DO it!, que irão receber cada um uma máquina KRUPS NESCAFÉ Dolce Gusto Circolo, são Daniel Espinhal, Francisco Silva e Isadora Oliveira. As histórias premiadas serão publicadas na página do «Facebock» da revista.

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A próxima DO it! Criatividade no mundo das vendas e da negociação: pensar e agir fora da caixa É nos momentos mais competitivos que os profissionais cuja função está diretamente ligada ao fazer acontecer precisam de obter novas fontes de inspiração, assumir novas atitudes, adotar novos comportamentos e novos desempenhos. O próximo número da DO it! irá dar a conhecer diversos casos de respostas criativas de profissionais de vários sectores de atividade. O tema da criatividade será também extremamente oportuno, por surgir em setembro, uma altura do ano já dentro da «reta final», quando os profissionais têm que dar tudo por tudo para alcançar e, de preferência, superar os objetivos. É por isso propósito acrescido da próxima DO it! estimular e inspirar soluções criativas. Sendo a DO it! uma revista de profissionais para profissionais, convidamo-lo desde já a partilhar connosco exemplos e situações de criatividade e inovação negocial que devam ser divulgadas.

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DO it! nº 2  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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